PROIECT NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE

Negocierea n relaiile economice internaionale

POPESCU CORINA- MIHAELA

Negocierea n relaiile economice internaionale

Capitolul I: Negocierea comercial internaionl Concept, Strategii, Tactici I.1. Conceptul de negociere i caracterul comercial al negocierii internaionale Fenomen complex, negocierea a facut posibil existena a numeroase interpretri i moduri de a o defini. Cele mai simple o definesc ca o serie de ntrevederi, demersuri ntreprinse pentru a se ajunge la un acord, pentru a se ncheia o tranzacie ; altele, mai complexe, ca aceea a lui Zartman , consider negocierea o decizie colectiv (cel puin bilateral) bazat pe interaciune, orientate spre un rezultat, implicnd o deplasare spre cellalt, ndreptat spre complementaritate sau transformarea valorilor si centrat spre gsirea unei formule rezultate din interdependen. O abordare foarte interesant i bine structurat o realizeaz Cristophe Dupont, abordnd negocierea din punct de vedere procesual definind-o ca o aciune care plaseaz fa n fa doi sau mai muli parteneri care, confruntai att cu divergene ct i cu interdependene consider oportun s gseasc n mod voluntar o soluie reciproc acceptabil care s le permit s creeze, s menin i s dezvolte cel puin temporar o relaie. Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional. Din definiia de mai sus rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale internaionale: Negocierea este o form de comunicare ntre pri, adic de transfer reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabilete starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun; Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un ctig ( lucrum). nsi etimologia termenului (n latin negotiare) trimite la ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor s realizeze mpreun o afacere. Negocierea presupune existena anumitor condiii i se bazeaz pe norme, uzane i practici specifice; este un proces organizat. Negocierea internaional are un caracter intercultural, n sensul c prile aparin unor culturi diferite, iar ncheierea i derularea afacerii se realizeaz ntr -un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare i de armonizare a intereselor este complex i este influenat de o diversitate de factori de natur socio cultural, politic, ideologic, juridic etc. Abordrile din literatura de specialitate care sunt foarte variate, cu contribuii importante mai ales n ultimele decenii ale secolului trecut pot fi grupate n dou mari categorii: normative i descriptive. Abordrile normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negociere pentru mbuntirea performanelor prilor angajate n acest proces. n aceast categorie se ncadreaz abordrile clasice
1 2
1 2

Dictionarul Micro Robert, 1971, pag 704; Zartman, I. W., The negotiation process, Sage Pub Co, 1977. 2

care pleac de la observarea i interpretarea modului n care acioneaz comercianii angajai n tratative, abordrile bazate pe teoriile i modele de comunicare (analiza tranzacional i programarea neuro -lingvistic, PNL) i abordarea negocierii obiective elaborat de ctre R. Fischer i W. Ury. Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale negocierilor importante i sunt utilizate ca model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe. Din aceast categorie fac parte abordrile teoretice care presupun descrierea teoretic a negocierilor i conceperea unor modele cum ar fi cele bazate pe teoria jocurilor. Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic, social etc.) prin obiectul su, acela de a realiza o afacere, o activitate lucrativ (lucrum, n latin, nseamn ctig) dar i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri: de tip vnztor-cumprtor sau asociativ. Negocierea comercial presupune intrarea prilor n contact printr -o aciune anterioar de prospectare, sau n urma schimbului de scrisori comerciale, (n varianta tradiional sau prin Internet). Ea se caracterizeaz prin dou elemente interdependente: existena unui conflict de interese ntre pri (exemplu, vnztorul ncearc s obin un pre ct mai mare, cumprtorul ncearc s plteasc un pre ct mai mic); urmrirea ajungerii la o nelegere, la un acord de voin (contract), baza nsi a realizrii afacerii. Prin urmare, pentru ca negocierea comercial s aib sens, este necesar ca, dincolo de interesele lor particulare, prile s poat defini un proiect comun, respectiv tranzacia care face obiectul tratativelor. Totodat, plecnd de la faptul c fiecare dintre parteneri poate s-i ating interesul particular doar dac proiectul comun este realizat (dac afacerea nu se ncheie, negocierea este un eec - nici una din pri nu ctig), negocierea trebuie s manifeste o anumit ncredere reciproc, s dea prioritate convergenei de interese, n raport cu divergenelor acestora. n termenii teoriei jocurilor, negocierea comercial poate fi descris ca un joc cu sum pozitiv. Spre deosebire de jocurile cu sum nul (jocurile strategice, de exemplu un conflict militar) n care ceea ce ctig una din pri, pierde cealalt parte, n jocurile cu sum nenul prile i mpart, n anumite proporii, un ctig comun, care se realizeaz numai dac ele au czut de acord. Abordrile teoretice i experiena practic evideniaz o serie de cerine ce trebuie respectate n negocierile comerciale. n primul rnd, n relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie s prevaleze asupra celei de confruntare. Prile trebuie s menin un dialog deschis, continuu, bazat pe nelegere i ncredere n reuita comun, s -i manifeste disponibilitatea pentru concesii i compromisuri n vederea realizrii acordului. n al doilea rnd, derularea negocierilor trebuie s se bazeze pe principii ale deontologiei n afaceri: politee a, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La ncheierea negocierii, fiecare dintre pri trebuie s aib sentimentul unui lucru bine fcut, n care interesele materiale, ca i prestigiul personal (salvarea feei) s fie salvgardate.

n al treilea rnd, este necesar abordarea constructiv a negocierii, care s dea prioritate acordului cu partenerul asupra triumfului asupra partenerului. O negociere reuit este aceea care se finalizeaz printr -un acord n care se regsesc ntr-o form sau alta- obiectivele principale urmrite de ctre fiecare partener. Negocierea comercial nu trebuie s fie conceput ca un dictat pe care una din pri l impune celeilalte. ntr adevr, finalizarea negocierii - respectiv ncheierea contractului- nu este dect consacrarea juridic a afacerii, care va fi derulat prin executarea obligaiilor pe care prile i le -au asumat. Or, acceptarea sub presiune a unor obligaii de ctre una din pri poate constitui un impediment major n executarea corespunztoare a contractului de ctre aceasta. I.2. nceputurile negocierilor internaionale Societile sau comunitile statale, trebuind s-i defineasc statutul relaiilor dintre ele, au fost nevoite s aleag ntre dou genuri de raporturi : conflictuale sau de cooperare. Prin locul acordat conflictelor, istoria n-a pus suficient n lumina rolul negocierilor. Trebuie remarcat faptul c istoriografia nu marcheaz distincia net ntre cele dou tipuri de raporturi, unul fiind considerat prelungirea celuilalt si n plus, naraiunea istoric acord loc precumpnitor conflictului, considernd rzboaiele adevrate pietre de hotar ale etapelor omenirii. Termenul de negociere provine din infinitivul verbului latin negotiare care nseamn a face nego sau afaceri. La rndul lui, acest verb a fost derivat dintr-un altul negare, care nseamn a tgdui, a refuza i dintr-un substantiv otium care nseamn tihna, destindere. Aadar, negutorul din Roma antic i refuza orice destindere pna n momentul n care ncheie trgul. Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a menine legturi panice ntre statele lumii. Sir Harold Nicholson spunea :Chiar n preistorie trebuie s fi aprut momente cnd un grup de oameni primitivi au vrut s negocieze cu un alt grup de oameni, fie numai n scopul de a-i arta c s-au luptat destul n timpul zilei i c doresc un rgaz n care s-i adune rniii i s-i ngroape morii. n istoria vechilor popoare, negocierea i negociatorii, solii, jucau un rol important. De-a lungul evoluiei relaiilor internaionale, negocierea rmne funcia principal a diplomaiei, aa c istoria negocierilor internaionale se confund n parte cu aceea a diplomaiei n cursul Evului Mediu, n timpul Renaterii Italiene i al poriunii de istorie care urmeaz pna la 1815. Dup Congresul de la Viena, unde se recunosc i se consfinesc regulile i statutul profesiunii diplomatice, cristalizate ntr-un proces istoric ndelungat, funciile diplomaiei se difereniaz i arta negocierilor intr ntr-o faz nou, n care se elaboreaz tehnicile prin care ea este practicat. Anii 90 reprezint ns nceputul unei noi schimbri n istoria omenirii. Adncirea relaiilor dintre arile Uniunii Europene, cderea comunismului n fostele ri din blocul sovietic, au reprezentat punctul de plecare spre extinderea cooperarii n relatiile internaionale, utilizndu-se negocierea i fcndu-se tot mai multe eforturi pentru evitarea conflictelor. Astzi, n relaiile dintre statele lumii se pleac n primul rnd de la discutarea problemelor aprute, i se ncearc rezolvarea lor prin cooperare si negociere, conflictul fiind considerat ultima faz. Negocierea poate fi

considerat o batalie pentru meninerea pacii i constituie punctul central al oricrei tranzacii iar n majoritatea cazurilor acest lucru se reduce la interaciunea dintre cele dou prti la tranzacie, care au n scop comun (obinerea de profit), dar metode divergente. Aceste metode (amnuntele contractului) trebuiesc negociate pn cnd ambele pri se declar mulumite. Procesul poate deveni complex, abundnd n confruntri i concesii. I.3. Strategii de negociere I.3.1. Prezentarile Negociatorii trebuie s tie dac prezentrile se vor face ntr-un cadru oficial sau nu, i dac se vor face n echipe (China, Europa de Est) sau individual (India, Orientul Mijlociu). Modul n care se fac prezentrile formal vs. informal este foarte important i difer de la o cultur la alta. Dac nu sunt pregatii, negociatorii pot face greeli serioase chiar din primul moment al negocierii. Este deasemenea important s se tie dac anumite probleme trebuie rezolvate n echip sau la nivel individual, dac prezentrile vor fi argumentative sau informative, apropiate i personale sau scurte i la obiect. I.3.2. Strategia Abordarea strategic a negocierii se realizeaz n dou faze: mai nti elaborarea strategiei i, implicit, a planului de aciune; apoi punerea n aplicare a strategiei, i, n context, folosirea unor tehnici i tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite. n prima faz, negociatorul este pus n faa unor opiuni strategice majore, prezentate n literatura de specialitate sub form de alternative decizionale: conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare, fiecare partener

ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose) i o orientare bazat pe conducere, prile ncercnd s ajung la o ntelegere pentru ca fiecare s ctige (win win) ; ofensiv vs. defensiv , adic un plan de aciune prin care negociatorul urmrete s ia iniiativ, s atace i s ocupe terenul, respectiv celalalt negociator si propune s se apere, s reziste i s contraatace; dictat (impunere) vs. adaptare, adic o alegere ntre rigiditate si flexibilitate n purtarea tratativelor. Un model teoretic, n acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod n 1984 sub forma strategiei tit for tat sau a raspunsului conditionat: partenerul ncepe negocierea prin cooperare iar apoi raspunde dinte pentru dinte, adaptndu-se la aciunile celuilalt; nchidere vs. deschidere este o alternativ care indic voina de a menine negocierea strict n limitele predeterminate sau de a pe rmite extinderea acesteia dac apar oportunitai n acest sens; n acelasi sens, pot exista opiuni ntre acord complet si acord parial, acord necondiionat i acord contingent (condiionat), acord cu aplicare imediat sau diferat etc.; negociere scurt vs. negociere lung este o notiune care se refer la timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind facut n funcie de criterii de natur economic, de raportul de fore, dar i n considerarea diferenelor culturale.
3
3

Ioan Popa, Tranzactii de comert exterior Ed Economica 2002 pag. 115; 5

I.4. Tactici de negociere Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil fiind utilizate att pentru convingere, ct i pentru manipulare , pot fi schimbate frecvent i au un orizont de timp redus. Negociatorul profesionist trebuie s cunoasc aceste tactici att pentru a le utiliza n propriul interes, ct i pentru a le sesiza i contracara atunci cnd sunt utilizate de ctre partener. Tacticile pot fi clasificate dup scopul utilizrii lor n tactici de persuasiune i tactici de influenare, fiecare dintre acestea putnd fi utilizate n cadrul unei strategii cooperative sau dimpotriv conflictuale. Dup rolul lor n procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obieciilor, de obinere /acordare a concesiilor, de finalizare. n sfrit, dup obiectul lor, putem vorbi de tactici privind negocierea preului, tactici care se refer la marf, tactici privind condiiile comerciale, financiare etc. I.4.1 Tacticile de persuasiune Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut de negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte aceast poziie (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu punctele aflate n negociere. n cazul negocierii cooperative se practic, de exemplu: persuasiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; n schimb, n negocierile conflictuale se folosesc: ameninarea, imperativul, apelul normativ negativ.

Tactici de persuasiune

Negociere cooperativ

Negociere conflictual

promisiunea: dac da, atunci ; recomandarea: interesul dvs. este s ; recompensa: e meritul dvs. c; apelul normativ pozitiv: aceast soluie e n conformitate cu uzanele n domeniu

ameninarea: dac nu, atunci ; avertismentul: interesul dvs. este s nu; imperativul: decizia e la dvs.; apelul normativ negativ: aceast soluie este contrar uzanelor n domeniu.

I.4.2. Tacticile de influenare Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct sau indirect) pe partener s-i modeleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrind ca interesele sale s fie ct mai bine reflectate n acest acord. n cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile de negociator.

Tactici de influenare

Negociere cooperativ

Negociere conflictual

dezvluirea obiectivelor de la nceput; joc pe n credere (crile pe mas):

ameninarea i bluff-ul: -e.g. ameninarea cu ruptura negocierilor;

surpriza plcut; . promisiuni necondiionate: o ofert favorabil, aparent, fr condiii;

supralicitarea: -mrirea revendicrilor n faa intransigenei partenerului; disimularea informaiei;

argumentare pozitiv, utopic; -viitorul de aur; previziuni i perspective care scot n eviden problemele viitoare comune; invitaie la creativitate.

absene, ntrzieri la program; ostilitate, agresivitate verbal; schimbarea negociatorului.

n practica negocierilor mai exist i o serie de tehnici, manevre i stratageme a cror utilizare, oportunitate, moment n timp, importana acordat dar i reacia la folosirea lor de ctre partener, depind de competena i talentul negociatorului. Un exemplu relevant este stratagema "faptului mplinit". Aceasta face parte din categoria stratagemelor practicate de pe poziii de for. Dei conine o doz mare de risc, ea este folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului. De asemenea, stratagema este folosit n situaii grave, concertat cu cea a "surprizei". Aceasta const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema are rezultate pozitive, n general, n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii.

CAPITOLUL II Procesul negocierii comerciale intenaionale II.1. Pregtirea negocierii Negocierea este un proces complex care se deruleaz n mai multe etape: pregtirea negocierilor, contactul iniial, tratativele (argumente, obiecii, concesii i compromisuri), finalizarea. O condiie esenial este preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri i realizarea unui acord acceptabil pentru toate prile implicate. Orice negociere, indiferent de domeniul n care se realizeaz, pune n joc anumite elemente care acioneaz ntr-o manier interactiv. Aceste elemente pot fi considerate ca pri constitutive ale unui cmp de fore n cadrul cruia se va forma dinamica derulrii procesului. Esena i dinamica negocierii sunt definite prin urmtoarele elemente: obiectivul negocierii, contextul negocierii, asimetriile de putere i miza negocierii. Percepia prilor asupra diferitelor aspecte ale desfurrii tratativelor este extrem de important i poate influena cadrul general al negocierii.

II.1.1 Obiectivele Obiectivele sunt definite ca punctul final la care prile vor s ajung n urma negocierii. Pot fi clasificate n obiective comune, conflictuale i complementare. De exemplu, prile au interesul comun ca tranzacia s se desfaoare cu succes. n acelasi timp, interesele lor pot fi n conflict, cnd profitul uneia reprezint costuri pentru cealalt parte. n ceea ce privete interesul complementar, participanii la acordurile internaionale sunt preocupai de achizitionarea tehnologiei adecvate pentru a-i construi infrastructura. Pe de alt parte, vanztorii vor s intre pe anumite piee i se asteapt s incheie viitoare acorduri pe aceste piee. Obiectivele comune i complementare au un impact direct i pozitiv asupra procesului negocierii n timp ce obiectivele conflictuale genereaz efecte negative. Oportunitatea unui acord scade cu ct obiectivele conflictuale s unt mai numeroase i cnd acestea domin relaia dintre pri.

II.1.2. Contextul negocierii Dac negocierea se desfasoar n jurul unui obiect, acesta la rndul lui se nscrie n cadrul unui context. O influen pozitiv a contextului nseamn c procesul se deruleaz n timpul stabilit i n mod eficient, n timp ce o influen negativ cauzeaz ntrzieri i ngreuneaz negocierea. Contextul negocierii cuprinde: obiectivele, mediul, poziia pe pia, prile tere i negociatorii. Mediul global se refer la factorii politici, sociali i structurali relevani pentru ambele pri. Aspectele politice i sociale influeneaz proces ul negocierii, n timp ce structura pieei influeneaz atmosfera. Poziia pe pia a prilor este deasemenea un factor care are mare importan ntr-o negociere. Numrul vnztorilor i cumprtorilor pe o pia determin numarul de alternative aflate la dispoziia fiecrei pri, care mai departe determin presiunea pe care fiecare parte poate s o fac

asupra celeilalte. Negocierea i poziia prilor poate fi afectat n cazul n care una dintre ele are putere monopolistic pe pia. Majoritatea negocierilor de afaceri implic i o a treia parte, alta dect cumprtorul i vnztorul, reprezentat de guverne, ageni, consultani sau subcontractori. Acestia pot influena procesul negocierii pentru c au obiective diferite. De multe ori guvernele sunt implicate i influenteaz obiectivele cumprtorilor n ceea ce privete infrastructura, oportunitaile de angajare, consideratii de natur politic i orice alte posibile relatii ntre trile implicate.
4

Negociatorii influeneaz procesul negocierii prin experiena i aptitudinile lor de negociere. Acestia opereaz n interiorul a dou limite: n primul rnd, acioneaz n scopul de a crete interesele comune i de a lrgi cooperarea ntre pri, n al doilea rnd, ncearc s maximizeze interesele proprii i s asigure o bun cooperare. O personalitate puternic este apreciat atunci cnd negociatorul poate s si faca ineles punctul de vedere i poziia pe care se afl i n acelasi timp poate s se aproprie cu usurin de straini i s inteleaga pozitia celorlalti. n orice caz, aptitudinile negociatorilor sunt legate de diferitele obiective si motivaii, dar i de domeniile difer ite discutate. Negociatorii care au o pregtire tehnic vor da mai mult importan detaliilor i problemelor tehnice dect cei cu o pregtire economic care pot considera alte aspecte ca fiind mai importante. II.1.3 Asimetriile de putere i miza negocierii Relaia stabilit ntre pri n timpul negocierii are o importan fundamental pentru procesul negocierii n ansamblu. Atmosfera creeat interacioneaz n fiecare moment cu procesul negocierii i nfieaz modul n care prile sunt privite i concepute una de ctre cealalt. Este legat de percepia fa de realitate care este mai important dect realitatea n sine.
5

Existena conflictului i a cooperrii sunt caracteristici fundamentale ale unei negocieri. Pe de o parte prile au interese comune n a gasi o soluie avantajoas pentru amandou, pe de alt parte pot aparea conflicte de interese atunci cnd costurile uneia reprezint profit pentru cealalt. Unele relaii sunt mai complementare i n consecin mai puin conflictuale dect altele. Msura conflictului i cooperrii n cadrul diferitelor etape ale negocierii este de multe ori o funcie a problemelor puse, n timp ce msura conflictului i cooperarii ce caracterizeaz ntreg procesul este o consecin a modului n care prile trateaz problemele. Cteodat starea de conflict este perceput fr existena real a unui conflict din cauza nentelegerii comportamentelor prilor. Cu ct prile sunt mai distante i mai nefamiliarizate una cu cealalt, cu att exist un mai mare risc de existen a conflictelor imaginare. Relaia putere/dependen (sau raportul de fore) este o caracteristic de baz a negocierii. Factorii de mediu (poziia pe pia), pot influena relaia putere/dependen. Abilitatea de a controla negocierea este legat de puterea perceput a prilor, de expertiza relativ i de accesul la informaie. Astfel, relaia de putere este balansat n cazul n care amndou prile percep s aib putere egal, aceasta nu este balansat cnd una dintre pri se consider a fi mai puternic dect cealalt sau cnd o parte este dependent de cealalt.

Ottaviano Ireo, Negoziazioni vincenti per rafforzare le relazioni. Ed. Etas Bologna, pag. 114.

5 Lect.univ.dr. Amedeo Istocescu, Management comparat (2006), Ed. ASE p.3. Cap I

Ultimul aspect al contextului este reprezentat de ateptri. n primul rand, sunt asteptrile pe termen lung ce privesc posibilitile i perspectivele afacerilor viitoare. Cu ct aceste ateptri sunt mai puternice, c u att sunt mai nclinai negociatorii s accepte acordul prezent. Ateptrile pe termen lung sunt legate de obiectivele primare. Miza negociatorului reprezint valoarea sau importana pe care acesta o atribuie consecinelor poteniale ce decurg din negociere, certe din punct de vedere a problematicii i rezultatelor ateptate, dar i al derulrii anticipate i al prelungirilor probabile. Aceast abordare i -a condus pe teoreticieni la dorina de a msura miza n termeni de utilitate i mai ales de utilitate subiectiv sperat. II.2. Debutul negocierii n debutul negocierilor se urmresc dou obiective principale: crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea desfurrii n bune condiii a tratativelor i studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale. Asigurarea unei atmosfere favorabile purtrii negocierilor presupune aplicarea unor reguli i respectarea unor cerine care s-au impus n practica de afaceri, numai n acest fel se poate instaura de la nceput o stare de ncredere, de conlucrare ntre parteneri, evitndu-se situaiile neplcute care pot afecta bunul mers al tratativelor sau care pot crea tensiuni i nenelegeri. Un obiectiv important al primei ntlniri este cunoaterea cerinelor partenerului, descoperirea acestuia. n acest sens se urmresc pe de o parte identificarea solicitrilor i nevoilor acestuia pe plan tehnic i comercial i pe de alt parte, cunoaterea motivaiilor personale ale acestuia i a raportului dintre poziia sa oficial i convingerile sale. Acestui scop servesc: ascultarea, ntrebrile, reformulrile, reprezentnd mpreun aa -numita tehnic a ascultrii active. Rolul esenial, n debutul tratativelor dar i pe ntreg parcursul acestora, l dein ntrebrile, acestea avnd mai multe funcii: de informare (pentru a cunoate poziia afiat a partenerului, pentru a obine informaii noi); de clarificare i aprofundare (pentru a nelege inteniile partenerului; pentru a se verifica modul n care acesta a fost neles); de ordin tactic (pentru a obine timp de gndire; pentru a depi o situaie tensionat; pentru a trage concluzii); de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei). O ntrebare pus n mod profesional trebuie s fie: scurt, clar, precis i pertinent. Aadar este foarte important ca debutul tratativelor s fie pozitiv, acesta coroborat cu celelalte elemente reprezentnd cheia unei negocieri ncununate cu succes. II.3. Desfurarea tratativelor Tratativele reprezint un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i promoveze propriile interese, dar i un set de concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s -i apropie punctele de vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri (contractul).
6

6 Chiara Giaccardi, La comunicazione interculturale, Mulino 2004, pag. 176

10

Schema ideal a unei negocieri comerciale internaionale reflect triada: argumentare, contraargumentare (obiective), nelegere (compromis). Argumentarea este un proces prin care se urmrete susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere i care se realizeaz n trei faze: prezentarea tezei proprii, explicarea acesteia, demonstrarea validitii sale. n negocierea comercial, aceasta se transpune n structurarea pe trei nivele a argumentului ofertantului: prezentarea - enunarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs); explicarea - evidenierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristic vzut din perspectiva utilitii / beneficiilor pentru partener); demonstraia - producerea de probe pentru demonstraii etc.). Este foarte important ca pe parcursul tratativelor argumentele s fie construite i elaborate n concordan cu ateptrile partenerului. Procedee de argumentare
7

susinerea celor de mai sus (ex. documentaie, mostre,

n argumentul de tip: - demonstraie - dovad - static - deducie -comparaie - satisfacie -referin

Teza avansat se bazeaz pe: - un raionament logic - o list a avantajelor pe care le ofer n comparaie cu inconvenientelor - date cantitative contabile i deci irefutabile - generalizarea unor fapte precise -compararea cu o decizie sau o aciune similar - mulumirea determinat de rezultatele bune obinute - prestigiul unei decizii /aciuni anterioare a cror reputaie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat

- autoritate - moralitate - participare

- impunere arbitrar, nu convingere - integral pe valori morale - pe apelul la bunul sim al interlocutorului

Galvin, Dehoil, Pariot (1997), pag 32 - 35 11

Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil. Dup cum s -a remarcat n literatur, obstacolul major n reuita negocierii este condiia negociatorului deoarece el trebuie s cedeze cte ceva pentru a ajunge la un cord, dar n acelai timp nu trebuie s cedeze prea mult pentru a nu-i compromite propriul rezultat. n situaiile n care nu se fac concesii trebuie formulate obiecii. Obiecia reprezint o reacie prezentat deschis sau sugerat, un argument explicit sau implicit, rezultat indirect din argumentarea teoretic sau demonstraia practic. Un bun negociator nu se teme de obiecii deoarece tie c acestea reprezint o confirmare a interesului pertenerului i un indiciu c direcia urmat este cea corect. Obieciile ridicate n ca drul procesului de negociere se clasific n mai multe categorii: obiecii formale acestea sunt uor de dejucat deorece sunt fcute din raiuni tactice obiecii reale bazate pe interese i poziii durabile obiecii false formulate pentru a ascunde adevrata problem
8

II.4. Finalizarea negocierii ncheierea procesului de negociere se materializeaz ntr -un accord reciproc avantajos i acceptabil, astfel partenerii devin concesivi i pot sa cad la o nelegere. Punctul n care partenerii ajung la finalizarea negocierilor se caracterizeaz prin abordarea aspectelor colaterale cum ar fi locul unde se vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit ntelegerea. Finalizarea negocierii se realizeaz pe baza unor metode de compomis care urmresc apropierea poziiei celor dou pri, iar momentul nchiderii negocierilor este evideniat de obicei prin utilizarea uneia dintre metodele urmtoare: ntrebarea direct aprobarea tacit opiunea maxim afirmaia continu nararea unei situaii asemntoare metoda referinelor metoda surprinderii metoda stimulrii
9

Astfel negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor.

8 9

Valeriu Potecea, Negocierea afacerilor internaionale, edtiia a III a, pag 100 Valeriu Potecea, Negocierea afacerilor internaionale, edtiia a III a, pag 102 12

BIBLIOGRAFIE

1. Dictionarul Micro Robert, 1971 2. Zartman, I. W., The negotiation process, Sage Pub Co, 1977; 3. Ioan Popa, Tranzactii de comert exterior ,Ed Economica, 2002 4. Ottaviano Ireo, Negoziazioni vincenti per rafforzare le relazioni., Ed. Etas Bologna 5. Lect.univ.dr. Amedeo Istocescu, Management comparat (2006), Ed. ASE 6. Chiara Giaccardi, La comunicazione interculturale, Mulino, 2004, 7. Galvin, Dehoil, Pariot ,1997 8. Valeriu Potecea, Negocierea afacerilor internaionale, edtiia a III a,

13

CUPRINS
Negocierea n relaiile economice internaionale

Capitolul I: Negocierea comercial internaionl Concept, Strategii, Tactici .............................................1 I.1. Conceptul de negociere i caracterul comercial al negocierii internaionale...........................................1 I.2. nceputurile negocierilor internaionale........................................................................................................4 I.3. Strategii de negociere...5 I.4. Tactici de negociere..6

Capitolul II...............................................................................................................................................................8 Procesul negocierii comerciale intenaionale......................................................................................................8 II.1. Pregtirea negocierii........................................................................................................................................8 II.2. Debutul negocieri..10 II.3. Desfurarea tratativelor................................................................................................................................10 II.4. Finalizarea negocierii....12

Bibliografie..............................................................................................................................................................13 Cuprins.....................................................................................................................................................................14

14

15