CASO EMPRESARIAL: FIRMAS DE INVERSIONES CORTEJAN A LOS HISPANOS EN UN MERCADO INEXPLORADO

1. De acuerdo con el caso, hay diferentes segmentos geogrficos, culturales y de estilo de vida entre los latinoamericanos que viven en Estados Unidos y quienes habitan en sus pases de origen. Cmo difieren estos dos tipos de clientes potenciales de servicios financieros, viviendo dentro y fuera de su pas? El mercado consta de diferentes tipos de clientes, productos y necesidades. Los consumidores varan significativamente de acuerdo con muchos factores, uno de ellos es el lugar donde viven, ya que las gustos, preferencias y necesidades, no son los mismos viviendo en su pas de origen que viviendo en otro pas, en este caso en los Estados Unidos, por cuanto el entorno que les rodea influyen en sus elecciones entre los diferentes productos, servicios y compaas. Cada grupo o sociedad tiene una cultura, las influencias culturales sobre el comportamiento de compra varan significativamente de un pas a otro. Los latinoamericanos que viven en Estados Unidos enfrentan obstculos para poder obtener servicios financieros que en su pas de origen no enfrentan. Los hispanos generalmente no entienden mucho de inversiones o productos financiero, a esto se le suma la falta de informacin de una forma clara y en su idioma, para as poder entenderlos mejor, ya que los productos no han sido diseados para ellos. Por otra parte, no han sido considerados un mercado atractivo, ya que an existe la idea que los hispanos en Estados Unidos trabajan en el campo, servicios de limpieza, entre otros; considerando que no tienen poder adquisitivo o de ahorro; pero en la actualidad los hispanos se han convertido en un mercado con crecientes ahorro y poder adquisitivo. Otro obstculo que presentan muchos hispanos, es el hecho de ser indocumentados, lo que ocasiona que no puedan adquirir productos financieros debido a su estatus migratorio en los Estados Unidos, este punto provoca la poca bancarizacin con la que cuentan los hispanos. En cambio, en su pas de origen no existen este tipo de obstculos, ya que los bienes y servicios son ofrecidos y diseados especialmente para ellos.

Adicionalmente, debido a la accesibilidad que tienen en su pas de origen por optar por productos financieros, las prioridades al adquirir un producto o servicio difieren, ya que la mayora de los latinoamericanos que viven en Estados Unidos, llegaron a ese pas buscando una mejor calidad de vida, por lo que se enfocan ms hacia el ahorro. En cambio en su pas de origen, puede que se enfoquen en llevar un estilo de vida en el cual se de prioridad a la diversin, an cuando no cuenten con los ingresos necesarios para ello, provocando un endeudamiento en tarjetas de crdito y prstamos. La mayora de los hispanos no estn dispuestos a trabajar con personas que no conocen bien. Esta no es una situacin de nombre o de s son especialistas o no, es un asunto de confianza. Los hispanos buscan productos o servicios que les ofrezcan caractersticas que reconozcan de sus productos de su pas de origen, con los cuales se sientan familiarizados. Los hispanos son leales a las marcas y favorecen a las empresas que muestran un inters especial en ellos. En cambio en su pas de origen, siente una mayor confianza, debido al conocimiento de las instituciones a lo largo de su vida en su pas de origen.

2. Cul es el segmento hispanoparlante ms factible de abordar por parte de los asesores financieros en Estados Unidos? Por qu tal sector es diferente del que vive en sus pases de origen? Describa esta respuesta con el mayor detalle posible. Abordar a la poblacin hispanoparlante, se trata de poder influir sobre una cultura completamente diferente, pero sin dejar de llegar al pblico en general. Las empresas deben buscar la forma de unirse con la cultura latina, para comprenderla y adoptarla, ya que tampoco se pueden dirigir a todos los hispanos de la misma forma. Lo que s es general en todos los hispanos es la importancia de la familia para ellos. El consumidor latino es orientado por las relaciones y el contacto personal. Debido a que los hispanos son leales con las marcas y favorecen a las empresas que muestran un inters especial en ellos.

Dado lo anterior, el segmento ms factible de abordar es el que se identifique y confe en la empresa, lo que se logra ofrecindoles productos enfocados en sus necesidades, creando materiales de comercializacin y publicidad en espaol y adaptados a ellos. Para esto, se les debe brindar publicidad de una manera ms efectiva y enfocada a ellos, intentando llegar a ellos de manera ms eficiente y efectiva con bienes y servicios que se ajusten mejor a sus necesidades nicas. Este segmento difiere del que vive en sus pases de origen, debido a que sus necesidades y preocupaciones son diferentes; as como la oferta de los productos y servicios no se ven afectados por las barreras del lenguaje, de informacin o de indocumentacin, ya que estn diseados de acuerdo con las caractersticas propias del pas.

3. Cules deberan ser las caractersticas de los productos financieros ms factibles de ofrecer a los hispanoparlantes dentro de Estados Unidos? Los consumidores hispanos suelen comprar productos de mara y de alta calidad; adems tienden a hacer de las compras un asunto familiar. Adems los hispanos son leales a las marcas y favorecen a las empresas que muestran in inters especial en ellos. Para generar valor y satisfaccin superior, se requiere de informacin slida sobre las necesidades y los deseos de los consumidores, as como informacin acerca de la competencia y las fuerzas del mercado. Para determinar las caractersticas de los productos financieros ms factibles de ofreces a los hispanoparlantes dentro de los Estados Unidos, se debe realizar primero un anlisis detallado del mercado, para as poder determinar cules son las necesidades reales de estos, para as, desarrollar los productos y tcnicas de mercadeo que se adecuen a estas necesidades para logar que sean adoptados por los hispanos. Dentro de las caractersticas principales deben estar el diseo de productos pensados en lograr la satisfaccin de las necesidades de los hispanos,

brindando asesoramiento y una informacin clara, sencilla. Tomando en cuenta que los hispanos tienen necesidades fuera y dentro del pas y que requieren invertir en ambos lugares. Adems de conocer las idiosincrasias culturales, idealmente deberan proporcionar agentes que hablaran el idioma y que adems sepan comunicarse efectivamente. Deben ser productos que sean confiables, sencillos, de calidad, con trmites y requisitos accesibles. 4. Cules deberan ser bienes y servicios para ofrecer a los habitantes de los pases mencionados fuera de los Estados Unidos? Explique su respuesta lo ms ampliamente posible. Los diferentes pases, incluso aquellos que estn muy cercanos entre s, tienen una composicin econmica, cultural y poltica muy variable. El ofrecimiento de bienes y servicios a los habitantes de los pases fuera de los Estados Unidos, va a depender de las caractersticas propias, como la condicin econmica, social, cultural y hasta poltica de cada pas; as como el estilo de vida de los habitantes de cada regin. Por esta razn, se requiere evaluar los distintos segmentos de mercado, y seleccionar el mercado meta, del cual la compaa puede atender sus necesidades. Por ejemplo, en Brasil que es un pas que gasta ms en paseos y tecnologa y presenta un mayor desarrollo de ahorro en el mercado de valores; por lo que en el sector financiero se les pueden ofrecer planes de ahorro a corto plazo o financiamientos especiales para la adquisicin de productos tecnolgicos de vanguardia o para vacacionar. Adicionalmente, la implementacin de planes vacacionales, servicios en el sector turismo como hoteles, pueden ser una gran opcin. Otro servicio que se puede brindar en el mbito de los seguros, debido a la gran preocupacin que tienen los brasileos a causa de la delincuencia.

En el caso de Mxico que se aboca a la gratificacin por medio de paseos, vacaciones, ropa y mejoras al hogar, tambin se pueden disear planes de ahorro y financiamiento para cubrir estas necesidades de manera oportuna. Al igual que en Brasil la implementacin de planes vacacionales, servicios en el sector turismo son mercados de una muy buena aceptacin. Debido a las preocupaciones que tienen por la estabilidad laboral, pueden ofrecerse planes de ahorro a largo plazo, seguros de desempleo, que brinden tranquilada en caso de desempleo.