CONFERENCIA

ETAPAS DE LA VENTA

JOSE GUILLERMO RODRIGUEZ ALARCON

 ETAPAS DE LA VENTA
1. ANTES DE LA VENTA
 Averigüe el cargo de la persona , con quien va a hablar
 Todo dato sirve
 Si es recomendado mejor
2. APROXIMACION Y PRESENTACION
• Presentación educada
• Las primeras 33 palabras o 33 segundos (ensaye)
• Salude de mano, equilibradamente
• Expresión amable y sencilla
• No rebusque, ni sea meloso
• Parece bien y adecue el tono
• Este de pie lo máximo
• Explique a que vino, de parte de quien y en que lo
beneficia

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 ETAPAS DE LA VENTA
1. INFORMACION DIRECTA
• Explique para que la información
2. DEMOSTRACION O EXPOSICION
• Conocimiento del producto
• Interprete las acciones del cliente
3. INTERES
• Responda satisfactoriamente las preguntas
4. DESEO DE ADQUIRIR
• Observe si la persona se interesada en el producto
5. CIERRES DE VENTAS
• De más información con seguridad, maestría y
responsabilidad
• Que no le pase como al mal torero, que le queda grande
la estocada final

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 ETAPAS DE LA VENTA
1. PRESUNTIVO
 De por sentado que ya hizo la venta y pase a los
detalles
 Pregunte oportunamente y ayude a tomar la decisión
 Técnica del sí ó sí (en la empresa ó en la casa ?)
2. PREGUNTAS SECUNDARIAS
• Tener nuestro producto, es tener categoría y usted la
tiene
• Prefiera esta , es la mejor
• Es la mejor decisión para su grupo
3. ACCIONES FISICAS
• Permítale apreciar el producto

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ETAPAS DE LA VENTA
1. TECNICA AMENAZANTE
• Ahora vale menos , luego valdrá más
• La promoción termina
• Solo quedan tantas unidades
2. TECNICA NARRATIVA
• Cuente anécdota para que el cliente se vea reflejado
3. METODO DEL INCENTIVO
• Muestre todas las ventajas y beneficios posibles
4. METODO SUPLICANTE
• Rogar (solo en casos extremos y como ultimo recurso)

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 ETAPAS DE LA VENTA
1. LA DESPEDIDA
• Seguridad de que ha hecho una buena venta
• Saludo de mano, Sonría con tranquilidad
• Post venta, servicio
2. EL LENGUAJE
• Practico y concreto
3. RECOMENDACIONES
• Fotocopie prólogos, introducción y colaboradores
principales
• Estudie algunos apartes de la obra
• Consulte o haga mapas conceptuales de las colecciones
• Analice el producto de la competencia

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ETAPAS DE LA VENTA
1. ARGUMENTOS FUNDAMENTALES UTILES AL CLIENTE
• Nuestro producto es colombiano
• Realizado por especialistas
• Consulta fuentes fidedignas
• Cubre todos los niveles de investigación
• Es actualizada
• Citar premios y reconocimientos otorgados al producto
• Citar entidades con las cuales tenemos convenios
• Mostrar la calidad física (papel, colores , tipos de letra,
etc.)

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GRACIAS POR SU ATENCION

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CONFERENCIAS Y TALLERES
EN COLOMBIA
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 CREADO POR IDEAS PUBLICITARIAS
PROYECTO DIRIGIDO POR
DAVID GUILLERMO RODRIGUEZ BELTRAN
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