LA VENTA COMPLEJA

l ES EN LA QUE SE PRECISA LA APROBACION DE VARIAS

PERSONAS PARA QUE LA VENTA PUEDA REALIZARSE.

l TRES PREMISAS DE LA VENTA ESTRATEGICA:

1. POR MUCHO QUE CONSIGAS DONDE HOY TE
ENCUENTRAS, YA NO ES SUFICIENTE PARA
MANTENERTE AHÍ
2. UN BUEN PLAN TÁCTICO ES TAN BUENO COMO LA
ESTRATEGIA QUE CONDUJO HASTA ÉL
3. HOY EN DIA SOLO SE PUEDE TRIUNFAR EN LAS VENTAS
SI SABES QUE ESTAS HACIENDO Y PORQUÉ.

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 ESTRATEGIA Y TACTICA
l LA VENTA NO SOLO ES CUESTION DE
RELACIONES, TRABAJO ARDUO Y SUERTE
l AL IGUAL QUE LA MEDICINA, EL DERECHO, O LA
ARQUITECTURA LAS VENTAS SON UNA
VOCACION PROFESIONAL.
l REQUIERE SISTEMAS CONSCIENTES Y
PLANIFICADOS QUE PERMITAN SER VISIBLES,
LOGICOS Y REPETIBLES.
l TACTICA: TAKTIKOS (MANIOBRAR)
l ESTRATEGIA: STRATEGOS (GENERAL)
l SITUARSE EN EL LUGAR ADECUADO, CON LAS
PERSONAS ADECUADAS EN EL MOMENTO
ADECUADO PARA REALIZAR TACTICAMENTE LA
PRESENTACION ADECUADA

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 LA VENTA ESTRATEGICA

l RELACIONES CON QUIENES TIENEN DE

VERDAD CAPACIDAD DE DECISION Y
REHUIR DE QUIENES LA CARECEN.
l RELACIONES DURADERAS
l MINIMIZAR INCERTIDUMBRES
l LAS CUATRO INFLUENCIAS
COMPRADORAS
l MIRA ANTES DE SALTAR

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 SU POSICION ACTUAL
l HACER LO QUE SEA PRECISO A FIN DE
SITUARSE EN LA MEJOR POSICION PARA
LOGRAR UN OBJETIVO.
l SU UNIVERSO
l SU PARETO
l CONOCER LA SITUACION ACTUAL ES
CONOCER TODAS SUS INFLUENCIAS
COMPRADORAS, Y COMO SE HALLA
SITUADA LA COMPETENCIA
l SENTIMIENTOS HACIA USTED Y SU
PROPUESTA

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 EJERCICIO

l IDENTIFICARCAMBIOS RELEVANTES
l ASIGNE PUNTOS POSITIVOS O
NEGATIVOS
l DEFINA SU ACTUAL OBJETIVO DE
VENTAS
l COMPRUEBE SU POSICION ACTUAL:
CUALES SON MIS SENTIMIENTOS
HACIA____ CON RESPECTO A____?

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 EUFORIA PANICO
EXCELENTE SEGURO COMODO BIEN PREOCUPACION MALESTAR INQUIETUD MIEDO

CERTEZA INCERTIDUMBRE

PREDECIBLE IMPREDECIBLE

STOP

•EXAMINE POSICIONES ALTERNATIVAS

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 LOS SEIS ELEMENTOS CLAVE
1.-INFLUENCIAS COPRADORAS
l IDENTIFICARCON PRECISION A
TODAS LAS PERSONAS QUE DEBEN
DAR SU APROBACION Y CONOCER
SU PAPEL DE CADA UNA.
l ECONOMICA
l USUARIA
l TECNICA
l GUIA

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 ECONOMICA
l DA LA APROBACION FINAL PARA
COMPRAR
l SOLO UNA POR VENTA
l ACCESO AL DINERO
l ENTREGAS DE DINERO
l PODER DE VETO
l POLO DE ATENCION: LINEA BASICA E
IMPACTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN
l PREGUNTA: QUE CLASE DE
COMPENSACION OBTENDREMOS DE
ESTA INVERSION?

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 USUARIA
l EMITE JUICIOS DE EL IMPACTO EN LOS
RESULADOS DE TRABAJO
l SON VARIOS O MUCHOS
l USAN O SUPERVISAN SU PRODUCTO
l ES PERSONAL YA QUE VIVIRA CON SU
PROPUESTA
l CONEXIÓN DIRECTA DE ÉXITO DE
USUARIO Y DE SU PRODUCTO
l POLO DE ATENCION: EL TRABAJO A
REALIZAR
l PREGUNTA: CÓMO TRABAJARÁ PARA MI?

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 TECNICO

l ES CANCERBERO (CRIBA)
l SON VARIOS O MUCHOS
l JUZGA ASPECTOS MESURABLES
l HACE RECOMENDACIONES
l NO PUEDE DAR EL SI
l A MENUDO DICE NO
l POLO DE ATENCIO: EL PRODUCTO EN SI
l PREGUNTA: CUMPLE CON LOS
REQUISITOS?

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 GUIA
l ASESORA ESTA VENTA
l PUEDE ESTAR EN LA ORGANIZACIÓN COMPRADORA O
FUERA
l SUMINISTRA INFORMACION DE SITUACION, INFLUENCIAS
COMPRADORAS Y CÓMO GANA CADA UNO
l POLO DE ATENCION: SU ÉXITO CON ESTA PROPUESTA
l PREGUNTA: COMO PODEMOS SACAR ESTO ADELANTE.
l TRES CRITERIOS:
l UD. TIENE CREDIBILIDAD CON ESA PERSONA
l ESA PERSONA TIENE CREDIBILIDAD EN LA ORGANIZACIÓN
COMPRADORA
l EL INSTRUCTOR QUIERE QUE USTED TRIUNFE

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 EJERCICIO: INFLUENCIAS
COMPRADORAS
1.IDENTIFIQUE A SUS COMPRADORES
2. COMPRUEBE SU SITUACION ACTUAL CON ELLOS.

ECONOMICO USUARIO

TECNICO INSTRUCTOR

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 2 ELEMENTO: BANDERAS ROJAS
O PALANCAS
l AYUDA A IDENTIFICAR
DIFICULTADES ANTES DE QUE SEA
SU RUINA.
l SIGNIFICA ALARMA
l LA PALANCA ES LO CONTRARIO, ES
UNA SOLIDA POSICION.

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 ELEMENTO 3. MODOS DE
RESPUESTA
l SON REACCIONES AL CAMBIO
l PUEDE SER:
l DE DESARROLLO
l DE DIFICULTAD

l DE EQUILIBRIO

l DE EXCESO DE CONFIANZA

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 ELEMENTO 4: RESULTADOS-
GANANCIA
l NO PUEDE EXISTIR EL GANAR – PERDER
BUSCAMOS:
l RELACIONES POSTERIORES
l CLIENTES SATISFECHOS
l BUENAS REFERENCIAS
l RESULTADO: IMPACTO DE SU PRODUCTO EN
LOS PROCESOS DE SU COMPRADOR. EL
VENDEDOR ORIENTADO AL PRODUCTO VENDE
SOLO POR LOS RESULTADOS.
l GANANCIA: ES MENOS RECONOCIDO. A VECES
ES PSICOLOGICO. ES UN BENEFICIO PERSONAL.
l EL RESULTADO- GANANCIA ES LA VERDADERA
RAZON DE COMPRA DEL CLIENTE

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 ELEMENTO 5: EL EMBUDO DE
VENTAS
l ORGANIZA SU TIEMPO DE VENTAS
l ELIMINA EL EFECTO DE MONTAÑA RUSA
l CLASIFICA SUS OBJETIVOS DE VENTAS
l OBSERVA EL PROGRESO DE CADA UNO
l FIJA PRIORIDADES
l ASIGNA TIEMPOS
l PREDICE INGRESOS

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 EMBUDO DE VENTAS
SOBRE EL EMBUDO: LOS
DATOS SUGIEREN UN POSIBLE
PEDIDO
CALIFICAR

EN EL EMBUDO: VERIFICAN EL
POSIBLE PEDIDO.
CUBRIR LAS
CONTACTADA AL MENOS UNA
BASES
INFLUENCIA COMPRADORA

POCOS SELECTOS: SE ESPERA EL

PEDIDO EN MENOS DEL CICLO DE
CERRAR VENTA NORMAL

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 ELEMENTO 6: EL CLIENTE IDEAL

l DISMINUIR NEGOCIOS DE MALAS

PERSPECTIVAS
l ELIMINA LA VENTA INDISCRIMINADA
l ELIMINA LAS INADECUACIONES DEL
PRODUCTO A LA NECESIDAD
l EL QUE MUCHO ABARCA….
l ENFOQUE GANAR- GANAR
l SATISFACER NUESTRAS PROPIAS
NECESIDADES

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