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PLAN DE INSERCION Y FINANCIAMIENTO DE LA EMPRESA PLAN DE COMERCIALIZACION

A) PLAN INSERCION DE LA EMPRESA las empresas de insercin son aquellas que, debidamente calificadas como tales por el instituto aragons de empleo, realicen cualquier actividad econmica de produccin de bienes o prestacin de servicios y cuyo objeto social tenga como fin la integracin y formacin sociolaboral de personas en situacin de exclusin social como trnsito al empleo ordinario. a estos efectos proporcionarn a sus trabajadores procedentes de situaciones de exclusin, como parte de sus itinerarios de insercin, procesos personalizados y asistidos de trabajo remunerado, formacin en el puesto de trabajo y habituacin laboral y social. Asimismo, estas empresas debern tener servicios de intervencin o acompaamiento para la insercin sociolaboral que faciliten su posterior incorporacin al mercado de trabajo ordinario. Podrn ser calificadas como empresas de insercin las sociedades mercantiles y cooperativas legalmente constituidas que cumplan los requisitos establecidos CMO SE PUEDE OBTENER LA CALIFICACIN ADMINISTRATIVA DE EMPRESA DE INSERCIN? La condicin de Empresa de Insercin se adquiere por aquellas empresas que, cumpliendo los requisitos exigidos por el Decreto 128/2009, de 21 de julio, sean calificadas como tales por el Instituto Aragons de Empleo. Para obtener tal calificacin, las sociedades mercantiles o cooperativas interesadas debern presentar su solicitud (impreso de solicitud en PDF, solicitud de calificacin y registro) ante el Instituto Aragons de Empleo. A la solicitud de calificacin las empresas interesadas acompaarn la siguiente documentacin:
DNI

del representante legal de la empresa y, en su caso, documentacin acreditativa de la representacin que ostenta. Denominacin social de la entidad solicitante. CIF de la entidad. Escritura de constitucin de la sociedad, debidamente registrada, de la que se derive la participacin en el capital social de una o varias entidades sin nimo de lucro en las proporciones establecidas en el art. 5 a) del Decreto 128/2009. Dicha escritura recoger tanto el objeto social de la empresa relativo a las actividades econmicas de produccin de bienes o prestacin

de servicios que va a desarrollar, como el fin primordial de su objeto social, que ser la integracin y formacin sociolaboral de personas en situacin de exclusin social como trnsito al empleo ordinario. Memoria que acredite la viabilidad econmica, tendencia y financiera del proyecto empresarial, detallando los aspectos tcnicos de produccin y comercializacin, as como el plan de inversiones y la valoracin sobre las distintas fuentes de financiacin con que cuenta el proyecto. En caso de haber iniciado la actividad con carcter previo a la solicitud de calificacin se acompaar adems la siguiente documentacin: o Alta en el IAE o Alta Censal de la empresa en la Agencia Tributaria o Documento de inscripcin de la empresa en la Seguridad Social o Licencia municipal de apertura o Comunicacin de la apertura del centro de trabajo a la Inspeccin de Trabajo y Seguridad Social o Ttulo en virtud del cual tienen su sede los centros de trabajo: documentos de propiedad, cesin, o contrato de arrendamiento en su caso o Relacin de trabajadores de alta en la plantilla, indicando aquellos que se encuentre en proceso de insercin Hay dos tipos de calificacin, provisional y definitiva. La calificacin provisional (art. 7.2 Decreto 128/2009) ser otorgada mediante resolucin motivada de la Directora Gerente del Instituto Aragons de Empleo si se cumplen los requisitos de las letras a), b), c), e) y h) del artculo 5 del Decreto 128/2009. La calificacin definitiva (art. 7.4 Decreto 128/2009) tendr lugar tras la acreditacin, por parte de la empresa de insercin, del cumplimiento de los requisitos previstos en las letras d), f) y g) de dicho Decreto, en el plazo mximo de un ao desde que tuvo lugar la calificacin provisional.

B) PLAN DE FINANCIAMIENTO DE LA EMPRESA EL PLAN DE FINANCIACIN DE DNDE SE OBTIENE EL DINERO PARA MONTAR UNA EMPRESA?. Una vez que sabemos el dinero mnimo que necesitamos para crear la empresa, el paso siguiente es detallar cmo se piensa financiar dicho desembolso. La necesidad de financiacin es uno de los caballos de batalla para cualquier emprendedor, siendo as un factor que determina las limitaciones, oportunidades y posibilidades de cualquier empresa para ponerla en marcha. La financiacin es fundamental para poder atender las inversiones y gastos imprescindibles para

desarrollar la actividad de la empresa, y tiene distintos orgenes, puesto que puede provenir de recursos propios o internos (aportados por los promotores o generados por la propia actividad de la empresa) y/o recursos ajenos o externos. En los procesos de creacin de empresas las formas ms frecuentes a las que se recurre, para financiar los proyectos empresariales en sus momentos iniciales , son las siguientes:

La suma de todos estos elementos, que representan el origen o fuentes de financiacin para poner en marcha la empresa, y mantenerla en funcionamiento, conforman el Plan de Financiacin. Segn las caractersticas de cada fuente de financiacin, se les denomina de manera diferente. As pues, la financiacin que no hay que devolver, y que corresponde a los recursos o fondos propios, recibe el nombre de patrimonio neto, y la que hay que devolver, se le denomina pasivo. Y, tanto un grupo, como otro, formarn parte de la otra columna de elementos que integran el documento o estado financiero denominado balance de situacin.

En relacin con la composicin de las fuentes de financiacin, es conveniente que el porcentaje de los recursos propios, en comparacin con el total de la

financiacin necesaria, constituya entre el 30% y 50% de dicha financiacin, ya que esto implica compromiso y asuncin del riesgo por parte de los promotores, lo cual genera cierto grado y confianza en entidades bancarias, proveedores y acreedores. Hay que evitar financiarse con demasiados recursos ajenos, puesto que ello supone endeudarse, y como consecuencia tener que devolver esa financiacin en un plazo determinado (ms rpidamente - a corto plazo -, o de forma ms sosegada - a largo plazo -), y la mayora de las veces pagando un coste adicional establecido (pago de intereses). Si el endeudamiento es muy elevado, y con un peso considerable de deudas a corto plazo, el riesgo que tiene la empresa para devolver esa financiacin se incrementa, sobre todo en los inicios, donde las ventas an no han alcanzado el punto crtico y, adems, a esto se puede unir que algunos clientes tarden en pagar -. Por lo tanto, es conveniente que las inversiones y gastos inciales sean financiados con recursos que no haya que devolver (recursos propios o patrimonio neto), o en su caso, que haya que devolver a largo plazo (deudas o pasivo a largo plazo). Y los recursos que se obtengan para el corto plazo (deudas o pasivo a corto plazo), que estn destinados ms para financiar los gastos corrientes, los del da a da.

FINANCIAMIENTO DE LA CREACIN DE UNA EMPRESA Uno de los mayores problemas al crear una empresa es la falta de dinero necesario para ponerla en marcha y hacerla funcionar durante los primeros meses de vida. Lo recomendable al iniciar un nuevo negocio o empresa es utilizar capital propio, es decir, utilizar el dinero que tengamos ahorrado, que podamos obtener de nuestra liquidacin como empleados, o que podamos obtener al vender algn bien personal. Sin embargo, muchas veces el capital que tenemos no es suficiente para crear nuestra empresa, por lo que se nos hace necesario recurrir a fuentes externas. Veamos a continuacin cules son los pasos necesarios para obtener dinero de una fuente de financiamiento externa para la creacin de una empresa: 1. asegurarnos de que vamos a necesitar financiamiento externo En primer lugar debemos asegurarnos de que el capital propio que tenemos no es suficiente para montar nuestra empresa, y que realmente vamos a necesitar contar con un financiamiento externo. Para ello es necesario que realicemos previamente un plan de negocios, en donde calculemos cunto es lo que vamos a necesitar como inversin para poner en marcha la empresa y para hacerla funcionar durante el primer ciclo de

vida productivo (durante el periodo transcurrido desde que se inicien las operaciones hasta que la empresa obtenga dinero en cantidades suficiente como para seguir operando normalmente). 2. calcular cunto es lo que vamos pedir prestado En segundo lugar debemos tener en claro a cunto ascender el monto que vamos a pedir prestado. Para ello, simplemente debemos restar a la inversin total del proyecto, el capital propio que tengamos. 3. buscar el banco o entidad financiera indicada En tercer lugar debemos investigar las diferentes ofertas financieras que existan en el mercado, y elegir la que pueda otorgarnos el monto que necesitamos, con los menores costos, y que nos otorgue el mayor plazo posible para pagar la deuda. Debemos tambin tener en cuenta los requisitos que soliciten para poder otorgarnos el prstamo, as como factores tales como la reputacin del banco o entidad financiera, y su atencin o la rapidez con la que nos podran dar el dinero. 4. asegurarnos de que seremos capaces de pagar la deuda Una vez que hemos elegido el banco o la entidad financiera a la cual le vamos a solicitar el prstamo, debemos asegurarnos de que seremos capaces de poder pagar la deuda contrada en caso de obtenerlo. Para ello, debemos averiguar el costo del prstamo (la tasa de inters ms otros costos que pueda tener incluido tales como los de mantenimiento). Luego debemos hacer nuestro presupuesto calcularemos cules sern los montos o mensualmente para cancelar el prstamo. Este banco o del pago de la deuda, en donde cuotas que tendremos que pagar cuadro nos lo puede brindar el mismo entidad financiera.

Y luego, debemos incluir dichas cuotas a nuestras proyecciones hechas en el plan de negocio y, de ese modo, saber si con los ingresos que generara la empresa, estaramos en la capacidad de pagar dichos montos. 5. acudir al banco o entidad financiera Una vez que nos encontramos en la capacidad de solicitar el prstamo, debemos acudir al banco o entidad financiera que hayamos elegido previamente. Tendremos que llevar todos los requisitos que nos pidan. Uno de ellos podra ser nuestro plan de negocios, en donde a travs de las proyecciones, podamos demostrar para qu necesitamos el prstamo y si seremos capaces de pagarlo. Notas adicionales

Hemos puesto como ejemplo a los bancos como fuente de financiamiento para la creacin de una empresa, sin embargo, debemos sealar que es difcil que los bancos presten dinero para nuevas empresas, an cuando presentemos un slido plan de negocio y lo sustentemos bien.

Sin embargo, hoy en da existen entidades o instituciones financieras no bancarias especializadas en las pequeas y medianas empresas que s podran otorgarnos el dinero requerido. Un requisito que podran solicitarnos es contar con un ao de experiencia en el tipo de negocio que vamos a emprender, es decir, un ao de experiencia previa en una empresa igual o parecida a la que queremos crear. Otro requisito que podran pedirnos son activos en garantas, normalmente de un valor equivalente o mayor que la suma solicitada en el prstamo. El inconveniente con estas entidades es que el monto prestado no suele ser tan alto como el que podran otorgarnos los bancos, aunque suele ser ms que suficiente para la creacin de un pequeo negocio. Otra desventaja podra ser el alto costo del prstamo. Pero, por otro lado, la ventaja es que muchas de estas entidades financieras brindan asesora para la creacin y gestin de negocios, generalmente a un costo mnimo. Para conocer otras formas de financiar la puesta en marcha de una empresa, te invitamos a leer el artculo: formas de financiar la creacin de un negocio. TIPOS DE FINANCIAMIENTO

* CORTO PLAZO.El financiamiento a corto plazo es cualquier deuda que se pagara en el plazo de un ao. Las tres categoras principales de corto plazo son: * Credito comercial de los proveedores * Prestamos de un banco comercial o de otro tipo de instituciones de prstamos a corto plazo * Dinero procedente de la venta de papel comercial a inversionistas externos o a otras empresas.

CREDITO COMERCIAL El crdito comercial es la fuente ms extendida de financiamiento a corto plazo para los empresas. En lugar de pedir dinero prestado para pagar productos o suministros, una empresa compra a crdito a su proveedor. El grado de formalidad en tales arreglos va

desde un simple apretn de manos hasta un rgido acuerdo por escrito. Dos de las formas ms comunes de crditos son el cuenta corriente y los pagares. PAGARE Es un instrumento negociable el cual es una "promesa" incondicional por escrito, dirigida de una persona a otra, firmada por el formulante del pagar, comprometindose a pagar a su presentacin, o en una fecha fija o tiempo futuro determinable, cierta cantidad de dinero en unin de sus intereses a una tasa especificada a la orden y al portador. CUENTA CORRIENTE Es un producto enfocado a empresas con necesidades de financiar su capital de trabajo de corto plazo bajo un esquema revolvente que permite hacer disposiciones y pagos acorde con las necesidades liquidez.Crdito de Corto Plazo revolvente que se utiliza para apoyar necesidades de capital de trabajo y transitorias de tesorera, instrumentado a travs de un contrato y dispuesto a travs de pagars.

CUENTAS POR PAGAR Representan el crdito en cuenta abierta que ofrecen los proveedores a la empresa y que se originan generalmente por la compra de materia prima. Es una fuente de financiamiento comn a casi todos las empresas Incluyen todas las transacciones en las cuales se compra mercancas pero no se firma.

PLAN DE COMERCIALIZACION

La comercializacin es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para lograr que el bien o servicio que ofrece est al alcance de los consumidores. La funcin de la comercializacin se realiza integralmente cuando se efecta la venta. El cierre de la venta indica que se ha logrado el propsito de la comercializacin. Durante la venta se intercambian bienes y servicios. En la actividad de la venta se establece una relacin entre el vendedor y el comprador. En esta relacin ambos manifiestan inters. Los aspectos que debe atender un empresario en la funcin de comercializacin son los siguientes: 1) Definicin de la empresa. Con esto precisa cul es el negocio de la empresa. Si es comercial, industrial o de ambos giros. Si produce artculos o servicios. Si fabrica un solo producto o una lnea de productos etctera. 2) Cules son las necesidades o deseos que satisfacen los productos de la empresa. Esto permite determinar el mercado potencial de la empresa. Es decir, todos los consumidores que demandaran los productos de la empresa si fuese la nica que los proporcionase. 3) Cules son las empresas competidoras. Esto le informa la extensin que es cubierta por la competencia. Por otra parte, le permite investigar las caractersticas de los productos de la competencia. Tambin le permite saber si existen productos que puedan satisfacer sucedneamente la necesidad; es decir, que en caso de inexistencia de los productos de la empresa los consumidores puedan recurrir a substitutos disponibles. (Por ejemplo, de no haber trigo, se puede consumir maz) 4) Las caractersticas del producto que mejor contribuyen a satisfacer la necesidad o deseo del consumidor. Estas caractersticas permiten comparar los productos de las empresa para saber si se puede mejorar la calidad del producto o si debe reducirse el precio de la mercanca para ser competitivo.

5) Qu es lo que mantiene interesados a sus clientes. Es decir, cules son las caractersticas del producto o de la venta que invitan al consumidor a volver a comprar en el mismo lugar. Cercana del local? Gentileza del vendedor? Cumplimiento de las garantas?, etctera. 6) El precio del producto como factor de competitividad del mismo. Esto depender de si se trata de un producto nuevo, prcticamente sin competencia o de un producto similar a otros que la competencia ha desarrollado. 7) Cules son los canales de distribucin del producto. Formas de llegar a determinadas plazas. Costo del transporte y almacenamiento. Pago de comisiones a vendedores e intermediarios. Posibilidad de maquila en otras zonas, etctera. 8 ) Cul es el ciclo de vida del producto. Si el producto se encuentra en la etapa de introduccin, madurez, declinacin o requiere ya de innovaciones para que se mantenga en el mercado. La novedad es un factor que afecta la potencialidad de las ventas; incluso pese a que se tenga precios un poco ms altos que los de la competencia. 9) Cules son las polticas y programas de promocin del producto. Si debe haber capacitacin de los vendedores, elaboracin de anuncios, rtulos, propaganda y publicidad. Los medios que se emplearan, los costos que implicarn, etctera. 10) La estimacin de la cantidad de productos que es posible vender. Se propone como meta incrementar las utilidades de la empresa. Esto supone una planeacin adecuada de la cantidad de ventas que espera realizar en un periodo determinado.

ELABORACIN DEL PLAN ANUAL DE COMERCIALIZACIN...DECIDIENDO LO QUE LA EMPRESA PUEDE Y DEBE HACER UN PLAN ANUAL DE COMERCIALIZACIN: es un programa detallado de las actividades que se realizarn en el ao para una divisin o producto importante. Este es un documento escrito. Normalmente se prepara un plan para cada producto y divisin de la compaa. Algunas veces, segn las circunstancias en que se encuentre sta, se elaboran planes individuales para las principales marcas y mercados. Por ejemplo, debido a la estacionalidad de algunos productos o mercados se recomienda preparar planes para

periodos menos largos. En el caso de ropa de moda, se trazan planes para cada estacin que duran unos cuantos meses.

Adems de la planeacin estratgica de la comercializacin que dura varios aos y que realiza la funcin directiva, tambin es necesaria una programacin ms especfica y de corto plazo. Los parmetros establecidos en la direccin de la comercializacin desembocan en la preparacin de un plan anual de comercializacin. UN PLAN ANUAL DE COMERCIALIZACIN CUMPLE CON VARIAS FUNCIONES:

Sintetiza las estrategias y tcticas de comercializacin que se aplicarn para alcanzar los objetivos especficos durante el siguiente ao. Se convierte, pues, en un documento prctico que gua a los ejecutivos y al resto de los empleados que participan en la comercializacin. Seala lo que ha de hacerse en relacin con otros pasos del proceso gerencial, a saber: realizacin y evaluacin del programa de comercializacin. Indica quin se encargar de efectuar determinadas actividades, cundo habrn de realizarse y cunto tiempo y dinero se invertirn.

La preparacin del plan anual de comercializacin puede comenzar nueve meses (o ms) antes de iniciarse el periodo que comprenda. El trabajo previo incluye la investigacin necesaria y allegarse otras fuentes de informacin. El trabajo ms importante se realiza de uno a tres meses antes de la fecha de inicio del plan. En los ltimos pasos se revisa el plan en base a los objetivos, metas y la misin establecida en el proceso de direccin, y en su caso se aprueba. Tal vez requiere un poco de revisin antes de conceder la aprobacin definitiva. En la versin final del plan, o de partes importantes de l, deben intervenir todos los empleados que participen en la realizacin de las estrategias y tcticas acordadas. Puesto que un plan anual contiene informacin confidencial, no debe distribuirse en forma generalizada. Un modelo para la elaboracin de planes de comercializacin sera el siguiente:

CONTENIDOS QUE COMERCIALIZACIN

SE

RECOMIENDAN

EN

EL

PLAN

ANUAL

DE

Los contenidos exactos de un plan anual de comercializacin dependern de las circunstancias de la organizacin. Por ejemplo, una empresa que se encuentra en una industria sumamente competitiva deber valorar la competencia en una seccin aparte. En otra industria una empresa presentar esta evaluacin como parte del anlisis de la situacin. Por lo dems, algunas organizaciones incluyen planes alternos (o de contingencia); otras no lo hacen. Un ejemplo de un plan de contingencia es un conjunto de medidas que se tomarn en caso de que un competidor introduzca un nuevo producto, como se rumora en el medio. En un plan anual de comercializacin, se puede prestar ms atencin a los detalles tcticos de lo que es posible en otros niveles de planificacin. Si por ejemplo, una empresa decide intensificar la venta personal como parte de su estrategia, el plan anual podra recomendar intensificar el reclutamiento en universidades para contar con ms vendedores. * CONTENIDO DEL PLAN ANUAL DE COMERCIALIZACIN

1. Resumen ejecutivo: En esta seccin de una o dos pginas, se describe y explica la esencia del plan. Est destinado a los ejecutivos que desean un panorama general de l, pero que no necesitan conocerlo muy a fondo. 2. Anlisis de la situacin: fundamentalmente, el programa de comercializacin de una unidad estratgica de negocios (UEN) o de un producto includo en l se examina dentro del contexto de las condiciones pasadas, presentes y futuras pertinentes. Gran parte de esta seccin se obtiene de los resultados de la direccin de la comercializacin. En ella puede incluirse adems informacin complementaria de inters especial para un periodo de planeacin de un ao. 3. Objetivos: los objetivos de un plan anual son ms especficos que los formulados en la direccin de la comercializacin. Sin embargo, los objetivos anuales deben conrtibuir a la consecucin de las metas de la organizacin y de las metas estratgicas de comercializacin. 4. Estrategias: Igual que en la direccin de la comercializacin, las estrategias de un plan annual deben indicar qu mercados meta se satisfarn con una combinacin de producto, precio, distribucin y promocin. 5. Tcticas: Se disean actividades especficas, a veces llamadas planes de accin, para poner en prctica cada estrategis bsica incluida en la seccin anterior. Para facilitar la comprensin, pueden estudiarse simultneamente las estrategias y las tcticas. Estas ltimas contestan a las preguntas del qu, quin y cmo de las actividades mercadolgicas. 6. Programas financieros: Normalmente esta seccin contiene dos clases de informacin financiera: ventas proyectadas, gastos y ganancias en lo que se llama un estado financiero pro forma, as como los recursos destinados a las actividades en uno o ms presupuestos.

7. Cronograma: En esta seccin, que a menudo incluye un diagrama, se contesta a las preguntas de cundo se realizarn las actividades de comercializacin durante el ao venidero. 8. Procedimientos de evaluacin: En esta seccin se abordan las preguntas de qu, quin, cmo y cundo, relacionadas con el desempeo medido frente a las metas, tanto durante el ao como al final del mismo. Los resultados de las evaluaciones hechas a lo largo del ao pueden hacer que se introduzcan ajustes en las estrategias del plan, en sus tcticas y hasta en los objetivos.

Algunos modelos de planeacin En los ltimos 20 o 25 aos, se han diseado varios sistemas o herramientas -que nosotros llamamos modelos- para facilitar la planeacin de la comercializacin. En la presente seccin explicaremos brevemente dos de los modelos que han recibido mucha atencin en los aos recientes. Pero antes usted debe familiarizarse con el trmino unidad estratgica de negocios, utilizado en los modelos.

Unidad estratgica de negocios La mayor parte de las compaas grandes y de tamao mediano -e incluso algunas ms pequeas- se componen de muchas unidades y elaboran numerosos productos. En organizaciones tan diversificadas, la planeacin corporativa no puede ser una gua eficaz para ejecutivos que supervisan las divisiones. Un ejemplo de ello lo encontramos en Phillip Morris Company. La misin, objetivos y estrategias de su divisin de tabaco son -y deben ser- muy distintos de los que buscan en las divisiones elaboradoras de cerveza de Miller o a las de procesamiento de alimentos de Kraft. En consecuencia, con el fin de tener una planeacin y operaciones ms eficientes, conviene dividir una organizacin de negocios o productos mltiples partiendo de sus mercados o productos ms importantes. A cada una de esas entidades se le llama unidad estratgica de negocios (UEN). Cada unidad puede ser una gran divisin de la empresa, un grupo de productos afines o hasta un solo producto o marca de gran importancia. Para que una entidad sea clasificada como unidad estratgica de negocios:

Debe ser un negocio individualmente identificable Tener una misin bien definida Tener sus propios competidores Tener su propio grupo de ejecutivos con la responsabilidad de generar ganancias.

Cuando se establecen unidades estratgicas de negocios, se busca alcanzar un nmero ptimo de ellas. Al iniciarse los aos 90, AT&T contaba con 19 unidades, que se encargaban desde el servicio de larga distancia hasta las computadoras. Por supuesto, la mayor parte de las empresas tienen una cantidad menor 1. Ahora procederemos a examinar dos de los modelos de planeacin ms comnes. (Presiones sobre cada matriz para obtener una pequea explicacin)

Matriz del Boston Consoulting Group

Matriz de Porter*

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