GLOSARIO de Trminos de Mercadeo

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ACTITUD. Evaluacin que ace una !ersona de una idea o un o"#e$o. ACUERDO DE %RECIOS &!rice 'i(in)*+ Convenio en$re dos o m,s em!resas so"re el !recio que co"rar,n !or un !roduc$o. ADMI-ISTRACI.- DE /E-TAS. Ac$ividades del )eren$e de ven$as 0 su !ersonal 'i#o encaminadas a encon$rar1 conservar1 mo$ivar1 diri)ir1 evaluar 0 re)ular los es'uer2os del !ersonal de ven$as. ADMI-ISTRACI.- RELACI.- CO- EL CLIE-TE. Conocida $am"in como CRM &Cus$omer Rela$ions i! Mana)emen$*1 es una 'iloso'3a em!resarial que $iene como o"#e$ivo incremen$ar 0 !er'eccionar la relacin con los clien$es. Un sis$ema in$e)rado de in'ormacin que se u$ili2a !ara !lani'icar1 !ro)ramar 0 con$rolar las ac$ividades de !reven$a 0 !osven$a en una or)ani2acin. ADO%TADORES1 CATEGOR4A DE. Clasi'icacin de individuos de un mercado "asado en su ace!$acin a las innovaciones. AGE-TE DEL 5A6RICA-TE. In$ermediario que vende las l3neas de !roduc$os relacionados !ero no com!e$i$ivos !ara varios 'a"rican$es. Cuen$a )eneralmen$e con un $erri$orio !ro$e)ido 0 rara ve2 !osee inven$arios o $oma el $3$ulo de los "ienes que vende. AGE-TE I-TERMEDIARIO MA7ORISTA. %ersona que desarrolla las $areas de ma0oreo1 !ero no adquiere el $i$ulo de los !roduc$os que mane#a. AGE-TE /E-DEDOR. Ma0oris$a que comercia con los !roduc$os de un 'a"rican$e 0 con$rola las decisiones de 'i#acin de !recios 0 los )as$os de !romocin. ALIA-8A ESTRAT9GICA &S$ra$e)ic alliance*+ Acuerdo coo!era$ivo en$re em!resas de ne)ocios a mediano 0 lar)o !la2o. ALMACE-ES DE DISTRI6UCI.-. Ins$alaciones !ara el almacenamien$o 0 el reenv3o. Se usan !ara 'acili$ar el movimien$o r,!ido de "ienes cuando se comercia con 2onas remo$as en relacin con el !un$o de 'a"ricacin. A-:LISIS DE /E-TAS. Es$udio de las ci'ras deven3as con o"#e$o de revisar1 me#orar o corre)ir una si$uacin de mercadeo. La in'ormacin de ven$as se dis)re)a en sus com!onen$es individuales 0 se e(aminan en lo $ocan$e a su relacin con o$ros 'ac$ores que o!eran den$ro de la me2cla de mercadeo. A-:LISIS DEL %U-TO DE E;UILI6RIO. Evaluacin 'inanciera del !o$encial de )anancia de !recios al$erna$ivos1 A%ALA-CAMIE-TO. Es$ra$e)ias rela$ivas a la com!osicin de deuda 0 ca!i$al !ara 'inanciar los ac$ivos. Se a!lica a la ra2n resul$an$e de dividir el !asivo en$re el ca!i$al con$a"le. ARA-CELES. %u"licaciones que indican las $asas de env3o de di'eren$es !roduc$os. Tam"in se re'ieren a los im!ues$os asi)nados a "ienes de im!or$acin. :REA DE LI6RE COMERCIO. 5orma sim!le de in$e)racin en$re diversos !a3ses. Desa!arecen los aranceles in$eriores !ero cada !a3s si)ue $eniendo su !ro!io arancel !ara con $erceros !a3ses. ART4CULO DE %RO%AGA-DA O L4DER. %roduc$o que se anuncia a un !recio deli"eradamen$e "a# !ara a$raer clien$ela a la $ienda. ART4CULOS DE COM%RA %OR IM%ULSO. %roduc$os que se com!ran sin !ensar o con !oco es'uer2o 0 que se colocan casi siem!re cerca de las ca#as re)is$radoras de las $iendas. ASIG-ACI.- DE CORRETA<E O CORREDUR4A. Descuen$o !ro!orcionado !or los servicios de corre$a#e. ASIG-ACI.- %ROMOCIO-AL. Cesin de dinero ec a !or un 'a"rican$e a los miem"ros de un

canal de dis$ri"ucin !ara que a0uden a !romover un !roduc$o dado. AT6 &A"ove $ e line*. Todas las ac$ividades en las que la a)encia !erci"e una comisin de los medios !or la insercin de los anuncios. Es$o es !u"licidad ec a en medios masivos. &Diccionario %u"licidad A)encia <.=.T om!son*. AUDIE-CIA %OTE-CIAL+ To$al es$imado de los o)ares de una 2ona de$erminada que !oseen a!ara$os de rece!cin &T/ o radio*1 es$n o no encendidos. AUDIE-CIA TOTAL. En radio o $elevisin1 $o$al de !ersonas que ven o escuc an al menos cinco minu$os en un !ro)rama de m,s de die2 de duracin1 o al menos un minu$o en uno de menos de die2. To$al de lec$ores de una !u"licacin.

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6ALA-8A DE %AGOS &6%*. Re)is$ro es$ad3s$ico que resume sis$em,$icamen$e las $ransacciones econmicas en$re los residen$es de un !a3s 0 el res$o del mundo1 reali2adas duran$e un !er3odo de$erminado. 6ASE DE DATOS. Cualquier 'orma de re)is$rar in'ormacin 0 que !uede ser almacenada 0 !rocesada. Se ace usualmen$e con un com!u$ador. 6E-C>MAR?I-G. Me$odolo)3a que !romueve la incor!oracin de !r,c$icas 0 m$odos e(i$osos1 no im!or$a donde es$n. Inci$a a ser crea$ivos median$e la co!ia de es$ra$e)ia1 !roduc$os 0 !rocesos a!licados en o$ras ,reas1 no necesariamen$e similares a la de la em!resa que los im!lan$a. 6E-E5ICIO DEL %RODUCTO. Carac$er3s$icas del !roduc$o o servicio que son !erci"idas !or el consumidor como una ven$a#a o )anancia ac$ual. 6IE-ES DE CO-SUMO. %roduc$os ela"orados e(!resamen$e !ara que los u$ilice el consumidor 'inal1 en con$ra!osicin a aquellos que se 'a"rican !ara revenderlos o u$ili2arlos en la 'a"ricacin de o$ros ar$3culos. %roduc$os1 como ci)arrillos1 cerve2a 0 )oma de mascar que se com!ran con 'recuencia1 inmedia$amen$e 0 con !oco es'uer2o de ven$a. 6IE-ES I-DUSTRIALES. Ar$3culos u$ili2ados !ara !roducir o$ros "ienes !ara su reven$a. 6RAI-STORMI-G. &Tormen$a de ideas*. M$odo !ara )enerar ideas. Consis$e la reunin de un )ru!o de !ersonas en la que cada in$e)ran$e e(!one soluciones so"re el $ema de an,lisis1 de 'orma es!on$,nea 0 desin i"ida1 sin some$erse a nin)una cr3$ica !or !ar$e de los dem,s asis$en$es. 6RA-D. Marca de !roduc$o o de un servicio. 6RA-D ASSET /ALUATOR &6A/*+ Evaluador de /alor de una Marca. Un sis$ema que mide el !osicionamien$o de las di'eren$es marcas 0 ca$e)or3as as3 como su desarrollo. 6A/ es una erramien$a creada !or 7oun) @ Ru"icam. %os$ula que las marcas se desarrollan en la men$e del consumidor si)uiendo las si)uien$es e$a!as+ di'erenciacin1 relevancia1 es$ima 0 conocimien$o. 6RA-DI-G. La !r,c$ica de crear !res$i)io 0 )ran valor a un !roduc$o con a!o0o de marAe$in)B dic a marca !uede es$ar asociado o no al nom"re de la em!resa. 6ROC>URE. 5olle$o1 ca$,lo)o1 !ros!ec$o. Im!reso a color !ara !resen$ar !roduc$os o servicios. 6SC. &6alanced Score Card*. Cuadro de Mando In$e)ral1 es un sis$ema in$e)ral de adminis$racin de la e'iciencia 0 el desem!eCo. El 6SC !re$ende dar a la or)ani2acin elemen$os !ara medir su (i$o. 6TL MAR?ETI-G+ Mercadeo 6a#o la L3nea. Es cualquier 'orma crea$iva1 !a)ada de lle)ar al consumidor1 que se en'oca en medios direc$os de comunicacin+ correo direc$o1 eDmail1 0 cualquier o$ra que u$ili2ando lis$as "ien se)men$adas 0 esco)idas de nom"res1 !ara ma(imi2ar la res!ues$a. Es el nuevo nom"re de EMercadeo Direc$oE. En marAe$in)1 o$ros )as$os que no corres!onden a !u"licidad en medios ni a la !roduccin de la misma &correo direc$o1 e(!osiciones1 demos$raciones1 ma$erial de !un$o de ven$a*. 6UDGET+ %resu!ues$o. De$alle de los )as$os necesarios !ara desarrollar una o!eracin

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CA-AL DE DISTRI6UCI.-. El camino se)uido !or el !roduc$o1 a $ravs de los in$ermediarios1 desde el !roduc$or al consumidor 'inal. CA-ALES DE MERCADEO. Tra0ec$oria se)uida !or un !roduc$o !ara lle)ar al consumidor. CA-TIDAD DE %EDIDO ECO-.MICO. Can$idad !$ima de un !roduc$o $al 0 como lo de$ermina el "alanceo del cos$o1 !ara man$ener el inven$ario en con$ra del cos$o de las ven$as.

CA%ITAL I-TELECTUAL. Conocimien$o in$elec$ual de una or)ani2acin1 in'ormacin in$an)i"le que !osee 0 !uede !roducir valor. Se divide en $res )ru!os+ Ca!i$al >umano1 Ca!i$al Or)ani2acional1 0 Ca!i$al Relacional. CA%ITAL >UMA-O. Ca!acidades1 $alen$os1 a!$i$udes1 ac$i$udes1 des$re2as 0 conocimien$os que cada miem"ro de la or)ani2acin a!or$a a es$a. CA%ITAL ORGA-I8ACIO-AL. Elemen$os de $i!o or)ani2a$ivo in$erno con los cuales la or)ani2acin u$ili2a !ara desem!eCar sus 'unciones. CA%ITAL RELACIO-AL. Relacin de la or)ani2acin o em!resa con su car$era de clien$es1 inclu0endo !rocesos de !roduccin 0 mercadeo1 que $ienen como o"#e$ivo el (i$o. CELDAS. En mercadeo descri"e )ru!os de consumidores1 m,s !equeCos que los nic os de mercado1 que $ienen necesidades mu0 es$rec as1 o com"inaciones Fnicas de necesidades. CICLO DE LA /E-TA+ Cada !roduc$o o servicio $iene ciclo di'eren$e de ven$a1 en$endiendo !or $al el la!so que va desde la !rimera visi$a com!le$ada al clien$e1 a la 'irma del con$ra$o o !edido. . CICLO DE /IDA DEL %RODUCTO+ El !eriodo de $iem!o en el cual un !roduc$o !roduce ven$as 0 u$ilidades. Se en$iende que inclu0e cinco di'eren$es 'ases+ In$roduccin1 crecimien$o1 $ur"ulencia1 madure2 0 declive. CUOTAS DE /E-TAS+ Es la me$a de ven$as !ara un l3nea de !roduc$os1 una divisin de una em!resa o un vendedor. Es un ins$rumen$o adminis$ra$ivo !ara es$imular el es'uer2o de ven$as. CE-SO. Reco!ilacin de da$os !ara 'ines de inves$i)acin del mercado. CE-TRO COMERCIAL. Con#un$o de $iendas de$allis$as u"icadas en un mismo lu)ar !ara "rindarle al !F"lico en )eneral el ',cil acceso a sus ne)ociaciones. CICLO DE /IDA DEL %RODUCTO. Tra0ec$oria que si)ue un !roduc$o desde su conce!cin as$a su eliminacin de la l3nea. Las e$a!as inclu0en in$roduccin1 crecimien$o1 madure2 0 declinacin. CICLO DE /IDA 5AMILIAR. Descri!cin del !roceso de 'ormacin 0 disolucin de una 'amilia. Comien2a con la e$a!a de sol$er3a1 que !rocede a las e$a!as de !are#a de recin casados sin niCos1 ma$rimonio #oven con niCos1 ma$rimonio de edad media con i#os de!endien$es1 ma$rimonio de edad ma0or sin i#os en el o)ar 0 so"revivien$es solos. Las !ersonas res!onden a di'eren$es a$rac$ivos de ven$as en las dis$in$as e$a!as de la vida. CIERRE DE /E-TAS. %aso 'inal de una si$uacin de ven$as en la que el vendedor com!le$a un !edido. CIRCULACI.-. Can$idad de e#em!lares edi$ados de una !u"licacin1 incluidos los e#em!lares devuel$os. C.DIGOS I-DUSTRIALES EST:-DAR &SIC*. Sis$ema de codi'icacin que iden$i'ica a cada $i!o de ne)ocio 0 se usa en el mercado 0 la !laneacin de inves$i)acin1 as3 como !ara la in'ormacin de censos indus$riales de ori)en )u"ernamen$al. COMERCIA-TE A COMISI.-. A)en$e ma0oris$a que en$ra en !osesin del con$rol '3sico de la mercanc3a 0 )ana comisiones !or las ven$as de los "ienes que mane#a. COMERCIA-TE MA7ORISTA. Ma0oris$a que adquiere el $i$ulo de los "ienes que mane#a. COM%AG4A DE SU6ASTA. A)en$e ma0oris$a que reFne a com!radores 0 vendedores en un lu)ar1 con el !ro!si$o de e(aminar los "ienes 0 venderlos !or medio de una su"as$a !F"lica. Com!ensacin de !a)o. Can$idad mone$aria acordada cuando se en$re)a un !roduc$o vie#o en la com!ra de uno nuevo. Es$a com!ensacin !ermi$e que el dis$ri"uidor $en)a cier$o mar)en !ara ne)ociar sin $ener que cam"iar el !recio "ase. COM%ETE-CIA MO-O%OLISTA. Trmino de econom3a que descri"e una condicin en la que un )ran nFmero de vendedores o'rece un !roduc$o e$ero)neo. La di'erenciacin de !roduc$os !ermi$e que cada mercado e#er2a cier$o con$rol so"re el !recio. COM%ORTAMIE-TO DEL CO-SUMIDOR. 5orma que un individuo lle)a a las decisiones rela$ivas a la seleccin1 com!ra 0 uso de "ienes 0 servicios. COMU-ICACI.-. Transmisin de un mensa#e de un emisor a un rece!$or. COMU-ICACIO-ES DE MERCADEO. Mensa#es creados con el !ro!si$o de 'acili$ar el !roceso de mercadeo1 como1 !or e#em!lo1 el $e($o de un anuncio !u"lici$ario1 ca$,lo)os1 e$c. CO-CURSO. Tcnica de !romocin de ven$as en la que una com!aC3a $ra$a de a$raer la a$encin acia sus !roduc$os1 o'reciendo recom!ensas a los !ar$ici!an$es )anadores. CO-SUMIDOR. %ersona que com!ra !roduc$os de consumo. En mercadeo se a!lica a $odo com!rador. CO-SUMIDOR I--O/ADOR. Aquel que es de los !rimeros en ace!$ar 0 u$ili2ar !roduc$os 0

servicios nuevos. CO-TRA%U6LICIDAD &!u"licidad con$raria*. %lan de la Comisin 5ederal de Comercio se)Fn el cual los )ru!os de consumidores !ueden acer !u"licidad en con$ra de la ven$a de un !roduc$o que consideren daCino o !oco an$ieconmico. CO-TRATO DE TRA-SACCIO-ES EHCLUSI/AS. Con$ra$o que le !ro 3"e al in$ermediario mane#ar !roduc$os de la com!e$encia1 e(ce!$o cuando dic a accin $en)a el e'ec$o de reducir la com!e$encia o crear un mono!olio. CO-TRATO O6LIGATORIO. Acuerdo que es$i!ula que un in$ermediario de"e llevar o$ras l3neas !roducidas !or una com!aC3a1 si desea mane#ar una de ellas en !ar$icular. Es$e $i!o de con$ra$os suele ser ile)al si res$rin)en a los com!e$idores o"s$aculi2ando su acceso a los mercados. COO%ERATI/A DE DETALLISTAS. Acuerdo con$rac$ual es$a"lecido en$re un )ru!o de comercian$es de$allis$as !ara crear una em!resa coo!era$iva1 dedicada a mercadeo de !roduc$os o servicios. CORREDOR. A)en$e ma0oris$a que se es!eciali2a en cier$os !roduc$os 0 de$erminadas 'unciones1 que reFne a com!radores 0 vendedores. COSTO MARGI-AL. Cam"io en el cos$o $o$al que se de"e a la !roduccin de una unidad adicional. COSTO M:S UTILIDAD. Sis$ema de 'i#acin de !recios en el que el cos$o de un !roduc$o o servicio se usa como "ase a la que se a)re)a un 'ac$or de u$ilidad. COSTO %ROMEDIO 5I<O. Ci'ra que se o"$iene dividiendo los cos$os 'i#os $o$ales !or la can$idad asociada. COSTO %ROMEDIO. Ci'ra que se o"$iene al dividir el cos$o $o$al !or la can$idad asociada con dic os cos$os. COSTO /ARIA6LE %ROMEDIO. Cos$os varia"les $o$ales divididos !or la can$idad !er$inen$e. COSTOS 5I<OS. Cos$os que no var3an con los cam"ios en la !roduccin o rendimien$o+ !or e#em!lo1 alquiler1 de!reciacin1 se)uro1 e$c. COSTOS /ARIA6LES. Los cos$os que cam"ian al variar los niveles de !roduccin. CUADRO DE MA-DO I-TEGRAL &/er+ 6SC1 6alanced Scorecard* CULTURA. Sis$ema de valores1 ideas 0 ac$i$udes a!rendidas. CULTURA ORGA-I8ACIO-AL+ Cos$um"res1 $radiciones1 !rocedimien$os 0 sis$emas con los cuales o!era1 'unciona una or)ani2acin. CUOTA DE IM%ORTACIO-ES. Res$riccin im!ues$a !or el )o"ierno so"re la can$idad de cier$os ar$3culos que !ueden en$rar a un !a3s. CUOTAS DE /E-TAS. -ivel de ac$ividad es!erado que sea 'i#a !ara los vendedores1 o "ien1 !ara los $erri$orios de ven$as con los que se mide el desem!eCo real. CRM1 CUSTOMER RELATIO-S>I% MA-AGEME-T. &/er $am"in+ ARC Adminis$racin de la Relacin con el Clien$e*. Un sis$ema in$e)rado de in'ormacin que se u$ili2a !ara !lani'icar1 !ro)ramar 0 con$rolar las ac$ividades de !reven$a 0 !osven$a en una or)ani2acin. CRM a"arca $odos los as!ec$os de $ra$ar con clien$es 0 clien$es !o$enciales1 inclu0endo el cen$ro de llamadas1 la 'uer2a de ven$as1 marAe$in)1 so!or$e $cnico 0 servicio de cam!o. El o"#e$ivo !rinci!al de CRM es me#orar el crecimien$o a lar)o !la2o 0 la ren$a"ilidad median$e una me#or com!rensin del com!or$amien$o de los clien$es. CRM $iene como o"#e$ivo !ro!orcionar in'ormacin m,s e'ica2 0 una me#or in$e)racin !ara medir me#or el re$orno de la inversin &ROI* en es$as ,reas. CU%.-. Mecanismo de !romocin de ven$as que o'rece un incen$ivo de com!ras en la 'orma de una reduccin de !recio1 cuando se !resen$a con el !roduc$o es$i!ulado en la ca#a de salida. CUR/A DE LA DEMA-DA. Re!resen$acin )r,'ica de la can$idad de un !roduc$o o servicio requerido1 a varios niveles de !recio.

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DATA6ASE+ &/er+ 6ase de da$os*. DATOS %RIMARIOS. In'ormacin conse)uida direc$amen$e de los consumidores o clien$es !ara un es$udio de inves$i)acin de mercado es!eci'ico. Da$os que se reco!ilan a $ravs de una

inves$i)acin ori)inal. DATOS SECU-DARIOS. Da$os e(is$en$es en arc ivos !F"licos1 "i"lio$ecas 0 "ases de da$os. In'ormacin em!leada en un !ro0ec$o de inves$i)acin que se reco!il !ara o$ros 'ines 0 se !u"lico en el !asado. DECODI5ICACI.-. Trmino que se usa !ara indicar la in$er!re$acin que ace el rece!$or de un mensa#e en el !roceso de comunicacin. DEMA-DA TOTAL+ La demanda $o$al del mercado !ara un !roduc$o es el volumen $o$al que adquirir3a un )ru!o de clien$es de'inido1 en un ,rea )eo)r,'ica de'inida1 den$ro de un !er3odo de'inido1 en un am"ien$e de mercadeo de'inido1 "a#o un !ro)rama de mercadeo de'inido. DEMOGRA54A. Es$udio de la !o"lacin umana en $rminos de $amaCo1 densidad1 u"icacin1 edad1 se(o1 ra2a1 ocu!acin 0 o$ras varia"les similares. Se a!lica a las es$ad3s$icas que descri"en a com!radores !o$enciales en 'uncin de 'ac$ores $ales como edad se(o1 educacin 0 nivel de in)resos. DESARROLLO DE %RODUCTOS -UE/OS. %roceso de de$erminar necesidades de mercado 0 ela"orar !roduc$os !ara sa$is'acerlas. DESARROLLO DEL MERCADO &marAe$ develo!men$*+ A$raccin de nuevos clien$es acia los !roduc$os e(is$en$es. DESCOMERCIALI8ACI.-. %roceso !or el que un !roduc$o $ra$a de reducir la demanda de un !roduc$o a un nivel com!a$i"le con su ca!acidad de !roduccin. DESCUE-TO COMERCIAL. Reduccin en !recio que se ace a una !ersona u em!resa1 que 'orma !ar$e del canal de mercadeo !or sus servicios de mercadeo 0 ven$a. DESCUE-TO %OR COM%RAS AL CO-TADO. Can$idad de dinero que el vendedor asi)na al com!rador !ara deducir del !recio de los "ienes o servicios !or !ron$o !a)o. DESCUE-TO %OR /OLUME-. Reduccin en el !recio cuando se com!ran )randes can$idades de un !roduc$o. DETALLISTA. %ersona o com!aC3a !er$enecien$e a una cadena de mercadeo que vende !roduc$os direc$amen$e al consumidor 'inal. DI5ERE-CIACI.- DE MARCA. Grado en que una marca consi)ue es$a"lecer una ima)en 0 a$ri"u$os 'uncionales que la di'erencia1 !osi$ivamen$e de o$ras marcas. DI5USI.-. %roceso !or el que los consumidores ace!$an !roduc$os nuevos. Comien2a con la ace!$acin de s$os !or los innovadores 0 !rosi)ue con los ado!$adores iniciales1 la ma0or3a $em!rana1 la ma0or3a $ard3a 0 los re2a)ados. DISEGO DE LA I-/ESTIGACI.-. %lan )lo"al que se a!lica !ara im!lan$ar un !ro0ec$o de inves$i)acin de mercado. DISTRI6UCI.- COMERCIAL. Las diversas ac$ividades de dis$ri"ucin reali2adas !or numerosas !ersonas 0 en$idades que ac$Fan como esla"ones in$ermediarios 0 cola"oran en el !roceso de in$ercam"io de !roduc$os es lo que se denomina Edis$ri"ucin comercialE. Se reali2a !or medio de los canales de dis$ri"ucin. DISTRI6UCI.- EHCLUSI/A. Si$uacin en la que un 'a"rican$e cede derec os de dis$ri"ucin e(clusivos a un in$ermediario en un $erri$orio en !ar$icular. DISTRI6UCI.- 54SICA. %roceso !or el que los "ienes se $rans'ieren del 'a"rican$e1 !asando !or varios in$ermediarios1 as$a lle)ar al clien$e1 que inclu0e 'unciones $ales como env3os1 con$rol de inven$ario en almacenes1 !rocesamien$o de !edidos 0 servicio a la clien$ela. DISTRI6UCI.- SELECTI/A. Uso de un nFmero !equeCo !ero cuidadosamen$e seleccionado de de$allis$as !ara que mane#en una l3nea de !roduc$os. DISTRI6UIDOR I-DUSTRIAL. Comercian$es que o!era en el mercado de los "ienes indus$riales. DISTRI6UIDOR. Comercian$e ma0oris$a que adquiere 0 se ace car)o de la dis$ri"ucin de !roduc$os a los de$allis$as. DUMM7. %roduc$o 'ic$icio1 maque$a que se usa en !roduccin1 ven$as o e(!osiciones .

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E5ECTI/IDAD. La e'ec$ividad de un sis$ema de ven$as es$, relacionada con varios 'ac$ores+ $i!o 0 calidad del !roduc$o1 el !recio1 las a"ilidades 0 !re!aracin del vendedor. E5ECTO 6OOMERA-G. El que ocurre cuando un mensa#e !roduce un cam"io de ac$i$ud en el

des$ina$ario en direccin $o$almen$e o!ues$a a la que se es!era"a. EM%AT4A. 5acul$ad de !ro0ec$arnos en la !ersonalidad de o$ros. An$ici!arnos a las e(!ec$a$ivas de o$ra !ersona. E-CUESTA. Es$udio de inves$i)acin de mercado que se desarrolla !re)un$,ndoles a los !ar$ici!an$es asun$os concre$os. Tiene la 'inalidad de conse)uir in'ormacin so"re ac$i$udes1 mo$ivos 0 o!iniones. Es$a clase de es$udios se e'ec$Fan en visi$as !ersonales1 !or $el'ono o !or correo. ESLOGA-+ 5rmula "reve 0 ori)inal1 u$ili2ada !ara !u"licidad1 !ro!a)anda !ol3$ica1 e$c. ESTAM%ILLAS DE CA-<E. Mecanismo de !romocin de ven$as que usan al)unos de$allis$as. Las es$am!illas $ienen un valor de$erminado 0 la !ersona que las reci"e al acer sus com!ras las can#ea !or mercanc3as. ESTILO DE /IDA. Manera en que la )en$e desarrolla sus vidas en as!ec$os $ales como ac$ividades !ro'esionales1 sociales 0 de consumo. EST4MULO. Cualquier acon$ecimien$o que un individuo sea ca!a2 de !erci"ir o sen$ir. ESTRATEGIA+ Ar$e de diri)ir o!eraciones. Ar$e1 $ra2a !ara diri)ir un asun$o. ESTRATEGIA DE ATRACCI.-. %lan !ara incremen$ar la demanda de un !roduc$o1 !ara a$raer clien$es al !un$o de ven$a. ESTRATEGIA DE EM%U<E. M$odo de mercadeo diri)ido a los canales de dis$ri"ucin m,s que al usuario 'inal. ESTRATEGIA DE MERCADEO. %lan )eneral !ara usar los elemen$os de la me2cla de mercadeo con el 'in de desarrollar el !ro)rama corres!ondien$e. ESTRAT9GICO+ De im!or$ancia decisiva !ara el desarrollo de al)o. ESTUDIO %OR O6SER/ACI.-. Inves$i)acin reali2ada o"servando verdaderamen$e a los !ar$ici!an$es en si$uaciones de !rue"a. ETI;UETA DE C.DIGO DE 6ARRAS. Iden$i'icador im!reso con "arras que !uede leer un dis!osi$ivo di)i$al. ETI;UETA. Iden$i'icador im!reso en un em!aque que con$iene el nom"re de marca1 el del 'a"rican$e o dis$ri"uidor1 los in)redien$es del !roduc$o 0 los usos su)eridos. ET-ODCO-SUMO. U$ili2acin de comes$i"les u o$ros "ienes D !or )ru!os $nicos de$erminados D !ara sa$is'acer necesidades o deseos. ET-ODMAR?ETI-G. &/er+ Mercadeo E$nol)ico*. EH>I6ICI.- COMERCIAL. %resen$acin o convencin !eridica en la que los 'a"rican$es de una sola indus$ria o indus$rias asociadas se reFnen !ara mos$rar sus !roduc$os a clien$es !o$enciales. EH%EDIDOR DE 5LETES O TRA-S%ORTISTA. In$ermediario que consolida los env3os de varias com!aC3as !ara lo)rar a orros en los cos$os con lo$es de car)a. EH%LORACI.- E- 6USCA DE CLIE-TES. E$a!a del !roceso de ven$as en la que los vendedores de un !roduc$o o servicio $ra$an de iden$i'icar a sus clien$es !o$enciales.

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5AMILIA DE MARCAS. -om"re de marca u$ili2ado !ara iden$i'icar los numerosos !roduc$os de un solo 'a"rican$e. 5EC>A DE CADUCIDAD. Es el Fl$imo d3a !osi"le en que se !ueden vender "ienes !erecederos o cuasiD!erecederos. 5I<ACI.- DE %RECIOS DE %RESTIGIO. %r,c$ica de ado!$ar !recios rela$ivamen$e elevados !ara conservar la ima)en de !res$i)io de un !roduc$o. 5I<ACI.- DE %RECIOS IM%ARES. 5orma de 'i#ar los !recios u$ili2ando ci'ras que $erminan en d3)i$os im!ares1 como1 !or e#em!lo I J.KL1 !ara a$raer la a$encin del com!rador. 5I<ACI.- DE %RECIOS %OR U-IDAD. El !recio de los ar$3culos se asi)na en 'uncin de una unidad de medida es$,ndar1 !or e#em!lo1 li$ros o Ailos. 5I<ACI.- DE %RECIOS %OR 8O-A. Sis$ema de !recios uni'ormes mani'es$ados en los env3os a cualquier !un$o den$ro de una 2ona )eo)r,'ica de$erminada. 5I<ACI.- %SICOL.GICA DE %RECIOS. De!endiendo del !roduc$o 0 las !ersonas que com!onen el mercado1 a0 mon$os que $ienen m,s a$rac$ivo que o$ros. %or e#em!lo+ IJK.KK llama m,s la a$encin que ILM.MM a !esar de que slo e(is$e una di'erencia de IM.MN1 un cen$avo.

5LA-GER+ %laca con el nom"re o lo)o de la marca u"icada en la en$rada de al)unos !un$os de ven$a1 de 'orma !er!endicular a la !ared. 5RA-;UICIA. Una relacin con$rac$ual en$re 'a"rican$e1 ma0oris$a u or)ani2acin de servicios &el 'ranquiciador* 0 em!resarios inde!endien$es &el 'ranquiciado* que adquiere lo derec os !ara o!erar una o m,s unidades en el sis$ema de 'ranquicias. 5REELA-CE+ Tra"a#ador inde!endien$e que co"ra !or la"or reali2ada. 5UE-TE. En el cam!o de las comunicaciones1 es la !ersona o la or)ani2acin que ori)ina el mensa#e. 5U-DDRAISI-G+ Cam!aCa !ara solici$ar con$ri"uciones individuales o de em!resa !ara or)ani2aciones con 'ines al$ruis$as. %rocuracin de 'ondos.

! " # E $ % & ' ( ) * + , - . / 0 S 1 2 3 4 5 6 7 %

GARA-T4A. Se)uridad dada al clien$e que cu"re un !eriodo 'i#o de $iem!o 0 cer$i'ica que el 'a"rican$e o el de$allis$a sus$i$uir,n un !roduc$o o conceder, una devolucin !lena si el !roduc$o resul$a de'ec$uoso o no llena las condiciones es$i!uladas !or el 'a"rican$e. GERE-TE DE %RODUCTO. 5uncionario de una em!resa a quien se le asi)na la res!onsa"ilidad de de$erminar o"#e$ivos1 es$a"lecer es$ra$e)ias 0 diri)ir un !ro)rama !ara un !roduc$o o l3nea de !roduc$os. GRU%OS DE RE5ERE-CIA. Con#un$os de individuos con quienes se iden$i'ica una !ersona.

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>:6ITO DE COM%RA+ Modo acos$um"rado de com!or$arse del com!rador con res!ec$o a los lu)ares de com!ra1 des!la2amien$os1 $i!os de es$a"lecimien$os visi$ados1 'recuencia de com!ra1 momen$o de la com!ra 0 clases de !roduc$os adquiridos1 as3 como los cri$erios de eleccin que re)ularmen$e u$ili2a 0 las ac$i$udes 0 o!iniones que suele $ener so"re los es$a"lecimien$os comerciales. >OUSE>OLD+ 5amilia como unidad de !F"lico consumidor1 ama de casa que decide com!rar.

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4-DICE %RECIOS AL CO-SUMIDOR &I%C*. Tiene como o"#e$ivo o"$ener una es$imacin de las variaciones de los !recios de los "ienes 0 servicios consumidos !or los o)ares. La in'lacin es calculada como la variacin del I%C. I-5LACI.-. Aumen$o en los niveles de los !recios que reduce el !oder adquisi$ivo de los consumidores. I-5LACI.- LE-TA. Aumen$o moderado !ero uni'orme del nivel )eneral de los !recios. I-5OMERCIAL. Comercial !u"lici$ario in'orma$ivo de lar)a duracin 0 car,c$er in'orma$ivo de !roduc$o1 que se u$ili2ar en $elevisin !or ca"le I-GRESO DISCRECIO-AL. %ar$e del in)reso de una !ersona que queda des!us de cu"rir las necesidades. I-GRESO MARGI-AL. Cam"io en el in)reso $o$al )enerado !or la ven$a de una unidad adicional. I-GRESO %ROMEDIO. Ci'ra o"$enida al dividir el in)reso $o$al en$re la can$idad asociada. I-SISTE-CIA E- LA MARCA. La e$a!a del !roceso de ace!$acin de una marca en la que los consumidores re Fsan ace!$ar sus$i$u$os 0 "uscan la marca deseada. I-TA-GI6LE+ Al)o sin !ro!iedades '3sicas1 que no !uede verse1 $ocarse1 olerse1 o3rse o sen$irse. Un servicio es considerado un in$an)i"le. I-TERMEDIARIO. Individuo o em!resa que o!era en$re el !roduc$or 0 el consumidor1 en el !roceso comercial. I-TERMEDIARIO 5U-CIO-AL. /ase A)en$e o Corredor. I-/ESTIGACI.- DE MERCADEO. Reco!ilacin1 re)is$ro 0 an,lisis sis$em,$ico de la in'ormacin

concernien$e a la comerciali2acin de !roduc$os 0 servicios.

(
<OI-T /E-TURE. Em!resa con#un$a. Un acuerdo comercial de inversin con#un$a a lar)o !la2o en$re dos o m,s !ersonas na$urales o #ur3dicas.

)
?ILOGRAMO. La unidad ",sica de !esos 0 medidas del SIU1 Sis$ema In$ernacional de Unidades.

*
LE7 DE %ARETO. SeCala que OMP de al)o siem!re es res!onsa"le del QMP de los resul$ados. Conocida $am"in como re)la del QMROM. LE7 DE %ATE-TES. Le)islacin que )aran$i2a 0 !ro$e)e los derec os de un inven$or con res!ec$o a un descu"rimien$o1 duran$e un !eriodo es!ec3'ico de $iem!o. LE7ES DE E-GEL. Resul$ado de un es$udio reali2ado !or En)el1 quien $ra$ de !redecir la ac$ividad econmica "asada en un in)reso individual crecien$e. Es$as le0es a'irman que a medida que aumen$a el in)reso N* se inver$ir, un !orcen$a#e menor en la alimen$acin1 O* el !orcen$a#e asi)nado a vivienda 0 o!eraciones de la casa 0 ves$uario se man$endr,n cons$an$es1 0 S* el !orcen$a#e )as$ado en o$ros ar$3culos aumen$ara. L4DER DE O%I-I.-. %ersona cu0a o!inin es res!e$ada !or los dem,s miem"ros de un )ru!o so"re el cual e#erce in'luencia LIDERATO E- EL %RECIO. Si$uacin que ocurre !rimordialmen$e en un oli)o!olio1 en la que una em!resa enca"e2a los cam"ios de !recio. %or e#em!lo+ una com!aC3a 'i#a usualmen$e los !recios en la indus$ria siderFr)ica 0 las dem,s lo ado!$an im!l3ci$amen$e1 sin que e(is$a colusin al)una. L4MITES DE %RECIOS. 5enmeno que $iende a es$a"lecer l3mi$es su!eriores e in'eriores !ara un !roduc$o1 de manera que un !recio demasiado "a#o in'iere calidad in'erior 0 un !recio e(cesivamen$e elevado Timi$a las ven$as !or ra2ones econmicas convencionales. L4-EA DE %RODUCTOS. Gru!o de !roduc$os que se relacionan en$re s3 0a sea !orque 'uncionan de manera similar1 son vendidos al mismo )ru!o de clien$es1 son vendidos !or medio de los mismos almacenes1 o es$,n den$ro de un ran)o de !recios similares. LOG4STICA+ Conce!$o am!lio a!licado a $odas las 'ases de dis$ri"ucin de los !roduc$os1 inclu0endo $odos los esla"ones de la cadena dis$ri"ucin1 requeridos !ara acer lle)ar el !roduc$o as$a el clien$e 'inal. La lo)3s$ica &$rmino de ori)en mili$ar* se encar)a de o!$imi2ar 'le$es1 ase)urarse que los !roduc$os va0an "ien $rans!or$ados1 calcular $iem!os de es!era 0 de descar)a1 mane#o 0 con$rol de almacenamien$o. El o"#e$ivo 'inal de la lo)3s$ica es disminuir los niveles de inven$ario 0 de o!$imi2ar el 'uncionamien$o de $oda la cadena de dis$ri"ucin. LOGOTI%O+ A"reviado ELo)oE. Es la marca1 el s3m"olo de una em!resa.

! " # E $ % & ' ( ) * + , - . / 0 S 1 2 3 4 5 6 7

+ MAILI-G+ Env3o masivo de !u"licidad1 in'ormacin1 circulares 0 dem,s1 !or correo. MALL. Cen$ro comercial con una )ran diversidad de $iendas. MA-E<O DEL TIEM%O+ El m,s valioso ac$ivo del vendedor es Esu $iem!oE. El $iem!o1 es lamen$a"lemen$e muc as veces des!erdiciado en ac$ividades no !roduc$ivas. La !rinci!al ac$ividad de $oda !ersona dedicada a la ven$a es acer !resen$aciones de ven$a1 com!le$ar visi$as o llamadas. MARCA+ Un nom"re1 $rmino1 si)no1 s3m"olo o diseCo1 o la com"inacin de $odos ellos1 que $iende a iden$i'icar "ienes o servicios de un vendedor o )ru!o de vendedores 0 di'erenciarlo de los la com!e$encia.

MARCA 6LA-CA+ &= i$e 6rand* %roduc$o )enrico que se vende con el nom"re del dis$ri"uidor. MARCA1 DESARROLLO DE LA. %rocesos de enseCar a los consumidores a asociar una !ala"ra o 'rase con al)una !ro!ues$a de valor nueva. MARCA1 EHTE-SI.- DE + L3nea de !roduc$o adicional que se comerciali2a "a#o un mismo nom"re de marca MARCA1 DI5ERE-CIACI.- DE . Grado en que una marca consi)ue es$a"lecer una ima)en 0 a$ri"u$os 'uncionales que la di'erencia1 !osi$ivamen$e1 de las dem,s. MARCA %ARTICULAR O %RI/ADA. L3nea de !roduc$os que vende un ma0oris$a o un de$allis$a "a#o su !ro!io nom"re de marca. MARCA %ATE-TADA O REGISTRADA. Marca que )o2a de $odos los "ene'icios de la !ro$eccin le)al. La marca !a$en$ada o re)is$rada com!rende un con$enido )r,'ico 0 el nom"re de la marca. MAR?ETI-G+ &/er Mercadeo*. MA7OREO. %roceso que consis$e en com!rar las e(is$encias de un 'a"rican$e1 almacenarlas1 venderlas 0 enviarlas 0a sea a usuarios indus$riales o a es$a"lecimien$os al menudeo1 de!endiendo del $i!o de !roduc$os. MA7ORISTA DE %RODUCTOS %ERECEDEROS. Ma0oris$a que se es!eciali2a en la comerciali2acin de alimen$os !erecederos & or$ali2as casi siem!re*1 0 ace en$re)as re)ulares a $iendas de menudeo. MA7ORISTA. Em!resa o individuo dedicado al ma0oreo de !roduc$os. MA7ORISTAS DE 5U-CIO-ES COM%LETAS. In$ermediario que "rinda servicios $ales como almacenamien$o1 en$re)a1 crdi$o1 !rivile)ios de re$orno e in'ormacin de mercadeo a sus clien$es de$allis$as1 MA7ORISTAS ES%ECIALI8ADOS E- /E-TAS E- EH>I6IDORES. Ma0oris$a que mane#a l3neas es!eciali2adas de !roduc$os !ara $iendas al menudeo1 !ro!orcion,ndoles al mismo $iem!o servicios de comerciali2acin e inven$ario. MEDIOS MASI/OS. Los que lle)an a )ran can$idad de !"lico. Tradicionalmen$e !rensa1 radio 0 $elevisin. ME-SA<E. In'ormacin $ransmi$ida !or un sis$ema de comunicacin. MERCADEO. &De'iniciones comunes*. DD Con#un$o de ac$ividades umanas diri)idas a 'acili$ar 0 reali2ar in$ercam"ios &%. ?o$ler*. DD %roceso de !lanear 0 reali2ar la conce!cin1 'i#acin de !recios1 !romocin 0 dis$ri"ucin de ideas1 "ienes 0 servicios que !roducen in$ercam"ios que sa$is'acen los o"#e$ivos del individuo 0 de las or)ani2aciones &AMA*. DD 5uncin or)ani2acional 0 con#un$o de de !rocesos !ara crear1 comunicar 0 en$re)ar valor a los clien$es 0 !ara adminis$rar la relacin con los clien$es en 'ormas que "ene'icie a la or)ani2acin 0 sus accionis$as &AMA*. DD Todo lo que se a)a !ara !romover una ac$ividad1 desde el momen$o que se conci"e la idea1 as$a el momen$o que los clien$es comien2an a adquirir el !roduc$o o servicio en una "ase re)ular &<a0 C. Levinson*. DD %roceso de equi!arar los recursos de la em!resa con las as!iraciones del clien$e &?arl Al"rec $*. DD %roceso de desarrollo de relaciones con clien$es1 el descu"rimien$o de sus necesidades1 a#us$e de los !roduc$os !ara sa$is'acer las necesidades del clien$e !o$encial adecuadamen$e. &>er"er$ >ol$#e* MERCADEO CO-CE-TRADO. %ro)rama de mercadeo en el que un mercado se des$aca !ara darle un servicio in$enso 0 e(clusivo. MERCADEO DE 6ASE DE DATOS+ Un sis$ema des$inado a man$ener da$os de clien$es 0 clien$es !o$enciales1 u$ili2ando "ases de da$os relacionales1 con la 'inalidad de )enerar 0 cali'icarlos1 venderle !roduc$os o serviciosB 0 man$ener relaciones es$rec as con ellos. Con da$os de clien$es ac$uales 0 !o$enciales !ueden desarrollarse sis$emas de in'ormacin que 'acili$en la iden$i'icacin de se)men$os de mercado o"#e$ivo 0 diseCar es$ra$e)ias de mercadeo 0 ven$as. MERCADEO DE 5RECUE-CIA+ Sis$ema de mercadeo que !ermi$e iden$i'icar los ,"i$os de consumo de los clien$es &volumen1 $i!o1 calidad1 'recuencia1 2ona )eo)r,'ica de las com!ras*. Es$o con el o"#e$ivo de $ra$ar al clien$e en 'orma !ersonali2adamen$e1 adecuando las o'er$as !ara

sa$is'acer e(ac$amen$e las necesidades de los di'eren$es nic os de mercado. MERCADEO DE -IC>OS+ Mercadeo que se ace a !equeCos )ru!os de com!radores que $ienen necesidades es!eciales. Como !uede ser comidas enla$adas es!eciales !ara )ru!os $nicos es!ec3'icos. MERCADEO DE-TAL. Ac$ividades de mercadeo !ara !romover !roduc$os1 equi!os o servicios den$ales. MERCADEO DE%ORTI/O. Es$ra$e)ias de mercadeo !ara !romover ac$ividades1 equi!os o !ersona#es del de!or$e. MERCADEO DI5ERE-CIADO. Uso de di'eren$es !ro)ramas de mercadeo !ara se)men$os inde!endien$es de mercado. MERCADEO DIRECTO. Mercadeo desarrollado !or medios que in$erac$Fan en 'orma direc$a con el consumidor1 $ales como+ ven$a !ersonal1 $elemercadeo1 correo direc$o1 !u"licidad $endien$e a o"$ener res!ues$a direc$a del consumidor. MERCADEO DIRECTO I-TEGRADO. Cam!aCas de mercado direc$o que u$ili2an mFl$i!les medios direc$os &ven$a !ersonal1 correo direc$o1 $elemercadeo* 0 medios masivos !ara incremen$ar la $asas de res!ues$a 0 las u$ilidades. MERCADEO ET-OL.GICO. Orien$ar la comerciali2acin de !roduc$os o servicios a nic os de mercado com!ues$o !or )ru!os de !ersonas que $ienen a'inidades raciales1 lin)U3s$icas1 cul$urales o similares. MERCADEO I-DI5ERE-CIADO. Condicin en la que una em!resa )enera un !roduc$o 0 $ra$a de acerlo lle)ar a $odos los mercados !o$enciales con una sola me2cla de mercadeo. MERCADEO I-TER-O. Ac$ividades de mercadeo diri)idas acia los in$e)ran$es de una or)ani2acin. MERCADEO %OL4TICO. &%oli$in)* Ac$ividades de mercadeo !ara !osicionar una ideolo)3a1 un !ro)rama elec$oral o un candida$o1 en la men$e de los elec$ores. MERCADEO SOCIAL+ Cola"oracin1 e#ecucin 0 con$rol de !ro)ramas encaminados a in'luir la ace!$acin de ideas sociales1 que requieren consideraciones so"re la !laneacin del !roduc$o1 su !recio1 su comunicacin. su dis$ri"ucin1 0 su inves$i)acin del mercado. MERCADO DE COM%RADORES. Si$uacin en la que la a"undancia de "ienes e(cede a la demanda de los mismos. MERCADO DE /E-DEDORES. Mercado en el que e(is$e escase2 de "ienes o servicios. MERCADEO E- EL %U-TO DE /E-TA. &/er+ Merc andisin)* MERCADEO =E6. 5unciones de mercadeo u$ili2ando la =e" de la In$erne$. MERCADO 9T-ICO. Se)men$o o nic o del mercado com!ues$o !or !ersonas que !ueden a)ru!arse !or a'inidades raciales1 lin)U3s$icas o cul$urales. MERCADO META. Se)men$os del mercado seleccionado !or la em!resa !ara o'recer sus !roduc$os o servicios. Gru!o de com!radores !o$enciales a los cuales la em!resa es!era cum!lir sus necesidades. MERCADO O6<ETO. Gru!o de com!radores que com!ar$en necesidades o carac$er3s$icas comunes1 a los cuales una em!resa decide servir. MERCADEO %ARA LA >OS%ITALIDAD. &>os!i$ali$0 MarAe$in)*. Todos los elemen$os de mercadeo que se u$ili2an !ara !romover la indus$ria de la os!i$alidad. &>o$eles1 Res$auran$es1 Mo$eles1 >os!eda#es1 Mesones1 %aradores1 e$c.*. MERCADO %OTE-CIAL. Gru!o de consumidores que se es$ima an mos$rado un nivel de in$ers en un !roduc$o o servicio. MERCADO. Gru!o iden$i'ica"le de consumidores con cier$o !oder adquisi$ivo1 que es$,n dis!ues$os 0 dis!oni"les !ara !a)ar !or un !roduc$o o un servicio. La $o$alidad de los com!radores !o$enciales 0 ac$uales de al)Fn !roduc$o o servicio. MERCADOTEC-IA. &/er+ Mercadeo* . MERC>A-DISI-G. Con#un$o de es$udios 0 $cnicas de a!licacin llevados a la !r,c$ica1 de 'orma con#un$a o se!arada1 !or dis$ri"uidores 0 'a"rican$es con o"#e$o de aumen$ar la ren$a"ilidad del !un$o de ven$a 0 dar ma0or salida a los !roduc$os1 median$e una !ermanen$e ada!$acin del sur$ido a las necesidades del mercado 0 la !resen$acin a!ro!iada de las mercanc3as.&Ins$i$u$o 5rancs del Merc andisin)*. M9TODO DE /E-TA. Modo de o"rar o !roceder1 ,"i$o o cos$um"re que cada vendedor de"e

o"servar1 !ara conse)uir $ener (i$o en sus ac$ividades. Cada e$a!a de"e $ener re)las es!ec3'icas que se de"en se)uir. El o"#e$ivo de $odos los di'eren$es m$odos de ven$a que se an desarrollado es conse)uir relacin de lar)o !la2o con el clien$e. M9TODO DE /E-TA ECIERRE DE /E-TASE. Es$e m$odo es in$roducido !or el aCo NKLM1 dando n'asis en las carac$er3s$icas de !roduc$o. Es am!liamen$e usado en las ven$as a al$a !resin. Los elemen$os que de'inen es$e M$odo son+ a"ilidades de !resen$acin1 cierres $en$a$ivos1 so"re!asando o"#eciones 0 cierre 'inal. M9TODO DE /E-TA COM%LE<A. Es$e m$odo $am"in llamado de ven$a ma0or1 se a!lica a aquellas ven$as que son de al$o valor1 $ienen mFl$i!les niveles de decisin1 requieren e($ensiva coordinacin de las !ar$es1 0 en las cuales el ciclo de ven$a es lar)o. M9TODO DE /E-TA CO-SULTI/A. %or el aCo NKVM se desarrolla es$e nuevo m$odo que $iende a conse)uir reducir los cos$os o incremen$ar los in)resos del clien$e. %ara ello se requiere $ener un !ro'undo conocimien$o del ne)ocio del clien$e o !ros!ec$o1 a la ve2 que un !ro"ado record de resul$ados !ro"ados. M9TODO /E-TA DE ASOCIACI.-. Mas que un m$odo es una 'orma de conse)uir que el clien$e sien$a que 'orma !ar$e del !roceso de ven$a1 como un asociado. M9TODO DE /E-TA DE E;UI%O. En es$e M$odo el vendedor de"e coordinar $odas las ac$ividades den$ro de la or)ani2acin 0 e($ernamen$e1 !ara conse)uir cerrar una ven$a. M9TODO DE /E-TA DE RELACI.-. El vendedor )enera con su !ros!ec$o una relacin a lo lar)o del $iem!o1 con re!e$idas visi$as. El vendedor 0 com!rador lle)an a conocerse uno al o$ro en un nivel !ersonal 0 !ro'esional. M9TODO DE /E-TA DE ESOLUCIO-ESE. Uno de los mas $rans!aren$es m$odos1 que es una 'iloso'3a1 un ma!a conce!$ual1 me$odolo)3a ',cil de se)uir1 0 un sis$ema de adminis$racin de ven$a. Se in$e)ra mu0 "ien con la au$oma$i2acin de ven$as1 usando sis$emas CRM. &El !re'erido del edi$or de MERCADEO.COM*. M9TODO DE /E-TA EESTRAT9GICAE. El conce!$o de ven$a es$ra$)ica es in$roducido !or 6enson C a!iro 0 Ronald %osner en NKVW1 en ar$iculo !u"licado en >arvard 6usiness RevieX. El m$odo de ven$a es$ra$)ica es relevan$e !ara las ven$as de muc o valor &"i)D$icAe$ sales*1 !orque solo )randes u$ilidades #us$i'ican el !laneamien$o 0 la )ran can$idad de recursos que requieren. M9TODO DE /E-TA ERESOLUCI.- DE %RO6LEMASE. Los com!onen$es de es$e m$odo1 a!arecido !or NKWM1 inclu0en en$ender lo que el !ros!ec$o o clien$e !erci"e como im!or$an$es. Ca!acidad de escuc ar 0 acer !re)un$as adecuadas1 !ara dar soluciones que sean de valor !ara el clien$e o !ros!ec$o. M9TODO DE /E-TA EROIE. Se carac$eri2a !or dar n'asis en el re$orno de la inversin que el clien$e ace !ara adquirir un !roduc$o o servicio. Se a!lica !rinci!almen$e en las ven$as com!le#as. M9TODO DE /E-TA ESCRI%TE. <o n %a$$erson1 quien 'uera %residen$e de -CR1 desarrollo es$e M$odo !or el aCo NQQV1 !ara in$roducir las !rimeras ca#as re)is$radoras que salieron al mercado. Es$e m$odo 'i#a %or e#em!lo+ el vendedor va mos$rando !ar$es es!ec3'icas del ar$3culo que vende1 al $iem!o que re!i$e su discurso de ven$as. El scri!$ ese divide en cua$ro !ar$es+ acercamien$o1 demos$racin1 !ro!osicin 0 cierre. M9TODO DE /E-TA ES%I-E. Me$odolo)ia de ven$as su)erida !or -eil RacAnam1 que "asa sus recomendaciones en !re)un$as so"re la Si$uacion1 %ro"lemas1 Im!licacion 0 -ecesidad de recom!ensa. METODO DE /E-TA ETAS &Tar)e$ Accoun$ Sellin)*E. A!arece !or NKQQ 0 al !arecer es el ori)en de o$ros m$odos que a!arecen !os$eriormen$e1 como S%I- 0 Solu$ion Sellin)1 con los cuales $ienen muc o en comFn. Es incor!orado en el Sie"el CRM que a ora a !asado a ser Oracle CRM. M9TODO DE /E-TA E/ALOR AGREGADOE. Tam"in del aCo WM1 es$e M$odo com"a$e las o"#eciones al !recio que se !resen$an1 !or medio de un valor a)re)ado al !roduc$o o servicio vendido. De es$a 'orma adicionando servicios adicionales se consi)ue dar una !erce!cin de un valor ma0or que reci"e el clien$e1 !or el !recio que !a)a. ME8CLA DE MERCADEO. Los elemen$os de la me2cla de mercadeo inclu0en !roduc$o1 !recio1 !romocin 0 dis$ri"ucin. En la can$idad o me2cla !er'ec$a lo)ran crear la a$raccin 0 sa$is'accin de los clien$es. MO-O%OLIO. Trmino que descri"e una si$uacin en la que una em!resa u or)ani2acin es la Fnica !roveedora en el mercado.

MOTI/O. Es$ado in$erno que im!ulsa a una !ersona acia la sa$is'accin de una me$a es!ec3'ica. MOTI/O DE COM%RA. Es$ados in$ernos de una !ersona que lo im!ulsan a com!rar. MO/IMIE-TO E- DE5E-SA DE LOS CO-SUMIDORES. Movimien$o en el que los consumidores e(i)en que los es!ecialis$as de mercado !res$en a$encin a sus necesidades 0 deseos1 as3 como a la calidad 0 el servicio MO/IMIE-TO TOTAL DE LAS EHISTE-CIAS. Can$idad de veces que se cam"ia un inven$ario !romedio en un aCo dado. MUESTREO. %roceso deseleccionar una can$idad re!resen$a$iva de !ersonas de un universo dado1 con el 'in de reali2ar una inves$i)acin de mercado. MUESTREO %OR :REAS. Tcnica de inves$i)acin de mercado !or encues$a que em!lea como "ase una divisin )eo)r,'ica1 como !or e#em!lo1 las man2anas de una ciudad1 !ara seleccionar una mues$ra alea$oria de !o"lacin !ara una !rue"a.

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-IC>OS DE MERCADO. En mercadeo descri"e !equeCos )ru!os de consumidores que $ienen necesidades mu0 es$rec as1 o com"inaciones Fnicas de necesidades. %equeCos mercados no a$endido !or o$ras em!resas. -OM6RE GE-9RICO. %ala"ra de uso comFn que descri"e un $i!o de !roduc$o en !ar$icular. -OM6RE DE MARCA. La !orcin de la iden$i'icacin del !roduc$o que se !uede e(!resar en 'orma ver"al.

O6<ETI/O METAS DE RETOR-O. 5inalidades de "ene'icios a cor$o 0 lar)o !la2o que $ra$a de alcan2ar una em!resa1 e(!resadas casi siem!re en !orcen$a#es de ven$as o inversin O6SOLESCE-CIA %LA-EADA. %r,c$ica que consis$e en 'a"ricar !roduc$os con un l3mi$e de vida !redeci"le1 u$ili2ando ma$eriales de menor calidad que !ermi$e venderlos a menor !recio. O5ERTAS O %OSTURAS COM%ETITI/AS. Si$uacin en la que varios !roveedores !resen$an o'er$as de !recios "asadas en las es!eci'icaciones del com!rador !ara un !roduc$o o servicio. O5ICI-A DE /E-TAS. O'icina re)ional !ro!iedad de una em!resa1 que es la que la mane#a1 cu0o Fnico !ro!si$o es vender. La o'icina de ven$as #am,s mane#a as!ec$os $ales como e(is$encias o inven$arios. OLIGO%OLIO. Concen$racin de la o'er$a de un sec$or indus$rial o comercial en un reducido nFmero de em!resas. Condicin de mercado que se carac$eri2a !or con$ar con !ocos vendedores1 siendo el acceso a ese mercado di'3cil o limi$ado !ara o$ros vendedores. OUTSOURCI-G. En$re)ar a un $ercero o a)encia e($erna una ac$ividad que se desarrolla den$ro de la or)ani2acin.

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%ERI5O-EO. /ocear con !arlan$es desde un ve culo en movimien$o1 un !roduc$o o !romocin. %LA-. In$encin1 !ro0ec$o. Modelo sis$em,$ico de una ac$uacin !F"lica o !rivada1 que se ela"ora an$ici!adamen$e !ara diri)irla 0 encau2arla. Escri$o en que sumariamen$e se !recisan los de$alles !ara reali2ar una o"raE. %LA- DE MEDIOS. Resul$ado de la !lani'icacin de los medios de comunicacin que se usar,n en una cam!aCa !u"lici$aria. El documen$o en el que se mues$ra la !lani'icacin de medios. %LA-EAMIE-TO. Accin 0 e'ec$o !lanear1 de $ra2ar un !lan. %LA-EAR+ Tra2ar o 'ormar el !lan de una o"ra. >acer !lanes o !ro0ec$os. %LA-I5ICACI.-. %lan )eneral1 me$dicamen$e or)ani2ado 0 'recuen$emen$e de )ran am!li$ud1 !ara o"$ener un o"#e$ivo de$erminado1 $al como el desarrollo armnico de una ciudad1 el desarrollo

econmico &de un !a3s1 una re)in o un con$inen$e*1 la inves$i)acin cien$3'ica1 e$c... %OLITI-G. &/er+ mercadeo !ol3$ico* %O%. %un$o O"#e$ivo de %osicionamien$o. &El ma$erial %O% inclu0e a'ic es1 man$as1 e$c.*. %ORTA5OLIO DE %RODUCTOS. Con#un$o de !roduc$os 'a"ricados !or una misma em!resa. %RED/E-TA. Con'irmacin !revia de un !edido. -ormalmen$e se ace !or $el'ono. Lue)o un re!ar$idor o /endedor de Ru$a se encar)a de acer el la en$re)a 0 co"rar. %RODUCTO. Cualquier elemen$o $an)i"le o in$an)i"le que !uede o'recerse a un mercado !ara su a$encin1 adquisicin1 uso o consumo. %RODUCTO AUME-TADO. Servicios 0 "ene'icios !ara el consumidor cons$ruidos en $orno al !rinci!al "ene'icio de un !roduc$o e(is$en$e. %RODUCTO I-TER-O 6RUTO &%I6*. Medida de la !roduccin de "ienes 0 servicios )enerados en un !a3s en un de$erminado !er3odo. %ROMOCI.- DE /E-TAS. Tcnicas u$ili2adas como com!lemen$o de la !u"licidad1 las ven$as !ersonales1 e$c. Como !or e#em!lo1 concursos1 !remios1 e$c. %ROMOCI.-. Tarea de in'ormar e in'luir en los consumidores !ara ele)ir un !roduc$o o servicio de$erminado. %RO-.STICO DE /E-TAS. Es$imacin de las ven$as an$ici!adas1 e(!resada en can$idades de dlares 0 unidades. El !rons$ico de ven$as es v,lido en un con#un$o es!ec3'ico de condiciones econmicas 0 duran$e un !eriodo de $iem!o limi$ado. %ROS%ECCI.-. %roceso !laneado 0 sis$ema$i2ado !ara iden$i'icar clien$es !o$enciales o E!ros!ec$osE. %ROS%ECTO. Trmino usado !ara denominar al clien$e !o$encial. TAn)licismo !rovenien$e de E!ros!ec$EY. %RUE6A DE CO-CE%TO. %roceso que consis$e en valorar el conce!$o o la idea de un nuevo !roduc$o an$es de su !roduccin masiva. %RUE6A DE MERCADO. %roceso !or el que se !rue"a un !roduc$o nuevo en una re)in limi$ada que se considera re!resen$a$iva del mercado )eneral. La in'ormacin de cada !rue"a se e($ra!ola 0 !ro0ec$a al mercado com!le$o !ara 'ines de !laneacin. %U6LICIDAD. Cualquier 'orma !a)ada 0 no !ersonal de !resen$acin 0 !romocin de ideas1 "ienes1 o servicios !or un !a$rocinador iden$i'icado. %U6LICIDAD COM%ARATI/A. %u"licidad que es$a"lece com!araciones direc$as de los !roduc$os !romovidos con los ela"orados !or los com!e$idores. %U6LICIDAD COO%ERATI/A. Sis$ema en el que los cos$os de !u"licidad de ar$3culos es!ec3'icos son com!ar$idos !or los 'a"rican$es 0 los de$allis$as. %U6LICIDAD CORRECTI/A. %u"licidad1 que e(i)en cier$as dis!osiciones le)ales1 !ara corre)ir al)una !u"licidad en)aCosa. %U6LICIDAD DE %RODUCTOS. %u"licidad cu0o Fnico !ro!si$o es vender un !roduc$o. %U6LICIDAD E- EL %U-TO DE COM%RA. &%%%*. %resen$aciones1 le$reros 0 demos$raciones que !romueven un !roduc$o en un momen$o 0 si$io !r(imo al !un$o donde la )en$e com!ra. %U6LICIDAD E- EL %U-TO DE /E-TA. &%%/*. *. %resen$aciones1 le$reros 0 demos$raciones que !romueven un !roduc$o en un momen$o 0 si$io !r(imo al !un$o de ven$a. %U6LICIDAD EHTERIOR. %u"licidad en calles 0 caminos1 medios de $rans!or$e como au$o"uses1 me$ro1 'errocarril1 es$aciones1 aero!uer$os1 e$c. %U6LICIDAD GRATUITA. &En in)ls se le conoce como Z!u"lici$0[*. Ac$ividad de relaciones !F"licas asociada direc$amen$e con la !romocin de un !roduc$o o un servicio. %U6LICIDAD I-STITUCIO-AL. %u"licidad ori)inada con el 'in de !romover un conce!$o o la "uena volun$ad acia la com!aC3a u or)ani2acin. %U6LICIDAD %AGADA. &En in)ls se le conoce como Zadver$isin)[*. %resen$acin de ven$as no !ersonales es$ruc$urada a un nivel !rede$erminado1 que $iene !or o"#e$o lle)ar a un audi$orio en un momen$o es!eci'ico del $iem!o 0 que !a)a un !a$rocinador iden$i'ica"le. %U6LICIDAD SU6LIMI-AL. In$en$o !or in'luir en las !ersonas !resen$ando un es$3mulo &mensa#e !u"lici$ario* !or de"a#o del um"ral de reconocimien$o o nivel de !erce!cin normal de la audiencia. %ULL MAR?ETI-G. Traducida como EmarAe$in) de as!iracinE1 es$ra$e)ia cen$rada en el consumidor 'inal1 sos$eniendo una marca 'uer$e 0 "ien di'erenciada de manera que 'uerce al

dis$ri"uidor a in$roducirla en el sur$ido.

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;UI-TIL. ;uin$a !ar$e de una !o"lacin es$ad3s$ica ordenada de menor a ma0or en al)una carac$er3s$ica de es$a. Trmino usado !ara carac$eri2ar la dis$ri"ucin del in)reso de una !o"lacin.

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RATI-G. %orcen$a#e de la audiencia $o$al que es$, viendo un !ro)rama o anuncio. RECE%TOR. In$e)ran$e del modelo de comunicacin al cual es$, diri)ido un mensa#e. Las comunicaciones de mercadeo es$,n diri)idas a clien$es !o$enciales. RECI%ROCIDAD. %r,c$ica de considerar 'avora"lemen$e a !roveedores que son $am"in clien$es de los !roduc$os de la em!resa. RECLUTAMIE-TO 7 SELECCI.- &S$a''in)*+ %ol3$icas 0 !rocedimien$os se)uidos !or una or)ani2acin o de!ar$amen$o1 !ara conse)uir los recursos umanos necesarios !ara o!erar e'icien$emen$e. RE5ERIDOS. -om"re 0 da$os de una !ersona que a sido recomendada como clien$e1 !or al)Fn clien$e o conocido REGLA DEL QMROM. &/er+ Le0 de %are$o* RELACIO-ES %\6LICAS. Comunicaciones 'ormales 0 de o$ros $i!os que $iene una em!resa con sus di'eren$es audi$orios &es decir1 clien$e1 accionis$as1 em!leados1 )o"ierno 0 vecinos de las ins$alaciones*. Es$,n des$inadas a crear ima)en 'avora"le. RELA-8AMIE-TO+ -uevo im!ulso !romocional a un !roduc$o 0a lan2ado an$eriormen$e al mercado1 !orque su (i$o a sido in'erior al !revis$o1 o !orque se desea alar)ar la vida del !roduc$o. RES%UESTA. Reaccin del or)anismo de un individuo a un es$3mulo1 la conduc$a !roducida !or s$e. RETAILER. An)licismo u$ili2ado !ara llamar al de$allis$a o minoris$a. RETOR-O DE LA I-/ERSI.-. &ROI*. Ci'ra u$ili2ada !ara medir el (i$o de las ven$as1 que se o"$iene al mul$i!licar la $asa de u$ilidad &u$ilidad ne$aRven$as* !or el movimien$o $o$al &ven$asRinversin*. RETROALIME-TACI.-. &5eed"acA* Trmino u$ili2ado !ara descri"ir el !roceso median$e el cual la in'ormacin re$orna al emisor. En el caso de la mercadeo1 la re$roalimen$acin inclu0e in'ormacin de ven$as1 reacciones de los clien$es1 e$c.1 que a0udan a !er'eccionar la cam!aCa de mercadeo. RUTEO. Tra"a#o reali2ado !or !ersonal de ven$a de una em!resa que si)ue una ru$a !rede$erminada visi$ando a de$allis$as !ara o'recer 0 en$re)arles !roduc$os de consumo masivo. Se encar)an $am"in de los co"ros. RUTEROS. &/er+ /endedores de Ru$a*

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SATURACI.-+ Si$uacin del mercado en la que su demanda no crece 0 es$, !r(ima a su !o$encial. La res!ues$a de la demanda a los es$3mulos comerciales es m3nima. SEGME-TACI.- DEL MERCADO. Divisin ar"i$raria del mercado $o$al en )ru!os de com!radores !o$enciales1 !ara acer coincidir en 'orma e'icien$e la o'er$a con la demanda o necesidad ac$ual1 del )ru!o de'inido como se)men$o. SER/ICIO. Cualquier ac$ividad1 "ene'icio o sa$is'accin que se o'rece a la ven$a. Es esencialmen$e in$an)i"le 0 no !uede resul$ar en !ro!iedad de al)o concre$o. El servicio !uede o no es$ar li)ado a un !roduc$o '3sico o $an)i"le. SISTEMA DE I-5ORMACI.- DE MERCADEO &SIM*. Un )ru!o de !ersonas1 equi!os 0 !rocedimien$os $ra"a#ando con#un$amen$e !ara o"$ener1 anali2ar1 evaluar 0 dis$ri"uir in'ormacin

e(ac$a 0 en $iem!o a los que $oman decisiones de mercadeo en una or)ani2acin. SISTEMA DE MERCADEO /ERTICAL. Sis$emas de dis$ri"ucin mane#ados !ro'esionalmen$e1 con$rolados desde una u"icacin cen$ral1 creados !ara ase)urar econom3as de o!eracin que resul$ar3an im!osi"les en una "ase de a!rovec amien$o m,(imo. SO6RE%RECIO. Can$idad de dinero a)re)ada al cos$o !ara de$erminar el !recio de ven$as. STA55I-G+ &/er+ Reclu$amien$o 0 Seleccin* STATUS. Trmino que descri"e la u"icacin rela$iva de un individuo den$ro de un )ru!o social. STOR76OARD. Descri!cin )ra'ica1 "oce$os de$allados1 de las di'eren$es $omas de un comercial de $elevisin. %uede incluir o no los $e($os. STREET MAR?ETI-G. Comerciali2acin en las calles1 se a de'inido como el sis$ema de lle)ar con el mensa#e direc$amen$e a las !ersonas a las que se es$, in$en$ando vender. Se !odr3a decir que es una 'orma crea$iva de mercadeo Ecara a caraE. &M,s en ESo"re el S$ree$ MarAe$in)E* SU6CULTURA. Gru!o que se !uede aislar de una colec$ividad cul$ural !rinci!al1 "as,ndose en carac$er3s$icas !ar$iculares. SU%ERMERCADO. Tienda de de!ar$amen$os que vende ar$3culos de consumo que o!era como de au$oservicio.

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TALE-TO. Carac$er3s$icas o a!$i$udes que !osee una !ersona1 que !uede o no lle)ar a desarrollar1 des!le)ar o no1 en sus ac$ividades o desem!eCo. Los $alen$os se en$iende que son eminen$emen$e na$urales. TAT. Tienda a Tienda1 ven$a de $ienda en $ienda. &/er $am"in RUTEO*. TELEMAR?ETI-G. &/er+ Telemercadeo* TELEMERCADEO. Uso del $el'ono !ara desarrollar 'unciones de mercadeo1 $ales como es$udios de mercado1 reca"ar in'ormacin 0 acer ven$as. Es $rmino es corrien$emen$e en$endido como ven$a u$ili2ando el $el'ono. TERRITORIOS DE /E-TAS CERRADOS. 8onas de ven$as en las que el 'a"rican$e da a los a)en$es derec os de e(clusivos )aran$i2ados TIE-DA DE DE%ARTAME-TOS. Or)ani2acin de$allis$a en la que la mercanc3a se se!ara en de!ar$amen$os1 con el !ro!si$o de dar servicio1 acer !romocin 0 e#ercer con$rol. Com!rende muc os de!ar$amen$os cada uno de los cuales se es!eciali2a en un $i!o dis$in$o de !roduc$o. TIE-DA DE DESCUE-TO+ Or)ani2acin de$allis$a que o'rece !recios "a#os 0 servicios m3nimos a sus clien$es. TIE-DAS E- CADE-A. Gru!o de $iendas !er$enecien$es a una em!resa que es quien las adminis$ra. Cada $ienda $iene el mismo nom"re 0 o'rece los mismos !roduc$os1 en di'eren$es 2onas )eo)r,'icas. TRADE MAR?ETI-G. Consis$e en la a!licacin de la )es$in de mercadeo a los dis$ri"uidores. Es$o es consecuencia de la volun$ad !or !ar$e de los 'a"rican$es de in$e)rar o"#e$ivos e in'ormacin con los dis$ri"uidores1 a 'in de o"$ener "ene'icios !ara am"os. Elemen$o de merc andisin) que !ersi)ue incremen$ar la demanda a nivel del ma0oris$a o dis$ri"uidor1 en lu)ar de acerlo al nivel de consumidor.

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UTILIDAD. /alor que !osee un "ien o servicio !ara la !ersona que lo com!ran. UTILIDAD DE TIEM%O. /alor a)re)ado a un !roduc$o al !onerlo a dis!osicin.1 !ara su ven$a1 en el momen$o !reciso en que se necesi$a. El an$icon)elan$e que se vende en verano carece del "ene'icio de $iem!o.

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/E-DEDOR DE RUTA. Encar)ado de se)uir una ru$a !rede$erminada visi$ando a de$allis$as !ara o'recer 0 en$re)arles !roduc$os de consumo masivo. Se encar)an $am"in de los co"ros. /E-TA COM%LE<A. /en$as de !roduc$os o servicios de al$o valor1 cu0o ciclo de ven$a es lar)o 0 en la cual son diversos e#ecu$ivos que deciden la com!ra. /E-TA CO-SULTI/A. En 'oque de la ven$a !ersonal que se "asa en los conce!$os del mercadeo. En ella se ace n'asis en la iden$i'icacin de la necesidad del clien$e1 en su sa$is'accin 0 en la creacin de una relacin !ermanen$e. /E-TA DIRECTA. &/er ven$a !ersonal* /E-TA DIRIGIDA. La ven$a diri)ida es aquella en que se asi)na al vendedor una can$idad de clien$es !o$enciales1 !ersonas o em!resas1 !ara visi$ar1 en una lis$a so"re la cual la em!resa lleva 0 man$iene un con$rol. /E-TA %ERSO-AL. %roceso de comunicacin que involucra el con$ac$o de !ersona a !ersona des$inado a !ersuadir o mo$ivar !ara adquirir o ace!$ar !roduc$os1 servicios o ideas. /E-TA MA7OR. /en$as de al$o valor1 que $ienen ciclo de ven$a es lar)o1 e in$ervienen en ella di'eren$es !ersonas que deciden la com!ra. Se les llama de es$e modo !ara di'erenciarlas de las ven$as menores1 de !oco valor 0 que se com!le$an en una visi$a. /E-TA ME-OR. Las ven$as menores son de !oco valor1 se com!le$an en una visi$a 0 el que decide !or lo )eneral es una sola !ersona. /E-TA MISIO-ERA. La $area de iniciar las ven$as a !ar$ir de cero. %or e#em!lo1 la in$roduccin de un !roduc$o nuevo1 una nueva com!aC3a o un conce!$o novedoso. Es$e $i!o de ven$as se em!lea a menudo slo !ara in$roducir el !roduc$oB las ven$as !ro!iamen$e dic as las reali2an !os$eriormen$e o$ros vendedores. /E-TA %OR CORREO. Sis$ema de ven$as en el que las ven$as se !romueven di'eren$es medios &!u"licidad e($erior1 $el'ono1 radio1 $elevisin1 e$c.* 0 los !edidos se reci"en 0 en$re)an !or medio del correo. /E-TA %OR TEL95O-O. /en$a u$ili2ando el servicio $ele'nico. &/er+ Telemercadeo* /ISITAS COM%LETADAS. Una visi$a com!le$ada1 en ven$a !ersonal1 es aquella !resen$acin com!le$a desde la in$roduccin a $en$a$ivas de cierre1 que se i2o a la !ersona con ca!acidad !ara 'irmar un !edido o un con$ra$o1 0 de la cual se o"$uvo un s3.1 o un no de'ini$ivo del clien$e.

4
=E6 MAR?ETI-G. Una 'orma de mercadeo direc$o que se ace en la =e" de la In$erne$.

5
HE-O5O6IA. Rec a2o o $emor al 'oras$ero. Un !re#uicio mu0 arrai)ado en individuos 0 sociedades.

6
7U%%IE &7oun) Ur"an %ro'essional*+ Gru!o de !ro'esionales #oven ur"anos1 de al$os in)resos1 que in$en$a su"ir en la escala socioeconmica. Son un mercado o"#e$ivo !ara !roduc$os de moda o lu#osos.

7
8A%%I-G. En $elevisin1 evi$ar manual o mec,nicamen$e las !ausas !u"lici$arias de la !ro)ramacin