GESTIN DE EMPRESAS

2013
MATERIAL: DANIEL MUSSI

Elevator Pitch
El elevator pitch (Elevator Speech, conversacin o discurso de ascensor) es una herramienta
que ayuda a elaborar un discurso para explicar en forma breve (lo que tarda un viaje en
ascensor) todo lo importante sobre un negocio, empresa o proyecto a quienes interesa
(empresarios, accionistas, clientes, etc.) para despertar inters en ellos.
Se recomiendan las siguientes herramientas a los emprendedores para promocionar su
negocio ante posibles inversores:
-

Resumen ejecutivo de 2-4 pginas,

El business plan (Plan de negocios) de 20-30 pginas,
Presentacin corporativa (el power point) de 10-15 diapositivas
El elevator pitch (conversacin del ascensor) de 60s-90s.

El elevator pitch es un sumario o resumen de la idea de negocio, cuyo objetivo

inmediato es interesar al interlocutor para conseguir una entrevista o reunin.
Cmo hacer un discurso de ascensor?
No existen patrones claramente definidos, pero algunos factores importantes a incluir
son:
-

A qu se dedica tu empresa.
De forma concisa entregar pocas, pero fuertes ideas.
Generar curiosidad y apelar a las emociones.
Qu hace diferente tu empresa de la competencia.
Alternativas de reunin posterior.

I. Contestar Preguntas:
Qu hara Ud. si se encuentra por un momento con un inversor y esta es su oportunidad
para convencerlo de que invierta en su negocio?
Cmo le contara en tan poco tiempo quin es usted, cul es su proyecto y por qu
debera financiarlo?
Ciertamente, es poco probable que debamos abordar a nuestro interlocutor objetivo en
un ascensor. Pero an cuando se trate de una cita planificada o una reunin de negocios,
es importante tener en claro qu comunicar del proyecto, producto o servicio en forma
precisa y en pocos minutos, dado que el tiempo y la capacidad de atencin son bienes
escasos en la sociedad actual.
Aunque parezca inverosmil, estas situaciones en las que se comparten algunos minutos
con personas interesantes por su capacidad financiera, o porque son posibles clientes o
socios, se presentan ms a menudo de lo que parece. Y pocas veces los emprendedores
estn preparados para aprovecharlas.
La oportunidad de tener una reunin cara a cara con una figurita difcil no se da todos
los das. Pero frecuentemente asistimos a eventos donde se puede conocer o contactar a
probables inversores, clientes, socios o mentores (una ronda de negocios, en un cctel o
una feria comercial, por ejemplo), y las dejamos pasar por no tener un discurso
preparado.

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MATERIAL: DANIEL MUSSI

Cada vez ms, los emprendedores en busca de financiacin para sus proyectos suelen
participar de rondas de inversores, en las que presentan su proyecto ante un auditorio
especializado. En general, estas presentaciones duran entre 7 y 15 minutos. Hay que
prepararse muy bien porque en esos 15 minutos como mximo, se juega toda una vida
del negocio.
Qu va a decirle?
1.
2.
3.
4.
5.

Cul es mi compaa, producto, servicio o causa?

Quines son mis clientes?
Qu problemas resuelvo?
En qu me distingo de los dems?
Cmo se benefician mis clientes?

II. Tiempos
Parte 1 - 20 s
-

Presentacin
o Tu Nombre
o Nombre del Proyecto
o Descripcin Bsica

Parte 2 - 25 s
-

Tus habilidades
Esquema PAR
o Problema
o Accin
o Resultado

Destaca un Punto!
Parte 3 - 15 s
Por qu es atractivo para mis clientes?
Atrae la atencin desde el primer segundo!
III. Los consejos para hacer bien uno son:
-

Ser concisos, transmitir pocas ideas.

Debe ser un discurso breve y claro.
Despertar la curiosidad ms que aburrir con datos
Transmitir emociones, que te brillen los ojos cuando lo cuentes
Explicar el mercado, la idea y el equipo
Termina con una invitacin a pasar a la accin (dar la tarjeta, una posible reunin,
enviar informacin ampliada)

IV: Errores a evitar

-

IV. No cumplir con los tiempos.

Perderse en los detalles.
No dejar claro cul es el modelo de negocio
Prometer un ROI (retorno sobre la inversin) exagerado slo con el objetivo de
impactar.

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MATERIAL: DANIEL MUSSI

Evitar ponerse el cassette. Uno de los errores en que suelen caer los emprendedores
es tener un discurso demasiado armado y rgido que repiten en toda ocasin. Con
esto slo logran que los interlocutores se den cuenta que les prendieron el cassette
y dejen de prestar atencin o se pongan a la defensiva.

Es importante preparar el discurso con tiempo, y adaptarlo segn cada ocasin y

auditorio.
La frmula para lograrlo no es otra que practicar y reelaborar el discurso para que sea
slido, corto y conciso.
V. Las claves para hacer una buena presentacin de negocios son:
-

Explicar concretamente la idea, el mercado y el modelo de negocio (cmo son los

ingresos y costos del proyecto y cmo se gana dinero);
Hacer hincapi en el factor diferenciador del proyecto y el equipo de emprendedores y
tener idea de algunos nmeros bsicos (tamao de mercado, rentabilidad, retorno a
inversores).

Detrs de todo discurso del ascensor debe haber: una idea con un modelo de negocios
que sea una revolucin; un equipo de trabajo con excelentes capacidades; un lder
motivador que lleve al grupo a cumplir los objetivos del modelo de negocios; una
excelente estrategia de marketing y ventas; y un plan de nmeros que sustente a la
organizacin. El elevator pitch debe transmitir todo esto, y convencer a los inversores
de que el emprendedor y su equipo son capaces de llevar la idea a la ejecucin.
La postura, la vestimenta y el lenguaje utilizados deben ser acordes con los
interlocutores a quienes nos dirigimos. Aunque la empresa y el negocio sean los
mismos, la comunicacin ser distinta segn se dirija hacia un grupo de inversores, de
clientes o de posibles socios. En cada caso habr que enfatizar algunos aspectos: la
rentabilidad del negocio, los beneficios del producto o servicio, el desafo de unirse a un
proyecto interesante.
Conocer a los interlocutores es fundamental para hacer una buena presentacin. Uno de
sus mayores errores al tratar de impresionar al presidente de una compaa puede ser
ofrecerle sus servicios a menor costo que otros del mercado, a lo que el ejecutivo
puede responder que no busca bajos costos sino un servicio realmente diferencial. Si no
pueden explicarle que tiene de de diferencial su negocio seguramente el potencial
cliente se esfume.
El speech electrnico
El elevator pitc puede apoyarse o no en una presentacin de power point, que en tal caso
deber evitar la espectacularidad de los efectos de imagen y sonido, para concentrarse
en el contenido (y tambin para evitar posibles fallas tcnicas). Es importante ajustarse a
los tiempos asignados para la exposicin, y contar con informacin suplementaria para
una posible rueda de preguntas. Conviene contar con algunas diapositivas
suplementarias o documentacin para consultar nmeros y datos de mercado, que la
audiencia si est interesada en el negocio, seguro preguntar.
El mismo esquema que se utiliza para las presentaciones orales se puede trasladar a la
modalidad escrita, va correo electrnico. Los expertos recomiendan utilizar un ttulo
llamativo y concreto en el subject o asunto, y luego escribir el mensaje en forma
breve (no ms de tres prrafos) contando qu (producto o servicio) est ofreciendo, cul
es su caracterstica innovadora, quin/es llevan adelante el proyecto, finalizando con la
informacin de contacto y un link a una pgina web con ms informacin y referencias.

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El buen uso del lenguaje y la gramtica son esenciales para causar una buena impresin
y generar confianza en los receptores. Un error de ortografa o un signo de puntuacin
mal ubicado, atencin, pueden dar por tierra al mejor de los proyectos.
Actividad Prctica
Parte 1 - 20 s
Cul es mi compaa, producto, servicio o causa?
-

Presentacin
o Tu Nombre
o Nombre del Proyecto
o Descripcin Bsica

Atrae la atencin desde el primer segundo!

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Parte 2 - 25 s
Quines son mis clientes?
Qu problemas les resuelvo?
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Tus habilidades
Esquema PAR
o Problema
o Accin
o Resultado
Cmo son los ingresos y costos del proyecto y cmo se gana dinero.

Destaca un Punto!
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Parte 3 - 15 s
En qu me distingo de los dems?
Cmo se benefician mis clientes?
Por qu es atractivo para el inversor?
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Tamao de mercado, rentabilidad, retorno a inversores.

Invitacin a pasar a la accin (dar la tarjeta, una posible reunin, enviar informacin
ampliada)
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