Posturas Competitivas

Junio 2008
Agenda
La mercadotecnia es una guerra donde el
enemigo es el competidor y el cliente el
territorio que se debe ganar.
Al Ries y Jack Trout
Agenda
1. Tipos de Estructura Sectorial
2. Estrategia Competitiva. Participación en el
Mercado
1. Tipos de Estructura Sectorial
Pocos
Un vendedor Muchos vendedores
vendedores

Producto no
Oligopolio puro Competencia Pura
diferenciado
Monopolio Puro
Producto Oligopolio Competencia
diferenciado diferenciado Monopólica

Kotler, 1993, Dirección de Mercadotecnia, p. 251

Niveles de Competencia
Empresas que satisfacen una misma necesidad

• Competencia directa.
• Competencia de sustitutos.
• Competencia por recursos.
2. Estrategia Competitiva:
Participación del Mercado

40% Líder

35% Retador

15% Seguidor

10% Especializada
2.1. Empresa Líder. Estrategia de
Defensa
• Aumento de la demanda
– Nuevos usos
– Nuevos clientes
– Mayor uso
• Defensa de su posición
2.2. Empresa Retadora.
Estrategia de Ataque
• Ataque frontal. Iguala producto, publicidad,
distribución. Gana el más fuerte en recursos
• Ataque de flancos. Ataca puntos débiles
(geográficos o segmento)
• Ataque envolvente
• Ataque bypass
2.3. Estrategia de Seguidores

• Falsificación
• Clonación
• Imitación
• Adapatación
2.4. Estrategias de empresas
especializadas (nicho de
mercado)
• Consumidor final
– Tipo de consumidor final.
– Área geógráfica.
– Un producto/servicio.
• Industrial
– Tamaño del cliente.
– Un canal de distribución.
Fin
Entorno Competitivo

Competidores
Potenciales

Competitores de la
Proveedores Compradores
Industria

Sustitutos