Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Convenção de vendas
Participo de dezenas de convenções ao longo do ano, como palestrante e organiza-
dor. A minha experiência me deu a certeza de uma coisa: cada evento é único e cada
grupo de pessoas oferece inúmeras possibilidades de aprendizado e de interação
social. Afinal, faz parte da natureza humana integrar grupos e buscar por meio deles a
realização pessoal.

Embora a estrutura dos eventos seja muito parecida, as variáveis de clima organizacio-
nal, situação das metas empresariais e as tendências de mercado compõem uma
situação própria.

O planejamento da agenda nem sempre é a parte mais fácil do encontro. Qual deve
ser o peso das atividades de lazer, das apresentações técnicas e do eventual trabalho
em grupo para validação dos compromissos das equipes? Vale a pena convidar
alguém para compartilhar uma visão externa ou se deve aproveitar a prata da casa?

Liberam-se as bebidas? Quem paga os telefonemas? Os serviços de lavanderia devem

estar inclusos? Quem e quantos dormem no quarto com os roncadores de plantão?

Outra variável crítica é a escolha do local. O número de participantes e a origem dos

seus destinos impactam em altos custos e até mesmo na perda de dias produtivos de
campo.

Por vezes, as empresas optam pela contratação de um local sofisticado, totalmente

distinto do perfil e das expectativas dos seus convidados.
 Edison Talarico

Imagine o conflito pessoal de um vendedor que passa por dificuldades operacionais

junto à sua hierarquia, na aprovação da compra de um computador novo, na revisão
de sua remuneração ou com reembolsos pendentes. Qual a impressão dele diante do
clima de opulência, gula e luxúria que impera em algumas convenções? (Pecados
capitais ou de mau uso do capital?).

Por que não realizar um evento no campo, que faça uso de aspectos limitadores de
recursos, trabalhos em grupo e inovação?

A simbologia de uma bomba-relógio traduz a situação real de muitos eventos. Saber

desarmar os conflitos e as animosidades para propiciar um ambiente produtivo de
trabalho é um desafio a ser superado pelos organizadores do evento. Mas como
trabalhar uma Convenção de Vendas de acordo com essa visão?

CADA EVENTO Acredito que um evento com os principais colaboradores de uma empresa deve seguir
É ÚNICO E um roteiro assertivo e ter como base a ritualística do aprendizado, do cooperativismo e

CADA GRUPO do respeito profissional. A começar pelo devido cumprimento da agenda programada.
DE PESSOAS
OFERECE São poucas as chances de a empresa poder demonstrar sua visão, seus valores e suas
crenças. A disciplina deve ser reforçada, de forma envolvente, divertida e, ao mesmo
INÚMERAS tempo, focada no alcance comum dos resultados.

POSSIBILIDADES
A dinâmica do encontro deve atentar para o fato de que adultos pensam como adultos,
mas agem como crianças quando estão reunidas em grupos de trabalho.

A andragogia, estudo do aprendizado de adultos, revela que as pessoas agem ou

reagem para satisfazer os seus impulsos de uma maneira única, individualizada.

Cada um acaba resolvendo seus entraves conforme suas crenças e as suas próprias
experiências, (Marise Jalowitzki).

Uma boa orientação de trabalho é, portanto, promover experiências conjuntas no

encontro e construir “uma ponte” entre o cotidiano das equipes, compartilhando
conhecimentos, desenvolvendo novas habilidades e adquirindo uma atitude proativa
frente aos desafios corporativos.
Edison Talarico

A “receita do chef” recomenda a composição balanceada de três diferentes mundos: a

identificação das melhores práticas empresariais (o fazer), o entendimento dos
conceitos fundamentais e acadêmicos no negócio (o saber) e o exercício de jogos
comportamentais com aspectos lúdicos e temáticos (o sentir).

Deve-se inicialmente promover as mudanças pessoais, mediante uma nova experiência

de vida aos participantes, para posteriormente gerar mudanças corporativas, por meio
de um sólido compromisso do grupo.

Como metodologia, recomenda-se a adaptação da técnica de “coaching”, tendo

como checklist a utilização da palavra “GROW”:

O evento deve ter um desafio bem definido (Goal): missão do evento, metas, métricas
e mensagem. O que se pretende alcançar com a ação. Qual a palavra-chave que a
convenção deve atender?

Como segundo passo, recomenda-se avaliar a atual situação e realidade da equipe

(Reality). O que pensam os colaboradores, quais os conhecimentos necessários e qual
o clima organizacional das equipes?

O próximo passo envolve o estudo da metodologia a ser adotada e a identificação da

melhor opção na organização da agenda e das práticas empresariais, acadêmicas e
lúdicas (Options).

Para finalizar recomenda-se o detalhamento do programa, estabelecendo o que deve

ser feito, como, por quem, quando fazer e quanto investir (Will). Deve-se relacionar o
que precisa ser feito para atingir os resultados e qual o tema que assinará o encontro,
transformando a convenção em uma experiência única, que marque o início de uma
nova fase para equipe e corporação.

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