UNIVERSIDADE DE SO PAULO Disciplina: NEGOCIAO Professor: DANTE PINHEIRO MARTINELLI

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO Alunos: Alfredo e Francismar

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O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO

Se eu tivesse nove horas para cortar uma rvore, passaria seis horas afiando meu machado. Abraham Lincoln

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Planejamento da Negociao Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida

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Aspectos importantes para o planejamento e execuo de uma negociao baseada em princpios: Separar as pessoas do problema no envolver questes pessoais (emoes dificultam avaliar os mritos da questo); Concentrar-se nos interesses de ambas as partes e no nas posies pessoais; Buscar alternativas de ganhos mtuos encontrar o maior nmero de alternativas possveis para a questo; Encontrar critrios objetivos estabelecer um padro razovel que seja consenso entre as partes (ex. valor de mercado).
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Planejamento da Negociao Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida

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Etapas de uma negociao: Anlise diagnosticar a situao, colhendo, organizando e analisando as informaes sobre a questo; Planejamento procurar gerar idias e decidir o que fazer (aliado flexibilidade e adaptao); Discusso procurar compreender os interesses do OL de modo a: a) gerar opes mutuamente vantajosas; b) concordar quanto a padres objetivos para conciliar os interesses opostos. Obs. Utilizar, em cada etapa, os quatro passos citados.
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As 4 etapas do planejamento Acuff, Frank L.

1. 2. 3. Identificar e listar todas as questes que podem surgir durante a negociao, tanto da sua parte como da do OL; Priorizar as questes para ambas as partes da negociao (as prioridades do OL sero hipteses); Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo: a) o melhor acordo vivel; b) o que realmente se quer; c) o acordo minimamente aceitvel; d) o ponto de rompimento da negociao. Desenvolver estratgias e tticas que ajudem a alcanar suas metas e que satisfaam as necessidades do OL.
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Estratgias de Negociao

Alta Acomodao Perde-ganha Colaborativo Ganha-ganha

Compromisso
Importncia do relacionamento (Separar as diferenas)

Evitar
Perde-perde Baixa
Fonte: Lewicki et al 1996:57 in Martinelli et Almeida 1997:117

Competitiva Ganhar a todo custo Ganha-perde Importncia dos resultados

Baixa

Alta

Estratgias de Negociao Acuff, Frank L.

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Planeje a negociao. Adote o mtodo do eu ganho, voc ganha. Mantenha altas expectativas. Use linguagem simples e acessvel. Faa muitas perguntas e depois escute com ateno. Construa relaes interpessoais slidas. Mantenha sua integridade pessoal. No faa concesses desnecessrias. Faa da sua pacincia uma obsesso. Esteja culturalmente afinado e adapte o processo de negociao ao ambiente do pas anfitrio.
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A lista de conferncia (antes da negociao)

Acuff, Frank L.

Outro Lado (OL):

Estado civil? Atividades de lazer ou recreao? Hbitos de trabalho (jornada, trabalha cedo..)? Estilo de personalidade (perfeccionista, socivel, tarefeiro ...)? Nmero de anos na organizao atual? Estabilidade no cargo atual? Reputao geral como negociador? Quais grupos de lobby o podem afetar?

Cultura do OL e seus efeitos sobre a negociao:

As reunies comearo na hora marcada? Como ser o rtmo das negociaes? Que importncia ter o fator honra? Como sero tratadas as diferenas de opinio: emocional / argumentos? Qual o tamanho da equipe do outro lado? Necessidade de uma agenda formal?

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A lista de conferncia (antes da negociao)

Acuff, Frank L.

A Organizao do OL:
Qual o produto ou servio principal da organizao? Qual a sua situao financeira atual, no passado e projetada? Quais so os seus problemas organizacionais (reestruturao, concorrncia ...) Quem o chefe do OL e o que voc sabe sobre ele? A organizao est sofrendo presses com prazos?

Negociaes anteriores:
Quais foram os assuntos das negociaes anteriores? Quais os principais obstculos e resultados daquelas negociaes? Quais ressalvas surgiram? Quais foram as estratgias e tticas utilizadas pelo OL? Qual o nvel da proposta inicial em comparao com o acordo final? Como foi obtido o resultado e em que espao de tempo?

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A preparao para a negociao Donaldson, Michael et Donaldson, Mimi

1. 2. 3. 4. 5. 6. Reunir todos os dados possveis - sobre o assunto em questo e sobre a pessoa com quem ir negociar; Identificar a pessoa com quem ir negociar informao valiosa para a preparao para a negociao; Desvendar a agenda oculta estar atento para o fato de que, em uma negociao nem tudo o que parece ser; Controlar o ambiente o local, os participantes, a agenda e o tempo da negociao; Estabelecer e respeitar os limites e metas da negociao a alternativa preferida; outras opes; o ponto de ruptura. Colocar tudo no papel o ato de anotar aumenta as suas chances de lembrar a informao;

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Preparao para as negociaes Sparks, Donald B.

Reunir e organizar os dados:

acumular fatos e suposies (distinguir); dividir os dados em primrios e secundrios; estabelecer escalas de deciso (mximo e mnimo); determinar mtodos de regateio; escolher uma posio de partida (opcional); e elaborar uma matriz (se possvel).
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Modelo de Matriz de Negociao

PONTOS R$ Embalagem Solta, no empacotada Solta, empacotada Embalada, pacotes individuais Especificao 006 de tolerncia 005 de tolerncia 002 de tolerncia Cor Pintura comum Pintura especial quaisquer duas cores
Fonte: Sparks 1992: 71

RECURSOS Prazo de Entrega 1 semana 1 semana 3 semanas

10,00 a dzia 15,00 a dzia 30,00 a dzia

padro + 50,00 a dzia + 90,00 a dzia padro + 2,00 a dzia + 3,00 a dzia

no altera no altera + 1 semana no altera no altera + 1 semana

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Preparao para as negociaes Sparks, Donald B.

A deciso das perguntas:

Existem possveis penalidades ou alternativas? Como os pontos fracos podem ser fortalecidos? (blefe) Que limites existem? Quem apoia tal questo? (anlise da estrutura do OL)

O exame dos dados e o alinhamento de posio:

Exame dos dados concentrando-se na suficincia da informao e na adequao da profundidade; Brainstorming encontrar aspectos criativos para fortalecer a posio do negociador; Prova testar a fora da posio, simulando o processo de negociao; Lista de must listar os dados que devem ser comunicados ao OL (evitar omisses). FACEF

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO Lewicki, R.L., Saunders D.M. e Minton, J.W.

1. Definir as questes anlise da situao, experincias similares, pesquisar informaes e consultar especialistas; Juntar questes e definir barganha priorizar as questes e verificar se esto conectadas; Definir interesses substantivos ou baseados no processo, nos relacionamentos ou em normas informais (padres); Consultar outros clientes e OL para definir questes, pauta e regras bsicas (local, tempo, participantes e impasse); Identificar limites estudar a viabilidade de uma soluo negociada; Estabelecer alvos a alternativa preferida; outras opes; o ponto de ruptura; e o lance de abertura; Desenvolver argumentos de apoio testar os procedimentos definidos e formas de fortalecer sua posio; Analisar a outra parte recursos, objetivos, alternativas, reputao e estilo, autoridade para acordo, estratgias e tticas do OL.

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A etapa de pr-negociao Colaicovo, Juan Luis

1. 2. Definir o problema determinar como cada lado define o problema e como as definies se relacionam; Produzir compromisso para um acordo negociado viabilidade de uma soluo negociada e possibilidade de acordo justo e aceito pelas partes; Acertar a negociao definir objetivos e princpios que guiaro a redao do acordo; e aspectos fsicos e procedimentos da negociao (local, participantes).

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Revises - O que? Como? Quando?Quem? Por qu?

Abordagem Argumentao Superao de Objees
Aspectos Importantes Separar as pessoas dos problemas Concentrar-se nos interesses e no nas posies Buscar maior nmero de alternativas Encontrar critrios objetivos Anlise da situao P Preparar-se E Explorar necessidades S Sinalizar T - Testar propostas O TrOcar concesses F Fechar acordo A Amarrar pontas soltas Revises Durante (monitoramento) Aps concluda (ps-reviso) Algum tempo depois (ps-aval.) FACEF

Acordo

Caractersticas Dar e receber Restries e presses atrito

M A A

Problema significativo
Incerteza Conflito entre posies

N
A

Relacionamentos

Preferncias pessoais
Experincia Estilo Percepes

Estratgias

Estratgias Cooperativa Competitiva Analtica

Papis dos Negociadores Efetivo Analtico Relativo Intuitivo

Segredos para interpretar a Linguagem do Corpo Donaldson, Michael et Donaldson, Mimi

Sinais de que a pessoa receptiva: Inclinar-se para a frente. Aumentar o contato visual. Descruzar as pernas. Tocar a testa ou o queixo. Balanar afirmativamente a cabea. Sinais de que a pessoa resistente: Virar o rosto em direo porta. Reduzir o contato visual. Girar o pulso. Cruzar os ps. Movimentar-se com nervosismo.
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BIBLIOGRAFIA

MARTINELLI, Dante P. et ALMEIDA, Ana Paula. Negociao:como transformar confronto em cooperao. So Paulo: Atlas, 1997. ____________ . Negociao e soluo de conflitos. So Paulo: Atlas, 1998. MARTINELLI, Dante P. Negociao empresarial:enfoque sistmico e viso estratgica. So Paulo: Atlas, 1997. ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. So Paulo: SENAC, 1998. SPARKS, Donald B. A dinmica da negociao efetiva: como ser bem sucedido atravs de uma abordagem ganha-ganha. So Paulo: Nobel, 1992. COLAICOVO, Juan Luis. Negociao moderna: teoria e prtica. Blumenau: Ed. da FURB, 1997. DONALDSON, Michel et DONALDSON, Mimi. Tcnicas de negociao: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: Campus, 1999. LEWICKI, R. L., SAUNDERS, D. M. et MINTON, J. W. Fundamentos da negociao. Porto Alegre: Bookman, 2002.

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