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Uma das abordagens mais recentes é a do livro Oceano Azul, dos autores Kim e Mauborgne.
Eles procuram justificar, de forma competente, o sucesso do Cirque Du Soleil, entre outros
casos. E mostram como identificar e criar novos modelos de negócios em segmentos maduros
e estabilizados.
No blog de hoje pretendo “tirar uma casquinha” do tema, adaptando a ferramenta para a
área de vendas. Eu mesmo tive a oportunidade de trabalhar o conceito com resultados muito
positivos junto a equipes de vendas de empresas de alto desempenho, tais como Bunge,
AlfaLaval e Embratec.
Edison Talarico
Mas como colocar em prática o Oceano Azul em vendas?
Primeiro comprando e lendo o livro. Depois, estabelecendo uma visão paralela, orientada
para os processos comerciais.
Para colocar em prática devemos adaptar e alterar o processo, de atributos para argumentos
comerciais, em três frentes: levantamento, mapeamento e ativação.
Como primeira etapa, devemos realizar o levantamento dos argumentos usados, escolhendo
um grupo de clientes com o mesmo perfil de compra para entrevistas em profundidade.
UMA VISÃO Deve-se criar um formulário específico, de matriz de avaliação dos cinco argumentos
PARALELA, relevantes para o cliente, pontuando o desempenho da sua empresa, frente aos principais
ORIENTADA concorrentes.
PARA OS
PROCESSOS
COMERCIAIS.
A partir da seleção dos argumentos básicos de vendas deve-se estruturar a Ativação, respon-
dendo os três “Es” do oceano azul de vendas.
• Envolvimento: Como integrar os diferentes públicos no cliente e ampliar o nível da
interlocução?
• Explicação: Como demonstrar as razões concretas de superioridade da sua oferta?
• Expectativas: Como colocar em prática as novas regras do jogo?