24/10/2011

Questes propostas 1) A Idia de encurtar o canal 4 (figura), eliminando futuramente o distribuidor regional, no normalmente fcil de executar. Discuta as vantagens e desvantagens de adotar desde o incio a mesma estrutura de distribuio do canal 3, para todas as regies do pas. Admitindo que o esquema da figura seja adotado, quais as dificuldades, custos e investimentos que voc vislumbraria para proceder ao encurtamento do canal, digamos, daqui a cinco anos? A vantagem de se adotar no incio a estrutura do canal 3 seria a possibilidade de se oferecer ao consumidor final o produto com um preo mais competitivo, j que haveria menos intermedirios no processo de distribuio. Por outro lado, haveria a desvantagem de se ter um custo mais elevado para se montar uma infra-estrutura para se distribuir os produtos com um nvel a menos

Questes propostas 2) Por que separar os clientes pequenas empresas dos clientes pessoas fsicas? Os primeiros no poderiam adquirir o produto diretamente das lojas? Quais as vantagens e desvantagens de efetuar essa separao? Os clientes Pessoa Fsica consomem um volume muito pequeno, o que pode ser feito diretamente nas lojas, j as empresas consomem um volume maior, que demanda um atendimento diferenciado, at mesmo do ponto de vista logstico, que uma loja pode ter condies de oferecer. A vantagem a possibilidade de um atendimento personalizado, gerando fidelidade. E tendo como desvantagem, o custo maior para se manter uma infra-estrutura e equipe de venda especfica

Questes propostas 3 ) Um conflito mercadolgico entre os dealers os varejistas, que formam os

canais 2 e 3 da figura, poderia ocorrer com certa probabilidade. Por qu? O que poderia ser feito para evit-lo?

Questes propostas 4) Outro conflito, entre dealers e o corpo de vendas do fabricante, poderia ocorrer como decorrncia principalmente de uma rea cinzenta entre os dois mercados, principalmente no que diz respeito a clientes mdios (so grandes ou pequenos?). Analisar a questo, propondo solues para contornar o problema.

Como cada dealer possua uma carteira de clientes varejistas a ser atendida, pode haver dificuldades na distribuio e atendimento dos pedidos, especialmente em poca de grande demanda. Para se evitar esse conflito haveria a necessidade de planejamento junto aos dealers dos volumes a serem distribudos visando evitar a falta de mercadorias, e conseqentemente, o descontentamento do cliente.

O primeiro passo estipular claramente uma diviso das caractersticas dos clientes, para que haja maior clareza da responsabilidade de cada canal. Isso feito atravs de critrios tais como: porte, volume, natureza jurdica (PJ ou PF), por exemplo.

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Questes propostas 5) Identificar, no presente caso, as seguintes funes: a)customizao do produto; b) afirmao da qualidade do produto; c) variedade; d) servios ps venda; e) servios logsticos. Foram explicitados pelo grupo da BomFrio de forma completa e adequada?

Questes propostas a) Customizao do produto: Projetado para produzir rudo quase imperceptvel, desde que montado sobre uma base especial. tambm preparado para resistir s condies do clima litorneo para todos os clientes (vantagens competitivas extras). b) Afirmao da qualidade do produto: Os grandes clientes tero um atendimento para instalao da base especial, e as pequenas empresas podero ser atendidas pelos dealers c) Variedade: Fabricao em duas voltagens (110 e 220 volts). Trs capacidades de refrigerao d) Servio ps-venda: Grandes clientes e pequenas empresas possuiro o servio de instalao da base especial.

Questes propostas e) Servios Logsticos: Grandes clientes: atendidos diretamente pelo setor de vendas do fabricante, com um corpo de vendedores prprios e exclusivos. Clientes pequenas empresas: atendidos por representantes regionais (dealers) que comercializam o produto sem lojas. Consumidor pessoa fsica das regies sul e sudeste: atendidos diretamente com os varejistas (lojas). Consumidor pessoa fsica das demais regies: atendidos diretamente com os varejistas (lojas), que por sua vez so atendidas pelo distribuidor regional.

Questes propostas 6) Admita que voc foi designado como lider do subgrupo incumbido de

analisar o problema do tratamento do produto contra ferrugem. Delinear uma sequncia de tarefas para estudar a questo, especificando os objetivos, a metodologia a ser empregada, e os resultados de cada tarefa. Considerar os aspectos ligados logstica, manufatura, ao marketing e s vendas. Elaborao de um Business Plan para especificar o escopo do projeto, abordando todos os aspectos relevantes para a alterao do produto visando se adequar premissa, ou seja: descrio dos objetivos, especificaes tcnicas, detalhamento dos custos incrementais, valores a serem investidos, anlise da concorrncia e dos seus principais produtos, definio do preo final (comparando-o com os praticados pela concorrncia), projeo de volumes e receitas de vendas, sua estratgia e Plano de Marketing. Aps verificada a viabilidade, aprovao do projeto para o investimento. No projeto tambm devem estar claros os canais de distribuio e a sua logstica, quais os processos de fabricao, ciclo desde a fabricao at a disponibilizao para o cliente, com definio dos meios de transporte empregados. Como resultado, define-se o processo com menor custo e otimizado para atender demanda dentro dos prazos estabelecidos.

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Questes propostas 7) Faa um confronto entre as estruturas logsticas necessrias para atender os canais 3 e 4 indicados na figura.. A grande diferena entre os dois canais reside na necessidade de se contar, para o canal 4, de distribuidores regionais, enquanto que para o canal 3, o produto transita apenas pelos lojistas, antes de chegar ao consumidor final. Para o canal 4, necessria uma estrutura logstica de venda e de transporte especfica para atender aos distribuidores regionais. Essa estrutura deve fornecer capacidade de atendimento mais rpido, em funo do grande volume de produtos que sero direcionados para este canal, e buscando a otimizao dos custos que tendem a ser mais elevados em funo das distncias maiores. A partir do momento que o volume alcana um patamar mnimo que justifique economicamente a montagem de estrutura prpria na regio, se encurta um nvel, reduzindo o tempo de distribuio e seus custos.

Questes propostas 8) De uma forma geral, voc considera satisfatrios os resultados definidos at o momento pelo grupo de estudos da BomFrio? Por qu? Por exemplo, onde o grupo trouxe a viso do cliente para a elaborao de suas propostas? Voce acha que ficou faltando alguma coisa ou se poderia simplificar a estrutura proposta?..

Espera-se que os resultados at o momento do grupo de estudos da Bomfrio sejam considerados satisfatrios. A viso de cliente foi refletida na diferenciao do atendimento atravs de canais e estruturas especficas, para cada tipo de cliente. Para acrescentar, seria importante a empresa explorar essa caracterstica para divulgao junto aos seus clientes, atravs de eficiente estratgia de marketing

Questes propostas 9) Como proceder ao BENCHMARKING da estrutura de distribuio definida pelo grupo considerando os principais concorrentes da BomFrio.

Os fatores principais a serem considerados no Benchmarking so o tempo necessrio para que o produto chegue ao consumidor final e o custo necessrio para isso, para cada tipo de cliente. Esses dados devem ser comparados com os da concorrncia para identificar eventuais oportunidades de melhoria e otimizao de processos, a fim de se ganhar competitividade.