El Maravilloso Mundo de La Venta Directa

EL MARAVILLOSO MUNDO DE
LA VENTA DIRECTA

Juan J. De Vicente Riquelme

Ttulo: El maravilloso mundo de la venta directa
Autor: Juan J. De Vicente Riquelme
Idea original cubiertas: Cbala creativos grficos.

I.S.B.N.: 84-8454-242-4
Depsito legal: A-769-2003

Edita: Editorial Club Universitario Telf.: 96 567 38 45
C/ Cottolengo, 25 San Vicente (Alicante)
www.ecu.fm

Diseo cubiertas: Cbala Creativos Grficos
Printed in Spain
Imprime: Imprenta Gamma Telf.: 965 67 19 87
C/. Cottolengo, 25 - San Vicente (Alicante)
www.gamma.fm
gamma@gamma.fm

Reservados todos los derechos. Ni la totalidad ni parte de este libro puede
reproducirse o transmitirse por ningn procedimiento electrnico o mecnico,
incluyendo fotocopia, grabacin magntica o cualquier almacenamiento de
informacin o sistema de reproduccin, sin permiso previo y por escrito de los
titulares del Copyright.

3
PRESENTACIN

Escrito 79/80
Corregido 87/89
Rectificado 2001/02

Este libro ha sido escrito por Juan J. De Vicente Riquelme, nacido en
Mahoya (Abanilla) provincia de Murcia, el 14 de Septiembre de 1944,
casado y padre de cinco hijos.
He sido Vendedor domiciliario diez aos, Vendedor a industrias tres
aos, Vendedor a comercios cinco aos, Delegado de ventas y Jefe de
sucursal o rea catorce aos, con una plantilla de unas cincuenta personas,
corriendo a mi cargo la formacin de Vendedores, estrategias de Marketing
y Cobranza, Presupuestos y Budget, as como responsable Administrativo
de esta Organizacin. He sido D. Regional y Dir. Nacional de Ventas, con
una plantilla a mi cargo de ms de 650 personas hasta mi jubilacin (6 aos
ms).
Es cierto que en los once aos de Vendedor puerta a puerta, venta a
Industrias y Comercios, aprend infinitamente, y que en los siguientes doce
aos como Delegado, Jefe de Sucursal o Area, aprend mucho mas sobre
planificaciones y control.
Pero sinceramente, cada vez que hablo de Ventas, pienso que tengo
mucho por aprender; una de las tareas que ms me gusta, es la de cursillos
de formacin de Vendedores, donde de verdad, no slo se ensea a mujeres
4
y hombres nuevos, sino que se aprende de ellos enormemente.
Necesariamente he de aprender algo nuevo cada da. He dedicado toda mi
vida a la venta.
Despus he sido Director Regional y Director Nacional de Ventas,
de la primera marca de electrodomsticos de una multinacional, para la que
tengo el agradecimiento de 35 aos de aprendizaje continuo, porque para
gobernar una plantilla de unos seiscientos cincuenta hombres, es indudable
que se aprende muchsimo cada minuto y de cada uno de ellos.
Por lo tanto ingrese en ella con diecinueve aos.
No pude terminar mis estudios, por problemas econmicos; mi gran
ilusin era la medicina, pero toda aquella ilusin, afortunadamente la
traspas a una formula que me poda dar grandes beneficios, y esa despus
de ver y sopesar muchas cosas, vi claramente que era la Venta Directa; y en
efecto no me equivoqu.
Durante esos primeros aos de Vendedor, me preocup de leer tantos
libros como poda, relacionados con el mundo de la Venta, y de igual
manera me prepar en temas Administrativos y Comercio. A los veintin
aos aprovechando la Mili, y dos aos ms de estudios, realic la Direccin
de Marketing, Recursos Humanos y Psicologa Aplicada al mundo de la
Venta.
Muy contento y satisfecho de todo cuanto aprend en aquellos libros,
que fueron mi soporte para ir adaptndome a las circunstancias; y entre todo
aquello y los aos de calle y trato con los clientes, despus con Vendedores,
as como preparacin para los mismos, me hicieron aprender mucho, pero
estoy convencido de que sigo deseando hacer cursillos de preparacin para
Vendedores porque cada da tengo la necesidad de aprender ms. Y
El maravilloso mundo de la venta directa
5
sinceramente, para seguir el camino de la venta, hay que tener presente, que
por mucho que se aprenda, es ms grande la parcela que se ignora.

Cuando en este libro hablamos de Vendedor, es obvio que me refiero
con este trmino tanto a mujer como a hombre.

7
PRLOGO

Ser vendedor se nace o se hace?
En este libros escrito con sencillez, se explica que un vendedor, sea
cual fuere el sitio donde trabaja, puede que nazca con ese don que es el de
vender y convencer al cliente y crearle la necesidad, de que lo que se le
ofrece le es tan necesario, que no podra vivir sin ello.
Pero tambin est la persona que piensa que sera incapaz de vender
a nadie nada. En eso est equivocado. Este libro confirma la regla, en que se
puede ser buen vendedor, aunque no haya vendido en su vida, solo necesita,
querer, trabajar y aprender.
El autor, que ha pasado, a lo largo de sus aos por varias etapas, pero
siempre con respecto a la venta directa, afirma que el vendedor se puede
hacer, con una buena preparacin.
Cuando empiezas a estudiar un oficio o una carrera, siempre lo
encuentras difcil y lo primero que piensas... Esto lo podr hacer yo?
El vendedor puerta a puerta, tambin se puede aprender, si se
quiere y se practica, y Juan lo sabe por experiencia de haber hecho, a lo
largo de su vida laboral, muchos vendedores domiciliarios, jefes de equipo,
jefes de sucursales, directores regionales, etc., y con gran xito personal;
hasta que un accidente laboral interrumpi su destino a una edad temprana.
Pero nunca ha dejado de aprender.
An as, en sus circunstancias, es capaz de poner todo su nfasis y
toda su ilusin en convencer a personas, que quieren trabajar en venta
8
domiciliaria y hacer de su vida esta profesin y de ella un futuro maravilloso
y una economa saneada.
Lo conozco desde el ao 1965, y se ha dedicado a cursillos, estudios,
seminarios y todo concerniente sobre la venta.
Es un gran trabajador de ese su maravilloso mundo y siempre tiene
cerca, una libreta y un bolgrafo, donde se encuentre, para anotar lo que le
pase por la cabeza en cualquier momento.
He recorrido con l por su trabajo, todas las Comunidades
Espaolas, as como varios pases Europeos, nunca le vi desconectado de la
venta. Le apasiona y vive para ella.
Solo me queda darle mi afecto y mi admiracin como mujer y como
su esposa.
P.M.R.

CAPTULO I

(VAS A COMENZAR TUS FUNCIONES)

11

Hola!
He querido que aparte del cursillo al que vas asistir (normal en las
Empresas que se precien), dotarte de este libro, el cual creo sinceramente te
puede servir de ayuda y perfeccionamiento, para tu mejor preparacin
Como vers, solo he querido matizar ciertos motivos, ya que las
charlas de ventas que te darn de forma continuada, completarn tu
preparacin, mantenimiento y progreso de un buen Vendedor.
Pero no olvides que debers asimilar perfectamente, cuanto te ensea
el presente libro, y adaptarlo a tu personalidad y forma de ser.

12

VD. MAANA SE VA A ENCONTRAR ANTE LA PUERTA DE
SU PRIMER POSIBLE CLIENTE. QU DEBE HACER?

1 2 3
------------------ ------------------ ----------------

PIENSE DECIDASE LLAME

13

ANTE LA FRIALDAD DE UNA PUERTA.
EL CALOR DE UNA AGRADABLE VISITA
ANTE LA RETICENCIA Y EVASIVAS DE UNOS CLIENTES.
DEMUESTRE SU AMABILIDAD, EDUCACIN Y DOMINIO DE LA SITUACIN.

UNA BUENA PRESENTACIN, UN BUEN VOCABULARIO, FUERZA EN LO QUE
SE DICE Y UNA INVITACIN DETALLADA A VER EL PRODUCTO, ES IGUAL A
UNA BUENA DEMOSTRACIN.

UNA DEMOSTRACIN AGIL, ENTUSIASTA, RESALTANDO AL MXIMO CADA
DETALLE DEL PRODUCTO, ASI COMO DE TODO CUANTO HACEN, ES IGUAL A
UNA VENTA BIEN REALIZADA.

QUIERO PEDIRTE PERMISO PARA TUTEARTE, PORQUE TE CONSIDERO UN
AMIGO, PERO UN CONSEJO: NO TUTEES A TUS CLIENTES, A MENOS QUE
ELLOS TE LO PIDAN.
14
QU TODAVA NO HAS REALIZADO LA VENTA?

DEMUESTRA MAS DETALLADAMENTE TU MERCANCA,
TODAS LAS CUALIDADES DEL PRODUCTO, ARGUMENTA
NUESTRA EXCELENTE CALIDAD Y PRESTACIONES.

YA TE COMPRARON?

ERA LGICO!
TEN CONFIANZA EN EL PRODUCTO!!
TEN CONFIANZA EN TI MISMO!!
TU ERES UN TRIUNFADOR!!

YA ESTAS ANTE LA PUERTA,
HA SONADO EL TIMBRE,
SE OYEN UNOS PASOS,
TE VAN A ABRIR.
RESPIRA TRANQUILO...
15
ASPIRANDO HACIA EL FUTURO

Seora buenos das. Le he interrumpido sus quehaceres domsticos
que sern muchos, pero no perder Vd. el tiempo atendindome, ya que mi
visita le aportar ayuda a su hogar.
Permtame presentarme, soy Antonio Soler de la Compaa Z. Y
precisamente mi trabajo consiste en intentar ayudar a las amas de casa, o al
menos intentar hacerles ms fcil, su ya difcil tarea.
Voy haciendo unas encuestas sobre nuestros productos. Le parece a
Vd., que a una hora que le venga bien, por ejemplo sobre las cuatro de la
tarde, yo vendr con el producto, para que de la forma ms cmoda, Vd.
pueda ver lo prctico y cmodo que resulta, y al mismo tiempo nos dar su
apreciable opinin sobre el mismo.
As cuando Vd. decida comprar estos productos, tendr un
conocimiento de ellos y de sus prestaciones.
Qu no va a comprar nada?
Ver, no es solo la idea de venderle, la que me motiva para hacerle a
Vd. esta presentacin de nuestros productos, sino que Vd, vea su utilidad, y
que nos d su valiosa opinin sobre nuestros fabricados. Despus si Vd.
quiere comprar, y si no, Vd. habr conocido nuestro producto, y podr
compararlo con los dems.
Por nuestra parte agradecerle sinceramente el tiempo que Vd. nos ha
dedicado.
16
Mire, sobre las cuatro estar aqu. O desea Vd. una hora en la que
est su marido presente?
De acuerdo, a las tres treinta estar. Vd. es Sra. Carmen Garn, num.
17 piso 4 F de C/ Lepanto.
Seora, encantado y hasta luego. Muchas gracias por su amabilidad.
17
VES!

NO ES TAN DIFCIL, SINO MAS BIEN LO CONTRARIO, UN
MUNDO APASIONANTE, CADA VISITA, UNA CARA NUEVA,
UNA SONRISA DISTINTA.

Y ALGO MUY IMPORTANTE, QUE DEPENDE DE TI, DE TU
PRESENTACIN, DE TU EXPLICACIN, DE TU PRESENCIA
LA FORMA EN QUE TE ATIENDAN, SOLO DEPENDERA DE
TI.

POR QU?

PORQUE CON EL NOMBRE DE TU MARCA Y TU
PREPARACIN PUEDES IR TRANQUILO Y CONVENCIDO,
DE QUE TU GESTION SERA UN XITO Y NO PUEDES
FRACASAR.

DE ESTO DEBERS ESTAR COMPLETAMENTE CONVENCIDO,
DE ELLO DEPENDER TU XITO.

Y T Y TU IMAGEN SER LO PRIMERO QUE VENDAS O
QUE DESTRUYA TODO TU PLANTEAMIENTO.

YA HAS VENDIDO TU IMAGEN, AHORA VENDE BIEN TU
EMPRESA, SU PRESTIGIO, CALIDAD, SERVICIO, ETC.
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CON ESTA GAMA, CON ESTA CALIDAD, CON ESTA
MARCA Y CON TU FUERZA Y PERSONALIDAD; ERES
IRRESISTIBLE CONTANDO CON QUE ADEMS LAS
SEORAS ESTARAN MUCHAS VECES DE TU PARTE, Y QUE
LOS ESPOSOS TAMBIEN SE CONVENCEN ANTE UNOS
BUENOS ARGUMENTOS, Y DEMOSTRANDO NUESTRA
CALIDAD Y UTILIDAD!!

NO OLVIDES, NUNCA DE CADA VISITA, DEMOSTRACIN,
O VENTA, SACAR TANTAS REFERENCIAS COMO PUEDAS.

NO OLVIDES JAMS QUE DE CADA VENTA SI LES
ATIENDES BIEN Y TE PREOCUPAS DE ELLOS, ELLOS SE
PREOCUPARN DE OFRECERTE DIRECCIONES DE
AMIGOS, FAMILIARES Y CONOCIDOS.

AMPLIA SIEMPRE TUS POSIBILIDADES.
19

NUNCA OLVIDES ARGUMENTAR TANTO COMO PUEDAS
DE LA MERCANCA QUE MUESTRAS.

LEE CON ATENCIN LAS INDICACIONES QUE DETALLAMOS
EN ESTE LIBRO, Y PIENSA QUE SI TU EMPLEAS TODA LA
ARGUMENTACIN, A LA HORA DE EFECTUAR TU
DEMOSTRACIN, Y APRENDES LAS INDICACIONES DE ESTE
LIBRO, TU SERAS UN GRAN VENDEDOR, TU SERAS UNA
ESTRELLA, TU SERAS UN HOMBRE DE EXITOS.

RECUERDALO!!

TU HAS NACIDO PARA TRIUNFAR, TU NO ESTARAS EN LA
LISTA DE LOS DERROTADOS, DE LOS VENCIDOS...

T DEBERS LLEVAR UN REGISTRO DE TODAS TUS
VENTAS, CON LA DIRECCIN, NOMBRE TELFONO, PARA
SEGUIR EN CONTACTO CON TUS CLIENTES Y
ATENDERLES EN CUANTO LES SEA NECESARIO.

NO OLVIDES QUE ESE REGISTRO TE HAR AUMENTAR
TUS VENTAS Y TU PRESTIGIO.

CAPTULO II

PON IMAGINACIN EN TU PRODUCTO

CUATRO REGLAS IMPORTANTES!!

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LA FILOSOFA
Una forma de pensar y de convertir
en agradable y distinto lo desagradable.

LA MORAL
El sentido de la vida, por unos
medios de respeto, alegra, ilusin, simpata
y seriedad.

EL CORAJE
El punto de arranque, partiendo de la moral, para conseguir lo que
uno se propone, o se mentaliza de que
puede y debe conseguir.

EL OPTIMISMO
La persona que todo lo encuentra
ms fcil, ya que cuenta con moral, coraje
y filosofa para dominar los reveses de la
vida y el trabajo.

NO LO HAGAS MS DIFCIL T MISMO
24

LA FUERZA E IMAGEN DE UNA MARCA

Cmo y dnde se puede vender una mercanca?
Con un buen producto, mzclense unas gotas de ilusin, una
cucharada de alegra, dos rodajas de simpata, media copa de agrado-
educacin, de unas hojas de saber estar, dos trocitos de coraje y un
espolvoreo de sonrisas.
1) Mtase todo en un saln con agentes de ambiente templado.
2) Pselos al bao Mara (o sea muy templado)
3) Agtese suave y amablemente, hasta que todos los componentes
se adoben al mximo de la mezcla antes preparada.
4) Srvase al cliente, antes de que se enfre.

RESULTADOS DEL COCTAIL:

Se han vendido aparatos para limpieza en panaderas, para
maquinaria, bvedas del horno y superficies cbicas del mismo.
Otras se han utilizado en invernaderos, para limpiar y abrillantar las
plantas con el pulverizador, y en algunos casos, han sulfatado.
En otros casos, se ha utilizado para pulverizar con lquido
desinfectante en granjas avcolas.
25
Otras las podemos ver en talleres de coches y motos, para sus
limpiezas, y alguna pintura pequea o mediana.
Varias veces, en fbricas de muebles, para limpiezas normales,
pintura y polister (de pequeas piezas)
Otras varias ms en fbricas de zapatos, para limpiezas normales y
limpieza de maquinaria por expulsin del aire.
Muchas en lavaderos de coches.
Varias en fbricas de juguete (recuerdo que en una de ellas y con un
soporte que tuve que inventar), la utilizaban para probar armnicas y pitos
(tipo afilador).
En fbricas de tejidos, en salas de juego, oficinas, hospitales.
En reuniones conjuntas de bancos, oficinas, gestoras, asociaciones
de vecinos y de amas de casa, asociaciones familiares y machistas
(resignados ya a limpiar) , asociaciones culturales, tambin en sectas y
asociaciones religiosas.
Qu me dicen de las imprentas y peridicos?
No nos olvidemos de las iglesias. Solo hay que llevar medio
kilmetro de tubos para alcanzar la cpula y los altares. Pero compran!
Fabricacin y reparacin grabacin en joyera , lo utilizaban para
recoger el polvo de oro, al efectuar empalmes, cortes y grabaciones.
Se venden en fbricas y trabajos en piedras, mrmoles, etc.,
acoplndolos al pantgrafo, a fin de mantener limpias las letras que estn
grabando.
26
Lijadoras de madera y limadoras de trabajos delicados y
complicados. Comercios en general, incluidas funerarias o en cines, teatros,
bares, restaurantes, pubs, clubs, discotecas, horchateras, caramelos,
hidroelctricas, empresas de gas, agua, etc.
Mercados, mercadillos y exposiciones.
Se han vendido varios para introducir aire en perforaciones de pozos,
poniendo tubos en sentido de expulsin.
Renovacin de aire ambiental, secar perros y gatos.
Y aaaaaaaaaaaah !
Para limpiar los hogares, alfombras, suelos, colchones, paredes, etc. etc.
Como veris, he puesto solo un ejemplo, y la pregunta es; Para qu
sirve un aspirador?
CONTESTACIN: Para limpiar la casa. Pues no, si se le echa
imaginacin sirve para todo lo antes detallado.
Esto lo podris emplear con cualquier otro producto. Porque; Para
qu sirve un libro?
CONTESTACIN: Depende en las manos que caiga, para ilustrarse,
para aprender, adquirir cultura, para llenar una estantera, impresionar al
visitante, y desgraciadamente en cierta ocasin lo vi, para evitar el desnivel
de un aparador, puesto como cua en una de las patas que tena rota. Se me
dir Incultura! Pues si, ciertamente, pero Y si pas un vendedor hbil y
convenci al cliente que era un mtodo ms econmico que llamar al
carpintero?
Qu pena, verdad? Pues s, pero esto es cierto y yo lo vi.
27

TODO DEPENDE DEL CRISTAL CON QUE SE MIRE.

Estaba yo pensando un da, porque ya veis, hasta pienso y todo, lo
cual significa que existo, y por ello pienso. Recordaba que, algn vendedor,
(afortunadamente poquitos), siempre se les oye la misma letra y msica:
Esto no puede ser! Hay muchas dificultades! La gente no abre la puerta!,
etc. etc. Mientras que otros ( o sea la mayora) consiguen sus 25, 30, 40 o 45
pedidos por mes. Y de verdad no quiero poner ejemplos para no caer en la
exageracin de esos buenos vendedores que existen y todos conocemos.
Y claro, me vino a la mente aquellos dos hombres que estaban
bebiendo whisky, y uno de ellos se lamentaba de que la botella estaba medio
vaca, mientras que el otro pensaba que la botella estaba casi llena; y lo
lamentable es que casi ambos tenan razn, pero desde luego, me inclino por
el ltimo.
O aquel de dos viajantes de calzado, que su jefe les envi a vender,
uno a Guinea y el otro a Gabn. A los ocho das el jefe recibi dos
telegramas; el primero deca: Jefe, espero su contestacin para regresar.
Aqu no usan casi zapatos. Saludos Y el segundo: Jefe. Creo que
deberamos ir pensando en ampliar la fbrica, aqu nos vamos a forrar. Casi
todos van descalzos, no hay zapateras. Pronto enviar primer gran pedido.
Cualquiera puede imaginar lo que ocurri con el primer vendedor, y
lo que fue del segundo.
Por ello digo que todo depende del color del cristal con que se mire.
28
Y ya ven, se le ocurre a uno de nosotros, en un escrito poner un par
de tacos, aun admitidos por la Real Academia de la Lengua, y no faltar
quien diga de lo grosero de nuestro bolgrafo. Pero t pones el televisor una
noche, y aparece D. Camilo Jos Cela (Q. E. D) y adems de marcarse
cuatro tacos, aadir a la entrevista que es capaz con el culo, de absorber
litro y medio de agua y que si no lo creen, est dispuesto a demostrarlo.
Y a casi todo el mundo le caer bien; porque, Qu natural y que
agradable es D. Camilo. (Q. E. D.)
Todo depende de quin lo hace, y cmo lo dice.
Y siguiendo con el mismo tema discuta no hace mucho, sobre el
idioma Ingls, de sus frases, que unas veces queran decir una cosa, y otras
poda ser otra muy distinta; hasta que claro, me convencieron, porque a nuestro
idioma le ocurre lo mismo, an cuando no nos demos cuenta. Se ha roto la
mueca! Qu mueca la de llevar el reloj, o la de jugar la nia? Y mis hijos
me preguntaban sobre el anuncio de televisin que deca, Un vino limpio de
polvo y paja. O el otro de cierto gel de bao en que aparece una hermosa chica
y dice, Toda t eres un culito. Toma ya! Qu cara pondra el ingls que est
estudiando espaol, y venga a esta tierra, al leer u or estas frases.
Por ejemplo en mi pueblo; si seor, yo soy de pueblo y murciano, y
adems orgulloso de ello, quizs por aquello de que No ser bien nacido el
mal agradecido. Pero como deca, en mi pueblo, cuando te encuentras con
alguien te pregunta: Qu, vas para arriba? Aun cuando el que te pregunta,
ve que ests subiendo una cuesta enorme. De igual modo te saludar en el
sentido contrario: Vas para abajo?. O hay alguien cogiendo tomates, y el
que pasa le dir: Qu, cogiendo tomates? Y claro te dan ganas de decir:
No me estoy tocando.........la nariz! Qu pregunta ms tonta!
29
Pero ya digo, son formas, modismos y todo depende de cmo se mire.
Porque a Vd. le dicen: Sr. Le vamos a subir el sueldo. Y Vd. dir
emocionado Gracias! Y luego en vez de pagrselo en la planta baja, pues
igual es que Vd. tiene que subir a cobrarlo a la tercera planta. Pero aun es
peor que le digan a uno: Vd. es uno de nuestros mejores vendedores, de
Enero a Julio se ha hecho acreedor de este cheque que le damos en este
momento, y si seguimos estando orgullosos de Vd., quizs en cualquier
momento, decidamos firmrselo y todo.
No se debe nunca pensar a la ligera. Una vez, estando con un
vendedor en Oviedo, haciendo una demostracin, el vendedor se enroll con
la seora, y yo por otro lado convenciendo al marido en el pasillo, cuando
omos que el vendedor deca: Seora, vea Vd. como levantndole un poco
la falda, le entra el tubo y deja limpio todo Observ atnito al marido, que
me empuj para ir rpidamente al saln donde estaba su mujer y el
vendedor. Y Dios qu susto! Cuando damos vista al saln, la seora qued
complacidsima diciendo: Me lo quedo! Y el marido y yo nos quedamos
tranquilos al ver al vendedor como con una mano sostena las faldas de una
mesa camilla y con la otra, solo con el tubo, recoga las cenizas ya apagadas
del brasero, pero...... Qu rato pasamos! (mercanca aludida aspirador).
Y vena diciendo, sobre como se mire, cmo se oye o cmo se dice. Y
volviendo a D. Camilo (Q. E. D. ) que estaba en la Real Academia de la
Lengua, poco pudo conseguir, porque el idioma castellano, tiene mucho que
arreglar, y con humildad y tristeza, a D. Camilo se lo quiero dedicar: Me
quiere decir por qu, en tamao y en esencia, hay esa gran diferencia entre un
buque y un buqu? Pues yo no percibo la distancia de presidio a presidi, o de
tomas a Toms y de colas a Cols, y de paleto a palet. Mas dejemos el acento,
que convierte como veis, las ingles con un Ingls, y vamos con otro cuento.

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