! RIchard Koch 2002 and 2003.

Ta c pha m The 80,20 IndIvIduaI: The

NIne LssenIIaIs oI 80,20 Success aI Work xua I ba n Ia n da u bo I
NIchoIas BreaIey PubIIshIng, London, 2003. Ba n dIch duo c xua I ba n
Iheo Iho a Ihua n vo I NIchoIas BreaIey PubIIshIng.
S
Huc |uc
Phan 1
TNG TC SU NGHlP CUA BAN:
TRO THANH MT CON NGUOl 80,20
1. Lam Ihe nao de Iro Ihanh mI con nguoI 80,20 8
2. Su vuon Ien cua mI ca nhan sang Iao 2S
Phan 2
CHlN lM CT LOl CUA
THANH CNG 80,20 TRONG CNG VlC
3. Su dung 20 sang Iao nhaI cua ban SS
4. SInh sI va bIen dI nhung y Iuong Ion 76
S. Tim kIe m nhu ng ngu n Io I nhua n quan Iro ng 103
6. Su du ng LInsIeIn 130
7. Tuye n cho n nhan Ia I 148
8. Su dung cng Iy hIen IaI cua ban 179
9. KhaI Ihac cac cng Iy khac 211
10. Ba o ve ngu n v n 233
11. Pha I IrIe n ZIgzag 2S3
6
7
Pha 1
1ag tc
se agh|p cea haa:
tre thaah mt
cea agee| 80/20
8
1
Lam th nac d tro thanh
mt ccn nquo| 80/20
Khi vi c kinh doanh thay i, ca nhn chnh la
ngi em cng cu n cho cng ty.
Philip Harris, CEO, PJM Interconnection
Ngay nay, gn nh nhng bac th ren cac lang
mac trn th gii cung co th ong cac truc xe sn
nha, gn chung vi nhau va canh tranh vi General
Motors. Va o la nhng g ang din ra theo ung
ngha en. Chung ta co th chng minh iu o qua
h iu hanh Linux.
Paul Maritz, Pho Chu tch, Microsoft
Trong tt ca moi lnh vc, n v chu cht cua s
sang tao gia tr chnh la ca nhn logic cua nhng
chui gia tr phi xy dng c bao ham trong gii
han cua no: ca nhn nhng ngi lao ng (n v
9
nho nht co th trong mt doanh nghip) bon rut
nhng gia tr ma ch ring mnh ho tao ra.
Philip Evans va Thomas S. Wurster,
Nho m C v n Boston
Nu ban ly i 20 ngi quan trong nht cua chung
ti, chung ti se tr thanh mt cng ty khng quan
trong na.
Bill Gates, Chu tch, Microsoft
V hoang trong tng lai se la hoang cua y
tng.
Winston Churchill
N u trong t nhin co m t i u g kho b t n thng
hn nhng tai san duy ly khac th o chnh la sc
ma nh cu a t duy, hay co n go i la y t ng.
Thomas Jefferson
Co mI cach moi de Iao ra su giau co II hon con duong
Iruyen Ihng.
Nhung ca nhn sang Iao chnh Ia IraI IIm cua cuc cach
mang moI. De Iao ra IaI san, nhung ca nhan sang Iao quan
Irong hon Iap doan hay vn.
Cuc cach mang Iun Iheo mI nguyen Ic don gian
nguyen Iy 80,20. Thanh cng xuaI phaI Iu su Iap Irung dac
bIeI vao mI nhom nho nhung Iuc Iuong raI quyen nang
hoaI dng Irong mI Inh vuc. Nhung Iuc Iuong quan Irong
nhaI ma nguyen Iy 80,20 ap dung chnh Ia y Iuong va ca
10
nhan. Nguyen Iy nay cung ap dung cho IaI ca nhung vaI
IIeu Ih khac cua doanh nghIep: khach hang, dI Iac, cng
nghe, san pham, nha cung cap va vn.
Su giau co duoc bi nhn hieu qua nhI bang cach IoaI Iru
va sap xep IaI cac Inh vuc, khng phaI qua nhung con
duong Iruyen Ihng nhu phI hop hoaI dng va IaI san.
NhIeu doanh nghIep rIeng re duoc Ihanh Iap, duoc IhaI
nghen Iu mI y Iuong sang Iao moI cua mI ca nhan moI,
va chung IIen keI voI nhau qua IhI Iruong chu khng phaI
qua cap bac va quy hoach Irung Iam.
Cuc cach mang 80,20 co Im quan Irong khng kem ba
cuc chuyen IIep khac Irong IIch su kInh Ie: cach mang
nng nghIep, cach mang cng nghIep, va cach mang quan
Iy. Nhung cuc cach mang nay dan den nhung nen kInh Ie
xa hI khac bIeI nhau. Va co Ihe dIeu nay se xay ra mI Ian
nua Irong haI Ihap nIen IoI.
Co le nhung Ihay di mm mng nhI da xay ra nhu ng
Iap doan Ihanh cng nhaI ngay nay dang xoay quanh mI
s ca nhan. Tap doan phuc vu cho ca nhan chu khng phaI
Iheo chIeu nguoc IaI. Song dIeu nay chua xay ra Iren Ioan
cau. Hau heI nen kInh Ie du khng phaI nhung khu vuc
co IoI nhuan cao nhaI van Iuan Iheo khun mau quan Iy
cu. KhI khun mau nay cham duI, nen kInh Ie se Ihay dI
dI ngI va cap IIen. Chung Ia se chung kIen mI su chuyen
gIao khng I dua su gIau co Iu cac I chuc, cac doanh
nhan va nhung nha dau Iu Ihu dng sang cac ca nhan.
Nhung ca nhn mun lam giau bang cach Iro Ihanh mI
phan Irong cuc cach mang 80,20 co Ihe dI Iruoc mI buoc.
Nhung buoc nay duoc m Ia day du Irong Phan II.
11
Cun sach nay noI ve mI cuc cach mang co Ihe Ihay dI
cuc doI cua mI con nguoI, nhung nguoI dang Iam Ihay dI
Ihe gIoI. TI co Ihe goI nhung nha cach mang do Ia nhung
con nguoI 80,20, nhung nguoI va nhung nhom nho dang su
dung nguyen Iy 80,20 de Iang Ic su nghIep cua ho va xay
dung nen cac doanh nghIep. Co Ihe ban da Ia mI con nguoI
80,20 rI ma khng nhan ra dIeu do. Nhung neu khng, ban
van co Ihe co duoc moI Ihu bang cach Iro Ihanh mI con
nguoI 80,20.
Nguyn ly 80/20, cun sach Iruoc cua II, da Ira IoI haI cau
hoI sau:
Lam Ihe nao II co Ihe su dung nguyen Iy 80,20 de Iang
Ihem IoI nhuan cho cng Iy cua minh7
Lam Ihe nao II co Ihe su dung nguyen Iy 80,20 de ca nhan
minh Iro nen hIeu qua hon7
Cun sach nay se Ira IoI mI cau hoI khac:
Lam Ihe nao II co Ihe su dung nguyen Iy 80,20 mI cach
chuyen nghIep, de Iao nen su gIau co cho ban Ihan minh7
Day Ia mI cun sach noI ve ca nhan Irong cng vIec. TI
gIaI Ihch Iam Ihe nao ban co Ihe cuc ky Ihanh cng Irong su
nghIep cua minh bang cach Iao bIen dI Irong baI cu mI
nganh nghe nao ma ban dang Iam vIec. Ban Ia mI doanh
nhan, mI nha quan Iy, mI nha quan IrI, mI nhan vIen, hay
mI nguoI IhaI nghIep Khng Ihanh van de. Ban co Ihe su
dung phuong phap Iung buoc mI duoc m Ia duoI day de I
chuc IaI cng vIec hIen IaI cua ban hay Iao nen mI cng vIec
moI, sao cho ban va nhng ng s thn thit cua ban co th
thu c li nhun. Muc IIeu cua II Iruoc nhaI Ia gIup do
12
ban, nhu mI ca nhan, Ihu haI Ia gIup cac khach hang va Ihu
ba Ia gIup cac I chuc Iap doan ch khI vIec do co ch cho ban.
Hay Iang Ic su nghIep cua ban hay su dung nguyen Iy
80,20 de Ihanh cng nhIeu hon voI cng suc I hon.
So Iuo c IIch su cu a nguyen Iy 80,20
Nam 1897, nha kInh Ie nguoI Y VIIIredo PareIo (18481923)
phaI hIen ra mI khun mau Ihuong xuyen Irong vIec phan
phI IaI san hay Ihu nhap, baI ke o daI nuoc nao hay gIaI
doan IhoI gIan nao. Su phan phI bI nghIeng Iech hoan Ioan
ve mI dau cuI Ion nhaI: MI IhIeu s nho dem IaI Ihu nhap
cao nhaI Iun Iun chIem phan Ion Irong Ing s. Dan dan
PareIo co Ihe IIen doan duoc keI qua chnh xac Iruoc khI xem
cac du IIeu.
PareIo raI hung khoI voI phaI hIen cua minh, va sau do ng
IIn rang phaI hIen nay co Iam quan Irong raI Ion khng ch
Irong nganh kInh Ie ma con dI voI Ioan xa hI. Nhung ng
ch co Ihe Ihu huI su chu y cua mI vaI nha kInh Ie khac. Du
ng co Ihe vIeI ra ro rang ve nhung chu de I Irong yeu hon
nhung Irinh bay cua ng ve nguyen Iac PareIo bI chn vuI
duoI nhung ngn ngu hoc vIen daI dong va nhung cng Ihuc
daI s day dac.
Y Iuong cua PareIo ch baI dau duoc nhIeu nguoI bIeI den
khI |oseph Moses |uran, mI Irong haI chuyen vIen quan Iy
chaI Iuong nI IIeng nhaI cua Ihe ky haI muoI, dI Ien no
Ihanh Quy IuaI S II Quan yeu. Trong b sach S tay Quan
ly Cht lng nam 19S1, ban dau co anh huong raI Ion o
13

u vo u ra
Nguyn nhn Kt qu
N lc Kt qu
u vao u ra
Nguyn nhn Kt qua
N lc Thanh qua
NhaI va sau do Ia o phuong Tay, |uran dI chIeu gIua s I
quan yeu voI s nhIeu vaI vanh, cho Ihay nhung saI soI ve
chaI Iuong co Ihe duoc IoaI bo phan Ion, nhanh chong va I
In kem, bang cach Iap Irung vao mI s I nhung nguyen
nhan gc re quan Irong. |uran, chuyen den sng o NhaI vao
nam 19S4, da day cac nha quan IrI IaI day cach caI IIen chaI
Iuong va chuc nang. Tu nam 19S7 den 1989, NhaI Ia nuoc
phaI IrIen nhanh hon baI cu mI nen kInh Ie cng nghIep nao
khac Iren Ihe gIoI.
14
TaI My va chau u nhung nam 1960, nguyen Iac PareIo baI
dau Iro nen ph bIen voI Ien goI quy IuaI 80,20 hay nguyen
Iy 80,20. Du khng IuyeI dI chnh xac nhung nguyen Iac
nay Io ra raI co suc IhuyeI phuc. Cac ky su va cac chuyen vIen
may Inh baI dau su dung nguyen Iac nay Ihuong xuyen.
Nguyen Iy 80,20 cho rang co 80 keI qua xuaI phaI Iu 20
nguyen nhan. Day Ia mI dInh IuaI mang Inh kInh nghIem
da duoc chung mInh Irong kInh Ie, kInh doanh, va ca nhung
khoa hoc IIen nganh. Nhu vay, hau heI nhung gi In IaI Irong
vu Iru nay nhung gi chung Ia Iam, cung nhu IaI ca nhung
suc manh, IaI nguyen, y Iuong deu co raI I gIa IrI va dem
IaI raI I keI qua. Song mI phan nho IaI Iam vIec cuc ky II
va co anh huong v cung Io Ion. Khng co phep IhuaI gi Irong
80 va 20, vn ch Ia nhung con s uoc Iuong. Van de Ia Ihe
gIoI nay khng phaI S0,S0. N Iuc va Iuong Ihuong khng co
IIen quan Iuyen Inh. Vu Iru IhaI khng dang IIn cay.
Hau heI van vaI ch Ia nhung IIeng n v ngha, song mI
phan nho cua chung IaI co suc manh quyen nang va daI hIeu
qua den muc khng ngo. Tach ra nhung Iuc Iuong sang Iao
quyen nang nay, ben Irong va xung quanh chung Ia, va Ihe
Ia xong, chung Ia co Ihe ruI Ia duoc nhung gi IInh hoa nhaI.
Vao nam 1963, IBM phaI hIen ra 80 IhoI gIan cua mI
may Inh duoc su dung de Ihuc IhI chua den 20 Iap ma Ienh
hoaI dng cua no. Cac ky su IBM da vIeI IaI Iap ma nay de Iam
cho 20 chnh yeu do de su dung hon va Ihan IhIen voI nguoI
dung hon, va nho do ho da bao ve duoc vI Ir dung dau Irong
IhI Iruong. Nhung IIen b phan mem Irong 30 nam qua Iu
LoIus den MIcrosoII sang LInux da Ian dung va phaI huy y
Iuong nay xa hon nua.
1S
Nam 1997, II vIeI cun Nguyn ly 80/20, cun sach dau
IIen ve chu de nay. TI chung mInh nguyen Iy nay co Ihe duoc
ap dung khng ch de gIup cac Iap doan kIem soaI keI qua
kInh doanh cua ho ma con gIup moI nguoI co Ihe caI IhIen
cuc sng. De Iro nen hIeu qua hon hay co mI cuc sng
hanh phuc hon, hay nhan ra Iam quan Irong cua mI s I
nhung nguoI hay nhung su vaI xung quanh minh. Neu ban
Iap Irung vao mI s I nhung gi co Iac dng Ion nhaI den
minh, ban se co Ihe co duoc nhung gi minh mun. Ban co Ihe
bI nhan hIeu qua Iam vIec va Iham ch Ia bI nhan hanh
phuc cua ban. Day Ia mI Inh vuc moI, do Iruoc kIa chua aI
Iung IIen he nguyen Iy nay voI su Ihoa man ca nhan ca.
TI da gIong Ien mI IIeng chung. VoI nhIeu dc gIa Iren
Ihe gIoI nay co Ihe chung Ihuc, nguyen Iy 80,20 Ia mI cach
v cung huu dung de daI duoc nhIeu Ihanh cng hon Irong
cuc sng.
Tuy nhIen, cun sach nay noI ve mI chu de khac. Cun
Nguyn ly 80/20 cho Ihay Iam Ihe nao cac cng Iy co Ihe su
dung nguyen Iy nay de dInh huong keI qua kInh doanh, va
Iam Ihe nao mI nguoI co Ihe caI IhIen cuc sng ca nhan
chu khng phaI cuc sng chuyen mn. Cun Con ngi 80/
20 IIen he gIua nguyen Iy 80,20 va su phaI IrIen cua mI
con nguoI, vn chua Iung duoc de cap den Iruoc day. No gIaI
Ihch Ihe gIo I dang Ihay d I nhu Ihe na o va chu ng mInh
nguyen Iy 80,20 Ia mI cng cu Ihuc Ie, quyen nang den
muc ngac nhIen, de mI nguoI co Ihe Iao nen nhung dIeu moI
me IuyeI voI.
16
GIa IrI Iu su pha I IrIe n
GIaI doan Ihu vI va gIa IrI nhaI Irong kInh doanh khng
phaI Ia gIaI doan duy Iri nhung hoaI dng dang In IaI: hm
nay IIep Iuc Iam II nhung gi da Iam hm qua. Cac I chuc
Ihuong duy Iri hIen Irang raI II, nhung neu do Ia IaI ca
nhung gi chung Ia Iam Ihi nen kInh Ie se khng bao gIo phaI
IrIen duoc.
PhaI IrIen Ia quan Irong hon ca. PhaI IrIen co ngha Ia Iao
nen mI caI gi do moI me va huu ch. Su phaI IrIen, xeI cho
cung, Iun duoc dInh huong boI mI nguoI hay mI nhom
nguoI, du ho hoaI dng Irong nhung Iap doan Ion da duoc
Ihanh Iap nhIeu nam hay Irong nhung doanh nghIep nho moI
baI dau khoI xuong.
MI vu kh manh me nhaI de phaI IrIen doanh nghIep chnh
Ia nguyen Iy 80,20, duoc van dung sang Iao boI mI nguoI
hay mI nhom nguoI. VoI nguyen Iy 80,20, mI nguoI co Ihe
bI nhan nhung suc manh quyen nang nhaI xung quanh ho
nhung suc manh huu hinh, nhung dac bIeI Ia nhung suc
manh v hinh khIen ca Ihe gIoI phaI kInh ngac voI kha nang
cung cap cho khach hang nhIeu hon nhung gi ho yeu cau voI
I hon nhung gi ho mun bo ra (IIen bac, IaI nguyen, IhoI gIan,
khng gIan, suc Iuc).
17
Nhu ng con nguo I 80,20 Irong ca c I chu c
NguoI Ia Ihuong ch phan nao nhan Ihuc duoc nhung gi ho
co Ihe Iam de Iao ra cua caI va su gIau co. Ho cung co Ihe
khng nhan Ihuc duoc nhung gi minh da va dang Iam. Trong
cun sach nay, ban se gap mI s nguoI dang Iao ra nhung
Ia I sa n kh ng I cho nguo I kha c nhung ba n Ihan ho Ia I
khng nhan ra dIeu do. Ho Ia nhung con nguoI 80,20, du ho
van chua gaI haI duoc nhung phan Ihuong Iuong xung voI
suc sang Iao cua minh. Ho ngh minh ch Ia mI banh rang
nho Irong mI b may Iap doan, nhung Iren Ihuc Ie, ho Ia
Iam dIem Iao ra IoI nhuan va Ia Irung Iam cua su phaI IrIen
kInh Ie .
Ngay ca khI ban Iam vIec cho mI I chuc uy In Ion, neu
ban ngh ra mI caI gi moI phan anh ca nhan va Iu Iuong cua
ban, Ihi ban chnh Ia nguoI Iao ra IaI san dau IIen. Tuy nhIen,
Ihng Ihuong, cng Iy ban se gIu heI phan Ion IaI san ma ban
Iao ra. MI khI da nhan ra su chenh Iech nay, ban se co Ihe
Ihu hep khoang cach. Du ban ngh vIec hay o IaI cng Iy, ban
cung can co kha nang kIem soaI chnh minh.
Nhung nguoI co kha nang Iao ra IaI san va bIeI rang minh
co kha nang co Ihe dua ra nhung dIeu kIen cua chnh ho.
TIen bac Ia quan Irong, song dIeu ma hau heI moI nguoI mong
mun IaI khng phaI Ia IIen bac ma chnh Ia hanh phuc. TIen
bac Ia phuong IIen dI den hanh phuc, nhung no khng phaI
Ia phuong IIen chu yeu. DIeu ma hau heI moI nguoI mong
18
mun chnh Ia kha nang kIem soaI cuc sng cua rIeng minh.
Ho mun co kha nang Iua chon cuc sng cua minh: ho se
Iam nghe gi, ho cu xu voI ban be va dng nghIep nhu Ihe nao,
nhung mI quan he ca nhan cua ho II hay xau, ho ngh ve
ban Ihan minh ra sao.
La mI con nguoI 80,20, dIeu ban co duoc Ia quyen kIem
soaI cuc sng cua minh: cuc sng cng vIec, cuc sng ca
nhan, va nhung khng gIan gIao Ihoa co Ihe dem den Ihanh
cng hay gIeo rac IhaI vong. Chang han nhu, ban co Ihe co
kha nang Ihuong Iuong voI sep cua minh mI hop dng Iao
dng hoan Ioan khac voI hop dng hIen IaI. Co raI nhIeu co
che moI cho phep nhung con nguoI 80,20 choI Iro chan
Irong chan ngoaI, vua duy Iri cac mI quan he va IIep Iuc voI
cac dng nghIep nhung cung vua co quyen so huu IhaI su
Irong mI doanh nghIep moI. VoI nhIeu con nguoI 80,20,
nhung co che song song nay dac bIeI phu hop hon so voI co
che Ihay Ihe Iruyen Ihng, khI ban buc phaI Iua chon hoac
IIep Iuc Iam vIec nhu mI nhan vIen quen, hoac baI dau mI
doanh nghIep moI Iu con s 0.
TIe n de cu a II kha don gIa n ne u ba n dang b sung Ihem
nhu ng gIa IrI Io n cho cng Iy ba n, ba n nha n Ihu c duo c dIe u do
va ba n co Ihe chu ng mInh dIe u do , Ihi ba n co Ihe dua ra nhu ng
yeu ca u cu a minh m I ca ch ho p Iy . Ba n co Ihe da I ra nhu ng
pha n Ihuo ng va I cha I va phI va I cha I cho minh, bo I vi du ba n
do I ho I ca I gi Ihi no cu ng khng Ihe ba ng nhu ng gi ba n da dem
de n cho ho . Ne u quan dIe m don gIa n na y gay phIe n ha cho
nhu ng Iho a Ihua n hIe n Ia I Ihi khI ba n ra dI, d I vo I ho , mo I
chuye n se ca ng Ie ha I hon. Ba n Ia o ra ba n kIe m soa I.
19
Nguyen Iy 80,20 Ia Iam dIe m
cu a su sa ng Ia o
NguoI Ia Ihuong ngh sang Iao phan Ion Ia IaI nang, hay
kInh nghIem, hoac co Ihe Ia do may man. Quan nIem do Ia saI
Iam. TaI nang, kInh nghIem va may man Ia nhung yeu I chu
chI. Nhung co mI Ihu con quan Irong hon, manh me hon,
quyen nang hon, ma ban co Ihe su dung de nang cao hIeu
qua cng vIec sang Iao cua minh.
Nguyen Iy 80,20 Ia Irung Iam cu a Ia I ca mo I hoa I d ng sa ng
Ia o. Trong kInh doanh, do Ia ye u I da ng sau mo I su ca ch Ian,
mo I gIa IrI Iha ng du. Do Ia nguyen Ia c cu a doanh nghIe p, cng
Ihu c Ia o ra gIa IrI, khng ch cho ca c doanh nhan ma co n cho
nhu ng nha qua n Iy va ca c I chu c no I chung.
Co nhung suc manh manh IIeI nam IIem an dang sau mI
hanh dng sang Iao. Chang han nhu vIec Irng cay Iuong
Ihuc, ngun Ihuc an ph bIen nhaI va cung Ia ngun sng cua
con nguoI, xuyen suI nhIeu Ihe he. DIeu gi khIen cay Irng
phaI IrIen Ien7 Ro rang mua Ia mI yeu I quan Irong. CaI gi
Iao ra mua7 May nhung co mI s dang may dac bIeI Iao ra
nhIeu mua nhaI, o nhung IhoI dIem dac bIeI, nhung vI Ir dac
bIeI. DaI mau cung raI quan Irong. D mau mo cua daI mI
phan nho mua, nhung cung con nhung yeu I khac, chang
han nhu d da dang va s Iuong cua nhung IoaI cay co va
dng vaI Iung sng Iren khu daI do Iruoc day. MI s vung
daI mau mo hon nhung noI khac khng ch II hon mI chuI
20
hay II hon haI ba Ian ma co khI den ca muoI Ian. Co mI s
yeu I Iun Iun quan Irong, va co mI s yeu I Iun Iun
gop phan Ion Irong keI qua Ihu hoach.
Su sang Iao co Ihe Ia khng y Ihuc, nhu cac dam may, hay
co y Ihuc, nhu yeu I con nguoI. LIch su cua chung Ia, dac bIeI
Ia ba Ihe ky vua qua, da chung kIen con nguoI co Ihe bI nhan
hIeu qua cua nhung yeu I IhIen nhIen con IaI Ien den hang
Iram, hang ngan, hoac Iham ch hang IrIeu Ian. (Chung Ia
cung co Ihe nhan Ien nhung suc manh huy dIeI cua Iu nhIen,
nhung hay bo qua dIeu do vao Iuc nay). Co ba phaI mInh v
daI da nang cao dan s Iren hanh IInh chung Ia, cung muc
sng cua chung Ia.
MI Ia phaI mInh ra nng nghIep vao khoang 9000 nam
Iruoc. Truoc kIa, I IIen chung Ia ch bIeI haI Iuom cay daI va
san baI Ihu hoang. VIec nuI Irng co chu y de Iay Ihuc an da
gIa Iang dang ke kch Ihuoc va d phuc Iap cua xa hI IoaI
nguoI.
Buoc dI pha Ihu haI Ia cuc cach mang nng nghIep vao
Ihe ky XVIII va XIX, su co kh hoa nng nghIep va ung dung
ky IhuaI cng nghIep. Neu 300 nam Iruoc, phan Ion dan s
phaI ban maI cho daI, ban Iung cho IroI, ch de kIem duoc vua
du an Ihi ngay nay, Irong Ihe gIoI phaI IrIen, cung s nguoI
do khng phaI Iam vIec Iren canh dng. Nhung san Iuong
nng nghIep Ihi IaI Iang Ien gap ngan Ian, du cung cap cho
mI Iuong nguoI Ion hon nhIeu, voI s Iuong Iuong Ihuc ngay
cang nhIeu va chaI Iuong cang cao.
Buoc IIen v daI Ihu ba Ia cuc cach mang cng nghIep, su
IIen mInh gIua khoa hoc va kInh doanh da dInh ngha Ihe gIoI
hIen daI.
21
Nhung hanh dng sang Iao phI Ihuong co chu dch ay da
dIen ra nhu Ihe nao7 Chung Ia co Ihe m Ia Iheo nhIeu cach,
nhung Irong baI cu mI su sang Iao co chu dch nao cung co
ba yeu I chnh.
Mt la: Sang Iao la su sp xep lai nhung g dang In Iai.
Khng co gi moI duoI anh maI IroI, Iheo KInh Cuu uoc. PhaI
mInh ra nng nghIep vao khoang 7000 nam Iruoc Cng nguyen
da Iay nhung gi In IaI san Irong IhIen nhIen va sap xep IaI
de gIup chung daI nang suaI cao hon mI cach day kIch Inh.
Cuc cach mang nng nghIep sau nam 17S0 da sap xep IaI
cac yeu I san xuaI c xua voI vIec ap dung phuong IIen va
may moc. Cng nghe sInh hoc ngay nay baI chuoc nhung gi
Iu nhIen dang Iam va Iang Ic hon voI nhung IraI Iu moI. CaI
da In IaI Iu bao doI nay, Ihua IhaI va gan nhu khng co gIa
IrI gi; nhung mI con mIcrochIp Iam Iu hop chaI sIIIc dyxyI
Iu caI IaI v cung gIa IrI.
c im th hai cua s sang tao co chu ch la no In
dung suc bI Iu nhung luc luong manh me nhI co Ihe.
ThIen nhIen co v s suc manh, ke ca Iu cac gIng IoaI dng
vaI va Iu nhung Iuc Iuong v IrI (nhu may chang han). Nhung
ch mI s Irong do IhaI su huu ch cho su sang Iao. Va Irong
mI IoaI suc manh, co mI phan nho manh me hon nhIeu va
huu ch hon nhIeu so voI s con IaI. Trong cac IoaI cay, mI
s IoaI rau cu co dInh duong nhIeu nhaI. Trong cac phuong
phap Irng IroI co mI s phuong phap nI IrI nhaI. Trong
IaI ca cac khu vuc san xuaI, mI s noI co d phi nhIeu mau
mo cao nhaI.
Su dI pha Irong nang suaI dIen ra khI phuong phap hIeu
qua nhaI de Iam mI vIec gi do duoc day baI cao hon va xa
22
hon nho quy m, ngun vn, hay mI ky IhuaI dac bIeI nao
do. Su dI pha baI ra Iu Iu duy va Ihu nghIem. Luc Iuong
manh me nhaI ma Iu duy co Ihe Ihuc day chnh Ia ban Ihan
no. Nhung gi v daI duoc Iao ra khI y Iuong Ihuc day ca nhung
suc manh quyen nang nhaI Ian nhung y Iuong khac manh
me nhaI.
DuoI day Ia kha canh Ihu ba va Ia kha canh Ihu vI nhaI
cua su sang Iao co y Ihuc: Su sang Iao dien ra khi y Iuong
va con nguoi gp nhau. D nhIen, nguyen IIeu Ih cua su
sang Iao Ia vaI chaI, nhung Ihu ma vu Iru da Iao san cho
chung Ia. Nhung cI IoI cua su sang Iao khng phaI Ia vaI
chaI ma Ia Ir Iue.
Y Iuong ve mIcrochIp khng phaI xuaI phaI Iu nhung Iro
choI voI caI Irong sa mac ma Iu nhung Iro choI voI cac y Iuong
IIen quan. Su sang Iao doI hoI phaI co y Iuong va con nguoI,
Ihuong Ia mI ben mI I va khng qua nhIeu. TaI ca nhung
dI pha khoa hoc v daI deu co Ihe Iruy nguoc ve mI s y
Iuong sang Iao da duoc can nhac va sap xep IaI boI mI nguoI
hay mI nhom nguoI. TaI ca nhung phaI IrIen kInh Ie cung
phaI IrIen Iheo mI cach Iuong Iu. Lam mI vIec gi do Iheo
mI cach khac, Iao ra mI caI gi moI IaI ca nhung hanh dng
do deu baI dau Iu mI y Iuong. Y Iuong Ihuong baI ngun Iu
mI con nguoI, va duoc caI IIen boI mI nhom nguoI.
Nhung sang Iao Irong kInh doanh con co mI dac dIem
chung Ihu Iu: Neu no co Ihe In IaI, du ch Irong mI IhoI
gIan, ngha Ia mI su cach In kinh doanh phai nng cao gia
Iri cho khach hang. No phaI cung cap mI caI gi do, daI duoc
nhIeu hon va In kem I hon hoac caI gi do II hon, hoac caI
23
gi do chI ph Ihap hon, hoac caI gi do vua II hon vua chI ph
Ihap hon cho nhung khach hang se Ira IIen cho no. Tuy
nhIen, vIec cung cap mon hang A, voI chaI Iuong II hon va
chI ph re hon mon hang B, se Ia v ngha neu khach hang
khng can den mon hang B, hoac neu co nhung bIen phap
khac II hon nua de nang cao chaI Iuong cua mon hang A.
Ca haI cuc cach mang nng nghIep cuc cach mang vao
khoang nam 7000 Iruoc Cng nguyen va cuc cach mang vao
khoa ng nam 17S018S0 sau Cng nguyen de u cung ca p
nhung ngun Iuong Ihuc chaI Iuong cao hon voI chI ph Ihap
hon nhIeu. BaI cu mI chIec xe nao ban mua ngay nay cung
co caI gIa ch bang mI phan nho cua gIa mua mI chIec xe,
da dIeu chnh Iam phaI IIen Iuong, vao S0 nam Iruoc, nhung
no IaI an Ioan hon, IIen nghI hon va day nhung chuc nang moI
voI nhung he Ihng manh hon hang Iram hoac Iham ch hang
ngan Ian so voI nhung gi In IaI Iren ca hanh IInh nay vao
IhoI gIan do. Chung Ia duoc nhIeu hon raI nhIeu va maI I hon
raI nhIeu.
Su sang Iao khng phaI Ia mI qua Irinh huyen b, khng
gIoI han cho nhung IhIen IaI khoa hoc, nhung nha phaI mInh
dIen khung hay nhung doanh nhan voI Iam nhin rng bIeI
heI moI Ihu. Su sang Iao co Ihe duoc IhIeI ke xay dung, neu
ban hIeu nhung gi co Ihe dua den sang Iao. Con nguoI va y
Iuong dua den sang Iao. No dIen ra Iheo nhung cach co Ihe
du doan va co Ihe Iap IaI. Neu hIeu ro dIeu do, chung Ia co
Ihe sang Iao.
24
Tro Iha nh m I con nguo I 80,20
Nguyen Iy 80,20 cho phep baI cu aI co Inh quyeI doan, co
su nhanh nhen, hay co quyeI Iam In dau chan minh Ien Ihe
gIoI, co Ihe Iro Ihanh mI con nguoI 80,20. De Iam nen mI
caI gi moI va duoc ua Ihch, de cam Ihay ban da daI duoc mI
caI gi do, de co duoc mI vI Ihe va kha nang Iu do chon Iua
Irong nhung Inh vuc moI, cun sach nay gIup ban kham pha
kha nang cach mang cua minh.
2S
2
Su vuon |n cua mt ca
nhan sanq tac
Hay cho ti mt im ta va mt on by, ti
se nng bng trai t ln.
Archimedes
T
ruoc day Ihe gIoI chua bao gIo co duoc nhung IraI
chn sang Iao nhIeu nhu Iuc nay. Du IIep Iuc Iam
vIec cho cng Iy hIen IaI, du baI dau mI cng Iy moI, hay du
ban dang dan Ihan vao mI cucphIeuIuumInguoI, ban
van co Ihe Iao ra nhung gi ma nguoI khac mong mun. Va neu
Iam duoc dIeu do, ban co Ihe gIanh duoc quyen kIem soaI
dInh menh cua chnh minh.
Thach Ihuc cua ban Ia phaI Iao ra nhIeu, nhIeu hon nua
nhIeu hon nhung gi ban da Iao ra Iruoc day va nhIeu hon
nhung gi ban ngh Ia co Ihe. Co mI cach v cung manh me
26
co Ihe gIup ban Iam duoc dIeu do. De Iao ra mI caI gi moI
va gIa IrI, ban phaI Ihe hIen duoc Inh ca nhan cua minh va
phaI su dung mI Irong nhung suc manh quyen nang nhaI
Ihe gIoI, do Ia nguyen Iy 80,20. Ban phaI Iro Ihanh mI con
nguoI 80,20.
Su vuon Ien cu a m I ca nhan sa ng Ia o
KInh doanh va xa hI dang chuyen minh Iheo su vuon Ien
cua ca nhan nhu mI ngun IaI san va nguyen Iac I chuc cua
cuc sng. Do Ia su vuon Ien cua nhung con nguoI 80,20. Do
Ia cuc cach mang 80,20 su Ihay Ihe chu ngha Iu ban bang
mI hinh Ihuc moI Ihe ky XXI dua Iren nhung ca nhan Iren
nen Iang dI nhom.
Nhung con nguoI 80,20 Ia nhung nguoI Ihe hIen Inh ca
nhan cua minh de Iao ra nhung gi moI me va huu ch cho
nguoI khac. Ho khng phaI Ia nhung nguoI may moc Irng
nom nhung gi hIen IaI, hay Ia nhung nguoI xay dung nen cac
co che ma Irong do, Iap Ihe quan Irong hon ca nhan.
Nhu ng con nguo I va d I nho m 80,20 ra I IInh d ng. Su
Irung Ihanh IIen quyeI cua ho Ia voI ban Ihan va nhung dI
nhom nho cua ho chu khng phaI mI Ihe che. Ho co Ihe xay
dung nen nhung I chuc Ion va gIa IrI, nhung ho bIeI rang I
chuc do duoc Ihanh Iap nen danh cho nhung ca nhan sang
Iao chu khng phaI nguoc IaI. T chuc Ia phuong IIen chu
khng phaI chu nhan. Tren heI, IaI ca nhung con nguoI 80,
20 deu Ia nhung ca nhan co phong cach rIeng. Va du ch Ia
nhung ca nhan don Ie nhung ho co mI anh huong v cung
sau sac.
27
Ai la nhng con ngi 80/20?
Nhung con nguoI 80,20 co maI Iren khap moI Inh vuc. Ho
xuaI hIen Iren moI neo duong cuc sng: chnh IrI, kInh doanh,
cng Iac xa hI, I chuc phI IoI nhuan, Ihe Ihao, gIaI Ir, Iruyen
Ihng.
Oprah WInIrey Ia mI con nguoI 80,20. MI s con nguoI
80,20 khac chang han nhu: |eII Bezos, DavId BowIe, RIchard
Branson, Warren BuIIeII, |Im CIark, BIII CIInIon, Larry LIIIson,
BIII GaIes, |ohn GrIsham, Andy Grove, Tom Hanks, RoberI
|ohnson, MIchaeI |ordan, NeIson MandeIa, RonaId Reagan,
SIeven SpIeIberg. Vao IhoI daI cua ba, IIorence NIghIIngaIe
cung Ia mI con nguoI 80,20. Va ca ChrIsIoIoro CoIombo,
Henry Iord, Isaac NewIon, George OrweII, Me Teresa, Sam
WaIIon cung vay.
TraI IaI, IaI ca nhung nguoI dIeu hanh cac b may I chuc
Iren Ihe gIoI quan dI, nha nuoc, cac I chuc kInh doanh
va Ihua huong nhung b may do ma khng Iao ra hay Ihay
dI chung, Ihi khng phaI Ia nhung con nguoI 80,20. Nhung
nguoI Ihua ke IaI san ma khng phaI IrIen chung Ien khng
phaI Ia nhung con nguoI 80,20. Nu hoang Anh LIIzabeIh, v
du, khng phaI Ia mI con nguoI 80,20. GeraId Iord, AI Gore
hay George W. Bush cung khng, mac du ho raI nI IIeng. Hau
heI nhung nguoI co quyen Iuc nhung khng co ca Inh Iren Ihe
gIoI nay deu khng phaI Ia nhung con nguoI 80,20. Quyen Iuc
cua ho nam o I chuc chu khng phaI con nguoI. Ho Ia nhung
Ihanh phan IInh hoa co Ihe Ihay Ihe chu khng phaI Ia nhung
nguoI sang Iao ca nhan.
Nhung con nguoI 80,20 co sang Iao, va do chnh Ia Iy do.
Khng phaI vi ho co Iuoc vI hay vaI Iro chnh Ihuc ma boI
28
vi nhung gi ho Iam, vi ho Ia nhung ca nhan chu khng phaI
mI Ihanh phan Irong mI gung may.
TaI ca nhung doanh nhan Ihanh cng deu Ia nhung con
nguoI 80,20. Cac doanh nhan su dung Inh ca nhan cua ho
de Iao ra nhung gi moI me, khac Ia va gIa IrI. NhIeu nguoI
Ihuc cac Inh vuc khac cung Iam Iuong Iu nhu Ihe: nghe s,
nha khoa hoc, nha van, phong vIen, cac ngI sao Ihe Ihao hay
man bac, nhung nguoI I chuc phong Irao. Chung Ia co Ihe
ngh ve ho nhu nhung doanh nhan Ir Iue, doanh nhan xa hI,
doanh nhan gIaI Ir, doanh nhan Ihe Ihao. Nhung ve ban chaI,
haI chu doanh nhan vn Ihuc ve vIec kInh doanh, va mo
rng y ngha cua chung sang nhung Inh vuc khac se khng
Ihoa dang Iam.
Ngay ca Irong kInh doanh, haI chu doanh nhan cung gay
nhIeu rac rI, boI vi su sang Iao Irong kInh doanh khng ch
han che o cac doanh nhan. NhIeu nha quan IrI Irong nhung
I chuc Ion Iao ra nhung gIa IrI khng I, voI Iu cach ca nhan.
Nhung nha quan IrI sang Iao co Ihe Iao ra nhIeu gIa IrI voI Iu
cach ca nhan hon nhIeu doanh nhan co Ihe Iam duoc. MI
Irong nhung Ihng dIep ngam quan Irong cua cun sach nay
Ia nhung nha quan IrI sang Iao gan nhu Iun Iun nhan duoc
I hon Iu I chuc cua minh. Va nhIem vu cua II Ia khuyen
khch nhung ca nhan nhu Ihe nam baI duoc nhung gIa IrI Ion
ma ho Iao ra. VoI mI s Iuong nao do cac nha quan IrI sang
Iao Iam duoc dIeu nay, Ioan b co cau nen kInh Ie se dI
nhIen Ihay dI.
29
Nhu ng ca nhan sa ng Ia o
Ia m Ihay d I Ihe gIo I
|ohn Maynard Keynes, co Ie Ia nha kInh Ie v daI nhaI cua
Ihe ky XX, da Ihua nhan vaI Iro nong cI cua nhung ca nhan
sang Iao va chu ngha Iac quan ca nhan Irong vIec Iao ra su
phaI IrIen va cach mang kInh Ie. Theo Keynes, ke Ihu cua su
phaI IrIen chnh Ia su IhIeu dau Iu daI han. Vi con nguoI co
kha nang Iro nen chng dI va Iuong IaI Ia khng chac chan
nen hIem khI co su dau Iu day du. Nen kInh Ie ch co Ihe nhay
voI khI co nhung nguyen nhan dac bIeI v du nhu dong vang
Iran vao Iu Tan The gIoI hay nhung phaI mInh dac bIeI nhu
may hoI nuoc khI cac nha kInh doanh ca nhan bng cam
Ihay Iu IIn mo rng mI cach baI Ihuong.
Chung Ia co Ihe ap dung quan dIem cua Keynes rng hon.
Nhung ca nhan sang Iao da Iam Ihay dI Ihe gIoI Iheo dung
ngha den. ChrIsIoIoro CoIombo kham pha ra chau My, Iruc
IIep va gIan IIep Iao nen mI khI IaI san khng I Irao cho
cac nha cam quyen chau u Iren Ihe gIoI Irong gan bn Ihe
ky. Cac nha khoa hoc v daI, Iu Isaac NewIon den CharIes
DarwIn hay AIberI LInsIeIn, mo rng va Ihay dI chan IroI IrI
Ihuc cua chung Ia, nang cao caI nhin cua chung Ia ve vu Iru
nay va nhung IIem nang cua no. Nhung nha kInh doanh ca
nhan nhu Andrew CarnergIe, Henry Iord, BIII GaIes, Konosuke
MaIsushIIa, AkIo MorIIa, hay Sam WaIIon da bIen hoa ca mI
nen cng nghIep. Con duong nay kha gIan nan va gaI goc, khI
chung Ia Ioang choang IIen Ien voI su can dam phI Ihuong cua
nhung ca nhan sang Iao.
30
Ca nhan va nhung nhom nho cua ho chnh Ia ngun Iuc cua
su phaI IrIen. Song dang sau su no r cua nhung ca nhan
IhIen IaI chnh Ia haI dIeu kIen II can. MI Ia caI ma Keynes
goI Ia IInh Ihan dng vaI, cam gIac rang vu Iru nay Ia mI
san choI IuyeI voI ma chung Ia ch vua moI baI dau kham
pha. HaI Ia su ap dung rng raI mI IrI Ihuc khoa hoc: nguyen
Iy 80,20.
Nhu ng con nguo I sa ng Ia o
va nguyen Iy 80,20
Ha y ngh de n ha ng Iy nguo I Iren Ihe gIo I, nga y nay va
xuyen suI IIch su. RI hay ngh den mI s I oI nhung nguoI
co anh huong quan Irong den Ihe gIoI, nhung nha Iu Iuong
Ion, nhung Ianh dao In gIao, nhung nguoI kham pha, nhung
nguoI Inh, nhung nha khoa hoc, cac nha chnh IrI, cac nghe
s Cho du chung Ia Iap nen mI danh sach nhu Ihe nao dI
nua, s nguoI IhaI su co anh huong dang ke den cuc sng
hang ngay cua chung Ia ch Ia mI con s raI nho so voI hang
Iy nguoI khac.
Co Ie chua IoI 1 s nguoI co anh huong den hon 99
nhung nguoI khac Iren Ihe gIoI. Nhung ca nhan sang Iao nay
da Ihay dI IaI ca nhung gi xay ra Iruoc do va nhung gi han
se xay ra neu khng co ho. Ho da Iam nhung dIeu do khng
phaI voI Iu cach Iap Ihe ma Ia voI Iu cach ca nhan: ho co
nhung quan dIem baI Ihuong, suy ngh baI Ihuong va Iam
nhung vIec baI Ihuong.
31
Co phaI mI hI dng Ianh dao In gIao da ngh ra ThIen
Chua gIao hay HI gIao7 Co phaI IaI ca nhung nha Ianh dao
chau u deu quyeI dInh IaI Iro cho mI chuyen hanh Irinh
vuoI DaI Tay duong dI Iim vung daI moI7 Co phaI mI uy ban
cac nha khoa hoc da quyeI dInh rang IraI daI Iron chu khng
phaI dep, hay ho da ngh ra dInh IuaI chuyen dng cua NewIon,
IhuyeI IIen hoa cua DarwIn, hay IhuyeI Iuong dI cua LInsIeIn7
TI khng ngh chung Ia co Ihe hIeu ro ve qua Irinh sang
Iao cua mI con nguoI dIen ra nhu Ihe nao. Trong cun sach
nay, II Irinh bay mI Iy IhuyeI moI dua Iren nguyen Iy 80,
20. HIen nhIen nhung con nguoI sang Iao co Ihe Iao ra nhung
gIa IrI nhIeu hon nhung nguoI Irung binh gap nhIeu Ian. Toan
hoc dang sau nguyen Iy 80,20 cho rang voI IhIeu s nhung
con nguoI sang Iao, mI nguoI co Ihe Iao ra nang suaI cao hon
mI nguoI Irong da s con IaI I nhaI Ia 16 Ian. Quan dIem nay
phu hop voI Ihuc Ie, nhung Iam Ihe nao dIeu do co Ihe xay ra
duoc7 Su chenh Iech gap 16 Ian co dang IIn cay hay khng7
Do Ia mI su khac bIeI day kIch Inh. Ngay ca nhung IhIen IaI
II Iac nhaI cung khng Ihng mInh hon nguoI khac den muc
16 Ian.
TI ngh cau Ira IoI nam o gIa dInh saI Iam cua chung Ia khI
cho rang Ir Ihng mInh Iruc IIep Iao ra su hIeu bIeI va gIa IrI.
Theo quan dIem cua II, IaI san va su phn vInh duoc Iao ra
boI nhung con nguoI co su Iuong Iac voI mI bI s sang Iao
IaI san co Ihe bI nhan Iac dng cua Ir Ihng mInh va n Iuc
ca nhan. MaI xch o day chnh Ia y Iuong, hay chnh Ia bI
s sang Iao IaI san ma II mun noI.
Nhung nguoI Iao ra IaI san khng phaI Ia nhung ngun gIa
IrI IuyeI dI; co nhung Ihu con co ban hon Ihe nua. Chung Ia
32
gIng nhu nhung con ca gIua daI duong, mI phan cua mI
day chuyen hap Ihu va Iao ra cuc sng, su dung mI Ihu gIa
IrI nhaI vu Iru nay y Iuong. TaI ca moI y Iuong deu can phaI
duoc hoa Ihan vao san pham va dIch vu. Ch co nhung ca
nhan va nhung nhom nho moI co Ihe Iao ra, xem Irong, phaI
IrIen va hoa Ihan cac y Iuong vao Ihuc Ie kInh doanh. Suc
manh ma con nguoI co duoc xuaI phaI chu yeu Iu y Iuong va
Iu vIec ho su dung cac y Iuong do nhu Ihe nao. DIeu nay raI
quan Irong vi chung Ia ch moI baI dau hIeu duoc y Iuong
quan Irong den muc nao, Iam Ihe nao de Iua chon gIua nhung
y Iuong manh me va nhung y Iuong vun vaI, Iam Ihe nao de
keI hop va Ihuc day y Iuong, va Iam Ihe nao IIem nang cua
chung co Ihe duoc gIaI phong va hI phuc II nhaI.
Nhu chung Ia da Ihay Irong Chuong 1, nguyen Iy 80,20
cho chung Ia bIeI co mI s y Iuong co suc manh dac bIeI
hon nhung y Iuong khac. AIberI LInsIeIn ngh ra IhuyeI Iuong
d I khng ch vi ng Ia m I IhIen Ia I ma co n vi ng da
nghIe n nga m nhu ng y Iuo ng da c bIe I xua I pha I Iu va I Iy
Iuong Iu. ng bIeI nen Iua chon va dao sau nhung y Iuong
nao cung nhu Iam Ihe nao de dem den cho chung nhung suc
baI manh me.
Du van mang Inh ca nhan va Inh cam hung nhung su
sang Iao cua con nguoI van Iuan Iheo mI khun mau nhaI
dInh. Khun mau do co Ihe duoc m Ia bang nguyen Iy 80,
20. B quyeI chnh Ia hay nhin ben duoI hay ben Iren ban
chaI Irung binh cua Ihuc Ie va nhan dInh mI s I suc
manh IhaI su manh me va nhung y Iuong dang sau su Ihanh
cng de Iap Irung vao s I quan Irong chu khng phaI s
nhIeu vaI vanh.
33
Ban Ihan su sang Iao khng Ihe duoc duc keI IaI nhu cng
Ihuc nau mI mon an. Su hIeu bIeI va kIen Ihuc cua mI ca
nhan Iun Iun Ia dIeu IhIeI yeu. Song nhung aI co kIen Ihuc
sau sac hay ban nang IuyeI voI ve mI Inh vuc dac bIeI co Ihe
Ihuc day qua Irinh sang Iao nay va Iu IIn hon voI mI keI qua
Ich cuc, bang cach su dung nguyen Iy 80,20. HIeu bIeI ve
nguyen Iac nay cho phep con nguoI co Ihe sang Iao nhIeu
hon, nhanh hon, va gap phaI I ngo cuI hon. TI IhaI su hy
vong rang mI khI suc manh cua nguyen Iy 80,20 duoc hIeu
ro, nhIeu nguoI se co Ihe IIen Ien pha Iruoc voI n Iuc Iao ra
mI caI gi do moI me va gIa IrI. The gIoI khng bao gIo co Ihe
co qua nhIeu con nguoI 80,20.
Nhung kInh nghIem sang Iao cua rIeng II Ihuc Inh vuc
kInh doanh. Hau heI nhung Iruong hop v du cua II noI ve
nhung nha sang Iao Irong kInh doanh. Chac chan ban co Ihe
su dung cun sach nay de gIup ban Iao nen mI cuc phIeu
Iuu kInh doanh moI, nhung nguyen Iy 80,20 co Ihe ap dung
cho IaI ca moI Inh vuc.
Ca nhan va nhu ng gu ng ma y
MI mI quan he cuI cung va raI quan Irong gIua nguyen
Iy 80,20 voI nhung con nguoI sang Iao Ia khuynh huong gan
day IhIen ve ca nhan hon Ia nhung gung may, IhIen ve nhung
con nguoI sang Iao hon Ia nhung I chuc Ihuc ve nguoI khac.
Du khng phaI moI nguoI deu dng y, va co ve nhu day Ia mI
su khang dInh Ia Iung, nhung II IIn rang chung Ia dang sng
Irong mI Ihe gIoI ma cang ngay cang IhIen ve cac ca nhan.
34
Ca nhn, II mu n no I, Ia nhu ng nguo I Ia o ra Ia I sa n va su
IhInh vuo ng. Nhung nguo I Ia Ihuo ng khng co ca m gIa c nhu
Ihe . Ne u chu ng Ia duo c ho I: DIe u gi Ihu c da y ne n kInh Ie pha I
IrIe n7 hay Ca I gi Ia o ra su ph n vInh7, ha u he I mo I nguo I se
Ira Io I Ia : nhu ng cng Iy Io n, IhI Iruo ng chu ng khoa n, v n,
chnh phu hay co Ihe Ia nhu ng I chu c Iinh nguye n. Ra I I
nguoI co Ihe dua ra cau Ira IoI nhung ca nhan sang Iao.
Neu chung Ia quay nguoc cau hoI IaI: Su phn vInh duoc
Ich Iuy Iu dau7, hau heI cac nha quan saI se ch vao nhung
gIa IrI IhI Iruong choI Ioa daI Iren nhung Iap doan Ion nhaI
cua chung Ia. Nhu II da vIeI, baI chap su sup d cua mI s
cng nghe va hau heI nhung c phIeu InIerneI, MIcrosoII van
co gIa IrI 286 Iy dIa. Nhung Iap doan hang dau cua chung
Ia chua bao gIo daI gIa IrI cao hon hIen nay, va baI chap mI
s IhoaI Irao gan day, hau heI cac IhI Iruong chung khoan
Iren Ihe gIoI van cao hon so voI S nam ve Iruoc, va nhIeu Ian
ho daI muc cao hon ca 30 nam ve Iruoc hay Iham ch Ia cao
nhaI Iu Iruoc den nay. Va Irong mI IhI Iruong, gIa IrI duoc
Iap Irung vao ngay cang I chung khoan. Nhung doanh nghIep
Ion Ia noI Iap Irung gIa IrI. Trong mI Inh vuc deu co khoan
haI hoac ba sIeu Iap doan dIeu khIen phan Ion IhI Iruong.
Trong nen kInh Ie Ioan cau, khI nhung con ca Ion ngay cang
Ion hon va Ihu huI heI cua caI IaI san, dau Ia noI cho nhung
ca nhan7 MI ca nhan phaI bIeI Ich hop vao nhung I chuc
manh me, ca Irong cng vIec Ian Irong cuc sng hang ngay.
Co phaI Ihe khng7 Co cach nao khac de dIen dIch nhung
gi dang xay ra7
3S
Ca nhan: su c ma nh huye n b v hinh
da ng sau su pha I IrIe n
Hay xem nen kInh Ie phaI IrIen nhu Ihe nao. Co phaI no
phaI IrIen nho nhung cng Iy Ion dIeu hanh IIen Ien pha
Iruoc, hay nho nhung cng Iy nho vuon Ien Iu con s 0 de Iro
Ihanh nhung cng Iy Ion7 Cau Ira IoI Ia ro rang. NghIen cuu
cua HewIeIIPackard va Uy ban ChIen Iuoc Tap doan cho Ihay
khI cac cng Iy buoc vao danh sach Fortune 50 danh sach
S0 Iap doan Ion nhaI nuoc My Ic d phaI IrIen cua ho cham
IaI Iu 929 mI nam cho den 34. XeI ve daI han, 91 s
cng Iy du Ion de buoc vao danh sach Fortune 50 sau do deu
cham IaI va khng bao gIo co Ihe phaI IrIen mI cach dang ke
nua baI chap moI n Iuc. Sap nhap chnh Ia bang chung cho
Ihay nhung doanh nghIep Ion khng co kha nang phaI IrIen,
chu khng phaI nguoc IaI: Cac cng Iy khng I phaI Iang
doanh Ihu bang cach sap nhap boI vi ho khng Ihe Iu phaI
IrIen hon duoc.
Nen kInh Ie phaI IrIen vi nhung cng Iy nho phaI IrIen.
Dang sau su Ihanh cng cua mI cng Iy nho chnh Ia ca
nhan hay nhung nhom ca nhan. Ca nhan chnh Ia Irung Iam
su phaI IrIen cua cac cng Iy nho. Nhung hon Ihe nua: Ngay
nay, ca nhan Ihuong cung Ia Irung Iam su phaI IrIen cua
nhung cng Iy Ion.
MIcrosoII, mI cng Iy ma 30 nam Iruoc chua Iung In IaI,
Ia mI v du. HaI muoI nam Iruoc day, gIa IrI cua cng Iy nay
36
hau nhu ch Ia con s 0 so voI ngay nay, 286 Iy dIa. LIeu
MIcrosoII Ia bang chung cho quyen ba chu Iap doan hay cho
suc manh cua ca nhan7
MIcrosoII Irng nhu mI sIeu Iap doan. Cng Iy nay nI
IIeng Iren IhI Iruong chung khoan va suI mI IhoI gIan daI,
do Ia cng Iy gIa IrI nhaI Iren Ioan Ihe gIoI. Nhung do khng
pha I Ia m I Ia p doa n Io n dIe n hinh cu a Ihe ky XX. Ta I MIcrosoII,
khng he co su chIa se quyen so huu kIem soaI, dau hIeu cua
chu ngha Iu ban quan IrI. Chu IIch cng Iy nay, BIII GaIes, so
huu 12,3, cac gIam dc khac so huu S, va cac nhan vIen
cua ho so huu hon mI phan ba. MIcrosoII duoc sang Iap boI
mI s I nhung ca nhan sang Iao va hoaI dng phan Ion vi
IoI nhuan cua ho. No duoc dua Ien IhI Iruong chung khoan
khng phaI vi MIcrosoII can vn hoaI dng ma boI vi con
duong do se gIup BIII GaIes va nhung nha sang Iap khac Iro
nen gIau co hon nhung con duong khac.
Trong mang IuoI Ioan cau, Warren BuIIeII Ia nhan vaI Ihu
haI sau BIII GaIes. BuIIeII quan Iy mI Iap doan Ihanh cng
nhaI va Ion nhaI nuoc My. Tuy nhIen, ng ch co mI van
phong nho xu voI mI nhum nhan vIen va raI I vIec Iam.
TrIeI Iy dau Iu cua chung II, ng noI, nhung ranh gIoI cua
su mo mang. Lam Ihe nao ch co mI nguoI, duoc h Iro boI
mI nhom I oI, IaI co Ihe Iao nen mI IaI san Ion nhu Ihe7
Chuyen gi dang xay ra o day vay7
Chung Ia khng nhan ra rang cach Ihuc phaI sInh IaI san
da Ihay dI gan nhu hoan Ioan Irong S0 nam qua va voI Ic
d ngay cang Iang Irong haI Ihap nIen qua. Truoc kIa, cac
cng Iy Iap doan Iung Ia nhung cng cu Iap Ihe, khI he Ihng
37
nay Iao ra IaI san va cac nha quan IrI ca nhan co Ihe Ihay Ihe
cho nhau va co Ihe bI IoaI bo. Ngay nay, cac cng Iy Iap doan
Ia nhung cng cu ca nhan, duoc ca nhan su dung cho muc
dch rIeng cua ho. Nhung he Ihng nay gIo day da co Ihe Ihay
Ihe duoc; Ihanh phan duy nhaI khng Ihe IoaI bo chnh Ia ca
nhan nguoI Iao ra IaI san cung mI dI nhom nho cua ho.
Ca nhan va nho m nho
MI ca nhan sang Iao can phaI co mI nhom nho, du nhom
nay ch khoang Iu haI den ba nguoI. Vao nam 2001, cng Iy
Iu van AccenIure da Ihuc hIen mI cuc khao saI Ion ve chu
de quan IrI doanh nghIep Iren gan 1000 quan IrI vIen. Cuc
nghIen cuu nay keI Iuan rang hinh anh Ihuong Ihay cua mI
doanh nhan c don ch Ia Iuong Iuong: Quan IrI kInh doanh
khng phaI Ia mI cuc Iheo duI don dc ma Ia su keI hop
chaI che nhung gi co Iam quan Irong dac bIeI voI mI quc gIa
hay I chuc, baI ke quy m kch Ihuoc ra sao.
PhaI hIen cua cng Iy AccenIure cng huong voI kInh nghIem
cua nhung con nguoI 80,20 ma chung Ia se gap Irong suI
cun sach nay. Nhung con nguoI 80,20 nay co khng gIan
rIeng cua ho, nhung ho khng he c dc. Ho Iun co mI
nhom nho cac dI Iac hay nhung nguoI h Iro. MI Irong
nhung dau hIeu dac Irung cua nhung con nguoI 80,20 Ia su
Iap Irung vao nhung dIem manh va y Ihuc duoc nhung yeu
dIem cua minh. Nhung con nguoI 80,20 can duoc nguoI khac
b khuyeI cho nhung yeu dIem cua ho; va ho ch co Ihe Iam
vIec hIeu qua voI nhung nguoI khac xung quanh.
38
Chu ngha ca nhan hIen daI khng phaI su IuI buoc ve IhoI
daI anh hung ca cua Ihe ky XIX hay IhoI cua nhung nha hIen
IrIeI chnh IrI VIcIorIa nhu |ohn SIuarI MIII. Chu ngha ca
nhan moI cng nhan bI canh kInh Ie xa hI ma mI ca nhan
dang hoaI dng va Iam quan Irong II buc cua nhom h Iro
ho .
Nhu ng con nguo I co phong ca ch rIeng Iun In Iro ng, khuye n
khch, va ung h caI rIeng cua nhung nguoI khac. Cang khac
bIeI va cang co phong cach rIeng, chung Ia IaI cang phaI dua
vao nhung nguoI khac voI nhung dac Inh quan dIem hoan
Ioan khac de b khuyeI cho chung Ia. Do chnh Ia su phaI
IrIen cua mI Iruong va xa hI, voI su chuyen mn hoa va phu
Ihuc Ian nhau nhIeu hon bao gIo heI. Su sang Iao IhaI su doI
hoI phaI gIaI phong IInh Ihan con nguoI va phaI IrIen nhung
IIem nang rIeng bIeI cua mI ca nhan.
Xa hi mi cua nhng ca nhn hp tac
Chung Ia quen ngh rang su phn vInh xuaI phaI Iu nhung
I chuc Ion ma cho du co Iu do hay ca nhan den may dI nua
cung khng Ihe Iranh duoc he Ihng cap bac.
Suy ngh do da II IhoI. Su phaI IrIen ngay nay xuaI phaI
Iu ca nhan va nhung nhom nho, IIen keI voI cac nhom khac
co nhung ky nang b khuyeI cho ho. VI Ir cua cac nhom khac
nay nhu Ihe nao ho Ia mI phan Irong cung I chuc, ho Ia
mI I chuc khac, hay ho khng Ihuc mI I chuc nao ca
dIeu nay cang ngay cang khng quan Irong.
Co mI mang IuoI bIen ao dang chuyen dng gIua nhung ca
nhan va nhom rIeng cua ho Irong quan he voI nhung ca nhan
39
va nhung nhom khac. Ho hop Iac voI nhau khng phaI vi aI
bao ho phaI Iam Ihe, khng phaI vi IInh Ihan Iap Ihe, ma boI
vi vIec do co IoI cho ho. Ca nhan hop Iac de Iam gIau. CaI IoI
ma ho co duoc dua Iren su chuyen mn hoa, va noI cho cung,
chnh Ia dua Iren ca nhan.
Nhan day II mun gIoI IhIeu ve mI IhuaI ngu ma II se su
dung Irong suI phan con IaI cua cun sach nay. KhI II noI
ve mI ca nhan, xIn hay hIeu rang II dang mun noI ve ca
nhan va dI nhom cua ho.
Khng pha I Ia chau cha u da xe
Gan day, CharIes Handy co vIeI mI cun sach noI ve Ihe
gIoI cua chau chau da xe. Xe o day Ia nhung I chuc Ion.
Chau chau o day Ia nhung nguoI ma ng goI Ia nhung
nguoI dc Iap, nhung IchucmInguoI nhu cac nha van,
nha Iu van, nghe s ng nhan Ihay s nguoI dc Iap nay
ngay cang gIa Iang, khI nhung nguoI nhu ng roI bo cac I
chuc de Iro Ihanh nhung nha kInh doanh dc Iap. Handy dem
den cho ho nhung IoI khuyen huu ch Iam Ihe nao de In IaI
ben ngoaI mI I chuc.
Handy da dung khI noI rang s Iuong chau chau dang
ngay cang gIa Iang. Nhung neu ch noI nhu Ihe se khng hinh
dung duoc Iam quan Irong cua su gIa Iang do. Neu IaI ca
nhung gi ho Iam ch Ia roI I chuc nay rI IaI ban suc Iao dng
cho I chuc khac Ihi nen kInh Ie xa hI se khng Ihay dI gi
nhIeu. Chu ngha ca nhan van se ch gIoI han ben Ie cua nen
kInh Ie .
40
Nhung con nguoI 80,20 khng phaI Ia chau chau. Nhung
con nguo I 80,20 khng pha I Ia nhu ng I chu cm Inguo I.
Nhung con nguoI 80,20 co hoaI bao cao hon Ia dem ban suc
Iao dng. Nhung con nguoI 80,20 hop Iac voI nhau, va voI ca
chau chau Ian xe, de Iao nen nhung I chuc xa hI hay
nhung doanh nghIep moI co sIeu nang suaI IhaI su.
Nhung con nguoI 80,20 khng ngung b sung Ihem vao
dong phaI IrIen. Ho de IaI nhung san pham hay nhung I
chuc co Ihe dem den nhung san pham hay nhung I chuc
khac Iham ch con II hon.
Nhung con nguoI 80,20 khng phaI Ia nhung con nguoI
dc Iap c don. Ho hop Iac voI nhung nguoI khac de Iao nen
nhung I chuc moI. Nhung I chuc nay khng phaI Ia xe ma
Ia mI caI gi do khac hon. Co Ihe goI chung Ia may bay neu
ban Ihch, mIen Ia mI caI gi do nhanh chong va manh me.
NoI cho cung Ihi su hoan du nay cung co Ihe bI IoaI bo. MI
nguoI Ia duy nhaI, cung nhu nhung I chuc ma ho Iao ra cung
Ia duy nhaI. Nhung I chuc 80,20 moI phan anh ca Inh cua
mI ca nhan. T chuc phuc vu cho ca nhan chu khng phaI
nguoc IaI. Nhung I chuc 80,20 Ia keI qua cua n Iuc chung,
cua ca nhom ca nhan. Ca nhan kIem soaI su Iap Irung nay va
nhung gIa IrI Ihang du ma no Iao ra.
41
Ta I sao su vuon Ien cu a ca nhan
Ia I Ihu vI de n Ihe 7
TaI sao II IaI hung Ihu voI su vuon Ien cua ca nhan7 MI
phan vi do Ia mI cach nhin hop Iy vao Ihuc Ie voI nhung van
de ma cho den nay chung Ia van con dang vaI va Iim cach
Ihch nghI voI nhung quan dIem va cach Iu duy hIen IaI cua
chung Ia.
V du, vaI nam qua nguoI Ia ban Ian raI nhIeu ve IaI san
Ir Iue va Iam quan Irong ngay cang Iang cua no so voI IaI
san IaI chnh. KhaI nIem nay kha Iruc gIac nhung cung raI
huu ch, du dng vn Ihuc van Ia mI quan Iam hang ngay
cua cac CLO va IhI Iruong IaI chnh.
NghIch Iy nay co Ihe duoc gIaI Ihch nhu Ihe nao7 Don gIan
hay nhan ra rang IaI san Ir Iue Ihuc ve ca nhan chu khng
phaI Iap doan. TaI san Ir Iue ch co Ihe duoc Iao ra boI ca
nhan. NgoaI bang sang che, Ihuong hIeu va su cng nhan cua
phap IuaI (dIeu nay Iun Iun raI quan Irong), IaI san Ir Iue
se khng co gIa IrI gi Iru phI chung duoc dI moI hang Ihang,
hang Iuan, hang ngay.
Tam quan Irong ngay cang Iang cua IaI san Ir Iue co Ihe
gop phan gIaI Ihch IaI sao quyen Iuc cua ca nhan ngay cang
Iang Irong khI suc manh cua he Ihng Iap doan ngay cang
gIam. VIec bIen IaI san Ir Iue Ihanh so huu Iap doan, hay xem
nhu ca haI Ia mI, cung gIng nhu d ruou moI vao binh cu.
Nhung IaI san Ir Iue gIa IrI nhanh chong Iro Ihanh nhung IaI
42
san IhaI su do ca nhan nam gIu. V du, nhung IaI san Ir Iue
ma BIII GaIes Iao ra co Ihe xap x bang gIa IrI c phan MIcrosoII
Ihuc so huu ca nhan cua ng.
Truoc day chua bao gIo co nhIeu ca nhan ghI dau ca Inh
cua minh Iren Ihe gIoI nhIeu nhu hIen nay. Song II IIn rang
neu dem s nguoI Iao nen nhung IaI san quan Irong va su
phn vInh IhInh vuong cho nguoI khac, co Ie ch co khoang
10, 20, hay 100 nguoI co Ihe Iam dIeu do.
MI Irong nhung muc dch chnh cua II khI vIeI cun sach
nay Ia de IhuyeI phuc mI s Ion ca nhan Ihu baI Iay vao Iao
nen mI caI gi do moI me va gIa IrI hon. Du ch co raI I nguoI
se IhaI su Iam vIec nay nhung hau heI moI nguoI deu co Ihe
Iam, neu ho IhaI su mun. TI se m Ia Iam Ihe nao de Iam
duoc dIeu do Irong Phan II. Ban se raI hao hung khI phaI hIen
ra mI caI gi ma minh co Ihe Iam raI gIoI, phaI hIen ra mI y
Iuong phu hop voI IaI nang cua minh va IaI co Ihe ap dung
II, phaI hIen ra nhung nguoI khac co Ihe Iam vIec voI ban de
phaI IrIen y Iuong do va Iam cho no Iro nen co gIa IrI dI voI
khach hang.
Truoc day, daI da s moI nguoI cam Ihay vIec Iao Iap mI
doanh nghIep moI Ia v cung kho khan hay Iham ch Ia khng
Ihe duoc. Khng co vn, khng co nguoI quan Iy, khng co
cng nghe, khng co y Iuong. Nhung Ihanh phan quan Irong
nay da bI dc quyen boI cac Iap doan Ion. Hau heI moI nguoI
khng nhan ra rang ngay nay, nhung rao chan do khng con
nua. Ho ngh Iao Iap mI doanh nghIep raI ruI ro va phIen
IoaI. Ho da saI Iam. Nhung rao chan do xuaI phaI Iu chnh
ban Ihan ho Irong mI ky nguyen da qua.
43
Neu ban mun Iao ra mI caI gi moI va gIa IrI, ban hoan
Ioan co Ihe. TaI ca nhung gi ban can Ia nhung y Iuong dung
dan, con nguoI Ihch hop, cung su quyeI doan va Ihng mInh
vua phaI. (Qua Ihng mInh Ihuong cung khng II).
MI dIem raI quan Irong nua Ia nhIeu nguoI Iao ra nhung
doanh nghIep moI gIa IrI IaI khng duoc Iuong Ihuong ve dIeu
do. Trong cun sach nay ban se gap nhIeu v du ve cac nha
quan IrI va nhung ca nhan sang Iao khac IhaI su Iam nen su
Ihay dI dI khI co Ihe do bang hang chuc hay hang Iram
IrIeu dIa va ban Ihan ho hau nhu khng nhan duoc gi ca.
DI khI, vi Iy do xa hI hay Iu IhIen, nhung nha sang Iao nay
vuI ve cho dI ma khng nhan. Tuy nhIen, da s ho Ia nhung
nha quan Iy Iam vIec Irong cac Iap doan vI IoI, o day nhung
IoI nhuan ma ho Iam ra phan Ion chay vao IuI cac nha dau Iu
Ihu dng.
TaI sao IaI Ihe7 BoI vi nhung nha sang Iao nay khng nhan
Ihuc duoc ca nhan ho da Iao ra mI gIa IrI Ion den muc nao.
Ho ngh rang Iap doan cua ho moI Ia ngun IaI san co ban,
va ho ngh nhu Ihe Ia cng bang khI ho khng nhan duoc gi
hon mI s Iuong kha kha. TI hy vong co Ihe IhuyeI phuc
duoc nhung nguoI nay ban co Ihe Ia mI Irong s ho su
dung suc manh cua minh de co duoc mI phan Ihuong xung
dang voI nhung gi ho da Iao ra.
Neu co mI khoang cach qua Ion gIua nhung nguoI Iao ra
gIa IrI va nhung nguoI duoc nhan gIa IrI, nen kInh Ie se bI bop
meo va su phaI IrIen se cham hon Ic d ma Ie ra no co Ihe
co duoc. Neu nhung ca nhan sang Iao duoc Iuong Ihuong
xung dang, ho se IIep Iuc sang Iao Ihem nhIeu nhIeu nua, boI
44
vi ho co ca dng Iuc IInh Ihan Ian vaI chaI. Va dIeu do se
khuyen khch nhung nha sang Iao khac IIep Iuc IIen Ien.
Mt hin tng mi: Ty phu 80/20
Nguyen Iy 80,20 da Iao ra ca mI hIen Iuong moI: nhung
nha Iy phu 80,20. Nhung nha Ianh dao cua cac Iap doan Ion
nhu BIack LnIerIaInmenI TeIevIsIon, OracIe hay GoIdman Sachs
vua Ia cac nha quan IrI vua Ia nhung ng chu Iy phu.
VoI hau heI moI nguoI, nhung Iap doan nay Irng co ve
khac bIeI voI cac Iap doan khac nhu GeneraI MoIors hay IBM
duy nhaI o gIa IrI cao hon cua chung. Nhung IhaI ra, nhung
Iap doan moI do chnh chu nhan cua chung quan Iy, noI cac
nha quan IrI so huu khng phaI Ia cac Iuy chon hay nhung
s vn nho xu ma Ia hang Iy dIa c phan, co mI dac dIem
raI dac bIeI. Chung Ia cng cu cua nhung nguoI sang Iap, Iac
dng Iruc IIep den IhI Iruong vn khng phaI bang s vn ma
bang gIa IrI c phan cua chung. Neu khng co nguyen Iy 80,
20, nhung Iap doan xoayquanhcanhan nay han khng Ihe
In IaI duoc.
TI noI ra dIeu nay nghe co ve I bIch, nhung do Ia su IhaI:
Nhung gi BIII GaIes va cac nha Iy phu khac da Iam, ban hoan
Ioan co Ihe Iam duoc, du co Ihe Ia o mI quy m khIem
nhuong hon. Ban khng can phaI Ia mI IhIen IaI ky IhuaI.
Nhung ban can phaI bIeI cach su dung nguyen Iy 80,20 mI
cach sang Iao.
4S
Uu Ihe Ihu c ve ca nhan chu
khng pha I nhu ng Ia p doa n Io n
Trong Ihe ky XX, nguyen Iy 80,20 chu yeu duoc su dung
boI nhung Iap doan Ion de cung c vI Ir dc In cua ho Irong
nhung IhI Iruong duoc Iua chon. Trong baI cu mI IhI Iruong
nao, Iun Iun co chua IoI 20 Ing s cng Iy chIem den 80
gIa IrI IhI Iruong. Ve co ban, mI IhI Iruong Ioan cau co khoang
2 hoac 3 nha san xuaI chIem uu Ihe IaI My, va 1 hoac 2 Iu
cac nuoc khac. V du, IhI Iruong xe hoI chu dao Iap Irung vao
Iord, GeneraI MoIors va ChrysIer, voI ToyoIa Ia mI dI Ihu
nuoc ngoaI chnh. NguoI Ia Ihuong ngh rang nguyen Iy 80,
20 se IhIen ve su Iap Irung va kch Ihuoc Iap doan.
TI cung khng Iranh khoI gIa dInh nay. KhI II xuaI ban
cun Nguyn ly 80/20 vao nam 1997, cun sach ap dung
nguyen Iy 80,20 cho cng vIec va cho con nguoI, nhung khng
phaI cho con nguoI Irong cng vIec. Phan ap dung nguyen Iy
80,20 Irong cng vIec noI ve cac nha quan IrI ap dung nguyen
Iac nay cho IoI ch cua Iap doan hay cng Iy ho. Phan ap dung
nguyen Iy 80,20 cho con nguoI nham khuyen khch chaI Iuong
cuc sng va hIeu qua ca nhan chu khng phaI nham phaI
IrIen mI doanh nghIep voI ca nhan Ia Irung Iam.
VoI cun Con ngi 80/20, chung Ia buoc sang mI Ihe gIoI
khac. O day, mI nguoI co Ihe xoay chuyen mI IhI Iruong
hIen huu bang cach Iap Irung vao mI phan nho Irong do
phan dem IaI IoI nhuan nhIeu nhaI. Thay vi mI cng Iy dc
46
quyen IhI Iruong, chung Ia Iim kIem 20 huu IoI nhaI co kha
nang phaI sInh 80 IoI nhuan. Chung Ia co Ihe Iim Ihay 20
(hoac S hay ch 1) s khach hang, nha cung cap, nhan vIen,
khu vuc dIa Iy, san pham va hoaI dng dem IaI IoI nhuan
cao nhaI. V du: Neu Ioan b IoI nhuan cua ban phaI sInh Iu
vIec dong nhan san pham Ihi IaI sao phaI quan Iam den vIec
san xuaI, phan phI hay IIep IhI Iam gi7
DIeu gi xay ra Irong Ihe gIoI moI nay7 Cac IhI Iruong caI
canh. Nhung gi Iruoc kIa ch Ia mI IhI Iruong nay co Ihe Iro
Ihanh hang chuc hoac hang Iram, Iheo dung ngha den. Tuy
nhIen, da s IoI nhuan duoc Iao ra ch o mI s, hoac co Ihe
ch mI hay haI, IhI Iruong nay.
InIeI va MIcrosoII co Ihe kIem duoc IoI nhuan o nhIeu IhI
Iruong, nhung ho IaI Iap Irung vao vIec san xuaI chIp va phaI
IrIen phan mem, chua IaI IaI ca nhung cng vIec nang nhoc
khac daI da s khng I cua hoaI dng vaI Iy va dau Iu Irong
IhI Iruong may Inh cho cac cng Iy khac.
Vi nhung Iay choI moI khng can Iham gIa moI san pham
hay moI hoaI dng nen ho co Ihe Iua chon nhung san choI II
nhaI cho minh. MI IhIeu s hoaI dng nho co Ihe dem IaI da
s IoI nhuan. Va nhu vay nguyen Iy 80,20 khng he ung h
nhung nha dc IaI cu quy m Ion hay nhung Iap doan gIa cI
ma nguo c Ia I, no nghIeng ve nhu ng ca nhan ba I da u ca c
doanh nghIep moI.
TaI ca nhung su dau Iu nho be nay co gIa IrI nhu Ihe nao,
khI mI ca nhan khn ngoan co Ihe ap dung nguyen Iy 80,
20 cung mI s vn raI nho de nam baI nhung dIem nong
Irong mI IhI Iruong7 Dau Iu Iro Ihanh mI caI bay. MI cng
47
Iy Ion va co cau cua no Iro Ihanh ngha vu chu khng phaI IaI
san. Nguyen Iy 80,20 mo cua voI IaI ca cac Ihe gIoI moI, dac
bIeI va uu IIen cho nhung cng Iy nho, nhung cng Iy moI, va
Iren heI Ia cho cac ca nhan.
Ban chaI cua nguyen Iy 80,20 Ia no bao quaI Ioan b khan
daI o muc Irung binh va Iim ra nhung ch ngI II nhaI
Irong khan daI do. No Iim kIem nhung manh vun nho nhaI co
Ihe nhung IaI mang gIa IrI Ion nhaI co Ihe. Trong kInh doanh,
manh vun nho nhaI cua su sang Iao gIa IrI Iro Ihanh nhung
ca nhan gIau Ir Iuong Iuong va gIa IrI Ion nhaI co Ihe co
duoc nho ca nhan do, Ihuong Ia Ihng qua cng Iy hay Iap
doan ma nguoI do so huu.
Co pha I chu ng Ia da de n ga n
dIe m m c7
M I dIe m m c Ia noI m I sa n pha m, m I khuynh huo ng,
hay m I Iha I d , Iu Iu c co n bI ha n che Irong m I nho m IIe u van
ho a hay m I khu vu c nho ba I da u bIe n d I Iha nh m I hIe n
Iuo ng da I chu ng. DIe m m c Ia m I ranh gIo I v hinh ma m I
khI da vuo I qua, mo I Ihu se duo c Ihay d I, co Ihe Ia ma I ma I.
MI can benh, chang han nhu benh cum hay benh AIDS, Iro
Ihanh mI dIch benh. Quan he Iinh duc Iruoc hn nhan Iro
Ihanh mI phan Irong nen van hoa cua gIoI Ire hIen nay. Nuoc
Iro Ihanh hoI nuoc. DIen IhoaI dI dng Iro nen ph Ihng.
Co phaI su vuon Ien cua ca nhan da den gan mI dIem
mc7 TI ngh vay.
48
Khuynh huong Iang Ic cua 20 nam qua dac bIeI Ia su
gan keI gIua gIa IrI voI IaI san va so huu, su phaI IrIen cua gIa
cng va IIen mInh, su IaI xuaI hIen cua cac nha quan Iy Iu Iam
chu, va su sang Iao cua nhung he Ihng kInh Ie moI vuoI qua
nhung ranh gIoI doanh nghIep ca nhan IaI ca deu dem den
suc manh va cua caI cho nhung con nguoI sang Iao, va bIeu
IhI IIem nang cua mI nen kInh Ie khac bIeI. Neu chung Ia
khng vuoI qua dIem mc, ca nhan se Iam gIau hay se duoc
nhan nhung phan Ihuong phI IIen Ie ben Irong he Ihng kInh
Ie quen Ihuc cua chung Ia.
Nhung neu chung Ia vuoI qua dIem mc, chuyen gi se xay
ra7 KhI do moI Ihu se nhu Ihe nao7
Chung Ia khng Ihe bIeI chac duoc. Ban chaI cua su chuyen
IIep day kIch Inh Ia chung Iao ra mI caI gi do hoan Ioan
khac, khng Ihe doan Iruoc bang phuong phap IoaI suy don
gIan nhung khuynh huong Irong qua khu. AI co Ihe bIeI duoc
vIec Irng IroI va Ihuan hoa nuI duong Ihu vaI se dan den
vua chua, Ihay Ie va nng n cung nhu nhung kIen Iruc va de
che v daI7 AI co Ihe bIeI duoc xa hI phong kIen do se Iro nen
II IhoI va Iac hau Iruoc nhung b may hoI nuoc7 Hay aI co
Ihe bIeI duoc su quan Iy can IhIeI ban dau cho cac duong saI
se dan den nhung quy Irinh san xuaI hang IoaI, chIen Iranh
Ioan dIen, b may quan IIeu va xa hI IIeu Ihu7
Tuy nhIen, II IInh cam rang chung Ia se co Ihe nhin Ihay
nhung Ihay dI baI ngo. Tap Irung nen kInh Ie va xa hI xung
quanh ca nhan se Ia mI dIeu II. Nhung neu no kch dng su
sup d hang IoaI vnh vIen cua cac IhI Iruong chung khoan
Iren Ihe gIoI Ihi sao7 Khng mI su Ihay dI kInh Ie xa hI Ion
49
nao co Ihe Iranh duoc nhung Iac dng IIeu cuc ve mI kha
canh nao do.
Chuye n IIe p sang pha n II
Phan II chn dIem cI IoI cua Ihanh cng 80,20 Irong cng
vIec cho Ihay ban co Ihe Iao ra nhung gi moI me va gIa IrI
nhu Ihe nao. MI chuong se noI ve mI dIem. Trong phan II
nay, ban se gap raI nhIeu con nguoI 80,20 Irong Ihe gIoI Ihuc,
nhung con nguoI sang Iao da keI hop voI nhung nguoI khac
de Iao nen mI suc manh Ihng nhaI.
S0
S1
Pha 2
0h|a 6|m ct |e| cea
thaah cag 80/20
treag cag r|c
S2
S3
Do c nhu Ihe na o Ia I I nha I7
Trong phan II nay, mI chuong se noI ve mI Irong chn
dIem cI IoI de daI duoc Ihanh cng 80,20 Irong cng vIec.
Chuong 3 den Chuong 6 Iap Irung vao vIec xac dInh nhung
Inh vuc Ihch hop voI ban va dIeu do se dem IaI IoI nhuan
khng I cho ban cung nhu nhung nguoI h Iro ban. Chung
Ia se kham pha:
Lnh vuc sang Iao nhaI cua ban (Chuong 3)
Y Iuong moI II nhaI cho vIec kInh doanh (Chuong 4)
Nhu ng ye u I quan Iro ng Ia m pha I sInh sIeu Io I nhua n
(Chuong S)
Tho I gIan co Ihe dem de n su d I mo I nhu Ihe na o (Chuong 6)
KhI doc, ban hay c gang Iuong Iuong ra nhIeu du an moI
ma ban mun Iao dung. Vao cuI Chuong 6, han ban da co
Ihe muong Iuong duoc mI s doanh nghIep IIem nang moI va
quyeI dInh minh nen xay dung doanh nghIep nao.
Nhung du ng v I va ng ke I Iua n. Co Ihe Ia ba n da co sa n m I
du a n na o do Irong da u. Tu Iu da . Ha y kIe m Ira v s kha nang
kha c. Ha y choI du a va Iung hu ng nhu ng y Iuo ng kha c nhau.
Chuong 7 den Chuong 10 Iap Irung vao nhung Ihanh phan
chu chI de baI dau du an moI cua ban:
Con nguoI (Chuong 7)
Cng Iy hIen IaI cua ban (Chuong 8)
S4
Cac cng Iy khac (Chuong 9)
Vn (Chuong 10)
Chuong 11 huong dan ban Iam Ihe nao de daI den gIaI
doan phaI IrIen Ihu haI va Iam nen khuc khaI hoan.
Hay doc Iung chuong mI va Iap Irung hoan Ioan cho no.
Hay nghIen ngam cac y Iuong va suy dI ngh IaI ve chung
Iruoc khI IIep Iuc.
Hay nho mI nguoI ban hoac mI dng su kInh doanh Iuong
IaI gIup do ban. Hay Iu minh doc Iung chuong mI, nho nguoI
ban hay nguoI dng su doc IaI chuong do, va rI haI nguoI
hay ngI IaI de chIa se va Ing keI nhung phaI hIen cua haI
nguoI Irong mI chuong sach.
Hay Ian huong su Ihach Ihuc! Hay chap canh cho kha nang
sang Iao cua ban! Ngay bay gIo!
SS
3
Su dunq 207
sanq tac nhat cua han
Trn ht, hay thanh tht vi ban thn
N u khng th ba n se khng tha nh th t v i ai ca .
WIIIIam Shakespeare, Hamlet
H
ay Ihanh IhaI voI ban Ihan nhung ban nen Ihanh
IhaI voI ban Ihan nao7
Ban Ihan Ia nguoI da bo IhoI gIan va d m hI nuoc maI
de khng duoc gi ca u7 Ban Ihan Ia nguoI Iun Iuan Iheo
nhung khun mau hanh vI II Ie u7 Ban Ihan Ia nguoI Iun
Iheo sau dam dng, bo ra phan Ion hay Ioan b IhoI gIan de
Ihch nghI voI y huong cua nguoI khac u7 Ban Ihan Iu dng
cua chung Ia u7 CaI ban Ihan khng Ihe daI duoc gi hon muc
binh Ihuong7 CaI ban Ihan khng he co chuI gi ca nhan ca7
S6
Khng. Ban Ihan ma chung Ia phaI Ihanh IhaI chnh Ia ban
Ihan IhaI su rIeng bIeI va huu ch cua chung Ia, ban Ihan duy
nhaI cua chung Ia, ban Ihan Ich cuc, gIau sang Iao va Iuong
Iuong phong phu cua chung Ia, chIem phan chua den 20 va
gop phan Iao nen hon 80 hanh phuc cua chung Ia.
Truoc IIen, chung Ia phaI Iim kIem ban Ihan nay, de co Ihe
nhan Ihuc duoc mI s I oI nhung pham chaI quan Irong
sng con ben Irong mI nguoI. Sau do chung Ia phaI nuI
duong va phaI IrIen 20 nay Ien. Va ch co khI do, chung Ia
moI co Ihe Iam cho Ihe gIoI va chnh minh gIau co hon duoc.
20 dnh nang Iu c
DIeu gi da Iam nen nhung nha quan IrI Ion hay cac nha
Ianh dao v daI7 Cac chuyen gIa Iam Iy goI do Ia nhung dnh
cao nang Iuc, con II goI do Ia 20 dnh nang Iuc. MI dnh
nang Iuc Ia mI uu dIem dac Irung manh me cua mI nguoI.
Van de o day Ia phaI huan Iuyen va phaI IrIen dnh nang Iuc
do cua ban sao cho no daI den muc IIeu chuan cua The van
hI OIympIc.
LIeu cac nha Iam Iy Irong cng Iy ban, nhung nguoI co
quyen quyeI dInh IIeu ban hay mI aI khac Irong danh sach
ung vIen ngan nguI se gIanh duoc vI Ir cao nhaI, mun Iim
kIem nhung con nguoI Irung binh kha hay ho mun nhung ke
Iap dI7 Dang ngac nhIen Ia ho IaI Ihch IoaI nguoI Ihu haI hon.
Cac nha Iam Iy mun co nhung Inh cach baI Ihuong, voI mI
vaI dIem uu vIeI IuyeI dI. Neu ban co duoc dIeu do Ihi han
S7
ho se khng bun quan Iam den ca mI danh sach daI nhung
vIec ma ban khng Iam II duoc.
Gurnek BaIns, nguoI dung dau YSC, mI cng Iy hang dau
ve Iam Iy doanh nghIep, gIaI Ihch: BaI cu mI nha Ianh dao
quan Irong nao cung khng phaI Ia mI nguoI kha deu. Ho Ia
nhung nhan vaI raI dac bIeI, neu khng mun noI Ia hoI Iap
dI. Nhung vIen gIam dc gIoI nhaI co nhung dnh nang Iuc
xuaI sac va nhung dIem yeu cung II Ie khng kem.
Nha Iam Iy MIchaeI Maccoby dng y voI y kIen Iren. ng Iuu
y ve mI s nha Ianh dao sIeu sao ngay nay va su khng can
xung cua ho: Cac nha quan IrI ngay nay nhung sIeu sao
nhu BIII GaIes, Andy Grove, SIeve |obs, |eII Bezos va |ack
WeIch Ihue nguoI daI dIen, vIeI sach, chap nhan nhung cuc
phong van Iu phaI, va chu dng quang cao cho nhung IrIeI Iy
ca nhan cua ho |Ho] Ia nhung v du gan guI cua IoaI ca Inh
ma SIgmund Ireud goI Ia Inh Iu yeu minh.
Maccoby cho bIeI nhung nguoI Iu yeu minh day nang Iuc
nhu vay co mI Iam nhin rng Ion va Iong Iu IIn manh IIeI, ho
co gan nhu moI Ihu ngoaI Iru IInh Ihan dng dI. Hau heI ho
khng duoc danh gIa cao ve Ir Ihng mInh cam xuc hay kha
nang Iang nghe nguoI khac.
KhuyeI dIem cua ho duoc gIaI quyeI bang cach Iim nhung
nguoI khac co kha nang Irong nhung Inh vuc do. Khng phaI
IaI ca nhung nguoI 80,20 deu Ia nhung ke ch ky IaI gIoI,
nhung nhIeu sIeu sao co Ihe Iro Ihanh sIeu sao chnh xac boI
vi con nguoI ho khng can bang. Ho co 20 dnh nang Iuc du
manh de vuoI qua IaI ca, du IhaI su Ia nhung nha Ianh dao
Ihanh cng Ihuc IoaI nay Iun Iun co mI nhom nguoI don
dep nhung Ihu IInh IInh xung quanh ho.
S8
Gia cng 80% cua ban
MI Irong nhung khuynh huong quan Irong gan day Irong
kInh doanh Ia gIa cng. Cac cng Iy Ihuc hIen gIa cng bang
cach gIao cho cac cng Iy khac Iam nhung vIec ma ho khng
mun Iam va,hoac nhung vIec dem IaI IoI nhuan Iren vn
Ihap. Truong hop Iy Iuong, cac cng Iy cho gIa cng Ioan b
s nhIeu vaI vanh 80 cng vIec va dn heI suc vao s I
quan Irong 20 dIem manh cua ho.
NguoI Ia cung co Ihe Iam Iuong Iu nhu Ihe. Hay Iim 20
(hoac I hon) nhung vIec ma ban dac bIeI gIoI, va nho nguoI
khac Iam nhung gi con IaI.
II nhaI Ia Irong mI chung muc nao do, nhung nguoI gIau
co va nI IIeng Iun Iun Iam nhu vay. Ban khng bao gIo
nhin Ihay Madonna dung xep hang mua d IaI sIeu IhI hay o
van phong IhI Ihuc. Nhung quan chuc quan Irong co khuynh
huong I In IhoI gIan keI xe hon IaI ca chung Ia. Cac nhan
vaI nI IIeng sng IhoaI maI khng he gap phaI nhung chuyen
rac ruoI Iun khIen chung Ia cau nhau (co Ihe Iu ho cung xa
rac day, nhung do Ia chuyen khac rI).
TaI ca chung Ia deu co Ihe xuaI khau phan Ion cua chnh
minh. Neu ban khng gIoI mI vIec gi do Ihi dung Iam. Hay
Iim aI do Iam gIup ban, hoac hay mac ke no. TaI sao phaI bo
cng suc vaI va ch de daI mI keI qua Iam Ihuong7 Co nhung
cach II hon de su dung IhoI gIan, suc Iuc, va ban chaI con
nguoI cua chnh ban.
Mi ngi co nhng 20% nh nng lc khac nhau
Day Ia mI su IhaI ma aI cung bIeI nhung I aI chu y. Trong
s hang Iy nguoI Iren Ihe gIoI, ch co nhung cap song sInh
S9
dng nhaI moI co cung vaI chaI dI Iruyen. Nhung ngay ca
nhung cap song sInh dng nhaI cung co nhung kInh nghIem
khac nhau, su Inh hI khac nhau va Iinh cam khac nhau.
Con nguoI Ia sInh vaI khac bIeI va chuyen bIeI nhaI Irong s
cac gIng IoaI Iren Ihe gIoI. Cung co nhung IoaI kIen va IInh
duong raI ca nhan, nhung van de ca Inh daI den cuc dIem
Ia o IoaI nguoI.
Nhung hau heI cuc doI chung Ia IaI phu nhan ca Inh cua
minh va c gang gIa vo rang minh cung gIng nhu moI nguoI
khac. Nhu Ihe co ky quac khng7
Nhung con nguoI sang Iao IaI cang khac bIeI hon. Ho co ca
Inh cao hon. Chnh xac hon Ia: Ho su dung ca Inh cua minh
nhIeu hon. Ho nhan Ihuc duoc no. Ho danh nhIeu khng gIan
cho no. Ho Irau dI no. Ho bIeI o dau no co Ihe duoc su dung
hIeu qua nhaI.
Nhung ca nhan sang Iao I chIu Ihch nghI. Ho I chIu nhuong
b Ihuc Ie, nhung Ihuc Ie duoc nguoI khac an dInh vao IhoI
dIe m do .
George Bernard Shaw hIe u ro dIe u do : M I nguo I bIe I
chuyen se Ihch nghI ban Ihan voI Ihe gIoI. MI nguoI khng
bIeI chuyen Iun khang khang Iim cach Iam cho Ihe gIoI phaI
Ihch nghI voI minh. Vi vay, IaI ca nhung IIen b deu phu
Ihuc vao nhung nguoI khng bIeI chuyen. Va dInh ngha
cua khng bIeI chuyen o day chnh Ia sang Iao.
Neu ban mun sang Iao, Iruoc IIen ban phaI Iim kIem va
nuI duong 20 dnh nang Iuc cua minh. Neu ban mun Iao
nen mI doanh nghIep moI, dung baI dau bang cach suy ngh
ve kInh doanh. Hay baI dau bang cach suy ngh ve chnh ban
Ihan minh.
60
RacheI: DIe n hinh cu a
m I nha qua n Iy 80,20
RacheI Ia mI phu nu S0 IuI. Manh maI va xInh dep, Irng
ba Ire hon IuI IhaI den 10 IuI. Ba dI xe dap va nuI v s
meo Irong nha. Ba bI say xe neu xe chay qua nhanh.
Trong 8 nam, ba Ia gIam dc dIeu hanh cua mI cng Iy nI
IIeng chuyen ve quan ao nu. DuoI su quan Iy cua ba, doanh
s Iang gap dI va IoI nhuan Iang gap 1S Ian. Muc IoI nhuan
Iren vn cua ba den S060 va ba khng he xIn Ihem vn;
Ioan b s vn mo rng cua ba deu duoc phaI sInh nI b. Ba
da dem den cho cng Iy me cua minh v s c Iuc.
RacheI Iham gIa cng Iy khI Ihuong hIeu cua ho gan nhu
dang ngac ngoaI. Ba da n Iuc hI sInh va phaI IrIen no Iro
IaI. Ba da khoI phaI IaI duoc haI Ihuong hIeu Iu con s khng.
Trong m I nga nh kInh doanh cng nghe Iha p nhu va y,
nhung mI quan Iam cua RacheI Ihuc Ie den muc ngac nhIen.
Khng nhu cac nha cung cap quan ao khac Irong nganh, cng
Iy cua ba dem gIa cng san xuaI IaI ca moI IoaI quan ao. Ba
noI: TaI sao II IaI phaI Iu minh san xuaI khI vIec do khng
dem IaI IoI nhuan bao nhIeu7. Suc canh Iranh chnh cua ba
nam o khau IhIeI ke va ban hang, va ca haI khau nay deu
khng can nhIeu vn. Quan ao duoc dem ban Ie Ihng qua
ca c cu a ha ng. RacheI Ira IIe n Ihue ma I ba ng du a Iren Io I
nhuan Ihu duoc va khng gIan Ihue ch, nhung ba su dung
raI hIeu qua ngun vn dau Iu cho cac cua hang nay. Ba Ihue
61
mI gIam dc IhIeI ke cuc gIoI, song hau heI cng vIec IhIeI ke
cung van duoc goI gIa cng.
RacheI Ihu huI II vi nhIeu Iy do va chung Ia se Iheo goI ba
Irong suI Phan II nay. DIeu II mun noI o day Ia: Ba da baI
dau nhu Ihe nao7
TI ngh hoc Iu raI som, ba gIaI Ihch. TI khng gIoI
duoc mn nao Iru mn Ioan. TI ngh Iuc do II chan hoc. TI
khng Ihay nhung mn hoc do co gi IIen quan voI nhung gi
minh mun Iam Irong Iuong IaI ca.
Ba ke IIep, TI raI Ihch quan ao. Tuy nhIen, II khng du
IIen mua nhIeu quan ao dep, vi vay nen II quyeI dInh se ban
Ihay vi mua chung. Cng vIec dau IIen cua II Ia ban hang cho
mI he Ihng cua hang Ion o MIamI. TI Ihch khng kh Iam
vIec o do. Chung II nhu mI gIa dinh Ion. VIec kInh doanh
Iun Iun Ihay dI va Iun co nhung dIeu moI me. TI baI dau
hIeu Ihe nao Ia dep. Phong cach va IhI hIeu Ia nhung chaI
Iuong ma ban co Ihe phaI IrIen duoc.
Trong qua Irinh hoc hoI, II chuyen Iu cua hang nay sang
cua hang khac. Dau IIen Ia my pham va nuoc hoa. Sau do Ia
nu Irang. Ke den Ia quan ao IhoI Irang, phan nhIeu Iu chau
u, chang han nhu Mary QuanI. CuI cung II duoc chuyen
den phong ThIeI ke. Nhung b quan ao xInh dep IuyeI voI
bang nhung chaI IIeu v cung dac bIeI voI muc gIa Iren IroI.
Ban hang cho nhung phu nu gIau co IhaI su raI Ihu vI!
TI khng dInh Iam chuyen do. Do khng phaI Ia cng vIec
cua II, nhung mI ngay no, II ranh rI ngI dem s IoI
nhuan bIen saI ma chung II Ihu duoc. TI nhin cac don hang
va nhan ra co mI s maI hang mang den IoI nhuan nhIeu
hon. Do gan nhu Ia nhung maI hang daI gIa nhaI.
62
Theo ban nang Iu nhIen, nhung nguoI co nhIeu IIen Iun
mun co nhung gi II nhaI va khng quan Iam den gIa ca. TI
nho Iuc do II da ngh: ThaI Ihu vI. Do Ia maI hang daI IIen
nhaI, dem den IoI nhuan cao nhaI, Irong khI vIec ban chung
cung de dang, dI khI con de ban hon ca nhung maI hang re
IIen. Vi vay, neu cua hang cua chung II mun co IoI nhIeu
hon, chung II nen Iap Irung hon vao nhung maI hang nay.
Nhung ban bIeI day, Ihuc Ie Ia IoI nhuan bIen saI Iren cac maI
hang nay cung cao nhaI, vi vay nen chung II Ihang ca haI
pha. Chung II ban duoc nhIeu hon, dng IhoI IoI nhuan Iren
Iung dng vn cua chung II cung nhIeu hon. Do Ia Iuc II
quyeI dInh rang minh se Iun Iun bo nhIeu cng suc nhaI
cho nhung maI hang co IoI nhuan cao nhaI.
TI Iuu y Ihay mI dIeu khac nua. Quang IhoI gIan Ie haI
nhaI Ia khI chung II phaI Ireo bang ha gIa. Va chung II Iun
phaI ban ha gIa nhIeu hon mong doI. Y II Ia s Iuong quan
ao ban ha gIa nhIeu hon va muc gIa ha cung nhIeu hon, de
co Ihe nhanh chong IhoaI khoI chung. Chung Ia Iun Iun qua
Iac quan, hay I nhaI Ia cac gIam dc cua chung Ia. DI khI II
Iu hoI neu Ihe Ihi Iam sao chung Ia co Ihe kIem IIen duoc.
Va Iuc do II da Iu nhu rang neu II Ia mI gIam dc, II
se bI quan hon. TI se hy vong ban duoc I hon voI dung gIa,
va nhIeu hon voI nhung Ian ha gIa Ion. Nhu Ihe II se kIem
duoc IoI nhuan nhIeu hon mong doI chu khng phaI I hon.
Ban co Ihe noI Ia II qua mo mng vIen vng. MI c gaI
khng co Ihu gIoI IhIeu va khng co IIen Ihi se chang bao gIo
Iro Ihanh gIam dc duoc. Nhung II bIeI minh co Ihe Iam
duoc. TI bIeI neu Iro Ihanh gIam dc Ihi minh se Ia mI nu
gIam dc IuyeI voI. Do khng phaI Ia ba hoa, II chang bao gIo
63
noI gi voI aI ca, ke ca nguoI ban Ihan nhaI cua minh. Nhung
II bIeI minh co Ihe Iam duoc dIeu do. TI bIeI minh co khIeu
Iua chon quan ao, va II bIeI minh co Ihe Iam nhung con Inh
cng II hon baI cu aI khac. TI bIeI do chnh Ia II. Va II bIeI
II se Ia II nhIeu hon nua neu II co Ihe Iam mI gIam dc
quan Iy chu khng phaI mI c nhan vIen ban hang.
Va cuI cung II da quyeI dInh. Nay RacheI, II Iu nhu,
may se Iro Ihanh gIam dc. TI raI Ihch cau chuyen ve C
be Lo Iem: May se dI den vu hI. Va Ihe Ia II dI. GIaI doan
kho khan nhaI voI su nghIep hIen IaI cua II chnh Ia Iuc do.
TroI a, II dang Ihach Ihuc s phan hay sao7
Nhng ngi sang tao khng b rung bo
RacheI ke voI II: Qua Ia hoI ky quac, nhung II IhaI su
cam Ihay Ia chnh minh hon khI o noI Iam vIec. ThaI su, o do
II cam Ihay minh Ia chnh minh con hon ca o nha. TI co Ihe
bc I minh nhIeu hon. Cng vIec, con nguoI, va II MoI Ihu
hoa quyen voI nhau. Ban noI sang Iao Ia mI vIec kho khan
u7 TI khng dng y. KhI o noI Iam vIec, II Ihay sang Iao Ia
dIeu de nhaI Iren Ihe gIoI nay.
De phaI huy kha nang sang Iao, ban phaI Ia chnh minh.
Neu ban Iam vIec cho mI cng Iy ma ban khng duoc Ia
chnh minh, ban cung co Ihe sang Iao nhung hIeu suaI cng
vIec se ch Ia guong gao khI ban khng IhoaI maI. Ban co Ihe
Iam duoc nhIeu, nhIeu hon Ihe o mI noI nao khac.
Hay Iuong Iuong mI noI ma ban co Ihe Iam vIec daI nang
suaI cao nhaI. Va hay Iao ra no!
64
Cau chuye n cu a BjornIngvar
MI Irong cac ban Ihan cua II co mI anh ban nguoI Thuy
DIen Ien Ia BjornIngvar. Vao dau nhung nam 1980, nguoI
nay vuI ve Iam mI gIao su Iro gIang mn IIeng Anh o DaI hoc
GIeborg. Anh cung Ia mI Ihanh vIen Ian Iuy cua gIao doan
nha Iho LuIheran gan noI anh o. Nha Iho Ihuong In sach kInh
Ihanh de kIem Ihem Ihu nhap nhung ch co Ihe Ihu duoc raI
I IIen Iu dIch vu nay. Vi BjornIngvar Ia mI gIao su nen nha
Iho nho anh Irng coI dIch vu nay khng cng nhung khI ranh
rI. BjornIngvar dng y va keI hop Iun vIec do voI cng vIec
o Iruong daI hoc cua minh.
BjornIngvar nhanh chong nhan ra nganh In an phu Ihuc
chu yeu vao mI s dau sach dac bIeI an khach. Nhung cun
sach kInh cua anh se khng bao gIo dap ung duoc yeu cau
nay. Vi vay nen anh Iim kIem mI hoac haI dau sach ma anh
co Ihe chon duoc, du chung Iun mang khuynh huong In
gIao. Va hoa ra BjornIngvar raI co IaI Irong vIec Iua chon
nhung cun sach IIem nang.
Khng Iau sau do, cng vIec xuaI ban be nho cua nha Iho
doI hoI nhIeu IhoI gIan hon. Vi day Ia mI cng vIec II va Ihu
vI nen BjornIngvar quyeI dInh bo cng vIec gIang day va
chap nhan mI s Ihu Iao be nho cua nha Iho de danh Ioan
IhoI gIan quan Iy vIec xuaI ban.
Nha xuaI ban cua anh nhanh chong Iro nen nI IIeng o cac
cua hang ban sach: Sach cua BjornIngvar Iun Iun ban raI
6S
chay. Duoc khaI Ihng kenh phan phI, anh baI dau Iim kIem
nhung dau sach IIeng Anh Ihanh cng ma anh co Ihe ban
duoc. MI Ian nua, vi anh chon sach raI can Ihan nen vIec
kInh doanh IIep Iuc Ihang hoa va dem IaI IoI nhuan cao.
Va o da u nhu ng nam 1990, khI ba n II ga p anh, Bjorn
Ingvar dang baI dau mua IaI cac nha xuaI ban Thuy DIen
khac, nhung anh Iun chon cac NXB chuyen nganh, v du nhu
Nha xuaI ban IaI IIeu huong dan may Inh. Nha xuaI ban cua
anh hIen nay Ion hon raI nhIeu so voI quy m ban dau o nha
Iho. Khng co vn, khng co cau Iruc Iap doan, va baI dau
khng co mI nha quan Iy nao ca, BjornIngvar da Iao nen
mI doanh nghIep IrI gIa hang chuc IrIeu dIa.
Du vay, s IIen ma BjornIngvar nhan duoc hang Ihang van
khng nhIeu hon s Ihu Iao ban dau, sau khI dIeu chnh Iam
phaI, s IIen ma anh da chap nhan 10 nam Iruoc cho vIec
quan Iy In an mI vaI cun kInh Ihanh. S IIen do cung Iuong
duong muc Iuong cua cac muc su nha Iho, vn Ihap hon
nhIeu so voI muc Iuong Irung binh o Thuy DIen. TI Iam vIec
vi nha Iho, anh noI voI ban II. Neu II co Iao ra mI doanh
nghIep IrI gIa hang IrIeu dIa, IIeu no co gIa IrI bang cng vIec
cua mI muc su cham soc IInh hn con nguoI hay khng7
Ngay nay, cng Iy ma BjornIngvar da Iap nen LIbrIs MedIa
AB Ia mI nha xuaI ban Thuy DIen Ion duoc dIeu hanh boI
cac nha quan Iy chuyen nghIep voI nhung muc Iuong cuc cao.
BjornIngvar da roI noI day vaI nam Iruoc de Ihanh Iap mI
nha xuaI ban nho khac, Ian nay Ia cho chnh minh. Nhung ro
rang anh Iam vIec khng phaI vi IIen. Anh noI voI ban II:
Don gIan Ia II Ihch xay dung doanh nghIep. TI Ihch nha
xuaI ban moI nay cung nhu nha xuaI ban cu cua nha Iho vao
66
nhung ngay dau IIen. DIeu II IhaI su yeu Ihch Ia duoc Iam
nhung vIec minh co Ihe Iam II, do Ia Iim kIem nhung dau
sach daI chaI Iuong cao va duoc cng chung chu y.
Cau chuye n cu a OIIvo
OIIvo BoscarIoI Ia mI nguoI Phap sInh IaI Y. Anh sng o
ParIs va Iam nghe phuc che anh. KhI cau con IraI dau Iong ra
doI, vo chng anh can mI ngI nha Ion hon nen ho quyeI
dInh chuyen den ProvIns, mI IhI Iran nho c xua. Du ho raI
Ihch cuc sng IaI day nhung cung co mI dIeu baI IIen:
khng aI co nhu cau phuc che anh ca.
OIIvo IIen Iim mI cng vIec khac va cuI cung anh kIem
duoc mI chan gac dem IaI vIen bao Iang cua dIa phuong.
Nhu ng dem khng ngu Ia I day, anh da n bI cu n hu I va o
nhung vIen gach IaI san Iu IhoI Trung c cua vIen bao Iang.
Anh khng bIeI gi ve gm su ca, nhung sau ba Ian Iim cach
xIn phep chnh quyen dIa phuong, cung voI su h Iro cua
cng Iy SaInI GobaIn, mI cng Iy kInh doanh da hang hoa,
anh da Iap nen mI co so san xuaI Ihu cng nhung vIen gach
IaI san sao chep mau ma cua nhung vIen gach IhoI Trung c.
Tuy nhIen, Ienh cho phep cua chnh quyen noI ro rang anh ch
duoc Ihue cac nhan cng, cung nhu anh, Iren muc Ihap nhaI
cua Iro cap IhaI nghIep.
Do Ia nam 1992. HIen nay, doanh nghIep cua OIIvo da xuaI
khau gach sang My va Anh, cung nhu co nhung hop dng Ion
cho cac Ioa cao c o khap noI Iren nuoc Phap.
Du vIec kInh doanh raI Ihanh cng va gaI haI duoc nhIeu
67
IoI nhuan nhung do van khng phaI Ia mI quan Iam chnh
cua OIIvo. TI yeu Ihch chnh ban Ihan nhung vIen gach,
anh noI, va II bIeI doanh nghIep cua II ch phan anh nhung
vIec ma II co Ihe Iam II nhaI. DIeu II haI Iong nhaI ngay
nay Ia II co Ihe gIup nhung nguoI IhaI nghIep va gIa dinh ho
kIem duoc cng an vIec Iam. TI Iim kIem nhung nguoI ma
moI nguoI khac cho Ia nhung ke IhaI nghIep rI hoI, nhung II
bIeI ho co Ihe Iro nen Ihch Ihu voI cac vIen gach. Neu ho Ihch
nhung vIen gach, II bIeI ho co Ihe Iam II cng vIec.
OIIvo raI nhIeI Iinh gIup do nhung nguoI IhaI nghIep IuyeI
vong. Hon 9 nam qua, ng bao II, doanh nghIep cua II da
cuu duoc S0 nguoI nhu Ihe. Cuu Ia mI Iu hoI nang, nhung
IhaI su dung nhu Ihe. ng noI: Thuong Ihi ho Iam vIec voI II
khoang haI hay ba nam, hoc hoI kInh nghIem rI ra dI. NhIeu
nguoI Irong s ho baI dau nhung doanh nghIep nho cua rIeng
minh. TI Iun cau mong ho se Iam nhung vIec ma II dang
Iam, su dung nhung nguoI dang maI heI hy vong vao nhung
cng vIec ma ho ua Ihch va san pham cua ho cung dem den
nIem vuI cho nhIeu nguoI khac.
Co Ie vi su sap xep Trung c nay, OIIvo da khIen II nho IaI
nhung nguoI sang Iap ra IraI Iu nha nuoc c daI. Ho cung Iap
Irung vao 20 dnh nang Iuc cua minh, Iheo duI nIem dam
me va cuu Iay nhung nguoI khac. Ngay nay, chung Ia xep ho
vao IoaI nhung doanh nhan phI IoI nhuan. VIec xep IoaI nhu
Ihe nao khng quan Irong. DIeu quan Irong Ia nhung nguoI
nhu OIIvo, BenedIcI, IrancIs va DomInIc da Iao ra nhung caI
moI va gIa IrI, phan anh Iam nhin va ban chaI ca nhan cua
chnh ho.
68
Cau chuye n cu a |amIe
VoI mI nguoI Ire IuI va IhIeu kInh nghIem, ban se khng
Ihe mong doI anh Ia co Ihe Iam nen dIeu gi khac bIeI ve maI
kInh Ie IaI mI noI nhu BrIIIsh BroadcasIIng CorporaIIon (BBC).
DaI PhaI Ihanh Anh quc BBC nay Iuc do Ia mI b may quan
IIeu van con Ihu IIen ban quyen, do chnh phu quy dInh, voI
nhung nguoI xem Iruyen hinh IaI Anh. Nhung suc manh cua
nhung con nguoI 80,20 Iham ch co Ihe Iac dng den nhung
ngoc ngach sau Iham nhaI cua BBC.
KhI |amIe Reeve, 30 IuI, mI nguoI ban va cuu dng su
kInh doanh cua II, Iham gIa BBC vao gIua nhung nam 1990,
II ngh anh Ia dIen rI, som mun gi anh Ia cung se phaI
chan va se khng Iam nen Iro Irng gi ca. Nhung II da khng
Inh den 20 dnh nang Iuc cua anh. |amIe raI dam me haI
Inh vuc: Iruyen Ihng va InIerneI. Vao dau nhung nam 1990,
anh bao II rang Irong Iuong IaI, InIerneI se Iro nen raI quan
Irong dI voI kInh doanh (va Iuc do II da khng IIn anh Ia).
KhI anh Iham gIa BBC, muc IIeu cua anh vn khng IIen
quan gi voI cng vIec cua anh IaI do Ia dua nI dung cua
BBC Ien mang de moI nguoI co Ihe xem Iruc Iuyen.
Co Ie II vao khoang Ihu 10S Irong he Ihng cap bac quan
Iy cua BBC, anh bao II, nhung II bIeI |ohn BIrI, Tng GIam
dc, cung Ia mI con nguoI sang Iao, con II Ihi co y Iuong.
Chuyen gi xay ra neu II co Ihe I chuc mI chuyen dI cho ng
Ia den Thung Iung SIIIcon va SeaIIIe, gap go nhung con nguoI
Iun Iun chuyen dng IaI do, va khIen ng Ia cam Ihay Ihu
69
vI voI nhung vIen canh moI7. Va |amIe khng ch Ihanh cng
Irong vIec IhuyeI phuc vI Tng GIam dc cua anh ve chuyen
dI ma Iruoc su ngac nhIen cua anh, |ohn BIrI con khang khang
moI anh cung dI voI minh.
TI se khng bao gIo quen duoc chuyen dI do vao Ihang 7
1997, |amIe IIep Iuc. Tuong Iuong xem, ba nguoI, |ohn BIrI,
BIII GaIes va II, cung nhau ngI noI chuyen hon haI gIo ve
nhung gi InIerneI dang Iam va nI dung cua BBC gIa IrI den
Ihe nao. KhI chung II quay Iro ve, |ohn da hoan Ioan bI
IhuyeI phuc.
Vao Ihang 111997, BBC OnIIne ra doI. Va hIen nay do Ia
websIIe Ihanh cng nhaI ben ngoaI nuoc My, voI khoang 10
IrIeu nguoI su dung Iren Ioan Ihe gIoI va khoang 300 IrIeu
Irang In mI Ihang. Cac nha quan saI Irong nganh uoc doan
neu BBC OnIIne duoc dem rao ban, gIa IrI cua no se khoang
xap x 1 den 2 Iy dIa.
Ca |amIe Ian |ohn BIrI deu da roI BBC. |ohn BIrI nay Ia chu
IIch quy vn du an chuyen nganh Iruyen Ihng Lynx, duoc
VIrgIn va Bear SIearns h Iro, con |amIe Ia mI dng su cua
ng.
La m Ihe na o de su du ng 20
sa ng Ia o nha I cu a ba n7
1. Xac nh 20% nh nng lc cua mnh
Cac nha Iam Iy nhan manh rang Iu nhan Ihuc Ia mI vIec
raI kho khan, va co raI nhIeu ky IhuaI de nang cao kha nang
70
Iu nhan Ihuc. Song vIec xac dInh 20 dnh nang Iuc cua ban
Ihi de dang hon nhIeu so voI nhan dInh Ioan b 100 con
nguoI minh. Co Ihe ban khng ro Iam ve nhung dIem yeu cua
minh, nhung ban hoan Ioan co Ihe bIeI duoc nhung gi khIen
ban phan khch nhaI!
Bang moI gIa, hay nho mI cng Iy huong nghIep hay mI
nha Iam Iy doanh nghIep gIup do ban, nhung duoI day Ia mI
s goI y va phan hI Iu cac hIep hI co Ihe dem den cho ban
I nhaI 80 cau Ira IoI.
Hay Iu hoI minh nhung cau hoI duoI day va ghI IaI cau Ira
IoI cua ban. Sau do hay Iap IaI nhung cau hoI nay voI khoang
muoI nguoI hIeu ro ve ban ma ban IIn Ia ho se cho ban cau
Ira IoI chnh xac chang han nhu vo,chng,nguoI yeu, ban
Ihan, dng nghIep, ng chu cua ban
Bang cu hoi v 20% nh nng lc
Cu hoi Cu Ira loi
DIeu gi IhaI su Ihu vI dI voI
ba n7 Ba n Iha I su ca m Iha y
dam me nhaI voI dIeu gi7
Ha y Iuo ng Iuo ng ba n Iro Iha nh
m I nguo I n I IIe ng. Ba n co Ihe
nI IIeng Irong Inh vuc nao7
Ban co dIeu gi dac bIeI nhaI7
Ban co ca Inh nao dang chu y
nhaI7 Ban co dIeu gi khac bIeI
nhaI so voI moI nguoI khac7
71
Ban ngh ban se vuI ve nhaI
va Iam II nhaI cng vIec gi7
Ba n gIo I nha I va gIo I hon
nhung nguoI khac Irong vIec
gi7
Ban ngh minh Ihch hop nhaI
voI cng vIec gi7
Hay ngh ve mI Inh vuc dac
bIe I na o do ma ba n co Ihe
Iha nh cng xua I sa c, co Ihe
khng IIen quan gi den cng
vIec hIen nay cua ban. Hay suy
ngh sang Iao, Iham ch khng
ca n pha I hoa n Ioa n nghIem
Iuc.
Ne u ba n ba I da u m I cu c
phIeu Iuu mo I co kha nang
Ihanh cng II buc, do se Ia
gi7 Ha y su du ng Ir Iuo ng
Iuong cua ban.
2. Nui dng 20% nh nng lc cua mnh
MI khI ban da xac dInh duoc 20 dnh nang Iuc cua ban
Ia gi, ban can phaI ren Iuyen, phaI IrIen va nuI duong no cho
den khI no daI den muc IIeu chuan cua OIympIc. VoI baI cu
ky nang nao, vIec ren Iuyen hang ngay v cung quan Irong.
Hay Iam nhIeu hon nhung gi ban co Ihe Iam II nhaI. Hay Iam
72
no mI ngay, bang moI cach. Hay nghIen cuu, Iim IoI, Ihao
Iuan, Ih nghIem IaI ca xoay quanh 20 dnh nang Iuc cua
ba n. Ha y ga p go nhu ng nguo I co Ia I nang xua I sa c Irong
nhung Inh vuc Iuong Iu. Hay so sanh cac ghI chu. Hay Ihoa
man Iong dam me cua minh. Hay nhan manh cach IIep can
dac bIeI cua ban de co Ihe Iao nen mI phong cach dc nhaI
v nhI khng Ihe baI chuoc duoc.
20 dnh nang Iu c cu a ba n
va nhu ng cu c phIeu Iuu mo I
Trong nhung chuong IoI, chung Ia se Ihay rang ban chaI
cua co hI kInh doanh Ihuong bI moI nguoI hIeu Iam nghIem
Irong. Nhung vaI IIeu Ih cua Ihanh cng kInh doanh y
Iuong va con nguoI co Ihe Iim Ihay khap noI. Nhung Iuan
IhuyeI ve 20 dnh nang Iuc cho rang ban khng nen Iim
kIem baI ky mI co hI cu ky nao, du no co IuyeI voI den dau
dI nua.
Van de Ia ban phaI Iim kIem nhung II mo dac bIeI ma ban
co Ihe khaI pha II hon va sang Iao hon nhung nguoI khac.
Neu ch Iim kIem nhung n Iuc dem IaI IoI nhuan cao Ihi van
khng du. Neu ch Iim kIem mI caI gi do ma ban co Ihe Iam
II nhaI Ihi van khng du. Ban phaI Iim kIem mI caI gi do
Ihch hop voI ban hon voI baI cu aI khac, mI caI gi do khng
aI co Ihe Iam II bang ban. Neu khng, y Iuong moI Ia cua ban
se de dang bI danh cap, va IaI ca moI cng suc ban da bo ra
deu se Iro Ihanh d sng d bIen.
73
The co n 8099 ma ba n
khng gIo I Ihi sao7
Ban can nhung nguoI khac: co Ihe Ia dng su, nhung chac
chan phaI Ia nguoI h Iro ban. Suc manh OIympIc cua ban
con s 20, hay Ihuong gap hon Ia ch co 1 doI hoI 8099
con IaI cua ban phaI duoc nguoI khac h Iro. De daI hIeu qua
cao nhaI, ban can co mI nhom nho.
TI phaI maI mI IhoI gIan moI nhan ra duoc dIeu nay. TI
Iung ngh rang 20 Ia IaI ca nhung gi ma chung Ia can quan
Iam, nhung gIo Ihi II bIeI rang nguoI Ia khng ch sng ch
voI 20. Nhu mI nha binh Iuan da phaI bIeu ve cun Nguyn
ly 80/20, IaI IhII Irong caI hamburger (20) can co mIeng
banh mi (80), neu khng Ihi no se khng con Ia caI hamburger
nua. Ngay ca caI hamburger cung khng vI pham nguyen Iy
80,20. Chung Ia Iap Irung nhIeu vao 20 quan Irong, nhung
chung Ia can bao dam 80 con IaI cung phaI duoc cham soc,
boI nhung nguoI khac Irong cung mI dI. 80 cua II co Ihe
Ia 20 cua ban.
Trong Iruong hop nao cung vay, Ihuong raI kho noI chnh
xac 20 cua mI nguoI Ia gi, va ca 20 Ian 80 deu Ihay dI
Iheo IhoI gIan khI chung Ia phaI IrIen dan Ien va khI mI
Iruong Ihay dI. DIem cI yeu Ia phaI nhan Ihuc duoc 20 moI
dang dan xuaI hIen ben Irong chung Ia, va daI uu IIen cung
cap su h Iro cho no Iu ban Ihan Ian Iu dI nhom cua ban.
O day cung co mI kha canh Iinh cam quan Irong. Con nguoI
74
can su ung h cua xa hI. Cung nhu cac gen dI Iruyen, 20
cua chung Ia cung can duoc bao ve, Iao hinh va khuyen khch
phaI IrIen Irong nhung hoan canh xa hI n dInh va Ihan
IhIen.
Hay cham soc dI nhom cua ban: Neu khng phaI Ia nhung
nguoI dng su v Iu Ihi ho cung duoc xem nhu nhung nguoI
h Iro chu khng phaI nhung nhan vIen duoI quyen. Thanh
cng cua ban cung phaI Ia Ihanh cng cua ho ho phaI duoc
huong IoI khI Iro Ihanh mI phan Irong Ihe gIoI cua ban, cung
nhu ban duoc huong IoI vi ho Ia mI phan cua ban.
Ban co cn nhng ngi ng s khng?
Ban se phaI quyeI dInh xem IIeu Ihe manh cua ban co du
rng de duy Iri Ihanh cng Irong Inh vuc ma ban Iua chon
hay khng.
Co mI Ihu nghIem nho nhu sau: Neu 20 dnh nang Iuc
cua ban Ia mI nen Iang du manh cho mI cng cuc kInh
doanh moI Ihanh cng Ihi ban se khng can nhung nguoI
dng su. Con neu khng Ihi ban se can.
V du, cuc phIeu Iuu dau IIen cua II Ia mo mI van phong
Iu van quan Iy chuyen ve chIen Iuoc kInh doanh. TI IIn rang
20 dnh nang Iuc cua II nam o Iam nhin chIen Iuoc. TI co
Ihe Ira IoI nhung cau hoI nhu: Cng Iy nay IhaI su nen Iam
gi7. Nhung II khng ngh do Ia mI nen Iang vung chac cho
mI cng Iy Ihanh cng co kha nang canh Iranh voI cac cng
Iy nI IIeng nhu McKInsey, BaIn hay BosIon ConsuIIIng. Cu
Ihe hon, co haI dIeu IhIeI yeu ma II khng co: mI Ia kha
nang Ihuc hIen nhung cng vIec phan Ich dInh Iuong dIen
7S
dau va huan Iuyen cac nha Iu van khac Iam dIeu do; va haI
Ia kha nang Ianh dao, quan Iy mI cng Iy chuyen mn nghIem
Iuc. Khng co nhung Ihanh phan nay, II ch co Ihe Ihanh
cng voI mI van phong nho cung vaI nhan vIen ban rn,
nhung khng Ihe xay dung duoc mI cng Iy Ion ben vung.
May man Ihay, II Iim duoc haI nguoI dng su Iam duoc nhung
vIec ma II khng Ihe Iam: IaIn Lvans, mI nha phan Ich Iam
co Ihe gIoI, va |Im Lawrence, mI nha Ianh dao voI IaI nang
Iheo IIeu chuan OIympIc.
Neu ban can nhung nguoI dng su, 20 dnh nang Iuc cua
ho se Ia gi7 DaI ra cau hoI nay ngha Ia ban da co cau Ira IoI
rI. 20 dnh nang Iuc cua ho phaI bao gm nhung gi can
IhIeI cho mI Ihanh cng v song cua cuc phIeu Iuu moI ma
mI minh ban khng Ihe chu Ioan duoc.
Quye I dInh nhu ng gi ca n Ia o ra
KhI ban da xac dInh duoc suc manh cua minh va cua nhung
nguoI dng su Ia gi, ban da san sang de IIep Iuc va quyeI dInh
xem minh se Iao ra nhung gi. Chuong 4 den Chuong 6 se cho
Ihay Iam Ihe nao nguyen Iy 80,20 co Ihe huong dan ban
Irong Inh vuc kInh doanh ma ban Iua chon.
76
4
S|nh s| va h|n d|
nhunq ) tuonq |on
Khng m t s c ma nh na o trn tra i t na y
manh me bng mt y tng vao ung thi im.
Victor Hugo
M
oI doanh nghIep deu co Ihe duoc m Ia bang Iu
ngu. Hay noI cach khac, y Iuong dang sau doanh
nghIep do chnh Ia dInh ngha co ban nhaI cua no. |ames
Champy da dIen daI quan dIem nay kha sac neI:
Ngi ta thch ngh rng cac doanh nghip c
xy dng trn nhng con s (nh trong cac th
pha t tri n), hay nh ng s c ma nh (nh trong s c
manh th trng), hay cac vt th (san phm), hoc
thm ch la ca xng tht (con ngi). Nhng o la
mt quan nim sai lm. Doanh nghip c tao thanh
t y tng y tng c th hin qua t ng.
77
Champy hoI qua IoI day. Cac doanh nghIep co IaI ca nhung
Ihuc Inh do cung mI Iuc: Chung Ia nhung con s, nhung
suc manh, nhung vaI Ihe, con nguoI, va y Iuong. Doanh nghIep
Ia nhung Ihuc Ihe sng va khng ngung chuyen dng ma
chung Ia co Ihe Iao ra va nam baI bang IaI ca nhung yeu I
Iren.
Tuy nhIen, neu nhin Iu kha canh y Iuong, ban se Ihay
nhIeu dIeu Ihu vI. MI y Iuong co Ihe duoc dIen daI bang s
IIeu, bang cng Ihuc Ioan, bang d IhI, bang Iranh ve, hay
uyen chuyen nhaI Ia bang Iu ngu. Neu s IIeu Ia gIaI dIeu Ihi
Iu ngu chnh Ia ca Iu cua mI doanh nghIep.
VoI nhung nguoI ua Ihch cac bIeu Ihuc Ioan hoc, chung Ia
co Ihe vIeI Ia:
Doanh nghip = Y tng + S liu
Doanh nghip = Ca t + Giai iu
Chuong na y se Ia p Irung va o y Iuo ng du ng sau doanh
nghIep: Iu ngu. (Chung Ia se gap IaI cac con s Irong Chuong
S). KhI ap dung nguyen Iy 80,20, chung Ia se Iim kIem Irong
chuong nay mI y Iuong moI duy nhaI cho cuc phIeu Iuu cua
ban. DIeu nay khng kho nhu ban ngh. Su IhaI Ia Irong baI
ky Inh vuc kInh doanh nao cung ch co mI vaI y Iuong dac
bIeI manh me ma IhI. Hay bam vao mI, haI hoac ba y Iuong
do, Iao nen mI bIen Ihe Ihch ung dc nhaI voI IhI Iruong va
nhung kha nang cua ban, va Ihe Ia ban co duoc phI IhaI cua
mI doanh nghIep moI Ihanh cng.
Chung Ia se su dung IogIc suy dIen: Chung Ia baI dau bang
mI dInh IuaI Ihanh cng Ing quaI, dua Iren cac y Iuong va
nguyen Iy 80,20, va suy ra nhung bIen Ihe cua no. Muc dch
78
Iim kIem cua chung Ia Ia mI s y Iuong du quyen nang de
dua ban den Ihanh cng.
KInh doanh duo I kha ca nh y Iuo ng
MoI doanh nghIep deu phaI baI dau bang mI y Iuong. Y
Iuong kInh doanh moI cua ban Ia gi7 Va Iam Ihe nao nguyen
Iy 80,20 co Ihe gIup ban daI duoc dIeu do7
MI phan nang dng, huu ch, IIen b cua cuc sng bao
gm mI IhIeu s nhung Iuc Iuong nho nhung IaI co nang suaI
cao den muc ngac nhIen va Iao ra gan nhu IaI ca moI Ihanh
qua. Nhung ban Ihan nguyen Iy 80,20 cung raI nang dng,
no Iun Iao ra nhung Ihanh qua moI Iu nhung IhIeu s Iuc
Iuong moI. Ben Irong 20 hIeu qua do cung co 20 khac, va
ben Irong 20 do cung co 20 khac nua. Cung voI IhoI gIan,
dIeu nay cang Iro nen hIen nhIen hon. Su caI IhIen ky Ihu IhaI
su dIen ra Iren mI chuI IhoI gIan, khI qua Irinh do khng
ngung Iap IaI. ChaI ban dan va mIcrochIp Ia nhung v du ro
neI: Nhung Ihanh Iuu khng ngo xuaI phaI Iu mI qua Irinh
Ihanh cng, chang han nhu qua Irinh Ihu nho, duoc Iap dI Iap
IaI khng ngung.
80 vun vaI co ve nhu bo dI, nhung neu chung Ia xem do
Ia mI qua Irinh dng chu khng Inh, Ihi mI 80 deu
can IhIeI. Neu khng co s nhIeu vun vaI nay Ihi s I quan
Irong khng Ihe nI baI Ien duoc.
Cuc sng Ia mI cuc Ih nghIem. Tru phI dI heI moI con
hem cuI, neu khng Ihi chung Ia se khng bao gIo bIeI duoc
rang co nhung con hem khng he cuI chuI nao. Chung Ia bI
79
keI Irong mI me cung nguyen Iy 80,20 chnh Ia Iam bang
ch duong huong dan II ra cho chung Ia.
S la chon cua t nhin va gen kinh doanh
Ban chaI cua Iu nhIen Ia IhIeu hIeu qua, nhung dIeu do
khng Ihanh van de. He sInh IhaI phuc Iap voI v s sInh vaI
khac nhau da phaI IrIen nhu Ihe nao7 Chung da IraI qua hang
Iy Iy me cung va hem cuI, khng ke xIeI bao nhIeu sInh vaI
da sng va cheI dI Iang ph, nhung qua do, Iu Iu, cham cham,
s I quan Irong dan dan xuaI hIen gIua s nhIen vun vaI.
Nha sInh vaI hoc RIchard DawkIns uoc Inh IIch su da chung
kIen khoang ba Iy nhanh cua dong sng DNA, ba Iy IoaI vaI
khac nhau. Cu mI 100 IoaI vaI, 99 IoaI da sng va da IuyeI
chung, ch con IaI mI IoaI In IaI cho den ngay nay. Day Ia
mI mI quan he 99,1 mI cau chuyen Ihanh cng In den
99 ban nhap.
Ly IhuyeI ky dIeu cua CharIes DarwIn ve su Iua chon cua Iu
nhIen vao nam 18S9 chnh Ia mI dIen hinh cho Ihay nguyen
Iy 80,20 da hoaI dng nhu Ihe nao Irong suI moI IhoI daI.
S nhIeu vun vaI nhung mau vaI khng Ihanh cng da
cheI dI don duong cho mI s I quan Irong nhung mau Ihu
Ihanh cng. Nhung mau Ihu nay san sInh ra nhIeu bIen Ihe
khac, va mI Iruong Iua chon mI s I Irong chung de In IaI
rI san sInh nhIeu bIen Ihe khac nua. Va cu nhu Ihe, day
chuyen nay khng bao gIo keI Ihuc.
Qua Irinh dng 80,20 cua su Iua chon Iu nhIen Ia mI bIen
phap kha IhI baI ngo de xem xeI cac y Iuong. Gen dI Iruyen
chnh Ia dng co Ihuc day qua Irinh IaI sInh cua su Iua chon
80
Iu nhIen. ThaI su gen Ihuan Iuy Ia cac Ihng IIn chung Ia
nhung y Iuong va cac y Iuong Iam vIec nhu cac gen. Cung
nhu cay co va dng vaI, con nguoI se Ia nhung b may v
dung neu khng co cac gen Ihuc day chung Ia. Tuong Iu, y
Iuong hay II co Ihe goI Ia gen kInh doanh chnh Ia yeu
I Ihuc day su Ihanh cng Irong kInh doanh.
Gen kInh doanh Ia nhung goI Ihng IIn kInh Ie huu ch,
nhung y Iuong huu ch cho vIec kInh doanh. Ban se de dang
Ihanh cng hon Irong cuc sng neu ban co nhung gen II.
Nhung sInh vaI rIeng re co duoc nhung gen II neu chung Ia
nhung phuong IIen II nhaI co Ihe de chua cac gen do. Tuong
Iu, Ihanh cng Irong kInh doanh xuaI phaI Iu nhung y Iuong
kInh doanh v daI va Iu nhung phuong IIen II nhaI co Ihe de
dua nhung y Iuong do vao mI IhI Iruong chuyen mn.
Gen kInh doanh Ia nhung y Iuong huu ch ve vIec cung cap
san pham va dIch vu cho khach hang nhu Ihe nao, nen su
dung nha cung cap nao, Iam Ihe nao de Iao ra nhung Ihu
chao ban cho khach hang, y Iuong ve vIec phan phI san
pham va cac Ihu dI kem nhu Ihe nao, Iam Ihe nao de Iim duoc
nhung nguoI dng su va nhung nhan vIen Ihch hop rI keI
hop ho IaI; Iam Ihe nao de daI duoc Ihang du kInh Ie va muc
IaI Iren vn cao hon muc co Ihe Iruoc day, va ve baI cu dIeu
gi khac dInh ngha mI doanh nghIep va dem den cho no IIem
nang Iao ra IaI san.
81
Y Iuo ng kInh doanh na o
Ia s I quan Iro ng7
DIem cI yeu Ia phaI xac dInh duoc nhung y Iuong s I
quan Irong co Ihe dem den Ihanh cng cho ban. HaI maI cua
mI van de: MI, ban can nhung y Iuong Ion co Ihe Iu chung
mInh chnh minh. HaI, ban can nhung y Iuong phu hop voI
20 dnh nang Iuc cua ban.
Nhung y Iuong Ion Iun Iun In IaI Irong mI day chuyen
nhung y Iuong Ihanh cng. Nhung y Iuong Ihanh cng co raI
nhIeu cha me va con chau. NoI II nhaI de Iim kIem y
Iuong kInh doanh moI cua ban chnh Ia IhIeu s nhung y
Iuong da Iu chung mInh su Ihanh cng II dnh cua chung
gIua 20 hoac I hon, Irong s I quan Irong cac gen kInh
doanh. Sau do, hay Iam Ih nghIem. Hay ngaI y Iuong do
Ihanh IhaI nhIeu cach Ihuc hIen khac nhau cho den khI ban
Iim Ihay mI s I quan Irong nhung bIen Ihe ma ban cam
Ihay co kha nang Ihanh cng nhaI.
Song nhung y Iuong quan Irong se ch o IaI voI ban neu ban
Ia phuong IIen II nhaI cho chung. Neu ban khng Ihe nam
baI va su dung chung II hon nhung nguoI khac Ihi may man
se roI bo ban. Hay Iua chon nhung y Iuong phu hop nhaI voI
20 sang Iao nhaI cua ban, nhung y Iuong co Ihe Iim Ihay
dInh menh cua chung o noI ban.
Canh tranh cp y tng
Su canh Iranh quan Irong nhaI Irong kInh doanh su sang
Ioc s nhIeu vun vaI va su Ihang IoI cua s I quan Irong
82
dIen ra ngay o cap d y Iuong kInh doanh. Day Ia mI su IhaI
voI cac san pham, cng nghe, ky IhuaI quan Iy, va moI dang
canh Iranh nghIem Iuc khac, nhung noI co raI I nguoI chIen
Ihang va raI nhIeu ke IhaI baI, va nhung noI ma nhung nguoI
chIen Ihang duoc Ihay Ihe boI nhung phIen ban Iham ch con
II hon cua chnh ho.
Su canh Iranh IhaI su Irong baI cu san pham nao cung
khng phaI Ia su canh Iranh gIua cng Iy nay voI cng Iy khac
hay san pham nay voI san pham khac ma chnh Ia su canh
Iranh gIua cac y Iuong ve san pham. De mI san pham ra doI
ngoaI IhI Iruong va co kha nang In IaI, nhIeu san pham khac
da bI IoaI bo Iruoc khI Ien den ban IhIeI ke, nhIeu san pham
da cheI Iren ban IhIeI ke, nhIeu san pham bI pha bo Irong gIaI
doan phaI IrIen, nhIeu san pham khng vuoI qua duoc IhI
Iruong Ihu nghIem, va nhIeu san pham khng daI muc danh
gIa kha nang khach hang se mua IaI chung.
Nhng san phm thanh cng kt thuc tai bao tang
Nhung y Iuong II dac bIeI de bI In Ihuong Iruoc hoaI
dng cua nguyen Iy 80,20. VoI mI y Iuong II IaI co nhung
phIen ban II hon cua chnh no, hay nhung bIen Ihe khac
nhau phuc vu cung mI muc dch Iuong Iu, chung xuaI hIen
va gIeI cheI nguyen ban. Co Ie mI y Iuong huu ch nhaI vao
dau Ihe ky XX Ia chIec xe Iord ModeI T: Bang cach dem den
su Iu do dI chuyen cho Iang Iop Irung Iuu va nhung nguoI Iao
dng binh Ihuong, no da Ihay dI xa hI. DIem cI yeu ve
ModeI T, nhu DavId HounsheII, nha su hoc ve san xuaI hang
IoaI, da nhan manh, no Ia mI y Iuong II cung nhu mI
chIec xe II mI chIec xe khng dI danh cho dam dng.
83
Ngay nay chung Ia co Ihe Iim Ihay ModeI T o dau7 Khng
phaI Iren duong, ma Ia o Irong bao Iang xe hoI. Vi sao vay7
Khng phaI vi ModeI T IhaI baI no cheI vi no da Ihanh cng.
Y Iuong IuyeI voI nay da bI gIeI cheI boI hang ngan y Iuong
khac moI hon va II hon, IaI ca deu gan nhu xuaI phaI Iu y
Iuong dau IIen, va IaI ca deu nham den gIeI cheI y Iuong cha
va cac anh em cua chung. Van de khng phaI Ia ban Ihan san
pham hay cng Iy san xuaI no ma chnh Ia y Iuong dang sau
no. Y Iuong ve su chuyen cho bang xe hoI IhI Iruong hang IoaI
da Iim duoc raI nhIeu phuong IIen khac dua no IIen Ien.
Ke I ho p va chIa nho
nhu ng y Iuo ng Iruo c
MoI cach Ian kInh doanh v daI deu duoc xay dung dua Iren
nhung y Iuong v daI Iruoc do, va duoc b sung Ihem mI
khuc ngoac moI. VoI chIec xe ModeI T, no baI dau bang mI
khaI nIem IhI Iruong: MI chIec xe khng dI danh cho dam
dng duoc ban voI gIa re. Henry Iord da Iam Ihe nao de Iao
nen mI caI gIa re7 ng gop nhaI nhung y Iuong da Ihanh
cng o cac san pham khac cho nhung nguoI khac. ng Iay y
Iuong ve quy m san xuaI Iu Andrew CarnegIe, nguoI da chung
mInh duoc Iu 30 nam Iruoc do rang neu ban xay dung nhung
nha may can Ihep voI quy m Ion gap nhIeu Ian nhung nha
may Iruoc do Ihi ban co Ihe ha boI gIa Ihanh xung ch con
mI phan nho muc gIa cu. KhI xay dung nha may xe hoI
khng I cua minh, khaI Iruong vao ngay dau nam moI cua
nam 1910 IaI HIghIand Park, DeIroII, Iord da keI hop ba y
84
Iuong Iung duoc chung mInh Ihanh cng o nhung Inh vuc
khac: cac bang chuyen nhung chI IIeI phu Iung, nhung may
moc chuyen dung cho Iung don vI, va mI ke hoach chaI che
de day chuyen san xuaI duoc Ihuc hIen IrI chay. Khng co
gi Henry Iord da Iam ma chua Iung daI duoc nhung hIeu qua
Ion Iruoc do, Irong nhung Inh vuc khac. Nhung vIec ap dung
IaI y Iuong cua nguoI khac khng khIen ng bI IhIeI IhoI gi ca
Irong Ihanh cng cua minh. Tuy nhIen, nhu Ihe khng co
ngha Ia nhIem vu cua ban se nhe nhang hon ban ngh.
Neu ban co mI y Iuong Ion va mI muc IIeu xac dInh, ban
co Ihe Ihua huong nhung gen kInh doanh Ihanh cng o nhung
noI khac de ap dung cho cng cuc cua minh. MI phaI bIeu
cua CharIes Sorensen, dng su cua Iord Irong suI 40 nam,
co Ihe dem den hy vong cho chung Ia:
Henry Ford khng co y t ng g v sa n xu t ha ng
loa t ca . ng mu n sa n xu t th t nhi u xe hi. ng y
r t quy t tm, nhng cu ng nh nhi u ng i kha c va o
th i i m o , ng y khng bi t pha i la m th na o
Nh ng cng cu c n thi t va dy chuy n l p ra p cu i
cu ng v i nh ng u va o tch h p c th a h ng t
m t t ch c ang ti p tu c th nghi m ng u h ng
la m cho vi c sa n xu t a t tha nh cng cao hn.
VIec chIa nho va Ihch ung nhung y Iuong Ihanh cng duoc
Ihuc hIen bang nhIeu cach khac nhau. No baI dau Iu Irong
dau ban. Dau Ia nhung bIen Ihe co Ihe cua mI y Iuong Ihang
hoa ma chung Ia co Ihe mo IoI7 Hau heI nhung y Iuong nay
Iuc dau bI phan dI ngay Iap Iuc vi chung khng kha IhI,
khng hap dan, hoac ca haI. Trong s nhung y Iuong kha IhI
8S
va hap dan, ban se mun dem chung dI hoI y kIen nhung
nguoI ma ban IIn cay. Trong s nhung y Iuong vuoI qua duoc
qua Irinh nay, co Ihe ban se phaI Iam mI mau Ihu, bang mI
bang m Ia hay m hinh, va Ihu nghIem chung Iruoc nhung
khach hang IIem nang. VoI nhung san pham moI, ban co Ihe
Ihuc hIen nhung cuc nghIen cuu IhI Iruong, Iap Irung vao
cac nhom khach hang hoac mI IhI Iruong Ihu nghIem. MI y
Iuong kInh doanh moI co Ihe duoc kIem dInh bang cach dua
ra Iruoc cac nha dau Iu hay nhung nha IaI Iro vn khac.
Co hI Ihanh cng cua ban voI doanh nghIep moI se dac
bIeI cao neu ban Ira IoI dung voI nhung dIeu sau:
Y Iuong Ia bIen Ihe cua mI y Iuong da Iung chung mInh no
Ihanh cng.
BIen Ihe ma ban quyeI dInh Iheo duI Ia mI Irong mI s
raI Ion nhung bIen Ihe IIem nang khac. No da In IaI qua
mI qua Irinh Iua chon kInh doanh nghIem Iuc va da chung
mInh su uu vIeI cua minh so voI IaI ca nhung bIen Ihe khac.
Y Iuong do, du Ia bIen Ihe cua mI Ihanh cng, nhung van
Ia dc nhaI v nhI khng aI khac dang Iheo duI no.
Y Iuong do mang Inh kInh Ie cao hon y Iuong ban dau.
Tnh kInh Ie cao hon co ngha Ia mI san pham hay dIch vu
II hon voI cung chI ph, hoac mI san pham hay dIch vu
Iuong Iu voI chI ph Ihap hon. Tnh kInh Ie cao hon Iun
Iun dng ngha voI muc IoI nhuan Iren vn cao hon.
Y Iuong do phu hop voI 20 dnh nang Iuc cua ban va cac
dng su no phan anh, va co Ihe duoc cung c, boI nhung
neI dac Irung rIeng cua ban.
86
Nhu ng d I bIe n Irong nga nh Iu va n
va gen kInh doanh da u IIen:
Iu va n qua n Iy
VoI baI cu aI co hIeu bIeI ve Inh vuc Iu van quan Iy, caI Ien
McKInsey Ia mI phep IhuaI. McKInsey Ia cng Iy Iu van Irong
vong nhaI va co Ie Ia cng Iy co uy In va Ihanh cng nhaI Ihe
gIoI. NguoI cua McKInsey Iun Iun vIeI chu Cng Iy voI chu
C vIeI hoa khI noI ve cng Iy cua minh.
Co m I nguo I n I IIe ng Ien Ia |ames O. McKInsey, song nguo I
da dua McKInsey Ien ba n d chnh Ia MarvIn Bower (sInh nam
1903) va o nhu ng nam 1940. Y Iuo ng cu a ng Ia nga nh Iu va n
qua n Iy co Ihe Ia m I nga nh chuyen mn, cu ng nhu Iua I pha p
va Iua I su, va McKInsey co Ihe hIe n Ihan cho nhu ng IIeu chua n
chuyen nghIe p cao nha I khI phu c vu kha ch ha ng.
Ngay nay, dIeu do co ve nhu mI khaI vong ky quac: nganh
Iu van quan Iy da va dang phaI IrIen raI II, con cac IuaI su
Ihi dang bI do xeI ve maI dao duc. Tuy nhIen, vao nhung nam
1930 va 1940, mI chuyen gIa Iu van quan Iy Ia mI anh
chang Ia hoac va khng dang IIn cay. TraI IaI, Bower khang
dInh rang McKInsey phaI bIeI daI IoI ch cua khach hang Ien
Iren heI, Iren ca IoI ch cua Cng Iy hoac cua ban Ihan nha Iu
van. DIch vu khach hang, che d bao maI, Inh chnh Iruc va
kha nang phan ung nhanh khI phuc vu khach hang: Nhung
gIa IrI nay duoc nhom nong cI cua McKInsey Ihuc nam Iong.
87
Nhung Bower Iay nhung y Iuong nay Iu dau7 TaI ca nhung
gi ng da Iam deu duoc chIem doaI Iu mI m hinh Ihanh
cng Irong mI Inh vuc khac. MoI khaI nIem ma ng co, moI
su dI moI ve ngn ngu va hanh vI, deu xuaI phaI Iu nganh
IuaI. Truoc Bower, cac nha Iu van quan Iy Iam cng cho
khach hang. Nguoc IaI, cac IuaI su Ihi co cam keI khach
hang. Sau Bower, McKInsey cung co duoc dIeu do.
The Ia du. McKInsey Iro nen dng ngha voI khaI nIem Iu
van quan Iy chaI Iuong cao. Cng Iy nay dInh ngha cac IhI
Iruo ng cu a ho Ia pho ng gIa m d c, va Irong nhu ng nam
19S0 den 1960, ho co cam keI khach hang voI hau heI cac
Iap doan da quc gIa Ion nhaI Iren Ihe gIoI. MI cam keI do
mI nha quan Iy gIau kInh nghIem cua McKInsey dung dau,
Ihuong Ia mI nguoI nhin Ihay moI Ihu va Iam duoc moI Ihu,
voI mI uy quyen duoc danh dau bang maI Ioc xam va mI
b suu Iap non day an Iuong.
t bin th nht: Gen t vn chin lc
Nam 1963, gIua khng gIan mo mII, mI ngI sao moI ra
doI. NgI sao nay chnh Ia Nhom Tham van BosIon (The BosIon
ConsuIIIng Group BCG), va Iha I su mo I chuye n dIe n ra ra I Iinh
co . Bruce DooIIn Henderson (191S92) vu a bI sa Iha I. ng quye I
dInh se Iha nh Ia p m I cng Iy Iu va n cu a chnh minh, ban da u
vo I cau kha u hIe u: M I nguo I, m I ba n va khng Ihu ky .
Y Iuong moI cua Bruce Ia BCG se Iap Irung chuyen mn hoa
vao chIen Iuoc va Ihue nhung sInh vIen Ihng mInh moI ra
Iruong Iam b may phan Ich cho ng. Truoc do, chIen Iuoc
khng he In IaI nhu mI chuyen nganh duoc Ihua nhan.
88
Nhung gi Bruce da Iam Ia keI hop haI cng cu quyen nang
nhung I duoc chu y nghIen cuu IhI Iruong va phan Ich IaI
chnh de Iao nen chIen Iuoc.
VIec nghIen cuu IhI Iruong duoc Ihuc hIen cho cac b phan
IIep IhI, con phan Ich IaI chnh chuyen phuc vu cho b phan
ke Ioan. ChIen Iuoc, Iheo Bruce, phaI Ia mI quan Iam hang
dau cua cac nha quan Iy. ng dI sau IhI Iruong cua McKInsey
nhung voI mI san pham hoan Ioan moI va mI phuong phap
moI de phan phI san pham cua minh Ihng qua nhung nha
phan Ich Iruong hoc khoang Iren duoI 20 IuI, chu khng
phaI nhung bac Iao Iang hay cau knh Irong nganh.
ChIen Iuoc Ia baI cu caI gi ma Bruce va cac dng nghIep cua
ng cho Ia chIen Iuoc. Ho sang che ra no. Ho co dc quyen so
huu Ir Iue voI no. Ho Ia nhung nha phaI mInh va Ia nhung
nguoI Iruyen ba gen kInh doanh Iu raI Iau Iruoc khI IhuaI
ngu nay ra doI. DIa phan cua ho Ia nhung y Iuong ve quan
Iy. Y Iuong se Ihng IrI Ihe gIoI. Ban cao pho cua Bruce Irong
Io Financial Times vIeI: RaI I nguoI co anh huong nhIeu den
Ihe dI voI kInh doanh quc Ie Irong nua sau cua Ihe ky XX.
t bin th hai: Gen quan h CEO
Nam 1970, mI nhom cac Pho chu IIch cap cao cua BCG,
dan dau boI BIII BaIn, da roI BCG de sang Iap nen BaIn &
Company. BaIn da b sung Ihem mI kha canh moI quan
Irong cho chuI DNA ma BCG sang che ra. Do Ia gen quan
he CLO. CLO o day Ia ChIeI LxecuIIve OIIIcer, Iuc Tng GIam
dc dIeu hanh.
Nam 1980, II roI BCG va Iham gIa BaIn & Co. DIeu khIen
II raI ngac nhIen vao Iuc do, va maI den Ian bay gIo, Ia Iam
89
Ihe nao haI cng Iy nay IaI co Ihe qua gIng nhau nhung IaI
qua khac bIeI nhu vay. Cung san pham, cung IoaI nhan Iuc,
cung IoaI khach hang, cung IoaI phan Ich, cung nhung van
phong sac so nhung voI mI cng Ihuc Ihuong maI hoan
Ioan khac, dua Iren vIec phuc vu cho IoI ch cua cac CLO, va
mI phong cach nI b hoan Ioan khac, dua Iren ky IuaI, he
Ihng cap bac va IInh Ihan Iam vIec dI nhom, IraI voI chu
ngha ca nhan dua Iren IhI Iruong v chnh phu cua BCG.
KeI qua ma ho Ihu duoc cung raI khac bIeI. Mac du su phaI
IrIen va IoI nhuan cua BCG Ia nI ghen Iy cua hau heI cac
cng Iy khac nhung ch Irong vong 10 nam dau IIen, BaIn da
vuoI xa BCG ve ca haI maI.
Gen kInh doanh ban dau cua McKInsey da Iim Ihay nhung
phuong IIen moI de no sInh sI nay no: Ban dau Ia BCG, ke
IIep Ia BaIn, sau do Ia mI IoaI cng Iy Iu van chIen Iuoc moI
khac. Gen kInh doanh cua McKInsey, BCG va BaIn manh den
muc khng mI cng Iy moI nao Ihua huong cac gen nay bI
IhaI baI. Do qua Ia mI ky Iuc dang chu y. Nen cng nghIep
Iu van chIen Iuoc ma BCG baI dau vao nam 1963 da phaI
IrIen voI Iy Ie phaI IrIen kep hang nam vao khoang 20 mI
ky Iuc ky dIeu suI gan 40 nam qua.
t bi n th ba: Gen nhn vin c p th p va t
v n M&A
Vao nam 1983, haI dng su khac cua BaIn va II roI cng
Iy nay de Ihanh Iap mI cng Iy rIeng cua chung II, ban dau
voI Ien goI Cng Iy LLK ParInershIp (sau do dI Ihanh Cng
Iy Tu van LLK). Vao IhoI gIan khoI dau, chung II da baI
chuoc BaIn & Co. dI chuI, song chung II Ihay rang minh
90
khng co du uy In de Iao nen nhung mI quan he voI cac CLO
Iheo kIeu BaIn. Vi vay, chung II buc phaI ngh ra su khac
bIeI cua chnh minh.
MoI chuyen baI dau bang mI may man. MI nam sau khI
khaI Iruong, chung II nhan duoc raI nhIeu yeu cau nhung IaI
khng co du nguoI, vi vay chung II Iao ra kIem nguoI nhu
dIen. Chung II da c Iim Ihue 20 nguoI co bang cu nhan Iu
nhung Iruong nI IIeng Ihe gIoI nhu Harvard BusIness SchooI
va 10 nguoI 21 IuI vua II nghIep OxIord va CambrIdge. Ty
Ie haI nha Iu van Iren mI nguoI Iro Iy Iu van Ia mI Iy Ie Iao
bao ma BaIn da daI duoc. VIec Ihue nhung nguoI Ire IuI da
dem den mI suc baI dac bIeI cho cng vIec nay.
Tuy nhIen, chung II gap phaI raI nhIeu ruI ro Irong vIec
Iim kIem nhung cu nhan daI hoc Iam vIec cho minh. Chung
II da chao moI raI nhIeu nguoI nhung hau nhu khng aI
cha p nha n ca .
Ma I kha c, co Ie vi ho qua chuyen nghIe p nen ha u nhu
chu ng II ch Iim duo c Ioa n nhu ng u ng cu vIen xua I sa c
nhung chua II nghIep. Ho khng quan Iam chung II Ia mI
cng Iy moI, va ho xem nhu chung II cung cap voI McKInsey,
BCG, va BaIn mI y Iuong phI Iy vao Iuc do. Chung II da
chao moI 30 nguoI chua II nghIep. Ban dau II ngh han se
khng IoI 10 nguoI chap nhan. Nhung Iren Ihuc Ie, co den
28 nguo I cha p nha n.
Cau Iruc nhan vIen cua chung II kha ky quac. Ba dng su,
bn chuyen vIen Iu van, va gan 30 Iro Iy Iu van ban dau
khng aI Irong s nay bIeI gi ve kInh doanh hay chIen Iuoc ca.
Chung II co Ihe Iam gi day7 Chung II khng Ihe dua nhung
nguoI Iro Iy Iu van nay ra Iam vIec voI khach hang duoc.
91
Chung II can phaI Iim cho nhung nguoI Ire IuI nay mI vIec
gi do de Iam.
MI dIeu ma ho co Ihe Iam raI II, do Ia phan Ich nhung
dI Ihu canh Iranh cua cac khach hang qua du IIeu may Inh.
Cng vIec phan Ich canh Iranh nang nhoc nay chnh Ia 20
dnh nang Iuc cua chung II, Iruc IIep phan anh nhung ky
nang dInh Iuong ma IaIn Lvans da dao Iao cho Ioan dI. VoI
nhung chuyen gIa Ire IuI ham hoc hoI, dao Iao Ia mI Irong
nhung IIeu ch cua mI mI Iruong Iam vIec Iy Iuong.
Khng Iau sau do, cng Iy chung II co mI buoc ngoaI moI
chung II buoc vao mI IhI Iruong khac beo bo hon: IhI
Iruo ng M&A. Cu Ihe hon, IhI Iruo ng M&A, hay Merger &
AcquIsIIIon, Ia mI IhI Iruong danh cho nhung khach hang
mun mua IaI va sap nhap mI cng Iy ma ho khng hoan
Ioan hIeu ro va mun Iim hIeu nhIeu hon ve no. Chung II
ngh ra mI dIch vu moI phan Ich doanh nghIep Irong Iinh
hinh sap nhap, gIup bao ve khach hang Iruoc nhung van de
dau dau nhu Ian cng dau Ihau, chIen Iuoc danh cho cac cng
Iy Iu nhan va Iim kIem h Iro ngan hang. Sau do dIch vu nay
IIep Iuc sInh sI Ihanh nhIeu dIch vu M&A khac nua.
MoI chuyen phaI IrIen dep nhu mo. Chung II phaI IrIen
Ihem b phan nhan vIen, Iang doanh Ihu va IoI nhuan Ien den
muc 100 mI nam Irong suI nhung nam 1980, va khI II
ra dI vao nam 1989, cng Iy da co mI nhom chuyen gIa hon
300 nguoI, voI he Ihng van phong daI dIen Iren Ioan Ihe gIoI
va muc IoI nhuan bIen saI cao nhaI Irong Inh vuc Iu van.
Chung II IhaI su raI may man voI nhung gen dI Iruyen
ma minh duoc Ihua huong va nhung con nguoI da Iam nen
dIeu do. TaI IhoI dIem do, mI cach v Ihuc, chung II da IIep
92
Iuc nhan ban va nang cao nhung gen kInh doanh manh me
nay. Chung II da Iuan Iheo nguyen Iy 80,20: Chon ra mI
cng Ihuc Ihanh cng, IraI qua mI s Ih nghIem, huy bo
phan Ion chung, va xay dung mI s I bIen Ihe quan Irong
co kha nang Iim duoc mI IhI Iruong II.
Nhu ng gen dI Iruye n mo I cho
m I IhI Iruo ng cu a C be Lo Lem
GIo Ia mI cau chuyen khac, khI nhung gen kInh doanh
quyen Iuc duoc dua vao mI IhI Iruong mo nhaI, mI IhI
Iruong bI hau heI cac nha quan saI bo Io. Neu ban roI vao mI
IhI Iruong dang xung dc, hay binh Inh. Ban co Ihe dua vao
do nhung y Iuong Ihanh cng Iu cac IhI Iruong khac.
Vao dau nhung nam 1990, IhI Iruong khach san 3 sao o
Anh kha In xn. NhIeu khach san Ihua I va IoI nhuan kInh
doanh hIem khI Ien duoc Iren 10. TaI ca cac cng Iy khach
san Ion deu huong Ien cac IhI Iruong cap cao hon nhung
khach san 4 hoac S sao.
TI buoc vao IhI Iruong day ruI ro nay voI mI su ngay Iho
kho khao. TI khng bIeI gi ve khach san ca. ThaI ra, II da
dung khoan IIen ban c phan o cng Iy Tu van LLK de mua
mI khach san ngay khI IhI Iruong nay dang o dnh dIem phaI
IrIen. Va gan nhu ngay Iap Iuc sau do, II Ihay khach san cua
minh roI Iu muc IoI nhuan cao xung muc Ihua I bao dng.
VoI hy vong cau may, II Iim den ba nha Iu van khach san va
ho noI co Ihe gIup II gIa Iang IoI nhuan. KhI II gIao ca khach
san cua II cho ho, nhu mI phep mau, ho vung cay dua Ihan
93
Ien va IoI nhuan khach san cua II Iang Ien. Tuy nhIen, vao
IhoI dIem do, IhI Iruong Iu van khach san dang can kIeI. LaI
suaI Ien den dnh dIem, IhoI co quay Iro IaI, va nhung nhom
Ion mI Ian nua danh hoI Iim mua cac khach san quan Iy II.
Cac nha Iu van khach san co mI cng Ihuc gIa Iang IoI
nhuan khach san ma, Iheo ho, Iun Iun hIeu qua moI noI moI
Iuc. TI da bo vn mua mI khach san va bIen mI cng Iy Iu
van khach san Ihanh mI cng Iy so huu va quan Iy khach
san. Nhom nay, sau do duoc dI Ien Ihanh ZoIIany HoIeIs,
ngay nay co den 10 khach san, mI khach san Iun daI IoI
nhuan 3040, gan nhu Ihuc IoaI cao nhaI Irong IhI Iruong
nay. GIa IrI c phan gIao dIch rIeng cua ho da Iang Iu 1 bang
(Anh) Ien den 320 bang.
Cng Ihuc ZoIIany Ia keI qua cua qua Irinh Ihu nghIem va
dIeu chnh mI s Ion nhung y Iuong Ihanh cng Iu nhIeu
nhom kInh doanh khach san Ihuc IhI Iruong 4S sao va Iu
cac Inh vuc khac nua. Cng Ihuc nay co Ihe Iom gon Irong
mI s y chnh sau:
Tap Irung vao mI IhI phan I duoc chu y, o day Ia nhung
khach san ba sao IaI khu Irung Iam cua nhung IhI Iran cap
Inh.
Khach san cua chung II phaI co mI IhI phan Iuong dI
cao Irong IhI Iruong dIa phuong, ngha Ia khng duoc co
mI dI Ihu canh Iranh cung IoaI nao Irong vung ca.
MI ky IuaI IaI san Iu nhan nghIem ngaI khI mua khach
san: ZoIIany ch mua neu chung Iuong dI re so voI cac
mc gIa IhI Iruong.
MI co che quan Iy thoang hon co che quan Iy Iruyen Ihng
Irong Inh vuc nay: ZoIIany co mI van phong Irung Iam
94
nho va khng co cap quan Iy khu vuc. Cac quan Iy dIeu
hanh khach san bao cao Iruc IIep cho mI Irong haI Ianh
dao chnh cua ZoIIany.
Tap Irung vao cac phong ngu hon Ia cac hoaI dng khac
cua khach san chang han nhu gIaI uI hay phong an. ZoIIany
mua nhung khach san ma chung II co Ihe xay Ihem phong
ngu, vi cho den nay, do van Ia hoaI dng Ihu IoI nhIeu nhaI
Irong IhI Iruong nay.
Phat trin vi gia re - ZoIIany co Ihe xay Ihem cac phong
ngu moI voI chI ph re hon nhIeu so voI cac dI Ihu canh
Iranh khac nho cac nhom Iho xay dung do mI Irong cac
gIam dc cua ZoIIany quan Iy.
Tng hop cac y kIen nay Ihch hop mI cach Iy Iuong voI
nhung ky nang cua haI nha Ianh dao ZoIIany, NIaII Caven va
NIck SonIey.
Cau chuye n cu a ScoII
ScoII LuIz, pho chu IIch cua mI cng Iy kInh doanh IIe p IhI,
Ia nguo I du ng da u pha I IrIe n nen m I y Iuo ng Iuye I vo I va o
gIua nhung nam 1990. Sau khI cng Iy cua ng, GeneraI MIIIs,
Iay duoc gIay phep kInh doanh YopIaII, mI nhan hIeu sua
chua cua Phap, ScoII ngh ra mI y kIen don gIan nhung xuaI
sac, do Ia Iam dng Ianh sua chua va bo no vao cac ng Iuyp;
khI do mon sua chua nay co Ihe an duoc o moI noI moI Iuc.
Duoc khaI Iruong Iu sau nam Iruoc, GoGurI Iro Ihanh mI
Ihanh cng ky dIeu, nhaI Ia voI cac khach hang Ire con. Tng
Ihu nhap cua cng Iy nay vuoI muc 100 IrIeu dIa, gop phan
9S
dua YopIaII Ien vI Ir hang dau Iren IhI Iruong, qua maI ca
Danne, voI IhI phan Iruoc do gan nhu Ion gap dI YopIaII
IaI My.
GoGurI da keI hop duoc haI y Iuong Ihanh cng ban dau:
suc hap dan cua mon sua chua nhu mI IoaI banh snack hIen
da I va Ia nh ma nh; cu ng vo I nhu ca u go I, bIch, an xong r I bo ,
cho phe p sa n pha m na y cung ca p m I Ira m nhIen IIe u khng
ngu ng cho bo n Ire Irong Iu c chu ng Ia m nhIe u chuye n kha c.
Ban co Ihe IIep nhan haI y Iuong nay va hoa Irn chung
Iheo mI cach moI nao khac de Iao ra mI caI gi do hap dan
dc nhaI v nhI khng7
La m Ihe na o de IIe p nha n
va bIe n d I nhu ng y Iuo ng hay7
1. Khoanh vung lnh vc cua ban
Ha y xa c dInh Inh vu c hoa I d ng cu a ba n. Ha y Ia m vIe c na y
Iheo haI huo ng. Truo c nha I, ha y ngh xem ba n mu n ba I da u
vo I Ioa I cng vIe c kInh doanh na o, va nhu ng y Iuo ng na o da Io
ra co hIe u qua nha I Irong Inh vu c do Iu Iruo c Io I nay.
Ha y Ihu Iha p va sa p xe p nhu ng y Iuo ng hay Irong nhIe u Inh
vu c kha c nhau. Ha y nho Ia I MarvIn Bower. Se khng aI Irong
chu ng Ia nghe no I gi ve McKInsey ne u MarvIn ch Iim kIe m
nhu ng y Iuo ng hay Irong pha m vI Inh vu c Iu va n. ThIen Ia I cu a
MarvIn Ia ng da ngh de n ca c cng Iy Iua I. Co n ba n Ihi sao7
Ba n co Ihe ba I chuo c nhu ng nga nh na o hay nhu ng cng Iy IrIe n
vo ng na o kha c7 Ha y Iim kIe m m I y Iuo ng co Ihe a p du ng duo c
Irong IhI Iruo ng cu a ba n nhung chua aI ngh Io I ca .
96
2. Tuyn loc nhng y tng hay
Hay Iim kIem nhung y Iuong co ban co Ihe duoc keI hop
Iheo nhIeu cach moI. De duoc Iuyen chon, mI y Iuong phaI
chung Io minh Ia mI Irong s I quan Irong. Nhung cng Iy
su dung y Iuong nay phaI co kha nang sInh IoI den muc Ia
Ihuong, I nhaI Ia Irong Inh vuc cua y Iuong do. Ben canh do,
no phaI chung Io kha nang Ihu huI khach hang hoac kha
nang IInh chuan nen kInh Ie hoac ca haI. No phaI cung cap
duoc nhIeu hon voI I chI ph hon. Hay gach bo IaI ca nhung
gi khng nam Irong 20 y Iuong sIeu IoI nhuan cao nhaI.
Hay caI xen danh sach cua ban cho den khI ban ch con
khoang Iu 3 den S y Iuong cuI cung.
3. Pha u mt me ru c nht v nh
Hay c gang keI hop cac y Iuong cho den khI ban Iim duoc
mI y Iuong moI dc nhaI v nhI ma ban ngh se co keI qua.
Trong mI s Iruong hop, cau Ira IoI se raI hIen nhIen. TI
khng bIeI IIeu MarvIn Bower co Ihinh Iinh nhay khoI bn Iam
va Iran nhu nhng chay ra duong ph ChIcago Ia Ioang Ien
Lureka hay khng. TI khng ngh IoI nI do, Iham ch co
Ihe ng co n khng bu n de quen no n o dau do nu a kIa.
Nhung han Ia ng da phaI choI dua mI dI voI cac y Iuong
co ban cua minh.
MI me ruou dc nhaI v nhI cung co Ihe baI ngun Iu
khng qua haI Ihanh phan rIeng bIeI Iruoc do, gIng nhu
Bruce Henderson da keI hop nghIen cuu IhI Iruong voI phan
Ich IaI chnh.
Du vay, hay choI Iro hoan vI. Neu ban co S y Iuong va
97
mun xem xeI IaI ca moI kha nang keI hop Iung cap y Iuong
mI, ban se co Ihe Iim duoc khoang 10 cap keI hop moI. Neu
ban mun keI hop ba Irong nam y Iuong, ban se co 10 b ba
kha IhI khac. Khng phaI IaI ca nhung Iap hop nay deu hop
Iy, nhung cung khng phaI IaI ca nhung Iap hop nay deu co
Ihe de dang phaI hIen duoc. Hay vIeI ra IaI ca nhung Iap hop
co Ihe.
Dung bo qua baI cu mI huong keI hop nao ma ban co Ihe
Iuong Iuong duoc. TI co Ihe ngh ra 6 chIeu huong nhu sau:
San pham
DIch vu
ThoI gIan (de IhIeI ke hay phan phI mI san pham hay
dIch vu)
Khach hang
DIa Iy
HoaI dng (gIa IrI b sung, v du nhu IhIeI ke, nghIen cuu,
kham pha, san xuaI, ban hang, phan phI, hay baI cu mI
su hoan dI nao cua nhung bIen s nay)
Hay Iim cach ruI ra mI danh sach ngan Iu mI den ba y
Iuong hay co kha nang xac dInh mI cuc kInh doanh moI
Iheo mI chIeu huong Ihu vI, sang Iao va dc nhaI v nhI
Irong IhI Iruong hIen IaI.
4. Ki m nghi m
Hay kIem nghIem danh sach y Iuong cua ban voI cang nhIeu
nguoI cang II (ngoaI Iru cac dI Ihu canh Iranh va nhung ke
an cap y Iuong). Neu co I nhaI mI y Iuong cua ban In IaI
98
duoc qua cuc kIem nghIem nay, hay Ihu dua no ra mI IhI
Iruong Ihu nghIem. Hay Iam mI vaI Ih nghIem quy m nho
de chung Ihuc cho nhung y Iuong IuyeI voI cua ban.
5. Kh ng nh n n kinh t cu a m t doanh nghi p
80/20
Hay keI hop ca Iu va am nhac (nhung con s, xem Chuong
S) de xem chung co an khop voI nhau khng. Hay nghIen cuu
nhung con s cua y Iuong do. Tru phI cac con s chung mInh
duoc mI muc IoI nhuan Iren vn cao va IoI nhuan bIen saI
cao hon nhung bIen Ihe ban dau cua cung y Iuong, neu khng
Ihi y Iuong IuyeI voI cua ban van chua Ihuc su Ia mI y Iuong
IuyeI voI.
6. Kham pha 20% mi bn trong 20%
Neu moI vIec khng dIen ra sun se nhu ban mong mun,
co Ihe Ia do ban co duoc mI vaI Ihanh phan cua mI y Iuong
hay, nhung mon an cua ban hIen dang co qua nhIeu hoac qua
I Ihanh phan. Hay Ihu ruI ra hoac Ihem vao vaI mon cho den
khI doanh nghIep cua ban daI den muc IoI nhuan IIeu bIeu
cua mI doanh nghIep 80,20.
Ngay ca neu moI vIec Iheo dung ke hoach, ban hay kIen
nhan IIep Iuc mI s Ihu nghIem nua nham nang cap cng
Ihuc Ihanh cng cua minh. Lun Iun co 20 suc manh sIeu
Ihanh cng Irong Iong mI doanh nghIep Ihanh cng. Chung
Ia se quay IaI dIem nay Irong Chuong 11.
Hay Iap IaI buoc 16 cho den khI ban hoan Ioan Iu IIn vao
y Iuong IuyeI voI cua minh. Sau do hay Iim kIem mI dI ngu
gIoI va ngun vn dau Iu. Va Ihe Ia chung Ia baI dau!
99
Cau chuye n cu a BeIIaIr
ThI Iruong chung khoan da In IaI Iu nhIeu Ihe ky nay. Vay
IaI sao IaI khng co mI IhI Iruong ca cuoc7 Andrew BIack,
chau nI cua NgaI CyrII BIack, mI nghI s qua c cua Dang
Bao Ihu, nguoI cuong quyeI phan dI vIec ca cuoc, khng Ihay
Iy do IaI sao khng ca. ng BIack con da keI hop voI nha ngan
ha ng da u Iu Ire Ldward Wray Iha nh Ia p nen cng Iy The
SporIIng Lxchange LImIIed.
VoI Ien Ihuong goI Ia BeIIaIr, cng Iy nay cho phep nguoI Ia
danh ca voI nhau ma khng co su can IhIep cua nhung Iay
bau ca cuoc. Thng Ihuong, mI nha caI se duoc huong
phan IoI nhuan bIen saI khoang 1S 20 cho mI vu ca cuoc.
Mu c bIen saI Irung binh cu a BeIIaIr Ia 1,4, co gIa m cho
nhung nguoI chIen Ihang, nhu Ihe co ngha Ia gIa IrI ma nhung
nguoI ca cuoc Ihu duoc Ihng qua cng Iy nay se Ion hon raI
nhIeu so voI Ihng qua mI Iay bau ca cuoc. Khng ch nhu
Ihe va day Ia Ian dau IIen, mI nguoI binh Ihuong nhu ban
hay II co Ihe danh ca Ia dI nao (hay con ngua nao, dau Ihu
nao) se khng chIen Ihang, Ihuong Ihi vIec nay de hon nhIeu
so voI vIec chon ra nguoI chIen Ihang.
BeIIaIr con co nhung dIch vu dac bIeI danh rIeng cho nhung
nguoI ham m nhIeI Iinh va cac Iay co bac, dI Iuong chnh
cua ho, cho phep nhung nguoI kheo Ieo co Ihe Ihang IIen
Irong cac Iro co bac, mI dIeu ma Iruoc day hau nhu khng
Ihe. Cng Iy nay, khaI Iruong vao nam 2000, da nhanh chong
phaI daI IhInh vuong, voI Iuong gIao dIch hang nam hon 3 Iy
100
dIa va IIem nang phaI IrIen hon 10 mt thang. TI cung Ia
mI nha dau Iu cua ho kIem vaI Iro gIam dc dI ngoaI. TI
ngh gIa IrI cua BeIIaIr hoan Ioan co Ihe Ien den vaI Iy dIa
Irong vong vaI nam IoI.
BeIIaIr Ia mI y Iuong xuaI sac, duoc Ihuc hIen voI mI y ch
kIen cuong. Du vay, xeI ve mI kha canh nao do, no khng
co gi khac y Iuong ve IhI Iruong chung khoan, mI Irong
nhung y Iuong Ihanh cng nhaI Irong haI Ihe ky qua, va duoc
dIen dIch qua IhI Iruong ca cuoc.
LIeu co mI y Iuong Ihanh cng nao do dang doI ban ap
dung no vao mI IhI Iruong khac hay khng7
La m Ihe na o de bIe n d I m I y Iuo ng
vo I cuong vI m I nha qua n Iy :
Cau chuye n cu a IrIIz
Khng nhaI IhIeI phaI Ihanh Iap mI cng Iy moI Ihi moI Iao
ra duoc nhung gIa IrI khng I Ihng qua nhung y Iuong moI.
Nhung con nguoI 80,20 Ihuong co Ihe Iao ra gIa IrI Irong
chnh I chuc cua ho. MI dIen hinh ma II nho nhaI Ia vao
nam 1986, khI IrIIz Landmann ba I da u m I Ia p ch mo I,
Federal Computer Week, khI dang Ia m vIe c cho cng Iy
InIernaIIonaI DaIa Group. To Iap ch duoc phaI hanh Irong
vong haI Ihang, co Ie Ia mI ky cng ch vi IrIIz co duoc haI
IaI nguyen quan Irong: IIen va su Iu quan.
Ban co Ihe ngh ra mI cuc phIeu Iuu moI ma ban co Ihe
Iu khoI dau Irong pham vI cng Iy cua ban khng7 Dung Io
101
Ia ho se khng cho phep. Thay vi Ihe, hay ngh ra y Iuong,
phaI IrIen ke hoach II se huong dan ban nen Iam Ihe nao
va khI do hay hoI ho. Neu ho IhaI su Iu chI Ihi hay dem y
Iuong cua ban qua mI cng Iy canh Iranh khac hoac hay Iu
minh baI dau.
RacheI: DIe n hinh cu a
m I nha qua n Iy 80,20
RacheI co nhu ng gen kInh doanh na o7 Cu ng nhu vo I
ZoIIany, ba khng co mI yeu I ca nhan nao don nhaI ca,
nhung ba co mI su keI hop nhu sau:
Am hIeu ve cac IhI Iruong muc IIeu va nhung nhan hIeu co
Ihe Iro nen dng ngha voI cac IhI Iruong nay.
Nhung IhIeI ke Iu cac quc gIa dang chu y, ke ca BangIadesh,
Morocco va LsIonIa, su dung mI mang IuoI nhung nguoI
Iam vIec Iu do, Ihuong Ia Iu cac Iruong day IhIeI ke, nham
IhIeI ke nhung kIeu mau quan ao dac bIeI cho RacheI.
Nam vung ky IhuaI ban hang o cac gIan hang, Iao nen mI
muc IoI nhuan bIen saI raI cao Inh Iren Iung meI vung daI
Ihue.
Lun Iun Iap Irung vao IoI nhuan Iren doanh Ihu va IoI
nhuan Iren vn, Iuu y den Iung hoaI dng IIeu IIeI.
Cach IIep can Ihuong maI, quan Iy cng vIec kInh doanh
Iheo uoc Inh Ihuc Ie cua gIa ban, va vi Ihe doI hoI chI ph
san pham phaI Ihap Ihi moI co Ihe phaI sInh muc IoI nhuan
Ihuc Ie cao. RacheI gIaI Ihch: Vi IaI ca nhung dI Ihu canh
102
Iranh cua II deu ngh rang ho se ban san pham voI gIa
Ioan phan nen nhung khI buc phaI gIam gIa hay khuyen
maI, muc IoI nhuan cua ho bI anh huong nang ne. Chung
II Ihi nguoc IaI, ngay Iu dau chung II daI Iu Iuong Ia co
Ihe minh se IhaI baI va II gIa su minh ch ban duoc 40
s quan ao voI gIa Ioan phan ma IhI. Trong s con IaI, II
gIa su 60 se duoc ban gIam gIa 40, 33 quan ao duoc
ban voI gIa mao, con 7 se khng ban duoc. Thuong Ihi
chung II co Ihe Iam II hon Ihe. Nhung mI Iu Iuong nhu
Ihe co ngha Ia chung II buc phaI Iim cach gIam chI ph
san xuaI de co Ihe duy Iri IoI nhuan.
RacheI Ia mI mau nguoI Iun Iun Iim cach IIen Ien. MI
mua deu dem den nhung kIeu mau moI, nhung chu de moI,
mau sac moI Iu nhung nha IhIeI ke moI. MI nam deu co mI
cuc chInh phuc moI nham gIa Iang doanh Ihu ban hang va
gIam boI chI ph san xuaI.
TI khng noI Ia phaI gIam chI ph san xuaI bang moI gIa,
ba mm cuoI. Co nhung gIoI han nhaI dInh. Chnh chI ph
hang hoa moI can phaI gIam xung. MI nam II deu bao cac
nha IhIeI ke cua II Ia gIa Ihanh mI IoaI quan ao phaI nhu Ihe
nao do sao cho Iun Iun Ihap hon nam Iruoc. Ban Ihan nha
IhIeI ke cung Iham gIa vao vIec gIam gIa, ho khng ch Ia
nhung nghe s ch bIeI ve may Iren IroI. Chung II Iua chon
vaI IIeu va IaI ca nhung Ihu khac ma ban khng Ihe Iuong
Iuong duoc. Ban bIeI day, khach hang Iun mun co duoc
nhIeu hon va bo ra I hon. Chung II da va dang Iam dIeu do
Iu nhIeu nam nay rI.
103
5
1|m k|m
nhunq nqun |o| nhuan
quan trcnq
Ngi nao co th lam moi vic th khng lam
c vic g ca.
Thomas Fuller (1654-1734)
N
guyen Iy 80,20 su dung cac con s de nhan dInh
nhung ngun IoI nhuan quan Irong co Ihe dem
den Ihanh cng cho ban. Cung nhu am nhac Ia chuI keI hop
cac am Ihanh haI hoa, nhung con s cho chung Ia bIeI khI nao
chung Ia da sap xep IaI vIec kInh doanh cua minh Ihanh mI
ban nhac hoan chnh.
Co raI I doanh nghIep hoan Ioan Ihanh cng ve moI maI,
nhung hau heI cac doanh nghIep deu co Ihe Ihu duoc IoI
104
nhuan o mI mang kInh doanh nao do. NhIem vu cua chung
Ia, su dung nguyen Iy 80,20, Ia xac dInh nhung mang sInh
IoI nhIeu nhaI cua doanh nghIep va su dung chung nhu nhung
Iang da nen cho nhung co hI moI, hoac Irong cac I chuc
dang In IaI hoac Irong mI cuc phIeu Iuu moI.
VIec su dung nguyen Iy 80,20 de gIa Iang IoI nhuan khng
doI hoI ban phaI baI dau mI doanh nghIep moI. Ban cung co
Ihe daI duoc keI qua Iuong Iu khI ban I chuc IaI mI doanh
nghIep san co, voI vaI Iro mI nha quan Iy, de co Ihe su dung
ngun vn mI cach hIeu qua hon nhIeu. Nhu II se gIaI Ihch
sau, vIec I chuc IaI khng ch Ia nhung van de mo h nhu
caI IhIen hay caI gIam chI ph no doI hoI mI caI nhin
IrIeI de vao IaI ca moI Ihanh phan cua doanh nghIep.
Muc IIeu cua ban Ia daI den mt doanh nghip co sc hp
dn va sinh li nhiu hn gp bi. Su caI I nay Ihuong bao
gm Ihay dI ca khach hang muc IIeu co ban Ihuong Ia bang
cach phan khuc Ihanh nhIeu IoaI khach hang khac nhau va
xac dInh mI phan khuc moI nho hon nhung hap dan hon IhI
Iruong cu va Ihay dI cng thc kinh doanh hay cach Ihuc
phuc vu cac khach hang moI nay.
Cac nha quan Iy hay yen Iam rang hau nhu moI doanh
nghIep hIen IaI deu co Ihe duoc I chuc IaI de daI duoc IoI
nhuan cao hon raI nhIeu. VIec do ch can mI chuI Ir Iuong
Iuong va mI bIen phap IIep can dua Iren nguyen Iy 80,20
de nhan dInh nhung phuong Ihuc dem IaI IoI nhuan cao Iu
ngun vn va cac IaI nguyen khac. Neu ban Ia mI nha quan
Iy, khI ban doc chuong nay, hay ngh xem Iam Ihe nao ban co
Ihe I chuc IaI doanh nghIep cua ban de co Ihe bI nhan IoI
nhua n.
10S
KhI nhung con nguoI 80,20 nham den nhung IhI Iruong co
Io I nha I va nhu ng da u va o hIe u qua nha I cho ca c doanh
nghIep, va khI chung Ia daI duoc nhung keI qua Iang voI dua
Iren cac con s khI dong Iuu kIm Iuong dI cao so voI dau
Iu Ihi ngha Ia chung Ia da Iam nen am nhac.
Trong Chuong 4, chung Ia da Iung hung cac y Iuong de
gIup ban nhan ra cuc phIeu Iuu moI cua minh. Trong chuong
nay, chung Ia se Iam vIec voI nhung con s, Iu nhung phan
khuc sInh IoI cua cac doanh nghIep, de Iim kIem nhung manh
mI baI dau cuc phIeu Iuu moI cua minh. Chung Ia se su
dung phuong phap quy nap: Bang cach nhan dInh mI s I
nhung ngun IoI nhuan quan Irong Irong cac con s, chung
Ia se co duoc nhung Ihanh phan can IhIeI cho mI cng Ihuc
Ihanh cng moI. Hay dam minh voI nhung con s Irong mI
Iuc. Hay c gang dInh hinh doanh nghIep moI cua ban, Iu
duoI Ien Iren.
Tim kIe m nhu ng ngu n Io I quan Iro ng
Thach Ihuc voI chung Ia Ia phaI Iim kIem mI s I nhung
suc manh quan Irong Iao nen IaI san Irong baI cu mI Inh
vuc nao. Neu Ihu kIem Ira IaI khoan cua baI cu mI cng Iy
nao, ban se Ihay rang no Ihu duoc mI muc IoI nhuan nhaI
dInh, gIa su Ia 1S IoI nhuan Iren vn. Do Ia su IhaI, nhung
khng phaI Ia IaI ca su IhaI, va khng phaI Ia mI su IhaI Ihu
vI. MI s phan nho cua doanh nghIep do co Ihe kIem duoc
den 60 hay 70 IoI nhuan Iren vn, va mI s dang ke cac
phan khac co Ihe dang bI Ihua I.
106
Trong mI nam II dep, nen kInh Ie My se Iang Iruong
khoang 3. Trong do mI s cng Iy co Ihe phaI IrIen duoc
den 20, 30, hay Iham ch 100. Trong mI cng Iy dang phaI
IrIen voI Ic d 20, co mI s san pham nhaI dInh co Ihe da
gIa Iang gap dI doanh Ihu hang nam cua chung.
Hay nhin quanh mI van phong Ion. Co Ihe moI nguoI deu
co ve ban rn Iam vIec, nhung mI s nguoI co Ihe dang Iam
vIec hIeu qua Iu 10 den 20 Ian so voI nhung nguoI khac.
Hay ngh ve cach su dung IhoI gIan cua ban, mI s vIec
ban Iam, xeI Iuong dI Iren khoang IhoI gIan ma ban bo ra de
Iam chung, se co Ihe dem den cho ban nhung IoI ch nhIeu
hon Iu 10 den 20 Ian so voI nhung vIec con IaI. Tham ch mI
s vIec ban Iam con co Ihe gay haI cho chnh ban.
KhI ngh ve nhung vaI IIeu Ih cho mI doanh nghIep moI
nhung Inh vuc san pham hay dIch vu ma ban mun buoc
vao, IoaI khach hang ban mun phuc vu, nhung gIoI han dIa
Iy cua doanh nghIep, nhung y Iuong, cng nghe, va m hinh
kInh doanh ma ba n mu n su du ng, nhu ng nguo I ma ba n
mun Ihue va mun cng Iac, nhung nha cung cap ma ban
mun co va nhung gi ma ban mun ho Iam cho ban co haI
van de raI quan Irong:
CaI gi se Iao nen nhIeu IoI nhuan nhaI ma I In cng suc
va IIen bac nhaI7 y la cu hoi phat sinh tai san.
Dau Ia nhung suc manh ma II co duoc7 VoI mI IoaI suc
manh (san pham va dIch vu, khach hang, v.v), caI nao se
Iao ra 80 dau ra Iren 20 dau vao7 Trong s do, dau Ia
sIquanIrong7 y la cu hoi v nguyn ly 80/20.
107
Thu hep thc t
The gIoI gIaI quyeI moI vIec chu yeu dua Iren muc Irung
binh. Tuy nhIen, muc Irung binh Ihuong gay nhIeu an Iuong
saI Iam. NhIeu Ihu raI khac bIeI IaI bI vo dua ca nam. Vi hau
heI moI Ihu deu bI xem nhu Irung binh nen chung Ia bo Io
mI s I khng he Irung binh chuI nao ca.
Co ve nhu raI kho Iim duoc keI qua. Co ve nhu ban can mI
qua Irinh phuc Iap vaI va mo kIm day bIen Ihi moI Iim duoc
cac keI qua do. Song neu nhin sau xung ben duoI, chung Ia
se Ihay rang Irong khI hau heI moI Ihu deu ch Ia nuoc chay
qua cau Ihi mI s I ngun Iuc manh me IhaI su dang binh
Ihan Iap Ianh anh Ihanh cng.
MI khI chung Ia nhin Ihay mI caI gi do mI nganh cng
nghIep, mI IhI Iruong, mI Iap doan, mI cng nghe, mI
nhom nguoI, mI y Iuong, mI Iuan IhuyeI, hay baI cu mI
kha canh kInh doanh nao chung Ia cung khng nen chap
nhan no voI gIa IrI be maI. Thay vi Ihe, hay Ihu hep Ihuc Ie
IaI. Hay nhin xung ben duoI be maI cho den khI ban Iim
duoc mI sIquanIrong. Hay xem xeI kha nang bIen chung
Ihanh mI Ihanh cng ruc ro.
Trong khI Iim kIem sIquanIrong nay, nhung gi chung Ia
dang Iam Ihuc chaI da ha Ihap muc Irung binh xung. Chung
Ia dang Iach roI con s Irung binh va Iim kIem mI s I
nhung Ihanh phan cuc ky hIeu qua Irong s Irung binh do:
20, S, hay Iham ch ch 1 co kha nang dem den hau heI
keI qua daI duoc.
108
DIe u gi Ia m nen m I cng Iy Iu va n
sIeu Io I nhua n7
La dng chu nhan cua mI cng Iy Iu van, cau hoI nay
khIen II raI hung Ihu. Lam Ihe nao nguyen Iy 80,20 co Ihe
xac dInh duoc mI sIquanIrong7
Cac dng su cua II gIa IhuyeI rang chung Ia nen Iap Irung
vao nhung du an Ion. Co Ie nhung du an Ion nay chnh Ia s
IquanIrong. DIeu nay co Ihe Ia su IhaI neu 80 IoI nhuan
cua ban xuaI phaI Iu nhung du an Ion so voI ch 20 Iu
doanh s ban Ie.
Sau khI IIe n ha nh phan Ich, II Iha y ra ng gIa Ihuye I na y ch
du ng m I nu a. Tha I su nhu ng du a n Io n chIe m khoa ng 21
doanh Ihu nhung chIe m de n m I s da ng ke S6 Io I nhua n.
TIe n Io I Iu doanh Ihu ca c du a n Io n va o khoa ng 46, co n nhu ng
du a n nho Ihi chua Io I 10, nhu va y ca c du a n Io n sInh Io I
nhIe u hon ga p 4 Ia n cha c cha n day Ia m I dIe u nen Iuu y .
Tuy nhIen, chung Ia van chua Iim duoc mI quan he 80,20
o day: PhaI con nhIeu dIeu khac nua chu khng ch Ia khach
hang nho hay khach hang Ion. Vi vay nen cau hoI ma II daI
ra Ia: Con IoaI cng vIec nao khac mang den sIeu IoI nhuan
khng7. MI cau Ira IoI Ia nhung khach hang cu, nhung nguoI
ma chung Ia da Iam vIec voI ho IIen Iuc Irong hon haI nam.
Phan Ich cho Ihay o day In IaI mI mI quan he 80,20! Cac
khach hang cu chIem khoang 26 doanh Ihu, nhung ho dem
IaI den 84 IoI nhuan, Irong khI voI nhung khach hang Ihuc
109
dang Irung binh (hon 6 Ihang Iam vIec IIen Iuc nhung chua
den 1 nam), muc IoI nhuan Iren doanh Ihu Ia 13, va voI
nhung khach hang moI Ihi doanh nghIep Ihuong bI I 31.
Chung II da Iim hIeu xem IaI sao IaI nhu vay. VoI nhung
khach hang moI, ban phaI maI raI nhIeu cng suc de ho chIu
nhin den san pham cua ban, sau do ban phaI bo cng gIup
ho Iim hIeu nhung gi dang xay ra va phaI c gang xay dung
In nhIem Ihng qua nhung keI qua gIao dIch. Ban dau Ihi IaI
ca nhung khach hang moI deu hay nghI ngo va nhay cam gIa
ca. Nhung voI nhung khach hang Iau nam, ban co Ihe bIeI
duoc khI nao Ihi IhIen IhoI, dIa IoI, nhan hoa. Ho IIn Iuong
ban, va ho khng mun phaI Iim den nhung nha cung cap
khac vi co Ihe xay ra nhIeu ruI ro va chI ph Iang Irong qua
Irinh Iim hIeu.
Tap Irung vao nhung khach hang cu co ve nhu Ia mI cng
Ihuc dinh Ire: khng co khach hang moI, khng co chI ph
moI. Nhung do Ia mI Iu duy Ihng Ihuong. Tu duy 80,20
Iun Iim ra nhung bIen phap sang Iao de nang cao nhung san
pham kInh doanh sInh IoI nhIeu nhaI. Vi vay chung II da suy
ngam: Chuyen gi se xay ra neu nhung nguoI gIoI nhaI Irong
cng Iy, Ihay vi Iap Irung Iim kIem khach hang moI, chuyen
huong sang phaI IrIen cac khach hang cu va bIen Ioan b
khach hang Iro Ihanh nhung khach hang cu. Muc IIeu cua
chung II duoc xac dInh IaI: GIu nhung khach hang hIen IaI
va Iim cach khaI Ihac ho nhIeu hon.
Chung II da Iim ra sIquanIrong cua minh: Iam vIec Iau
daI hon va phaI IrIen nhung khach hang cu Ien Iam voc cao
hon. SIquanIrong Iro Ihanh snhIeuquanIrong, voI nhung
110
keI qua my man. Chung II daI muc IoI nhuan raI cao va mI
nam deu phaI IrIen gap dI IIen Iuc Irong suI sau nam.
SIquanIrong
cu a IIIoIax Ia gi7
IIIoIax gan nhu pha san khI II va RobIn IIeId vuc no day
vao nam 1990. RobIn noI ve nhung gi ma ng da Iap ra:
Trong khi thit k va nhng c trng cua Filofax
vn dm chn tai ch, tuyn san phm tip tuc phat
trin vt kha nng kim soat. Khung ba c ban co
th ap dung c cho rt nhiu kch c va v s loai
da chu yu la hang ngoai nhp. Ban noi tn mt
con vt, Filofax se a ra vai ngan loai ba ri lam
t da no va t hao a chung vao catalog va kho
ha ng. Ti th m ch khng bi t Karung la con g,
nhng ti tha hng c rt nhiu da cua no t
nm 1990.
Tng t, hay nu tn mt cai g o: cy cu, b c,
ngh thu t chu p a nh, quan sa t chim mung, l t
van bum, va Filofax se lam cho ban mt s phu
trng chuyn gia, in thanh hang chuc ngan ban,
va a chung vao kho kim k
D nhin, kt qua la khng ch mt kho tn tr khng
l v dung, khng ch la mt ganh nng quan ly
cng knh phc tap, ma con la s ln xn hoan toan
vi nhng ngi ban le cua chung ti.
111
Chung II da Iap Irung vao mI sIquanIrong: 20 san
pham va 20 khach hang dem IaI cho chung II 80 IoI nhuan.
Trong vong ba nam, RobIn da bIen mI muc Ihua I Ion Ihanh
1S IoI nhuan Ihuc, Irong khI Iang gap bn Ian khI Iuong
doanh Ihu. GIa c phIeu cua cng Iy nay Iang voI Iu 30 xu Ien
hon 200 xu.
La m Ihe na o Iranh Ihu duo c
nhu ng s IquanIro ng na y7
Hay phan IoaI Ihuc Ie Ihanh ba IoaI chnh: mI Ia nhan vIen
va dng su, haI Ia khach hang, ba Ia nhung phan khuc dIch
vu va san pham. VoI mI IoaI, hay Iim ra nhung s I sInh IoI
quan Irong: 20 dem den cho ban 80 IoI nhuan.
Ai la s t nhn vin quan trong?
Hay nhan dInh nhung nhan vIen sIeu hIeu qua va sIeu re,
cung nhung dac dIem chung cua ho.
Trong cng Iy Iu van cua II, vIec nay kha de dang: Nhung
nguoI o duoI cung Irong he Ihng cap bac chuyen mn khng
ch Ia nhung nguoI re nhaI, ho cung chnh Ia nhung nguoI
hIeu qua nhaI.
Nhom chuyen gIa cua chung II duoc chIa Ihanh ba cap.
Tren cung Ia cac dI Iac va dng su. Ke den Ia cac nha Iu van,
Ihuong vao khoang Iren duoI 30 IuI va co bang cap cao. Lop
duoI cung gm cac Iro Iy Iu van hay cac nha nghIen cuu.
Nhung nguoI nay khoang Iu 212S IuI, phan Ion chua II
112
nghIep va hau heI cng vIec cua ho Ia xu Iy du IIeu va Ihuc
hIen phan Ich Iren may Inh.
Nhom cac dng su kha daI gIa; vi chung Ia so huu cng Iy
nen chung Ia se mun nhu vay. ChI ph cho cac chuyen vIen
Iu van Ihi I hon mI chuI. Ngay nay, ho baI dau voI khoang
100.000 dIa va nhIeu nguoI con cao hon Ihe. Bon Ire xIn II,
cac Iro Iy Iu van Ihi IhaI su Ia mI mon hoI. Ho co mI
ngun sInh Iuc dang ngac nhIen. Ho Ihuong Iam vIec den 80
90 gIo mI Iuan. Neu Inh Iheo gIo Ihi cac Iro Iy Iu van con
re hon ca Ihu ky.
Trong mI cng Iy Iu van, cung nhu voI cac cng Iy IuaI,
ban ra hoa don dua Iren s gIo ma ban bo ra cho khach hang.
Cac Iro Iy Iu van raI hIeu qua ve maI nay vi haI Iy do. Thu
nhaI, chung Ia co Ihe ra hoa don cho ho dua Iren mI muc
Iuong cao hon nhIeu Ian (Iren co ban 8 gIo mI ngay) so voI
nhung b phan khac mI dau hIeu ro rang cho Ihay ho phaI
sInh nhIeu IaI san hon so voI chI ph cua ho. Va Ihu haI, ho
Iam vIec nhIeu gIo hon. Bon Ire chnh Ia sIquanIrong cua
chung II.
Hau heI cac cng Iy Iu van deu phinh ra o doan gIua: co
mI s dI Iac o Iop Iren, raI dng nha Iu van o gIua, va mI
s I Iro Iy Ire duoI cung. KhI chung II nhan ra nhung nguoI
Iro Iy Iu van chnh Ia sIquanIrong cua minh, chung II da
bIen ho Ihanh snhIeuquanIrong, Ian dau IIen Irong Inh
vuc cua chung II, xay dung mI kIm Iu Ihap IhaI su voI mI
s Ion nhan vIen Ire o Iop duoI. Bon Ire Iro Ihanh nhom
chuyen gIa Ion nhaI. Muc IoI nhuan cua chung II cung caI
canh vuI Ien.
113
Ai la s I khach hang quan Irong?
Nhu chung Ia da bIeI o Iren, Irong mI cng Iy Iu van,
nhung khach hang dem den IoI nhuan nhIeu nhaI chnh Ia
nhung khach hang cu. Thuong Ihi day Ia mI Ihuc Ie voI baI
cu nganh nghe nao. Do Ia Iy do IaI sao nhung cng Iy co Iy
Ie can dI khach hang cao Ihuong daI duoc muc IoI nhuan cao
hon nhIeu.
Trong mI doanh nghIep dIch vu, IoI nhuan khng phaI Ia
dIeu kIen duy nhaI de Iua chon khach hang. Su haI Iong va
Ihoa man chuyen mn cua cac dng su va cac nhan vIen khac
cung raI quan Irong: Cac cng Iy chuyen mn canh Iranh
nhau ve Irinh d nhan vIen cung nhu ve khach hang. MI
cng Iy ke Ioan IaI New ZeaIand ma II bIeI phan IoaI khach
hang cua ho Iheo nhung IIeu ch sau:
Nhan vIen co Ihch khach hang do khng
Nhan vIen co In Irong khach hang do khng
Khach hang co In Irong nhan vIen khng
Khach hang co phan nan ve chI ph khng
Khach hang co Ihanh Ioan dung han khng
Khach hang co co hI Iang Ihem hoa don khng
1. Xac nh nhng s t khach hang siu li nhun
Neu ban dInh baI dau mI cuc phIeu Iuu moI Irong mI
Inh vuc dac bIeI nao do va ban co Ihe mun ngh den mI
s Inh vuc IIem nang ma ban co Ihe Iam ban se mun co
IoaI khach hang nao7 KhI xac dInh mI sIquanIrong nhung
khach hang dem IaI IoI nhuan cao nhaI, ban co Ihe co duoc
114
mI s manh mI gIa IrI de dInh hinh cho cuc kInh doanh
Iuong IaI cua minh.
Hay Iuong Iuong xem aI co Ihe nam Irong s I khach hang
sIeu IoI nhuan cua ban Iheo nhung dInh huong sau:
Kch Ihuoc khach hang (Iheo muc IoI nhuan dem den cho
ba n)
D Iau daI cua khach hang
S Iuong mua Iren Iung don daI hang (nhung khach hang
mua nhIeu mon mI Iuc, mac du khng Ihuong xuyen, cung
Ihuong dem IaI IoI nhuan nhIeu hon)
San pham hay dIch vu chnh ma ho mua (mI s san pham
sInh IoI cao hon cac san pham khac)
D phong khoang khI mua hang. Co khI nhung nguoI ch
mua mI san pham dem den IoI nhuan cao hon vi ban co
mI khach hang Irung Ihanh voI san pham do, hoac vi ban
Ihan san pham do sInh IoI nhIeu; nhung cung co khI nhung
khach hang mua du Ihu IaI co IoI nhuan cao hon vi ho Ira
IIen nhIeu hon cho nhung mon I quan Irong.
Khach hang Ihng mInh hay kho khao7 LuoI bIeng hay sIeng
nang7 Nhu ng kha ch ha ng Ihng mInh dI khI Ia nhu ng
khach hang II nhaI vi ho gop y phaI IrIen san pham cua
ban va gIup ban vuoI qua cac dI Ihu canh Iranh. Nhung
nhung khach hang IuoI bIeng dI khI cung raI IuyeI vi ho
khng qua nhay cam voI gIa ca. NhIeu ngan hang kIem IoI
kha nhIeu Iu cac khach hang IuoI bIeng, chang han nhu co
nhung nguoI goI nhung khoan IIen Ion vao s IIeI kIem du
IaI suaI raI Ihap.
11S
Cap cao hay cap Ihap7 VoI nhung san pham hay dIch vu
ban cho cac Iap doan khac, nhin chung nhung khach hang
sInh IoI nhIeu nhaI Ia nhung nguoI cao cap nhaI Irong I
chuc. Cac chu IIch hI dng quan IrI Ihuong Ia nhung khach
hang II nhaI.
Ca Inh khach hang dI khI cung raI quan Irong. MI cng
Iy Iu van ma II bIeI da Ihan Irong nham den nhung khach
hang hoang Iuong vi ho se den Iu van raI nhIeu neu ho
cam Ihay duoc an Ioan, ke ca an Ioan Iruoc nhung dng
nghIep cua ho!
VoI hang IIeu dung, hay Ihu phan IoaI Iheo nhan khau hoc
binh Ihuong (chang han nhu muc Ihu nhap) va IIeu chuan
sng (chang han nhu nhung nguoI san sang chap nhan ruI
ro so voI nhung nguoI Iranh ne ruI ro, hay nhung nguoI
dam me cng nghe ky IhuaI voI nhung nguoI gheI cac Ihu
caI IIen). Tuy nhIen, Iheo kInh nghIem cua II, nhung IIeu
chuan dong hp nhu vay (do Iuong bang quang cao va
cac b phan IIep IhI) hIem khI Iuong quan voI sIquan
Irong. SIquanIrong Ihuong nam o mI noI mI I Iheo
cach phan IoaI nay dIeu do khIen chung Iro nen quan
Irong nhung IaI kho phaI hIen dI voI cac nha IIep IhI.
MI Iy do khIen s I nay Iro nen raI quan Irong Ia vi cac
nha cung cap khng Ihang Ihung nham den ho. Neu mI s
IquanIrong Iro nen hIen nhIen va IIen Iuc bI quyen du boI
hau heI cac nha cung cap Ihi ho se khng Ihe Ia nhung nguoI
dem den sIeu IoI nhuan cho ban ve Iau daI duoc.
116
2. Xac nh nhng khach hang co ty l gia tr cao nht so
vi chi ph
Cung mI san pham hay dIch vu co Ihe co nhung gIa IrI raI
khac nhau voI nhung khach hang khac nhau. DI khI, nhung
nhanh san pham dIch vu nho va re IIen co Ihe duoc ban cho
nhung khach hang cap cao voI mI caI gIa cao hon raI nhIeu.
MI Irong nhung Iruong hop de Ihay nhaI Ia chIen Iuoc cua
cac nha Iu van BaIn & Co. Nhu chung Ia da Ihay Irong Chuong
4, BaIn duoc Ihanh Iap vao nam 1970 khI BIII BaIn, mI quan
chuc cap cao cua The BosIon ConsuIIIng Group, Iu chuc de
Ihanh Iap cng Iy rIeng. BaIn da IaI Iap gan nhu y nguyen
khun mau o BCG san pham, hay dIch vu, hoan Ioan gIng
nhau nhung dI Iuong khach hang ma ng nham den Ia
nhung nhan vaI hang dau o baI cu mI I chuc nao, cac CLO,
nhaI Ia nhung nguoI moI Ien. Thay vi ban cac du an ca nhan
cho nhung nguoI dung dau mI phong ban hay cac nha quan
Iy cap cao khac, BaIn ban cac mI quan he dac bIeI xung
quanh nhIeu du an, IaI ca deu duoc h Iro boI CLO.
Chuong Irinh Iu van cua BaIn Ihuong Iro Ihanh mI bIen
phap ma mI vI chu IIch moI Ien su dung de ghI dau an cua
minh Ien ca nhom. Cac du an BaIn cung cap Ihng IIn va kIen
Ihuc xuyen suI, cho phep mI chu IIch hI dng quan IrI co
Ihe nhanh chong Ihuc hIen nhung Ihay dI IrIeI de. Hau heI
cac chu IIch moI Ien Iam vIec voI BaIn deu co Ihe gay an Iuong
voI IhI Iruong IaI chnh va nhung c phIeu cua ho dang Irao.
Nhu ng dIch vu ma ho cung ca p khng ngu ng bIe n d I; gIa ca
cu ng va y. Tuy nhIen, sa n pha m cu a ho qua Irinh Iu va n Iha I
su , vIe c phan Ich chI ph, kha ch ha ng va d I Ihu ca nh Iranh
117
va n khng bI a nh huo ng; chI ph don vI cu a chu ng khng he
Iang Ien. Lo I nhua n bIen saI Iang va cng Iy pha I IrIe n.
Ngay Iu khI baI dau, BaIn da Iro Ihanh mI Irong nhung
cng Iy Iu van hang dau Ihe gIoI, bang cach nhan dInh nhung
khach hang co Iy Ie gIa IrI cao nhaI so voI chI ph.
BaIn Iu chI Iam vIec voI phan Ion nhung khach hang ma
hau heI cac cng Iy Iu van khac Iun mun co duoc; ho se
khng Iam vIec cho cac gIam dc IaI chnh, gIam dc IIep IhI,
hay Iham ch Ia nhung gIam dc dIeu hanh b phan, cho du
nhung cng Iy nay co Ion den muc nao dI nua. MI chIen Iuoc
phaI IrIen IoaI bo hau heI nhung khach hang Iu van IIem nang
co Ihe IhaI ky quac, nhung no mInh chung cho suc manh cua
vIec vuI bo IaI ca va ch gIu IaI mI sIquanIrong ma IhI.
VoI cng Iy ke Ioan New ZeaIand ma II noI Iren, khI Iap
Irung va o nhu ng kha ch ha ng sInh Io I nhIe u nha I va de Ihuong
nhaI, ho da Ihu hep pham vI khach hang cua minh ch con
mI nua. Song Iam muc hoaI dng Iren nhung khach hang
con IaI nay Iang Ien gap dI va muc IoI nhuan Ihu duoc Iang
gap bn Ian. TInh Ihan nhan vIen cung phan khch gap bI.
Co ve IhaI quaI go khI bng dung Iinh nguyen caI duI phan
nua khach hang cua minh. Tuy nhIen, nhung suc manh sInh
IoI IhaI su quan Irong den muc chung ap dao Ioan b s
nhIeuvunvaI con IaI.
u la s t hoat ng, san phm va dch vu
quan tro ng?
Ben canh vIec nhan dInh s I khach hang quan Irong, hay
nhan dInh mI s I gIa IrI khac ma nhung khach hang nay
118
danh gIa cao. Sau do hay xem xeI han che cac hoaI dng cua
ban Irong mI s I nay.
KhI Iim kIem mI sIquanIrong nhung hoaI dng, san
pham va dIch vu, ban co Ihe nhin Ihay mI vaI dau hIeu cua
chung Iu nhung dI Ihu phaI IrIen manh me nhaI. Ho da Iam
dIeu gi khac7
Tuy nhIen, neu ch baI chuoc Ihi van khng du. Hay nho,
nhung con nguoI 80,20 phaI Iao ra mI caI gi moI va duy
nhaI. De kch Ihch su sang Iao cua ban, hay ap dung 7 yeu
I sau cho 80,20 dnh nang Iuc cua ban va Inh vuc kInh
doanh ma ban hIeu bIeI ro nhaI. Hay pha Irn va keI hop
chung neu can.
1. Suy ngh nho
Day Ia mI phan khuc c dIen, ch Iap Irung vao mI phan
cua mI IhI Iruong dang In IaI.
ThI Iruong xe mI ba banh o My va chau u Iung Ia mI
IhI Iruong raI Ion, Ihng IrI boI nhung nha san xuaI xe mI
Io n nhu HarIeyDavIdson, NorIon, va TrIumph. Va o nhu ng
nam 1960, hang Honda gIoI IhIeu mI IoaI xe may 2 banh nho
hon nhIeu vao IhI Iruong My, Iao ra mI IhI Iruong hoan Ioan
moI va hap dan dI voI nhIeu nguoI khng quen xe mI 3
banh. Sau do BMW Iao ra mI phan khuc khac, voI nhung
chIec xe rng va IhoaI maI danh cho nhung nguoI co dI ban
Ioa qua kh.
2. Suy ngh ln
Phan khuc IaI, Iao ra mI IhI Iruong Ion hon, hoac bang
cach keI hop nhIeu hon mI san pham hay cng nghe hIen IaI,
119
hoac bang cach dua mI san pham hay cng nghe vao nhung
ung dung moI. Day Ia mI s v du:
Vao nam 1980, hang san xuaI ban dan NLC cua My quyeI
dInh Iao nen mI phan khuc moI dua Iren su hI Iu cua
may Inh va vIen Ihng. Trong vong 8 nam, IoI nhuan cua
ho da Iang Iu 10 Iy dIa Ien 22 Iy dIa.
Honda da khng daI chIen Iuoc cua minh Iren nhung phan
Iop IhI Iruong Iruyen Ihng nhu xe mI, may caI co, xe
hoI, hay nhung IhIeI bI phaI dIen. Ho buoc vao IaI ca nhung
IhI Iruong nay voI quyeI Iam co duoc nhung b may nho II
nhaI Ihe gIoI. SIquanIrong ma Honda Iap Irung vao chnh
Ia Iay nghe khng dI Ihu cua ho voI nhung b may nho
noI chnh xac hon Ia voI nhung ng Iru da cap voI van Iu
dIeu chnh.
BaIn CapIIaI Iro Ihanh cng Iy dau Iu Iu nhan Ihanh cng
nhaI Ihe gIoI bang cach mo rng dInh ngha cua IhI Iruong
nay. Ho khng ch danh gIa va IaI Iro cho cac gIao dIch ma
con daI chIen Iuoc cho cac cng Iy dau Iu va gIam saI vIec
quan Iy cua ho. Trong 1S nam, BaIn CapIIaI Iro Ihanh cng
Iy dau Iu Iu nhan Ihu duoc IoI nhuan nhIeu nhaI Iren Ihe
gIoI, Iang gap dI gIa IrI dau Iu cua ho mI nam.
Banh pIzza gIao Ian nha Iung Ia mI IhI Iruong dIa phuong.
VIec mo rng Irong Inh vuc nay phu Ihuc vao gIoI han ban
co Ihe dem caI banh pIzza dI bao xa ma no van con nong.
DomInos PIzza da Ihanh Iap mI doanh nghIep quc Ie dua
Iren mI cng Ihuc kInh doanh dac bIeI, bao gm su dung
mI IoaI phong Ihu dc quyen de gIu nong chIec banh va
mI mang IuoI phan phI nang dng.
120
3. Suy ngh ln
BaI cu noI nao co mI IhI Iruong Ion, ban deu co co hI Iao
ra mI phan khuc dac bIeI danh rIeng cho nhung khach hang
Ihuong Iuu gIau co.
Co Ihe Ihay mI s v du nhu IerrarI, RoIex, Ihe Ihanh Ioan
AmerIcan Lxpress, cac ngan hang Iu nhan, nhung nhan hIeu
bIa daI IIen, v.v
ToyoIa, mI cng Iy voI ky nang ky IhuaI sIeu vIeI va san
xuaI chI ph Ihap, da pha vo IhI Iruong xe sang Irong vao nam
1989 voI nhan hIeu Lexus. Ho cung cap mI san pham Ing
Iay, duoc gIoI IhIeu qua mI chIen dIch quang cao ram r va
hIeu qua, nhung gIa mua chIec xe duoc nang cao hon nhIeu
so voI nhung chI ph b sung. Vao nam 1992, hIeu xe Lexus
kha nho so voI Ing doanh s cua ToyoIa ch co 2 nhung
IaI chIem den khoang 30 IoI nhuan cua ToyoIa.
4. Suy ngh v s ng
BaI cu noI nao co mI IhI Iruong danh rIeng cho nhung
khach hang gIau co, ban deu co co hI Iao ra mI IhI Iruong
danh cho s dng bang cach Iam cho san pham hay dIch vu
cua ban don gIan hon, re hon, va voI khI Iuong nhIeu hon.
MI s v du chang han nhu Iord ModeI T, nhung ky ngh
Iron goI, nha hang Ihuc an nhanh, v.v
5. Theo ui cach tn gia tr: Nhiu hn vi t hn
Day Ia mI phan IoaI raI phong phu. Hay dem den nhung
gIa IrI II hon cho mI phan moI cua IhI Iruong ma ban vua
xac dInh va Iao ra. Lam nhu Ihe nao7 Cng va Iru.
Cng ngha Ia dem den nhung gi II hon hay nhung dIch vu
121
cng Ihem, nhaI Ia khI chung duoc cung cap voI mI caI gIa
Iuong dI Ihap.
Tru ngha Ia khng cung cap mI phan nao do nhung goI
san pham hay dIch vu Iruyen Ihng.
Nhung keI hop san pham va dIch vu moI dem den gIa IrI Ion
hon, nhung ch voI mI phan IhI Iruong cu: khach hang Ihch
nhung keI hop san pham va gIa ca. Hay Ihay dI keI hop cua
ban de hap dan mI nhom khach hang dac bIeI ma ban xac
dInh nen:
IormuIe 1, mI day chuyen khach san Phap, cung cap nhung
can phong khach san re va nho nhung raI xuaI sac, yen
Inh va sach se voI nhung caI gIuong Ion va IIen nghI. Cac
phong co Ihe dIeu bIen va duoc san xuaI hang IoaI, bao
dam cach am II va chI ph Ihap. Nhung ban se khng Iim
Ihay ghe banh, dIch vu khuan vac, dIch vu phong hay IIep
Ian 24 gIo IaI IormuIe 1.
SouIhwesI AIrIIne cung cap nhung chuyen bay gIa ve Ihap
va raI Ihuong xuyen gIua nhung Ihanh ph ma ho phuc vu,
IhoI gIan kIem Ira Ien may bay ch 10 phuI va soaI ve Iu
dng IaI cua vao. DIch vu nay nhanh gon, dang IIn cay, re
IIen va dem IaI raI nhIeu IoI nhuan. Lam Ihe nao nhu Ihe
duoc7 SouIhwesI khng cung cap nhIeu dIch vu daI IIen ma
cac chuyen bay Iruyen Ihng Ihuong co. Ho khng su dung
cac san bay Ion hay nhung Iuyen duong daI, cac IuI ve qua
nhung dIa dIem khac, khng cho ban an va cung khng co
nhung can phong danh rIeng. Ho co mI dI may bay 737
IIeu chuan, gIam boI chI ph bao Iri va IhoI gIan dinh hoan.
Ho khuyen khch Ihanh Ioan Iruc IIep, caI gIam hoa hng
122
cho cac daI Iy du IIch va gIam boI s IaI khoan nhan Ihanh
Ioan. SouIhwesI Io ra hap dan dac bIeI voI mI IoaI khach
du IIch nhaI dInh, nhung nguoI danh gIa cao cac Ihoa hIep
ma ho da Iam.
Ikea, nha ban Ie d g gIa dung chau u, co Ihe ban cac
maI hang dac sac voI gIa re bang cach de cho khach hang
cua no, chu yeu Ia nhung bac cha me Ire, Ihuc hIen nhung
cng vIec vaI va nhu Iua chon, Ihanh Ioan, mang ve nha va
Iu Iap rap. DI IaI, no dem den nhung gi ho can: khng ch
IhIeI ke sang Iao va gIa re ma con gIo dong cua Ire, dIch vu
cham soc bon Ire ngay Irong cua hang, phong Irung bay Ion
va co Ihe nhan hang Irong kho ngay Iap Iuc.
KInepoIIs, rap chIeu bong khng I cua B, cung da phaI
IrIen mI m hinh kInh doanh hap dan cac cap dI Ire. No
nam kha xa duong vanh daI BrusseIs, voI ch dau xe mIen
ph (mI su dI moI voI chau u), 2S man hinh, Iam nhin
khng gIoI han, am Ihanh nI, va 7.600 ch ngI rng raI.
Nhung nguoI dI xem phIm duoc Ihuong Ihuc nhung b phIm
hay chon Ioc va khng kh rap phIm IhoaI maI voI gIa Ihap.
Song KInepoIIs Ia mI Iruong hop ngoaI Ie vi gIa daI re cung
nhu Iy Ie su dung cao.
6. S dung knh phn phi trc tip
Nhung kenh phan phI doI hoI phaI co baI dng san, kho
hang IaI ch va dIch vu ca nhan Ihuong raI In kem. Nhung
kenh Iruc IIep re hon va Ihuong chnh Ia mI dau mI de Iao
ra mI cuc phIeu Iuu 80,20 moI.
Tap doan may Inh DeII da dI moI vao nam 1984 bang
cach ban may Inh ca nhan Iruc IIep cho nguoI IIeu dung, caI
123
gIam mang IuoI phan phI da cap bang cach nhan daI hang
qua Ihu, Ihu dIen Iu, Iax va dIen IhoaI. Cac cun caIaIog chao
moI nhIeu Iua chon hon co Ihe o mI cua hang may Inh Ihng
Ihuong, nhung cung Ia mI phuong IIen IIeI kIem chI ph raI
Ion cho DeII vi hang hoa duoc chuyen dI Iu cac nha may ch
khI co yeu cau IhaI su cua khach hang. VIec gIam boI Iuong
hang In kho da IIeI kIem duoc cho DeII den 6 chI ph hang
hoa; do van de In kho may Inh dac bIeI kho gIaI quyeI vi
cng nghe ky IhuaI Iun duoc caI IIen va gIa ca khng ngung
gIam xung. DeII co Ihe chao gIa Ihap hon nhung van Ihu
duoc IoI nhuan cao hon cac nha cung cap Iruyen Ihng khac.
7. Tp trung vao nhng hoat ng co ty l gia tr cao nht
so vi chi ph
Hay Iim nhung IraI dau ngon ngoI nhaI. Hay xac dInh nhung
phan nao se dem IaI IoI nhuan cao nhaI Irong chuI gIa IrI
qua Irinh dua mI san pham Iu khaI nIem cho den nghIen
cuu, IhIeI ke, phaI IrIen, Iao nhan, san xuaI, ban va gIao hang
va Iap Irung hoan Ioan vao nhung hoaI dng sInh IoI do.
Dau Ia dau hIeu de Iim ra nhung IraI dau ngoI7 Hay Iim
nhu ng hoa I d ng ha p da n kha ch ha ng nhIe u nha I nhung
khng can nhIeu vn IIeng. ThIeI ke san pham, Iao nhan, va
ban hang Iruc IIep Ihuong Ia nhung IraI dau ngoI. San xuaI,
gIao hang va ban Ie qua mI mang IuoI cua hang c dInh
Ihuong Ia nhung IraI chua.
Cng Iy Iu van LLK Iap Irung chuyen mn hoa vao Ihe IoaI
Iu van chIen Iuoc voI nhung nha phan Ich chI ph Ihap, cac
Iro Iy Iu van. Cac nha phan Ich Ire cua chung II khng hoan
Ioan Iy Iuong de noI chuyen voI nhung khach hang Ion IuI,
124
nhung ho raI Ihao vIec Ihu Ihap du IIeu Iren IhI Iruong va cac
dI Ihu canh Iranh.
Chung II nhanh chong nhan ra nhung nha phan Ich Ire
cua minh cung raI Ihch hop voI vIec Ihu Ihap du IIeu ve
nhung cng Iy co IIem nang mua IaI va sap nhap. Khng Iau
sau do, chung II phaI IrIen mI nhanh chuyen gIa moI chuyen
danh gIa nhung co hI mua IaI va sap nhap cua cac cng Iy,
hay con goI Ia M&A (Mergers and AcquIsIIIons). Vi cng vIec
M&A raI duoc cac chu IIch hI dng quan IrI ua Ihch, va vi
chI ph cho vIec sap nhap hoan Ioan khng bI Inh vao ban ke
IoI I nen do Ia mI cng vIec raI nhay cam ve maI gIa ca. Day
Ia cng Ihuc Irong mo cua chung II: gIa raI cao, chI ph raI
Ihap, va IoI nhuan bIen saI raI IuyeI voI.
MI v du khac chnh Ia MIcrosoII, chuyen ch Iam vIec Iren
mI Iang Iop sInh IoI nhIeu nhaI Irong Inh vuc may Inh, do
Ia IhIeI ke he dIeu hanh. NIke, chuyen IhIeI ke Iao nhan cho
cac IoaI gIay vo Ihe Ihao, Ihuong I ky hop dng Iren nhung
hoaI dng can vn nhIeu va IoI nhuan Ihap nhu san xuaI va
ban Ie.
RacheI: DIe n hinh cu a
m I nha qua n Iy 80,20
VIec kInh doanh quan ao nu cua RacheI Ihu duoc IoI nhuan
raI cao nho nhung hoaI dng sIquanIrong cua minh. The
manh cua ho Ia IhIeI ke san pham, mua dI ban IaI, va ban Ie
gIam gIa Irong cac cua hang. Duoc Ihuc hIen kha II, nhung
hoaI dng nay dem den IoI nhuan cao va gIup ho phaI IrIen,
dng IhoI ch doI hoI mI s vn Iuong dI Ihap. Nhung s
12S
nhIeuvunvaI ma doanh nghIep cua RacheI Iranh ne bao gm
san xuaI, In kho, va Iu I chuc he Ihng cua hang ban Ie san
pha m...
VIec RacheI Iap Irung vao mI s I hoaI dng Iu nhIen dan
den Iap Irung vao mI s I nhan vIen, khach hang va san
pham nhaI dInh. TaI ca nhung nhan vIen gIa IrI nhaI va duoc
Ira Iuong cao nhaI Irong nhom cua RacheI deu Iruc IIep Iam
vIec IIen quan den IhIeI ke va Iua chon san pham, ban hang,
IIep IhI va IIen he voI khach hang. Cac san pham cua ba duoc
chIa Ihanh ba nhom, mI nhom co mI Ihuong hIeu rIeng va
nham vao mI nhom dI Iuong khach hang rIeng duoc xac
dInh ro rang, chang han nhu nhom phu nu cng chuc Iu 2S
4S IuI hay nhom phu nu Ihap hon 1,6m.
MI bang chung ro neI cua su Iap Irung vao sIquan
Irong nay chnh Ia nhung con s. Trong khI hau heI cac doanh
nghIep cung Inh vuc voI ba ch Ihu duoc Iu 01S IoI nhuan
Iren vn Ihi ba Ihu duoc den S06S. Trong khI nhIeu doanh
nghIep nho co bIeu d IoI nhuan ngang bang hoac gan nhu
ngang bang voI muc 0S mI nam, RacheI da dua doanh
nghIep cua minh Iu muc IoI nhuan 2 IrIeu dIa vao 8 nam
Iruoc Ien den 30 IrIeu dIa vao hm nay.
KhI xay dung mI danh sach ngan nhung Ihanh phan s
IquanIrong cho doanh nghIep cua chnh ban, hay Ihem vao
mI cau hoI cuI cung: Doanh nghIep moI cua ban co Ihe daI
IoI nhuan cao baI Ihuong va co Ihe phaI IrIen nhanh den muc
baI Ihuong hay khng7 Tru phI ban hoan Ioan Iu IIn ve dIeu
nay va bIeI ro IaI sao, neu khng Ihi ban se khng Ihe chac
chan duoc IIeu doanh nghIep cua minh co phaI Ia mI Irong
s I nhung doanh nghIep Ihanh cng moI hay khng.
126
Ke I ho p nhu ng quan dIe m
Iu Iren xu ng va Iu duo I Ien
ve cu c phIeu Iuu mo I cu a ba n
Nay ban da co Ihe so sanh nhung quan dIem ve cuc phIeu
Iuu moI cua ban Iu duoI Ien so voI nhung quan dIem Iu Iren
xung ma ban Ihu duoc Irong Chuong 4.
Truoc IIen, hay Iay nhung keI Iuan ma ban ruI ra duoc Iu
chuong nay, dua Iren nhung ngun IoI nhuan ma ban ngh ra
ve IhI Iruong cua ban, va c gang dIen daI bang Iu ngu ve y
Iuong ma ban du dInh cho doanh nghIep moI cua minh.
V du nhu Irong Inh vuc Iu van, chung II da xac dInh
Irong chuong nay nhung ngun sIeu IoI nhuan nhu sau:
Nhung khach hang cu, nhung nguoI ma cng Iy da Iam vIec
cho ho I nhaI 2 nam
Nhung khach hang moI Ia cac CLO
Nhung nha Iu van Ire va keI cau nhan vIen nghIeng nang
phan duoI voI nhung uu Ihe cua bon Ire
Tap Irung dac bIeI vao mI mang san pham moI chIen
Iuoc kInh doanh
GIo Ihi, hay Iay nhung y Iuong ban Ihu duoc Iu Chuong 4
nhung doanh nghIep kha IhI moI duoI dang y Iuong va
c gang keI hop chung voI quan dIem ma ban co duoc Iu
chuong na y.
127
VoI v du ve cng Iy Iu van o Iren, nhung gi chung Ia da bIeI
Irong Chuong 4 Ia nhung y Iuong ve Iu van sIeu IoI nhuan
nhu sau:
Tu van chuyen mn cho cac ban gIam dc
Xac dInh san pham moI Ia Iu van ve chIen Iuoc kInh doanh
Y Iuong ve Iu van chIen Iuoc nhu mI qua Irinh Iao quan
he voI cac CLO
Su dung suc baI II da cua b phan nhan vIen Ire
Mang san pham moI: Iu van chIen Iuoc va Iu van M&A
mua IaI va sap nhap
Neu chung Ia ngh ve vIec baI dau mI doanh nghIep Iu van
moI, chung Ia han se haI Iong ve su Irung Iap gIua haI quan
dIem Iu Iren xung va Iu duoI Ien. MI Irong haI quan dIem
nay daI chung Ia vao dung dInh huong nhung su Ing hop
cua ca haI se daI chung Ia vao vI Ir II nhaI.
Quan dIem IoI nhuan nhin Iu duoI Ien nhan manh Iam quan
Irong cua nhung khach hang Iau nam va qua do se chon Iua
ch nhung khach hang co IIem nang Iam vIec Iau daI, va bIen
dI nhung du an hIen IaI Ihanh nhung du an moI voI cung
mI khach hang. Chung Ia han se bo qua dIeu nay neu chung
Ia ch cham chu nhin Iheo quan dIem Iu Iren xung.
Quan dIem Iu Iren xung nhan manh Iam quan Irong cua
vIec dI moI san pham Iu van. Cung nhu quan dIem Iu duoI
Ien, no cho Ihay noI ma ban mun den chnh Ia van phong
cua sep, va nguoI khach hang ma ban mun co Ia vI chu IIch
hI dng quan IrI moI, va san pham ma ban mun ban Ia mI
bIen Ihe nao do cua Iu van chIen Iuoc. DIeu ma quan dIem
128
kInh doanh Iu Iren xung chung Io duoc Ia chung Ia can co
su caI IIen cua chnh minh ve maI san pham, khach hang,
cau Iruc nhan vIen, va,hoac cac quy Irinh nham bI dap va
mo rng nhung Ihanh cng Irong qua khu.
Vi vay, neu chung Ia baI dau mI doanh nghIep Iu van moI,
co Ie chung Ia se co Ihe ap dung IaI ca nhung y Iuong Ihanh
cng va nhung Ihanh phan sInh IoI Irong qua khu va hIen IaI,
nhung b sung vao mI Iuyen san pham hay quy Irinh moI.
Chung Ia co Ihe dng nao ra mI vaI ung vIen cho Ihanh phan
con IhIeu nay va Iu hoI:
Lam Ihe nao chung Ia co Ihe xac dInh y Iuong nay bang Iu
ngu, de no se Ia mI hau due Iruc IIep cua nhung Ihanh
cng hIen IaI nhung van co duoc nhung dac dIem dc nhaI
v nhI cua no7
Neu sau do chung Ia can Ihuc hIen mI phan Ich Iu duoI
Ien, IIeu phan Ich nay co dem IaI cho chung Ia mI keI qua
sIeu IoI nhuan khng7 LIeu chung Ia co Ihe chac chan rang
Ing Ihe doanh nghIep cua chung Ia cung vay khng7
Trong khI m Ia qua Irinh nay voI ban, II bng ngh ra mI
y Iuong IuyeI dIeu cho mI IoaI hinh kInh doanh Iu van moI
nhung II se khng noI voI ban dau!
Doanh nghIep IIem nang moI co Ihch hop voI 20 dnh
nang Iuc cua ban khng7
GIo Ihi hay keI hop nhung phaI hIen cua ban Iu Chuong 4
va S voI Chuong 3. Neu ban khng phaI Ia nguoI gIoI nhaI Ihe
gIoI Irong Inh vuc kInh doanh ma ban du dInh Ihi II hon ban
nen Iim kIem Ihem mI vaI y Iuong khac, hoac Iim mI nguoI
129
dng su ma y Iuong cua ban hoan Ioan Ihch hop voI su menh
cua anh Ia.
Tuy nhIen, dung vI khep IaI nhung Iua chon cua minh. Van
con mI kha canh kInh doanh nua ma ban co Ihe xem xeI
Iruoc khI keI IInh Inh vuc Iua chon cua ban: do Ia IhoI gIan.
Chuong 6 se cho Ihay chung Ia co Ihe daI duoc gi khI keI hop
VIIIredo PareIo voI AIberI LInsIeIn.
130
6
Su dunq L|nste|n
Vi nhng ngi nguyn thuy, khng gian la
mt b n khng kim soat c. Vi nhng ngi
cua cng ngh mi, thi gian cung co mt vai
tro tng t.
Marshall McLuhan
A
IberI LInsIeIn, mI chang Ihu ky ngheo Irong mI
van phong Thuy S vao dau Ihe ky XX, Ihuong
dung xe dIen dI Iam mI ngay o Kramgasse, Berne. Anh Iuong
Iuong rang minh se dI den Ihap dng h nay voI Ic d anh
sang. GIa su nhung IIa sang phan chIeu hinh anh cua anh
dang dI voI cung Ic d do, IIeu anh co Ihe nhin Ihay anh
minh Irong chIec guong cua nguoI IaI xe khng7
CuI cung, anh nhan ra khng co gi Irong Iu nhIen xay ra
dng IhoI, chnh xac vao cung mI IhoI dIem ca. Tc d anh
131
sang Ia IuyeI dI, nhung IhoI gIan va khng gIan Ia Iuong dI.
Cach nhin IhoI gIan va khng gIan Iac dng Ian nhau.
LInsIeIn da Ihay dI quan dIem cua chung Ia ve Ihe gIoI vaI
Iy. Theo quan dIem Iruoc day khng gIan co ba chIeu. ThuyeI
Iuong dI cua LIsnIeIn bI Iranh caI raI nhIeu vao nam 1916
cho rang IhoI gIan khng he dc Iap voI khng gIan. ThoI gIan
co Ihe bI anh huong cua Irong Iuc. ThoI gIan cung nhu mI
chIeu khng gIan Ihu Iu. Thay vi ba chIeu khng gIan, co bn
chIeu Iuong IIen khng gIan IhoI gIan, Irong do IhoI gIan
chnh Ia chIeu Ihu Iu.
ThuyeI Iuong dI hoan Ioan pha vo nhung y Iuong ve khng
gIan va IhoI gIan. Theo LInsIeIn, khng gIan va IhoI gIan
khng phaI Ia nhung Ihuc Ihe Iu nhIen. Thay vi Ihe, chung
don gIan Ia nhung Iac dng Iam Iy, mI san pham cua Ihe gIoI
vaI chaI. Nhu LInsIeIn noI: Truo c day nguo I Ia IIn ra ng ne u Ia I
ca mo I va I cha I de u bIe n ma I va o vu Iru , Iho I gIan va khng
gIan va n se I n Ia I. Tuy nhIen, Iheo Ihuye I Iuong d I, Iho I gIan
va khng gIan cu ng se bIe n ma I cu ng mo I va I. Cha !!!
Neu ban cam Ihay nhung dIeu nay IhaI phuc Iap Ihi hay
Iham gIa cung chung II. Mac du kho khan, nhIeu nha khoa
hoc da baI kIp LInsIeIn va chung mInh ng da dung ve co ban.
Song kInh doanh va nhung n Iuc sang Iao khac Ihi chua daI
duoc den muc nay. Chung Ia co mI quan dIem IIenLInsIeIn
cho rang IhoI gIan Ia mI chIeu hoaI dng rIeng Ie. DIeu do
dem den cho nhung con nguoI 80,20 mI co hI IuyeI voI.
132
Thuye I Iuong d I Iho I gIan haI chIe u
co Ihe gIu p ba n nha n dInh
cu c phIeu Iuu mo I cu a minh
Day Ia haI chu de co Ihe gIup ban nhao nan y Iuong kInh
doanh cua minh Ihanh mI hinh Ihe dc nhaI v nhI. Dau
IIen, Irong kInh doanh cung nhu Irong cuc sng, thi gian
khng phai la cai khac. No Ia mI phan cua nhung vaI chaI
ma chung Ia Iao ra va cung cap cho khach hang. No Ia mI
phan san pham cua chung Ia, mI phan dIch vu cua chung
Ia, mI phan nguyen IIeu cua chung Ia, mI phan dau ra cua
chung Ia.
Vi vay, chung Ia khng nen Iach bIeI nhung gi chung Ia Iam
cho khach hang voI IhoI gIan chung Ia can co de Iam nen
chung. Chung ta khng nn ngh n san phm hay dch vu
v mt mt, va thi gian la mt mt khac. Chung ta nn ngh
v san phm-thi gian va dch vu-thi gian. ThoI gIan Ia
mI phan ma chung Ia co Ihe cng vao hay Iru ra.
VIec cung cap mI san pham hay dIch vu hIen co Iheo mI
cach nhanh hon co Ihe Ihay dI Ioan b Inh kInh Ie cua no
va dem den cho ban mI y Iuong kInh doanh moI IuyeI voI.
Thu haI, khI ngh ve IhoI gIan nhu mI chIeu huong rIeng
bIeI cua cuc sng, chung Ia se nhanh chong bI IruoI vao
khuynh huong cho rang IhoI gIan raI ngan nguI va co han, va
Iheo mI kha canh nao do, no Ia ke Ihu cua chung Ia, hay I
nhaI Ia mI Ihu IIen nghI cuc ky khan hIem. Nhung IhoI gIan
133
khng he nhu Ihe. ThoI gIan Ia mI chIeu Irong cuc sng va
kInh nghIem cua chung Ia. ThoI gIan Ia mI phan Ich hop vao
nhung gi chung Ia Iam va con nguoI chung Ia Ia aI. ThoI gIan
Ia mI chIeu chnh xac nhu khng gIan, mI noI ma chung Ia
co Ihe Ihe hIen ban Ihan va Iao ra nhung Ihu gIa IrI cho nguoI
khac va cho chnh minh.
VoI nhung nguoI khng qua ngheo hoac khng bI ngI Iu
Ihi chang co Iy do gi phaI noI rang: TI khng co du khng
gIan vaI Iy de Ihe hIen ban Ihan; khng co du khng gIan
Irong cuc sng cua II. Nhung nguoI Ia IaI Ihuong noI rang:
TI khng co du IhoI gIan de Ihe hIen ban Ihan; II khng co
du IhoI gIan de Iam nhung gi minh mun. Va du cau sau
nghe co ve hop Iy hon nhung no cung hoan Ioan v ngha.
KeI hop LInsIeIn va PareIo, chung Ia phaI hIen ra rang nu
80% tai san (hay nhng g mong mun) ma chung ta tao ra
ch cn tn cha n 20% thi gian co th, th chung ta khng
h thiu thi gian. VoI con nguoI hay cng Iy cung vay, chung
Ia khng he IhIeu IhoI gIan. Chung Ia su dung IhoI gIan cua
chung Ia hop Iy nhaI ch Irong mI phan nho cuc sng. Hau
heI nhung gi chung Ia Iam deu khng IhaI su co y ngha gi ca.
Van de nam o cach su dung IhoI gIan vun vaI cua chung Ia
chu khng phaI o ban Ihan IhoI gIan. Co ban hon, van de cua
chung Ia chnh Ia su vun vaI: chung Ia khng phaI IrIen duoc
heI nhung IIem nang cua minh.
Bt c mt cng ty hay mt ngi nao cung co th at c
nhiu hn rt nhiu va tn thi gian t hn rt nhiu. Nguyen
Iy 80,20 cho Ihay ban co Ihe ch can Iam vIec haI ngay mI
Iuan va van daI duoc nhIeu hon nhung gi ban dang Iam hIen
nay den 60.
134
Hon nua, nhng g chung ta gioi nht, nhng hoat ng co
th s dung thi gian cua chung ta hiu qua nht, phai xac
nh cng cuc kinh doanh mi cua ban va bin no thanh c
nht v nh. LInsIeIn cung c y Iuong ve 20 dnh nang Iuc
va nhan dInh IaI no ve maI IhoI gIan gIa IrI Ion nhaI ma
chung Ia cng Ihem vao nhung mau vun IhoI gIan nho nhaI
cua chung Ia.
La m Ihe na o de su du ng LInsIeIn7
San phm-Thi gian; Dch vu-Thi gian
1. Giam bt thi gian phn phi n khach hang
MI san pham hay mI dIch vu duoc phan phI voI Iuong
IhoI gIan gap dI hay Iuong IhoI gIan ch con mI nua Ihi
khng he gI ng nhau. VIe c gIa m bo I Iho I gIan phan ph I Ihuo ng
khng ch khIen khach hang haI Iong ma con gIup ban gIam
boI chI ph mI Ihang IoI haI chIeu phan anh muc IoI nhuan
bIen saI cao hon.
Co Ihe nhung hIeu bIeI ve kha canh nay se gIup ban dInh
hinh doanh nghIep cua minh khac dI, hIeu qua hon so voI
nhung doanh nghIep hIen IaI. Neu vay, xIn chuc mung ban!
Gen kInh doanh cach mang IhoI gIan da ve nen cho ban mI
buc Iranh ve Iuong IaI. Neu nhung y Iuong duoI day khng
dua ban den mI ke hoach moI hoan Ioan, hay I nhaI Ia mI
gIa IhuyeI moI hoan Ioan can duoc Ihu nghIem, Ihi han Ia ban
da su dung chung khng dung dan.
VoI baI cu doanh nghIep nao ban dang hoac dInh se Iam,
hay xac dInh 20 nhung hoaI dng In 80 IhoI gIan va
13S
20 nhung hoaI dng In 80 Ing chI ph cua ban (chung
Ihuong gIng nhau)
Tim hIeu xem ban nen Iam gi de caI gIam Iuong IhoI gIan
nay ch con phan nua. QuyeI dInh xem chung co dang Iam
hay khng va chung se dan den dau.
Sau do hay Iap IaI baI Iap nay (I nhaI Irong dau ban) Ihem
ba Ian nua. Ban han se caI gIam duoc Iuong IhoI gIan nay
den bn Ian, ngha Ia bay gIo no ch con chIem khoang hon
6 so voI Iruoc kIa. Su caI IhIen 16 Ian nay Ia dIeu ma
chung Ia mong doI voI nguyen Iy 80,20 (II se gIaI Ihch Iy
do Irong chuong sau).
Hay phan Ich xem neu Iheo keI qua cua nhung Ihay dI
nay Ihi chI ph co duoc gIam xung nhIeu va khach hang co
haI Iong hon khng. Neu co, hay IIen hanh Ihay dI. Hay
Iam sao cho nhung dI Ihu canh Iranh cua ban kho Iong baI
chuoc duoc.
Tu phuc vu Ihuong Ia mI cach; mI y Iuong raI cu nhung
van co mI suc manh sang kIen manh IIeI. Ban chaI cua Iu
phuc vu Ia ban dem mI s cng vIec Ihuong Ia nhung vIec
In kem nhaI hay In IhoI gIan nhaI gIao cho khach hang.
Hay ngh xem ban In bao nhIeu IhoI gIan va chI ph cho
vIec Iua chon, dong goI va phan phI mI don daI hang Iap
hoa hang Iuan khI nhung cua hang Iap hoa Iren mang ra
doI. Trong Iruong hop nay, mang InIerneI da Iam moI Ihu
cham IaI.
Nhung nha san xuaI xe hoI va nhung nha cung cap Iro choI
dIen Iu kheo Ieo su dung khach hang Irong vIec IhIeI ke va
kIem dInh nhung san pham moI. The ATM cho phep khach
136
hang khng phaI maI IhoI gIan xep hang, cung cap IIen maI
va nhIeu dIch vu khac nhanh chong hon va re IIen hon nhung
ngan hang Iruyen Ihng. Cac day chuyen Ihuc an nhanh nho
Iun khach hang Iam nguoI phuc vu hay gIao hang. Nhung
cng Iy Iu van khn ngoan keI hop h so khach hang vao
Irong du an (nhung nho Ia ch nhung cng Iy Ihuc su khn
ngoan). DIeu do khng ch ha Ihap chI ph ma con cho phep
I chuc cua ho duoc Irang bI II hon Irong Iuong IaI.
NhIeu cua hang ban Ie hIen nay cung cap cho khach hang
ca mI he Ihng may Inh de khach hang co Ihe Iu Iim va daI
hang ma khng can nguoI ban. Khng phaI IaI ca moI dang
ban Ie Iruc IIep su dung dIen IhoaI, Iax, mang InIerneI va
caIaIog deu Iang Ic vIec phan phI dIch vu va caI gIam chI
ph, nhung raI nhIeu dang co Ihe.
MI v du Ihu vI day sang Iao cua Iu phuc vu Ia mI dang
danh bac moI ma khng can nguoI ghI s. Nhu da noI Irong
Chuong 4, II Ia mI nha dau Iu kIem gIam dc cua BeIIaIr,
cung cap dIch vu ca cuoc Iruc IIep gIua nguoI nay voI nguoI
khac, voI hoaI dng gIng nhu IhI Iruong chung khoan. ThI
Iruong ca cuoc cho phep khach hang co Ihe dam nhan vaI Iro
Iruyen Ihng cua mI nguoI danh ca hay con bac, hoac
day Ia dIem sang Iao dam nhan vaI Iro cua nguoI Irung gIan
hay nha caI. Va day Ia Ian dau IIen, nguoI danh ca duoc
phep chon con ngua nao (hay dI bong nao, con cho nao
v.v) se khng chIen Ihang Irong cuc IhI; neu ho doan dung,
ho se Ihang ma khng can phaI doan xem aI Ia nguoI chIen
Ihang cuc IhI.
MI kho IIen maI duoc IhIeI Iap de nang cao nhung chon Iua
danh cho nguoI danh ca, dng IhoI cung de gIam chI ph.
137
BeIIaIr hoa I d ng Iren mu c Io I nhua n bIen saI 1,4, so vo I 1S
20 ma ca c Iay ghI s Iruye n Ih ng Ihuo ng an cu a kha ch ha ng.
HoaI dng Iu phuc vu khng he co gIoI han, neu co Ihi ch
Ia Iuong Iuong. Ban hay Ihu ngh xem Irong Inh vuc cua ban,
neu ban de khach hang Iu phuc vu Ihi dIeu gi se xay ra7
ThoI gIan co Ihe IIeI kIem duoc bang raI nhIeu cach. TI da
hoaI dng Irong nganh Iu van gan haI Ihap nIen. KhI II moI
baI dau, mI du an Irung binh maI gan 9 Ihang. Vao IhoI
dIem khI II gIaI nghe, mI du an Irung binh ch maI khoang
3 Ihang.
TI van khng chac Iam Ihe nao chung II co Ihe IIeI kIem
duoc ngan ay IhoI gIan. Chac chan cng nghe moI va nhung
du IIeu IaI chnh cng khaI da gIup chung II raI nhIeu. Quan
Irong hon Ia nhung ky IhuaI Iap ke hoach huong cac nha Iu
van Iap Irung vao nhung van de chu chI va gIam boI mI
Iuong IhoI gIan khng I bI Iang ph Irong mI du an
nhung cng vIec dI vao ngo cuI va khng Ihe dua vao keI qua
Irinh bay cuI cung cung cap cho khach hang. Co ban hon
va n Ia su ca nh Iranh va IInh Iha n Ia m vIe c sa n sa ng cu a
nhung nha Iu van de moc IuI khach hang.
MI v du khac Ia BeIgo, mI day chuyen nha hang baI dau
o London vao nam 1992. No da Iro Ihanh mI day chuyen
Ihanh cng bao gm nhung cua hang Ion Iheo m hinh cua
mI phong an Ion o mI Iu vIen, voI nhung nguoI phuc vu an
mac nhu nhung nha su va 200 IoaI bIa khac nhau cua B Iu
nhung Iu vIen v danh.
BeIgo mang de n m I bu a an vuI nh n vo I m I ca I gIa kha re .
Thanh Ioa n 20 ba ng cho m I bu a an IrI gIa 40 ba ng, do Ia
138
nhu ng gi ma nhu ng nguo I c ng Ia c vo I II nha n xe I. No Iro nen
ra I ph bIe n va khI chu ng II ba n ra IhI Iruo ng chu ng khoa n,
chu ng II kIe m duo c de n 10 Ia n mu c v n ban da u cu a minh.
Lam Ihe nao BeIgo co Ihe cung cap mI gIa IrI Ion den Ihe
ma van co Ihe co IoI7 Ho da bIeI IIeI kIem IhoI gIan. He Ihng
BeIgo dua vao vIec don ban raI nhanh. Hau heI cac nha hang
ch co mI hoac haI IuoI khach mI dem, nhung BeIgo Ihuong
co den 7 hoac 8. TI noI dua voI cac dng su cua minh rang
co ve nhu chu ng II dang so hu u m I nha ha ng Ihu c an
nhanh vay (ho khng Ihch Ihu Iam, vi ho raI xem Irong chaI
Iuong Ihuc an).
Cac nha hang o nhung vI Ir Irung Iam co muc chI ph c
dInh raI cao: IIen Ihue maI bang, IIen khau hao, va mI khoan
Ion chI ph danh cho nhan cng. Phn nhiu cac khoan chi
ph nay da vao thi gian ch khng phai khi lng. Neu co
Ihe ep ngan mI khoang IhoI gIan nao do, ban se co duoc mI
khoan IoI nhuan du ra.
Ve maI caI gIam IhoI gIan, BeIgo vI pham raI nhIeu quy IuaI.
Thay vi mI nhom nhan vIen I oI, nha hang BeIgo Iran ngap
nguoI phuc vu; Iham ch neu Inh Iheo maI d Ihi ban se Ihay
s nha su Iren mI meI vung o BeIgo con nhIeu hon ca o mI
Iu vIen dng duc. Thay vi cho phep nhung nguoI khach an
mun o IaI den bao Iau cung duoc, cac khach hang daI ban
duoc bIeI ho ch duoc gIu ban Irong 90 phuI, dIeu do khuyen
khch moI nguoI den dung gIo hon.
BeIgo cung cap mI dIch vu Iuc IhoI dac bIeI. Chung II su
dung mI he Ihng daI hang Iu dng. Khach hang goI nuoc
Irong vong mI phuI ke Iu khI ho ngI vao ban, daI Ihuc an
139
Irong vong 3 phuI va Ihuc an duoc dua den ch Irong vong S
phuI sau khI khach hang goI xong. De Ihuc hIen su phan phI
nay, ngoaI he Ihng daI hang Iu dng, chung II co mI nha
bep khng vach ngan va ca haI he Ihng deu hoaI dng nhu
mI caI dng h. Hoa don duoc dua ra cung voI mon an cuI
cung, hoac Irong vong 1S phuI Iruoc IhoI gIan du Inh khach
ra ve. The In dung duoc xu Iy Irong vong mI phuI sau khI
nhan duoc Iu khach hang.
BeIgo Ia mI nha may dung gIo. NhIeu nguoI phe binh, va
mI s khach hang moI den Ian dau, raI gheI vIec do. Nhung
BeIgo van co nhIeu khach hang Irung Ihanh den day mI Iuan
hoac Iham ch mI ngay.
2. K hoach ct giam thi gian
Hay ve nen mI so d hay mI IhIeI ke ve dong hoaI dng
can IhIeI de phan phI san pham va dIch vu den khach
hang do bang IhoI gIan.
Hay dong khung nhung hoaI dng chnh co Ihe Iang Ihem
gIa IrI cho san pham, bao dam chung duoc sap xep Iheo
dung Ihu Iu. Dung muI Ien nI cac hoaI dng nay IaI voI
nhau.
Ben canh mI khung hoaI dng, ghI IaI khoang IhoI gIan
danh cho mI hoaI dng do. Sau do ghI Ihem s IhoI gIan
can IhIeI gIua haI hoaI dng o ke ben muI Ien nI chung IaI.
Cng Ing s IhoI gIan ke ben khung hoaI dng va s IhoI
gIan ke ben muI Ien. Co haI cach de Iang Ic chung. MI Ia
caI gIam IhoI gIan danh cho hoaI dng, de Iang Ic hoaI
dng IhaI su can Iam. HaI Ia caI gIam IhoI gIan gIua cac
hoaI dng.
140
Thng Ihuong, IhoI gIan gIua cac hoaI dng se In nhIeu
hon IhoI gIan danh cho hoaI dng do. NoI cach khac, cac cng
Iy Ihuong In nhIeu IhoI gIan khng phaI de Iam nhung gi ma
ho can Iam. MI nghIen cuu cua Nhom Tham van BosIon Ihay
rang: Thng Ihuong, chua den 10 IhoI gIan danh cho baI cu
cng vIec gi Irong mI I chuc Ia IhaI su nham b sung gIa IrI.
ThoI gIan con IaI bI Iang ph vi nhung buoc khng can IhIeI
hay nhung hoaI dng maI can bang.
TaI BeIgo, qua Irinh nhan daI hang cua khach (IhoI gIan
hoaI dng) co Ihe duoc Iang Ic bang cach keI hop nhIeu hoaI
dng, chang han nhu moI khach vao ch ngI va ngay lp tc
Iay mon nuoc ma ho goI. Nhung quan Irong hon Ia vIec IIeI
gIam IhoI gIan gIua hoaI dng nay va hoaI dng IIep Iheo, Iuc
Ia hoaI dng nhan daI Ihuc an. O nhung nha hang binh Ihuong,
vIec nay maI khoang 101S phuI. Nhung BeIgo co Ihe gIam
xung ch con 23 phuI.
Trong Inh vuc Iu van, cach II nhaI de caI gIam IhoI gIan
Ia ln k hoach trc. MI cng cu raI huu ch Ia cac IIIe Irinh
bay Iinh hinh cng vIec vIeI bang MIcrosoII PowerPoInI ma
mI khach hang khI moI baI dau du an cung nhu khI keI Ihuc
du an se can duoc xem. Trong qua Irinh Iam vIec, chung II
IIen Iuc cap nhaI IIIe nay bang cach sua dI nhung du IIeu cu,
xoa chung dI neu chung khng Ihch hop nua, hoac b sung
Ihem nhung du IIeu moI. DIeu Ia Iung Ia co che nay kch Ihch
chu khng he gIoI han Inh sang Iao. No buc chung II phaI
IIep Iuc suy ngh ve nhung cau Ira IoI co Ihe Ia gi.
Chung II phaI hIen ra rang khI chung II cang co I IhoI
gIan, khI ke hoach baI dau cang quan Irong va gap ruI, Ihi
141
Iuong phan Iram IhoI gIan can IhIeI de Ien ke hoach Iruoc khI
hoaI dng cang Ion.
Ban co Ihe su dung IhuyeI Iuong dI IhoI gIan de IInh chnh
y Iuong kInh doanh cua minh va Iam cho doanh nghIep Iuong
IaI cua minh dc dao hon khng7
Thi gian la chu cua nguyn ly 80/20: Hay kch
hoat mt cuc cach mang thi gian
Nhu ng con nguo I 80,20 chnh Ia Ira I IIm cu a m I cu c phIeu
Iuu mo I. Nguo c Ia I, m I cu c phIeu Iuu mo I cu ng pha I na m
Irong IIm o c cu a nhu ng con nguo I 80,20. Doanh nghIe p pha I
pha n a nh duo c nhu ng ky nang ca nhan va hoa I ba o cu a nhu ng
nguo I sa ng Ia p, nhu ng kha ca nh ma ba n da c bIe I Ia I gIo I.
1. Nhn nh nhng hoat ng gia tr nht cua ban
VoI nhung cng vIec sang Iao, mI phan nho IhoI gIan gan
nhu Iun Iun dan den hau heI gIa IrI Iao ra. V du, mI IIa
suy ngh Ioe Ien co Ihe dan den mI Iy IhuyeI khoa hoc moI
hoac mI y Iuong kInh doanh moI.
Tham ch neu mI Ihang chung Ia ch nay ra duoc mI y
Iuong IhI Ihi han chung Ia cung da co Ihe bI nhan nhung
gIa IrI ma minh Iao ra Irong Ihang do Ien gap nhIeu Ian. Va
dIeu do xung dang de chung Ia suy ngh xem Iam Ihe nao de
kch Ihch nhung IIa chop Ioe do. Nhung y Iuong ban dau da
phaI sInh nhu Ihe nao7 TaI van phong u7 Trong bua an Irua7
KhI dang dI dao Irong rung7 KhI dang noI chuyen voI mI
nguoI nao do7 KhI dang Ihao Iuan voI khach hang7 KhI dang
choI goII7 BaI cu dIeu gi ban da Iam Iruoc day, hay c gang
142
danh nhIeu IhoI gIan hon cho no va Ihu xem IIeu nhung y
Iuong moI co Ioe Ien hay khng.
Theo dInh ngha nay, nhung IIa chop Ioe khng Ihe khIen
chung Ia maI nhIeu IhoI gIan. Vi vay, dIeu quan Irong Ia ban
can xac dInh xem, Irong nhung hoaI dng su dung IhoI gIan
hang ngay cua chung Ia, dau Ia mI s I nhung hoaI dng gIa
IrI nhaI.
Hay ngh ve S ngay Iam vIec Irong mI Iuan. Neu ap dung
nguyen Iy 80,20, nhung cng vIec khng maI qua 8 gIo 20
se phaI sInh ra 80 gIa IrI. Neu ban co Ihe nhan dInh nhung
hoaI dng gIa IrI cao nay va bo Ihem mI ngay nua cho no,
Ihi haI ngay se dem den cho ban 160 gIa IrI Iruoc do. Tren
Iy IhuyeI, haI ngay Iam vIec co Ihe IrI gIa 60 nhIeu hon S
ngay Iam vIec hIen IaI cua ban.
MI Iua chon khac Ia van Iam vIec S ngay, 2 ngay danh cho
nhung hoaI dng gIa IrI cao va 3 ngay danh cho nhung hoaI
dng gIa IrI Ihap. Con s nay se co Ihe dem den cho ban gap
17S gIa IrI cua hm nay.
CI mc cuI cung se Ia Iam vIec S ngay Iren nhung hoaI
dng gIa IrI cao, de huong den 400 gIa IrI.
Van de Ia ban phaI IoaI bo duoc nhung cach su dung IhoI
gIan gIa IrI Ihap. Ban phaI cham duI nhung hoaI dng nay,
hoac de nguoI khac Iam nhung vIec do.
2. Kt ni nhng hoat ng gia tr cao cua ban vi la chon
kinh doanh m i
Quan Irong hon nhung con s Ia vIec nhan dInh nhung hoaI
dng gIa IrI dc nhaI v nhI cua ban, va mi quan h cua
chung vi cuc phiu lu mi cua ban. LIeu 20 dnh nang
143
Iuc cua ban nhung kha nang gIa IrI v song cua rIeng ban
co Iuong ung voI nhung gi ma ban sap Iao ra khng7 Su
Iuong Ihch nay co Iam quan Irong Ion hon nhIeu so voI ban
co Ihe Iuong Iuong.
Trong Chuong 4, II da gIoI IhIeu voI ban ve ZoIIany, doanh
nghIep khach san cua II, va su keI hop duy nhaI cua no
Irong nhung y Iuong kInh doanh. Cng Ihuc ZoIIany xuaI
phaI Iu 20 dnh nang Iuc cua nhung nguoI Ianh dao cng Iy
nay. NIaII Caven Iruoc kIa Ia mI chu ngan hang dau Iu Ihuong
xem vIec sap nhap khach san cung gIng nhu nhung IaI san
Iu nhan: MI khach san moI phaI phaI sInh duoc mI Iy Ie IoI
nhuan cao, dIeu nay phu Ihuc raI nhIeu vao gIa mua ban
dau cua chung. Ke hoach phaI IrIen, Ihuong Ia xay Ihem nhIeu
phong ngu, cung phaI dem den mI Iy Ie IoI nhuan cao; pham
vI phaI IrIen duoc dInh huong boI cac con s.
TraI IaI, NIck SonIey, mI dng su khac cua ZoIIany, Ia mI
nha quan Iy khach san xuaI sac va cuc gIoI Irong vIec huan
Iuyen cac quan Iy khach san, gIao cho ho Irach nhIem cham
soc khach hang va II da hoa IoI nhuan khach san cua minh.
ng cung Iham gIa vao vIec IhIeI ke va Ihuc hIen nhung ke
hoach caI IhIen va mo rng cac khach san hang nhaI voI chI
ph Ihap, bang cach can Ihan Iua chon va gIam saI cac nha
Ihau xay dung dIa phuong.
NoI Iheo IhuaI ngu quan Iy, nhung dac Inh canh Iranh cI
IoI cua ZoIIany Iuong Ihch hoan Ioan voI haI nha quan Iy 80,
20 cua no. Chung II da raI c gang de bao dam rang NIaII
va NIck danh phan Ion IhoI gIan cua ho cho mI sIquan
Irong ma ho gIoI nhaI. Nhung Irong Iruong hop nay, vIec
phan b IhoI gIan ch Ia dIeu quan Irong Ihu nhi ma IhI. DIeu
144
quan Irong nhaI Ia chung II da Iao ra chIen Iuoc cua ZoIIany
dua Iren cach su dung IhoI gIan hIeu qua nhaI cua ho. DIeu
dc nhaI va gIa IrI nhaI o he Ihng kInh doanh cua ZoIIany
chnh Ia nhung gi dc nhaI va gIa IrI nhaI o nhung nguoI Ianh
dao cua no.
BeIgo cung Iuong Iu nhu vay. No cung co haI nguoI sang
Iap, DenIs BIaIs va Andre PIIsnIer. DenIs raI dam me IhIeI ke
va Iao nen mI caI nhin dc dao cho BeIgo: vIen Iuong ve
phong an cua mI Iu vIen. Ca DenIs va Andre deu me d an
B den phaI cung, dac bIeI Ia nhung mon an Iruyen Ihng,
nng dan. Andre Ia mI nha quan Iy nha hang kInh nghIem,
hIeu ro mI IIen he gIua Ic d va IoI nhuan; anh chnh Ia
nguoI Iao nen Iu Iuong va quy Irinh cua nha may BeIgo. Du
vIec quan Iy nha hang co raI nhIeu cng vIec va Iren Ihuc Ie,
ho khng Ihe chon Ioc nhung hoaI dng cua minh, I nhaI Ia
Irong nhung ngay dau, danh cho nhung hoaI dng gIa IrI cao,
nhung dIeu chu chI ve nhung hoaI dng gIa IrI cao cua ho
chnh Ia nhung gi dInh ngha BeIgo. Nhung ky nang gIa IrI cao
dc nhaI v nhI cua ho da khIen BeIgo Iro Ihanh gIa IrI cao
dc nhaI v nhI.
KhI nhan dInh nhung hoaI dng gIa IrI cao cua ban va cua
nhung nguoI dng su nhung vIec ban Iam co Ihe Iao nen
phan Ion IaI san ban khng ch dang Iim hIeu xem cach su
dung IhoI gIan cua minh nhu Ihe nao. Quan Irong hon, ban
dang ngh ra mI IhIeI ke moI cho cuc phIeu Iuu moI cua
minh. Nhung gi khIen ban va nhung dng su cua ban Iro
Ihanh nhung nha sang Iao IaI gIoI dc nhaI v nhI cung chnh
Ia nhung gi khIen doanh nghIep cua ban Iro Ihanh dc nhaI
v nhI va daI den muc sIeu Ihanh cng.
14S
RacheI: DIe n hinh cu a
m I nha qua n Iy 80,20
RacheI Iun Iun co ve Ihu gIa n Ihoa I ma I. KhI II ho I
nhung hoaI dng gIa IrI nhaI cua ba Ia gi, ba Ira IoI Iap Iuc:
ThIeI ke, quan Iy IoI nhuan bIen saI, IIep IhI, va Iua chon
nhom nhan vIen hang dau. TI bIeI nhung gi se co keI qua
vo I m I nho m kha ch ha ng, sa n pha m na o se dI vo I nha n
hIeu nao. Vi nhom cua II raI gIoI nen II co nhIeu IhoI gIan
ranh rI.
TaI sao chI IaI noI Ia Iua chon nhom nhan vIen ma khng
phaI Ia quan Iy hay Ianh dao ho7
Lua chon, dung vay, ba gIaI Ihch. Lanh dao, cung co,
II nen Iam Ihe; nhung quan Iy Ihi khng. Ho Iu quan Iy
chnh ho. Lanh dao ngha Ia ch ra mI duong huong dung
dan, nhung nhung y Iuong dInh huong cua chung II xuaI
phaI Iu moI nguoI Irong nhom, do Ia mI Iap hop. Anh Ihay
da y, nhu ng gi Iha I su gIa IrI ma chu ng II Ia m chnh Ia
nhung y Iuong cua chung II nhung y Iuong ve san pham
moI, y Iuong caI IhIen cach ban hang, y Iuong ve nhung san
pham chI ph Ihap, nhung cach quan Iy IoI nhuan II hon.
TI co y Iuong, nhung HeIena cung co, GeorgIna cung co, BIII
cung co, nhIeu nguoI khac cung co. Nhung vIec II Iam Ia Iao
nen mI mI Iruong khuyen khch moI nguoI ngh ra y Iuong,
sau do chon Ioc va ap dung chung. Neu chung II qua kh
so voI mI quyeI dInh nao do, II bIeI minh nen IoaI bo no.
146
Nhung y Iuong IuyeI voI Iun Iun Ia nhung y Iuong de dang,
nhung y Iuong Iu phaI, khI ma IaI ca chung Ia deu noI dng
y ngay Iap Iuc.
Ba n da bIe I cu c phIeu Iuu mo I
cu a ba n Ia gi chua7
ThoI gIan Ia mI chIeu vu Iru, co quan he chaI che voI
nhung chIeu khng gIan khac, chu khng phaI mI caI gi do
Iach bIeI ben ngoaI chung.
ThoI gIan Ia mI chIeu kInh doanh, co quan he chaI che voI
nhung san pham va dIch vu ma chung Ia cung cap va voI Inh
kInh Ie cua chung, chu khng phaI mI caI gi do Iach bIeI ben
ngoaI.
ThoI gIan Ia mI chIeu cua chnh chung Ia, co quan he chaI
che voI nhung gIa IrI ma chung Ia Iao ra va nhung dac Inh
duy nhaI ma chung Ia co duoc. ThoI gIan khng phaI nam ben
ngoaI chung Ia. ThoI gIan Ia mI phan Irong b cng cu cua
nhung con nguoI 80,20. Nhung gi chung Ia hoc nhanh hon
nguoI khac va Iap IaI nhanh hon nguoI khac cung chnh Ia
nhung gi chung Ia gIoI hon nguoI khac.
Kha nang sIeu nang suaI Irong San phm-Thi gian, Dch
vu-Thi gian va Kinh doanh-Thi gian chnh Ia nen Iang cua
mI he Ihng kInh doanh sIeu vIeI. Tc d va gIa IrI Ia mI
chIeu chu khng phaI haI chIeu. Ban Ihan Ic d, ch co Ic
d ma IhI, cung Ihuong Ia mI Ihuoc do gIa IrI. Nhung gi
dInh ngha gIa IrI khng phaI Ia keo kIeI voI IhoI gIan ma Ia
kha nang gay an Iuong nhanh chong. Nhung gi cung c gIa
147
IrI Ia chaI Iuong cua ky nang. Tc d nghIeng ve keI qua hon
Ia nguyen nhan cua gIa IrI, nhung du vay, day van Ia mI su
dIen daI khng hoan hao, vi no da chIa re gIua Ic d va
gIa IrI.
Nhung gi chung Ia Iua chon Iam cuc phIeu Iuu moI cua
minh phaI bc I kha nang duy nhaI cua chung Ia va cua
nhung nguoI dng su Irong vIec Iao ra gIa IrI. Kha nang duy
nhaI cua mI ca nhan va cua doanh nghIep ma ho Iao ra can
duoc do Iuong cung voI mI chIeu IhoI gIangIa IrI. Hay Iua
chon doanh nghIep Iuong IaI cua ban bang cach nhan dInh
mI he Ihng kInh doanh moI co Ihe dem den mI san pham
sIeu vIeI duy nhaI cua IhoI gIangIa IrI, mI san pham ma
khng aI khac co Ihe Iao ra duoc.
Chuong 36 da gIup ban quyeI dInh mun Ihu mI cng
cuc kInh doanh nhu Ihe nao chua7 Chuong 710 se gIup ban
baI dau. VIec do de hon ban Iuong.
148
7
1u)n chcn nhan ta|
ng trn vai nhng ngi khng l giup ti co
c mt tm nhn xa hn.
Sir Isaac Newton
B
aI ky nha dau Iu kInh doanh nao cung bIeI rang
khng co gi quan Irong cho mI du an kInh doanh
moI hon Ia yeu I con nguoI. DIeu nay da duoc Ihuc Ie chung
mInh raI ro, nhung no Ihe hIen nhu Ihe nao Irong Iy IhuyeI7
Nguyen Iy 80,20 cho Ihay co mI su khac bIeI Io Ion gIua
mI s I nguoI IaI nang nhaI voI nhung nguoI con IaI Irong
mI nhom nguoI cung chuc vu, Ihng Ihuong chua den 20
se mang IaI nhIeu hon 80 keI qua.
LIeu dIeu nay co chnh xac va phu hop voI nhung gi chung
Ia bIeI ve mI IIen he gIua con nguoI va su Ihanh cng Irong
kInh doanh khng7 Cho du dIeu do dung hay saI Ihi dau Ia
149
nhung goI y raI Ihuc IIen duoc ruI ra Iu nhung baI hoc kInh
nghIem ma bay Iau nay chung Ia da bo quen7
Chuong nay hua hen mang den cho ban nhung keI Iuan
dang ngac nhIen ca Irong Iu duy Ian Irong phuong Ihuc Iao
ra IoI nhuan.
Toa n ho c dIen da u
MI Irong cac dIeu kIen gIup gIa IrI Iang Ihem chnh Ia
nhung ca nhan IaI gIoI, va chac han ban Iun mong cho mI
phep Ioan so sanh gIua nhung nguoI xuaI sac nhaI va cac
Ihanh vIen con IaI cua nhom7 NhIeu hon S07 Gap haI Ian gIa
IrI7 Hay bn Ian7 Neu mI nguoI dang gIa gap haI hay bn Ian
nhung nguoI khac, ro rang ho xung dang nhan duoc nhung
phan Ihuong gIa IrI nham dam bao cho cng vIec cua ho.
Nhung nguyen Iy 80,20 Ia I dua ra gIa Ihuye I ra ng 20
nhung nguoI IaI gIoI nhaI Irong mI nhom co Ihe Iao ra gIa IrI
gap muoI sau Ian 80 con IaI. TaI sao IaI Ia con s muoI sau7
Chung Ia hay cung ap dung mI I Ioan hoc o day.
Neu 20 nguoI Iao dng co hIeu qua nhaI Iao ra 80 gIa IrI,
va gIa su co IaI ca 100 nguoI cung Iao dng Irong mI nhom
Ihi mI nguoI Irong s 20 nguoI gIoI nhaI se Iao ra Irung binh
4 gIa IrI (20 Iao ra 80 Ihi 1 Iao ra 80 chIa 20 = 4). Bay
gIo, neu 80 nguoI Iao dng kem hIeu qua hon Iao ra ch 20
gIa IrI Ihi mI nguoI Irong s ho se Iao ra ch 0,2S don vI gIa
IrI (80 Iao ra 20 Ihi 1 Iao ra 20 chIa 80 = 1,4).
Do do Iy Ie hIeu suaI cua 20 so voI 80 Ia 4 chIa cho 1,
4 = 16 Ian.
1S0
Phep Inh nay duoc dIen daI nhu sau:
Nhom quan Irong (20) 80 keI qua
=

4,00
20 nguoI
Nhom vun vaI (80) 20 keI qua
=

0,2S
80 nguoI
Ty Ie cu a nho m quan Iro ng Iren nho m vu n va I =
4,00
= 16
0,2S
S khac bit 16 ln nay co ang tin cy khng?
Su chenh Iech Irong do Iuong Ir Iue Iuan Iheo duong cong
hinh chung, chu khng phaI Iheo su sap daI cua nguyen Iy
80,20. Thuc Ie 20 nhung nguoI IaI gIoI nhaI khng Ihe Ihng
mInh hon gap haI Ian s con IaI hung chI Ia gap 16 Ian. Vay
phaI chang dIeu nay co ngha Ia nguyen Iy 80,20 khng Ihe
ap dung cho con nguoI7
Cau Ira IoI Ia co va khng. Ro rang nguyen Iy 80,20
khng Ihe ap dung cho Ir Ihng mInh va do do cung khng
Ihe ap dung cho IaI nang, vn Ia mI dang cua su Ihng mInh.
Tuy nhIen, caI ma hau heI chung Ia quan Iam den Ia su Ihanh
cng va kha nang Iao ra cua caI ve maI kInh Ie hon Ia Iam
Iy va khng nen bI cun huI boI IaI nang. TaI nang Ia mI
Ihu IuyeI voI, song neu no khng duoc su dung de Iao ra cua
caI hay su IhInh vuong Ihi no khng phaI Ia muc dch ma
chung Ia Iheo duI.
Neu chung Ia quan Iam IoI kInh Ie, quan Iam IoI su Ihanh
cng, Ihi nguyen Iy 80,20 voI nhung keI qua Ia Iung, phan
1S1
Iruc gIac, chuong IaI gaI maI va Iham ch raI ki quac dang
Ihuc su In IaI. Nguyen Iy 80,20 da vuoI ra khoI nhung Iy
IhuyeI han Iam cua kInh Ie hoc. No xuaI hIen khng phaI boI
vi cac nha kInh Ie mun ung dung no, khng phaI boI vi no
Iao Ihanh mI s dIem nI keI Ihuan IoI Irong cac hoc IhuyeI
cua ho, ma boI vi no hIen nhIen va co Ihe nhan Ihay duoc
Irong raI nhIeu hIen Iuong kInh Ie.
Nhu nha kInh Ie |oseI SIeIndI Iung binh Iuan: TraI qua mI
IhoI gIan daI, dInh IuaI PareIo (nguyen Iy 80,20) da Ich Iuy
dan cac Iinh hung dac sac Irong kInh Ie, day Ia dInh IuaI
duoc ruI ra Iu kInh nghIem Ihuc IIen ma khng aI co Ihe gIaI
Ihch duoc.
PhaI hIen dau IIen cua VIIIredo PareIo dan IoI nguyen Iy 80,
20 dua Iren quan saI Ihu nhap va cua caI Ihu duoc cua nhIeu
Ihanh ph qua nhIeu gIaI doan. Tnh nhaI quan Irong quan
saI da gIup ng Iim ra cac con s an chua dang sau nguyen
Iac ay.
Chnh sach Ihue quan binh Irong suI mI Ihe ky van khng
Ihe IaI d duoc anh huong cua nguyen Iy 80,20 Irong phan
phI Ihu nhap. 10 IrI hon Irong dan s Ihe gIoI se chIem
70 Ihu nhap cua no va Iao ra 70 hang hoa, dIch vu cho no.
O Hoa Ky, S dan s xuaI sac so huu Iuong cua caI bang 60
dan s con IaI. 20 nhung nguoI gIau nhaI nuoc My so huu
83,9 IaI san cua quc gIa nay.
Ta c d ng nga y ca ng Iang cu a nguyen Iy 80,20 Ien m I
Iuong quan gIua cac sIeu sao voI cac nganh nghe, cac Inh
vuc cng nghe gIaI Ir, Ihe Ihao cung voI khoan ph In IIen
quan Irong cac nganh hay cac Iap doan kem Ihanh cng hon
1S2
Ia mInh chung cho vIec ap dung nguyen Iy 80,20 vao vIec
Iuyen dung nguoI Iao dng.
QuI Iua I Koch ve
Con nguo I Ia o ra cu a ca I
Bang cach nao chung Ia co Ihe hoa hop gIua Iam Iy va kInh
Ie, gIua duong cong hinh chung va su phan b 80,207 Ca
haI deu duoc sInh ra Iu kInh nghIem Ihuc Ie, va ca haI deu da
duoc kIem chung.
Cau Ira IoI kha de hIeu. Duong cong hinh chung va nguyen
Iy 80,20 a m ch nhu ng Ihu kha c nhau. Duo ng cong hinh
chung Ihuong ch su Ihng mInh, IaI nang, con nguyen Iy
80,20 IaI ch ve kha nang Iao dung cua caI, hanh phuc cua
con nguoI.
HaI quan dIem nay co Ihe dIen gIaI nhu sau:
TaI nang khng chua du. TaI nang neu khng Iao ra duoc
cua caI hay hanh phuc Ihi do Ia IaI nang v dung. Chung
Ia nen Iim hIeu xem dIeu gi Iam chuyen dI IaI nang Ihanh
kha nang Iao ra cua caI. Va chung Ia can phaI nam duoc
IhuaI gIa kIm phI Ihuong nay.
TraI voI su mong doI va Iham ch IraI voI nhan Ihuc ve
nhung dIeu ma chung Ia Ihuong cho Ia dung va hop Iy,
nguyen Iy 80,20 IhaI su cho Ihay suc manh Iao ra cua caI
cua cac ca nhan. MI s phep Inh duoc ap dung vao nguyen
Iy 80,20 da cho Ihay nhung nguoI Iao ra su gIau co IhaI su
Iam ra cua caI nhIeu hon nhung nguoI con IaI I nhaI 16 Ian.
1S3
Nhu MIchaeI |ordon, anh khng IaI gIoI hon nhung nguoI
choI bong r khac den nhung 16 Ian. Nhung kha nang Iao ra
cua caI cua anh Ihi vuoI xa con s 16 Ian so voI nhung nguoI
kha c.
Trong qua Irinh chuyen dI IaI nang Ihanh cua caI bIen
nhung nang khIeu Iruu Iuong Ihanh cac yeu I kInh Ie, In IaI
mI qua Irinh cua Iac dung don bay kInh Ie. Nhung dIem
khac bIeI nho Irong IaI nang da dan den su khac bIeI Io Ion
Irong kha nang Iao dung cua caI.
Do do chung Ia co quI IuaI Koch ve Con nguoI Iao ra cua
caI:
Cua caI = (TaI nang) (BI s cua kha nang Iao ra cua caI)
Trong haI bIen s Iren, Ihi bIen Ihu haI Ia quan Irong hon.
ThaI vay, kha nang Iao ra cua caI ro rang Iam Ihay dI nhIeu
Ihu hon IaI nang.
Bi s cua kha nng tao ra cua cai la g?
O day chung Ia dang noI IoI nhung nguoI ban o Chuong 4,
nhung gen kInh doanh manh me. Y Iuong keI hop voI phuong
IIen Iao Ihanh Ie bao cua suc manh kInh Ie, gIup cho MIchaeI
|ordan Iam chu mI Iran dau ngang IaI ngang suc, Iam cho
mI san van dng binh Ihuong Iro Ihanh mI show bIeu
dIen cua MIchaeI |ordan, mI quyen sach phI hop duoc Ir
Iue va su d dom se Iro Ihanh besIseIIer.
Do do chung Ia co Ihe phaI bIeu IaI quI IuaI Con nguoI Iao
ra cua caI nhu sau:
Cua caI = (TaI nang) (Gen KInh doanh)
1S4
AI cung bIeI Ihng mInh khng dan den su gIau sang, vi
neu Ihe Ihi cac gIao su daI hoc deu Iro Ihanh IrIeu phu ca.
Thuong co dIeu gi do hoI ky dIeu khI mI nha kInh doanh ro
rang khng IaI gIoI hon nhung nha kInh doanh khac bng
Iro nen gIau co. Su gIau co cung khng Ihe duoc gIaI Ihch
bang mI qua Irinh Iao dng caI Iuc boI Ie co nhung nguoI Iam
vIec cham ch ca doI nhung cung khng kha gIa, cung nhu
khng Ihe coI do Ia keI qua cua su may man vi mac du may
man hay co hI Ia mI yeu I quan Irong nhung chung ch Ia
mI khaI nIem Iruu Iuong khng Ihe gIaI Ihch hay gay anh
huo ng duo c.
Cau Ira IoI nam Irong cac gen kInh doanh manh me. Mac du
chung Ia Ihuong ngh rang do Ia do may man, nhung van co
mI su khac bIeI chnh yeu gIua nhung nguoI sIeu Ihanh
cng va nhung nguoI con IaI. Va cho du co hay khng Iruc
gIac cung nhu Inh can Irong Ihi nhung nguoI Ihanh cng van
hIeu duoc suc manh quyen nang cua gen kInh doanh.
Truoc day, dIeu nay duoc Iy gIaI chu yeu dua vao Iruc gIac.
Ngay nay, bang vIec gIaI ma Inh khoa hoc cua su Ihanh cng,
chung Ia co Ihe sap daI qua Irinh dan den Ihanh cng mI
cach chu dng hon.
Vi sao cac gIang vIen ngu van daI hoc vn Ia nhung sInh
vIen gIoI IaI kIem duoc I hon nhung 16 Ian cac ban cung
Irang Iua voI ho vn Ia nhung nguoI kem Ihng mInh hon,
nhung nguoI Ihuong chon cac nghe ve dau Iu ngan hang hay
kInh doanh Iu ban day ruI ro7 LoI gIaI Ihch IhaI don gIan:
dau Iu ngan hang hay kInh doanh Iu ban ruI ro co gen kInh
doanh manh me IrI hon.
MI vaI gen kInh doanh Io ra IrI hon nhung yeu I khac.
1SS
Do Ia yeu I nao7 Do Ia nhung yeu I co bI s Iao ra cua caI
cao hon. Ngay sau day, chung Ia se cung Iim hIeu va dInh
Iuong nhung yeu I nay mI cach khach quan.
La m th na o chuy n i ta i nng tha nh cu a ca i?
TaI nang chuyen dI Ihanh cua caI khI gap duoc nhung gen
kInh doanh quyen nang va nhung yeu I nay su dung IaI
nang vao cac muc dch cua chung.
Nhom nguoI nao dang de Ia mac ca hon: nhom ca nhan IaI
nang hay nhom ca nhan vun vaI7 Hay Iham khao vaI con s
sau de ban co Ihe ruI ra duoc keI Iuan cho minh.
GIa su Irong mI nhom cung Iam vIec nhu nhau, s I nguoI
IaI gIoI co Ihuong s ky nang Ia 120 va s nhIeu nhung nguoI
vun vaI con IaI Ia mI Iren 80. De Ihu huI nhan IaI, gIa su
chung Ia phaI Ira khng nhung hon S0 ma co khI den 70
cho gIa IrI cua ho. Chung Ia cung gIa dInh rang ca nhan IaI
gIoI va ca nhan vun vaI deu Ich cuc Iam vIec nhu nhau.
Trong mI chung muc nao do, dng co Ihuc day Iam vIec va
su can bang nang Iuc gIua cac Ihanh vIen Irong nhom IraI
nghIch voI nhau. Tuy nhIen, do Ia mI gIa dInh hop Iy khI ban
Iun ch mun Iuyen duoc nhung nhan vIen Ich cuc Irong
moI Iruong hop. MI cach baI ngo Ia co nhIeu nguoI vun vaI
nhung IaI Iam vIec raI Ich cuc, dIeu nay dI khI Iam cho Ia
kho nhan ra su vun vaI cua ho. MaI khac no cung gIup ban
de dang nhan ra nhung nguoI vn co nang Iuc nhung IaI Iho
o voI doanh nghIep cua ban.
DI maI voI vIec nay, cho du ban co mua chuc duoc nhung
ca nhan IaI nang cung khng co y ngha gi.
1S6
Nhung ban dung quen Irong dInh IuaI Koch ve kha nang
Iao ra cua caI cua con nguoI van con mI bIen s khac: I chaI
kInh doanh yeu I dung de chuyen dI IaI nang Ihanh cua
caI. ThaI vay, no co Ihe ap dung cho ca nhung nguoI IaI nang
Ian vun vaI. Nhung co hop Iy khng khI Ia gIa dInh rang ca
nguoI IaI gIoI va nguoI vun vaI deu Iao ra IoI ch Iu gen kInh
doanh manh me nhu nhau7 LIeu ca haI nhom co khaI Ihac
duoc heI gIa IrI cua no khng7 Hay nhom nguoI IaI nang se
IoI Ihe hon Irong vIec nam baI duoc ban chaI cua gen kInh
doanh manh me7 LIeu gIa IrI ho Iao ra co gap 10 Ian nhung
nguoI binh Ihuong7 NoI mI cach khac, gen kInh doanh neu
duoc su dung boI mI nguoI IaI nang co sInh ra duoc IoI ch
gap 10 Ian khng7
Neu vay, keI qua co Ihe duoc vIeI IaI nhu sau:
GIa IrI ca nhan vun vaI = 80 10 = 80
GIa IrI ca nhan IaI nang = 120 100 = 1200
Trong Iruong hop nay, mI ca nhan IaI nang se Iao ra gIa
IrI gap 1S Ian mI ca nhan vun vaI khac (1200,80), cho du
ho khng han Ihng mInh hon gap dI nhung nguoI khac.
DIeu nay co kho IIn chang7 Co Ie vay. TI da chon ra nhan
I 10 Ian IoI ch ma mI nguoI IaI gIoI Iam duoc Iu gen kInh
doanh manh me mI cach ngau nhIen. Va ban hoac co Ihe
Iu danh gIa xem no dang IIn cay hay khng.
Phep Inh Ioan Iren ch ra rang mI ca nhan IaI nang co Ihe
Iao ra gIa IrI gap 1S Ian mI nguoI binh Ihuong. DIeu nay gan
voI con s 16 Ian duoc nhac den Irong nguyen Iy 80,20. Mac
du Iy Ie cua II co ve vong quanh, song mI quan he nay phaI
duoc ap dung neu chung Ia IIn rang nguyen Iy 80,20 duoc ap
1S7
dung cho kha nang Iao ra cua caI cua con nguoI. Va khI dIeu
nay duoc chung mInh xac Ihuc, Ihu duy nhaI Irong su Inh
Ioan cua II co Ihe saI Ia Iy Ie Iuong dI gIua IaI nang va nhan
I x (bao gm ca I chaI kInh doanh).
Ban hoac phaI chap nhan su khac bIeI Irong nang Iuc gIua
cac ca nhan con Ion hon ca nhung gi II de cap do Ia nhung
dIeu ma suy ngh va cac gIac quan Ihng Ihuong mach bao
voI chung Ia rang do khng phaI Ia su IhaI, hoac phaI IIn rang
su khac bIeI Irong IoI ch cua I chaI kInh doanh xap x gap
10 Ian nhung gi II Iam.
D nhIen, gap 10 Ian o day ch ap dung dI voI nhung gen
kInh doanh manh me. Trong Iruong hop cung Ia gen kInh
doanh nhung co Ihe khng manh me Iam Ihi ch cho Ia gIa IrI
ga p khoa ng S Ia n Ia nhIe u. Va o cu I ba ng phan Ioa I, su c
manh cua gen kInh doanh co Ihe Ihuc su raI cao, Irong nhung
Iruong hop ca bIeI co Ihe Ien den hang Iram hang nghin Ian.
Ngay ca khI ch s IQ cua LInsIeIn Ia khoang 200300 Ihi I
chaI kInh doanh ma ng Ihe hIen nhung y Iuong khoa hoc
vn Ia nguyen vaI IIeu cho ra doI IhuyeI Iuong dI, chac
chan phaI Ia mI quyen nang phI Ihuong. RIeng khaI nIem ve
IhIen IaI, do Ia nhung nguoI co Ir Ihng mInh bam sInh vuoI
IrI hon nhung nguoI khac, chung Ia khng Ihe gIaI Ihch
duoc gIa IrI v cung Io Ion Irong cac Ihanh qua do mI IhIen
IaI Iao ra. Su gIaI Ihch phaI duoc Iim Irong Iac dung cua don
bay. ThIen IaI, baI ke Irong Inh vuc khoa hoc hay kInh doanh,
deu can duoc phaI hIen va khaI Ihac cac gen kInh doanh
manh me. Nhung khac bIeI Irong Ir Iue gop phan Iam cho IaI
san cua ho nhan Ien gap bI.
1S8
Tranh Ihu nhan Ia I nhu Ihe na o
1. Nh ng g i y thi t th c t qui lu t Con ng i ta o ra cu a ca i
Tuyen duoc mI nhan IaI han Ia phaI II hon Iuyen mI
nguoI vun vaI Iam vIec. Trong v du ma II da de cap ben Iren,
nhung nguoI co nang Iuc IrI hon nhung dng nghIep khac
S0 se duoc Ira 70 hoac hon. Cung nhu Irong Inh Ioan ma
chung Ia da Ihuc hIen, nhan IaI duoc gIa IhIeI rang se Iao ra
gIa IrI gap 1S Ian nhung nguoI khac.
GIa su mI nguoI binh Ihuong IrI gIa S0 don vI va mI nhan
IaI IrI gIa 8S don vI (hon 70).
GIa IrI Inh duoc cho mI nguoI binh Ihuong = 80,S0 = 1,6
GIa IrI Inh duoc cho mI nguoI IaI nang = 1200,70 = 17,1;
ngha Ia hon 10 Ian gIa IrI cho mI nguoI binh Ihuong.
Tai nng ch chuyn hoa thanh kha nng tao ra cua cai
khi chung ta ap dung c cac gen kinh doanh manh me.
Trong mI chung muc nao do, chnh nhung IaI nang moI se
dua den qua Irinh nay. Nhung nhin chung, cac IaI nang Ire
ch Ia mI su ke Ihua Iu cac gen kInh doanh, qua Irinh khaI
Ihac ho de Iao ra gIa IrI da som duoc Ihuc hIen boI nhung Ihe
he nhan IaI Iruoc day va no da duoc keI IInh IaI Irong Iung
Inh vuc cng nghe cu Ihe, Irong cac Iap doan hay cac nhom
cung Iam vIec.
DIeu nay Iy gIaI vi sao ngay Iu ban dau IaI nang khng phaI
Ia yeu cau baI buc de Iao ra gIa IrI. Va quan Irong hon Ia no
1S9
khng xung dang voI nhung Ihanh qua gIa IrI cua no. GIa IrI
Ihuc su duoc hinh Ihanh Iu su Iuong Iac gIua IaI nang va cac
gen kInh doanh manh me, vn Ia nhung yeu I co san Irong
cac nganh nghe hoac cac Iap doan. Gen kInh doanh ro rang
quan Irong hon IaI nang. Do do IaI nang co Ihe duoc Ira nhIeu
hon gIa IrI Ihuc cua no (Irong v du ben Iren cua II, nguoI Ia
co Ihe Ira 70 cho S0 su khac bIeI Irong nang Iuc) song van
I hon phan cua caI do mI Iruong kInh doanh Iao ra. Day qua
Ia mI IIn II cho IaI ca nhung aI quan Iam.
Nhng ngi ang lam nhn vin, ang lam vic hiu qua
vi nhng gen kinh doanh manh me, cung vi mt s bc
ngoc quan trong, co th anh cc vi nhng y tng nay
trong mt cuc phiu lu mi thanh cng ho se Iro Ihanh
nhung con nguoI 80,20.
2. Khai thac ly thuyt cua cai/tai nng trong chng khoan
Nhan ra mI IaI nang khng kho khan gi may. Hay san no
Iruoc khI nhung dI Ihu cua ban chp duoc va chuyen no
Ihanh kha nang Iao dung cua caI cang nhanh, cang nhIeu
cang II. Hay nhanh chong Iuyen dung nhung dang IaI nang
co kha nang Ihuc hIen nhung buoc dI pha Irong qua Irinh
Iao ra cua caI.
TaI nang ch Iro Ihanh kha nang sInh ra cua caI khI no keI
hop voI nhung gen kInh doanh quyen nang. KhoI dau, IaI
nang co gIa IrI raI nho, nhung sau mI IhoI gIan, no Iro nen
Ion Iao, mang IaI nhung gIa IrI phI Ihuong, va dan dan dc Iap
voI Ihan chu cua no. TaI nang Ich Iuy gIa IrI nhu chnh ban
Ihan no va Iro nen co ch cho nhung gen kInh doanh manh
me. Nhung nguoI Iao ra cua caI nI IrI se Iro nen Iao Iuyen
160
Irong vIec IIep Ihu nhung gen kInh doanh gIa IrI da duoc su
dung boI chu cua ho hoac hon nua Ia Iu ben ngoaI.
Thuc Ie, dIeu nay khng ch Ihua n Iu y Ia va n de Ia I nang. No
Ia va n de cu a su Ihu c da y mang Inh ba n nang ke I ho p vo I ch
duy nha I m I kIe u Ia I nang. Va va n de chnh Ia kha nang nha n
ra ca c gen kInh doanh IhIe I Ihuc va bIeI cach van dung chung
mI cach day du. Tuy nhIen, Iheo kInh nghIem cua II, vIec so
huu cac dng Iuc Iuong dI Ia cuc ky kho khan. Cho du IaI
nang nhaI IhIeI phaI duoc chuyen hoa Ihanh cua caI, nhung
chung Ia cung khng can IhIeI phaI Iruc IIep su dung no de
Iao ra cua caI; Iu no se Ihe hIen Irong cac keI qua daI duoc.
Nhan IaI hIem khI duoc dInh gIa dung. Vao IhoI dIem ban
dau, ho Ihuong duoc Ira gIa raI cao. Va ngay khI ho baI dau
co kha nang Iao ra cua caI Ihi Iap Iuc muc Ihu Iao ma ho nhan
duoc khng con xung dang voI nang Iuc cua ho nua.
CaI gIa cua nhung nguoI Iam phaI sInh cua caI Ia mI ham
s gIua danh IIeng va su Iu IIn. Ca haI keI hop cung nhau
nhung khng he Ihe hIen duoc mI Iuong quan IuyeI dI.
Danh IIeng hIem khI ngang bang duoc voI suc san sInh cua
caI. Trong vaI nam dau, Iuong IaI san do nhung nguoI co kha
nang Iao ra cua caI dac bIeI Iam ra vuoI xa danh IIeng cua ho.
VaI nam sau do, moI Ihu hoan Ioan khac dI voI mI s nhan
IaI ca bIeI. Nhung nguoI nay hIem khI gIu vaI Iro nhu mI
nguoI Iao dng binh Ihuong. MI khI ho da Iam, ho se Iho
Ihanh mI nguoI gIa IrI nhaI Irong mun nguoI.
3. anh gia cao nhng tai nng tre
Con nguoI 80,20 can bIeI cach phaI hIen de chp duoc
nhung IaI nang Ire, co IIem nang Iao ra cua caI, ngay Iruoc khI
161
IIem nang do duoc danh gIa dung. Luc dau, moI Ihoa Ihuan
deu IhIen ve pha cac nhan IaI nay. Sau do Iim cach chuyen
hoa cac IaI nang Ire nay Ihanh nhung nguoI Iam phaI sInh
cua caI cang nhanh cang II. O gIaI doan nay, nguoI chu 80,
20 nhaI dInh se Ihu duoc mI mon hoI beo bo. MI nguoI chu
80,20 Iun bIeI rang nhung nguoI co kha nang Iao ra cua caI
nhaI dInh se Iam vIec hIeu qua hon raI nhIeu Ian so voI da s
nhan vIen Ihao nghe binh Ihuong khac Irung binh khoang
16 Ian. Do do, ng Ia dac bIeI chu y den vIec dao Iao va phaI
IrIen nhung IaI nang Ire cho IoI khI ho hap Ihu heI nhung gen
kInh doanh manh me va sng nhu nhung ban sao cua nguyen
Iy 80,20. Neu mI vaI IaI nang Ire nao do khng Iro Ihanh
duoc nhung nguoI Iam ra cua caI Ihi nguoI chu 80,20 do da
mac phaI saI soI khI Iuyen dung va ng can phaI sua chua saI
Iam nay.
GIa IrI Iao ra Iu mI IaI nang Ire IuI Iun Ion hon caI gIa
ma anh Ia duoc Ira. V du nhu mI Ihac s moI II nghIep Iu
vIen Cng nghe MassachuseIIs nam 1998 duoc Ira Iuong nhIeu
hon 60 so voI nam 1994, Irong khI mI chuyen gIa co 4S
den S4 IuI nghe IhaI su IhaI baI khI ch kIem duoc 24 Irong
suI mI phan Iu Ihap ky qua (vao IhoI ky dIeu chnh Iam
phaI cua dng dIa). Ro rang nhung nguoI Ire dang daI gIa
hon nhung nguoI Ion IuI Irong khI xeI ve gIa IrI Iao Ihanh Ihi
nguoI Ire IaI Iao ra duoc I gIa IrI hon nhung nguoI Ion IuI.
Tuy nhIen, Ihe he Ire IaI co kha nang IIep Ihu cac gen kInh
doanh manh me II hon va co kha nang kham pha duoc nhIeu
dIeu moI Ia hon.
Nhung nhan vIen Ion IuI co Ihe Ia mI nhom Iu Iua chon
Ian nhau. Ho Ihuong van Ia nhung nguoI Iam cng do IhaI baI
162
Irong vIec Iro Ihanh mI nguoI Iao ra su gIau co, hay IhaI baI
Irong vIec nhan ra gIa IrI Ihuc cua chnh minh, hoac IhaI baI
Irong vIec Iim kIem mI phan Ihuong xung dang voI nhung
gIa IrI do minh Iam ra. Nhung nguoI roI vao Irong haI nhom
cuI nay Ia nhung ngoaI Ie cuc ky quan Irong. Hau heI ca
cun sach nay vIeI ve ho. Ho da hoc duoc cach Iao ra IaI san
nhung van chua gIu duoc cua caI va kIem soaI duoc cuc sng
ma no mang IaI. Ho IhaI baI Irong vIec gIu IaI nhung gi dang
Ie ra Ihuc ve ho.
KhI ngun IaI nang nay Iro nen daI do, hay chuyen sang
mI ngun khac voI nhIeu dac Inh Iuong Iu nhung kem daI
do hon.
Cac cu nhan Iung chIem IoI Ihe, ngay nay Ihi ho dang duoc
Ira gIa qua cao. Cung Iuong Iu o Anh: Tinh Irang chay mau
chaI xam o ben kIa DaI Tay duong Iam ngung do vaI nguyen
nhan II dep. Nhung sInh vIen vua II nghIep Iung dang gIa
den muc Ia ky, Ihi gIo day ho da re hon. Va IoI khuyen cua
II Ia hay Iim kIem nhung nguoI co cung chaI Iuong nhung
Ihng mInh va I In kem hon: II nghIep Iu cac nganh I IhoI
Ihuong (nhu nhan van), nhung sInh vIen bo hoc nua chung,
nhung nguoI moI 18 IuI nhung Ihe hIen raI II Irong cac baI
kIem Ira, hoac nhung nguoI Iao dng Iu cac quc gIa re hon
nhung phaI Ia noI co he Ihng gIao duc II nhu n D, Nam
PhI hay New ZeaIand.
Tranh nhung ngun IaI nang ma dI Ihu cua ban Ihuong IuI
IoI. Cac dI Ihu cua ban o day Ia cac cng Iy co cac gen kInh
doanh (hay kha nang chuyen hoa IaI nang Ihanh cua caI) II
hon ban.
163
Theo doI Iy Ie chuyen bIen IaI nang Ihanh cua caI cua Iung
ngun nhan IaI. So sanh Iy Ie gIua gIa IrI voI chI ph phaI bo
ra, Iu do dIeu chnh su Iuyen dung cua ban cho Ihch hop.
Lun Iun nen Ira cho nhung nguoI co nang Iuc nhIeu hon
ho mong doI nhung I hon gIa IrI Ihuc cua ho. DIeu nay cung
gIng nhu vIec ban de IaI mI s du an Ioan Irong Iuc choI
chung khoan nham Iao ra mI gIa IrI Ihang du xung dang.
Hay hao phong som Iruoc khI qua Ire.
CuI cung, dInh ra muc Iam ra IIen Irung binh, hoac muc
IIem nang Irong cng Iy voI Iung nhan vIen moI Iim duoc.
NhIeu nguoI chu co khuynh huong Iuyen nhung nguoI ma voI
ho ng Ia cam Ihay IhoaI maI, nhung nguoI khng Ihch Ihu
Ihach IaI nang cua ho. Day qua Ia mI saI Iam Ion. Ban nen
Ihue nhung nguoI gIoI nhaI ma ban Iim duoc, dac bIeI khI ho
gIoI hon ban hoac co Ihe Iro nen gIoI hon chnh ban. Ch nen
Ihue nhung nguoI co IIem nang Iro Ihanh nhung nguoI dng
su cua ban. Tham ch cuI cung den khI ho ra dI, ban van Ihu
duoc nhIeu IoI ch Iu ho.
Tom IaI:
Hay Iuyen dung ngun nhan IaI Ire IuI, nhung nguoI co
kha nang Iro Ihanh ngun phaI sInh cua caI nhanh chong.
Trong s cac ngun nay, hay Iim ngun re nhaI; IhI Iruong
cua nhung nguoI Ire IuI raI da dang va khng hoan hao.
O moI cap d cua IaI nang va IIem nang san sInh cua caI,
hay IhIen ve su khIem In va nen Ihan Irong voI su Iu IIn
IhaI qua. Nhung nguoI Ihuc Ihe he Iruoc Ihuong o IaI Iau
hon sau khI ho da Iro Ihanh nhung nguoI Iao ra cua caI
quye n nang.
164
Tra gIa cao cho nhung nhan IaI Ire IuI, nhung nguoI ma
ban co Ihe dao Iao Ihanh cng ho Irong vIec gIup ban Iam
ra cua caI. Nhung nguoI hoc vIec du kha nang Iun raI dang
gIa, Iham ch ngay khI ban phaI Ira Iuong raI cao. Hay Iam
cho ho gan bo voI cng Iy cua ban.
Hay gIup do nhung nguoI IaI nang nhung IhaI baI Irong
vIec Iro Ihanh mI ngun phaI sInh cua caI Iim duoc mI
vIec Iam II hon o mI cng Iy khac, noI ma mI nguoI chu
khac co Ihe Ira Iuong cao hon cho ho.
Can Ihan doan nhan va Iuyen dung nhung nhan vIen Ion
IuI hon, vn Ia nhung nguoI Iao nen cua caI chnh hIeu
nhung IaI khng nhan ra hoac khng bIeI Ian dung gIa IrI
cua minh.
Tuyen dung nham muc dch nang cao muc kha nang Irung
binh Irong cng Iy ban. Hay Iuyen nhung nguoI co IIem
nang Iao ra cua caI cao hon chnh ban Ihan ban.
La m Ihe na o gIu duo c nhan Ia I
Hay Io ra hao phong de Iao Iong Irung Ihanh cao nhaI o
nhung nhan vIen co nang Iuc. KhI Ihuong Iuong voI mI nguoI
Ire IuI co kha nang gIup ban Iam phaI sInh cua caI, du ban
rng raI den dau, ban van Iun Ia nguoI duoc IoI hon.
BIII BaIn nhan ra gIam dc cua mI cng Iy Iu van quan
IrI co IhoI quen bIen nhung sIeu sao Ire Ihanh cac dng su
cua ng Ia som ca nam Iruoc khI ho co Ihe mong doI dIeu do.
BIII BaIn bIeI Ihem mI b quyeI khac. ng bao ho rang ho
16S
se Iro Ihanh dng su cua ng khoang sau Ihang Iruoc khI
dIeu do IhaI su xay ra. Do do, ng co Ihe huong IoI Iu nhung
cuc Ihao Iuan Iruoc khI ng phaI chI Ira cho no; sau Ihang
Ia mI khoang IhoI gIan daI Irong nganh Iu van. Va aI Irong
chung Ia, nhung nguoI duoc huong IoI deu cam Ihay v cung
bIeI on BIII. ChI ph duy nhaI ma ng phaI chIu do Ia vIec ng
phaI co quyeI dInh som. Nhung dng su Ihuong co khuynh
huong bo qua su IhaI rang ho ch duoc mI phan IoI ch raI
nho Irong mI quan he Iam an nay, va vi Ihe BIII chIem hau
heI IoI nhuan.
Neu ban mong mun gIu duoc nhung nguoI cng Iac xung
dang hon Ia nhung nhan vIen binh Ihuong, hay hao phong
voI ho. Hay dam bao rang ban dua ra mI caI gIa cao hon
nhung nguoI cng Iac voI ban Irong Iuong IaI mong doI, hoac
co Ie cao hon ca muc ma ho xung dang nhan duoc. DIeu nay
dac bIeI dung neu nhu ban Iuyen nhung nguoI Ire IuI, IhIeu
kInh nghIem va chua daI duoc IIem nang IhaI su cua ho. Kha
nang Iao ra cua caI Ia mI muc IIeu dI chuyen duoc, nhung IoI
ch phaI chIa cho nhung nguoI dng su Ihi khng. Do do, cho
du co Ira Iuong cao cho ho Irong hIen IaI Ihi Iuong IaI ban van
Ia nguoI huong IoI.
KhI |Im Lawrence dua ra de xuaI hop Iac voI IaIn Lvans de
Ihanh Iap mI I chuc ma khng Iau sau duoc dI Ien Ihanh
The LLK ParInershIp (vao IhoI dIem II gIa nhap), |Im da de
nghI nhan mI muc Iuong bang IaIn, mac du Ihuc chaI IaIn
khng gIoI bang va phaI bao cao cng vIec cho |Im. QuyeI
dInh nay nghe co ve hao phong mI cach Ihu vI, nhung sau
nay moI nguoI moI nhan ra rang do Ia mI Irong nhung quyeI
dInh IuyeI voI nhaI cua |Im.
166
TIen Ia van de chnh, nhung Iinh ban va su Ihu vI cung can
duoc Inh den. Mac du day Ia quan dIem Ihuong gay nhIeu
Iranh caI, song II van cho rang ban nen Iuyen dung nhung
nguoI ma ban cam Ihay Ihch ho va ho cung Ihch ban.
Tnh Ihu vI cua cng vIec raI quan Irong vi nhung Iy do
kInh Ie cung nhu phI kInh Ie. Dau Iu vao Inh chaI Ihu vI Irong
cng vIec Ia mI khoan dau Iu II. Su Ihu vI dem IaI hIeu qua
cao. No dem IaI muc IoI nhuan Iren vn cao, Iham ch ca dI
voI IoI nhuan Iren cng vIec quan IrI. Su Ihu vI Ia mI mon
hang kha hoI.
TI khng co y noI rang ban nen dan moI nguoI dI an ung
IhInh soan Ihuong xuyen hay sap xep nhung cuc vuI choI
phu phIem. Y II Ia ban nen danh IhoI gIan cho vIec gIaI Ir
IIeu khIen, ca cho ca nhan Ian Iap Ihe Irong ke hoach Iam vIec,
va khI cng vIec maI dI su Ihu vI, ban nen c gang Iim ra Iy
do va khac phuc no. Neu ban ngh rang minh khng co kha
nang cho dIeu do, vay Ia ban khng co Inh Iao bao cua nguoI
80,20. Neu ban van dung II nguyen Iy 80,20, du phaI chI
Ira nhIeu song ban van Ihu duoc IoI nhuan cao va van co IhoI
gIan cho vIec gIaI Ir.
Nhu RacheI da noI voI II: Cng vIec hoac co Ihe nham
chan va dang so, hoac co Ihe raI Ihu vI. KhI II den van phong
daI dIen, moI nguoI o do deu IhaI su Ie nhaI. TaI ca deu mang
ve maI phIen mun, cau co cung nhung buI hop hanh IIen
mIen. KhI II quay IaI day |ve van phong cua minh], moI Ihu
hoan Ioan khac. TI co Ihe bay Io chnh minh, chung II co Ihe
bay Io cam xuc voI nhau. Chung II cung nhau Iao ra nhung
dIeu Ihu vI. Chung II quy men nhau. Chung II chac chan
rang minh dang co mI khoang IhoI gIan II dep. Chung II
167
khng cam Ihay dIeu gi dang Irach hay khng Ihch hop. Neu
chung II khng hoa Ihuan voI nhau nhu vay, chung II khng
Ihe gIu cho muc IoI nhuan Iang deu hang nam duoc.
Chu trnh thun li cua s s hu nhn tai
KhI da co duoc mI nhom nhan IaI quan Irong, dIeu do
dng ngha voI vIec ban da buoc vao mI chu Irinh Ihuan IoI.
No gIup ban de dang Ihu huI cac nhan IaI khac. TIeng Iam
cua cng Iy ban duoc nang cao. TInh Ihan Iam vIec Iro nen
phan chan, nang suaI Iao dng va IoI nhuan nho do cung Iang
Iheo. Nhung dac Inh nay gIup cng Iy ban de dang Iranh Ihu
duo c ca c ca nhan co kha nang Ia o ra cu a ca I ma nh hon.
Nhung dIeu nay Ian IuoI duoc cng vao IoI nhuan, vao kha
nang IaI dau Iu cho cac hoaI dng kInh doanh sInh IoI, cho
den khI ban Iro nen Iu man, ngao man hay kem may man.
Dau hIeu dau IIen gIup ban nhan ra chu Irinh Ihuan IoI nay
dang Iren da sa suI khng phaI Ia doanh s hay IoI nhuan, ma
chnh Ia su ra dI cua cac nhan vIen co nang Iuc. MI hoac haI
nguoI Ihi van n, nhung nhIeu hon Ihi chac chan do khng
con Ia su ngau nhIen. Can co ke sach kIp IhoI de ngan chan
su ra dI nay.
Lam g khi nhn tai ra i
Neu mI hay haI nguoI ra dI, hay Iuyen IaI vaI nguoI co IIem
nang khac va Ian nay cham soc ho ky hon. Muc IIeu khng
ch Ia nang cao muc Irung binh cua cng Iy ma con Ia c gang
Iuyen nhung nguoI co IIem nang II hon nhung nguoI da ra
dI. Truoc maI, dIeu nay se gIup nang cao IoI nhuan cua ban.
168
Neu s nguoI ra dI nhIeu hon mI I, vIec nay dang de ban
Io Iang. Hay Iim hIeu xem Iy do vi sao. Dung chap nhan cac
cau Ira IoI Iheo phep IIch su, ban can phaI Iim ra nguyen nhan
IhaI su. NoI chuyen voI nhung nguoI gIoI khac, Irung cau y
kIen cua ho, Iam Iheo nhung gi ho noI va hon Ihe nua.
GIa IrI cu a nhu ng con nguo I
Ia p dI
GIa IhIeI cua su chon Ioc Iu nhIen va cua cac gen kInh
doanh cho chung Ia Ihay rang Irong kInh doanh cung nhu
Irong cuc sng noI chung, Ihanh phan gIu vaI Iro chu dao raI
da dang. Su da dang Iam Iang hIeu qua. Tnh dng deu dan
den su keI Ihuc duI dIem.
Hau heI moI nguoI deu khng Ihch su da dang, dac bIeI
Irong nhan su . Nguo I Ia Ihuo ng Ihch nhu ng nguo I Ihch
minh. GhI nhan Inh ph bIen nhung IaI daI cac dng nghIep
vao Iinh Ihe Iam ho baI ngo voI cac quyeI dInh Iuyen dung
cua minh.
Chu dng Iim kIem cac ung vIen co IaI IIch khac Ihuong
baI cu aI Iam cho cng Iy ban Iro nen dac bIeI: dan Ic IhIeu
s, nguoI dng Inh, nguoI ngoaI quc, nguoI gIau, nguoI ngheo,
nguoI khng du IIeu chuan hay Ihua IIeu chuan, nguoI co van
hoa, hay dan sng Ie duong va daI ra mI quy IuaI rang cu
ba (hay haI hoac bn) nguoI duoc Iuyen dung Ihi co mI nguoI
co Iy IIch dac bIeI. Tao dIeu kIen de nguoI Iap dI do hoa hop
duoc voI nhom cua ban, no co ngha Ia ban phaI phong van
nhIeu nguoI hon nua.
169
Du ban Ihch hay khng, ve phan II, do Ia nhung dac Irung
khng Ihay dI duoc. Khng co Ian song dan nhap cu, ro rang
My va chau u se kem IhInh vuong hon ngay nay.
KhI Iuyen mI nguoI dac bIeI, ban phaI chuan bI IInh Ihan
de gIaI quyeI cac vu In xn co Ihe xay ra Irong cng Iy: Iim
m I ch nuong Iu a cho nhu ng nguo I Iuy co IaI IIch kha c Ihuo ng
nhung IhaI su IaI nang va Ian Iuy, nhung nguoI Ihuong khng
co duoc cac co hI Irong cng Iy cua ban. DIen hinh nhu v
du cua BIII BaIn. KhI ng duoc Bruce Henderson Iuyen vao
BCG Iu nhung ngay dau, BIII khng co baI cu mI bang cap
kInh doanh nao, su IhaI ng khng bIeI gi ve kInh doanh. ng
ch Ia mI nguoI bun ban sach kInh Ihanh va Iung Ia mI
nguoI gay quy Irong Iruong Irung hoc. Vay ma ng da Iro
Ihanh mI nguoI Iao ra cua caI v daI nhaI Irong Inh vuc Iu
van suI ca mI Ihe he.
Hay dng vIen su hI nhap cua nhung nguoI khac Ihuong
vao nhom cua ban. Nhung can nhan Ihuc duoc rang su hI
nhap khng bao gIo Ia mI qua Irinh de dang va can duoc
quan Iy chaI che. Dam bao rang nhom hIen IaI cua ban va
nguoI khac Ihuong moI vao co du su dng cam de cung nhau
hop Iac Irong cng vIec. Ban phaI chac chan rang nguoI moI
vao co Ihe hoa nhap hoan Ioan vao cac quy Irinh Iam vIec
Ihng Ihuong cua cng Iy ban, chu khng bI c Iap nhu mI
Irung Iam cua su chu y.
170
Tu go c nhin nhan van:
Ly Ihuye I b I c
MI Inh vuc nghIen cuu moI cua su IIen IrIen Iam Iy cho
rang cac dIeu kIen kInh Ie da Ihay dI raI nhIeu Iu IhoI ky d
da, nhung nhan IoaI Ihi khng. Khng aI Irong chung Ia y
Ihuc duoc vI Ir cua minh Irong cng vIec; hay chnh xac hon
Ia chung Ia Ihuong Iam vIec dua Iren cam Inh, Iim kIem mI
Iap Ihe nao do de Ihuc ve va chap nhan vI Ir Iu nhIen cua
minh Irong caI In II IraI Iu do.
Con nguoI co khuynh huong sng Ihanh bay, Ihch dua
dam. Chung Ia Iun mun co mI aI do Ianh dao. Chung Ia
Iun Io ra Ihan IhIen voI nhung Ihu Ihuc ve Iap Ihe nho be
cua minh va nghI ngo moI dIeu den Iu ben ngoaI. Chung Ia
Iun e ngaI su ruI ro. Chung Ia bo ngoaI IaI nhung IoI phe
binh gop y. Chung Ia Ihuong dI den keI Iuan dua vao nhung
an Iuong ban dau. TaI ca nhung dIeu do cho Ihay con nguoI
Iun mun xac dInh nhung Iap Ihe nho be, khng nhIeu hon
khoang 1S0 nguoI, do Ia nhung nguoI ma Ia co Ihe nho maI,
nho Ien. Vao IhoI ky d da, nhung dac Inh nay Iao dIeu kIen
Ihuan IoI de con nguoI In IaI. Ngay nay, no Ihuong Ia mI
cam bay.
Luu y rang voI hau heI moI nguoI, Iap Ihe o day khng co
ngha Ia ca cng Iy, nhaI Ia khI cng Iy do kha Ion. Tap Ihe
Ihuong ch Ia mI phong ban cu Ihe nao do ma chung Ia gIao
IIep hang ngay va co cung chung mI muc dch. Ch Irong
171
nhung doanh nghIep moI Ihanh Iap, Iap Ihe moI Ihuong bao
gm ca cng Iy.
Dau Ia dau hIeu cua nhung con nguoI 80,207
Con nguoI Iun Ihch mI Iap Ihe gan bo va ban phaI Iao
ra duoc mI Iap Ihe nhu vay, do Ia nhung nguoI quy men
nhau va co Ihe cung nhau Iam vIec II. O cng Iy Iu van
LLK, chung II Iun Iay yeu I xa hI Iam IIeu ch Irong vIec
Iuyen chon nhan su: LIeu nhan vIen cua chung II co haI
Iong voI Iuyen dung moI khng7
Ban se de dang II keo nguoI Ia ra khoI cng Iy hIen IaI cua
ho neu nhu ho Iim Ihay o cng vIec moI cua ban mI Iap
Ihe II hon ch Iam cu. Nguoc IaI, neu ho dang cam Ihay vuI
ve voI Iap Ihe hIen IaI Ihi vIec II keo ho sang ch cua ban
gan nhu baI kha IhI.
Neu nhu nhung nguoI ban mun co maI Irong du an kInh
doanh moI cua minh dang Iam vIec vuI ve cung nhau Irong
cng Iy cua ban Ihi day Ia mI co hI ngan vang de ban
daI van de voI Iap doan cua minh cho mI du an IIen
doanh hay mI gIaI phap keI hop (xem Chuong 8).
DIeu kIen Iy Iuong cho mI nha Ianh dao mun Ihanh Iap
mI du an kInh doanh dc Iap Ia co mI Iap Ihe Irong cng
Iy hIen IaI dang san sang cho de duoc ban Ianh dao IoI
mIen daI hua. DIeu nay da dung voI Moses Ihi cung se
dung voI ban nhung ch khI nao Iap Ihe do IhaI su cam
Ihay nhu vay. De Iim kIem nhung IoI ch b sung, hay Ianh
dao moI Ihu Iu pha sau.
KhI ban da co mI su nghIep kInh doanh moI, hay khaI Ihac
Iong Irung Ihanh cua Iap Ihe. MI Iap Ihe vuI ve se nI keI
172
moI nguoI IaI voI nhau. Neu ban mun gIu nhung nguoI
khng Ihch hop o IaI Iap Ihe, hay bo cng suc gIup ho hoa
nhap: dam bao rang ho co duoc I nhaI vaI nguoI ban Ihan
IhIeI ma ho co Ihe Iam vIec an y Irong Iap Ihe do.
Sc manh va s u vit cua nhng ngi ng s
Dung bao gIo ngh rang ban co Ihe khng can mI Iap Ihe.
Nhung nha Ianh dao c dc noI chung Ihuong do ho Iu caI
duI quan he voI nhung nguoI xung quanh. Neu ban mun
hanh phuc cung nhu su Ihanh daI Ihi cau Ira IoI duy nhaI Ia
ban phaI co I nhaI mI nguoI dng su IuyeI voI. Ban can mI
aI do de b sung cho nhung ch ban con IhIeu soI, nhung
quan Irong hon Ia mI nguoI ban ch cI ma ban co Ihe IIn
Iuong, mI aI do de ban chIa se hoaI bao, chIa se nhung ngo
vuc va su kem Iu IIn ve ban Ihan, mI aI do cung ban chIa se
moI Ihang Iram, quanh co khuc khuyu cua chuyen Iau Iuon
ma ban dang Iheo, do chnh Ia cng vIec kInh doanh cua ban.
Dung bao gIo baI dau mI vIec Iam Iao bao nao ma khng
co I nhaI mI nguoI dng su. TI khng Ihe ngh ra mI con
nguoI 80,20 Ihanh cng va hanh phuc nao Irong s hang
Iram nguoI II quen bIeI ma khng can I nhaI mI nguoI ban
kInh doanh Ihan can. TraI IaI, II co Ihe nho duoc kha nhIeu
nguoI Iap dI, nhung nguoI khng can den mI nguoI dng su
Irong kInh doanh. MI vaI nguoI Irong s ho raI Ihanh cng,
nhung khng aI cam Ihay hanh phuc va Ihoa man.
Con s Iy Iuo ng cho s nguo I d ng su Ihan In Ia Iu khoa ng
haI de n ba y nguo I. NhIe u hon ba y nguo I ba n se ma I dI su Ihan
IhIe I va co Ihe se hinh Iha nh m I be Iu nguy hIe m cho ba n.
173
Nhung nguoI dng su Ia yeu I chnh yeu va kho kIem nhaI.
Va khI ban da co nhung nguoI ban cng Iac IhaI su Irong kInh
doanh, hay gang duy Iri dIeu do II nhaI. Thuc hIen cac buI
hop maI kInh doanh hay cung nhau dI du IIch dau do, Iham
ch ngay khI ban cam Ihay no duong nhu khng co hIeu qua
gi may. Tham vIeng gIa dinh cua cac dng su ban (hoac moI
ho IaI nha minh) I nhaI mI Ian mI Iuan. Khng ngung Iam
moI y ngha cua mI quan he nay. DI voI su Ihanh cng va
hanh phuc cua ban Ihi khng co gi quy gIa cung nhu can IhIeI
hon Ia co duoc mI nguoI dng su Ihan In.
DNA kInh doanh
Co raI nhIeu cau chuyen mo h ve DNA cua mI s cng
Iy dac bIeI. Day Ia mI phep an du chu khng phaI Ia mI
Ihuc Ihe vaI Iy. Cac cng Iy mang Inh duy nhaI khng ch vi
su keI hop cac nhan vIen cua ho ma con vi nhung gen kInh
doanh ben Irong ho nua. Va cac gen kInh doanh Ihuong In
IaI voI cng Iy Iau hon ca con nguoI.
Cac dI nhom, cng Iy, Inh vuc cng nghe va IhI Iruong
deu Ia nhung Ihuc Ihe sng khng ngung sI suc voI cac ao
Iuong. Ao Iuong chnh Ia su Iuong Iac gIua cac gen kInh doanh,
gIua cac yeu I va con nguoI, va gIua con nguoI voI nhau. Cac
cng Iy hIeu qua, nganh nghe cung nhu IhI Iruong hoaI dng
ch don gIan vi chung da duoc dInh hinh. Cac gen kInh doanh
keI dnh Ian nhau cung voI con nguoI; con nguoI IaI keI dnh
cung nhau Irong cac gen kInh doanh manh me.
Nhu mI su chon Ioc Iu nhIen, qua Irinh IIen IrIen Ia khng
174
ngung va khng Ihe doan Iruoc duoc. PhaI co mI su khng
ngung Ihay dI, caI IIen, IoaI Iru cua cac bIen Ihe IrI hon
cung nhu khng ngung phaI sInh cua mI s bIen Ihe Iuy I
nhung Ihanh cng.
Dung bao gIo Iu khoac cho minh chIec ao bIu Irang va cho
rang minh co Ihe bIeI ro ngun gc dI Iruyen cua cac hn hop.
Ban va IaI ca nhung nguoI dng su se cung Iao nen cac hop
chaI Irong ng nghIem. Neu ban Ihanh cng, do chang qua Ia
vi ban dang nam Irong Iay cac gen kInh doanh II va su
chung mI cach hIeu qua. Neu nhung nguoI cng Iac voI ban
Iim Ihay mI phuong IIen nao do II hon Ihi xem nhu moI Ihu
keI Ihuc voI ban. Hoac neu cac ca nhan Iao ra cua caI gIoI
nhaI cua ban nam heI Irong Iay cac gen kInh doanh va ho
ngh rang ho co Ihe kIem duoc nhIeu hon Iu ben ngoaI cng
vIec kInh doanh cua ban Ihi xem nhu ban cung keI Ihuc.
Hay gin gIu dung nguoI va dung gen kInh doanh, ban se co
mI su nghIep kInh doanh Ihuan IoI. Tnh khIem In, khn
ngoan, sang Iao, Inh Ioan, may man, kInh nghIem, Iinh bang
huu, Inh hIen Ihuc, kha nang Iam vIec voI nhung nguoI dng
su gIoI nhaI IaI ca nhung yeu I do deu can IhIeI de gIu cho
DNA cua nhom ban In IaI va phaI IrIen II.
Cau chuye n cu a AnIon va |amIe
Con mI quan dIem nua ve cach Iranh Ihu cac nhan IaI. Co
mI mI IIen he gIua nhung nguoI Iam ra IIen Ire IuI va
nhu ng nguo I Iuong nhIe m nhIe u kInh nghIe m hon, nhu ng nguo I
co Ihe raI gIa IrI. MI quan he gIua nguoI bao Iro va nguoI
17S
duoc bao Iro cung quan Irong khng kem, khng ch Irong
gIoI han cng Iy ma con IraI daI qua nhIeu mI quan he Iam
an. NguoI Ire IuI duoc ch bao cach khaI Ihac cac gen kInh
doanh manh me, daI duoc su Iu IIn, va dan dan hoc duoc
cach Iao ra cua caI. Luc dau, phan Ion gIa IrI roI vao Iay nguoI
bao Iro, khI ay, ho dang Iao ra nhIeu gIa IrI hon phan ho duoc
huong. Den mI Iuc nao do, con nguoI Ire IuI ay hoac Iro
Ihanh mI phan chnh yeu Irong cng Iy do hoac co Ihe ra dI
vi mI su nghIep kInh doanh moI hua hen hon. Nhung do
khng phaI Ia phan keI cua cau chuyen.
AnIon va |amIe Ia nhung nguoI bao Iro ban dau cua II IaI
cng Iy Iu van LLK. Ho da khoI dau su nghIep kInh doanh
rIeng cua ho, AnIon gIu nhIem vu hoan IaI cac don daI hang
Ihuong maI Iruc IIep, con |amIe Irong vaI Iro mI nha dau Iu
kInh doanh (ban da gap |amIe Irong Chuong 3). Chung II
Iam vIec saI canh voI nhau va IIep Iuc Iao ra IoI nhuan cho
nhau. Chung II Irao dI cac co hI dau Iu, dan den cac co hI
kInh doanh, va quan Irong hon ca Ia Iim den duoc nhung
nguoI IaI nang, nhung nguoI co Ihe Iro Ihanh ngun phaI sInh
cua caI cho chung II.
Nhu hau heI nhung con nguoI 80,20, chung II baI dau
Ihuc hIen mI IoaI cac IoI ch chung mang Inh con nguoI voI
con nguoI, va dIeu nay chac han se van IIep dIen manh me
Irong suI mI IhoI gIan daI sau khI ba nguoI chung II IhoaI
khoI buoc ngoac dang ke nay. Day Ia m hinh cua su Iao
Ihanh cua caI Irong nen kInh Ie Iuong IaI: mI cau Iac b
nhu ng ca nhan gIu p do Ia n nhau de Iim ra va khaI Iha c ca c y
Iuo ng Ia o ra cu a ca I, ba I cha p su IIen mInh cu a ca c Ia p doa n.
176
RacheI: DIe n hinh cu a
m I nha qua n Iy 80,20
MI Iy do ma RacheI khIen II cam Ihay Ihch Ihu Ia ba da
Iao ra cua caI nhung chua gIu duoc no cho minh. RacheI bIeI
minh Iao ra duoc cua caI mac du ba Iun Inh can Ihan ca
phan cua nhom minh. Vi sao RacheI van chua baI dau duoc
su nghIep kInh doanh rIeng cua minh, hoac dInh ngha IaI cac
dIeu khoan hop dng voI Iap doan cua ba7
KhI II no I vo I ba ve chuye n na y Ihi RacheI Ia I Io ra phan van.
M I ma I ba ba y Io : TI ghe I vIe c minh dang co nhu ng cng
vIe c ra I Iha nh cng nhung Ia I Ihu c ve Ia p doa n, dIe u do cha ng
kha c na o II cha ng Iha nh cng gi ca . Ma I kha c, ba Ia I Iuo ng Iu
khI II de ca p de n vIe c ro I bo cng Iy noI ba dang Ia m vIe c.
Nam 2001, ba Iro Ihanh mI Ihanh vIen Irong ban quan IrI
cua mI cng Iy nhuong quyen. ng chu cua RacheI va mI
cng Iy c phan Iu nhan da dua ra sang kIen ve cng Iy MBO.
Tuy nhIen, voI Iu cach Ia mI gIam dc, chIu Irach nhIem hau
heI cac IaI san cua cng Iy, RacheI co Ihe kIem duoc khoang
muoI IrIeu dIa sau ba nam neu nhu MBO phaI IrIen dung
Iheo nhu ke hoach. DI IaI, ba phaI Ihuc hIen duoc mI du an
dau Iu IrI gIa 60.000 dIa va chIu Irach nhIem mI s bao
dam ve maI phap Iy.
RacheI van IIep Iuc dI cung MBO, nhung ba gheI su bap
benh va quanh co cua qua Irinh chuyen nhuong IaI san. CuI
cung, gIao dIch nay bI IhaI baI, boI nhung Iy do hoan Ioan
177
khng IIen quan den RacheI hay cng vIec cua ba. LIeu ba co
IhaI vong khng7 MI chuI!, RacheI dap, nhung II khng
bao gIo mun Ihuc hIen IaI qua Irinh do mI Ian nua.
Quan IrI cac cng Iy nhuong quyen, ba noI IIep, raI IuyeI
voI neu nhu IaI ca nhung gi ban quan Iam ch Ia IIen. Nhung
II Ihi khng phaI Ihuc mau nguoI do. TI Ihch IIen, nhung
II da co du rI. DIeu quan Irong voI II bay gIo Ia chaI Iuong
cua cuc sng, phan doI Iam vIec va khng Iam vIec cua II.
Phan doI Iam vIec cua II phu Ihuc vao nhung nguoI Iam vIec
cung II. TI khng mun phaI bao cao cho mI nha Iu ban
dau Iu nao mI Ian nua.
TI Ihu Ian nua. MoI Ihu RacheI noI co ve dung, nhung IIeu
ba co IhaI su cam Ihay hanh phuc voI nhung gIao dIch ma ba
cung nhung nguoI dng su cua minh co duoc ngay hm nay
khng. TI gIaI Ihch can ke s IaI san ma ho da Iao ra. TI so
sanh chung voI nhung gi ho duoc Ira. LIeu co phaI ho dang
Iu danh Iua minh7 Khng ban den ban chaI cua dng IIen,
IIeu nhu Ihe co cng bang khng7
Nho m cua II cam Ihay nhu Ihe khng cng bang. Van
pho ng da I dIe n Ia m ho kho chIu. KhI ho Iuye n du ng m I da u
bep nguoI Phap nau an Irua, do chnh Ia dIeu nang ne sau
cu ng. DIe u Iam nguoI cua II cam Ihay buc minh Ia khoan IIen
ma mI s nguoI cua van phong daI dIen kIem duoc, ho ngh
nhu Ihe khng cng bang. Muc Ihuong Ihi II. Ho co Ihe kIem
duoc nhIeu hon o mI ch khac nhung quan Irong Ia chung
II Ihch Iam vIec cung nhau. Hang IrIe u, IrIe u dIa do khng
pha I Ia Ihu ho ngh ho co Ihe Ia y duo c. Ho khng pha I sInh ra
Ia con nguo I cu a Ia I chnh. Ho khng sng vi nhung co hI do.
178
Hay nhin xem, MBO da Ihu huI duoc ho, va ho raI IhaI
vong khI no IhaI baI. Ho cung bI rI khI khng aI Iu van
phong daI dIen noI IoI xIn II. TI yen Iam hon vi II cam Ihay
do duong nhu Ia Irach nhIem cua minh, moI IoI nhuan phaI
do II Iao ra. TI se cam Ihay co Irach nhIem neu |ason phaI
Ihe chap IaI san va bon Ire nha |ayne hoc kem va IaI ca moI
Ihu neu nhu co dIeu gi khng hay xay ra. Nhung nguoI o cng
Iy do khng he Iim den II va gIaI Ihch hay gIup II yen Iong.
DI maI voI su chon Iua gIua cac nha Iu ban dau Iu va Iinh
hinh hIen IaI, II van Ihch hIen IaI hon.
TI noI voI RacheI rang ba van co mI chon Iua Ihu ba. Va
chung Ia cung sap kham pha no.
179
8
Su dunq cnq t) h|n ta|
cua han
Bt k ban lam vic u th ban cung khng
phai la mt ngi lam cng tm thng. Ban ch
lam vic cho mt chu - o chnh la ban thn
ban Khng ai n ban mt s nghip ca - ban
lam chu no nh mt ngi s hu duy nht.
Andy Grove CEO - Tp oan Intel

ay Ia Iuc ban nen nam ro Ihuc Iuc cua minh: nam

ro cng vIec kInh doanh moI ma ban dang du Inh
Iam va aI se Ia nguoI cng Iac voI ban. Ban se Ihuc hIen vIec
do o dau7 Ban nen roI khoI cng Iy hIen IaI hay nen o IaI de
Ihuc hIen ke hoach cua minh7
LIeu nguyen Iy 80,20 co Ihe gIup ban dua ra quyeI dInh
khng7 Vang, nguyen Iy 80,20 co Ihe gIup ban Iim ra nhung
180
du an kInh doanh sIeu IoI nhuan, noI ma IoI ch kInh Ie Ihu
duoc raI cao Iren cung mI Iuong vn Iu ban. Nguyen Iy 80,
20 cung cho chung Ia Ihay con nguoI va nhung y Iuong cua
ho chnh Ia chia khoa dan den Ihanh cng.
Vi Ihe, neu ban da bIeI qua cach Iao ra nhung gIa IrI phI
Ihuong co Ie sau khI Ihu nghIem ngay IaI cng Iy minh, de
IIep Iuc o IaI do, co Ie ban phaI Iu Iua dI ban Ihan. Neu ban
ap dung nguyen Iy 80,20 vao cng Iy dang Iam, ban se Ihay
minh dang bI no boc II ghe gom.
KhI con nguoI 80,20 Iam vIec Irong mI Iap doan nao do
Ihi IoI nhuan ma ho mang ve cho Iap doan Ihuong gap 20 den
200 Ian so voI phan Ihu Iao ma ho nhan duoc. Ban co Ihe doI
hoI cng Iy Ira Ihem cho minh IIen Ihuong hay c phIeu,
nhung hau heI cac Iap doan Ihuong khng bao gIo Ira cng
xung dang voI cng suc ma con nguoI 80,20 da bo ra. Va khI
ban cang Iao duoc nhIeu cua caI bang nguyen Iy 80,20 Ihi
Ihuc Irang nay cang Iro nen khc IIeI hon.
Do do, de nha n duo c gIa IrI ho p Iy , de Ia n huo ng duo c Iha nh
qua Iao d ng cu a minh, ba n khng Ihe o Ia I cng Iy hIe n Ia I
ma I. Day Ia m I buoc nhay ngan de dI den quyeI dInh rang
ban co nen Iach ra de Ihanh Iap cng Iy rIeng cho minh hay
khng. QuyeI dInh o hay dI khng ch don Ihuan dua vao yeu
I kInh Ie. Yeu I xa hI va su suy xeI ca nhan cung can duoc
quan Iam den. Co Ihe ban yeu Ihch mI Iruong Iam vIec cung
nhu cac dng nghIep o day. Co Ihe ho se khng Iham gIa vao
du an kInh doanh IIeu Inh cua ban, hoac co Ihe ban Ia nguoI
khng Ihch su mao hIem va hon Ihua Iren Ihuong Iruong.
Neu ban quyeI dInh o IaI cng Iy, dIeu do van II dep vi ban
co Ihe IIep Iuc Ian huong nhung IoI ch ma ho Irao cho ban
181
dng IhoI co Ihem IhoI gIan Ich Iuy kInh nghIem cho ban
Ihan. VIec dI hay o IhaI su khng phaI Ia chon Iua baI buc.
Ban hoan Ioan co Ihe Ihuc hIen ca haI vIec nay cung Iuc.
Nha y co c Su Iu a cho n Ihu ba
|erry BowskIII, Ia c gIa cu a m I hinh Ihu c kInh doanh mo I go I
Ia nha y co c, ng Iu ng Ia m vIe c cho BT, m I Ia p doa n vIe n
Ihng Io n o Anh. ng chIa se : Nha n Iha y y Iuo ng cu a minh co
gIa IrI Io n, II cu ng m I nho m ba n da dI de n quye I dInh sau
cu ng. Chu ng II Io I du ng haI ky ngh phe p cu a BT de soa n Iha o
m I de a n kInh doanh vo I su gIu p do cu a va I nguo I ba n Ia
Ihuong nhan Irong Iha nh ph . Nhung chu ng II khng co du
IIe n Ihu c hIe n, va may ma n Ihay, BrIghIsIar duo c Iha nh Ia p
ngay khI chu ng II chua n bI ca m c Ia I sa n cu a minh Ia n nu a.
Duoc Ihanh Iap Irong mI khun vIen rng khoang 100
mau (Anh) IaI NorkIoIk Anh, BrIghIsIar duoc v von nhu
chIec Ing nuI Ire IhIeu Ihang moI cua BT. TaI day, nhung
nhan vIen BT co dau oc kInh doanh co Ihe maI dua y Iuong
cua ho cung voI cac nha dau Iu kInh doanh, va sau do ra
ngoaI Iim kIem nhung du an kInh doanh moI.
Duong nhu do Ia mI gIao dIch II dep cho ca nhom cua
|erry BowskIII Ian BT. Hon han vIec Iach ra mI cach Iruc IIep,
Iheo |erry noI: Chung II da quyeI dInh cho minh co hI o IaI
voI BT. VIec o IaI nay Iuy khIen cng vIec kInh doanh cua
chung II bI gIoI han I nhIeu, song bu IaI no se Iro nen Ion
manh hon boI chung II nhan duoc su h Iro cua BT cung nhu
duoc quyen su dung cac kenh phan phI cua no de IIep IhI.
182
Neu khng co BrIghIsIar, chung II da nhaI dInh roI khoI BT
va vi vay no cung se khng kIem Ihem duoc mI dng IoI
nhuan nao. Co raI nhIeu ban be cua chung II Irong hoan
canh Iuong Iu da roI bo BT. DIeu nay cung dang xay ra gIng
nhu voI IaI ca cac nganh Ihuc Inh vuc cng nghe Irong vaI
nam Iro IaI day.
ChIec Ing nuI Ire nay co phan hoI khac bIeI mI chuI dI
voI PrIceWaIerHouse Coopers mI cng Iy kIem Ioan hang
dau. Khng nhu BT, PWC Ian dung ngun vn Irong cac hoaI
dng kem hIeu qua nhung IaI chIem IoI khoang 30 Iuong vn
gop kInh doanh. Thu vI hon Ia cac chuyen gIa sau khI Iach
khoI cng Iy van Iun co duong hau de quay Iro IaI PWC neu
du an kInh doanh cua ho IhaI baI.
Lng nuI Ire duoc hinh Ihanh nham Iim kIem Ihem IoI
nhuan cho cac Iap doan va han che vIec maI dI cac ca nhan
sang Iao Irong cng Iy ve Iau daI. Thuc Ie, m hinh Ing nuI
Ire IhIeu Ihang nay da duoc ung dung cho raI nhIeu doanh
nghIep, khng phan bIeI cng nghe cao, cng nghe Ihap hay
phI cng nghe, no da duoc su dung ph bIen Irong nhIeu nam
Iruoc khI nhung chIec Ing nuI Ire Ihuc su mang Inh kInh
doanh ra doI.
Cau chuye n cu a RIck
Trong phIm Cng Iy, WIIIord BrImIey Irong vaI WIIIIam
Devasher Iuy Ia Iruo ng b pha n an nInh nhung Inh Iinh
khng ngay Ihang va cuc ky nham hIem. Va dIeu nay cung
xay ra voI ng ban nguoI My cua II RIck HaIIer, khI ng
183
pha I chIu du ng Ia m vIe c vo I nhu ng nguo I ga n gI ng nhu
Devasher,BrImIey.
TI gap RIck Ian dau vao nam 1979 khI dang Ia nhan vIen
Iu van cho cng Iy BCG. Luc ay, RIck dang dIeu hanh mI
ngan hang gIao dIch Ihuong maI IaI LIbra, Ihuc he Ihng IIen
keI cua nhIeu ngan hang Iren Ihe gIoI duoc Ihanh Iap nham
muc dch cho cac nuoc chau My La TInh vay vn. RIck Ia mI
nguoI gIau sang Iao. ng chnh Ia nguoI da vuc day ngan
ha ng gIao dIch Ihuong ma I o LIbra va va o nam 1980, Io I
nhuan Ihu duoc cua no Ia 2S IrIeu dIa, khoang S0 den 100
vn Irung binh su dung.
KhI duoc phong van, RIck raI coI mo ke cho II nghe nhung
baI binh cua ng dI voI LIbra: O day, II Iam ra IIen cho
ho, song caI ma II nhan duoc ch Ia mI muc Iuong kha kha.
DIeu nay IhaI khng cng bang! Nhung voI nhung c dng
nhu chung II cng Ihem vIec nam ro IhoI quan IIeu cham
chap Irong cng Iy, ch maI vaI nam, II IIn rang LIbra se phaI
Ira gIa!.
Nam 1980, co hI roI bo LIbra cua RIck cung voI khoang haI
muoI nhan vIen sang gIa nhaI nhom cua ng da den khI cac
c dng quyeI dInh gIaI Ihe LIbra. TI khng khoI baI ngo khI
RIck Iim den xIn II IoI khuyen ve vIec ng du Inh Ihanh Iap
cng Iy rIeng.
Van de ma nhom cua RIck gap phaI chnh Ia ngun vn
dung de h Iro cho cac khoan no Irong gIao dIch Ihuong maI
cao hon kha nang ma ng cung nhom ban cua minh co Ihe
dap ung. Hay noI khac hon Ia ng can mI ngan hang danh
IIeng bao Ianh de nhung ngan hang khac san Iong chap nhan
184
ng Iam dI Iac. Tuy nhIen, ng Iun bIeI ro minh mun gi: do
Ia quye n Ia m chu va quye n duo c huo ng nhu ng Io I nhua n
dang co.
Va ng da Iam duoc. ng IhIeI Iap quan he voI ngan hang
dau Iu Morgan GrenIeII (mI ngan hang Iau doI, sau do dI Ien
Ia DeuIsche Morgan GrenIeII va hIen nay Ia DeuIsche Bank).
LmergIng MarkeIs Ia mI phan cua DMG, duoc Ihanh Iap nhu
mI ngan hang Irong ngan hang va nhom cua RIck duoc
chIa 23 IoI nhuan hang nam Irong khI khng he gop mI
dng vn nao. TI uoc chung vao nhung nam 19801998 khI
RIck roI khoI ngan hang, nhom cua ng da Iam ra hang Iram
IrIeu dIa IoI nhuan cho no.
Cau chuye n cu a RIchard
Cau chuyen sau day khng vIeI ve II ma Ia chuyen ke ve
mI gIam dc ngan hang dau Iu raI Ihanh cng o Luan Dn.
Truoc khI ve Iam gIam dc dIeu hanh cho mI ngan hang dau
Iu, RIchard da Iam vIec qua nhIeu ngan hang dau Iu khac
nhau. Tu khI chuyen Iinh cam cua ng dnh vao cac gIao dIch
IaI chnh, ng dam ra chan gheI nhung Ihu Iuc hanh chnh
IIen quan IoI sep cua minh. Vi vay, ng chuyen sang mI ngan
hang khac va IaI day, vao khoang nam 1990 II da co dIp dI
IhoaI nghIem Iuc voI ng ve ke hoach Ihanh Iap cng Iy. Cau
chuyen daI IoaI nhu sau:
TI: Anh da Iao ra raI nhIeu gIa IrI Io Ion. Vi sao anh khng
Iu minh mo mI cua hang kInh doanh nho de gIu IaI Ioan b
IoI nhuan cho minh7
18S
RIchard: Anh noI dung! TI se ngh ve dIeu do.
Nhung cuI cung ng da quyeI dInh khng dI. ng gIaI
Ihch: TI khng ngh day Ia Iuc Ihch hop. TI Iun Ihay kho
IIn dI voI dang cua hang IIen doanh IaI chnh. CuI ngay,
khach hang Iun Ihch IIen hon Ia cac van ban bao cao. Ho
mun co nhung gIao dIch mang Inh IaI chnh de cam Ihay
yen Iam. Va ngan hang voI ngun vn dI dao co Ihe dua vao
day de kIem IoI vi no Ia noI ma cac cua hang kInh doanh nho
Iun Iim den.
Cau chuyen cua RIchard chung Io rang nhung nguoI co kha
nang Iam ra IIen Iun co Ihe Iranh Ihu ngay ng chu cua ho
de Ihuc hIen cac y Iuong cua minh. Ban khng can phaI co
nhIeu nguoI, nhu RIck da Iam. Ban co Ihe Ihuc hIen no voI Iu
cach ca nhan, Iu minh Iao ra IoI nhuan cho minh. Va dIeu nay
Ihe hIen ro nhaI Irong cac ngan hang dau Iu va Iap doan IaI
chnh. Su Ihu vI se den khI cung mI nguyen Iac duoc mo
rng cho nhIeu hinh Ihuc kInh doanh khac nhau.
Pha I chang m hinh cng Iy Iu va n
ch da nh cho Iuong IaI7
Ky nghe Iu van noI ma II da bo ra ca IuI Ire cua minh
cho Inh vuc nay, cung cap mI IoaI hinh kInh doanh da dang.
No Ihu vI boI Ie moI van de ma cng Iy Iu van phaI dI maI
Ihng Ihuong deu xuaI phaI Iu nhung hinh Ihuc kInh doanh
ph bIen va Ihuc Ie. Tu van vIen Ia mI dang cng nhan IrI
Ihuc Ia nhung quyen Iy IhuyeI sng. Cac nha Iu van de
dang Ich Iuy vn kIen Ihuc cho minh Ihng qua cac cng Iy
186
ma ho da Iam, do Ia dIeu hIen nhIen. Do do, baI chap ban Iam
Irong Inh vuc nao, neu ban mun baI dau su nghIep kInh
doanh rIeng Ihi ban co Ihe hoc hoI nhIeu Ihu Iu nhung nha Iu
van, ve kInh nghIem cung nhu cac IhuyeI dng vIen can IhIeI
de Ihuc day doanh nghIep va nhan vIen cua ban phaI IrIen.
Lam th nao trut hu cac chu s hu
KhI Bruce Henderson Ihanh Iap nhom BCG vao nam 1963,
ng da ky keI voI cng Iy BosIon SaIe and DeposII Ia mI
cng Iy cung cap phan Ion vn Iuu dng can IhIeI de dua BCG
vao hoaI dng. Vao dau nhung nam 1970, khI BCG Ien den
dnh dIem Ihanh cng Ihi mau Ihuan gIua cac ca nhan sang
Iao cua cng Iy va ngan hang cho ho vay vn Iro nen nghIem
Irong hon. Cac chuyen gIa BCG dua ra gIaI phap mua IaI cng
Iy bang chnh IIen maI cua ho va Ihanh Iap Phuong an Iua
chon du phong cho nhan vIen (LmpIoyee SIock OpIIon PIan
LSOP), voI IaI ca chuyen vIen deu co Ihe Iham gIa.
KeI qua Ia BCG ngay nay hoaI dng nhu mI hIep hI chuyen
nghIep, chIa se IoI nhuan kIem duoc cho dI ngu nhan vIen
nhung van gIu IaI mI phan dang ke IoI nhuan mI nam danh
Ira cho nhung keI qua vuoI mong doI nhu mI cach Irao
quyen cho mI s ca nhan sang Iao nao do. VoI phuong phap
do, BCG co duoc mI ngun vn Iuu dng de mo rng kInh
doanh (hoac gIam boI I Ia Irong nhung nam kho khan), dng
IhoI cung danh mI phan de khuyen khch cac chuyen gIa o
IaI. Nhung gIam dc Iau nam o BCG kIem duoc nhIeu IrIeu
dIa cho mI nam kInh doanh o muc Irung binh va vaI chuc
IrIeu dIa voI nhung nam Ihang IoI Ion. Nhung ho khng Ihe
co duoc hang IrIeu dIa Irong chc IaI bang cach ban dI BCG.
187
Ai s h u ca c cng ty tri th c (hay cng ty t v n
kinh doanh)?
KhI mI cng Iy chuyen mn bI ban dI, vaI hI vIen Irong
do co Ihe kIem duoc hang chuc IrIeu dIa mI cach nhanh
chong. Nhu GoIdman Sachs, sang Iap vao nam 1999, IrI gIa
khoang 43 Iy dIa. Hon 60 s nay se Ihuc ve cac Ihanh vIen
cua no.
DIeu Ihu vI Ia Bruce Henderson, nguoI sang Iap ra BCG, IaI
nhan mI phan IoI nhuan raI khIem In Iu BCG. ng Ia mI
In d heI muc say me IhI Iruong Iu do, nhung khng phaI cho
ban Ihan ng.
KhI Ihanh Iap BCG, mI gIam dc Iau nam Barry |ones
ke cho II nghe, Bruce da Iam duoc mI vIec phI Ihuong. ng
Irao c phan cng Iy cho cac nhan vIen Ihay vi gIu cho rIeng
minh. ng sang Iap BCG nhu mI m hinh hinh chop nguoc
mI cau Iruc phang. La mI Ihanh vIen co Iham nIen 18
nam, nhung c phan cua II ch gap dI mI Ihanh vIen moI.
Tach khoI BCG vao nam 1970, BIII BaIn Iheo duI mI m
hinh kInh doanh khac. Cho den nam 1990, khI ruI khoI Ihuong
Iruong, ng nam Irong Iay phan Ion c phan cua cng Iy BaIn
Co. KhI IhI Iruong Iam vao canh suy IhoaI, cng Iy nay duoc
ban IaI cho nhom chuyen vIen cua chnh no, vn Ia nhung
nguoI Iung phaI bo IIen ra cho cac gIao dIch bI I. BaI chap
su khung hoang cua IhI Iruong, Iuong IaI cua BaIn van gIu
duoc su can bang Irong nhIeu Ihang. BaInCo ngay nay Ia mI
cng Iy hoaI dng hIeu qua khng kem gi BCG hay McKInsey.
McKInsey moI Ia Iruong hop Ihu vI nhaI. McKInsey duoc c
phan hoa vao khoang nam 1990 va nhung nha Ianh dao cua
no Iu nhung nam 1937 da Iuyen b dIeu nay khng phaI vi
188
anh huong keo daI cua MarvIn Bower. MI s Ihanh vIen Ire
cua McKInsey da Iranh Ihu van dng hanh Iang de Iim kIem
Ihem cac hop dng Iam an nham Iao Ihem cua caI cho ho.
Nhung Inh chnh Iruc, kIen dInh cua Bower da can Iro dIeu
do. Sau cung, vao nam 1963, khI Bower ve huu, ng da ban
IaI c phan cua minh cho cng Iy voI gIa ke Ioan, day Ia
Iruyen Ihng ma baI cu nhan vIen nao ve huu cung phaI Iuan
Iheo Iu Iruoc IoI nay.
Nam 1983, LLK Ia ch kho I Ia p doa n BaInCo. TI va va I
nguoI dng su khac bI BaIn Ihua kIen, co Ie nham muc dch
ngan chan nhung nguoI khac IIep Iuc ra dI. Nhung II IaI IhaI
su bIeI on BaIn vi dIeu nay. Nho do ma chung II nhan ra gIa
IrI IaI san cua LLK (Ihuc Ie chung II da khng Iam gi saI, nen
ch vaI Ihang sau chung II da dan xep n Ihoa voI cac IuaI
su cua BaIn). Sau nam sau, khI ve huu, II da ban IaI Ioan b
c phan cua minh cho cac Ihanh vIen khac va IhuyeI phuc
moI nguoI dInh gIa co ban cho IaI san cua LLK Iren IhI Iruong.
Tuy nhIen, hon mI Ihap ky sau do, LLK van khng co dau
hIeu khoI sac.
KhI con sI .com Ien IoI dnh dIem, nhIeu nguoI hoaI dng
Irong Inh vuc cng nghe da ngh rang ap Iuc IrIen khaI mang
kInh doanh dIen Iu Irong cac cng Iy nhu McKInsey va BCG
se khng cuong IaI duoc va do do can phaI co cac bIen phap
IhIeI Ihuc de ngan chan Iinh Irang bo nghe nham chuyen
sang kInh doanh cng nghe Ihng IIn. DIeu nay dan den su
IhaI baI Irong vIec dInh gIa IhI Iruong c phIeu InIerneI.
KhI mI cng Iy chuyen mn den han hay duoc sang nhuong
IaI, cac hI vIen Irong do IhaI su kIem chac duoc mI khoang
kha kha. Ho Iam duoc dIeu do nho vao danh IIeng, Ihuong
189
hIeu cua cng Iy, vn da duoc gay dung qua nhIeu Ihe he, va
nhu mI dIeu IaI yeu, ho phaI danh Iua nhung chuyen gIa
Irong Iuong IaI. Co Ihe noI cng Iy Iu van ngay nay gan nhu
mI che d nhan IaI hoan hao (mI che d ma Iheo kInh
nghIem cua II Ihi khng IhaI su II dep nhung van dang de
huong IoI).
GIa su McKInsey khng c phan hoa Ihi chac chan cac hI
vIen Iuong IaI cua McKInsey se chIa nhau phan IoI nhuan
hang nam cua no. Nguoc IaI, neu McKInsey Iro Ihanh cng Iy
daI chung, no se phaI cng khaI doanh Ihu va phan chI ph
phaI Ira cho cac c dng. Do do, cac hI vIen se duoc Ira I
hon. Ho se duoc Ira mI muc Ihu nhap kha Iy Iuong nhung
bu IaI se khng duoc huong phan IoI nhuan ma cng Iy Ihu
duoc. DIeu nay cung xay ra voI IaI ca chuyen gIa Irong cng
Iy, su IIen b dI voI IaI ca cac Iap doan se khng con hap dan
nhu Iruoc day.
Do Ia Iy do vi sao khI Ihanh vIen Irong mI cng Iy chuyen
mn ra dI, nhung nguoI o cap ke can se phaI dam Irach phan
vIec cua cap duoI. Va Iang Iop Irung gIan nay raI Ihuong
hay Ihay dI. Khng mI cng Iy nao khng pham phaI nhung
saI Iam IhIeu soI. Va dIeu nay Ihuc day cac cng Iy phaI som
Iap ra phuong an cho Iang Io p Irung gIan na y, nhung nhu ng
vIe c co Ihe Ia m dI khI khng du . Vo I nhu ng cng Iy Iu va n
binh Ihuo ng, vIe c m I Iha nh vIen ra dI qua Ia m I IIn Iu c I I Ie .
Trong nhung cng Iy chuyen mn chua bI heI han hay hoa
gIa, IoI nhuan cua cac chuyen gIa Iau nam se Iang dan Ien, dI
khI hon ca gIa IrI do chnh ho Iao ra. Cac nhan vIen cap cao
cua BCG, ngoaI IoI nhuan kIem duoc Iu cng Iy, ho con co
ngun Ihu nhap Ihem Iu cac hoaI dng ben ngoaI.
190
LoI nhuan Ihu duoc Iu hoaI dng kInh doanh mI nam
khng han Ia keI qua Iruc IIep Iu qua Irinh Iao dng cua cac
Ihanh vIen Irong cng Iy. Trong cac cng Iy Iau doI, gIa IrI
Ihuong hIeu Ihuc chaI da duoc gay dung va mo rng Iu raI Iau
va day moI chnh Ia yeu I sInh ra IoI nhuan cho cng Iy. Ban
cua II cac nhan vIen cap cao o BCG dang Ihua huong
nhung gi ma Bruce Henderson Iao ra.
Tuong Iu nhu vay, mI s khac o McKInsey cung dang huong
IoI Iu Ihanh qua cua MarvIn Bower. Cac hI vIen cua BCG va
McKInsey khng Ihe Iam gIau nhanh chong bang cach ban dI
haI Iap doan nay, IraI IaI, ho co Ihe o IaI de Ihu IoI deu dan
hang nam.
Cang IIep xuc voI nhIeu nguoI o moI cap d Irong cac cng
Iy Iham van, II nhan Ihay Inh n dInh va hap dan cua m
hinh IIen keI nhIeu cng Iy cang bc I ro rang.
Cau chuye n cu a Barry
Barry |ones, mI gIam dc Iau nam o BCG, va cung Ia mI
dng nghIep Ihan cua II Iruoc day, da neu Ien mI quan
dIem ma II cho Ia raI hop Iy. ng noI: Chung II dang xay
dung mI mI Iruong hoan hao o day. TI da Iam vIec o day
2S nam, va neu ban noI voI II vao ngay dau IIen khI II moI
vao Iam rang II se o day Irong chung ay nam, chac chan II
se noI ban IhaI dIen r! Nhung IhaI dang kInh ngac, sau 2S
nam, II van cam Ihay raI vuI ve. NoI day Ihuc su nhu mI gIa
dinh, mI Iruong hoc, mI I chuc IuyeI voI.
Vang, II cam Ihay Ihuc su haI Iong. TI chac rang minh co
191
Ihe kIem duoc nhIeu IIen hon neu Iam vaI vIec gi do ben ngoaI
ma II khng Ihch, nhung IIen khng phaI Ia su khoI dau
cung nhu keI Ihuc Irong cuc doI ban. VoI II, hinh Ihuc IIen
doanh IaI chnh va phong cach doan keI cua BCG de chIu hon
nhIeu so voI cac cng Iy c phan Iren san gIao dIch chung
khoan hay van hoa ch bIeI den IoI nhuan cua cac ngan hang
dau Iu. TaI BCG, II cam Ihay nhu minh dang Iam chu chnh
ban Ihan minh.
BCG va Ihuong hIeu cua no ngay cang Iro nen co gIa IrI
hon. DIeu nay mang IaI muc sng IhoaI maI cho ban gIam
dc cung nhu Iao ra suc II cun dI voI dI ngu chuyen gIa
cua chung II khng ch nhung nguoI dang Iam vIec cho
BCG ma con nhung nguoI ma chung II mun Ihu huI Irong
Iuong IaI. Ngay khI ho Iro Ihanh nhan vIen cua cng Iy, ho
cung voI dI ngu nhan vIen hIen IaI se Iam cho BCG ngay
mI gIa IrI hon nua.
Ben canh do Ia nhung IoI nhuan mang Inh nhan van khac,
Barry IIep Iuc, cung khng kem phan quan Irong. TI co raI
nhIeu ban dang Iam vIec hoac da Iung Iam vIec o day mI IhoI
gIan. Vo cua dng nghIep II IaI Ia ban cua vo II. NoI mI
cach chuyen nghIep, II Ihch co hI duoc Iam nhung vIec nhu
phaI IrIen ngun Ir Iue cho cng Iy hIen IaI II dang Ia dau
nao cua chIen Iuoc ma II cho Ia raI Ihuc IIen nay. DIeu nay
Ihe hIen qua su dau Iu vao Ihu vIen cng Iy. Ban khng Ihe
co duoc no neu cu Iao dau vao IoI nhuan Ihuong nIen. Cng
vIec o BCG kha nang nhoc va IhoI gIan Iam vIec co Ihe nhIeu
hon, nhung II khng ngh no cang Ihang. BoI Ie IInh Ihan IIen
keI Ihe hIen raI manh me va cac dng nghIep Iun h Iro Ian
nhau Irong BCG.
192
TI hoI Barry IIeu BCG co khI nao phaI hoa gIa khng. Ro
rang Ia khng. Vi yeu I mI Iruong, chung II IhaI su co xem
xeI chuyen nay vao haI nam Iruoc nhung da nhanh chong Iu
bo y ngh do. Neu chung II ban cng Iy, chung II se phan
bI IaI nhung gi minh Iung IIn Iuong cung nhu IaI ca nhung
gi Iao nen mI BCG ngay nay. Neu aI do Irong hI dng de
nghI ban BCG, khI ay Iheo IuaI, mI Ihanh vIen se bo phIeu,
va keI qua Iay Iheo y kIen s dng. Nhung nhan vIen Ire mun
Iam vIec o day ca doI, sao ho co Ihe ban re BCG duoc7 Va
nhung Ihanh vIen ky cuu nhan Ihuc duoc rang nhung gi ho
dang huong ngay nay Ia Ihanh qua ma ho da Iao ra Irong qua
khu. Hon 80 cam Ihay co bn phan phaI duy Iri BCG hon Ia
pha huy no de dI Iay mI s IIen ma Ihuc Ie chung II cung
khng can.
Cau chuye n cu a Donna va |eII
Suc manh cua cac chuyen gIa Irong cng Iy Iu van hay
ngan hang dau Iu duoc sanh ngang voI nhung gi ma cac nha
quan IrI co Ihe Iam cho nhung doanh nghIep Ihng Ihuong,
mIen Ia ho nhan Ihuc duoc gIa IrI ma minh cung cap. DIen
hinh Ia cau chuyen cua |eII va Donna DubInsky, nhung nguoI
sang Iap ra may dIen Iu ca nhan PaImPIIoI.
|eII va Donna yeu Ihch vIec kIem IIen. Nam 199S |eII va
Donna dung chan IaI Iap doan US. RoboIIcs voI 44 IrIeu dIa
khoI dIem.
Ban dau moI vIec dIen ra II dep. US. RoboIIcs de chung II
dIeu hanh PaIm mI cach dc Iap. Ho gIng nhu ngan hang
193
cua chung II hon Ia mI nguoI chu, Donna cho bIeI. Truoc
su ngac nhIen cua nhIeu nha Iu ban, PaImPIIoI phaI Ien nhu
dIeu gap gIo. Nhung sau do, nhung baI IoI cua vIec sap nhap
voI mI Iap doan khac baI dau xuaI hIen.
Nam 1996, US. RoboIIcs roI vao Iay Iap doan 3Com. 3Com
mun Iay IaI quyen dIeu hanh PaImPIIoI nhu mI cach Ihng
nhaI quyen Iuc. |eII va Donna maI dI quyen Iu IrI, va d nhIen
kem Iheo do Ia mI phan dang ke IoI nhuan khI 3Com ngh
den vIec ban dI PaImPIIoI.
DIeu nay Iam bung n chIen Iranh Iam Iy gIua |eIIDonna
va LrIc Benhamou, CLO cua 3Com. |eII va Donna xIn duoc
Iach PaImPIIoI ra nhung LrIc khng doI nao ung Ihuan (nam
1998, PaImPIIoI Ia IIeu dIem sang gIa nhaI Irong Iap doan
3Com). Tuy nhIen, LrIc cung y Ihuc duoc rang |eII va Donna
nam gIu nhIeu con baI II hon va ho Iun co Ihe xay dung
mI dI Ihu canh Iranh IaI PaImPIIoI baI cu Iuc nao.
ThaI vay, nam 1999, ho Ihanh Iap HandsprIng. LrIc dng y
cap gIay phep cho ho su dung he Ihng PaIm, vi IhaI ra ng
cung khng con chon Iua nao khac. Donna noI: 3Com phaI
chon Iua gIua vIec de chung II su dung IaI he Ihng PaIm
hoac chung II se Iu xay dung IaI mI he Ihng Iuong Iu khac.
Va ho bIeI se khn ngoan hon neu ho dung chung II nhu
nhung nguoI cng Iac hon Ia nhung dI Ihu canh Iranh.
DIe u ma Donna da khe o Ie o khng no I ra o day Ia HandsprIng
duoc Ihanh Iap nham muc dch Iao ra mI san pham Ihay Ihe
re va II hon PaIm. Va nhu II da de cap o Iren, ho dang Ihuc
hIen vIec do voI mI su ph Iruong ram r.
Chung Ia co Ihe hoc duoc gi Iu |eII va Donna7
194
ThaI saI Iam khI gIam cam nhung con nguoI 80,20 Irong
mI Iap doan ma ho khng co quyen dIeu khIen cung nhu
khng co quyen so huu nhung gi IIen quan Iruc IIep den
cng vIec cua ho. DIeu nay hoan Ioan khng co IoI cho ca
dI ben.
BaI chap moI hoan canh, nhung ca nhan sang Iao nhu |eII
va Donna Iun nam Irong Iay IoI Ihe. KhI mI ca nhan sang
Iao nao do quyeI Iam gIu IaI phan gIa IrI do chnh ho Iao
ra Ihi cng Iy se maI dI phan gIa IrI do. MI Iap doan Ion
co Ihe mua duoc y Iuong, san pham va bang phaI mInh
sang che, nhung neu nhung nhan vIen nong cI ra dI, su
phaI IrIen cung se dI Iheo.
MI Ihoa Ihuan haI chIeu gIua nhung con nguoI sang Iao
va Iap doan cua ho Iheo kIeu |eIIDonna Iam Ihuong keI
Ihuc co IoI cho dI ben. Nhung nhung nguoI sang Iao phaI
co duoc quyen Iu IrI cung nhu mI dIeu khoan cng bang
Irong chnh cng vIec cua ho.
|erry, RIck, RIchard, Bruce, Barry, |eII
va Donna co y ngha Ihe na o vo I ba n7
NgoaI cach Ihuc Iruyen Ihng ma nhung nguoI kInh doanh
Ihuong Iam Iim cach sap nhap vao cac Iap doan khac va Iu
do baI dau mI su nghIep kInh doanh moI hoan Ioan dc Iap
cho rIeng minh chung Ia co Ihe nhan Ihay I nhaI In IaI ba
cau Iruc keI hop co Ihe se hap dan hon dI voI cac nha kInh
doanh Iuong IaI. Nen Iang cua nhung Ihanh phan keI hop nay
ve co ban van Ia con nguoI chung duoc dIeu khIen boI nhung
19S
con nguoI 80,20 nhung IaI keI hop nhIeu maI cua nhung
cau Iruc IIen hop nhaI:
Cau Iruc hop Iac (gIaI phap Barry |ones,BCG), khI cac hI
vIen mua IaI doanh nghIep Iu chnh nguoI chu cua ho va
khng su dung ngun vn Iu vIec ban c phIeu cua cng Iy
ra ngoaI. Cau Iruc hop Iac Ia mI hinh Ihuc IIen hIep cng
Iy Iau doI nhung van con duoc ung dung II Irong nhIeu
cng Iy kInh doanh IrI Ihuc, noI co nhu cau vn Ihap nhung
nhu cau gIu va Ihu huI nhung nguoI Iao ra IaI san cao.
GIaI phap chIa IoI nhuan gIaI phap danh cho cac cng Iy
moI Ihanh Iap Irong Iong mI cng Iy khac (gIaI phap KIck
HaIIer,DMG). Cng Iy con ky keI mI dIeu khoan ve vIec
phan chIa IoI nhuan kIem duoc; Iheo do cng Iy me se
cung cap vn va Ihu mI phan IoI nhuan hang nam. MI
gIaI phap Iuong Iu co Ihe ung dung cho nhung ca nhan Iao
ra IaI san nhu RIchard nguoI ban Iam cho mI ngan hang
dau Iu cua II. MI bIen Ihe khac Ia dang IIen doanh Iam an
chnh Ihuc gIua mI nhom nguoI co dau oc kInh doanh voI
mI Iap doan Iau doI (co Ihe do Ia noI ban dang Iam vIec
hay mI noI Ihu ba nao do).
GIaI phap Ing nuI Ire (cung Iung duoc goI Ia kInh doanh
Iap doan), khI nhung nguoI co oc kInh doanh Iim Ihay mI
co hI kInh doanh moI va IhuyeI phuc duoc cng Iy hIen IaI
gop vn vao (gIaI phap cua |erry BowskIII,Nhay coc,BT).
Cho du co hay khng mI chIec Ing nuI Ire Ihi m hinh
nay cung can IhIeI cho su banh Iruong cua mI Iap doan.
Day Ia chIec cau nI IIen keI gIua Iap doan Iau doI voI doanh
nghIep moI Ihanh Iap va gIu cho chung Iun n dInh.
196
La m Ihe na o de kho I da u7
Hay Iu daI ra ba cau hoI sau:
Nhung gIaI phap IIem nang nao Ia kha IhI voI ban7 Chung
co de hIeu voI nhung nguoI se hop Iac voI ban khng (v du
nhu dng su, gIam dc, chu so huu cng Iy hay nhung nha
cung cap vn)7
NgoaI nhung Iua chon do, cau Iruc nao se kha IhI cho ban
de Iao ra mI caI gi do gIa IrI nhaI.
GIaI phap nao se mang den cho ban su haI Iong va Ihoa
man cao nhaI7
1. Bt u mt d an kinh doanh mi
KhI da hI du cac dIeu kIen, ro rang ban hoan Ioan co Ihe
baI dau mI du an kInh doanh moI. MaI IraI cua vIec nay Ia
ban phaI roI bo cng vIec va cng Iy hIen IaI cua minh, ban
cung co Ihe phaI chIa Iay voI nhung khach hang, cng nghe
va cac dng nghIep Ihan can. Neu ban su dung vn Iu nguoI
khac, dac bIeI Ia Iu cac cng Iy dau Iu, Ihi nhung nguoI kIem
soaI moI cua ban co Ihe con doI hoI cao hon ca nhung nguoI
Iruoc day. Nhung bu IaI, ban co su nghIep rIeng cua chnh
minh. Ban co Ihe dIeu hanh cng Iy cua minh Iheo baI cu cach
nao mIen Ia cng Iy ban dap ung duoc nhung mong doI ve IaI
chnh. Ban se gIu duoc nhIeu hon hoac hau heI gIa IrI do
chnh minh Iao ra.
VIec quan Iy mua ban c phIeu cua cng Iy mI maI Iuy
197
Ihuc vao vIec ban co mI nha cung cap Iun san Iong voI ban
hay khng, va maI khac Ia ban co Ihe Iao duoc IoI nhuan cao
cho minh va cho nguoI cap vn cua ban khng. MI IoaI hinh
kInh doanh nhu vay co Ihe duoc Iom IaI so Iuoc nhu sau:
LoI nhuan Ihap phan anh gIa IrI cua mI doanh nghIep Iren
IhI Iruong Ihap (gIa IrI Iren IhI Iruong chung khoan cua mI
cng Iy duoc danh gIa boI IoI nhuan cua no). Thng Ihuong
Iren IhI Iruong nhin chung, nguoI Ia khng Ihch nhung
doanh nghIep nho voI muc Iang Iruong cham.
TIem nang sInh IoI cao. Dong Iuu kIm raI quan Irong de
Iang suc baI cho mI doanh nghIep bang cach su dung vn
vay. MI Iy Ie vn vay ngan hang cang cao ngha Ia nhu cau
can huy dng vn Iu vIec ban c phan cho cac nha dau Iu
cang Ihap, dIeu nay dng ngha voI vIec ban co co hI gIu
IaI Iy Ie IoI nhuan cao hon cho minh va cho cac gIao dIch
cua ban. Hon nua, mI doanh nghIep co Iy Ie vn vay cao
se phaI dong Ihue I hon.
TIem nang Iang IoI nhuan va do do gIa Iang gIa IrI cua cng
Iy khI no duoc ban cho nguoI khac.
VIec quan Iy cac cng Iy hoa gIa, dac bIeI Ia o nhung Iap
doan Ion, co mI nghIch Iy. Nhung cng Iy Iu nhan, noI khoI
dau va IaI Iro cho cac gIao dIch kInh doanh, doI hoI mI Iy Ie
IoI nhuan cao hon nhIeu so voI cac c dng Iren IhI Iruong
chung khoan. KhI do Ihi Iam Ihe nao ho co Ihe Ihang duoc cac
c dng Irong nhung vu dau Ihau mua IaI cng Iy7
Cau Ira IoI nam o ba kha canh:
Ho dua Iren nhung gIa IrI IIem an cua cng Iy. Nhung nha
Ihu mua c phIeu cua cng Iy Iun mun mua voI gIa re de
198
co IoI. Theo mI cach hIeu nao do, Ihi vIec mua quyen so
huu bang c phIeu Ia su Ihng dng gIua ban quan IrI va
cac nha IaI phIeI Iu nhan cap vn cho cng Iy Ihng qua
vIec mua c phIeu nham Ira cho chu doanh nghIep I hon
Irong khI doanh nghIep Ihuc su co gIa IrI.
Phuong Ihuc huy dng vn Ihng qua vIec ban c phIeu gay
ra Iac dung don bay II hon. Nhung cng Iy c phan huu
han khng Ihch vay no chng chaI. Cac c dng khng
Ihch no ngan hang vi no co Ihe dng den c Iuc cua ho.
Ca c nha qua n IrI khng Ihch no vi no Ia nguyen nhan
khIen ho maI ngu hang dem. Nhung Iren Ihuc Ie, vIec xoay
vn bang cach ban quyen so huu cng Iy Ihng qua c
phIeu Ihuong mang IaI no nhIeu hon vn. Vn Ihu duoc Iu
vIec ban c phan daI hon vn Ihu duoc Iu vIec Ihe chap IaI
san, nhung s no vay IaI re hon. Ty Irong chI ph Irung binh
cua vn Iu ban co Ihe Ihap hon Iren san gIao dIch chung
khoan (nhung d nhIen ruI ro cao hon). Tac dung don bay
cao con mang IaI mI IoI ch khac: Iy Ie Ihue np Ihap.
Trong vaI nam dau, do duoc danh Ihue Ihap nen phan Ion
IoI nhuan se roI vao IoI ch cng Iy.
Tn IaI dng co Ihuc day Ihu vI. VIec mua IaI cng Iy Ihng
qua c phIeu Iam cho moI nguoI ch Iap Irung vao keI qua
IaI chnh Ihu duoc, va neu IhaI baI, hau qua se raI II Ie cho
IaI ca moI nguoI. Trong cac Iap doan IIeu bIeu, dac bIeI Ia
nhung Iap doan co nhIeu doanh nghIep nho ben Irong, cac
nha quan IrI dIeu hanh Iung phan rIeng bIeI Iun duoc cach
Iy khoI cac ruI ro IaI chnh va khng co quyen Iu quyeI
Iruoc nhung dIen bIen cua IhI Iruong.
199
VIec mua IaI cng Iy vn d raI cang Ihang. Nhung neu gap
dIeu kIen Ihuan IoI Ihi day Ia mI con duong IuyeI voI de Iam
gIa u.
Cau chuye n cu a PauI
MI nguoI chua Iung phaI Io Iang ve vIec gIao dIch voI cac
nha IaI phIeI cho vay, do chnh Ia PauI |udge. PauI Ia ban hoc
chung Iruong WharIon voI II, Iuong nhu ng da Iheo duI
mI su nghIep c Iruyen: Iap ke hoach chIen Iuoc cho cng Iy
Cadbury Schweppes. Nam 1986, Cadbury quyeI dInh ban chI
nhanh Ioods, chuyen kInh doanh Ira Typhoo va muI HarIIey.
PauI da Ihuye I phu c chu IIch h I d ng qua n IrI DomInIc
Cadbury cho phep ng dau Ihau Ioods cung voI ban quan IrI
cua no. Cuc bo Ihau nay kha c Ihuo ng o ch PauI cu ng ca c
gIa m d c kha c pha I xoay xo gom IIe n cho cng vIe c kInh doanh
cu a minh ma khng ca n den baI ky ngun vn nao Iu cac nha
dau Iu hay Iu Ihe chap IaI san Iu huu (xem Chuong 10).
Cuc dau Ihau cua PauI Ihang IoI. Trong ba nam sau do,
cng Iy MBO nay hoaI dng mI cach phI Ihuong duoI Ihuong
hIeu moI Ia PremIer. ChI ph chu yeu duoc danh gIa Iruoc day
boI ban gIam dc Ioods baI ngo Iro Ihanh gIa IrI Ihang du cho
nhu cau cua PremIer. NhIeu san pham moI duoc IrIen khaI va
nhanh chong gIanh duoc IhI phan. LaI suaI Ihuan Iang Iu
2,1 nam 1988 Ien 8. LoI nhuan nam 198S Ia 6,6 IrIeu bang
nhung sang den nam 1988 Ia 31 IrIeu bang. PauI va nhung
nguoI dng su cua ng mua cng Iy nay voI gIa 97 IrIeu bang
200
nhung ban IaI cho HIIIsdown mI Iap doan Ion voI gIa 310
IrIeu bang vao nam 1989.
AI da Ia nguoI Iao ra gIa IrI nay7 Chnh PauI va nhung nguoI
ban cua ng! AI Ia nguoI duoc IoI7 PauI, ban cua ng va DaI
hoc CambrIdge. MI minh PauI da Iao ra hon 40 IrIeu bang,
sau do ng dung phan Ion cua caI nay IaI Iro cho DaI hoc
CambrIdge xay dung mI Ioa nha moI cuc Ion ma ngay nay
goI Ia Phan vIen |udge.
TI se chang bao gIo ngan can su hang haI cua nhung nguoI
co dau oc kInh doanh nhu PauI Ihuc hIen vIec mua IaI mI
cng Iy nao do bang c phIeu hay Ihanh Iap mI cng Iy kInh
doanh cho rIeng minh. Nhin chung, nhung bIen chuyen nay
co keI qua II dI voI nen kInh Ie xa hI boI ho kch Ihch su
Ihu nghIem, ho Iam gIam muc d cua su quan binh Irong nen
kInh Ie va Iam Iang Iy Ie Iang Iruong cua no. Ho gIup khep IaI
khoang Irng gIua nhung nguoI Iao ra cua caI va nhung nguoI
duoc huong s cua caI do. TI bIeI raI nhIeu nguoI ma cuc
sng cua ho da Ihay dI hoan Ioan ngay khI vIec mua IaI cng
Iy Ihanh cng hay IhaI baI. DIeu IuyeI dIeu Ia ho da Iam dIeu
do Irong dIeu kIen IoI Ihe khng can xung.
Neu ke hoach kInh doanh Ihanh cng, cuc sng cua chung
Ia se duoc caI IhIen. Ban Ihan s IIen co Ihe khng Iam ban
haI Iong, nhung su mo rng dc Iap ve IaI chnh se gIaI phong
ban, gIup ban co du dIeu kIen de Ihuc hIen nhung du an khac.
Tham ch khI cng vIec kInh doanh IhaI baI, ban co Ihe van
co IoI. Ban se hoc hoI duoc nhIeu Ihu va Iun co Ihe Iam IaI
Iu dau Iheo mI huong dI khac mI chIen Iuoc kInh doanh
khac, mI kIeu Iuong Iu voI cng vIec ban da Iam Iruoc day,
hay mI su nghIep hoan Ioan moI. Ban co Ihe ngheo hon Iruoc
201
day ve maI IaI chnh nhung chac chan se gIau hon ve kInh
nghIem, va ban se Ihay duoc gIa IrI cua su IraI nghIem. TI
bIeI raI nhIeu nguoI, nhung nguoI Iung IhaI baI Irong Ian Iam
an dau IIen nhung IaI Ihanh cng ruc ro sau do.
Tuy nhIen, nhu RacheI, nhIeu con nguoI 80,20 don gIan
khng Ihch su rac rI, ruI ro, nhung rang buc ve maI phap
IuaI, va ho maI dI su h Iro dang co khI Iach ra kInh doanh
dc Iap.
GIaI phap cho dIeu nay Ia gIam boI nhu cau ve vn Ihng
qua vIec su dung IIen IIeI kIem cua ban va Iim kIem su h Iro
Iu gIa dinh, ban be hay nhung nha kInh doanh hao phong. Ap
Iuc khoI dau mI du an kInh doanh se duoc gIam xung.
Hon nua, con co mI Iua chon khac, khng phaI Ia ph quaI
nhung co Ihe se II hon cho nhung con nguoI 80,20 va cho
xa hI: do Ia baI Iay voI cng Iy hIen IaI cua ban hay cng Iy
khac. GIaI phap keI hop (nhu |erry BowskIII Ing nuI Ire,
RIck HaIIer chIa IoI nhuan, hay Barry |ones cng Iac voI
cng Iy) co Ihe raI hIeu qua nhung IaI Iam gIam dang ke su
phIen phuc, ruI ro hay nhung rang buc phap IuaI cho ban.
2. Tm mt giai phap kt hp
GIaI phap keI hop raI co IoI cho ca nhan, boI vi bang cach
nay, ban duoc Iam chu ba phan Iu hoac co Ihe Ioan b cng
vIec kInh doanh cua minh voI chI ph IaI chnh va co so vaI
chaI ch bang mI nua hoac Iham ch I hon. MI Ihoa Ihuan
chIa IoI nhuan chac chan se khng doI hoI ban phaI Ihanh Iap
mI ca Ihe dc Iap hop phap. MI Ihoa Ihuan IIen hIep cng
Iy hay dua vao cng Iy me se khng doI hoI ban phaI In kem
chI ph cho vIec Ihue muon Iao dng nham Ihanh Iap cng Iy
202
moI cung nhu khng phaI chIa Iay voI ban be, dng nghIep
hay cac hop dng kInh doanh da co. Trong moI Iruong hop,
de an kInh doanh cua ban se gIam duoc nhung ruI ro ve IaI
chnh do cac cng Iy hop Iac se bao Iro mI phan hay Ioan
b, hoac Iruc IIep cap cho ban phan nua ngun vn can IhIeI.
GIaI phap keI hop dng IhoI cung co IoI cho cac Iap doan
Iau doI, khI ho duoc chIa IoI nhuan Iren nhung Inh vuc ma
Iruoc day ho chua khaI Ihac IoI.
GIaI phap keI hop dac bIeI con II cho nen kInh Ie va xa hI,
do no cho phep con nguoI Ihuc hIen Ihem nhIeu hoaI dng
kInh doanh hon Iruoc day. Nhung y Iuong IuyeI voI IhoaI khoI
ranh gIoI han hep cua cng Iy, noI ma co Ihe Iinh hinh kInh
doanh chua mI ngay sang sua. LoI nhuan vuoI qua khoI
nguong quan binh, va nhung nguoI Ihuc su Iao ra cua caI se
duoc huong cng suc Iao dng cua minh nhIeu hon. Con nguoI
kIem soaI cuc sng Iao dng cua minh nhIeu hon va cung Iuc
hoac sau do, ho hoan Ioan Iam chu cuc doI minh. Thanh
cng cua ho se Ia ngun dng vIen nhung nguoI khac phan
dau de Iro Ihanh con nguoI 80,20.
The gIoI cua nhung con nguoI 80,20 rng mo hon, I bI de
doa, chen ep hon nhung nha kInh doanh Iruoc day. NhIeu con
nguoI 80,20 da baI Iay voI Iap doan cua ho va Irong suI IhoI
gIan ay, ho van Ia mI phan cua Iap doan do. Va chac chan
se co nhIeu nguoI sua soan hanh Irinh cho minh hon neu ho
bIeI co nhung Iua chon nhu vay In IaI. NhaI dInh ho se Iam.
Tuy nhIen, chung Ia cung can phaI Ihan Irong. MI ke hoach
keI hop, Ihoa Ihuan 80,20 voI mI Iap doan hIen IaI Ihuong
bI cac nha quan IrI cap cao Iam xao Irn boI raI nhIeu sang
203
kIen IInh xao. Tap Irung vao IoI nhuan, Ihanh qua cua cac
haI gIng kInh doanh Irong Iap doan, su dac Ihu hoa Iap
doan, va vIec Irao quyen dIeu hanh cho cac ca nhan hay don
vI TaI ca nhung dIeu nay nham muc dch Iam hI sInh va
IIe p Ihem su c ma nh cho Ia p doa n chu khng pha I nha m khuye n
khch cac du an kInh doanh. Tuy nhIen, nhung sang kIen nhu
vay nhin chung van co IoI hon co haI. Ho co Ihe de dang chap
nhan hang IoaI nhung gIaI phap keI hop bao gm nhIeu du an
kInh doanh moI Irong do. Nhung cho den khI ho Ihuc hIen,
van se khng co su cham duI co ban nao dI voI duong II cu.
Tap doan, chnh no se gIu IaI phan chu yeu nhaI cua Ihanh
qua sang Iao va IoI nhuan Ihu duoc, chu khng phaI Ia ca
nhan nao khac.
Co ba dIem phan bIeI gIua nhung gIao dIch 80,20 voI su
chuyen nhuong Iap doan. MI du an kInh doanh IhaI su:
Duoc de xuaI boI mI ca nhan hay mI nhom nguoI nao do
chu khng phaI xuaI phaI Iu Iap doan.
Co su chuyen gIao quyen so huu IhaI su va mI phan IoI Iuc
dang ke ro rang cho nhung con nguoI 80,20.
De nho m nguo I mo I Iu do dIe u ha nh cng vIe c kInh doanh
Iheo ca ch cu a ho . Ta p doa n ch so hu u nhu ng Ia I sa n Iau do I
nhu Ihuong hIe u, ba ng sa ng che hay ca c Ia I sa n gIa IrI kha c.
NoI ngan gon, no duoc van hanh boI nhung con nguoI 80,
20 cho nhung con nguoI 80,20.
NoI nao co da s hay IaI ca gIa IrI Ihu duoc Irong kInh
doanh ro rang Ihuc ve nhung ca nhan dang Ihuc hIen no,
nhu cng Iy Iham van Barry |ones hay ngan hang dau Iu RIck
HaIIer, Ihi noI do nhung nhom nguoI Iao ra gIa IrI se nam gIu
204
vI Ir quan Irong, Ihuc hIen vIec Ihuong Iuong voI cac chu so
huu hIen IaI cua no hay voI mI cng Iy dI Iac moI khac. BCG
Iu mua quyen so huu cua no Iu Iap doan BosIon SaIe DeposII
va Iro Ihanh mI hIep hI cng Iy. Nhom cua RIck HaIIer xuaI
phaI Iu mI ngan hang nay den mI ngan hang khac va da
Iam nen su nghIep rIeng cua ho.
Tuy nhIen, Irong moI nganh Ihuong maI, mI quan he gIua
mI ben Ia su dong gop cua mI nhom nguoI va mI ben Ia
cua Ioan Ihe Iap doan IhaI su khng Ihe Iach bIeI ro rang.
Tren Ihuc Ie, dIeu do cung khng dang Iranh caI. No Iuy Ihuc
vao chu so huu cua Iap doan va ban gIam dc se Ia nguoI de
xuaI muc Ihu Iao Ihch hop ma ho suy xeI Irong mI quan Iam
cua chu so huu, va neu dIeu nay khng Ihoa dang dan den
vIec cac ca nhan sang Iao ra dI, Ihi day ch Ia mI Inh Ioan
saI Iam cua ban gIam dc.
Con nguoI 80,20 kIem soaI chnh s phan cua ho. Neu mI
ca nhan hay mI nhom nao do co du kha nang Iao ra cua caI
ro rang nhu RIck HaIIer va nhom cua ng, ho co Ihe IIen
hanh Ihuong Iuong mI gIao dIch mang Inh kInh doanh voI
mI Iap doan Ihu ba nao do. DIen hinh nhu Ihoa Ihuan gIua
RIck voI Morgan GrenIeII, Iham ch cng Iy dI Iac con gIu vaI
Iro chnh yeu Irong vIec cung cap cac Ihanh phan ma nhom
nguoI nay can co, Irong Iruong hop cua RIck Ia vn Iu ban va
su bao Ianh cua mI ngan hang danh IIeng. Thoa Ihuan co Ihe
duoc xay dung dua Iren nguyen Iac dI ben cung co IoI. Ngay
khI ngan hang dau IIen khng dng y, RIck co Ihe Iim den mI
ngan hang khac. RIchard, gIam dc ngan hang dau Iu, da Iam
va Iham ch mI minh ng co Ihe xoay xo de gIu IaI phan Ion
IoI nhuan do minh Iam ra.
20S
DI voI mI ca nhan hay mI nhom nguoI nao do mun baI
dau mI su nghIep kInh doanh nhung van con nghI ngo ve
cac ky nang cua minh khI roI khoI cng Iy, van co cach gIup
ho Ihuc hIen du an kInh doanh moI. Ho co Ihe Iam duoc vIec
do bang cach chIem doaI cac y Iuong, cac nhan I kInh doanh
nham co Ihe su dung de Iao ra cua caI. Hau heI nhung y
Iuong nay xuaI hIen Irong cac Iap doan noI ma ho dang Iam
vIec, nhung chung khng Ihuc ve ban Ihan Iap doan do. Y
Iuong Ihuc ve nganh kInh doanh, chu khng Ihuc ve baI cu
ca nhan nao.
KhI II va nhung nguoI dng su bI ngan can Ihanh Iap mI
cng Iy canh Iranh voI BaInCo, dIeu Iranh caI sau cung ch
Ia IIeu chung II co Iay dI nhung IaI san Ir Iue cua ho hay
khng. Nhung chung II da Ihanh cng Irong vIec chung mInh
rang IaI san Ir Iue cua BaIn Ihuc chaI dan xuaI Iu Irong cng
nghIep kInh doanh noI chung va Iu BCG noI rIeng. Y Iuong
ma chung II dang su dung khng Ihuc ve aI ca.
Cau chuye n cu a Gordon,
Mark va RIchard
NhIeu nguoI co dau oc kInh doanh khoI nghIep bang cach
duc keI mI hinh Ihuc kInh doanh duoI caI nhin cua mI
nguoI Iao dng Irong mI cng Iy nao do rI sau do baI dau
su nghIep cua minh Iheo mI khuynh huong moI Iren cung
mI de IaI. Sau day Ia haI Iruong hop ma II duoc bIeI:
GIa o su Gordon Ldge Ia nguo I sa ng Ia p ra Cng Iy PA
TechnoIogy mI b phan Ihuc Iap doan Iu van quan IrI PA.
206
Mac du Ia nguoI sang Iap nhung ng khng co mI quyen hop
phap nao. Nhung nam 1980, PA TechnoIogy daI doanh Ihu
raI cao nhung PA Ihi khng. Gordon Iuy Ia gIam dc Iau nam
cua PA nhung ng duoc Ira Iuong raI Ihap. AI cung cho rang
ng se Ia nguoI gIu chuc Ing gIam dc dIeu hanh Irong Iuong
IaI cua PA, nhung cuI cung mI nguoI khac da duoc chon.
Tuy vay, voI Gordon, do IaI Ia mI dIeu may man.
Nam 1986, ng Ihanh Iap nhom GenerIcs. Gordon ke voI II:
DIem khac bIeI chnh gIua GenerIcs va PA TechnoIogy, va
cung Ia Iy do khIen II roI bo PA de Ihanh Iap GenerIcs Ia, II
mun khuyen khch nhung ca nhan IhaI su co IaI nang va dau
Iu vao quyen so huu Ir Iue. Ngay nay, GenerIcs Ia mI cng
Iy dInh gIa chnh Iren IhI Iruong chung khoan London, voI gIa
IhI Iruong gan 100 IrIeu bang. Chung II co Ing cng S0
cng Iy Irong danh muc vn dau Iu va 1S Irong s do Ia cac
cng Iy chuyen ve phaI mInh va sang che. Chung II cung so
huu 1S bang phaI mInh sang che o do. MI s Iuong Ion cac
Iap doan, Irong do co ca SIemens o MunIch, ngay nay cung su
dung m hinh Irong dung nhan IaI cua GenerIcs.
Chung II co Ihe khng bao gIo Iam duoc nhung gi ma
chung II Iam voI GenerIcs neu nhu khng co kInh nghIem
Iruoc do o PA, Gordon noI. Mac du vay, voI II, dIeu quan
Irong Ia su Ihu nghIem voI nhIeu hon nua cac m hinh kInh
doanh. Ban hoc hoI Iu qua khu va dung no Iam nen Iang de
Iao ra nhung dIeu moI me va Ihu vI sau do.
MI v du khac Ia RIchard BurIon va Mark AIIIn. Truoc khI
baI Iay Ihanh Iap nha xuaI ban CapsIone nam 1996, ho da
Iung Iam vIec cho nhIeu nha xuaI ban rIeng Ie. Tam nhin ma
207
chung II danh cho CapsIone Ia su keI hop Iu nhung kInh
nghIem Irong qua Irinh Iam vIec cho nhIeu cng Iy khac nhau,
cng Ihem mI s y Iuong rIeng cua chung II. Tu do chung
II vIeI nen b sach hay ve kInh doanh, Mark ke voI II.
Chung II co Ihe se khng bao gIo co duoc mI su baI dau
hIeu qua nhu vay neu khng co Ihu nghIem nhIeu Ian Irong
cac cng Iy cu cua minh, RIchard noI Ihem. Chung II bIeI
rang chung II mun Iam dIeu do. Khng co gi Ia khI chung
II mun Iu Iam moI Ihu hon Ia ch huong IoI nhuan Iu nhung
cng Iy Ion. Y Iuong moI Ia dIeu quan Irong.
RacheI: DIe n hinh cu a
m I nha qua n Iy 80,20
Ve co ban, RacheI Ia mI Iruong hop Iuong Iu: Gen kInh
doanh quan Irong gIup cho cng vIec kInh doanh cua RacheI
Ihanh cng khng Ihuc ve Iap doan cua ba. Y Iuong phan
nho IhI Iruong, y Iuong nhuong quyen ban Ie IaI cho cac cua
hang khu vuc, y Iuong I chuc he Ihng kInh doanh nham II
IhIeu hoa vn Iu ban su dung IaI ca cac y Iuong ph bIen
nay Ia nhung gen kInh doanh manh me ma baI cu aI cung co
Ihe khaI Ihac.
Nhung nhu ng con nguo I 80,20 da y da n nhu RacheI va
nhom cua ba nhung nguoI da co kInh nghIem ve suc manh
cua nhung nguyen Iy co ban, hIen nhIen se co mI IoI Ihe nao
do. Ho bIeI ro nhung nguoI nao co kha nang Iao Ihem nhIeu
cua caI ben ngoaI Iap doan, va cach de gIao IIep voI nhung
con nguoI do.
208
Tap doan, noI so huu cac hoaI dng kInh doanh cua RacheI,
bI roI vao mI Iinh Ihe khng may de dang. No nam quyen so
huu moI hoaI dng kInh doanh hIen IaI nhung khng Ihe so
huu duoc y Iuong Ian con nguoI nhung nguoI Iam cho cac
hoaI dng kInh doanh ay Iro nen kha IhI. Lau dan, su mac ca
ve quyen Iuc cua ca nhan hay mI nhom ca nhan, su doI hoI
duoc huong IoI nhuan Ihoa dang hon, baI dau hinh Ihanh
Irong hau heI cac Iap doan.
TI noI dua voI RacheI rang ba ch Ia 80 cua mI con nguoI
80,20: ChI dang bo Io 20 quan Irong, do Ia quyen so huu
ma Ie ra chI phaI co cung voI nhung gIa IrI do minh Iao ra.
Tuy nhIen, co so kInh doanh IhaI su khng Ihuc ve nhom
cua RacheI. RacheI co ba chon Iua. Ba co Ihe IIep Iuc o IaI Iam
mI nhan vIen binh Ihuong, n Iuc Iao ra cua caI cho cng Iy
voI hy vong duoc ghI nhan nhIeu hon va cng Iy hIeu rang ba
co nhung ky nang ma nguoI khac khng co. Ba co Ihe Ihuc
hIen mI chIen Iuoc kInh doanh Iheo kIeu Iruyen Ihng dua
Iren ngun vn mao hIem: v du nhu sap xep mua IaI quyen
so huu mI chI nhanh nao do rI baI dau xay dung su nghIep
Iu dng hn dn ay. Hoac RacheI co Ihe Iheo duI mI I Irinh
keI hop, c gang Iim su IIen mInh voI Iap doan hIen IaI ma ba
dang Iam hay voI mI Iap doan moI Ihu ba.
Ve Iy IhuyeI, chIen Iuoc keI hop ma anh m Ia Ihuc su II
cun II, RacheI Ihua nhan. Nhung Irong Ihuc Ie, no se nhu
Ihe nao7 TI phaI gIao dIch voI aI7
MI chIeu, II noI. No se Ia mI Ihoa Ihuan voI ban gIam
dc IaI Iap doan noI chI dang Iam vIec. HIen IaI, ban quan IrI
o do ch de y IoI nhung mI quan Iam cua cac c dng. Ho se
209
khng de chI ra dI cung voI cng vIec Iam an cua ho Iru khI
chI mua IaI no, va II da Iung nghe chI noI ve nhung c phan
Iu nhan o do. Vi vay, mI gIao dIch nam Irong mI quan Iam
cua chI va cac c dng se Ia mI du an kInh doanh moI. ChI
se phaI Iao ra mI caI gi do dc Iap voI cng vIec chI dang Iam.
Thuc Ie, chI can phaI kIem Ihem mI vaI nguoI khac gIup chI
Iram day nhung ch con IhIeu soI va mI ekp cung chI IrIen
khaI hanh dng. Cng vIec kInh doanh hIen IaI van phaI duoc
IIep Iuc de mang IaI IoI nhuan cho chu no. Con du an kInh
doanh do chI de xuaI Ia mI du an hoan Ioan khac do chnh
chI Iao nen nham sInh ra mI ngun IoI nhuan moI.
Nhung dIeu do IhaI kho, RacheI ngaI IoI. Lam nhu vay
chang khac nao vach ao cho nguoI xem Iung. Neu chung II
Iuyen b moI ke hoach phaI IrIen cua minh ve Ihuong hIeu
moI cung nhu he Ihng cua hang ban Ie moI, IaI ca nhung y
Iuong do se Ihuc ve Iap doan hIen IhoI cua chung II.
ChI noI co phan dung, II Ihua nhan. TI khng chac
chan IuyeI dI. V du, II ngh chI co Ihe baI dau bang mI du
an kInh doanh Ihuc IoaI bun ban, daI hang Ihng qua Ihu
dIen Iu hay InIerneI chang han. Cng vIec kInh doanh nay se
dIen ra ben canh cng vIec chI dang Iam. Hoac chI co Ihe Ian
dung nhung gen kInh doanh nI IrI Irong IhI Iruong hIen IaI
de ung dung vao IhI Iruong moI cua chI v du dI voI Irang
phuc nam, hay mI nganh kInh doanh khng IIen quan den
may mac, hoac IrIen khaI IaI mI khu vuc dIa Iy khac. BaI ki
du an kInh doanh moI nao gop phan Iam gIau Ihem IoI nhuan
cho cng Iy cung se duoc coI nhu Ia mI Ihang IoI cho nhom
cua chI va ca ban gIam dc cng Iy hIen IaI.
210
Quan dIem cua II Ia neu chI IhaI su daI Iam huyeI vao do,
chI se Iam duoc nhIeu hon Ihe nua. Neu Ihe gIoI ch goI gon
Irong haI su nghIep kInh doanh Ihi mI Irong haI se Ihuc ve
chI. ChI se can Ihem vaI nguoI moI keI hop cung nhom dng
su hIen IaI de dIeu hanh cng vIec kInh doanh moI nay nhung
moI Ihu rI se dI vao n dInh. KInh nghIem va nhung ky nang
Ihuong maI se Iao Ihanh suc baI gIup chI Iang Ic su nghIep
kInh doanh cua minh.
Neu chI khng Ihe ngh ra duoc mI du an kInh doanh nao
kha IhI, chI van co mI chon Iua khac. ChI co Ihe cung voI mI
vaI dng su cua minh de nghI baI Iay voI mI Iap doan Ihu
ba nao do de Ihanh Iap mI vu Iam an moI Iuong Iu nhu
hoaI dng kInh doanh Irong cng Iy hIen IaI nhung khng
canh Iranh Iruc IIep voI no.
GIa su, neu chI cho rang huong kInh doanh Irang phuc
nam Ia kha IhI, Ihi vIec IIen keI voI mI cng Iy da co san
khach hang quen Ihuc hay kenh phan phI Iren IhI Iruong
co Ihe se mang IaI cho chI nhIeu IoI Ihe hon. Neu chI Ihch y
Iuong daI hang qua emaII, Ihi no se kha IhI hon khI chI hop
Iac voI mI cng Iy chuyen ve Inh vuc nay va chI se kInh
doanh nhung maI hang khac. D nhIen, nhung ky nang nay
neu duoc khaI Ihac Iu ca nhan se re hon Iu Iap doan. Su IIen
keI se dem IaI nhIeu IoI ch cho hoaI dng kInh doanh hIen IaI
Ian hoaI dng kInh doanh moI noI co su dong gop cua nhom
chI cung nhu mI Ihanh vIen Irong do.
211
9
kha| thac cac cnq t) khac
Mt trn dch a bung phat ngay t thu ban
u cua moi thi ai ma thoat nghe co ve v ly
- dch tha ma san xut Co qua nhiu nn
vn minh, qua nhiu phng tin tn tai, qua
nhiu nganh cng nghip cung nh qua nhiu
giao dch thng mai, bun ban.
Karl Marx va Friedrich Engels
Cac x nghip tng trng kha nng san xut
qua nhiu n ni nhng th trng cua no khng
con u sc cha tip nhn s cai tin lin tuc
trong hoat ng san xut na.
Larry Shulman - Nho m Tham v n Boston
212
L
oI Ihe cua nhung con nguoI 80,20 Ia ch Iua chon
cac hoaI dng hay cac phan cua nhung IhI Iruong
co kha nang sInh IoI nhIeu nhaI. Do Ia noI ma voI Iuong vn
va cng suc quan IrI cuc IIeu, IoI nhuan duoc sInh ra cuc daI.
KhI da Iim ra nhung mang IhI Iruong nay bang mI s I cac
hoaI dng gIoI han, mI con nguoI 80,20 phaI phuc vu khach
hang Irong pham vI IhI Iruong do II hon baI cu aI khac. Vi
ho Ia nhung phan Iu mang IaI IoI nhuan nen ban phaI cung
cap hang hoa hay dIch vu cho ho II hon cac dI Ihu canh
Iranh Iren co so dam bao IoI nhuan cho doanh nghIep ban.
TI hon ngha Ia ban phaI dap ung duoc moI nhu cau cua
khach hang baI chap su doI hoI cua ho va nhung kho khan
kInh Ie ma ban dang gap.
Tuy nhIen, se ra sao neu nhu nhung hoaI dng sInh IoI
nhIeu IaI Ia nhung hinh Ihuc kInh doanh ma doanh nghIep
cua ban khng co hoac khng chuyen7 V du, hau heI IoI
nhuan ma khach san ZoIIany Ihu duoc Irong kInh doanh Ia
Iu vIec cho Ihue phong, va ho chIu maI mI phan doanh Ihu
Irong kInh doanh an ung. Nhung Ihuc Ie, vIec an ung dI
voI khach Ihue phong cung can IhIeI nhu vIec ho can mI ch
Iro. Vi Ihe ZoIIany khng Ihe ch cung cap phong Iro ma IhI.
De gIaI quyeI van de Iren, chung Ia co Ihe khoan hoaI dng
kInh doanh khng mong mun do cho nguoI khac. Do Ia cach
ZoIIany da Iam voI cac nha hang cua ho. Va do cung Ia cach
ma ban phaI Iam dI voI baI ky hoaI dng nao mang IaI IoI
nhuan nhIeu nhaI nhung doanh nghIep ban khng co. Neu
nhung IoaI hinh kInh doanh ma cng Iy ban khng co IaI Ia
213
nhung Inh vuc beo bo Ihi ban phaI khaI Ihac cac cng Iy
khac. Cng Iy khac chnh Ia mI cng cu dac Iuc. NhIem vu
cu a ho Ia gIu p ba n Ihu c hIe n Ia I ca nhu ng Inh vu c kInh
doanh ma ban con IhIeu.
DIeu gi xay ra voI cac du an kInh doanh ca nhan ma Ia co
Ihe nhan Ihay ro rang Irong nen kInh Ie noI chung7 Nguyen
Iy 80,20 cho rang ch co mI s I hoaI dng co Ihe nam Irong
be sIeu IoI nhuan, noI nhung con nguoI 80,20 dang boI II.
Vay aI se Ia nguoI van hanh phan con IaI cua nen kInh Ie7
PhaI chang Ia daI da s cac Iap doan7
ThaI vay, chnh nhung Iap doan dang cung nhau dIeu hanh
nen kInh Ie ngay nay. Phan Ion doanh Ihu roI vao Iay cac Iap
doan nay. Nhung IoI nhuan Ia Ihu duy nhaI se khng nhu
vay. Hau heI IoI nhuan se Ihuc ve nhung con nguoI 80,20.
Da den Iuc Iu duy cua chung Ia phaI Ihay dI. Co Ie Ia da
Iung quen voI suy ngh ve minh nhu mI con nguoI nho be,
sng nho Iong II cua nhung bInh doan quan nhIeu Iuong
manh, mI chu nhoc con dang xoay cung Iim mI ch Ihch
hop nhech nhac ben canh nhung nguoI khng I Io Ion. Hinh
Iuong nay da Iung dung suI mI IhoI ky, nhung bay gIo Ihi
khng con dung nua. Ch Ihch hop do ngay nay khng phaI
Ia su an uI ma Ia phan Ihuong dau IIen cho nhung ke nhanh
chan. Do chnh Ia hinh anh cua Tom va |erry: chu chuI sung
suong dang Iim kIem mI caI hang nho be nhung IhoaI maI,
noI ma con meo Io beo khng Ihe voI IoI duoc.
Chu ng Ia co Ihe v nhu ng Ia p doa n Io n ma nh nhu Ioa I
khung Iong an co. Va vi sao cac Iap doan Ion IaI san sang su
dung Ia de Ia co co hI Iim duoc nhIeu IoI nhuan hon ho7
214
Du Ihu a sa n xua I he qua Ia I ye u
Chung Ia dang o vao mI IhoI dIem chn muI. Kha nang san
xuaI cung nhu ngun vn cua cac Iap doan qua dI dao da
khIen Iinh Irang du cung xay ra Irong san xuaI hang hoa. Nhu
Larry ShuIman, gIam dc Nhom Tham van BosIon, da noI:
TraI qua hon mI Ihap ky dau Iu vao cng nghe Ihng IIn va
nhu yeu pham, cuI cung su Ihanh cng cung den.
Tuy nhIen khI cng nghe san xuaI nay phaI IrIen manh me,
no cung Iro Ihanh mI caI bay dI voI cac cng Iy Iruong
Ihanh. LoI ch Ihu duoc Iu vIec san xuaI IIen Iuc Iro Ihanh van
de hoc bua khI cac doanh nghIep Iang san Iuong Iruoc nhu
cau IhI Iruong. Va ho da Iam Ihe. Dau kh, xe hoI, cng nghe
chIp, Ihep, va nhIeu Ihu khac nua ma ban co Ihe ke Ien
duoc, Ia nhung cng nghe dang co Iuong cung gap ba Ian
Iuong cau. DIeu nay dI voI nhung cng Iy du Iru IIen maI se
gay ra nguy co Iam phaI.
TIen maI, ban Ihan no cung Ia mI van de. Truoc day, cac
cng Iy co nhIeu IIen maI Ihuong da dang hoa de dang. Khng
ch rIeng cac CLO, ma cac nha phan Ich dau Iu cung nhan
Ihay nguyen Iy 80,20 mI cach xac dang da gay ra Iro ngaI
cho vong chu chuyen nay. ShuIman da neu Ien Ihuc Irang mI
s doanh nghIep ngay nay dang dung Iuong IIen maI du Ihua
cua ho de mua IaI cac doanh nghIep cung nganh khac, dac
bIeI Ia o nuoc ngoaI. Co ve nhu do ch Ia mI phan qua Irinh
Ioan cau hoa hop Iy. Nhung Iren Ihuc Ie, chnh vIec so huu
21S
qua nhIeu IIen maI da dan den Iinh Irang nay. Nhung do IaI
Ia mI cau chuyen khac.
Nhng con ngi 80/20 hng li t s d tha
sa n xu t
LoI nhuan Iu vIec du Ihua san xuaI nay se roI vao Iay cac
doanh nghIep moI Ia cac cng Iy da co khach hang rIeng cua
no, khng co kha nang san xuaI hay khng nhaI IhIeI phaI
san xuaI nhung co Ihe khoan cho cac cng Iy khac cac san
pham mang IaI IoI nhuan cao.
Day Ia IhI Iruong mua nhung nguoI mua khng phaI Ia
nguoI IIeu dung ma Ia cac x nghIep Irung gIan, Iu do, san
pham se duoc ban cho nguoI IIeu dung hay cho cac khach
hang kInh doanh IoI nhuan khac.
NguoI Ia noI InIerneI va nang suaI vuoI IrI dang mang IaI
suc manh cho khach hang. DIeu nay dung den ba phan Iu.
Nhung khach hang mua Ie duoc IoI Iu su Iam phaI gIa ca.
Nhung Ihuong hIeu hoaI dng kem hIeu qua se sup d, va
IhIen y IIeu dung mang IaI su h Iro cho nen kInh Ie Iuc Ihuan
IoI cung nhu khI kho khan chnh Ia bang chung cho Inh co
gIan cua ngun cung hang hoa IIeu Ihu. Tu nhu ng dIe u ca c
nha phe binh kInh Ie no I ve su Iang Iruo ng Irong su c ma nh IIeu
Ihu , co Ihe ba n cho ra ng Io I nhua n cu a ca c nha cung ca p ha ng
ho a cu ng se gIa m Iheo. Thu c Ie khng pha I nhu va y, Io I nhua n
cu a ho hoa n Ioa n khng d I hoa c co khI co n dang gIa Iang.
Phan doanh Ihu bI maI cho nguoI IIeu dung do gIa Ihanh
san pham Ihap hon se duoc nha san xuaI Iay IaI Iu cac nha
cung cap bang cach ep gIa ban nguyen vaI IIeu cua ho. NguoI
216
Ihang cuc IhaI su Ia nhung nguoI mua cng nghe. Trong gIao
dIch kInh doanh, doanh nghIep co nhu cau Iun Iim cach de
ep gIa cac nha cung cap dang gap kho khan Irong ngun du
Iru. Cac cng Iy IhaI su gIanh phan Ihang chnh Ia cac cng
Iy Irung gIan nho nhung Iang Iruong manh, Ia cac cng Iy co
nhu cau khach hang Iang nhung khng co kha nang dap ung
nhu cau do. CaI ma Iruoc day Ia mI Iinh Ihe kho xu cua
nhung con nguoI 80,20 Ihi bay gIo IaI Iro Ihanh mI hao van
IroI cho.
VoI mI s nganh cng nghIep, nguoI Ia co Ihe khng hoac
chua Iung doI hoI nhung kha nang san xuaI moI Irong nhIeu
Ihap ky qua. MI su nghIep kInh doanh moI can co ngun vn
Iuu dng, nhung ngun vn nay khng nen dau Iu vao cac
maI hang IhIeI yeu, vao cac Ihu dung de Iao ra nhung Ihu
khac. Co san rI mI ngun cung cap co so ha Iang dI dao,
qua nhIeu vn da dong bang Irong do. Co qua nhIeu nha
xuong, may moc, qua nhIeu kho hang, khng gIan ban Ie,
Iham ch qua nhIeu phong Ih nghIem cho cac cng Irinh
nghIen cuu va phaI IrIen.
May moc, co so va ngun nhan Iuc da qua dao Iao, moI Ihu
deu san sang cho vIec san xuaI. Co raI nhIeu nguoI de ban Iuy
y su dung. GIam dc nhung cng Iy Ion Iun Ihay phan khoI
voI su gIa Iang cac don daI hang Iu moI ngun, baI chap IoI
nhuan Ihu duoc Iu cac don hang do, hon Ia phaI dong cua co
so san xuaI va sa IhaI nhan vIen. Nhung nha quan IrI nay se
gIao cho ban Ioan quyen su dung vn, b quyeI san xuaI,
nhan vIen, cung nhu cac mI quan he ma ho da maI bao Iam
huyeI, IIen bac de gay dung hang nam IroI ch voI mI caI gIa
raI beo.
217
Su phaI IrIen khng dung IaI o do. DIeu kIen phaI IrIen, baI
ke Iinh Irang suy IhoaI, chua bao gIo co nhIeu Ihuan IoI nhu
hIen nay. Nhung gi da Ihay dI ch Ia su Iang Iruong Iu nhIen.
Qua Irinh phaI IrIen Iung doI hoI su dau Iu vao kha nang san
xuaI, nhung qua Irinh do nay da hoan Ihanh. Ngay nay, su
phaI IrIen can den nhung y Iuong, ngun cam hung, hinh
Ihuc kInh doanh moI Ia, su da dang cua cac con duong dan
den Ihanh cng, nhung dIch vu moI me va chaI Iuong cao
hon. Ban chaI cua su Iang Iruong Iung Ia vaI chaI, nay con co
Ihem Ir Iue.
VoI nhung con nguoI 80,20 Ihi day qua Ia mI dIeu IuyeI
voI chua Iung co Irong IIch su Ihuong maI. Lan dau IIen cac
nha kInh doanh khng can IhIeI phaI Iao ra co so ha Iang cua
rIeng ho. Ban khng can co nha xuong, kho baI, cua hang
bun ban, van phong hay phong Ih nghIem. Tham ch ban
khng can co nhan hIeu rIeng hay phaI IIep can khach hang.
Ban co Ihe Ian dung IaI san cua cac cng Iy Iau doI va Ion hon
bang cach Ihue muon, chIa doanh Ihu hay Ihoa Ihuan Ira IIen
cho phan IaI san ma ban su dung. TaI ca nhung hinh Ihuc do
nham Iranh su can IhIeI cua vn.
Ban cung co Ihe mua phan IaI san hay hang hoa du Ihua,
Iham ch mua ca doanh nghIep Iheo Iy Ie chI ph ban dau.
Ngay khI ban Ia mI dI Ihu canh Iranh IIem nang, ban van
co Ihe khaI Ihac cac cng Iy kInh doanh cung nganh khac.
218
PIymouIh GIn: La m sao de
Iro Iha nh chIm Iu hu
ChIm Iu hu Ia IoaI chIm khng bIeI cach ap Irung cung nhu
nuI duong chIm non. Thay vao do, no daI Irung minh vao I
nhung IoaI chIm khac. Nhung con chIm b me nay nuI duong
va bao ve chIm Iu hu con khng chuI nghI ngo. Sau cung, de
dap IaI su hao phong do, chIm Iu hu con da cac anh chI em
ho ra khoI I hoac bIen chung Ihanh bua an cho minh.
PIymouIh GIn Ia mI v du. Ra doI Iu 1793, suI IhoI gIan
nua dau Ihe ky XX, huong IIeu PIymouIh Ia huong IIeu hang
dau o My, chau u va mI phan con IaI cua de che Anh.
Huong IIeu PIymouIh duoc dung de pha che ruou gIn hng va
nhIeu IoaI cockIaII khac. Cng Iy so huu cng nghe san xuaI
PIymouIh dan Iro Ihanh dc quyen: Huong IIeu Dry London co
Ihe duoc san xuaI khap noI Iren Ihe gIoI, nhung PIymouIh ch
duoc san xuaI duy nhaI o PIymouIh Anh.
Su I nhu ng nam 80, PIymouIh GIn Ia n Iuo I roI va o Iay
WhIIbread, rI den AIIIed Lyons. Nam Irong danh muc vn
dau Iu cua AIIIed Lyons ngoaI PIymouIh con co mI IoaI huong
IIeu ruou khac cung dang duoc danh gIa raI cao BeeIeaIer.
Sau cung, AIIIed quyeI dInh IoaI bo PIymouIh GIn hon Ia phaI
cung Iuc dIeu hanh haI nhan hIeu hang dau dang Ia dI Ihu
cu a nhau.
Va dIeu do da Iao ra co hI II cho PIymouIh. Vao nam
1996, doanh s ban duoc cua huong IIeu PIymouIh khng
dang ke, nhung cac nha may ruou PIymouIh van con dang
219
hoaI dng voI kha nang san xuaI raI cao. Chnh vi Ihe, Ihay
vi do ng cu a PIymouIh, AIIIed Domecq (IIe n Ihan Ia AIIIed Lyons)
da ban Ioan b co so, nhan hIeu va cac Io chung caI cho II
cung nhung nguoI dng su cua II voI mI gIa raI Ihap.
Nam nam sau, Ihe gIoI huong IIeu Ihay dI. PIymouIh chIem
uu Ihe hon BeeIeaIer Irong IhI Iruong huong IIeu Anh. Nhung
dIeu nay da khng Iam AIIIed Io Iang. Mac du nguoI Anh IIeu
Ihu mI Iuong Ion ruou GIn, nhung IhI Iruong cua vuong quc
Anh ch chIem duoI 10 Irong Ing s IIeu Ihu Ihe gIoI. Neu
nhu su hI sInh cua PIymouIh GIn ch gIoI han Irong pham vI
Anh qu c, Ihi no qua khng da ng nga I cho BeeIeaIer, Tanqueray
hay Bombay SapphIre.
Tuy nhIen, vao nam 2000, Irong mI phIen dau gIa quc Ie,
PIymouIh GIn Iham gIa vao chIen Iuoc IIen mInh voI VIn &
SprII mI Iap doan Thuy S dang so huu huong IIeu Vodka
nguyen chaI. Chung II da ban S0 huong IIeu PIymouIh cho
VIn & SprII dI Iay mI s IIen maI dang ke cung voI vIec dua
PIymouIh vao mang IuoI phan phI huong IIeu nguyen chaI
Ioan cau. Nam 2001, VIn & SprII hop Iac kInh doanh voI |Im
Bean va MaxxIum, va IaI nhIen PIymouIh duoc IIep IhI hIeu
qua cung nhu duoc chao ban khap noI Iren Ihe gIoI.
DIeu gi da xay ra7 TI va cac dng su khoI nghIep bang
cach mua IaI mI Ihuong hIeu ruou co hon 203 nam IuI cung
nhIeu nha may ruou dang hoaI dng Iu mI cng Iy hang dau
co cng suaI vuoI IrI. Khng Ihe Iuong Iuong duoc nguoI Ia
da In bao nhIeu kInh ph de dau Iu xay dung Ihuong hIeu
cung nhu co so kInh doanh Irong hon haI Ihap ky qua, nhung
con s chac chan phaI Ien den hang chuc hoac co khI hang
Iram IrIeu dIa.
220
Nhung Iap doan Ion dang phaI hoaI dng san xuaI qua IaI
se san Iong san IaI nhung vIec kInh doanh kem hIeu qua hoac
v Iy, Iuy Iheo cach nhin nhan cua ban voI gIa chuyen
nhuong raI Ihap.
Nhung nguoI dng su cua II sau do da gay dung su nghIep
kInh doanh o Anh de Ihu huI cac Iap doan cng nghe Ihuc
ung hang dau khac. Bang vIec baI Iay gIao dIch voI VIn &
SprII, chung II khI phuc IaI PIymouIh GIn, dua no Iro IaI vI
Ir huong IIeu hang dau Iren Ihe gIoI nhu Iruoc day mI vI
Ir mang gIa IrI khng I. Neu AIIIed Domecq chu so huu cua
BeeIeaIer, va cung Ia noI baI dau cua chung II nhan Ihay
duoc IIem nang nay, han ng se raI hI han vi da ban Ihuong
hIeu cung nhu co so PIymouIh cho chung II.
Chung II IhaI su khng Ihe Iam duoc gi neu khng co su
gIup do cua cng Iy Iau doI do. Nhung IhaI ra ho cung raI san
Iong de Iam vIec do. Vi sao cac Iap doan Ion IaI Iao dIeu kIen
cho chung Ia co duoc nhung Ihanh cng ngoan muc nhu vay7
Cau chuye n cu a BIII
Tro IaI nhung nam 80, BIII mI con nguoI 80,20 dIeu
hanh mI cng Iy nho voI IoI nhuan cung raI khIem In. ng
Iam vIec Irong Inh vuc cng nghe Ihng IIn. ng gap kho
khan Irong vIec xac dInh huong Ihanh cng Irong v s dInh
huong cua cng nghe phan mem. Do do ng da chIa nho dI
ngu nhan vIen cua minh Ihanh nhIeu nhom, nhom Iam vIec
voI DOS, nhom Iam OS,2, nhom khac Ihi Iam SCO UnIx, mI
s khac Iam ung dung Mac, phan con IaI phaI IrIen phan mem
221
rIeng cho chnh cng Iy cua ng. Duong nhu ng khng co
Iong IIn chac chan vao baI ky mI dInh huong nao co Ihe gIup
ng Ihang duoc cac dI Ihu Io Ion hon minh.
Sau do, BIII da kheo Ieo Ihuc hIen Iung buoc. Vao Iuc su
nghIep dang o cao Irao, ng mang cng Iy nho be cua minh
ra danh cuoc khI IIen mInh hop Iac voI IBM. BIII dua ra Ihoa
Ihuan rang cng Iy cua ng se phaI IrIen phan mem Iren may
Inh ca nhan cho IBM, nhung khng co gIoI han Irong vIec su
dung cac phan mem do cho nhung may Inh khac. QuyeI dInh
su dung cau Iruc mo da gIup IBM daI duoc su Iang Iruong
phI Ihuong Irong doanh s Iren may Inh ca nhan. VoI hoaI
dng kInh doanh cng nghe phan mem, du Ing doanh Ihu
Ihap nhung IoI nhuan Ihu duoc chIem I Ie raI cao Irong do,
day qua Ia mI mon IoI hap dan cho doanh nghIep. Chnh su
hop Iac gIua BIII va IBM da Iam dIu IaI van de Iren. Sau buoc
chuyen do, BIII GaIes da nhan ra buoc ngoac co Ihe dua ng
Iro Ihanh nguoI gIau nhaI hanh IInh.
IBM cuI cung cung nhan ra su ky dIeu ay du mun mang.
Le ra ho phaI nhan Ihay rang Irong su IIen mInh ay, MIcrosoII
IhaI su Ia ke co IoI hon IBM raI nhIeu. IBM da qua Iap Irung
vao cng vIec kInh doanh nI b ma bo quen cac dI Iac cua
minh. Ne u ho nha I dInh xem vIe c mua Ia I m I pha n Io n
MIcrosoII nhu mI dIeu kIen Irong hop dng IIen mInh Ihi BIII
da khng Ihe Iu chI. Co Ie boI vi MIcrosoII Ia mI cng Iy qua
nho de co Ihe Iam ban Iam mI Iap doan Ihanh cng nhu IBM.
BIII GaIes Ia v du dIen hinh cho mI he qua IaI yeu. Cung
nhu su kIen AIIIed Domecq ban PIymouIh GIn cho nhung con
nguoI 80,20 mI Ian nua cho Ihay cac cng Iy Ion va Iruong
Ihanh da gIao dIch voI nhung du an kInh doanh nho be, Iam
222
Ihuong nhung mang IaI nhIeu IrIen vong Io Ion cho chu so
huu no ve sau. NoI cach khac, cac Iap doan Ion duong nhu
Ihch duoc khaI Ihac boI nhung ke moI me va nho be.
RacheI: DIe n hinh cu a
m I nha qua n Iy 80,20
NguoI ban cua chung Ia RacheI da su dung nhung cng
Iy khac de san xuaI phan Ion san pham, dIch vu ma cng Iy
cua ba cung cap. Du an duoc Ihuc hIen boI nhung nha IhIeI
ke ca nhan hay cac cng Iy nho ben ngoaI. MoI hoaI dng san
xua I de u duo c hoa n Iha nh bo I Iha nh pha n Ihu ba. VIe c
bun ban Irong cua hang duoc coI soc boI nguoI cua RacheI,
mac du cua hang do Ihuc so huu va chIu su dIeu hanh cua
cac cng Iy khac. RacheI gap nhIeu han che Irong vIec Iap IaI
he Ihng, Ihuc hIen chIen Iuoc kInh doanh cung nhu gIao dIch
Iruc IIep voI khach hang.
RacheI co Ihe Iu Iam nhung vIec do mI minh voI chnh
cng Iy cua ba. Van de quan Irong duy nhaI ch Ia Ihuong
hIeu san pham ma nguoI chu da de IaI cho ba khI khoI nghIep.
Song, cung nhu Iam guong cua PIymouIh GIn, chung do Ia du
de RacheI co Ihe gay dung su nghIep Iu mI Ihuong hIeu
cheI. BaI chap san pham do gan nhu khng con IIeng Iam
gi Iren IhI Iruong, ba da xay dung Ihem ba Ihuong hIeu hang
hoa khac Iu Irong dng hn dn ay.
RacheI dng y rang: Nhung gi ma II can bay gIo Ia su dam
bao va su Iu IIn de Iro Ihanh Ihanh vIen cua mI Iap doan Ion.
223
TI nhan Ihuc duoc rang II nhaI Ia minh khng nen dua vao
ngun Iuc cua cng Iy do hay cach Ihuc hoaI dng cua no. TI
phaI xay dung mI dI ngu nhan vIen rIeng va phaI dua Iren
chnh Ihuc Iuc cua minh, cung nhu nhung don hang nham
vao cac cng Iy ben ngoaI. TI cho rang minh dang khaI Ihac
cac cng Iy khac va IaI nhIen co Ihe hoan Ihanh vIec do dua
Iren chnh kha nang IaI chnh cua minh neu chung II co
Iong IIn va su quyeI Iam.
Theo du I su pha I IrIe n
Qua Ia I khng pha I Ia Iy do duy nha I cu a nhu ng Ia p doa n Io n
de ho Iim kIe m su c ng Ia c vo I nhu ng cng Iy nho va non Ire
hon. M I nguyen nhan chnh kha c nu a Ia IhIe u su Iang Iruo ng.
Neu chung Ia IoaI Iru nhung Ihanh Iuu Ihu duoc, hau nhu
khng Iap doan IhInh vuong nao co muc Iang Iruong hon S
mI nam. Duong nhu Iam co va suc Iang Iruong Iun Iun
khng dI cung nhau.
Khng co gi Ia khI nhIeu cng Iy Ion mun baI Iay hop Iac
voI nhung du an kInh doanh nho, boI Ie Ihuong Ihi dI ben se
cung co IoI. Nhung nhung con nguoI 80,20 co Ie Ia duoc IoI
hon ca.
Trong nhung ngay dau cua cng Iy Iu van LLK, chung II
co raI I khach hang, vi Ihe chung II da hop Iac voI cng Iy
Iu van PA mI cng Iy Ion va Iau doI. Thoa Ihuan raI don
gIan. PA su dung mang IuoI hoaI dng cua no de cung cap
huong dan va gIoI IhIeu chung II voI khach hang. Nhu mI
224
Ihanh vIen cua PA, cac khach hang cua no san sang chap
nhan chung II. DI IaI, chung II chIa cho PA phan nua IoI
nhuan kIem duoc va mI dong san pham moI dang phaI IrIen.
MoI vIec dIen ra sun se. PA huong IoI vIec khuech Iruong
pham vI hoaI dng va hua hen nhIeu IoI nhuan. Mac du vay,
ho ch gIao cho chung II mI s I khach hang. Tuy nhIen, PA
da pham phaI mI saI Iam. Trong suI IhoI gIan do, LLK van
gIu IaI Ihuong hIeu rIeng, ngay cang Iro nen manh me va I
phu Ihuc vao PA hon. VoI muc Iang Iruong vuoI bac, chnh
su hop Iac voI PA bay gIo IaI khIen kha nang dao Iao va huan
Iuyen dI ngu nhan vIen chuyen nghIep cua chung II bI kIem
ham. CuI cung, IoI nhuan ma PA Ihu ve Iu LLK khng con
Iuong xung voI nhung gi ho da cung cap cho chung II nua.
KhI LLK keI Ihuc quan he voI PA cung Ia Iuc LLK gIu IaI heI
IaI ca khach hang cua PA.
BaI hoc Ihuc Ie: Hay baI Iay voI cac Iap doan Ion hon, noI
ma ban co Ihe su dung chnh suc manh cua ho de chng IaI
ho. Nhin chung, cac doanh nghIep Ire Iun Ihu duoc nhIeu IoI
nhuan hon Iu vIec hop Iac nay va co Ihe con hon Ihe nua.
Chnh vi vay, cac Iap doan Ion nen c gang dam phan mI s
dIeu khoan cng bang Irong vIec phan chIa c phan dI voI
cac doanh nghIep nho nay. Nhung Ia mI con nguoI 80,20,
ban nen bIeI cach Iu chI cac Ihoa Ihuan baI IoI nay, c gIu
cho gIao dIch ch dua Iren su phan chIa doanh Ihu va IoI
nhuan de de be cham duI hop dng ve sau.
LIen mInh raI huu ch nhung khng phaI Ia maI maI. Vi Ihe,
chung Ia ch nen dnh hn chu dung bao gIo keI hn.
22S
La m ca ch na o su du ng
nhu ng cng Iy kha c7
1. Xa c nh nh ng tha nh ph n thi u so t trong nh ng th
tr ng b bo qun.
Trong qua Irinh Iim hIeu de chon ra mI huong kInh doanh
kha IhI dua Iren su hIeu bIeI ve cac cng Iy Ion hon, ban nen
c gang ngh IoI nhung Ihanh phan IhIeu soI ma cac cng Iy
do da bo quen. Cac cng Iy Iruong Ihanh 9,10 Ihuong gap
phaI nhung baI Ioan hoc bua nhu: ho co nhIeu hang hoa, co
so san xuaI, co kha nang xam nhap IhI Iruong, nhung IaI
IhIeu Iu duy de gIaI quyeI heI moI van de cung Iuc. Neu ban
co Ihe Iim Ihay nhung manh nho bI bo quen Irong Iro choI rap
hinh nay, xem nhu ban da san sang cho mI cuc phIeu Iuu
moI rI do.
Theo cac nha phan Ich kInh Ie, IhI Iruong bo quen chnh
Ia nhung co hI co khI raI Ihuc Ie va de nhan Ihay, nhung
chua aI co sang kIen Ihuc hIen mI vIec gi do Iao bao nham
dIen vao nhung ch Irng ay. Va ch co con nguoI moI Iam
duoc dIeu nay.
Con nguoI co vn kIen Ihuc rIeng, nhung kIen Ihuc hoan
Ioan co Ihe Ia co so cho mI y Iuong moI ra doI. Tuy nhIen vn
kIen Ihuc nay khng duoc Ian dung vi con nguoI Ihuong khng
du sang suI de ngh ra mI y Iuong kInh doanh Irong mI
hoan canh nhaI dInh. Nhu I.A Hayek nha kInh Ie hoc nguoI
Uc da gIaI Ihch vao nam 194S, do kIen Ihuc ca nhan khng
226
duoc khaI Ihac day du, nen nen kInh Ie da khng phaI IrIen
nhanh nhu no co Ihe:
im mu cht trong mt trt t kinh t hp ly la
nh ng ki n th c h u du ng trong t ng hoa n ca nh
ma ta phai s dung khng bao gi tn tai tp trung
vi nhau. Trai lai, chung c mi ngi s hu mt
cach ring le, phn tan, i khi o lai la nhng kin
thc kem toan ven va mu thun ln nhau. Vn
kinh t cp bach cua xa hi hin nay la lam sao am
bao cho cac ngun lc hu dung nht a co co th
n c vi tng thanh vin trong xa hi nhm tn
dung c toan b kin thc xa hi ch khng phai
ch cua ca nhn mi ngi.
VIec co nen keI hop hIeu bIeI cua minh vao ngun IaI nguyen
kInh doanh da co cua Iap doan ma ban sap nhap vao hay
khng hoan Ioan Iuy Ihuc o ban.
Nhu Iruong hop cua PIymouIh GIn, cac dng su cua II da
bIeI cach cuu sng mI Ihuong hIeu dang hap hI. Nhung
nha quan IrI cua AIIIed Domecq du co nhung ky nang nay
hay khng, ho cu ng da khng mu n su du ng chu ng. Day
chnh Ia mI Ihanh phan bI bo soI, nhung nguoI dng su cua
II da phaI hIen ra yeu I nay va gIo day no khng con bI bo
quen nua.
Cung nhu khach san Ihu 2 va Ihu 3 ma ZoIIany mua IaI
Ihuc he Ihng khach san danh IIeng TrusI House IorIe. Ho
ban chung cho ZoIIany voI gIa raI re vi no khng con kha
nang sInh IoI nhIeu nua. TrusI House IorIe hoaI dng xung
quanh khu bao In Irong mI IhI Iran nho, I du khach, nhu
cau Irong IhI Iran IaI khng du cho haI khach san nay hoaI
227
dng. Thanh phan bI bo quen o day don gIan chnh Ia nhung
doanh nhan dIa phuong. ZoIIany da huan Iuyen cac nha quan
IrI cua ho cach Iim kIem ngun khach hang IIem nang nay.
Uoc Iuong Iren doanh Ihu va s vn daI duoc, khach san nay
Ia haI Irong s nhung khach san co IoI nhuan cao nhaI o Anh.
ThIeI ngh, vIec dua ra mI gIaI phap san co cho nhung Iap
doan dang hoaI dng chac chan se hap dan hon nhIeu so voI
vIec ban phaI baI dau mI caI gi do chua dInh hinh. Ban
khng can phaI phaI mInh ra mI cng Ihuc moI, don gIan
hon, ban ch can muon no cac IaI nguyen san co Irong
nhung cng Iy khac. No gIng nhu mI goI sup nho, Ihay vi
Ihem nuoc, ban ch can Ihem y Iuong hay mI I ky nang IhIeu
soI nao do Ia co Ihe dung duoc.
Hay Ihu Iam mI baI Iap sau: VIeI Ien IaI ca cac I chuc Ion
ma ban bIeI vao ben IraI mI Io gIay. Chnh gIua, xac dInh
nhung dIem ma ho IhIeu soI do Ia cac hoaI dng kInh doanh
ho co Ihe Iam nhung da khng Iam hoac co Iam nhung chua
hIeu qua. Neu yeu I do Ia mI Irong nhung gi ban dang co
hoac co Ihe Iim duoc bang cach hop Iac voI aI khac, khI do
ban hoan Ioan co Ihe baI dau mI du an kInh doanh moI.
KhI da co danh sach cac cng Iy nhu vay, hay IIep can xem
no co Ihe cung cap nhung gi ban can khng. Neu co, ban co
Ihe Ihue ho (voI muc gIa c dInh hoac chIa doanh Ihu), mua
IaI hoac baI Iay cung kInh doanh voI cng Iy do. Tom IaI, su
Iua chon cac hinh Ihuc nay Iuy Ihuc vao nhung gi ban mong
mun. Thue se II hon mua han vi no I ruI ro va IIeI kIem vn
cho ban hon, va vIec mua IaI se II hon hop Iac neu ban
khng mun phaI hy sInh mI phan IoI nhuan sau nay cua
minh cho no.
228
De Iu a cho n ca ch IIe p ca n m I cng Iy kha c, ha y ngh xem
ba n co Ihe gIu p do no nhu Ihe na o va pha n Io I nhua n ma ba n
kIe m duo c Irong I ng Io I nhua n cu a no se Ia bao nhIeu. Ba n
khng ca n c ngh xem aI se Ihu duo c Io I nhua n nhIe u hon Iu
vIe c ho p Ia c na y. Ba n Iun Iun co nhu ng su cho n Iu a kha c.
2. Ba m sa t nguyn ly 80/20
Nguyen Iy 80,20 khaI khe cho rang voI cung Iuong vn va
cng suc bo ra, ban ch nen Ihuc hIen nhung hoaI dng nao
mang IaI gIa IrI Ira ve cao nhaI.
Neu mI hoaI dng sInh IoI Ihap, ban khng nen Iam hay
cung cap dIch vu do. Neu do Ia mI dIch vu (hay hang hoa)
can IhIeI buc phaI dI kem Irong mua ban voI khach hang,
hay de cac cng Iy khac Iam gIup ban. Ngay ca nhung hinh
Ihuc kInh doanh mang Ia I nhIe u Io I nhua n va n co Ihe I I hon
nu a ne u ba n Ihu c hIe n ba ng ca ch su du ng nhu ng ngu n Iu c
ben ngoa I. Do Ia nhu ng Iruo ng ho p nhu khI hoa I d ng kInh
doanh a y IIeu I n m I ngu n Ia I nguyen ma ba n co Ihe su du ng
ngu n Ia I nguyen na y de Ia o ra m I gIa IrI Io I nhua n cao hon.
De xay dung mI khu ngh maI, ban can phaI cung cap
Ihem mI s san pham hay dIch vu nhaI dInh cho khach
hang. Nhung dIch vu dI kem sInh IoI cao Ia nhung dIch vu ma
ban ch In 20 (hay I hon) cng suc nhung Ihu duoc I nhaI
Ia 80 IoI nhuan. VoI cac hoaI dng nay, dIch vu cua ban nhaI
IhIeI phaI khac bIeI so voI cac dI Ihu canh Iranh va ph bIen
hon cho moI khach hang.
Tuy nhIen, vIec sap nhap voI cac cng Iy khac de Iam I vIec
hon va Ihu IoI nhuan cao hon cung Ia mI mI nguy hIem
dang ngaI. Nen nho rang, ngung Iam mI vIec gi do Iun kho
khan hon Ia dung de no xay ra ngay Iu dau.
229
HaI dIem mau chI can Iro hoaI dng kInh doanh phaI IrIen
Ia vn va Iao dng. De su dung II uu haI yeu I Iren, hay ra
soaI IaI Iung dIem ma vn va nhan Iuc dang duoc su dung.
Hay can nhac xem vIec khng su dung ngun nhan Iuc hay
vn Iu cac cng Iy khac co mang IaI nhIeu IoI ch kInh Ie cho
ban hon khng. Ban ch nen su dung ngun vn va nhan Iuc
cua minh dI voI nhung hoaI dng kInh doanh ma vIec su
dung cac cng Iy khac khng cho IoI nhuan cao hon hay chI
ph Ihap hon.
Truoc day, cac du an moI Iun can nhIeu nguoI va vn hon
so voI ke hoach du kIen ban dau. Nhung hIen nay, mI khI
nhin vao mI ke hoach kInh doanh, II Ihuong caI gIam ngun
vn va nhan Iuc xung den 2S so voI de nghI ma van khng
Iam gIam doanh Ihu hay IoI nhuan. De Iam duoc dIeu nay,
ban hay ngh xem Iung hanh dng IrIen khaI co IhaI su can
IhIeI khng, hay can nhac xem co nen su dung cng Iy nao
khac Iam vIec nay cho ban chang.
Hay baI dau Iheo cach rIeng cua ban. BaI cu khI nao aI do
de nghI hop Iac de Iang vn, ban hay can nhac xem yeu cau
do co IhaI su mang IaI IoI nhuan cao hay khng. Ngay khI no
mang den IoI nhuan cho ban, hay ngh xem ban co kha nang
Iim duoc khoan IoI nhuan ay Iu mI noI khac khng.
3. Ta ch kho i s phu thu c ca ch d t i m nh ng h p
ng da i ha n
Co haI IoaI gIao dIch voI nhom dI Iac Ihu ba nay. MI Ia
gIao dIch duI dIem nhu vIec mua IaI PIymouIh GIn Iu AIIIed
Domecq. HaI Ia gIao dIch Iau daI nhu vIec hop Iac kInh
doanh S0,S0 gIua PIymouIh GIn va VIn & SprII.
DI voI kIeu Iam an duI dIem, chaI Iuong cua dI Iac
230
khng quan Irong. KhI Ira gIa xong, moI vIec se keI Ihuc o do.
TraI IaI, voI nhung gIao dIch mang Inh Iau daI, hay baI dau
bang nhung Ihoa Ihuan Iong Ieo de Iu do ban co Ihe de dang
Iach khoI cng Iy me. Dung bao gIo ban c phan doanh
nghIep cua ban Iru khI ban IhaI su can hoac cng Iy ma ban
sap nhap ro rang mang IaI IoI nhuan kInh Ie raI cao Irong
ngan han cung nhu daI han.
VoI chIen Iuoc hop Iac Iau daI Ihi chaI Iuong Iu pha cng
Iy dI Iac Ia yeu I can IhIeI. Neu chon Iua dung, ban co Ihe
daI duoc 80 gIa IrI Irong khI cng Iy ban hop Iac ch Ihu
duoc I hon 20.
Hay suu Iam danh sach cac cng Iy Iam co hon baI cu
noI nao de co Ihe chac chan ban Iun dI dau Irong vIec Iua
chon cac dI Iac sao cho co hIeu qua nhaI. Neu ban bI mI
cng Iy khac IIep can de nghI hop Iac kInh doanh, hay Iim
hIeu Ihau dao nhung doanh nghIep Iuong Iu co Ihe Ihay Ihe.
BIeI dau ban se Iim duoc mI doanh nghIep khac II hon.
Tren Ihu c Ie , ro ra ng co nhIe u cng Iy xu ng da ng cho ba n sa p
nha p Iau da I hoa c I nha I Ia Irong m I khoa ng Iho I gIan nha I
dInh. Ne u ba n du dInh o Ia I do ma I, ha y d I xu vo I no cng
ba ng hon nhu ca ch ma no da mang Ia I Io I nhua n cho ba n.
4. Kt hp nhng chu chim khac loai vi nhau
Con nguoI Iam nen su Iang Iruong kInh Ie, dIeu nay Iun
dung Irong IaI ca doanh nghIep, ke ca doanh nghIep cua ban.
Tuy nhIen, phan Ion su phaI IrIen hay cac IIem nang phaI
IrIen ma cac cng Iy dang co ch duoc Ihuc hIen boI mI s
I ca nhan ma IhI. VIec phaI hIen ra nhung nguoI nay raI kho
nhung raI quan Irong. KhI da Iim duoc, hay Iim cach dng
231
vIen, Ihuc day ho Iam vIec va ban cung dung qua Io Iang rang
ho se chIa phan IoI nhuan ma ban Iun bI am anh.
Nhu nguoI ban o Ha Lan cua II, PIeIer, da chIa se: Trong
hop dng kInh doanh voI ban quan IrI cua mI cng Iy nho
hon, ngay khI baI dau, chung II da nhan dInh saI muc dch
hop Iac cua ho. TI da Iuong rang ho se Iro maI khI Iim Ihay
mI co hI IoI nhuan hap dan. Nhung sau do II nhan ra caI
ma ho Ihch hon chnh Ia Iam co phaI IrIen. Tren Ihuc Ie, II
phaI hIen ra rang van de IaI chnh khng phaI Ia IaI ca. Ho
Ihch duoc Ia Ihanh vIen cua mI du an dang Iang Iruong
manh. Truoc day ho da Iung Iham gIa vao mI du an phaI
IrIen raI Ion va bay gIo ho mun Ihuc hIen dIeu do Ian nua.
Ho ham Ihch su hao nhoang, cac chIen dIch quang cao ram
r va ch don gIan Ihe IhI.
Neu mI quan Iam cua cng Iy hop Iac khng phaI Ia IoI
nhuan Ihi day chnh Ia mI Ihuan IoI cho ban IrIen khaI hanh
dng, va Iu do ban co kha nang chIem duoc phan Ion IoI
nhuan Iu cac hoaI dng san xuaI. Xac dInh duoc dIem nong
cua dI phuong, ban se Ihay dI khI IaI ca nhung gi ho mun
ch don gIan Ia su Ihu Ihach moI Irong cng vIec hay cam gIac
duoc gop phan vao nhung Ihanh Iuu Io Ion. Hay c gang Iam
cho nguoI ma ban hop Iac Ihch ban va cam Ihay cng vIec
cua ban cung nhu cua ho.
Con nguoI Ia nhung ca Ihe khac nhau voI nhung so Iruong
khac nhau. Nhung chu chIm cung IoaI Ihuong Ihch chung
sng voI nhau, va IhoI co den khI ban keI hop duoc nhung
chu chIm khac IoaI, buc chung Iam vIec cung nhau.
De co duoc khI kIen Ihuc chung da dang doI hoI su IIen keI
cua nhIeu con nguoI khac nhau. KeI hop duoc nhung con
232
nguoI IaI nang co mI quan he hoI hoI voI nhau ban se Ihay
suc manh gIa IrI ma ho Iao ra hoan Ioan hon han mI Iap Ihe
da co san nhung ngheo nan IaI nguyen, Ir Iue.
Truoc khI baI Iay vao mI su nghIep kInh doanh, ban hay
danh IhoI gIan de nhin xa Irng rng, Iuyen chon ra mI s
nhan IaI hI du nhung gIa IrI va kInh nghIem can IhIeI de b
sung cho nhung gi ban con IhIeu. Hay Iam hoan vIec IrIen
khaI ke hoach IaI cho den khI ban Iim duoc su phI hop hoan
hao Iao nen IhIen duong cho su Ihanh cng.
Con nguo I 80,20 co Ihe Ia m gi7
Con nguoI 80,20 IhaI may man khI hIen nay nhIeu cng Iy
Ion va Iruong Ihanh dang san Iong hon bao gIo heI de hop Iac
voI nhung du an nho va moI me hon. Cac Iap doan Ion dang
chIu Iinh Irang san xuaI qua IaI nhung IaI Iri Ire Irong muc
Iang Iruong se de dang cho ban IIep can hon cac doanh nghIep
co cung Iam co hoaI dng voI doanh nghIep cua ban.
Tom IaI, de Ia mI con nguoI 80,20, ban can phaI:
GhI nhan va Iua chon nhung hoaI dng sIeu IoI nhuan, sIeu
don gIan ma doanh nghIep ban khng co.
Tan dung cac cng Iy khac de Iam vIec cho ban.
Chon dung cng Iy de sap nhap.
San Iung nhan IaI Irong cac cng Iy nay. Thanh cng Iun
xuaI phaI Iu mI s I ca nhan, khI kIen Ihuc khac nhau cua
mI nguoI duoc phI hop su dung chnh xac vao dung IhoI
dIem Ihch hop.
233
10
8ac v nqun vn
S tht la chung ta khng co nhiu tin, do o
nhng g ta phai lam la suy ngh.
Gia o s Ernest Rutherford,
tac gia hoc thuyt tach nguyn t
C
on nguoI 80,20 Iun bIeI cach khaI Ihac II ngun
vn. Ho Ia mI Irong s I nhung nguoI Ihuong
khoI nghIep voI raI I vn, nhung se keI Ihuc du an kInh
doanh bang mI kho IIen khng I.
Cau chuye n cu a ChrIsIoIoro
VIe c Ich Iu y v n xua nay chua Iu ng de da ng. Tha n h
menh cua nhung con nguoI 80,20 Ia ChrIsIoIoro CoIombo
234
(14461S06), ng Ia nguoI da Iao ra gIa IrI Io Ion nhaI Iu mI
Iuong vn I nhaI.
CoIombo da IhuyeI phuc moI nguoI rang ng ch can ba con
Iau nho de Ihuc hIen hanh Irinh ve pha Tay cua n D va Iim
ra mI vung daI moI Iru phu, do chnh Ia chau My ngay nay.
Nhung ng da In nhIeu cng suc de quyen IIen cho cuc
hanh Irinh cua minh hon muc can IhIeI.
La mI nguoI Y, ng c gang Iim kIem ngun IaI Iro Iu cac
hoang Iu Y. ThoI do, Y bao gm raI nhIeu cac IIeu vuong quc
nen ng co raI nhIeu nha IaI Iro cho su chon Iua cua minh. Va
ng quyeI dInh dI khap nuoc Y, phac Ihao ke hoach cua minh
cho vI vua nay, ba Iuoc no, nhung khng ngo IaI ca deu cho
rang ke hoach cua ng IhaI dIen r.
Du gIoI cng Iuoc Anjou Phap da Iung nghe den de IaI cua
ng nhung yeu cau cap vn cua CoIombo van bI Iu chI.
Sau do, ng huong Iong Ihanh IoI hoang de B Dao Nha,
nhung van khng duoc chap Ihuan.
ng Irinh bay ke hoach cua minh cho cac cng Iuoc xu
MedInaSedonIa. KeI qua van khng kha hon.
Ke IIep, ng Ihu voI cac ba Iuoc o MedInaCeII. ThaI baI, ho
cho rang do Ia mI ke hoach vIen vng.
RI den duc vua va hoang hau xu Tay Ban Nha, ho cung noI
khng du co phan IIch su hon.
Khng phaI Ia mI nguoI bo cuc de dang, van may cuI
cung cung mm cuoI voI CoIombo. Nam 1492, Iruoc su IhaI
baI cua Granada, Ihanh Iri Moors roI vao Iay nguoI Tay Ban
Nha. Nhan Ihay nu hoang IsabeIIa dang Irong Iam Irang phan
khoI, ng quyeI dInh Ihu Ian nua. Thanh cng! Sau muoI Iuan
23S
Ienh denh Iren bIen, CoIombo da Iim Ihay daI IIen, daI nu hn
man nguyen Ien no va daI Ien vung daI nay Ia San SaIvador.
Ba bai hoc rut ra t cu chuyn cua Christoforo
Ne u du a n cu a ba n se Ia m Ihay d I Ihe gIo I va Ia o ra m I mu c
Io I nhua n Iren v n cu c Io n, du ng na n Io ng khI ga p kho khan.
Vn khng phaI Ia mI Ihu hang hoa Irao dI. No khng
nhu be ruou cua IIen mInh chau u, co Ihe bI ruI ra boI nhung
ke Iao bao Iun khaI nuoc. Vn Ihuc ve cac nha Iu ban, do
do, con nguoI 80,20 can phaI bIeI cach hop Iac voI nhung ca
nhan khac. Va mI nguoI se co phong cach Ihuc hIen va nhung
chuan muc cua rIeng ho.
BaI hoc Ihu ba cua ChrIsIoIoro Ia vn cung Iuan Iheo nguyen
Iy 80,20. Ch mI phan nho vn duoc su dung Ihch hop se
mang IaI hIeu qua san xuaI Io Ion.
Chung Ia Ihuong ng nhan ve Iam quan Irong cua vn,
Ihuc Ie cho Ihay no khng phaI Ia nguyen nhan chnh dan den
Ihanh cng. ChI ph cho hanh Irinh cua CoIombo ch chIem
mI phan raI nho Irong hang Iram nghin cung dIen d s o
chau u Iuc bay gIo. CaI da Iao ra su gIau co cho CoIombo,
cho Tay Ban Nha va cho Ihe gIoI chnh Ia y Iuong va mI con
nguoI dam ngh dam Iam, chu khng phaI vn.
Tu mI I vn co Ihe se Iao ra da s cua caI vaI chaI. Nhan
I Iao nen su gIa Iang gap bI nay Ia y Iuong va nhung con
nguoI 80,20. SuI haI Ihap ky qua, Tay Ban Nha da d dau
Iu vao du an CoIombo. Va baI ky ba Iuoc nao mun dau co
vaI deu co Ihe Iam nhu vay, dIeu nay ngau nhIen da Iam Iech
huong cua IIen Irinh IIch su.
236
M I s cu d I pha Io n Ia o nen
su ph n vInh cho xa h I
Truoc IhoI ky hIen daI, Iru Iuong cua caI cua Ihe gIoI roI vao
Iinh Irang dinh Ire keo daI. Muc Iang Iruong kInh Ie hang nam
gan nhu bang 0. Day Ia hau qua cua vIec dn cua caI xa hI
de Iheo duI nhung muc IIeu phI kInh Ie. Ngan sach quc gIa
phan Ion bI IIeu xaI boI chnh quyen va gIoI quy Ic; d vao
chIen Iranh hay In nguong, kIen cao hay xay dung cac cung
dIen voI nhung khu vuon xa hoa. Hau heI nhung cng Irinh
nay deu raI Iang ph. Mac du co mI s cng Irinh de IaI cho
nguoI doI sau nhung gIa IrI nghe IhuaI v gIa, nhung nhin
chung van khng Iam cho nen kInh Ie Iuc bay gIo phaI IrIen
hon. Cua caI chuyen bIen Iu dang nay sang dang khac nhung
khng he duoc Ich Iuy.
Nen kInh Ie ch baI dau Iang Iruong Iu Ihe k XIV, khI ma
mI s I ngan sach duoc chuyen huong dau Iu vao Ihuong
maI va cng nghe, dan den su phaI IrIen cng nghIep. Nhung
du an nhu CoIombo cung voI IaI ca cac doanh nhan khac ch
su dung mI Iy Ie nho vn san co cua chau u nhung IaI Ia
ngun gc dan den su phaI IrIen cua nen kInh Ie chau u. Cac
cng Irinh nay da mang IaI Ihanh Iuu Io Ion cho xa hI.
KhI chung Ia noI rang nen kInh Ie Iang Iruong 2 mI nam,
khng co ngha Ia moI doanh nghIep deu Iang Iruong 2. MI
s hoaI dng kInh doanh IuI IaI Irong khI mI s khac co Ihe
co muc Iang Iruong Ien den 20, S0 hoac Iham ch 100.
237
Phan Ion su phaI IrIen den Iu IhIeu s cac hoaI dng kInh
doanh, nhung doanh nghIep nay da va dang phaI IrIen raI
nhanh. Ban Ihan cac doanh nghIep Iun kInh doanh cung Iuc
raI nhIeu san pham, dIch vu. Hau heI chung deu co muc Iang
Iruong cham hoac Iham ch Ia am nhung mI s hoaI dng
Irong do IaI co Ic d phaI IrIen nhanh baI Ihuong. Va khI
chung Ia dang ngap ngung o muc Irung binh, Ia se nhan ra
mI s nho Iang Iruong ngoan muc da gop phan raI Ion vao
Iy Ie Iang Iruong cua Ioan xa hI.
Vn cung vay, ch co mI s du an mang IaI IoI nhuan gap
hang Iram nghin Ian, con IaI hau heI Ihuong co gIa IrI raI nho
hoac dI khI am. Cua caI duoc Ich Iuy Ihng qua mI s I
hoaI dng san xuaI co hIeu qua, va Ihng qua bIen phap
phan phI nhIeu vn hon cho nhung hoaI dng co nang suaI
cao hon cua nhung nguoI su dung hIeu qua nhaI: nhung con
nguoI 80,20.
Vn ngay nay t gy tr ngai cho nhng con ngi
80/20 hn
Mac du ngay nay cac nha IaI phIeI dI khI cung mu quang
nhu cac cng Iuoc Anjou, MedInaSedonIa, cac ba Iuoc vung
MedInaCeII Iruoc day cung nhu cac nha Iu van IaI chnh da
phan xuaI Ihan Iu Iang Iop vuong In quy Ic, nhung Ihuc Ie
II phaI noI rang van con do nhung IIn Iuc II Ianh cho nhung
con nguoI 80,20.
VIec Iim ngun vn hIen nay da de dang hon Iruoc kIa raI
nhIeu boI su phan chIa IaI ngun vn cho nhung ca nhan
sang Iao. Hon nua, ngay nay, nguoI Ia can I vn hon de co
238
Ihe baI dau mI du an kInh doanh hua hen nhIeu IIem nang
IoI nhuan Io Ion.
DuoI IhoI De che La Ma, co cau kInh Ie khng duoc I chuc
huong IoI dau Iu vao khoa hoc ky IhuaI. Cung nhu IaI ca cac
xa hI IIen hIen daI khac, nen kInh Ie cua De che La Ma chu
yeu Iap Irung vao quan dI, chnh IrI, Iap Irung day manh
nng nghIep, va Irong IhoI ky sap sup d IaI quay sang Iap
Irung vao In gIao In nguong.
LIch su nhan IoaI cho Ihay khI duoc dau Iu vao nhung du
an kInh doanh IrIen vong Ihi voI 20 vn ban dau ban co Ihe
Iao ra hon 80 IoI nhuan. Tuy nhIen, hIen nay, muc d Iap
Irung vao cac du an kInh doanh nho IaI cao hon bao gIo heI
va muc Iang Iruong cua Ihe gIoI cung vay.
Su Iang Iruo ng sa n xua I nga y ca ng Iro nen I phu Ihu c va o
v n hon. Trong nhIe u Iha p ky qua, su pha I IrIe n kInh Ie pha I
duo c da u Iu du ng mu c, su da u Iu du ng mu c Ia I do I ho I pha I co
nhIe u v n. GIu a Ihe k XIX, Karx Marx pha I mInh ra chu ngha
Iu ba n m I ne n kInh Ie chu ye u Ia p Irung xung quanh v n.
Trong nhung nam 18S01970, su phaI IrIen Iro nen kho
khan hon cho nhung doanh nghIep nho. Day Ia IhoI cua cac
cng Iy IIen doanh, cac I chuc be Ihe. Ngun vn ngay cang
khan hIem va quy Iu ve Iay cac Iap doan Ion manh.
Ngun cung cap ngan sach Irong cac Iap doan kInh doanh
vuoI ra khoI pham vI ca nhan va gIa dinh. Trong khI phan Ion
cac doanh nghIep vao Ihe k XIX ch o co vua, co quc gIa va
cng Iy gIa dinh, Ihi sang Ihe k XX, hoaI dng kInh doanh
duoc mo rng Iren nhIeu quc gIa va co su IIen mInh IaI
chnh. Cac Iap doan nay duoc dIeu hanh boI mI s nha quan
239
IrI nhung nguoI khng phaI chu so huu IaI san. VaI Iro cua
Ihuong gIa I quan Irong hon nha quan IrI, vaI Iro cua ca nhan
I quan Irong hon Iap Ihe.
NhIeu nha quan saI sac sao cho rang Iang Iop Ihuong nhan
da heI IhoI. Nha kInh Ie hoc v daI |oseph SchumpeIer, nam
1942 da vIeI mI doan keI bun cho Iang Iop Ihuong nhan.
Chc nng xa hi (cua cac doanh nghip nho) ang
mt dn tm quan trong va co khuynh hng ngay
cang giam thm Ban thn s i mi ang i vao
li mon. Khoa hoc ky thut phat trin tao ra i ngu
chuyn gia co kha nng kim soat c moi vn .
Yu t cam tnh trong thng mai ang dn mt
i va thay vao o la tnh khoa hoc va s chu ng.
Thoi quan liu bao cp khng ch xoa x cac cng
ty nho va va, ma con lam iu ng tng lp thng
nhn Giai cp t san khng ch mt i ngun thu
nhp ma con mt ca mt iu v cung quan trong
khac - v tr trong xa hi.
Suc manh cua nguyen Iy 80,20 phaI IrIen cho Ihay vn
ngay cang Iach khoI mI quan he voI cac Iap doan Io Ion cua
no Iruoc day.
M i lin h gi a u t va tng tr ng v n b pha v
MI s nguoI co vn keI hop cung nhung con nguoI 80,20
da Iao ra IoI nhuan kInh Ie cao hon muc Irung binh ma cac
cng Iy IIen doanh daI duoc. MI s nha Iu ban baI dau Iim
kIem co hI dau Iu vao cac du an kInh doanh nho nhung sIeu
IoI nhuan. Tu sau nam 1970, Ihuc Irang nay cang Iro nen
240
nong bong hon. Mac du ch mI phan nho vn Ihuc so huu
Iu nhan, nhung chnh ngun vn nay da Iao ra nhIeu IoI ch
kInh Ie Io Ion.
Truoc day, su phaI IrIen kInh Ie qua IhaI co quan he maI
IhIeI voI cac yeu I vaI chaI. NhIeu cng Iy moI duoc xay dung
ke ben ngun cung cap nguyen vaI IIeu hay ngun cung cap
nang Iuong. MaI den 30 nam Iro IaI day, nguoI Ia moI nhan
ra su Iang Iruong kInh Ie doI hoI su Iang Iruong Iuong ung
Irong hang hoa va sau do Ia vn. Sau nhung nam 1970, voI
vaI Iro cua mI nha Iu van quan IrI Ire, II ruI IaI suy ngh ve
su can IhIep cua xuaI nhap khau Irong gIa IrI va Iy Irong cua
nen kInh Ie.
Buoc IIen cua nguyen Iy 80,20 da de IaI anh huong dang
sau. Ngay nay, khng aI con quan Iam den Iam quan Irong
cua Ihuong maI. AIan Greenspan, Chu IIch Cuc Du Iru LIen
bang My, uoc Inh Iy Irong GDP cua My hIen nay xap x nam
1900 nhung gIa IrI cua no da Iang Ien gap 20 Ian.
Co so vaI chaI va cng nghIep nang Ia nhung nganh doI hoI
dau Iu nhIeu vn. Cng nghIep nhe va dIch vu Ihi I hon hoac
gan nhu khng can. VoI mI dIa ban duoc, so voI 2S nam
Iruoc, vn bo ra I hon 20 va keI qua Ia Ing s vn can IhIeI
gIam gan 3S0 Iy dIa.
Nguyen Iy 80,20 da pha vo rang buc gIua vn dau Iu va
suc Iang Iruong kInh Ie. GIua nam 19942000, hoaI dng san
xuaI o Hoa Ky Iang 2,8 mI nam, nhIeu hon Iruoc day. Trong
do, Inh vuc cng nghe Ihng IIn, vn Ia mI nganh khng doI
hoI dau Iu nhIeu vn, dong gop hon phan nua vao su Iang
Iruong kInh Ie do. Tru Iuong ngan sach cho cng nghe Ihng
IIn chIem I hon 1 Irong Ing ngan sach Hoa Ky. Con s nay
241
bIeu hIen mI quan he S0,1, Ia con s cuc ky Iy Iuong cho
nguyen Iy 80,20.
Vn khng phaI Ia nguyen nhan chnh dan den su phaI
IrIen kInh Ie ngay nay ma do Ia cng nghe, y Iuong va nhung
con nguoI 80,20. Khoa hoc cng nghe da Iu gIaI phong ban
Ihan no khoI su Ie Ihuc vao vn. Nha kInh Ie hoc LesIer
Thurow Ihua nhan: Neu khng co Ihu Ihach, Bessemer co Ihe
da khng Iao ra duoc saI Ihep. Con nguoI 80,20 khng con
can nhung cng cu daI IIen nua.
KhaI nIem Ihuong maI gIua vn va doanh nghIep nho
cung Ihay dI I nhIeu Iuy Iheo mI nguoI. MI s nguoI van
con danh gIa cao Iam quan Irong cua vn, Irong khI suc manh
Ihuc su nam o y Iuong va ca nhan sang Iao.
Ngay nay, de phaI sInh ra cua caI, vn khng con Ia yeu I
Ihen chI nua. Thay vao do Ia su keI hop gIua suc manh y
Iuong, kha nang sang Iao cua con nguoI va mI Iuong vn vua
du. De Ihanh cng, vn khng chua du, caI ma Ia can Ia vn
cng: vn + y Iuong, vn + con nguoI 80,20.
Hai ly do cn thn trong
MI Ia, vIec Ich Iuy vn co ve de dang hon Iruoc day, nhung
Ihuc Ie van co nhung kho khan rIeng cua no. Da Iung chung
kIen haI maI cua van de Irong nhIeu nam, II phaI cng nhan
rang nhung nguoI cung cap vn van co Ihe Iuc hon nhung
nguoI cung cap y Iuong.
HaI Ia, con nguoI 80,20 Iun can mI s vn, Ihuong nhIeu
hon ho du Inh de co Ihe Ihuc hIen ke hoach cua minh.
NhIeu cng Iy moI bI pha san ch boI vi ho chI heI Iuong IIen
242
maI Irong doanh nghIep. ThoI gIan II Ie nhaI cho vIec Ich Iuy
vn khng phaI Ia Iuc khoI dau. Do Ia khI ban nhan duoc IaI
Iro nhung da can kIeI ngun IIen maI san co.
La m Ihe na o de su du ng v n7
1. Ch s dung vn nu ban co th bi nhn no
MI phan vn ban su dung can phaI duoc Iang Ien gap ba
Ian hoac hon Irong vong mI s nam nhaI dInh. 20 vn Iao
ra 80 IoI nhuan hay 80 vn ch Iao ra 20 IoI nhuan. Chac
chan ban khng bao gIo mun s vn cua minh Ia con s 80
Irong Iruong hop Ihu haI.
Ban co mun Iang vn cua minh Ien gap bI7 Hay Iap ke
hoach kInh doanh de Ihay duoc Ing IoI nhuan ma s vn cua
ban co Ihe sInh ra. V du, neu ban Ich Iuy duoc mI IrIeu dIa
IIen vn ban dau, IIeu khI ke hoach duoc IrIen khaI ban co Ihe
Iao ra IoI nhuan I nhaI Ia ba IrIeu dIa khng7
Day Ia Iy Ie IIen dI IIen ma cac nha dau Iu Ihuong dung.
Ho Ihch nhin Ihay Iy Ie nay Iang I nhaI ba Ian, II hon Ia
nam, muoI hoac cao hon nua.
MI cach kIem Ira khac ma cac nha dau Iu cung Ihuong ap
dung Ia Iy Ie hoan vn nI IaI (IRR InIernaI raIe oI reIurn).
Cng Ihuc nay don gIan ch Ia phan Iram IaI kep Irung binh
(IaI Inh Iren vn cng IaI cua nam Iruoc) cua s vn Irong qua
Irinh su dung. V du, neu IoI nhuan Iren mI IrIeu IIen vn
ban dau Irong mI nam Ia ba IrIeu Ihi IRR Ia 200 (IoI nhuan
Ia haI IrIeu, Iuc gap dI s vn ban dau). Neu phaI maI ba
nam de Iao ra duoc ba IrIeu Iu mI IrIeu Ihi IRR se Ia 44.
243
De Inh Ioan duoc IRR, ban can co mI may Inh dac bIeI
h Iro, nhung ban co Ihe kIem Ira no bang mI cach don gIan
hon nhu sau:
Nam Ihu nhaI 1,00 IrIeu dIa 1,44 = 1,44 IrIeu dIa
Nam Ihu haI 1,44 IrIeu dIa 1,44 = 2,07 IrIeu dIa
Nam Ihu ba 2,07 IrIeu dIa 1,44 = 3,00 IrIeu dIa
VoI mI du an kInh doanh moI, mI nha dau Iu IaI chnh co
khI yeu cau IRR phaI Ien IoI S0. De Iam duoc dIeu do, ban
phaI hoaI dng heI cng suaI mI nam:
Nam Ihu nhaI 1,00 IrIeu dIa 1,S = 1,S IrIeu dIa
Nam Ihu haI 1,S0 IrIeu dIa 1,S = 2,2S IrIeu dIa
Nam Ihu ba 2,2S IrIeu dIa 1,S = 3,38 IrIeu dIa
Nam Ihu Iu 3,38 IrIeu dIa 1,S = S,06 IrIeu dIa
Tng IoI nhuan Ihu duoc Iu du an kInh doanh moI co Ihe
khng khIen ban haI Iong. GIa su nhu sau ba nam hoaI dng,
ban ch Ihu duoc Iy Ie IIen dI IIen gap 2 Ian, ngha Ia IRR
ch bang 26. Neu vay, hay chIa nho hoaI dng kInh doanh
cua ban ra Ihanh nhIeu phan khac nhau: san pham, ngun
nguyen vaI IIeu, khach hang, IoaI khach hang, dIa ban hay
khoa hoc cng nghe. Hay kIem Ira IoI nhuan cua vn Ihu duoc
(Ihng qua Iy Ie IIen dI IIen hay IRR) Iren Iung phan.
V du, ban Inh duoc IoI nhuan Irong ba nam hoaI dng nhu
sau:
Vn LoI nhuan
San pham A 0,S IrIeu dIa 0,7S IrIeu dIa
San pham B 0,2S IrIeu dIa 1,S IrIeu dIa
San pham C 0,2S IrIeu dIa 0,2S IrIeu dIa
244
Ty Ie cua ba san pham nay Ia:
TIenTIen IRR
San pham A 1,S Ian 14
San pham B 6 Ia n 82
San pham C 0,2S Ia n m
Tng,TB: 2 Ia n 26
Ro rang ban co Ihe quyeI dInh IoaI bo san pham A va C, Iap
Irung dau Iu vao san pham B. Hay Iun phan Ich IoI nhuan
Iren Iung vung vn duoc su dung. Cang Inh Ioan khI khao,
ban se cang gIau Ihem.
2. Giam nhu cu vn cua ban
CaI gIam nhu cau ve vn khng co ngha Ia ban phaI gIam
quy m kInh doanh. Cach de gIam nhu cau ve vn Ia khaI
Ihac cac cng Iy khac. GIoI han boI cac hinh Ihuc hoaI dng
cua ban chu khng phaI Iham vong cua ban.
Ung voI mI don vI chI ph, Ihng Ihuong ban nen co Ihem
haI hay nhIeu hon s don vI chI ph Iu ben ngoaI. NoI cach
khac, II IhIeu haI phan ba chI ph cua ban nen nam Irong cac
hang hoa va dIch vu duoc mua de du Iru. Bang cach nay, da
s vn Ihuc Ie ma ban su dung se khng nam Irong s sach
ke Ioan. XuaI khau I nhaI Ia haI phan ba nhu cau vn cua
ban, Iy Iuong hon Ia ba phan Iu.
3. Tch luy nhiu vn hn nhu cu ban cn
Vn, co bao gIo du Ihua Ia Iang ph7 Khng.
1 vn ma ban khng co ngay vao IhoI dIem quyeI dInh dI
khI Ia nguyen nhan gay ra 99 hoac Iham ch 100 su IhIeI
haI cho vIec kInh doanh cua ban.
24S
Dung bao gIo IIn vao ke hoach cua ban 100 boI Ie nhung
du an kInh doanh moI Iun khng Ihe doan Iruoc duoc dIen
bIen. TI dng y rang ban nen c gang caI gIam nhu cau ve
vn cua minh cang nhIeu cang II Ihng qua vIec chap nhan
hop Iac voI cac cng Iy khac hoac quyeI dInh Ihay dI cau
Iruc chnh sach kInh doanh. Tuy nhIen, ban nen cho phep
ban Ihan minh saI soI Irong vIec uoc Iuong nhu cau vn can
IhIeI. Vi vay, hay Ich Iuy 1,S IrIeu vn cho mI 1 IrIeu ban
ngh minh can.
4. Tm ngun cung cp vn cho ring ban.
Thuc Ie, vn khng phaI Ia mI Ihu hang hoa voI gIa ca bIen
dI khng ngung. De dI duoc 20 vn ban se maI den 80
chI ph. Con nguoI 80,20 can can nhac ky ve vIec Iim kIem
ngun cung cap vn va chI ph phaI Ira cho no.
Sau day Ia nhung ngun cung cap vn chnh duoc sap xep
Iheo Ihu Iu chI ph Iu Ihap IoI cao:
Vn nhan rI Irong cac cng Iy khac (Ian dung cac cng
Iy ben ngoaI Ihuc hIen gIup ban mI s hoaI dng IhIeI yeu
nhung khng mang IaI IoI nhuan cao).
Ngun vn Iu cac cng Iy mun muon du an cua ban de
quang cao Iruoc (day Ia vn khng Iuu dng)
TIen danh dum cua ban.
Vn Iu gIa dinh va ban be.
No ngan hang.
Vn Iu chu x nghIep ban.
Vn Iu IIen mInh voI cac cng Iy khac.
Vn quc doanh (Iu Iuan chuyen vn Iren IhI Iruong)
246
Vn Iu nhung ca nhan gIau co.
Vn Iu cac Iap doan chuyen kInh doanh IaI chnh (v du:
cng Iy bao hIem)
Vn Iu huu (Iu cac kInh doanh dang phaI IrIen)
Vn dau Iu kInh doanh (Iu cac kInh doanh moI)
Phan Iren danh sach nay Ia nhung ngun vn ma ban co
Ihe IIeI kIem duoc. Tan dung duoc cac ngun vn nay ban co
Ihe IIeI kIem duoc Iu 10 den 20 Ihu nhap cua minh.
5. Tn dung nhng ngun vn re nht t bn ngoai
Hay su dung vn Iu cac cng Iy khac Ihng qua hop dng
de ho cung cap gIup mI s hoaI dng kInh doanh, Ian dung
cang nhIeu cang II vn Iu cac nguoI cho vay vn. Su dung
IIen cua khach hang bang cach Inh Iruoc chI ph; nhung dI
Iac II bung Iun san Iong Iam vIec nay dI voI cac doanh
nghIep moI hoaI dng, cng Ihem ban co Ihe IhuyeI phuc
khach hang Ihanh Ioan Iruoc hop dng (v du nhu IoaI hinh
Ihue bao hay cung cap dIch vu). VoI vaI Iro Ia nguoI c van
quan IrI, II da Iung IInh hoaI bang cach yeu cau duoc Ihanh
Ioan Iruoc khI Ihuc hIen cng vIec gi do va hIem khI chung II
bI Iu chI.
Vn Iu gIa dinh va ban be Ihuong re hon va I phIen phuc
hon Iu cac cng Iy Irung gIan. Ban be va gIa dinh ngay nay
de gan guI va gIup do ban nhIeI Iinh hon cac Ihe he Iruoc day.
Chu Irinh kInh doanh keo daI hon va vn IhI Iruong nhIeu
hon da Iao nen nhIeu ngun IIen nhan rI Irong xa hI.
Vay vn Iu ngan hang Ihuong co chI ph Ihap, Iy Ie Irung
binh Iu mI den ba phan Iram. Thng Ihuong nguoI Ia vay
vn ngan hang bang cach Ihe chap nha cua. Neu vIec kInh
247
doanh IhaI baI, ngan hang phaI maI nha duoc Ihe chap va khI
do ban cung gIa dinh se maI dI ch o. Vi Ihe, de chac an ban
nen Ihe chap chnh IaI san Ihu duoc Iu cng vIec kInh doanh,
dung bao gIo Ihe chap bang cac so huu ca nhan.
MI du an hop Iac voI chu cua ban se dac bIeI hap dan neu
nhu cng Iy ay Iun san Iong IaI Iro cho cac du an IrIen vong
moI. Vn nI b (Iu gIam dc) Iun re hon vn Iu ben ngoaI,
chnh vi Ihe no dang de ban Ian dung va se dem den cho ban
nhIeu IoI ch hon ban ngh. VoI van may san co, dI khI chI ph
ban dau cho du an kInh doanh cua ban khng dang ke so voI
IoI nhuan Ihu duoc.
KhI Ihuong Iuong voI sep, hay nhan manh de ng Ia Ihay
rang du an va nhan vIen cua ban IhaI su IIem nang. Tuy
nhIen, khI Ihoa Ihuan ve Iy Ie phan chIa IoI nhuan ban nen c
gang dua ra mI con s cu Ihe kha IhI va dam phan sao cho
I nhaI mI phan ba IoI nhuan Ihuc ve nhom ban neu nhu
cng Iy IaI Iro hoan Ioan va nhIeu hon mI phan ba neu nhu
ban cung nhan vIen minh co mI phan vn Irong do. C gang
Iam II hon de IoI nhuan Ihuc Ie vuoI xa con s ban da uoc
Iuong voI cng Iy. MI Iram phan Iram IoI nhuan nen Ihuc
ve ban. Nen bIeI rang nhung nha dau Iu kInh doanh khng
Ihe II nguoc dong va phaI chap nhan ruI ro de daI duoc IoI
nhuan cao.
Can nhac ngun IaI Iro Iu nhung ca nhan gIau co san Iong
xuaI vn cho ban kInh doanh. MI hop dng kInh doanh co
duoc Iu cac ca nhan co Ihe se an Ioan hon Iu su dau Iu IIeu
Inh hay Iu cac c phan Iu nhan.
Ben canh do, cac Iap doan kInh doanh IaI chnh co Ihe raI
hap dan. V du nhu khI he Ihng khach san mun mo rng
248
hoaI dng, Iruoc day no Iung su dung ba ngun ngan sach
chnh Ia: vn vay ngan hang, c phan Iu nhan va c phan
quc doanh. HIen nay xuaI hIen Ihem mI IoaI hinh vay vn
moI: Iu cng Iy bao hIem hay Iu cac quy IIen Iro cap. VoI
hinh Ihuc nay, khach san co Ihe Ihanh Ioan nhung mon no
ngan han bang cach Irao dI mI phan IoI Iuc c dInh Irong
da I ha n.
Ngay khI do Ia mI du an dau Iu kInh doanh Ihi vIec Iham
do va khao saI gIa ca de Iim ra phuong an kha IhI nhaI van
Iun can IhIeI. MI cng Iy khac nhau Iun co nhung dac
Irung khac nhau, dac bIeI ve cng nghIep, khoa hoc ky IhuaI,
IoaI hinh kInh doanh va dI ngu quan IrI. Vn dau Iu kInh
doanh va vn ca nhan Iun Iun daI do, song no co Ihe Iam
ban sung sI boI su da dang gIua cac Ihoa Ihuan co duoc Iren
cung mI gIao dIch.
Dung bao gIo Iu gIam cam ban Ihan minh Irong baI ky cng
Iy nao nhu mI so huu IIem nang cua no cho du ban nhan
duoc Ihu Iao xung dang. Hay Ihu voI ba hay bn cng Iy khac
nhau de Ihay duoc nhung gi ho co Ihe san sang Ira cho ban.
Ngay khI ban gan cham IoI muc IIeu, hay van gIu cho minh
mI chu ngua khac de co Ihe IIep Iuc cuc dua ve dch Irong
Iruong hop co su c. DIeu nay khng ch Ia mI su Ihan Irong
khn ngoan ma con dam bao rang ban khng bI ep vao
phuI cuI. Chon Iua duoc mI ngun vn phu hop nhaI se
gIup ban caI IhIen duoc dIeu kIen kInh doanh cua minh.
KhI dam phan voI nhung chuyen gIa dau Iu ruI ro, hay nho
rang ho Ia nguoI nam Irong Iay kInh nghIem Ihuong Iruong
cung nhu vn. Ban ch co Ihe noI qua s vn IhaI su can Ien
mI hoac mI s Ian. Nho rang ho Ia nhung nguoI dInh gIa cac
249
du an kInh doanh Irong mI bua an hang ngay. Ban cung co
Ihe can bang IoI Ihe cho minh bang cach muon mI IuaI su
gIau kInh nghIem hay mI nha Iu van IaI chnh, nguoI san
sang gIup ban ch ra Ihuc chaI van de Irong vu gIao dIch do.
Trong Chuong 8, chung Ia da Iung bIeI den PauI |udge,
nguo I da xoay xo de mua Ia I PremIer Brands Iu Cadbury
Schweppes voI 97 IrIeu bang. Cau chuyen cua ng Ia mI v
du dIen hinh cho vIec su dung ngun vn IrI gIa Ihap nhaI Iu
ben ngoaI.
Dung Iruoc nhu cau can mI ngun vn re nhu PauI |udge,
hau heI chung Ia deu khng do du ban dI c phan Iu nhan
cua x nghIep. Tuy nhIen, PauI da co y Iuong khac, voI 77 IrIeu
bang co duoc Iu vIec Ihe chap IaI san cho ngan hang Bankers
TrusI va CIIybank (Ia nhung ngan hang Iam Ihuong) va 20
IrIeu bang con IhIeu, ng da Iu minh xoay xo moI Ihu. Thay
vi Iap Irung vao vIec bao ve quyen IoI ca nhan va danh muc
dau Iu vn kInh doanh, PauI da nay ra y Iuong IuyeI voI ma
ngay nay duoc bIeI den nhu mI su khoI dau cua |udge.
Kenco cng Iy cung cap ca phe hang dau cho cac nha
hang o Anh, Ihuc Iap doan PremIer, Ia cng Iy ma GeneraI
Ioods khao khaI chIem duoc Iu Iau. Kenco IrI gIa khoang 1S
IrIeu bang. PauI da ban hoaI dng kInh doanh hIeu qua nay
cho GeneraI Ioods Iruoc khI ng so huu no bang cach ung
Iruoc 20 IrIeu bang mua IaI Kenco khI ca c nha qua n IrI cu a no
dang ca n IIe n. Sau do , ng cho GeneraI Ioods co h I mua Ia I
Kenco ch vo I 9 IrIe u ba ng, d I Ia I no pha I da m ba o Ira 20 IrIe u
ba ng ma ng da u ng Iruo c. DIe u na y co ngha Ia Ioa n b s IIe n
mua Ia I Kenco ch chIe m 0,S Iren LIBOR, Ihay vi IIeu chua n Io I
nhua n de ra Ia 3S m I nam cho ca c c pha n Iu nhan.
2S0
PauI va nhung gIam dc khac bang cach do da so huu duoc
100 du an kInh doanh moI ma khng can phaI dau Iu kInh
doanh. Nhu da de cap o Iren, ca nhan PauI da Ihu duoc hon
40 IrIeu bang khI PremIer duoc ban cho nguoI mua Ihuong
hIeu ba nam sau do. Trong vu nay, cac nha dau Iu ruI ro da
bI IIen Iuy, IoI nhuan kInh Ie chnh Ihuc ma PauI Ihu duoc
chac chan ch bang mI phan Iu hay I hon s IIen ng bo IuI.
6. Lun ngh n ti n m t
BaI ky du an kInh doanh nao cung Irng gIng nhu dc
quyen hoac gIng nhu nhung Iro choI kIem IIen Irong may
vI Inh. BaI dau bang mI I IIen maI, muc IIeu cua ban Ia Iam
sao cho Iuong IIen nay Iang Ien gap bI. Kha nang Ihuc hIen
dIeu nay chnh Ia cach kIem Ira II nha I xem IIe u ba n co dang
Ia m Iang gIa IrI Io I ch kInh Ie khng. N I a m a nh IIe n khng ch
co o ca c qua y Ihu ngan ma co n Ia ba I kIe m Ira gay go d I vo I
con nguo I 80,20 Ia nhu ng con nguo I Ia o ra gIa IrI phI Ihuo ng
Iu vIe c ke I ho p m I I v n vo I nhu ng y Iuo ng quye n nang.
Ban nen Ihuc hIen vIec kIem Ira IaI mI quan he gIua vn
da su dung va IoI nhuan Ihu duoc Iren mI san pham, hoaI
d ng, kha ch ha ng, kenh phan ph I va khu vu c de Iim ra
nhung dIem sIeu IoI nhuan hang nam. Tap Irung mo rng
kInh doanh o nhung dIem do. VoI phan con IaI, hay Iim cach
Iang IoI nhuan hoac ngung dau Iu cho no.
7. Xem ngi cp vn la mt ng s c lc
Vn cung voI cac nha cung cap vn khng don Ihuan Ia mI
san pham mua ban. Nguyen Iy 80,20 cung duoc ung dung
cho cac ngun cung cap vn: MI s nha cung cap mang den
cho ban nhIeu Ihanh cng hon s khac.
2S1
Hay chon Iua dung ngun vn. Neu ho Ian Ihanh ke hoach,
dIeu do han Iam ban Iu IIn hon. Con neu ho phe binh Ihi chac
chan da co saI soI dau do Irong ke hoach cua ban. Theo kInh
nghIem cua II, ky nang de Iim duoc ngun cung ung vn
Ihch hop Ihuc ve Iruc gIac, dI khI do ch Ia ngun vn Iam
Ihuong. Hay Iang nghe Iy Ir cua ban mach bao va Iham do
ky Iuong cac dau hIeu Ihay duoc.
Xem nguoI cho ban vay vn nhu mI dI Iac IhaI su. Ban
hay Ihuc hIen ngha vu cua minh voI ho mI cach nghIem Iuc.
Trinh bay voI ho ve Iinh hinh ngan quy, chIen Iuoc cung nhu
dIeu ban dang mong mun. Ngay khI ban khng Ihe Iam duoc
dIeu gi, hay Ihanh IhaI va IhoaI maI voI ho. Neu ban Ihay co
gi do khng n Irong hoaI dng kInh doanh, hay Ihng bao
cho ho bIeI som, dung de den khI qua Ire. Hay Iap Irung nI
so haI cua minh IaI, Ihang Ihan nhin nhan van de, ban se
nhan duoc IIeng khn ngoan va can Irong Irong cng vIec.
Neu mI su vIec Io ra IhaI su dang bao dng, chac chan cac
nha cung cap vn cho ban se khng haI Iong khI nhan duoc
Ihng IIn mun mang.
Theo cach nhin nao do, nha cung cap vn cung Ia mI
Ihanh phan kInh Ie Irong du an kInh doanh cua ban. Ban khoI
nghIep kInh doanh voI mong mun gIa Iang s vn Ien gap
bI. Day Ia vIec cua con nguoI 80,20 nhung nguoI co Irong
Iay quyen nang ve y Iuong kInh doanh. KhI vIec gi do Iro nen
xau dI, dIeu do co Ihe boI vi y Iuong kInh doanh cua ban
khng IhaI su sIeu pham nhu ban ngh hoac boI vi ban da
khng Iam II nhu cac dI Ihu canh Iranh cua minh.
LoI ch kInh Ie Ihu duoc se phan anh rang ban co dang
2S2
Ihanh cng hay khng va nhung nguoI cung cap vn co Ihe
gIup ban Iim ra Iy do vi sao keI qua IaI nhu vay.
Duy Iri Iy s
Y Iuong va con nguoI 80,20 dIeu khIen qua Irinh hoaI dng
kInh doanh. Vn Ihe hIen muc d Ihanh cng hay IhaI baI cua
du an kInh doanh do. MI doanh nghIep khng Ihe goI Ia hoaI
dng II neu nhu vn ban dau khng Iang Ien. Con nguoI 80,
20 Iun bIeI cach Iao nen nhung gIa IrI kInh Ie Io Ion Iu mI
Iuong vn ban dau I oI.
NghIch Iy cua nguyen Iy 80,20 Ia neu vn Iro nen qua re
Ihi no se maI dI Inh chaI co ban cua no. Con nguoI 80,20
khng ch khaI Ihac vn ma con phaI quan Iam den Inh khan
hIem cua no. ChI ph vn cao Ia dIeu dang khch Ie cho phep
con nguoI 80,20 ky vong vao su Ihe hIen phI Ihuong cua no.
MI khI ban cam Ihay vn Iro nen du Ihua, hay dung IaI va
baI dau IaI du an kInh doanh cua minh.
Chung Ia nen chan Ihanh bIeI on nhung nha dau Iu kInh
doanh vi ho da Iam cho vn Iro nen co gIa IrI va gIu cho gIa
IrI do Iun n dInh.
2S3
11
Phat tr|n I|qzaq
Mi ngi tht bai hay thanh cng dng nh
la do nh mnh a an bai. Nhng ngi ta vn
con kha nng lun lach chng choi va trong
toa n vu tru na y, hoa t ng thu v duy nh t
chnh la hoat ng lun lach o.
E. M. Forster
T
hu Ihach Ion nhaI cua mI ca nhan 80,20 khng
phaI Ia ngh ra mI y Iuong kInh doanh, khng
pha I Ia Ia p Irung m I d I nho m, khng pha I Ia Iim kIe m
ngun vn, khng phaI Ia Iuc khoI dng mI doanh nghIep,
ma chnh Ia khI doanh nghIep do da Ihanh cng. Ban se Iam
gi de phaI IrIen no mI cach sang Iao sao cho no co Ihe phaI
huy heI IaI ca moI IIem nang cua minh7
2S4
Day chnh Ia dIem khac bIeI gIua Iao ra mI khoan IoI nhuan
II co Ihe gap nam hay muoI Ian vn va Iao ra mI khoan
sIeu IoI nhuan co Ihe gap hang chuc cho den hang ngan Ian.
MI doanh nghIep Ihu duoc IoI nhuan Iren vn gap nam
Ian, chang han nhu Irong vong 4 nam, Ihi han se co Ihe Ihu
duoc IoI nhuan gap 2S Ian Irong vong 8 nam. Tren ca haI gIaI
doan nay, Iy Ie IoI nhuan nI IaI Ia khoang S0.
Nhung su khac bIeI o nhung con nguoI 80,20 Iham ch co
Ihe con cao hon Ihe. Ban co Ihe co S IrIeu dIa, gIa su sau 4
nam, hay S0 IrIeu dIa sau 8 nam neu doanh nghIep cua ban
IIep Iuc o muc sIeu Ihanh cng.
D nhIen, van de khng ch Ia IIen bac: Nhung con nguoI
80,20 da Iao ra mI doanh nghIep moI IuyeI voI nhu vay se
mun nhin Ihay Iuong IaI cua no xa hon. Ho mun cac dng
nghIep cua ho, ke ca nhung dng nghIep Ire IuI moI Iuyen
dung, co Ihe phaI IrIen va gIau co. Ho mun danh IIeng cua
ho phaI IrIen mo rng va Ihanh cng Iau daI, gop phan vao
nen kInh Ie, chu khng ch Ia mI ngI sao bung sang rI
choI IaI.
LIeu co phaI Ia Ihanh cng khng khI ban baI dau mI cng
Iy, phaI IrIen no mI chuI rI nhanh chong ban no dI7
MI doanh nghIep cang Ihanh cng Irong khoang Iu 3 den
S nam dau Ihi Iuong IaI cua no se cang IuoI sang neu no co
Ihe duy Iri duong dI cua minh.
Tuy nhIen, vIec duy Iri mI doanh nghIep sang gIa IIep Iuc
phaI IrIen voI Ic d ban dau sau hon 3S nam dau IIen khng
phaI Ia mI vIec de dang. Tren Ihuc Ie, neu ban IIep Iuc Iam
dung nhung vIec da gIup ban Ihanh cng Iu Iuc khoI dIem Ihi
2SS
gan nhu chac chan ban se IhaI baI. KhI moI chuyen xau dI Ihi
vIec Ihay dI se de dang hon. KhI moI chuyen dang II dep,
vIec Ihay dI se raI kho khan nhung cung raI quan Irong.
DIe u gi co Ihe gIu p ba n da I de n gIaI doa n pha I IrIe n Ihu haI7
Con duo ng zIgzag da n de n hu va ng
Su phaI IrIen dIen ra Iheo hinh zIgzag. De Iim mI s Ihanh
phan quan Irong Iren Ihuc Ie ma doanh nghIep cua ban dang
su dung de Iim 20 dau vao Iam phaI sInh 80 keI qua hoac
hon ban can phaI Ihu nghIem va Iim hIeu.
Nguyen Iy 80,20 Ia mI nguyen Iac dng. No hoaI dng
Iren co so IhoI gIan. 20 quan Irong ngay hm nay co Ihe
khng phaI Ia 20 quan Irong cua ngay maI nua. Ngay ca neu
vay Ihi van con 20 quan Irong khac nam Irong 20 quan
Irong ma ban da bIeI. Co mI muc gIa IrI cao hon, mI IhIeu
s ben Irong mI IhIeu s. Nhung de Iim ra haI ngoc nay, ban
se phaI vaI va vuoI qua hang nuI vIec Iang ph. Va nguoc IaI,
Irong Ing s nhIeu vun vaI cua ban cung van In IaI 20
quan Irong.
TIe n ho a nho su cho n Io c Iu nhIen
Nhu chung Ia da noI Irong Chuong 4, qua Irinh chon Ioc Iu
nhIen phu Ihuc vao su IaI san xuaI, hay Ia su san xuaI ra
mI s Ion nhung phIen ban moI cua cac san pham va hoaI
dng Ihanh cng. Hau heI nhung bIen Ihe nay se IhaI baI.
2S6
Chung phaI duoc Iao ra voI s Iuong Ion va co ve nhu Ia
nhung con s Iang ph boI vi khng ai co th noi trc c
nhng bin th nao se thanh cng vao nhng thi gian va ni
chn cu th nao.
Nhu CharIes DarwIn quan saI: Thuan IoI nho nhaI Irong
mI Ihuc Ihe so voI nhung Ihuc Ihe khac canh Iranh voI no,
hay kha nang Ihch nghI II hon Irong nhung dIeu kIen mI
Iruong Ihay dI du Ia raI nho, se Iao nen su can bang.
Song su chon Ioc Iu nhIen ch co Ihe hoaI dng khI co mI
Ihay dI Irong dIeu kIen sng, chang han nhu kh hau: |Su
Ihay dI] ro rang se nghIeng ve huong chon Ioc Iu nhIen, bang
cach cung cap mI co hI II hon cho nhung bIen Ihe co IoI
xay ra; va Iru khI nhung bIen Ihe co IoI xay ra, neu khng Ihi
su chon Ioc Iu nhIen khng Ihe Iam gi duoc ca.
Nhng bin th thanh cng Irong Iu nhIen se sng Iau hon
va IaI Iao nhIeu hon. Su sInh san dI dao nay IIep Iuc Iao ra
nhIeu bIen Ihe khac, hau heI se bI mI Iruong IoaI bo. MI s
I Ihanh cng se IIep Iuc sInh san mo rng, va qua Irinh nay
cu Ihe IIep dIen.
Cau chuye n cu a Sam
Sam WaIIon, nguoI sang Iap WaIMarI, Iung noI: Hau heI
moI vIec II Iam deu do II baI chuoc nhung nguoI khac.
Cung nhu hau heI nhung con nguoI 80,20 khac, WaIIon raI
hao hung Irong vIec baI chuoc nhung y Iuong Ihanh cng,
nhung ng Iun ap dung nhung y Iuong nay Irong cac Inh
vuc moI va voI nhung neI dac Irung rIeng cua minh. Va ng
2S7
Iun Iun khng ngung dI moI. DIem dau IIen ma Sam chu
y Ia nhung IhI Iran nng Ihn nho cua My Ihuong raI I co
nhung cua hang ban Ie. Cac cua hang Ihuong raI nho va ban
hang raI daI. ng quyeI Iam khac phuc dIeu nay.
Vao dau nhung nam 1960, khI ng vao khoang 40 IuI,
Sam WaIIon Iro Ihanh nguoI quan Iy nhung cua hang ban Ie
dc Iap khac nhau Iren nuoc My va cung raI gIau co. Nhung
ng van chua Ihoa man. ng Iun Iheo duI mI caI gi do
nhIeu hon, moI me hon.
MI ngay no, ng don haI chuyen xe buyI, vuoI qua Ing
cng 630 dam duong, de Iheo duI mI IIn dn. ng nghe noI
ve haI cua hang Ben IrankIIns o PIpesIone va WorIhIngIon,
MInnesoIa, co mI he Ihng cua hang Iu phuc vu. DIeu ng
phaI hIen ra Ia mI quay Ihu ngan Irung Iam Ihay vi mI
nguoI Inh IIen o mI quay hang. DIch vu Iu phuc vu co gIa
re hon va cung IIeI kIem IhoI gIan hon cho nguoI ban hang
dng IhoI IaI gIa Iang s hang hoa ban duoc, vi nguoI Ia co
khuynh huong bI xao Iang khoI van de gIa ca. Ngay Iap Iuc
WaIIon ap dung dIch vu Iu phuc vu cho IaI ca cac cua hang
cua minh.
BaI chap nhung Ihanh cng do, vao nam 1960, WaIIon IIep
Iuc xem xeI mI gIaI doan phaI IrIen Ihu haI. Nhu ng vIeI IaI
sau nay: TI mun noI, sau 1S nam chung II ch kIem duoc
khoang 1,4 IrIeu dIa voI 1S cua hang TI baI dau nhin
quanh de xem co baI ky mI y Iuong nao khac co Ihe dem den
nhIeu IoI nhuan hon mI chuI voI nhung n Iuc cua chung II
hay khng.
Cau Ira IoI cua WaIIon Ia xay dung mI cua hang gIam gIa
Ion IaI nhung dIa dIem moI, Ihuong Ia nhung IhI Iran nho ma
2S8
khng aI IIn rang co Ihe co mI IhI Iruong du Ion cho mI cua
hang gIam gIa. MI Ian nua, hay Iuu y khun mau nay: mI
y Iuong da chung mInh chnh no nhung voI mI hoan canh
moI. Sears va A&P da Iung kIem duoc ca mI gIa IaI nho
nhung cua hang gIam gIa. WaIIon Iay y Iuong do va ap dung
cho nhung IhI Iran nho.
Trung Iam GIa dinh WaIIon dau IIen mo cua IaI SI. RoberI,
MIssourI, vao nam 1962. Ch co 1.S00 nguoI sInh sng IaI
day. Nhung Sam IaI mo mI cua hang Ion voI dIen Ich 13.000
b (IooI) vung. No hoaI dng Ihanh cng den muc ng nhanh
chong mo rng no Ien 20.000 b (IooI) vung. Ch Irong vong
mI nam, Ing doanh Ihu cua ng Ia 2 IrIeu dIa, nhIeu hon
ca mI cua hang hoaI dng Irong haI nam Iruoc day Irong s
1S cua hang cua ng.
Sau do Sam nhan rng khaI nIem nay, mo cua mI WaIMarI
dung ngha dau IIen IaI Rogers, Arkansas, vao Ihang 71962,
voI nhung Iam bang hIeu Ion: Lun Iun gIa re Lun Iun.
Sam da Iim ra gIaI doan phaI IrIen Ihu haI cua minh.
Nhan r ng chIe n Iha ng
Nhu vay, Irong kInh doanh, van de Ia nhung cau chuyen
Ihanh cng voI nhung co hI Ion nhaI va bn phan phaI Iao
ra mI s Ion nhung bIen Ihe cua Ihanh cng. Hau heI nhung
bIen Ihe nay se IhaI baI. MI s I Irong chung va co Ihe IIen
doan Iruoc do Ia mI s nao se chIen Ihang.
Vi vay, neu ban co mI doanh nghIep Ihanh cng Irong Iay
ngha Ia ban co bn phan phaI Ihu nghIem nhan rng no. Do
2S9
Ia bIen phap gIup ban vuon den gIaI doan Ihanh cng Ihu haI
va kIem duoc hu vang cua minh.
Song chung Ia co Ihe quan saI dIeu gi voI nhung doanh
nghIep moI7
Hau heI nhung doanh nghIep moI Ihanh cng deu dua vao
vInh quang cua ho va khng bIeI mo rng cng Ihuc Ihanh
cng cua ho. NguoI Ia Ihuong gIa su Ia: TaI sao IaI phaI
quay rI mI con ga de Irung vang7 Nhung som mun gi Ihi
cng Ihuc Ihanh cng nay cung se khng con hIeu qua nua.
Den gIaI doan do, chIeu huong phaI IrIen cua doanh nghIep
moI duoc quan Iam va gIa IrI cua no suI gIam dI ngI.
DI khI nguoI Ia cung Iam mI s Ih nghIem, nhung Ih
nghIem nay IhaI baI, hoac khng daI duoc Ihanh cng nhu
cng Ihuc ban dau. Vao gIaI doan do, nguoI chu doanh
nghIep Ihuong se Iap Irung moI nguoI IaI va noI: TI mun
cho cac ban Ire co co hI Ihu Ihach. Nhung IhI Iruong da Ien
IIeng. Vi vay nen Iu gIo Iro dI chung Ia se IIep Iuc nhung
bIen phap cu da duoc chung mInh Ia Ihanh cng. VIec Ihu
nghIem cham duI. Chang duong Ihanh cng ban dau da co
hIeu qua Irong mI IhoI gIan, nhung sau do Ihi moI chuyen
khng con sun se nhu Iruoc nua
Nhng ngi khi xng mt doanh nghip thng
pha hong giai oan phat trin th hai
Vao nam 1910, 4S8.000 gIa dinh My co xe hoI. MuoI nam
sau, con s nay Ia 8.22S.000. Henry Iord da Iao ra IhI Iruong
nay va den nam 1920 ng da so huu phan Ion cua no. Nhung
vao nam 1937, cng Iy Iord MoIor roI xung vI Ir Ihu ba voI
260
ch co 21 IhI phan, so voI 2S cua ChrysIer va 42 cua
GeneraI MoIors.
TaI sao vay 7 BoI vi Henry Iord, nha sang Iao v daI nhaI
nhung nam 1900 va 1910, da Iu chI caI IIen vao nam 1920
va 1930. Iord co qua I mau moI va bIen Ihe moI so voI nhung
dI Ihu cua minh.
TI da nhin Ihay khun mau nay nhIeu Ian den muc II
Ihuo ng ca m Iha y Iha I vo ng. Nhu ng con nguo I 80,20 se Ia m gi7
MI gIaI phap yem Ihe Ia ban no dI ngay khI co nhung dau
hIeu dau IIen cho Ihay su phaI IrIen dang bI chung IaI. Tuy
nhIen, co mI Iua chon II hon. Hay bIen dI cng Ihuc Ihanh
cng cua ban. Hay kIen Iri cho den khI ban daI duoc mI
Ihanh cng baI ngo. Sau do hay IIep Iuc cho den khI no khng
con hIeu qua nhu Iruoc, va IaI IIep Iuc Iao ra mI s Ion
nhung bIen Ihe moI cho den khI ban Ihay duoc mI hu vang
khac mI Ian nua.
Cng Iy Tu va n LLK:
Nhu ng bIe n Ihe Iha nh cng cu a
nhu ng gen kInh doanh vuo I Ir I
Nhu II da noI Iruoc day, cuc phIeu Iuu dau IIen cua II Ia
cung voI haI nguoI sang Iap mI cng Iy Iu van chIen Iuoc. TI
bo vao do hang Iram ngan dIa IIeI kIem de gop vn. Sau 6
nam, con s nay Iang Ien den 24 Ian. Chung II chua bao gIo
IhaI su can den IaI ca s vn nay, nhung no gIup chung II
ngu ngon mI dem.
261
Chung II Ihua huong duoc mI gIa IaI IuyeI voI. Dau IIen
chung II baI chuoc, sau do chung II Ih nghIem. Chung II
IhIeI Iap mI hI dng de c phaI IrIen nhung khaI nIem moI.
Buoc khoI dau In kem nay IhaI baI, cung nhu raI nhIeu IhaI
baI khac.
Khng nan Iong, chung II van IIep Iuc c gang. Chung II
Ihue nhIeu nhan vIen chua co kInh nghIem va Ihay rang ho co
Ihe Ihuc hIen II cng vIec phan Ich bang may Inh IaI van
phong. MI s khach hang cua chung II gap phaI nhung nha
Ihau IIep quan kho chIu. Chung II bao ve khach hang, su
dung nhung phan Ich canh Iranh de nghIen cuu cac nha Ihau
nay. Va bng nhIen, chung II kham pha ra mI san pham
moI de phaI IrIen danh IIeng cua minh.
IIIoIax: Tha nh cng, Iha I ba I,
Iha nh cng, Iha I ba I
IIIoIax Ia mI Irong nhung cau chuyen Ihanh cng an Iuong
nhaI cua nhung nam 1980 noI ve DavId CoIIIschon. Ban dau
ng pham saI Iam khI Ihue cac nha quan Iy cua nhung cng
Iy Ion va nhung nguoI nay khIen ng can kIeI voI nhung chI
ph ma ng khng Ihe ganh nI. Trong IuyeI vong, DavId Iim
den II xIn IaI Iro va Iim den mI dng su cua II, RobIn IIeId,
ve maI quan Iy.
Chung II Iheo duI mI chIen Iuoc 80,20 c dIen, caI gIam
IIIoIax xung ch con mI s I san pham va khach hang dem
IaI IoI nhuan cao. Chung II gIam gIa xung gan bang nhung
dI Ihu canh Iranh, va caI gIam chI ph de chung II co Ihe Ihu
262
duoc IoI nhuan cao hon voI muc gIa moI. Sau do chung II dua
ra nhung bIen Ihe moI cua nhung san pham Ihanh cng nhaI.
Ch Irong vong ba nam, du da caI gIam phan Ion s Iuong maI
hang nhung khI Iuong sa n pha m cu a chu ng II Iang ga p
bn Ian va IIIoIax daI den mI muc IoI nhuan Iruoc day chua
Iung co.
Sau ba nam, mI Irong nhung nguoI cung dau Iu voI chung
II da ruI IuI va ban dI cac c phIeu cua ng voI caI gIa gap
bay Ian chI ph ban dau.
TI va RobIn Ihi khng ban chung dI. Do Ia saI Iam dau IIen
cua chung II. SaI Iam Ihu haI Ia chung II da khng Iim cach
dI moI. SaI Iam Ihu ba, chung II choI Iro mua IaI cng Iy.
Chung II co mI cau chuyen Ihanh cng ma moI nguoI deu
bIeI. GIa IrI cua IIIoIax Iang Ien. La nhung nha Iu van, chung
II da Iung Ihay dIeu nay Iruoc do. Chung II da Ihay nhung
nha quan IrI day Iham vong mua IaI cac cng Iy voI gIa re va
nhu Ihe Iu dng nang cao gIa IrI cua cng Iy ma ho mua IaI,
ngay ca khI khng Iao ra baI cu mI Ihay dI kInh Ie co ban
nao Irong cng Iy do. Chung II Ihch Iro choI nay.
Chung II da baI dau mI cach kho khao. Chung II mua IaI
6 cng Iy nho, IaI ca deu co IIen quan den vIec kInh doanh
cua IIIoIax. TaI ca deu duoc Iang gIa Irong IhI Iruong chung
khoan. Nhung sau do Ihi khng con cng Iy nao Iuong Iu nhu
chung II nua. HaI cng Iy mua IaI IIep Iheo cua chung II Ia
haI cng Iy Irong nhung Inh vuc xa Ia va chung II ch co Ihe
Iang Ihem raI I gIa IrI cho chung.
Day Ia mI Iro choI dang ngaI. Trong haI huong da dang
ho a, huo ng Ihu nha I da Iu Ia y Ia I v n ch Irong vo ng 30
263
Ihang, nhung huong Ihu haI, mI cng Iy In IhIep chuc mung
va Ia su Ihay dI Ion nhaI cua chung II cho IoI nay, bI suy
sup Iham haI voI cng dng IaI chnh. No Iham ch con keo
Ihap gIa c phIeu cua chung II. Nhung cac nha phan Ich IhI
Iruong chung khoan bIeI duoc gi7 Chung II se chung mInh Ia
ho da saI Iam.
Cng Iy In IhIep Ia mI Iham hoa. Te hon, khI choI Iro mua
IaI cng Iy, chung II da xao Iang cng vIec IaI IIIoIax. Vi
chung II khng chu y dI moI nen qua Irinh phaI IrIen dang
IIen dan den dIem keI Ihuc. Nhung c phan cua chung II,
ban dau mua voI gIa 13 den 30 bang, sau do Ien den dnh
dIem 280 bang, rI IaI IuI xung duoI 1S0 bang. Nam 1998,
chu ng II ba n cng Iy vo I gIa 210 ba ng, ch ba ng ca I gIa
khoang S nam Iruoc do.
Day Ia mI khoan IoI kha kha, nhung khng phaI Ia mI
khoan sIeu IoI nhuan. Chung II da khng daI duoc den gIaI
doan phaI IrIen Ihu haI. Chung II da ngung Ihu nghIem.
BeIgo: M I y Iuo ng Iuye I vo I nhung
gIaI doa n pha I IrIe n Ihu haI bI pha ho ng
Trong Chuong 6, II da m Ia ve Ihanh cng cua BeIgo,
nhung nha hang B duoc IhIeI ke nhu cac phong an Irong Iu
vIen. GIo Ihi II phaI Ihu nhan IhaI baI cua chung II voI day
chuyen nha hang nay.
Sau bn nam, chung II co duoc haI nha hang. Nha hang
Ihu haI Ia mI bIen Ihe cua nha hang Ihu nhaI va Iham ch
con gaI haI duoc nhIeu Ihanh cng hon. Ca haI deu Ia nhung
264
nha hang Ion va dem IaI muc IoI nhuan khng I, nhung khI
keI hop IaI Ihi chung bI maI dI gIa IrI cua minh.
TI bIeI chung II phaI phaI IrIen, chung II phaI bIen dI.
Nhung II khng Ihe IhuyeI phuc duoc nhung nguoI dng su
cua minh Iao nen nhung bIen Ihe Ian IIen moI. Ho khng
ngung khao saI nhung dIa dIem moI va Ien ke hoach cho
nhung y Iuong moI, nhung khng mI y Iuong nao daI keI
qua ca. VoI mI doanh nghIep phaI daI, voI muc IoI nhuan
Iren vn S0100, IhaI ky quac khI ch co haI co so. Day co
IhaI su Ia mI doanh nghIep phaI IrIen cao voI IIem nang Ion
hay khng7
Chung II co mI cng Ihuc phaI IrIen moI: Chung II goI no
Ia mInIBeIgo, sau do duoc mo cua IaI BIerodromes, nhung
nha hang nho voI khu vuc quay bar raI rng. BIerodromes Ia
mI Ihanh cng Ion, nhung IaI khng Ihuc quyen so huu cua
chung II.
Vi II va cac dng su khng Ihe Ihng nhaI voI nhau ve ke
hoach phaI IrIen nen chung II quyeI dInh ban no dI. No duoc
dua ra IhI Iruong chung khoan. TI Ihu duoc muc IoI nhuan
gap 17 Ian, cac dng su cua II con nhIeu hon Ihe nua. Nhung
chung II da pha hong gIaI doan phaI IrIen Ihu haI cua no.
KhI nhin IaI, gIaI phap IhaI don gIan den muc II khng Ihe
IIn duoc Ia minh da bo Io. Cac dng su cua II gIoI nhaI ve
maI IhIeI ke va y Iuong. Do chnh Ia 20 dnh nang Iuc cua
ho. Ho Ihay rang cng vIec o nhung dIa dIem moI va chuan
bI nha hang san sang Ia mI vIec cuc ky rac rI.
Nhu vay IaI sao chung II khng Iim kIem mI nguoI dng
su moI, nguoI gIoI nhaI daI nuoc nay Irong vIec xay dung nha
26S
hang7 Chung II co Ihe de dang Iam duoc dIeu nay. Chung II
co IIen, co Ihuong hIeu, co mI cng Ihuc moI, co danh IIeng,
co su dam me, co gan nhu IaI ca moI Ihanh phan can IhIeI cho
gIaI doan phaI IrIen Ihu haI. Day Ia mI hu vang ma chung II
da bo Io, va IaI ca nhung gi can co ch Ia mI con nguoI 80,
20 phu hop.
Kha ch sa n ZoIIany: bIe n Ihe Ihu haI
Ia m I ca u Iru c doanh nghIe p mo I
TI baI dau nhung gi ma ngay nay duoc goI Ia Khach san
ZoIIany Iu nam 1993. Nhu II da vIeI, cng Ihuc m Ia Irong
Chuong 4 IIep Iuc daI hIeu qua cao, nhung se co mI cau hoI
ve su Iau daI cua no. Trong haI nam, chung II da nghIen cuu
mI cng Ihuc ZoIIany II.
Tnh duy nhaI cua ZoIIany nam o cau Iruc kInh doanh cua
no. Khng co cap quan Iy Irung gIan; cac dng su cua II Iam
vIec Iruc IIep voI Ing gIam dc cua mI khach san Irong
nhom. Ho huan Iuyen cac Ing gIam dc nay Iheo cng Ihuc
kInh doanh cua ZoIIany.
Co dI Iuc chung II Io khng bIeI chung II co Ihe IIep Iuc
kIeu kInh doanh nay duoc bao Iau nua. Chung II co haI dng
su Iam vIec va co 10 khach san. Co Ie chung II co Ihe Ien den
16 khach san voI haI dng su, mI nguoI gIam saI 8 nguoI
quan Iy. Chung II duoc chao ban mI IoaI 40 khach san voI
muc gIa hap dan. Chung II nen dI pho nhu Ihe nao7 LIeu su
mo rng nay co qua muc khng7
Co Ihe. Nhung mI buoc caI IIen cua ZoIIany Ia yeu cau haI
266
nguoI Irong nhom quan Iy khach san coI soc haI khach san
mI Iuc. Va cho den Iuc nay, Ihu nghIem nay daI keI qua den
khng ngo. Chung II dang dInh cho mI nguoI Irong ho se
quan Iy ba khach san mI Iuc va se IIep Iuc de xem chung II
co Ihe Ihuc day vIec nay den bao xa; va dng IhoI gIao Ihem
cho bn quan Iy khac mI nguoI haI khach san.
Trong s 40 khach san ma co Ihe chung II se mua, chung
II se ban IaI khoang 12 khach san va de yen 20 caI khac
Irong nam dau IIen. Chung II se Iap Irung vao 8 khach san
hIen dang chIem khoang 80 IoI nhuan Irong s 40 khach san
nay (Iinh co, mI mI quan he 80,20). Nhu Ihe chung II se
co 18 khach san (10 caI cu va 8 caI moI) quan Iy Iheo cach cua
ZoIIany. Neu chung II co Ihe de cho mI nguoI quan Iy kInh
nghIem cua ZoIIany dam nhan haI khach san Ihi co Ihe chung
II se daI den gIaI doan phaI IrIen Ihu haI.
Nha xua I ba n CapsIone
va PIymouIh GIn:
BIe n Ihe chnh Ia su Ioa n ca u ho a
VoI Nha xuaI ban CapsIone va PIymouIh GIn, chung II IIn
rang gIaI doan phaI IrIen Ihu haI se Ia Iao nen nhung bIen Ihe
Iren Ihe gIoI cho nhung chIen Iuoc hIen IaI Irong nuoc. De Iam
duoc dIeu nay, chung II can nhung dng su. C phIeu cua II
da duoc ban voI IoI nhuan gap muoI Ian cho cng Iy |ohn
WIIey & Sons. PIymouIh GIn cung da keI hop voI cac chu nhan
cua AbsoIuI vodka.
267
GIaI doa n pha I IrIe n Ihu haI
cu a ba n se Ia gi7
Cho du ban Ia mI nha quan Iy hay mI doanh nhan, dung
pham nhung saI Iam ma II da pham phaI, do Ia saI Iam khI
ngo rang mI doanh nghIep Ihanh cng co Ihe gIu nguyen
cng Ihuc Ihanh cng cua minh vnh vIen. Trong vong 3 hay
4 nam, hay suy ngh ve buoc nhay ke IIep cua minh, IIep Iuc
xay dung Iren cng Ihuc Ihanh cng do, dng IhoI mo rng va
bIen dI no. Hay kIen Iri Ihu nghIem cho den khI ban Iim duoc
mI bIen Ihe ma IhI Iruong IhaI su ua Ihch.
Chnh Ihanh cng, chu khng phaI IhaI baI, moI Ia dIeu doI
hoI duoc Ihay dI cap IhIeI. Hay Iuan Iheo con duong cua su
chon Ioc Iu nhIen. Nu no cha hong, hay sa no!
268
C0h h6u0! 80/20
Ch|n )u t ct |c| cua thanh cnq 80/20 trcnq cnq v|c
RIchard Koch
Ngi dch: ThIen KIm Anh Thy
Chu tra ch nhie m xua t ba n: Ts. Qua ch Thu Nguye t
Bie n ta p: Tha nh Nam
Ba: Thu y Trinh
S a ba n in: Pha m Nguye n
Ky thuat vi tnh: Mai Khanh
NHA XUAT BAN TRE
161B Ly Chnh Tha ng - Qua n 3 - Tha nh pho Ho Ch Minh
T: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn
Website: http://www.nxbtre.com.vn
CHI NHA NH NHA XUA T BA N TRE TA I HA NO I
20 ngo 91, Nguye n Ch Thanh, Qua n o ng a - Ha No i
T & Fax: (04) 7734544
E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn