Apostila Promotor de Vendas Central do Reforo Julho/2013

Vicente Cordeiro dos Santos Netto/Marcos Barbosa do Nascimento

Promotores de vendas
So profissionais contratados na sua maioria pela indstria, em regime permanente ou temporrio, que tm a funo de dar maior destaque aos produtos ou s promoes que esto sendo realizadas. A maior parte de seu trabalho realizada no ponto - de - venda, mas atuam tambm em residncias, locais pblicos e empresas, cabendo: Expor o produto buscando a maior visibilidade da marca; Substituir as unidades defeituosas do produto; Limpar as embalagens sujas; Instalar os materiais de merchandising; Montar pontos promocionais extras; Divulgar promoes no ponto - de - venda; Distribuir amostras ou material promocional; Levantar informaes sobre os concorrentes. O(a) promotor(a) est na linha de frente e responsvel pelo contato inicial, alm de representar a empresa neste momento. Para transmitir confiabilidade, segurana, bons servios e cuidado, se faz necessrio, tambm, ter uma boa apresentao pessoal. A aparncia um conjunto de vrios fatores que, quando devidamente coordenados, do um equilbrio sua imagem, ou seja, uma apresentao agradvel, distinta e discreta. Assim sendo, a aparncia um fator importante para quem lida diretamente com o pblico. Para se obter esse equilbrio necessrio levar em considerao trs fatores importantes: 1. Posio correta: manter a coluna ereta, evitar sentar-se relaxada e cuidar da forma de andar. 2. Higiene pessoal e aparncia adequada: unhas limpas, cabelo com corte em dia e arrumado (preso no caso das mulheres com cabelos longos), dentes cuidados, axilas asseadas, cheiro bom, maquiagem discreta no caso das mulheres e barba feita no caso dos homens... muito importante para quem atende pessoas. Suor escorrendo, unha suja, halitose (mau hlito), podem prejudicar a imagem da empresa junto ao pblico. 3. Apresentao correta do uniforme: uniforme bem cuidado e sapatos fechados, limpos e conservados. Cuidado essencial

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para tornar este item mais completo: Usar o crach de identificao, em local de fcil visualizao. Situao que deve ser evitada: Uso de adornos chamativos, como anis, cordes, pulseiras e brincos. Na apresentao pessoal, a aparncia um aspecto importante para criar uma relao de proximidade e confiana entre o cliente e o(a) promotor(a).

Atendimento com qualidade

Para que isso seja possvel, primeiramente, importante gostar do que faz, por mais simples e repetitivo que seja. Porm, o atendimento ao cliente uma funo que jamais se mostra rotineira, uma vez que cada situao mostra-se nica. Para que o cliente seja bem recebido, importante que o(a) promotor(a) seja comprometido(a), relacionando-se e tratando bem a quem chega, e estar sempre interessado(a) em atender suas necessidades, enfim, estar envolvido(a) com TODA a empresa. Vrias so as formas de se prestar um servio de atendimento a algum. At sendo aptico(a) com a pessoa que chega, uma forma de atendimento, ou seja, um mau atendimento. Veja a seguir como proceder para realizar um atendimento com qualidade.

Postura Ideal
As normas sociais determinam certas formas de comportamento aceitveis, ou no. No convvio com as pessoas, deve estar sempre presente a certeza de que nosso compromisso atender bem, com pacincia, cortesia e eficincia (efetuar venda), independente do prprio cansao fsico ou de problemas pessoais. A POSTURA pode ser entendida como a juno de todos os aspectos relacionados com a nossa expresso corporal e emocional. Podemos destacar alguns pontos necessrios para falarmos de POSTURA. So eles:

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AS EXPRESSES FACIAIS: Transmitem o que muitas vezes as palavras no dizem, portanto cuidado com os olhares e sorrisos inadequados. 1. Os olhos transmitem o que est na nossa alma. Atravs do olhar podemos passar para as pessoas os nossos sentimentos mais profundos, pois ele reflete o nosso estado de esprito. Procure sempre olhar no olho do cliente, pois transmite segurana e geram confiana. 2. O sorriso tem capacidade de mudar o estado de esprito das pessoas, at ajudar a resolver um problema. Por isso, necessrio recepcionar os clientes com um sorriso verdadeiro para diminuir a tenso inicial do atendimento e quebrar o gelo. Um bom sorriso capaz de muita coisa. Durante todo o atendimento e no cumprimento final, a simpatia fundamental para transmitir uma boa imagem. O TOM DE VOZ: De acordo com a maneira que falamos e o tom de voz que usamos, causamos reaes diferentes nos clientes. SINTONIA ENTRE A FALA E EXPRESSO CORPORAL: Caracteriza-se pela existncia de uma coerncia entre o que dizemos e o que expressamos no nosso corpo. Quando fazemos isso, nos sentimos mais harmnicos e confortveis. A PRIMEIRA IMPRESSO: A primeira impresso causada deve ser a melhor possvel, portanto trate o cliente como gostaria de ser tratado. Caso isso no acontea pode no haver segunda vez. AGILIDADE: Atender com agilidade significa ter rapidez sem perder a qualidade do servio prestado. Seja gil no atendimento. POSTURA DE ABERTURA: Caracteriza-se por um posicionamento de receptividade, mostrando-se sempre disponvel para atender e interagir prontamente com o cliente. Exemplos: 1. Ir ao encontro do cliente com um largo sorriso nos lbios e uma grande saudao (bom dia, boa tarde ou boa noite); 2. Postura de atendimento: manter os ombros abertos, passa ao cliente um sentimento de receptividade e acolhimento; 3. Olhar nos olhos para traduzir respeito e segurana.

Passo a Passo do atendimento

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1. Passar para os clientes emoes; 2. Ficar estrategicamente posicionado e com viso panormica; 3. Manter sempre um sorriso no rosto; 4. Esticar as palavras ao receber o cliente; 5. Pegar o link e entrar no bate-papo; 6. Fazer a leitura dos clientes; 7. Usar as perguntas de venda (Perguntas Abertas e Alternativas): - O QUE? (Descobrir a Necessidade) - QUAL? (Selecionar os produtos) - COMO? (Personalizar o produto e servio) - QUE TAL? (Oferecer e Adicionar); 8. Sugerir e Adicionar constantemente produtos fazendo a Foto Colorida (desperte o desejo do cliente); 9. Acompanhar o cliente at a sada quando necessrio; 10. Ser criativo e original em sua despedida.

Postura Inadequada
A postura inadequada abrangente, indo desde a postura fsica ao mais sutil comentrio negativo sobre a empresa na presena do cliente. Em relao postura fsica, podemos destacar como inadequada ao(a) promotor(a): 1. Escorar-se nas paredes da loja, por no estar com o cliente; 2. Mascar chiclete ou fumar no momento do atendimento. A utilizao insinua irresponsabilidade e deturpa a imagem profissional; 3. Cuspir ou limpar o nariz na frente do cliente (estas coisas s devem ser feitas no banheiro); 4. Comer na frente do cliente; 5. Gritar para pedir alguma coisa para a colega; 6. Se coar na frente do cliente; 7. Bocejar passa a impresso de falta de interesse no atendimento. A atitude de levar a mo boca deve ser adotada em situaes inevitveis. 8. Procure espirrar afastando-se das pessoas. Na falta de leno utilize a prpria mo, no esquecendo de fazer o asseio da mesma em seguida.

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9. A gargalhada depe contra a discrio e elegncia de uma pessoa. O sorriso mais apropriado e bem vindo em qualquer situao. 10. O assobio pode ser usado em ambiente ao ar livre (praia ou campo) e situaes informais. Nunca no ambiente de trabalho. 11. Se achar ntimo do cliente a ponto de lhe pedir favores, lhe pedir carona, por exemplo; 12. Oferecer um bom servio visando somente receber presentes de clientes e fornecedores; 13. Fazer crticas a outros setores, pessoas, produtos ou servios na frente do cliente; 14. Desmerecer ou criticar o fabricante do produto que vende (o parceiro da empresa), denegrindo a sua imagem para o cliente; 15. Falar mal das pessoas na sua ausncia e na presena do cliente; 16. Usar o cliente como desabafo dos problemas pessoais; 17. Reclamar ou lamentar sobre problemas pessoais na frente do cliente. Lugar de trabalho para trabalhar, no misturar com assuntos pessoais, estes no devem ser tratados no horrio de expediente e em pblico; 18. Relatar problemas salariais. 19. Usar telefones e aparelhos eletrnicos no atendimento; INVASO: representada quando o(a) promotor(a) faz as seguintes coisas: 1. Insistncia para o cliente incluir um produto de venda sugestiva; 2. Dar opinies sobre a conversa do cliente; 3. Cumprimentar o cliente com dois beijinhos, tapinhas nas costas ou aperto de mo.

A importncia da organizao
A organizao tem um sentido de preparao, de planejamento de uma atividade de acordo com o mtodo de trabalho. Mas tambm significa a forma como os objetos e produtos so arrumados e dispostos. E isto muito importante para que eles no se percam, podendo ser localizados rapidamente quando for necessrio.

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Diante disto, para trabalhar de forma organizada, preciso planejar e estruturar as atividades que sero desenvolvidas. Agindo desta maneira, certamente o trabalho se tornar mais fcil de executar e consequentemente se realizar em menos tempo e com maior qualidade.

Procedimentos gerais
1. Procure entender bem a tarefa solicitada, inclusive a importncia de sua realizao para a empresa. Se necessrio, faa perguntas para esclarecer dvidas que possam prejudicar a execuo do trabalho; 2. Analise se est capacitado(a) a fazer o que foi solicitado. Caso contrrio, pea ajuda; 3. No realize a tarefa sem antes pensar, pois qualquer trabalho deve ser feito a partir de um planejamento. Verifique, ento, quais as condies materiais para fazer o que pedido: se h necessidade de outros materiais para realizar o trabalho, se o tempo estipulado ser suficiente. Agindo assim, com planejamento, as chances de ocorrer erros so menores; 4. Busque uma tarefa que tenha sido bem-feita, para servir de modelo que foi solicitada; 5. Informe seus colegas sobre o andamento do trabalho. Isso ajuda a eliminar imperfeies e a garantir o xito da atividade; 6. Sempre que possvel, antecipe-se aos problemas, nunca deixando acontecer o pior. Se voc sabe que algo est falhando, no continue o trabalho. Suspenda-o imediatamente e verifique o que est ocorrendo. Informe seus colegas sobre os problemas e troque idias com os mais experientes e supervisores; 7. Seja voc o primeiro a supervisionar seu prprio trabalho. Isso significa agir com pr-atividade em todos os momentos, pois esse o papel dos profissionais competentes e srios; 8. Em qualquer reunio com o supervisor, anote sempre as decises e aes a serem tomadas.

Padro de atendimento

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1. Mantenha sempre uma boa apresentao pessoal: batom ou barba feita, fardamento bem cuidado, higiene pessoal, cabelos arrumados e presos; 2. V ao encontro do cliente e cumprimente-o sorrindo, dizendo um bom dia, boa tarde ou boa noite; 3. Fique sempre no raio de ao para atender as solicitaes do cliente. Ocupe um local estratgico sempre para atender ao cliente; 4. Escute tudo sem interromper, fazendo uma sugesto ao final da solicitao (venda sugestiva); 5. Transmita calor no atendimento, ou seja, simpatia (sorriso), educao (bons modos), presteza e discrio; 6. No puxe conversa pessoal com seu cliente, pois isso inconveniente; 7. Use as palavras adequadas: para tratamento de pessoas que no conhecemos, no tem nada melhor que usar Senhor ou Senhora. NO USE PALAVRES. E nunca, de jeito algum, deve-se usar apelidos (tu, nega, amor, mulher, menina, bichinha, fia...); 8. Contorne problemas, no deixe que o cliente perceba: cansao, problemas pessoais, ressaca... 9. No comente assuntos pessoais ou da empresa na frente dos clientes; 10. Mantenha um estado de esprito positivo para que o cliente fique satisfeito e VOLTE SEMPRE; 11. Quando o cliente for embora, agradea a escolha e faa uma saudao cordial; 12. VOC RESPONSVEL PELO RETORNO DO CLIENTE.

Reclamaes
No caso das reclamaes feitas na loja, o procedimento aplicado segue os passos abaixo: 1. Atenda o cliente com cordialidade e espontaneidade; 2. Escute com total ateno, sem interromper, o que ele tem a dizer; 3. Anote todas as reclamaes; 4. Informe que vai repassar sua reclamao para o Supervisor para que tome as providncias cabveis; 5. Jamais justifique.

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OBJETIVOS ESPECFICOS
Induzir os intermedirios a aceitarem novos itens. Conseguir que faam propaganda para o produto. Conseguir que lhes concedam mais espao nas prateleiras. Lev-los a comprar com antecedncia. Aumentar o volume de venda e desova de estoque nos pontos de - venda, ampliando o giro do produto; Melhorar o nvel de relacionamento e reduzir conflitos no processo; Capacitar e estimular fora de vendas do distribuidor; Fortalecer apresentao do produto no ponto de -venda, conseguindo realizar aes promocionais e colocar material de merchandising nesses locais; Reduzir fora e presso do concorrente, junto ao intermedirio;

ATIVIDADES PROMOCIONAIS
Objetiva estimul-lo a comprar e a vender para o pblico final, acelerando o giro de produtos e servios. Vantagens financeiras Proporcionam um ganho adicional: Descontos; Ampliao do prazo de pagamento; Bonificao em produtos e servios Materiais de merchandising Para destacar o produto, servio ou uma promoo no ponto de - venda so utilizados diversos materiais de merchandising fornecidos pelo fabricante ao intermedirio (cartazes, displays, bandeirolas etc..). Concursos Como a compra feita por pessoa jurdica, o prmio dado ao dono da empresa (diretor, gerente etc.). comum que a pessoa receba os prmios (principalmente se forem produtos de consumo) e os transfira aos seus colaboradores, balconistas e vendedores, ampliando a cadeia de motivao. Brindes

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So oferecidos aos intermedirios para serem distribudos a seus clientes. So objetos simples e baratos (canetas, chaveiros, bons, camisetas etc.) para serem dados ao pblico, em grandes quantidades. O brinde oferece duas vantagens: agrada quem recebe e recorda a marca. Campanha de Comunicao O Produtor, ao fazer uma campanha, espera que o Intermedirio prepare-se para atender a crescente demanda provocada pela campanha, quer adquirindo maiores quantidades quer dando realce ao produto no ponto - de venda. O Produtor deve informar, previamente, sua rede de revendedores sobre quando, como e onde ser realizada a campanha, sendo pela: - Apresentao para o intermedirio em reunies ou convenes. - Entrega de material informativo broadside, que passado aos intermedirios pela fora de venda (que aproveita a ocasio para incrementar as vendas) ou por mala - direta. Feiras, exposies e sales O grande sucesso desse tipo de evento deve - se a: . O produtor exibe seu produto diretamente para o pblico alvo, seja ele revendedor, comprador institucional ou consumidor; . uma oportunidade em que o comprador visita o produtor , para conhecer o que ele tem para vender. . O visitante pode em um nico local, e em pouco tempo, conhecer o que existe de mais atual no setor. Essa uma das razes por que as exposies, feiras e sales so utilizados para lanamentos de produtos. Campanha Cooperativa Esforo conjunto da empresa e dos revendedores autorizados. A campanha de comunicao da empresa visa divulgar o produto e a cooperativa busca, adicionalmente, divulgar o ponto- de - venda. A primeira procura criar a preferncia pela marca enquanto a segunda informa onde encontr-la. Vantagens: . Multiplica - se o potencial de comunicao do bem. . Transmite mensagens de forma padronizada.

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. Canaliza o trfego do pblico para o ponto - de - venda do intermedirio. . Associa a imagem do fabricante do revendedor. ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA INTERMEDIRIOS EXCLUSIVOS Programao Visual A empresa oferece estudos de programao visual para os pontos-de-venda com o objetivo no s de orientar o intermedirio para o uso correto de marcas, logotipos, cores e outros detalhes que identificam a empresa fabricante, como tambm de tornar o local visualmente reconhecvel. Ex.:Postos da Shell, Petrobras e McDonald's Layout das instalaes o estudo da distribuio fsica dos setores, as reas necessrias para funcionamento, anlise do fluxo interno das operaes e outros aspectos que visem eficincia do atendimento e conforto dos clientes no ponto-de-venda. Tcnicas de Exibio Tcnicas de exposio do produto e os pontos adequados para melhor visualizao, como utilizar os materiais de merchandising e boa iluminao, para destacar o produto nos pontos -de - venda. Treinamento tcnico So oferecidos cursos que visam aperfeioar o conhecimento e o desempenho dos que prestam servios de assistncia tcnica ou instalam os produtos vendidos pelo intermedirio. Mala Direta Sempre associada entrega de mensagem impressa para um segmento especfico de mercado pelo correio ou pela entrega domiciliar efetuada por firmas especializadas, para divulgar o produto ou uma promoo. ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA BALCONISTAS Os profissionais do intermedirio que trabalham em vendas, quer internamente (balconistas, frentistas, atendentes etc.), quer fora do ponto-de-venda (promotores, corretores, vendedores etc.), so alvo de diversas aes promocionais. Eles representam o elo da cadeia de comercializao mais prximo do comprador final, exercendo um forte poder de influncia na deciso da compra. Concursos

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Quantitativos: So os que se baseiam na quantidade de unidades vendidas para o pblico final. Os prmios oferecidos so em funo das metas a serem alcanadas. A medida da premiao so pontos obtidos pelos participantes em funo das unidades vendidas. Exemplo: 500 pontos, uma bicicleta. Qualitativos: So os que exigem do participante um determinado conhecimento do produto que vendem. So premiados, os que respondem corretamente s perguntas formuladas. Exemplo: jogo de canetas, relgios, calculadoras. Comprador fantasma Tambm conhecida como falso comprador ou comprador misterioso. Consiste na visita, aos pontos-de-venda, de uma pessoa que se comporta como um cliente real que est indeciso em relao marca que deve comprar. Caso o balconista oferea a marca do patrocinador da promoo, o falso comprador se identifica e d, no ato, o prmio ou vale-prmio. Divulgao das promoes O xito das promoes dirigidas aos balconistas / vendedores depende tambm da divulgao dada a elas. O broadside ou circulares dirigidas a esse segmento so os meios utilizados. OBJETIVOS ESPECFICOS Aumentar o volume de compra do produto; Criar estoque do produto no lar, aumentando o consumo; Conquistar novos consumidores e usurios; Atrair consumidores da concorrncia; Reduzir ou bloquear o efeito de aes da concorrncia sobre o consumidor; Estimular a experimentao do produto; Auxiliar na formao de novos hbitos e formas de consumo , alm da aceitao de produtos novos. Transformar o mdio consumidor em grande consumidor, pelo aumento das unidades compradas, aumentando o ndice de participao de mercado; Auxiliar na criao e no fortalecimento da preferncia e fidelidade de marca, alm da imagem; AES PROMOCIONAIS PARA O CONSUMIDOR

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Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda, permitem ao consumidor pagar preo menor pelo bem. Desconto Direto Incide sobre o valor da compra e independe do nmero de unidades adquiridas. Desconto Indireto Esse tipo de desconto ocorre quando so oferecidas unidades adicionais do bem, sem acrscimo de preo, para o pblico comprador. Ex: Leve trs e pague dois' Cuponagem um tipo de desconto direto concedido atravs de um comprovante que serve de cupom (uma espcie de valedesconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido. Tcnica de desconto muito pouco explorada no Brasil, muito comum nos Estados Unidos, onde cerca de 300 bilhes de cupons so distribudos anualmente com retorno comprovado em torno de 5%, ou seja, por volta de 15 bilhes desses cupons so usados pelos consumidores para obter o desconto. Os cupons podem ser entregues aos consumidores por: Via mala-direta com listagem generalizada ou dirigida (correio). Encartados em jornais e revistas. Na prpria embalagem do produto. Brindes O apelo do brinde est no fato de que todos gostam de ganhar algo. Agrega um conceito de maior valor ao produto, pela oferta de um benefcio adicional, normalmente outro produto que com ele tem, ou no, afinidade. O produto ofertado no precisa ser, obrigatoriamente, fabricado pela empresa que est realizando a promoo. Trata - se de um benefcio financeiro extra, que se acresce aquisio do produto ou servio. No exige divulgao ampla, pois a prpria embalagem pode estimular o comprador no ponto-de-venda. Brinde vinculado compra do bem. Quando associado compra de produtos, On pack (Gift pack):

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O brinde colocado fora da embalagem, atravs de uma cinta ou invlucro plastificado (shrink), criando um apelo adicional (e visual). O brinde, de preferncia, deve ter uma ligao com os benefcios e forma de uso do produto, podendo at ser um produto complementar, desde que no concorrente. Neste caso, pode-se realizar a promoo de forma cooperada com outros fabricantes. In pack: O brinde vem dentro da embalagem. No tem o mesmo apelo visual, porm reduz o problema da avaria. Pode ser, tambm, como servio agregado ao produto, como instalao gratuita, acertos em roupas, assistncia tcnica por um perodo superior ao de garantia normal. Compra continuada (Junte e troque): Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos, cupons, embalagens vazias, vales etc.). Ex: Unio - livro de receitas. necessrio informar os locais de troca. Devem ser distribudos em grande nmero, podendo estar nos pontos-de-venda e remuniciados , para que no haja falta e consequente prejuzo para a imagem. Deve-se ter cuidado para no exigir que o comprador junte grande nmero de embalagens, o que desestimula a participao e reduz a expectativa de recebimento; Os brindes devem ser atraentes e interessantes estimulando o esforo do comprador. Compra subsidiada: o brinde, para cuja aquisio o consumidor precisa pagar algum valor monetrio para receb-lo. Ou seja, para receb-lo, o consumidor dever juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro. Essa modalidade apresenta uma grande vantagem para a empresa promotora da ao: os custos para realizao da promoo podem ser total ou parcialmente amortizados pela receita gerada. Esse tipo de ao somente ter sucesso se houver um brinde que tenha forte apelo no pblico participante, caso contrrio, o efeito pode ser duplamente negativo, pois, alm de no girar o

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produto, a promoo pode acabar com um estoque de brindes encalhados, o que significa um investimento desperdiado. Ex: Promoo Mamferos da Parmalat O brinde transformou-se em um objeto de desejo do consumidor, que deveria apresentar 20 cdigos de barras de produtos Parmalat e pagar mais R$ 8,00 (para ganhar um dos diversos modelos de bichinhos de pelcia) Ex: Supercopos da Cola - Cola Concedidos/vendidos mais de 1,5 milho de copos na cidade de So Paulo num prazo inferior ao programado. Member Get Member (MGM): Consiste em utilizar os prprios clientes ativos, para indicar novos clientes, oferecendo-lhe brindes e outros benefcios. A grande vantagem dessa ao que um cliente ativo tem muita credibilidade e pode mais facilmente convencer e converter um cliente potencial. A desvantagem que essa modalidade somente pode ser aplicada se os clientes atuais estiverem plenamente satisfeitos com o produto ou com a empresa; caso contrrio, no haver nenhuma disposio deles, mesmo com a oferta de recompensas (prmios / brindes), para indicar algum de seu relacionamento. O benefcio deve ser dado para o indicador e para o indicado, nunca somente para o indicado. Podem ser progressivos de acordo com a quantidade de indicaes, podendo, ou no, estar atrelados efetivao da compra pelo indicado. Existem duas opes de procedimento: - A empresa somente recompensar o indicador se o cliente indicado efetivar a compra. - A empresa somente est interessada na indicao do novo cliente, ficando sob sua responsabilidade o contato e a venda. Nesse caso, ambos, indicador e indicado, sero recompensados. Brindes especiais de preferncia (Fidelizao): So bens ou benefcios concedidos pela empresa como compensao pelo uso dos seus produtos e servios (mais adequados a estes). Podem ser fornecidos automaticamente ou mediante alguma mecnica, como pontos que vo sendo somados at atingir um determinado nmero, quando o brinde entregue, o qual pode

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ser o prprio produto com caractersticas especiais ou outros produtos interessantes. Alguns servios tm feito desse tipo de promoo o carro chefe de sua comunicao com excelentes resultados, tais como: a American Airlines (pioneira) com o plano de milhagem, copiado por outras companhias areas; Pacote promocional (bandedpack): So reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preo menor do que a soma de todas, unitariamente. Ex: leve trs pague dois. O pacote pode ser montado com produtos diferentes, porm associados no uso, do mesmo fabricante ou em ao cooperada: Ex: uma escova de dentes e uma pasta. Algumas vezes o pacote utilizado com a finalidade de levar o consumidor a adquirir tipos de marcas de produtos que no tm muita sada (giro) e que so comercializados junto com marcas fortes da empresa no pacote. Brinde sem vnculo de compra do bem. A distribuio dos brindes muito diversificada, podendo ser entregue por vendedores, balconistas, promotores etc. Ex: Canetas, chaveiros, camisetas e bons. Como problema podemos ter a grande quantidade de brindes definida de maneira aleatria e, dependendo do processo de distribuio, torna-se difcil selecionar o pblico que o recebe. Concurso Para ganhar o prmio, o participante usa sua habilidade na criao de uma frase ou de um slogan, no acerto de uma resposta etc. Se o objetivo realar a marca, o mais indicado propor a criao de uma frase ou slogan em que deve constar a marca do produto ou servio. Se for enfatizar determinado atributo do bem, o melhor caminho propor perguntas cuja resposta realcem essa vantagem. O concurso oferece ao patrocinador o benefcio de fazer com que os participantes ampliem o conhecimento da marca. Sorteio a promoo em que o comprador ganha o brinde com base em um nico critrio: a sorte. Com isso, introduzido um novo componente na atividade promocional, que a emoo do jogo.

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Pode ser por meio de loteria, por envio de cupom com uma resposta conhecida, que deve ser sorteado em pblico ou com a presena de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televiso) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar dvidas quanto lisura. O regulamento do sorteio mais simples do que do concurso, porm indispensvel. Dispensa a formao de comisso de julgamento. O sorteio deve ter grande divulgao e deve ser usado material de merchandising no ponto-de-venda. O sorteio tambm pode ter, ou no, vinculao com a compra de produto. Quando no se vincula compra, o resultado que se pretende diz respeito ao fortalecimento de imagem e lembrana do produto. O sorteio um tipo de ao muito utilizado por varejistas, em datas especiais, para aumentar o volume de compra e combater a concorrncia. As mecnicas devem ser simples, claras, motivadoras e prticas, no exigindo esforos excessivos. O valor do prmio oferecido o fator de maior emulao para a participao do pblico, vindo em seguida quantidade, porque esta aumenta as chances. Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribudo pelo fabricante em alguma parte da embalagem, ou do produto, e trocar pelo prmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados. O inconveniente do vale - brinde o risco de violao da embalagem no ponto-de-venda, no podendo ser usado em qualquer produto. Uma forma muito usada o arranhe ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem, e impede sua violao. O consumidor sabe na hora se ganhou e qual o prmio. conhecida como Achou, Ganhou. a ao promocional de menor ndice de custo, em funo da quantidade de prmios que pode ser distribuda por nmero de embalagens do produto (um para cada 200 mil). Cuidados essenciais devem ser tomados em relao distribuio das embalagens premiadas de modo a que no haja concentrao de prmios em um mesmo ponto-de-venda e, ainda, quanto aos postos de troca que devem ser bem

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divulgados e em grande quantidade, no podendo faltar prmios para os ganhadores. Jogos (contestes) : So, na verdade, formas de concursos, na maioria das vezes, mais estimulantes. Podem ser em forma de quebra - cabea, palavras cruzadas, bingo, formao de palavras, preenchimento de lbuns, etc. Sua divulgao pode restringir-se ao local de realizao ou necessitar maior volume quando envolver a compra de grande nmero de unidades do produto como condio para participar. Amostragem (Sampling) uma atividade promocional que d direito ao pblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado. Baseia-se na teoria de que se o pblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovar o todo. um teste de aceitao dos atributos do produto. Cross Sampling Tcnica de amostragem cruzada que utiliza um produto de grande penetrao no mercado "dando carona" para divulgar outro desconhecido, facilitando sua experimentao. Amostra de lanamento que vem de brinde em outro produto conhecido. O carona sempre assimila um pouco da confiabilidade j adquirida pelo produto de sucesso. DEGUSTAO a ao que permite aos consumidores, experimentar algum alimento ou bebida. So usados balces especiais ou bandejas. Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido. O ndice de eficcia desse tipo de promoo alcana os 49% de acrscimo de vendas. Numa degustao importante ouvir e anotar todos os comentrios dos consumidores sobre o produto, para detectar seu nvel de satisfao e aprovao. Bandeja para degustao um prtico suporte preso aos ombros (para lojas onde no cabe um balco) ,que permite fazer degustaes rpidas e em um supermercado. Por sua mobilidade, praticidade e custo baixo, ela muito usada atualmente. Promoes de Vendas

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Objetivos de Marketing . Ampliar a demanda do produto. . Estimular a compra de produtos sazonais. . Atingimento de metas do perodo. . Crescimento das Vendas. . Lanamento ou relanamento de um produto. . Comercializao em um novo segmento de mercado. . Aumento da Fora de Vendas. . Fixao dos Vendedores com reduo de Turn - over. . Maior participao de mercado. . Experimentao de um produto. . Aumento dos Canais de Distribuio. . Bloquear a penetrao e o crescimento da Concorrncia. . Estimular novas formas de consumo de um produto. . Auxiliar a desova de um produto em declnio. . Revitalizar a marca. . Manter os produtos posicionados na mente do Consumidor. As Estratgias de Marketing so como iremos atingir os Objetivos de Marketing pretendidos. Envolvimento de todo canal de Vendas. Melhorar a performance da Fora de Vendas. Melhorar a unio dos vendedores. Incentivar a competio entre Vendedores. Motivar a Fora de Vendas. Estabelecer projetos diferenciados para cada pblico alvo. Definir premiaes diferenciadas para atingir todos os pblicos dentro do nvel de participao de cada um nos resultados. Utilizar tcnicas , meios e instrumentos estratgicos (House Organ, Treinamento/Cursos de aperfeioamento, reunies, convenes, etc.) Promover a adeso dos profissionais de Vendas dos intermedirios balconistas, frentistas, atendentes, etc.).