Estrategia Comercial para Yogurberry 18 de Julio

ESTRATEGIA COMERCIAL
CAPITULO I
1.1. INTRODUCCIN Aunque no se sabe cundo fue descubierto el yogur; sus orgenes se remontan a las pocas prehistricas. Las antiguas tribus del Este, que eran pastores nmadas, preservaron la leche de vacas, caballos y camellos, en recipientes hechos de partes de animales como pieles o estmagos. Dice la leyenda, que el yogur fue descubierto por el descuido de un pastor que se olvid un poco de leche en una de estas pieles. Ms tarde la encontr transformada en algo ms denso y sabroso. Cualquiera puede probar esta teora, de manera absolutamente simple: ordeando al aire libre. En poco tiempo, la leche sufrir una transformacin natural por los efectos de los grmenes que hacen que la misma coagule y fermente. Es fcil deducir que la causa principal de la fermentacin del yogur histrico se encontraba en los organismos microscpicos presentes en los tejidos animales usada como envases. Aunque oficialmente, no tenemos ningn documento sobre el origen del yogur, varias civilizaciones han credo en sus efectos beneficiosos para la salud y la nutricin humana. Se ha credo que el Emperador y Conquistador Francisco I de Francia, se recuper de una enfermedad que le debilitaba poco a poco, gracias al consumo de yogur de leche de cabra.
El yogur procede de Oriente Medio y ha evolucionada gracias a las habilidades culinarias de los nmadas de esta parte del mundo. En los pases de Oriente Medio solo disponan de leche durante pocos meses al ao. Esto era as porque los pastores estaban obligados a llevar una vida nmada en busca de pastos. Esta vida les llevaba a permanecer varios meses en zonas desrticas donde no podan vender en los pueblos o ciudades la leche obtenida.
Estos pases tienen clima subtropical, esto hace que la leche se corte poco despus de ser ordeada, especialmente cuando las condiciones son rudimentarias. En estas
1 LIC. ROXANA ROJAS RALDES
condiciones no resultaba fcil el transporte o la conservacin de la leche. Por lo que esta se tomaba pocas veces o mientras se ordeaba. Como se dieron cuenta de que la leche cortada sabia mala, ellos la cortaron con bacterias lcticas que le daban buen sabor y buen aroma que se puede comer y beber y que recibe el nombre de leche fermentada acidificada, o lo que es lo mismo, yogur. Esto se convirti rpidamente en una forma de conservacin para poder consumir la leche.
Los pueblos de Oriente Medio han criado vacas, ovejas, cabras y camellos y, poco a poco, las tribus nmadas han ido desarrollando un proceso de fermentacin que les ha permitido controlar la cantidad de cido de esas leches. El yogur, aun durando ms que la leche, puede alterarse en unos das, principalmente si se conserva a temperatura ambiente. Por lo que en Oriente Medio siempre han intentado buscar tcnicas de conservacin que permitan mantener las propiedades del yogur durante ms tiempo.
La informacin sobre la leche fermentada aumenta y comienza a circular en Europa con los grandes viajeros del siglo XIX. Es notable el modo similar en que utilizan el yogur culturas tan distantes como la de los zules, rusos, e hindes. Los viajeros occidentales se asombraron por la longevidad de los rabes del desierto y los pastores blgaros, as como otras tribus del Imperio Otomano que utilizan el yogur como una panacea para purificar la sangre, prevenir la tuberculosis, solucionar problemas intestinales y conciliar el sueo. Hoy mismo, el yogur es un componente esencial de la dieta de los pacientes de los hospitales en Turqua.
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Como hemos dicho ya, los orgenes del yogur se pierden en las nieblas del tiempo, pero desde el punto de vista etimolgico, la palabra yogur, procede ciertamente de la palabra turca yogurur, que significa larga vidaEl derivado lcteo tal como lo conocemos hoy en Occidente, tiene un origen armenio-caucsico. Sin embargo, en Europa central el grupo bacteriano difundido es principalmente el blgaro.
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1. http://tabloide.eurofull.com/shop/detallenot.asp?notid=369 2. http:/lasmilrespuestas.blospot.com/2010/03/curiosidades.
Qu es el yogurt?
El yogurt es un derivado de la leche, encontrndose dentro del grupo de las leches fermentadas. Normalmente asociamos el fermento de los alimentos a la putrefaccin, lo cual es cierto, pues la fermentacin de un alimento ocurre por la accin de microorganismos -bacterias y hongos- que destruyen las caractersticas normales del mismo. Sin embargo, en el caso de las leches fermentadas como el yogurt, no se produce una fermentacin putrefacta, sino una fermentacin positiva que le da (si queremos decirlo de algn modo) nuevas potencialidades y caractersticas positivas la leche.
Entonces, el yogurt es una variedad de leche fermentada, pues tambin hay algunas como la llamada leche cultivada que todos conocemos y el kfir venido del medio oriente entre otras, todas las cuales presentan cualidades organolpticas bastante parecidas al yogurt (ORGANOLPTICO: caracterstica de una sustancia que se percibe con los sentidos) y se diferencian del yogurt bsicamente por los microorganismos que contienen.
En el caso del yogurt, los microorganismos que fermentan la leche son slo dos: el lactobacilus bulcaricus y el streptococcus thermophilus. Tambin son conocidos como bacterias lcteas; y es importante sealar que stas no son para nada microorganismos patgenos o peligrosas para el organismo humano, sino que por el contrario, son bacterias que pasarn a formar parte de la flora intestinal. Hay otras leches fermentadas que presentan mayor cantidad de microorganismos, como el kfir que tiene ms de siete (si no me equivoco). El kfir se fermenta por medio de unos hongos, que los conocemos en Chile como "pajaritos".
1.2. ANTECEDENTES AEGEA S.R.L tiene la representacin y franquicia Mster para Yogurberry en Bolivia. Es la primer y nica marca de Yogurt Helado que trae su sabor nico al pas. La receta nica del Yogurt Helado de Yogurberry ha demostrado tener un enorme suceso en el mercado internacional que es altamente consciente en las tendencias de salud. Adems de su particular yogurt, las tiendas de Yogurberry ofrecen y una lnea completa de cafs tanto
smoothies
calientes como helados. YogurBerry es una combinacin de las palabras yogur y Berry, que proviene de la mezcla de delicioso helado de yogur e ingredientes frescos Fruit & Nut se origin en concepto de naturaleza amigable y saludable. Procedente de una pequea ciudad en el ao 2004, ha crecido en 50 puntos de venta en Corea slo dentro de los 3 aos de perodo. Ahora YogurBerry est haciendo toda una nueva tendencia en la industria de helados mediante la expansin de s en todo el mundo, incluyendo EE.UU., China, Malasia, Brasil.5 Tambin se ha apostado en Bolivia, con la apertura reciente de dos sucursales estratgicamente ubicadas en la calle Ayacucho Nro 181 y en Equipetrol Nro. 1717, la cual tubo aceptacin gracias al emprendimiento de dos jvenes empresarias
Silvana Justiniano y Natalia Rivero que decidieron invertir en una de las franquicias ms importantes a nivel internacional 1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Qu acciones y tareas se deben implementar en la estrategia comercial para lograr el posicionamiento del producto en el mercado?
5. http://www.yogurberry.com/international/?ch=intro_e&p=intro.e1_story
1.4. DELIMITACIN 1.4.1. TEMPORAL En el presente trabajo se analizar los periodos de abril y mayo del 2012 1.4.2. ESPACIAL La investigacin se realizar en el rea urbana de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra 1.4.3. SUSTANTIVA Para el desarrollo de la investigacin se aplicara conocimientos del rea de administracin y comercializacin.
1.5. OBJETIVOS 1.5.1. OBJETIVO GENERAL Desarrollar una estrategia comercial para la empresa YOGURBERRY de acuerdo a las exigencias del mercado meta, utilizando las herramientas de la mezcla comercial 1.5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS Identificar los gustos y preferencias de los consumidores, a travs de una investigacin de mercado. Determinar los hbitos de consumo de los clientes Realizar un anlisis de la situacin interna y externa de la empresa, que permita reflejar la situacin actual en la que se encuentra Aplicar el anlisis FODA para determinar las fortalezas y debilidades, adems de las oportunidades y amenazas de la empresa. Disear la estrategia comercial en base al estudio de la competencia y necesidades del cliente. Seleccionar los medios de comunicacin ms adecuados para el lanzamiento de la estrategia. Definir el presupuesto que implicara esta estrategia.
1.6. JUSTIFICACIN 1.6.1. JUSTIFICACIN CIENTFICA El mercado cada vez se hace ms competitivo y los clientes se vuelven ms exigentes y con el avance de la tecnologa casi todas las empresas estn en condiciones de satisfacer a los clientes, pero cmo hacer para atraer al cliente hasta las instalaciones de YOGURBERRY y que esta ofrezca la calidad e innovacin que el cliente espera? Estas son algunas de las ventajas competitivas que tiene la empresa y que deben ser desarrolladas en el dpto. de comercializacin , donde se manejan una serie de herramientas entre las cuales se encuentra la estrategia comercial, la cual tiene por funcin no solo hacer que el cliente conozca la empresa sino que tambin llegue hasta sus instalaciones y pruebe los productos y/o servicios que sta ofrece. Para el desarrollo del trabajo se manejaran las cuatro variables de la mezcla comercial (precio, producto, plaza y promocin) en funcin a los requerimientos de los clientes. Se realizara un anlisis FODA y una investigacin de mercado que nos ayudara a elaborar la estrategia comercial cuyo fin es el de posesionar la empresa en la mente del consumidor a travs de sus productos estrellas. 1.6.2. JUSTIFICACIN SOCIAL El presente trabajo de investigacin desarrollara una estrategia comercial que permita dar a conocer los productos que ofrece YOGURBERRY, destacando el alto valor nutricional que tienen sus productos, permitiendo su consumo al pblico en general incluyendo a aquellas personas que sufren de diabetes y problemas cardiacos.
1.6.3. JUSTIFICACIN PRCTICA El presente trabajo de investigacin tiene por finalidad lograr el posicionamiento de la empresa en la mente del consumidor mediante el diseo de una estrategia comercial que permita hacer conocer las caractersticas y los beneficios de los productos y/o servicios que sta ofrece para establecer relaciones duraderas con los clientes, logrando el reconocimiento, credibilidad y prestigio de la empresa y
elevando, de este modo, su nivel de ingresos. Por otra parte, permitir aplicar conocimientos adquiridos a lo largo de la formacin profesional.
1.7. METODOLOGA 1.7.1. TIPO DE INVESTIGACIN El tipo de investigacin a desarrollarse ser exploratoria, descriptiva y propositiva. EXPLORATORIA
Sera exploratoria para obtener un anlisis preliminar de la situacin con un mnimo de costo y tiempo. Y para poder entender el problema con precisin. DESCRIPTIVA
Ser descriptiva porque es un proceso de investigacin formal y estructurada donde se determinara, el que, como, cuando, donde y porque de la situacin, tambin se relacionara el problema con una serie de variables, permitiendo determinar la situacin en la que se encuentra la empresa. PROPOSITIVA
Porque con el presente trabajo se propondr una estrategia comercial para la 1empresa YOGURBERRY.
1.7.2. FUENTES DE RECOLECCIN DE INFORMACIN 1.7.2.1. FUENTES PRIMARIAS Se recolectar datos originales que se ajustarn especficamente a los objetivos de la presente investigacin mediante las entrevistas y encuestas. 1.7.2.2. FUENTES SECUNDARIAS Material bibliogrfico, para la formulacin del Marco Terico a travs de enfoques tericos y conceptuales. Gua metodolgica para la elaboracin de un plan de investigacin, proporcionado por el docente gua. Pagina web de las distintas empresas del mismo rubro.
1.7.3. TECNICAS DE INVESTIGACIN Entrevistas en profundidad, tanto a los clientes, a los vendedores y a la competencia. Observacin directa, mediante la cual se va a poder determinar las elecciones del consumidor al momento de la compra, el marketing usado en el puesto de venta. Encuestas a los consumidores para determinar su preferencia en el producto y el motivo de sta. 1.7.4. PASOS METODOLGICOS 1.7.4.1. ESTUDIO PRELIMINAR Se consultara material bibliogrfico del rea de comercializacin para poder tener una adecuada informacin y apoyarla con los conocimientos tericos impartidos por el docente.
1.7.4.2. DIAGNOSTICO INTERNO Antecedentes de la empresa Anlisis de las capacidades de la empresa. Anlisis de la cadena de abastecimiento. Anlisis de la distribucin del producto. Estudio rea de marketing. Estudio del rea de produccin. Estudio del rea de finanzas. Estudio del rea de recursos humanos.
1.7.4.3. DIAGNOSTICO EXTERNO Anlisis del Macro y Micro Entorno. Anlisis de las dimensiones del entorno general. Anlisis del grado de competitividad de la industria. Anlisis de la competencia. Anlisis de los tipos de clientes:
Nivel de ingreso Edad Clase social
Anlisis de los proveedores.
1.7.4.4. ANALISIS E INTERPRETACIN DE LOS DATOS OBTENIDOS Se realizar la tabulacin y anlisis de los datos as obtenidos en las encuestas y entrevistas de manera objetiva, para saber el grado de
preferencias y aceptacin del producto planteado.
1.7.4.5. DISEO DE LA PROPUESTA ESTRATEGICA El diseo de la propuesta ser el resultado del anlisis de las encuestas a clientes, entrevistas a trabajadores de la empresa, anlisis del entorno general y especifico, etc., debido a la importancia que ejercen estos factores la formulacin de la propuesta.
1.7.4.6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Luego haber hecho todo el anlisis necesario plantearemos las conclusiones y recomendaciones consideradas necesarias.
1.8. CRONOGRAMA ABRIL 1 2 3 4 1 MAYO 2 3 4 1 JUNIO 2 3 4 1 JULIO 2 3
ACTIVIDADES Eleccin de la empresa Elaboracin de la carta Visita preliminar Elaboracin del primer capitulo Presentacin del primer capitulo Anlisis externo Estudio de la competencia Anlisis interno Estudio de mercado Tabulacin y anlisis de datos Elaboracin de la propuesta Presentacin trabajo en borrador Correccin del trabajo Presentacin final del trabajo
CAPITULO II MARCO TEORICO

La elaboracin del presente marco terico tiene como principal objetivo, respaldar tericamente las tcnicas y pasos que se van a utilizar para el diseo de la Estrategia comercial para la empresa YOGURBERRY, lo cual permitir tener una adecuada comprensin de los trminos y conceptos que se manejaran en este trabajo. 2.1. CONCEPTO DE ADMINISTRACIN ESTRATEGICA La Administracin Estratgica segn Stoner es el Proceso de ad ministracin que entraa que la organizacin prepare planes estratgicos y, despus, acte conforme a ellos 1 2.2. RELACION ENTRE ESTRATEGIA Y PLAN ESTRATEGICO El Plan Estratgico es un documento que recoge las principales lneas de accin, es decir, la estrategia, que una organizacin se propone seguir en el corto y medio plazo. As, el Plan Estratgico se redacta en funcin de los principales objetivos que la organizacin pretende y en l se especifican las polticas y lneas de actuacin concretas orientadas a la consecucin de los objetivos y los intervalos de tiempo precisos que deben ser cumplidos para cada una de las acciones propuestas. 2 2.3. IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIN ESTRATEGICA En aos anteriores la planificacin que realizaban los gerentes de las empresas solo se limitaban a realizar planes para el futuro ampliando lo que les haba ocurrido en el pasado bajo el supuesto de que los tiempos que vendran seran mucho mejores. Pero esta forma de planificacin no tuvo permanencia en el tiempo ya que los cambios tecnolgicos, ambientales, crecimiento de la competencia han causado un desequilibrio en el ambiente de las empresas.
1. Stephen Robbins, ADMINISTRACIN Ed. Prentice Hall pag.238, 6ed. 2. http://www.infouma.uma.es/planestrategico/que.htm
Esto obliga a las empresas a adquirir un pensamiento estratgico en el cul se analiza el ambiente, se identifican las fortalezas y debilidades de la empresa, y se identifican tambin oportunidades que puedan brindar una ventaja competitiva. Es as que Stephen Robbins resalta la importancia de la administracin estratgica: Por qu se considera tan importante la administracin estratgica? Porque est involucrada en muchas de las decisiones
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2.4. PROCESO DE LA ADMINISTRACIN ESTRATEGICA La Administracin Estratgica tiene un proceso que se inicia con la posicin actual de la empresa, es decir el estado actual en que se encuentra. Posteriormente se elabora un anlisis del Ambiente en el cual se desarrolla la
empresa para identificar en l oportunidades u amenazas a tomar en cuenta. La identificacin de estas variables es de vital importancia ya que harn posible la eficacia de la estrategia. Es en base a estos resultados que se elaborar una estrategia adecuada que permita lograr los objetivos de la empresa.4 PASO 1: IDENTIFICACIN DE LA MISIN, LOS OBJETIVOS Y LAS
ESTRATEGIAS ACTUALES DE LA ORGANIZACIN Toda organizacin debe formular una misin que defina sus propsitos y responda esta pregunta Cul es la razn por la que estamos en este negocio? La definicin de la misin ayuda a los gerentes a determinar con cuidado el alcance de sus productos o servicios. Tambin es importante establecer los objetivos y estrategias actuales de la empresa ya que proporcionan informacin al gerente la base para decidir si estos deben ser cambiados. PAS 2: ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO El anlisis del ambiente es un paso crtico para la elaboracin de la estrategia porque define en gran medida las opciones disponibles para la gerencia. Una estrategia exitosa ser la que se adapte al ambiente.
3. Stephen P. Robbins, Mary Coulter 2005 Management pagina 180 a la 182 4. Stephen P. Robbins, Mary Coulter 2005 Management pagina 182 a la 187
PAS 3: IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS La gerencia debe evaluar lo que ha descubierto en el ambiente en trminos de oportunidades que la organizacin puede aprovechar y las amenazas que enfrentar. Lo que una organizacin pueda interpretar como oportunidad o amenaza depender de los recursos que tenga bajo su control. PAS 4: ANALISIS DE LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIN Ahora luego de ver el exterior de la organizacin vemos el interior. Esto obliga a los gerentes a reconocer que no importa la magnitud de la organizacin, est restringida en cierto modo por los recursos y habilidades que tenga a su alcance. Si cualquiera de las habilidades de la organizacin resulta nica o excepcional estas representan competencias distintivas. Las competencias distintivas son las principales habilidades y recursos de la organizacin que permiten a esta generar valor y constituyen sus armas competitivas. PAS 5: IDENTIFICACIN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES Evaluamos de manera clara los recursos internos de la organizacin. Cualquier actividad que la organizacin realice bien o cualesquiera recursos que tenga a su disposicin constituyen sus fortalezas. Las debilidades son aquellas actividades que la organizacin no realiza bien o los recursos que necesita, pero no posee De la fusin de los pasos 3 y 5 resulta el anlisis de los recursos internos de la organizacin y del ambiente externo. Esto se conoce como anlisis SWOT (FODA) PAS 6: FORMULACIN DE ESTRATEGIAS Los gerentes necesitan evaluar varias alternativas estratgicas y a continuacin seleccionar las estrategias que sean compatibles con la organizacin. PAS 7: IMPLEMENTACIN DE ESTRATEGIAS No importa con cuanta eficacia haya planificado una compaa su estrategia, no alcanzar el xito si no implementa apropiadamente esas estrategias.
PAS 8: EVALUACIN DE RESULTADOS El ltimo paso es la evaluacin de las estrategias. Qu tan eficaces han sido las nuestras estrategias?, para luego efectuar los ajustes necesarios. 2.5. ESTRATEGIA 2.5.1. DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA Las estrategias son un tipo de plan que consiste en la determinacin de cursos alternativos de accin para el logro de un objetivo. Los autores definen la Estrategia: Programa general de accin y un despliegue de esfuerzo y recursos para alcanzar los objetivos, considerando los factores competitivos que puede apoyar o impedir el cumplimiento de los objetivos propuestos
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El trmino estrategia se debe reservar para aquellas acciones que tienen como fin directo alterar la fortaleza de la compaa en relacin a sus competidores 2.5.2. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Existen diversos modelos para la elaboracin de una estrategia comercial y entre ellas tenemos: 7 Modelo del Proceso Modelo de las Interrogantes Aplicacin de las Unidades Estratgicas de Negocio MODELO DEL PROCESO Este modelo es muy similar al proceso de la Administracin Estratgica, pero aplicado al rea comercial.
5. Koontz/ Odonnel Curso de administracin moderna Mc Graw Hill 6 Kenichi Ohmae, LA MENTE DEL ESTRATEGA, Ed. Mc Graw Hill 1982 7. Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Pg.33
Dentro de la Planificacin Estratgica se tienen diferentes niveles como vimos anteriormente, por lo tanto la estrategia Comercial est dentro del NIVEL FUNCIONAL. El modelo del proceso consiste en: 8 Identificacin de la Oportunidad Definicin de Objetivos Formulacin de Premisas Diseo de Alternativas Formulacin de Planes derivados Cuantificacin Control FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIN DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL 9 Para poder desarrollar una estrategia comercial se requiere el anlisis de todos los factores de la empresa tanto internos como externos, para ayudar en este procedimiento complejo se han dividido las variables comerciales en dos tipos: Variables incontrolables o externas Variables controlables o internas
VARIABLES INCONTROLABLES O EXTERNAS COMERCIAL
DE LA ESTRATEGIA
Cuando hablamos de variables incontrolables o externas nos referimos a los elementos condicionantes que la empresa no puede modificar como ser: Los recursos internos de la empresa: El personal, la tecnologa de maquinaria y/o equipos, financiero.
8. Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Pg.33 a la 38 9. Philip Kotler y Gary Armstrong, EL MARKETING versin para Latinoamrica 11vo Edicin 2007,
EL ENTORNO Es decir el medio donde la empresa desarrolla su actividad y condicionan su oferta (medio poltico, legal, socioeconmico, cultural, tecnolgico). LA COMPETENCIA Tanto de las instituciones que ofrezcan genricamente los mismos productos, como aquellos que ofrecen productos alternativos que se dirijan siempre al mismo mercado objetivo. LOS DESEOS Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR En muchas ocasiones no se pueden controlar o manipular por ms que nos esforcemos si el producto o servicio que ofrecemos no est dentro de sus necesidades y/o deseo.
EL ENTORNO O AMBIENTE El ambiente es todo aquello que envuelve externamente una organizacin. Es el contexto dentro del cual una organizacin est inserta. Como la organizacin es un sistema abierto, mantiene transacciones e intercambio con su ambiente. Esto hace que todo lo que ocurre externamente en el ambiente tenga influencia interna sobre lo que ocurre en la organizacin. en dos partes: AMBIENTE DE TAREA Es el ambiente ms prximo e inmediato de cada organizacin. Es el segmento del ambiente general del cual una determinada organizacin extrae sus entradas y en el que deposita sus salidas o el ambiente de operaciones de cada organizacin. Est constituido por: Proveedores de entradas Clientes o usuarios
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El Ambiente puede ser dividido
10 Fuente: Extracto de Material de Ctedra: Inv. De Mercados Lic. Freddy Fuentes
Competidores Entidades reguladoras AMBIENTE GENERAL Es el macro ambiente, o sea, el ambiente genrico y comn a todas las organizaciones. Todo lo que ocurre en el ambiente general afecta directa o
indirectamente a todas las organizaciones. El ambiente general est constituido por un conjunto de condiciones semejantes para todas las organizaciones: Condiciones tecnolgicas Condiciones Poltico legales Condiciones econmicas Condiciones demogrficas Condiciones ecolgicas o naturales Condiciones socio-culturales ANLISIS DE LA COMPETENCIA La competencia se encuentra dentro de lo que es el Microambiente de la empresa y es necesario realizar un anlisis de este para elaborar una estrategia eficaz y eficiente, de lo contrario no se lograrn los objetivos de la empresa. Debemos identificar a los competidores y determinar la estrategia con la que trabaja. Existen empresas que desean ser lderes en el mercado, sin embargo hay otras que no lo son pero buscan constantemente causar un desequilibrio en el mercado. En el mercado podemos encontrar 11: EMPRESAS LDERES Son aquellas que tienen una mayor participacin relativa en los distintos segmentos del mercado. EMPRESAS EN EXPANSIN Son aquellas que permanentemente estn presionando en el mercado utilizando
11. Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Pg.76
diversas formas de la mezcla comercial para causar desequilibrios. EMPRESAS INNOVADORAS Son aquellas que en forma permanente introducen modificaciones a sus productos o realizando cambios en el desempeo funcional del producto. EMPRESAS SEGUIDORAS Son aquellas cuya definicin estratgica es mantener su posicin en el mercado. EMPRESAS ESPECIALIZADAS Son aquellas que atienden a un segmento determinado del mercado con un gran conocimiento de las necesidades del consumidor. ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD Y LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Para la elaboracin de una estrategia comercial como mencionamos
anteriormente es necesario considerar varios factores o variables. Para ello existen herramientas y conceptos aportados por destacados autores. Uno de ellos es MICHAEL PORTER quien ha desarrollado los conceptos de Ventaja Competitiva y Estrategias Competitivas. Muchos de los conceptos de la Administracin Estratgica han sido aporte suyo. VENTAJA COMPETITIVA 12 Las ventajas competitivas representan fortalezas de la organizacin frente a sus competidores y que adems estos no poseen. Pueden estar representadas por recursos o habilidades de la organizacin que permiten generar valor y tener armas competitivas. Robbins habla acerca de la Ventaja Competitiva: Es lo que distingue a una organizacin, es decir su caracterstica competitiva. Esas ventajas pueden consistir en sus capacidades organizacionales es decir que la organizacin puede hacer algo que las dems no pueden lograr, o lo hace mejor que las dems.
12. Stephen P. Robbins, Mary Coulter 2005 MANAGEMENT pagina 191
La ventaja competitiva puede provenir tambin de los activos o recursos de la organizacin: esta posee algo que la competencia no tiene. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE PORTER13 Para poder generar una ventaja competitiva es necesaria la elaboracin de Estrategias Competitivas que adems permitan que la ventaja competitiva sea sostenible en el tiempo y no solo sea por un determinado tiempo. Existen diferentes industrias en el mercado como ser: industria farmacutica, automovilstica, etc. Estas industrias son unas ms rentables que otras y por lo tanto ms atractivas. Pero para Porter esa condicin no es necesariamente importante ya que con la creacin y explotacin de una ventaja competitiva la empresa puede obtener niveles de rentabilidad mayores al promedio de la industria. Porter propone el anlisis por una parte de las FUERZAS COMPETITIVAS y por otra parte el ANLISIS DE LOS COMPETIDORES. En un mercado no solo existen competidores, sino tambin fuerzas competitivas que influyen a las empresas ya sea en beneficio o en contra de ellas. Propone lo que son las ESTRATEGIAS COMPETITIVAS, de las que depende la empresa. Para Porter el xito depende de la eleccin de una empresa depende de la eleccin de una estrategia adecuada, es decir la que se acople mejor a las fortalezas competitivas (recursos y capacidades) de la organizacin y de la industria correspondiente ANALISIS DE LA COMPETENCIA DE PORTER14 FUERZAS COMPETITIVAS En cualquier industria existen fuerzas competitivas que determinan las reglas de juego. Influyen directamente en los precios que las firmas pueden establecer en
13. Michael E. Porter COMPETITIVE STRATEGY Simon and Shuster paginas 396 14. Porter Michael, Estrategia competitiva Mexico Editorial continental 1967
forma individual, en su estructura de costos y en sus requerimientos de materia de inversin de capital. F1. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES Y BARRERAS DE ENTRADA Existe la amenaza de la aparicin de nuevos competidores que quieren participar del xito del mercado. Factores tales como las economas de escala, la lealtad a la marca y los requisitos de capital, determinan el grado de facilidad o dificultad que tendrn los nuevos competidores al momento de entrar a la industria F2. AMENAZA DE SUSTITUTOS Factores tales como los cambios de costos, la lealtad de los compradores determinan el grado en que los clientes estarn dispuestos a comprar productos sustitutos Es otra fuerza competitiva ya que constantemente existe la presin en las empresas de mejorar el desempeo de sus productos y modificndolo de manera que otorgue cada vez ms una mayor satisfaccin al consumidor. F3. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES Esta fuerza competitiva se refiere a la capacidad de organizacin que poseen los compradores. Estos pueden mantener un nivel de comunicacin que posibilita determinar las pautas de compras, o alguno de ellos puede tener mayor importancia frente a los dems en la demanda del producto. Factores tales como el nmero de compradores en el mercado, la informacin con que cuentan dichos compradores y la disponibilidad de sustitutos determinan el grado de influencia que tienen los compradores en una industria. F4. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES Se expresa muchas veces en que algn proveedor mantiene preferencias con ciertas empresas del medio o adquiere un carcter monoplico.
Factores tales como el grado de concentracin de los proveedores y la disponibilidad de insumos sustitutos determinan el poder que tienen los proveedores sobre la industria F5. PRESENCIA DE RIVALIDADES En muchas industrias se est constantemente en desequilibrios por los cambios que provoca cada una de ellas, o por el contrario pueden existir acuerdos entre ellos que impiden la realizacin de acciones. Factores como el crecimiento de la industria, el aumento o disminucin de la demanda y las diferencias entre productos, determinan cuan intensa ser la rivalidad competitiva entre las diversas firmas de la industria 2.6. SELECCIN DE UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA Una vez realizado el anlisis de la Industria la gerencia debe elegir una de las estrategias competitivas que otorgar una ventaja competitiva a la empresa. Una ventaja competitiva se puede obtener mediante: Costos ms Bajos o Liderazgo en costos Distinta a la competencia o Diferenciacin La estrategia depender de las fortalezas con las que cuente la empresa y de las debilidades de la competencia. 2.6.1. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS Estrategia que aplica una organizacin cuando desea ser el productor con costo ms bajo en su industria. Un lder en costos busca permanentemente factores de eficiencia en la produccin, marketing y la dems reas de operacin. Los gastos generales e mantienen en un nivel mnimo y se reducen los costos.
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15. Michael E. Porter COMPETITIVE STRATEGY Simon and Shuster Edicion 1980. paginas 396
En general las empresas que aplican esta estrategia buscan que sus productos o servicios sean al menos comparables con los de la competencia o aceptables por los consumidores. 2.6.2. ESTRATEGIA DIFERENCIADA16 Estrategia que aplica una firma cuando desea ser la nica en su industria, en dimensiones que sean sumamente apreciadas por los compradores. Las fuentes de diferenciacin pueden ser: alta calidad, servicio extraordinario, diseo novedoso, capacidad tecnolgica o una imagen de marca inusualmente positiva. La diferenciacin debe permitir ser apreciada en el producto o servicio y adems debe justificar un precio especial mayor al costo de dicha diferenciacin. 2.6.3. ESTRATEGIA CONCENTRADA17 Las anteriores estrategias van dirigidas a una amplia gama de segmentos. Pero la estrategia enfocada busca obtener una ventaja competitiva de costo o de diferenciacin en un segmento estrecho. Estrategia que aplica una compaa cuando intenta lograr una ventaja de costo o de diferenciacin dentro de un segmento industrial estrecho. 2.6.4. CAPACIDADES DE LA COMPETENCIA18 Se disea la Matriz de Capacidades donde identificamos los recursos con los que cuenta las empresas que participan en el mercado. 2.6.5. PERFIL DE RESPUESTA DEL COMPETIDOR La unin del anlisis de la competencia permitir disear cul ser el perfil de respuesta ms probable de la competencia. La empresa tiene ciertas
16. Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Pg.93 17. Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Pg. 95 18. Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Pg.81
caractersticas de respuestas en el mercado cuando se sienten tocadas oinvadidas. Cada empresa podr responder de acuerdo a sus reales capacidades con movimientos que defiendan su actual posicin o tomar la iniciativa para causar algn desequilibrio, elegir alguna de las variables que controla y sobre la cual tiene ventajas advertidas para responder. 2.7. MEZCLA COMERCIAL Son las decisiones que puede tomar la empresa sobre las variables controlables del marketing o las 4 P. 19 La mezcla comercial es el esfuerzo financiero que realiza la empresa en las variables controlables como precio, producto, plaza y promocin. 2.7.1. PRODUCTO Denominado de productos a un conjunto de atributos tangibles e intangibles que son reconocidos por el consumidor, para satisfacer una determinada necesidad. Es cualquier cosa que se ofrezca a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo, para satisfacer las necesidades. Un producto significa algo para el consumidor. Un producto puede definirse en funcin a los beneficios que el comprador obtiene al adquirirlo y utilizarlo. 2.7.1.1. CALIDAD DEL PRODUCTO Comercialmente calidad es la capacidad de un producto de satisfacer las necesidades o exigencias del consumidor. Esto se diferencia del concepto tcnico de calidad. La calidad por tanto se evala en funcin a la oferta total del producto (producto/servicio, envase, marca). La empresa debe sistemticamente buscar desarrollar procesos para el mejoramiento de la calidad.
19 Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Pg. 23
2.7.1.2. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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El ciclo de vida del producto refleja diferentes etapas en la historia de ventas de un bien. Correspondiendo a estas etapas, se encuentran distintas oportunidades y problemas en la estrategia de mercadotecnia y las utilidades potenciales. Al identificar la etapa en que se encuentra el producto, o hacia la que podra dirigirse, las empresas pueden formular mejores planes de mercadotecnia. Decir que un producto tiene una vida limitada significa afirmar cuatro cosas: los productos tienen una vida limitada; las ventas del producto pasan distintas etapas, cada cual supone retos diferentes para el vendedor; las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto; los productos requieren estrategias diferentes de
mercadotecnia, finanzas, produccin, compras y recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida. Las etapas del Ciclo de vida son cuatro: INTRODUCCIN Periodo de crecimiento lento en las ventas, en la medida que el producto se introduce al mercado. En esta etapa no existen utilidades debido a los grandes gastos que supone la introduccin del producto. CRECIMIENTO Periodo de rpida aceptacin del mercado y mejora importante en las utilidades. MADUREZ Periodo de reduccin en el crecimiento de las ventas, debido a que el producto ya alcanz la aceptacin de la mayora de los compradores potenciales. Las utilidades estabilidades o reducen debido al aumento en los
20. Philip kotler, Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, pagina 319
programas de mercadotecnia para defender el producto en contra de la competencia. DECLINACION Periodo en el que las ventas muestran una cada y las utilidades se reducen, esto producido por avances tecnolgicos, variaciones en los gustos de los consumidores y aumentos en la competencia.
2.7.1.3. CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS SEGN LA FORMA EN QUE COMPRAN DE COMPRA RAPIDA O DE OPORTUNIDAD21 Son productos para los cuales el consumidor una vez presentada la necesidad el tiempo de satisfaccin es corto. Entre los productos de compra rpida es posible distinguir: Los de oportunidad corriente Los de compra impulsiva
21. Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Pg. 141
Productos de oportunidad de emergencia De envi a domicilio PRODUCTOS DE COMPARACIN O DE COMPRA Son productos en los cuales el consumidor destina tiempo a la bsqueda del producto y tiene ciertos factores que el consumidor somete a comparacin se caracteriza por que el consumidor no tiene conocimiento de las caractersticas total del producto, busca informacin, hay una gama de sustitutos, la maca puede ser secundaria, etc. PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD Son cierto grupo de productos en los cuales el consumidor final por alguna razn tiene un claro concepto de lo que busca en el producto la relacin entre necesidad y la bsqueda de la satisfaccin es ms estrecha algunas de sus caractersticas esta que tiene alguna caracterstica identificadora que el
consumidor busca, se requiere un esfuerzo de venta, no aceptara sustitutos, etc. PRODUCTOS NO BUSCADOS Son aquellos productos que estando disponible en el mercado el consumidor no sabe que los puede adquirir. La base estratgica para sacarlo de esta posicin es la DIFERENCIACIN. 2.7.2. PRECIO22 Es una expresin cuantitativa del valor del producto. El valor reposa en la utilidad y en la calidad del producto, en la imagen transmitida a travs de la comunicacin, en la disponibilidad a travs de la distribucin y en el servicio relacionado con el producto. El precio ser el clculo del valor que representa esto para el consumidor, reconociendo las alternativas que tienen los compradores para satisfacer una necesidad con ese producto. El precio debe ser un punto intermedio entre lo que cuesta hacer y vender el producto y el
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valor que representa para el cliente. Es el valor expresado en trminos de unidades monetarias y sus fracciones respectivas. Lo que equivale a decir que es la cantidad de dinero requerida para adquirir alguna combinacin de un producto y sus servicios complementarios. Con frecuencia, el precio es el nico aspecto que un comercializador puede cambiar con rapidez para responder a los cambios en la demanda o a las acciones de competidores. Es un elemento muy complejo y sensible: afecta directamente los ingresos y las ganancias; incluye muchas variables que van desde los costos del producto hasta el precio para el consumidor lo cual incluye descuentos y valores de venta para los canales. POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS Es una gua filosfica o curso de accin diseado para determinar las decisiones sobre fijacin de precios e influir en stas. OBJETIVOS DE FIJACIN DE PRECIOS Son metas generales que describen lo que una empresa quiere lograr por medio de sus esfuerzos de fijacin de precios. Estos son: Supervivencia Utilidad Rendimiento sobre la inversin Flujo de caja Calidad del producto Participacin de mercado.
22. Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Pg. 173 a la 187
Factores que afectan las decisiones sobre la fijacin de precios; estos son: Objetivos organizacionales y de marketing Objetivos de fijacin de precios Costos Otras variables de la mezcla comercial Percepciones de los compradores Competencia Aspectos legales y regulatorios
Fijacin de precios promocionales; el precio con frecuencia se coordina con la promocin, algunas veces las dos variables se interrelacionan de modo que la poltica de fijacin de precios se orienta a la promocin. Ejemplo: descuentos superficiales, fijacin de precios para eventos especiales.20 2.7.3. DISTRIBUCION23 Los canales son grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio est disponible para su uso o consumo. El canal desempea cierto nmero de tareas o funciones necesarias para realizar el intercambio. La distribucin se fundamenta en la disminucin de disparidades que existen entre lugares, tiempos y posesin creando valor. Entre los intermediarios podemos encontrar: Intermediarios comercializadores (mayoristas y minoristas) adquieren derecho de propiedad.
Agentes (corredores, representantes y agentes) buscan clientes y negocian no adquiriendo propiedad.
23. Ing. Eugenio Andrew Muoz, Extracto del material preparado para la ctedra: Estrategia Comercial, pg. 159 a la 172
2.7.3.1. RAZON DE SER LOS INTERMEDIARIOS Reducen los contactos, fabricantes no cuentan con recursos financieros, economas de escala, disparidades de funcionamiento, servicio. 2.7.3.2. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN La estructura de distribucin est compuesta por un conjunto de locales utilizados para llegar al consumidor final. El canal de distribucin, es el conjunto de locales ubicados en distintas posiciones en la estructura que entran o no en contacto con el consumidor final. Los componentes de los canales son locales comerciales que cumplen ciertas funciones en el proceso de llevar el producto al consumidor final. 2.7.3.2.1. RED DIRECTA La empresa es propietaria de los locales donde se encuentra el producto no existiendo intermediarios. 2.7.3.2.2. RED INDIRECTA Existen intermediarios que toman la propiedad del producto. 2.7.4. PROMOCIN24 Es un conjunto de actividades (Publicidad, promocin de venta, relaciones pblicas, ventas personales) con las que la empresa hace que sus productos y/o servicios sean conocidos, distribuidos y adquirido por los consumidores, mediante el uso de medio de persuasin personales e impersonales a fin de asegurar una demanda que satisfaga los objetivos comerciales En el campo de la promocin se utilizan varias tcnicas que permiten realizar una estrategia para alcanzar a una mayor cantidad de personas, estas tcnicas se pueden usar solas o combinadas pero la experiencia nos muestra que deben ir juntas para su mayor efectividad, dentro de las tcnicas ms comunes de la promocin tenemos:
24 Ing. Eugenio Andrew Muoz, Extracto del material preparado para la ctedra: Estrategia Comercial, pg. 189 a la 215
2.7.4.1. PUBLICIDAD La publicidad es la comunicacin de mensajes sobre productos o servicios dirigidos al mercado total o segmento del mismo, con el objeto de provocar a corto o largo plazo, una respuesta que se traduzca en la compra de dicho producto o servicio, utilizando para ello medios de comunicacin masiva, medios personales de informacin y persuasin. 2.7.4.2. PROMOCIN DE VENTAS Actividades comerciales realizadas con el objeto de acelerar el proceso de distribucin dirigida sobre los intermediarios y consumidores finales, caracterizado por utilizar, medios personales de informacin y persuasin (impresos, materiales de exposicin, estmulo directos y ayuda). 2.7.4.3. RELACIONES PBLICAS Es crear una imagen corporativa a travs de las relaciones favorables con las dems empresas del mercado y los clientes desmintiendo los rumores, manejando estratgicamente las historias o eventos negativos y presentar una sola imagen agradable de servicio. 2.7.4.4. VENTAS PERSONALES Es una presentacin oral en una conversacin con uno o ms clientes posibles con la finalidad de realizar una venta, a travs de un funcionario de la empresa. 2.7.4.5. LA FUERZA DE VENTAS Son los vendedores, que personalmente se presentan ante los compradores con el fin del lograr ventas. 2.8. INVESTIGACIN DE MERCADOS25 Proceso sistemtico y objetivo de generar informacin para ayudar en la toma de decisiones en marketing La identificacin, coleccin y anlisis, y diseminacin y uso sistemtico y objetivo de Informacin, con el propsito de asistir a la empresa en las decisiones asociadas a la
25. Lic. Fuentes S. Freddy, Extracto del material de ctedra: INV. DE MERCADO, Unidad II, Pg. 10
identificacin y solucin de problemas y oportunidades del/para el negocio. 2.8.1. DEFINICIN DE MERCADO Desde el punto de vista de la economa el mercado es el espacio geogrfico en donde existe una interaccin por parte de la oferta y la demanda por productos y servicios. Segn Parkin Michael el mercado es el Espacio en el que vendedores y compradores obtienen informacin sobre bienes y servicios, y en el que realizan transacciones comerciales. 26 2.8.2. MERCADO META Mercado al cual la empresa desea vender sus productos o atender sus necesidades, y que es atractivo para la empresa. Conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes, a los cuales la compaa decide atender.27 2.8.3. SEGMENTACIN DE MERCADO
Es la desfragmentacin de un mercado en distintos grupos de compradores de acuerdo a sus necesidades, para las cuales se crea una marketing especifico. Es el acto de Dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades, caractersticas o comportamiento, y que podra requerir productos o mezclas de marketing distintos. 28
2.8.4. NIVELES DE SEGMENTACIN DE MERCADO

La segmentacin de mercados se puede efectuar en muchos niveles, que son: Sin segmentacin (Marketing Masivo) Segmentacin total (Micro Marketing) En trmino medio (Marketing de Segmento o Marketing de Nicho)
2.8.4.1. MARKETING MASIVO Es la produccin en masa, distribucin en masa y promocin en masa del mismo producto y de aproximadamente la misma forma a todos los compradores.
26. Michael Parkin, MICROECONOMA, 5ta Edicin, pg. G-5 27. Philip kotler, Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, pagina 223 28. Ing. Eugenio Andrew Muoz, Extracto del material preparado para la ctedra: Estrategia Comercial, pg. 87
2.8.4.2. MARKETING DE SEGMENTO Aislar segmentos amplios que constituyen un mercado y adaptar el marketing de modo que coincida con las necesidades de uno o ms segmentos.
2.8.4.3. MARKETING DE NICHO

Concentrarse en Sub-Segmentos o nichos con caractersticas distintivas que podran estar buscando una combinacin especial de beneficios.
2.8.4.4. MICRO MARKETING

La prctica de adaptar los productos y programas de marketing a los gustos de individuos y lugares especficos; incluye el:
2.8.5. PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADO29 Un proceso de investigacin de mercados es un conjunto de pasos que define las tareas a realizarse para llevar a cabo un estudio de investigacin de mercado, los cuales son: Identificar y definir el problema u oportunidad Especificar investigacin Determinar el diseo de la investigacin Desarrollar el procedimiento de recoleccin de datos Diseo de la muestra Recoleccin de datos Procesar los datos Analizar los datos Presentar los resultados de la investigacin los objetivos de la investigacin y las necesidades de la
29 Lic. Fuentes S. Freddy, Extracto del material de ctedra: INV. DE MERCADO, Unidad II
2.8.5.1. IDENTIFICAR Y DEFINIR EL PROBLEMA U OPORTUNIDAD Ningn proyecto de investigacin deber empezar antes de que el gerente de marketing comunique claramente al investigador la naturaleza del problema u oportunidad. Existe un problema cuando los resultados obtenidos de la empresa estn por debajo de los objetivos que haba planificado. Existe una oportunidad cuando los resultados de la empresa mejorarse realizando nuevas actividades. Un sntoma expresa la existencia de un problema o una oportunidad en la empresa. 2.8.5.2. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIN Y NECESIDAD DE INFORMACIN Un objetivo de investigacin indica cul es el propsito de la investigacin y qu es lo que se desea investigar? Los objetivos de investigacin solo proporcionan informacin al ejecutivo para que tome las decisiones que le permitan cumplir con los objetivos mercadolgicos. De hecho, los objetivos de investigacin ayudan a cumplir los objetivos mercadolgicos.
No debe confundirse los objetivos mercadolgicos con los objetivos de investigacin. Los objetivos mercadolgicos por ejemplo, consisten en lanzar un nuevo producto, reposicionar una marca, modificar el envase, etc. y todos deben responder a la estrategia de marketing.
2.8.5.3. DISEO DE LA INVESTIGACIN El diseo de la investigacin detalla los procedimientos necesarios para obtener la informacin que se requiere a fin de estructurar o resolver los problemas de investigacin. El diseo de investigacin es una estructura o plano para conducir un proyecto de investigacin de mercados.
En la fase del diseo de investigacin se realiza las siguientes tareas o actividades: Determinar o disear los procedimientos (tipos de investigacin) Determinar las fuentes de informacin Determinar los procedimientos para medir y elaborar escalas Disear el instrumento de recopilacin de datos Elaborar un plan de muestreo
2.8.5.4. DISEO DE RECOLECCIN DE DATOS Existen dos tcnicas que deben ser comprendidas con claridad a la hora de definir el tipo de estudio que se proceder a realizar. Ests tcnicas que se manejan en el campo de la ciencia son: Investigacin cuantitativa e investigacin cualitativa.
2.8.5.4.1. INVESTIGACIN CUANTITATIVA El objetivo de la investigacin cuantitativa es recoger informacin primaria para estudiar cuantos elementos de una poblacin poseen una determinada caracterstica, cuntos son consumidores,
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cuantos
establecimientos siguen unas determinadas estrategias. Hay dos tcnicas cuantitativas dentro de fundamentales: encuestas y paneles. ENCUESTAS este
grupo que
son
Son una de las herramientas cuantitativas ms utilizadas a la hora de obtener informacin primaria, que consiste en la aplicacin de un cuestionario a un conjunto de personas para obtener respuestas y establecer criterios u opiniones. Existen cuatro tipos de encuestas que se pueden aplicar: Encuestas por correo Encuestas por telfono Encuestas personales Encuestas electrnicas (Internet)
2.8.5.4.2. INVESTIGACIN CUALITATIVA La investigacin cualitativa tiene como objetivo facilitar o proporcionar informacin de grupo reducidos de personas que no son representativos de la poblacin objeto de estudio30 La investigacin de mercados cualitativos, en definitiva, se orienta a descubrir los hechos, a comprender el mercado de referencia, etc. Las tcnicas cualitativas ms utilizadas son: Entrevistas de profundidad Grupos focales Tcnicas proyectivas Observacin
2.8.5.5. DISEO DE LA MUESTRA Una muestra es un conjunto de elementos de una poblacin o de un universo del que se quiere obtener o extraer informacin Hay dos procedimientos o tipos de muestreos bsicos: Probabilsticos y No Probabilsticos. MUESTREO NO PROBABILISTICO Son aquellos en lo que no conocemos las probabilidad de que un elemento de la poblacin pase a formar parte de la muestre ya que la seleccin de los elementos mustrales dependen en gran medida del criterio o juicio de investigador La muestra en este caso, se selecciona mediante procedimientos no aleatorios. Hay cuatro tipos: Muestreo de conveniencia Muestreo por juicio de experto Muestreo por cuotas Muestreo bola de nieve
30. Lic. Fuentes S. Freddy, Extracto del material de ctedra: INV. DE MERCADO, Unidad III, Pg. 27
MUESTRO PROBABILISTICO Son procedimiento de muestreo en los que todos los elementos de la poblacin tienen la misma probabilidad de pasar a formar parte de la muestra y adems conocemos esa probabilidad Dentro de los mtodos probabilstico podemos sealar los siguientes: Muestreo aleatorio simple Muestreo aleatorio sistemtico Muestreo estratificado Muestreo por conglomerados 2.8.5.6. RECOLECCIN DE DATOS Realizado el trabajo de campo (fase de la investigacin de mercado durante la cual los investigadores se ponen en contacto con los encuestados para la recogida efectiva de los datos, de acuerdo con el tipo de encuesta que se realice); se trata de agrupar las respuestas heterogneas obtenidas de los encuestados.
2.8.5.7. PROCESAR LOS DATOS La tabulacin puede realizarse pregunta por pregunta (tabulacin simple) o bien de dos o ms preguntas a la vez (tabulacin cruzada). 2.8.5.8. ANALIZAR LOS DATOS Consiste en obtener, de los datos numricos contenidas en las tablas, medidas estadsticas representativas de las mismas y determinar la validez de estas medidas para el conjunto de la poblacin objeto de estudio. El anlisis e interpretacin se puede realizar de dos formas: anlisis Univariables y Bivariables. 2.8.5.8.1. ANALISIS E INTERPRETACIN DE UNIVARIABLES
El anlisis Univariable se realiza a partir de la tabulacin simple que, como se sabe, est referida a una sola caracterstica.
El anlisis Univariable consiste en obtener, del conjunto de respuestas dadas a una pregunta reflejada en una tabla simple, medidas estadsticas de proporciones o porcentajes ya calculados en propias tablas, medidas que se puedan tomar como caractersticas y representativas de grupo, denominadas medidas de tendencia central y medidas de la variabilidad de las respuestas, denominadas medidas de dispersin, como la varianza y la desviacin tpica.
2.8.5.8.2. ANALISIS E INTERPRETACIN DE BIVARIABLES El anlisis Bivariable se realiza a partir de la tabulacin cruzada referida a dos caractersticas de una poblacin. Mediante este anlisis podemos medir la relacin existente entre estas caractersticas denominadas coeficiente de correlacin 2.8.5.9. PRESENTACIN DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN La elaboracin y presentacin del informe de investigacin es el paso final en el proceso de investigacin. El informe permite sinterizar los resultados obtenidos en la investigacin a una audiencia especfica para un pronstico especfico.
Cada investigacin requerir de un informe adecuado a ello; sin embargo, hay aspectos que deben tomarse en cuenta: la audiencia, estructurar la presentacin, se especific y visual. 2.9. DIFERENCIACIN 31 La diferenciacin de producto es una estrategia de marketing basada en crear una percepcin de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia. Existen tres razones bsicas para diferenciar productos:
31. http://es.wikipedia.org/wiki/Diferenciaci%C3%B3n_de_producto
1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente. 2. Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia. 3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptndose a las necesidades de los diferentes segmentos. Si bien la diferenciacin es positiva, porque genera ventajas frente a la competencia, puede presentar riesgos. Cuanto ms ampla el mercado el vendedor, enseando y ayudando a los clientes, ms fcilmente puede perderlos, porque estas acciones pueden ser imitadas por la competencia. La diferenciacin da lugar a una distinta percepcin del producto. La percepcin del producto puede determinarse mediante tcnicas de posicionamiento. Principales factores de diferenciacin de productos: Caractersticas fsicas, prestaciones, accesorios que se suministran con el mismo, rendimiento tcnico, esttica, diseo del producto, diseo, esttica del envase o el embalaje, marca, publicidad, estructura de precios, poltica de descuentos, ofertas, disponibilidad de recambios y servicio post-venta, garanta, gama disponible, Seguridad en la utilizacin, Facilidad de manejo, ergonoma, Respeto al medio ambiente, reciclabilidad, Conexin/compatibilidad con otros productos o sistemas, Mtodo de venta, Canal de distribucin, Prontitud en la disponibilidad, Inclusin de todos los servicios que se suministran en el producto.
Para localizar puntos de diferenciacin, los mercadlogos deben estudiar detenidamente la experiencia completa del cliente con el producto o servicio de la compaa. Una empresa podra encontrar formas de diferenciarse en cada punto de contacto con el cliente. Podra diferenciarse en cuanto a productos, servicios, canales, personal o imagen. La diferenciacin de productos se lleva a cabo en un espectro bipolar, en un extremo encontramos productos fsicos con escasas variantes: pollo, acero, aspirina y en el otro extremo estn los productos que se diferencian mucho como los automviles,
ropa y muebles esta clase de productos se distinguen respecto de sus caractersticas, desempeo, estilo y diseo. As mismo las empresas diferencian sus productos en atributos como su consistencia, durabilidad, confiabilidad y posibilidad de reparacin. Adems de diferenciar su producto fsico, una empresa tambin podra diferenciar el servicio que acompaa al producto. Algunas compaas logran una diferenciacin de servicios gracias a una entrega rpida, cmoda para el consumidor o cuidadosa. Las empresas que practican la diferenciacin de canal logran una ventaja competitiva a travs de la forma en que disean su cobertura, su experiencia y su desempeo de canal. Las empresas pueden lograr una solida ventaja competitiva gracias a la diferenciacin de personal, contratando y capacitando mejor al personal que sus competidores. La diferenciacin de personal requiere que una empresa seleccione cuidadosamente a los recursos humanos que trataran con el cliente y que los capacite bien. Cuando las ofertas de la competencia parecen iguales los compradores quiz perciban una diferencia basada en la diferenciacin de imagen de la empresa o de la marca. La imagen de la empresa o de la marca debera transmitir los beneficios distintivos y posicionamiento del producto. El hecho de desarrollar una imagen fuerte y distintiva requiere de mucha creatividad y de trabajo duro. Los smbolos elegidos, los personajes y otros elementos de la imagen deben ser comunicados a travs de una publicidad que transmita la personalidad de la empresa o de la marca. 2.9.1. FUENTES DE DIFERENCIACIN Las variables o fuentes para la diferenciacin se pueden clasificar en cuatro categoras generales: caractersticas del producto, caractersticas del mercado, caractersticas de la empresa y otras variables.
FUENTES DE DIFERENCIACION DE PRODUCTOS
2.9.2. DIFERENCIACIN Y LA CADENA DE VALOR La cadena de valor de una empresa se debe enlazar con las cadenas de valor de sus proveedores, distribuidores y clientes. Una red de valor consiste en sistemas de informacin que mejoran la competitividad en toda la industria promoviendo el uso de estndares y al dar a las empresas la oportunidad de trabajar de manera ms eficiente con sus socios de valor. SISTEMA DE VALOR
La cadena de valor empresarial, o cadena de valor, es un modelo terico que permite describir el desarrollo de las actividades de una organizacin empresarial generando valor al cliente final, descrito y popularizado por Michael Porter en su obra Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance (1985). 32 CADENA DE VALOR
Actividades primarias Las actividades primarias se refieren a la creacin fsica del producto, diseo, fabricacin, venta y el servicio posventa, y pueden tambin a su vez, diferenciarse en sub-actividades, directas, indirectas y de control de calidad. El modelo de la cadena de valor distingue cinco actividades primarias: Logstica interna bilateral: comprende operaciones de recepcin de OS,
gestionar los pedidos, seguimientos a las OS y distribucin de los componentes.

32. http://www.slideshare.net/bemaguali/cadena-de-valor-1956417
Es decir: recepcin, almacenamiento, control de existencias y distribucin interna de materias primas y materiales auxiliares hasta que se incorporan al proceso productivo. Operaciones (produccin): procesamiento de las materias primas para
transformarlas en el producto final. Logstica externa lateral: almacenamiento y recepcin de los productos y
distribucin del producto al consumidor. Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto. Servicio: de posventa o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas a
mantener y realzar el valor del producto, mediante la aplicacin de garantas, servicios tcnicos y soporte de fbrica al producto. Actividades secundarias Las actividades primarias estn apoyadas o auxiliadas por las tambin denominadas actividades secundarias: Abastecimiento: almacenaje y acumulacin de artculos de mercadera,
insumos, materiales, etc. Infraestructura de la organizacin: actividades que prestan apoyo a toda la
empresa, como la planificacin, contabilidad y las finanzas. Direccin de recursos humanos: bsqueda, contratacin y motivacin del
personal. Desarrollo de tecnologa, investigacin y desarrollo: generadores de
costes y valor. El marco de la cadena de valor La cadena de valor es una poderosa herramienta de anlisis para planificacin estratgica. Su objetivo ltimo es maximizar la creacin de valor mientras se minimizan los costos. De lo que se trata es de crear valor para el cliente, lo que se traduce en un margen entre lo que se acepta pagar y los costos incurridos por
adquirir la oferta. Sin embargo, la prctica ha demostrado que la reduccin de costos monetarios tiene tambin un lmite tecnolgico, pues en ocasiones ha afectado tambin la calidad de la oferta y el valor que sta genera. Por ello el pensamiento sistmico en este aspecto ha evolucionado a desarrollar propuestas de valor, en las que la oferta se disea integralmente para atender de modo ptimo a la demanda. La cadena de valor ayuda a determinar las actividades o competencias distintivas que permiten generar una ventaja competitiva. Tener una ventaja de mercado es tener una rentabilidad relativa superior a los rivales en el sector industrial en el cual se compite, la cual tiene que ser sustentable en el tiempo. Rentabilidad significa un margen entre los ingresos y los costos. Cada actividad que realiza la empresa debe generar el mayor posible. De no ser as, debe costar lo menos posible, con el fin de obtener un margen superior al de los rivales. Las Actividades de la cadena de valor son mltiples y adems complementarias (relacionadas). El conjunto de actividades de valor que decide realizar una unidad de negocio es a lo que se le llama estrategia competitiva o estrategia del negocio, diferente a las estrategias corporativas o a las estrategias de un rea funcional. El concepto de subcontratacin, outsourcing o externalizacin, resulta tambin de los anlisis de la cadena de valor. El concepto ha sido extendido ms all de las organizaciones individuales. Tambin puede ser aplicado al estudio de la cadena de suministro as como a redes de distribucin. La puesta a disposicin de un conjunto de productos y servicios al consumidor final moviliza diferentes actores econmicos, cada uno de los cuales gestiona su cadena de valor. Las interacciones sincronizadas de esas cadenas de valor locales crean una cadena de valor ampliada que puede llegar a ser global. Capturar el valor generado a lo largo de la cadena es la nueva aproximacin que han adoptado muchos estrategas de la gestin. A base de explotar la informacin que se dirige hacia arriba y hacia abajo dentro de la cadena, las compaas pueden intentar superar los intermediarios creando nuevos modelos de negocio.
El modelo de la cadena de valor resalta las actividades especficas del negocio en las que pueden aplicar mejor las estrategias competitivas y en las que es ms probable que los sistemas de informacin tengan un impacto estratgico. El modelo considera a la empresa como una serie de actividades primarias y de apoyo que agregan valor a los productos y servicios de una empresa. Las actividades primarias estn ms relacionadas con la produccin y distribucin de los productos y servicios de la empresa que crean valor para el cliente. Las actividades primarias incluyen logstica de entrada, operaciones, logstica de salida, ventas y marketing y servicio. Las actividades de apoyo consisten en la infraestructura (administracin y gerencia), recursos humanos, tecnologa y adquisiciones de la organizacin. El uso del modelo de la cadena de valor de una empresa considera la comparacin de sus procesos de negocios con los de sus competidores o con otras empresas de industrias relacionadas y a identificar las mejores prcticas de la industria. El benchmarking implica la comparacin de la eficiencia y efectividad de sus procesos de negocios contra estndares estrictos y luego la medicin del desempeo contra esos estndares. 2.10. CALIDAD33 2.10.1. DEFINICIN DE CALIDAD La satisfaccin de los clientes est ntimamente ligada con la calidad. La calidad afecta directamente el desempeo de los productos y, por tanto, la satisfaccin de los clientes. Por lo tanto la calidad se la puede definir como: ausencia de defectos, pero casi todas las empresas centradas en el cliente van ms all de esta definicin limitada de calidad. En vez de ello definen la calidad en trminos de satisfaccin del cliente. De forma similar, la American Society for Quality Control define la calidad como la totalidad de funciones y caractersticas de un producto o servicio que afectan su capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes. Estas definiciones enfocadas en el cliente sugieren que una empresa solo alcanza la calidad total
33. Kotler Philip, Armstrong Gary, MARKETING, 8va Edicion, Edic Prentice-Hall, Pearson Education, Mexico, 2001.
cuando sus productos o servicios cumplen o exceden las expectativas de los clientes. La calidad comienza con las necesidades del cliente y termina con su satisfaccin. Por otro lado, la definicin de calidad se refiere a la excelencia relativa de un producto para satisfacer o exceder las necesidades y expectativas razonables de un cliente. 2.10.2. TIPOS DE CALIDAD Calidad externa, Que corresponde a la satisfaccin de los clientes. El logro de la calidad externa requiere proporcionar productos o servicios que satisfagan las expectativas del cliente para establecer lealtad con el cliente y de ese modo mejorar la participacin en el mercado. Los beneficiarios de la calidad externa son los clientes y los socios externos de una compaa. Por lo tanto, este tipo de procedimientos requiere escuchar a los clientes y tambin debe permitir que se consideren las necesidades implcitas que los clientes no expresan. Calidad interna, Que corresponde al mejoramiento de la operacin interna de una compaa. El propsito de la calidad interna es implementar los medios para permitir la mejor descripcin posible de la organizacin y detectar y limitar los funcionamientos incorrectos. Los beneficiarios de la calidad interna son la administracin y los empleados de la compaa. La calidad interna pasa generalmente por una etapa participativa en la que se identifican y formalizan los procesos internos. 2.10.3. CONTROL DE CALIDAD Control de Calidad : es el conjunto de acciones correspondientes al monitoreo de actividades y resultados con el fin de determinar si estas estn siendo cumplidas en base a los estndares de calidad establecidas, eliminar procedimientos que no cumplan con los estndares y crear nuevas tcnicas para lograr los objetivos deseados. Es el departamento dentro de la organizacin encargado del control d calidad de las operaciones de la empresa.
CAPITULO III Anlisis externo

3.1. ANALISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MACRO ENTORNO Para el anlisis de las tendencias del macro entorno se tomaran en cuenta los siguientes ambientes: 3.1.1. AMBIENTE DEMOGRAFICO La poblacin en Bolivia ha crecido considerablemente en los ltimos aos, especial en el departamento de Santa Cruz, en
esto se debe a los ndices de
natalidad y tambin a la migracin de personas de los otros departamentos.

GRAFICO Nro. 1
FUENTE: INE
Este crecimiento poblacional es beneficioso para la empresa ya que aparecen personas con nuevas necesidades de adquirir nuevos productos y ms saludables, y estas pueden ser cubiertas con los productos de YOGURBERRY. 3.1.2. AMBIENTE ECONOMICO El ambiente econmico es un factor muy importante para la empresa ya que con ella podemos determinar si las personas pueden o no adquirir los productos de
YOGURBERRY. Algunos aspectos que influyen en este ambiente son los siguientes: El crecimiento econmico, consiste en el ritmo al que aumenta la produccin de bienes y servicios de un determinado pas. Esta variable econmica se refleja en el gasto o consumo de las familias. Cuanto mayor crecimiento econmico, mayor ser el consumo y ms fcil ser incrementar las ventas.
GRAFICO Nro. 2
FUENTE: INE
La inflacin afecta la elaboracin e interpretacin del presupuesto de capital de las empresas, ya que afecta los flujos de efectivo, la inflacin podra afectar ms a los precios de venta, o a los costos. La inflacin disminuye el poder adquisitivo del dinero lo que hace que los flujos de caja de la empresa sean cada vez menores, genera costos e ineficiencia y desestimula la inversin productiva.
GRAFICO Nro. 3
FUENTE: INE
Tipo de cambio, es la tasa o relacin que permite saber la proporcin que existe entre el valor de una moneda y otra. Dicha tasa es un indicador que expresa cuntas unidades de una divisa se necesitan para obtener una unidad de la otra, esto es importante para la empresa YOGURBERRY ya que es una franquicia internacional, y este indicador le permitir saber cunto pierde o gana con relacin al cambio de dinero que tiene que cambiar de Bolivianos a Dlares para poder adquirir su materia prima desde otro pas. 3.1.3. AMBIENTE POLTICO- LEGAL En el ambiente poltico la accin de los diferentes gobiernos y administraciones pblicas afecta a las condiciones competitivas de la empresa por medio de la regulacin de los sectores, medidas de fomento de determinadas condiciones relacionadas con la innovacin, internacionalizacin, numerosas facetas de la prctica empresarial. En el ambiente legal los aspectos como la regulacin del mercado laboral, la legislacin mercantil, administrativa, poltica fiscal y tributaria (impuestos) afectan a la empresa. 3.1.4. AMBIENTE TECNOLOGICO El ambiente tecnolgico es un aspecto muy importante para la empresa ya que el desarrollo y aceleracin que tiene modifica constantemente las condiciones en las que compite la empresa. El sector al cual pertenece la empresa
YOGURBERRY va adquiriendo mayor peso ya que la tecnologa avanza cada vez mas permitiendo as reducir los costos, e innovar en los productos. 3.1.4.1 TECNOLOGIA DEL SECTOR La tecnologa en maquinarias empleada por la empresa YOGURBERRY, est en ventaja sobre las dems empresas del sector porque emplea maquinas que estn a nivel de la tecnologa internacional, ya que como es una franquicia tiene que estar actualizando acorde a la tecnologa que se ocupan en las dems sucursales de YOGURBERRY en el mundo.
3.1.5. AMBIENTE CULTURAL Las empresas se desenvuelven en el seno de la sociedad, con todas sus caractersticas y sus procesos de cambio. Son especialmente importantes los siguientes aspectos: Aspectos culturales: la cultura de la sociedad: individualista, grupal, societaria o comunicativa. , afectan a las posibilidades de actuacin
empresarial y a la aceptacin de los productos/servicios. Aspectos sociolgicos: el papel que desempea la mujer, los cambios de valores sociales, diferentes estilos de vida, ecologismo constituyen fuentes de oportunidades para las empresas.
3.2. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA

GRAFICO Nro. 4
COMPETIDORES POTENCIALES
COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL
COMPRADORES PROVEEDORES
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES
SUTITUTOS
3.2.1. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES ACTUALES La intensidad de la competencia es el resultado de una serie de factores estructurales, tales como: 3.2.1.1. Nmero de competidores y equilibrio entre competidores El nmero de competidores en el mercado de las yogurterias se est elevando, con la nueva tendencia de consumir productos sanos y novedosos, los empresarios ven la oportunidad de abrir nuevos negocios dedicados a este rubro. Las principales empresas yogurteras en la ciudad de Santa Cruz de La Sierra son: Yogurberry Yoguen fruz Blu Gurt Blue Berry Frozen yogurt glasati frozen yogurt YogurBits (Bits & cream) La competencia entre estas empresas se est intensificando, por querer ganar un mayor nmero de clientes, y as aumentar su participacin en el mercado. 3.2.1.2. Descripcin de los competidores A continuacin se describe a los principales competidores de la empresa YOGURBERRY, destacando y detallando de cada uno, sus productos, precios, plaza, promocin; ventajas y desventajas, ilustrando tambin imgenes de las instalaciones, productos, personal, maquinaria, etc.
YOGUEN FRUZ
CUADRO Nro 2
VARIABLE
DESCRIPCION Helados frozen yogur (normal, grande, familiar) Ensalada de frutas Paleta (nuevo) Chessecake (brownie, frambuesa) Cono Jugo de fruta Fruz brownie Fruz shake Helados frozen yogur : Normal.15bs Grande..25bs Familiar35bs Ensalada de frutas22bs Paleta (nuevo)4bs Chessecake: Brownie..3bs Frambuesa..3bs Cono.10bs Jugo de fruta.10bs Fruz brownie.22bs Fruz shake.18bs Cuenta con una central en la C/ Caada Stronguest, casi esq. Monseor Rivero 2do anillo (El Trompillo) casi Santos Dumont (Cine Center) 3er anillo esq. Av Busch (Ic Norte) Cuenta con publicidad en paginas de redes sociales
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCION
VENTAJAS Buena ubicacin con respecto a los dems Amplio espacio en distribucin de mesas y sillas Tiene paletas de helado de yogurt, (novedad) Variedad de productos 9 aos de tiempo en el mercado
DESVENTAJAS No cuenta con una central grande Escasa variedad de toppins corporativos(oreo, ositos, sublime, etc) Percepcin del precio alta
FOTOS
LOGO
LOCAL
AMBIENTE INTERIOR (SILLAS, MESAS)
PRODUCTO S
MAQUINAS
PERSONAL
BLU GURT
CUADRO Nro 3
VENTAJAS
DESVENTAJAS
VARIABLE FROZEEN PRODUCTO SMOTHIES PARFAIT
DESCRIPCION
SUNDAY FROZEENBs. 14 6oz. Bs. 17 17 oz Bs. 27 35 oz. TOPPING EXTRA Bs. 2 PRECIO SMOTHIES PARFAIT SUNDAY Bs. 18 Bs. 25 Bs. 12 Bs. 14 7 oz. 10 oz.
PLAZA
CALLE LIBERTAD, ESQUINA JUNIN 2 X 1 MARTES DE PARFAIT
PROMOCION Precios Establecidos Precios accesibles Toppings saludables (cereales y frutas) Instalaciones ms cmodas para los clientes Sabor agradable Mala ubicacin del local Falta de publicidad No tiene variedad de sabores de yogurt helado
FOTOS
0 % culpa 100 % adictivo

LOGO
LOCAL
AMBIENTE EXTERIOR (SILLAS, MESAS)
PRODUCTOS
MAQUINAS
PERSONAL
BLUE BERRY
CUADRO Nro 4
VARIABLE Smothy
DESCRIPCION Blueberry Red Quen Bariloche Yogu Banana Mediano Grande Super Cereal, ensalada de frutas, yogurt. Leche, frutilla, banana, guarana.
Frozen yogurt
PRODUCTO
Forfait Batido de Acai Ensalada de frutas Cafe y te Sandwiches
PRECIO
Variedad de sabores Mixto Guth Proteico de Atun Proteico de Pollo Benjamon 3 Quesos Serrano Jugos de frutas Agua Leche Yogurt Zumos Pomelo y naranja Sodas Coca cola, Fanta, sprite, agua vital c/gas y s/gas Smothy ..18bs Frozen yogurt: Mediano............................16bs Grande..........................21bs Super.........................25bs Forfait. ..23bs Batido de Acai.. ..18bs Ensalada de frutas.. ..18bs Cafe y te Sandwiches: Mixto..........................12bs Guth.22bs Proteico Atun..........................22bs Proteico Pollo.22bs Benjamon...22bs 3Quesos..........................22bs Serrano...25bs Jugos de frutas: Agua.12bs Leche...15bs Yogurt..15bs Zumos. ..12bs Sodas.. .. 8bs
Avenida Monseor Rivero PLAZA PROMOCION No existe promociones para ninguno de sus productos
VENTAJAS Buena ubicacin en el centro de la ciudad de Santa cruz de la Sierra Letrero vistoso y llamativo Amplio lugar Dos ambientes ( dentro y fuera del local) Personal joven Acceso a Internet por el wifi
DESVENTAJAS
No existe promociones para ninguno de sus productos
FOTOS
LOGO
LOCAL
PRODUCTOS
MAQUINAS
PERSONAL
FROZEN YOGURT
CUADRO Nro 5
VARIABLE
DESCRIPCION Helados: Cono Pequeo Mediano Grande kilo 1 kilo Envasados: 1 litro litro Bases Helados: Yogurt Natural Helado Vainilla Helado Chocolate Paletas: Mediana Grande Otros: Smoothie Frappe Ensalada de Frutas Bebidas: Sodas Agua Caf NOTA: LOS TOPINGS PUEDEN SER AGREGADOS A TODOS LOS TIPOS DE YOGURT HELADO MENOS LOS ENVASADOS Y LAS PALETAS. TODA COMBINACIN ES POSIBLE. PRECIOS EN BOLIVIANOS (BS.): Helados: Cono 6 Pequeo 10 Mediano 14 Grande 18 kilo 35 1 kilo 60 Envasados: 1 litro 35 litro 20 Bases Helados: Yogurt Natural 5 Helado Vainilla 5 Helado Chocolate 5 Paletas: 66
PRODUCTO
PRECIO
LIC. ROXANA ROJAS RALDES
PLAZA
PROMOCION
Mediana 4 Grande 5 Otros: Smoothie 16 Frappe 12 Ensalada de Frutas 20 Bebidas: Sodas 6 Agua 5 Caf 5 La nica sucursal de distribucin por el momento est ubicada en la Calle Beni, entre Bolivar y Sucre, atrs de la plaza 24 de septiembre, atrs del Shopping Bolivar. El lugar est bien ubicado pero es muy pequeo, solo tiene una mesa y dos asientos. Cuenta con promociones (2x1) para las fechas especiales como ser el da de la madre, da del estudiante y da del nio.
VENTAJAS Precios bajos Variedad de productos Rpida atencin Lugar higinico El personal cuenta con uniforme: Polera verde con el logo de la empresa, un gorra naranja igualmente con el logo. Guantes y gorro plstico. Buena atencin, recomiendan qu comprar y dan diferentes opciones. Estn en proceso de abrir una nueva sucursal ms amplia.
DESVENTAJAS
El lugar es muy pequeo y no hay espacio para degustar el producto ah mismo. No cuenta con muchas promociones. Los productos son muy comunes, no hay un producto innovador, No realizan el servicio a domicilio.
FOTOS
LOGO
LOCAL
PRODUCTOS
MAQUINAS
PERSONAL
GLASATI FROZEN YOGURT

CUADRO Nro 6
VARIABLE
DESCRIPCION
PRODUCTO
FROZEN YOGURT DE: Chocolate Avellana, Cheesecake, Mango, Tiramisu, Frutilla, Natural Glassati Shake Glassati Frutti (frozen yogurt, frutas y cereales ) Waffles ( Frozen yogurt, 2 toppings y jalea) Brownie ( Frozen yogurt y jalea ) SMOOY Frosty Berry (frutilla, Mora, Frambuesa, Yogurt) Glassati Cool ( Papaya, Maracuya, Naranja) Banana Frutti (Banana, Frutilla, Naranja) Frutti Mix (Durazno, Frutilla, Naranja)
PRECIO
FROZEN YOGURT: Cono 10 Bs Classicc + 2 toppings 15 Bs Maxi + 2 toppings 20 Bs Super + 3 toppings 30 Bs Toppings extra 2 Bs Glassati Shake 20 Bs Glassati Frutti 22 Bs Waffles 20 Bs Brownie 18 Bs SMOOY Frosty Berry 20 Bs Glassati Cool 18 Bs Banana Frutti 18 Bs Frutti Mix 18 Bs
PLAZA PROMOCION
Av. San Martin, Comercial el Chuubi (facebook, periododicos, revistas, etc)
VENTAJAS Comodas instalaciones Redes sociales novedosas
DESVENTAJAS Precios altos Pocos sabores
FOTOS
LOGO
LOCAL
AMBIENTE INTERIOR
FROZEN YOGURT:
Cono 10 Bs
Classicc + 2 toppings 15 Bs Maxi + 2 toppings 20 Bs Super + 3 toppings 30 Bs Toppings extra 2 Bs Glassati Shake
Glassati Frutti 22 Bs
PRODUCTOS
Waffles 20 Bs
Brownie 18 Bs
SMOOY
MAQUINAS
PERSONAL
SILLAS, MESAS
YOGUR BITS (BITS & CREAM)

CUADRO Nro 7
VARIABLE
DESCRIPCION PLAF PLAF FRUTO DEL BOSQUE PARFAIT SMOTHIES PAPAYA/NARANJA FRUTOS DEL BOSQUE FRUTILLA/ BANANA PIA/ MARACUYA
PRODUCTO
PRECIO
PLAF PLAF FRUTO DEL BOSQUE 22bs chico 27bs grande PARFAIT 25BS SMOTHIES 20BS
PLAZA
Cine center- avenida Santos Dumont caoto 1er anillo
Martes 2x1 http://www.facebook.com/BitsAndCream http://www.bitsandcream.com/index.php
PROMOCION
VENTAJAS Imagen Posecionada Bits cream Ambientes Comodo. Precios modicos -
DESVENTAJAS Linea de yogur no aceptada por los clientes. Poca variedad de productos de yogurt Poco enfoque de los clientes hacia la linea de yogut, prefiere la lnea de helados.
FOTOS
LOGO
LOCAL
PRODUCTO S
MAQUINAS
PERSONAL
3.2.1.3. Comparacin de YOGURBERRY con la competencia

CUADRO Nro 8
VARIABLE
YOGURBERRY Los productos que ofrece yogurberry son variados y bajos en grasa para preservar la salud de los consumidores
GLASSATI
YOGEN FRUZ Los productos de yogen fruz vienen acompaados de envases que sirven para posteriores usos Los precios a la par de glassati a pesar de ser la empresa con mas tiempo en el mercado Cuenta con 3 establecimientos para una mejor atencin a los clientes Cuenta solo con publicidad en redes sociales
PRODUCTO
Los productos que brinda glassati son con alto contenido en frutas
PRECIO
Los precios de yogurberry son altos en comparacin con la competencia Solo cuenta con 2 establecimientos para atender a los clientes
El precio que ofrece glassati esta a la par de yogen fruz
PLAZA
Cuenta con un solo establecimiento Cuenta solo con publicidad en redes sociales
PROMOCION
Cuenta solo con publicidad en redes sociales
3.2.1.3. Distribucin de la cuota de mercado

GRAFICO Nro 5
CUADRO Nro 9
PERCEPCION DE LA CUOTA DE MERCADO SEGN LOS FANS CUOTA DE EMPRESA FANS MERCADO YOGURBERRY 2255 22,8 YOGUEN FRUZ 1656 16,7 GLASSATI FROZEN YOGURT 2464 24,9 BLUGURT 1330 13,4 BLUE BERRY 1031 10,5 FROZEN YOGURT 936 9,5 YOGURT BITS 220 2,2 9892 100
Fuente propia GRAFICO Nro 6
3.2.1.4. Ritmo de crecimiento en el sector industrial El ritmo de crecimiento en el sector es rpido esto hace que la competencia sea mayor por el intento de conseguir una mayor participacin en el mercado por parte de las empresas que buscan expansin. 3.2.1.5. Barreras de movilidad No existen barreras de movilidad en este sector, ya que la mayora de las empresas son nuevas y estn buscando establecer en el mercado. 3.2.1.6. Diversidad de competidores La mayora de las empresas que conforman el sector de la yogurteria, son franquicias, esto hace que los competidores difieran en estrategias, orgenes, personalidad, relaciones con las compaas matrices, objetivos y formas de competir, los competidores extranjeros y las empresas de diferentes tamaos pueden acentuar esta situacin. 3.2.1.7. Intereses estratgicos La competencia se hace mas intensan porque varias de estas empresas tienen un gran inters en lograr el xito, porque pueden estar dispuestas a sacrificar su beneficio. 3.2.2. COMPETIDORES POTENCIALES O NUEVOS ENTRANTES La posibilidad de entrada de nuevos competidores se analiza mediante la determinacin de las barreras de entrada a la industria y la reaccin de los competidores establecidos ante el nuevo ingreso. 3.2.2.1. Barreras de entrada Las principales barreras de entrada que hay en el sector de la yogurteria son: Diferenciacin de producto, las empresas actualmente establecidas se estn ganando la fidelidad de los clientes, ya que la mayora de estas empresas son nuevas, la respuesta del pblico ante el nuevo producto es
muy positiva, y cada consumidor se est identificando con su marca de yogurt-helado favorito. Necesidad de capital, la necesidad de invertir grandes recursos financieros para competir en el sector yogurtero es fuerte, ya que necesita capital para poder hacer una buena publicidad para hacer conocer el producto y para mantener existencias y cubrir prdidas iniciales. Poltica gubernamental, el gobierno puede no impide la entrada a este sector, ya que no existe ninguna poltica gubernamental que lo limite. 3.2.2.2. Reaccin de los competidores establecidos Cuando una empresa logra ingresar al sector, los competidores actuales defienden lo que es suyo de distintas como ser: Nuevas promociones Precios bajos Servicio personalizado. Atencin al cliente.
3.2.3. PRODUCTOS SUSTITUTOS Los productos sustitutos se identifican buscando productos que puedan desempear la misma funcin que el producto actual. En el caso del yogurt helado el principal sustituto que tiene es el helado. Pero estos ltimos ya no son de preferencia para algunos clientes por que llegan a ser poco saludables para los consumidores, pero la gran ventaja que tienen los helados es que tienen bajos precios en comparacin del yogurt helado, y son ms fciles de adquirir en cualquier lugar. Podemos citar, entre otros, los siguientes factores:

Propensin del comprador a sustituir. Precios relativos de los productos sustitutos. Coste o facilidad de cambio del comprador. Nivel percibido de diferenciacin de producto. Disponibilidad de sustitutos cercanos.
3.2.4. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CONSUMIDORES Debido a las caractersticas de los productos que ofrece la empresa se puede decir que los clientes no influyen en las polticas de los precios, los precios que ofrece la empresa se encuentran definidos en funcin al tipo de producto que el cliente desee adquirir. Pero se pueden citar algunos factores que son importantes: Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa. Disponibilidad de informacin para el comprador. Existencia de productos sustitutos.
Por lo tanto, se puede decir que el poder de negociacin de los consumidores es medio. 3.2.5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES
El poder de negociacin de los proveedores de la empresa YOGURBERRY es medio, ya que existe una leve concentracin de los proveedores al momento de entregar los insumos a la empresa. Los proveedores de la empresa YOGURBERRY son:
CUADRO Nro 10
PRODUCTO - Limn - Gelatina sin sabor - fruta fresca (fresas, cambur, durazno,etc) -crema de leche - Azcar en polvo - leche del campo -yogurth natural en polvo yogurberry MAQUINA - preparadora de yogurt helado ENVASE -Envase: Grande Mediano Pequeo -cucharillas -servilletas
PROVEEDOR Supermercado slan Supermercado okinawa Mercado abasto Supermercado slan Supermercado slan Supermercado slan Yogurberry (central) PROVEEDOR Yogurberry central PROVEEDOR Yogurberry central
Supermercado Slan Supermercado Slan

FUENTE: propia
3.2.6. RESUMEN DE LAS FUERZAS COMPETITIVA 3.2.7. CONCLUSIN DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
CUADRO Nro 11
FUERZA COMPETITIVA BAJA Rivalidad entre los
IMPORTANCIA MEDIA ALTA
competidores actuales La posibilidad de entrada de nuevos competidores La amenaza de los
productos sustitutos Poder de negociacin de los proveedores Poder de negociacin de los consumidores.
En conclusin se puede determinar que la empresa tiene una grado de competitividad alto, ya que la rivalidad entre los competidores actuales tiene una grado de importancia alto ya que es determinante para la empresa saber su capacidad para obtener mayores beneficios; la posibilidad de entrada de nuevos competidores tiene un grado de importancia medio, ya que existen posibles amenazas de nuevos competidores que quieran ingresar a este rubro; la amenaza de los productos sustitutos tiene un grado de importancia medio ya que existen productos que puede sustituir al yogurt-helado, y que son de mayor accesibilidad para los consumidores; el poder de negociacin de los proveedores tiene un grado de importancia medio, ya que para la empresa no tiene mucha significancia los proveedores actuales porque existe una gran rivalidad entre ellos, por querer competir ser una empresa proveedora; el poder de negociacin de los consumidores tiene un grado de importancia medio ya que en la empresa, los consumidores no ejercen una gran influencia en las polticas de precios, ya que estos estn establecidos de acuerdo al servicio que estos deseen adquirir, pero si llegan a juntarse pueden acudir a otras empresas que venden el mismo producto a un precio ms accesible. 3.3. ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA 3.3.1. Mercado La empresa YOGURBERRY pertenece al mercado de la manufactura
CUADRO Nro 12
DESCRIPCION PRODUCTO INTERNO BRUTO (a precios de mercado) Derechos s/Importaciones, IVAnd, IT y otros Imp. Indirectos PRODUCTO INTERNO BRUTO (a precios bsicos) 1. AGRICULTURA, SILVICULTURA, CAZA Y PESCA - Productos Agrcolas no Industriales - Productos Agrcolas Industriales - Coca - Productos Pecuarios - Silvicultura, Caza y Pesca
2010(p) 100 19,16 80,84 10,39 4,64 1,81 0,52 2,47 0,95
2011(p) 100 21,95 78,05 9,78 4,35 1,77 0,49 2,25 0,91 87
2. EXTRACCIN DE MINAS Y CANTERAS - Petrleo Crudo y Gas Natural - Minerales Metlicos y no Metlicos 3. INDUSTRIAS MANUFACTURERAS - Alimentos - Bebidas y Tabaco - Textiles, Prendas de Vestir y Productos del Cuero - Madera y Productos de Madera - Productos de Refinacin del Petrleo - Productos de Minerales no Metlicos - Otras Industrias Manufactureras 4. ELECTRICIDAD GAS Y AGUA 5. CONSTRUCCIN 6. COMERCIO 7. TRANSPORTE, ALMACENAMIENTO Y COMUNICACIONES - Transporte y Almacenamiento - Comunicaciones 8. ESTABLECIMIENTOS FINANCIEROS, SEGUROS, BIENES INMUEBLES Y SERVICIOS PRESTADOS A LAS EMPRESAS - Servicios Financieros - Servicios a las Empresas - Propiedad de Vivienda 9. SERVICIOS COMUNALES, SOCIALES, PERSONALES Y DOMSTICO 10. RESTAURANTES Y HOTELES 11. SERVICIOS DE LA ADMINISTRACIN PBLICA SERVICIOS BANCARIOS IMPUTADOS
Fuente: INE
14,02 5,16 8,86 11,27 4,1 1,74 0,82 0,68 1,19 1,62 1,11 2,18 2,67 7,39 8,98 7,65 1,33 8,7
15,51 5,89 9,62 10,35 3,86 1,62 0,73 0,6 1,02 1,55 0,97 1,99 2,55 7,12 8,4 7,3 1,11 8,05
3,78 2,27 2,65 4,13 2,43 11,91 -3,25
3,61 1,99 2,45 3,7 2,28 11,64 -3,33
3.3.2. Caractersticas del sector La empresa se encuentra en el sector de alimentos que aporta con 3,86% al PIB de Bolivia y se encuentra dentro del mercado manufacturero. Se puede decir el tamao del mercado al cual pertenece la empresa YOGURBERRY es mediano.
3.3.3. Ciclo de vida de la industria

GRAFICO Nro 7
88
La industria se encuentra en la etapa de crecimiento. El mercado acepta el producto, las ventas aumentan rpidamente. La planificacin de la distribucin fsica es difcil en esta fase de crecimiento (tambin llamada aceptacin). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende tambin rpidamente por toda la geografa, al acrecentarse el inters del comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes. 3.3.4. Conclusiones del anlisis del entorno Segn el anlisis realizado se puede concluir que en el entorno externo la empresa YOGURBERRY pertenece a un mercado donde existe un alto grado de competitividad debido a que con el surgimiento de nuevas empresas, se hace ms intensa la competencia entre estas, ya que intentan aumentar su participacin en el mercado. Existe tambin un alto grado de rentabilidad y gran atractivo del mercado. La industria a la cual pertenece la empresa YOGURBERRY est en la etapa de crecimiento, ya que el mercado est aceptando el producto ofrecido y las ventas se estn aumentando.
CAPITULO IV Anlisis INTERNO

4.1. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA Para conocer los aspectos generales de la empresa se tomaran en cuenta los siguientes aspectos: 4.1.1 IDENTIFICACIN El nombre de la empresa es AEGEA cuya forma de sociedad es: Sociedad de Responsabilidad Limitada. La empresa AEGEA S.R.L. de Natalia Rivero ySilvana Justiniano tiene la franquicia mster para Bolivia de YOGURBERRY. YOGURBERRY es una franquicia coreano-estadounidense que tiene presencia en ms de 30 pases
YOGURBERRY Bolivia tiene dos sucursales cuya ubicacin es la siguiente:
DIRECCIN: Av. San Martin #1717. TEL: .3412341
DIRECCIN: Calle Ayacucho #181 TEL: 3393451
4.1.2. ASPECTOS LEGALES AEGEA es una sociedad de responsabilidad limitada inscrita en el desarrollo empresarial FUNDEMPRESA, cuenta con: nmero de identificacin tributaria, a su vez est registrada en impuestos nacionales, posee matricula de registro de comercio, control de Homonimia, licencia de actividad funcionamiento de actividad econmica, nmero de NIT 1888192023, como cuenta con registro sanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG. 4.1.3. MISIN Debido a que YOGURBERRY lleva poco tiempo en el mercado, no cuenta con misin definida. 4.1.4. VISIN Ser la heladera de yogurt helado con mayor presencia y a su vez expandirse a travs de la creacin de nuevas sucursales en Santa Cruz, a su vez en Bolivia. 4.1.5. OBJETIVOS DE LA EMPRESA El objetivo de YOGURBERRY es ser lderes en el rea de yogur helado. 4.2. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
Para la organizacin de la empresa se va a analizar la parte administrativa, el rea financiera, comercial, productiva y el rea de recursos humanos.
4.2.1. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA El organigrama no est definido aun: pero tienen un parmetro que les brinda la franquicia
Supervisor
Cajera
Encargado de toppings
Reabastecedor de maquinas
4.2.2. DESCRIPCIN DE LOS NIVELES JERARQUICOS Aun no tienen descriptos los niveles jerrquicos. Pero los cargos que fueron exigidos por la franquicia son: SUPERVISOR: Se encarga de supervisar que todo entre las dos sucursales se encuentre en orden, a su vez sus funciones son: verificar la cantidad de materia prima, que la elaboracin de los productos se est realizando de manera adecuada. CAJERA: Se encarga de cobrar a los clientes por los productos consumidos y de emitir factura. ENCARGADO DE TOPPINGS: Es el que se encarga de seleccionar, lavar, pelar, picar las frutas, y verificar los toppings secos. A su vez colocar los toppings en el mostrador para su posterior consumo. REABASTECEDOR DE MAQUINAS: Este se encarga de elaborar el yogurt helado y colocar este en las maquinas para la venta.
4.2.3. CANTIDAD DE PERSONAL SUCURSAL SAN MARTIN: Cuenta con 4 personas en la maana y 4 en la tarde de lunes a viernes y el fin de semana trabajan dos personas extras. SUCURSAL AYACUCHO: Cuenta con 3 personas en la maana y 4 en la tarde de lunes a viernes y el fin de semana trabajan dos personas extras. A su vez cuenta con una Gerente Administrativa, una Gerente Financiera y una Gerente Comercial sumando en total 18 operarios y 3 administrativos.
4.2.4. ESTRUCTURA FSICA Cuenta con dos sucursales:
DIRECCIN: Av. San Martin #1717
En la sucursal de la Av. San Martin cuenta con un cuarto para la elaboracin de los productos, un ambiente compartido para el autoservice y el consumo del producto dentro del producto al interior de la empresa a su vez cuenta con un ambiente externo donde tambin se puede consumir el producto al aire libre.
DIRECCIN: Calle Ayacucho #181
En la sucursal de la Calle Ayacucho cuenta con un cuarto para la elaboracin de los productos, un ambiente compartido para la venta de los productos y el consumo del producto dentro del producto al interior de la empresa.
4.2.5. DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES QUE SE REALIZAN EN CADA AREA Se proceder a la descripcin de las principales caractersticas, actividades de cada rea de la empresa.
4.2.5.1.
ANALISIS AREA FINANCIERA
Del rea financiera se encarga la propietaria Natalia Rivero que realiza actividades como ser: negociacin con los proveedores y todo lo que tenga que ver con el manejo de la inversin como anlisis y el procuramiento de los fondos, flujo de efectivo, etc. A su vez cabe recalcar que el financiamiento para la empresa es de capital propio por lo cual cuenta con una adecuada planificacin y una asignacin de recursos apropiada. 4.2.5.2. ANALISIS AREA DE PRODUCCIN
Se proceder a describir los productos, materiales, maquinas y otros. 4.2.5.2.1 DESCRIPCIN Y NOMINA DE PRODUCTOS
CUADRO Nro 13
FOTO
DESCRIPCIN
Cono Pequeo Mediano Grande FROZEN YOGURT O YOGURT HELADO Extra Grande AUTOSERVICE 10 gramos YOGURT NEVADO O SNOW YOGURT Hielo picado + leche condensada+ frutas + Jarabe + Yogurt Helado
PRECIO SOLO YOGURT TOPPINGS HELADO 8 Bs 14 Bs (2 12 Bs Toppings) 23 Bs ( 3 20 Bs Toppings) 34 Bs (4 30 Bs Toppings) 45 Bs (5 40 Bs Toppings) 1 Bs
25 Bs
YOGURT PARFAIT (14 oz) Granola + Frutas + Yogurt Helado 25 Bs
YOGURT SMOOTHIE
Yogurt Original Mango & Banana Durazno & Pia Manzana & Kiwi Fresa & Banana Coco & Pia 2 sabores a eleccin
20 Bs
YOGURT MIX IN Fresa & Cheesecake Kiwi & Meln Durazno & Pia Oreo & Chocolate Miel & Frutas secas Galletas & Almendras
18 Bs Cada toppings 2 Bs
CAFES
BEBIDAS
Expresso Caf latte Caramele Latte Cappucino Caf Moca Caramel Mocha Frapuccino Caramel Frapuccino Coca Cola Sprite Fanta Powerade Vital Burn
FUENTE: YOGURBERRY
12 Bs 20 Bs 20 Bs 20 Bs 20 Bs 20 Bs 25 Bs 25 Bs 8 8 8 15 6 20
CUADRO Nro 13
SABORES DE FROZEN YOGURT o YOGURT HELADO Original de Yogurt Chocolate Mango Arndano
Fresa
Granada
Maracuy
Manzana Verde
Pia
Banana
DULCE DE LECHE
FUENTE: YOGURBERRY
CUADRO Nro 15
TOPPINGS FRUTAS Frutilla Arndano Frambuesa Mora Mango Pia Meln Granada Sandia Naranja Kiwi Banana Uva Papaya SECOS Galletas de oreo y vainilla Malvaviscos Uvas pasas Coco Nuez Pistacho M&M Chispas de chocolate Almendra Ositos
FUENTE: YOGURBERRY
CUADRO Nro 16
SABORES DE JALEA QUE ACOMPAAN A LOS PRODUCTOS Dulce de leche Frutilla Chocolate Leche condensada Maracuya
FUENTE: YOGURBERRY
CUADRO Nro 17
INFORMACIN NUTRICIONAL PORCIN DE YOGURT HELADO 100 g (3.4 oz) Calorias 92.8 Kcal Grasas totales 0.4 g ( 0 grasas trans) Colesterol 0 mg Sodio 47.6 mg Carbohidratos 17.5 g Proteinas 4.8 g Vitamina C 4 % ( Valor diario) Calcio 4 % ( Valor diario )
FUENTE: YOGURBERRY
4.2.5.2.2. DESCRIPCIN DE LOS MATERIALES Y ACCESORIOS DE FABRICACIN Los materiales y accesorios necesarios para la elaboracin de los productos es una secreto de empresa pero podemos mencionar que para la elaboracin de los productos se hizo necesario experimentar con muchos materiales como el caso de la leche se hizo la prueba con todas las leches comercializadas en Santa Cruz pero solo una fue aceptada porque cumple con los requisitos exigidos. Los ingredientes son comprados y el yogurt en polvo se los proporciona la franquicia. Se colocan los ingredientes en las mquinas y el yogurt en polvo, a su vez se verifica que esta tenga la densidad adecuada. Algunos de los materiales y accesorios vistos en la observacin son los siguientes:
HERRAMIENTAS Bandejas de aluminio para Toppings (exposicin) Esptulas Cuchillos Cucharas Cucharas bola Secadores Bandejas para fruta Madera para picar Basureros INSUMOS PARA LA ELABORACIN DE LOS TOPPINGS: Frutas Cereales Galletas Oreo, M&M, Ositos, Malvaviscos, etc. INSUMOS PARA LA ELABORACION DE LOS PRODUCTOS: Galletas en forma de cono Leche Yogurt en polvo Vasos de plstico
4.2.5.2.3. MAQUINARIAS Y EQUIPOS
Cuenta con el siguiente equipo para la atencin al cliente: sombrillas, sillas, juego de living, mesas, cargadores para celular, blackberry; aires acondicionados, para la atencin al cliente. A su vez cuenta con cmaras de seguridad, computadoras, mquina para detectar billetes falsos, mquina para tarjeta de crdito, mesas.
Entre las mquinas que usa para la elaboracin de los productos podemos mencionar los siguientes: Maquinas para helado, mezclador de mix in, cmaras de seguridad, batidora de smothic, cafetera, heladera, freezer, plancha, fuentes para los toppings, balanza, etc.
4.2.5.2.4. DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO No cuentan con flujograma del proceso productivo pero: segn la entrevista con la gerente administrativa Karla Zapata todos los das se limpian las maquinas, realizan las mezclas, se le agrega la mezcla a las maquinas, se espera a que estas tengan la densidad adecuada. Dado que los productos que ofrece la empresa YOGURBERRY son variados se proceder solo a describir a rasgos grandes el proceso productivo para el yogurt helado.
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ELABORACION DEL YOGURT HELADO Nro 1 2 3 4 5 6 7 ACTIVIDADES Compra de Materia Prima Traslado al rea de Produccin Control de calidad de la materia prima Elaboracin de la mezcla Reabastecer las maquinas Espera por la densidad Venta del producto
En cuanto a los toppings: se lavan las frutas, se las pela, pica y se las pone en el mostrador para su venta.
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ELABORACION DE LOS TOPPINGS Nro 1 2 3 4 5 6 7 ACTIVIDADES Compra de Materia Prima Traslado al rea de Produccin Control de calidad de la materia prima Lavado y pelado de la fruta Picado de la fruta Transporte a los mostradores Acomodar para exposicin
Para el proceso del autoservice se siguen los siguientes pasos:
El cliente toma el envase se sirve la cantidad y sabor de yogurt helado que desea le agrega los toppings que desea, pesa su helado y en base a esto paga.
FLUJOGRAMA DEL PROCESO AUTOSERVICE Nro 1 2 3 4 5 6 ACTIVIDADES Elegir el tamao del vaso Servirse el sabor de yogurt helado Elegir los toppings a gusto Pesar el producto Pagar el precio en funcin al peso Disfrutar del producto
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ATENCION AL CLIENTE Nro 1 2 3 4 5 6 ACTIVIDADES Elegir el tamao del vaso Elegir el sabor de yogurt helado Elegir los toppings a gusto Comprar ticket Recoge tu YOGURBERRY Disfrutar del producto Para el proceso de atencin en la sucursal de la Calle Ayacucho es el siguiente proceso:
El cliente mira el men elige el tipo producto que desee y la cantidad de toppings posteriormente compra su ticket, recoge el producto y disfruta del YOGURBERRY. 4.2.5.2.5. ANALISIS DEL GRADO DE UTILIZACIN DE LA
CAPACIDAD DE PRODUCCIN INSTALADA La empresa produce una determina cantidad de yogurt helado esto se da de acuerdo a los das y a la temporada del ao en que se encuentra. 4.2.5.2.6. ANALISIS DE CANTIDAD Y COSTO DE PRODUCTOS DETERIORADOS Y DEFECTUOSOS Se produce 10 kilos de yogurt helado por sabor, se elaboran 4 sabores en cada sucursal; el total entre las dos sucursales son 80 kilos de
yogurt helado por da esto sucede solo de lunes a viernes, mientras que el fin de semana se duplica la produccin. El yogurt mximo puede durar 3 das, y de desperdicios del producto se obtiene un 5 % de desechos. 4.2.5.3. ANALISIS AREA DE COMERCIALIZACIN
La encargada del rea comercial es una de las propietarias Silvana Justiniano. Para analizar el rea de comercializacin se tomara en cuanto las 4 P y otros factores de comercializacin: 4.2.5.3.1. POSICIONAMIENTO ACTUAL Dado que YOGURBERRY es una franquicia a nivel mundial ya posee un posicionamiento a nivel internacional y en Santa Cruz poco a poco se ha ido dando a conocer tanto por la calidad de sus productos como del autoservice que los diferencian, pero el principal problema con l se atraviesa actualmente es por el pensamiento que tiene la mayora de la gente que piensan que al decir libre de azcar es un producto sin sabor.
4.2.5.3.2. MERCADO META El mercado meta hacia el cual est abocado YOGURBERRY es la clase media alta y a su vez se est enfocando a los estudiantes de los ltimos 4 aos escolares. 4.2.5.3.3. SITUACIN DE LAS VENTAS Las ventas que se dieron desde la inauguracin a la fecha han sido satisfactorias cumpliendo as las metas propuestas por las propietarias. 4.2.5.3.4. CANALES DE DISTRIBUCIN La distribucin de los productos se lo realiza a travs de las sucursales con las que cuenta YOGURBERRY 4.2.5.3.5. ACCIONES DE PROMOCIN Las acciones de promocin que se realiza se dan en las revistas (sociales vip, foryou), programas de televisin como Miriam, volantes, prueba gratis de los productos y vallas publicitarias (equipetrol), redes sociales (facebook, twitter). Pero no cuenta con promociones como el 2x1, mitad de precio, compra 2 lleva 3, etc. 4.2.5.3.6 INVESTIGACIN Y DESARROLLO Al momento YOGURBERRY no desarrolla ninguna actividad de
investigacin as como tampoco de desarrollo. 4.2.5.3.7 MEZCLA ACTUAL Se basan en la calidad del producto y que este sea exclusivo, el precio se dio basado en los costos, en cuanto a promocin es a travs de revistas, vallas, panfletos, pero no cuenta con ofertas y la distribucin del producto solo se da en las sucursales.
CUADRO Nro 18
MEZCLA COMERCIAL f ( Producto, Precio, Plaza, Promocin) P1= PRODUCTO P11 = Yogur Helado P2 = PROMOCIN P21= Programa de Marian Nazrala canal 33 GIGAVISIN P22= Revistas (Sociales vip, for you) P23= Vallas publicitarias P24= Panfletos P25= Prueba gratis de los productos P3 = DISTRIBUCIN P31= Sucursales P4 = PRECIO P41= Precio basado en costos ms utilidad
FUENTE: PROPIA
4.2.5.3.8. ESTRATEGIA ACTUAL En cuanto al producto se piensa seguir incrementando el nmero de productos ofrecidos, el precio no se lo piensa en bajar, la publicidad se la quiere seguir haciendo en los programas de TV, revistas, vallas, panfletos, pero no se quiere realizar spot de televisin ni ofertas (2x1, mitad de precio por fechas) puesta que esto le quitara la exclusividad al producto y se piensa incrementar las sucursales a cuatro. 4.2.5.4. ANALISIS DEL AREA DE RECURSOS HUMANOS
Las responsables del rea de recursos humanos son las propietarias Natalia Rivero y Silvana Justiniano, se tomaran en cuenta los siguientes aspectos:
4.2.5.4.1. POLITICAS DE CONTRATACIN 4.2.5.4.1.1. RESPONSABLE DE CONTRATACIN Las responsables de contratacin son: las propietarias Natalia Rivero ySilvana Justiniano. 4.2.5.4.1.2. CALIDAD Y FORMACIN Para la formacin del personal fueron capacitados por los coreanos puesto que los productos que se elaboren deben ser igual que el resto de los pases. 4.2.5.4.1.3. SELECCIN DEL PERSONAL Son las propietarias Natalia Rivero ySilvana Justiniano quienes se encargan de seleccionar al personal adecuado para YOGURBERRY. 4.2.5.4.1.4. ACCIONES MOTIVACIONALES En cuanto a las acciones motivacionales no se tiene ninguna al momento. 4.2.5.4.1.5. ADMINISTRACIN DE SUELDOS Y SALARIOS Las encargadas de gestionar los sueldos y salarios son las propietarias Natalia Rivero ySilvana Justiniano, adems cabe recalcar que los salarios del personal de la empresa se encuentran por encima del mnimo nacional y de un nivel al otro no existe mucha diferencia. 4.3. ESTUDIO DE MERCADO
Se realizara un estudio de mercado de mercado para determinar la opinin de los clientes de YOGURBERRY y a su vez se realizara un estudio a la empresa mediante la aplicacin de una entrevista a la gerente administrativa.
4.3.1. DETERMINACION DE LA METODOLOGIA Y LA FUENTE Para la elaboracin del presente estudio de mercado se utilizo la siguiente metodologa y las siguientes fuentes: 4.3.1.1. TIPO DE INVESTIGACION Se realizaron investigaciones de tipo Descriptiva. 4.3.1.2. FUENTES DE INFORMACION Con el fin de realizar la recopilacin de informacin necesaria para el estudio, se recurri a dos tipos de fuentes de informacin: 4.3.1.2.1. FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA
CUANTITATIVA Este tipo de informacin se utilizo para realizar la investigacin descriptiva, recurriendo a las siguientes tcnicas; las encuestas personales aplicadas a los clientes de la empresa y la tcnica de observacin en las 2 instalaciones de la misma. 4.3.1.2.2. FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA EXTERNA Con respecto a este tipo de informacin se consulto fuentes como: el INE, artculos de prensa sobre el sector del yogurt helado, internet, trabajos de grado afines y por ltimo informacin verbal
proporcionada por las propietarias las Licenciadas Silvana Justiniano y Natalia Rivera, adems de contar con la ayuda de la Gerente Administrativa Ing. Carla Zapata Ali.
4.3.1.3. PRUEBA PILOTO Para la prueba piloto se selecciono un grupo objetivo de medicin, el cual estuvo compuesto por 10 personas que fueron seleccionadas
aleatoriamente.
CUADRO Nro 18 PRUEBA PILOTO
Consume usted Yogurt Helado Descripcin SI (P) NO (Q) Total Frecuencia 5 5 10 Porcentaje 50 % 50 % 100 %
4.3.1.4. DETERMINACION DEL MARCO MUESTRAL Elemento: personas de entre 15 84 aos Unidad de muestreo: personas de entre 15 84 aos que consuman yogurt helado Alcance-. Santa cruz de la sierra rea urbana Tiempo: del 2 al 16 de julio del presente ao Marco muestral: Poblacin que viva en el rea urbana de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y que tengan entre 18 y 84 aos de edad adems de no encontrarse en la extrema pobreza. A continuacin les presentamos el clculo realizado para hallar el marco muestral. El siguiente cuadro est basado en proyecciones anuales al 2010 segn el Censo 2001.
CUADRO Nro 20
EDAD 15-19 aos 20-24 aos 25-29 aos 30-34 aos 35-39 aos 40-44 aos 45-49 aos 50-54 aos 55-59 aos 60-64 aos 65-69 aos 70-74 aos 75-79 aos 80-84 aos TOTAL
TOTAL 222,720 209,150 164,208 136,487 117,426 98,373 75,563 57,956 42,624 31,408 24,052 17,817 11,305 5,687 1,214,776
FUENTE: INE
CUADRO Nro 21
CENSO 2001 DEPARTAMENTO POBLACION TOTAL Santa Cruz % 2,029,471 100

FUENTE: INE
AREA URBANA 1,545,648 76%
AREA RURAL 483,823 24%
Segn la am latina indica que el 2001 exista un 25,1 % de pobladores que vivan en extrema pobreza
4.3.1.5. DETERMINACION DEL METODO DE MUESTREO Para el presente estudio se empleo el Muestreo Probabilstico Aleatorio Simple por tratarse de una investigacin que persigue datos relacionados a los hbitos de consumo. 4.3.1.5.1. DETERMINACION DEL TAMAO DE LA MUESTRA Primer paso Se determin los valores P (probabilidad de xito) y Q (probabilidad de fracaso), mediante la realizacin de una prueba piloto de 10 encuestas a diferentes personas.
Segundo paso
Se determin los parmetros para desarrollar la formula y obtener el tamao de la muestra. Como la poblacin es infinita (mayor a 100,000) usamos la siguiente frmula:
n= Muestra inicial z= Nivel de confianza p= Probabilidad de xito q= Probabilidad de fracaso e= Margen de error
Se estimaron los siguientes valores: Se utiliz un nivel de confianza de 95% equivalente a 1.96 El margen de error es de 5%
Se estableci una probabilidad de xito del 50 % as como tambin una probabilidad de fracaso del 50%. Estos valores fueron obtenidos a travs de la prueba piloto.
Con estos valores se procedi al clculo de la muestra respectiva como se describe a continuacin.
Este resultado indica que se requieren de 384 encuestas para llevar a cabo el estudio.
4.3.1.6. ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS DE LA ENCUESTA Qu espera usted de un Yogurt Helado? De acuerdo a la informacin recabada el 91,6% de la poblacin consumidora de yogurt helado espera que este sea un producto saludable y sobre todo equilibrado.
GRAFICO Nro 8
Qu esperan los clientes de un yogurt helado?

9% UN PRODUCTO MUY DULCE 38% 53% UN PRODUCTO EQUILIBRADO (DULCE PERO NO EMPALAGOSO)
Frecuencia de consumo de yogurt helado El 40% de nuestra poblacin consumidora indico que consume yogurt helado una vez a la semana.
GRAFICO Nro 9
Frecuencia de consumo
40.0 35.0 30.0 25.0 20.0 15.0 10.0 5.0 .0 UNA VEZ AL MES UNA VEZ A LA SEMANA TODOS LOS DIAS DE VEZ EN CUANDO CASI NUNCA
Al momento de elegir Yogurberry Cules son los factores que intervinieron en su decisin? De acuerdo al presente cuadro podemos decir que el factor relevante que
interviene en la eleccin y preferencia de los clientes por los productos de Yogurberry es la calidad de producto con un 41,7 % seguido de la variedad de los productos con un 28,3 %, dichas variables representan fortalezas para la empresa.
GRAFICO Nro 10
Factores que intervinieron en la eleccion del consumo de productos Yogurberry

50.0 40.0 30.0 20.0 10.0 .0 BUENA ATENCION CALIDAD DEL PRODUCTO UBICACION DEL LOCAL VARIEDAD DE LOS PRODUCTOS
Productos ms consumidos? El Producto ms consumido sin duda alguna es el Frozen Yogurt, esto podemos atribuirlo a la saludable composicin del 99% libre de grasa en todas las variedades de yogurt helado y a la variedad de Topping de frutas que se ofrecen.
GRAFICO Nro 11
PRODUCTO MS CONSUMIDO
FROZEN YOGURT SMOOTHIE 3% 5% PARFAIT YOGURT NEVADO 5% YOGUR MIX IN CAFE O TE
12% 10% 65%
Qu sabor del Frozen Yogurt es el ms consumido? Los tres sabores de Frozen Yogurt ms consumidos son el de dulce de leche, original y chocolate, sabores que no deben faltar en ninguna de las 2 sucursales de Yogurberry.
GRAFICO Nro 12
25.0 20.0 15.0 10.0 5.0 .0 DULCE DE LECHE ORIGINAL CHOCOLATE FRESA MARACUYA PIA
Qu opina usted del auto-service que ofrece la empresa? El 86,6 % de los encuestados opino positivamente sobre el auto-service ofrecido por la empresa. Debido a que Yogurberry es una de las pioneras en Santa cruz y en Bolivia en ofrecer este nuevo e innovador servicio, se debe aprovechar esta ventaja competitiva.
GRAFICO Nro 13
Opinion sobre el auto-service que ofrece la empresa Yogurberry

50 40 30 20 10 0 1 Muy Buena Buena Regular Mala Muy Mala
Qu le parecen las instalaciones de la empresa Yogurberry? Al igual que en la pregunta anterior; el 86,6 % de los consumidores se encuentra de conforme con las instalaciones de la empresa.
GRAFICO Nro 14
Opinion sobre las instalaciones de Yogurberry

50.0 40.0 30.0 20.0 10.0 .0 1 MUY BUENA BUENA REGULAR MALA MUY MALA
Qu sugerencias le dara a Yogurberry para que esta le ofrezca un mejor servicio? De acuerdo a las diversas sugerencias ofrecidas por los consumidores se realizo una clasificacin de estos y se llego a los siguientes cuadros, los cuales nos indican que un 43,3 % se encuentra satisfecho con el servicio de la empresa; sin embargo no se debe dejar de lado al 56,7 % de las sugerencias emitidas por el resto de la poblacin consumidora. Un 13,3 % considera que los precios deberan disminuirse, a pesar de que el mercado meta de la empresa son aquellas personas de entre 15 y 84 aos con ingresos medios y altos. El siguiente 11,7% opina que se debera ampliar la variedad de sabores de yogurt helado en ambas sucursales, estos datos podemos atribuirlos al hecho de que por polticas de la empresa los sabores de los productos rotan diariamente en ambas sucursales para mostrar la amplia gama de los
LIC. ROXANA ROJAS RALDES 119
productos, teniendo como sabores fijos para las dos sucursales los sabores de dulce de leche, original y chocolate por considerarse los ms buscados. El 13,3 % indica que los locales de ambas sucursales son muy pequeos por lo que debera reestructurarse la distribucin de los elementos en ambas sucursales de la empresa; tanto en la parte interna como ser las zonas del auto-service y las cajas, adems que se debera implementar baos e incrementar mas muebles y enseres tales como sillas , mesas y un toldo para proteger a la clientela en los das de lluvia, frio y de mucho sol ; como tambin en la parte externa ya que se vio la necesidad de un parqueo para los clientes con movilidades. Otra de las sugerencias que podemos recalcar es la de abrir sucursales de la empresa en otros puntos concurridos de la ciudad como tambin en departamentos del pas. Y por ltimo se debera explicar mejor y con ms frecuencia el proceso de auto-service.
120
GRAFICO Nro 15
Sugerencias
45.0 sin sugerencias ampliacion del local en ambas sucursales Disminuir los precios 35.0 Redisear la distribucion en planta y en los patios 30.0 ampliar la variedad de sabores de helados de yogurt que las sucursales cuenten con parqueo Que las sucursales tengan baos Abrir sucursales en otros departamentos Mejor Atencion al cliente 10.0 Abrir mas sucursales dentro del departamento Mas publicidad Mejor explicacion del auto-service 1
40.0
25.0
20.0
15.0
5.0
.0
Distribucin por edades Segn la informacin recolectada el mayor porcentaje de consumidores se encuentran entre los 20 y 24 aos de edad sin embargo se tiene un empate con el 21,7% entre las personas de 15 a 19 aos y los de 35 o ms aos, estas variables podemos atribuirlas a la composicin saludable del producto lo que lo hace atractivo a todas las edades.
121
GRAFICO Nro 16
Distribucion por edades

15-19 20-24 25-29 30-34 35 O MAS
22% 6% 18%
22%
32%
Distribucin por genero En el presente grfico podemos observar que el mayor porcentaje de consumidores son mujeres.
GRAFICO Nro 17
MASCULINO, 43.3 FEMENINO, 56.7
122
4.3.1.6.1. CRUCE DE VARIABLES Cul es el producto ms consumido segn el Grupo de edad?

El Frozen yogurt es el producto ms consumido por los consumidores de entre 20 y 24 aos
GRAFICO Nro 18
Qu opinan los clientes de Yogurberry del auto-service que esta ofrece segn distribucin por edades? El 48,3 % de los consumidores que tienen entre 20 y 24 aos de edad piensa que el servicio es bueno.
123
GRAFICO Nro 19
Qu opina usted del auto-service que ofrece la empresa YOGURBERRY segn el gnero?
GRAFICO Nro 20
Las personas ms satisfechas con este servicio son los hombres.

4.3.1.7.
ANALISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DE LA ENCUESTA A LA EMPRESA
De acuerdo a la entrevista realizada a la gerente administrativa de la empresa se obtuvo la siguiente informacin: Metas a largo plazo es darse a conocer en Santa Cruz y a nivel nacional, a mediano plazo se piensa en aperturar mas sucursales Nos vemos siendo lderes tanto a nivel regional como pas Se considera como competencia a GLASSATI por su reciente apertura y por su contacto con el entorno juvenil, igualmente a BLUBERRY puesto que el nombre que tiene es casi similar al de YUGRBERRY YOGURBERRY tiene financiamiento propio es decir que el capital fue colocado por las propietarias Natalia Rivero y Silvana Justiniano. Aun no tenemos definimos como contrarrestar a la competencia puesto que le empresa tiene poco tiempo en el mercado Aun no tenemos definimos como contrarrestar a la competencia puesto que le empresa tiene poco tiempo en el mercado Si se ha pensado en ampliar la lnea de productos y a su vez de sabores. Se produce 10 kilos de yogurt helado por sabor, se elaboran 4 sabores en cada sucursal; el total entre las dos sucursales son 80 kilos de yogurt helado por da esto sucede solo de lunes a viernes, mientras que el fin de semana se duplica la produccin. De lo que se produce se obtiene un 5 % de desechos. Se ha considerado en abrir dos sucursales: una en la Monseor y otra en la Av. Irala Se ha considerado en abrir dos sucursales: una en la Monseor y otra en la Av. Irala. La gestin en cuanto a la seleccin y evaluacin la realizan las propietarias de acuerdo a los parmetros que le brinda la franquicia. El personal ha recibido capacitacin de parte de la franquicia puesto que los productos que se elaboran aqu deben ser lo mismo en el resto de los pases.
A la empresa se la ha promocionado: a travs de revistas (sociales vip, foryou), programas de televisin como Miriam, volantes, prueba gratis de los productos y (facebook, twitter). En cuanto a la tecnologa la tecnologa es buena pero no es excelente en cuestin de los watt han atravesado por unos pequeos problemas. No se tiene pensado en realizar spot de televisin ni ofertas (2x1, mitad de precio por fechas) puesta que esto le quitara la exclusividad al producto. Se quiere seguir haciendo en los programas de TV, revistas, vallas, panfletos. Si ha podido cumplir con las expectativas que se tenan al inicio pero aun existen personas que piensan que al decir libres de grasa es un producto sin sabor, inspido. Puesto que YOGURBERRY tiene poco tiempo en el mercado aun no posee manuales, ni una estructura organiza definida. Cuenta con una Gerente Administrativa, una Gerente Financiera y una Gerente Comercial, 18 operarios y 3 administrativos. La escala salarial la definieron las propietarias y cabe recalcar que la diferencia de un nivel a otro no es mucho la diferencia. vallas publicitarias (equipetrol), redes sociales
126
4.4.
ANALISIS FODA
Para la elaboracin del anlisis FODA se utilizaran las herramientas de anlisis del PERFIL ESTRATEGICO DEL ENTORNO que nos ayudara a encontrar las oportunidades y amenazas del entorno, y el PERFIL ESTRATEGICO DE LA EMPRESA que comparado con PERFIL de la competencia ms cercana nos ayudara a encontrar las fortalezas y debilidades.
4.4.1. PERFIL ESTRATEGICO DEL ENTORNO Valoracin DIMENSIONES DEL ENTORNO AMBIENTE DEMOGRAFICO Tasa de crecimiento de la poblacin Inmigracin y migracin Niveles de preferencia AMBIENTE ECONOMICO Crecimiento del PIB Inflacin Ingreso per cpita Tipo de cambio AMBIENTE POLITICO - LEGAL Sistema poltico existente Ideologa del partido en el poder AMBIENTE TECNOLOGICO Nivel de actualizacin de tecnologa Accesibilidad a nuevas tecnologas Conocimientos tecnolgicos AMBIENTE CULTURAL Aspectos culturales Aspectos sociolgicos TOTAL 0 4 1 5 4 MN (- -) N (-) E P (+) MP( + +)
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CONCLUSION DEL PERFIL ESTRATEGICO DEL ENTORNO Se puede concluir que en: En el ambiente demogrfico: La tasa de crecimiento de la poblacin, migracin e inmigracin se convierten en oportunidades para la empresa. Los niveles de preferencia de la poblacin es un factor clave que se est convirtiendo poco a poco en una oportunidad para la empresa. En el ambiente econmico: El crecimiento del PIB es un factor clave de oportunidad para la empresa. La inflacin es un factor clave que se convierte en una amenaza para la empresa. El ingreso per cpita es un factor que se va convirtiendo poco a poco en una oportunidad para la empresa, ya que las personas estn comenzando a destinar una parte de su dinero para darse el gusto de consumir nuevos productos. El tipo de cambio es factor de amenaza para la empresa ya que en los ltimos meses ha ido disminuyendo. En el ambiente poltico legal: El sistema poltico existente es un factor de equilibrio ya que no representa una amenaza u oportunidad. La ideologa del partido en el poder, es una amenaza para la empresa ya que los productos que provienen del extranjero no son muy aceptados por el gobierno socialista. En el ambiente tecnolgico: El nivel de actualizacin de la tecnologa es un factor de oportunidad para la empresa ya que a cada momento va surgiendo nueva tecnologa en el mundo. La accesibilidad a nuevas tecnologas es un factor de oportunidad ya que la empresa es una franquicia a nivel internacional y puede adquirir la tecnologa de otros pases.
128
Los conocimientos tecnolgicos es una oportunidad ya que los empleados de la empresa pueden ser capacitados acorde al surgimiento de nuevas tecnologas.
En el ambiente cultural: Los aspectos culturales son amenazas para la empresa ya que la cultura de la sociedad afectan a las posibilidades de actuacin empresarial y a la aceptacin de los productos/servicios. Los aspectos sociolgicos se van convirtiendo en una oportunidad ya que el papel que desempea la mujer, los cambios de valores sociales, diferentes estilos de vida, ecologismo constituyen fuentes de
oportunidades para las empresas
129
4.4.2. PERFIL ESTRATEGICO DE LA EMPRESA VARIABLES CLAVES AREA FINANCIERA Planificacin Asignacin de recursos. Financiamiento AREA DE PRODUCCION Calidad de los productos Provisin materia prima Maquinaria y equipos Proceso productivo Distribucin en planta Productos defectuosos Desperdicios de materia prima REA COMERCIAL Percepcin de la Cuota de Mercado Calidad del servicio Imagen de marca rea de esparcimiento Red de distribucin Publicidad y promocin REA DE RRHH Calidad y formacin Sistema de incentivos Clima laboral 0 0 2 3 3 6 8 2 5 7 Valoracin MN (- -) N (-) E P (+) MP( + +)
130
CONCLUSION DEL PERFIL ESTRATEGICO DE LA EMPRESA Se puede concluir que en: En el rea financiera: La planificacin es una debilidad para YOGURBERRY en comparacin con GLASSATI, ya que estos ltimos tienen una mejor planificacin financiera. La asignacin de los recursos es un punto neutro para YOGURBERRY y GLASSATI ya que ambas empresas tienen una buena asignacin. El financiamiento es un punto neutro para las dos empresas ya que
ambas estn financiadas con capital propio. En el rea de produccin: La calidad de los productos de YOGURBERRY se convierte en una fortaleza para empresa en comparacin con GLASSATI La provisin de la materia prima es un punto neutro para ambas empresas ya que no representa una debilidad ni una amenaza en comparacin de YOGURBERRY con GLASSATI La maquinaria y equipo que tiene YOGURBERRY y GLASSATI similares por lo tanto esto no representa una debilidad o fortaleza El proceso productivo que tiene GLASSATI es mejor que el de YOGURBERRY ya que est establecido en un flujograma convirtindose esto en una debilidad para la empresa La distribucin en planta es una debilidad para YOGURBERRY en son
comparacin con GLASSATI
ya que las maquinarias y equipos estn
ubicados de una manera inadecuada. El % de productos defectuosos que tiene YOGURBERRY en comparacin con GLASSATI es menor y lo convierte en una fortaleza para la empresa. Los desperdicios en materia prima que tiene YOGURBERRY comparacin con GLASSATI en
son menores ya que los empleados de
YOGURBERY reciben una constante capacitacin en cuanto a la utilizacin de la materia prima siendo esto una fortaleza para la empresa.
131
En el rea comercial: La percepcin de la cuota de mercado que YOGURBERRY en
comparacin con GLASSATI es menor ya que tiene una menor cantidad de fans en las redes sociales siendo esto una debilidad para la empresa. La calidad del servicio que tiene YOGURBERRY en comparacin con GLASASATI es buena ya que en la empresa existe el autoservicio y este es muy aceptado por los clientes convirtindose esto en una fortaleza para la empresa. La imagen del a marca YOGURBERRY es reconocida a nivel internacional en cambio la de GLASSATI es reconocida a nivel departamental, siendo esto una fortaleza para la empresa. El rea de esparcimiento que tiene YOGURBERRY en comparacin con GLASSATI es mala, ya que las instalaciones resultan incomodas para el cliente a la hora de consumir un producto en el local. La red de distribucin que tiene YOGURBERRY en comparacin con GLASSATI es buena ya que tiene sucursales en dos puntos estratgicos de la ciudad siendo esta una fortaleza para la empresa. La publicidad y promocin de YOGURBERRY y GLASSATI est al mismo nivel ya que ambas ocupan las mismas herramientas de marketing para hacerse conocer en el medio siendo este un punto neutro para la empresa. En el rea de recursos humanos: La calidad y formacin del personal de YOGURBERRY es muy buena en comparacin con la de GLASSATI ya que la franquicia exige estos estndares de calidad de personal convirtindose esto en una fortaleza. En YOGURBERY como tambin en GLASSATI no existen no existe un sistema de incentivos al personal siendo este un punto neutro para la empresa. El clima laboral que existe en YOGURBERRY en comparacin con el DE GLSASATI es bueno ya que el personal se siente a gusto en su fuente de trabajo y recibe buenos tratos por parte de sus superiores.
132
4.4.3. ELABORACION DE LA MATRIZ FODA IDENTIFICACION DE LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,
DEBILIDADES Y AMENAZAS: Analizando los resultados obtenidos en base a la elaboracin del perfil estratgico del entorno y del perfil estratgico de la empresa, se obtuvieron los siguientes resultados: ANALISIS DE LAS FORTALEZAS DE LA EMPRESA: F1. Calidad de los productos. F2. Bajo % de productos defectuosos F3. Bajo % de desperdicios de materia prima F4. Calidad del servicio F5. Imagen de la marca F6. Red de distribucin F7. Calidad y formacin de personal F8. Clima laboral ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE LA EMPRESA EN EL MERCADO: O1. Tasa de crecimiento de la poblacin. O2. Inmigracin y migracin O3. Niveles de preferencia O4. Crecimiento del PIB O5. Ingreso per cpita O6. Nivel de actualizacin de la tecnologa
133
O7. Accesibilidad a nuevas tecnologas O8. Conocimiento tecnolgico O9. Aspectos sociolgicos. ANALISIS DE LAS DEBILIDADES DE LA EMPRESA: D1. Planificacin financiera D2. Proceso productivo D3. Distribucin en planta D4. Percepcin de la cuota de mercado D5. rea de esparcimiento ANALISIS DE LAS AMENAZAS DE LA EMPRESA EN EL MERCADO: A1. Inflacin A2. Tipo de cambio A3. Ideologa del partido en el poder A4. Aspectos culturales
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MATRIZ FODA FORTALEZAS F1. Calidad de los productos. F2. Bajo % de productos defectuosos O1. Tasa de crecimiento de la poblacin. O2. Inmigracin y migracin F3. Bajo % de desperdicios de materia prima O3. Niveles de preferencia F4. Calidad del servicio F5. Imagen de la marca F6. Red de distribucin F7. Calidad y formacin del personal F8. Clima laboral O4. Crecimiento del PIB O5. Ingreso per cpita O6. Nivel de actualizacin de la tecnologa O7. Accesibilidad a nuevas tecnologas O8. Conocimiento tecnolgico O9. Aspectos sociolgicos. DEBILIDADES D1. Planificacin financiera D2. Proceso productivo D3. Distribucin en planta D4. Percepcin de la cuota de mercado D5. rea de esparcimiento A1. Inflacin A2. Tipo de cambio A3. Ideologa del partido en el poder A4. Aspectos culturales AMENAZAS OPORTUNIDADES
MATRIZ DE PONDERACION: En base a las variables identificadas, se desarrolla la matriz de ponderacin, con las medidas de impacto anteriormente definidas, lo cual definirn las estrategias a seguir por la empresa.
135
PONDERACION DE LA MATRIZ FODA: Con todas las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas identificadas se pasa a realizar la matriz FODA, a la cual se le aplicar la siguiente ponderacin. MEDIDAS 1 2 3 O1 F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 D1 D2 D3 D4 D5 TOTAL 3 --------2 ----------3 3 11 O2 2 --------2 ----------2 3 9 O3 3 --------2 ----------3 3 11 O4 ----------------2 ------1 3 O5 3 --------1 ----2 ----1 --7 O6 2 3 3 ------------3 3 ----14 IMPACTOS Bajo Moderado Alto O7 2 3 2 ----------1 2 2 ----12 08 3 3 3 ----------1 3 3 ----16 09 --------3 1 ----1 ----2 3 10 A1 3 1 2 ----------3 3 1 ----13 A2 ----------------3 2 ------5 A3 --------1 ------------1 --2 A4 1 ----3 3 3 --------1 3 3 17 TOTAL 22 10 10 3 7 11 ----13 13 10 15 16 130
RESULTADOS DE LA MATRIZ PONDERADA DETALLE FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDAD 46 47 AMENAZAS 17 20
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DETALLE FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDAD MAXI MAXI MINI - MAXI
AMENAZAS MAXI MINI MINI - MINI
CONCLUSION DEL ANALISIS FODA El resultado del anlisis FODA para la empresa YOGURBERRY es que se tiene que elaborar una estrategia MINI MAXI que consiste en minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades. Las principales debilidades identificadas en la empresa YOGURBERRY es que carece de una buena infraestructura para el area de esparcimiento donde los clientes puedan estar cmodos al momento de degustar los productos, adems no tiene definido claramente el proceso para elaborar los productos, a su vez tiene una mala distribucin en planta ya que la maquinaria y equipo estn ubicados de una manera inadecuada lo que resulta incomodo al momento atender al cliente. En el ambiente externo la empresa YOGURBERRY tiene un conjunto de oportunidades que debe aprovechar al mximo, como ser, el crecimiento poblacional, los niveles de preferencia de las personas para adquirir productos saludables, crecimiento del PIB, ingreso per-cpita, nivel de actualizacin de la tecnologa, accesibilidad a nuevas tecnologas, conocimientos tecnolgicos y aspectos sociolgicos.
137
CAPITULO v Propuesta estratgica

5.1. CONSIDERACIONES PREVIAS Para la elaboracin de la propuesta estratgica se considerara el anlisis realizado en el ambiente interno y externo de la empresa.
5.2.
MISIN PROPUESTA
Brindar un producto a base de yogurt helado natural bajo en grasa que cumpla con las exigencias del cliente y sea de agrado promoviendo una buena salud y nutricin. del mismo, con excelente calidad
5.3.
VISIN
La visin ya est definida por la empresa
5.4.
OBJETIVO ESTRATGICO
Remodelar las reas de atencin al cliente y de esparcimiento para brindar un mejor servicio al cliente mediante un estudio interno y externo de la empresa.
5.5.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PROPUESTA
138
DIRECTORIO
GERENTE ADMINISTRATIVO
SUPERVISOR
AREA DE VENTAS
AREA DE PRODUCCIN
CAJERA 1
CAJERA 2
REABASTECIMIENTO DE MAQUINAS
REABASTECIMIENTO DE TOPPINGS
ENCARGADOS DE MANTENIMIENTO
OPERARIO 1
OPERARIO 2
OPERARIO 3
OPERARIO 4
OPERARIO 1
OPERARIO 2
OPERARIO 3
OPERARIO 4
OPERARIO 1
OPERARIO 2
OPERARIO 3
OPERARIO 4
139
5.6.
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN QUE? Remodelar las reas de atencin al cliente y de esparcimiento PORQUE? Mediante el anlisis interno y externo de la empresa y la observacin se ha determinado que existe una deficiente capacidad de brindar comodidad al cliente en das de sol, frio y lluvia, y a su vez existe una aglomeracin de clientes en el rea de servicio.
5.6.1.
FUENTES DE DIFERENCIACIN
La presente estrategia se enfocara en el diseo de la redistribucin al interior de la empresa para ofrecer un mejor servicio al cliente, basndonos en el orden espacial, a su vez en la remodelacin de las instalaciones. A travs de esto se podr lograr: Circulacin adecuada para el personal, equipos mviles, etc. Utilizacin efectiva del espacio disponible segn la necesidad. brindar mayor comodidad a los clientes al momento de ser atendidos Proporcionar mayor confort a los clientes en el rea de esparcimiento.
5.6.2.
LA CADENA DE VALOR
Consiste en la desagregacin de las actividades bsicas que llevar a cabo YOGURBERRY, cada actividad incorpora una parte del valor asociado al servicio final y representa una parte del costo total del servicio. Si el precio que los clientes estn dispuestos a pagar por el producto supera el coste de las distintas actividades, YOGURBERRY estar generando un margen o beneficio por su actividad. El objetivo del anlisis de la cadena de valor esta en identificar las fuentes de ventajas competitivas para la empresa.
140
5.6.2.1. LAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR Las actividades bsicas de YOGURBERRY estn clasificadas en: Actividades primarias Logstica interna, propuesta para YOGURBERRY comprende de las siguientes actividades: recepcin de la materia prima, inventario de la materia prima, y la distribucin interna al rea de produccin. Recepcin de la materia prima proveedores deben entregar la materia prima en las
Los
instalaciones de la empresa, para esto YOGURBERRY debe establecer contratos en los que se fijen clausulas especificas de confidencialidad. FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE RECEPCIN DE LA MATERIA PRIMA Nro 1 2 3 4 5 ACTIVIDADES Solicitud de materia prima a proveedor Espera por recepcin de materia prima Recepcin de la materia prima Control de calidad de la materia prima Traslado de la materia prima almacn
Inventario y distribucin de la materia prima
El inventario de materia prima le permitir a la empresa tener un mayor control sobre el uso de las materias primas para la elaboracin de sus productos. Y a su vez la distribucin le permitir a la empresa un eficiente traslado al rea de produccin.
141
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE INVENTARIADO Y DISTRIBUCION DE LA MATERIA PRIMA Nro ACTIVIDADES Registro de la materia prima recepcionada Control de la materia prima Registro de la materia a utilizar en la produccin Registro del saldo de materia prima Retiro de la materia prima del almacn Traslado de la materia prima al rea de produccin
1 2 3 4 5 6
Operaciones El proceso de elaboracin del yogurt-helado propuesto le permitir a YOGURBERRY conocer las actividades asociadas a la transformacin de los inputs en el producto final.
142
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ELABORACION DEL YOGURT HELADO Nro 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ACTIVIDADES Esterilizacin de las maquinas Transporte de la materia prima de almacn al rea de produccin Pesaje y control de la materia prima Introduccin de la materia prima al mezclador Mezcla de los ingredientes Introduccin de la mezcla a la maquina Espera por la densidad del producto Verificar la densidad Listo para venta
Logstica de salida Para el proceso de auto-service
debera
implementar un televisor a travs del cual se expongan videos sobre el proceso del auto-service y atencin al cliente a cada instante. FLUJOGRAMA DEL PROCESO AUTOSERVICE Nro 1 2 3 4 5 6 7 ACTIVIDADES Explicar el proceso de autoservice. Elegir el tamao del vaso Servirse el sabor de yogurt helado Elegir los toppings a gusto Pesar el producto Pagar el precio en funcin al peso Disfrutar del producto
143
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ATENCION AL CLIENTE Nro 1 2 3 4 5 6 ACTIVIDADES Elegir el tamao del vaso Elegir el sabor de yogurt helado Elegir los toppings a gusto Comprar ticket Recoge tu YOGURBERRY Disfrutar del producto
Marketing y Ventas , Entre las ms importantes estn: Promociones,
YOGURBERRY
no
tiene
pensado
realizar
promociones puesto que esto le quitara exclusividad a sus productos. Fuerza de ventas, tiene que ser intensa para que la empresa logre conseguir mayor participacin en el mercado. Polticas de precios, los precios de YOGURBERRY son basados en el costo ms la utilidad, a su vez no tiene pensado modificarlos puesto que el mercado meta al cual estn enfocados es la clase media alta. Seleccin del canal de distribucin, y relaciones con el canal de distribucin, la seleccin del canal de distribucin es importante, YOGURBERRY cuenta con dos sucursales a travs del cual se distribuye el producto al consumidor, esta le permita estar en contacto directo con el consumidor. Publicidad, YOGURBERRY realiza publicaciones en las revistas (SOCIALES VIP, FOR YOU); programas de televisin como en el programa de Marian Nazrala en el canal GIGAVISION 33 ,
144
volantes, prueba gratis de los productos; vallas publicitarias (Equipetrol) y redes sociales (facebook, twitter). Servicio postventa Como YOGURBERRY es una empresa dedicada a la elaboracin de yogurt helado no existe un servicio postventa que pueda ofrecer ya que el producto que ofrece es de corta duracin.
Actividades de apoyo Aprovisionamiento.- Se debe mantener una buena relacin con los proveedores ya que estos son un punto clave para la empresa, sin embargo debern establecerse pautas especficas para la compra y distribucin de los insumos. Desarrollo de tecnologas.- Con la tecnologa en maquinaria YOGURBERRY podr alcanzar una mayor eficiencia en cuanto al uso de materia e insumos. La tecnologa empleada en el proceso de servicio de atencin al cliente (auto-service) permitir a la empresa reducir costos en personal para la atencin al cliente Administracin de recursos humanos, las principales
actividades dentro la administracin de recursos humanos son: Reclutamiento, la empresa debe lanzar anuncios, en el
peridico para reclutar personal cuando sea necesario especificando las capacidades, competencias y formacin requerida por el cargo a ocupar. Seleccin, El encargado de la seleccin de personal deber analizar el perfil de los postulantes, el cual se encuentra en el manual de funciones y procedimiento, evaluar a cada uno de ellos y seleccionar al que mejor cumpla con los requerimientos y expectativas Contratacin, Una vez seleccionado el personal se debe hacer el contrato, ya sea fijo o temporal, y se debe especificar
145
en el mismo las clausulas necesarias con el que ambas partes estn de acuerdo. Capacitacin y desarrollo, La empresa debera capacitar al personal cada cierto tiempo, actualizndolos a las nuevas tecnologas y procedimientos de la empresa para que de esta manera un desempeo satisfactorio. Retribucin al personal, la empresa debe retribuir al personal con un salario justo y adecuado para el cargo, cumpliendo con los requisitos exigidos por ley. Motivacin al personal, le empresa a parte del buen trato que se le brinda al personal debera implementar un sistema de incentivo y motivacin, como ser : elegir y nombrar al mejor trabajador del mes, festejar a los cumpleaeros del mes, dar un bono por buen desempeo y otros logrando de esta manera que el personal se sienta motivado y contribuya al logro del objetivo organizacional. Infraestructura de la empresa, se refiere a la capacidad que tiene la empresa de responder a compromisos que se hacen con los clientes, estos compromisos se traducen en una promesa bsica, que debe ser cumplida, pero no de cualquier forma, hay que hacerlo superando las expectativas de los clientes, y por supuesto superando la competencia. Dentro de la infraestructura que debera modificar
YOGURBERRY, podemos nombrar: Las oficinas, las cuales deben ser adecuadas segn las exigencias del mercado, hay dos pblicos para las oficinas, los clientes internos, los cuales deben tener un agradable sitio de trabajo, y los clientes externos, ellos se deben sentir cmodos, confiados, seguros, hay que cuidar los avisos de indicacin, la sala de espera, los baos., etc.
146
Los puntos de venta, estos deben estar de acuerdo con las estrategias de ventas de la compaa, YOGURBERRY debera cambiar y aumentar de mobiliario, ampliar el rea de atencin y esparcimiento, agregar baos y parqueo. Este punto ser desarrollado en profundidad posteriormente
147
GRAFICO Nro. 21 LA CADENA DE VALOR PARA YOGURBERRY
148
5.7.
CAMBIOS EN LA MEZCLA COMERCIAL
De acuerdo al anlisis interno, externo, cadena de valor se ha determinado que la estrategia propuesta estar compuesta por: LISTADO DE LAS VARIABLES A CONSIDERAR PARA LA MEZCLA COMERCIAL P1= PRODUCTO P2= PROMOCIN P21= Programas de televisin P22= Spot publicitarios P11= Yogurt helado P12= Yogurt nevado P13= Yogurt smoothie P14= Yogurt parfait P15= Yogurt mix in P16= Cafe P23= Pantallas gigantes P24= publicidad en radio P25= Vallas publicitarias P26= Publicidad en peridicos P27= Publicidad en revistas P28= Redes sociales P29= Panfletos P210= Degustacin de productos P211= promocin 2x1 P3= PLAZA P4= PRECIO P41= Mitad de precios P31= Sucursales P32= Carritos ambulantes P42= Costo ms utilidad P43= Precio basados en la competencia P44= Precio basado en el mercado objetivo
149
MEZCLA COMERCIAL PROPUESTA MEZCLA COMERCIAL f ( Producto, Precio, Plaza, Promocin) P11= Yogurt helado P12= Yogurt nevado P1= PRODUCTO P13= Yogurt smoothie P14= Yogurt parfait P15= Yogurt mix in P16= Cafe P21= Programas de televisin P23= Pantallas gigantes P2 = PROMOCIN P25= Vallas publicitarias P27= Publicidad en revistas P28= Redes sociales P29= Panfletos P210= Degustacin de productos P3 = PLAZA P31= Sucursales P42= Costo ms utilidad P4 = PRECIO P44= Precio basado en el mercado objetivo
Una vez identificadas las variables controlables que se utilizaran para la mezcla comercial propuesta se tomaran en cuenta el producto, promocin, plaza y precio. PRODUCTO Para esta variable se considera todos los productos que elabora
YOGURBERRY (yogurt helado, yogurt nevado, yogurt smoothie, yogurt parfait, yogurt mix in, caf), porque se aprovecha la publicidad para dar a conocer toda la lnea de productos que ofrece la empresa.
150
PROMOCIN Se toman en cuenta las siguientes subvariables: Programas de televisin, pantallas gigantes, vallas publicitarias, publicidad en revistas, redes sociales, panfletos, y la degustacin de los productos. No se toman en cuenta el resto de las posibles subvariables debido a que estos le quitaran la exclusividad a los productos que ofrece la empresa y a su vez no tienen mucha relacin con el mercado objetivo. PLAZA En cuanto a plaza se utiliza la subvariable de sucursales, esta variable ser la que se desarrollara en profundidad en la estrategia comercial propuesta, debido a que esta tiene como objetivo la remodelacin de las reas de
atencin al cliente y de esparcimiento, en cuanto al cambio y aumento de mobiliario (que se explicara a detalle ms adelante). PRECIO Para la variable precio se toma en cuenta las subvariables de: costo ms utilidad y precio en funcin al mercado objetivo, el mismo que est compuesto por todas las personas que pertenecen a la clase media alta y de aquellas que tienen la posibilidad de adquirir un producto de YOGURBERRY.
5.8.
ESTRATEGIA YOGURBERRY
COMERCIAL
PROPUESTA
PARA
LA
EMPRESA
En el presente trabajo se realizara una propuesta de remodelacin del rea de atencin al cliente y de esparcimiento para la empresa YOGURBERRY, se tomaran en cuenta las dos sucursales que tiene la empresa y que estn ubicadas en la Av. San Martin y la calle Ayacucho. SUCURSAL SAN MARTIN Segn el estudio de mercado y la observacin se ha determinado que en esta sucursal se requiere: una remodelacin del local, aumento de maquinaria, cambio de mobiliario y aumento de mobiliario.
151
REMODELACION En el siguiente cuadro se describir y mostrara la situacin actual que atraviesa YOGURBERRY en esta sucursal. DESCRIPCION FOTO
Como se puede observar en las imgenes en esta sucursal no existe el suficiente
espacio para que los clientes puedan realizar el auto-service. De acuerdo a las visitas realizadas al lugar se pudo evidenciar que hay una
aglomeracin peridica de los clientes en el rea de autoservice, esto debido al poco espacio que existe entre la entrada y las mquinas. Otro aspecto muy importante que se puede resaltar es que en las pocas de frio, calor y lluvia los clientes no pueden consumir los productos afuera del local, ya que no existe el ambiente adecuado para poder cubrirse de las inclemencias del tiempo. Es por esto que se propone una
remodelacin total al local.
152
PROPUESTA DE REMODELACION ACTUAL- INTERIORES
PROPUESTA - INTERIORES
153
En la imagen se puede observar lo que se propone cambiar es el lugar de caja hacia la parte izquierda, con esto habr mayor espacio para recorrer la plancha, los toppings, aadir una tercera maquina, y mover la mesa de los envases en la misma lnea de las maquinas. Con esto se reducir la aglomeracin ocasional en la parte de los envases y las maquinas. PROPUESTA EXTERIOR
Como se observa en las imgenes se colocara un techo para poder ofrecer comodidad a los clientes en los das de sol, frio y lluvia.
AUMENTO DE MAQUINARIA De acuerdo al estudio de mercado realizado encuestados el 11,7% de los clientes
pidieron que se amplen la variedad de sabores de yogurt
helado, por lo cual la empresa deber aumentar una maquina de soft, para que as se amplen la variedad de sabores ofrecidos y los clientes puedan tener mucha variedad de sabores.
154
PROPUESTA DE AUMENTO DE MAQUINA
Al aumentar el nmero de maquinas YOGURBERRY podr satisfacer las necesidades y exigencias del cliente en cuanto a la variedad de sabores. Con el aumenta de una maquina se podrn ofrecer dos sabores mas en esta sucursal.
155
CAMBIO Y AUMENTO DE MOBILIARIO
DESCRIPCION
FOTO
Cambio de mobiliario Como se puede observar en la imagen en esta sucursal existe un juego de living que no abastece para todos los clientes que asisten al lugar a consumir los productos. Este mueble ocupa gran espacio en el local. El cual se deber retirar para poder cambiarlo por sillas y mesas que
abastezcan para todos los clientes.
Aumento de mobiliario En esta sucursal no existen suficientes mesas y sillas para el consumo de los productos.
En este local no existe la informacin adecuada para que los clientes puedan realizar el proceso de autoservice, muchas de las personas que asisten al local no saben que existe este proceso, es por eso que se sienten desorientadas en cuento a los servicios y productos. Lo que se propone es instalar un televisor pantalla plana y un DVD a travs del cual se expondr constantemente los servicios y productos.
156
PROPUESTA DE CAMBIO Y AUMENTO DE MOBILIARIO MOBILIARIO ACTUAL
MOBILIARIO PROPUESTA
TELEVISOR
157
A su vez se cambiara el juego de living por una mesa y siete sillas, cabe notar que no se obstruir el paso hacia la caja que fue movida, se instalaran dentro del local dos mesas y 8 sillas, en la parte exterior se cambiaran e incrementaran las mesas y sillas. SUCURSAL AYACUCHO Segn el estudio de mercado y la observacin se ha determinado que en esta sucursal se requiere: un aumento de mobiliario en el rea de atencin al cliente. AUMENTO DE MOBILIARIO
DESCRIPCION
FOTO
Como se puede observar en las imgenes en esta sucursal no existe el suficiente mobiliario para atender a los clientes, y adems el local muestra un aspecto de vaco, lo cual no atrae a los clientes. Lo que se propone es trasladar el mobiliario que ya no se ocupara en la sucursal de la SAN MARTIN a este local. As la empresa podr atender mejor a los clientes, brindndole espacios cmodos para que puedan disfrutar de los productos.
158
PROPUESTA DE AUMENTO DE MOBILIARIO MOBILIARIO ACTUAL
MOBILIARIO PROPUESTO
159
Como se observa en la imagen se propone trasladar el mobiliario que se retirara de la sucursal de la av. San Martin y llevarlos a la sucursal de la calle Ayacucho para brindar mayor comodidad a los clientes.
5.9.
PRESUPUESTO GENERAL REMODELACIN DETALLE Constructora TRIUNO TOTAL PRECIO 140,000.00 CANTIDAD 1 COSTO TOTAL 140,000.00 140,000.00
El costo de la remodelacin de las sucursales es de 140, 000. 00 Bs que consiste en la ampliacin del techo y la apertura de dos entradas
CAMBIO Y AUMENTO DEL MOBILIARIO DETALLE Televisin Reproductor de DVD Cables Instalacin Diseo del video informativo Mesas Sillas Transporte TOTAL PRECIO 3,500.00 450.00 50.00 100.00 200.00 500.00 300.00 150.00 CANTIDAD 1 1 1 1 1 10 50 1 COSTO TOTAL 3,500.00 450.00 50.00 100.00 200.00 5,000.00 15,000.00 150.00 24,450.00
El costo del cambio y aumento de mobiliario de las sucursales tendr un valor de 24, 450. 00 Bs que tratara sobre la compra de televisor, reproductor de DVD, cables, el diseo de un video informativo sobre el proceso del autoservice y los productos de YOGURBERRY, contrato de una persona para la instalacin del televisor, adquisicin de 10 mesas, 50 sillas y el transporte de las mesas y sillas de la sucursal San Martin a la sucursal Ayacucho.
160
AUMENTO DE MAQUINARIA DETALLE Maquina Soft TOTAL PRECIO 56,000.00 CANTIDAD 1 COSTO TOTAL 56,000.00 56,000.00
El costo de la adquisicin de la maquina Soft para la sucursal San Martin es de 56, 000. 00 Bs.
PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA YOGURBERRY COSTO DETALLE PRECIO CANTIDAD TOTAL Constructora TRIUNO 140,000.00 1 140,000.00 Maquina Soft 56,000.00 1 56,000.00 Televisin 3,500.00 1 3,500.00 Reproductor de DVD 450.00 1 450.00 Cables 50.00 1 50.00 Instalacin 100.00 1 100.00 Diseo del video informativo 200.00 1 200.00 Mesas 500.00 10 5,000.00 Sillas 300.00 50 15,000.00 Transporte 150.00 1 150.00 TOTAL 220,450.00
De acuerdo a los cuadros podemos observar que el costo total por la remodelacin, cambio y aumento de mobiliario, aumento de maquinaria es de 220,450, 00 Bs.
161
CAPITULO vI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIONES En el presente trabajo se pudo realizar un anlisis de la situacin interna y externa de la empresa YOGURBERRY y con esta informacin se pudo determinar que a la empresa le hace falta una estrategia en la cual minimice sus debilidades y maximice sus oportunidades. La estrategia que se propone en este trabajo est orientada a mejorar la variable plaza, que est compuesta por las dos sucursales que tiene la empresa YOGURBERRY. Esta mejora consiste en remodelar la sucursal de la Av. San Martin y aumentar el mobiliario en la sucursal de la calle Ayacucho. Por otro lado se determino que hace falta ms informacin acerca del proceso de auto-service, por lo cual se propone adquirir un equipo multimedia que permita mostrar los productos, novedades y que de manera prctica demuestre el proceso de auto-service. Con esta estrategia de lay-out la empresa YOGURBERRRY podr satisfacer los necesidades y exigencias de los clientes expresados en el estudio de mercado, y as lograr atraer a nuevos clientes, mantener a los actuales y aprovechar las oportunidades que el mercado ofrece. 6.2. RECOMENDACIONES Se recomienda a la empresa YOGURBERRY aplicar la presente propuesta para que as pueda brindar una mayor comodidad al cliente en das de sol, frio o lluvia, los clientes podrn consumir cmodamente el producto en el mismo local, y a su vez estos tengan mayor conocimiento de los productos y servicios que ofrece la empresa YOGURBERRY a travs de los videos que aparecern en la pantalla.
162
CAPITULO vII ANEXOS

7.1. FORMULARIO ENCUESTA CLIENTES ENCUESTA EMPRESA YOGURBERRY
Buenos das/tardes, mi nombre es..vengo de la UAGRM para hacerle una breve encuesta sobre yogurt helado y quisiera me conceda por favor unos minutos de su valioso tiempo
Marque con una X la alternativa que usted considere ms acorde con su realidad.
1. Qu espera Ud. de un yogurt helado?
Un producto muy dulce Un producto equilibrado (dulce
Un producto saludable
pero no empalagoso) 2. Con que frecuencia consume usted yogurt helado?
Una vez al mes Una vez a la semana Todos los das

en su decisin?
De vez en cuando Casi nunca
3. Al momento de elegir Yogurberry Cuales son los factores que intervinieron
Buena atencin Calidad del producto Ubicacin del local Frozen yogurt (pase a la preg. 5) Parfait (pase a la preg. 6) Yogur mix in (pase a la preg. 6) Dulce de leche
Precio Variedad de los producto
4. Cul de los productos ofrecidos por Yogurberry prefiere consumir?
Smoothie (pase a la preg. 6) Yogurt Nevado (pase a preg. 6) Caf y t (pase a la preg. 6) Original de yogurt
163
5. Qu sabor del producto elegido en la pregunta anterior prefiere usted?
Chocolate Maracuy Mango Manzana Verde Arndano Pia Fresa Banana Granada 6. Qu opina usted del auto-service que ofrece la empresa Yogurberry?
Muy Buena Buena Regular Muy Buena Buena Regular

servicio?
Mala Muy Mala
7. Qu le parecen las instalaciones de la empresa Yogurberry?
Mala Muy Mala
8. Qu sugerencias le dara a Yogurberry para que esta le ofrezca un mejor 9. Grupo de edad en que se encuentra
15 19 20 24 25 29
10. Gnero
30 34 35 o ms
Masculino Femenino
Gracias por su colaboracin!!!
164
7.2. TABULACIN ENCUESTA CLIENTES Qu espera usted de un Yogurt Helado?

CUADRO Nro 36
FRECUENCIA Un producto equilibrado (Dulce pero no empalagoso) Un producto saludable Un producto muy dulce TOTAL
Fuente: Propia
PORCENTAJE % 53,3 38,3 8,3 100
205 147 32 384
Frecuencia de consumo de yogurt helado

CUADRO Nro 37
FRECUENCIA Una vez a la semana De vez en cuando Una vez al mes Casi nunca Todos los das TOTAL 154 128 70 26 6 384 Fuente: Propia
PORCENTAJE % 40,0 33,3 18,3 6,7 1,7 100
Al momento de elegir Yogurberry Cules son los factores que intervinieron en su decisin?
CUADRO Nro 38
FRECUENCIA Calidad del producto Variedad de los productos Ubicacin del local Buena atencin TOTAL 160 109 64 51 384 Fuente: Propia
PORCENTAJE % 41,7 28,3 16,7 13,3 100
165
Cul de los productos ofrecidos por YOGURBERRY prefiere consumir?

Frozen Yogurt Yogur Mix in Parfait Yogurt Nevado Caf o T Smoothie TOTAL
CUADRO Nro 39
FRECUENCIA 250 45 38 19 19 13 384 Fuente: Propia
PORCENTAJE % 65,0 11,7 10 5 5 3 100
Qu sabor del producto elegido en la pregunta anterior prefiere usted?

CUADRO Nro 40
FRECUENCIA Dulce de leche Original Chocolate Maracuy Fresa Pia TOTAL 96 77 45 26 19 6 269 Fuente: Propia
PORCENTAJE % 25,0 20 11,7 6,7 5 1,7 100
Qu opina usted del auto-service que ofrece la empresa?

CUADRO Nro 41
FRECUENCIA Muy Buena Buena Regular Mala Muy Mala TOTAL 147 186 45 0 6 384 Fuente: Propia
PORCENTAJE % 38,3 48,3 11,7 0 1,7 100
166
Qu le parecen las instalaciones de la empresa Yogurberry?

CUADRO Nro 42
FRECUENCIA Muy Buena Buena Regular Mala Muy Mala TOTAL 147 186 51 0 0 384
PORCENTAJE % 38,3 48,3 13,3 0 0 100
Qu sugerencias le dara a Yogurberry para que esta le ofrezca un mejor servicio?

CUADRO Nro 43
FRECUENCIA Sin sugerencias Disminuir los precios Ampliar la variedad de sabores de yogurt helado Mejor atencin al cliente Ampliar el local en ambas sucursales Redisear la distribucin en planta y en los patios de ambas sucursales Implementar baos Abrir sucursales en otros departamentos del pas Abrir mas sucursales dentro del departamento Mas publicidad Implementar parqueos Mejor explicacin del auto-service TOTAL Fuente: Propia 13 6 6 384 13 13 13 26 19 13 166 51 45
PORCENTAJE % 43,3 13,3 11,7
6,7 5,0 3,3
3,3 3,3
3,3
3,3 1,7 1,7 100
167
Distribucin por edades

CUADRO Nro 44
FRECUENCIA 15-19 20-24 25-29 30-34 35 O MAS TOTAL 83 122 70 26 83 384

Fuente: Propia
PORCENTAJE % 21,7 31,7 18,3 6,7 21,7 100
Distribucin por genero

CUADRO Nro 45
FRECUENCIA Masculino Femenino TOTAL 166 218 384

Fuente: Propia
PORCENTAJE % 43,3 56,7 100
Producto ms consumido segn el Grupo de edad

CUADRO Nro 46
CUAL DE LOS PRODUCTOS OFRECIDOS POR YOGURBERRY PREFIERE CONSUMIR? FROZEN YOGURT PARFAIT YOGUR MIX IN SMOOTHIE YOGURT NEVADO CAFE O TE TOTAL
GRUPO DE EDAD 15-19 20-24 25-29 30-34 35 O MAS
Total %
16,7 % 0% 1,7 % 1,0 % 1,0 % 0% 21, 7 %
23,3 % 5,0 % 0% 0% 1,0 % 1% 31, 7 %
10,0 % 3,3 % 1,7 % 0% 1,0 % 1% 18, 3 %

Fuente: Propia
1,7 % 1,7 % 3,3 % 0% 0% 0% 6, 7 %
13,3 % 0% 5,0 % 1,0 % 0% 1% 21, 7 %
65 % 10 % 11,7 % 3,3 % 5,0 % 5,0 % 100 %
168
Opinin de los clientes de YOGURBERRY del auto-service segn distribucin por edades
CUADRO Nro 47
QUE OPINA USTED DEL AUTO-SERVICE QUE OFRECE LA EMPRESA YOGURBERRY? MUY BUENA BUENA REGULAR MUY MALA TOTAL 11,7% 8,3% 1,7% ,0% 21,7% 10,0% 16,7% 5,0% ,0% 15-19 20-24
GRUPO DE EDAD
25-29
30-34
35 O MAS
Total
3,3% 10,0% 3,3% 1,7% 18,3%
3,3% 3,3% ,0% ,0% 6,7%
10,0% 10,0% 1,7% ,0% 21,7%
38,3% 48,3% 11,7% 1,7% 100,0%
31,7%
Fuente: Propia
Opinin usted del auto-service que ofrece la empresa YOGURBERRY por genero
CUADRO Nro 48
QUE OPINA USTED DEL AUTO-SERVICE QUE OFRECE LA EMPRESA YOGURBERRY? MUY BUENA BUENA REGULAR MUY MALA TOTAL
GENERO TOTAL
MASCULINO
FEMENINO
10,0% 28,3% 3,3% 1,7% 43,3%

Fuente: Propia
28,3% 20,0% 8,3% ,0% 56,7%
38,3% 48,3% 11,7% 1,7% 100,0%
169
7.3.
ENCUESTA DIRIGIDA A LA EMPRESA 1. Cules son sus metas a corto y mediano plazo? 2. Cmo ve usted a su empresa en 4 a 5 aos? 3. A qu empresa considera como competencia principal
competencia? 4. Con que tipo de financiamiento cuenta YOGURBERRY? 5. Qu acciones adoptara para contrarrestar la competencia? 6. Ha pensado usted ampliar su lnea de productos o de sabores?. 7. Cunto producen por da de yogurt helado? 8. Cunto de lo producido es desperdicio? 9. Ha considerado en abrir sucursales en patios de comida? Cules? 10. Se gestiona la seleccin y evaluacin de proveedores? 11. Capacita a su personal de manera peridica? 12. Cmo ha promocionado a su empresa hasta el da de hoy? 13. La empresa cuenta con la tecnologa adecuada o necesita alguna mejora? 14. Considero la empresa promociones para fechas festivas y cvicas como la del da del nio, amistad, etc.? 15. Cuenta con una estrategia comercial o de promocin? 16. piensa usted que la empresa ha superado sus expectativas con respecto a la aceptacin en el medio? 17. Cuenta con manuales de funciones y una estructura orgnica definida? 18. Con cuanto personal cuenta? 19. Quin defini la escala salarial?
170
7.4. REPORTAJE SOBRE EL YOGURT HELADO EN SANTA CRUZ
DELICIAS
A la moda con helados de yogurt
Edicin Impresa 19 Mayo 2012
Cristian
Massud
Lozada
Estn entre nosotros y pretenden quedarse. Se trata de los helados a base de yogur y frutas, que si bien en otros pases ya son una moda, al nuestro acaban de llegar y estn ganando adeptos gracias a su reducido porcentaje de caloras. Seis emprendimientos dan cuenta de que la yogurmana envolvi a la ciudad de los anillos y tambin colocan a Bolivia en la lista de los pases que ya cuentan con esta novedad.
Encontramos ultimando detalles de sus prontas inauguraciones a Blueberry y Glassati, cuyas propietarias son jvenes universitarias y emprendedoras. Este mismo mes YogurBits naci como un producto ms de la lnea Bits & Cream y en abril la franquicia internacional Yogurberry abri sus puertas de la mano de dos bellas cruceas, Natalia Rivero y Silvana Justiniano, en Equipetrol. Casi al mismo tiempo, en diagonal a la plaza principal, un pequeo y acogedor local, Blugurt, empez a ganar sus primeros clientes. Y antes que todos ellos, Yogen Frz fue el pionero con su oferta desde hace 14 aos.
Haciendo este delicioso recorrido no pudimos pasar por alto a las guapas empresarias que ostentaron nuestros ttulos de belleza como Natalia Rivero (Rostro ms bello 1994) y Fabiola Bowles (Azafata EL DEBER 2010)
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FOTO DEL PROPIETARIO
EMPRESA BLUEBERRY Francis Aliss est contando las horas para abrir las puertas de su local este 25 de mayo que maneja una marca creada por ella y su socio Gustavo Serrano. La primera vez que prob un helado natural fue en Boston y ahora, a sus 22 aos, apost por este emprendimiento porque cree que Bolivia no debe quedarse atrs de este boom; es ms, asegur que nuestro pas fue el penltimo en ingresar a la yogurmana (el ltimo fue Paraguay). En su espacio de la av. Monseor Rivero se ofrecern cinco sabores y 16 aderezos.
YOGURBERRY Natalia Rivero y Silvana Justiniano (f) radicaron en EEUU durante muchos aos y fueron testigos de que los helados con yogur aglomeran numeroso pblico. Compraron la franquicia coreanoestadounidense y adquirieron las mquinas y hasta recibieron capacitaciones. Hoy tienen 15 variedades de sabores, 20 toppings y ocho tipos de jaleas. Estn en Equipetrol y en la calle Ayacucho.
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BLUGURT Mauricio Landau prob un helado a base de yogur en Canad y EEUU y qued encantado con su sabor. As que cuando retorn a Bolivia cre la lnea Blugurt e instal su local en el centro, al lado de Alexander Coffee, donde asegur que recibe gran afluencia de bolivianos y extranjeros todos los das. Ofrece cuatro sabores (natural, mora, maracuy y chocolate) y 25 toppings (aderezos) diferentes. Este chuquisaqueo revel que la frmula del xito est en la calidad de los ingredientes.
GLASSATI Las hermanas Bowles -Andrea, Jssica y Fabiola- estaban recorriendo Roma (Italia) cuando se detuvieron a tomar un helado y quedaron encantadas con el sabor. Se enteraron de que estaba elaborado a base de yogur y que era el mimado de los europeos. Fue as que naci Glassati (escarchado, en italiano), un local que tendr a disposicin seis sabores (mango durazno, natural, pia, frutilla, tiramis y cheesecake) y 18 toppings. Promete volver locos a los cruceos con el sabor. Abrir en junio en Equipetrol.
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YOGEN FRZ La colombiana Mara Luisa de Vzquez trajo esta franquicia internacional con sede en Canad hace 14 aos a Bolivia y es la pionera de este tipo. Est casada con un cruceo y no se cambia por nadie porque su negocio va de maravilla. Afirm que Santa Cruz es una buena plaza para los helados y ahora apunta a abrir ms sucursales. El cliente hace su propio sabor, ese es el lema que maneja desde hace aos con buena aceptacin.
YOGURBITS Los esposos Jean Paul Anglarill y Meily Greminger siguen de cerca el boom de los helados y pensaron que faltaba una lnea estrictamente a base de yogur. As naci YogurBits (dentro de Bits & Cream) y desde el 5 de mayo ofrecen tres sabores:frutos del bosque (frutilla, arndano, cereza y mora) y yogur natural; adems de granola, cereales, jaleas y toppings.
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7.5. BIBLIOGRAFA
Stephen P. Robbins, Mary Coulter 2005 Management Koontz/ Odonnel Curso de administracin moderna Mc Graw Hill Kenichi Ohmae, LA MENTE DEL ESTRATEGA, Ed. Mc Graw Hill 1982 Eugenio Andrews G. La Estrategia Comercial, un plan necesario. El pas, Bolivia. 1195. Philip Kotler y Gary Armstrong, EL MARKETING versin para Latinoamrica 11vo Edicin 2007 Extracto de Material de Ctedra: Inv. De Mercados Lic. Freddy Fuentes Michael E. Porter COMPETITIVE STRATEGY Simon and Shuster paginas 396 Porter Michael, Estrategia competitiva Mexico Editorial continental 1967 Philip kotler, Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, pagina 319 Michael Parkin, MICROECONOMA, 5ta Edicin, pg. G-5
7.6. WEBGRAFA http://www.infouma.uma.es/planestrategico/que.htm http://tabloide.eurofull.com/shop/detallenot.asp?notid=369 http:/lasmilrespuestas.blospot.com/2010/03/curiosidades. http://www.yogurberry.com/international/?ch=intro_e&p=intro.e1_story http://www.infouma.uma.es/planestrategico/que.htm http://es.wikipedia.org/wiki/Diferenciaci%C3%B3n_de_producto http://www.slideshare.net/bemaguali/cadena-de-valor-1956417
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Estrategia Comercial para Yogurberry 18 de Julio

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ESTRATEGIA COMERCIAL

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Nivel de ingreso Edad Clase social

Anlisis de los proveedores.

preferencias y aceptacin del producto planteado.

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1.8. CRONOGRAMA ABRIL 1 2 3 4 1 MAYO 2 3 4 1 JUNIO 2 3 4 1 JULIO 2 3

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CAPITULO II MARCO TEORICO

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VARIABLES INCONTROLABLES O EXTERNAS COMERCIAL

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El Ambiente puede ser dividido

10 Fuente: Extracto de Material de Ctedra: Inv. De Mercados Lic. Freddy Fuentes

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2.7.1.2. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

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2.8.4. NIVELES DE SEGMENTACIN DE MERCADO

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2.8.4.3. MARKETING DE NICHO

2.8.4.4. MICRO MARKETING

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FUENTES DE DIFERENCIACION DE PRODUCTOS

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gestionar los pedidos, seguimientos a las OS y distribucin de los componentes.

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personal. Desarrollo de tecnologa, investigacin y desarrollo: generadores de

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CAPITULO III Anlisis externo

esto se debe a los ndices de

natalidad y tambin a la migracin de personas de los otros departamentos.

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3.2. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA

COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES