La Danza de la Lluvia Jeffrey J.

Fox
I.- CREDO: 1.- Aprecia a u! clien e! !ie"pre #.- $ra a a u! clien e! co"o a u! "e%ore! a"i&o! '.- E!cuc(a a u! clien e! y de!cifra !u! nece!idade! ).- *az o da a u! clien e! lo +ue nece!i an. ,.- El precio de u produc o de-e !er !u valor "one arizado ..- /ue! ra a u! clien e el valor "one arizado de lo +ue o- endr0n 1.- Alecciona a u! clien e! a +uerer lo +ue nece!i a 2.- *az u produc o de la "anera en +ue u! clien e! lo re+uiere 3.- Da u produc o a u! clien e! cuando lo re+uiere 14.- Da a u! clien e! un ex ra5 "0! de lo +ue e!pera-an 11.- Recuerda a u! clien e! el valor "oni arizado de lo +ue realizaron 1#.- A&radece a u! clien e! !incera"en e y a "enudo 1'.- Ayuda a lo! clien e! a pa&ar e5 de al "anera +ue no le! repre!en e pro-le"a y en&a +ue ir!e con al&uien "0! 1).- 6ide +ue e co"pren nueva"en e II.- 7IE/6RE CO8$E7$A A LA 7I9:IE8$E 6RE9:8$A: ;<6or +u= e! e clien e +uer>a (acer ne&ocio con no!o ro!?@ La re!pue! a de-e de !er un -eneficio para el clien e El clien e de-er0 !er ne&ocio con i&o por +ue lo (ace !en ir -ien y por +ue le re!uelve un pro-le"a. De-e exi! ir un -eneficio de ne&ocio y en -eneficio per!onal. El ;rain"aAer@ calcula el -eneficio econB"ico del produc o y calcula la! con!ecuencia! +ue endr0 el clien e !i no decide por le produc o. El rain"aAer de er"ina co"o e! el +ue el clien e !e -eneficiara direc a y per!onal"en e !e pone en lo! zapa o! del clien e y !e pre&un a <CB"o "e -eneficiara e! e produc o? III.- OCEDECE AL 6RI/ER /A8DA/IE8$O DE LA /ERCADO$EC8IA $ra a a cada clien e co"o e ra ar>an a i "i!"o De-e! pre&un ar e <Du= +ui!iera yo !i fuera el clien e?5 la re!pue! a e! lo +ue de-e! de proveer

A nadie le! &u! a !er a-ru"ado5 "al !ervido5 +ue lo de%en el l>nea5 !o-re co-rado5 fal!a"en e pro"e ido5 +ue le en re&uen arde5 i&norado5 no a&radecidoE El clien e "ole! o +uiere +ue lo e!cuc(en lar&o ra o inin erru"pida"en e5 +uiere ra ar con al&uien con la au oridad para arre&lar el pro-le"a y ener una !oluciBn %u! a. Lo! -ueno! clien e! !on "uy de"andan e!5 e!peran de i "0! de lo +ue u cree! +ue e!5 apropiado. Cu"ple con lo +ue pro"e e! y (ar0! +ue llueva IF.- A LO7 CLIE8$E7 8O LE7 I/6OR$A LO D:E $E 6A7E A $I 8o le! i"por a !i iene! una (ipo eca5 !i iene! +ue cerrar la ven a para &anar un concur!o. 8o le! i"por a el por +ue u! en re&a! lle&an arde. 8o le! i"por a lo +ue e &u! a5 a donde fui! e a la e!cuela o +ue depor e! le &u! an. Lo! clien e! !on in ere!ado! an !olo en !u! propio! pro-le"a!. 7i e! a! enfren e de ello! e! 0n !olo por +ue creen +ue puede! "e%orar !u !i uaciBn. Concen ra e en el clien e5 de-e! de !er recep ivo. 8o (a-le! acerca de i5 "0! -ien (a! pre&un a! preplaneada!5 e!cuc(a lo +ue dice u clien e5 clarifica5 !u"oriza. De er"ina co"o puede! ayudar al clien e y co"o e! +ue !olucione! preocupacione! de u clien e. Lo! +ue (acen llover dicen ; u@5 nunca dicen ;yo@. F.- 7ie"pre planea cada !olici ud de co"pra a !ie"pre planea lo +ue (ar0! an e! de !olici ar la co"pra. Ci a! con +uien o"a deci!ione! !on even o! raro! y e! a! %un a! !on e!enciale! para o- ener la ven a. A!> pue!5 e! a! %un a! de-en !er "uy -ien planeada!. E! a e! e!pecial"en e i"por an e cuando iene! la pri"era ci a5 a!> co"o la Gl i"a para correr la ven a. 3,H de la! !olici ude! de co"pra !on produc o! a &anada! an e! de +ue el vendedor vea al clien e. /uc(o! vendedore! creen +ue la planeaciBn !e !u! i uye con ;la experiencia@. El +ue (ace llover no de!perdicia opor unidade!5 !ie"pre planean la pre!olici ud de co"pra. E! >pico +ue de! ine ' (ora! en planear una opor unidad de 1, "inu o!. 6rac icar de # d>a! a # !e"ana! para una ci a e! co"Gn. An e! de una ci a de-e (acer inve! i&aciBn in en!iva acerca de u clien e5 no dude! en de! inar 1, d>a! de ie"po co"ple o para ello an e! de la ci a5 !o-re odo !i !e ra a de un po!i-le !Gper clien e. u produc o

:na li! a de verificaciBn de planeaciBn de pre!olici ud de co"pra de-er incluir: 1.- O-%e ivo de la !olici ud de co"pra por e!cri o. #.- An0li!i! de pre&un a! de nece!idade! por pre&un ar. '.- Al&o por "o! rar ).- 6reocupacione! y o-%ecione! del clien e por adelan ado ,.- 6un o! de diferencia con re!pec o a u! co"pe idore! ..- Ceneficio! !i&nifica ivo! para lo! clien e! 1.- Acerca"ien o "one arizadoI an0li!i! de re orno de la inver!iBn 2.- E! ra e&ia! para "ane%o de o-%ecione! y eli"inar duda! y preocupacione! de lo! clien e! 3.- E! ra e&ia! para cierre. 14.- 7orpre!a! e!perada! Ade"0!5 prep0ra e para !er flexi-le5 !i de!pu=! de . !e&undo! de u pre!en aciBn el clien e acuerda co"prar5 para de (a-lar5 o"a el pedido y al=%a e &racio!a"en e. 7i e clien e +uiere (acer ne&ocio con i&o pero de una "anera en era"en e diferen e de lo +ue e!pera5 a%G! a e al ca"-io. El +ue (ace llover nunca !olici a una co"pra !in un plan e!cri o de la pre!olici ud de co"pra. FI.- 6e!ca donde e! 0n lo! pece! &rande!. Lo! +ue (acen llover pe!can donde (ay pece!5 a-undancia de pece! y de preferencia pece! &rande!. Lo! ;(ace lluvia@ (a-lan con clien e! +ue e! 0n fa"iliarizado! con !u! produc o! +ue ienen un al a po!i-ilidad de u!ar le produc o. 8o pierden el ie"po ra ando de vender ca"a de (o!pi al a (o ele!. La! co"paJ>a! &rande! !on "e%ore! pro!pec o! +ue la! pe+ueJa!. Clien e! exi o!o! !on &eneral"en e "e%ore! pro!pec o! +ue lo! +ue ienen pro-le"a!. Clien e! +ue +uieren u! produc o! !on "e%ore! -lanco! +ue a+uello! +ue nece!i an u produc o5 lo! +ue nece!i an u produc o pueden +ue no lo conozcan de-er0n !er educado! y per!uadido!5 e! a o"a de ie"po y dinero lo! clien e! +ue +uieren u produc o e! 0n parcial"en e vendido! an e! de +ue u lo! vi!i e!. FII.- /ue! rale! el video Lo! ;(acelluviar@ no venden produc o! o !ervicio!5 venden dinero. Fenden a(orro de ie"po5 "eno! reparacione!5 "ayor rendi"ien o por li ro de co"-u! i-le5 "ayore! in ere!e!5 "ayor rendi"ien o5 "enor u!o de ener&>a5 "a! ri&o por (ec 0rea!5 e c. Lo! +ue (acen llover ayudan al clien e a ver el dinero5 convier en lo! -eneficio! en pe!o!. ;El +ue vende cerradura! no vende cerradura! vende !e&uridad para lo! valore!@.

;El +ue vende al-erca! no !olo vende recreaciBn5 vende un au"en o en el valor de la ca!a. Califica el re orno de la inver!iBn de clien e en u produc o. Calcula la! con!ecuencia! financiera! para el clien e de no decidir por u produc o. Lo! (acelluviar no venden produc o!I venden el valor "one arizado +ue el clien e o- iene de u produc o. Lo! (acelluviar venden dinero. FIII.- Lo! erre"o o! no cuen an :! ed5 o (ace la ven a o no la (ace5 a nadie le i"por a !a-er el por+ue u! ed no (izo el ne&ocio5 no (ay excu!a! +ue val&a. En el "o"en o en +ue !e da validez a una excu!a au o"0 ica"en e !e da la po!i-ilidad a +ue "uc(a! co!a! val&an co"o al. Lo! de!a! re! na urale! no de-en con ar co"o excu!a! para no alcanzar una "e a de ven a!5 e! a o-li&a a +ue lo! +ue (acen llover prevean cual+uier even ualidad y !e pon&an a ra-a%ar duro de!de el inicio5 a!> !i !ucede un de!a! re5 de cual+uier "anera alcanzar0 !u! "e a!. Lo! +ue (acen llover5 no ienen excu!a!. IK.- 6re&un a le al no. 1 :na de cua ro even o! ele"en ale! en cada ven a e! e! a-lecer una ci a con +uien o"a deci!ione!. 8o puede! a!pirar a vender a "enor +ue (a-le! con +uien o"a la! deci!ione!. *az u area5 "oni oriza la razBn por +ue el clien e de-er>a (acer ne&ocio! con i&o. /andale una car a con ) B , fre!e! de allada el -eneficio "one ario pro"e iendo un po! erior !e&ui"ien o elefBnico. El o-%e ivo de la car a e! +ue el clien e con e! e la lla"ada. Lo! -ueno! clien e! no i&noran la "oni orizaciBn de una idea5 o"aran la lla"ada. Cuando en&a! al clien e en el el=fono !u&iere una ci a y pre&un a: ;<$iene !u a&enda a la "ano?@. E! a e! una pre&un a le al por +ue lleva a realizar la ci a el 34H de la! oca!ione!. Lue&o da opcione! de d>a y (ora (a! a +ue !e le aco"ode al clien e y dile +ue !u %un a durar0 #4 "inu o!5 dile +ue lo vi!i ara! o vera! e!e d>a y a e!a (ora y da la! &racia!. Lo! +ue (acen lluvia5 (acen ci a! para (acer llover. K.- 7ie"pre o"a el "e%or lu&ar en el re! auran e.

$o"a el a!ien o con la e!palda a la pared5 el +ue "ira a la en rada5 al -o!+ue5 a la calle. 8o nece!i a! +ue u clien e !e di! rai&a5 de-e! lo&rar +ue !e concen re en i. $G +uiere! +ue !e involucre an o co"o !ea po!i-le en re!ponder a u! pre&un a! y evaluar u! reco"endacione!. De-e! evi ar +ue !e di! rai&a o !ea in erru"pido por al&uien "0! in ere!an e +ue u produc o. $u clien e (a inver ido ie"po para ver!e con i&o5 e! de -uena educaciBn op i"izar !u inver!iBn y no de%arlo di! raer!e. KI.- 8o iene! caf= cuando e! =! !olici ando una co"pra. :na !olici ud de co"pra e! una !olici ud de co"pra. 8o e! un ;-reaA@ para el caf=. $G no e! 0! all> para de!per ar y oler el caf=5 e! a! a(> para (acer ne&ocio!. La duraciBn de una !olici ud de co"pra e! de #4 "inu o! aproxi"ada"en e. 8o da ie"po !ervir caf=5 ponerle cre"a5 revolverle y B"a elo. De-e! "axi"izar G ie"po y concen rar e en u! o-%e ivo!. 8o puede! o"ar no a y ener la aza en la "ano. 6uede! irar el caf= acciden al"en e y perder un precio!o ie"po de la %un a5 para de!pu=! al&uien puede en rar a la oficina y di! raer a u pro!pec o con al&una !u&erencia5 la +ue puede llevar a perder la ven a. Ade"0!5 nunca o"e! caf= en ca"ino a o cuando e! a! cerca de ener una !olici ud de co"pra5 una c(orreada de caf= puede "a ar la ven a. KII.- $u no va! a una co"ida para co"er. Cuando e! =! en una fie! a con clien e!5 no e! a a(> para diver ir e. 7i va! a %u&ar &olf con u clien e5 no e! a! all> para %u&ar &olf. E! a! !on ci a! de ne&ocio! o !olici ude! de co"pra5 o a"-a!. En ci a! de ne&ocio! e! 0! a(> para (acer ne&ocio!5 (ay vendedore! +ue olvidan e! a prioridad y en el (oyo 13 en lu&ar de cerrar el ra o e! a! (a-lando del &ran iro +ue (icieron en el (oyo 3. :na ci a a co"er e! una ci a de ne&ocio! con loza y cu-ier o!. $u e! a! a(> para (acer pre&un a!5 para e!cuc(ar5 para o- ener un co"pro"i!o. 8o e! a! a(> para pro-ar la e!pecialidad de la ca!a. 8o pierda el ie"po analizando la co"ple%idad del "enG5 no pre&un e! al "e!ero co"o e! 0n preparada! la! co!a!. La co"ida no e! u o-%e ivo5 e! el clien e. 6ide al&o f0cil de co"er5 pide un !olo pla illo5 pide al&o no caro.

E! a -ien !i no co"e! al&o de u pla illo5 e! de "uy poca educaciBn (a-lar con la co"ida en la -oca5 a"-i=n lo e! revi!ar u pla illo "ien ra! u clien e e! a (a-lando y e! dif>cil o"ar no a con un enedor en u! "ano!. 8o !e ra a de co"er5 !e ra a de o- ener el co"pro"i!o del clien e5 o- ener la cuen a y lo&rar la !i&uien e ci a. KIII.- 8unca pon&a! u plu"a en la -ol!a de u ca"i!a. :na fu&a de la plu"a en u Cra!illa de la ca"i!a pone en en redic(o u !upue! a "e iculo!a a enciBn a lo! de alle!. $u clien e !e di! raer0 por e! a razBn5 le dar0 pena a%ena. E! !u"a"en e educado para dec>r elo y !e !en ir0 nervio!o. De!eara +ue la %un a er"ine pron o para no a e! i&uar u pena. $u plu"a c(orreada (a "a ado la "e a5 lo "i!"o !ucede con lo! -ol>&rafo! +ue pin an u ca"i!a con un razo acciden al. /an =n u plu"a en el por afolio. Lo! +ue (acen llover no (acen o co"e en errore! de de alle! +ue pueden (acer decrecer la! opor unidade! de (acer la ven a. KIF.- 6re&un a fa al no # De!pu=! de (acer la area5 el an0li!i! cuidado!o el (acer llover !a-e !i iene una !oluciBn al pro-le"a del clien e. *a "one orizado la !oluciBn y !a-e cuan o dinero o- endr0 el clien e a!> co"o cuan o! perder0 !i no eli&e !u !oluciBn. El +ue (ace la lluvia !a-e +ue (ay clien e! +ue i&nora lo! (ec(o! a +ue e! ar0n de!conec ado! del proce!o de o"a de deci!ione!5 re!ul ando en no ven a. El clien e de-e e! ar ;conec ado y e! ar de acuerdo@. 6ara involucrarla y co"enzar la cadena de acuerdo! po!i ivo! y co"pro"i!o! el ;(acer llover@ (ace una pre&un a podero!a +ue apela el !en ido de li-re al-edr>o e independencia +ue e! par e de la na uraleza (u"ana. 6re&un a la !i&uien e: ;Ca!ada en el an0li!i! parece +ue puede! &anar una can idad in ere!an e de dinero al aJo5 aproxi"ada"en e L1#5444.445 !i iene! a e! e proyec o. <6uedo a!u"ir +ue odav>a (ay pro-a-le"en e un nG"ero de co!a! +ue de-en !er (ec(a! an e! de +ue u! ed e! = o al"en e !a i!fec(a con e! e enfo+ue? /uy -ien5 an e! de en rar en profundidad <e! 0 u! ed de acuerdo en (acer un an0li!i!? <Revi!ar0 lo! (ec(o! y decidir0 por u! ed !i e! +ue la! co!a! ienen !en ido? Al decir ;<decidir0 por u! ede! "i!"o? La re!pue! a e! o-via5 de!de lue&o +ue decidir0 por !i "i!"o5 a!> +ue dir0 +ue !>5 A!> !e eli"inara la po!i-ilidad de no decidir5 el clien e +ueda co"pro"e ido y no puede i&norar lo! (ec(o!. De uno u

o ro "odo5 le clien e o"ar0 una deci!iBn. 7i la !oluciBn la -eneficia - y a!> de-e M co"prar0. KF.- Lo! +ue (acen llover convier en la! o-%ecione! del clien e en o-%e ivo! del clien e. Lo! clien e! !ie"pre ienen preocupacione! en a!pec o! +ue de-en !er !a i!fec(o! an e! de co"prar. Lo! clien e! e! 0n preocupado! acerca del precio5 poder de co"pra5 en re&a!5 confia-ilidad5 a"aJo5 color5 &aran >a5 di!poni-ilidad y o ro! a!pec o!. E! o a vece! e! (a-lado o di!cu ido5 a vece! no de acuerdo a cada clien e al&uno! fac ore! !er0n "0! i"por an e! +ue o ro!. 7on lo +ue !e lla"a o-%eciBn de co"pra a la propue! a del vendedor. A lo! +ue (acer llover le! encan a la! o-%ecione! por +ue !on la "anera en +ue lo! clien e! expre!an !u! de!eo!. E ;(acer llover@ !a-e +ue cuando el clien e dice ; u precio e! al o@5 el o-%e ivo del clien e e! o- ener el valor adecuado por el dinero inver ido. La o-%eciBn le dice al (acedor de lluvia +ue el clien e aGn no iene la infor"aciBn co"ple a para onar una deci!iBn po!i iva de co"pra. El (acedor de lluvia !ie"pre concien e la! o-%ecione! en un "u uo o-%e ivo para !i y el clien e. El ;(acer lluvia5 de "anera de pre&un a re! a-lece la o-%eciBn en o-%e iva5 e%e"plo: El clien e dice ; u ie"po de en re&a e! "uy lar&o@5 el (acedor de lluvia re!ponde5 <a!> +ue !u o-%e ivo e! o- ener el produc o cuando u! ed lo nece!i a exac a"en e5 correc o? La! ven a%a! de e! a e! +ue !e ca"-ia el e"a de adver!o a po!i iva. 7e&undo5 la re!pue! a ;!i@ del clien e e! un acuerdo5 una invi aciBn a con inuar la ne&ociaciBn. $ercera5 a(ora el (acedor de lluvia puede (acer "0! pre&un a! para perfec a"en e en ender la! preocupacione! del clien e para a!> lle&ar a una !oluciBn "u ua"en e !a i!fac oria. El vendedor puede pre&un ar <Cu0ndo exac a"en e nece!i a el produc o? N lue&o decir5 ! u! ed !e co"pro"e e a un con!u"o duran e . "e!e!5 pode"o! pro&ra"ar en re&a! "en!uale!5 a!e&urando el !u"ini! ro la fec(a +ue u! ed di!pon&a5 <6or +u= no darno! una opor unidad por . "e!e!? Lo! +ue (acer llover !a-en +ue la! o-%ecione! !on la "anera en +ue lo! clien e! !olici en ayuda e infor"aciBn. Lo! (acedore! de lluvia propician la! o-%ecione!5 e!pecial"en e la! ocul a! y no (a-lada!5 !a-en +ue una ven a no puede llevar!e a ca-o (a! a +ue oda! la! preocupacione! +uedan arre&lada!. Con!ecuen e"en e5 !i la ven a no !e realiza5 el (acedor de lluvia !ie"pre puede pre&un ar5 <(ay al&o "0! +ue le preocupe? <Du= "0! (ay +ue no! i"pida !e&uir adelan e? El (acedor de lluvia &u! a de la! o-%ecione!.

KFI.- 7ie"pre (az una reco"endaciBn acerca de la nueva orden cuando e! a! en "edio de una operaciBn. El +ue (ace llover !ie"pre e! a pen!ando co"o e! +ue !u co"paJ>a pueda ayudar al clien e a "e%orar !u! ven a!5 !u! u ilidade! y -iene! ar. El +ue (ace llover !a-e +ue el con inuado =xi o de !u clien e !er0 a"-i=n !u propio =xi o. El +ue (ace llover !ie"pre e! a aler a para el prBxi"o ra-a%o5 la prBxi"a a!i&naciBn5 el prBxi"o pedido. El +ue (ace llover !a-e +ue la prBxi"a ven a "0! f0cil e! a un clien e exi! en e. 7i iene un -uen an eceden e de !ervicio5 u clien e e! 0 a&radecido y e! leal a i. A "edio ca"ino de un proyec o con un clien e5 el +ue (ace llover propone o ra "anera en +ue la co"paJ>a pueda ayudarle. El +ue (ace llover !ie"pre pre!en a !u "edio proyec o5 prBxi"o proyec o "e"o5 e! una re&la. $u clien e no !a-e odo lo +ue puede! (acer por el5 !olo G lo !a-e!5 por e%e"plo: :na vez +ue e! =! en re&ando u pri"er pedido puede! !u&erir +ue puede! (acerle di!eJo! exclu!ivo! para la prBxi"a co"pra5 a +ue para la prBxi"a co"pra pueda (acer un e! uc(e con al&una diferenciaciBn e!pec>fica para +ue !e di! in&a el produc o en la vi rina5 a +ue le pueda! proveer en ex(i-iciBn para aprovec(a"ien o del e!pacio ver ical en !u prBxi"a co"pra5 o +ue !i en !u prBxi"a co"pra5 por cada 14 %ue&o! de %oyer>a5 u le de-er0! el co! o de uno. Cuando e! a! a "edio proyec o5 co"ienza a vender el prBxi"o. KFII.- $ra a a odo! u! conocido! co"o clien e! po enciale!. Lo! +ue (acen llover5 ven al "undo y a odo! co"o !u "ercado5 !a-en +ue el "undo e! pe+ueJo5 !a-en +ue odo "undo conoce a al&uien. 7a-en +ue cual+uiera !e puede conver ir en clien e5 o reco"endar a !u clien e5 e c. Lo! +ue (acen llover ra an a !u! no clien e! de la "anera +ue ra an a !u! clien e!. 7on a"a-le! con odo el "undo5 ven a odo! co"o &en e influyen e. 7a-en +ue lo! ne&ocio! pueden lle&ar de lu&are! ine!perado!. 7a-en +ue al&o +ue (iciera (ace 14 aJo! puede re!ul ar en un ne&ocio (oy. 8o (ay &en e pe+ueJa con lo! "e!ero!5 no! !e eno%an con +uien le! da "al !ervicio5 odo "undo e! ra ado con cor e!>a. El +ue (ace llover e! re!pe uo!o y educado con el vi&ilan e y con el pre!iden e de la co"paJ>a. 8unca (a&a! ene"i&o! innece!ario!5 <6or +u= !er odio!a? <a +uien le ayuda el co"por a"ien o inde!ea-le?

La &en e a&rada-le !ie"pre !e ve con au ocon rol y confiada5 e!o le &u! o a lo! clien e!. Lo! +ue (acer llover !a-en +ue cual+uiera puede ayudar a daJar KFIII.- *az ca!o a la "0! &rande !eJal de co"pra. La "0! &rande !eJal de co"pra5 a una ;!eJal de co"pra@ e! al&o +ue (ace el clien e +ue indica !u di!po!iciBn a co"prar. La "0! &rande ;!eJal de co"pra@ e! cuando u clien e acuerda a dar e una ci a. Ac ual"en e e! "uy dif>cil +ue al&uien +ue o"a deci!ione! de una ci a. 7i accede reci-ir e e! por+ue +uiere al&o5 nece!i a al&o o iene un pro-le"a. E! el ra-a%o del +ue (ace llover encon rar +ue e! e!o. $u clien e !a-e +ue ere! vendedor5 !a-e +ue le vi!i ara! para (acer ne&ociar por+ue !a-e lo +ue vende! y al&o acerca de la co"pe encia. 7ie"pre acude a la ci a y nunca lle&ue! arde. KIK.- 6re&un a le al no. ' El clien e le dice5 ;e! a"o! a"-i=n ra ando con la e"pre!a ACC5 e! una -uena co"paJ>a y !u! precio! !o "e%ore! +ue lo! !uyo!@. Lo +ue el clien e real"en e e! a diciendo e!: ;d>&a"e por+ue de-er>a co"prarle a u! ed@. El clien e ya !a-e +ue ACC e! -ueno y iene "e%ore! precio! de!de an e! de acordar una ci a con u! ed5 en once!5 <6or +u= acordB reci-irlo?5 e! a de acuerdo en e!cuc(arlo a u! ed por+ue al&o acerca de ACC no le &u! a de odo5 u! ed de-e (acer +ue e!e defec o o de!confor !e no e "0!. Dado +ue u! ed (a planeado !u en revi! a5 ya !a-e cuale! !on la! diferencia! en re ACC y !u co"paJ>a. En once! !u re!pue! a de-e !er exac a"en e e! a: ;7i e! una -uena co"paJ>a <le! &u! ar>a conocer nue! ro! pun o! de diferencia? E! a re!pue! a no &olpea al co"pe idor5 e!o !er>a poner en en redic(o la in eli&encia del clien e. De (ec(o ni !i+uiera repi a el no"-re del co"pe idor. $u clien e !ie"pre con e! ar0 +ue !i5 por+ue e!a e! preci!a"en e lo +ue +uiere o>r. Duiere !a-er la! diferencia! en re uno y o ro para o"ar una deci!iBn.

$u re!pue! a5 u pun o de diferencia5 !er0 !ie"pre lo +ue u clien e pien!a de i con ra u co"pe encia. $u pun o de diferencia de-er0 de de!plazar a u co"pe idor. 8o re+uiere !er "e%or o peor de lo +ue u co"pe idor (ace5 an !olo diferen e. $u pun o de diferencia de-e !er infor"aciBn +ue u clien e de!conozca con nueva y diferen e infor"aciBn5 le clien e puede ca"-iar de opiniBn !in recurrir a la cri ica. La! co"ercializadora! +ue dicen ;no!o ro! a"-i=n@ !on flo%o!. Lo! +ue (acer llover !ie"pre encuen ran una diferencia5 e invi ar al clien e a evaluar e!o! pun o! de diferencia. Lo! +ue (acen llover venden %u! o lo +ue e! diferen e. KK.- 7ie"pre re&re!a la! lla"ada! el "i!"o d>a. Re&re!ar lo! elefone"a! e! una cor e!>a -0!ica. Lo! +ue (acen llover re&re!an oda! la! lla"ada!5 de clien e!5 de pro!pec o!5 proveedore!5 -u!cadore! de ra-a%o5 parien e!. Lo! +ue (acen llover nunca !on an &rande!5 an i"por an e!5 ni e! 0n an ocupado! para +uien !ea. El r0pido re&re!ar de lla"ada! e! un pun o de diferencia. Cuando re&re!a! una lla"ada la per!ona !e !ien e re!pe ada5 i"por an e5 e!cuc(ada. Cuando no re&re!a! la lla"ada5 +uien e lla"B !ien e +ue no e i"por a5 !e a&i a y e! "eno! po!i iva (acia i. 7e vale perfec a"en e de%ar un "en!a%e !i la per!ona +ue e (a-lo no e! 0. A lo! +ue (acen llover le! encan a de%ar "en!a%e! en fine! de !e"ana o an e! de la! (ora! de ra-a%o. E!o (ace ver +ue el ;(acer lluvia@ e! a pen!ando en el clien e y ra-a%ando para el odo el ie"po para preparar la en revi! a. La! &ra-adora! dicen la (ora a la +ue lla"a! e5 la! lla"ada! a la! .:1,a" y a la! 11:44a"5 !on no a-le!5 el clien e o"ar0 no a y recordar0. KKI.- Aprende lo! ;AilB"e ro! por li ro@ de la! ven a!. La %ornada de ven a e! &eneral"en e 1 aJo! para cu"plir con la cuo a5 el o-%e ivo. E! a %ornada e! co"o un via%e en au o"Bvil. 6ara el vendedor5 la &a!olina la! po!i-le! !olici ude! de co"pra al aJo. Lo! AilB"e ro! por li ro e! el porcen a%e de efec ividad en cierre! del vendedor.

7i el vendedor puede !olici ar '44 co"pra! en un aJo y iene un porcen a%e de cierre de #4 a 15 e! decir #4 !olici ude! co"pra por cada ven a5 en once! el vendedor puede au"en ar el nG"ero de !olici ude! y no puede au"en ar !u porcen a%e de cierre5 en once! en po encial e! an !olo de 1, ven a!E.no 1.. El +ue (ace llover conoce e! a realidad5 con!ecuen e"en e planea (acer #4 lla"ada! concen rada! en un clien e "e a i"por an e y no lla"o a "0! de 1, clien e!. El +ue (ace llover pe!ca donde anda! lo! pece! &rande!. E! o !i&nifica +ue an !olo !olici ar0 co"prar a clien e! con -uen po encial de ven a!. 3,H de lo! clien e! !e diluyen !olici ando co"prar a de"a!iado! clien e! y no (aciendo !uficien e! lla"ada! a un clien e e!pecifico co"o para (acer la! ven a!. Co"o cual +uier d>a !e +uedan !in &a!olina an e! de lo&rar lo! o-%e ivo!. 7i ya !a-e! +ue e o"an 14 !olici ude! de co"pra para lo&rar un cierre5 no planee! 2 lla"ada!5 por+ue no lo&rara! cerrar y (a-r0! perdido el ie"po5 !i !e re+uiere 14 !olici ude!5 de nada !irve (acer 3. 7i u porcen a%e de cierre e! de 1) a 1 y (ace! 1'4 lla"ada! o !olici ude! a 14 clien e! a porcen a%e de 1' lla"ada! a cOu5 (ar0! 4 ven a!. 6ero !i (ace! 1) lla"ada! a 3 clien e! a un porcen a%e de 1) a 15 (ar0! 3 ven a!. E! i"por an >!i"o de er"inar cuan a! !olici ude! de co"pra iene! di!poni-le! y de-er0! "axi"izar u porcen a%e de cierre. De-er0! a"-i=n calcular cuan a! !olici ude! de co"pra (ace! para lo&rar una ven a y ra-a%ar con e!e porcen a%e de cierre! !o-re clien e! con al a! po!i-ilidade! de co"pra. KKII.- Cuidado con el "i o de la ad"ini! raciBn de ie"po y el erri orio. Lo! "= odo! de ad"ini! raciBn de ie"po y erri orio +ue -u!can op i"izaciBn "edian e cu-rir odo! lo! po!i-le! clien e! no! !on efec ivo! por+ue lo +ue cau!an e! +ue !e con ac an de"a!iada! cuen a! y +ue la! -uena! cuen a! reci-an poca! !olici ude! de co"pra. Lo! +ue (acen llover !e concen ran !olo en lla"ada! o !olici ude! a clien e! de al o po encial. *aciendo el 144H de u! !olici ude! a cuen a! +ue e (ar0n lle&ar a u "e a e! una ad"ini! raciBn perfec a de ie"po y erri orio. KKIII.- !ie"pre prue-a el vino an e! de (acer la de"o! raciBn de lo -ueno +ue e!. 8unca de por (ec(o al&o +ue puede verificar5 pon&a a enciBn a lo! de alle!. 7i el proyec o e! i"por an e5 odo de alle e! i"por an e. En CroodPay la! o-ra!

!e en!ayan ex(au! iva"en e. Lo! pilo o! experi"en an !ie"pre er"inan !u li! a de verificaciBn. 7ie"pre verifi+ue el foco del proyec o an e! de la proyecciBn. Ferifi+uen el "icrBfono an e! de la pre!en aciBn. 7ie"pre planea u! en revi! a! y u! lla"ada! para ven a!. Lo! +ue (acen llover !ie"pre prue-an en privado lo +ue van a vender en pG-lico. KKIF.- A r=va!e a parecer on o. La "ayor cri ica de lo! clien e! a lo! vendedore! a lo! vendedore! e! +ue no pre&un an lo! !uficien e. 6ara un vendedor5 pre&un a! preplaneada! y prac icada! !on (ec(a! de !u reper orio. La! -uena! pre&un a! (ace +ue el clien e +ue el clien e (a-le de infor"aciBn y per"i e +ue el vendedor e!cuc(e y de"ue! re un &enuino in er=!. 7i u! ed no (ace el dia&no! ico correc o5 no podr0 ener la rece a o pre!cripciBn adecuada. 6re&un ar poco e! pre&un ar para fallar. ;7ie"pre e"e no pre&un ar lo i"por an e +ue e de la pau!a para ener =xi o@. *ay vendedore! +ue no preplanean !u! pre&un a!5 +ue no la! e!cri-en5 pien!an +ue !on in ru!iva! !i pre&un a! B i"per inen e!. A!u"en +ue !a-en la! re!pue! a! y e!o e! irrelevan e. Creen +ue pre&un a! "uc(o lo! "ini"izar05 +ue parecer0n inexper o!. E! o e! e+uivocado. Lo! clien e! a"an la! pre&un a!5 le! &u! a (a-lar. Lo! clien e! !e !ien en "0! !e&uro! con lo! vendedore! +ue pre&un an y o"an no a y e!cuc(a. 6ara el clien e preocupado con una nece!idad concre a no (ay al&o al co"o una pre&un a on a. A r=va!e a !er on o5 no de nada por (ec(o5 aun+ue e! e fa"iliarizado perfec a"en e con el pro-le"a5 pre&un e para +ue el clien e !epa +ue u! ed e! 0 en endiendo. :n e%e"plo de cB"o la! pre&un a! llevan a la ven a: <CB"o fa-rica e! a par e? <6or +u= la fa-rica de e!a "anera? <CB"o en!a"-la la par e? 6or+ue pone e!e ornillo a(>? <Cu0n o le cue! an lo! ornillo!? 7i pudiera eli"inar un ornillo por en!a"-le con un "= odo "eno! co! o!o5 e!a le a(orrar>a dinero5 <correc o?

7i le pudiera "o! rar co"o !u%e ar e! e en!a"-le an -ien co"o !e (ace a(ora para "enor co! o5 <e! ar>a u! ed in ere!ado?

KKF.- 7ie"pre (a&a un an0li!i! de re orno de la inver!iBn. El an0li!i! del re orno de la inver!iBn calcula lo! -eneficio! econB"ico! +ue el clien e o- endr0 !i op a por u opciBn. 7i uviera do! opcione! rie!&o!a! de inver!iBn una re&re!ando ,H y la! o ra el 14H5 <DBnde inver ir>a! u dinero? E! e concep o e! !i"ple y e! la -a!e ca!i oda! la! deci!ione! de co"pra. 7i vende! un orno5 co"en a a u clien e cuan o a(orra en de!perdicio5 lo +ue e! el -eneficio: orno Q #444 a(ora en de!perdicio Q 1#44 al aJo! 1#44 e! la "one arizaciBn del -eneficio5 en e! e e!cenario5 el clien e o- iene el .4H co"o re orno de !u inver!iBn inicial en un aJo. :n -uen an0li!i! del re orno de la inver!iBn5 "ue! ra al clien e +ue le co! ar0 al d>a el no co"prar !u propue! a. En el ca!o pre!en ado de 1#44 de de de!perdicio5 la cue! a al clien e 144 al "e! no co"prar el orno5 o !ea , al d>a la-oral R#4S. /o! rar e! a! cifra! recor a el clien e de la ven a. Ade"0!5 el an0li!i! ayuda a or&anizaciBn. u clien e a vender la idea den ro de la

El +ue (ace llover u!a el re orno de la de la inver!iBn para "o! rar el vendedor co! o Rcon ra el precioS del produc o. El ;(acer lluvia@ no vende el produc o5 vende lo +ue el clien e o- endr0 del produc o. El ;(ace llover@ no vende -razo!5 vende (oyo!5...(oyo! +ue !on L4.4# "eno! co! o!o! de (acer. KKFI.- 8unca olvide: $odo "undo e! el al&uien de al&uien. 7er a&rada-le con el al&uien de al&uien puede +ue no e de un clien e5 pero !i daJa! al al&uien de al&uien5 e!e e puede daJar a i a"-i=n. Lo! +ue (acen llover (acen a"i&o!5 no ene"i&o!. KKFII.- 7ie"pre !e ;al a"en e recep ivo@ $u ra-a%o e! e!cuc(ar al clien e y no (a-lar. De-e! e! ar pendien e de odo la! !eJale! ver-ale! o no ver-ale!. De-e! de er"inar lo +ue +uiere el clien e y lo +ue no +uiere. De-e! aprender co"o y cuando puede! ayudar a u clien e.

Due nada !e e pa!e5 cual+uier de alle puede ofrecer clave!. 6re&un a co!a! in ere!an e!5 e!cuc(a cuidado!a"en e5 no !ueJe! de!pier o. 8o pien!e! +ue al&uien e e! a diciendo al&o +ue (az o>do 144 vece!. 8o co"ience! a (a-lar (a! a +ue u clien e (aya er"inado. 8o pien!e! acerca de lo prBxi"o +ue va! a decir. $o"a no a Apa&a u celular y u pa&er an e! de ver a u clien e. :n celular !onando e! una "ole! ia5 una de!cor e!>a y ro"pe la concen raciBn. La! ' "0! i"por an e! pala-ra! en la "en e del +ue (ace llover !on ;e!cuc(a5 e!cuc(a5 e!cuc(a@ y (azlo de "anera ;al a"en e recep ivo@. Lo! ;(ace lluvia@ !e concen ran en el clien e5 dan a enciBn individualizada. 6ara el +ue (ace llover el clien e e! rey y una !olici ud de co"pra! e! una invi aciBn a la cor e de rey. KKFIII.- De!"enuza el a!un o 6ara ener =xi o5 el +ue (ace llover de-e lle&ar a la e!encia5 al al"a5 la corazBn de lo +ue el clien e nece!i a. El vendedor de-e encon rar el pro-le"a. El ;(ace lluvia@ de-e en ender oda! la! preocupacione!5 de!eo!5 "iedo! y li"i e! del clien e. El ;(ace lluvia@ no puede pre!cri-ir (a! a no dia&no! icar. El ;(ace lluvia@ no puede conver ir la nece!idad en un de!eo (a! a +ue no !a-e co"o poner valor en el e! ado de co!a! de!eado por el clien e. 6ara de!"enuzar de-e! (acer pre&un a!5 e!pecial"en e ;por+ue@5 ;por+ue@5 ;por+ue@. Lo! +ue (acen llover !on co"o repor ero!5 de ec ive!5 p!i+uia ra!5 doc ore! B ar+ueBlo&o!. 6re&un an5 prue-an5 e!cavan5 dia&no! ican y e!cuc(an. Lo! +ue (acen llover de!"enuzan para en ender. KKIK.- 7i no i"por a la re!pue! a5 no (a&a la pre&un a. E! a e! acerca de la !inceridad. 8o &a! e el precio!o ie"po de ven a el !uyo y el de !u clien e en a!pec o! no relevan e! para "e%orar la !i uaciBn de !u clien e. Lo! +ue (acen llover no de!v>an !u! !olici ude! de co"pra con conver!acione! innece!aria! o de en re eni"ien o. Lo! ;(ace lluvia@ !on a&rada-le!5 co"pe ido!5 infor"ado!5 in ere!an e! e in ere!ado!E y !ie"pre !incero!. :na pre&un a adecuada e! una in!inceridad y &eneral"en e el clien e !e da cuen a.

Lo! clien e! !on "0! i"pre!ionado! por pre&un a! in eli&en e! +ue lB&ica"en e van al fondo del pro-le"a. KKK.- 8unca e! =! en %un a. Cuando un clien e e (a-la5 lo "eno! +ue +uiere !a-er e! +ue e! 0n en una %un a. Al clien e no le i"por a !i e! a! con 9eor&e Cu!(. Lo Gnico valido e! +ue e! a! en %un a con o ro clien e5 e!o e! a -ien por+ue !upue! a"en e para e!o e! a oda la co"paJ>a. 7i e! a en una %un a de la e"pre!a5 !ie"pre o"a la! lla"ada!. La lla"ada de un clien e e! una invi aciBn para ayudarle5 para "an ener el ne&ocio. 8unca e! a! enfor"a5 e! a! de via%e. 8unca e! a! de vacacione!5 e! a! de via%e o fuera del pa>! y re&re!a! lla"ada! an pron o pueda!5 "ien ra! o ra per!ona puede a ender al clien e. 8unca e ; o"a! e el d>a@5 e! 0! fuera de la oficina viendo clien e!. 8unca !ali! e a co"er5 e! a! a endiendo a un clien e $u no (a! lle&ado aGn5 e! a! en un de!ayuno con un clien e. El +ue ;(ace llover@ nunca e! 0 en una %un a e! a en un !i io de ra-a%o5 via%ando a ver a un clien e5 en una o"a de fo o!5 dando una conferencia5 (aciendo una inve! i&aciBn. KKKI.- *a&a !u pre!en aciBn para el !(oP y cierre el dinero. En el &olf lo i"por an e e! el pu no el iro de aproxi"aciBn. Lo! %u&adore! de &olf +ue "0! &anan !on lo +ue "e%or "ane%an el pu . 8o depende! de un !Gper audiovi!ual o de u pre!en aciBn en 6oPer6oin . 6or un -oni o folle o el clien e no va a co"prar. $oda! la! de"o! racione!5 pre!en acione!5 ! and!5 e c.5 !on una p=rdida de dinero !i no van aco"paJado! de una e! ra e&ia pr0c ica para lo&rar +ue el clien e co"pre. 6ara el +ue (ace llover5 una -uena pre!en aciBn e! an !olo una (erra"ien a. El +ue (ace llover pre!en a y ayuda al clien e a decidir. Lo! +ue (acen llover !on fr>o! y cal"ado!5 pierden "uy poco! pu !. KKKII.- Con!e%o para una niJera. :na vez +ue (a&a una ven a5 al clien e no le i"por a lo! pro-le"a! +ue uvi! e para cu"plir5 no +uieren !a-er. *az un excelen e ra-a%o5 (azlo a ie"po5 (azlo den ro del pre!upue! o5 no e +ue%e! y dale a u clien e al&o ex ra. E! o e! -0!ico para !a i!facciBn del clien e y =xi o con inuado.

KKKIII.- 6re&un a le al no. ) Lo! clien e! nece!i an !er -ien convencido! de +ue G produc o o !ervicio ra-a%ar0 co"o !e pro"e e. En re "0! inver!iBn5 "0! nece!idad de prue-a. La ecnolo&>a "0! nueva5 "0! re+uiere de prue-a. 6uede (a-er viaria! "anera! de pro-ar: "ue! ra!5 pe+ueJa! a!i&na ura!5 evaluacione! de produc o5 de"o! racione!5 referencia!5 prue-a! de "ercado. A vece! la! de"o! racione! !on una ra"pa. El vendedor de-e ener el e+uipo adecuado y "0! i"por an e el +ue decide de-e e! ar pre!en e en la de"o! raciBn. Cuando el clien e pide una de"o! raciBn5 el +ue (ace llover de-e pre&un ar: ;con &u! o ofrecere"o! una prue-a. 7i la de"o! raciBn e! exi o!a <*ay al&o "0! +ue le i"pida !e&uir adelan e? De!pu=! de e! a pre&un a el vendedor e!cuc(ar0 cue! ione! no re!uel a! del clien e5 u o- endr0 un acuerdo +ue lleve el cierre. Lo! +ue (acen llover nunca de%an "ue! ra! !i de al&una "anera de-en !er pro-ado!. El +ue (ace llover !a-e +ue 3,H de la! "ue! ra! de%ada! e! 0n en un ca%Bn o fueron pro-ado! incorrec a"en e. El +ue (ace llover !ie"pre e! a pre!en e cuando el clien e prue-a el produc o. El +ue (ace llover nunca (ace una de"o! raciBn !in an e! o- ener un acuerdo del clien e de !e&uir adelan e con la co"pra !i la prue-a e! exi o!a. El ;(ace lluvia!@ nunca de%a al clien e (acer al&o "al5 odo ir0 "al. Lo! +ue (acen llover !ie"pre o- ienen acuerdo! de la co"pra an e! de dar de"o! raciBn. KKKIF.- Da y o- =n En la! ven a!5 !i da! al&o5 de-er0 planear o- ener al&o de re&re!o de par e del clien e. o 7i da! una de"o! raciBn del produc o5 pri"ero5 o- =n un acuerdo de co"pra !i la de"o! raciBn prue-a +ue el produc o ra-a%a co"o !e ofrece. o 7i da! un folle o5 o- =n una ci a. o 7i da! un de!cuen o5 o- =n "ayor volu"en. o 7i da! una -e-ida &ra i!5 o- =n la prBxi"a cena. o 7i da! una !oluciBn5 !e pa&ada. KKKF.- Fende lo! vierne! por la arde.

Cual+uier "o"en o e! -ueno para (acer una !olici ud de co"pra de +uien o"a deci!ione!. Excelen e ie"po de ven a !on an e! de la! 2 cada "aJana a de!pu=! de la! ' lo! vierne!. La! !olici ude! e"pranera! !on -uena! por+ue: 1.- *ay "eno! in errupcione! #.- El acuerdo del clien e a una (ora inu!ual e! una podero!a !eJal de co"pra. Lo! vierne! en la arde !on -uena! por+ue: 1.- El clien e e! a "0! rela%ado5 "0! a-ier o5 "eno! apurado y "eno! a la defen!iva. #.- El clien e ya pien!a en !u fin de !e"ana. '.- Al&uno! creen +ue !i o"an una deci!iBn5 podr0n "edi arla el fin de !e"ana. ).- Le! da la !en!aciBn de (a-er lo&rado al&o de -orrar al&o de la li! a. ,.- $u! co"pe idore! +ue vi!i an clien e! lo! vierne! por la arde5 (an de%ado la arena li-re para i. KKKFI.- Ro"pe el (ielo al final de la !olici ud de co"pra. 8o exi! e (ielo en re el clien e y +uien (ace llover. 7i iene! una ci a5 el clien e !a-e el e"a de la %un a. $G e! a! a(> para ayudar al clien e. $u ayuda e! "uc(o "0! i"por an e +ue !u colecciBn de piedra5 o !u! rofeo! o la! fo o! de !u! (i%o!5 a!> +ue ve direc o al pun o de la %un a. $e conec ar0! per!onal"en e con el clien e !i pre&un a! !incera"en e5 pre&un a! de dia&no! ico y e!cuc(a! a en a"en e a la! re!pue! a!. En u pri"era ci a pre&un a para +ue el clien e e cuen a acerca de !u co"paJ>a5 !u! o-%e ivo!5 !u! expec a iva!. Lo! clien e! pre"ian a lo! +ue e!cuc(an. :na vez +ue (a! con!e&uido un co"pro"i!o del clien e y u co"paJ>a a la !alida5 e cuando puede! (acer al&Gn co"en ario rela%an e. Lo! ro"pe(ielo! !on para el Oc=ano Tr ico5 no para lo! +ue (acen lluvia. KKKFII.- :!a el !i! e"a de pun o! de ca!a ven a: *ay ) pa!a! +ue !on par e de cada ven a: 1.- O- ener una referencia5 una reco"endaciBn o al&o +ue e acer+ue al +ue o"a deci!ione!. #.- O- ener una ci a con +uien o"a deci!ione!. '.- $ener una ci a fren e a fren e con +uien o"a deci!ione!.

).- O- ener un co"pro"i!o de co"pra o a una acciBn +ue lleve direc a"en e al cierre. A!i&na 1 pun o al pa!o 15 # al pa!o #5 ' al pa!o ' y ) al pa!o ). $ra-a%a cada d>a para (acer ) pun o! en cual+uier co"-inaciBn: ) referencia!5 una referencia y una en revi! a fren e a fren e5 un co"pro"i!o5 e c.5 puede ra ar de (acer "0! pun o! al d>a !i e! po!i-le. 6on al inicio de u li! a ;o- =n ) pun o!@5 a u! li! a! de co!a! por (acer al d>a. La clave e! u!ar el !i! e"a diaria"en e. 8o e!perar (a! a el vierne! para (acer #4 pun o!. 7i (ace! ) pun o! diaria"en e5 nunca e fal aran lo! pro!pec o!5 u u-er>a !ie"pre e! ar0 llena5 nunca endr0! -a%a! y !ie"pre (ar0! llover. KKKFIII.- :n iro a &ol nunca e! una "ala %u&ada. Lo! +ue (acen llover !e avien an5 nunca pre%uician un even o de ven a!. 8unca dir0n ;!o"o! "uy pe+ueJo! para a+uella co"paJ>a@ o ;nunca lo&raran una en revi! a con e!a per!ona@. Lo! +ue (acen llover !e pre&un an ;<6or +u= e! e clien e +uerr>a (acer ne&ocio! con"i&o?@ y van por odo. El (acedor de lluvia conoce una realidad: !i "e (ace el in en o de ven a5 no (a-r0 ven a. Lo! +ue (acen llover iran con! an e"en e a &ol. KKKIK.- 8o (a&a! lla"ada! a pe icione! en fr>o. :na !olici ud e! fr>o e! cuando un vendedor vi!i a a un clien e !in una ci a previa. E! o no e! -ueno5 +uien o"a deci!ione! no va a de%ar la +ue e! 0 (aciendo para ver a al&uien +ue no conoce. 7olici ude! en fr>o !on una in errupciBn y !eJal de "ala educaciBn5 !on una apue! a5 no !a-en !i el clien e iene un pro-le"a o !i real"en e iene facul ade! de deci!iBn. La! !olici ude! en fr>o indican "ala planeaciBn5 +ue el vendedor no e! 0 (aciendo -ien !u ra-a%o evaluando ip! y o- eniendo ci a!. 6lanea u ra-a%o y ra-a%a u plan. /e%or u!a el !i! e"a de pun o!. A(ora5 !i e! vierne! en la arde y lle&a a u ci a5 en e!e "o"en o u la cancela! por una ur&encia. $G ve al o ro lado de la calle una oficina con luz5 alvez !ea un pro!pec o. U$o alV $irara &ol nunca el "ala %u&ada.

KL.- /ue! ra la cadena5 vende el pri"er e!la-Bn. 8adie co"pra la! cadena! e!la-Bn por e!la-Bn. En ven a! e! la "i!"a. 7i le en!eJan el clien e odo! lo! pa!o! de la ven a y e! a de acuerdo con el pri"er pa!o5 (a co"prado oda la cadenaEa "eno! +ue G la ro"pa!. /o! rarle al clien e pa!o a pa!o5 acuerdo por acuerdo el proce!o de!de la pri"era lla"ada (a! a la orden de co"pra e! una ven a de pre!iBn a de fuerza5 de pinc( 7olo lo! +ue (acen lluvia u!an e! a =cnica. El ;(ace lluvia@ "ue! ra la cadena5 pone en claro cono e! +ue e! 0n li&ado! la! fa!e! de la ven a5 de!de el pri"er acuerdo (a! a la orden de co"pra e in"edia a"en e vende la pri"era fa!e5 o el pri"er e!la-Bn. 6ero5 el pri"er e!la-Bn e! 0 unido al Gl i"o. Fende el pri"er e!la-Bn y (a-r0! vendido la cadena. KLI.- 8o (a-le! con la -oca llena. o o o o o o o o o 8o de%e! caer u por afolio !o-re el e!cri orio de u clien e. 8o lle&ue! arde 8o vi!i e! a un clien e !i e! a! o!iendo o e! ornudando A!e&ura e +ue u pre!en aciBn R"ano!5 ropa5 peloS5 "ue! ran y u carro5 e! 0n li"pio!. 6ara e cuando en re una da"a o una per!ona "ayor en ran a la oficina. A-re la puer a a o ro! Ofrece car&ar co!a! pe!ada! Ayuda a "e er o a !acar una "ale a de lo! co"por a"ien o! !uperiore! de lo! avione! Di&a por favor y &racia!.

Lo! +ue (acen llover ienen -ueno! "odale! odo el ie"po y con odo el "undo. 7i no ienen -ueno! "odale! en la "e!a "0! vale +ue lo! ad+uiera. Cuidado co"o o"ar lo! cu-ier o!5 no (a&a! ruido con la -oca5 no (a-le! y "a! i+ue! al "i!"o ie"po. /alo! "odale! en la "e!a !on !i&no! de indi!ciplina e indul&encia5 !on de!precia-le!5 !eJal de in!en!i-ilidad para con o ro! de una per!ona en!i"i!"ada y de educaciBn inco"ple a. 8o li"pie el pla o. 6ara lo! +ue (acen llover5 lo! -ueno! "odale! i"por an "uc(o. KLII.- 6re&un a le al no. ,

6ara correr una ven a5 para ener el co"pro"i!o final del clien e5 el +ue (ace llover de-e decir: ;ya vio odo5 !u! preocupacione! (an !ido re!uel a!5 (a e!cuc(ado nue! ra reco"endaciBn5 <6or +u= no le da una opor unidad a "i produc o? Dar una opor unidad e! un ac o revoca-le5 una deci!iBn +ue puede rever ir!e. Incon!cien e"en e dar una opor unidad e! "ue! reando5 pro-ando5 no e! un co"pro"i!o o o"ar una deci!iBn. Lo -ueno e! +ue la &en e no ; ra ara@5 "0! -ien ac uar05 (ar0n al&o. KLIII.- A"o de%ar voice "ail!. Foice "ail! !on una excelen e (erra"ien a de ven a!. Dan la opor unidad de co"unicar a +uien o"a deci!ione! por un periodo in erru"pido de ie"po5 un -eneficio "one arizado. El o-%e ivo del "en!a%e e! +ue el clien e e lla"e de re&re!o5 o +ue e con e! e la prBxi"a lla"ada a +ue +uiera ver e. La clave del "en!a%e e! de%ar un "en!a%e con punc(5 al&o +ue re!uene po!i iva"en e en la "en e de u clien e. 6ara de%ar un -uen "en!a%e el vendedor de-e con e! ar con exac i ud la !i&uien e pre&un a: ;<6or +u= e! e clien e +uerr>a (acer ne&ocio! con"i&o?@ a"-i=nI ;<6or+ue +uerr>a e! e clien e e!cuc(ar"e la prBxi"a vez +ue le (a-le?@ La! re!pue! a! a e! a! pre&un a! de-en !er un -eneficio !i&nifica ivo para el clien e. *e a+u> una &u>a para u "en!a%e de voz: o 6ara re!ponder a ;<6or+ue +uerr>a e!cuc(ar"e?@ !e re+uiere (acer la area y an0li!i!. 6ara dar al clien e un e! i"ado del valor "one arizado +ue u re!pue! a !e re+uiere planear la !olici ud de co"pra a la lla"ada. o *acer lluvia de idea de "en!a%e! o 6repara u "en!a%e por e!cri o. El al"a de u "en!a%e de-e !er un re!u"en del valor +ue le dar0n al clien e. E!a la u!aran en u "en!a%e5 en una car a o en una en revi! a fren e a fren e. 6lanea u "en!a%e cuidado!a"en e y +ue !ea cor a5 no "0! de '4 !e&undo!. o Con!idera u!ar una ercera per!ona co"o referencia y dar credi-ilidad o 6rac ica u "en!a%e. o E! 0 li! a por !i el clien e levan a la -ocina o *a-le cal"ado5 claro y di! in iva"en e o 6re!=n a e5 +ue u no"-re !ea en endi-le. 7i iene! una referencia +ue !e no"-re !e e!cuc(e clara"en e. o Di +ue an lar&o !er0 u "en!a%e.

o E! a-lece el propB!i o de u lla"ada5 para o- ener al clien e de una opor unidad "one arizada a(ora di!poni-le. o E! a-lece el -eneficio en for"a "one arizada o 7u&iere un lap!o de ie"po para ener una ci a o Da u nG"ero y (a-la len o5 (az pau!a en re lo! nG"ero! y repi e el nG"ero. o A&radece y dile +ue !i no iene! opor unidad de (a-lar e u dar0! !e&ui"ien o. En la prBxi"a oca!iBn +ue le (a-le!5 de-e! e! ar preparando a decir ;< iene !u a&enda de ci a! a la "ano?@ KLIF.- E! aciona e en la par e ra!era Lo! clien e! evalGan a la &en e en !e&undo!5 e! na ural +ue for"en pre ex o! para pro e&er!e de o"ar deci!ione! e inver ir en u produc o an pron o e ven. A!> +ue5 u +uiere! +ue u clien e e perci-ir0 or&anizado y li! o. 8o +uiere +ue u clien e e vea !aliendo del au o dificul o!a"en e5 (ur&ando en u !aco5 arre&l0ndo e la ca"i!a5 pein0ndo e5 cayendB con u por afolio. Duiere! +ue !olo e vea profe!ional y eficien e. 8o +uieren +ue e vea vulnera-le. 8o "ue! re! de-ilidade!5 "u=! ra e confiado5 planea para lo ine!perado. E!pera una -ola curva5 !e cal"ado. 8o parezca! enfer"o5 !i ;e!pl=ndida"en e@5 &racia!@. e pre&un an cono e !ien e!5 re!ponde

E! aciona e (a! a el final5 al>! a e. Lo! +ue (acen llover !e "ue! ran en perfec o e! ado y li! o. KLF.- 7e la "e%or per!ona ve! ida +ue vera! (oy. El +ue (ace llover no lle&a infor"al lo! vierne!5 vi! e "e%or +ue el clien e +ue ir0 a ver e!e d>a. 8o !e ra a de (acer!e i"por an e para i. !uperior al clien e5 !ino (acerle !en ir +ue e!

8o cai&a! en el ;-u!ine!! ca!ual@. $u clien e e +uiere a-o onado y profe!ional. 6ero no exa&ere!5 an !olo de-e! e"anar confianza5 =xi o5 !apienza5 !en!i-ilidad5 profe!ionali!"o y a enciBn al de alle. KLFI.- 6or+ue lo! de!ayuno! de ne&ocio! (ace llover. *e a+u> por+ue:

El clien e conoce el propB!i o del de!ayuno. Cuando con ac a! e a u clien e y a le di! e una idea del propB!i o de la %un a R+ue e! un co"pro"i!o de par e del clien e a una acciBn +ue lleve la ven aS. Con!ecuen e"en e5 cuando el clien e acuerda a verle para de!ayuno e! 0 (aciendo una inu!ual inver!iBn de ie"po. E!a inver!iBn e! una !eJal "uy po!i iva de ven a. El de!ayuno e! "0! -ara o +ue la co"ida. El "enG e! "0! !i"ple5 re+uiere "enor ie"po para !elecciBn y da "0! ie"po a la di!cu!iBn. 8o (ay +ue preocupar!e por -e-ida! alco(Blico. El de!ayuno le a(orra ie"po al clien e5 !e puede e!co&er un lu&ar de pa!o a !u oficina. Lo! de!ayuno! !on "eno! venera-le! a la cancelaciBn5 !on an e! +ue lo! pro-le"a! co idiano! del clien e. El clien e e! a fre!co5 aler a y di!pue! o.

Con!e%o! para una %un a en de!ayuno. 7elecciona un re! auran e acorde para el clien e 8o ir a en lu&are! de co"ida r0pida con "ile! de per!ona!. 8o ir a lo! lu&are! donde (ay di! racciBn. :na vez +ue lo&ra! e el co"pro"i!o del clien e y aca-a el de!ayuno5 no !al&a! del re! auran e con u clien e5 excu!a e y di +ue (ar0! una lla"ada5 d=%alo !alir en paz y en privac>a.

*ay en ;(ace lluvia@ +ue iene diaria"en e # de!ayuno! de ne&ocio!. 7al a de la ca"a e inicia el d>a con # !olici ude! de co"pra an e! +ue la "ayor>a de la &en e lle&ue a ra-a%ar.

KLFII. ;A+u> e! 0 "i ar%e a. . .@ 8unca olvide! u!ar u ar%e a de pre!en aciBn5 !on para o- ener y "an ener clien e!5 en rar a un Relodox. 7u! ar%e a! no de-e !er an -ella!5 no le ra! &ari&oleada!. 8o pon&a! odo! u! produc o! ni odo! u! lo&ro!5 "enor e! "0!. Cuando de! u ar%e a puede decir al&o co"o: ;a+u> iene "i ar%e a. 7i a !u co"paJ>a le in ere!a (acer un ne&ocio ren a-le con %oyer>a5 no dude en (a-lar"e5 no!o ro! le ayudare"o!@. Lo! +ue (acen llover !a-en por+ue la! ar%e a! de ne&ocio !on lla"ada! ar%e a! de ne&ocio!.

KLFII. 6re&un a le al 8o. .. E! crucial para el +ue (acer llover un co"ple o en endi"ien o de la! nece!idade!5 p reocupacione!5 o-%ecione!5 opcione!5 pre!upue! o y calendarice de !u clien e. El +ue (ace llover5 de-e aprender a !a-er odo lo +ue e! relevan e acerca del clien e. La li! a de aprendiza%e e! ex(au! iva e incluye el conoci"ien o de la! preocupacione! de lo! cole&a! del clien e5 de er"inar !u co"pe encia y &anar un in i"o conoci"ien o del pro-le"a. 8in&una pre&un a e! an rivial a an o-via para no !er pre&un ada. El o-%e ivo e! dia&no! icar el pro-le"a y de!cu-rir co"o u produc o o !ervicio! -eneficiar0 a u clien e. El +ue (ace llover !ie"pre a!u"e +ue le fal a !a-er al&o y !ie"pre concluye pre&un ando la pre&un a le al 8o. .. ;<Du= pre&un a! de-er>a pre&un ar +ue aGn no (e pre&un ado? ;<*e cu-ier o odo?@. ;<*e pre&un ado acerca de cada de alle +ue e! i"por an e para i? 7i !e (a cu-ier o odo5 e! a -ien. 7i no5 !e de!en errada al&o +ue e! i"por an e para el clien e el +ue (ace llover direc a la pre&un a con nueva! pre&un a (a! a aclararle odo. Lo! -ueno! clien e! +uieren !er pre&un ado! con e! e ipo de pre&un a +ue no de%a nada a la duda. Lo! +ue (acen llover pre&un a! lo +ue o ro! de!ear>an (a-er pre&un ado. KLIK. 14 co!a! para (acer (oy para o- ener ne&ocio!. 1. #. '. ). ,. .. 1. 2. 3. 14. /anda una no a e!cri a a "ano. /anda una copia de un ar >culo de in er=!. *a-le con un clien e !a i!fec(o y pre&Gn ale a +uien podr>a ayudar. /anda un re&alo de a&radeci"ien o a al&uien +ue e (aya dado una preferencia. Da u ar%e a a al&uien con influencia /anda una car a al edi or de al&una car a +ue u! clien e! lean. AJade 1, per!ona! a u li! a de correo. De%a un -uen "en!a%e en la &ra-adora elefBnica de al&uien. *az una ci a. *0-lale a un clien e con el +ue no (ayan (a-lado en # aJo!.

Lo! +ue (acen llover (acen al&o cada d>a para ayudar a !u! co"paJ>a! a ener ne&ocio!.

L. <CB"o reconocer a lo! +ue (acen llover? El -uen vendedor iene una variedad de (0-i o para el =xi o. vendedor: El -uen

E! or&anizador 7Blo con ac o a lo! +ue o"an deci!ione! 6lanea de allada"en e !u !olici ud de co"pra 7ie"pre iene por e!cri o el o-%e ivo de ven a al !olici ar la co"pra. *ace pre&un a! preplaneada!. E!cuc(a. E! enf0 ica con !u! clien e!. 6rovoca y aprecia la! o-li&acione! 6ide co"pro"i!o de lo! clien e!. Fi! e -ien Redac a -ien. Da !e&ui"ien o !in errore!5 E! educado $iene -ueno! "odale!.

6ero lo "0! i"por an e e! +ue el +ue (ace llover !i"ple"en e ; vende "0!@ y e!o e! la Gnica +ue i"por a5 podr0 fallar en al&o de la li! a an erior pero de-e ; vender "0!@ EK$RA: CO/O /O8E$ARIWAR. El precio e! la "edida univer!al +ue lo! clien e! u!an para co"prar # produc o!. 7in e"-ar&o !i el propB!i o del clien e e! lo&rar el "enor co! o o al5 concen rar!e !olo en el precio e! "iope. E%e"plo: $ene"o! # "arca! de pin ura: AQ L14 el &alBn5 CQ L), el &alBn.

La "arca C re+uiere una "ano de pin ura y A do! "ano! lue&o en once!: para un ra-a%o5 de la A (ay +ue co"prar 14 &alone! y de la C !olo , &alone!5 en once! el co! o de A e! 144 y de C e! 345 por lo an o C re!ul a "0! -ara a.

9eneral"en e lo! vendedore! dicen +ue !u produc o e! # "0! r0pido@ "0! fuer e5 ;dura "0!@5 de calidad !uperior@5 ;"0! dura-le@5 "0! eficien e@. De-e"o! !a-er raducir e! o! =r"ino! en -eneficio "one ario. A lo! vendedore! !e le! dificul a e! a-lecer un valor preci!o en pe!o! a lo! -eneficio!.

O ro e%ercicio. $u clien e co"pra e"pa+ue! de -rindar a 4.3#5 el uyo! e! de 1.44 dado +ue iene un di!eJo "0! confia-le y falla oc(o vece! "eno! por cada "il. Cada fal a re!ul a en !olici ude! de &aran >a +ue cue! a #,.44 arre&lar. <Cu0l e! el verdadero valor de u e"pa+ue? A+u> ene"o! . pa!o! -0!ico! para co"o "one arizar el a!un o1. De er"ine !u co"pe encia La! opcione!

E! a-lezca la! o ra! opcione! +ue !u clien e pueda con!iderar. pueden !er una "e odolo&>a5 un co"pe idor5 e c. En nue! ro e%e"plo el co"pe idor vende el e"pa+ue a 4.3#. #. E! a-lezca !u -eneficio

E! a-lezca por+ue !u clien e de-er>a (acer ne&ocio! con u! ed. E%e"plo: nue! ro! e"pa+ue! !on "0! confia-le!. '. califi+ue el -eneficio

Ree! a-lezca el -eneficio en =r"ino! nu"=rico!. E%e"plo. ;/0! confia-le en el ca!o de lo! e"pa+ue! !i&nifica +ue el clien e enfren ar0 oc(o vece! "eno! recla"acione! por cada 1444 produc o! vendido!. ). /one ariza el -eneficio

Recla"acione! evi ada! Co! o por recla"aciBn Co! o a(orrado XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXY XXXXXXXXXXXXXXXXXX QXXXXXXXXXXXXXXX 2 Y #, Q #44 ,. Expre!e el o al "one arizado del -eneficio en =r"ino! de ;por unidad@.

Calcule la porciBn del o al econB"ica del -eneficio +ue el clien e lo&ra con cada unidad +ue co"pra $o al de a(orro 8G"ero de unidade! Q A(orra por unidad XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX #44 Z 1444 Q L4.#4 .. De"ue! re el verdadero co! o ne o de !u produc o Ra precioS.

$u precio - A(orra por unidad Q Ferdadero precio o al XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 1 4.#4 Q 4.24

En efec o con el a(orra u produc o real"en e cue! a 4.245 o !ea +ue u clien e e de 1 pero u le re&re!a! 4.#4 en a(orro de &aran >a 4.24 e! el nG"ero +ue el clien e de-e u!ar cuando co"pare precio! de co"pe idor. La "one arizaciBn e! el ar"a !ecre a del +ue (ace llover. E! "0! efec ivo decir: ;E! e acondicionador de aire a(orra L1) al "e! al reducir co! o de elec ricidad +ue decir5 ;e! e aire acondicionado e! ener&yefficien . $re! de la! "0! i"por an e! pre&un a! en el diccionario del +ue (ace llover !on[ "one ariza5 "one ariza5 "one ariza. CA7O DE E7$:DIO: 7R. CE8EFI$ En lo! ,4[! el !r. Cenefi ra a-a de vender vino! a uno de lo! re! auran e! "0! conocido! de 8ueva NorA. El !r. Cenefi no (a->a podido en revi! ar!e con +uien o"a-a la! deci!ione! por . "e!e!. 7e en ero +ue co">a en el re! auran e a la! ' 6./.5 poco d>a! de!pu=! el 7r. Cenefi !i"ple"en e en rB al re! auran e y !e aproxi"o al dueJo5 le di%o lo !i&uien e. 7r. Cenedi - Di!culpe por in erru"pirle5 "i no"-re e! Cenedi y ven&o a "o! rarle por+ue de-er>a poner vino! ACC en !u li! a de vino! 5 <6uedo con inuar? DueJo. Cenedi . E! oy co"iendo. 7eJor5 u! ed ve a !u! clien e! "ien ra! e! 0n co"iendo odo! lo! d>a!. Le a!e&uro +ue no de!eo "ole! arlo5 pero al i&ual +ue u! ed5 pla icar con "il clien e! e! a"-i=n "i ra-a%o. E! o no llevar0 "0! de # "inu o!5 <puedo? Do! "inu o!. <6odr>a lo! vino ACC e! ar en !u li! a de vino!? 8o. <6or +u= no puede? Lo! vino! !a-en (orri-le y no "e &u! an. 7eJor5 e! oy de acuerdo. Lo! vino! no le a&radan a odo!5 pero !i le puedo "o! rar +ue e!o no i"por a <lo! con!iderar>a[ E! oy e!cuc(ando. 9racia!. La razBn por la +ue de-er>a dar una opor unidad a e! o! vino! no e! por+ue a u! ed o a "i no no! i"por e el !a-or5 "0! -ien por+ue de ', a )4 de !u! clien e! re&ular"en e le! &u! a5 de (ec(o al 7r. Jone! y al 7r. 7"i ( le! &u! an lo! vino ACC y en varia! oca!ione! (an pre&un ado a lo! "e!ero! !i

DueJo. Cenedi . DueJo. Cenedi . DueJo. Cenedi . DueJo. Cenedi .

ienen e!o! vino. E! a e! una opor unidad de ne&ocio e! de L#44 a la !e"ana. 7eJor de-er>a poner lo! vino! ACC a+u> por+ue !u! clien e! lo! ordenaran5 <no le !uena razona-le? DueJo. Cenedi . Lo verificar= y decidir= "aJana. /e parece %u! o5 &racia!.

Al !i&uien e d>a el 7r. Cenefi reci-ir0 un pedido de 14 ca%a! de vino y lo vino! (an e! ado en la li! a de!de en once!. Cada re! auran e i"por an e a 8eP NorA pron o pu!ieron en !u li! a lo! vino! del !r. Cenefi An0li!i! del ca!o: Leccione! del !r. Cenefi @. 1. #. '. ). ,. *izo !u area previa a la !olici ud de co"pra y de er"ina cuando y donde encon rar al clien e. E! a-leciB clara"en e y de in"edia o el o-%e ivo de la !olici ud de co"pra y lo (izo en for"a de pre&un a. Fue cor =!5 !ie"pre pidiendo per"i!o para con inuar. por favor@ y ;<puedo?@ Di%o ;&racia!@5 ;

Cenedi concluyB cada po! ulado en for"a de pre&un a5 pidiendo el acuerdo del dueJo. Cuando el dueJo en>a una o-%eciBn R;e! oy co"iendo@S Cenefi revir iB la !i uaciBn. Ca"-iB el lu&ar con el dueJo ;u! ed ve a !u! clien e! a diario cuando e! 0n co"iendo@.5 el "en!a%e fue ;!i e! a -ien para ud.5 e! 0 -ien para "i. E! a-leciB clara"en e el ie"po +ue el clien e inver ir>a R# "inu o!S y lo&ra !u acuerdo5 e! el acuerdo pri"ero "0! i"por an e en el ciclo de la ven a. En !u planeaciBn previa5 Cenefi inve! i&a a lo! clien e! de !u clien e. Cenefi lo lleva una inve! i&aciBn acerca de !u! clien e!5 d0ndole nueva infor"aciBn +ue le per"i iera ca"-iar de opiniBn !in +ue perdiera la co"po! ura. Cenefi u!o e! i"onio! cre>-le! de ercera! per!ona!: co"en ario! de lo! "e!ero!. E! e e! un e! i"onio podero!o por +ue puede !er f0cil"en e verificado. Cenefi !olici B el pedido. <podr0 lo! vino! ACC e! ar en !u li! a de vino!? Cenefi (izo lo +ue al&uno! e! udio! indican +ue 34H de lo! vendedore! no (acen: !olici B el pedido.

..

1.

2.

3.

14.

Cenefi con e! a a la! o-%ecione! R;noS con un in&enio ;<6or +u= no puedo?. El u!o de e! a expre!iBn !e opone a ;<6or +u= no? y <6or +u= no la podr>a? E! un ne o !o!layado a la au oridad y poder del dueJo. ;8o puede@ i"plica +ue al&uien "0! iene el poder5 e! a e! inacep a-le para "uc(o! clien e!. 7i Cenefi (u-iera pre&un ado ;<por+ue no lo! pondr>a? *u-iera con e! ado el dueJo cB"oda"en e con un ili"i ado nG"ero de razone! co"o ;!olo !ervi"o! vino franc=!@ a la pre&un a <6or +u= no . . . . .? puedo (a-er con e! ado ; la ca!a e! a llena@5 para acceder a la pre&un a ;<6or +u= no puede? ; e! co"o decir ;no en&o el poder@ Cenedi pen!B acerca de cB"o re!ponder an e e! a !i uaciBn por varia! !e"ana!. Cuando el dueJo o-%e a del !a-or del vino5 Cenefi e! uvo de acuerdo en +ue e! a-a -ien +ue no le &u! ara el vino5 Cenefi e! uvo de acuerdo en +ue e! a-a -ien +ue no le &u! ara el vino5 no lo re-a iB. De!liza el ar&u"en o e! ando de acuerdo. Cenedi u!a ;7i yaE. :! ed (ar0. . . . ;+ue e! parecido a ;. . . . !i le puedo "o! rar +ue. . . <lo con!iderar>a. . . .?. E! a e! una -uena =cnica por+ue el clien e !ien e +ue la re!pon!a-ilidad e! 0 en el vendedor no en =l. 6ero !i el clien e e! 0 de acuerdo con la propue! a y el vendedor e"plee con lo +ue pro"e e5 el clien e +uedo co"pro"e ido. Cenedi u!o una excelen e razBn para +ue el clien e decidiera co"prar: de ', a )4de lo! clien e! del dueJo ordenar>a el vino. El dueJo !a i!face a !u! clien e! y o- iene un -eneficio "one arizado de L#44 a la !e"ana en ven a! ex ra!. Cenedi di%o5 ;d=le a "i! vino! una opor unidad@ le pu!o la co"pra co"o al&o e"poral5 ca"-ia-le5 una deci!iBn de -a%o rie!&o. Cenefi pre&un o ;lo! con!iderar>a u! ed@?5 e! una varian e de la pre&un a ;<6or +u= no le! da una opor unidad?@ Cenefi eli"inB el >pico re&a eo y !e enfocB en lo +ue el dueJo pen!a-a y lo pu!o o lo de%B en lo! clien e! y lo! "e!ero!. E! o !e lla"a rian&ulaciBn. El clien e5 el vendedor y una ercera en idad for"an lo! pun o! del ri0n&ulo. Cenefi y el dueJo !e pueden referir a una ercera en idad y evi an di!cu ir en re ello!. Cenefi u!B pala-ra a"i&a-le ;con!iderar@ ;razona-le@ y ;%u! o@ e! o e! an i infla"a orio y apoya di!cu!ione! "adura!. La pala-ra ;%u! o@ e! una fuer e pala-ra para la ven a y acude al !en ido de %u! icia del clien e. 7er %u! o lleva a una "0! o-%e iva y "eno! e"ocional o"a de deci!ione!. Cenefi reci-iB y reconoc>a ' co"pro"i!o!. El pri"ero fue el acuerdo a # "inu o! y la capi alizB in"edia a"en e !olici ando la co"pra. Cenefi reconociB el !e&undo co"pro"i!o de ;e! oy e!cuc(ando@diciendo ;&racia!@ y Cenefi reconociB el ercero5 ;lo

11.

1#.

1'.

1). 1,.

1..

11.

revi!ar=5 ; a"-i=n diciendo ;&racia!@. co"pro"i!o! e! una -uena =cnica. 12.

Reconocer

ce"en ar

El o-%e ivo de odo !olici ud de co"pra e! o- ener en acerca"ien o o un co"pro"i!o de acciBn +ue lleve a la co"pra. El acuerdo de ; lo revi!ar=@ ; fue un co"pro"i!o +ue lleva a la acciBn de la ven a. <Du= vendiB Cenefi ? 7i (u-iera e! ado vendiendo vino! alvez (u-iera ra>do una "ue! ra5 lo +ue (u-iera "a ado la ven a. 8o e! a-a vendiendo vino5 e! a-a vendiendo el valor "one arizado RL#44 a la !e"ana3 +ue el dueJo o- endr0 de acep ar el vino Cenefi vend>a dinero. A ca!o Cenefi ro"piB la re&la de "arca !olici ar en fr>o una co"pra?. El clien e !a->a de =l5 la (a->a !e&uido por . "e!e!. Cenefi !a->a +ue irar a &ol nunca e! una "ala %u&ada5 no endr0 nada +ue perder. Co"o -uen (acedor de lluvia!5 Cenefi fue valien e5 con cora%e y cal"ado5 y co"o -uen (acedor de lluviaE iene +ue conocer la! re&la! para !a-er co"o ro"perla!.

13.

#4.