eee Thomas“ Solving your people puzzles CUESTIONARIO DE ENTREVISTA DE VENTAS 01/01/0001 Mr. Thomas Sample Privado y confidencial CARACTERISTICAS Gentil, sabe escuchar, emprendedor, competitive, dogmitico, comunicativo, persuasive, amistoso, firme, resuelto, obsesivamente independiente, confiable, deliberado, persistente y meticuloso. LS COMPATIBILIDAD EN VENTAS Esta persona tendria un mejor desempefio en un puesto de ventas de persuasion sutil o en un puesto de atendén al diente Sus posibles puntos débiles en un puesto de ventas de movimientosrépidos radican en su necesidad innata de seguridad y estructura, por lo cual podria tener problemas si se enfrentara a situacones que implican una gran variedad de cambios. Aunque tiene un alto grado de motivadén y deasién, es posible que ceda ante individuos més agresivos que alla con tal de mantener un ambiente amistoso y libre de confrontaciones Es posible que le lleve tiempo prepararse, puede ser inflexible, prefiere tocar puertas a hacer llamadas en frio y tal vez no esté alerta a las sefiales de compra ‘ono reacaone ante la resistenda Probablemente sea un rompehielos adecuado y establezca relaciones sinceras y duraderas después de algtin tiempo. El derre también puede causarle problemas ya que posiblemente prefiera que su presentadén y conocimiento del producto derren la venta en lugar de levantar el pedido. Deben tenerse en cuenta los puntos débiles de esta persona ya que dl perfil indica que posiblemente sea més apta para un puesto de ventas de persuasion sutil/atencién que para uno de ventas directas de movimientos rapidos. Posiblemente pueda sentirse incémoda y fracase en un puesto de ventas agresivas. LS SUGERENCIAS PARA LA ENTREVISTA. Comience la entrevista de una manera relajada para permitir que esta persona se sienta cémoda En este punto, observe su comunicadién en general y la capadidad que tiene para entusiasmar y persuadir a la gente En una etapa posterior, comience a presionarla para evaluar su capacidad para enfrentarse a individuos mas agresivos (Puede hacerle frente a la agresividad o tiende a ceder con tal de evitar el rechazo y la confrontaaén? (© ThemasIternational Limited 1990-2008 hnepbneuthomasinterrtionalnet 1Thomas“ Solving your people puzzles PREGUNTAS PARA LAS ENTREVISTAS Recomendamos que siga su técnica normal de entrevista en relacién al Currfculum Vitae, estudios, experiencia, conodmientos y otras necesidades espediales. Se han seleccionado las siguientes preguntas con di fin de evaluar las desventajas potendiales de esta persona Se debe utilizar todo el conjunto de Preguntas (Objetivo de las preguntas - Saber si esta persona tiene ideas originales y lo sufidentemente nuevas como para ser un ganador. (Cémo lograrfa llegar al gerente corporativo si hubiera alguien que lo estuviera protegiendo si usted no pudiera conseguir una ata? Digame lo que sabe de la técnica telefénica para concertar una ata Si usted no lograra obtener una dita, Len qué etapa consideraria ‘oportuno enviar folletos o informadién impresa? (Piensa que siempre es necesario ser dogmiitico para concertar citas por teléfono? Puede explicar por qué piensa de esa manera. Notas (Objetivo de las preguntas - Saber si esta persona puede modificar su comportamiento para adaptarse a los dems y si su temor al rechazo puede interferir con los resultados. Si esté vendiendo ante una persona lenta y sin emodones, icémo se siente? iCémo establece una relacién répida con esa persona? iCambia su estilo con ese tipo de personas? Si es asi, {qué es lo que hace? (Qué siente cuando vende ante una persona demasiado dogmitica? (Alguna vez se ha sentido rechazado? Si es asi, icémo se sobrepone? iAlguna vez ha sentido que su jefe le desmotiva? Si es as’, descrfbame a ese jefe Notas: (Objetivo de las preguntas - Saber si esta persona es consciente de sy si reconocerfay solucionarfa pido las objeciones. (Le parece importante para las ventas darle a un prospecto todos los Pormenores? (Piensa que todos los prospectos quieren pormenores? iEn qué etapa estos pormenores Provocan objeciones? (Qué entiende por los términos objecones genuinas y objeciones falsas? Pongame dos elemplos de cuando haya detectado una objecén falsa iCémo sabia que usted estaba en lo correcto? Notas: Objetivo de las preguntas - Saber si esta persona siempre se considera en lo correcto 0 reconoce que tal vez tiene puntos débiles. Digame si alguna vez se le reprimié en el trabajo por algo y le parece que fue injustificado, (Qué hizo al respecto? iComete errores? Péngame un par de efemplos en los cuales usted piensa que cometié errores en su trabajo actual o en el pasado. iCémo reacconé su jefe en esas ‘ocasiones? (Qué es lo que usted busca en un jefe? (Piensa que yo cumplirfa con ese requisito? Notas Comentarios generales ‘Se debe hacer notar que estas preguntas han sido especticamente disefiadas para una primera etapa de entrevistas, es deat, investigacén inicial. Si desea continuar con este candidato, le recomendamos que rrealice un anélisis APP por escrito. Este andlisis induye informadén adicional relaconada al comportamiento bajo presién, frustraciones/stress, cmo puede motivarse mejor a esta persona y el estilo ideal de su supervisor. (© ThemasIternational Limited 1990-2008 hnepbneuthomasinterrtionalnet