LA PROGRAMACION NEUROLINGISTICA APLICADA A LA NEGOCIACIN (1)

Chantal Selva Conoc ! ento "el #$o%le!a

Director de ediciones: Ernesto Gore Edicin original: ESF diteur Titulo original: La programmation neuro-linguistique aplique a la ngotiation Traduccin: Martha Lanteri Diseo tapa: Sergio Manela G !"#$!

#"T &D'$$#&" $uando se ha(la de negociacin se piensa en una negociacin comercial o social) !hora (ien* en la medida en que no nos podemos comunicar* o estamos sin cesar en interrelacin* toda demanda* todo requerimiento* se negocia en todos los campos de nuestra +ida) "egociamos todos los d,as en la es-era pri+ada: .qu restaurante elegiremos esta noche/* .dnde iremos a pasar nuestras +acaciones este +erano/* .a quin in+itaremos a nuestra -iesta/* etc) "egociamos igualmente en el plano pro-esional: .quin hace tal cosa en el tra(a0o/* .con quin/* .qu demora es posi(le pre+er para reali1ar tal tarea* producir tal documento o entregar tal producto/* .qu aumento pedir 2 cmo/ En e-ecto* negociamos cada +e1 que se trata de hacer una eleccin* tomar decisiones con uno mismo* con una o +arias personas) 3a2 un pro+er(io 0apons que dice: 45edir solo cuesta un instante de molestia* no pedir implica estar molesto toda la +ida4) S,* es cierto* pero* .cmo pedir 2 cmo o(tener satis-accin/* .cmo ser un ganador sin por ello con-inar al otro en el rol de perdedor/ "egociar* .signi-ica necesariamente sacar +enta0a/ El hom(re es un ser esencialmente social que ignora mu2 a menudo el poder de su in-luencia so(re los dem6s 2 so(re los hechos) #n-luimos a priori a nuestros interlocutores por medio de la dimensin no +er(al e7presada por nuestros mo+imientos* por nuestro cuerpo* dimensin que escapa a nuestra conciencia 2 que merece ser o(ser+ada) !dem6s* el poder inductor de las pala(ras* pala(ras que utili1amos sin sa(er demasiado por qu* pro+oca reacciones -a+ora(les o des-a+ora(les en las personas a quienes est6n dirigidas) .8u pala(ras elegir en una negociacin/ .9 cmo elegirlas* con qu criterios/ En la actualidad* el poder de la comunicacin es un6nimemente reconocido) Es un poder -6cil de compartir desde el momento en que ponemos nuestra atencin en los procesos de la comunicacin) Sa(er negociar* en toda circunstancia* 2 tener 7ito en nuestras negociaciones* signi-ica* en principio* tener una aptitud para procesar las in-ormaciones aportadas por lo no +er(al 2 por la percepcin del mundo de nuestro interlocutor* la que nos llega en su lengua0e) !prendemos en la escuela 2 en la uni+ersidad a ha(lar (ien* a mane0ar las tcnicas de e7presin +er(al* pero no a escuchar) Son aprendi1a0es :tiles* sin em(argo* la +erdadera e-i cacia de la comunicacin encuentra sus recursos en la escucha 2 la -le7i(ilidad del comportamiento del intercam(io) Es otro aprendi1a0e)))

El mtodo de negociacin aqu, propuesto ha salido de un modelo de comunicacin e7tremadamente e-ica1: La 5rogramacin "euro Ling<,stica o 5"L) La 5"L naci en Estados 'nidos en los aos setenta* -ue creada por ichard =andler 2 >ohn Grinder) >untos han anali1ado los comportamientos de personas consideradas como modelos de e7celencia 2 han sacado conductas* tcnicas 2 procedimientos permitiendo a cada uno o(tener resultados similares) La 5"L aplicada a la negociacin le permitir6 tener 7ito en sus negociaciones en todos los campos de su +ida) 'sted re-or1ar6 de este modo comportamientos positi+os 2 desarrollar6 aptitudes de 7ito* estrategias de e7celencia) La 5"L parte del principio seg:n el cual nosotros hemos programado desde la in-ancia nuestras maneras de pensar* de sentir 2 de comportarnos) !lgunos tienen programas e-icaces* otros ine-icaces* incluso desdichados) !hora (ien* no tenemos -racasos* solo tenemos resultados) Si nuestros resultados son satis-actorios* ?mu2 (ien@* continuemos as,* o me0or a:n optimicmoslos comprendiendo precisamente nuestros procesos de 7ito) 9* si nuestros resultados no son satis-actorios* hagamos otra cosa) $ualquier paso hacia 4otra cosa4 es 2a una -uente de progreso) Es importante tomar conciencia de nuestra 4programacin4* autom6tica e inconsciente Aes decir* no concienteB -lo que com:nmente llamamos nuestra naturale1a* o nuestro natural-* para actuali1arlaC $am(iamos regularmente nuestro +estuario* nuestro coche* los peridicos modi-ican su presentacin para adaptarse al p:(lico* las empresas di+ersi-ican sus producciones* 2 sin em(argo la ma2or,a de los indi+iduos contin:an produciendo las mismas respuestas de comportamiento -rente a situaciones que necesariamente han e+olucionado) Los que ho2 en d,a triun-an son los que han sa(ido actuali1ar sus programas personales) El (uen negociador hace lo mismo* las situaciones de negociacin son tan numerosas como +ariadas 2 l sa(e adaptarse a cada una de ellas) e-le7ione so(re las cinco :ltimas negociaciones en di-erentes conte7tos))) .Est6 usted satis-echo/ .5uede usted e7plicitar cmo lo ha hecho/ .8uiere usted optimi1ar sus resultados 2 ser cada +e1 me0or/ La "egociacin ganaDgana descansa so(re la +oluntad de negociar etapa por etapa en armon,a con su interlocutor* respetando los intereses mutuos) Ella compromete a los seres humanos en una accin concertada 2 aceptada) 3ace de ellos indi+iduos seguros porque se arriesgan 2 sa(en e7presar sus deseos 2 sentimientos) Les permite desarrollar concretamente un camino de progreso que reclame el pasa0e actual de una lgica de la o(ediencia a una lgica de la responsa(ilidad en

el mundo del tra(a0o 2 en la +ida social) En la actualidad* cada uno de(e sentirse responsa(le de lo que le sucede* tanto de sus actos como de sus pala(ras en su relacin con los dem6s) "uestra +ida es aquello que hacemos 0unto con los dem6s seres humanos) De ah, la necesidad de sa(er negociar seg:n el principio ganaDgana) 5ara -a+orecer esta e+olucin en -a+or de la adaptacin 2 la responsa(ilidad* nos hacen -alta herramientas* un mtodo) Se ad+ierte al lector* que encontrar6 aqu, m6s un modelo de negociacin que una apro7imacin terica 2a que la 5"L se de-ine como un modelo de comunicacin 2 no una teor,a de la comunicacin) Se relaciona con el cmo 2 no con el por qu) $mo negociar de modo pragm6tico* operacional* es el o(0eti+o del modelo sintnico propuesto) $ada uno lo enriquecer6 con su pr6ctica personal)

5 #ME ! EG5&S#$#&" Encontrar en uno mismo los recursos necesarios para tener 7ito en una negociacin 'na negociacin esta(lece un intercam(io entre* por lo menos* dos personas que (uscan ponerse de acuerdo para llegar a un resultado mutuamente satis-actorio) $ada una intercam(ia rec,procamente con la otra un c:mulo de in-ormaciones que +an m6s all6 de las pala(ras 2 las ideas e7presadas) Son in-ormaciones di-usas* sutiles que surgen al mismo tiempo: - el aspecto -,sico de cada uno: cmo se comporta* la tensin o la rela0acin de los m:sculos* el (rillo de la mirada* la tendencia a reali1ar gestos a(iertos o de-ensi+os* etc)C - la disposicin mental ligada a la calidad de los estados internos* es decir* las sensaciones* las emociones o los sentimientos) H) "'EST ! $!DE"! #"TE "! "'EST &S ES'LT!D&S #"FL'9E D# E$T!ME"TE S&= E

En la 5"L nos interesamos por los estados internos AE?B* los estados emocionales e7perimentados por un indi+iduoC por los procesos internos A5iB* sus modos de ra1onamientoC 2 por los comportamientos e7ternos A$ptB) Ei* 5i 2 $pt constitu2en una cadena #nter)-acti+a) 5odemos o(tener un cam(io de actitud inter+iniendo so(re los elementos internos de nuestra cadena) !ntes de construir nuestra respuesta* nuestro cere(ro est6 estimulado por una in-inidad de micro in-ormaciones que engendran sensaciones positi+as o negati+as AEiI o Ei-B* que a su +e1 pro+ocan pensamientos* procesos mentales internos* positi+os o negati+os A5iI o 5i-B * los cuales desencadenan nuestros comportamientos) Es entonces importante poder actuar so(re nuestros estados internos 2a que el tratamiento que nuestro cere(ro haga de la in-ormacin depende de la calidad de esos mismos estados internos) Es un -enmeno (ien conocido) Si ho2 esto2 triste* nada agrada(le que me pueda suceder me alegrar6* realmente) 5or el contrario* si esto2 alegre* din6mico* sa(r descu(rir las oportunidades que se per-ilan detr6s de las tensiones cotidianas) Jeamos de qu modo nuestros estados internos in-lu2en so(re nuestros resultados) Si en el momento de una negociacin tengo el sentimiento oprimente de que no podr o(tener nada de mi interlocutor* desencadeno -atalmente en m, un discurso interno negati+o* luciendo de alg:n modo mi radio mental en una mala -recuencia* la del desaliento 2* como por casualidad* mi comportamiento en el

momento de la negociacin no es -irme) $onstato el -racaso* 2 no he comprendido que al conectar mi cadena negati+a me he condicionado en negati+o) .8u ocurre del lado de mi interlocutor/ En la comunicacin* lo no +er(al precede sistem6ticamente a lo +er(al) eaccionamos en el plano -isiolgico antes de -ormular una idea) 5or eso* mi interlocutor perci(e m6s o menos inconscientemente que empie1o derrotado* lo que acti+a en l un recurso de agresi+idad) El se dice* sin sa(er mu2 (ien por qu* que tendr6 la :ltima pala(ra 2 su comportamiento con relacin a m, corro(ora esa creencia) De este modo* el estado interno en el cual me encuentro tiene una in-luencia directa so(re mis procesos internos* mis ra1onamientos 2 mis resultados a partir de mis comportamientos) La cadena interna que desarrollo entre mis Ei* mis 5i 2 mis comportamientos* orienta mis acciones hacia un resultado positi+o o negati+o seg:n sea que la cadena se caracterice por un continuo de elementos positi+os o negati+os)

Desaliento: 9o me digo: 4$on l* es -racasa imposi(le negociar4 La negociacin -racasa

$on-ian1a en uno mismo Me digo: 4Jamos a encontrar una solucin4 So2 -le7i(le* (usco una solucin con mi interlocutor 2 la encontramos) "uestros resultados han salido de los mecanismos ps,quicos que esta cadena genera en nosotros) Es la ra1n por la cual la 5"L a-irma que no tenemos -racasos* slo tenemos resultadosC positi+os o negati+os) "o ha2 -atalidad) =ien por el contrario* agrandamos nuestro margen de manio(ra renunciando al mito seg:n el cual la e-icacia de nuestras acciones depende de circunstancias e7teriores* de los dem6s* del material* de las condiciones de tra(a0o) Tenemos 7ito o -racasamos en -uncin de las elecciones personales* de nuestras moti+aciones que surgen de nuestros estados internos 2 de nuestras creencias)

5odemos entonces trans-ormar nuestros resultados en positi+os si inter+enimos so(re uno de los elementos de nuestra cadena interna: Ei o 5i) %) DES! &LL! EST!D&S #"TE "&S 5&S#T#J&S

5ara actuar un papel* un comediante de(e entrar en el estado interno correspondiente al per-il del persona0e que encarna) 'n rol de composicin (ien lle+ado le hace entrar en di-erentes estados internos que l mane0a en -uncin de lo que quiere e7presar) Esto nos muestra que tanto entramos en un estado interno como salimos de l) Es una eleccin* pero hemos tomado la costum(re de seleccionar los estados internos que para nosotros corresponden a situaciones conocidas* de modo que la ma2or,a de nuestros estados so(re+ienen sin inter+encin consiente de nuestra parte) eaccionamos autom6ticamente ante todos los acontecimientos que se producen en un d,a ponindonos en un estado particular) 5odemos entonces de-inir un estado interno como nuestra e7periencia +i+ida en un momento dado* e7periencia que se caracteri1a por un mosaico de percepciones* emociones* sensaciones 2 -enmenos neurolgicos) El papel de la -isiolog,a es importante en la composicin del estado interno) "egociar en un per,odo de gran -atiga o luego de una en-ermedad minimi1a nuestra aptitud para poner en 0uego nuestros recursos personales) $uando se pre+ una negociacin importante 2 nuestra -isiolog,a est6 de(ilitada* es me0or apla1ar esa entre+ista) En e-ecto* ciertos estados internos como la alegr,a* el dinamismo* la con-ian1a en si mismo* la seguridad 2 la concentracin son estados -a+orecedores o estados recursos) Son estados ptimos que nos permiten +i+ir situaciones en posesin de todos nuestros medios) Mientras que el miedo* la triste1a* la duda* la angustia* la -rustracin* son estados limitantes) Los +i+imos como insatis-actorios* inhi(idores* incluso dolorosos: estrechan considera(lemente nuestra +isin de las cosas) Limitan nuestra posi(ilidad de accin* nuestro potencial de e-icacia 2 conducen a resultados igualmente insatis-actorios) 5ara negociar* es necesario entonces comen1ar por seleccionar 2 sintoni1ar el estado interno -a+ora(le a la negociacin) .$u6les son los Estados ecursos indispensa(les para el negociador/ La con-ian1a en uno mismo* el dinamismo* la disponi(ilidad* el cora0e* la perse+erancia* la concentracin* la +oluntad))) !ntes de cada negociacin* preg:ntese qu estado recurso necesita usted en la negociacin precisa) 5uede suceder que el estado m6s -a+ora(le para usted requiera de una composicin

particular de numerosos estados recursos) El estado ptimo puede encontrarse* por e0emplo* en un cierto porcenta0e de con-ian1a en uno mismo* de disponi(ilidad 2 de agresi+idad)% El auto-ancla0e de recursos positi+os para la negociacin 'sted entonces ha elegido el estado interno m6s apropiado a la situacin de negociacin que de(e mane0ar) 5ero no es su-iciente decirse 4necesito tener con-ian1a en mi mismo4* 4con-ian1a en uno mismo4* es decir* ponerla a -uncionar) Se trata de comunicarse consigo mismo m6s que depender del entorno) Todas las e7periencias +i+idas en nuestra e7istencia* todas las e7periencias conocidas por medio de los li(ros le,dos* las pel,culas +istas* est6n almacenadas* registradas en nuestra memoria) El ser humano es un enorme reser+orio de recursos* pero solo utili1a* en general* el HN por ciento de su potencial porque se impone l,mites) !hora (ien* en situaciones de peligro e7tremo* sa(e e7traer sus recursos) Si esto es posi(le en los casos e7tremos* es a:n mucho m6s -6cil en las situaciones corrientes) La 5"L propone hacer una trans-erencia del recurso del con te7to donde 2a ha e7istido* al conte7to que ahora necesitamos* una trans-erencia del pasado al aqu, 2 ahora)

La tcnica a utili1ar H) Seleccione el recurso que usted necesita) Jeri-ique de antemano que se trata de un estado interno 2 no de una idea o de un concepto) 5or e0emplo* el 7ito corresponde a un Ei 7ito* pero el triun-o es un concepto a(stracto) %) el60ese* distindase (ien 2 realice una pro-unda aspiracin a(dominal) ;) astree en su memoria el recuerdo de una situacin en la que ha e7perimentado este recurso)

Este recuerdo puede ser le0ano o reciente) Es me0or elegir el recuerdo m6s pr7imo) E) ea+i+e ahora esta situacin 4como si estu+iera en ella4) 'sted est6 en la e7periencia* usted +e la imagen interna) En ese caso* usted est6 asociado a la e7periencia) 9 usted +a a desplegar la pel,cula de esta situacin en la que usted se ha (ene-iciado del estado recurso descomponiendo todos los elementos sensoriales de la e7periencia) 'sted est6 en JM! AJisuali1acin Mental !sociadaB); 'sted +e todo lo que ha2 que +er: el decorado* las personas que lo rodean* los colores* las -ormas) Dele precisin a la imagen* (usque los detalles) 'sted escucha todo lo que es posi(le escuchar en esta situacin: los ruidos del am(iente) las pala(ras intercam(iadas* etc) 9 mientras +e esta imagen con la ma2or precisin posi(le* escuchando los di+ersos sonidos de esta imagen* usted siente que se produce en usted la Sensacin recurso) $oncntrese en esta sensacin hasta estar plenamente en contacto con ella) !mpli-,quela acti+ando la imagen 2 los sonidos) F) $uando ha sentido per-ectamente (ien que el recurso est6 en su cuerpo* -,0elo* es decir* asocie un gesto a la sensacin) 5or e0emplo* cierre el puo (ien -uerte) El puo cerrado constitu2e el ancla de su recurso) 'sted ha hecho un autoancla0e) epita la e7periencia al menos tres +eces para re-or1ar la sensacin* so(re todo si la situacin e+ocada es (astante antigua)) K) 3aga ahora un test) Jeri-ique que cerrando el puo usted e7perimenta nue+amente el estado recurso) !lgunas personas acceden inmediatamente al estado recurso deseado) &tras* necesitan un entrenamiento progresi+o) Este e0ercicio requiere mucha concentracin) L) 3aga un puente con el -uturo* en JMD AJisuali1acin Mental DisociadaB)! 5iense ahora en la negociacin que usted +a a lle+ar a ca(o pr7imamente* cree la pel,cula de esta negociacin 2 pro2ctese mentalmente acti+ando su anclarecurso) 'sted se +e actuar* est6 esta +e1 Disociado* es decir espectador de usted mismo 2 o(ser+a su comportamiento disponiendo del recurso) 'sted ha hecho una trans-erencia de recurso au7iliar de un conte7to al otro) 3a (uceado en su propio reser+orio de recursos 2 ha ampliado las opciones de sus comportamientos posi(les en relacin con la negociacin) Todo negociador tiene inters en prepararse practicando un auto-ancla0e de recursos) Los deportistas lo hacen sistem6ticamente antes de una competencia* du rante la competencia en los momentos di-,ciles* 2 despus para e7perimentar la sensacin-recurso de +ictoria)

HN

Los partidos de -:t(ol de la $opa del Mundo que se transmiten por tele+isin nos han mostrado que cada 0ugador utili1a sistem6ticamente un ancla0e de 7ito) Durante las series de penales* cada +e1 que los 0ugadores hacen un gol* podemos +er a uno que cierra el puo mu2 -uerte* a otro hacer la 4JP de la +ictoria con dos dedos* otro* le+antar los (ra1os al cielo o golpearse los muslos* etc) El -enmeno del ancla0e puede parecer sorprendente para un esp,ritu cartesiano* sin em(argo* es un -enmeno natural 2 uni+ersal) El ancla0e consiste simple mente en asociar un est,mulo Aaqu,* el gestoB a un estado interno) Esta asociacin permite reproducir a +oluntad la misma respuesta a partir del un est,mulo dado como lo ha demostrado la sicolog,a del comportamiento) La pequea magdalena mo0ada en el t* la sensacin de la ser+illeta 6spera del hotel* el ruido de la cucharita* son las anclas que han hecho posi(le En (usca del tiempo perdido de Marcel 5roust) Estos e0emplos nos muestran que un ancla puede ser tanto un contacto -,sico* un gesto Aancla0e QinestsicoB* un olor Aancla0e ol-ati+oB* una pala(ra* una e7presin* un sonido* el tim(re de una +o1* una melod,a Aancla0e auditi+oB* como una imagen* un o(0eto Aancla0e +isualB) !ntes de la negociacin* el auto-ancla0e de un recurso de 7ito permite orientar el comportamiento hacia el 7ito puesto que a(ordamos la negociacin sintoni1ada con nuestra cadena positi+a)

!hora* podr,a ser que nos sintamos inhi(idos por un estado interno limitante que quisiramos erradicar pero que est6 mu2 presente) Es necesario entonces practicar una desacti+acin de ancla negati+a) L! DES!$T#J!$#&" DE '" !"$L! "EG!T#J! #maginemos que la negociacin que se acerca sea para usted una o(ligacin 2 que no sienta la moti+acin necesaria para ser un ganador) & (ien* que a la sola idea de la situacin particular que le espera* usted pierde sus recursos* se siente incmodo)

HH

Esta huella emocional negati+a limita de hecho su energ,a en la accin) Ser6 necesario entonces utili1ar un estado recurso para neutrali1ar la e7periencia negati+a* desacti+arla) La negociacin se +uel+e posi(le* pueden ser mo+ili1ados nue+amente los recursos au7iliares) 'na tcnica H) 'sted se sienta cmodamente 2 piensa en una situacin pasada en la que se ha sentido e7tremadamente positi+o) E7perimente esta situacin desplegando todas sus dimensiones sensoriales A+isuales* auditi+as 2 Qinestsicas* es decir* las sensacionesB) %) $uando usted est realmente en el estado emocional positi+o* de0e +enir a su mente una -orma 2 asocie esta -orma al estado positi+o) ;) Eli0a un color* sim(lico de su estado positi+o* luego un sonido* despus una sensacin) E) D,gase una -rase que utili1ar,a si estu+iera en posesin de toda su -uer1a* toda su energ,a +ital) F) 5iense ahora en la situacin limitante para usted) epresntese todos los detalles de esta situacin 2* mentalmente* encirrela en la -orma que ha elegido) K) ecu(ra la -orma con el color 2 mientras el color se e7tiende so(re la -orma haga resonar el sonido* e+oque la sensacin) 5ronuncie entonces la -rase a su ritmo) L) 5iense nue+amente en la situacin limitante) Su impacto emocional ha desaparecido) 5ro2ctese en el -uturo* en ese preciso momento en el que +a a iniciar su negociacin) .$mo se siente/ Todo el proceso de negociacin se apo2a so(re esta 4estrategia de (uen comien1oP que consiste en ponerse +oluntariamente en el estado mental adecuado* desacti+ando una e+entual ancla negati+a inhi(itoria 2 d6ndose estados recursos potentes 2 -ecundos) ;) DES! &LL! $ EE"$#!S RT#LES

H%

Las creencias son las a-irmaciones personales so(re uno mismo* los otros 2 el mundo en general* que consideramos +erdaderas) 3an sido ela(oradas en el transcurso de la in-ancia* a lo largo del proceso de indi+iduali1acinC a partir de tres aptitudes de nuestro cere(ro para la generali1acin* la seleccin 2 la distorsin)

La generali1acin es la capacidad que tenemos para utili1ar nuestra e7periencia pasada para hacer -rente a las situaciones presentes* nue+as) Es la aptitud pre+ia a todo aprendi1a0e* gracias a la cual cuando por e0emplo aprendemos a conducir* integramos las di-erentes lecciones repetiti+as en un re-le0o automati1ado de conducta) Tenemos tendencia a generali1ar las di-erentes e7periencias por las que pasamos a lo largo de nuestra +ida) Los conte7tos e+olucionan necesariamente 2* sin em(argo* continuamos produciendo los mismos comportamientos sin pensar en cuestionarlos) Si 2o he aprendido a o(tener lo que deseo imponiendo mis puntos de +ista* generali1o este comportamiento en todas las situaciones de negociacin puesto que 2o s interiormente que de este modo tengo 7ito* aunque de(a emplear una considera(le energ,a) #n+ento la creencia de que de(o pelearme todo el tiempo para reali1ar mis deseos* que s imponerme 2 que los dem6s terminan siempre por ceder a mi +oluntad) En-rentado a una nue+a situacin* no me pregunto si puedo hacer otra cosa* act:o como he aprendido a actuar) La seleccin es seg:n ) =andler* 4el proceso por el cu6l slo prestamos atencin a ciertos aspectos de nuestra e7periencia 2 e7cluimos otros4) Es la -acultad que sustenta la orientacin de nuestros centros d inters 2 rea-irma nuestra +isin del mundo) Estando con+encido* por mi e7periencia pasada* que toda negociacin supone una relacin de -uer1as* no +eo los gestos de apertura de mi interlocutor* 2 solo escucho en su discurso las pala(ras connotadas en mi marco de re-erencia) 'na +e1 m6s la manera en que selecciono la in-ormacin en una situacin dada* re-uer1a mis creencias iniciales)

H;

$reemos pelear por ideas cuando de-endemos simplemente nuestro propio sistema de creencias* nuestro sistema de de-ensa) Finalmente* la distorsin es la -acultad que nos permite introducir cam(ios m6s o menos importantes en nuestras e7periencias con relacin a lo e7istente) #gual que la generali1acin 2 la seleccin genera comportamientos -elices o desdichados) Es creati+a cuando me permite encontrar soluciones nue+as a un pro(lema) Es desa-ortunada cuando interpreto el aspecto a(urrido de mi interlocutor como una mala disposicin para negociar) Tal +e1* simplemente* l est mal predispuesto 2 a(urrido -rente a la idea de un contratiempo) !s,* nuestra aptitud para generali1ar* seleccionar 2 distorsionar las in-ormaciones que llegan del mundo e7terior* -undamenta nuestras creencias) !l igual que lOs estados internos* tenemos creencias :tiles 2 creencias limitantes) "uestras creencias generan el con0unto de nuestros comportamientos cotidianos 2 se re-uer1an en el transcurso de nuestra e7istencia porque es as, dile pensamos mantener la esta(ilidad de nuestra identidad) "os damos nuestros propios l,mites pero podemos tam(in recha1arlos desarrollando creencias au7iliares o :tiles) Las creencias au7iliares son :tiles porque conducen a resultados positi+osC ahora (ien* en la 5"L* la :nica +erdad reside en los resultados o(tenidos) Slo cuentan los resultados)

Las creencias :tiles de la negociacin sincrnica son las siguientes: - 2o puedo actuar so(re el mundo* so(re mi entornoC - 2o condu1co mi e7istencia 2 so2 responsa(le de ellaC - para o(tener lo que quiero es necesario pedirC - 2o s que ser e-ica1 en la situacin Ae7pectati+a de e-icaciaBC - los mensa0es que diri0o a los dem6s son inductores de resultados que 2o o(tengoC - los dem6s hacen lo me0or que puedenC

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- los dem6s tienen tanto inters como 2o en negociarC - si respeto el (ene-icio o los intereses de mi interlocutor* desem(ocaremos en soluciones satis-actorias para am(osC - todo se puede negociar* el mundo es un 0uego apasionante* permanente) .8u hacer cuando* llenos de (uena +oluntad* constatamos que nuestras creencias son limitantes* puesto que por una parte las creencias pertenecen al campo de la e7periencia su(0eti+a del indi+iduo 2 no al de la lgica* 2 por otra* una sola e7periencia es su-iciente para +alidar una creencia/ 5odemos reali1ar un tra(a0o mental so(re nuestras creencias limitantes 2 trans-ormarlas en creencias :tiles) En general* nuestras creencias surgen del di6logo interno que tenemos con nosotros mismos) Son la e7presin inconsciente de las +oces que hemos interiori1a do) Es decir* que ellas +erdaderamente no nos pertenecen 2 que podemos modi-icarlas* incluso a(andonarlas despus de ha(er tomado la precaucin de +eri-icar el (ene-icio personal que podemos e7traer de ellas) >uan 5edro cuenta que cuando era nio* su madre le ped,a a menudo que -uera a (uscar algo que esta(a en un armario) Es pro(a(le que ella no le diera su-icientes precisiones* puesto que l no encontra(a nunca lo que ella le ped,a) $uando l regresa(a con las manos +ac,as* ella* sistem6ticamente* le dec,a: 4"o ues m6s all6 de tus narices4) !:n ho2* >uan 5edro encuentra di-,cilmente algo que est6 -rente a sus o0os* cuando lo (usca))) 2 escucha dentro de l esa +o1 le0ana e insistente: 4"o +es m6s all6 de tus narices4))) .8u se dice usted interiormente cuando est6 en pina situacin de negociacin/ .8u piensa usted de si mismo* de los otros* de la situacin/ 3aga la lista de las -rases que le +ienen a la mente cuando usted se interroga) Si sus creencias son limitantes* usted puede tra(a0arlas con las siguientes tcnicas) En un primer momento* usted +a a cuestionar esas creencias limitantes con la -uer1a de su imaginacin) 5rimera tcnica H) 36gase la pregunta: 4.8uien dice esto/4 .'sted/ .!lguna otra persona/ .! quin pertenece esa +o1/ .8u crdito le concede a la persona que dice eso/

HF

%) #denti-ique ahora los componentes de esta +o1 que dice que usted no es capa1 de))) Llamamos a esos componentes su(modalidades) .$u6l es la intensidad: d(il* mediana* -uerte/ .Su +olumen/ .Su tim(re/ .Su tiempo/ 3aga +ariar estas su(modalidades* aumntelas o dismin:2alas mentalmente) ;) Luego de este tra(a0o* reconsidere su creencia) .$ree en ella toda+,a/ .Sigue pensando a:n en que no es capa1 de)))/ &tras tcnicas H) .5uede usted locali1ar esta +o1/ .Est6 en su interior o en el e7terior/ Despl6cela) Si +iene de la derecha) sit:ela en la i1quierda) Si est6 cerca* al0ela) %) epita el mensa0e de esta +o1* que no es la su2a* con su propia +o1) .$ree usted en lo que dice/ ;) Me1cle este mensa0e con la +o1 del pato Donald e h6galo pronunciar por un persona0e cmico Adi(u0o animado* pel,culaB) En un segundo momento* usted +a a positi+i1ar sus creencias de modo de +ol+erlas :tiles) H) eemplace el contenido negati+o de su creencia por un contenido positi+o) 5or e0emplo: 4"o me desen+uel+o demasiado mal en las di-erentes etapas de la negociacin* pero no s terminar4) 4So2 capa1 de lle+ar a (uen trmino una negociacin) %) .5or quin le gustar,a ser escuchado/ ;) epita en su ca(e1a el mensa0e positi+o con la +o1 de su eleccin) $olquelo con relacin a su cuerpo en el lugar donde le gustar,a escucharlo) Dele el tim(re* el +olumen* la intensidad* el tempo que le guste particularmente) E) !ncle esta creencia positi+a que aca(a de instalar en usted) M6s a:n que el ancla0e de recursos positi+os* estas tcnicas sorprenden en un primer momento nuestra mente lgica 2 anal,tica) Las in+estigaciones so(re el -uncionamiento del cere(ros aun cuando no tengamos toda+,a ninguna certe1a* han llegado a la idea seg:n la cual nuestros

HK

dos hemis-erios cere(rales tratan la in-ormacin de manera a la +e1 di-erente 2 complementaria) El hemis-erio i1quierdo opera con un tratamiento lineal 2 digital) Es la sede del ra1onamiento* de la lgica* del an6lisis* de todo lo que es racional) E7isten e7periencias que han demostrado que las -unciones del lengua0e 2 del pensamiento estar,an locali1adas en ese l(ulo cere(ral) 5or el contrario* el hemis-erio derecho pri+ilegia un tratamiento espacial* analgico 2 relacional de las in-ormaciones) Ser,a la sede de todo lo que es intuiti+o* creati+o) emoti+o* en consecuencia* todo lo que es irracional) "uestra cultura ha -a+orecido lo +er(al* la e7presin del contenido de nuestras e7periencias en la lgica racional del +er(o) 3a +alori1ado entonces las -unciones re-erentes del hemis-erio i1quierdo) 9 sin em(argo* es la complementariedad de los dos hemis-erios la que da al pensamiento toda su -uer1a) La 5"L se ha inspirado en estos tra(a0os so(re el -uncionamiento del cere(ro) Las tcnicas propuestas acti+an la creati+idad del cere(ro derecho* que comunica sus recursos al cere(ro i1quierdo) De modo meta-rico* podemos decir que si nuestro cere(ro i1quierdo -unciona so(re la (ase de sugestiones 2 creencias limitantes* desarrolla una lgica capa1 de producir los argumentos racionales 0usti-icando su -uncionamiento) ! una lgica positi+a de cam(io* el mismo opondr6 naturalmente una lgica negati+a pero sin em(argo))) lgica@ Es entonces atinado reconsiderar las creencias limitantes* no desde el punto de +ista del hemis-erio i1quierdo sino del cere(ro derecho el cual posee un inmenso reser+orio de recursos) Es gracias a ese cam(io de ni+el de lgica que la reactuali1acin de las creencias es posi(le 2 e-ica1) Las personas que han tra(a0ado con ichard =andler cuentan que l dice a menudo* que el cere(ro es compara(le a un ordenador e7tremadamente so-isticado que nos ha sido dado en la in-ancia sin 4sa(er cmo emplearlo4) En tanto cada uno de nosotros est6 o(ligado a crear su propio manual del usuario* no sa(emos e7plotar todas las posi(ilidades de nuestro material in-orm6tico) Es por otra parte a ichard =andler a quien de(emos el tra(a0o de in+estigacin so(re las su(-modalidades de la e7periencia su(0eti+a) Las su(-modalidades son e7actamente los componentes espec,-icos de una e7periencia sensorial) Siendo :nica la e7periencia de cada uno* estos par6metros no tienen todos la misma importancia indi+iduo) En la serie de e0ercicios que le hemos propuesto para reactuali1ar sus creencias limitantes* usted ad+ertir6 que ciertas +ariaciones de las su(modalidades no producen ning:n e-ecto so(re su percepcin de la situacin) 5or el contrario* uno de los par6metros e+ocados ha pro+ocado en usted una -uerte modi-icacin de la creencia) Es lo que llamamos la su(modalidad cr,tica* es decir* la +ariante sensorial que act:a so(re nuestros -iltros 2 nos permite aprehender la situacin de otro modo* li(erando la inhi(icin de nuestra creencia)

HL

ichard =andler ha descu(ierto as, que se puede cam(iar -6cilmente un comportamiento o(soleto que 2a no se desea) En e-ecto* en los or,genes* ese comporta miento ha sido modelado a partir de una representacin sensorial: hemos +isto* o,do o sentido alguna cosa que nos ha hecho tomar la decisin de comportarnos de ese modo) Es su-iciente entonces con actuar so(re las su(modalidades que estructuran esta e7periencia sensorial para modi-icar la percepcin su(0eti+a que tenemos 2 4desprogramar4 el comportamiento indesea(le) Todos tenemos su(modalidades sensoriales que pro+ocan reacciones inconscientes* descontroladas e inmediatas en nosotros) El tono de una +o1* por e0emplo) nos moti+a o nos calma) $omprender las di-erentes maneras en que nuestras percepciones nos a-ectan* acrecienta nuestra -le7i(ilidad de comportamiento) En el plano +isual* podemos hacer +ariar las su(modalidades siguientes: - el tamao de la imagen Ar i6s grande* m6s pequeaB* - la luminosidad Am6s clara* m6s oscuraB* - el (rillo* - el grado de contraste* - los matices de colores* o negro 2 (lanco* - la nitide1 o la inde-inicin* - la presencia o ausencia de contorno* - la distancia de la imagen* - los aspectos del relie+e de la imagen* - la perspecti+a de la imagen* - su permanencia o su intermitencia* - la e7presin de un mo+imiento Ar6pido o lentoB o la inmo+ilidad* - etc) En el plano auditi+o podemos hacer +ariar: - el +olumen* - la ele+acin del sonido* - la intensidad del sonido* - el tim(re* - el ritmo Aregularidad o irregularidadB - las in-le7iones 2 las pausas* - la resonancia* la +i(racin* - los despla1amientos del sonido en el espacio* - el e-ecto estereo-nicoDmonaural - etc) En el plano Qinestsico Asistema de representacin que se e7presa por el canal de las sensaciones 2 de las emocionesB:

HM

- el grado de temperatura* - el grado de calor* - la consistencia* - la calidad de la te7tura* - la densidad* - el peso* - la tensin* la presin* - el mo+imiento) - el grado de humedad o sequedad* - etc) E) $ E! E5 ESE"T!$#&"ES "EG&$#!$#&" ME"T!LES 5&S#T#J!S DE L!

eci(imos e interpretamos las in-ormaciones e7ternas gracias a los receptores especiali1ados de nuestro cere(ro* nuestros cinco sentidos: la +ista* el o,do* el tacto* el gusto 2 el ol-ato) Los m:ltiples procesos de generali1acin* seleccin 2 distorsin canali1an los est,mulos de nuestro entorno a tra+s de estos -iltros sensoriales) "os procuran una representacin interna personal de la realidad que* como tal* no puede ser e7acta) "uestra representacin de Qi realidad surge de nosotros mismos) En otras pala(ras* la realidad es la que nosotros creamos por nuestras decisiones* concientes e inconscientes* -iltradas sensorialmente* 2 las acciones que de ellas resultan) 5odernos entonces mane0ar nuestras im6genes mentales de la realidad) 3emos +isto cmo desarrollar estados internos-recursos* cmo desarrollar paralelamente creencias :tiles -a+ora(les a la negociacin sintnica)C +amos ahora a re-or1ar ese condicionamiento positi+o por medio de representaciones mentales de la negociacin* recurso que los recursos precedentes) Es indispensa(le prepararse mentalmente para una asociacin importante* creando el escenario de la negociacin) El papel de la imaginacin es -undamental en la e7pectati+a de e-icacia) Esta e7pectati+a supone una concentracin de la atencin so(re la e-icacia en la accin por oposicin a la e7pectati+a de resultados que se pro2ecta inmediatamente hacia el -inal de la negociacin) 5or e0emplo* si esto2 en e7pectati+a de e-icacia* +o2 preparar mi negociacin +isuali1ando mentalmente la escena creando un generador de comportamiento nue+o que me permitir6 modi-icar todos los par6metros de mi accin hasta la o(tencin del resultado positi+o) 5or el contrario* si esto2 simplemente en e7pectati+a de resultados* no pongo en 0uego anticipadamente todos los recursos de mis representaciones internas* $omien1o la negociacin con mi energ,a presente* slo pienso en la conclusin* lo que e+identemente no me permite tener todo distanciamiento necesario) 'na negociacin se lle+a a ca(o en e7pectati+a de e-icacia) $reando una representacin mental positi+a de mi -utura negociacin*

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apunto a una estrategia de accin e-ica1 porque esta anticipacin de la mente es en s, misma un poderoso recurso) Los deportistas preparan sus competencias de esta manera) Del mismo modo* ciertos actores se uen inmediatamente en la pel,cula de la cual leen el guin propuesto 2 toman la decisin de aceptarlo o recha1arlo a partir de esta +isuali1acin) La +isuali1acin del escenario ganador de la negociacin es un proceso de reacti+acin de nuestras e7periencias sensoriales 2 emocionales) "os permite crear 2 pre+er el -uturo) $uidmonos* sin em(argo de caer en el pensamiento m6gicoC imaginar el escenario de la negociacin no es su-iciente para tener 7ito en una negociacin) La +isuali1acin de(e ser el momento pri+ilegiado de la preparacin de la negociacin procediendo mentalmente por ensa2o 2 error 2 per-eccionamientos hasta la o(tencin del estado deseado e-ica1) Las im6genes mentales que ela(oramos so(re+ienen acompaadas de su corte0o de emociones) !hora (ien* las emociones producen en nuestro organismo sustancias qu,micas que in-lu2en directamente en nuestras percepciones) Es ah, donde reside el inters de la +isuali1acin de la negociacin) De esta manera nos condicionamos positi+amente anticipando la situacin) 9a en la 5rehistoria* los ca1adores di(u0a(an en las paredes escenas de ca1a -ruct,-eras) #n+ocacin a los dioses* se dice* ciertamente* pero es tam(in el a(c de la +isuali1acin) $rea(an el escenario de la ca1a* mo+ili1ando sus recursos de cora0e 2 astucia) 5odemos generali1ar esta tcnica 2 utili1arla en todos los momentos importantes de nuestra +ida) "os o-rece un proceso personal de adquisicin de nue+os aprendi1a0es) "umerosas tcnicas di-erentes a la 5"L preconi1an la +isuali1acin) 3an nacido con el desarrollo de las tcnicas de sugestin AEmile $ou es uno de sus representantesB 2 so(re todo con la hipnosis) Las in+estigaciones de los Simonton en el campo de la cura de en-ermos de c6ncer le han dado un -ormida(le +uelo) La 5"L integra la +isuali1acin en un camino de cam(io personal en el que pone cuidado en +eri-icar la ecolog,a* es decir* el equili(rio del indi+iduo* la proteccin de sus (ene-icios psicolgicos) EL GE"E !D& DE "'EJ& $&M5& T!M#E"T&

'sted de(e lle+ar a ca(o una negociacin maana* tal +e1 en algunas horas) Tiene necesidad de adquirir un comportamiento que le permitir6 actuar me0or que de costum(re) Se trata de un macro-comportamiento e7terior* que responde a la necesidad: 48uiero hacerlo me0or4* quiero me0orar)))4 2 no a al deseo: 49o quisiera ser)))4

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H) Decida el comportamiento e-ica1 que usted quiere utili1ar en la pr7ima negociacin) %) Tmese el tiempo de re-le7ionar en todas las caracter,sticas de ese comportamiento: su actitud* sus gestos) su +o1* su lengua0e* sus estados internos* etc) 'sted puede elegir un modelo si conoce a alguien que disponga de l) En ese caso* haga como si encendiera su tele+isor 2 o(ser+e e+olucionar su modelo cuando l negocia) ;) $olquese en JMD: en imaginacin* o(sr+ese en tren de negociar como desea hacerlo) Modi-ique mentalmente su comportamiento hasta que sienta una per-ecta satis-accin a la +ista de tal comportamiento) Si usted ha optado por un modelo* o(sr+elo 2 a ca(o de un momento* cuando constate que su comportamiento es e7actamente el que usted quiere* sustitu2a su imagen 2 su +o1 a las otras como si -uera una imagen superpuesta) Tome su lugar en la pel,cula* m,rese 2 esc:chese negociar como el modelo) Si es a:n necesario* agrguele algunas modi-icaciones) 5roceda por pequeos a0ustes sucesi+os* por toques impresionistas 2 e+al:e sistem6ticamente cada una de sus modi-icaciones) E) 5ase ahora a JM!: entre en la pel,cula) 'sted se siente all, e+olucionar* usted est6 en la piel del negociador e7itoso* e7perimenta -,sicamente la e-icacia de tal comportamiento) F) Despl6cese entonces hacia el -uturo) #magine su pr7ima negociacin con suDs interlocutorDes) !hora dispone del comportamiento e-ica1 del negociador que ha tra(a0ado mentalmente 2 ))) usted tiene 7ito) #ntegre su nue+o comportamiento en el -uturo* primero en JMD* luego en JM!C usted se +e* se escucha luego siente) K) Eli0a entonces un disparador para este nue+o comportamiento de negociador) Es un ancla que usted podr6 :tilmente acti+ar en el momento de la negociacin en las condiciones reales) 'sted puede simplemente elegir un gesto signi-icati+o para usted) 5uede igualmente utili1ar uno de los par6metros de su pel,cula imaginaria) 5or e0emplo* en su escenario* usted esta(a +estido de cierta manera* con ciertos coloresC +,stase as, el d,a del encuentro) & (ien* usted ten,a un o(0eto Auna estilogr6-ica* un determinado anotador regalado por una persona estimada por usted)))BC tenga ese o(0eto entre sus manos en el momento de la negociacin) SEG'"D! EG5&S#$#&" $rear un clima de con-ian1a La negociacin* conce(ida como estrategia de in-luencia positi+a* tiene como caracter,stica la armon,a +er(al 2 no +er(al que se instaura entre los interlocutores cuando* seg:n el principio ganaDgana* cada uno respeta los intereses del otro 2 se compromete en la accin con +istas a una salida mutuamente satis-actoria)

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Es necesario entonces que usted sepa precisamente lo que quiere Ael estado deseadoB 2 comprenda lo que desea su interlocutor* todo en un clima de con-ian1a compartido) Todos tenemos tendencia a le+antar (arreras de de-ensa -rente al pr0imo al sentir la menor inquietud o cuando no se sa(e hac,a qu terreno nos quieren lle+ar) Darse mutua con-ian1a es la primera pala(ra de la negociacinC darse con-ian1a para actuar 0untos en terreno conocido) La 5"L o-rece tcnicas de comunicacin e7tremadamente e7itosas para crear un clima de real con-ian1a) H) .8'E 8'#E E 'STED/ .$'!L ES S' EST !TEG#! 5! ! !L$!"S! &=>ET#J&/ EL

'na estrategia es el con0unto de -actores mentales 2 de comportamiento que ponemos en -uncionamiento* conciente o inconscientemente* para alcan1ar un resultado particular) La ma2or,a de nuestras estrategias son inconscientes) 5odemos sin em(argo hacerlas concientes de manera que resulten e7itosas) Es particularmente importante en el caso de nuestros o(0eti+os) .$mo los esta(lecemos/ Sa(ernos glo(almente lo que deseamos pero* .somos siempre capaces de decir con precisin lo que queremos reali1ar/ Los grandes negociadores conocen siempre desde el comien1o el resultado al que apuntan* Tienen criterios para de-inirlo* criterios para e+aluar que est6n en el (uen caminoC otros* para decidir que el o(0eti+o ha sido alcan1ado) De(emos comprometernos en una negociacin sa(iendo de antemano* con precisin* lo que esperamos) Es otro modo de anticipar el -uturo* orientar nuestro comportamiento hacia el 7ito) 5or otra parte* sa(er e7actamente lo que queremos o(tener es una garant,a de 7ito porque entramos en un estado interno de certe1a) 5ara de-inir o(0eti+os e-icaces* la 5"L propone responder a las siete preguntas siguientes: H) .8u es lo que quiero/ Formulo mi o(0eti+o: - en trminos espec,-icos* es decir* -echados* ci-rados* con +er(os precisos) - en trminos positi+os* porque las pala(ras positi+as son autosugesti+as 2 condicionan mi mente de mane - de manera realista: utili1o el 42o4 porque mi o(0eti+o depende de m,)

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%) .$ual ser6 mi (ene-icio personal/ En-rento claramente lo que la reali1acin de mi o(0eti+o me +a a aportar en el plano psicolgico) ;) .$mo sa(r que he alcan1ado mi o(0eti+o/ #magino con anterioridad lo que +er* lo que oir 2 lo que sentir cuando ha2a alcan1ado mi o(0eti+o) "uestros sentidos son indicadores poderosos) Determinar anticipadamente los signos sensoriales de mi 7ito me protege del per-eccionismo 2 me alienta a a+an1ar hasta el -inal de la accin) E) .E7iste un incon+eniente para alcan1arlo* para mi 2 para los dem6s/ .Toma en cuenta este o(0eti+o los di-erentes intereses de las personas implicadas/ En-rento claramente las consecuencias negati+as que el o(0eti+o puede re+elar una +e1 alcan1ado) Es decir* el resultado al que se apunta* .presenta incon+enientes/ F) .E7isten o(st6culos para la reali1acin de mi o(0eti+o/ .$u6les/ Los enumero) Se trata de o(st6culos que puedo encontrar durante la negociacin) 5ueden +enir de mi interlocutor) Los tomo en consideracin con lucide1 2 en-rento soluciones positi+as para superarlos) K) .8u recursos necesito/ - recursos personales que 2a poseo - aquellos que necesito) Los determino 2 los adquiero Ac-) 5rimera e7posicinB) - aquellos que est6n disponi(les en mi entorno Alas personas* las cosasB L) .$mo +o2 a hacerlo/ #denti-ico las di-erentes acciones que mi negociacin necesita* las 0erarqui1o* las organi1o con +istas al resultado deseado) !s, de-inidos* nuestros o(0eti+os son precisos* realistas* positi+os* mensura(les 2 equili(rados) 5odemos entonces comen1ar la negociacin con una slida determinacin) 5ero atencin* la sinton,a e7ige la -le7i(ilidad* de(emos armoni1ar nuestros o(0eti+os con los de nuestro interlocutor 2 encontrar un marco com:n)

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El d,a D ha llegado* nuestro interlocutor perci(e inconscientemente nuestra slida determinacin* lo no +er(al precediendo lo +er(al) 3emos (uscado nuestros re cursos personales* hemos esta(lecido una estrategia para alcan1ar el o(0eti+o* en una pala(ra* nos hemos condicionado positi+amente 2* de entrada* nuestro interlocutor nos siente -uerte) Frente a nuestra con+iccin* apelar6 inmediatamente a su sistema de de-ensa) De(emos entonces utili1ar la nocin de -eed(acQ para controlar la naturale1a de la relacin que se esta(lece entre nosotros) %) L! "&$#&" DE FEED=!$T 5! ! EST!=LE$E L! EL!$#&" El -eed(acQ es una nocin a(solutamente -undamental en una negociacin) Este trmino ha sido tornado de la ci(erntica) EdUard 3all* da de ella una e7plicacin precisa: 4La ci(erntica es el estudio de los mecanismos de control) $uando se trata de conducir un (arco* la -uncin del piloto* as, como la del piloto autom6tico* es corregir la tendencia natural del (arco a des+iar el rum(o esta(lecido para un +ia0e) El piloto utili1a di+ersos instrumentos 2 a2udas* (r:0ulas* mapas astronmicos 2 sistema inercial* que le permiten mantener el rum(o) El +iento* las olas* las corrientes del ocano 2 los de-ectos del casco de un (arco contri(u2en a hacerlo des+iar del rum(o que de(er,a tener) La relacin entre las -uer1as que hacen des+iar el na+,o 2 las que por el contrario le mantienen en el curso esta(lecido es lo que llamamos -eed(acQ: es un intercam(io de in-ormaciones en el curso del cual se trata de determinar el grado de des+iacin del rum(o del (arco 2* en -uncin de esta in-ormacin* la correccin necesaria para +ol+er al rum(o correcto4) ecordemos* que el -eed(acQ es este intercam(io de in-ormaciones al mismo tiempo no +er(ales 2 +er(ales que nos permite mantener el rum(o durante una negociacin) La 5"L o-rece herramientas de -eed(acQ mu2 per-eccionadas que nos garanti1an el rum(o hacia nuestros o(0eti+os* para retomar las pala(ras de Gnie La(orde) La negociacin ganaDgana descansa so(re un postulado de (ase de la 5"L: la comunicacin pasa por la creacin de un conte7to relacional de con-ian1a* de seguridad 2 de reconocimiento mutuo) Es lo que llamamos esta(lecer la relacin* es decir* desarrollar una porosa corriente de empat,a que indica irlconcienteHnerlte a nuestro interlocutor que deseamos en su propio terreno) Es una manera* a ni+el inconsciente* de en+iarle los mensa0es 4qudese tranquilo* 2o so2 capa1 de compartir su punto de +ista4* 4 de alg:n modo nos parecemos4) Desde el momento que esta(lecemos un la1o de similitud con una persona* su sistema de de-ensa no necesita mani-estarse) Los la1os descansan so(re la e7periencia de similitud)

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En la comunicacin* la interrelacin inter+iene a dos ni+eles complementarios: - el lengua0e +er(al que utili1amos para coincidir con nuestro interlocutor* - el lengua0e corporal* no +er(al* que a tra+s de nuestra -isiolog,a* las e7presiones de nuestro rostro* nuestros mo+imientos 2 nuestros gestos* dicen mucho m6s que lo +er(al) 5ara ser con+incente* es necesario que ha2a congruencia entre estos dos ni+eles de comunicacin: lo no +er(al de(e -a+orecer lo +er(al* de otro modo el interlocutor no puede tener con-ian1a) Seg:n !nthon2 o((ins: P5ara 4aparearnos4* comen1amos generalmente por intercam(iar in-ormaciones so(re lo que somos 2 esto se da por medio de pala(ras) Sin em(argo ciertos estudios han demostrado que solamente el L por ciento de lo que comunicamos es transmitido a tra+s de las pala(ras* ;M por ciento de esta comunicacin pasa por el tono en el que ha(lamos 2 FF por ciento* la parte m6s importante* a tra+s de nuestra -isiolog,a)* es decir* el lengua0e corporal)4 El mtodo de negociacin que nos proporciona la 5"L propone entonces comunicar prioritariamente a ni+el de lo no +er(al a -in de dar un apo2o slido a la e7 presin de lo +er(al) El impacto de las pala(ras que empleamos es -irme o inseguro para nuestro lengua0e corporal* el cual se nos escapa) En el cara a cara* una pala(ra desa-ortunada puede ser atrapada por el -eed(acQ no +er(al si mi interlocutor reci(e los signos de mi sinceridad) Es por esta ra1n que una negociacin no de(e hacerse por tel-ono) !cuerde una cita para negociar cara a cara* porque la comunicacin tele-nica tiene tres caracter,sticas -undamentales que pri+an a usted del precioso -eed(acQ necesario en una negociacin: - es una comunicacin sin +isin* - las pala(ras toman una importancia que ellas no tienen en el cara a cara* - la importancia de las pala(ras es tal que los con-lictos se endurecen m6s r6pido en el tel-ono) .$mo mane0ar la dimensin de la relacin durante la negociacin/ Es necesario esta(lecer una relacin de calidad creando un conte7to de relacin -undado en la con-ian1a rec,proca) 5ara ello* 5"L propone dos herramientas* la cali(racin 2 la sincroni1acin* aplicadas a la tcnica del espe0o)

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4L! TE$"#$! DEL ES5E>&4 E" L! EL!$#&" Si hemos comprendido (ien la in-luencia de nuestro lengua0e corporal en la interaccin de la comunicacin* nos (asta con una -isiolog,a similar a la de nuestro interlocutor* reproduciendo como en un espe0o los aspectos +isi(les de su comportamiento) 5ara ello* en principio de(emos o(ser+ar todo lo que es o(ser+a(le* utili1ar nuestro sentido de la o(ser+acin como si -uera aparato -otogr6-ico* en todos los momentos de la negociacin) En 5"L este procedimiento se llama cali(racin) Luego* de(emos reproducir instant6neamente lo que hemos o(ser+ado* imprimir a nuestro propio cuerpo las caracter,sticas de la -isiolog,a de nuestro interlocutor) Este es el procedimiento de la sincroni1acin) !lgunos dir6n que esta m,mica no es natural* que el interlocutor +a a pensar que nos (urlamos de l) Es una idea -alsa) "o ha2 m6s que o(ser+ar cmo se com porta la gente alrededor nuestro) &(ser+e la gente en un restaurante* en las reuniones* en cualquier lugar p:(lico))) 'sted constatar6 que las personas que est6n 0untas se mue+en de la misma manera* hacen a menudo los mismo gestos) En el tel-ono* nuestra +o1* nuestro ritmo +er(al se calcan espont6neamente de la +o1 2 el ritmo +er(al de nuestro interlocutor al ca(o de algunos minutos de con+ersacin) La sincroni1acin es el -enmeno m6s natural que e7iste) La utili1amos sin sa(erlo) 5odemos entonces optimi1ar su empleo a -in de comunicarnos me0or con nuestro interlocutorC no para manipularlo* porque entonces ha2 una incongruencia mani-iesta entre lo que pensamos realmente* e7presado por nuestro lengua0e corporal a pesar nuestro -siempre e7isten signos inconscientes que son incontrola(les-2 lo que decimos) "uestro interlocutor lo perci(e 2 descon-,a* so(re todo si es o(ser+ador) La sincroni1acin es la +oluntad de en-rentar a nuestro interlocutor en su propio terreno psicolgico para instalar un clima de con-ian1a mutua -a+ora(le a la negociacin) Esto no signi-ica que estaremos o(ligatoriamente de acuerdo) 5odremos al menos negociar* lo cual nos acerca o nos separa en ese conte7to de relacin sano 2 positi+o) La sincroni1acin es ura manera e-ica1 de sintoni1ar en la misma onda) HV) Tcnica del espe0o: la sincroni1acin en la postura Es una sincroni1acin glo(al* -6cil de practicar* que consiste en adoptar naturalmente la misma postura corporal que nuestro interlocutor)

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El est6 r,gido* 2o me pongo r,gido) El est6 ligeramente encor+ado* 2o imito esa postura) Si el modi-ica su postura* 2o modi-ico igualmente la m,a) La sincroni1acin de la postura es la -orma m6s simple de parecerse -,sicamente a alguien) El espe0o es tranquili1ador) %V) Tcnica del espe0o: la sincroni1acin con los gestos de nuestro interlocutor "uestro interlocutor tiene mo+imientos* gestos* que le pertenecen 2 lo caracteri1an) $ru1a las piernas* los (ra1os o las manos) #nclina la ca(e1a a i1quierda o a derecha) 3ace mo+imientos hacia adelante* hacia atr6s hacia el costado) Sus manos descri(en c,rculos cuando ha(la o m6s (ien l hace gestos dirigidos hacia lo alto) Toda su personalidad se e7presa en sus mo+imientos) eproduciendo precisamente sus gestos* reconocemos su identidad* de ah, el clima de simpat,a que se desarrolla mu2 pronto) 5odemos reproducir cada uno de sus gestos -ielmente* practicamos entonces una sincroni1acin directa como en un espe0o) Sin em(argo* si los gestos de nuestro interlocutor son mu2 di-erentes de los nuestros* podemos reproducir el ritmo de sus gestos mo+iendo la ca(e1a al misma tiempo) En este caso* nuestra sincroni1acin est6 cru1ada) Lo esencial reside en el hecho de que por medio del re-le0o de sus gestos -,sicos l se siente tenido en cuenta* reconocido 2 escuchado) ;V) Tcnica del espe0o: la sincroni1acin de la +o1 Se trata de re-le0ar las cualidades de la +o1 de nuestro interlocutor 2 no de hacer una imitacin e7acta de ella) El impacto de una +o1 es poderoso* de ah, el inters de locali1ar las modalidades) .$mo ha(la nuestro interlocutor/ .Tiene una +o1 gra+e o aguda/* .un ritmo lento o r6pido/* .un ha(la regular o (rusca/) .qu tipo de pausas hace/ Es su-iciente a0ustar nuestra +o1 a la su2a para crear una relacin de con-ian1a) e7presar un signo de reconocimiento so(re el modo auditi+o) De este modo* la tcnica del espe0o nos permite negociar en un clima propicio para una negociacin gana Dgana) =orramos nuestras di-erencias -isiolgicas para encontrarnos en el terreno de nuestras seme0an1as) Sin em(argo* esta tcnica +a mucho m6s le0os) Es una -ormida(le herramienta de -eed(acQ que nos da la posi(ilidad de +eri-icar si mantenemos la relacin* elcontacto de calidad con nuestro interlocutor* durante todo el tiempo de la negociacin)

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En e-ecto* la sincroni1acin* al inter+enir a ni+el inconsciente* +a a permitir a nuestro interlocutor re-le0ar a su +e1 nuestros mensa0es no +er(ales como en un espe0o) Es su-iciente que nos desincronicemos en un momento preciso 2* lgicamente* l reproducir6 nuestro mo+imiento en los segundos que siguen* incluso simult6neamente) Es la indicacin para nosotros de que la sincroni1acin es positi+a) Si no nos sigue* es que el clirna de con-ian1a no es a(soluto) Es in:til hacer una propuesta en ese momento* dar,a lugar a una o(0ecin) etomaremos esto en la quinta e7posicin) La negociacin sincrnica descansa entonces so(re una lgica de la comunicacin que reclama inter+enir en un orden de-inido: - En un primer momento* reasegurar por medio de la similitud -isiolgica* reconocer la identidad del interlocutor* crear una -uerte corriente de simpat,a que lo moti+e a hacer algo me0or que de-enderse* a (uscar un consenso) - ! continuacin* 2 solamente a continuacin* coincidir con nuestro interlocutor a ni+el +er(al) ;) EL S#STEM! DE E5 ESE"T!$#&" SE"S& #!L) EL M&DEL& DEL M'"D& DEL #"TE L&$'T& Las pala(ras que utili1amos no son -ruto del a1ar) Son la e7presin de nuestraC representacin interna del mundo e7terior* pasadas por los -iltros de nuestra percepcin sensorial) "uestros cinco sentidos son los primeros -iltros que interponemos entre la realidad e7terior 2 nosotros mismos) #nducen modos de comunicacin pri+ilegiados 2 di-erentes para cada uno de nosotros) $iertamente* todos disponemos de los cinco sentidos* pero tenemos generalmente un sistema dominante que da las indicaciones so(re el modo en que aprehendemos el mundo* como accedemos a las in-ormaciones 2 so(re nuestros procesos de pensamiento) Son indicaciones preciosas para el negociador que quiere comprender 2 hacerse comprender) El EN por ciento de las personas tiene un dominante auditi+o A!B) Las personas con un dominante auditi+o son mu2 sensi(les a las pala(ras que utili1an 2 las que usted utili1a) Las pala(ras tienen para estas personas resonancias que las atraen o no) $omo prestan m6s atencin a las pala(ras* a los sonidos* se toman el tiempo para respirar en su ca0a tor6cica* lo que les da una +o1 me0or tim(rada* de me0or ritmo) Su postura es un poco m6s rela0ada 2 las +emos a menudo en posicin 4de escucha al tel-ono4* la cara atentamente apo2ada so(re una mano) Sus e7presiones -a+oritas son e7presiones auditi+as: EL S#STEM! DE E5 ESE"T!$#&" SE"S& #!L

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El EN por ciento de las personas tiene una dominante +isual AJB seg:n los estudios norteamericanos) Esas personas en las que domina lo +isual* piensan el mundo a partir de una multitud de im6genes internas* a menudo -lashes) $omo de(en poner pala(ras a las im6genes producidas* ha(lan generalmente (astante r6pido* con un ritmo +elo1) Entonces* apenas tienen el tiempo de tomar aliento* conteniendo la respiracin en lo alto de su pecho 2 a causa de esto su +o1 es generalmente aguda 2 nasal) 'tili1an -6cilmente met6-oras +isuales para 4clari-icar4 sus ideas* o un +oca(ulario t,picamente pleno de im6genes) "o ha2 m6s que prestar atencin a las e7presiones que emplean para ha(lar: 4Jes* est6 claro para m,)4 WSu idea es demasiado +agaDes luminosa)4 WSu propuesta me a(re hori1ontes inesperadosDde (rillantes perspecti+as)4 4Las cosas est6n claras entre nosotros* no pod,amos quedar en esa con-usin)4 4Eso no me dice nada)4 4Esc:cheme (ien)4 4&igo (ien lo que usted me dice)4 4.8u entiende usted por eso/) 4Su propuesta me interpela4) 4Eso suena (ien4) 4De acuerdo4) 4.8u cancin es esa/4 Desgranan sus discursos con ad0eti+os como 4melodioso* armonioso* discordante* musical* con ritmo* alarmante4) Tienen una predileccin por los +er(os 4de oir* escuchar* ha(lar* dialogar* cuestionar* entender* sonar* crear)))4) E+ocan -6cilmente met6-oras auditi+as* sacadas de la historia de la m:sica) En -in* el %N por ciento de las personas tienen un dominante Qinestsico ATB) Esto signi-ica que antes que nada* reaccionan a las sensaciones* sus emociones pre ceden sistem6ticamente a sus pensamientos) Su modo de aprehensin del mundo es entonces mucho m6s lento porque est6n en contacto con su dimensin emocional) !l tener una respiracin a(dominal pro-unda* amplia* su postura aparece rela0ada* su +o1 es gra+e 2 ha(lan lentamente) Su +oca(ulario es esencialmente emocional* (uscan las descripciones concretas) Sus -rases m6s corrientes son: 4$apto su idea porque es concreta* slida* -ia(le* -irme o sensi(le)4 *Tengo en la punta de la lengua lo que usted quiere decir)4 4"o me cae (ien lo que usted me propone)4 4$apto (ien la situacin porque usted me ha permitido no desconectarme durante la negociacin)4 4'sted me ali+ia de una preocupacin4) 4Guardo el asunto (a0o la manga)4 4$on-,o mantener el contacto con usted)4

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Son personas que tienen particularmente las necesidad de ser tranquili1adas en el momento de una negociacin) porque si 4no les cae (ien4 lo que usted de sea* resultan inmediatamente in+adidos por un sent,) miento de inquietud* de malestar que (loquea sus procesos internos) Si entran en su cadena interna negati+a* usted no a+an1ar6 m6s) Son igualmente sensi(les a un am(iente c6lido simp6tico* con-iado) Fuera de nuestro dominante* apelamos a su(-dominantes que multiplican las com(inaciones sensoriales) Su interlocutor puede mostrarse J!* JT* !T* T! TJ))) Si usted se comunica con l en el modo +isual mientras el dominante de su interlocutor es el del tipo auditi+o* l no podr6 escucharlo) 9 cuando usted le re pite cien +eces: 4Jea lo que se puede hacer4* l responder6 sinceramente: 4"o* no lo +eo4 Sintoni1ado en otro canal* usted piensa que su interlocutor tiene mala +oluntad) La comunicacin es con-usa) En un ser+icio administrati+o donde la in-orm6tica esta(a instalada desde hac,a poco tiempo* !l(erto e7plica(a a o(erto cmo +e,a l el nue+o -uncionamiento del ser+icio gracias a las perspecti+as que puede de0ar entre+er tal instalacin) De golpe* o(erto lo interrumpe diciendo: 4Disc:lpame* esto no suena (ien a mis o,dos) .5uedes e7plicar qu inters encuentras en ello aparte de las complicaciones o(+ias que esto implica durante cierto tiempo/4 En e-ecto* o(erto* auditi+o en ese momento de la con+ersacin* no puede entender las e7plicaciones de !l(erto) Mantenindose en su propio canal +isual* este :ltimo consigue interesar a su colega en utili1acin de la in-orm6tica) Es su-iciente escuchar 2 locali1ar las pala(ras sensoriales utili1adas por nuestro interlocutor) La e7presin caracter,stica 4Esto no suena (ien a mis o,dos4 era el -eed(acQ que indica(a a !l(erto una ausencia de sintoni1acin en la comunicacin) La negociacin sincrnica se apo2a en un segundo ti-o de sincroni1acin: la sincroni1acin so(re el sistema de representacin sensorial de nuestro interlocutor) Si l se comunica en un modo +isual* auditi+o o Qinestesico* 2o entro en relacin con l en el mismo canal) Esta es la manera de comprenderlo 2 hacernos comprender: es su-iciente escuchar las e7presiones 2 pala(ras sensoriales que l pri+ilegia en la con+ersacin) Entramos entonces en su modelo del mundo* es decir* en su manera personal de representarse el mundo) L!S #"D#$!$#&"ES !5& T!D!S 5& L&S M&J#M#E"T&S DE L&S &>&S

;N

3emos +isto que la postura* los gestos* el ritmo +er(al* las pala(ras sensoriales* indican a un o(ser+ador un poco entrenado cu6l es el modo de comunicacin de su interlocutor) 5odemos a-inar este an6lisis 2 comprender a partir de los mo+imientos de sus o0os cmo constru2e l sus procesos mentales* sus estrategias* su e7periencia) $uando usted le da una in-ormacin* l se la represen ta interiormente* lo que lo lle+a a hacer mo+imientos m6s o menos importantes de sus o0os* hacia arri(a* hacia los costados o hacia a(a0o) Los despla1amientos oculares preceden sistem6ticamente la e7presin del pensamiento porque ellos de) penden de procesos neurolgicos que no es posi(le controlar) Los mo+imientos +isuales $uando sus o0os se dirigen hacia arri(a* su interlocutor se representa mentalmente im6genes* est6 constru2endo su pensamiento de modo +isual) 3acia arri(a* a la derecha de usted* l recuerda algo que 2a conoce* que 2a ha +isto AJSB) 3acia arri(a* a la i1quierda de usted* l est6 constru2endo su representacin mental AJ$B) Dele el tiempo de -ormar una imagen clara) E+al:e: si la e7presin de su cara es positi+a* lo que usted aca(a de decirle e+oca en l im6genes recordada* o en construccin agrada(lesC usted est6 en la misma longitud de onda* puede a+an1ar en su negociacin) 5or el contrario* si nota una tensin* una ligera crispacin de sus m:sculos -aciales* el oscurecimiento de su piel* +eri-ique qu es lo que pasaC su propuesta lo inquieta o tiene di-icultades en representarse la imagen que surgi de sus pala(ras) Su interlocutor puede tener igualmente los o0os -i0os delante de l* en el +ac,o* -ocali1ado) Si representa im6genes* sin em(argo* usted no puede sa(er si son im6genes recordadas o im6genes construidas) Los mo+imientos auditi+os $uando los o0os de su interlocutor se despla1an lateralmente* hacia el o,do derecho o hacia el i1quierdo Asiempre a la derecha o i1quierda de ustedB* l est6 en el canal auditi+o* presta atencin a las pala(ras* los sonidos* los ruidos) Del mismo modo* a la derecha* l escucha sonidos 2a escuchados A!SB* a la

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i1quierda* (usca mentalmente sus pala(ras* constru2e -rases* selecciona nue+as asociaciones de sonidos A!$B) 'na +e1 m6s) o(ser+e* e+al:eC usted puede seguir con -acilidad 4cmo piensa l4* e inter+iene si es necesario) En ciertos momentos de la negociacin* usted +e que su interlocutor dirige los o0os* hacia a(a0o a la derecha -rente a usted) El est6 all, sumergido en un di6logo interno que lo desconecta del intercam(io) Se interroga* se hace preguntas 2 responde mentalmente* lo ol+ida a usted un instante) 'n negociador ad+ertido se calla inmediatamente porque sa(e que su interlocutor no puede escucharlo realmenteC respeta su di6logo interno en la relacin* 2 espera que salga de l) En general* la calidad del silencio que se esta(lece entonces* lo lle+a r6pidamente a la con+ersacin* 2 l le agradece ha(erle -acilitado ese momento de interrogacin interna* importante para l) El mo+imiento Qinestsico Su interlocutor re-le7iona o ha(la (a0ando los o0os hacia la i1quierda) 'sted puede leer simult6neamente en su cara el estado interno que l e7perimenta) Est6 en contacto con sus sensaciones o sus emociones) Sea prudente* tranquil,celo) Su ritmo es necesariamente lento) Si usted es so(re todo +isual* tiene tendencia a adoptar un ritmo r6pido porque usted piensa r6pido (a0o el impulso de im6genes que a-lu2en a su menteC nr lo apure) 'tili1ando sus pala(ras Qinestsicas* sincroni16ndose en su -isiolog,a* usted entra en su modelo de mundo) 'sted comprende cmo accede l a las in-ormaciones que usted le aporta 2 cmo las e7perimenta) !s,* los mo+imientos oculares le permiten a usted durante todas las -ases de la negociacin comprender cmo ela(ora su interlocutor sus pensamientos* cmo constru2e sus representaciones internas) Es un poderoso -eed-(acQ que le a(re todas las oportunidades de decir lo que ha2 que decir en el momento 0usto) El tra(a0o de cali(racin es -undamental en un acercamiento de la comunicacin por la 5"L) En terreno desconocido* comen1amos por tomar puntos de re-erencia para no perdernos) Frente a una persona* no nos atre+emos realmente a mirarla) Sin em(argo* sus manos Asus mo+imientos* su humedadB* la inclinacin de su ca(e1a* de su tronco* su respiracin* la tensin de sus hom(ros* su transpiracin* etc) nos ensean so(re la realidad de su e7periencia su(0eti+a) La 5"L estimula el esp,ritu de curiosidad: 4.cmo -unciono/4* 4.cmo -unciona l/X) 5ara responder a estas preguntas* comencemos por o(ser+ar)

;%

Las $ondiciones de la "egociacin

L!S #"D#$!$#&"ES !5& T!D!S 5& L&S M&J#M#E"T&S DE L&S &>&S Adesde el punto de +ista del o(ser+adorB

#magen construida imaginaria &0os arri(a 2 hacia la i1quierda #magina algo que no ha +isto antes

#magen memori1ada o construida &0os centrados* -i0os en el +ac,o

;;

#magen rememorada ArecuerdoB &0os arri(a 2 hacia la derecha 2a +i

ecuerda algo que

!uditi+o Los o0os +an a la derecha o a la i1quierda Escucha ruidos* sonidos e7ternos o interna Amemori1ados o imaginadosB

Tinestsico &0os hacia a(a0o a la i1quierda

e+i+e sensaciones o emociones

!uditi+o: di6logo interior &0os hacia a(a0o a la derecha Di6logo interior E) 5racticar una escucha recepti+a La tercera manera de crear 2 mantener un clima de con-ian1a reside en la pr6ctica de la escucha) recepti+a) Sa(er escuchar de +erdad e7ige tam(in un entrenamiento permanente) En general* cuando un interlocutor hace una proposicin +er(al* en la tercera parte de su -rase* 2a tenemos -ormulada nuestra respuesta en nuestra mente* le cortamos la pala(ra pensando que lo hemos comprendido* 2 l nos interrumpe a su +e1* porque hemos mal interpretado su pensamiento)

;E

$ada uno sigue su idea en lo que se denomina un di6logo de sordos) La negociacin ganaDgana no puede desarrollarse a partir de una comunicacin tan de-ectuosa) Es imprescindi(le que nos situemos en un principio de realidad encontrando a nuestro interlocutor en su propio terreno) Esto supone que no interpretemos sus pala(ras* que no pre0u1guemos antes de tener todas las in-ormaciones* todos los elementos de su modelo del mundo) Escuchar es la piedra angular de la negociacin ganaD0anaC descansa so(re seis pilares) El primer pilar es el silencio $uando las de0amos ha(lar sin interrumpirlas* escuchando en silencio* la ma2or,a de las personas dan naturalmente un c:mulo de in-ormaciones so(re ellas El (uen negociador de(e centrarse en su interlocutor cuando ste ha(la) 'tili1a :nicamente* en la relacin* -rmulas como 43um)* hum)))4* 4Entiendo4* 49a +eo4* 4En esto no lo sigo4* que demuestran claramente que sigue las pala(ras de su interlocutor) Este :ltimo se siente entonces escuchado* tenido en cuenta) $uando est6 en silencio* en escucha total* el negociador solo tiene dos ra1ones para tomar la pala(ra) - hacer sa(er que comprende (ien - pedir una aclaracin cuando no comprende algo en este caso* de modo no +er(al* indica que +a a tomar la pala(ra* desincroni16ndose ligeramente) El segundo pilar son las preguntas a(iertas El negociador acti+a la con+ersacin utili1ando preguntas a(iertas que -a+orecen la e7presin de su interlocutor con una li(ertad total) 5or e0emplo: .8u piensa usted de eso/ .8u signi-ica para usted)))/ .$mo piensa hacerlo/ Es una -orma de sincroni1acin +er(al que da ritmo al intercam(io con regularidad* utili1ando e7presiones como 4Entonces)))4* 4Dicho de otro modo)))4* 4Si 2o entiendo (ien)))4) El negociador no hace comentarios* no agrega ni suprime nada a lo que l re-ormula)

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La re-ormulacin induce la con-ormidad del interlocutor o lo lle+a a aportar una modi-icacin Auna in-ormacin complementaria* una e7presin corregida* por e0emploB) 'sted permanece as, en el principio de realidad* e+itando los desli1amientos ha(ituales de la comunicacin) 5odemos igualmente practicar una re-ormulacin en espe0o* m6s -6cil* es decir* repetir pala(ra por pala(ra lo que nuestro interlocutor aca(a de e7presar) Esto presenta una +enta0a segura si lo asociamos a la e+aluacin) En e-ecto* una e+aluacin -ina permite identi-icar las pala(ras que est6n asociadas en la mor-olog,a mental del interlocutor a un estado interno positi+o) La re-ormulacin de esas mismas pala(ras produce una acti+acin del estado interno positi+o en -a+or de la negociacin en un estado de apertura) E+ita las preguntas cerradas que se con+ierten r6pidamente en un interrogatorio* 2 descarta las preguntas que sugieren u orientan las respuestas) El tercer pilar es la re-ormulacin e-ormular consiste en repetir de manera m6s concisa o m6s e7pl,cita lo que el interlocutor aca(a de decir* a partir de sus pala(ras sensoriales signi-icar +as* de modo que l se sienta comprendido 2 animad a a+an1ar en su discurso con toda con-ian1a) El cuarto pilar son las preguntas de precisin ! -in de comprender el modelo del mundo de nuestro interlocutor* de(emos a2udarlo a precisar las modalidades de su e7periencia) $inco preguntas de precisin utili1adas en el momento oportuno nos permiten tra(a0ar con hechos precisos en la negociacin) Es inherente a estas preguntas todo lo relati+o a los 0uicios* las reglas morales* las interpretaciones* las generali1aciones que estructuran el discurso del otro* la realidad e7acta de esta e7periencia que l intenta transmitirnos) "uestra quinta e7posicin desarrolla este tema) El quinto pilar son los est,mulos E7prese lo que a usted le satis-ace* aquello que lo alegra en las pala(ras de su interlocutor) Destaque sistem6ticamente todos los aspectos positi+os de sus propuestas* aun cuando no est de acuerdo con ellas) 'sted parte del principio de que la intencin de su interlocutor es positi+aC concdale un crdito de intencin* m6s que un proceso de intencin) !l hacer esto* usted se muestra de acuerdo con

;K

la -orma del discurso* no necesariamente con el -ondo) 'sted reitera la demostracin de su calidad de escucha 2 lo estimula a proseguir en un esp,ritu de apertura) El se7to pilar es el resumen El negociador resume regularmente los puntos de a+ance de la discusin: - aquellos so(re los cuales las dos partes 2a est6n de acuerdo* - aquellos so(re los cuales a:n no est6n de acuerdo* - aquellos que a:n quedan por negociar) La calidad de la escucha del negociador re-uer1a e impacto de sus propuestas porque ste da prue(as de con-ian1a) En un +erdadero clima de seguridad* ha creado las condiciones sine qua non del di6logoC la arquitectura de la negociacin puede entonces ele+arse) TE $E ! EG5&S#$#&" Determinar el marco de la negociacin El negociador sa(e ahora utili1ar todas las in-ormaciones aportadas por la comunicacin no +er(al del modelo de mundo de su interlocutor) El negociador ha comen1ado a entrar en el modelo de mundo de aqul a tra+s de sus e7plicitaciones* destacando 2 re-ormulando las pala(ras sensoriales que emplea) De(e entonces desarrollar m6s la sinton,a aplic6ndola a la dimensin +er(al de la negociacin) H) EL LE"G'!>E DE L! 5 E$#S#&" Toda la di-icultad de la comunicacin reside en el hecho de que utili1amos pala(ras que slo son etiquetas ling<,sticas para e7presar nuestra realidad personal) Las pala(ras son signos sim(licos ar(itrarios a partir de los cuales codi-icamos nuestra e7periencia* pero no tienen signi-icacin en s, mismas) Es la e7periencia precisa a la cual nos en+,an la que les da su signi-icacin real) En e-ecto* la signi-icacin de las pala(ras est6 intr,nsecamente ligada al modelo de mundo de cada unoC ahora (ien* se sa(e que ste es :nico para cada indi+iduo) El negociador de(e ser sensi(le a esto porque en las situaciones corrientes de comunicacin* no le prestamos realmente atencin 2* lgicamente* tenemos la impresin que todos damos las mismas signi-icaciones a las pala(ras) 'n d,a* en un seminario de comunicacin* Miguel* mu2 Qinestsico* se puso mu2 inquieto en el momento de hacer un e0ercicio de aplicacin) #nter+ino un poco (ruscamente para decirle al coordinador: 4"ecesito sa(er cmo nos mane0as4) El

;L

resto del grupo se ri pensando que Miguel quer,a decir 4nos manipulas4) 5ero el coordinador le hi1o precisar: 45or cierto* Miguel* esto2 dispuesto a decirle cmo los mane0o* pero simplemente* .qu quieres decir precisamente con 4mane0ar4/ 9 Miguel respondi* para gran sorpresa de los participantes: 49o he sido (om(ero durante +einte aos* entonces comprender6s que cuando se me pide hacer un e0ercicio* una manio(ra* 2o necesito sa(er e7actamente cmo hacerla) 5ara apagar un incendio* ha2 que conocer las consignas precisas* las etapas* unas detr6s de otras* de otro modo no -uncionar,a4) Miguel esta(a le0os de la idea de manipulacin que el grupo supon,aC l quena ma2or precisin* porque sin ella no se sent,a seguro 2 no pod,a pasar a la accin) Este e0emplo nos muestra que el lengua0e pone en 0uego dos ni+eles de lgica mu2 di-erentes) Las pala(ras* en tanto cdigos* signos ar(itrarios* dependen del ni+el de super-icie en el plano ling<,stico) "i+el pr6ctico pero sin signi-icacin) La signi-icacin real de la pala(ra* ligada a la e7periencia indi+idual 2 :nica de cada uno* corresponde al ni+el de pro-undidad) Entre el ni+el de pro-undidad 2 el ni+el de super-icie* cada indi+iduo opera trans-ormaciones* una deri+acin del sentido de su e7periencia por medio de di+ersas generali1aciones* selecciones 2 distorsiones* es decir* una +iolacin del cdigo) La prdida de la in-ormacin entre lo que queremos decir* lo que podemos decir* lo que -inalmente decimos* lo que nuestro interlocutor entiende* escucha* comprende e interpreta* es tal* que solo queda en general un %N por ciento de la in-ormacin inicial en el intercam(io +er(al) Es por eso que el negociador no puede negociar so(re una (ase tan poco con-ia(le) $on+iene entonces retomar el ni+el de pro-undidad detr6s de las pala(ras para comprender la e7periencia real de nuestro interlocutor sin riesgo de interpretacin La 5"L ha estudiado mu2 de cerca este -enmeno ling<,stico 2 propone cinco preguntas de precisin* generalmente llamadas apuntadores ling<,sticos* que permiten +ol+er sistem6ticamente a los hechos precisos) Jeamos primero el -uncionamiento del metamodelo El metamodelo es un cuestionario 2 un compendio de in-ormaciones :tiles* surgido de tra(a0os de la gram6tica trans-ormacional generati+a* 2 que apunta a hacer ele+ar el ni+el de pro-undidad* es decir* la e7periencia real de la persona que se e7presa* a -in de poder encontrarla en su terreno) Tor12(sQ2 ha mostrado que el lengua0e des+,a de la e7periencia seg:n los tres procesos siguientes: -la supresin* que llamaremos omisin* -la generali1acin* -la distorsin)

;M

El negociador necesita comprender el marco de re-erencia de su interlocutor* de(e entonces mostrarse mu2 atento a las +iolaciones del cdigo ling<,stico que aparecen en el discurso de este :ltimo) Dispone all, de una mina de in-ormaciones para lle+ar la negociacin hacia el o(0eti+o com:n) Ja entonces a hacerle precisar lo que dice* lo que generali1a 2 lo que de-orma a tra+s de sus -iltros* cada +e1 que la in-ormacin le sea :til* 'na in-ormacin es :til o rica cuando tiene una relacin directa con el conte7to* el estado deseado) El siguiente es el cuadro cl6sico del metamodelo) MET!M&DEL& $uestionario 2 compendio de in-ormaciones :tiles
Jiolacin E0emplos &misin simple) "o esto2 de acuerdo) Esto2 triste) 5reguntas .$on qu/* Esto2 triste) .$on quin/ .5or qu/ .E7actamente qu/ .8u cosa no tiene importancia/ .8uin/ .Es me0or que qu/ .Me0or que quin/ .En relacin a qu/ .De qu manera/ .$mo/ .De qu manera/ E-ecto (uscado Encontrar lo que -alta* el o(0eto del +er(o) Encontrar el ,ndice o(0eto o su0eto del +er(o)

Supresin del ,ndice de re-erencia)

Esto me importa poco* Esto no tiene importancia) "o sa(emos) Es me0or partir Es el me0or) Es m6s oneroso) Me ha sorprendido 3e seguido su conse0o El ha ganado)

&misin del comparati+o)

Encontrar el trmino de comparacin* la norma* la re-erencia o el conte7to) 3acer precisar el +er(o)

Jer(o no espec,-ico)

%) 5 &$ES& DE GE"E !L#S!$#&" $uanti-icadores Todo* siempre* nunca* uni+ersales nada*))) nadie* todos*))) "ada -unciona "adie hace aqu,))) &rigen perdido Es as,) reglas-0uicios) Est6 mal hacer esto) Est6 (ien ser +aliente)

epetir el trmino acentuando : .todos/* .siempre/* etc)

Des(aratar la generali1acin) Encontrar un contra-e0emplo) Encontrar la -uente o el origen) .$on respecto a qu/

.Es su punto de +ista/ .Seg:n quin/ .En qu/ .$mo lo sa(e usted/

Jiolacin &peradores modales

E0emplos

5reguntas

E-ecto (uscado Encontrar los

;O

tB "ecesidad

%B 5osi(ilidad

Es necesario* de(o) "o se de(e 'sted no de(e) "o es posi(le* no puedo hacerle esto)

.8u pasar,a si ))

.8u se lo impide/ .9 si usted pudiera/ .$mo espec,-icamente/ .De qu manera/ .8uin quiere qu/

resultados o la causa* las consecuencias o el o(st6culo

"ominali1acin la comunicacin aqu, es mala) A'n proceso trans-ormado 8uiero autoridad) en una cosa inmo+ili1adaB

3acer especi-icar 2 encontrar el o(0eto)

;) 5 &$ES& DE D#ST& S#&"

$ausa e-ecto 7 - - - -Y 2 Me pone triste Me a(urre) Si 7 entonces es 2) .$on qu cosa ))) .$mo espec,-icamente/ .8u le hace decir eso/ "o me saluda* me El hecho de no detesta) saludar* .en qu prue(a que lo detesta/ Ella no me sonr,e* SC ella sonriera* no est6 contenta) .estar,a contenta/ El me ha hecho .'sted 2a ha hecho reproches* me detestareproches a alguien 8ue(rar la causa) Encontrar un contra-e0emplo) Encontrar la equi+alencia comple0a) Encontrar un contra-e0emplo)

Equi+alencia $omple0a)

sin detestarlo/ Lector de 5ensamiento S lo que ha querido .$mo lo sa(e/ Ael su0eto pretende conocerB decir) .8u le hace decir 3ace eso porque))) eso/

Encontrar el origen de la in-ormacin)

Esta ta(la es -amiliar para las personas que tienen una -ormacin ling<,stica) 5arece un poco comple0a para otros con otra -ormacin) Lo importante en la 5"L es la e-icacia en los resultados) Siendo el o(0eti+o hacer ele+ar el ni+el de pro-undidad para dialogar seg:n el principio de realidad* podemos simpli-icar el metamodelo) 'na simpli-icacin e-ica1 del metamodelo !lain $a2rol ha in+entado una (r:0ula del lengua0e destinada a 4no perder el norte4 en la comunicacin Esta (r:0ula es preciosa para el negociador) De(e lle+arla consigo 2 utili1arla * en la relacin* para tener in-ormaciones :tiles) "o se trata de precisar todas las ideas e7presadas por nuestro interlocutor porque* mu2 r6pidamente* l se sentir,a incmodo) 'tili1amos la (r:0ula del lengua0e cada +e1 que necesitamos una in -ormacin :til* es decir* una in-ormacin que permita a+an1ar hacia la reali1acin del o(0eti+o com:n)

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'n hecho no preciso se parece a una suposicin una in-erencia* una interpretacin) Si no lo hacemos precisar* slo podemos interpretar a tra+s de nuestros propios -iltros) Esto pro+oca un malestar) Si pedimos a nuestro interlocutor el porqu de sus pala(ras* ste no se siente comprendido* el malestar aumentaC nos responde apo26ndose en reglas A5orque 2o de(o)))) 5orque no ha2 que)))B que re-uer1an los 0uicios de +alor A4'sted comprende entonces que es importante para mi)))4B 2 sus generali1aciones A4Es siempre as,4B En e-ecto* a tra+s de sus e7presiones hemos comprendido (ien que algo es importante en su e7periencia* pero * .qu precisamente/ La (r:0ula permite clari-icar sus pala(ras) 5or e0emplo* nuestro interlocutor a+an1a* como una +erdad* una suposicin: 49o creo que no ha2 solucin)4 - 4.8u es lo que le hace decir que no ha2 solucin/ El no +e una solucin* su campo de accin est6 limitado porque se -unda en una regla) 43a2 que hacer las cosas en el momento 0usto4) 4En caso contrario* .qu pasar,a/ Su creencia es que 4despus es demasiado tarde4 A0uicioB De0arlo ha(lar nos ensea m6s so(re l mismo que en un intercam(io ha(itual) El negociador de(e entonces aplicarse a mantener el norte en la comunicacin que conduce) 'tili1a pala(ras concretas* precisas* elegidas en la e7periencia sensorial de su interlocutor porque tiene como primer o(0eti+o desem(ocar en actos satis-actorios para todos)

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En el marco de una estrategia de in-luencia positi+a* la negociacin se e-ect:a -uera de una relacin de -uer1a) Si queremos e+itar la relacin de -uer1a* es importante a2udar a nuestro interlocutor a clari-icar sus o(0eti+os porque* mu2 a menudo* la ma2or,a de las personas slo sa(en glo(almente lo que desean) !hora (ien* una negociacin e-ica1 no puede esta(lecerse so(re la (ase de un estado deseado demasiado +ago sin correr el riesgo de desli1arse a -alsas interpretaciones o am(ig<edades naturales) !m(ig<edades naturales porque las e7presiones de nuestro Zinterlocutor est6n codi-icadas en su modelo de mundo) Depende de nosotros el decodi-icarlas para comprender la naturale1a de sus e7pectati+as) Esta gestin pre+ia orienta al negociador hacia el 7ito de su empresa) Se trata de comprender* en un primer momento* lo que la otra parte desea* a tra+s de las in-ormaciones que aporta) El (uen negociador ha(la menos de lo que hace ha(lar) 'tili1a su (r:0ula del lengua0e para hacer precisar a su interlocutor 2 resume regularmente las in-ormaciones o(tenidas) $omo ha procedido por s, mismo antes de la negociacin* lle+a a su interlocutor a en-rentar los di-erentes puntos de la de-inicin de o(0eti+o) HB El criterio que su(2ace al estado deseado: -8u es importante para usted en esta situacin/4 %B El estado deseado* en trminos precisos* espec,-icos positi+os) El estado deseado de(e ser realista* de otro modo la negociacin no puede lle+arse a ca(o) ;B El (ene-icio descontado) EB Los incon+enientes inherentes al o(0eti+o - para l - para las personas de su entorno) FB Los o(st6culos para la reali1acin del o(0eti+o) Es necesario entonces en-rentar igualmente las soluciones realistas que permitan rodearlas) KB Los criterios de e+aluacin para la reali1acin de o(0eti+o) !ntes de ponerse de acuerdo so(re una accin que ha2 que emprender en el -uturo* es mu2 :til preguntar a la otra parte cmo sa(r6 que los o(0eti+os determinados en el momento presente* ser6n alcan1ados) Esta metodolog,a permite de-inir claramente lo negocia(le 2 lo no negocia(le* comprender me0or las posturas de la negociacin* incluso si una parte de ellas no ha sido a:n -ormulada)

E;

!2udar a la otra parte a precisar sus o(0eti+os supone que la persona que conduce la negociacin est en un estado interno de 4cone7in internaX* es decir* que su conciencia est +olcada hacia el e7terior* hacia las reacciones del interlocutor) Si su conciencia se inclina hacia el interior* e7perimentar6 di-icultades 2 no -ormular6 0uicios 2 perder6* as,* muchas in-ormaciones :tiles surgidas de la o(ser+acin) $one7in e7terna es el estado de curiosidad* de recepti+idad* que condiciona la e-icacia de la o(ser+acin) $uando los o(0eti+os del interlocutor han sido claramente de-inidos* el negociador de(e a continuacin armoni1ar los o(0eti+os mutuos) Si al -inal de esta etapa* resulta que los o(0eti+os rec,procos no son compati(les* es me0or renunciar a la) negociacin) Fuera de este caso* el negociador armoni1a los o(0eti+os mutuos encontrando un marco com:n) La tcnica del marco com:n es parecida a la del compromiso en tanto (:squeda del m,nimo com:n denominador* (:squeda de elementos acepta(les para cada una de las partes) Se trata de encontrar soluciones intermedias satis-actorias para cada uno) Este mtodo ha sido tam(in propuesto por Thomas Gordon)* 5ara encontrar soluciones constructi+as l aconse0a utili1ar la escucha acti+a* identi-icar las necesidades de cada uno 2 (uscar de satis-acerlas rec,procamente Se parece igualmente a la 4negociacin ra1onada)4 de Fisher 2 'r2)1 En e-ecto* las herramientas de la 5"L permiten responder a los cuatro principios (6sicos de este mtodo) H) En la negociacin* separar claramente lo que es del orden de lo di-erente A[ lo que se oponeB de lo que es del orden de la persona A[ lo que no se opone* lo que se respetaB) %) $oncentrarse no so(re las posiciones sino so(re los intereses en 0uego) Son los intereses en 0uego los que inducen las posiciones de cada uno) 3a2 que anali1ar entonces de manera conciliadora* las ra1ones de cada posicin de modo de comprender6 realmente los intereses en 0uego* comunes o antitticos) ;) 5roponer un gran a(anico de soluciones antes de tomar una decisin* lo que e+ita -ocali1arse en los o(st6culos ligados a una solucin) E) El resultado de(e descansar so(re criterios acepta(les para las dos partes) Esto supone la demostracin de un esp,ritu a(ierto 2 la +oluntad de ra1onar* La relacin* la (r:0ula del lengua0e para determinar el estado deseado* la puesta en 0uego de un marco com:n que armonice los o(0eti+os mutuos* representan otros medios de hacer e+olucionar la negociacin de modo ra1onado* positi+o 2 din6mico)

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Sin em(argo* la negociacin ganaDgana se di-erencia de la negociacin ra1onada en la medida en que Fisher 2 'r2 piensan que su mtodo es aplica(le cuando las partes presentes disponen de un poder equi+alente o aceptan practicar este tipo de negociacin independientemente de su poder respecti+o) En el caso contrario* ha2 que protegerse* 2 proponen tcnicas de repliegue) La negociacin ganaDgana es un mtodo de in-luencia positi+o (asado en la aceptacin de la persona tal cual es* 2a sea que su poder sea superior* equi+alente o in-erior* so(re la aceptacin a priori de sus ideas 2 sus opiniones) El +erdadero poder consiste en ser capa1 de esta(lecer un real clima de con-ian1a) La -ecundacin de un punto de +ista con otro desem(oca en resultados +alorados por todas las partes presentes) La estrategia de negociacin esta(lecida por la negociacin ganaDgana* recupera lo que Lionel =ellenger ha llamado una estrategia cooperati+a*E es decir* la (:squeda de un acuerdo equili(rado* que a su +e1 recupera la nocin de marco com:n) Se opone a la 4estrategia distri(uti+a4 que (usca una solucin en sentido :nico* dominando por medio del de(ilitamiento* manipulando la parte contraria) Sus principales resortes son* seg:n Lionel =ellenger* la polmica* la dominacin* las estratagemas Aes decir* la manipulacinB* la descali-icacin de los otros en su integridad psicolgica) Encontrar un marco com:n de negociacin armoni1ando los o(0eti+os mutuos* asegura el medio de desarrollar una estrategia cooperati+a) ! continuacin damos un resumen) .$&M& E"$&"T ! '" M! $& $&M'"/ HB 5regunte a la otra parte qu quiere Aestado deseadoB 2 re-ormule hasta que la misma est de acuerdo con la re-ormulacin) %B 5reguntarle qu le +a procurar el hecho de conseguir su o(0eti+o Ala meta* el (ene-icio descontadoB) Jeri-icar si es compati(le con el nuestro) ;B !0ustar e7pl,citamente sus propios o(0eti+os con los de la otra parte* adoptando una gestin con+ergente) EB Encontrar una meta com:n a alcan1ar de modo que cada una de las dos partes est de acuerdo cuando sea -ormulada: 4Entonces* lo que am(os deseamos es)))X FB 'na +e1 -ormulada la meta com:n* rec,procamente aceptada* las dos partes (uscan todos los medios acepta(les para cada una* para alcan1ar esa meta en un marco de cooperacin) !tencin* la meta com:n no de(e ser con-undida con la proposicin que solo +iene despus) La proposicin se apo2a so(re el marco com:n -si no* no ser6 acepta(le- pero representa el medio -inal propuesto para alcan1ar el o(0eti+o)

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E0emplo de marco com:n Dos asociados han creado una empresa de in-orm6tica que o(tiene (uenos resultados) 'no de ellos desea ampliar la gama de productos: 4-Todo anda (ien* pero si queremos desarrollarnos m6s* ser,a (ueno proponer nue+os ser+icios a nuestra clientela) -S,* pero podemos tam(in continuar ampliando nuestra clientela) -Es m6s di-,cil a causa de la competencia) Es me0or ampliar nuestra gama de productos) Tenemos por otra parte* una oportunidad con los -a7))) -E-ecti+amente* el -a7 puede ser interesante* pero no s))) En realidad* lo que me molesta es el mismo producto) Encuentro que no tiene nada que +er con nuestro tra(a0o Apala(ras sensoriales TB) -Entiendo* t: quieres +ender productos de alta tecnolog,a* sin em(argo* 2o te garanti1o que son productos -ia(les) -9o no dudo de la -ia(ilidad* pero tengo una reticencia* lo siento como algo relacionado con la alimentacin) -?Est6s sin em(argo de acuerdo en el hecho de desarrollar nuestra sociedad@ -=ueno* de acuerdo por un m,nimo de productos que salen de nuestros o(0eti+os iniciales) 9o te propongo lo siguiente: .porqu no orientarse me0or hacia los modem/ !s,* +endemos 5$ 2 modemsC todo eso +a (ien 0unto) -E-ecti+amente* tienes ra1n* no ha(,a pensado en ello) 9 por otra parte* una cosa no impide la otraC podemos incluso dar la opcin de proponer modems incorporados en la 5$ o (ien un -a7) 3a(r6 una continuidad en nuestros productos al mismo tiempo que una di+ersi-icacin* esto solo puede satis-acer a nuestro clientes) -Mu2 (ien* o-recemos una -uncin de -a7 (a0o dos -ormas tcnicas di-erentes) Es una (uena solucin* te agrade1co) De acuerdo)4 L!S T!$T#$!S DE #"FL'E"$#! DE '" #"TE L&$'T&

Marco $om:n H Marco $om:n % !cuerdo

;) S'5E ! D&M#"!"TE

$uando nuestro interlocutor practica t6cticas de in-luencia para desesta(iii1arnos* las tcnicas de in-luencia positi+a permiten traerlo nue+amente* a pesar de l* al terreno ganaDgana* cualquiera sea su grado de poder) - "os hace esperar un largo tiempo cuando tenemos una cita 2 hemos llegado en hora) - En lugar de impacientarnos* lo cual de(ilita nuestra energ,a* ha2 que apro+echar ese tiempo de espera para +isuali1ar la negociacin 2 prepararnos a:n m6s)

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$uando l nos a(ra la puerta* estaremos en posesin de todos nuestros medios) La relacin de(e ser esta(lecida) inmediatamente) - 'tili1a con nosotros una tcnica de con-usin* es decir* que en un momento de la con+ersacin dice cualquier cosa que no tiene relacin con las pala(ras intercam(iadas) "os preguntamos por qu ha dicho eso* qu ha querido decir e7actamente) 9 mientras* desesta(ili1ados* nos preguntamos que est6 pasando 2 de0amos de pensar en el o(0eto de la negociacin* l gana terreno* nos de(ilita) En lugar de 4seguir conectado en el di6logo interno4 ha2 que re-ormular 2 preguntarle cual es el la1o con los o(0eti+os de-inidos* manteniendo la relacin) - El utili1a* esta +e1* una tcnica de e7pansin* de conquista del territorio) Mientras ha(lamos* saca o(0etos personales de su (olsillo o del ca0n* Aencendedor* agenda* relo0B que coloca* distra,damente* so(re la mesa) En ciertos momentos de la negociacin* a+an1a sus o(0etos hacia nosotros - 5odemos acentuar la tcnica del espe0o para despla1ar esos mismos o(0etos hacia l* al mismo ritmo* con los mismos gestos) - El utili1a tcnicas de con-rontacin destinadas a ponernos en di-icultad* son estratagemas) 5or e0emplo: - Se le+anta 2 se acerca a la +entana en el momento menos esperado) 3acer una sincroni1acin cru1ada con su +o1) $am(ia de tono (ruscamente) !centuar inmediatamente la sincroni1acin con su +o1) & (ien* por el contrario* responderle enlenteciendo nuestro ritmo hasta ha(lar mu2 lentamente) - El se pone a ha(lar r6pido* acumulando argumentos) - !gradecerle la rique1a del intercam(io) Destacar el argumento m6s +ago Auna in-erencia* una regla* un 0uicioB 2 utili1ar la (r:0ula del Lengua0e para traerlo a los hechos precisos en relacin con los o(0eti+os) ! di-erencia su2a* ha(lar con un ritmo lento) &tras tcnicas de desesta(ili1acin: - El es encantador* pero no sa(emos qu piensa e7actamente) - Sincroni1arse* e+aluar 2 utili1ar la (r:0ula del tengugHe) - Muestra signos de impaciencia* est6 apurado* mira su relo0) - Sincroni1arse Amirar igualmente el relo0B 2 negociar el tiempo acordado a la cita) Si el tiempo negociado se +a aca(ando* resumir las di-erentes etapas de la con+ersacin* hacerle a continuacin la pregunta alternati+a: 4'sted esta(a apurado* .pre-iere que tengamos otra cita para terminar este intercam(io o que acordemos una prolongacin/4 Estos e0emplos nos muestran que la negociacin sincrnica es poderosa porque act:a -uera del campo de conciencia con la +oluntad de permanecer en un terreno positi+o)

EL

E) '" M&DEL& DE !F# M!$#&" DE '"& M#SM& Las p6ginas precedentes ponen en e+idencia que la 5"L integrada en nuestros comportamientos cotidianos de negociacin aporta un modelo complementario de a-irmacin de uno mismo a las tcnicas de comportamiento) !l igual que ellas* tiene como o(0eti+o preparar me0or al indi+iduo para las di+ersas situaciones sociales e interpersonales con las que se encuentre) La a-irmacin de uno mismo se de-ine en trminos de comportamiento) Se dice que una persona est6 4a-irmada4 Ao es seguraB cuando los comportamientos que produce tienen caracter,sticas concretas* o(0eti+a(les 2 o(ser+a(les) Estas caracter,sticas se encuentran tanto en los comportamientos no +er(ales como en los +er(ales)

En un continuo* los comportamientos a-irmados AsegurosB representan un 0usto medio entre los comportamientos pasi+os 2 los agresi+os) L!S $! !$TE #ST#$!S "& JE =!LES DEL $&M5& T!M#E"T& !F# M!D& ASEG' &B En el plano para-+er(al* la intensidad de la +o1 de la persona que se e7presa* est6 adaptada a la situacin 2 al contenido +er(alC es c6lida* el rendimiento +er(al es regular 2 calmo) En -in* la persona ha(la tanto como la otra persona que tiene en-rente) $aracter,sticas de un comportamiento pasi+o: intensidad d(il* entonacin neutra* produccin +er(al lenta* la persona ha(la poco* de0a ha(lar a los otros) $aracter,sticas de un comportamiento agresi+o: intensidad -uerte* entonacin e7agerada* produccin +er(al r6pida* la persona ha(la demasiado* no de0a ha(lar a los dem6s)

En el plano no +er(al puro* la mirada es -ranca* directaC la e7presin de la cara aparece e7presi+a: la m,mica est6 de acuerdo con el contenido +er(al Acon-

EM

gruenciaBC la posicin del cuerpo es -irme* -le7i(le* a (uena distancia del interlocutorC los mo+imientos del cuerpo son calmos* amplios* apo2an lo +er(al) - $aracter,sticas de un comportamiento pasi+o: mirada huidi1a* e7presin -acial som(r,a* posicin del cuerpo replegada* le0os del otro* mo+imientos del cuerpo ner+iosos o raros) - $aracter,sticas de un comportamiento agresi+o: la mirada se -i0a demasiado en el interlocutor* e7presin -acial contracturada* posicin del cuerpo tensa* derecha* demasiado cerca del otro* mo+imientos del cuerpo r6pidos 2 desordenados) El negociador sincrnico comien1a por sincroni1arse con los comportamientos no +er(ales de su interlocutor* 2a sean pasi+os* a-irmados o agresi+os) Esto le permite mane0ar la ansiedad de la situacin* hacer -rente teniendo con-ian1a en s, mismo) Este control tiene para l consecuencias positi+as 2 agrada(les Acadena interna positi+a* relacin interpersonal positi+a* integracin social)))B 5ero tiene igualmente consecuencias positi+as para el interlocutor porque* encontrado en su terreno* este :ltimo est6 seguro* lo que implica una atenuacin de su propia ansiedad) En un segundo tiempo* el negociador conduce la entre+ista induciendo por medio de las tcnicas del espe0o* comportamientos a-irmados AsegurosB en su inter locutor) El marco de la relacin ganaDgana est6 esta(lecido) L!S $! !$TE #ST#$!S JE =!LES DEL $&M5& T!M#E"T& !F# M!D& ASEG' &B 'n mensa0e es seguro cuando pone en e+idencia las siguientes caracter,sticas: - E7presar clara 2 sinceramente sus deseos* sus pensamientos* sus emociones) #mplicarse en lo que se propone) Todos los grandes negociadores sa(en e7presar sus sentimientos 2 ha(lar de s, mismos con mucha naturalidad) 3a2 que entrenarse entonces para desterrar las e7presiones neutras o relati+as al otro* por e0emplo* 4es un (uen plan4* 4t: no eres conciliador4* en (ene-icio de mensa0es 42o4: 4aprecio tu plan4* 4esto2 decepcionado por tu comportamiento4) - espetarse 2 respetar al otro* de ah, la importancia de la re-ormulacin so(re lo que dice 2 piensa el otro) La 5"L insiste so(re este punto) Frases del tipo: 4+eo que esto le plantea a usted el pro(lema de quedarse m6s tiempo esta tarde4* 4imagino que ha sido desagrada(le para ti esperarme tanto tiempo4* dan testimonio de un +erdadero respeto por el otro) ! menudo* lo pensamos pero no lo e7presamos)

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- 5roseguir con el o(0eti+o en la situacin dada) Es necesario entonces sa(er ser persistente 2 determinado en cuanto a su demanda) La 5"L propone ser -irme en los o(0eti+os pero -le7i(le en las opciones* Si no o(tenemos la respuesta deseada a nuestra demanda* hagamos otra cosa* encontremos* por e0emplo* un compromiso que permita satis-acer a las dos partes presentes) !F# M!$#&" DE '"& M#SM& $&M5! !$#&" DE L&S $&M5& T!M#E"T&S 5!S#J&S - !F# M!D&S - !G ES#J&SF

$'! T! EG5&S#$#&" $aptar inmediatamente la personalidad 2 las moti+aciones de su interlocutor .$mo perci(imos nosotros el mundo/ La realidad no e7iste -uera de las representaciones internas que nosotros tenemos)

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En su interior* cada uno de nosotros constru2e sus im6genes de la realidad a partir de su e7periencia sensorial 2 su(0eti+a) \stas im6genes o mapas son tan di-erentes de una persona a la otra como las huellas digitales de los dedos) La sem6ntica general de Tor12(sQi desarroll este punto de +ista (asado en la idea 4El mapa no es el territorio4* 2 -ue retomado por la 5"L) Esta :ltima nos propone una herramienta que permite a la +e1 leer el mapa -o im6genes particulares-2 descu(rir el territorio: son los metaprogramas AM5B) !unque nuestro cere(ro sea mucho m6s comple0o que un ordenador* con+iene esta(lecer una analog,a entre am(os) "osotros -uncionamos con programas auto m6ticosC la ma2or parte del tiempo nuestras cadenas lgicas se colocan inconscientemente -rente a los acontecimientos) !dem6s* presentamos el mtodo de nuestros programas autom6ticos en nuestro lengua0e* en la manera de ha(lar) !qu, tam(in el negociador de(e colocarse en escucha del mtodo) L! $&"$E5$#&" DEL M'"D& DE $!D! #"D#J#D'& ES R"#$! Los metaprogramas son las caracter,sticas de (ase de una personalidadC las que permiten su de-inicin) M6s all6 de los -iltros inconscientes -con los +alores 2 las creencias- que distorsionan* seleccionan 2 generali1an nuestras e7periencias* ellos re+elan a tra+s del lengua0e utili1ado los modos de -uncionamiento de una persona* sus estrategias ha(ituales) Sin em(argo* aunque algunos metaprogramas sean mu2 re+eladores de una personalidad* no podr,an constituir una tipolog,a* por otra parte la sicolog,a ha a(andonado progresi+amente las tipolog,as desde los arios cincuenta) Tenemos demasiada tendencia a con-undir los comportamientos de un indi+iduo con el indi+iduo Mismo) "uestro interlocutor puede comportarse de cierta manera -rente a nosotros 2 de una manera di-erente en otro conte7to) Su comportamiento* como todos los comportamientos humanos* es un mecanismo adaptati+o que tiene por -uncin satis-acer una necesidad) Es in:til identi-icarlo) #denti-iquemos so(re todo su -uncionamiento mentalC respetaremos seguramente su necesidad 2 desarrollaremos una corriente de simpat,a) Los metaprogramas encuentran su -undamento en los tra(a0os de $arl >ung) >ung quer,a ela(orar una descripcin de los humanos a -in de predecir su personalidad 2 en consecuencia sus conductas) De este modo los metaprogramas sir+en para e7plicar 2 comprender cmo -unciona un indi+iduo en un conte7to dado 2 teniendo en cuenta sus propios criterios Ao +alores -undamentalesB) La negociacin se apo2a so(re el cmo: cmo -unciona mentalmente mi interlocutor mentalmente en esta situacin precisa 2 no por qu) Esto es lo que retiene nuestra atencin porque el cmo nos re+ela el medio m6s e-ica1 para moti+ar a nuestro interlocutor a partir de su propio modelo de mundo* :nico 2 original)

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Los metaprogramas se articulan entonces so(re dos ni+eles:

Desde el comien1o de la negociacin* re-or1amos nuestra aptitud para in-luir a nuestro interlocutor con la ma2or honestidad comprendiendo r6pidamente su concepcin del mundo* es decir* su mapa del mundo) 5ara esto +amos a retener tres elementos -undamentales de apreciacin:

Este mapa* o imagen del mundo es :nico para cada uno de nosotros) Es el -ruto de los di-erentes -iltros A-iltros sensoriales* +alores* creencias* metaprogramasB que nosotros hemos instalado a partir de nuestras e7periencias desde la in-ancia* entre el mundo 2 nuestra identidad) epresenta para nosotros el medio para preser+ar nuestra di-erencia esencial) $omprender el mapa del mundo de nuestro interlocutor* es comprender Aen el sentido etimolgico del trminoB su identidad 2 respetarla) De este modo l 2a no tiene ra1ones para le+antar (arreras de-ensi+as delante de nosotros) El comportamiento humano es relati+amente pre+isi(le) Si la personalidad es un con0unto de caracter,sticas* es importante decodi-icarlas* tener puntos de re-erencia e-icaces para identi-icarlas r6pidamente 2 tener as, una captacin intuiti+a inmediata de la personalidad conte7tuali1ada de nuestro interlocutor) E7isten dos grandes -amilias de metaprogramas AM5B: HB Los M5 del tratamiento de la in-ormacin en (ruto) #ndican de qu modo la persona -iltra a priori las in-ormaciones en (ruto que le llegan del mundo e7terior)

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%B Los M5 de comportamiento) Son aquellos que re+elan el -uncionamiento mental de una persona en relacin con sus comportamientos o(ser+a(les) %) $&M& T !T!M&S L! #"F& M!$#&": EL !"!L#S#S 5 #M! #& DE "'EST ! $&"$#E"$#! 5ara sa(er dnde +amos* tenemos necesidad de comprender qu es lo que primero despierta el inters de nuestro interlocutor en primer lugar) El an6lisis primario nos indica cu6l es la orientacin de su conciencia* qu es lo que retiene su atencin) 3a2 que preguntarle primero: 4.8u es importante para usted en esta situacinLP Su respuesta nos re+ela su criterio) Slo podemos negociar so(re criterios similares) Tomemos el e0emplo de dos cola(oradores en una empresa que negocian las modalidades de reali1acin de un pro2ecto) Si uno de ellos tiene por criterio la accin* la e-icacia 2 el otro tiene por criterio las relaciones humanas* la negociacin ser6 di-,cil) "ecesitan encontrar un marco com:n so(re la (ase de los criterios) Este podr,a ser: la e-icacia en la accin teniendo en cuenta el potencial humano) Luego podemos in+itar a nuestro interlocutor a descri(irnos* en ese conte7to preciso* una situacin satis-actoria para l* 2 tener en cuenta de qu ha(la primero) .Se interesa prioritariamente en las personas/* .en )))))))))/ .en las cosas/* .en las in-ormaciones/* .en los lugares/* .en todos estos elementos/* .en qu orden/* .o (ien menciona algunos 2 pasa por alto otros/ La 0erarqui1acin del 5!$#L A5ersonas - !cciones - $osas -#n-ormaciones LugaresB nos indica la orientacin de su conciencia) "o* no interpretamosC escuchamos los trminos que l emplea 2 deducimos su an6lisis primario) Si nos dice por e0emplo: - El personal necesita tra(a0ar en locales a(iertos* acogedores* donde la in-ormacin circule li(remente) Lo que le interesa de ese conte7to preciso son las 5ersonas* los Lugares* la #n-ormacin) Su !n6lisis 5rimario es el siguiente: 5L#) Si le ha(lamos :nicamente de !cciones: tra(a0ar* producir* a+an1ar* dirigir* ganar en e-icacia* etc)* nosotros no coincidimos con l 2 lo inquietamos) Ja a de-ender lo

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que es importante para l) 5ara encontrarlo en su propio terreno* siempre preser+ando nuestro propio an6lisis primario A!ccin - #n-ormacin por e0emploB de(emos mostrarle cmo deseamos actuar en relacin a los hom(res* teniendo en cuenta los lugares de tra(a0o* de qu manera nuestra mutua preocupacin por las in-ormaciones puede ser (ene-iciosa) El radar de nuestra conciencia de(e captar su an6lisis primario para hacer +i(rar su conciencia) !s, encontraremos necesariamente una solucin) De la misma manera* si de(emos elegir un destino para las pr7imas +acaciones* con+iene sa(er lo que nuestro interlocutor espera de esas +acaciones) Si nos responde: 49o quiero descansar* encontrar un lugar tranquilo* dis-rutar del mar 2 del sol)))4* l est6 pri+ilegiando el lugar Ano importa qu lugar tranquilo* pero sin duda se trata de un inters por un lugar de descansoB) "inguna otra cosa le interesa) Si por el contrario desearnos hacer deporte* caminar* encontrar personas para intercam(iar ideas* nuestro inters est6 puesto m6s en las acciones 2 en las personas) De(emos entonces encontrar un destino que satis-aga a cada uno de nuestros an6lisis primarios* si no uno de los dos pasar6 mal las +acaciones) El an6lisis primario es de alg:n modo el marco de la conciencia de nuestro interlocutor) "os indica cmo su conciencia se a(re al mundo* qu despierta su curiosidad* qu llama su atencin en tal conte7to) !n6lisis primario 5 ersonas/ ! cciones/ $ osas/ # n-ormaciones/ L ugares/ .8u es lo que interesa en principio a nuestro interlocutor/ 3a(larle de lo que le interesa) En el 5!$#L del an6lisis primario* relacionamos la orientacin lDlos otros) .8u moti+a la accin de nuestro interlocutor/ .! quin* para quin se aplica el criterio que le hemos hecho enunciar/ .El mismo o los otros/ "o le ha(lemos de l si se trata de los dem6s o a la in+ersa* porque no nos comprender6) !l apuntar en direccin a su atencin* la estimulamos 2 la retenemos) Los argumentos de nuestra negociacin encontrar6n una resonancia pro-unda en la conciencia de nuestro interlocutor si los a0ustamos a su an6lisis primario) Se trata de un a0uste de nuestro modelo de mundo 2 del su2o: decimos lo que

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tenemos que decir coloc6ndonos en su punto de +ista particular* modi-icamos la -orma 2 no el -ondo) ;) L&S MET!5 &G !M!S F'"$#&"!M#E"T& ME"T!L) DE $&M5& T!M#E"T& & "'EST &

9a los hemos de-inido anteriormente* como los programas autom6ticos que re+elan el -uncionamiento mental de una persona en relacin con sus comportamientos o(ser+a(les) En otros trminos* son los programas autom6ticos a partir de los cuales ela(oramos inconscientemente nuestras estrategias de accin) Los metaprogramas aparecen en el lengua0e de nuestro interlocutor) Escuchemos simplemente lo que nos dice* re-ormulemos 2 hag6mosle precisar su e7pe riencia utili1ando la (r:0ula del lengua0e en la relacin) 3acer que puntualice es una necesidad que nos preser+a de la interpretacin) Si interpretamos su pensamiento* es a partir de nuestros propios metaprogramas) Salimos del principio de realidad que preside la negociacin sintnica) 5or el contrario* es me0or reci(ir todas las in-ormaciones :tiles concernientes a su modelo de mundo* para poder luego presentar nuestros argumentos en su propio terreno) "o podemos en esta o(ra desarrollar todos los M5 identi-icados) Las siguientes l,neas presentan una descripcin de los principales M5 de comportamiento que entran en 0uego de manera determinante en una negociacin) Su e7plicacin tiene por o(0eto mostrar cmo podemos captar inmediatamente la personalidad 2 las moti+aciones de nuestro interlocutor) En la 8uinta e7posicin* aprenderemos a utili1arlas para encontrar a nuestro interlocutor en su propio terreno) # 3!$#! & EJ#T! Se trata de comprender cmo nuestro interlocutor se compromete en la accin* cmo in+ierte su energ,a) Si primero (usca o considera las +enta0as de la situacin* -unciona en modo ir hacia: l +a hacia la situacin* pone en 0uego su energ,a hacia esta accin porque 2a +e las +enta0as) Si por el contrario l considera primero los incon+enientes* e+ita in+ertir su energ,a en la accin* m6s e7actamente* la in+ierte en el hecho mismo de e+itarla* l -unciona entonces en modo e+itar) !tencin* estos M5 no son ni positi+os ni negati+os en s, mismos) $omo todos los M5 no son portadores de 0uicios sino de la realidad de los otros) Todas las +ariantes de e7presin son posi(les) Se puede ir hacia)) e+itando))) o (ien e+itar))) para ir hacia)))

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Los ingenieros que constru2en por e0emplo los cohetes* primero toman en consideracin todos los incon+enientes* todo lo que de(e e+itarse* todos los desper-ectos imagina(les* para poder lograr un resultado con-ia(le) $uando alguien dice: 4La impaciencia 2 la precipitacin son la me0or manera de -racasar4* e7presa un e+itar porque considera los incon+enientes de la precipitacin) Es e+idente que es un e+itar positi+o) GL&=!L - ES5E$#F#$& AGD EspB Este M5 indica la inclinacin natural de nuestro interlocutor) .$mo determina l su marco de percepcin/ .So(re qu dirige primero su atencinC so(re el aspecto glo(al de las cosas o (ien so(re los detalles/ La persona que -unciona espont6neamente en Glo(al e+oca un tema de discusin con una +isin de con0unto) !prehende las cosas en cuestin de manera so(re todo general* presenta los grandes lineamientos) Su modo de pensar es intuiti+o) De hecho* piensa a partir de un mosaico de ideas que surgen en desorden en su mente* 2 +e all, la estructura de con0unto) Si nosotros no -uncionamos como esta persona* nos es di-,cil seguirla en su ra1onamiento deducti+o* puesto que tiene tendencia a pensar mu2 r6pido) En general* es alguien a quien le gusta a-rontar +ar,as acti+idades* que pasa -6cilmente de una a la otra) Tiene pre-erencia por lo que es potencial* por el -uturo* se interesa en lo que 4eso puede dar4) Siente m6s placer en comen1ar un pro2ecto que en terminarlo Ade0a pronto a otros la tarea de terminarlo* lo cual le permite comen1ar otro pro2ectoB) !l pro2ectarse constantemente en el -uturo* con -recuencia no tiene paciencia para hacer lo que de(e hacerse en ese momento) En una negociacin* se interesa en el estado deseado m6s que en el estado presente) ! +eces ha2 que +ol+er al estado presente para estar seguros de que ha(lamos de la misma cosa) De otro modo* esta persona hace pro2ectos quimricos 2 su ra1onamiento se nos escapa) Frente al cam(io* tiene una actitud a(iertaC le atrae la idea de nue+as posi(ilidades) Le gusta lle+ar una con+ersacin al ni+el terico* sim(lico o a(stracto) !precia la autonom,a) Si usted) de(e darle instrucciones h6galo de manera 4a(ierta4) Estas personas slo representan el %F por ciento de la po(lacin* mientras que los indi+iduos con dominante espec,-ica es el LF restante) Esto nos indica que en la ma2or,a de los casos* no nos apo2amos lo su-iciente so(re hechos precisos en una negociacin)

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5or el contrario* la persona que espont6neamente -unciona en modo espec,-ico tiene una +isin detallada de las situaciones* se apo2a en hechos inmediatos pr6cticos 2 concretos) Jalora la precisin de los detalles que le son presentados en una con+ersacin 2 los anali1a) Toma las in-ormaciones en pequeas unidades* una a una 2 las anali1a de manera sistem6tica) 5or esa ra1n su pensamiento es lineal* lgico* inducti+o) Le desagrada hacer +arias cosas a la +e1* necesita tratar una a una las proposiciones que le hacen) De otro modo* tiene la sensacin de e7tra+iarse en el tema) Ji+e el momento presente* por lo cual se lo puede considerar como de memoria limitada 2 con cierta -alta de aptitud para encarar el -uturo) Esto es una di-icultad para el negociador) !l estar orientada al presente* la persona tiene tendencia a se a-ectada por los acontecimientos del momento) $on el -in de permitirle ra1onar li(remente* de(emos respetar su ritmo* necesariamente m6s lento que el de un -uncionamiento glo(al) 5odemos resumir as, el -uncionamiento de esta persona: - tiene una mente orientada hacia los hechos inmediatos 2 concretos* - se interesa en las cuestiones econmicas* - pri+ilegia un en-oque pr6ctico 2 perspica1* - otorga un +alor importante al tra(a0o 2 a la autoridad* - es considerada como alguien realista* slida* que +alora el orden) Se dice de ella que tiene los pies so(re la tierra) Es e+idente* que entre estos dos polos* tam(in podemos -uncionar en modo glo(al-espec,-ico AG-EspB o (ien en espec,-ico-glo(al AEsp-GB) &(ser+emos entonces la manera en que nuestro interlocutor 0erarqui1a las in-ormaciones 2 en qu orden las trata en su marco de percepcin) Este M5 es -undamental en la negociacin porque tiene marcada in-luencia en los ritmos de intercam(io +er(al pro+ocando placer o desagrado) !lguien que po sea la dominante glo(al tiene tendencia a desconectarse de la con+ersacin en cuanto ha captado las in-ormaciones en sus grandes lineamientos) La escucha recepti+a es para l una acti+idad di-,cil* una prue(a de paciencia) En tanto que alguien que -unciona en modo espec,-ico escucha atentamente pero no puede llegar a una comprensin ni tomar decisiones mientras no ha2a reunido todos los detalles necesarios para su modo de ra1onamiento) !S&$#!D& D D#S&$#!D& La relacin que nosotros tenemos del tiempo tiene consecuencias en nuestros comportamientos)

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Si nuestro interlocutor -unciona en modo asociado* compro(amos que ste se in+olucra decididamente sin preocuparse del tiempo que pasa) El tiempo policromo es el su2o) Tiene tendencia a estar en la accin* se compromete inmediatamente sin tomar distancia 2 pone siempre por delante sus sentimientos) De este modo a(orda las cuestiones de(atidas de manera personal 2 su(0eti+a) !preciamos su sentido de compromiso* de implicacin Aesto ser6 una +enta0a en el momento de concluir la negociacinB* pero tal +e1 tengamos necesidad de mencionarle su -alta de o(0eti+idad) Si se implica demasiado* es una di-icultad para la negociacin* porque puede hacer pesar demasiado lo su(0eti+o 2 disminuir la calidad de su escucha) Mani-iesta calide1* intenta con+encernos de sus puntos de +ista por la superposicin* 2 por supuesto espera que actuemos de la misma manera) 5or el contrario* si nuestro interlocutor aparece reser+ado* distante* m6s espectador que actor en la negociacin* l -unciona en modo disociado) Si llegamos tarde a la entre+ista* lo disgustaremos porque se inscri(e en el tiempo monocromo) $on l tenemos inters en determinar el tiempo preciso de la negociacin para tranquili1arloC de otro modo se inquieta demasiado si tiene otra entre+ista* 2 2a no ser6 acti+o en nuestro intercam(io) 5erci(e el tiempo como un dato cuanti-ica(le* o(0eti+o* pero e7terno a l) ]2att ]oodsmall dice que para una persona con tendencia disociada* es m6s importante responder la pregunta: 4.8u sucedi en ese momento/4 que la pregunta: 4.5or qu ra1n sucedi/4 Toma sus decisiones de manera racional e impersonal (as6ndose en criterios precisos Ade ah, el inters en hacerle puntuali1ar esos criterios en situacin de negociacinB* en principios 2 en le2es) La nocin de contrato re+iste mucha importancia para l) Seguro de su car6cter racional* nunca tiene en cuenta el modo en que sus decisiones a-ectan a los dem6s) Jaloramos su sentido de an6lisis* del cual da muestras antes de actuar* pero tal +e1 encontramos que tiene tendencia a magni-icar sutile1as) "o +a a intentar persuadirnosC +a a tratar de con+encernos por los principios) En consecuencia* es so(re la (ase de hechos precisos 2 racionales que de(emos negociar) En el -ilm de Milo1 Fonnan* !madeus* encontramos la muestra de una negociacin +ana entre Mo1art* mu2 asociado* 2 Federico ## de 5rusia rodeado de sus conse0eros* todos mu2 disociados) Mo1art permanece de pie delante de Federico ## que est6 sentado) Mo1art trata de persuadirlo de que Las (odas de Figaro de =eaumarchais ser,a una e7celente pera en italiano) Toma de su energ,a creadora* de su entusiasmo des(ordante* todos los argumentos a-ecti+os de la persuasin) Durante ese tiempo* el re2 2 sus conse0eros permanecen silenciosos e inm+iles o(ser+ando la agitacin de Mo1art) $uando este :ltimo ha terminado*

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Federico ## le dice con mucha determinacin: 4Mo1art* usted no me ha con+encido4) $on mucha determinacin* porque en ese per,odo en que las $ortes de Europa -uncionan en e+itar))) 2 en un modo disociado con relacin a una literatura portadora de grmenes re+olucionarios) Federico ## se apo2a en principios -rente a un Mo1art animado por sentimientos +iolentos dictados por su genio Aaqu, est6n superpuestos dos M5: asociado 2 glo(alB) 5ero al genio le -alta tomar distancia* lo cual le +ale una no-aceptacin* desde ese momento nonegocia(le) Mo1art cree comunicarse con Federico ll) !hora (ien* se trata de dos modelos del mundo opuestos que no pueden encontrarse de ese modo) Mo1art podr,a actuar de otro modo) 5ersuadir no es con+encer 2 rec,procamente) $on+encer es ha(lar a la mente* es impulsar a creer dando prue(as para disipar dudas) Es la ra1n quien* con la distancia inherente a su naturale1a aprue(a los argumentos presentados) 5ersuadir es dirigirse al cora1n* inspirar una con-ian1a pre+ia que determina la +oluntad) !s,* es el cora1n quien adhiere a la proposicin enunciada) Estos dos modos de -uncionamiento mental antitticos desempean un papel determinante en la conducta de la negociacin) Jeremos en la pr7ima E7posicin que cuando nuestro interlocutor es asociado* es imperati+o ser uno mismo primero asociado para lle+arlo luego a disociarse o a la in+ersa) 5orque una negociacin (ien lle+ada se caracteri1a por lo que llamamos en 5"L la metaposicin mental* asociadoDdisociado* es decir* un -uncionamiento de e7celencia por el cual estamos a la +e1 implicados 2 comprometidos* teniendo siempre el control de la accin Adistancia* an6lisis mentalBC como un corredor so(re la pista que est6 en contacto con sus sensaciones AasociadoB siendo capa1 de +erse luego correr mentalmente desde las gradas AdisociadoB) S#M#L#T'D ASB - D#FE E"$#! ADB $uando nuestro interlocutor e+al:a la situacin* o(ser+emos si ha(la en trminos de similitud o de di-erencia) Todas las +ariantes son posi(les) Si en la situacin en cuestin* l asocia los puntos seme0antes* si (usca aquello que no de(e cam(iar 2 recha1a todo lo que se presenta como nue+o* es que -unciona en similitud) Es alguien que tiene la necesidad esencial de ser tranquili1ado porque lo inquieta todo lo que no entra en su marco de percepcin ha(itual) Seg:n las estad,sticas norteamericanas* aquellos que tienen una dominante de comportamiento similitud representan el HN por ciento de la po(lacin Aun M5 es llamado dominante cuando lo encontramos por lo menos en tres conte7tos di-erentes) 5or e0emplo* la persona tiene una dominante de comportamiento

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similitud cuando esto se +eri-ica en sus estrategias de compra* pro-esionales 2 en su tiempo +acacionalB) Son aquellas personas que +i+en mu2 mal el cam(io) "uestro interlocutor puede interesarse primero en las similitudes pero e+ocar luego lo que es di-erente* l -unciona entonces en similitud-di-erencia AS-DB) 5ertenece al FF por ciento de la po(lacin que tiene necesidad de puntos de re-erencia precisos* asocia(les a sus e7periencias pasadas 2 que adem6s* puede considerar pequeas modi-icaciones con la condicin de que el cam(io sea moderado 2 progresi+o) !hora (ien* a tra+s de sus pala(ras* nos damos cuenta que nuestro interlocutor pri+ilegia sistem6ticamente la di-erencia en su -iltro de percepcin) 'tili1a trminos tales como: nue+o* cam(io* +ariar* mo+er* +er otra cosa* di-erente* de otro modo* etc)* 2 su rostro se ilumina cada +e1 que las pronuncia) Todo lo que es re petiti+o lo a(urre* terne a la rutina en tanto que las nue+as oportunidades lo estimulan) Funciona entonces en di-erencia* como el HN por ciento de la po(lacin) 5or :ltimo* despus de ha(er mencionado lo que desea como no+edoso* nuestro interlocutor reclama el hilo conductor de su gestin) 'ne sus deseos de cam(io a una continuidad con relacin a sus acciones pasadas) Forma entonces parte del %F por ciento de la po(lacin que tiene una dominante di-erencia-similitud) En la negociacin se re+elar6 mu2 procli+e a (uscar contra-e0emplos) De(emos aceptarlos como una e7presin de su M5 di-erencia* que tiene necesidad de considerar aquello que es posi(le de otro modo en relacin al modo e7istente antes de tomar una decisin) "o se trata de una o(0ecin real a nuestro argumento sino de un modo de -uncionamiento mental) !$'E D& - DES!$'E D& - $&M5! !$#&" Estos M5 se relacionan con el modo de respuesta de nuestro interlocutor) $ada +e1 que su respuesta coincide con nuestras proposiciones* que est6 al mismo ni+el* l -unciona en acuerdo) $omparte nuestras ideas* nuestros sentimientos) "osotros como negociadores de(emos desarrollar ese M5 2a que de(emos comprender su -uncionamiento mental* ponernos en su lugar* encontrarlo en su terreno)))* ?llegar a un acuerdo@ $uando su mente se +uel+e cr,tica* cuando nos dice: 4S,* pero)))4 2 propone sistem6ticamente otra cosa* -unciona en desacuerdo) Tenemos la sensacin de estar -rente a 4un esp,ritu de contradiccin4) La negociacin puede tomar un giro +i+o* apasionado* polmico) Este M5 es creati+o en s, mismo porque nos hace salir de los senderos conocidos) Sin em(argo* como negociadores* de(emos canali1arlo para llegar a un acuerdo)

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Finalmente* si nuestro interlocutor e+al:a nuestras proposiciones en el marco de una comparacin con lo que 2a conoce o la que podr,a ser di-erente* -unciona entonces en comparacin 2 mani-iesta por ello mismo su M5 di-erencia-similitud o similitud-di-erencia) 'sted) organi1a su +elada con un amigo 2 le propone: -.8uieres ir al cine/ -Si) .a qu hora/ AacuerdoB) -5re-iero ir al teatro AdesacuerdoB) -Me parece (ien pero* sa(es) ha(r,a que consultar tam(in los programas de los teatros AcomparacinB) Este M5 se aplica entonces a la respuesta de nuestro interlocutor) .Entra ella en el marco de la proposicin que le hacemos o (ien surge de ella/ .Es una dominante o no/ Tenemos aqu, indicaciones interesantes para el giro de la negociacin) $ada indi+idualidad representa una com(inacin original de -iltros sensoriales* de creencias* de +alores 2 de metaprogramas) Los metaprogramas se superponen* deri+an uno del otro* pueden incluso contradecirse) Se con-irman o se modi-ican seg:n las situaciones) Seg:n nuestras e7periencias* hemos +alori1ado algunos 2 desarrollado poco o anulado otros) 5ero disponemos en realidad de todos los M5C un indi+iduo es capa1 de todos los comportamientos) "uestra aptitud para comunicarnos en la negociacin tiene in-luencia cierta so(re la manera en que nuestro interlocutor selecciona sus metaprogramas) Descu(rir en sus pala(ras* cmo su conciencia anali1a las in-ormaciones* cu6l es su -uncionamiento mental teniendo en cuenta el criterio que hemos de-inido en con0unto* nos permite pre+er inmediatamente sus comportamientos) Esta aptitud para anticipar sus reacciones* sus sentimientos 2 sus pensamientos* en su proceso 2 no en sus contenidos* con-iere a nuestra capacidad de negociador la garant,a del 7ito 2))) en consecuencia* el sello de e7celencia) !LG'"!S 5 EG'"T!S 5! ! 3!$E EME GE L&S MET!5 &G !M!S DE "'EST & #"TE L&$'T& E" L! "EG&$#!$#&" Estas preguntas* por supuesto no e7hausti+as* tienen por o(0eto a2udar a anali1ar r6pidamente las in-ormaciones dadas por la estructura de la e7periencia de nuestro interlocutor en su lengua0e) &-recen un esquema que requiere ser adaptado a cada situacin de negociacin)

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-.8u es importante para usted en este conte7to/ La aparicin del criterio) 5uede agregar en la respuesta selecciones del an6lisis primario) -.5ara quin es importante/ .5ara l/ .5ara los otros/ -.8u le interesa e7actamente en esta situacin/ !n6lisis primario) -.5or qu hace esa eleccin/ Est atento a los operadores modales) La respuesta de la persona le indica si ella est6 moti+ada por posi(ilidades o por o(ligaciones AnecesidadesB de la +ida) -Si de(iramos reali1ar un pro2ecto 0untos* .sentir,a usted) m6s placer en comen1arlo o en terminarlo/ Glo(al-espec,-ico) -En este conte7to preciso* .est6 usted) m6s interesado solamente en los hechos 2 su aplicacin inmediata* o (ien en las ideas que hacen surgir los hechos 2 su aplicacin en el -uturo/ Espec,-ico -glo(al) -.5uede darme un e0emplo de una situacin donde usted) estu+iera)))/ Anom(re el estado interno que usted) quiere hacerle alcan1ar en la negociacinB) Si descri(e la situacin interna como si estu+iera toda+,a all,: asociado) Si por el contrario* la descri(e desde el e7terior* como un espectador: disociado) -Si 0untos de(emos tomar una decisin* .de(emos -iarnos de los principios* cde una cierta lgica o por el contrario de nuestros +alores personales/ Disociadoasociado) -.8u (usca usted) en esta situacin/ #r hacia-e+itar) -.8u relacin +e usted) entre la situacin presente 2 la :ltima situacin en que la pregunta -ue planteada/ Di-erencia -similitud) -.Tiene usted) el deseo de tomar riesgos o pre-iere que conser+emos sus puntos de re-erencia* sus h6(itos en este conte7to/ Di-erencia -similitud)

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8'#"T! EG5&S#$#&" Sa(er hacer proposiciones "osotros sa(emos encontrar en nosotros los recursos :tiles para la negociacin* crear un clima de con-ian1a 2 simpat,a)))) Sa(emos dnde +amos* hemos a2udado a nuestro interlocutor a clari-icar sus o(0eti+os 2 hemos determinado un marco com:n para la negociacin* 2 al hacerlo hemos captado intuiti+amente su personalidad) 5odemos predecir su comportamiento))) Slo nos queda hacer las proposiciones) H) L! S#"T!G#S DE '"! 5 &5&S#$#&" $ada +e1 que de(emos hacer una proposicin* sta de(e estar un paso adelante con relacin a nuestros o(0eti+os comunes) 'na 4pro-posicin4 es la posicin que adoptamos en +istas a una accin) En consecuencia* estamos en una -ase e7tremadamente acti+a de la negociacin* lo que supone un (uen control de las -ases anteriores) El contenido de la proposicin que enunciamos hace re-erencia a los o(0eti+os 2 a los elementos del marco com:n) Se inscri(e en el clima de con-ian1a 2 la lgica de compromiso que desarrollamos desde el comien1o de la negociacin) 'tili1amos nuestro metaprograma acuerdo) L! EST '$T' ! G !M!T#$!L DE L! 5 &5&S#$#&" ES F'"D!ME"T!L - 'na proposicin se hace en primera persona: 49o le propongo)))4 49o deseo)))4* porque nos implicamos en la accin deseada)* - 'na proposicin se hace en estilo directo) E7presamos claramente nuestro pedidoC nuestro interlocutor no de(e adi+inarlo) Jamos a lo esencial* es in:til andar con rodeos) Desechemos las -rases: 4'sted puede creerine4* P4Tngame con-ian1a4) Slo e7presan duda en la mente de nuestro interlocutor) ecordemos la (ase de nuestra gestin: nuestra proposicin de(e tomar en cuenta e7pl,citamente nuestros intereses 2 los de nuestro interlocutor) Tampoco se trata de agradar en nuestro detrimento ni de imponerse a sus e7pensas) En la propuesta cada una de las dos partes encuentra satis-accin) Este sentimiento moti+a para actuar* impulsa al compromiso rec,proco) - El presente es el tiempo de la accin) Las reglas de la cortes,a nos ensearon a pedir en condicional: 49o desear,a)))4* 45odr,a usted))))))) $ada comportamiento humano encuentra su utilidad en un conte7to dadoC con -recuencia es el marco el que no con+iene) La negociacin no es una situacin con+encional) Es* por el

K;

contrario* una situacin din6mica en la cual todas las pala(ras* todas las -rmulas* todos los comportamientos generan resultados) 'n +er(o en condicional re+ela una +eleidad inconsciente de nuestra parte* una duda* un est,mulo a decir 4no4) El presente del indicati+o nos asegura un comportamiento a-irmado) 9o I +er(os de accin en 5 ESE"TE I+er(os de implicacin Esto signi-ica que no tememos el recha1o) El recha1o es una opcin leg,tima de nuestro interlocutor) 5ara nosotros es la ocasin de negociar o la oportunidad de actuar de otro modo) Si adoptamos esta creencia :til* -uncionamos en ir hacia la accin* tenemos un comportamiento a-irmado 2 re-or1amos* en consecuencia* nuestra capacidad de negociador) -5ara continuar tranquili1ando a nuestro interlocutor* manteniendo la relacin de con-ian1a 2 conser+ando el control de la situacin* es necesario -ormular nuestra proposicin en trminos positi+os) La negacin es una -orma gramatical que slo e7iste en el lengua0e) Si alguien nos pide no pensar en un oso (lanco* no podemos impedir ese pensamiento porque nuestro cere(ro no puede representarse la negacin) E+itaremos 'tili1aremos

Las pala(ras negras 8udese tranquilo* Despreoc:pese* 5or Temor* 5reocupacin* 5ro(lema* Duda* supuesto* Es una cuestin de))) #nquietusd)) Las e7presiones du(itati+as $ompletamente* Es mi punto de +ista* 5uede ser* Me parece* 9o le aconse0o* 9o le propongo) 5ienso* creo* Si usted) lo desea))) Las interrogati+as-negati+as que lle+an .5iensa usted que)))/ .$ree usted a una respuesta negati+a: que)))/ "o piensa usted que))) "o cree usted que)))/ Si por el contrario* constatamos que no hemos mantenido la relacin* de(emos aplicarnos a resta(lecerla 2 reser+ar nuestra proposicin para otro momento m6s -a+ora(le) $ualquier cosa lo inquieta) $omo negociador preocupado por estar en armon,a con nuestro interlocutor* +amos a in-ormarnos de ese algo que se nos escap a ni+el +er(al) Jeri-iquemos entonces sus mo+imientos oculares: .Se

KE

interroga A!@B/ .Est6 en contacto con un sentimiento negati+o ATB/ .Se representa una imagen generadora de inquietud AJB/ 'tilicemos inmediatamente nuestra (r:0ula del lengua0e para hacerle precisar su e7periencia) Lgicamente de(emos disipar mu2 r6pido la duda 2 re-or1ar el clima de con-ian1a) .$&M& 5 ESE"T! S' 5 &5&S#$#&"/ $uando hemos encontrado el marco com:n que armoni1a con los o(0eti+os mutuos* hemos resumido la glo(alidad 2 sta ha sido aceptada por nuestro interlocutor* podemos presentar nuestra proposicin) Sin em(argo +amos a tomar tres precauciones antes de -ormularla: HB Jeri-icar la relacin Jeri-iquemos primero la calidad de la relacin) "os hemos sincroni1ado desde el comien1o de la entre+ista con su postura* sus gestos* su +o1 2 tal +e1 incluso con su respiracin) Modi-iquemos un elemento corporal propio 2 o(ser+moslo) Si la relacin est6 (ien esta(lecida* nuestro interlocutor +a a seguirnos irresisti(lemente en nuestro gesto intencional) Es el momento oportuno) %B !nclar un recurso positi+o en el interlocutor La sincroni1acin de las pala(ras sensoriales de nuestro interlocutor nos ha hecho descu(rir que para l algunas pala(ras est6n asociadas a estados internos mu2 positi+os) $uando las pronuncia* un destello pasa por sus o0os* o (ien su rostro se ilumina* se distiende* o (ien su respiracin es m6s amplia) 3emos notado tam(in que las acompaa con gestos espec,-icos) $ada uno de nosotros reacciona autom6ticamente a ciertas pala(ras que tienen un e-ecto m6gico) !ntes de hacer nuestra proposicin* nos interesa inducir a nuestro interlocutor a un estado mental positi+o pro+ocando un ancla0e de recurso: ha2 que pronunciar la pala(ra e+ocadora para l* con el mismo tim(re* la misma entonacin que l* 2 asociar el gesto espec,-ico) !s, acti+amos en l un recurso positi+o) Esto no nos da la certe1a de que +a a aceptar nuestra proposicin) !l menos lo condicionamos a una apertura mental 2 de con-ian1a que es la de la negociacin ganaDgaria) "os escucha atentamente 2 est6 listo para de(atir) ;B Enunciar las ra1ones que 0usti-ican nuestra proposicin antes de la proposicin misma

KF

Es importante presentar primero las ra1ones por las cuales hacemos una proposicin* porque* si por una ra1n u otra nuestro interlocutor no est6 de acuerdo* espont6neamente +a a retomar las secuencias de nuestra -rase en el orden emitido) Discutir6 entonces nuestras ra1ones 2 no nuestra proposicin) En e-ecto* si hacemos nuestra proposicin al comien1o* pro+oca inmediatamente en l una reaccin) Si la reaccin es positi+a* todo +a (ien* pero si es negati +a* pone en marcha su cadena interna negati+a:

2 no escucha nuestras ra1onesC ste es un -enmeno comprensi(le) !l presentar las ra1ones antes de la proposicin* no sa(e dnde +amosC de(e entonces ante todo escuchar nuestras ra1ones) #maginemos que nuestro interlocutor tiene un M5 glo(al mu2 pronunciado) 5romediando nuestra -rase* tiene 2a la sensacin de ha(er comprendido lo que que remos decirle* -ormula la respuesta en su mente 2 2a no nos escucha m6s) Si adem6s posee un M5 desacuerdo* nos interrumpe))) "uestra proposicin no ha comen1ado* hemos tomado la precaucin suplementaria de 0erarqui1ar nuestras ra1ones desde la m6s d(il a la m6s importante desde nuestro punto de +ista) De ese modo l discute una ra1n menorC nos es -6cil responder ese punto) Sin em(argo* es pre-eri(le e+itar mencionar demasiadas ra1ones a la +e1 porque pro+ocar,amos el e-ecto in+erso) La saturacin de in-ormacin no le permitir,a retener todo) 3ar,a perder el hilo de nuestra lgica 2 l -undar6 su desacuerdo so(re la :ltima ra1n enunciada* con las pala(ras resonando toda+,a en su mente) Tres ra1ones para 0usti-icar una proposicin es una ci-ra equili(rada 2 aprecia(le) 5odemos esquemati1ar la sinta7is de una proposicin de la siguiente manera:

KK

Jeri-icacin !ncla0e de la De relacin ec I

$aptar #nduccin el momento de un estado oportuno mental positi+o

a1n HI ra1n % I ra1n ; I proposicin 9o I +er(os de accin 2 de implicacin en presente) Trminos positi+os* pala(ras sensoriales del interlocutor

% L! 5 &5&S#$#&" 9 L& M&T#J!

EFLE>! EL M&DEL& DE M'"D& DEL #"TE L&$'T&

La 5"L insiste en el hecho de que somos responsa(les de nuestros mensa0es) Si mi interlocutor no comprende mi mensa0e* es porque no me he hecho comprender* no he a0ustado mi marco de re-erencia al su2o) Encontrar al otro so(re su terreno para comunicarse me0or* e7ige emitir en la misma longitud de onda que l* de ah, la necesidad de sincroni1ar con sus metaprogramas para lograr la negociacin) Sincroni1ar con sus metaprogramas signi-ica ha(larle en su situ6ndome e7actamente en su -uncionamiento mental) e7tremadamente moti+adora para l porque le ha(lo desde +alori1o su indi+idualidad) En cuanto un indi+iduo se siente dispuesto a negociar realmente) modelo de mundo* Esta tcnica es su punto de +ista* comprendido* est6

En 5"L* la sincroni1acin de los metaprogramas 2 los criterios de un interlocutor corresponden al cuarto ni+el de sincroni1acinC el ni+el m6s poderoso* si con-irma a la +e1 los otros tres ni+eles:

Jamos a estudiar en detalle la manera de re-le0ar el modelo del mundo de nuestro interlocutor a partir de la comprensin de sus metaprogramas)

KL

ecordemos* sin em(argo* que este proceso de comunicacin no tiene in-luencia so(re nuestra propia identidad) !rmoni1ar con el modelo de -uncionamiento de una persona no es cam(iar) Tenemos que alcan1ar un o(0eti+oC la sincroni1acin de los Metaprogramas es un medio e-ica1 para hacerlo con 7ito) "uestro 9o no se dilu2e en el 9o del otro) Mu2 por el contrario* se enriquece con las e7periencias del otro* aprende la di-erencia) ;) $&M& & #E"T! "'EST ! 5 &5&S#$#&": EL ES5E>& ME"T!L ! medida que nuestro interlocutor ha(la* es necesario registrar sus M5 2 reconstruir su mor-olog,a mental) Es su-iciente un poco de entrenamiento para cono cerla en detalle al ca(o de quince o +einte minutos de con+ersacin) e-le0ar su -uncionamiento mental permite orientar nuestra proposicin al centro del (lanco) S#"$ &"#S!$#&" S&= E EL $ #TE #& 3emos tenido cuidado en preguntarle qu es importante para l en esta situacin* porque es ese criterio el que determina sus M5) "uestra proposicin de(e tener en cuenta ese criterio) S#"$ &"#S!$#&" # 3!$#! D EJ#T! En este conte7to* 2 teniendo en cuenta su criterio* .-unciona la persona en modo ir hacia o (ien en e+itar/ 5ara hacer surgir ese M5 --que no podemos ignorar en una negociacin- hag6mosle la pregunta: 4.8u espera usted de )))/ & tam(in: 4.8u persigue usted en esta situacin/4 Su respuesta nos indicar6 lo que quiere 2Do lo que no quiere* si se preocupa por las +enta0as Aun (ene-icio* una grati-icacin* una recompensa* etc)B* o por los in con+enientes de la situacin Apro(lemas a e+itar* consecuencias indesea(les para l* etc)B) "o perdamos el tiempo en anali1ar sus pala(ras* escuchemos simplemente lo que dice: si ha(la de las +enta0as* es con seguridad en ese terreno donde ha2 que encontrarlo) Mostrmosle todas las +enta0as que o(tendr6 al aceptar-nuestra proposicin))) 5ero si ha(la de los incon+enientes* ol+idemos las +enta0as 2 no nos preguntemos por qu l +e incon+enientes en una situacin que seg:n usted slo contiene +enta0as) 5artamos del siguiente principio: seg:n su punto de +ista* l tiene sus ra1ones) .#ntent alguna +e1 hacer +er un +aso medio lleno a alguien que lo +e medio +ac,o/ Es imposi(le* las percepciones se oponen radicalmente) 5or el contrario* al encontrarlo en su terreno -rtil e+itar)))* podemos hacerlo inclinarse mentalmente a ir hacia))) Es su-iciente con mostrarle todos los incon+enientes que e+itar6 de aceptar nuestra proposicin) .Las +enta0as/ "o

KM

quiere o,r ha(lar de eso* no cree en eso))) .#ncon+enientes que no tendr6/))) ?"osotros le interesamos@ De esta manera ha(lamos el mismo lengua0e que l* tomamos su +isin del mundo sin 0u1garla) Est6 en condiciones de comprendernos* de reci(ir nuestro men sa0e) E+aluemos))) ?Su rostro se ilumina@ En el caso contrario* reo se siente comprendido) !l acti+ar su energ,a en la de-ensa de sus opiniones* protege su terreno +ital 2 la negociacin resulta (loqueada) S#"$ &"#S!$#&" GL&=!L D ES5E$#F#$! 3emos compro(ado que nuestro interlocutor presenta sus argumentos de manera mu2 general) 5or otra parte estamos o(ligados a utili1ar nuestra (r:0ula del lengua0e para hacerle precisar sus ideas* 2 es e+idente que los detalles lo a(urren El -unciona aqu, en modo glo(al) Si queremos moti+arlo* nuestro argumento de(e ir a lo esencial) "ecesita +er inmediatamente dnde queremos ir* en qu puede terminar esto en el -uturo) De(emos insistir so(re el potencial que aparece en el hori1onte de nuestra proposicin) "o ha(lemos del pasado porque tampoco piensa en ello) Dado que piensa de manera intuiti+a* por -ogona1os de ideas* tiene seguramente una dominante sensorial +isual Ala imagen +isual es en s, misma la percep cin de una entidad glo(alB) &(ser+emos sus mo+imientos oculares* escuchemos sus pala(ras sensoriales) Si es necesario* re-ormulemos sus pala(ras sensoriales* retomemos sus im6genes para dirigirnos a su imaginacin* 2 so(re todo* e+aluemos las e7presiones de su rostro) Sa(remos inmediatamente si estamos en armon,a con su percepcin) Seamos -le7i(les* recti-iquemos paso a pasoC esto con+iene siempre para un interlocutor que -unciona en glo(al) En el caso contrarioC si son los hechos precisos los que retienen su atencin* un en-oque general le parecer6 super-icial 2 puede descon-iar) Detallemos las ra1ones concretas de nuestra preposicin* utilicemos ci-ras* -echas* hechos +eri-ica(les Mencionemos si nuestra proposicin ha dado 2a muestras de e-icacia) $uanto m6s racionales seamos* tanto m6s lo tranquili1aremos) Si nosotros somos de dominante Glo(al* de(emos hacer un es-uer1o porque su ritmo es m6s lento que el nuestro) En +erdad* esta nocin de es-uer1o es un -also pro(lema si utili1amos todas las aplicaciones de la 5"L a la negociacin) La tcnica del espe0o nos transporta a la +isin de mundo de nuestro interlocutor) En e-ecto* al sincroni1arnos con su postura Ani+el HB* su -isiolog,a Ani+el %B* su percepcin sensorial Ani+el ;B* -uncionamos 2a como l) 'na persona con dominante de tipo espec,-ica* con -recuencia tiene una dimensin auditi+a Ael auditi+o tiene necesidad de discriminar todos los elementos de lo que escucha para reconstituir el ruido* la pala(ra* etc) La percepcin auditi+a

KO

es anal,tica en s, mismaB) Si adoptamos la postura de un auditi+o* su +o1 (ien tim (rada* si respiramos como l a ni+el del tra7* si empleamos las mismas pala(ras* necesariamente nuestro ritmo +a a modi-icarse) E7perimentamos otro modelo de mundo* por esta ra1n estamos en condiciones de comprenderlo de manera +i+encial 2 no intelectualmente) Es m6s seguro 2 m6s r6pidoC el placer intelectual +iene agregado) Tal +e1* l -unciona en modo glo(al espec,-ico) Formulemos nuestro o(0eti+o en -orma de idea cla+e 2 luego podemos ilustrarla con e0emplos precisos orientados hacia el -uturo) Tal +e1 es del tipo dominante espec,-ico glo(al) $uidemos el esquema ra1ones I proposicin) Las ra1ones ser6n mu2 espec,-icas* racionales* 2 la proposicin ir6 a lo esencial) - !qu, tenemos un e0emplo de incompati(ilidad entre un -uncionamiento en modo glo(al 2 un -uncionamiento en modo espec,-ico sin sincroni1acin de los M5) 'n cola(orador AM5 espec,-icoB se re:ne para negociar con su superior AM5 glo(al 2 asociadoB un nue+o modo de organi1ar su tra(a0o) 3a pensado (ien la situacin 2 presenta sus argumentos en orden uno tras otro) - 4Ja2amos a los hechos4* le dice el superior* irritado Ademasiados detalles* ritmo lento* reaccin a-ecti+aB) El cola(orador entonces se siente con-undido porque ha hecho precisamente eso: ha presentado hechos* ?ha ido a los hechos@

S#"$ &"#S!$#&" D#FE E"$#!D S#M#L#T'D Durante la -ase de armoni1acin de los o(0eti+os* nuestro interlocutor ha mencionado las similitudes que desea(a encontrar entre .l 2 nosotros* entre sus

LN

mane ras ha(ituales de hacer 2 lo que nosotros le proponemos actualmente) En sta situacin tam(in apuntemos a la similitud: Mostremos aquello en que nuestra proposicin no lo a-ectar6* pongamos por delante todos los elementos que son puntos de re-erencia) 5ropongamos un detalle de reali1acin su-icientemente e7tenso para que pueda hacerse a la idea de lo que nosotros le proponemos) Si se nos re+el similitud-di-erencia: presentemos primero lo que no cam(iar6 para l* coloquemos nuestras ra1ones en su marco de re-erencia* luego despertemos su curiosidad indicando aquello que sin em(argo ser6 nue+o en la situacin) Seamos prudentes* si el resultado de la negociacin de(e terminar en un cam(io* recordemos que el cam(io ser6 progresi+o* tendr6 en cuenta su e7periencia) !s,* lo tranquili1amos* lo moti+amos) Si se nos present di-erencia-similitud: hagamos lo in+erso) 3a(lemos con entusiasmo de todo lo que +a a cam(iar* luego unamos nuestra proposicin a un hi lo conductor con relacin a los h6(itos de nuestro interlocutor) !hora (ien* si se nos muestra mu2 di-erencia todos los argumentos insistir6n so(re la no+edad* la reno+acin* la oportunidad* la posi(ilidad de hacer algo di-erente))) S#"$ &"#S!$#&" !S&$#!D& D D#S&$#!D& Estamos -rente a un interlocutor mu2 su(0eti+o* a-ecti+o* que se compromete r6pidamente en la accin* nos sorprende con sus tomas de posicin espont6neas) &(ser+amos que tiene tendencia a participar en las e7periencias que e+oca: -unciona en modo asociado) .$mo hacer para encontrarlo en su terreno/ - !l igual que l* seamos c6lidos* actuemos emp6ticamente* es decir* con la aptitud de colocarnos en su lugar* a penetrar sus sentimientos 2 sus ideasC sta es una condicin -undamental para comunicarse con l) Si somos distantes* no se sentir6 cmodo* incluso tal +e1 no nos apreciar6 porque nos encuentra mu2 -r,os) !preciar o no al interlocutor es determinante en su comportamiento) 5ara actuar con empat,a* tenemos a nuestra disposicin todos los ni+eles de la sincroni1acin) - Si tenemos necesidad de hacerle tomar distancia* utilicemos el marco del 4como si)))4) De(emos introducir nuestro argumentos diciendo: 4Es como si usted estu+iera)))4 2 damos los detalles que nos importan) !l despla1ar a la imaginacin la percepcin de los argumentos en el imaginacin* lo o(ligamos a disociarse mentalmente) - E+oquemos con l* el resultado que esperamos de la negociacin constru2endo un guin) La tcnica del guin imaginario es mu2 e-ica1 para a2udar a una persona asociada a disociarse) Ela(oremos las secuencias de ese guin teniendo en cuenta todos los M5 de nuestro interlocutor)

LH

- $ada +e1 que st-a necesario* acti+emos tam(in sus anclas positi+as) sensi(le a eso) Mientras una persona con dominante asociada est6 en internos positi+os* estamos seguros de a+an1ar) 5ero si est6 +i+iendo internos negati+os* se (loquear6 m6s r6pido porque su -uncionamiento ser6 pronunciado) En consecuencia* e+aluemos* recti-iquemos* seamos una +e1 m6s)

Es mu2 estados estados a-ecti+o -le7i(les

Si por el contrario* nuestro interlocutor ha(la de sus e7periencias adoptando un punto de +ista e7terior* se muestra distante 2 e7ige hechos precisos* de(emos encontrarlo precisamente en ese terreno) Tal +e1 su propensin a tomar distancia es tan pronunciada que tiene di-icultades para pasar a la accin) En ese caso* de(emos a2udarlo a asociarse) .8u hacer -rente a un interlocutor que -unciona en modo disociado/ - !doptar un comportamiento calmo) La calma es para l sinnimo de capacidad) 3a2 que e+itar e7presar nuestro entusiasmo so(re todo al comien1o de la negociacin) La e7presin de los sentimientos lo pone algo incmodo) - 5resentarle argumentos anal,ticos* so(re la (ase de hechos) E+aluar todos los aspectos de la situacin) - !po2arse en e0emplos 2a reali1adosC esto le permite anali1ar la situacin) - $uando argumenta* utili1ar nuestra (r:0ula del lengua0e) !preciar6 nuestra mente metdica* se reconocer6 en nosotros) - esumir con -recuencia las ideas intercam(iadas) 3acerle apro(ar para 4cerrarZ los puntos tratados) Es importante en su caso* porque puede tener tendencia a +ol+er atr6s para +eri-icar nue+amente un elemento) - Si el acuerdo -inal se muestra di-,cil de o(tener* no precipitar el curso de la negociacin) 5odemos pensar en un acuerdo condicional que satis-aga su necesidad de distancia* por e0emplo: 4.Si reali1amos positi+amente esta primera etapa A)))B* podremos entonces encarar 0untos ir un poco m6s le0os/4 - !l encontrarlo en el terreno de su -uncionamiento mental* es necesario cuidar nuestra tcnica del espe0o so(re su -isiolog,a) 5oco a poco* con la relacin (ien esta(lecida 2 mantenida A+eri-iqumoslaB* lo conducimos hacia una -isiolog,a m6s asociada) 5or e0emplo* reproducimos su respiracin 2 en un momento dado* cam(iamos la nuestra progresi+amente) !doptamos una respiracin mu2 a(dominal) Si la relacin es (uena* nos seguir6* se tranquili1ar6* se mostrar6 m6s cmodo) !pro+echemos para preguntarle* 4.qu siente ante la idea de)))4) 5ongamos sus ideas en contacto con sus sentimientos) Es prudente anclar este nue+o comportamiento* -uera del campo de su conciencia* haciendo un gesto que reproduciremos cada +e1 que queramos que e7prese sus sentimientos) !l actuar de este modo lo tranquili1amos 2 satis-acemos sus e7igencias) 5oco a poco* al sentirse cmodo con nosotros* ir6 acortando las distancias para marchar 0untos hacia un resultado)

L%

Las actitudes cla+e para encontrar a nuestro interlocutor en su terreno* son tranquili1ar* hacer ol+idar el sistema de de-ensa natural que utili1amos cada +e1 que nos sentimos 0u1gados* aceptar su identidad) Esta tcnica poderosa requiere ductilidad de parte del negociador Auna ductilidad que se o(tiene -6cilmente con entrenamientoB) Finalmente* el negociador 2 su interlocutor son dos ganadores en todos los ni+eles) L!S &=>E$#&"ES S&" T !M5&L#"ES $on -recuencia* cuando uno de los negociadores tiene una o(0ecin* el otro la considera inmediatamente como un recha1o) En e-ecto* la o(0ecin es una seal que indica la necesidad de disociarse r6pidamente de la accin en curso) $on+iene tomar distancia porque si la o(0ecin puede tomar la %pariencia de un recha1o* slo es una mani-estacin de un des-asa0e en el intercam(io: uno de los dos se ha e7presado mal o ha comprendido mal un elemento de la discusin) El otro siente temor en el sentido amplio del trmino* 2 lo traduce +er(almente en -orma de o(0ecin) Si la sincroni1acin seg:n la tcnica del espe0o ha sido (ien lle+ada* la o(0ecin es descu(ierta incluso antes de su -ormulacin) Los mo+imientos oculares del interlocutor permiten captar el proceso e inter+enir con una pregunta de precisin so(re su e7periencia) La o(0ecin es un -eed(acQ para el negociador* que muestra la calidad de su escucha) De(e entonces accionar su re-le0o-escucha plante6ndose la pregunta: 4.8u desea l realmente/4 En e-ecto* .los o(0eti+os han sido clari-icados lo su-icienteC sus deseos claramente identi-icados/ Frente a una o(0ecin el negociador de(e reaccionar en tres tiempos: H) De(e resaltar los aspectos positi+os de la o(0ecin* reconocer e7pl,citamente su (uen -undamento diciendo: 4Le comprendo (ien)))4 4Es +erdad* desde su punto de +ista)))4 Seguido de una re-ormulacin) La -rmula: 4Es +erdad* desde su punto de +ista)))4 es mu2 :til porque permite +alori1ar al indi+iduo* 2 no necesariamente su o(0ecin) La 5"L se apo2a en el postulado seg:n el cual cada +e1 que marcarnos los aspectos positi+os del discurso del otro* a(rimos el di6logo) El mensa0e inconsciente: 49o lo escucho* intento comprenderlo 2 no en-rentarlo4 est6 su(2acente en la actitud de compromiso)

L;

%) "ecesita dar +uelta la o(0ecin aportando un nue+o argumento espec,-ico 2 tranquili1ador) La o(0ecin generalmente re+ela la necesidad de clari-icar por parte de nuestro interlocutor) 3a2 que responder a esa necesidad) La con0uncin pero de(e e+itarse) Marca la oposicin) Las e7presiones autom6ticas del tipo: 4Si* pero)))4* 4De acuerdo* pero)))4* equi+alen a un no) Es pre-eri(le reempla1ar esta con0uncin opositi+a por los ad+er(ios simplemente* 0ustamente)) ;) Finalmente con+iene continuar inmediatamente con: - una pregunta de precisin para comprender la naturale1a de la inquietud o - una pregunta alternati+a que asegure el car6cter directi+o de la con+ersacin cuando hemos comprendido el -undamento de la o(0ecin* 2 que e+ite una nue+a o(0ecin porque psicolgicamente* el interlocutor es li(re de elegirC o tam(in: - un nue+o encuadre de sentido que modi-ique de manera positi+a el sentido que la persona otorga a la situacin) El nue+o encuadre de sentido ampl,a su +isin del mundo sin de0ar nunca de tenerla en cuenta) El negociador* que teme la o(0ecin* -unciona en e+itar en relacin con la mani-estacin de un temor de su interlocutor) !hora (ien)* si e+ita tomar en cuenta este temor* lo que hace es re-or1arlo) El negociador de(e adoptar otra actitud -una actitud e-ica1- 2 utili1ar la o(0ecin* apo26ndose en ella como so(re un trampol,n) 5orque al aplicar el mtodo en tres puntos de escucha de la o(0ecin* tranquili1a a su interlocutor 2 tiene todas las posi(ilidades de alcan1ar el o(0eti+o -inal) !po2arse en las o(0eciones le asegura una ganancia de energ,a) Esta e7posicin ha mostrado* en la e7tensin de las anteriores* todo el poder de la sincroni1acin en la calidad de la relacin) Los cuatro ni+eles de sincroni1acin: - postural 2 gestual* - -isiolgico A+o1 2 respiracinB* - so(re el sistema sensorial* - so(re los criterios 2 los metaprogramas* se enriquecen 2 se completan unos a otros) Lgicamente* es me0or utili1arlos sucesi+amente) De todas maneras* no e7isten imperati+os reales* de modo que es posi(le actuar de otra manera)

LE

$uando esta gestin es mu2 distinta a nuestro estilo ha(itual de comunicacin* podemos elegir el ni+el que con+enga me0or a nuestra personalidad) Durante el proceso de sincroni1acin* perci(imos que re-le0amos espont6neamente los par6metros de los otros ni+eles) 5or e0emplo* si no nos sentimos cmodos con la tcnica del espe0o so(re la postura 2 los gestos* podemos elegir re-ormular las pala(ras sensoriales de nuestro interlocutor 2 armoni1ar con las modalidades caracter,sticas de su +o1) Despus de un momento* irresisti(lemente +amos a pararnos* respirar 2 mo+ernos como l) Este es un e-ecto -ascinante del espe0o) Si la sincroni1acin so(re el -uncionamiento mental de nuestro interlocutor Acuarto ni+elB nos parece a:n di-,cil* podemos practicar per-ectamente (ien los tres primeros ni+eles) $on la condicin de tener el metaprograma acuerdo en esta situacin -sin lo cual nada es posi(le-* nos asimilarlos progresi+amente a su modelo de mundo de manera #nconscientemente idnea* 2 de pronto* nos sorprendemos por e0emplo* ha(lando de modo espec,-ico en tanto nuestra inclinacin natural es del tipo glo(al) Esto se da de manera naturalC ser,a imposi(le -adem6s de per0udicial- mantener arti-icialmente la sincroni1acin) Las tcnicas de la 5"L permiten una gran -le7i(ilidad de comportamiento) Es cierto que requieren una pr6ctica regular* pero de0an una parte importante a la creati+idad* a la in+encin* siempre que tengamos una pi1ca de curiosidad 2 el acicate del deseo de actuar di-erente) SEGT! EG5&S#$#&" 'n mtodo de negociacin e-ica1 3emos +isto anteriormente que la estrategia de in-luencia positi+a participa del mismo estado de 6nimo que la estrategia cooperati+a o integrati+a) Se opone a las estrategias de en-rentamiento o de regateo que apuntan a o(tener concesiones por la presin psicolgica) La 5"L aplicada n la negociacin marca la importancia de (uscar el (ene-icio mutuo* por eso su de-uncin de negociacin ganaDgana) La solucin en la cual desem(ocan las partes presentes en la negociacin* ignora la regla del 0uego de suma cero* seg:n la cual* en todo 0uego* e7iste necesariamente un ganador 2 un perdedor) $uando las tcnicas de la 5"L son utili1adas honestamente* cada uno de los negociadores es ganador desde su punto de +ista) !nte la e-icacia de estas tcnicas* algunas personas descorran de la manipulacin) De(en sa(er que utili1adas con esta intencin* con -recuencia -racasan porque la incongruencia es mani-iesta* la otra parte siente que es

LF

manipulada) La manipulacin es un (umer6n: cuanto m6s le0os se en+,a tanto m6s -uer1a tiene al +ol+er) L!S SE#S EGL!S DE & & DE L! "EG&$#!$#&" G!"!D G!"! H) .$'!L ES S' &=>ET#J&/ .8u quiere usted e7actamente/ Toda negociacin necesita conocer en detalle su o(0eti+o* el decir* el estado deseado* aquello que uno quiere o(tener) %) EL TEM! 8'E #"TE ES! M!S ! '" SE 3'M!"&* ES EL M#SM& $ualquiera sea el o(0eto de la negociacin Auna idea* un plan de accin* un producto* una +enta* etc)B* pngase en el lugar de su interlocutor) 36(lele de l* de lo que le interesa* de lo que le preocupa) Descu(ra su punto de +ista) ;) 5L!"TE! 5 EG'"T!S !=#E T!S ES M'$3& M!S EF#$!S 8'E 3!$E !F# M!$#&"ES $uando usted no hace m6s que a-irmar* slo e7pone su punto de +ista 2 (usca imponerse) 3acer primero preguntas a(iertas permite comprender la situacin presente 2 o(tener todas las in-ormaciones :tiles para la negociacin) E) J!L& #$E S#EM5 E ! S' #"TE L&$'T& 3aga de l un interlocutor para encontrar 0untos una solucin) $ada uno de nosotros tiene necesidad de reci(ir signos de reconocimiento positi+os) !l +alorar el punto de +ista de su interlocutor* usted le en+,a el mensa0e in consciente: 4'sted es para m, alguien interesante4* 2 pro+oca la cadena positi+a !s,* lo tranquili1a* su sistema de de-ensa 2a no es una (arrera entre am(os) F) T !"SF& ME L!S D#F#$'LT!DES E" &5& T'"#D!DES) SE! FLEG#=LE $on la a2uda de preguntas de precisin* usted ha descu(ierto cuales son las necesidades 2 las moti+aciones de su interlocutor) !dapte entonces sus o(0eti+os) Lo importante es el resultado* el (ene-icio o(tenido por los dos protagonistas) K) L!S &=>E$#&"ES S&" T !M5&L#"ES !p2ese 2 tome impulso en ellas) ?Sea deporti+o@ Frente a una o(0ecin* accione su re-le0o-escucha con las preguntas: 4.8u desea l e7actamente/4* 4.$mo puedo responder a su pedido/4) * $omo so(re un trampol,n* re(ote en ellasC ganar6 en energ,a) %) TE$"#$!S 5! ! DEST !=! F!$#LME"TE '"! S#T'!$#&" =L&8'E!D! !lgunas situaciones de negociacin desem(ocan en un (loqueo) $ada parte toma una posicin 2 (usca con+encer a la otra) Es imperati+o actuar de otra manera)

LK

!ctuar de otra manera cuando el resultado no es satis-actorio es una de las ideas cla+es de la 5"L) 3a2 que elegir otros puntos de accin para tener los medios de triun-ar en la negociacin* el criterio es la e-icacia) Tenemos a nuestra disposicin cierto n:mero de tcnicas que permiten resta(lecer un di6logo (loqueado) !qu, presentamos siete: - La primera tcnica consiste en +eri-icar la relacin 2 resta(lecerla si sta no se ha mantenido) El clima de con-ian1a es la (ase de la negociacin) Si por una ra1n u otra ha sido determinado* ha2 que reconstruirlo) Esto signi-ica que el negociador se preocupa primero por los procesos de comunicacin 2 se +uel+e m6s -le7i(le en cuanto a los contenidos) - La segunda tcnica deri+a de la primera) !l -oca-1ar su atencin so(re los procesos de comunicacin* el negociador +uel+e al terreno del principio de realidad) Este principio consiste en tener en cuenta el modelo de mundo del interlocutor: .$mo se representa l sensorialmente la situacin/* .$u6les son sus procesos cogniti+os 2 emocionales/ Las respuestas a estas preguntas nos lle+an a trminos que son descripti+os 2 que anulan todo principio de 0uicio) En e-ecto* si uno de los dos protagonistas se inclu,a por una gestin de 0uicio que no es -a+ora(le a su interlocutor* induce a este :ltimo a una intensa cadena negati+a* pro+ocando el (loqueo de la situacin) Jol+er so(re el terreno de la simple realidad del interlocutor* d6ndole un crdito de intencin m6s que un proceso de intencin* es su-iciente con -recuencia para des(loquear una negociacin) - Tercera tcnica : rede-inir los o(0eti+os) 5or una parte* .nuestros propio o(0eti+os* est6n su-icientemente claros/ Si el negociador se interroga de este modo* puede encontrar una respuesta satis-actoria representando la imagen del 5stado deseado con gran precisin en los detalles) $uarto m6s detallada es la imagen* tanto m6s clara es la percepcin del o(0eti+o) 5or otra parte* .los o(0eti+os del interlocutor* est6n (ien de-inidos/ El negociador se interesa entonces en +ol+er a enmarcar la con+ersacin considerando el estado deseado con su interlocutor) La relacin* la (r:0ula del lengua0e* la re-ormulacin 2 el resumen pidiendo apro(acin son herramientas de (ase) - $uarta tcnica: apo2arse so(re las creencias del interlocutor) Sucede con -recuencia* que la negociacin se (loquea porque nuestro interlocutor considera que ha2 algo que es un o(st6culo para una progresin en el intercam(io) 'n indi+iduo determina sus creencias a partir de su lgica) En consecuencia* es imposi(le racionali1ar en ese terreno sin incrementar el (loqueo)

LL

5or el contrario* ha2 que a2udarlo a reactuali1ar su creencia consider6ndola desde otro punto de +ista) Disponemos de tres caminos para entrar en el mundo de las creencias de nuestro interlocutor: ^ La reaccin emocionalC cuando su -isonom,a nos re+ela un estado interno negati+o) La pregunta: 4.8u hace que 'sted sienta)))/4 permite a(rir nue+amente el di6logo al ni+el de la importancia de la realidad de su reaccin emocional) ^ La signi-icacin atri(uida a la situacin pro(lem6tica) Es importante conocer esta signi-icacin 2 entonces preguntarle: 4$uando usted hace esto Are-ormule la creenciaB* .qu le demuestra/4* 4.qu puede concluir de eso/4 ^ El estado deseado) El interlocutor puede perder de +ista el estado deseado durante la negociacin (a0o el e-ecto de una pertur(acin interna Aun di6logo interno* una imagen* inter+ienen mentalmente 2 le limitan la +isuali1acin de la situacinB) El negociador puede ampliar su campo de conciencia haciendo la pregunta: 4.8u le impide a usted))) Amencin del estado deseadoB/4 - 8uinta tcnica: la respuesta del interlocutor a estas preguntas* destinadas a reactuali1ar la creencia limitante* puede tomar la -orma de una equi+alencia comple0a o de una relacin de causa-e-ecto) 3a2 que desenganchar la equi+alencia comple0a o la relacin de causa-e-ecto de-ectuosa) La equi+alencia comple0a es el procedimiento ling<,stico que consiste en colocar en relacin de equi+alencia dos proposiciones que no tienen en realidad unin lgica) Es la creencia que crea la unin lgica) 5or e0emplo: - Ptiene los ca(ellos largos* no puedo con-iarle la responsa(ilidad del pro2ecto4) En la mente de la persona* G [ 9C G -Y tiene los ca(ellos largos 9 --Y no es digno de con-ian1a G [ 9 --Y tener los ca(ellos largos [ no ser con-ia(le) Del mismo modo* la relacin de causa-e-ecto estructura nuestros modos de pensamiento en pro-undidad) Se trata de uno de los procesos -undamentales que nos permiten adquirir conocimientos 2 almacenarlos en nuestra memoria a partir de una generali1acin) Sin em(argo* la generali1acin tiene un re+erso de la medalla toda +e1 que nos conduce a de-ormar la realidad de la situacin) 4Si me aumenta el sueldo* estar m6s moti+ado4* lo cual supone que la moti+acin es resultado e7clusi+o de un aumento)

LM

Desprender la equi+alencia comple0a o la relacin de causa-e-ecto consiste en lle+ar al interlocutor a reconsiderar los -actores limitantes de su percepcin* pero sin en-rentarlo) .$mo proceder/ El negociador puede simplemente mencionar un contra-e0emplo: 4$omprendo* sin em(argo* .no le ha sucedido sentirse moti+ado al e-ectuar ciertas la(ores sin pensar en el salario/4 5uede tam(in mencionar: G es una cosa* 9 es otra* 4$omprendo su preocupacin* con-iar la responsa(ilidad de tal pro2ecte a un cola(orador es un tema importante) Sin em(argo* tener los ca(ellos largos es una cosa* ser con-ia(le en el plano pro-esional es otra* .qu piensa de ello/4 - Se7ta tcnica: utili1ar el marco del 4$omo si )))4) Despertar los recursos de la imaginacin del interlocutor) Los comerciantes conocen (ien esta tcnicaC es mu2 :til en toda situacin de negociacin) $uando la din6mica del intercam(io se encuentra (loqueada porque una de las partes considera una situacin limitante* la otra parte tiene inters en pro+ocar un desli1amiento de consciencia del presente hacia el -uturo in+it6ndolo a considerar otras soluciones en el plano de la imaginacin) 4#maginemos que)))4* 4si adoptamos esta solucin ser,a como si))) El 4como si)))4 es un 0uego que quita dramatismo 2 -a+orece la creati+idad* dirigindose directamente al cere(ro) - Sptima tcnica : utili1ar una met6-ora) En la 5"L* hacer una met6-ora* es contar una historia -o simplemente enunciar una -rase- que asocia impl,citamente una ancdota* una idea* con la situacin del interlocutor) La met6-ora tam(in se dirige directamente al cere(ro* donde tienen lugar la intuicin* la percepcin glo(al* la creati+idad* las emociones) 'n pro+er(io utili1ado en una con+ersacin 0uega tam(in un papel meta-rico) En situacin de (loqueo en una negociacin* la met6-ora asegura la continuidad de la comunicacin directa que se dirige al consciente) La met6-ora es llamada a(ierta cuando de(e encontrarse la solucin 2 estimula* estimula la creati+idad en la (:squeda de una salida* es cerrada cuando sugiere la solucin e incita entonces a adherir a ella) En una negociacin la met6-ora permite: ^ pasar un mensa0e a ni+el del inconsciente cuando la lgica est6 (loqueada) !mpl,a inmediatamente la lgica de las cosas)

LO

^ +ol+er a enmarcar la situacin en un sentido positi+o rede-iniendo glo(almente los di-erentes -actores) sugiere soluciones e+itando las resistencias que despertar,an una opinin directa) #maginemos que nuestro interlocutor tiene una di-icultad en la negociacin porque considera slo sus o(0eti+os a corto pla1o) !s, tenemos la indicacin de que -unciona en un modo sociado 2 en consecuencia a-ecti+o) El (loqueo de la situacin es inminente) De(emos a2udarlo a disociarse) En este caso preciso* la met6-ora es mu2 :til) 5or e0emplo* podemos construir una met6-ora a partir del -aro que pro2ecta su lu1 le0os en la noche 2 gu,a a los na+egantes) Sin el -aro* los marinos estar,an perdidos 2 en peligro) $uando l ha comprendido la necesidad de tener o(0eti+os a largo pla1o* podemos decirle: 4Entonces* manos a la o(ra 2))) apuntemos a nuestros o(0eti+os4) Todas estas tcnicas -uncionan de hecho como un nue+o marco de sentido positi+o) Se trata de acordar un sentido nue+o* positi+o* a una e7periencia cam(iando simplemente su marco) La historieta de los Trilli1os da un e0emplo de nue+o marco: Los trilli1os -este0an su cumpleaos) !l -inal de la pequea -iesta de los nios* la madre cae agotada so(re un silln) 9 los trilli1os le dicen con tono di+ertido: 4?5ero mam6* tu eres la :nica mam6 del +ecindario que tiene la suerte de -este0ar tres cumpleaos de una sola +e1@4 El nue+o marco es un cam(io de perspecti+a* los hechos no cam(ian pero son considerados desde otro punto de +ista* toman un sentido di-erente) El nue+o marco estimula la con+ersacin* moti+a para encontrar soluciones) El negociador sintnico muestra su -le7i(ilidad en su aptitud para operar nue+os marcos positi+os) ;)Esquema Metdico de la 5"L aplicado a la "egociacin La negociacin es tanto un tema de procesos A.cmo/B* de tcnicas A.con qu/B* como de -uncionamiento mental adecuado) 5ara concluir esta e7posicin* proponemos aqu, esquemas que a2udar6n al lector a lle+ar su negociacin de manera positi+a 2 e-ica1)

MN

MET&D& .$&M&/ !uto-ancla0e de recursos po5 EST!$#&" siti+os

TE$"#$!S F'"$#&"!M#E"T& --Y.$&" 8'E/ ME"T!L !DE$'!D& Desarrollo del J!T& en JM! #r hacia !sociado !ccin El Disociado El D otros

DES!

Estrategia de o(0eti+o AEstado - El cuestionario de determideseadoB nacin de un o(0eti+o - epresentacin sensorial del o(0eti+o &LL& MET&D& TE$"#$!S -Y.$&M&/ -Y.$&" 8'E/ Desarrollo - !cti+ar el ancla0e positi+o $rear un clima de con-ian1a 2 - E+aluacin apertura - Tcnica del espe0o Sincroni1acin so(re: _ postura gestual Ani+el HB _ pala(ras sensoriales Ani+el %B _ +o1-respiracin Ani+el ;B

F'"$#&"!M#E"T& ME"T!L !DE$'!D& Disociado !sociado #r hacia para e+itar))) 5ersona #n-ormacin El l otros

MH

MET&D& .$&M&/ Encontrar un marco com:n armoni1ando los o(0eti+os mutuos

3acer apro(ar

TE$"#$!S -Y.$&" 8'E/ _ Escucha _ e-ormulacin _ =r:0ula del lengua0e para precisar _ Marco com:n _ E7presin de los sentimientos _ egistrar los metaprogramas - Sincroni1acin so(re el modelo de mundo del interlocutor _ pala(ras sensoriales Ani+el %B _ Metaprogramas Ani+el EB - !ncla0e ! 2 T de recursos positi+os en el interlocutor - Jeri-icar la relacin Ale+e -alta de sincroni1acinB - E+aluar cuidadosamente

esumir E7plicar las ra1ones al menos ; ra1ones* la m6s importante en :ltimo lugar

F'"$#&"!M#E"T& ME"T!L !DE$'!D& Disociadolasociado EJotros #r hacia para e+itar))) Espec,-ico #n-ormacin !ccin 5ersona Similitud $omparacirdacuerdo Glo(al Sincroni1acin so(re los M5 del interlocutor

Fle7i(ilidad

--* si e+aluacin es &Jol+er a los o(0eti+os que ha2 que clari-icar --* si e+aluacin es &I 3acer una proposicin e(otar so(re las o(0eciones e+entuales a partir de la e+a luacion mencin de los o(0eti+os 2 del marco com:n esumir 2 proponer un acuerdo condicional esumir 2 ancla0e del 7ito

Estar en estado mental: P$one7in e7ternaP

- e-or1ar la tcnica del espe0o - !cti+ar el Pre-le0o-escucha

!ccin #r hacia El D otros

- e-ormulacin - 5ositi+as - De+ol+er la o(0ecin !sociado Disociado !cuerdo

M%

TE"E '" F'"$#&"!M#E"T& ME"T!L EF#$!S E" L! "EG&$#!$#&"

M;

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3!$E '" 5'E"TE $&" EL F'T' & La nocin de puente con el -uturo es una de las herramientas -undamentales de la 5"L en el sentido que -a+orece la -le7i(ilidad) Ser -le7i(le signi-ica actuar di-erente cada +e1 que la situacin lo impone* interrumpir nuestros comportamientos ha(ituales cuando stos producen resultados insatis-actorios 2 esta(lecer nue+os comportamientos* adaptados 2 satis-actorios) Si hacemos la analog,a entre el cere(ro humano "* el ordenador* de(emos cam(iar los programas in-orm6ticos cada +e1 que los datos del pro(lema son di-erentes) La analog,a es pr6ctica* sin em(argo* cam(iar un so-tUare es m6s e+idente que cam(iar un programa de comportamiento humano) 5or esa ra1n* 43acer un puente con el -uturo4 se re+ela e-ica1) .En qu consiste la tcnica/ $onsiste en (uscar en los recursos de nuestra imaginacin* es ste el lugar pri+ilegiado donde reposa nuestro potencial) La tcnica se apo2a en un +isuali1acin mental disociada AJMDB en la cual creamos la pel,cula de nuestro triun-o 2 asistimos a su pro2eccin como espectador atento) !l repetir mentalmente las di-erentes -ases de la negociacin -acilitamos la reali1acin o(0eti+a de la accin) Entramos* sin riesgo* en el marco del como si: 49o hago como si estu+iera negociando4) Traemos a colacin todos los elementos de una operacin que est6n sin em(argo ausentes) Esto nos permite modi-icarlos* per-eccionarlos* 2 en consecuencia* hacer posi(le el 7ito) Tomar contacto: creacin de un clima de con-ian1a #ntercam(iar in-ormacin: encontrar un marco com:n armoni1ando los o(0eti+os mutuos 5ersuasin: hacer una proposicin en el modelo de mundo del interlocutor $onclusin: comprometerse en las soluciones descu(iertas en con0unto .$mo proceder/ H) 5ngase en un estado de rela0acin) %) #magine una pantalla delante de usted 'na pantalla de cine o de tele+isin* grande o pequea* con o sin (ordes de-inidos* negra o (lanca* a la distancia que m6s le con+enga ;) 3aga aparecer el marco AdecoradoB de su -utura negociacin) Si usted no lo conoce a:n* imag,nelo) Sea preciso en los detalles) Es la primera imagen de la pel,cula que no ha comen1ado toda+,a: crea la espera* pro+oca la concentracin) 'sted puede hacer pasar lo t,tulos: inscri(ir los nom(res de las di-erentes partes* 2 escuchar en ese momento una m:sica que asocia al estado interno que necesita* como la pequea m:sica que acompaa a Tino* el hroe de Stein(ecQ en La perle* cada +e1 que de(e tomar una decisin)

MF

E) 3aga inter+enir entonces los persona0es) Jea cmo est6n +estidos* cmo se comportan* qu detalles los caracteri1an) !nalice* e+al:e* modi-ique lo que no le con+iene o concierne) F) Escuche las di-erentes -ases de la negociacin) Est atento a todo lo que se dice* a las reacciones pro+ocadas por las sucesi+as tomas de posicin) Del mismo modo analice* e+al:e* modi-ique) Si una de las -rases inquieta a su interlocutor* diga otra cosa 2 +eri-ique el resultado) #ntente todas las soluciones posi(les 2 eli0a -inalmente la que o(tiene me0or resultado) 5reg:ntese: .qu cam(ios supone en usted/C lalos mentalmente) Este an6lisis disociado permite sa(er con precisin qu recursos necesitamos para triun-ar en la negociacin A5rimera e7posicinB) ! +eces pensamos que necesitamos un determinado recurso* + en la situacin presente otro se mani-iesta m6s adecuado porque est6 me0or adaptado) K) $uando el desarrollo de la 5el,cula le satis-ace plenamente* usted puede entrar en su persona0e* asociarse a lo que e7perimenta en la pel,cula 2 sentir plenamente el sentimiento que para usted +a unido al 7ito Aalegr,a* ali+io* poder* etc)B) Es el momento de acti+ar su ancla-7ito) El puente con el -uturo condiciona positi+amente a la persona que lo e-ect:a mentalmente) Es un indicador completo de los progresos a reali1ar 2 de los medios :tiles para reali1arlos) El puente con el -uturo representa el equi+alente de un aprendi1a0e por la sinton,a* es decir* un aprendi1a0e que integra la e7periencia 2 el descu(rimiento* el derecho al error 2 la recti-icacin e7perimental) Es una herramienta de autoe+aluacinC 2 nunca se aprende me0or que al autoe+aluarnos) La negociacin sincrnica da (uenos resultados porque la 5"L (usca esencialmente la -le7i(ilidad* la adecuacin de los comportamientos* de los procesos 2 estados internos a la situacin presente 2Do deseada) !hora (ien* en nuestro entorno socioeconmico actual que genera cam(ios e7tremadamente r6pidos* la -le7i(ilidad es la cla+e del 7ito respecto a los dem6s) Gu2 Missoum 2 >ean Luc Minard han mostrado en su reciente li(ro en qu consiste el potencial del ganador 2 qu estrategias mentales utili1a para alcan1ar sus o(0eti+os) Estas estrategias* en n:mero de siete* tienen como caracter,stica poder ser aprendidas r6pidamente) El lector encontrar6 en la descripcin de estas estrategias del 7ito los procesos de la 5"L) Le permitir6n integrarlas 2 dominarlas me0or) Las siete estrategias mentales que con+iene poseer para ser un ganador en la +ida* se aplican per-ectamente (ien al desarrollo de la negociacin sintnica)

MK

Ellas son: -la estrategia de +isuali1acin* -la estrategia de o(0eti+os* -la estrategia de gestin de las situaciones* -la estrategia del 4sUitch4* -la estrategia de in-luencia* -la estrategia relacional* -la estrategia 4meta4) HB L! EST !TEG#! DE J#S'!L#S!$#&" Es la anticipacin del 7ito a tra+s de la pro2eccin mental de la pel,cula de nuestro triun-o en el -uturo) Todos los ganadores* deportistas* artistas o gente de empresa sa(en esta(lecer un comportamiento de anticipacin a menor o ma2or pla1o* seg:n una gestin llamada prospecti+a Aplani-icacin orientada hacia el -uturoB 2 pro2ecti+a Ael hecho de +erse en la situacin -uturaB) 3emos +isto que el negociador prepara su negociacin de este modo porque +er el resultado ganaDgana es querer 2 poder el resultado ganaDgana) Es condicionarse positi+amente* darse mentalmente la estructura del 7ito) %B L! EST !TEG#! DE &=>ET#J&S $orresponde a una estrategia de programacin de la accin seg:n una gestin anal,tica) Slo +ol+emos so(re esta estrategia a la cual hemos consagrado el cap,tulo H de la Segunda e7posicin* para recordar este pro+er(io chino tan :til en negociacin: 4!quel que no sa(e dnde +a* camina de costado4) ; B L! EST !TEG#! DE GEST#&" DE L!S S#T'!$#&"ES Es tan -undamental que no podemos de0ar de insistir en ella) 4$onsiste en tra(a0ar so(re la articulacin de las di-erentes etapas que conducen al 7ito) Esta articulacin reside esencialmente en el hecho de que en cada etapa de su e+olucin* el ganador integra* gracias a esta estrategia* los aprendi1a0es de sus e7periencias anteriores 2 enriquece as, su plan de accin en (ene-icio de la secuencia siguiente) Muestra all, su capacidad para apro+echar e-ica1mente el resultado de todas sus acciones* aprendiendo al tomar distancia de todas las situaciones* -racasos o 7itos* como una ganancia in+ertida en el -uturo)4 Se trata de una autoe+aluacin constante de sus comportamientos que corro(ora la idea de la 5"L seg:n la cual no tenemos -racasos* slo tenemos resultados)

ML

Si usted ha triun-ado o no en sus :ltimas negociaciones* preg:ntese sistem6ticamente cmo lo ha hecho) En el caso de un triun-o* la gestin es importante para acelerar la espiral del 7ito* porque un comportamiento inconsciente es do(lemente m6s e-ica1 cuando tomamos distancia para hacerlo consciente durante el an6lisis) En el caso de un -racaso* consideremos el derecho al error seg:n el mtodo conocido de los managers - constato mi error) lo asumo al reconocerlo* - comprendo el error* lo e7plico de manera concreta 2 realista) sin (uscar e7cusas) !nali1o la situacin* - -inali1o proponiendo actuar di-erente la pr7ima +e1) 5or supuesto* preciso cmo +o2 a actuar) 9o constru2o mi pr7imo 7ito) El negociador desarrollar6 especialmente sus capacidades utili1ando la estrategia de gestin de las situaciones luego de cada negociacin* cualquiera sea el conte7to del planteo) EB L! EST !TEG#! DEL 4S]#T$34 4SUitch4 en ingls signi-ica interruptor) Esta estrategia consiste en poder pasar de un estado mental a otro de manera e7tremadamente r6pida) Demuestra la -le7i(ilidad por e7celencia porque permite adaptarse en pla1os (re+es* incluso instant6neos a las +ariaciones de la situacin) 5or e0emplo* es pasar de la concentracin a la apertura so(re los otros* de la triste1a a la alegr,a) El negociador sintnico domina esta estrategia) Jarias herramientas de la 5"L le permiten accionar el WsUitch4 a +oluntad seg:n las -luctuaciones de la entre+ista) - El ancla0e le hace acceder inmediatamente al estado interno adecuado en relacin a la situacin* por eso el inters en hacer una lista de los recursos necesarios 2 constituir una (ater,a de ancla0es) - La e+aluacin 2 la sincroni1acin Acon sus cuatro ni+elesB le aseguran la -le7i(ilidad de la relacin en la comunicacin* hacindolo pasar naturalmente por todos los estados mentales requeridos por la entre+ista) - Finalmente el -uncionamiento intencional en un principio de realidad 2 no de 0uicio* le e+ita sentirse -rustrado o herido por las pala(ras de su interlocutor 2 le permite la 4cone7in e7terna4 r6pida en el estado interno satis-actorio para lograr una solucin positi+a) FB L! EST !TEG#! DE #"FL'E"$#!

MM

4Esta estrategia consiste en colocar al otro en un estado mental apropiado al o(0eti+o que se (usca A)))B) Se trata de una estrategia de gestin de los estados mentales del otro 2 en consecuencia* esencialmente de una estrategia relacional4) La actitud 2 el comportamiento del negociador in-lu2e positi+amente al interlocutor que se encuentra en los siguientes estados mentales: - apertura al otro* - disponi(ilidad respecto al otro* - capacidad de escucha* - aptitud para perci(ir los sentimientos del otro* deseo de cooperar) 3emos +isto que es precisamente el punto -uerte de la negociacin sintnica* en relacin a la negociacin ra1onada 2 cooperati+a) Es lo m6s importante aportado por la 5"L en trminos de negociacin) KB L! EST !TEG#! EL!$#&"!L

equiere de las c* calidades de apertura al otro* de disponi(ilidad* de escucha* de empat,a 2 la +oluntad de cooperacin) Es la estrategia que -a+orece el tra(a0o de equipo* que se apo2a en los principios de (ase: 4Tengo necesidad de los otros para triun-ar) "o puede triun-ar solo4) !qu, tam(in* estos principios constitu2en la negociacin ganaDgana con relacin a la negociacin distri(uti+a) Esta(lece una din6mica de la relacin deli(eradamente orientada hacia la cooperacin para o(tener resultados concertados so(re los cuales cada parte se compromete li(remente) En la estrategia de gestin de las situaciones* lo esencial del aprendi1a0e surge de lo que 2o aprendo de m,) En la estrategia relacional* lo esencial del aprendi 1a0e surge de lo que 2o aprendo del otro para me0orar mis capacidades personales) Esta estrategia utili1a la tcnica del modelado en la cual (uscamos la similitud con el otro en sus capacidades) 4El modelado permite (ene-iciarse de quien* moment6neamente* por el hecho de sa(er 2 de su 4sa+oir--aire4* domina la relacin) Lle+a la relacin de poder Amaestro-alumno* campen-aspiranteB a una relacin de aprendi1a0e) La capacidad para reali1ar esto* es la marca del ganador)4 En la preparacin a la negociacin* el generador de comportamiento nue+o recurre al modelado) En la -ase de negociacin* los cuatro ni+eles de sincroni1acin desem(ocan en una -orma de modelado: el del modelo del mundo del interlocutor) 5recisamente* este modelado es el que da poder a la estrategia de in-luencia) LB L! EST !TEG#! 4MET!4

MO

4E7tremadamente poderosa 2 so-isticada* permite al ganador ocupar una posicin pri+ilegiada de o(ser+ador de su propio comportamiento) Estar en 4Meta4 es o(ser+arse en accin)4 Es la estrategia que e7ige -uncionar a la +e1 so(re los modos asociado 2 disociado para ser capa1 de e+aluar similitudes 2 di-erencias* impacto de accin* etc) 3ace tomar conciencia en todo momento de aquello que puede ser me0orado* -a+orece el momento oportuno* la -le7i(ilidad en toda su amplitud) De este modo* en situacin de negociacin gana Dgana* las siete estrategias del ganador se muestran indispensa(les) Las 0erarqui1amos de esta manera: 5reparacin de la negociacin: -estrategia de +isuali1acin* -estrategia de o(0eti+os) "egociacin: -estrategia de o(0eti+os Aarmoni1acinB* - estrategia del 4sUitch4* - estrategia relacional* - estrategia de in-luencia* - estrategia 4meta4) Luego de la negociacin: - estrategia de gestin de las situaciones) Estas estrategias son interesantes desde nuestro punto de +ista* porque nos muestran que el ganador de ho2 en d,a* gana con los otros en una disposicin de comunicacin positi+a) $&"$L'S#&" GE"E !L La 5"L es un modelo de comunicacin cu2o o(0eto principal es la adaptacin al cam(io permanente que caracteri1a nuestra poca) $uando lo integramos a nuestra +ida social cotidiana* 2a no sentimos el cam(ioC cualquiera que sea nuestro -uncionamiento mental* lo +i+imos conscientemente* actuamos so(re nuestro entorno) !plicada a la negociacin* la 5"L* permite al indi+iduo adquirir una me0or reali1acin de s, mismo a tra+s de una utili1acin m6s estratgica de sus

ON

recursos personales* de sus potencialidades* por medio de elecciones a-irmadas que le otorgan m6s satis-acciones en sus relaciones con los otros) Es con esta mentalidad que le hemos propuesto este modelo de comunicacin en el marco de la negociacinC nuestra creencia -undamental es que el hom(re es per-ecti(le) En la medida en que el mtodo descanse esencialmente so(re los procesos de la comunicacin m6s que so(re los contenidos* le aconse0amos un entrenamiento progresi+o 2 constante) El mtodo de los 4pequeos pasos4 es el medio para el 7ito si usted lo asocia a una autoe+aluacin permanente de su pr6ctica)

OH

=#=L#&G !F#! =ELLE"GE AL)B* La ngociation* 5ar,s* 5'F* HOME) =ELLE"GE AL)B* Stratgies el tact,ques de ngociation* 5ar,s* ESF diteur* HOON) $!9 &L A!)B* =! E \ A5)B* La 5rogrammation "euro-Linguistique A5"LB* 5ar,s* ESF-Entreprise Moderne dPEdition* Fa ed)* HOON) $!9 &L A!)B* DE S!#"T-5!'L A>)B* Derrire la magie* la 5"L* 5ar,s* #nterEditions*HOME) $'D#$#& A$)B* MaHriser l 6rt de la 5"L* 5ar,s* Editions dP&rganisation*HOML) F#S3E A )B* ' 9 A])B* $omment russir une ngociation* 5ar,s* Le Seuil* HOM%) G& D&" AT)B* $adres el dirigeanis e-icaces* 5ar,s* =el-ond*HOMN) 3!LL AE)B* La danse de la +ie* 5ar,s* Le Seuil*HOME) >!MES AT)B* ]&&DSM!LL A])B* Time Line Therap2 and the =asic o- 5ersonalit2* EE)''* Meta 5u(lications* HOMM) >&L#=E T A!)B* T#ME AM)B* La ngocPation commerciale* 5ar,s* ESF-Entreprise Moderne dPEdition* HOMM) T!E55EL#" A5h)B* L coute* 5ar,s* ESF-Entreprise Moderne dPEdition* %a ed)*HOMO) L!=& DE AG)B* #n-luencer a+ec intgrit* 5"L dans #Pentreprise* 5ar,s* #nterditions*HOML) L!'"!9 A )B* La ngociation* 5ar,s* ESF-Entreprise Moderne dPEdition* ;a ed)* HOON) M#SS&'M AG)B* L3!=&'S A>)M)B* 5ilotersa +ie en champion* 5ar,s* =el-ond*HOON) M#SS&'M AG)B* M#"! D A>)L)B* Trin-ar* el esp,ritu del deporte aplicada ala empresa* =arcelona* Granica*HOO%) &==#"S A!)B* 5ou+oirillimit* 5ar,s* ) La--ont* $oleccin) 4 ponses4*HOMO)

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GL&S! #& !"$L!>E: !sociacin autom6tica de una reaccin interna a un est,mulo e7terno) La tcnica de ancla0e permite reproducir la reaccin deseada r6pidamente 2 a +oluntad acti+ando el est,mulo) ! M&"#S!$#&" DE &=>ET#J&S: 5roceso que consiste en reunir los o(0eti+os de cada una de las partes en una negociacin* haciendo precisar a cada una de ellas el estado deseado) La armoni1acin de los o(0eti+os permite encontrar un marco com:n) !'D#T#J&: elati+o a la -acultad de o,r) $uando el sentido auditi+o es dominante en una persona* sta pri+ilegia las in-ormaciones seleccionadas por este canal 2 sus comportamientos resultan en consecuencia) Sus o0os se despla1an lateralmente Ahacia las ore0asB cuando ha(la o re-le7iona) = '>'L! DEL LE"G'!>E: Met6-ora de !lain $a2rol para 4no perder el norte4 en una con+ersacin gracias a cinco preguntas de precisin) Es una simpli-icacin del metamodeloC modelo ling<,stico que nace de los tra(a0os de $homsQ2 quien demuestra cmo las pala(ras utili1adas por un indi+iduo limitan* generali1an o de-orman sus e7periencias 2 en consecuencia sus acciones) La (r:0ula permite encontrar la realidad del indi+iduo) $!DE"! #"TE "! 5&S#T#J! N "EG!T#J!: 5roceso por el cual un estado interno Asentimiento* emocinB positi+o acciona procesos internos mentales Apensamientos* ra1onamientos* di6logos internosB positi+os* que producen comportamientos positi+os o a la in+ersa) La cadena se genera a partir de uno de esos tres componentes AEi* 5i o $ptB) $&"G 'E"$#!: Es la concordancia o(ser+ada entre lo que la persona dice* lo que piensa 2 sus comportamientos) 3a2 incongruencia cuando uno de esos elementos es discordante en relacin a los otros Apor e0): dice: 4si haciendo no con la ca(e1aB) Es un trmino tomado de $) ogers) $ #TE #&: Es lo m6s importante para una persona en una situacin) La identi-icacin del criterio constitu2e la (ase de la negociacin) $ EE"$#!: Es una a-irmacin dada como +erdadera por la persona que tiene la creencia) Las creencias conciernen a uno mismo* a los otros 2 al mundo o la situacin) #mplican la identidad o la capacidad A49o so2)))4* 49o puedo)))4* etc)B) EST!D& DESE!D&: El o(0eti+o hacia el cual tiende cada una de las partes) De(e ser puntuali1ado en la negociacin)

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EST!D& #"TE "&: 'n Ei se caracteri1a por el con0unto de las percepciones* emociones 2 sensaciones* 2 por los procesos -isiolgicos Ae0): alegr,a* triste1a* tensin* concentracin* rela0acinB) EST!D& L#M#T!"TE: 'n Ei +i+ido como insatis-actorio es llamado limitante porque limita el campo de las opciones posi(les en una situacin dada) EST!D& E$' S&: 'n estado interno positi+o* ptimo* es llamado recurso) EST !TEG#!: Se de-ine por la organi1acin de las operaciones mentales 2 de comportamiento que permiten alcan1ar un o(0eti+o) $on -recuencia las estrategias de los indi+iduos son inconscientes) El negociador de(e conducir una estrategia -undada en la (:squeda de la armon,a* del acuerdo) En negociacin* la estrategia se opone a estratagema que signi-ica manipulacin) EJ!L'!$#&": 5roceso de o(ser+acin 2 de escucha que consiste en hacer mentalmente la -otogra-,a instant6nea de los signos no +er(ales asociados a un estado interno) Son in-ormaciones :tiles en la negociacin) EG$ELE"$#!: Se llama 4e7celente4 a un comportamiento* una estrategia* que produce resultados pertinentes 2 satis-actorios en relacin a los o(0eti+os) FLEG#=#L#D!D: $apacidad para considerar una situacin desde puntos de +ista di-erentes 2 para adaptarse en -uncin del o(0eti+o a alcan1ar) Es una nocin cla+e de la 5"L 2 de la calidad e7igida por la negociacin sin-nica) T#"ESTES#$& ATB: Trmino utili1ado por la 5"L para designar todo aquello que es relati+o a las sensaciones* emociones 2 sentimientos) 'n interlocutor que tiene una dominante sensorial Qinestsica toma sus decisiones en (ase a sus sensaciones -,sicas) Sus mo+imientos oculares se dirigen hacia a(a0o 2 a la i1quierda A-rente a ustedB 2 utili1a pala(ras Qinestsicas) M! $& $&M'": 5roceso de negociacin que se une a la (:squeda del o(0eti+o com:n de las partes presentes a partir de los elementos acepta(les para cada uno Ael menor denominador com:nB) MET!F& !: 5equea historia construida de manera analgica que contiene elementos parecidos a los de la situacin concerniente) Se dirige directamente al cere(ro 2 permite hacer comprender intuiti+amente al interlocutor lo que l recha1a de manera racional) MET!5 &G !M!S: Son los programas autom6ticos que tenemos integrados inconscientemente desde nuestra in-ancia a tra+s de nuestras di-erentes e7periencias) Distorsionan* limitan o generali1an nuestra percepcin de la realidad)

OE

Son identi-ica(les en el lengua0e utili1ado por los interlocutores de una negociacin) M&DEL& DEL M'"D&: epresentacin del mundo que se hace cada ser humano en -uncin de sus -iltros) El modelo del mundo de cada uno es :nico 2 cada uno piensa que su modelo del mundo es la realidad) M&J#M#E"T&S &$'L! ES: Micro-mo+imientos e-ectuados por los o0os de una persona de arri(a hacia a(a0o 2 de i1quierda a derecha) #ndican los procesos de pensamiento del interlocutor A+isual* auditi+o* QinestsicoB 2 permiten identi-icar sus estrategias) &5E !D& ES M&D!LES: Trmino ling<,stico que designa las reglas 2 los de(eres so(re los cuales se apo2a una persona para actuar) La 5"L inscri(e en este marco los +er(os de(er* poder* querer* -ormulados en positi+o o negati+o) 5!L!= !S SE"S& #!LES: Joca(ulario utili1ado por una persona* e+ocando en sus canales sensoriales pre-eridos Apala(ras +isuales* auditi+as* QinestsicasB) En general* son nom(res* +er(os* ad0eti+os* ad+er(ios o e7presiones) 5 #"$#5#& DE >'#$#&: 5rincipio seg:n el cual una persona interpreta lo que +e o escucha de otra 2 traslada un 0uicio desde su propio punto de +ista) 5 #"$#5#& DE E!L#D!D: 5rincipio seg:n el cual una persona acepta a su interlocutor por lo que ste es) Tiene en cuenta el modelo del mundo de su interlocutor 2 adopta una actitud de escucha recepti+a) 5'E"TES $&" EL F'T' &: Tcnica que consiste en +isuali1ar* en la presente situacin* el estado deseado modi-icado 2 satis-actorio gracias a las tcnicas de 5"L utili1adas) Es pre+er mentalmente la negociacin 2 tomar los medios para triun-ar) EFLE>&-ES$'$3!: Es el re-le0o que consiste en preguntarse: 4.8u quiere l e7actamente/4 -rente a una o(0ecin* en lugar de considerarla como una oposicin) 5ermite permanecer en el principio de realidad) EL!$#&": Esta(lecer la relacin es crear un clima de con-ian1a 2 de apertura propicia para la cooperacin) La e+aluacin 2 la sincroni1acin +er(al 2 no +er(al a la +e1 permiten esta(lecer la relacin) S#"$ &"#S!$#&": Tcnica que consiste en re-le0ar las caracter,sticas +er(ales 2 no +er(ales del interlocutor como en un espe0o) Tam(in llamada tcnica del espe0o) Se reali1a en cuatro ni+eles : la postura 2 los gestos* la +o1 2 la respiracin* las pala(ras sensoriales 2 los metaprogramas) 5ermite dirigir el mensa0e inconsciente : 48udese tranquilo* en cierta -orma nos parecemos4)

OF

S'=M&D!L#D!DES: Son los componentes espec,-icos de una e7periencia sensorial A+isual [ -orma* Ptamao* color* contraste* distancia* mo+imiento* etc)C auditi+a [ +olumen* tim(re* tonalidad* duracin* direccin* tempoC Qinestsica [ -orma* tamao* peso* te7tura* consistencia* presin* mo+imiento* temperaturaB) TE$"#$! DEL 4$&M& S#4: Tcnica que se dirige a la imaginacin del interlocutor 2 le hace considerar el o(0eti+o como si estu+iera reali1ado) 5ermite des(loquear una negociacin) J#S'!L elati+o a la +ista) 'n interlocutor que tiene una dominante +isual* toma sus decisiones a partir de las im6genes* de las representaciones mentales que constru2e durante la negociacin) Le+anta los o0os hacia lo alto cuando ha(la o re-le7iona* 2 utili1a pala(ras +isuales) J#S'!L#S!$#&" ME"T!L Entrenamiento que consiste en representarse la pel,cula del estado deseado modi-icando sus di-erentes secuencias hasta que coinciden con el o(0eti+o) La +isuali1acin mental es disociada AJMDB cuando el protagonista* espectador de su propia pel,cula se +e so(re una pantalla imaginaria) Es asociada AJM!B cuando el protagonista est6 en la pel,cula en contacto con sus estados internos)

OK