Dale Carnegie

Cmo tener relaciones

personales graticantes
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de nuestras publicaciones, escrbanos indicndonos qu temas son de su inters
(Astrologa, Autoayuda, Ciencias Ocultas, Artes Marciales, Naturismo,
Espiritualidad, Tradicin...) y gustosamente le complaceremos.
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Coleccin Nueva Conciencia
Cmo tener relaciones personales gratificantes
Dale Carnegie
1. edicin: mayo de 2011
Ttulo original: How to Have Rewarding Relationships Win Trust & Infuence People
Traduccin: Pablo Ripolls
Correccin: Leticia Oyola
Diseo de cubierta: Enrique Iborra
Dale Carnegie Associates
Exclusive worldwide rights in all languages licensed exclusively
by JMW Group Inc., Larchmont, New York, USA.
TM Owned by Dale Carrengie Associates.
(Reservados todos los derechos)
2011, Ediciones Obelisco, S. L.
(Reservados los derechos para la presente edicin)
Edita: Ediciones Obelisco, S. L.
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ISBN: 978-84-9777-751-3
Depsito Legal: B-13.248-2011
Printed in Spain
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INTRODUCCIN A LA SERIE
Recuerda, la felicidad no depende de quien se es o de lo que se posee;
depende exclusivamente de lo que uno piensa. Por lo tanto, empecemos
cada nuevo da pensando en todas las cosas por las que debemos estar
agradecidos. Nuestro futuro depende en gran medida de
los pensamientos que tenemos hoy. Debemos tener pensamientos
de esperanza, conanza, amor y xito.
DALE CARNEGIE
Dale Carnegie fue un pionero de lo que ahora se conoce como el
movimiento del potencial humano. Sus enseanzas y libros han
ayudado a personas de todo el mundo a tener conanza en s mis-
mas y a ser personas agradables e inuyentes.
En 1912, Dale Carnegie ofreci su primer curso en una confe-
rencia pblica en una YMCA de Nueva York. Como en la mayora
de las conferencias pblicas de aquella poca, Carnegie empez la
charla con una clase terica, pero pronto se dio cuenta de que los
miembros de la clase parecan estar aburridos e inquietos. Tena que
hacer algo.
Dale dej de hablar y, tranquilamente, seal a un hombre de la
ltima la y le pidi que se levantara y hablara de manera improvi-
sada sobre su pasado. Cuando el estudiante termin, le pidi a otro
que hablara de s mismo, y as hasta que todos los presentes haban
dado un breve discurso. Gracias a los nimos de sus compaeros
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de clase y a las orientaciones de Dale Carnegie, cada uno de ellos
super su miedo y pronunci charlas satisfactorias. Sin saber lo
que estaba haciendo, tropec con el mejor mtodo para conquistar
el miedo, declar Carnegie posteriormente.
Sus clases se hicieron tan populares que fue invitado a ofrecerlas
en otras ciudades. A medida que pasaron los aos, mejor el con-
tenido del curso. Descubri que los estudiantes estaban interesados
sobre todo en aumentar la conanza en ellos mismos, en mejorar
sus relaciones interpersonales, en triunfar en sus profesiones y en
superar el miedo y la preocupacin. A raz de ello, modic el curso
para desarrollar estas cuestiones en lugar de centrarse en el asunto de
hablar en pblico. Estas charlas se convirtieron en los medios hacia
un n en vez de en una nalidad en s misma.
Adems de incorporar a sus clases todo lo que aprendi de sus
estudiantes, Carnegie tambin incorpor los resultados de una ex-
tensa investigacin sobre la manera de abordar la vida de hombres
y mujeres triunfadores en la que particip activamente Esto lo llev
a escribir su libro ms famoso, Cmo ganar amigos e inuir sobre las
personas.
Este libro se convirti en superventas instantneamente y, desde
su publicacin en 1936 (y su edicin revisada en 1981), se han ven-
dido ms de veinte millones de copias y ha sido traducido a treinta
y seis idiomas. En el ao 2002, Cmo ganar amigos e inuir sobre
las personas fue elegido el primer Libro de Negocios del siglo XX.
En 2008, la revista Fortune lo calic como uno de los siete libros
que todo lder debera tener en su biblioteca. Otro libro del autor,
Cmo dejar de preocuparse y empezar a vivir, escrito en 1948, tam-
bin ha vendido millones de copias y ha sido traducido a veintisiete
idiomas.
A travs de los aos, Dale Carnegie y sus sucesores en la empresa
que fund, Dale Carnegie et Associates, Inc., disearon e impartieron
cursos y seminarios, a los que asistieron millones de hombres y mu-
jeres en ms de setenta pases, y han inuido en las vidas de la gente
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a todos los niveles de la sociedad: desde los obreros de las fbricas y
los ocinistas hasta propietarios y gerentes de grandes empresas y pre-
sidentes de gobierno. Entre los graduados de estos programas hay
consejeros delegados de importantes negocios, propietarios y geren-
tes de empresas de todos los tamaos y de todos los sectores, lderes
legislativos y ejecutivos de gobiernos e incontables individuos cuyas
vidas se han enriquecido por la experiencia.
Dale Carnegie muri el 1 de noviembre de 1955. La necrolgica
de un peridico de Washington resumi su contribucin a la socie-
dad del siguiente modo: Dale Carnegie no resolvi ninguno de los
misterios profundos del universo, pero, quizs, ms que nadie de su
generacin, ayud a los seres humanos a aprender a relacionarse, lo
cual, en ocasiones, es una de las necesidades ms importantes.
Esta serie de libros ha sido escrita para poner al corriente de las
enseanzas de Dale Carnegie a los lectores. Se basan en sus libros
y en el temario de varios cursos impartidos por Dale Carnegie et
Associates, Inc. Con vistas a que estos principios cobren un mayor
sentido y sean aplicables al lector del siglo XXI, el contenido ha sido
aumentado con ejemplos e ilustraciones de la actualidad.
ARTHUR R. PELL
Doctor en Filosofa y editor
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Prefacio
Algunas personas tienen magnetismo: son tan radiantes, tan inteli-
gentes, alegres y atractivas que nunca tienen que esforzarse ni tan
siquiera pedirlo para lograr acceder a cualquier parte; siempre en-
cuentran las puertas abiertas de par en par y se les invita a entrar. Su
sola presencia ya ejerce una inuencia sutil que tranquiliza y agrada
a la gente. Saben persuadir casi sin pronunciar una palabra. Son
populares en su grupo social y en la comunidad, y en sus trabajos y
carreras profesionales avanzan rpidamente.
La personalidad renada y magntica tiene un encanto del que
es muy difcil escapar. No es nada fcil desairar a la persona que la
posee. Hay algo en esa persona que te atrae hacia ella: no importa
cun ocupado o preocupado ests, o lo mucho que te disguste que
te interrumpan; de alguna manera quieres interactuar con ella.
Esta cualidad indescriptible ha sido poseda en alto grado por
lderes como John F. Kennedy o Ronald Reagan en Estados Unidos,
por Winston Churchill en el Reino Unido o por Lula da Silva en
Brasil.
No te gustara ser una de estas personas magnticas? S, puedes
serlo. El magnetismo personal no es necesariamente innato, cual-
quiera que realmente desee desarrollar una personalidad cordial,
extrovertida y hospitalaria puede conseguirlo; eso s, para ello ha de
dominar las tcnicas que contribuyen a crear esta imagen.
Hay personas magnticas por naturaleza, y, cuando analizas su
carcter, descubres que poseen ciertas cualidades que todos admira-
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mos instintivamente, las cualidades que atraen a todo ser humano,
como la generosidad, la magnanimidad, la cordialidad, la simpata,
las visiones de la vida liberales, la amabilidad o el optimismo.
No, no tienes por qu nacer con las caractersticas que denen a
la persona magntica. Estos rasgos se adquieren fcilmente cuando
uno dedica el tiempo y el esfuerzo necesarios para desarrollarlos. Dale
Carnegie y sus sucesores en Dale Carnegie et Associates, Inc., tienen
ms de noventa aos de experiencia en ayudar a personas de cualquier
edad, nacionalidad y nivel educativo a adquirir estas cualidades y, de
esa manera, ganar y conservar ms amigos, avanzar en su carrera pro-
fesional y disfrutar de vidas enriquecidas. Este libro est basado en sus
enseanzas. Entre las habilidades que te ensear estn:
Cmo convertirte en una persona carismtica.
Cmo hacer nuevos amigos y conservar los antiguos.
Cmo innuir en las personas con las que interactuas creando un
ambiente cooperativo, colaborador y colegial.
Cmo aumentar la connanza.
Cmo evaluar y entender las personalidades de otras personas
para poder relacionarse ms ecazmente con ellas.
Cmo vender tus ideas, conceptos y sugerencias en el trabajo,
en el trato con la familia y los amigos, e incluso a cualquier otro
individuo con quien te relaciones.
Cmo actuar y reaccionar en el trato con personas difciles.
Cmo discrepar sin ser desagradable.
Cmo entender y dominar las propias emociones y comprender
as las de los dems.
Nuestra personalidad se extiende ms all de nuestros cuerpos.
No depende de si somos fechos o atractivos, cultos o incultos. En
este libro aprenders a pulir la capacidad que todos tenemos de de-
sarrollar esa aura sutil y misteriosa de la personalidad que hace que
atraigamos a la gente, y de superar esas tendencias que provocan que la
repelamos.
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Emerson dijo una vez: Lo que eres habla tan alto que no puedo
or lo que dices. No podemos ocultar lo que somos, cmo nos sen-
timos, porque irradiamos nuestra aura, nuestra personalidad; y sta
es fra o clida, atractiva o repelente, de acuerdo con nuestros rasgos
y cualidades dominantes.
Las cualidades que atraen son extrovertidas, optimistas; las cua-
lidades que repelen son introvertidas; es decir, las personas que no
tienen magnetismo son egocntricas, piensan demasiado en s mis-
mas; ciertamente, no dan lo bastante; siempre estn detrs de algo,
absorbiendo, recibiendo algn benecio, tratando de conseguir lo
que les conviene. Carecen de solidaridad, de cordialidad, de espritu
de camaradera; son personas insociables.
Las personas somos imanes vivientes. As como un imn de ace-
ro, cuando lo pasas por un montn de basura, extrae del mismo slo
los objetos que tienen anidad con l, tambin nosotros estamos
constantemente atrayendo hacia nosotros y entablando relaciones
con las cosas y los individuos que responden a nuestros pensamien-
tos e ideales.
Nuestro entorno, nuestros socios y nuestro estado en general son
el resultado de nuestra atraccin mental. Estas cosas han venido a
nosotros en el plano fsico porque nos hemos concentrado en ellas,
porque nos hemos relacionado mentalmente con ellas; y permane-
cern con nosotros mientras la anidad con ellas siga existiendo en
nuestra mente.
Trabajes en lo que trabajes, tu reputacin y tu xito dependern
en gran medida de la calidad de la impresin que causes en los de-
ms. Por tanto, desarrollar una personalidad magntica y enrgica
lo es todo.
No es algo muy difcil de conseguir. Cada uno puede cultivar
la capacidad de complacer y la fuerza de carcter que harn que se
erija en alguien inuyente en el mundo. Si conoces las cualidades y
caractersticas que distinguen lo magntico de lo no magntico, es
relativamente fcil cultivar lo primero y eliminar lo segundo. Pue-
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des cultivar las cualidades de generosidad, magnanimidad y alegra,
as como las que son tiles mentalmente hablando, y eliminar las
opuestas; y, a medida que lo hagas, descubrirs que te sientes ms
interesado en los dems, y que ellos a su vez se interesan ms en ti.
Ya vers cmo eres mejor recibido all donde vayas y cmo la gente
busca tu contacto.
En otras palabras, si cultivas las cualidades que admiras tanto en
otras personas, las cualidades que ms te atraen, te hars atractivo
para los dems. A medida que te imbuyas de estas cualidades, ellas te
denirn, y adquirirs as una personalidad magntica y atrayente.
Para ser magntico, debes hacer frente a la vida del modo correc-
to. El pesimismo, el egosmo, el carcter agrio, la falta de solidaridad
y entusiasmo: todo ello tiende a destruir el magnetismo personal.
La persona esperanzada, optimista, radiante, juiciosa y desprendida
es la que irradia la clase de magnetismo personal que todos admi-
ramos, esa clase que obtiene la atencin de los dems, que atrae y
conserva a toda clase de gente.
Sobre todo, si quieres tener una personalidad magntica y atrac-
tiva, cultiva el hbito de ser cordial, de saludar a la gente con calidez
sincera, con el corazn abierto; ya vers cmo eso obra prodigios en
tu favor. Ya vers cmo desaparecen la rigidez, el retraimiento y la
indiferencia, la fra falta de inters de todo el mundo, que ahora tan-
to te preocupan. La gente ver que realmente te interesas por ella,
que realmente quieres conocerla, agradarla e interesarla. La prctica
de la cordialidad revolucionar tu poder social. Desarrollars atrac-
tivas cualidades que antes ni soabas en poseer. Para ser popular,
debes cultivar la cordialidad. Debes abrir de par en par las puertas
de tu corazn; y no, como hacen muchos, dejarlas simplemente
entreabiertas, como dicindole a la gente con la que te encuentras:
Puedes echar una ojeada, pero no entrars hasta que sepa si eres o
no una amistad deseable.
Que no te d miedo abrir tu corazn; abre sus puertas de par
en par. Deshazte de toda reserva; cuando conozcas a alguien, no te
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comportes como si temieras cometer un error. Dirgete a esa perso-
na con la seguridad de que vas a hacer un amigo porque puedes y
vas a entablar una relacin agradable y graticante.
Ya has dado el primer paso en tu bsqueda de magnetismo por
el hecho de estar leyendo este libro. Para sacar el mximo partido de
l, lelo primero de corrido para absorber el concepto en general de
convertirse en una persona magntica, y luego empieza a releer cada
captulo y a aplicar las directrices de cara a dominar cada una de las
reas tratadas. Esto te pondr en el camino por el que han llegado
al xito, la felicidad y el enriquecimiento los millones de hombres
y mujeres que han estudiado y puesto en prctica las enseanzas de
Dale Carnegie.
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Captulo 1
S t tienes carisma!
Cuando Robert conoci a Lisa, su nueva jefa, le impresion la agra-
dable personalidad que ella irradiaba. Haba algo en su modo de
proyectarse que hizo que a Robert le inspirara conanza de inme-
diato y que la admirase y se sintiera a gusto en su compaa. Pens:
Esta mujer tiene carisma. Me gustara ser como ella.
Tal vez pienses que las personas como Lisa han nacido siendo
as. Algunas facetas de nuestra personalidad son innatas nuestro
aspecto fsico, nuestro grado de inteligencia y algunas dotes; pero
cada uno de nosotros tiene la capacidad de sacar el mejor partido de
sus rasgos congnitos y de desarrollarlos para conseguir ese tipo de
personalidad que los dems admiran.
No es fcil convertirse en una persona carismtica, pero el cam-
bio comienza con el fuerte deseo y el compromiso de desarrollar los
propios rasgos innatos.
Los rasgos de la personalidad se pueden adquirir
Hay algo en la personalidad de cada uno de nosotros que elude al
fotgrafo, que el pintor no puede reproducir, que el escultor no
puede plasmar. Este algo sutil, que todo el mundo siente pero que
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nadie es capaz de describir, que ningn bigrafo ha puesto nunca
por escrito en un libro, tiene mucho que ver con el xito personal
en la vida.
Ciertas personalidades trascienden la mera belleza fsica y tienen
ms poder que el aprendizaje. El carisma, ese encanto especial que
rezuman algunas personas, puede hacer cambiar de opinin a los
caracteres ms fuertes, y a veces incluso controlar el destino de las
naciones.
Los individuos que poseen este poder magntico inuyen in-
conscientemente en nosotros. En cuanto estamos ante su presencia,
experimentamos una sensacin de agrandamiento. Desbloquean
dentro de nosotros posibilidades de las que previamente no tena-
mos ni idea. Nuestro horizonte se ensancha; sentimos un nuevo
poder que despierta en todo nuestro ser; experimentamos una sen-
sacin de alivio, como si se nos quitara de encima un gran peso que
nos agobiaba desde haca mucho tiempo. No sera estupendo que la
gente reaccionara ante ti de ese modo?
Una buena parte del encanto de la personalidad magntica deri-
va de una actitud renada, culta. El tacto es otro elemento muy im-
portante. Uno debe saber exactamente qu hacer, y debe ser capaz
de hacer lo correcto a su debido tiempo. El buen juicio y el sentido
comn son indispensables para aquellos que tratan de adquirir este
mgico poder. El buen gusto es asimismo uno de los componentes
del carisma.
Los rasgos de la personalidad se pueden adquirir. Las personas
no son creadas todas iguales. Hemos de reconocer que no todos te-
nemos la misma inteligencia, la misma fuerza fsica o el mismo nivel
de energa; pero, esforzndonos, podemos llegar a ser carismticos.
Puedes decidir esforzarte para desarrollar los rasgos de la personali-
dad que deseas adquirir. La clave es la dedicacin.
Christopher L. era un hombre inteligente, muy trabajador y entre-
gado a su trabajo, pero tmido. Cuando lo obviaron para el ascenso,
se dirigi con timidez al director de recursos humanos y le pregunt
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por qu. El director le contest: Chris, eres un buen trabajador,
pero no tienes las caractersticas que son esenciales para triunfar
como supervisor. Si quieres abrirte camino en tu carrera, debes no
slo dominar tu trabajo, sino tambin ser capaz de tratar con soltu-
ra con tus subordinados, colegas y superiores. Si te aplicas, podrs
adquirir estos rasgos. Siguiendo la sugerencia, Chris se matricul
en el Curso Dale Carnegie y aplic los principios que aprendi en
l. Super su timidez y empez a hacer sugerencias, a hablar en las
reuniones y a entablar amistad con los compaeros de trabajo a los
que previamente haba ignorado. Cuando se present la siguiente
oportunidad de ascenso, Chris fue el candidato escogido en primer
lugar.
S alegre y optimista
Los individuos carismticos son brillantes, alegres y esperanzados que
van por la vida buscando el bien y la belleza, en lugar de la fealdad;
lo noble, en lugar de lo innoble; lo luminoso y alegre, en lugar de lo
oscuro y triste; la esperanza, en lugar de la desesperacin; en deniti-
va, que preeren ver el lado luminoso y no el oscuro. Orientar la cara
hacia la luz del sol es igual de fcil que mirar siempre las sombras, y
cambia totalmente tu carcter, que pasa de contento a descontento,
de feliz a infeliz; y tu vida, que pasa de la prosperidad a la adversi-
dad, del xito al fracaso.
Helen Keller, la mujer ciega y sorda que tena todos los moti-
vos del mundo para quejarse de su suerte y ser pesimista, dijo: El
optimismo es la fe que conduce al logro; nada puede realizarse sin
esperanza.
Las personas que ms han triunfado en la vida siempre han sido
alegres y optimistas, del tipo que emprende sus quehaceres con una
sonrisa en la cara y acepta los cambios y las posibilidades de esta vida
mortal tal como vienen, sean o no contratiempos.
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Con frecuencia es posible facilitar la situacin, ganar ms dinero
y ascender en el trabajo, realizar ms ventas, ser un director o profe-
sional ms eciente siendo siempre alegre y listo, al tiempo que uno
lo pasa bien y es feliz.

Te gusta frecuentar a personas gruonas, que tienen murria y son

desdichadas, o preeres tratar con personas felices y radiantes?
Sus sentimientos y actitudes son tan contagiosos como el sarampin.
As que deberas irradiar precisamente aquellas cosas que deseas
que tengan los dems.
Dale Carnegie

Sonre
Una sonrisa es una seal de simpata. Es el equivalente en humano
del perro que menea la cola. Por supuesto, no puedes estar sonrien-
do todo el tiempo. La sonrisa no es algo que te puedas poner de for-
ma mecnica, como si fuera un sombrero. Una sonrisa genuina no
es ms que la expresin exterior de un estado interior. Es bastante
posible ser corts y simptico hasta cierto punto sin llegar a sonrer.
Hay situaciones en las que una sonrisa es totalmente inapropiada, y
ciertamente nadie que no est ingresado en un hospital psiquitrico
sonre constantemente.
La sonrisa debe venir del corazn. Se abre camino hasta el exte-
rior y se muestra en los ojos, en la voz y en las acciones. Acta de
modo alegre y te sentirs alegre. No se puede ngir una sonrisa. La
sonrisa que es falsa parece justamente eso: una falsedad.
Elaine B., una auxiliar administrativa del ayuntamiento de Fila-
dela, explic cmo tuvo lugar esto en su propio caso:
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Una maana emprend el camino a mi trabajo decidida a pro-
bar el poder del pensamiento alegre. Yo era una de esas personas
malhumoradas que rara vez sonren. Haba ledo que mi vida poda
mejorar mucho siendo jovial. As que sonre mientras caminaba por
la calle y me qued sorprendida al ver que me animaba. Mi porte era
ahora ms erguido, mi paso ms ligero y tena la sensacin de estar
otando en el aire. Mir los rostros de las mujeres con las que me
cruzaba y vi en ellos tantos problemas y ansiedad, tanto descontento
e incluso mal humor que compart su sufrimiento, deseando poder
comunicarles un poquito del jbilo que ahora me embargaba.
Al llegar al trabajo, salud a la recepcionista con un comentario
de pasada, que en mi vida habra hecho en otras circunstancias,
ya que no soy ingeniosa por naturaleza; pero eso inmediatamente
sent una base de buen talante entre ambas. El supervisor del muni-
cipio era un hombre muy ocupado y siempre estaba intranquilo por
asuntos laborales. Se me acerc con el ceo fruncido e hizo algunas
observaciones crticas sobre mi trabajo. Como soy demasiado sensi-
ble por naturaleza, lo normal hubiera sido que me hubiese sentido
bastante dolida; pero yo haba decidido que nada iba a empaar
la luminosidad de este da, as que le respond con alegra. Dej de
fruncir el ceo, y ya estaba sentada otra base de trabajo agradable.
Segu haciendo lo mismo durante el resto del da, no permitiendo que
ninguna nube ensombreciese su belleza para los dems ni para m.
Despus del trabajo asist a una reunin en mi iglesia y segu
en ella la lnea que me haba marcado. Nunca he sido muy popu-
lar entre el resto de los feligreses; pero, donde antes haba notado
distanciamiento y falta de solidaridad, ahora encontraba simpata y
una clida amistad. La gente llegar a una solucin de compromiso
contigo si t das el primer paso en ese sentido.
Decid que de ah en adelante intentara que el sol luciese para
cualquiera que encontrase en mi camino. De ese modo encuentras
la felicidad brotando a tu alrededor como ores, y ya nunca echars
en falta amigos o compaa.
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Una sonrisa puede ayudar a convencer a un antagonista. Sha-
ron M., una adolescente que es voluntaria en una clnica de reposo
en Connecticut, nos habla de una paciente fuerte y de edad avan-
zada que estaba planteando considerables dicultades a las enfer-
meras. Rechazaba el tratamiento y, de no ser por los dispositivos
de restriccin de movimientos que le impusieron (medida sta que
la institucin era reacia a aplicar), no habran podido mantenerla
bajo control. Cuando la sentaban en una silla de ruedas con una
bandeja sujeta a los brazos de la silla, la paciente se pona a aporrear
la bandeja y trataba de deslizarse por debajo. En una ocasin, sin
embargo, se qued atascada a mitad de camino y se puso a llamar a
gritos a las enfermeras.
Al llegar a este punto, Sharon intervino. Saba que a la paciente
le gustaba que la llevasen en la silla pasillo arriba y pasillo abajo, as
que se encamin hacia ella y, mirndola directamente a los ojos,
le dedic una amplia sonrisa. La paciente se sorprendi ante este
sbito cambio, el pasar de un ambiente de conicto a la amistosa
aproximacin de una auxiliar. Se calm, y Sharon le habl con voz
suave y la pase en su silla de ruedas. Despus de eso, le permiti a
Sharon alimentarla y satisfacer otras necesidades.
Dale Carnegie ofrece algunas sugerencias sobre el arte de son-
rer! En primer lugar, debes tener la actitud mental adecuada hacia
el mundo y sus habitantes. Mientras no la tengas, no conseguirs
demasiado xito. Pero incluso sonrer supercialmente ayuda, por-
que produce felicidad en otros y eso actuar para ti como un bu-
mern. Generar un sentimiento agradable en otra persona te har
sentir mejor, y en poco tiempo esa sonrisa ser sincera.
Adems, al sonrer reprimes cualquier sentimiento desagradable
o articial que hayas podido experimentar en tu interior. Cuando
le sonres a otra persona, ests dicindole sutilmente que te gusta, al
menos hasta cierto punto. Esa persona se dar cuenta, y a raz de eso
t tambin le gustars ms. Trata de adquirir el hbito de sonrer.
No tienes nada que perder.
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Las acciones dicen ms que las palabras, y una sonrisa dice:

Me gustas. Me haces feliz. Estoy encantado de verte.
Una sonrisa falsa? No. Eso no engaa a nadie. Sabemos que es mecnica y
nos molesta. Estoy hablando de una verdadera sonrisa, de una sonrisa grata,
que viene de dentro, del tipo que obtendra un buen precio en el mercado.
Dale Carnegie

Las personas carismticas son entusiastas

Las personas carismticas son entusiastas acerca de sus vidas, su traba-
jo, sus relaciones y sus metas. El entusiasmo viene de muy dentro de
nosotros. La palabra entusiasmo procede del griego rv0ouoido,
el hecho de tener el dios en s. El entusiasmo no se puede imitar.
Es fcil detectar cundo uno nge estar entusiasmado por me-
dio de gestos articiales, sonrisas falsas y comentarios exagerados.
En cambio, si crees que lo que ests haciendo vale la pena, tiene
sentido y es apasionante y factible, se traslucir en tu porte y tus
acciones.
Las personas que estn entusiasmadas consigo mismas y con sus
actos acometen su trabajo con la seguridad de tener xito. Los em-
pleados que realizan sus tareas con energa, determinacin y entu-
siasmo inspiran conanza a su jefe en el sentido de que no slo van
a cumplir su cometido, sino que adems lo van a hacer bien.
No importa lo solida y bien construida que sea una locomotora
de vapor, ni su potencia: a menos que el agua de la caldera se calien-
te a 100 C, el tren no se mover un milmetro. Si el agua no alcanza
el punto de ebullicin, aunque slo est un grado por debajo de l,
no servir de nada. De la misma manera, no importa la brillantez de
nuestro cerebro o la excelencia de la educacin que hayamos recibi-
22
do: sin el vapor del entusiasmo, que propulsa la mquina humana,
nuestra vida ser infructuosa.
Dale Carnegie cuenta esta historia sobre los efectos del entusias-
mo en las ventas:
Una noche de verano, estudi la habilidad mercantil de dos co-
merciantes en astronoma que haban plantado sendos telescopios
en la Calle 42 de Nueva York, enfrente de la Biblioteca Pblica. Uno
cobraba diez centavos por echar un vistazo a la Luna. El otro, cuyo
telescopio era un poco ms grande, cobraba un cuarto de dlar.
El que cobraba un cuarto de dlar por mirada tena el cudruple
de clientes que el que slo cobraba diez centavos. Sin duda alguna,
se vea un poco mejor con el primero de los dos telescopios; pero el
principal motivo de su xito era la personalidad del comerciante que
estaba a cargo de l. Esa persona irradiaba entusiasmo y hablaba de
observar la Luna con tal emocin que uno podra, en caso necesario,
haber dejado pasar la cena con tal de verla. El otro comerciante, en
cambio, no deca nada; se limitaba a cobrar.
El mundo siempre ha cedido el paso al entusiasmo. Multiplica
nuestro poder y potencia al mximo cualquier habilidad que ten-
gamos.
El entusiasmo es excelente para conseguir negocios. Es tan con-
tagioso que, antes de que uno se d cuenta, ya se ha contagiado de
l, aun cuando trate de prepararse psicolgicamente en su contra. Si
pones el corazn en lo que haces, tu entusiasmo a menudo har que
un posible cliente olvide que ests tratando de venderle algo.
Hay algo importante en asumir el papel que quieres desempear
y dedicarte a l con entusiasmo. Si eres ambicioso y deseas hacer
grandes cosas, debes ser entusiasta y asumir el papel requerido.
Con frecuencia el trabajo que haces no es para nada apasionante;
ni siquiera interesante. Puede ser montono, aburrido y fatigoso.
En tal caso, busca algo en l que genere entusiasmo en ti. Encuentra
la manera de hacerlo mejor o ms deprisa. Fjate metas cuantitativas
o cualitativas que te exijan el mximo esfuerzo. Y, si no encuentras
23
eso en tu trabajo, busca otra actividad en tu comunidad, tu familia,
tu iglesia o algn grupo poltico o social y consgrate a ella.

Ests aburrido de la vida? Entonces lnzate a hacer algn trabajo en el que

creas con todo tu corazn: vive por l, muere por l y alcanzars una felicidad
que pensabas que nunca sera tuya.
Dale Carnegie

Hay algo importante en el ambiente que rodea a las personas entu-

siastas, que creen que van a triunfar; algo en su sola apariencia que
gana la mitad de la batalla antes incluso de asestar el primer golpe.
El entusiasmo es contagioso, transmite a otros la seguridad de
que pueden conseguir lo que pretendan. Con el tiempo, nos reafr-
mamos no slo por el poder de nuestro propio entusiasmo, sino
tambin por el de todos los que nos conocen. Nuestros amigos y
conocidos afrman y reafrman nuestra capacidad de triunfar, y
hacen que cada triunfo sucesivo sea ms fcil de conseguir que el
precedente. Nuestro aplomo, confanza y aptitud aumentan en pro-
porcin directa con el nmero de nuestros logros. Y la intensidad
misma de nuestro entusiasmo al hacer lo que intentamos est, sin
duda, relacionada con el nivel del xito que logramos.
El entusiasmo es la dinmica de nuestra personalidad. Sin l,
cualquier aptitud que poseamos permanece latente; y podemos de-
cir sin temor a equivocarnos que todos tenemos ms poder latente
del que aprendemos a usar. Podemos tener conocimientos, buen
juicio, facilidad de razonamiento; pero nadie ni siquiera nosotros
lo sabr hasta que descubramos cmo poner todo nuestro empeo
en el pensamiento y la accin.
Cuando estamos entusiasmados con algo que estamos haciendo,
la emocin, la alegra y la sensacin interior de satisfaccin impreg-
24
nan la actividad entera. No siempre es fcil estar ilusionado con
muchas de las cosas que tenemos que hacer a diario; pero es posible,
con tal de hacer el esfuerzo.
No slo debemos ser entusiastas de nuestras dotes, y de nosotros
mismos; tambin es necesario que nos entusiasme lo que estamos
haciendo: el producto que estamos fabricando o vendiendo, la m-
sica que estamos componiendo o interpretando, el ensayo que es-
tamos escribiendo. El entusiasmo es el ingrediente secreto del xito
para la gente ms triunfadora as como el generador de felicidad en
las vidas de quienes lo poseen.
No puedes fngir el entusiasmo. Para ser verdaderamente entu-
siasta tienes que hacer de l una parte integrante de tu vida. En-
cuentra algo que verdaderamente te entusiasme. No confundas el
entusiasmo con el ruido, el volumen, el gritero o los chillidos. Dale
Carnegie defne el entusiasmo como una ardiente cualidad espiri-
tual muy profunda: una emocin reprimida. Dice: Si tu corazn
arde en deseos de ayudar a otros, estars entusiasmado. Tu emocin
irradiar a travs de tus ojos, tu cara, tu alma y toda tu personalidad.
Estars inspirado, y tu inspiracin inspirar a otros.
Para estar realmente emocionado con algo, debes sentir esa pa-
sin muy dentro de ti. Sin embargo, a menudo tenemos que hacer
cosas que no nos inspiran esos profundos sentimientos. Una forma
de desarrollar mejor el entusiasmo es encontrar algo que te ilusione.
Si te concentras en eso, te entusiasmars de verdad.
Enfrscate en la actividad a la que te dedicas. Lee todo lo que
puedas sobre el tema. El aprendizaje conduce al conocimiento, y el
conocimiento a menudo genera emocin sobre las materias apren-
didas.
Cuando dominas un tema, con frecuencia eso har subconscien-
temente que te sientas ms entusiasmado con l. Cuando ABC Elec-
tronics contrat a George, l esperaba que le destinaran al personal
de ventas; pero la empresa le puso en el departamento de compras,
llevando registros de las rdenes de compra, las notas de entrega y
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las facturas. Al cabo de varios meses se senta tan desdichado que
pens en dimitir y buscarse otro trabajo. Cuando habl de sus sen-
timientos con su padre, ste le aconsej que pusiera a prueba el
trabajo con imparcialidad antes de decidirse a abandonarlo. Le dijo
esto: George, te has esforzado de verdad en aprender ms cosas
sobre la funcin de las compras, sobre cmo encajas t en el pano-
rama global y cmo se podra utilizar tu inteligencia creativa en este
trabajo? Antes de dimitir, haz un esfuerzo y aprende todo lo que
puedas del puesto.
En las semanas que siguieron, George le hablaba de las rami-
caciones de lo que estaba haciendo a todo compaero de trabajo
que quisiera escucharle. Estudi la literatura de la empresa sobre los
productos que estaba procesando y sobre cmo la funcin adquisi-
tiva encaja con la estrategia global. Su actitud cambi por completo.
Ahora est deseando acudir al trabajo cada da. Su director ha no-
tado su entusiasmo y ahora le considera un empleado con mucho
potencial. Pero, ms importante an, su vida se ha vuelto ms emo-
cionante y satisfactoria porque ahora le gusta de verdad su trabajo.
Los grandes triunfadores han sido todos entusiastas de su traba-
jo. Hay un estudio sobre las vidas de hombres y mujeres clebres
que muestra que, ya trabajen en el gobierno, los negocios, la ciencia
o las artes, el nico ingrediente comn a todos ellos es el entusiasmo
sobre su labor y sobre sus vidas. El entusiasmo permiti a Beethoven
componer sus mejores sinfonas a pesar de su sordera. El entusias-
mo permiti a Coln persuadir a la reina Isabel para que nanciase
su viaje de descubrimiento, y le permiti seguir adelante cuando
pareca imposible tener xito. El doctor Salk se neg a renunciar a
su bsqueda de la cura para la poliomielitis porque estaba entusias-
mado con sus perspectivas. El entusiasmo es el ingrediente secreto
del carisma. Es un componente imprescindible del xito, as como
el generador de felicidad en las vidas de quienes lo poseen.
Normal Vincent Peale lo resumi as: Lo que pasa en la mente es
lo que determina el resultado. Cuando un individuo se entusiasma
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de verdad, puedes notarlo en el brillo de sus ojos, en su personalidad
alerta y pujante. Puedes percibirlo en el nervio de todo su ser. El
entusiasmo mejora tu actitud hacia las dems personas, y la actitud
de las dems personas hacia ti. Supone la gran diferencia entre ser
slo un hombre o mujer de la calle y ser una persona carismtica.

El entusiasmo no es simplemente una expresin externa.

Trabaja desde el interior. El entusiasmo nace de un placer genuino
por alguna fase de lo que uno est llevando a cabo.
Dale Carnegie

Las personas carismticas son visibles

Cuando Josh C. se enter de que ni siquiera le haban tenido en
cuenta para el ascenso al puesto de director de su departamento,
se qued desolado. El hombre que lo haba ocupado durante los
ltimos cinco aos, Todd Perkins, le haba asegurado que, cuando
se jubilara, le recomendara como sucesor.
Por desgracia, Todd haba muerto el mes anterior, dos aos antes
de su planeada jubilacin, y la empresa haba contratado un nuevo
director de fuera.
Por qu no tuvieron en cuenta a Josh? Porque nadie, a excep-
cin de Todd, conoca la capacidad de Josh. De hecho, ninguno de
los directores de nivel superior le conoca siquiera. Era invisible. Si
hubiera desarrollado una personalidad carismtica, todo el mundo
y no slo su superior inmediato le conocera.
En la mayora de las organizaciones hay muchos individuos alta-
mente competentes que, como Josh, nunca harn progresos porque
nadie sabe quines son. Si quieres ascender en tu carrera, debes ser
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visible para todos los directivos, no slo para tu superior inmediato.
Las personas carismticas son visibles.
Cmo se hace visible una persona? El primer requisito es la
competencia. Si eres visible pero incompetente, mucho peor para
ti. Josh era competente, pero la competencia sola no basta. Cuando
Josh asista a reuniones con su jefe, nunca aportaba ideas en voz
alta. Si tena algn comentario que hacer, lo apuntaba en una hoja
de papel, se la pasaba a su jefe y era ste quien haca el comentario.
Cuando le preguntaban por qu no presentaba sus propias ideas,
admita que le asustaba hablar delante de la gente.
Di lo que piensas
Una de las maneras ms efcaces de darte a conocer a los ejecutivos
de tu organizacin es participar activamente en las reuniones a las
que asistas. En su mayor parte, las personas que estn bien formadas
en sus respectivos campos tienen mucho que ofrecer. La preocupa-
cin ante el hecho de hablar en pblico ha sido identifcada como
uno de los miedos ms comunes de la gente. Sin embargo, es un
miedo que se puede superar mediante el entrenamiento y la prc-
tica.
En la mayora de las universidades se imparten cursos sobre ha-
blar en pblico, y hay programas especiales como el Curso Dale
Carnegie de Comunicacin Ecaz y Relaciones Humanas que
han ayudado a innumerables personas a vencer este temor.
Muestra inters en los objetivos de otras personas
Las personas carismticas no son egostas. Se interesan y preocupan
por sus colegas. Cuando le preguntaron a Valerie P. a qu atribua su
relativamente rpido ascenso en el escalafn de su empresa, respon-
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di: A mis grandes orejas, y luego lo aclar: Realmente escucho a
las dems personas: no slo cuando me hablan, sino tambin cuan-
do hablan con otros a mi alrededor. Al principio de mi carrera, un
da estaba esperando a que comenzara una reunin y el hombre
que se encontraba junto a m estaba hablando de control de calidad
estadstico con otra persona del grupo. Unas semanas despus, en-
contr un artculo sobre este tema en una publicacin de comercio.
Como me acordaba de la conversacin, recort el artculo y se lo
envi al hombre que haba mostrado inters en el asunto. Me dio
las gracias y le coment a otro directivo lo considerada que haba
sido yo. Como ese pequeo detalle haba signicado tanto para l,
decid adquirir la costumbre de enviar copias de artculos a diversas
personas de la empresa. Pronto me gan la reputacin de ser esa
persona considerada que siempre estaba buscando informacin til
para los dems. Eso llev a que varios ejecutivos me pidieran que
me trasladase a sus departamentos, y cada traslado fue un avance en
mi carrera.
Ofrcete voluntariamente
Las personas carismticas estn dispuestas a aceptar tareas especia-
les. Cuando Bill obtuvo su licenciatura en la universidad, se uni
al personal del departamento de recursos humanos de una de las
quinientas empresas punteras de Estados Unidos enumeradas por la
revista Fortune en su lista anual. No tard mucho tiempo en darse
cuenta de que haba por lo menos otras veinte personas jvenes y
brillantes con las que tendra que competir para ascender. Tena que
hacer algo aparte de ser muy bueno en su trabajo para hacer frente
a esa competencia.
Algunos meses despus, Bill se ofreci voluntario para presidir
la campaa anual de recaudacin de fondos para United Way. Para
cumplir la tarea, visit cada uno de los departamentos en la ocina
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central y se reuni con la mayora de los ejecutivos y directivos de la
empresa. Los tres aos siguientes, Bill presidi tambin la campaa.
Uno de los vicepresidentes de la empresa se qued impresionado
por la dedicacin de Bill a la tarea y el profesionalismo con el que la
manejaba. Habl de un puesto que quera crear en su departamento
y dijo que Bill poda ser la persona idnea para el mismo. Bill acept
su oferta.
Ahora, en lugar de ser uno ms entre muchos competidores para
conseguir un ascenso en el departamento de recursos humanos, se
haba convertido en el protegido de un alto ejecutivo, con una clara
trayectoria profesional por delante.
Participa activamente en asociaciones profesionales
Las personas carismticas buscan formas de destacar. Darlene A. es-
taba preparada para dejar su trabajo en el departamento de mercado-
tecnia de una de las empresas de bienes de consumo ms prestigiosas
de Estados Unidos. Sencillamente, no se vea a s misma haciendo
progresos con tantas personas competentes disputndole el ascenso.
Pero, en vez de renunciar, decidi hacerse visible para los altos cargos
de su departamento a n de que reconociesen su potencial.
Darlene era miembro de la seccin local de la Asociacin Estado-
unidense de Mercadotecnia. Para poner en prctica su plan, accedi
a participar en las labores del comit de programas. Su primer en-
cargo fue encontrar un orador para la reunin de abril.
Escogi al vicepresidente comercial de su propia empresa. Aun-
que no haba hablado nunca con l y estaba segura de que ni siquie-
ra la conoca, Darlene le invit a ser el orador. Este ejecutivo no
slo accedi a pronunciar un discurso ante los reunidos, sino que
tambin le dijo a Darlene que consideraba un honor el haber sido
invitado. En dos ocasiones antes de la reunin, telefone a Darlene
para hablar del discurso. Ya en la reunin, Darlene se sent en el
estrado junto a l y le present ante los asistentes. A partir de ese
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momento, Darlene fue visible para ese vicepresidente y empez a
hacer excelentes progresos en el departamento.
La capacidad y la profesionalidad son bsicas para el xito; pero,
por muy eciente que seas, si los que toman las decisiones en tu
organizacin no te conocen, puede que te pasen por alto. Pero, si
desarrollas una personalidad carismtica, sin duda tendrs bastantes
ms oportunidades de progresar en tu carrera profesional
Busca lo bueno en los dems
Una buena manera de desarrollar las buenas cualidades en ti mismo
es buscarlas en los dems. Puedes adquirir este inestimable don si
adoptas una actitud generosa hacia las personas con las que te en-
cuentres, si tratas de traspasar la mscara de esos hombres y mujeres
para acceder a lo ms recndito de su ser y si cultivas sentimientos
bondadosos hacia todos.
Las personas carismticas disipan la melancola, el abatimiento,
la preocupacin y la ansiedad en todos aquellos con los que entran en
contacto, igual que el sol aleja la oscuridad. Cuando entran en una
sala llena de gente donde la conversacin ha decado, y donde todo
el mundo parece aburrido, transforman el entorno del mismo modo
que el sol se abre paso entre las gruesas y negras nubes despus de una
tormenta. Todo el mundo se contagia de la alegra del alma que acaba
de entrar, las lenguas se sueltan, la conversacin se hace brillante y
animada, y el ambiente en general vibra de regocijo y buen humor.
Si es necesario, oblgate a ti mismo a adquirir el hbito de buscar
lo mejor de las personas, de jarte en sus buenas cualidades antes
que en las malas.
Tu vida mejorar de maravilla si te decides rmemente a no vol-
ver a hablar nunca de ninguna persona con dureza, a que, si no
puedes encontrar nada bueno en ella si no eres capaz de ver su lado
positivo, hars como que no ves nada y no dirs nada. Te sorpren-
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ders al ver lo pronto que todo va a responderte con un mensaje de
alegra y paz.

Si no te gusta la gente en general, hay una forma sencilla de cultivar la

caracterstica: simplemente busca en ella los rasgos buenos. Sin duda
encontrars algunos.

Dale Carnegie

Desarrolla el hbito de la autoayuda

Samuel Smiles, un escritor del siglo XIX que fue pionero en lo que
ahora se conoce como el movimiento del potencial humano, era un
rme defensor del concepto de forjar cada uno su propia persona-
lidad. Ense que los rasgos de la personalidad se pueden adquirir
animando a los jvenes a depender de sus propios recursos, permi-
tindoles disfrutar de tanta libertad de accin en la edad temprana
como sea posible. Escribi lo siguiente: Demasiada direccin y su-
jecin estorban la formacin de hbitos de autoayuda. Son como
vejigas atadas debajo de los brazos de alguien a quien no se ha en-
seado a nadar. La falta de conanza es quiz un obstculo ms
grande para el mejoramiento de lo que generalmente se cree. Se ha
dicho que la mitad de los fracasos en la vida se deben a que uno tira
de las riendas en el momento en que salta el caballo.
Mucha gente busca formas fciles de aprender nuevas aptitudes;
pero las formas fciles no enriquecen la mente. Las mejores cua-
lidades de muchas mentes se pueden evocar mediante el esfuerzo
enrgico y la actuacin independiente.
Smiles nos advirti que el solo hecho de adquirir conocimientos
no basta: No hay realmente ms mrito personal en la posesin de
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facultades intelectuales superiores que el que hay en el hecho de he-
redar grandes fortunas. Cmo se emplean esas facultades? Cmo
se emplean esas fortunas? El entendimiento puede acumular gran-
des provisiones de conocimientos sin un propsito til, pero el sa-
ber debe ir unido a la bondad y la sabidura, y estar incorporado en
un carcter recto; de otra suerte no es nada.
La disciplina y el autocontrol son los rudimentos de la perso-
nalidad encantadora, y tienen que tener sus races en el respeto por
uno mismo. La esperanza emana de l: la esperanza, que es la com-
paera del poder y la madre del xito; porque aquel que as espera
tiene en s el don de los milagros. El ms humilde puede decir:
Respetarme a m mismo, desenvolver en m mismo las facultades
fsicas intelectuales: se es mi verdadero deber en la vida.
No temas ser original
Decide que, sin importar que consigas mucho o poco en el mundo,
ser algo original: tuyo propio. Que no te d miedo mostrarte rme
a tu manera, con individualidad. La originalidad es la vida; la imi-
tacin es la muerte. No temas expresarte a tu modo. Se crece como
persona siendo original, no copiando; conduciendo, no siguiendo.
Decide que estars abierto a las nuevas ideas, siempre ojo avizor a
las mejoras. Piensa en algn propsito. Siempre hay sitio para una
persona original.
Que no te d miedo ser original. S independiente y autosu-
ciente: no slo un individuo ms en el mundo. No trates de ser una
copia de tu abuelo, tu padre o tu vecino. Eso es tan tonto como que
una violeta trate de parecerse a una rosa, o que una margarita imite
a un girasol. La naturaleza nos ha dado a cada uno de nosotros un
equipo peculiar a este n.
Sigue el ejemplo de otras personas de xito, aprende de ellos
cmo usan sus puntos fuertes y su personalidad para cumplir sus mi-
siones. Luego adapta esas caractersticas a tu propio estilo original,
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de modo que puedas usar tus virtudes para hacer realidad tus am-
biciones.
Cuando Fred Smith era todava un estudiante en la Universi-
dad de Yale, su profesor de economa arm con conviccin que el
transporte por avin era el medio del futuro y que sera la principal
fuente de ingresos para las lneas areas.
Smith escribi un trabajo discrepando con eso. Su argumento
era que las rutas de pasajeros, que eran las principales rutas de las
lneas areas, no eran adecuadas para el transporte de mercancas.
Seal que como los costes no bajaran con el volumen, el nico
modo de que el transporte por avin fuese rentable era a travs de
todo un nuevo sistema que llegase a las ciudades pequeas tanto
como a las grandes y diseado para mover paquetes, no personas.
El profesor consider el argumento totalmente inviable y le puso a
Smith mala nota.
Smith no permiti que eso le desalentara. Su idea era fundar
una compaa area dedicada exclusivamente al transporte de mer-
cancas cuyos aviones volasen principalmente por la noche, cuando
los aeropuertos no estaban congestionados. Transportara pequeos
paquetes de reparto rpido, en los que la velocidad de la entrega era
ms importante que el coste. Concentrara todos los paquetes en un
punto central, donde, mediante un programa informtico diseado
al efecto, seran clasicados y dispersados de nuevo, cargndolos
en aviones para llevarlos a sus respectivos lugares de destino. Eso
le permitira a la compaa, por ejemplo, etar un avin con carga
completa a una ciudad pequea como Corpus Christi, en Texas, ya
que en l iran todos los envos a esa ciudad desde todo el pas (y,
ms adelante, desde todo el mundo) gracias a haber sido concentra-
dos previamente en el almacn central.
Smith nunca perdi las esperanzas acerca de esta idea. Su origi-
nalidad, su entusiasmo y su persistencia tuvieron como resultado la
creacin de Federal Express (FedEx), que revolucion el sector del
transporte e hizo de Smith un millonario.
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S un imn para los negocios
Algunos individuos atraen a los negocios, a los compradores, los
clientes o los pacientes con tanta naturalidad como los imanes
atraen a las partculas de hierro. Todo parece acudir a ellos, por la
misma razn por la que las limaduras de hierro apuntan hacia el
imn: porque son atradas por l.
Geri P. es un imn para los negocios. Geri es una de las vendedo-
ras con ms xito de una gran entidad nanciera. En los diez lti-
mos aos ha conseguido reconocimiento por estar entre los 100 pri-
meros productores de benecios en una empresa con ms de 2.300
representantes comerciales. Cmo lo consigui, sobre todo en un
mercado tan sumamente competitivo como el de Nueva York? No
cabe duda alguna de que es tcnicamente competente. Se esfuerza
en su trabajo y es inteligente, pero lo mismo ocurre con sus compe-
tidores. Algunos de sus detractores lo atribuyen a la suerte; pero, si
estudias a Geri con atencin, descubres que tiene cualidades mag-
nticas. Tiene carisma. Con el encanto de su personalidad se gana
los corazones de todo el mundo. Cuando se sienta con un posible
cliente, le cautiva de inmediato con su simpata, su cordialidad, su
sinceridad y su empata. No slo se hacen clientes, sino tambin
amigos suyos; y la mayora de los nuevos clientes vienen por reco-
mendacin de alguno de los antiguos.
Compensa cultivar el carisma. Las personas carismticas hacen
amistad fcilmente y pueden convencer a otros para que acepten
sus ideas. El carisma dobla las posibilidades de xito, da madurez a
la persona y forja su carcter. Para ser carismtico, uno debe acabar
con el egosmo, reprimir las malas tendencias y ser educado, corts,
simptico y sociable.
La capacidad de cultivar las amistades es una poderosa ayuda
para tener xito. Es una cualidad que te apoyar cuando te entre el
pnico, cuando quiebren los bancos, cuando las empresas comer-
ciales entren en bancarrota. Todos estamos muy inuidos por nues-
tras amistades, por sus preferencias y aversiones; y los empresarios
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o profesionales populares tienen toda la ventaja del mundo sobre
sus competidores fros o indiferentes; porque los compradores, los
clientes o los pacientes acudirn en masa a ellos.
Lo ms importante
Desarrollar carisma es una de las claves del xito. Ser inteligente,
competente en tu campo profesional, trabajador y marcarse ob-
jetivos es todo ello muy importante; pero nadie sabr que tienes
esos rasgos si no tienes una personalidad que te haga brillar. Hay
personas a las que adornan muchas facetas innatas de una perso-
nalidad agradable, pero los individuos de ms xito han desarro-
llado las caractersticas de la personalidad que han contribuido a
su triunfo.
Estudia a los individuos -tanto a aquellos que conoces personal-
mente como a los del pasado y el presente sobre los que has ledo
cosas cuyas personalidades admires. salos como modelos para
orientar tu conducta.
Se optimista! Mira el lado luminoso de la vida. Busca la bondad
y la belleza en lugar de lo feo e innoble. Eso se reejar en tu
comportamiento y en la manera en que los dems te perciben.
No busques defectos en las personas con las que entres en con-
tacto. Busca sus puntos positivos. En toda persona que se acer-
que a ti, busca lo que es bueno y fuerte.
Las negativas paralizarn tu ambicin si te dejas llevar por ellas.
Envenenarn tu vida. Te despojarn del poder. Matarn la con-
anza en ti mismo hasta que seas una vctima de tu situacin en
vez del dueo de la misma. Destierra de tu vida el pensamiento
negativo.
Interesate de verdad por los dems. Puedes hacer ms amigos en
dos meses interesndote sinceramente por otras personas que en
dos aos tratando de que ellas se interesen por ti.
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Se emptico. La persona emptica se pone en el lugar de su in-
terlocutor. No slo escucha lo que dice ste, sino que tambin
siente lo mismo que l al decirlo. Cmo puede uno no respon-
der positivamente a una persona as?
Sonre. Manten un temperamento alegre. A menos que tu ac-
titud mental est libre de amargura y malicia, y que consideres
cada da como una bendicin que est ah para que la disfrutes y
saborees, tu vida ser infeliz y casi con toda probabilidad im-
productiva.
Saca la discordia de tu vida y sustituyela por armona. Que poco
comprendemos el poder que reside en la armona! Supone una
diferencia absoluta en nuestro trabajo de toda la vida: entre estar
equilibrados y serenos, o en un estado continuo de alteracin,
lleno de discordias y errores, y agobiados con toda clase de cosas
desconcertantes y maliciosas.
No temas connar en ti mismo. Ten fe en tu propia capacidad de
seguir lneas de pensamiento originales. Si hay algo en ti, la au-
tosuciencia lo sacar a la supercie. Hagas lo que hagas, cultiva
un espritu de responsabilidad e independencia al hacerlo.
Se entusiasta. Si sientes entusiasmo por ti mismo y por tus ac-
ciones, realizars tu trabajo con la seguridad de tener xito. El
entusiasmo multiplica tu poder, potencia al mximo cualquier
aptitud que tengas.
Cultiva el arte de ser agradable. Te ayudar en tu autoexpresin
ms que ninguna otra cosa; sacar a relucir tus cualidades para
triunfar, y ampliar tus inclinaciones.