PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER ESCUELA DE POSTGRADO

Caso: Eliminar al Intermediario

Curso: Gestin de Cadenas de Aprovisionamiento Profesor: Winston Zavaleta

MBA Gerencial LXVII

GRUPO N 6:

Fano, Cesar Hernndez, Sara Susano, Wilmer Tabraj, Susy Enero, 2014

Contenido

1. 2. 3. 4. 5. 5.1. 5.2. 5.3. 5.4. 6. 7.

Antecedentes generales. ................................................................................. 3 Anlisis de la problemtica .............................................................................. 3 Problema central ............................................................................................. 4 Problema Secundario ...................................................................................... 4 Alternativas de solucin .................................................................................. 5 Insourcing ............................................................. Error! Bookmark not defined. Romper relaciones con TaiSource ......................... Error! Bookmark not defined. Mantener a TaiSource como nico proveedor. ...... Error! Bookmark not defined. Mltiples proveedores .................................................................................. 7 Solucin planteada .......................................................................................... 8 Conclusiones y recomendaciones .................................................................... 8

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Eliminar al intermediario?

1. Antecedentes generales.

USTech es una empresa estadounidense de artculos electrnicos que terceriza el diseo y fabricacin de sus productos con un fabricante taiwans llamado TaiSource que a su vez subcontrata gran parte de su trabajo a sus fbricas localizadas en China. Greg Jamison, el jefe de abastecimiento global de USTech, tiene una situacin complicada entre sus manos. El gigante de artculos electrnicos estadounidense desde hace mucho tiempo ha tercerizado buena parte de su produccin y diseo de productos de marca propia a TaiSource, un fabricante de diseo original (ODM, por sus siglas en ingls), en Taiwn. USTech ha venido perdiendo participacin debido a sus competidores, por lo cual la gerencias de la empresa evalan la opcin de iniciar operaciones en China a fin de expandir su mercado y a su vez eliminar la participacin de TaiSource como proveedor suyo. Para esto contratan a Morris Chang, el ejecutivo principal de TaiSource, encargado de atender los requerimientos de USTech, quien conoce el mercado asitico. Esto genera problemas en la relacin con TaiSource. A dems de esto de acuerdo a la informacin de Morris, TaiSource ingresara al mercado chino, convirtindose en competencia de USTech.

2. Anlisis de la problemtica

USTech y TaiSource durante aos han construido una relacin que se basa en la confianza. Esta confianza se ve amenazada cuando Greg decide contratar a Morris, para intentar ingresar al mercado Chino para abastecerse de forma directa, ya que de esta se

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estimaba reducir los costos y aumentar el margen. Joe toma este hecho de la contratacin de Morris como traicin. USTech desconoce el mercado Chino y todo lo que concierne a leyes y trmites en ese pas, entonces el temor era generar problemas logsticos que desencadenen en el no abastecimiento de los clientes de USTech. El problema adicional se incrementaba debido al riesgo de trabajar con varios proveedores les significaba que los costos operativos podan elevarse. Los ejecutivos de USTech han decido viajar, hacia Taiwn para sostener reuniones con ejecutivos de TaiSource y analizar las capacidades de posibles proveedores en reemplazo de TaiSource.

3. Problema central
Las empresas commodities estn ajustando las utilidades de USTech, ya que la competencia con productos de calidad van ganando participacin de mercado debido a que fabrican directamente en China. Este hecho obliga a USTech en pensar en un replanteamiento de estrategia de ventas en China, incluso en los trminos del contrato que tiene con TaiSource.

4. Problema Secundario
Las posibles seales de que TaiSource planea colocarle marca propia a sus productos en China, ya que si se llegara a concretar, entonces TaiSource se convertira en competidor directo de USTech en China y Estados Unidos. Adicionalmente el hecho de que para conocer el mercado Chino y Taiwans, Greg haya contratado a Morris que trabaj como personal de confianza de Joe en TaiSource. Debido a este hecho la relacin cordial que exista entre las dos empresas comienza a deshacerse por que debido a su cultura, Joe toma este hecho como traicin

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5. Alternativas de solucin
En base a la problemtica presentada, USTech puede elegir optar por una de las siguientes alternativas: Asumir las operaciones que realiza TaiSource Terminar relaciones comerciales con TaiSource Continuar con TaiSource como nico proveedor Tener varios proveedores

5.1. Asumir las operaciones que realiza TaiSource

Actualmente las tendencias que las empresas se deben dedicar a realizar las actividades centrales de su negocio y dejar los procesos que se puedan tercerizar a cargo de empresas especializadas como TaiSource, con el objetivo de alcanzar economas de escala; y obtener mejor rentabilidad. En este caso la USTech debe realizar un caso de negocio donde se evalen el costo/beneficio/inversin que esta decisin traera consigo. Es importante considerar en esta evaluacin que no se cuenta con el know-how de TaiSource para desarrollar esta actividad.

Ventajas Desventajas Control total del proceso productivo Falta de experiencia Incursin en el mercado chino Aumento de costos operativos Inversin considerable Riesgos ocultos (conocimiento del mercado chino, proveedores, etc.) Disminucin de la rentabilidad de la empresa

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5.2. Terminar relaciones comerciales con TaiSource

TaiSource en un futuro cercano se podra convertir en una fuerte competencia, adems de esto maneja informacin confidencial de USTech, lo cual podra aprovechar, aunado a esto tiene conocimiento del mercado chino, lo cual podra darle una mayor ventaja sobre USTech, en caso este incursionara en el mercado chino. Terminar las relaciones con TaiSource significara que USTech debera encontrar uno o varios proveedores los cuales pudieran suministrarle la misma calidad de TaiSource y aun costo igual o menor.

Ventajas de seguir con Desventajas TaiSource Confianza y garanta en el manejo Perdida de confiabilidad en proveedores de informacin confidencial Bajos costos de produccin Incremento de costos de produccin Especializacin de TaiSource Incremento de costos de almacenamiento Calidad de productos de TaiSource Posible baja en la calidad de los productos Conocimiento del mercado chino Formacin de nuevos proveedores Baja respuesta a las solicitudes del cliente Desconocimiento del Mercado chino

5.3. Continuar con TaiSource como nico proveedor

USTech es el cliente principal de TaiSource, lo cual es conveniente para ellos ya que les da ms poder de negociacin pero a su vez representa una amenaza ya que al perder a USTech, las ventas de TaiSource caeran drsticamente. TaiSource est pensando incursionar como competencia de USTech en China para lo cual ha desarrollado un plan de crecimiento, este plan podra beneficiar a USTech ya que le permitira reducir sus costos de produccin. En contraparte el problema para USTech, es que la tener un nico proveedor, esta situacin pone en peligro el

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suministro de componentes necesarios para su produccin, el cual si desea cambiar de rubro los afectara considerablemente incluso llevndolos a la quiebra. Ventajas Mantener o mejorar la calidad actual Reducir costos de traslados Relacin de dependencia Mutua Respuesta a solicitudes del cliente Confianza sobre el proveedor Sistema de informacin Desventajas Futuro competidor Poder de negociacin limitado Capacidad limitada de innovacin Riesgo de atencin a la demanda del cliente

5.4. Mltiples proveedores

El tener varios proveedores le permitira a USTech tener la posibilidad de tener una mejor respuesta ante alguna eventualidad de otro proveedor, se evitara de la dependencia de un nico proveedor (caso TaiSource). En contraparte el tener varios proveedores significar aumentar sus recursos para la gestin de los dems proveedores, el riesgo en el manejo de informacin confidencial es mayor, la respuesta a la atencin de sus clientes puede verse afectada, los costos de transporte se elevaran.

Ventajas Mejorar Costos de produccin

Desventajas Desarrollo de nuevos proveedores

Competencia tecnolgica entre proveedores Mayor capacidad de produccin Mayor poder para negociar con los proveedores Minimizar riesgo de competencia desleal Desarrollo de nuevos productos

Tempo de aprendizaje Aumento de costos para el manejo de mas proveedores Prdida de confianza de TaiSource

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6. Solucin planteada
En base a las alternativas de solucin planteadas, la solucin propuesta seria la de tener varios proveedores. Mantener la relacin con TaiSource y en paralelo ir desarrollando nuevos proveedores, los cuales inicialmente asumirn parte de los pedidos de USTech y conforme se vayan desarrollando asumirn los nuevos pedidos de USTech.

7. Conclusiones y recomendaciones
USTech debe renovar el contrato con TaiSource manteniendo de esta manera en el corto plazo le permitir seguir manteniendo la misma calidad y servicio brindado por TaiSource. La contratacin de Morris, en base a su experiencia en TaiSource y de su conocimiento del mercado chino, debe ser usado para la bsqueda y formacin de nuevos proveedores, los cuales irn asumiendo la demanda de USTech en reemplazo de TaiSource. Desarrollar un plan de Marketing en el mercado chino para la introduccin de los productos de USTech en China. Identificar la posibilidad de ofrecer productos de una gama ms baja de fabricacin exclusiva por los nuevos proveedores a fin de no sacrificar la calidad de los productos actuales. Desarrollar y estimular un plan de innovacin de productos de los nuevos proveedores, exigir innovacin. Gestionar adecuadamente la competencia de proveedores, de manera que se pueda formar una red integrada y de colaboracin entre los diversos proveedores y hacer sinergia en beneficio de USTech y plantear un esquema de beneficios para los proveedores en caso de produccin o participacin en proyectos de innovacin conjunta.

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