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I. Signos de Engaño
¿Una vez que usted comprende que le están mintiendo, ¿deberá encarar al mentiroso inmediatamente? Por lo
general no. Lo mejor es darse cuenta del hecho y seguir con la conversación, tratando de extraer más información.
Una vez que usted encara a alguien que le ha mentido, el tono de la conversación cambia y la recopilación de
hechos adicionales se hace mas difícil. Por lo tanto, espere hasta que tenga todas las pruebas que quiere y luego
decida si hay que encarar a la persona en ese momento o aplazar este hecho para obtener ventajas adicionales.
La expresión corporal se puede limitar a unos cuantos movimientos de brazos y piernas. Los movimientos de mano
presentes parecen tiesos, y mecánicos. Las manos, el brazo y las piernas tiran hacia el cuerpo; el individuo toma menos
espacio.
Su mano (s) puede acercarse a su cara o garganta, sobre todo a la boca. Pero el contacto con su cuerpo se limitara a
estas áreas. también con poca probabilidad tocará su pecho en un gesto abierto con las manos. Es probable que también se
toque la nariz o se rasque un poco detrás del oído.
Si pretende que sus respuestas den la impresión de ser espontaneas, puede encogerse de hombros un poco.
sección 3: Interacciones Interpersonales – Cuando somos injustamente acusados. Únicamente una persona
culpable se pone a la defensiva. Alguien que es inocente continuará por lo general a la
ofensiva.
Quién miente está poco dispuesto a afrontar a su acusador y puede girar su cabeza o retraer su cuerpo.
La persona que miente probablemente se sentará con los hombros caídos; Con poca probabilidad estará de pie con
los brazos abiertos.
El que miente tendera a moverse lejos de su acusador, posiblemente en dirección de la salida.
Habrá poco o ningún contacto físico durante su tentativa de convencerle.
No señalará con su dedo en la persona a quien trata de convencer.
La persona que miente puede colocar objetos físicos (una almohada, un vaso, etcétera) entre él y su acusador para
formar una barrera, es como un equivalente verbal “de no quiero hablar de ello,” indicando el engaño o la intención
encubierta.
Las pistas del engaño pueden ser usadas con la gran fiabilidad en situaciones y conversaciones diarias. Sin embargo, si usted
debe saber la verdad en una situación dada, esta parte le provee de una secuencia de preguntas que prácticamente garantiza
(a) que usted sabrá si le están mintiendo y( b) cual es la verdad es si no es obvia la mentira. Cuando se usan en ordenestas
tres fases le ofrecerán una mayor oportunidad de llegar a la verdad.
El objetivo aquí es hacer una pregunta que no acuse a la persona de nada pero que alude al comportamiento posible de la
persona. La clave consiste en expresar una pregunta que parece absolutamente inocente a una persona inocente, pero como
una acusación al culpable.
Sospecha: Usted siente que su novia le fue infiel la noche anterior.
Sospecha: Usted piensa que un compañero de trabajo dijo a su secretaria que usted está
loco por ella.
Cualquier respuesta como ¿“Por qué pregunta usted? O “¿Dónde oyó usted esto?” indica preocupación de parte de la
persona. No debería buscar información de hacia donde puede conducir su pregunta. También no debería estar interesado en
por qué hace la pregunta a menos que él piense que usted puede saber lo que él no quiere que usted sepa.
Cebo 2
El objetivo aquí es introducir un guión similar al asunto sobre el que sospecha usando datos concretos.
Sospecha: Usted sospecha que uno de sus vendedores ha mentido a un cliente a fin de hacer la venta. Pregunta: “Jim, me
pregunto si usted podría ayudarme con algo. Me ha llamado la atención que alguien en el departamento de ventas ha estado
engañando con nuestros productos a uno de nuestros clientes. ¿Cómo piensa que podamos aclarar esto?”
Sospecha: un administrador de hospital sospecha que un doctor bebía mientras estaba de servicio. Pregunta: “doctor Marcus,
me gustaría solicitarle un consejosobre algo muy delicado. Un colega mío en otro hospital tiene un problema con uno de sus
doctores. Tiene la sospecha que ingiere alcohol en su turno. ¿Tiene usted alguna sugerencia de cómo se podría abordar este
tema para ayudar al medico?”
Si él es inocente de los cargos probablemente ofrecerá su consejo y se sentirá bien porque usted buscó su opinión. Si es
culpable se sentirá incómodo y le asegurará que él nunca hace nada así. De cualquier forma, esta estrategia abre la puerta
para seguir sondeando mas adelante.
Cebo 3
El objetivo aquí es introducir un escenario hipotético de lo que sucedería, usando términos generales.
Sospecha: Usted piensa que un estudiante ha hecho trampas en su examen. Pregunta: ¿“no es asombroso que alguien pueda
hacer trampas en una prueba sin darse cuenta que yo estuve detrás de él todo el tiempo?”
Sospecha: Usted sospecha de un compañero de trabajo de calumniarle delante de su jefe. Pregunta: ¿“ es asombrosa la
cantidad el puñaladas por la espalda que se dan por aquí, verdad? Y esta gente que lo hace piensa que no se las van a
regresar.”
Sospecha: Usted piensa que su novia puede tener dos compromisos. Pregunta: “es asombroso
como alguien puede ser infiel y esperar no ser descubierto.”
A change in subject is highly indicative of guilt. However, if he finds your question interesting and he’s innocent, he might
begin a conversation about it since he’s unafraid to discuss the subject
Un repentino cambio de tema es un buen indicativo de culpa. Sin embargo, si la persona encuentra su pregunta interesante
y él es inocente, podría comenzar una conversación sobre el tema ya que él no sentirá miedo de hablar del asunto.
• No dé ningún aviso previo del asunto que está a punto de tratar o de cualquier sentimiento de desconfianza.
Nunca revele lo que sabe. Haga preguntas para reunir información para ver si es consecuente con lo que usted ya
sabe.
• La forma en que se presente puede influir enormemente en la actitud de la otra persona. Tres poderosos consejos
para establecer una buena empatía:
Emule postura y movimientos – si él tiene una mano en su bolsillo, usted pone su mano en el suyo.
Emule el discurso – si él habla en un tono lento, relajado, usted hace lo mismo.
Emule palabras claves – si él es propenso a la utilización de ciertas palabras o frases, úselas.
Haga una pregunta que usted sabe producirá una respuesta similar a como usted espera que él reaccione.
Use una postura relajada y no amenazante, y colóquese de modo que queden frente a frente.
Nunca, interrumpa. Usted no podrá aprender nada nuevo mientras hable. Haga preguntas generales y abiertas.
Etapa 2. Silencio.
Etapa 3. ¿Realmente? ¿Al final de su respuesta responda “¿Realmente?”
Etapa 4. Muerte Repentina. ¿Siga “con hay algo de lo que deba desahogarse?”
Etapa 1. Introduzca un hecho. Por ejemplo, si usted quiere saber si su secretaria salió anoche cuando ella dijo que
estaba enferma, “conduje por su casa camino a casa. ¿y me extraño no ver su auto estacionado frente a su casa?”Si estuvo en
su casa, ella le dirá simplemente que usted se equivocó – el coche estaba estacionado.
Etapa 2. Uno tiro más. “Ah, es raro, llamé su casa yme respondió la contestadora.” Si ella es culpable ella buscará
cualquier forma de hacer que su historia encaje con los hechos.
Etapa 3. Mire fijamente. Mirar fijamente hace que alguien que está a la defensiva y tenga la sensación de estar
rodeado; su mirada fija infringe en su espacio personal, induciendo una claustrofobia mental.
Etapa 1. sólo le aviso. La clave con esta secuencia es no acusar, sólo informar. Digamos que usted trabaje en el
departamento de servicio a clientes de una tienda de ordenadores. Un cliente devuelve una impresora que no funciona para
un cambio, afirmando que él la compró sólo unos días antes. Él tiene el recibo de de compra y la impresora esta embalada en
la caja original. Al inspeccionar el contenido usted encuentra que un componente necesario, caro, y fácilmente separable de
la máquina no esta, una indicación clara de por qué la máquina no funcionaba correctamente. Aquí están dos respuestas
posibles que usted podría conseguir después de informar al cliente de su descubrimiento.
Respuesta 1. “No lo saqué. Así estaba cuando lo compré.” (Defensiva)
Respuesta 2. ¿“Qué? ¿Usted me vendió una impresora a la que le faltan partes? Me pase dos
horas tratando de hacer que funcione este aparato. ”(Ofensivo)
La persona que da la Respuesta 2 tiene derecho para estar enojado; Nunca cruza por su mente que él
está siendo acusado de algo. La persona que da la Respuesta 1 sabe que nunca trató de poner a trabajar la impresora porque
él sacó la parte.Por eso no se molesta. Él asume que está siendo acusado de quitar la parte y se pone a la defensiva cuando
usted le informa de la parte faltante. Existe también el caso del cliente que se da cuenta de que falta una parte y entonces al
dirigirse al departamento de reclamos le informa directamente al encargado de que se dio cuenta de que faltaba tal o cual
parte, esto es muy común en clientes que tienen conocimientos técnicos suficientes como para apercibirse de esta clase de
errores.
Fase Tres – Once Balas de Plata: Como Conseguir la Verdad Sin Dañar
Para comunicar honestidad y veracidad en su mensaje, use las siguientes técnicas:
Mire directamente en los ojos.
Use movimientos de sus manos para enfatizar su mensaje.
Use gestos expresivos fluidos y consecuentes con la conversación.
Esté de pie o siéntese derecho – no con los hombros caídos.
No comience con ninguna declaración como “a decir verdad …” “o Para ser absolutamente honesto con usted …”
Afronte a la persona directamente en. No retroceda.
Los mentirosos necesitan un incentivo para confesar. La conveniencia para confesar debe ser inmediata, clara, específica, y
obligatoria. Usted no sólo puede contarle a una persona lo que él ganará o perderá si dice la verdad; usted debe hacerlo
verdadero para él – tan verdadero, de hecho, que él pueda sentir, probar, tocar, ver, y oír. Hágalo su realidad. Déjele
experimentar totalmente el placer de ser honesto y el dolor de seguir en la mentira. Implique tantos sentidos como pueda, en
particular visual, auditivo, y cinestésico. Cree imágenes para que la persona vea, sonidos para que éloiga, y sensaciones que
él casi pueda sentir. Haga esta experiencia tan verdadera como le sea posible. Primero declare los aspectos positivos, luego
declare los negativos, y luego presente opciones.
Bala de Plata 1: ¡Si piensa que es malo, espere hasta que lo escuche!
Esta bala trabaja bien porque fuerza al mentiroso a hacer uso de su pensamiento emocional en vez de su pensamiento
racional. Esto alivia su culpa haciéndole sentir que no esta solo, y le impulsa fomentando en el una pequeña cólera y/o
curiosidad. Más él piensa que él y usted intercambian información, en vez de creer que le da algo a cambio de nada.
Muestra del planteamiento de la pregunta: “la razón por la que le hago estas preguntas es que he hecho algunas cosas que no
de las que no me siento demasiado orgulloso. Puedo entender por qué usted podría tener … En cierta forma me siento mejor.
Ahora no me siento demasiado mal.” En este punto él le pedirá ser más específico sobre sus acciones. Pero insista que él le
diga primero. Resista y él le soltara todo.
Este es una gran estrategia porque le hace sentir que estaría bien que usted supiera exactamente lo que pasó. Él hizo algo
incorrecto, verdadero, pero no fue su responsabilidad. Usted cambia el centro de atención de su preocupación a sus
intenciones, no a sus acciones. Esto le hará más fácil admitir su comportamiento “y lo hace bien” con la explicación que era
involuntario. Él siente que usted se preocupa por sus motivos. En otras palabras, usted le deja saber que la fuente de su
preocupación no es lo que él ha hecho, sino porque lo ha hecho.
Muestra del planteamiento de la pregunta: “puedo entender que tal vez usted no planeó los acontecimientos. Las cosas sólo
se salieron de control y usted actuó sin reflexionar. ¿Estoy en lo correcto– un accidente, verdad? Pero si usted hizo esto a
propósito, no creo que yo le pueda perdonarle alguna vez. Usted debe decirme que no lo hizo intencionalmente. Por favor.”
Esta bala realmente lanza una pelota psicológica en curva. En este ejemplo usted le dice que hizo algo bueno, no malo. Por
ejemplo, usted quiere saber si su entrevistado le mintió en su curriculum vitae.
Muestra del planteamiento de la pregunta: “Como ambos sabemos, cada uno rellena su curriculum vitaeomitiendo datos.
Personalmente, pienso que esto tiene que ver con nuestras emociones. Esto me dice que la persona no tiene miedo de tomar
nuevas responsabilidades. ¿En qué partes usted se mostro “más creativo” en este curriculum?”
Con esta bala usted obligara a su antagonista a trabajar con usted o ambos no terminan con nada. Este es la parte opuesta del
bumerán. Aquí la persona no tiene nada a menos que él coopere con usted. Ya que usted no tiene nada de todos modos (la
verdad), esta es una buena compensación para usted. Digamos usted sospecha que su empleada domestica le ha robado.
Muestra del planteamiento de la pregunta: “preferiría escucharlo de usted primero. Puedo vivir con lo que usted dice que le
pasó, pero no con quien me miente a mi sobre ello. Si usted no me dice la verdad, entonces todo esta terminado. Si usted me
dice la verdad, las cosas pueden volverá ser como eran. Pero si usted no lo hace, entonces no tenemos ninguna posibilidad
aquí, y usted no tendrá nada.”
Los seres humanos valoran más lo que es escaso. Simplemente ponga sobre la mesa, oportunidades únicas. Usted puede
aumentar dramáticamente su presión comunicando que este es el único momento en que usted hablará de esto. Déjele saber
que (a) este es su última posibilidad que tendrá para explicarse, (y b) que usted puede conseguir lo que necesita dede otra
persona. Trate también de aumentar el precio de su discurso. Mientras más rápido hable, menos tiempo tiene él de procesar
la información, y esto le comunica un sentido más fuerte de urgencia. Dé una fecha límite con una pena por no encontrarlo.
Las fechas límites fuerzan la acción. Si el sospechoso piensa que puede salir bien librado, entonces esperara un poco para
acercarse. Deje a la persona saber que usted ya sabe y tiene las prueba de su acción. Y el reconocer sus faltas ahora le dará la
oportunidad de explicarsus razones.
Muestra del planteamiento de la pregunta: “quiero oírlo de usted ahora. Después de mañana, lo que usted diga no me hará
una diferencia.”-–––“sé lo que paso/qué fue lo que hizo. Yo esperaba escucharlo de usted primero. Significaría mucho para
mí escuchar su versión. Sé que hay dos lados en cada historia, y antes de que yo decida que hacer, quiero oír el suyo.”
Escuchar lo anterior da la sensación de que él todavía tiene una posibilidad si admite sus actos. Después de todo, lo que
realmente pasó no puede ser tan malo como lo que usted oyó. La confesión ahora se convierte en un modo de reducir sus
pérdidas.
Usted le comunica que lo que pasó o lo que él hizo fue bueno en tanto que esto permite que usted y él establezcan una mejor
relación – personal o profesional. Usted le da una oportunidad de explicar por qué él tomó aquella opción. Usted también se
culpa.
Muestra del planteamiento de la pregunta: “Entiendo por qué pudo haberlo hecho. Claramente se ve que no lo habría hecho
sin una buena razón. Probablemente fue tratado injustamente o algo falto. ¿Qué puedo hacer para ayudar de modo que no
pase otra vez?” Siga interponiendo las frases siguientes: “tomo la responsabilidad plena de sus acciones. Vamos a trabajar
juntos para ver como podemos evitar que esto se repita. Entiendo completamente. Usted tuvo razón de hacer lo que hizo.”
Bala de Plata 7: Lamento haberlo hecho, Pero Usted no Me dejo Ninguna Opción
Esta es la única estrategia que implica la amenaza. Usted le deja darse cuenta que va a haber mayores repercusiones que el
solo hecho de mentir – cosas en las cuales él nunca pensó. Usted confíe en que la imaginación del inculpado deduzca los
daños que usted puede infligir. Su mente analizara todas las posibilidades hasta que su miedo a las consecuencias se vuelva
contra él.
“No quise tener que hacer esto, pero usted no me dejo ninguna opción.” Este le propulsará a responder: ¿“qué?” En
este punto él espera a ver cual será la compensación. Pero no secomprometa a nada. Déjele imaginar lo que usted haría si
admite la verdad.
Muestra del planteamiento de la pregunta II: “Usted sabe lo que puedo hacer, y lo haré. Si usted no quiere
decirmelo ahora, no lo haga. Haré sólo lo que tengo que hacer.” Después de esta declaración, ponga mucha atención a a sus
respuestas. Si él pone demasiada atención en lo que usted le hará, las probabilidades se inclinan más hacia que sea culpable.
Sin embargo, si él reafirma que él no ha hecho nada, puede ser que sea inocente de su acusación. La persona culpable tiene
que saber la pena que le espera y si debe seguir apegándose a su historia.
Nunca subestime el poder de apelación al ego de una persona. A veces tendrá que inflarlo, y en otras ocasiones debe
atacarlo. Esta bala es para el ataque. Esto nos demuestra que tan frágiles son los egos de algunas personas.
Muestra del planteamiento de la pregunta: “Creo saber lo que pasa– no le esta permitido decir nada. Alguien está moviendo
sus influencias y usted estará en problemas. Usted me diría la verdad si pudiera, pero no lo puede hacer.”
Mientras la persona crea que usted está de su lado, él tomará el cebo. Todo que usted tiene que hacer es dejarle saber que
cualquier malentendido se puede aclarar ahora en segundos. Sin embargo, si alguien más averigua sobre ello más tarde, será
demasiado tarde. Digamos que usted quiere saber si su secretaria se marcha temprano cuando usted es fuera de la oficina.
Muestra del planteamiento de la pregunta: “el vicepresidente del corporativo llegara hoy. Le preguntan sobre sus horas,
entonces voy a decirle que usted entra temprano durante los días que se va temprano. ¿Recuerda usted qué días del mes
pasado usted terminó temprano y se retiro?” Esto la desarma, y sin alterarse o exigir respuestas. Usted está en de su lado, y
tratara de mediar para suavizar las cosas .
Este tipo de planteamiento es el que generalmente usan algunas mamás, cuando le advierten a sus hijos de no decírselo a sus
padres generalmente autoridades más tiránicas
Una ley primaria gobernante de la naturaleza humana es que tenemos una necesidad de tener significado. Nadie quiere ser
considerado como si no tuviese importancia, o sentir que sus ideas y pensamiento son irrelevantes. Considere que las ideas
de una persona tienen un gran valor y tenga por seguro que dicha persona hará todo lo posible para reafirmar su sentido de la
importancia. Su apatía hacia la situación le acobardará enormemente. Él comenzará a ansiar el reconocimiento y la
aceptación, en cualquier forma. Él tiene que saber que no pasa inadvertido, y si hablar de sus fechorías es el único modo
quede lograrlo, lo hará.
Muestra del planteamiento de la pregunta: “lo sé y no me importa. Esto no es para mí.”-––“tengo otras cosas en que pensar.
Tal vez hablaremosde ello en otra ocasión.”-––“Haga lo que tiene que hacer, por mi está bien.” Para ser más poderoso,
contémplele. Cuando usted contempla a alguien él a menudo se siente menos significativo y procurará reafirmar su valor.
III. Táctica Para Descubrir el Engaño y reunir Información General En Conversaciones Ocasionales
1. Pregunte sobre un hecho
Durante la conversación simplemente haga preguntas generales, claras que tengan que ver con sus sospechas
sospecha. Esto tendrá como efecto que las personas involucradas recordaran información. Si el sospechoso miente, tardara
un rato en contestar porque primero tiene que comprobar su respuesta mentalmente para estar seguro que tiene sentido. Las
historias construidas carecen de detalles porque ¡nunca pasaron!
Haga preguntas de las que pueda obtener una respuesta objetiva, no una respuesta subjetiva. ¿Por ejemplo, si usted
piensa que un empleado estaba en casa cuándo dijo que estaría lejos durante sus vacaciones, no le pregunte si disfrutó de su
estancia en la playa, por ejemplo, pero mejor pregunte ¿rento un auto, durante sus vacaciones?” Una vez que él contesta sí a
cualquier pregunta, pida más detalles. Si él miente, tratará de evitar entrar en detalles y le tomará su tiempo responder a
preguntas adicionales.
Ocasiones Especiales
1. Protección de tercero
• Esta táctica es usada si alguien está poco dispuesto a decirle algo que implique a otra persona. Usted tiene que
apelar a su ego y hacerle sabe que ya no se trata de mentirillas como las de la escuela. La conversación tiene que
ser positiva. La otra persona debe sentir como si hiciese algo bueno contestando sus preguntas.
Escenario A: Su abogado le comenta sobre un caso en que un compañero abogado se enredo. ¿Simplemente
preguntando, “Qué hizo él incorrecto?”con lo cual no conseguirá mucho. Sin embargo, desviando la atención del asunto
hacia usted crea un incentivo para él. ¿Pregunte, “Como habría manejado usted el caso, o qué habría hecho diferente para
arreglar el asunto?”
Escenario B: charlando con José, uno de sus agentes de ventas, le gustaría averiguar por qué las ventas de Susana
son bajas. Aunque si simplemente le pregunte a él por qué ella vende e bien podría resultar infructuosa. Pregunte, “Cuales
son las áreas en las que usted piensa que Susana puede mejorar?”
2. El Juego de Poder
• A veces la persona poco dispuesta a decir la verdad está en una posición de poder. En estas situaciones es por lo
general inadecuado y vano argumentar demasiado. En estos casos usted tendrá que llevar la conversación a un nivel
personal.
• Escenario: Usted trata de vender a un comprador que no quiere comprar y no le da una razón de lo que
realmente cree. Su objetivo será conocer la verdadera objeción. “Hago esto para vivir. Mi familia confía en mí
para apoyarlos. Parece claro que tenemos un producto de calidad y usted es un hombre razonable. ¿tendría
alguna objeción en decirme si hay algo que le moleste?” Ahora su comprador bajara la guardia y seguirá
indudablemente “con Ah, usted no me ofendió. Es sólo esto …”
3. Sentimientos heridos
• Alguien le miente para no herir sus sentimientos – quizás una de esas pequeñas mentiras piadosas. Un
poco de culpa hará a la otra persona revaluar su planteamiento.
• Escenario: Usted siente que la verdad le está siendo retenidapor su propio bien. “Sé que no quiere ofenderme,
pero me hace daño no siendo absolutamente honesto.” “Si usted no me dice,lo que pasa ahora nadie más va a
hacerlo. Si no puedo contar con usted para esto, ignoro con quien más pueda contar.”
4. Es cuestión de Opinión.
• El siguiente es un método excelente para descubrir el engaño en la opinión de una persona.
• Escenario: Usted no está seguro si a su jefe realmente le gusta su idea para una nueva campaña publicitaria,
aunque diga que si. ¿“Le gusta el concepto de mi nueva idea?” “Seguro. Es muy original. ¿” “Bien, que tanto le
llevaría enamorarse de esta idea?”
5. No Sé
Esta respuesta puede parar una conversación y dejarle en busca de respuestas. A veces es más fácil sólo decir, “no
sé,” que es a menudo lo qué decimos en primer lugar.cualquiera que sea la forma, cuando usted oye “que no sé,” intente
algunas de las respuestas siguientes:
¿“Bien, entonces por qué no me dice cómo hizo para llegar a esa conclusión?”
“¿Sé que no lo sabe, pero si debiera adivinar, qué piensa que podría ser?”
“¿Que emoción describe mejor lo que usted piensa en este momento?
“¿Que palabra describe mejor lo que piensa de este hecho?”
En todas estas respuestas, usted quita presión. Usted reconoce la dificultad de la personapara responder. entonces
usted parece pedirle que le proporcione algo más, cuando en realidad su nueva pregunta apunta a la adquisición de una
respuesta a la pregunta inicial no contestada.
7. Divide y Vencerás
• Es la situación en donde hay dos o más personas de quien usted puede conseguir la verdad.
• Escenario: Varias de sus compañeras de curso hicieron una broma pesada y usted quiere averiguar quién es
responsable. “no es importante lo que Jennifer, hizo. No me importa. Lo verdaderamente importante es nuestra amistad.
Quiero saber que puedo confiar en usted. Pienso que puedo, pero necesito que hable francamente conmigo. No es que yo
esté tan preocupado de quién lo hizo – sólo que me diga la verdad sobre ello.” Si usted no saca nada en claro con esa
persona continúe con la siguiente con el mismo discurso.
8. Confianza Profesional
• Tratando con profesionales:
Siempre, de ser posible, consiga una segunda opinión. Es fácil hacer y puede ahorrarle mucha angustia.
Asegúrese que la personatiene una licenciatura, y tiene su registro profesional para hacer su trabajo.
Prepare su acuerdo por escrito. Los contratos orales no lo valen.
Pida referencias o recomendaciones.
Si el candidato se opone ante cualquiera de estosrequerimientos, deberá buscar en otra parte. Finalmente, la
estrategia siguiente debería darle una idea exacta de las intenciones de la persona la clave es pedir a su entrevistado de lo
que usted realmente quiere.
Escenario: Digamos que su agente de viajes le sugiere el paquete de vacaciones de “Escape de Crucero de Cinco
días”; usted quiere un viaje que le de diversión continua, pero usted no está seguro si el agente de viajes le sugiere este
paquete únicamente por la comisión o si realmente cree que es una excelente oferta. “El folleto parece excelente, Playas
arenosas. Sólo quiero asegurarme que este no es uno de esos barcos en los que hay fiesta todo el día. Busco un lugar de
descanso y relajación. ¿Es este ese clase de viaje?” Preguntandode esta forma, usted conocerá las intenciones de su agente
de viajes y la respuesta a su pregunta. Si contesta sí, entonces sabe que el crucero no es para usted o ella miente con tal de
hacer negocio, la respuesta de quien dice la verdad explica a detalle y no permitirá que le quede ninguna duda, las respuestas
afirmativas a todo lo que se le pregunta a un vendedor resultan sospechosas.
9. No sé y no me importa
• Pocas cosas son más frustrantes que tratar con alguien que sólo no da un no me importa. ¿Por qué?.Simplemente no
tiene mucho de donde agarrarse. Él no se arriesga a poner nada en juego, entonces usted tiene poco poder como
negociador. Simplemente tiene que cambiar la ecuación para que él ponga algo en juego.
• Escenario: Lleva su auto al mecánico y le dice que estará reparado antes del viernes. Pero usted se entera por
alguien que recibirá visitas y que eso le mantendrá en su garaje todo el fin de semana. “Bien, Joe.mañana esta bien. Ya que
mi esposa está embarazada y esta por dar a luz en cualquier momento. Este es nuestro único coche, así que si por algún
motivo usted cree que el auto no estará listo para el viernes por favor hágamelo saber en este momento”
10. Yo Sólo Oí
• La mayor parte de las personas que mienten por lo general confían en al menos otra persona. Es importante decirle
a esta persona que usted ya sabe la verdad y luego observe su reacción emocional. Por ejemplo, algunas
declaraciones generales que serían dichas a la persona que usted cree saben la verdad:
1 Compasión: “no puedo creer lo que Sam hizo. Lo siento mucho realmente. Si hay algo que pueda hacer por usted o
tal, por favor sólo aviseme?
2 Humor: ¿“Mary, Joe es un imán para cosas raras o qué? Apenas me lo dijo y todavía no puedo creerlo.”
Dirección de la Conversación
Usted puede conducir una conversación en cualquier dirección que usted elija. Puede hacer esto muy eficazmente con sólo
unas palabras acertadas. Después de que él hace una declaración, usted puede usar las palabras clave siguientes para dirigir
el flujo de la información de cualquier modo que elija. Estas palabras pueden ser usadas para extraer la información de
cualquier conversación.
1 Quiere decir… al decir esta palabra después de que él habla dirige su pensamiento y la conversación hacia un
escenario más grande, dándole una mejor perspectiva desde su posición. Él ofrecerá la razón de la posición.
2 Y … Esta respuesta le da más información lateral. Usted será capaz de juntar hechos adicionales.
3 Entonces… esta respuesta le hace hacerse más específico, dándole los detalles de su posición.
4 Ahora … Esta respuesta le hace traducir su posición en una acción específica. Él se pondrá a decirle exactamente
lo que quiere decir y como esto se aplica a usted.
Adquisiciónes Específicas
A veces usted conseguirá una respuesta, pero estono será suficiente. Aquí hay un par de modos de ser mas específicos.
1. En Respuesta a una Opinión o Creencia
• “No pienso que la reunión haya estado muy bien. ¿” – “Comparado con qué?” “o Como estuvo tan mal ?”
2. En Respuesta a una Renuencia a comprometerse
• No sé si yo podría.”¿-" Qué, es lo que concretamente se lo impide? "¿" "o" Qué tiene que pasar para que sea capaz?
"o" ¿Que cambiaría si lo hiciera?”
Por ejemplo, “Van a darle una oportunidad porque si no trabaja siempre podemos volver al modo que era.” Claramente
usted no ha mostrado ninguna razón para que la persona tome medidas, aún parece tener sentido exactamente igual.
No acuse a alguien diciendo, “¿Por qué tomó usted cinco dólares del fondo para gastos menores? Si usted quiere saber si él
tomó el dinero, simplemente diga, “del dinero que tomamos del fondo para gastos menores, vamos a tratar de dejar cuando
menos 10 dólares, porque funciona mejor.”
Tome el Control
Si estauna situación en la que es incapaz de hablar ya sea porque la persona sigue hablando o le interrumpe, use algunos
trucos como éstos. Se les puede atajar desde cualesquiera de estos dos ángulos susceptibles de la naturaleza humana – ego
y curiosidad.
1 “Se ve que usted es una personainteligente; déjeme hacerle una pregunta.”
2 “Sé que usted querría que yo le preguntara esto.”
3 “Usted es la única persona que podrá responderme esto.”
4 “Espero que lo que le voy a decir no le trastorne.”
5 “A lo largo de estas líneas… ”es fácil cambiar la conversación cuando usted comienza con los últimos
pensamientos del otro.
El mejor momento de tratar con una mentira es antes de que se convierta en mentira. La siguiente es una técnica para cortar
una sospecha antes de que se convierta en engaño.
Método 1 Este es el método que usted usa cuando quiere saber la verdad y cuando está relacionado con el comportamiento
anterior de una persona. He aquí un escenario posible: un padre sospecha que su hijo de doce años fuma cigarrillos.
Acercamiento: “sé todos sobre quienes fuman y como tratan de disimularlo. Saber que fumas no me hace sentir muy bien
pero sólo quiero que me prometas que no beberás alcohol hasta que tengas veintiun años.”
Este es con mucho el acercamiento más fino porque trabaja en muchos niveles. Primero, se toma una postura de
razonamiento anticipado– el padre “sabe todo sobre fumar.” Segundo, usa dos obviedades. Las frases “como tratan de
disimularlo” “Saber que fumas no me hace sentir muy bien” marcaron las pautas para la honestidad. El niño oye dos cosas
que él sabe que son verdaderas: Él estaba tratando de disimular su habito por el cigarroy su madre es infeliz porque que
fuma. Él por lo tanto tiene el valor de aceptar lo que sigue. Tercero, la madre le da a su hijo una salida facil. Todo lo que él
tiene que hacer es prometer no beber y tendrá libertad en su casa. No hay ninguna amenaza o castigo, solo un acuerdo
honesto y verdadero.
Método 2 Este método es usado cuando usted quiere saber la verdad cuando está relacionada con una nueva
decisión. Esta es una estrategia simple pero muy eficaz para evitar ser engañado. A menudo alguien quiere decirnos la
verdad, pero es más fácil decir una mentira. La persona sabe la respuesta que usted quiere oír y se la dará ya sea que la crea o
no. Sin embargo, si él no sabe lo que usted quiere, entonces será capaz de engañarle. Lea los ejemplos siguientes y note bien
como la segundas frases enmascaradas expresan su verdadera pregunta.
¿Te gustaría que cocine para ti esta noche? ¿"---" tienes ganas de salir a cenar fuera?”
Pienso preguntarle a Rhonda. qué piensa ella-- ¿Qué crees que piense Rhonda?”
El ejemplo siguiente ilustra un proceso que se hace muy popular en el empleado que protege pruebas. Las preguntas de abajo
son hechas al prospecto para un empleo para determinar si es una persona honesta. Si realmente usted quisiera el trabajo,
como contestaría a estas preguntas?
La mayoría contestaríamos afirmativamente a la mayor parte de estas preguntas. Y es exactamente la respuesta que se espera
de un prospecto a empleado. ¿Por qué? Como la respuesta honesta es sí para la mayor parte de nosotros. La tarea del jefe de
personal es encontrar un empleado que cumpla con cierto perfil de honestidad.
Digamos que el hijo adolescente de Martha, ha estado lejos de casa y viviendo en las calles durante los dos últimos años , y
quiere regresar a casa. Se tienen antecedentes de que su hijo es adicto a la cocaína, ella está preocupada sobre si él realmente
esta arrepentido. Ella podría decirle que puede regresar sólo si él se matricula en un programa de rehabilitación de adictos. Él
estará de acuerdo probablemente con esto ya sea que piense o no hacerlo. En cambio, si ella le dice a su hijo que puede
regresar si nunca volver a usar una droga en absoluto. La respuesta de su hijo revelará su compromiso por regenerarse, lo
que es el verdadero motivo de preocupación. Obviamente a su hijo le cuesta deshacerse de su dependencia al instante, si él
afirma que puede, ella sabe que miente sobre su intención de reponerse. Sin embargo, si él dice que no puede, pero que hará
su mejor esfuerzo, ella sabrá que él es sincero en su búsqueda de la salud.
Órdenes implícitas: Esta técnica es muy simple y tiene sólo dos criterios. Primero, para máxima eficacia la orden debería
comenzar con un verbo de acción, porque usted le dice a la mente que haga algo. Segundo, la orden debe separarse del resto
de la oración enfatizando la orden. Enfatice la orden de la siguiente forma:
1 Baje o levante el volumen de su voz ligeramente al dar la orden.
2 Inserte una pausa corta directamente antes y luego directamente después de la orden. Por ejemplo, “a Veces sólo …
nos hacemos … ilusiones con lo que leemos.”
3 Gesticule con su mano mientras esta dando la orden esto momentáneamente distrae la mente consciente, y la
declaración implicada es recibida por la mente inconsciente como una orden.
Creaciones Inconscientes:
Usted propone uno o varios hechos sugerentes entonces podrá observar algunas respuestas psicológicas sin seguir
preguntando. Observe la respuesta a las oraciones que contengan el mensaje. Las respuestas delatoras surgirán en algún
punto de la conversación.
“No digo que si están tensos estén mintiendo”
“No sé si mienten. A menos que parpadeen más rápido.”
“Si les gusto… lo que hicieron… puede sonreír… ahora.”
Disociación:
Es la persona de mayor antigüedad la que mentiría sobre la mas nueva que nunca le haría daño. En su conversación, siga
repitiendo frases como las de abajo. Asegúrese que contrastan la antigüedad de uno y la actualidad del otro.
“Quizás el mas antiguo fue capaz de esto. Ysé que usted nunca lo haría.”
“Usted es una persona diferente a la que solía ser. Estoy seguro que usted está aún más disgustado que yo con el
más antiguo. Es una persona diferente a la que solía ser”
“Usted sólo es responsable de quién esactualmente. Usted es una persona honesta y de confianza.”
Acceso mediante señales oculares: Esta técnica trabaja bajo el principio siguiente. Una persona que ha accedido a diferentes
partes de su cerebro responde según la información a que a accedido. Este proceso puede ser observado mirando los ojos.
Para la gente diestra, cuando a accedido a su área de memoria visual los ojos suben y van a la izquierda. Para una persona
zurda, esto es el revés: los ojos suben y van a la derecha. Cuando una persona diestra procura crear una imagen o un hecho,
sus ojos suben y van a la derecha. Y lo contrario es verdadero para la persona zurda. Usted puede usar esta técnica en
cualquier conversación para determinar si la persona crea o recuerda la información. Simplemente mire sus ojos y usted
sabrá si él recuerda un acontecimiento que ha ocurrido ya o inventa una historia sobre algo que nunca ha pasado.
El poder de expectativa y sugestión puede ser usado con enormes resultados. La clave de la utilización de esta técnica debe
implantar una sugestión artificial y dejar que se manifieste dentro de la mente de la persona. Esta técnica puede inducir un
estado temporal de paranoia suave, sobre todo si dos o más personas hacen la misma sugerencia.
Escenario: Usted piensa que un compañero de trabajo ha estado robando útiles de oficina. ¿“Samantha, ha notado usted que
la gente se le queda viendo un poco raro?” Usted puede estar seguro que Samantha "verá" a cada uno mirarla, y esto
consumirá su atención hasta que ella se pare.
Este principio nos dice que los hechos probablemente serán interpretados de forma diferente según el orden en que son
presentados. En otras palabras, nos comparamos y contrastamos. Un ejemplo de este principio es la disminuciones de
precios. Un artículo ha sido rebajado de 500 dólares a 200 dólares seguramente parece un mejor negocio que algo que se
vende por 150 dólares. El contraste con en el artículo de venta lo hace más atractivo, aun si no es tan agradable como el
artículo que se vende por menos. La clave consiste en sólo considerar cada decisión por sí misma. Esto puede ser llevado a
cabo mejor dejando que pase un tiempo entre decisiones y determinando independientemente el valor del objeto.
Este alerta si le piden que haga algo,como un pequeño favor. Esta petición es por lo general seguida de una mayor petición,
y con el tiempo su sentido del compromiso es construido hasta el punto en que usted se siente encerrado con llave en su
decisión. Cuando usted tome decisiones, note si sus intereses no están siendo violados.
Este principio declara que tenemos una tendencia a ver una acción como apropiada si otra gente lo hace. ¿Pensamos que algo
es gracioso si los otros se ríen? Absolutamente. La clave para sustraernos a influencia de esta regla debe ser aprender a
separar su nivel del interés del deseo de otra gente. Sólo porque le dicen que algo es lo último, lo mejor, o lo más grande no
necesariamente lo será para usted.
Este principio declara que mientras es más difícil de adquirir algo, mayor valor colocamos en su logro. En esencia, queremos
lo que nosotros no podemos tener y querer lo que es difícil de obtener cuesta más. La clavepara evitar esta trampa es hacerse
esta pregunta: ¿Lo querría igual si hubiera un millón de ellos y nadie los quisiera?
Regla 7: Estoy de su lado
Esta técnica es usada para ganar credibilidad. Cuando es usada con eficacia, usted juraría que usted acaba de hacer un nuevo
amigo y que tiene las mejores intenciones. Por ejemplo, digamos que usted esta en una tienda de colchónes y considera la
compra de una cama de primera calidad. El dependiente le dice que si usted quiere él lo pedirá por usted, pero él siente que
usted debería saber algo primero. Le dice que aunque el consumidorno lo entienda, este fabricante usa materiales reciclados
en el interior. Él ha ganado así su confianza completa. Él arriesga una venta para decirle algo que usted nunca averiguaría
por otra parte. Ahora usted se inclina a confiar en algo que él dice.