Una Visién General de los Instrumentos Operatives del Comercio Exterior ideaspropsasFicha de catalogaci6n bibliografica (Comereio internacional Una visin general de les insirumentos ‘operatives del comercia exterior «1° Edin deaspropias Editorial Vigo, 2006 ISBN 10, 84-9899.023-0 ISBN 13: 97884-9839-023-0 Formato: 17 x 24 em, «Piginas: 216 COMERCIO INTERNACIONAL. UNA VISION GENERAL DELOS INSTRUMENTOS OPERATIVOS DEL COMERCIO EXTERIOR: No esti permitida la reproxluccion total o parcial de este libro, ni su tratamiento informitico, ni la transmisiGn de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electiGnico, mecénico, por forocopia, por registio u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright. DERECHOS RESERVADOS 2006, respecto a la primera edicin en espaol, por © Ideaspropias Editorial. ISBN 10: 84-9839.023-0 ISBN 15: 978-84-9839-023-0 223-2006 Autores: Iria Caballero Miguez, Carmen Padin Fabeiro e Ideaspropias Editorial Sele Depésito Legal: Disefio: Ideaspropias Publicida Produccion Editorial: Gesbiblo, 5. L. Impreso en Fspaiia - Printed in SpainINDICE na en es L__Comercio internacional | LL__Intraduccién 12. Hl Lcomercio y sus conceptos Los fines del comercio Cas ERT , 13, Fe comercio ined y sus operaciones... L. sents as dentnthenial a come 14 15.1 BIERCICIO 1 aM SOLUCIONES.. 4 (Comercio internacional IL 53 Ti Shieh = oh se ia 2.2. Uni6n Europea: instituciones y derecho comunitario..... 2.4. La armonizacién de las legislaciones en la Unién Europea 2.4.1. _ Los principios del derecho comunitario . 2.5. _Instituciones de la Unién Europea . 2.5.1, El Parlamento Europec 25.2. _El Consejo de Ministios 2.6.__Elarancel integrado comunitario 2.6.1. Lanomenelatura del arancel. Regimenes apicaes. Régimen ce iy Régimen de exportacién Regimenes econdmicos y suspensivos 213. EJERCICIO 2... a SOLUCIONE % O homies 9 UTOEVALUACION 99 SOLUCIONES: 34, Contrato de compraventa internacional. 109 341. Requisitos formales.... 3.42. Perfeccionamiento del contrato 3.4.3. Obligaciones de las parte: 344, Reolucidn del contrat 3.43, Los INCOTERMS 35. Contratos de intermediacién o colaboras 3.51. El contrato de agencia 3.53. El contrato de franquicia3.2._ El contrato de leasing .. si 3.1. Leasing internacional. 3.8. El contrato de factoring .. 3.8.1. Ventajas del factorin, 3.8.2. Clasificacién del factoring. 39. ELcontzato de joint-venture. 3 “ela 3.9.1. La Agrupacién Europea de Interés Econdmico, 3.10._ELarhitzaje. EJERCICIO 3 SOLUCIONES .. Bll. Resumen de contenido: AUTOEVALUACION SOLUCIONES . 4 _Labanca en las operaciones de comercio exterior: cobros y pagos 4.1. Introduccién 43. 44. 45, La transferencia bancaria y la orden de pago 4.6. La remesa simple y la remesa documentaria 4.6.1.__La remesa simple : : _ EJERCICIO 4... an SOLUCIONES 79 4.8. Resumen de contenido: 185 AUTOEVALUACION 4... a RESUMEN ec: strane amen esac cccmarmae cae EXAMEN 193 BIBLIOGRAFIA...‘Comercio Intemacional 1 EEE Comercio Internacional i | Comercio internacional | 414. Introduccion Existen diversos grados de apertura de un pafs al comercio internacional. Uno de los extremos es la autarqufa absoluta, que supone no permitir ninguna importacién. Por el contrario, si la libertad al comercio internacional fuese total, parece Légico esperar que se importasen aquellos productos cuyo coste de fabricacidn en el pats fuese excesivamente elevado. Sin embargo, la realidad pone de manifiesto que, en muchas ocasiones, se comercia con productos que podrian ser fabricados facilmente por el pafs importador, pero que resulta mas ventajoso adquirirlos en el exterior. Resulta del todo evidente que la necesidad de acudir a mercados fordineos se ha convertido hoy en dia en una realidad. Asi, las empresas de un determinado pafs pueden encontrar el grado de demanda dptimo de sus productos que no alcanzarfan nunca en su propio mercado. Todo ello viene propiciado por la ruptura de las barreras fisicas y econémicas que conlleva el proceso de globalizacién de mercados. Las empresas tienen pues muy presente que la apertura hacia el exterior y su inter- nacionalizacién es una necesidad, no sdlo para poder crecer sino para subsistir. Mas del 75% del tejido empresarial espafiol est constituido por pymes que, aunque fabriquen productos 0 presten servicios competitivos, tanto en calidad como en precio, carecen de experiencia alguna en el mercado internacional.2 Comercio Internacional La existencia de grupos de mercado operativos, la mejora en los transportes y comunicaciones, la homogeneizacién de las normativas reguladoras del comercio internacional, los cambios tecnoldgicos y concentracién de empresas, la deslocalizacién de los procesos, y otros muchos més factores, hacen que cada dfa sea mas facil la introduccién de los productos de cualquier empresa en mercados diferentes al de su domicilio social. Todo ello exige un conocimiento minimo en conceptos tales como: los INCOTERMS, los contratos de agencia, la distribucién, la franquicia, las formas de financiacién de de dicho sector, los intermediarios de comercio, ete., que estudiaremos en esta operaciones internacionales, el modus operandi unidad didactica. 4.2. Elcomercio y sus conceptos Erimolégicamente, la palabra comercio proviene de las rafces latinas: CUM, que significa juntamente. - MERX, que significa mercanefa y se deriva de la palabra MERCOR. ~ MERCOR, que significa comprar y vender; equivale al traspaso de cosas materiales, de persona a persona. Ampliando el concepto: el comercio es la actividad econdmica de intercambiar bienes, valores, servicios y conocimientos entre dos 0 ms personas, en una sociedad donde se compran, se venden o se cambian mercaderias que han sido producidas para el consumo. 1.2.4. Los fines del comercio Los fines del comercio son: + Satisfacer las necesidades del consumidor. » Alcanzat utilidades econémicas para el comerciante. - Relacionar dos sectores fundamentales dentro de la actividad econdémica: produccién y consumo, que son de vital importancia para el desarrollo de las actividades socioeconémicas de un pats.Comercio Internacional 3 El sector de la produccién es aquél que transforma la materia prima en un producto final para su consumo. El sector del consumo esta formado por el ndcleo familiar que adquiere el producto final para satisfacer sus necesidades. 41.2.2. Clasificacién del comercio El comercio se puede clasificar por: + El objeto: Cuando se entrega o se recibe un bien o servicio, se recibe dinero. Este puede ser al contado, es decir, que al momento de entregar el bien se recibe dinero en efectivo o a crédito, cuando al momento de entregar el bien no se recibe dinero en efectivo sino una letra de cambio, pagarés, etc. + Los medios de transporte: Los diferentes medios de transporte que utiliza el comerciante son: el fluvial, terrestre, maritimo y aéreo, lo que facilita el transporte de productos dentro y fuera del pais. En la actualidad, es posible transportar grandes voliimenes de mercancias por una de las vias mencionadas, con servicios de seguridad y rapidez. + La cantidad: El comercio se realiza al por mayor y al por menor. El comerciante se abastece en cantidades mayores en el sector produccién para distribuir a los consumidores en pequefias cantidades. Por ejemplo: adquiere 100 toneladas de arroz y vende por kilos al consumidor; el comerciante se abastece de 30 docenas de televisores y vende por unidades al consumidor, ete. * Los lugares en donde se realiza: Los consumidores pueden adquirir los bienes en el interior del pais o fuera de 1, asi como también los productores nacionales venden sus productos para Jos consumidores nacionales ¢ internacionales. Bl comercio, con relacién al lugar en donde se realiza, puede ser interno 0 externo, o nacional ¢ internacional. Cuando el pat importacién, y cuando vende bienes elaborados o materia prima se denomina exportacién. al exterior, se denomina al exterior, compra mercaderta4 Comercio Internacional 1.2.3. Transacciones o actos de comercio La transaccién es el intercambio de bienes, valores y servicios entre dos o mas personas naturales y jurfdicas. En toda transaccién encontramos la parte real y la parte financiera, La parte real constituye el objeto mismo de la transaccién, como un par de zapatos, un pasaje en autebtis, etc. La parte financiera es el valor monetario que se paga 0 recibe por la parte real de la transaccién, 4.3. El comercio internacional y sus operaciones Al analizar la economfa, debemos revisar la dimensién que trasciende las fronteras de un pafs, es decir, la que aborda los problemas econdmicos con fines internacionales. La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campocomercial, politico o cultural ha aleanzado, a nivel mundial, un profundo significado, de tal forma que no se puede hablar tan solo de intercambio de bienes, sino de programas de integracisn. La economia internacional propone el estudio de los problemas que plantean las transacciones econdmicas internacionales, por ende cuando hablamos de economfa internacional, estamos tratando de los factores del comercio internacional. Por comercio internacional se entiende el intercambio de bienes econémicos que se efecttia entre los habitantes de dos o mas naciones, de tal manera que se dé origen a salidas de mercanefa de un pats (exportaciones) y entradas de mercancias procedentes de otros paises (importaciones). Su origen se encuentra en el intercambio de riquezas 0 productos de paises tropicales por productos de zonas templadas o frias. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del industria- lismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas més atrasadas en su desarrollo.Comercio Internacional 5 El comercio internacional obedece a dos caus: ~ Distribucién irregular de los recursos econémicos. Diferen: de precios, debido a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor. Los datos demuestran que existe una relacién indudable entre un comercio més libre y el crecimiento econdmico. La teorfa econémica sefiala convincentes razones para esa relacién: ~ Todos los passes, incluidos los mas pobres, tienen activos, humanos, indus- triales, naturales y financieros, que pueden emplear para producit bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior. ~ La economfa detecta que podemos beneficiarnos cuando esas mercancias y servicios se comercializan. Dicho simplemente: el principio de la “ventaja comparativa” significa que los pafses prosperan, en primer lugar, aptovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después, intercambiando estos productos por los productos que otros paises producen mejor. .3.1._ Ventajas fundamentales del comercio internacional Las ventajas fundamentales del comercio internacional son: ~ Cada pafs se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recutsos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores. ~ Los precios tienden a ser mas estables. - Hace posible que un pais importe aquellos bienes cuya produccién interna no es suficiente y no sean producidos. ~ Posibilita la oferta de productos que exceden el consumo a otros pafses, en otros mereados (exportaciones).6 Comercio Internacional Equilibrio entre la escasez y el exceso. Los movimientos de entrada y salida de mercanefas dan paso a la balanza en el mercado internacional. Por medio de la halanza de pago se informa sobre qué tipos de transacciones internacionales han Ilevado a cabo los residentes de una nacién en un periodo dado. A medida que el proceso de globalizacién avanza, las multinacionales son cada vez menos dependientes de su pais de origen en términos de actives , ventas y ubicacién de sus empleados. Siguiendo un criterio estratégico y operativo distin- guimos cuatro tipos de empresas internacionales: exportadora, multinacional, global y transnacional. Exportadora: La empresa vende desde el pafs de origen a algunos mercados exteriores, concentrando las actividades de compra y fabricacidn en el pats de origen. Es habitual en el comienzo de la actividad internacional. Multinacional Se produce una adaptacin a los mercados locales, descentralizando sus actividades y reproduciendo el modelo de la matriz en las filiales. Global El peso de las operaciones internacionales en la empresa es elevado. Las actividades clave se concentran en el pais de origen, implantando las estrategias corporativas desde la matriz. Transnacional: La central y las fi mente la tecnologfa y el conocimiento. les son compafieras estratégicas, explotando conjunta- 1.3.2. Operaciones del comercio internacional Debemos distinguir entre: exportaciones ¢ importaciones.‘Comercio Internacional 7 + La exportacion: Las pequefias y medianas empresas tal vez empiezan a exportar al recibir un pedido inesperado, mas que como consecuencia de una decisién formal de gestiGn o una estrategia de exportacién. A medida que el volumen de negocio avanza, se empieza a prestar atencién a esta actividad, llegindose, incluso, a crearun:departamento dedicado'exclusivamente’a la‘exportacisn: A veces, la exportacién comienza con la participacién en una exposicién de cardcter internacional, en la que se contacta con agentes extranjeros que comienzan a realizar pedidos. Pero, verdaderamente, exportar adquiere sentido si conello se piensa que se va a incrementar la competitividad y los ingresos del negocio a largo plazo: - Antes, muchas empresas empezaban a exportar porque sus mercados interiores estaban saturados 0 bien porque sabfan que los margenes de beneficio en algunos mercados exteriores eran extraordinariamente clevados. En la actualidad, con la globalizacién ¢ integracién de los mereados, las politicas de exportacién forman parte de la estrategia competitiva de muchas empresas. » Cabe resefiar que el contacto con clientes extranjeros y las téenicas de marketing y distribucién internacionales pueden formar a las empresas en campos que tal vez sean provechosos incluso en su mercado interior, debiendo formar a su personal para la realizacién de labores de comercio internacional. Este aspecto suele conducir a la creacién de economias de escala, puesto que una vez adquiridos estos conocimientos para las exportaciones con un pais conereto, pueden ser aplicados en otros pat ~ Otra de las ventajas provenientes de la realizacién de una labor exportadora es la diversificacién de riesgos, ya que la empresa deja de depender exclusivamente de las ventas y del devenir de un Gnico mercado. De la misma manera, la exportacidn tiende a disminuir el efecto de la desaceleracién local en las ventas, puesto que los exteriores tienden a retrasarse respecto al mercado interior. Cuando las ventas son débiles en el mercado interior, suelen ser mayores en los mercados exteriores. Por tanto, es frecuente que la transicién hacia mercados exteriores se realice con més facilidad. clos en los mercados8 Comercio Internacional Puesto que actualmente ya han quedado demostradas las grandes ventajas de la realizacién de una actividad exportadora, la mayoria de los paises han puesto al servicio de sus agentes econdmicos instrumentos con Jos que ayudar ¢ impulsar las exportaciones. Este apoyo abarea desde publicaciones y asistencia especializada hasta seguros de crédito a la exportacién. Un ejemplo de ello s n las cdmaras de comercio, con servicios de ayuda en lo referente a formacién e informacidn + La importacién: Una de las principales ventajas de la realizacién de una labor importadora la constituye el introducirse en el comercio internacional con un coste relativamente bajo, ya que es posible empezar a mediar en operaciones de importacién incluso con un minimo de material: ~ Algunas empresas importadoras de éxito empezaron con poco mas que a mesa de su oficina y un telefono. + Owras iniciaron su actividad al moverse por el extranjero y ver productos atractivos y de bajo coste, y considerar que podfan tener un gran potencial de mercado en sus patses de origen. - En las importaciones, existe una gran variedad de corredores, represen tantes, agentes, mayoristas, revendedores y distribuidores dedicados a introducir productos en los mercados interiores, ~ Enel caso de mercados reducidos 0 de rapido desarrollo, es posible, incluso, que las empresas locales compitan entre ellas para convertirse en agentes o distribuidores de marcas extranjeras de prestigio. 4) El comer nal y sus modalidades operativas Una de las cuestiones mas importantes para aquella empresa que quiera realizar una actividad exportadora es la de escoger el canal de implantacién de sus productos en los mercados internacionales. Dentro de los canales existentes, uno de gran importancia es a intermediacisn comercial (0 colaboracién), cuyos pales contratos son:Comercio Internacional 9 + Elcontrato de agencia. ~ Elcontrato de distribucién. - Elcontrato de franquicia. Todos comparten una finalidad comtin, que es la existencia de un mandato por el que tina persona desarrolla una actividad representando los intereses de otra. 4.1. Contrato de agenci Las caracteristicas mas significativas de este tipo de contratos son las siguientes: + La existencia de una relacién continuada o estable, es decir, se trata de un contrato de duracién ya sea por tiempo definido o indefinido. * El pago de una remuneracién: el trabajo del agente debe ser siempre retribuido. * Su finalidad es la de promover actos u operaciones de comercioo promoverlos y coneluirlos. La actividad del agente se dirige de forma general a la captacion de nuevos clientes para el principal. Asf, unas veces se limita a promocionar el producto o servicio ofertado por el empresario, aproximando posibles clientes para que directamente contraten con éste, y otras, esté dotado con poder de representacién para formalizar contratos con terceros en nombre del empresario representado. » La actuacién es por cuenta y nombre ajenos, puesto que acttia siempre en nombre y representacidn de la empresa que le contrata. * No se consideran agentes los representantes y viajantes de comercio dependientes ni, en general, las personas que se encuentren vinculadas por una relacién laboral con el empresario por cuya cuenta acttian. * El agente esti exonerado del riesgo y ventura de las operaciones que realice10 Comercio Internacional + Elagente no tiene la exclusividad en su actuaci6n. Solo tendré la exclusividad si se pacta expresamente en el contrato de agencia Eee ee nena Promever actos y operaciones de comercio 0 promoverios y concluitios CLIENTES ae. (Imporiadores) EMPRESA Prospecciéin FABRICANTE AGENTE (Exportador) Remuneracisn (Comisién) “De manera continuada o estable. En nombre y por cuenta ajena. * Como intermediario independiente. + Sin asumirrlesgos. Fuente: Diez Vergara, M. (2001). 1.4.2. Contrato de distribucién Por contrato de distribucién debemos entender aquél en virtud del cual una empresa (fabricante) se compromete a vender sus productos a otra empresa (distribuidor) con cardcter exclusivo 0 no, en un determinado territorio y con fines de reventa de los mismos. Por reventa se entiende la venta de bienes sin transformar, es decir, en el mismo estado en que se encontraban cuando fueron suministrados. La retribucidn de la empresa no consiste en una comisidn sino que se obtiene de la diferencia entre el precio de reventa y el precio de compra del producto (margen comercial) La distribucién puede pactarse de forma exclusiva o no. Habré exclusividad cuando: + La empresa (fabricante) se obligue a no entregar sus productos con fines de reventa en un territorio determinado mas que a otra empresa (distribuidora).Comercio Internacional 11 + Una empresa (distribuidor) se comprometa a no comprar sus productos para su venta mas que a otra empresa determinada (fabricante). + Ambas obligaciones sean recfprocas. + En los contratos internacionales de distribucién, la exclusividad territo- rial suele concederse a cambio del compromiso del distribuidora solicitar un volumen minimo de pedidos o a aleanzar un determinado volumen de ventas. La utilizacin de distribuidores ya organizados con una red comercial propia ofrece numerosas ventajas para el fabricante exportador, puesto que podra dedicar su tiempo a la fabricacién, delegando en el distribuidor los riesgos financieros de la comercializacién de los productos. Una vez llegado a este punto, es de necesidad mencionar la figura de la filial. La filial comercial es una forma mas de implantarse en el exterior, consistente en la constitucién de una sociedad independiente, de acuerdo con la legislacién del pafs donde se ubica y dotada de personalidad juridica propia, Las ventajas de contar con una filial comercial en el extranjero son: + Presencia directa en el mercado de destino, agilizandose asf, la distribucién del producto con plazos de entrega mas cortos, abaratamiento de los costes en envi, etc. * Control sobre la politica de marketing, la red de ventas, los precios de venta del producto, etc. + Elestrechamiento de la relacién con la clientela, la Administracién, etc. * La climinacién del margen comercial de! distribuidor. Si una empresa exportadora desea crear una filial comercial en un pais en el que ya tiene establecido un sistema de distrib va, tendré que optar entre varias alternativas: n exclus + Adquirir la red de ventas del distribuidor. * Ofrecer al distribuidor su participacién en el capital de la filial.12 Comercio Internacional * Mantener al distribuidor revocdndole el derecho de exclusividad (pasarfa a denominarse distribuidor autorizado y actuarfa como un cliente mas de la filial) ESnas ed ene a eure Vende sus productes —~ ce EMPRESA FABRICANTE DISTRIBUIDOR | Gam CONPRADORES (Exportador) Precio Pe KR Sovicios posventa Retibucién Tuente: Diez Vergara, M. (2001). 1.4.3. Contrato de franquicia Podemos definir cl contrato de franquicia como aquel acuerdo por el cual una parte, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestacién econémica, el derecho a la explotacién de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios La franquicia es un conjunto de derechos de propiedad industrial 0 intelec- tual, relativos a marcas, nombres comerciales, rétulos de establecimiento, know-how, ete., que deben explotarse para la venta de productos o prestacién de servicios. Por know-how debemos entender un conjunto de conocimientos pricticos no patentados derivados de la experiencia del franquiciador, verificados por éste en la préctica y relativos a la venta de productos oa la prestacién de servicios a los usuarios finales. Dentro del contrato de franquicia se deben incluir, al menos, los siguientes elementosComercio Intemacional 13, * La concesion de los derechos de propiedad intelectual o industrial por parte del franquiciador (nombre comercial, disefios, marca, etc: + La comunicacién por el franquiciador al franquiciado de un sistema de técnicas comerciales ya experimentadas o know-how. + La prestacién continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial 0 técnica durante toda la vida del contrato. + Los compromisos reciprocos de saministros y compras de productos. El contrato de franquicia es una forma de cooperacién comercial entre empresas independientes que tiene como finalidad el establecimiento de una red de distribucién con identidad comtin y mediante inversiones limitadas. Son varias las modalidades del contrato de franquicia: El franquiciado fabrica por si mismo, segtin las indicaciones del franquiciador, productos que vende bajo la marca de éste (por ejemplo, Camper). De produccién o industrial El franquiciado se limita a vender ciertos productos en De distribucién | una tienda o punto de venta, que llevan el nombre del franquiciador (Lladr6, Yves Rocher, et: El franquiciador presta un servicio bajo el signo, nombre Deservicios | comercial 0 marca del franquiciador, siguiendo las instrucciones de éste (Burguer King, Avis, etc.). Centréndonos en el Ambito del comercio internacional, la exportacién a través de un sistema de franquicia permite ahorrar recursos financieros, pero exige la creacién de una estructura empresarial y el establecimiento de un sistema de control y de promocién distintos. Las formas mis utilizadas de expansién por medio del sistema de franquicia son: + Laseleccién de un master franquicia: Un franquiciado extranjero (el master) adquiere la exclusividad en el tertitorio de un pafs, convirtiéndose en franquiciador y comprometiéndose a abrir (subfranquiciar) un némero minimo de establecimientos en un plazo determinado.14 Comercio Internacional + La apertura de franquicias directas El franquiciador nacional mantiene una relacién directa con los franquiciados extranjeros en cada mercado, controlando y dirigiendo personalmente la satrapegia deeapanniSn enieade pe + Elestablecimiento de una joint-venture: El franquiciador nacional constituye una empresa mixta con un socio local a partir de la cual expande su franquicia. De forma esquemitica el contrato de franquicia serfa: Exnteutacues Poeun Cede derecho a la explotacién de una iranguicia = Marca < + Know -how Asistencia técnica y comercial FRANQUICIADOR FRANQUICIADO Remuneracién Fuente: Diez Vergara, M. (2001). 4.5. Elementos participantes en el comercio internacional En la actualidad, existen miltiples formas de instrumentalizar la actividad internacional. Para estudiar este apartado expondremos un ejemplo de una de las operaciones internacionales mis comunes: compraventa documentaria. A modo de ejemplo, partiremos de una operacién de exportacién “habitual”; estoes, el envio de hienes de consumo basadoen condiciones CIP INCOTERMS 2000, pagadero mediante crédito documentario irrevocable y confirmado.Comercio Internacional 15, 1.5.1. El contrato de compraventa: oferta y aceptacién, factura proforma y condiciones generales de venta El modus operandi de las empresas exportadoras para dara conocer sus productos y precios normalmente consiste en la participaci6n en ferias 0 en el envio de catilogos y folletos Posteriormente recihen consultas de las empresas importadoras, en las que se so- licita el precio de una cantidad de mercancfa. Dichas consultas pueden venir ~ En formato preimpreso (que se conoce como REQ, Request for Quote). - En forma de solicitud de propuestas (REP, Request for Proposal). Llegado a este punto, el exportador puede presentar una oferta contractual, en donde se refleja un precio. Lo normal es que ef exportador envfe una factura proforma, en la que se establecen las condiciones y los términos de la compraventa, con el precio y las condiciones de entrega y pago. Mediante el uso de esta técnica, como la factura proforma debe ser igual a la factura definitiva 0 comercial, se reduce el riesgo de disputas, puesto que se han fijado previamente las condiciones del negocio a celebrar. De todas formas, es necesario sefialar que no existe una forma de operar estaindar y universal, Asi, en algunos casos, el exportador enviard sencillamente un precio y s6lo utilizaré la factura proforma més tarde, tras haber recibido y aceptado la orden de compra del importador El contrato adquiere vigencia desde que el vendedor recibe la aceptacién del comprador. Esta aceptacién puede acreditarse con una orden de compra en la que el comprador indique que esté conforme con el precio y las condiciones de la factura proforma. La factura proforma suele constar de dos partes: En la cara anterior del documento, el vendedor indica el precio, la calidad y la informaci6n del embarque. En la posterior, o en otro documento adjunto, se incluyen las disposiciones juridicas conocidas como condiciones generales de la compraventa, que proporcionan un marco legal detallado en respaldo de los breves detalles incluidos en la indicacién de precio.16 Comercio Internacional No obstante, y en reiteracicn de lo ya expuesto, el sistema de factura proforma- orden de pago puede verse sustituido, por ejemplo, por la redaccién de un contrato de compra-venta especifico entre las partes. Cerrando el contrato de exportacién. EXPORTADOR 1. Las empresas exportadoras ofrecen IMPORTADOR sus productos a Consulta de 2% importadores un comprador Laconsulta del potenciales. Como importador se resultado, reciben considera consultas de posibles generalmente una clientes. propuesta para negociar, CONSULTA DE UN — | COMPRADOR 3. Negociacién El exportador tal vez realice una oferta _—— precisa. Normalmente se presenta en forma de factura proforma. SS NEGOCIACION Sila orden de compra del importador refleja| Nueva con precision propuesta 4 las condiciones de la | oferta, el exportador puede considerarla NUEVAS una seentacion y al = ee ae faa ee Siel oes contrario, el lconsidera que la orden exportador puede de compra del recibir una Enportatores Reconocimiento cont on teione laceptable, tal vez desee el pe nuevas condiciones. que le sea confirmada con un, reconocimiento del periodo. Fuente: Camara de Comercio Internacional (2004).Comercio Intemacional 17 1.5.2. El pago y las condiciones de entrega. Créditos documentarios e INCOTERMS 2000 Si una empresa exportadora no conoce a la importadora o es incapaz de conseguir informacién crediticia suficiente, puede que pida obtener el pago mediante crédito documentario, también conocido como carta de crédito; sistema que ofrece un alto grado de seguridad. En el caso que nos ocupa, el exportador fija el precio en condiciones CIF INCOTERMS 2000, lo que significa que el precio incluye el fletea destino mas el seguro. Por INCOTERMS debemos entender un conjunto de 13 “términos comerciales” estaindar (como FOB, CIF 0 EXW), desarrollados por la CCI (la explicacién de las INCOTERMS). 4.5.3. Transporte. El transitario. El conocimiento de embarque + Por transporte transitario dehemos entender aquél que suele ayudar en la preparacién del envio de la empresa exportadora, reservando espacio para la carga e incluso en la cumplimentacidn de las formalidedes aduaneras. * En cuanto al conocimiento de embarque, el exportador debe facilitar al importador un conocimiento de embarque maritimo, conocido también como “conocimiento embarcado”. Este sitve como muestra de que la mercancfa ha sido cargada a bordo de un barco mercante. * El exportador debe ser consciente de que la venta en condiciones CIF INCOTERMS 2000 le hace responsable de las formalidades aduaneras de ex- portacién como, por ejemplo, la obtencién de una licencia de exportacién. * En contra, las formalidades de importacién y los derechos de aduana son por cuenta del importador. * Cuando la mercanefa se entrega al transportista, el exportador, en su condicién de expedidor, recibe de él el conocimiento de embarque. Se trata de un documento importante, puesto que, por una parte, actiia como un recibo que indica que la mercancfa se ha recibido en aparente buen estado y, por otra, establece los derechos contractuales del tenedor del conocimiento de embarque respecto al transportista.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Internacional 18 A priori, se puede decir que con el envio de las mercanefas y la presentacién de los documentos de pago, finaliza la compraventa internacional. No obstante, no hay que olvidar que, en ocasiones, surgen disputas entre comprador y vendedor durante la operaciin, por lo que ambas partes deben definir las responsabilidades y los derechos de cada uno. 4.6. Los INCOTERMS 1990 y 2000 El envio de mercanefas de un pais a otro, con motivo de una transaccién comercial, puede tener sus riesgos: - Silas mercanctas se pierden o sufren aver(as, o sila entrega, por alguna raz6n, nos lleva a efecto, puede deteriorarse el clima deconfianza entre las partes, lo que puede dar piea malentendidos, litigios y procesos, que, su vee, implican pérdida de tiempo y dinero. ~ Asimismo, a menudo los intervinientes en un contrato de compraventa internacional tienen un conocimiento impreciso de las distintas précticas y téminos comerciales, normativas ¢ idiomas utilizados en los respectivos paises: pueden surgir malentendidos sobre quién corte con determinados gastos de la transaccién, quién soporta el riesgo en cada momento, etc. Esto puede dar pie a discrepancias e incluso a litigios, cuando esto implica pérdidas de tiempo y dinero. Para solucionar estos problemas la Camara de Comercio Internacional (CCI) publicé por primera vez, en 1936, una serie de reglas, conocidas con el nombre de INCOTERMS. Desde su primera publicacién hasta hoy, solamente se han modificado en cinco ocasiones, la tiltima el 1 de enero de 2000, lo que da idea de su correcto contenido y su, précticamente, absoluta aplicacidn en las transacciones de comercio exterior. Esta tiltima actualizaci6n intenta aclarar las disposiciones de los INCOTERMS de 1990 que pudieran haber dado lugar a interpretaciones erréneas 0 a conflictos (por ejemplo, la obligacién de carga en condiciones EXW, la utilizacién de FOB con mercancfa contenedorizada, los gastos de manipulacién en ka terminal en condiciones, etc.), considerando los tiltimos cambios en la moderna prictica comercial.20 Comercio Internacional Los INCOTERMS (International Chamber of Commerce Trade Terms) comprenden el conjunto de reglas aplicadas a la interpretacién de los términos comerciales internacionales, a los que se les da un sentido untvoco y que son comtinmente aceptados. Su finalidad consiste en establecer un conjunto de reglas internacionales para [a interpretacién de los términos comerciales més utilizados en las transacciones internacionales. De modo que podrdn evitarse las incerti- dumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en paises diferentes 0, por lo menos, podran reducirse en gran medida. Por ello, si al redactar el contrato, el importador y el exportador se refieren especificamente a uno de los INCOTERMS de la CCI, pueden estar seguros de definir sus respectivas responsabilidades con sencillez y seguridad, eliminando cualquier posibilidad de malas interpreta iones y las consiguientes disputas. 1.64, Dudas habituales Conviene aclarar dos dudas muy habituales: Los INCOTERMS se aplican al contrato de compraventa y no al contrato de transporte de mercancfas. Los INCOTERMS no regulan todas las obligaciones que las partes deseen incluir en el contrato de compraventa, permaneciendo al margen el modo, la forma y lascondiciones de pago, asf como el derecho aplicable a las cuestiones no contempladas por los mismos. En concreto, resuelven cuatro elementos esenciales del contrato: ~ El lugar y la forma de entrega de las mercanefas. - La transmisién de los riesgos y las responsabilidades de pérdida o dafios de la mercancfa del vendedor al comprador (no debe ser con fundido con la transmisién de la propiedad). - La distribucién de los gastos de la operacién, indicando los incluidos en el precio dado y aceptado y que deben correr por cuenta y a cargo del comprador, por no estar comprendido en el precio. La distribucién de gastos, coincide, por lo general, con la transmisién de riesgos.‘Comercio Internacional 21 Quien debe realizar los trémites, gestiones y diligencias para cumpli- mentar las formalidades oficiales y las exigencias administrativas para la exportacin y la importacién de los productos objeto de la compraventa internacional, es decir, los tramites documentales necesarios para cruzar las fronteras de los estados. 1.6.2. Clasificacién de los INCOTERMS 1990 y 2000 La clasificacién de los trece INCOTERMS se efecttia en cuatro grupos o familias, a partir de | letra inicial de la denominacién (E, F, C, D), y en funcién de la responsabilidad que asumen el exportador y el importador, en cada caso. cbnttesehtd Términos E (EXW) Términos F (FCA, FAS, FOB) Términos C (CFR, CIF, CPT, CIP) Términos D (DAE, DES, DEQ, DDU, DDP) Elvendedorentrega la mercanefa en su fabrica, Es el término de menor obligacién para el vendedor. Elexportadorentrega la mercanefa en un medio de transporte contratado por el importador Elexportadorcontrata el transporte, pero no asume el riesgo de pérdida 0 daiio de la mercaneia, ni soporta los gastos adicionales después de la carga y el despacho. El exportador entre- ga la mercanefa en el pais de destino, soportando todos los gastos y asumiendo todos los riesgos para llevar la mercancfa hasta dicho destino. Los términos que forman los INCOTERMS 2000 se engloban dentro de los siguientes grupos: + GRUPO E: Este grupo contempla un unico INCOTERM: EXW - EX WORKS (name place) “En fibrica, en almacén, ete. (en lugar convenido)”aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Intemacional 27 CIP-CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (named place of destination) “Transporte y seguro pagados hasta (lugar de destino convenido)” Este término significa que el exportador tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con el afiadido de que ha de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo, que soporta cl comprador, de pérdida o daiio de la mereaneia durante el transporte. El vendedor contrata y paga el seguro (cobertura minima), que sera emitido de forma que el heneficiario del seguro pueda reclamar, si procede, directamente al asegurador. El exportador asume los gastos aduaneros de exportacién, de flete hasta el lugar convenido y de seguro. El importador asume los gastos aduaneros de importacidn y los riesgos que tengan lugar a partir de la entrega de la mercanefa al (primer) transportista. Puede usarse este término con cualquier modo de transporte (incluido el multimodal). GRUPO D: El vendedor responde de la Ilegada de la mercancfa al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del pais de importacién convenidos, asumiendo la totalidad de riesgos y de costes para hacer llegar la mercancfa hasta dicho destino. Este grupo contempla cinco INCOTERMS: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP. DAF-DELIVERED AT FRONTIER (named place) “Entregada en frontera (lugar convenido)” El vendedor entrega la mercanefa, que es puesta a disposicién del comprador sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera acordados, pero antes de a aduana fronteriza del pais colindante, por lo que la mercancia estar despachada de exportacién pero no de importacién. A mayores, el exportador asume los gastos de flete hasta el lugar convenido de entrega y los riesgos que se originen con anterioridad a dicha entrega.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.‘Comercio Internacional 31 Debe soportar todos los gastos y riesgos, incluidos los derechos, impuestos y otras cargas por llevar la mercanefa hasta el lugar de destino convenido, y una vez despachada en aduana para la importacién. El importador slo soporta los riesgos y gastos a partir del momento en que se hace cargo de la mercanefa, en el lugar convenido. Mientras el término EXW supone el menor ntimero de obligaciones para el exportador, el DDP significa la maxima obligacién, por tanto, la minima para el importador. Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte Age Anilisis de mercados exteriores Una empresa que decida internacionalizarse debe realizar una investigacién comercial sobre los distintos mercados exteriores en los que pretenda estable- cerse. Esta investigacién debe responder a las cuestiones clave de la estrategia comercial internacional: inde ir?: seleccidn de los mercados més favorables. ~ (Como llegar?: seleccién de la forma de entrada. - (A quién?: identificacién y caracteristicas de los clientes potenciales. + Qué ofertal: qué producto o servicio se va a ofrecer y a qué precio. ~ Cudinto?: cudntos recursos es necesario invertir y qué rentabilidad se va a obtener. La investigacién de mercados exteriores es similar a la que se realiza en el mercado doméstico, no obstante, existen ciertas diferencias que se hallan en determinadas variables como: la normativa legal, las costumbres y los habitos del pais, que para el mercado doméstico son ya conocidas. Ademas, las técnicas de investigacién tienen que adaptarse a cada pats, en funcidn del nivel de desarrollo y de las précticas locales, el volumen, la interpretacién y la fiabilidad de la informacin que se obtengan seran muy distintos para cada mercado. Finalmente, la distancia fisica, cultural e idiomética eleva el coste deaa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that 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El comprador debe pagar el precio de las mercaderfas y recibirlas en las condiciones estipuladas en el contrato. El pago debe efectuarse en el lugar determinado en el contrato, y sino hay ninguno determinado, éste se hard en el establecimiento del vendedor (cn el lugar donde se efectiie la entrega). Comprador | El comprador debera pagar el precio en la fecha acordada, sin que haya necesidad de requerimiento ni de ninguna otra formalidad por parte del vendedor. Siel comprador no cumple las obligacionesa las que esta sujeto, el vendedor puede fijar un plazo suplementario de duracién razonable para su cumplimiento. 3.4.4. Resolucién del contrato La resolucién del contrato libera a las partes de sus obligaciones, salvo que hubiere indemnizacién por daiios y perjuicios. La: parte: que aya cumplide total o parcialmente:su: parte: del:contrato:puede reclamar a la otra parte la restitucién de la mercaderfa suministrada o pagada conforme al contrato. Si ambas partes estén obligadas a restituir, la restitucién se hard de forma simultanea. Si el vendedor esta obligado a restituir el precio, también lo esta a abonar los intereses correspondientes a partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El comprador debe abonar al vendedor el importe de todos los beneficios que haya obtenido de las mercaderfas. * El comprador podra declarar resuelto el contrato: si el incumplimiento por el vendedor de alguna parte del contrato constituye un incumplimiento esencial de éte, si el vendedor no entrega o declara que no entregara la mercancfa en el plazo fijado en el contrato, ni en el suplementario que le pueda conceder el comprador.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Intemacional 117 Cuando se extinga el contrato, el agente que haya aportado nuevos clientes al empresario, o incrementado de modo sensible las operaciones con los clientes ya existentes, tendré derecho a una indemnizacién, si su actividad anterior puede continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario. Fl derecho a indemnizacisn por clientela existe también en al caso de que el contrato se extinga por muerte del agente. La indemnizacién no podri exceder el importe medio anual de las remu- neraciones recibidas a contar desde los diltimos cinco afios, o del periodo de duracién del contrato si éste es menor. Las acciones para reclamar la indemnizacin prescriben al aiio, a contar desde la extincién del contrato. 3.5.2. El contrato de distribucion Se entiende por contrato de distribuci6n aquél en virtud del cual una empresa (fabricante) se compromete a vender sus productos a otra empresa (distribuidor) con carécter exclusivo ono, en un determinado territorio y con fines de reventa de los mismos. Se entiende por reventa la venta de los bienes sin transforman, esto es, en el mismo estado en que fueron comprados. La retribucidn de la empresa distribuidora no es una comisién sino la diferencia entre el precio de compra y el de reventa (margen comercial), Normalmente la empresa distribuidora, ademas de la reventa, asume la prestacién de determinados servicios, tales como mantenimiento y reparacién del producto, venta de repuestos, atencidn al cliente, etc. ‘n la distribucién habra exclusividad cuando: - El fabricante se compromete a no entregar sus productos con fines de reventa en un territorio determinado mas que a un solo distribuidor. ~ Eldistribuidor se compromete a no comprar sus productos mas que a un solo fabricante. » Cuando ambas obligaciones son recfprocas. En los contratos internacionales de distribucién, la exclusividad territorial se suele conceder a cambio del compromiso del distribuidor a solicitar un volumen minimo de pedidos, o determinado volumen de ventas.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Internacional 123 Las formulas mas utilizadas de expansién de una franquicia son: Un franquiciado extranjero adquiere Ia exclusi- vidad en el territorio de un pais, convirtiéndose cn franquiciador y comprometiéndose a abrir un néimero minimo de establecimientos en un plazo La seleccién de un master franquicia determinado. El franquiciador nacional mantiene una relacién Laaperturade | directa con los franquiciados extranjeros en cada franquicias directas | mercado, controlando y dirigiendo personalmen- te In estrategia de expansién en cada pats. El franquiciador nacional constituye una empresa mixta con un socio local a partir de la cual expande su franquicia. El establecimiento de una joint-venture Se considera prictica restrictiva de la competencia, por lo que queda prohibido, todo acuerdo que produzca o pueda producir un falseamiento de la competencia en todo o parte del territorio nacional. En los contratos de franquicia existen cléusulas que, aisladamente consideradas, son restrictivas de la competencia pudiendo legar a set declarados nulos, Esta sancin de nutlidad puede evitarse de distintas formas, debiendo cumplir las siguientes condiciones para evitarla: ~ Permitir a los consumidores participar de forma adecuada de sus ventajas. - La no imposicin a las empresas interesadas de restricciones que no sean indispensables para la consecucién de los objetivos propios de |: franquicia. - Que las empresas participes no puedan eliminar la competencia respecto una parte sustancial de los productos o servici 3.6. El contrato de transferencia de tecnologia La transferencia de tecnologia es una via de acceso a los mercados exteriores con la que cuenta el exportador, bien cuando existan barreras que dificulten la importacién de sus productos, aranceles, homologaciones, ete., bien cuandoaa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.a) (Comercio Internacional 127 El leasing operativo: El arrendadorno es una entidad financiera sino el propio fabricante o distri- buidor. La propiedad se mantiene en manos del arrendador y el arrendatario puede dar por terminado el alquiler cuando as‘ lo desce. Las caracteristicas del leasing operativo so - Evitar que el bien quede obsoleto. ~ Laconservacién y el mantenimiento del bien corren a cargo del arrendador. - No suele existir opcién de compra al finalizar el contrato, El lease-buck: La empresa que precisa financiacién vende a la sociedad de leasing un determinado bie, generalmente un inmueble, y la companiia de leasing, tras la compra del bien, se lo arrienda, a su vez, a la empresa vendedora a cambio del pago periédico de una cuota. Las caracteristicas principales de este tipo de leasing son - Convierte activos fijos en liquidez, a cambio de un arrendamiento. - Se ajusta la vida econdmica del bien. - Al finalizar el perfodo contractual, el arrendatario cuenta con la opcién. de comprar de nuevo el bien. Objeto y duracién del contrato: Los bienes objeto del leasing deben estar afectados a la explotacién econémica del usuario. Entre los bienes que normalmente son objeto de leasing tenemos los siguientes: maquinaria industrial y maquinaria para obras pablicas, ma- quinaria para artes grificas, inmuebles, automocisn electrdnica e informatica yyen general, cualquier bien 0 maquinaria que sea capital productivo.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Intemacional 133 ~ Se suele realizar entre empresas del mismo sector con ventajas competitivas complementarias (una aporta tecnologfa, otra su conocimiento de acceso al mercado, etc.). + Se realizan entre empresas de patses desarrollados y empresas de paises en vias de desarrollo, - Suelen ser proyectos de inversién elevada y con alianzas a largo pl: ~ Es la Gnica forma de implantarse en mercados donde existan restricciones a inversiones extranjeras. Una empresa exportadora por medio de una joint-venture puede fabricar © ensamblar sus productos en un pais extranjero, compartiendo la gestién empresarial con sus socios en el pafs de constitucién. 3.9.4. Instrumentacion: filial comun Una filial comtin es una sociedad independiente con personalidad juridica propia y constituida de acuerdo con [a legislacién del pais de establecimiento. La creacién de una filial comin es un procedimiento complejo por las dificultades en la seleccién de los socios, la determinacién de las prestaciones y las numerosas reglas que inciden. Hay que tener en cuenta: La eleccién La regulacién, las normas de funcionamiento y las del tipo social formas de financiacidn La normatiya laboral | Las cargas sociales y el empleo de personal local. Las restricciones, la participacién mayoritaria de la empresa nacional, la reinversidn obligatoria y el estatuto de extranjeros. El establecimiento en el extranjero El control de los cambios, los tratados de doble BY) irnposicisn, la fiscalidad local y la del pais matrix. Las normas de El procedimiento, esto es, la declaracién-autoriz ‘competencia cin, las exoneraciones y las sanciones.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Intemacional 141 Hay tres tipos de contratos de colaboracién: Agenei - Distribucién. + Franquicia. Eni dl contrato de agencia, el’agente acta Como intermediario independiente, en nombre o por cuenta ajena, No existe ningiin tipo de vinculacién laboral entre el agente ya quien representa. En el contrato de distribucién, un fabricante se compromete a vender sus pro- ductos a un distribuidor, pudiendo tener carscter exclusivo o no. La retribucién del distribuidor no es un porcentaje sino un margen comercial. iado el derecho En el contrato de franquicia, el franquiciador cede al franquis de explotacién de una franquicia, para comercializar productos o servi mbio de una contraprestacién econémica ios, a La franquicia es un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual, relativos a: marcas, nombres comerciales, rétulos, modelos, disefios, derechos de autor, know how y patentes. El contrato de transferencia de tecnologia es un contrato de cooperacién em: presarial. Mediante este contrato, un transferente proporciona aun adquirente el acceso a una tecnologia o know how, a cambio de una temuneracién. El know how es el conjunto de unos conocimientos ténicos, comerciales 0 de fabricacién, que tienen un cardcter secreto y proporcionan ventajas a quien los usa en el proceso industrial. El conteate da leaang tiene por objess la ceston'de uso de hienes tmuebles’6 inmuebles: pare desarnollarunas econémica en forma de cuotas. Este contrato incluye necesariamente una opcién final de compra. ividad. A cambio, seda una contraprestacién El contrato de factoring es un contrato atfpico. Su principal caracteristica es que hay tres partes: el factor, el cliente del factor y el deudor del cliente. Una empresa vendedora (cliente del factor) cede sus eréditos a una empresa especializada (factor), que se encarga de gestionar su cobro (los deudores del cliente) a cambio de una remuneraci¢n.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Internacional 149 todo en zonas de riesgo, tanto comercial como politico, es fundamental. Otro aspecto relevante es cuando se determina ese cobro; esto es, lo que sedenomina localizacién temporal. Podemos encontrar las siguientes situaciones Légicamente, todo vendedor quer cobrar antes de la entrega por la doble razén de que le oftece seguridad y financiacidn, pero en mercados de oferta con gran Cobroantes | competencia de proveedores esto no suele ser lo habitual. de la entrega o | Ademés, esta forma de pago genera la desconfianza cobro anticipado | del vendedor y a la inversa, una gran confianza del comprador en el vendedor. A efectos de los medios de pago, éstos son irrelevantes, ya que todos ofrecen la misma seguridad en esta situacién. ial, sea en Esta forma esté sujeta a la localizacién esp: el pats del vendedor o en el pafs del comprador, o bien el comprador o una persona en la que haya delegado, presencie la carga de mercaneéa, la reciba y la pague. El pago se hard en billetes de banco o en cheque bancario. Una vez obtenido el cobro, el vendedor dard la orden de Cobroenel | salida de la mercancfa. momento | La otra posibilidad es que sea el vendedor, 0 Ia persona cobro al contado | designada por él, el que presencie la entrega de la mercancia y entregue los documentos necesarios para recibirla contra reembolso. En este caso, como en el anterior, las dificultades para el cobro se solucionan con la intervencidn de los bancos, pues se utiliza como medio de pago la remesa documentaria o el crédito documentario, que explicaremos en detalle con posterioridad. BEMIS (Gols: deeyiads de 1a exrrega cde la mercainefa genera See conflanza del vendedor en el comprador. cobro aplazado Sea cual sea el medio de pago y su localizacién temporal, la opera 6n siempre queda reflejada en unos documentos. En toda operacién de comercio exterior, para poder entrar en posesién de la mercancfa, es necesario efectuar el despacho de aduana y ser su consignatario. Lo mas importante es saber que los documentos son los exigidos por el pats importador y con los que se genera la propia operacién.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.‘Comercio Internacional 153 Ahora bien, aunque en el comercio exterior se admite este medio de pago, la Administracién obliga a la declaracién de estos cobros y pagos, La razén hay que buscarla en la facilidad de la transmisin de billetes, amparados en el anonimato, algo que, como veremos posteriormente, no ocurre en otfos medios de pago- Ademds, el pago mediante billetes se realiza normalmente para atender a pequeias cantidadesy el desarralla de otros medios de pago, coma las tarjetas de crédito y los cheques, ha hecho disminuir su uso. Ademas, si a esto le sumamos la seguridad (robo, pérdida, etc.) y la facilidad de falsificacién, es l6gico pensar que tanto el cobro como el pago por via bancaria es mas cmodo y seguro. Un aspecto destacado en este tema es que el motivo de los cobros y los pagos en billetes se debe a intentos de evasion fiscal y fraude, por lo que el legislador acta con cautela para limitar estos movimientos. El cheque personal El cheque se define como un “mandamiento a una institucién financiera, que se gira sobre un depésito de fondos previo para el pago de cierta cantidad de dincro, que se hace constar a la persona determinada”, Banco Sabadell 8S eee. | "S000 ooo ‘90! oaa0eo000 ‘ig0\ Aa enuinde vean | esaraacoad so00 e286 2500 Uz TEL066 20 8 FAK s8-263 080, Phun pr ete chegun 8 = Tea Sees Ee I 2NDDO AOOOO OAAK HGODQAGACOM HODOS Por lo tanto, un cheque es un documento que lleva implicito un mandato de pago a favor de una persona concreta, a la que se denomina tenedor, que se emite por el denominado librador y que debe ser atendido por el depositario de los fondos; esto es, por el librado. Sus requisitos son similares a los de las letras de cambio; a saber, la existencia de fondos en poder del librado y el pago exigible en el mismo momento en el que se realiza su presentacién al librado,aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Intemacional 159 de pago como, por ejemplo, las transferencias; ademis de que es menos gil y puede existir riesgo de pérdida o robo. Por lo que respecta al importador, el cheque bancario no destaca como un instrumento de pago muy ventajoso, ya que: * Existen comisiones de emisidn (en toro al 5 por mil) que no existen en el cheque personal, ademas de un anticipo de fondos de la cuenta del importador. * La dnica ventaja para el importador es que concede al exportador un instrumento de cobro dealta garantfa;es decir, disminuye el riesgo de impago, aungue teniendo siempre en cuenta que la ventaja financiera de conservar los fondos hasta el pago es para el banco emisor y no para el importador. '4.5. La transference y la orden de pago La transferencia bancaria consiste en el envio de fondos que hace el comprador al vendedor, sirviéndose para ello de su banco (emisor), que se pone en contacto con el banco del beneficiario (exportador). Se denomina también orden de pago simple. Se caracteriza ademés por realizar una comunicacién interbancaria a través de medios telefénicos o electrénicos. El beneficiario no esti obligado a la presentacién de documentos para hacer cfectivo el cobro, no siendo necesario tampoco que acredite su identidad, ya que la transferencia implica el abono directo en su cuenta corriente, utilizando circuitos banearios y sin demor: La orden de pago simple es el instrumento financiero mis utilizado en el comercio internacional. Las dos ventajas que se sefialan con mayor frecuencia son: - Su rapidez. - Su seguridad Sin embargo, en la préctica, desde que el importador cursa la orden de pago hasta que el exportador cobra el importe, transcurren entre 2 y 4 dias.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Internacional 163 4.6. Laremesa simple y la remesa documentaria 4.61. Laremesa simple Se entionde por remesa simple “uno o varios documentos financieros (letras, pagarés, recibos, etc.) que el exportador envia al importador a través del banco, para su cobro segtin las condiciones acordadas previamente (plazo, cantidad, gastos, etc.) sin necesidad de aportar ningtin tipo de documento comercial”. Las partes que intervienen son: Es el exportador que emite los documentos financieros de El ordenante | pago que forman la remesa y que fija las instrucciones para su aceptacién o cobro. Es el banco que recibe los documentos del exportador Elbanco | y los envfa o remite a un banco del pats del importador remitente para que gestione su aceptacidn o cobro, segtin sean las instrucciones establecidas por el exportador. Es el banco situado en el pais del importador, que se encarga de presentarle los documentos (librado) y de hacer cumplir las instrucciones recibidas del exportador El banco - (ordenante) respecto al cobto o aceptacién. En caso de que presentador el exportador realice el pago, se encarga de hacerle llegar los fondos al exportador, pero no necesariamente a través del banco remitente. Esel importador de la mercaneia y la persona a la que se le El librado entregardn los documentos financieros para su aceptacién © pago. El procedimiento para pagar una compraventa internacional mediante una remesa simple, reflejado en la figura 4.4, es el siguiente: * El exportador envia las mercaneéas al lugar convenido en el contrato comercial, junto con los documentos comerciales que el importador precisa para rerirar la mercancta.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Internacional 167 El efecto puede quedarse en el banco hasta su venci miento, lo que se denomina “aceptacién y cobro”, 0 ser devuelto al exportador pai al vencimiento, “aceptacién y devolucién”; en este caso tendrfamos dos remesas, una para la aceptacién, y otra simple para el cobro al vencimiento. En este caso, si el ser nuevamente presentado Entegade documentos contra aceptacién 2 3 P importador no acepta el efecto; es decir, si no realiza el pago, no se le entregarén los documentos y el exportador seguird teniendo la posesidn de la mercancfa, aunque esté en otro pats. (Figura 46.) Esta modalidad se utiliza principalmente en los Estados Unidos para la importacién de productos alimentarios En este caso, el banco del importador encargado de gestionar el cobro est autorizado a entregar los Entrega de | documentos comerciales al comprador, pero sélo en documentos | depdsito para que pueda gestionar, de esta forma, los contra recibos | trimites correspondientes, sobre todo los sanitarios, y en fideicomiso | que la mercancia entre en el pats. A cambio de los docu- mentos comerciales, el importador suscribe un “recibo en depésito”, denominado Trust Letter o Trust Receipt, por el que se compromete a mantener la mercancia bajo control ya disposicién del banco encargado del cobro. Figura 4.5. Entrega documentos contra pago. 1. Mercancfa coe E Srieset (og (vendedor) (comprador) 2. 7. Documentos | | Liquidaci6n 4. Documentos 5. Pago Banco de! IY Banco del ore Praveretiog << ine) (ences) 3. Documentos Fuente: RUBIO SANZ, J. Medios de pago y cobro en el Comercio Internacional.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Intemacional 171 el crédito documentario con un banco del pais del exportador e informa al importador de la apertura. * El banco del exportador notifica la apertura del crédito documentario al exportador y le informa de sus condiciones. * El exportador estudia el condicionado del crédito y, si est conforme con lo pactado, procede a enviar la mereancia con destino al puerto o lugar convenidos * Una vez desembarcada la mercancfa, el exportador presenta en el banco avisador la documentacién requerida y en el plazo estipulado. * Siempre que los documentos sean conformes, y dependiendo del tipo de crédito, el banco avisador paga al exportador el importe del crédito y envia al banco emisor la documentacién conforme a las in: tucciones estipuladas en el contrato. sador el importe anticipado y pachar * El banco emisor reembolsa al banco ai entrega al importador la documentacién recibida para que pueda d la mercanefa, previo cargo de la cantidad debida + Una vez que el importador tiene la documentacisn, puede dirigirse al puerto destino a retirar la mercanefa. Figura 4.7. El crédito documentario. 1. Contrato - Pet 5. Mercanct: ¢ gS g 2 g g =| Bol o| & 5] & ze os) 2 s go ea] | & E) & Ze oo) ec & a s as 4 a5 as S 3 = 8. Documentos settee} athe 3. Credito documentario} beraTalen ee (confirmador) 9. Pago Fuente: RUBIO SANZ, J. Medios de pago y cobro en el Comercio Internacionalaa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.(Comercio Internacional 177 ee EJERCICIO 4 1. {Cudles son los medios de pago més frecuentes que se utilizan en las tran- sacciones? 2. Diferencie entre riesgo politico y riesgo comercial. 3. Enumere los principales medios internacionales de pago. 4. Cite las caracteristicas de los medios de pago simples y de los medios de pago documentarios. 5, ;Cuéles son las fases existentes en la utilizacién de un cheque como instrumento para financiar las operaciones de comercio exterior?aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Intemacional 183 La orden es condicionada cuando: el comprador ordena a su banco el Pago sujeto a la condicidn de que el vendedor/beneficiario entregue los documentos especificados en la orden; esdecir, facturas, documentos de transporte, certificados, etc. Ambas son transfe- renviad berscariat par Oren Peary ester La orden de pago documentaria no es un medio usual de pago, ya que existe un mecanismo de pago, perfectamente regulado, como es el crédito documentario, frente al que Ja orden documentaria no presenta ninguna ventaja, ya que carece de una normativa precisa una es condicionada y laotra no. %. El procedimiento para pagar una compraventa internacional mediante una remesa simple es el siguient * El exportador envia las mereanefas al lugar convenido en el cont comercial, junto con los documentos comerciales que el importador precisa para retirar la mercancfa. * El exportador entrega en su banco los documentos financieros (letra de cambio) para que le sean presentados al importador para su. cobro 0 aceptacidn, bien directamente 0 a través de otro banco, segtin las condiciones ay forma, que establece el exportador. especificadas en el contrato en fec + El banco del exportador envia los documentos financieros y las instrucciones de cobro al banco del importador encargado del cobro. * El banco del importador presenta el documento financiero al importador, para su aceptacién 0 pago, responsabilizdndose del cumplimiento de las condiciones indicadas por el exportador. * El importador devuelve el documento aceptado, siempre que esté conforme a los términos acordados con el exportadoraa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.(Comercio Internacional 187 Remesa simple Existen diversas variantes, dependiendo del grado de confianza. Puede ser a la vista o a plazo. El exportador puede obtener financiacién por parte de bancos y aplazar el pago. Con respecto al importador, como la mercancia se envia con anterioridad al pago, existe riesgo de impago. Remesa documentaria La diferencia con la simple es que es necesario que se envien documentos (pilizas, certificados origen, etc) Existen tres modalidades segtin los requisitos de entrega de los documentos; esto es, si es a contra pago, aceptacién o contra recibos en fideicomiso. contra Los riesgos de la remesa documentaria son los riesgos de aceptacidn por problemas de cantidad, calidad o falta de documentos, etc. Crédito documentario Es la forma de pago que presenta una mayor seguridad de cobro. Tiene una forma de financiacién muy versatil, ya que existen multiples formas, dependiendo de los compro- misos de los bancos, la forma y los plazos de pag, etc. El grado de confianza puede ser minimo y su coste alto. Para el exportador existe garantia de pago siempre que se cumplan las condiciones, sobre todo en lo que se tefiere al envio y la recepcidn de mercanefas, puede conseguir anticipos y conoce la fecha exacta de cobro. Para el importador, el crédito documentario asegura el medio de pago contra la documentacién estrictamente conforme, con garantias absolutas. Dependiendo de las caracteristicas particulares de cada uno de los tipos, tiene tanto unos costes como unas comisiones altas.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Comercio Intemacional 191 RESUMEN El comercio internacional es una de las partes mas relevantes de la economfa actual y del estudio de los mereados. Los procesos de globalizacin e internacio- nalizacién de la economia han implicado un relevante aumento de los vollimenes del comercio internacional, hasta niveles sin precedentes en los mercados de productos y en los mercados financieros. En este manual se han presentado los principales conceptos, operaciones, modalidades y elementos del comercio internacional, asf como la funcién de los INCOTERMS (conjunto de reglas internacionales para la interpretacién de los términos mas utilizados en el comercio internacional) y las bases para el anilisis de mercados exteriores y los grupos de mercado operativos. También se ha intentado dar una visién general acerca de los orfgenes, la evolucién y la situacién actual de la Unién Europea, asi como de sus principales instituciones: el Parlamento Europeo, el Consejo de Ministros, Ia Comisisn, el Tribunal de Justicia y el Tribunal de Cuentas. Se ha hecho hincapié en los tipos de contratos internacionales: contrato de compraventa internacional, contratos de intermediacién 0 colaboracién (de agencia, de distribucién y de franquicia), el contrato de transferencia de tecnologfa, el contrato de easing, el contrato de factoring y el contrato de joint-venture. Asimismo se ha hecho una especial mencién a la Agrupacién Europea de Interés Econémico (AEIE), que es una nueva forma societaria creada en el marco comunitario para fomentar la cooperacién entre pequefias y medianas empresas europeas, y al arbitraje intemacional. También se han desarrollado los medios de pago que se utilizan en el comercio internacional; siendo éstos los siguientes: ~ El cheque personal. ~ El cheque bancario. La orden de pago simple. ~ La orden de pago documentaria.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.‘Comercio Internacional 195 7. Un exportador espafiol de azulejos desea efectuar envios regulares desde Alicante en contenedores de grupaje a su distribuidor en Japon, de forma que este ultimo se ocupe de la importacién, pero el exportador controle los envios y pueda cobrarlos cuanto antes. (Qué INCOTERM debe elegir? a. DDU Tokio. b. CIF Tokio. c. CIP Tokio CFS (Container Freight Station: parte de la terminal de contene- dores). d. DEQ Tokio. 8. La Unin Europea tiene st origen en las siguientes Comunidades Europeans: a. CECA, CEEA y CEE (Posteriores a la UE). b. CECA, CEEA y CEE (Preexistentes). c. CECA y CEEA. d. Exclusivamente la CECA. 9. La creacién de un mercado Gnico: Supone la liberalizacién de la circulacién de los factores productivos. Exige la eliminacidn de todo tipo de obsticulo. Las opciones a y b son correctas. Ninguna de las opciones anteriores es correcta. 10. La unién aduanera: a. Es un requisito suficiente para logear la libre circulacién de mercanefas. b. Es un primer paso a la unién arancelaria. c. Supone que los derechos de arancel aplicados por cada uno de los miembros de la unidn en el comercio con territorios no comprendidos en ésta, sean diferentes. d. Ninguna de las opciones anteriores es correct:aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.Cortar por la linea de pu Comercio Internacional 199 25. Los medios de pago documentarios son: a. El cheque bancario, la remesa documentaria y el crédito documentario. b. La orden de pago documentaria, la remesa documentaria y el crédito documentario. c. Las anteriores y la transferencia bancaria d. La orden de pago y el crédito documentario, 26. De los medios de pago: a. Los documentarios son, en general, més seguros que los simples. b. Los simples tienen costes bancarios més altos. c. La wansferencia es el medio de pago mas seguro. d. Todos necesitan documentos comerciales para que el importador retite la mercanefa. 27. Los derechos principales de la franquicia son: a. Derechos personales y relativos al comercio. b. Derechos mercantiles. c. Derecho de representacién, d. Derechos de propiedad industrial e intelectual. 28, Son elementos jurfdicos del contrato: Oferta y demanda. . Requisitos formales, perfeccionamiento, obligaciones de las partes y resolucion. c. Oferta, aceptacién, resolucién. d. Comprador y vendedor. a 29, Las partes del contrato internacional buscardin medios de pago que sean: a. Seguros, dgiles y econémicos. b. Personales, documentales y répidos. c. Bancarios, simples y costosos. d. Simples, conocidos y baratos.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.204 Comercio Internacionalaa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.aa You have either reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing limit for this book.COMERCIO INTERNACIONAL Por comercio internacional se entiende el intercambio de bienes econdmicos que se efectia entre los habitantes de dos o mas naciones, de tal manera que se dé origen a salidas de mercancia de un pais (exportaciones) y entradas de El objetivo fundamenta dle este manual es adquirir los conocimientos teéricos y pricticos necesarios sobre los instrumentos operativos del comercio exterior, En este material, que Ideaspropias le presenta, podri conocer los entresijos del comercio internacional, sus operaciones, sus modalidades operativa, los elementos participantes, los grupos de mercado operatives, etc., asi como la contratacién internacional y la banca en las operaciones de comercio exterior: cobros y pagos ISBN 10: 84-9839.023.0. ISBN 13:978-84-9839-023-0 | | | | pend 9"788498" 390230 pee ea