participantes que cierren los ojos y, tras rasgar yo una hoja de papel por la mitad, les pido que

me describan lo que oyeron. Un folio rasgado en dos, murmuran, con los ojos todava cerrados. No es que hayan reconocido el sonido de un papel que se desgarra, en realidad, me visualizan rasgando la hoja. n UU la fragancia m!s popular es la vainilla. "e todos nuestros sentidos, el m!s primitivo y m!s profundamente arraigado es el olfato. #on nuestros dem!s sentidos, pensamos antas de reaccionar, pero con el olfato, el cerebro responde antes de pensar. l olor a carb$n de algunas hamburgueseras no proviene del aroma a parrilla caliente y humeante sino de una lata marcada con el c$digo %&'())*+,- correspondiente a la fragancia de hamburguesa con panceta reci.n asada. /-abe por qu. la mayora de los supermercados han instalado las panaderas tan cerca de la entrada0 l aroma del pan reci.n salido del horno despierta el hambre hasta tal punto que nos olvidamos de la lista de vveres y empezamos a elegir alimentos que ni siquiera tenamos en mente comprar. /1lguien todava cree que no somos manipulables0 "ig!moslo mejor condicionables. n cuanto al sonido, en 2alseen, una compa3a alemana de alimentos, un equipo de 45 investigadores trabaja con toda diligencia para desarrollar el sonido e6acto de sus galletas y patatas fritas al morderse. l sonido puede determinar si elegimos una botella de chardonnay franc.s o de un riesling alem!n. "urante dos semanas, un par de investigadores de la U. de 7eicester realizaron el e6perimento de poner m8sica francesa o de una banda 2ier9eller alemana por los altavoces de la secci$n de vinos de un gran supermercado. 7os das de m8sica francesa, el ::; de los consumidores compr$ vino franc.s, mientras que los das de m8sica alemana, la gran mayora eligieron vino alem!n. / ran conscientes los consumidores de lo que oan0 -eguramente s, pero 8nicamente uno de los <4 clientes que aceptaron responder a unas preguntas mencion$ la m8sica como una de las razones para elegir el vino. l neuromar9eting se convertir! en la principal herramienta para predecir el .6ito o el fracaso de los productos, pero todava est! en su infancia. 7a mayora de nuestras decisiones de compra no son ni remotamente conscientes. Nuestro cerebro toma la decisi$n y la mayora de las veces ni siquiera nos damos cuenta de ello. &odava queda mucho por descubrir desde el punto de vista cientfico. #uando la publicidad basada en el miedo aprovecha menos nuestras angustias generalizadas y m!s nuestras inseguridades, puede convertirse en una de las t.cnicas publicitarias m!s persuasivas y memorables que e6isten. %ecuerde que cuanto mayor es el estr.s que nos impone el mundo y cuanto mayores sean nuestros temores, m!s buscamos cimientos s$lidos, m!s dependemos de la dopamina. = cuanta m!s dopamina se libere en el cerebro, m!s cosas deseamos. -i nos regalan una roca pero nos dicen que es de la 7una o del >uro de 2erln pensaremos que qu. regalo m!s espl.ndido. &an pronto se le confieren unas determinadas propiedades ?importancia hist$rica, rareza geol$gica o lo que sea@ se convierte en mucho m!s que una simple roca. n otras palabras, cuando asignamos marcas a las cosas, nuestro cerebro les atribuye mayor valor y las percibe m!s especiales de lo que son. #uenta que en la e6cursi$n para escalar el puente de la baha de -ydney, conoci$ a un gua motivado y comprometido a pesar de haber hecho lo mismo tantas veces. 7e cont$ que cada monitor de ascenso al puente debe pasar por un programa de entrenamiento de cuatro meses de duraci$n. l primero aprende a narrar historias y a memorizar los