UNIVERSIDAD FEDERICO VILLARREAL

ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO DOCTORADO EN ADMINISTRACIN

ESTRATEGIAS DE EMPRESAS EXPORTADORAS EXITOSAS: GRUPO GLORIA

Silvia Felipa Huayhua Juan Sosa Nez Juan Grados Gamarra Vctor Gutirrez Tocas Pablo Obando Pacheco

Grupo

CONTENIDO

Presentacin Resea histrica Estrategias de negocios internacionales Aplicacin Mercado Nacional Mercado Internacional Puerto Rico USA, Argentina, Bolivia Mercado Internacional Colombia, Ecuador Factores de xito empresarial Entrevista a Jorge Rodrguez R. Factores de xito empresarial Estudio de Enrique Cornejo R. Informacin Econmica Financiera Conclusiones Videos

VICTOR

N S.

LO PAB

JUA

JU

G .

IA LV SI

RESEA HISTRICA
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GRUPO GLORIA
Conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura S.A., Cemento Sur S.A., Industrias Cachimayo S.A.C., Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation y Garrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la reciente adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.

El inicio

Don Vito Rodrguez fund con sus padres el negocio familiar de transporte en Arequipa. Denominada Jos Rodrguez Banda S.A., que brindaba servicios de transporte de leche evaporada.

Nestl de Suiza, se convierte en propietaria de Gloria S.A. por la Carnation Company. En agosto Jos Rodrguez Banda adquiere acciones convirtindose en el accionista mayoritario de Gloria S.A.

1967 1941
Se Constituye Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Fabricacin de la leche evaporada Gloria el 4 de mayo de 1942. Fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas.

1985 1978
General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en 1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin social a Gloria S.A.
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El Grupo

QUIENES SON

QUIENES SON

HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE

La empresa General Milk Company Inc. como accionista mayoritaria, constituy la empresa Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Ese mismo ao emprendi la construccin de la planta industrial, y a continuacin se inici la fabricacin de la leche evaporada Gloria. En 1942, se logr una produccin de 166 cajas por da con un total de 52.000 cajas. En aquel tiempo la fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas, entre empleados y obreros. Posteriormente, General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company, y en 1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin social a Gloria S.A. En el ao 1967, don Vito Rodrguez fund con sus padres el negocio familiar de transporte en Arequipa. Alcanzaron a ser una de las empresas ms grandes de transporte de carga pesada denominada Jos Rodrguez Banda S.A., brindando servicios de transporte de leche evaporada. En marzo de este ao, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria S.A., propiedad de accionistas nacionales. Por otro lado, Nestl Suiza, se haba convertido en propietaria de Gloria S.A. por medio de la adquisicin de la empresa internacional Carnation Company en el ao 1985. Asimismo, en agosto del mismo ao Jos Rodrguez Banda S.A. cerr una transaccin y adquiri la mayora de las acciones de propiedad de Nestl Suiza, convirtindose como resultado en el accionista mayoritario de Gloria S.A., marcando el inicio del Grupo Gloria.

HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE

Entre sus numerossimas transacciones a travs de los aos, destaca en 1996 la adquisicin de la empresa Pil Andina S.A. Con esta adquisicin absorbieron el 60% del mercado lcteo boliviano. En cuanto a Lechera Andina S.A., en el mes de mayo de 2005, el Grupo Gloria,adquiri el 75% de las acciones de la empresa lctea, tambin denominada Leansa de Ecuador, que fue fundada hace 21 aos y se ubica en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito. Actualmente, Leansa produce leche pasteurizada, leche larga vida, leche entera, yogurt, helados y crema de leche bajo las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada, Clara, Frostifruit y Nevelatto, utilizando para ello leche de la mejor calidad de las cuencas aledaas a la ciudad de Quito. Recolecta aproximadamente 1.800 toneladas mtricas al mes, siendo la capacidad de produccin actual del orden de 4.000 toneladas mtricas mensuales. La participacin del Grupo Gloria en el mercado ecuatoriano se ajusta a la visin del Grupo y a su estrategia de crecimiento para consolidarse como lder regional en el sector, sumando este importante mercado a su reconocida presencia en Bolivia, Puerto Rico, Colombia, Per y prximamente Argentina.

Los lcteos

LACTEOS

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LACTEOS

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Racionalizacin Empresarial SA, Per

Logstica del Pacifico SAC Per Centro papelero SAC Per Farmacutica del Pacfico SAC Peru Yura S.A. Per Manufactura de papeles y cartones SA Per Cemento Sur SA Per Industrias Cachimayo SAC Per

Gloria S.A.Per

Distribuidora Exclusiva de productos de calidad SAC Per Jose Rodrguez Banda S.A. Per Inversiones Gloria Colombia S.A. Colombia Inversiones Gloria Argentina S.A. Argentina

Lacteos San Martin SAC Peru Empresa Oriental de emprendimientos SA Bolivia Algarra S.A. Colombia

Pil Andina SA Bolivia

1996 2004

Corporacin Regional de Lacteos Argentina S.A. Argentina

2005

Feria Oriente S.A. Per

Gloria Ecuador S.A. Ecuador

Lechera Andina S.A. Ecuador Suiza Dairy Corporation Puerto Rico USA

2004

GRUPO GLORIA

Grupo Gloria Holding Corporation Puerto Rico USA

Suiza Fruit Corporation Puerto Rico USA Neva Plastics Manufacturing Corporation Puerto Rico USA Garrido&Compaa Inc. Puerto Rico USA

2002

Fondo de inversiones diversificados SA Per

Tableros Peruanos SA Per

Trupal SA Per

Maningham Holding, Panam

Clarcrest Investiment SA Panam Corporacin Azucarera del Per SA, Per

Empresa Agroindustrial Casa Grande SAA Per Complejo Agroindustrial Cartavio SAA Per Empresa Agrcola Sintuco SA Per

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Empresa Agrcola Chiquitoy SA Per

MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

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VISIN

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

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VALORES

Cumplimiento de las obligaciones Dedicacin al trabajo Prudencia en la administracin de los recursos

Cultura del xito

Orientacin a la persona

Responsabilidad social
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ALGUNOS

DATOS ORGANIZACIONALES

Directorio de GLORIA S.A Jorge Columbo Rodrguez Rodrguez - Presidente Vito Modesto Rodriguez Rodriguez - Vice Presidente Jos Odon Rodriguez Rodriguez - Director Rubn A. Palao Arana Director Potencial humano 670 trabajadores estables y100 trabajadores contratados, aproximadamente. Infraestructura Complejo Industrial de Huachipa (Lima), Planta de evaporacin Majes (Arequipa), Planta Industrial de Arequipa, Planta de derivados lcteos (Cajamarca), Planta de concentracin (Trujillo). Sistemas Cuentan con el sistema SAP para procesar la informacin. 16 Todas las plantas tienen certificacin ISO y HACCP

ESTRATEGIAS DE
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
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ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL

LA MUNDIALIZACION DE LA ECONOMIA TIENE COMO CONSECUENCIA QUE UN NUMERO
CRECIENTE DE EMPRESAS OPEREN EN MERCADOS DONDE LA COMPETENCIA ES GLOBAL. LAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL CONCIERNEN, DE HECHO A TODAS LAS EMPRESAS, ESTEN ACTIVAMENTE COMPROMETIDAS EN LOS MERCADOS EXTRANJEROS O NO. SE EXAMINARAN AQU LAS ETAPAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL, ASI COMO EL RAZONAMIENTO ESTRATEGICO PROPIO DE LA EMPRESA GLORIA

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ESTRATEGIA

DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

EXPORTACION

INDIRECTA

DIRECTA

CONCERTADA

PRODUCCION DE MERCADOS EXTERIORES

CONTRATO DE FABRICACION

LICENCIA DE FABRICACION

CONDUCCION PROPIA

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CICLO
INTRODUCCIN

DE VIDA DE PRODUCTOS
CRECIMIENTO MADUREZ

Ventas

Tiempo

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CICLO

DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

CRECIMIENTO: JUGOS Y REFRESCOS 60%; LUEGO YOGURT 25%; QUESO 20%; LA LECHE EN ENVASE DE CARTON TETRA PACK 15%

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CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

MADUREZ O VACA LECHERA: LECHES EVAPORADAS 8%

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CICLO

DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

INTRODUCCION: SNACKS MR. CHIPS, PALOS LOCOS, FULL MIX Y YO QUIERO. DESDE LA TERCERA SEMANA DE AGOSTO DEL 2007 CON EL OBJETIVO DE TENER EL 8 % DE PARTICIPACION EN ESTE COMPETITIVO MERCADO. Con una lnea completa y variada de productos snacks, MR. CHIPS ingres a participar en el mercado de snacks. DEPRODECA S.A.C., empresa integrante del Grupo Gloria, tiene a su cargo la produccin y comercializacin de los snacks, continuando con la visin estratgica de continua diversificacin e innovacin de sus categoras de productos del Grupo.

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LAS 5

FUERZAS COMPETITIVAS
COMPETIDORES POTENCIALES
Amenaza de entrada de nuevos competidores

(M.PORTER)

LA INDUSTRIA
PROVEEDORES
Poder de negociacin de los proveedores

Poder de negociacin de los compradores

Rivalidad entre empresas establecidas

Amenaza por la proximidad de productos sustitutos

COMPRADORES

SUSTITUTOS

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Fuente: M. Porter

LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER)

COMPETIDORES POTENCIALES
A partir de Julio del 2007 Gloria y Nestl tienen que compartir con un nuevo competidor los anaqueles de leche evaporada en tarro en los supermercados. Se trata de Laive, que desde la ultima semana de junio del 2007 introdujo en las bodegas su leche evaporada entera y semidescremada en lata.

Henry Tapia, gerente de Marketing de la empresa, explic que Laive produce esta leche con su propia frmula y que los envases metlicos son maquilados por otra compaa. Actualmente, Laive tiene el 4% del mercado de leche evaporada con su presentacin de bolsitarro, el cual seguir vendindose en el mercado.
El tarro de leche Laive tiene un precio de S/. 2.20 Superior a los S/. 2.10 de la competencia, ya que busca consolidarse en el segmento que consume sus productos y que siempre est dispuesto a pagar un poco mas por lo que compra, dijo Tapia FUENTE: NUEVASPYMES.BLOGCINDARIO.COM

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER)

LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas)

Nestl Per SA .- Lcteos, Bebidas instantneas, Culinarios, Cereales para el desayuno, Golosinas, Helados. Y servicios como: Centro informacin nutricional, Al profesional de la salud, A grandes consumidores. Laive S.A.- Empresa peruana comercializadora de productos lcteos, crnicos y jugos. Danlac SAC.- Empresa elaboradora de productos lcteos con marcas yoleit, vigor, domin y riccos Negociacin Ganadera Bazo Velarde S .- Empresa elaboradora de productos lcteos como, quesos, manjar, dulce de leche, mantequillas. Alimentos Enriquecidos Diversos S.A.C.

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER)

LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas)

Plantas Lecheras Unidas S.A. Natulac S.A. Agraria El Escorial S.A. Alimentum S.A. G.g.Indulac S.A.C. Fouscas Trading EIRL Ganaderas Pecuarias S.A.C. Com.ind.import. Jos Antonio S.A.C. Derivados Lcteos S.A.C. Industrias Del Oriente E.I.R.L.
FUENTE.-Directorio de las principales empresas y entidades del Per Peru's Main companies - The PEP Rank

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER)

PROVEEDORES:
Gloria indic que en lo que va del ao ha dado un incremento acumulado de 14,2%. El ltimo fue de 5% en la segunda quincena de noviembre, el cual ha sido aceptado por el 90% de los 11.305 productores que abastecen a la empresa. "Lo que pasaba en su propuesta original (de los ganaderos) era que haban considerado una dosis de alimento exagerada y un rendimiento de leche bajo y esta sobrealimentacin lleva a enfermedades. Ellos no rebatieron nuestra propuesta y, de este modo, se ha sincerado la cantidad de alimento que debe darse a la vaca y la cantidad de leche que produce. Con estos resultados, no se puede aceptar un incremento de 30%", dijo Benavides. La empresa hizo un segundo estudio que tom como muestra tres establos representativos de la cuenca de Lima. El informe arroj un costo de S/.0,86 por litro de leche fresca, cifra menor al promedio que los industriales pagan a los ganaderos de esta cuenca: S/.1,005. "Si se toma como referencia el costo de produccin de S/.0,86 y si se paga al productor S/.1,005, el margen que tienen estos ganaderos es de 18% y no de 10% como deberan tener", seal el ejecutivo. Benavides seal que se seguir repoblando de vacas importadas, este ao han sido 1,500 de Uruguay para la cuenca lechera del Norte y el prximo ao sern 2,500 provenientes de Nueva Zelanda para el Sur.

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER)

SUSTITUTOS LECHE DE AVENA: Es una "leche" vegetal obtenida a partir de avena integral, agua,
aceite de girasol sin refinar y sal marina. Algunas empresas la comercializan en polvo y otras dentro de tetrabrik (envase de cartn). Gracias a la accin de unas enzimas el almidn de la avena se transforma en maltodextrina, maltosa y glucosa resultando as un alimento muy digestivo. As se consigue adems un producto rico en glcidos lentos.
Se puede usar, al igual que la leche de vaca, para confeccionar cremas, salsas, batidos, helados, bechamel, natillas y en cualquier receta que podamos hacer con leche de vaca. * Como sustituto de las mantequillas, mermeladas y quesos estn la palta, las aceitunas, los embutidos. * Como sustituto de los jugos y refrescos gloria tenemos a la chicha morada negrita, las aguas de mesa y gaseosas.

* Como sustitutos del caf Mnaco tenemos la cocoa, el t, la hierba luisa, manzanilla
* Como sustituto de la leche tenemos la avena

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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER)

COMPRADORES: Los productos estn disponibles en bodegas, kioscos, mayoristas y autoservicios desde donde pueden ser adquiridos lo cual ha sido posible gracias a su bien organizada red de distribuidores a nivel nacional.

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TIPOS

DE ESTRATEGIA

LIDERAZGO EN COSTO INTENSIVO LIDER

GENERICAS DIFERENCIACION ESPECIALISTA CRECIMIENTO INTEGRACION DIVERSIFICACION COMPETITIVAS RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTA

ESTRATEGIAS

GENRICAS

Ventajas estratgica Ventaja estratgica por exclusividad por costos

Mercado Total Parte del Mercado

DIFERENCIACION

LIDERAZGO EN COSTOS

SEGMENTACION
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ESTRATEGIAS GENRICAS UTILIZADAS GG

LIDERAZGO EN COSTOS.- Una posicin de liderazgo en costes protege a las empresas contra las cinco fuerzas
competitivas, porque son los competidores menos eficientes los primeros que sufrirn los efectos de la lucha competitiva. La empresa de lcteos Gloria, sigue apostando por las segundas marcas y por la leche de soya. Es as como hace algunos meses lanz su marca Soy Vida, hecha 100% con esta leguminosa y sin lactosa. La empresa inform que para elaborar este producto instal una planta cerca de sus instalaciones en Huachipa, la cual produce 4.500 kilos de leche al da, y en los prximos das elevar su produccin a 8.000 kilos por da, ante la creciente demanda. La empresa indic que las ventas de leche de soya representan el 10% del total de leche evaporada y que esta categora crece a un ritmo de 10% anual. Otra ventaja para los consumidores es el precio: Soy Vida cuesta S/.1,30, mientras que la clsica lata azul de leche Gloria cuesta S/.2,40. Otras marcas de leche de soya de la empresa son Soal y Multilac.

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ESTRATEGIAS GENERICAS UTILIZADAS GG

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION.- Esta estrategia tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas
importantes para el comprador y que le diferencia de las ofertas de los competidores Las innovaciones aplicadas en la empresa Gloria S.A. han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, hacindose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura adecuada. Un ejemplo de ello es la estrategia del Grupo Gloria, que vende leche con hierro y. vitaminas as como "la leche de la abejita", ya que contiene miel de abeja que le proporciona un delicioso sabor. Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de leches y yogures gracias a una campaa de marketing racional de gran impacto orientada a nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls las ventas de la compaa sino que contribuy tambin a desarrollar el mercado de lcteo.

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTENSIVA.- Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades
ofrecidas por los productos de que dispone en los mercados que cubre

PENETRACION DE MERCADO Buscar mayor participacin en el mercado para los productos actuales en los mercados existentes, mediante mayores esfuerzos de mercadeo. DESARROLLO DE MERCADO Introduccin de productos actuales a nuevas reas geogrficas.

DESARROLLO DE PRODUCTO Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual.

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTENSIVA
El crecimiento del Grupo Gloria se explica por la incorporacin, desde 1995, de ms zonas productoras. As, la lder del mercado Gloria adopt una estrategia que le permite salir de su entorno habitual Arequipa, instalando plantas de procesamiento mejor ubicadas.

Gloria, por ejemplo, traslad de Arequipa a Lima, lo principal de su planta de procesamiento, ampliando su entorno de acopio sin dejar de hacer esta labor en Arequipa.
De haberse quedado las plantas de procesamiento en sus lugares de origen, esta empresa no hubiese podido crecer debido al limitado volumen de produccin, distancias y niveles de consumo. Por ello se apost por Lima para el procesamiento de la leche y su distribucin al resto del pas. La expansin geogrfica para la venta de productos lcteos en pases vecinos tambin obedece a esta estrategia.

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ESTRATEGIAS

DE CRECIMIENTO

INTEGRACION
VERTICAL Hacia Arriba Hacia Abajo HORIZONTAL

DIVERSIFICADO
CONCENTRICO Sobre tecnologa conocida HORIZONTAL CONGLOMERADO Sobre mercado Diferente Tecnologa conocido Diferente Mercado

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTEGRACION HACIA ATRS -"Grupo Gloria" adquiri del 100% de acciones de la empresa papelera "Trupal" S.A. ubicada en Santiago de Cao (Trujillo) y especializada en la produccin de papel corrugado a partir del bagazo de caa de azcar. el 31/05/06. De esta manera, el Grupo Gloria concreta su integracin vertical en la industria de cajas de cartn, junto con Casa Grande y la fbrica de cajas de cartn Centro Papelero (que provee al 30% del mercado local).

INTEGRACION HACIA ADELANTE -"Grupo Gloria" La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo. El Grupo Gloria tiene contratos de

exclusividad para asegurar la distibucin de sus productos tanto a nivel regional como en Lima.

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTEGRACION HACIA ADELANTE - El Grupo Gloria tiene contratos de exclusividad para asegurar la distribucin de sus productos tanto a nivel regional como en Lima.

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTEGRACION HORIZONTAL GRUPO GLORIA Desde el principio su objetivo fue cubrir el mercado de la leche, con un amplio portafolio de productos lcteos de todos los precios, tamaos y sabores, orientados a diferentes segmentos, dice Julio Luque, director de la consultora de marketing peruana Mtrica. Para ello, los Rodrguez no slo extendieron su marca Gloria, sino que coparon la parte baja del mercado con la marca Pura Vida, bloqueando las potenciales acciones de cualquier empresa que intentase conquistar el mercado desde abajo. Como resultado, el grupo domina el 78% del mercado de lcteos peruano. Hoy no existe supermercado, almacn o bodega de barrio en donde sus productos no tengan una presencia destacada.

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

DIVERSIFICACION.- Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los
productos de que dispone en los mercados que cubre

DIVERSIFICACION CONCENTRICA Aadir nuevos productos pero relacionados. DIVERSIFICACION DE CONGLOMERADO Aadir nuevos productos no relacionados. DIVERSIFICACION HORIZONTAL Aadir productos nuevos no relacionados para clientes actuales.

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ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA

SEGMENTACION POR GUSTO
SEGMENTACION POR NIVEL SOCIO ECONOMICO SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA

EVAPORADA

LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA

POLVO

LECHE EVAPORADA GLORIA LIGHT

EN CAJA

FRESCA EN BOLSA

LECHE EVAPORADA GLORIA SUPER LIGHT

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE GLORIA

SEGMENTACION POR EDAD
SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA EN UHT
LECHE UHT GLORIA ENTERA

SEGMENTACION DE YOGURT POR ESTILO DE VIDA

LECHE EVAPORADA GLORIA NIOS 1 A 5 AOS

LECHE UHT GLORIA LIGHT

YOGURT GLORIA BEBIBLE ENTERO

LECHE CHOCOLATADA UHT GLORIA

LECHE EVAPORADA GLORIA CALCIO + HIERRO PARA NIOS EN EDAD ESCOLAR

LECHE UHT GLORIA SUPER LIGHT

YOGURT GLORIA BEBIBLE LIGHT

LECHE UHT GLORIA SUPER CALCIO

YOGURT GLORIA TROPICAL

LECHE UHT GLORIA HIERRO

LECHE UHT GLORIA SIN LACTOSA

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA

SEGMENTACION DE JUGOS POR ESTILO DE VIDA SEGMENTACION DE CONSERVAS DE PESCADO POR ESTILO DE VIDA SEGMENTACION QUESOS POR ESTILO VIDA
QUESO EDAM BONLE GLORIA

JUGO GLORIA

SOLIDO DE ATUN EN ACEITE VEGETAL Y SAL SOLIDO DE ATUN LIGHT EN AGUA Y SAL FILETE DE ATUN EN ACEITE VEGETAL Y SAL FILETE DE ATUN EN ACEITE DE OLIVA FILETE DE CABALLA EN ACEITE VEGETAL Y SAL

QUESO EDAM LIGHT BONLE DE GLORIA

QUESO DAMBO BONLE DE GLORIA QUESO GOUDA BONLE DE GLORIA QUESO PARIA BONLE DE GLORIA QUESO PARMESANO BONLE DE GLORIA QUESO FUNDIDO BONLE DE GLORIA QUESO MOZZARELLA BONLE DE GLORIA QUESO FRESCO BONLE DE GLORIA

JUGO GLORIA LIGHT

JUGOS CON LECHE GLORIA

QUESO FRESCO LIGHT BONLE DE GLORIA

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE GLORIA

SEGMENTACION DE CAF POR GUSTOS

CAF MONACO INSTANTANEO

CAF MONACO EXPRESO

CAF MONACO DESCAFEINADO

MATRIZ ANSOFF

PRODUCTO ACTUAL
MERCADO

NUEVO

ACTUAL

Penetracin en Desarrollo del producto el mercado Desarrollo del Diversificacin mercado

46

NUEVO

Fuente: H.I Ansoff, 1976

MERCADO NACIONAL
47

GRUPO GLORIA

EN EL

PER

GLORIA S.A. DEPRODECA S.A.C. YURA S.A. CEMENTO SUR S.A. INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A.C. EMPRESA AGROINDUSTRIAL CASA GRANDE S.A.A. COMPLEJO AGROINDUSTRIAL CARTAVIO S.A.A. EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S.A. EMPRESA AGRICOLA CHIQUITOY S.A. CENTRO PAPELERO S.A.C. MANUFACTURERA DE PAPELES Y CARTONES S.A. TRUPAL S.A. TABLEROS PERUANOS S.A. FARMACEUTICA DEL PACIFICO S.A.C. RACIONALIZACION EMPRESARIAL S.A. LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C.

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MERCADO NACIONAL
o o o o

Gloria S-A- Dedicada a los productos lcteos Distribuidora exclusiva de productos de calidad SAC (DEPRODECA) Yura S.A., desde 1966 se ha constituido en un importante eje de desarrollo de la Macro Regin Sur del Per Cemento Sur S.A., empresa subsidiaria de Yura S.A., tiene como actividad principal la produccin y comercializacin de cemento as como de cal. Industrias Cachimayo S.A.C., empresa subsidiaria de Yura S.A., ha reforzado su posicin como nico fabricante de nitrato de amonio en el Per La Empresa Agroindustrial Casa Grande S.A.A. est abocada a la siembra y procesamiento de caa de azcar y comercializacin de productos derivados de la caa, como el azcar, alcohol, melaza y bagazo. Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A. En octubre de 1998 el accionista mayoritario Azucagro S.A. asumi la conduccin empresarial. La empresa agrcola Sintuco S.A.A. era una filial de Azucagro S.A., quien posea el 45.29% de su capital social, siendo su principal accionista el Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A.

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MERCADO
o

NACIONAL

RACIEMSA es una empresa de transportes perteneciente al Grupo Gloria, con ms de tres dcadas de experiencia en el rubro de servicios de carga. Empresa Agrcola Chiquitoy S.A. Chiquitoy es un fundo ubicado en el valle de Chicama, provincia de Ascope, departamento de La Libertad. Centro Papelero S.A.C. es una empresa subsidiaria de Gloria S.A. y se incorpor al Grupo Gloria desde el ao 1991. En el ao 1979 se fund la Compaa Manufacturera de Papeles y Cartones S.A. y pasa a ser parte del Grupo Gloria en diciembre del ao 2006 a travs de su subsidiaria Centro Papelero S.A.C., Trupal S.A. tiene una importante participacin en el mercado nacional, con la fabricacin de pulpa de bagazo como con la de papel-cartn, Tableros Peruanos S.A. (TAPESA), una empresa fundada en abril del ao 1973, se inicia como parte de un proyecto elaborado y promovido por la Divisin Tcnica de la Central de Cooperativas Agrarias Azucareras del Per (CECOAAP), Grupo Gloria adquiri Farmacutica del Pacfico el ao 1990. La empresa se dedica a la fabricacin, distribucin y venta de productos farmacuticos Logstica del Pacfico S.A.C. inici sus actividades en junio del 2003, como la empresa del Grupo Gloria que integra los procesos de importacin, cerrando el ciclo completo de los servicios logsticos.

o o

50

LECHES

51

QUESOS

MANJAR BLANCO, MANTEQUILLA, MERMELADA

52

YOGURT

53

REFRESCOS

Y NECTAR

54

CHOCOLATADAS,

CAF, CREMA

SOYA Y OTROS

55

MERCADO NACIONAL ALIMENTOS

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GRUPO GLORIA ADQUIRI MAYORA DE ACCIONES DE AGROINDUSTRIA CASA GRANDE S.A.

El 29 de enero de 2006 se cerr la Oferta Pblica de Adquisicin de acciones de Casa Grande habiendo obtenido el Grupo, a travs de la empresa Corporacin Azucarera del Per S.A.A., el 57% de las acciones logrando de esta manera la mayora accionaria. El Grupo tiene previsto invertir en Casa Grande US $ 60 millones en los prximos cinco aos, los cuales se utilizaran exclusivamente para mejorar las condiciones industriales de la empresa y sembrar los campos que estn disponibles. Casa Grande fue, en el siglo pasado, la primera y ms grande industria azucarera del Per y est ubica en el departamento de La Libertad. Cuenta con una extensin de ms de 30,000 hectreas de terreno para cultivo, de las cuales slo un tercio se encuentra en produccin. 57

GLORIA S.A.

EN CIFRAS

Ventas 2006 S/. 1,511 millones (15.5% mas que 2005) Participacin en leches industriales 79.6 En leches evaporadas 83.2% En leches pasteurizadas 65.9% En yogures 78.4% Creci en 49.7% en jugos y refrescos La exportacin US$ 44.5 millones como resultado de ventas de productos lacteos a 38 paises (Sudamrica, El Caribe, Africa y Medio Oriente)

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GLORIA S.A.

EN CIFRAS

Acopio de leche fresca ascendi a 530,531 TM creciendo en 10.6% con respecto al 2005 (15000 productores de los cuales son 11305 proveedores formales) Otorg crditos para inversin en establos S/. 7 millones y US$ 250,000 para asistencia y convenios Invirti US$ 17.4 millones en el Complejo de Huachipa, entre otros.

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INTERNACIONAL
60

MERCADO

BOLIVIA
61

BOLIVIA

En 1996 se adquiere la empresa Pil Andina S.A. Con esta adquisicin absorbieron el 60% del mercado lcteo boliviano, dando inicio as el proceso de internacionalizacin del Grupo Gloria. Pil Andina S.A. es la empresa del Grupo Gloria lder en alimentos en Bolivia. La central administrativa se encuentra ubicada en Cochabamba y cuenta con tres plantas industriales en la Paz, Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra.
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PRODUCTOS

DE

PIL

Leche pasteurizada, Leche larga vida UHT, Leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, Crema de leche, Jugos y otros productos,

Bajo las marcas Pil, Bonl, Pura Vida, Aruba y otras. Utiliza en la fabricacin la mejor calidad de leche de las cuencas aledaas a las plantas.
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PIL ANDINA S.A.

EN CIFRAS

Pil Andina cuenta con personal comprometido que labora en un entorno motivador para brindar calidad, innovacin y nutricin en cada producto que lanza al mercado. Objetivo: Liderazgo en productos lcteos Yogures: Crecimiento del 30% respecto al 2005 Leches fluidas: Increment ventas en 17% (Pil y Pura Vida) Leche en polvo: Creci en 9% respecto al 2005 Jugos naturales y refrescos: Creci 30% (Pil, Splash, Aruba)

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PIL ANDINA S.A.

EN CIFRAS

Ventas anuales netas: S/. 320.4 millones (21% mas que el 2005) Utilidades netas S/. 19.6 millones (39% mas que el 2005) Apoyo a productores lecheros, infraestructura, centros de acopio, creditos para equipos y ganado por US$ 1.8 millones Recolect 183000 TM (15% mas que el 2005 de 7000 familias ganaderas)

65

Pil Andina S.A

Lder en alimentos en Bolivia Central Cochabamba Fabrica y comercializa leche pasteurizada, 66 leche larga vida UHT, leche entera, yogurt, queso, mantequilla

PUERTO RICO USA

67

INGRESO

PUERTO RICO

El Grupo Gloria cerr formalmente la compra del 100% de las acciones de Suiza Puerto Rico, la empresa ms grande en el rubro de lcteos de ese pas, por la que ofreci US$ 225 millones.
El pago se realiz en efectivo. El Grupo Gloria desembols US$ 120 millones y el resto se obtuvo en el sistema financiero puertorriqueo. La operacin cont con la asesora financiera del banco de inversin JP Morgan Chase Manhattan. La oferta del Grupo Gloria fue la ms competitiva, motivo por el cual el 8 de noviembre 2002 se anunci la firma del 68 contrato.
Del Diario La Repblica, 31 Diciembre 2002

PUERTO RICO SUIZA DAIRY CO.

Con ms de 63 aos de la existencia, la lechera de Suiza se mantiene en la vanguardia del sector lechero de Puerto Rico. Esta direccin es una consecuencia de la disciplina y de la visin corporativa que anticipan cambios en tendencias del mercado y del consumidor y puede reaccionar positivamente a ellas. La lechera de Suiza fue una de las primeras instalaciones lecheras en Puerto Rico para obtener la aprobacin de la administracin federal del alimento y de la droga de los E.E.U.U. (FDA) para procesar la 69 leche del grado A.

SUIZA DAIRY CO.

Una inversin grande en la infraestructura y el equipo, que comenzaron hace algunos aos, permite que la lechera de Suiza establezca una planta moderna con una capacidad de la produccin de la TA 648 por da (665.000 cuartos de galn). Buscando alternativas frente a una tendencia que disminuye en el consumo de la leche fresca, la lechera de Suiza incorpora con xito otros segmentos de mercado de los productos lcteos y lanza las rebanadas del queso americano de Suiza, para los que consuman el queso en rebanadas como fuente de calcio que se obtiene de la leche.

70

PUERTO RICO SUIZA FRUIT CO.

Suiza Fruit Corporation mantiene el liderazgo en un mercado agresivo y competitivo, en el que cada da se ampla la variedad de productos ofrecidos al consumidor. Para crecer en este mercado se disean diversas estrategias de mercadeo y comunicacin, creando para cada marca una personalidad particular y relevante, dirigida a su grupo objetivo. Suiza Fruit ampli su oferta en la categora de jugos 100% naturales lanzando un nuevo sabor bajo el rubro de Suiza Fruit Puro. Suiza Fruit Puro Parcha (maracuy) ha logrado captar la preferencia de los 71 consumidores.

PUERTO RICO GARRIDO&COMPANIA INC

Su variada cartera de productos incluye Caf Crema, Caf Adjuntas, Caf Unicaf, Caf Expresso y el Caf Super Premium Alto Grande. Se cuenta con productos de ptima calidad ofrecidos en una amplia variedad de opciones e innovaciones como el empaque metalizado que conserva mejor el sabor y aroma. Por otra parte, aument la cartera de productos propios de Garrido & Co., aadiendo otros productos como Suiza Fruit Pouches, leche UHT en envase de cartn Puerto Rico, leche evaporada Suiza y carbn Adjuntas, 72 entre otros.

PUERTO RICO NEVA PLASTICS MANUFACTURING CO.

Neva Plastics es una unidad estratgica de la Corporacin Suiza, que se dedica a la manufactura de envases de plstico de alta densidad. Las empresas de la Corporacin son los clientes principales de Neva Plastics, y adquieren ms del 90% de su produccin elaborada con resina virgen y polietileno de alta densidad.

73

SUIZA DAIRY CO.

EN CIFRAS

Productos: Suiza essential milk, Nu delight, power yo, Suiza American Swiss Slices. Yogures Nu Delight Campaa publicitaria: Yo amo la leche suiza Alcanz una participacin del 64% de leche fresca, 3% en quesos y 8% en yogures. Ventas US$ 149,6 millones, disminuy 5.9% respecto a 2005 Prdidas ocasionadas debido a la ilegal aplicacin del reglamento vigente y al permanente incumplimiento de la Ley por parte del Organismo de Regulacin de la Industria Lctea (ORIL). Se demando a la Corte de los EEUU.

74

SUIZA FRUIT CO.

EN CIFRAS

Participacin en el mercado de jugos y bebidas 69% Productos Swiss Fruit Light con esplenda, mitad de caloras y carbohidratos. Promocin Enfrutao hasta las tapas con Suiza Fruit Ventas netas ascendieron a US$ 34.3 millones registrando un incremento de 5.1% con respecto al ao anterior.
75

ARGENTINA
76

ARGENTINA

En abril del 2006 Gloria abre planta de leche en Argentina El Grupo Gloria del Per y la empresa La Ramada de Argentina inauguraron una planta industrial en la ciudad argentina de Esperanza, que producir unos 850.000 litros de leche en polvo y derivados lcteos, Ambas empresas formaron una sociedad que dio origen a la Compaa Regional de Lcteos Argentina S.A. (CORLASA).
Gloria y Ramada invirtieron US$ 18.5 millones en la planta, que se sita en la provincia de Santa Fe.

77

CORLASA

Constitucin en Febrero 2005 Industrializar y Comercializar productos lcteos Tecnologa de Ultima generacin

78

CARACTERSTICAS

La especialidad es la produccin de leche entera y descremada, ambas de tipo regular o instantnea,

79

COMPETENCIA

EN EL MERCADO

Desde 1960 La Serensima comienza a producir leche pasteurizada y aparecen en los barrios de Buenos Aires.

SanCor tuvo origen en la asociacin de cooperativas constituidas por productores de leche, ubicadas en la zona limtrofe de las provincias de Santa Fe y Cordoba.

80

CORLASA

EN CIFRAS

Planta de recepcin de 800 TM de leche fresca por dia y una produccin diaria de 90 TM leche en polvo.
Proveedora de empresas importantes: Danone, Ferrer, Kraft, Arcor Proces 132,366 TM de leche fresca entre propia y de terceros Produccin de grasa anhidra de 32 TM por dia Ventas de S/. 69.2 millones y una perdida neta de S/. 1.2 millones en el primer ao, debido a la estabilizacin operativa de la planta.
81

COLOMBIA

82

GRUPO GLORIA - ALGARRA

El 2 de diciembre de 2004, el grupo de Gloria cerr con xito la transaccin por el que Colombia S.A., un subsidiario de Compaa Regional de Lcteos y Alimentos de Banda S.a. de Jos Rodrguez. adquirido 100% de las partes de la accin Algarra colombiano S.A. de la compaa. Alinea actualmente cuarto entre las marcas de fbrica de la lechera en la ciudad de Bogot. Algarra S.A. fue fundada hace 50 aos, siendo la procesadora y comercializadora de leche ms antigua del Departamento de Cundinamarca. Procesa leche larga vida, leche entera y crema de leche bajo las marcas Algarra, De la Finca, Cremex, y jugos Tampico (bajo licencia).

83

PRESENTACIN

VIRTUAL

84

MERCADO

COLOMBIANO

Las grandes compaas ampliaron sus redes de proveedores. Absorbieron marcas regionales y realizaron alianzas con jugadores internacionales. Alquera adquiri Andina y Ricalac y form un alianza con la francesa Danone para producir y comercializar productos lcteos. En 2007 el desabastecimiento de materia prima a causa del extremo verano de los primeros meses implic realizar grandes esfuerzos para cumplir compromisos contractuales. Alpina. Dedic cerca de $ 4 000 millones al desarrollo de su nuevo producto funcional YOX. En 2007 invirti cerca de $ 42 millones.

85

MERCADO

COLOMBIANO

Colanta, Alpina, Alquera y Algarra ven con buenos ojos el futuro del sector. Aprovechar mercados de Venezuela, Japn y China. Colanta. Desde 2006 invierte en tres grandes proyectos $ 15 000 millones cada uno: un moderno frigorfico, una planta de quesos y una concentrados. Alquera: El 2006 invirti $ 10 000 millones en proyectos para ampliaciones de las plantas. Adems adquiri Andina y Ricalac. Para 2008 seguir ampliando su capacidad y distribucin con una inversin de $ 40 000 millones.

86

MERCADO

COLOMBIANO

Algarra. Los prximos aos invertir cerca de $ 5 millones en infraestructura para mejorar la eficiencia en procesos, ahorrar costos y desarrollar nuevos productos. Tambin tiene proyectado sumar centros de acopio y adquirir marcas reconocidas en las regiones. El sector se caracteriza por la competencia fuere y de alto nivel. La carrera es por la calidad, la tecnificacin y la concentracin de poder de mercado. Entre 2005 y 2006 el crecimiento en ventas de las 44 compaas mas grandes fue del 17%. Es un sector con un alto grado de internacionalizacin.

87

MERCADO

COLOMBIANO

Multinacionales como Nestly Parmalat participan en l. Algarra del Grupo peruano Gloria creci 37% en ventas. Alpina, Arquera, Alival y Andina crecieron por encima del 10% y Freskaleche sorprendi con un 28%. Este mercado es atractivo en trminos de consumo domstico. La leche sigue siendo un bien bsico de la canasta familiar. Es un sector oligoplico, puesto que entre 4 y 6 jugadores participan en ms de la mitad de la produccin de leche. En el 2006 obtuvo S/. 104.5 millones de ventas netas (15% mas que el 2005)

88

MERCADO

COLOMBIANO

La mayor barrera para entrar a mercados forneos son de carcter no arancelario. El cumplimiento de normas sanitarias y fitosanitarias y el aseguramiento de la calidad son requerimientos definitivos. Los destinos claves son Venezuela y Mxico. El primero es mercado natural el segundo tiene condicin de estacionalidad, pero su demanda, podra ser incluso ms interesante que Estados Unidos para Colombia. En el TLC la barrera ms importante es la PMO una ordenanza dirigida a cualquier pas que le exporte una serie de productos lcteos. Para superarlo debe revisar el esquema de rotulado. La competencia regional proviene de Per, Argentina, Costa Rica y Uruguay.

89

MERCADO

COLOMBIANO

Estrategias en innovacin de productos y consolidacin de operaciones, hacen parte de la agenda de corto y mediano plazo de las empresas lcteas. Por empresas, se nota como Alpina se lleva la mejor parte de la participacin en ventas por volumen, con un 60 por ciento de un total de 101 millones de litros. Por su parte, se percibe un papel muy interesante en la operacin de Algarra en el mercado colombiano por las inversiones en infraestructura.

90

DESTINO

DE EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LCTEOS

91

ECUADOR
92

ECUADOR
En el mes de Mayo de 2005, el Grupo Gloria, mediante Gloriaecuador S.A., adquiri el 75% de las acciones de la empresa lctea Lechera Andina S.A. Leansa de Ecuador, que fue fundada hace 21 aos y se ubica en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito. Leansa produce leche pasteurizada, leche larga vida, leche entera, yogurt, helados y crema de leche bajo las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada, Clara, Frostifruit y Nevelatto.

93

PRODUCTOS
Leche UHT larga vida Leche UHT entera, descremada, semidescremada, saborizada Yogur en bolsa Yogur en botella Yogurtin Nectares de frutas en cajas de cartn Refrescos Aruba

94

ANDINA

EN CIFRAS

Produccin diaria de leche: 4,4 millones de litros diarios. El 42% de la produccin es industrializada. La produccin industrial: 41% leche envasada, 24% quesos, 15% leche en cartn, el 11% leche en polvo, el 7% a yogur y el 2% a otros. La industria lctea aporta al 8% del PBI y el consumo por habitante de productos lcteos es de 110 litros al ao. Las ventas netas se incrementaron en 49% respecto al 2005. Principales empresas del mercado ecuatoriano: Nestl/DPA, Ecuajugos, Reysahiwal, Toni, Lechera Andina, Proloceki y Floralp.

95

FACTORES
XITO

DE

EMPRESARIAL
96

FACTORES

QUE PERMITEN EL XITO DEL GRUPO GLORIA

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA

Fuente: PwC

Crecimiento y diversificacin del riesgo en base al anlisis e identificacin de los puntos fuerte y dbiles as como las oportunidades, desde el sur del Per y luego desde Lima El crecimiento debe mantenerse por encima del crecimiento del PBI de los pases en que operamos La integracin de la cadena de las actividades crticas desde los proveedores hasta los consumidores
97

FACTORES

QUE PERMITEN EL XITO DEL GRUPO GLORIA

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA

Fuente: PwC

Una de las principales amenazas esta relacionado con la legislacin de los pases donde competimos, cuyos costos son bajos y utilizan de forma inadecuada la globalizacin Controlar el riesgo que nuestras actividades puedan traer al consumidor, al medio ambiente frente a las autoridades y en las relaciones internas de nuestro personal.

98

FACTORES

QUE PERMITEN EL XITO DEL GRUPO GLORIA

Fuente: PwC

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA

Una gestin de gobierno corporativo lo menos complicada posible, con la debida claridad en las funciones de los accionistas, directores, gerentes y rganos de control; y eso est lgicamente relacionado con la atencin a todas las exigencias reguladoras, gubernamentales, laborales e inclusive ambientales Un buen gobierno corporativo permite obtener mejores tasas en el mercado de capitales No se pueden alcanzar los excelentes niveles de crecimiento y competitividad sin la colaboracin del personal adecuado y capacitado

99

FACTORES

QUE PERMITEN EL XITO DEL GRUPO GLORIA

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA

Fuente: PwC

Mantener nuestra cultura organizacional y nuestros sistemas administrativos independiente mente del pas en que actuemos Un buen sistema integrado de informaciones, el SAP que utiliza una misma plataforma y todo centralizado en Lima

100

OPININ
1. 2. 3. 4. 5.

DE INVESTIGADOR

PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU

Fuente: El desafo Competitivo, estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas. Enrique Cornejo Ramrez

6.
7. 8. 9. 10.

Tamao mediano Principal destino: Mercado Norteamericano Principales competidores: asiticos y latinoamericanos Uso intensivo de mano de obra Trabajo en mercado local y en el de exportacin Bajo valor agregado Alta presencia de intermedios Crdito caro y de difcil acceso Capital bsicamente nacional Obtienen directamente informacin relevante

101

OPININ
11. 12. 13.

DE INVESTIGADOR

PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU (Cont.)

Fuente: El desafo Competitivo, estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas. Enrique Cornejo Ramrez

14.
15. 16. 17. 18. 19. 20.

Poca investigacin cientfica y tecnolgica Constante renovacin de maquinaria y equipos Estrategias competitivas de diferenciacin y precio Buena gerencia o capacidad de gestin Tienen certificaciones internacionales Participan en ferias internacionales especializadas Exportan con su propia marca Trabajadores competentes pero requieren seguimiento Polticas gubernamentales no ayudan Dotacin de recursos naturales y ubicacin geogrfica del pais contribuyen a la competitividad

102

Nota.- La gran mayora de estas caractersticas se aplican al caso en estudio

INFORMACIN
ECONMICA FINANCIERA
103

DATOS ECONMICOS

104

Fuente: Revista Americaeconoma Edic 297 8.04.05

105

CLASIFICACIN

DE RIESGO

106

DATOS ADICIONALES GRUPO GLORIA

107

CONCLUSIONES
108

CONCLUSIONES
1. 2. 3. 4. 5.

La empresa gloria ha tenido un crecimiento constante a partir del cambio de visin ya que se constituy como grupo gloria desarrollando una variedad de productos con personera propia. Entre los rasgos mas importantes del modelo de negocios pueden distinguirse el pragmatismo que ha llevado al grupo a incursionar donde hay una oportunidad de hacer dinero. Aplicacin de todas las estrategias globales de competitividad El grupo gloria busca siempre ser la primera alternativa de compra mediante el posicionamiento en la mente del consumidor. Lanzamiento de nuevos productos y la explotacin de sus canales de distribucin, pues conocen el rubro de distribucin.

109

VIDEOS
110

PROCESOS

111

PROCESOS

112

PROMOCIONES

113

COMERCIO ELECTRNICO

114

FACTORES

DEL MARKETING INTERNACIONAL

ENTORNO

POLITICA DE COMUNICACION

COMO POSICIONARSE

POLITICA DE PRODUCTO

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

COMPETENCIA INTERNACIONAL

ESTRATEGIA DE PRECIOS

FORMA DE ACCESO AL MERCADO

115

CONCEPTOS

BASICOS DE MARKETING

NECESIDADES. Una sensacin de carencia de algo, un estado fisiolgico que es comn a todos los seres humanos con independencia. DESEO. La forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad, de acuerdo con las caractersticas personales del individuo, los factores culturales, sociales y ambientales, y los estmulos del marketing.

DEMANDA. Es una formulacin expresa de un deseo, que esta condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad demandante y por los estmulos de marketing recibidos..
DEMANDA = CAPACIDAD + DISPOSICION A COMPRAR
116

VENTAS

Y MARKETING

BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES

EMPRESA

CLIENTE

LAS VENTAS CONSTITUYEN PROCESO EN UN SOLO SENTIDO

INFORMACION DE LO QUE QUIERE

EMPRESA
BIENES Y SERVICIOS DEMANDADOS

CLIENTE
117

EL MARKETING ES UN PROCESO DE DOBLE SENTIDO

EL

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE COMO

SUJETO DE ESTUDIO: EL CONSUMIDOR

OBJETO DE ESTUDIO:
CONOCER SUS GUSTOS, NECESIDADES, CAPACIDADES

METODO DE ESTUDIO:
INVESTIGACION, ACOPIO DE INFORMACION

FINALIDAD:
ADAPTARSE A SUS NECESIDADES

Y SER CAPACES DE PODER 118 SATISFACERLAS

MARKETING ESTRATGICO VS. MARKETING OPERACIONAL MENTE DE LA EMPRESA BRAZO COMERCIAL DE LA EMPRESA

MARKETING ESTRATEGICO
*Detectar necesidades y servicios a cubrir *Identificando productos y mercados y analizando el atractivo del mercado. (ciclo de vida y ventas potenciales). *Descubriendo las ventajas competitivas. *Haciendo previsiones globales. *Largo - Mediano plazo

MARKETING OPERACIONAL
*Conquistar mercados existentes *Alcanzando cuotas de mercado prefijadas *Manipulando producto, punto de venta, precio y promocin. *Ciendonos al presupuesto de marketing *Corto plazo

La velocidad de los cambios del entorno hace que el marketing estratgico deba: * Buscar estratgias slidas. * Crear un sistema de vigilancia del entorno * Buscar la capacidad de adaptacin al cambio * Renovar los productos - mercados

119

ACTIVIDADES PARA LOGRO DE OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS

LIDER

RETADORAS

SEGUIDORAS

ESPECIALIZADAS

121

NECESIDADES,

DESEOS, DEMANDA
FACTORES ECONOMICOS RECURSOS DISPONIBLES

FACTORES CULTURALES /SOCIALES CARACTERISTICAS PERSONALES

NECESIDADES

DESEOS
ORIENTA CANALIZA

DEMANDA

IDENTIFICA

MARKETING

ESTIMULA
122

MERCADO Y SEGMENTACION
MERCADO: CONJUNTO DE PERSONAS U ORGANIZACIONES QUE TIENEN UNA NECESIDAD, POSEEN CAPACIDAD DE COMPRA Y ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR. MERCADO POTENCIAL: NUMERO MAXIMO DE COMPRADORES AL QUE SE PUEDE DIRIGIR LA OFERTA COMERCIAL Y QUE ESTA DISPONIBLE PARA TODAS LAS EMPRESAS DE UN SECTOR DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO. MERCADO DISPONIBLE: POBLACION QUE ERSTA CONSIDERADA EN EL MERCADO POTENCIAL Y HA MANIFESTADO SU INTENCION DE COMPRAR EL PRODUCTO DE LA ORGANIZACIN. MERCADO OBJETIVO: MERCADO ESPECIFICO AL QUE OFRECE SUS PRODUCTOS LA EMPRESA U ORGANIZACIN. MERCADO DE CONSUMO: SEGMENTO DE MERCADO FORMADO POR LOS CONSUMIDORES ULTIMOS QUE USAN UN PRODUCTO O SERVICIO PARA SATISFACER SUS PROPIAS NECESIDADES. DEMANDA: FORMULACION EXPRESA DE UN DESEO DE ACUERDO CON EL PODER ADQUISITIVO DEL INDIVIDUO SEGMENTO: CONJUNTO DE CONSUMIDORES QUE REACCIONAN DE FORMA HOMOGENEA ANTE LOS ESTIMULOS DEL MARKETING SEGMENTACION : PROCESO DE DIVISION DEL MERCADO EN SUB GRUPOS HOMOGENEOS CON EL FIN DE LLEVAR A CABO UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DIFERENCIADA PARA CADA UNO DE ELLOS (MEZCLA DE MARKETING) QUE PERMITA SATISFACER DE FORMA MAS EFECTIVA SUS NECESIDADES Y ALCANZAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.

PROCESO

DE SEGMENTACIN

DEFINIR EL MERCADO

IDENTIFICAR CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO

SELECCIONAR LOS MEJORES CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION

IDENTIFICAR Y SELECCIONAR SEGMENTOS DE MERCADO

DEFINIR UN POSICIONAMIENTO PARA SEGMENTOS OBJETIVOS

POSICIONAMIENTO

FORMULAR UNA MEZCLA DE MARKETING PARA CADA MERCADO OBJETIVO

124 DISEO DE LA MEZCLA DE MARKETING

MATRIZ BCG
MATRIZ CRECIMIENTO - PARTICIPACION
ALTA BAJA

% De crecimiento en el mercado

ESTRELLAS
ALTO

SIGNOS DE INTERROGACION

VACAS LECHERAS
BAJO

PERROS

Participacin Relativa en el Mercado

1.0

125

RENTABILIDAD INVERSIN
ALTA ESTRELLAS CU: 0 CC: + BAJA SIGNOS DE INTERROGACION CU: CC: +

ALTO

BAJO

VACAS LECHERAS CU: + CC: -

PERROS CU: 0 CC: -

CU: Contribucin a la utilidad CO: Contribucin al crecimiento

RENTABILIDAD
ESTR.

INVERSION ALTA BAJA MUY ALTA DESINVERTIR

126

ALTA ALTA NULA, NEGATIVA BAJA, NEGATIVA

S.I. V.L. P.

GRUPO GLORIA
En los ltimos aos hay un inusitado movimiento en la industria: El grupo Gloria compr la empresa Lechera Andina (Leasa) a Supermaxi. lvaro Samper Gerente: Vamos a jugar en las ligas mayores. El mayor despliegue publicitario del sector en su historia: Leasa invirti 1 milln de dlares. Nestl es e lder respaldado en los estndares internacionales de calidad en sus procesos. Para resolver el enfrentamiento con los ganaderos por el precio de la leche, las transnacionales invierten en tecnificar y capacitar a los proveedores de leche.

127

GRUPO GLORIA
Venezuela es un destino para la leche en polvo ecuatoriana por ser un pas deficitario en produccin. Busca innovacin en sus productos. Por ejemplo: Leasa busca producir leche ms barata combinndola con hidratos de carbono, grasas vegetales, soya,etc. Contrabando de leche cruda haca Colombia que paga precios ms altos. Demanda adicional de leche de la Asociacin de Ganaderos de la Sierra y el Oriente (AGSO), debido al compromiso que tienen con el Programa de Alimentacin Escolar.

128

GRUPO GLORIA
Contina negociando un TLC con EEUU, e insiste en solicitar exclusiones para cuatro productos (arroz, leche, trozos de pollo y vsceras de res), pese a que ni Per ni Colombia lo lograron. Estas exclusiones implican otorgar a Estados Unidos cuotas mnimas de importacin, para que estas no afecten a los productores internos. Tasa del impuesto a la renta: Colombia33%. Para el ao gravable 2007, la tarifa del ltimo rango de la tabla ser del treinta y cuatro por ciento (34%). Tasa del impuesto a la renta: Ecuador25%. Sobre las utilidades reinvertidas por las sociedades, se aplica un tipo impositivo del 15%. Inflacin: Noviembre-30-2006:3.21 %. Octubre-31-2007: 2.36 %

129