PLAN DE MERCADEO Y VENTAS PARA LA EMPRESA SPANGEL PRODUCTOS BIODEGRADABLES

POR: SANTIAGO MORALES CIFUENTES MNICA MARA ZULUAGA GALLEGO

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA ESCUELA DE ADMINISTRACIN POSGRADO MEDELLIN - 2010

CONTENIDO GENERAL pg.

PRELIMINARES ........................................................................................................................ 3
FORMULACIN DEL PROBLEMA ............................................................................................................. 3 JUSTIFICACIN ....................................................................................................................................... 4 OBJETIVOS ............................................................................................................................................. 5

1.
1.1.

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................... 5

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO ..................................................................................................... 5

2. DEFICION DEL NEGOCIO................................................................................................... 7

2.1. NOMBRE DE LA EMPRESA ............................................................................................................... 7 2.2. MODELO DE NEGOCIOS ................................................................................................................. 10 2.3. FUNCIN EMPRESARIAL ................................................................................................................ 12

3. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................. 13

3.1 ANALISIS DEL ENTORNO ................................................................................................................. 16 3.1.1. Macro entorno ........................................................................................................................... 16 3.1.2. Entorno Poltico ......................................................................................................................... 16 3.1.3. Entorno Econmico .................................................................................................................... 19 3.1.4. Entorno Ambiental ..................................................................................................................... 21 3.2 DEFINICION DEL PRODUCTO .......................................................................................................... 30 3.3 DEFINICION DEL MERCADO ............................................................................................................ 34 3.4 PERFIL DEL CLIENTE ........................................................................................................................ 35 3.5 COMPETIDORES ............................................................................................................................. 37 3.6. LINEAMIENTO ESTRATEGICO ........................................................................................................ 42

4. CONCLUSIONES FINALES ............................................................................................... 65 ANEXOS ................................................................................................................................... 66

PRELIMINARES
FORMULACIN DEL PROBLEMA
La situacin ambiental en cuanto al manejo de los recursos hdricos es en la actualidad una preocupacin mundial y una prioridad para la mayora de los gobiernos; el uso irracional de estos recursos no es el nico problema, el vertimiento de aguas negras y residuales a los cuerpos de agua y a las superficies de los suelos, representa una amenaza para los recursos naturales y la salud humana. Inquietos con esta realidad, y viendo en esta condicin de contaminacin, una oportunidad econmica y social, los fundadores de Spangel, productos biodegradables se dieron a la tarea de generar una serie de productos que reducen el impacto de los vertimientos y emisiones de agua contaminada y son adems amigables con el medio ambiente. Spangel, productos biodegradables es una micro empresa dedicada a la produccin de productos de aseo, con caractersticas desengrasantes y biodegradables y de productos para el tratamiento de aguas residuales. Esta empresa fue fundada el 1 de Junio del ao 2005, como resultado de la idea de negocio desarrollada en el Programa de emprendimiento del Sena. Ese ao se consolidaba especialmente el desarrollo de uno de los productos bandera de la empresa llamado AQUAVIDA para el tratamiento del agua residual. Con este producto y 10 ms enmarcados en tres lneas especficas iniciaron los contactos con los clientes potenciales, tales lneas son: Institucional o Domstica Industrial Hospitalaria A pesar de contar con el personal idneo, y de tener productos con excelentes prestaciones, en la actualidad dedica sus escasos recursos fsicos, humanos y financieros a labores administrativas y de produccin, sin haber establecido formalmente en la estructura de la organizacin un rea dedicada a optimizar las funciones de mercadeo y ventas.

La calidad y eficacia de los productos de la empresa, no es una garanta suficiente para el desarrollo del negocio y su nivel de ventas, pues sin un lineamiento estructurado de las labores de mercadeo y ventas es muy difcil alcanzar un crecimiento sostenible.

JUSTIFICACIN
En la actualidad, Spangel, productos biodegradables solo cuenta con tres empleados de planta (dos de los cuales son los nicos socios del negocio), quienes estn al frente de las labores de en produccin, empaque y entrega de los productos, adems de las labores administrativas (tan diversas como facturacin, cartera, nmina y gerencia). Con este panorama, la labor comercial es desempeada por cualquiera de los integrantes y se limita a llamar a los clientes regularmente y tomar los pedidos de forma telefnica o durante las visitas en las cuales se entrega el producto; esta precaria prctica comercial no permite desarrollar adecuadamente los clientes actuales y mucho menos penetrar el mercado con clientes nuevos, la mayora de los cuales llega a la empresa por referenciacin. Tanto los fundadores de esta empresa, como quienes desarrollamos este proyecto, somos consientes de la calidad de los productos y de sus mltiples beneficios, y entendemos que el punto dbil de la organizacin radica en la carencia absoluta de un rea estructurada, y organizada que se dedique a encontrar nuevos clientes, desarrollar clientes actuales y establecer estrategias efectivas que permitan incrementar las ventas de la compaa e identificar nuevas oportunidades de negocio, a la par que se mejora la participacin y presencia en el mercado. Se pretende desarrollar este proyecto, con el fin de dar a Spangel , productos biodegradables, una orientacin profesional acerca de cmo debera estructurar su organizacin en pos de optimizar sus ventas y desarrollar crecientemente el mercado, es seguro que despus de estructurar el rea mercadeo y ventas; la organizacin podr iniciar su camino hacia el mejoramiento de sus procesos y la rentabilizacin de su operacin, y al mismo tiempo podr beneficiar a ms empresas con la reduccin de sus cargas contaminantes y de sus costos tributarios como parte de su objeto y responsabilidad social. Precisamente por lo anterior se decide aplicar los conocimientos acadmicos impartidos por la universidad CEIPA en las respectivas especializaciones y ponerlas al servicio de esta PYME, con el nico fin de hacer del crecimiento profesional una herramienta til.

OBJETIVOS Objetivo general:

Incluir dentro de la estructura empresarial de Spangel productos biodegradables el departamento de mercadeo y ventas. Especficos - Establecer funciones y responsables de las labores comercial y de mercadeo. - Desarrollar procedimientos y estrategias para tales reas en concordancia con el modelo de negocio planteado.

Objetivo general:
Planear, organizar ejecutar y tomar control de las prcticas comerciales y me mercadeo de la empresa Spangel productos biodegradables. Especficos - Determinar las mejores prcticas comerciales para la categora a la cual pertenece la organizacin. - Optimizar los recursos y procesos de la empresa en pos de rentabilizar la operacin.

1. RESUMEN EJECUTIVO
1.1. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
Nombre comercial: SPANGEL Productos biodegradables Descripcin del producto: Productos biodegradables para el tratamiento de cargas contaminantes en procesos de sacrificio y procesamiento que impliquen la disposicin de cualquier tipo de residuos orgnicos animales a alcantarillados o fuentes hdricas Productos biodegradables con accin desengrasante para procesos de reparacin y cambio de consumibles vehiculares que impliquen adems de la limpieza de equipos e instalaciones, la disposicin de cualquier tipo de aceites sintticos y combustibles a alcantarillados o fuentes hdricas. Ubicacin de la empresa

Carrera 89 A # 37 31 Telfono 5834362 Medelln - Antioquia Objetivos del proyecto Incluir dentro de la estructura empresarial de Spangel productos biodegradables el departamento de mercadeo y ventas. Planear, organizar ejecutar y tomar control de las prcticas comerciales y me mercadeo de la empresa Spangel productos biodegradables.

Equipo emprendedor - Nombre: Santiago Morales Cifuentes santiago.morales@arkix.com Perfil: Administrador de empresa de la Universidad de Medelln, con varios aos de experiencia en la labor comercial tanto en productos de consumo masivo como de servicios, los ltimos tres aos se ha desempeado como lder de proyectos para Arkix S.A; operando programas de mercadeo relacional para empresas con Familia Sancela, EVE distribuciones etc Experiencia laboral: Seguros Bolivar Asesor comercial 2001 Ospina y compaa Asesor comercial 2002 - 2005 Lreal colombia Asesor comercial 2006 Arkix S.A Lder de proyectos 2007 - 2010 Mercadeo relacional Nombre: Mnica Maria Zuluaga monica.zuluaga@arkix.com Perfil: Profesional en Mercadeo y Publicidad del Politcnico Nacional, con 9 aos de experiencia en reas de mercadeo y ventas en empresas de servicios. Especialista en Gerencia de la universidad CEIPA. Netsac S.A lder de negocios 2001 - 2005 Arkix S.A Lder de proyectos 2006 - 2010 rea digital

Mercado al que va dirigido: - Automotriz Talleres Concesionarios - Alimentos Crnicos porcinos, avicola y bovinos

Propuesta de valor Las ventajas competitivas de este proyecto, estn bsicamente cimentadas en las prestaciones nicas del producto (Biodegradabilidad) y en los cuatro elementos fundamentales de la oferta de valor que son: o Menores costos tributarios o Mejores prcticas productivas o Imagen pblica y certificacin ambiental o Asesora personalizada

Fuentes de financiacin Dentro de los fines de este proyecto se persigue la consecucin de inversionistas de capital, que bien puede ser el estado, o inversionistas Angel interesados en el proyecto productivo que representa adems de una buena oportunidad de negocio, la posibilidad de mitigar algunos efectos ambientales negativos que generan procesos productivos tradicionales.

2. DEFICION DEL NEGOCIO

2.1. NOMBRE DE LA EMPRESA
Nombre de la empresa: Spangel productos biodegradables e.u. Spangel productos biodegradables e.u, es una empresa lder en la fabricacin de productos biodegradables para desengrasar, limpiar, desmanchar y desinfectar; a nivel industrial, hospitalario y domstico, adems de ser productores del aquavida para el tratamiento del agua residual. Sus productos son el resultado de una permanente investigacin, por ello se han vinculado con la universidad nacional de Colombia para llevar a cabo el anlisis de las propiedades fisicoqumicas de cada uno de stos con base en las normas estandarizadas. Spangel, se fund el 1 de junio del ao 2005, como resultado de la idea de negocio desarrollada en el programa de emprendimiento del SENA. Ese ao se consolidaba especialmente el desarrollo de uno de los productos bandera llamado aquavida para el tratamiento del agua residual Con este producto y 10 ms enmarcados en tres lneas especificas : la Domestica, la Industrial y la Hospitalaria, se iniciaron los contactos con los clientes. La empresa se ha preocupado mucho por la investigacin y el desarrollo de nuevos productos por eso actualmente cuenta con 30 productos y la vinculacin de la universidad nacional a travs de la facultad de ingeniera

qumica, quienes vienen realizando la caracterizacin fisicoqumica de la lnea core de Spangel que es la industrial, lnea que cuenta con 3 productos avalados por normas estandarizadas. Como la principal actividad de la empresa en estos dos aos ha estado enmarcada en el posicionamiento de los productos, se ha participado en muestras empresariales como : la primera muestra empresarial multisectorial del sena y la tercera muestra empresarial tecnolgica y cultural del centro de desarrollo empresarial de la institucin universitaria salazar y herrera. Misin Comprometidos con el medio ambiente, Spangel productos biodegradables ofrece productos que no contaminan y adems oxigenan nuestra mayor fuente de vida, el agua. Visin En el ao 2015 estaremos posesionados como una empresa ecolgica que a travs de sus productos ayude a disminuir los niveles de contaminacin de las aguas residuales, contribuyendo as con la calidad de vida de las comunidades. Filosofa Elaborar productos de excelente calidad, que adems de limpiar, desinfectar y ambientar, ayudan a conservar el medio ambiente. Ofrecer asesora a nuestros clientes sobre como minimizar los impactos ambientales. Entregar con cada uno de nuestros productos la ficha tcnica que describe las caractersticas, propiedades, usos y medidas de proteccin.

Clientes actuales Empresa Aba cientfica Andar s.a. Diesel andino s.a Unidades residenciales San Peter Plaza Oviedo Cantabria Veleros Bonco s.a Hoteles Sheraton Casa laureles Sector econmico Qumicos Automotores Automotores Propiedad Raz Propiedad Raz Propiedad Raz Propiedad Raz Propiedad Raz Confecciones Turismo Turismo Turismo

Hato Buenavista, Revivir Club unin Frigocarnes del Oriente Antioqueo s.a Funerarias Ochoa San Juan bautista Asociacin mutual san mateo Industrias Rogo s.a Instituto Colombo Venezolano Icolpan Leonisa s.a Lineplast Mayoritaria de bobinados Outlet punto clave Senco latn Amrica s.a Servitrans TCC Terpel mayoral Vestimundo s.a Cultivo flores del lago

Ganadera Servicios Servicios Crnicos Servicios Servicios Servicios Servicios Industrial Educacin Alimentos Confecciones Plsticos Industrial Comercio Servicios Transporte Transporte Combustibles Textiles Agropecuario

Como se evidencia en el cuadro anterior, la distribucin de clientes est dividida en mltiples sectores, lo que no es estratgico en la medida en que implica mucho esfuerzo administrativo, logstico y de cartera y hace ms difcil la atencin de aquellos sectores con mayor potencial de crecimiento para la empresa. La propuesta para este proyecto es canalizar en mayor medida los esfuerzos comerciales y de marketing hacia los sectores identificados como mercado objetivo (crnicos, automotriz), sin desatender estos clientes que pueden representar flujo de caja e ingresos constantes; esta atencin no obstante se har privilegiando los sectores anteriormente mencionados. Proveedores Proveedores Qumicos C.I Disan sa Industria de productos qumicos (Inproquim) Disproalquimicos s.a.

Protokimica Ltda. Transmerquin de Colombia s.a.

Proveedores Equipos Boccherini Ump de Colombia Ltda. Falco s.a. Ferretera urifer

Proveedores Envases Representaciones industriales Horacio Jaramillo Almacn Soloenvases

Proveedores Publicidad e impresos Diego Morales c Comunicacin digital (Web) Cultura Grafica La seleccin de proveedores se hace con base en la calidad de los productos y las polticas de crdito de cada uno de ellos, esto ltimo debido a las limitaciones de capital de trabajo de la empresa, en la medida en la que las estrategias propuestas por en este plan de empresa se ejecuten y traigan como resultado esperado, un incremento significativo en el nivel de ventas de le empresa, se espera tener un mayor poder de negociacin para acordar con estos proveedores mejores precios, ms flexibilidad en la cartera y mejores condiciones en la logstica y la entrega.

2.2. MODELO DE NEGOCIOS

Quin es el cliente? Los clientes de Spangel productos biodegradables son empresas (inicialmente del departamento de Antioquia) pertenecientes a los siguientes sectores: Alimentos o Crnicos porcinos, avicola y bovinos: con procesos de sacrificio y procesamiento que impliquen la disposicin de cualquier tipo de residuos orgnicos animales a alcantarillados o fuentes hidricas. Automotriz o Talleres o Concesionarios

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Con procesos de reparacin y cambio de consumibles vehiculares que impliquen adems de la limpieza de equipos e instalaciones, la disposicin de cualquier tipo de aceites sintticos y combustibles a alcantarillados o fuentes hdricas.

Cul es el valor para el cliente?

o

La oferta de valor para los clientes tiene los siguientes elementos: Menores costos: por el ahorro tributario que implica la disposicin final de residuos con menos cargas contaminantes para las fuentes de agua el medio ambiente en general. Mejores prcticas productivas: mediante la optimizacin del manejo de residuos, el mejoramiento en la seguridad industrial de quien manipula los residuos y el control de olores al interior de las empresas y las zonas aledaas. Imagen pblica y certificacin: la cada vez ms creciente conciencia ambiental de los consumidores lleva a estos a preferir productos y servicios ambiental y socialmente responsables; adicionalmente, Spangel productos biodegradables, est en posicin de certificar a sus clientes en la utilizacin de productos biodegradables, lo que es importante para procesos de comercio exterior y normas tcnicas y de calidad, tanto en el mbito nacional como en el internacional. Asesora personalizada: la venta inicial de los productos objeto de este proyecto, implica una asesora y acompaamiento individual que garantice la correcta formacin de las personas encargadas de la aplicacin y la utilizacin de cantidades indicadas de producto, para garantizar los resultados y evitar sobrecostos por desperdicio.

Cmo se obtiene dinero en este negocio?

o

La formulacin de los productos tiene un componente de costo muy competitivo e indicadores de eficiencia muy altos, adems el vehculo que permite la interaccin de estos componentes es el agua corriente, lo que permite un producto terminado con un precio muy competitivo y un buen margen de utilidad , adems de su excelente calidad y prestaciones comprobadas.

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Modelo de Negocios grafico

Este diagrama resume la razn de ser corporativa de Spangel, productos biodegradables y permite identificar los componentes que agregan valor a los clientes finales; tales componentes hacen parte de la ventaja competitiva de la empresa, haciendo que la razn social primaria: Produccin y comercializacin de productos biodegradables especializados Trascienda hasta convertirse en una oferta de valor diferenciada de las de otros jugadores del mercado.

2.3. FUNCIN EMPRESARIAL

Spangel, productos biodegradables, es una empresa comprometida con la reduccin del impacto ambiental a nivel industrial en el departamento de Antioquia, este compromiso se traduce en la produccin y comercializacin de productos biodegradables, la generacin de conciencia ambiental y la asesora personalizada de cada uno de sus clientes en cuanto a remocin de cargas contaminantes y tratamiento de aguas residuales.

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3. ESTUDIO DE MERCADO
La gran mayora de las empresas, tanto del sector real como del de servicios en Antioquia, son generadoras de residuos y cargas contaminantes que en algn momento de su proceso operativo van a parar a alguna fuente de agua (Rio Medelln y sus afluentes en el caso del rea metropolitana); con esta sola afirmacin se podra concluir que todas ellas deberan ser contempladas dentro del mercado potencial y mercado meta para Spangel; no obstante se han definido solo dos sectores iniciales a impactar y dentro de ellos dos subsectores aun mas estratgicos, estos son : Alimentos Crnicos o Sacrificio y procesamiento de bovinos, porcinos y avcola. Sector automotriz o Talleres automotrices especializados.

Esta definicin de sectores, obedece a un anlisis detallado de variables relevantes de cada sector para la categora en la cual se encuentra Spangel, tales variables son: Valor de uso de los productos para los sectores determinados Concentracin geogrfica de cada sector Tendencias futuras de crecimiento del sector Capacidad logstica y de produccin de Spangel Cantidad de producto requerido por cada sector segn su estructura operativa y de produccin.

Tamao del Mercado o Sacrificio y procesamiento de bovinos, porcinos y aves Nmero de empresas SECTOR ALIMENTOS SUBSECTOR Sacrificio y procesamiento de bovinos, porcinos y avcola # 23

Tendencias y proyecciones del sector: En los ltimos meses del 2009 la inflacin disminuy, dicha variacin fue jalonada por la cada del 0.41% en los alimentos. Gracias a campaas promovidas por el gobierno y otras agremiaciones se logr incrementar el consumo de esos alimentos.

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Despus del cierre del mercadeo venezolano para los productos de origen bovino el precio del ganado bajo pero no ha sido transmitido al consumidor, solamente ha llegado a caer de cara al consumo en un 10%. Dado el exceso de materia prima provocado por el cierre del mercado venezolano como se menciono anteriormente, se esperara que al bajar los precios la demanda interna aumentar y as no tener tanto excedente. En trminos de proyecciones para el 2010 este sector debe revisar el tema del comportamiento climtico que el pas enfrentar ms o menos hasta el mes de abril, donde el comn denominador sern las altas temperaturas y las sequas. Desde ya el gremio est tomando acciones para obtener suplementos alimenticios teniendo en cuenta que pastura no habr por los cambios climticos. Por eso hoy se hacen campaas para que campesinos y ganaderos trabajen en pro del ahorro del agua apelando a la contingencia. Durante el 2009 el consumo de carne de cerdo cay considerablemente por la relacin que los medios dieron a la influenza H1N1 con los porcinos. No hubo relacin alguna por lo tanto despus de mltiples acciones de comunicacin el consumo de dicha carne comenz a normalizarse de forma lenta. Fuente: http://www.fenavi.org http://portal.fedegan.org.co/ http://www.porcicol.org.co/ http://www.elespectador.com/ En este sector estn incluidas empresas como por ejemplo: Coopromica Central Ganadera Distribuidora el amazonas Envicrnicos Frigocarnes del oriente Frigorfico del Pramo. o Talleres automotrices especializados Nmero de empresas (adjuntar cuadro) SECTOR AUTOMOTORES SUBSECTOR Talleres Automotrices Especializados # 1360

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Tendencias y proyecciones del sector: Las previsiones para el crecimiento econmico del pas para el ao 2009 son del 0%, segn el DANE basado en las cifras del comportamiento econmico de los ltimos meses del ao. Segn el DANE la economa se contrajo el 0,2% en el ltimo trimestre en comparacin al mismo trimestre del ao anterior. Segn estos resultados se prev un crecimiento en el 2010 tras la reactivacin de la economa del 2%. Revisando el comportamiento de los sectores en los resultados econmicos del pas, se encontr qu quienes presentaron variaciones ms negativas fueron la Industria -5,8% y el comercio con un -4,0%. La industria fue afectada por la cada de la demanda a nivel mundial y puntualmente por los conflictos Colombianos con otras naciones con las cuales se mantenan relaciones comerciales muy fuertes. Adicionalmente el sector comercio, se ha visto afectado por el desplome del sub sector Automotriz, pues la demanda interna en el pas tambin decay. Segn los clculos, este subsector, que tiene una participacin del 6% en el sector comercio, se contrajo el 19,4% en el ltimo trimestre del 2009 mientras otros subsectores de comercio presentaron una cada del 0.7%. Sin embargo, segn estudios y proyecciones se prev una leve recuperacin del subsector en los primeros meses del 2010, recuperacin que podr consolidarse en el segundo semestre del presente ao. Como respuesta a la recesin del 2009 el consumo del pas se redujo representativamente, segn anlisis del ltimo trimestre, se ve tambin una leve recuperacin en el consumo el cual tambin ser lento y justifican a su vez las tasas de inters bajas y estables durante parte del 2010. Segn datos preliminares, se dice que en el ao 2009 en Colombia se vendieron 185.119 unidades en el pas entre vehculos y motocicletas, se estima un incremento en unidades vendidas del 10% en el 2010 para el sector. Fuente: http://www.portafolio.com.co http://www.dane.gov.co http://www.larepublica.com.co En este sector estn incluidas empresas como por ejemplo: Empresas como por ejemplo: Distribuidora TOYOTA Ltda. ANDAR S.A

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Suramericana de Partes Auto Servicio Mitsubishi Kimautos S.A.

3.1 ANALISIS DEL ENTORNO 3.1.1. Macro entorno

Se analiza el entorno en tres enfoques bsicamente, estos son: Poltica, economa, gestin ambiental. Se encuentran un sin nmero de variables que deben analizarse, pero que por el tamao de la empresa objeto del plan de empresa y sus limitacin de recursos, se considera que no todas son necesarias, pues aunque es innegable que tienen incidencia sobre cualquier tipo de industria, independientemente del sector econmico o tamao, tambin es cierto que resultan demasiado complejas y especializadas como para repercutir de forma directa en las decisiones del plan de negocio de una pyme como Spangel, productos biodegradables.

3.1.2. Entorno Poltico

Se inicia con la revisin del entorno poltico, especficamente la Poltica ambiental de Colombia y sus regulaciones: En trminos polticos se encuentra una legislacin que se responsabiliza del tema ambiental en el pas, con leyes en donde exige a las empresas atencin al tema de contaminacin de aguas, medio ambiente entre otros. A continuacin presentamos un resumen de la legislacin existente actualmente:

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NORMATIVIDAD Ley 30 de 1990 Ley 29 de 1992 Ley 99 de 1993

Decreto 2002

1609

de

TEMAS QUE REGULA Aprobacin del Convenio de Viena para la Proteccin de la Capa de Ozono (Convenio firmado en Viena, el 22 de marzo de 1985). Aprobacin del protocolo de Montreal relativo a las sustancias agotadoras de la capo de ozono. Creacin del ministerio del medio ambiente. Reordenamiento del sector pblico encargado de la gestin y conservacin del medio ambiente y los recursos naturales renovables. Se organiza el sistema nacional ambiental. Reglamentacin del manejo y transporte terrestre automotor de mercancas peligrosas por carretera. Reglamentacin de las tasas retributivas por la utilizacin directa del agua como receptor de vertimientos. Modificacin de la resolucin 304 de abril 16 de 2001 que adopta medidas para la importacin de sustancias agotadoras de la capa de ozono. Modificacin del decreto 3100 de 2003

RESPONSABLE Congreso de la republica. Congreso de la republica Congreso de la republica

Presidencia de la republica.

Decreto 3100 de 2003 Resolucin de 2004 0734

Ministerio vivienda territorial

de y

ambiente, desarrollo

Decreto 3440 de 2004 Decreto 423 de 2005 Decreto 4741 de 2005

Ministerio de comercio, industria y turismo. Ministerio de ambiente, vivienda y desarrollo territorial Ministerio de ambiente, vivienda y desarrollo territorial Presidencia de la republica Ministerio vivienda territorial de y ambiente, desarrollo

Medidas para controlar las importaciones de sustancias agotadoras de la capa de ozono Reglamentacin parcial de la prevencin y el manejo de los residuos o desechos peligrosos generados en el marco de la gestin integral.

Resolucin de 2006

2120

Resolucin de 2007

1652

Ley 1259 de 2008

Prohibicin de la importacin de sustancias agotadoras de la capa de ozono listadas en los grupos II y III del Anexo C del protocolo de Montreal, y establecimiento de medidas para controlar las importaciones de las sustancias agotadoras de la capa de ozono listadas en el grupo I del Anexo C del mismo protocolo. Prohibicin a la fabricacin e importacin de equipos y productos que contengan o requieran para su produccin u operacin las sustancias agotadoras De la capa de ozono listadas en los anexos a y b del protocolo de Montreal. Instauracin en el territorio nacional de la aplicacin del comparendo ambiental a los infractores de las Normas de aseo, limpieza y recoleccin de escombros

Ministerio de ambiente, vivienda y desarrollo territorial Ministerio de comercio, industria y turismo Ministerio de ambiente, vivienda y Desarrollo territorial

Congreso de la republica

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En cuanto a los acuerdos que existen con otros pases y que son relevantes en el tema de proteccin y conservacin del medio ambiente encontramos: Tratado de KIOTO El Protocolo de Kioto sobre el cambio climtico es un acuerdo internacional que tiene por objetivo reducir las emisiones de seis gases que causan el calentamiento global: dixido de carbono (CO2), gas metano (CH4) y xido nitroso (N2O), adems de tres gases industriales fluorados: Hidrofluorocarbonos (HFC), Perfluorocarbonos (PFC) y Hexafluoruro de azufre (SF6), en un porcentaje aproximado de al menos un 5%, dentro del periodo que va desde el ao 2008 al 2012, en comparacin a las emisiones al ao 1990. Este instrumento se encuentra dentro del marco de la Convencin Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climtico (CMNUCC), suscrita en 1992 dentro de lo que se conoci como la Cumbre de la Tierra de Ro de Janeiro. El protocolo vino a dar fuerza vinculante a lo que en ese entonces no pudo hacer la CMNUCC. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Protocolo_de_Kioto_sobre_el_cambio_clim%C3%A1 tico

Tratado de MONTREAL: El Protocolo de Montreal relativo a las sustancias que agotan el ozono es un tratado internacional diseado para proteger la [[capa de ozono reduciendo la produccin y el consumo de numerosas sustancias que se ha estudiado que reaccionan con el ozono y se cree que son responsables por el agotamiento de la capa de ozono. El acuerdo fue negociado en 1987 y entr en vigor el 1 de enero de 1989. La primera reunin de las partes se celebr en Helsinki en mayo de ese 1989. Desde ese momento, el documento ha sido revisado en varias ocasiones, en 1990 (Londres), en 1991 (Nairobi), en 1992 (Copenhague), en 1993 (Bangkok), en 1995 (Viena), en 1997 (Montreal) y en 1999 (Beijing). Se cree que si todos los pases cumplen con los objetivos propuestos dentro del tratado, la capa de ozono podra haberse recuperado para el ao 2050. Debido al alto grado de aceptacin e implementacin que se ha logrado, el tratado ha sido considerado como un ejemplo excepcional de cooperacin internacional. El tratado se enfoca sobre los que se entiende que agotan el ozono (el agotamiento se refiere a la disminucin de los niveles de ozono por la destruccin qumica del mismo). Las sustancias que agotan el ozono (poAO) son aquellas que contienen cloro y bromo (ya que aquellas halogenadas con

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flor nicamente no daan la capa de ozono). Cada grupo de sustancias tiene establecido un cronograma (llamado calendario en el tratado) de reduccin en su produccin y consumo hasta llegar a la eliminacin parcial. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Protocolo_de_Montreal

3.1.3. Entorno Econmico

Analizando la economa y como sta es relevante en trminos de economa ambiental, debemos tener en cuenta la siguiente informacin. Los sectores econmicos en la actualidad: Segn el panorama nacional, este ao el comportamiento de los sectores en cuanto al PIB ha variado para algunos representativamente en comparacin al ao anterior, veamos la grfica tanto del comportamiento del PIB en lo que va del ao (trimestralmente) como detallado por sectores

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Si analizamos el comportamiento de los diferentes sectores podemos determinar que en el ao en cursos algunos sectores se vieron seriamente afectados ya sea por la crisis econmica mundial o por los conflictos con pases cercanos como Ecuador y Venezuela. Si bien esta informacin es del primer semestre del ao, se tendra que revisar el resultado del segundo semestre para determinar que tan afectados se encuentran los diferentes sectores, en este caso de estudio es interesante conocer el resultado de la participacin del sector industrial, tanto como para el mercado potencial de SPANGEL sino tambin para la misma empresa, es importante conocer la proyeccin que hace el gobierno del sector pues de all parten algunas de las estrategias y es la base para la proyeccin del negocio. Ahora si se analiza la economa del pas desde el punto de vista de la inflacin se presenta el siguiente comportamiento: Para el 2007 la inflacin se situ 5.7% superior en un poco ms de 1 punto en comparacin a la del ao anterior. En el 2008 se evidenci una tendencia creciente en los precios y la inflacin se situ en 7.7% superando representativamente el ao anterior e incluso

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superando abismalmente lo establecido por el Banco de la Repblica que fue un 4.5%. Para el ao 2009 aunque se han visto en algunos meses tasas negativas de crecimiento en los precios del mercado el Banco de la Repblica proyect un rango entre el 4% y el 5% como meta puntual. Economa Ambiental: No se puede hablar de un verdadero desarrollo econmico si no estn claras las polticas de proteccin ambiental. Los pases deben estar comprometidos con esta gestin y comunicar las carencias que afectan el pas y las proyecciones de las mismas, que usualmente tienden a empeorar. En el pas no debe existir dentro de la legislacin, leyes que den soluciones parciales a los problemas ambientales, no se pude hablar de calidad de vida medida por el PIB per cpita si no se habla de medidas de impacto ambiental, pues ambos objetivos son complementarios, no excluyentes. Actualmente qu hace Colombia en trminos ambientales. Existen diversas iniciativas alrededor del tema, tanto de entidades del gobierno como de empresarios que se comprometen con el cuidado del medio ambiente. Entre las iniciativas, acuerdo o leyes que existen vemos que por ejemplo existe un decreto que es el 1299 del 2008 en donde la secretara del medio ambiente, busca la promocin de prcticas de produccin ms limpias, esto para empresas productoras (industriales). Por medio de este decreto se reglamenta el departamento de gestin ambiental de las empresas a nivel industrial. Fuentes http://www.antioquia.gov.co/noticias/octubre2009/21goberna1225.html http://www.universia.net.co/galeria-de-cientificos/noticias-de-la-ciencia-encolombia/estudios-de-calidad-ambiental-se-realizan-a-tres-embalses-enantioquia.html http://www.corantioquia.gov.co/sitio/ http://colombiamejor.org/servicios/ambiental/

3.1.4. Entorno Ambiental

Adicionalmente si dentro del anlisis del entorno, se revisa el tema Ambiental especficamente encontramos que adems de la legislacin expuesta en el anlisis Poltico Ambiental y los acuerdos internacionales igualmente mencionados, se encuentran temas relevantes cmo: Medio ambiente en Latinoamrica

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Las grandes dimensiones geogrficas de la regin, la diversidad de paisajes, ecosistemas, contextos biofsicos del continente, hacen difcil pensar en una unidad relativamente homognea desde el punto de vista exclusivamente de sus caractersticas naturales. Por otro lado, el tipo de relacin que los habitantes de la regin han desarrollado con respecto a ese medio, es decir, los recursos naturales, ha dado lugar a una gran diversidad de culturas y procesos socio ambientales que, junto con la variedad de problemticas polticas y econmicas nacionales y las ubicaciones geopolticas de los pases, tambin resisten cualquier intencin fcil de generalizar y unificar desde el punto de vista socio poltico esta realidad que llamamos Amrica Latina. Sumando ambas dificultades, encontramos que esta regin que comparte significativas caractersticas comunes (historia, lenguas, religiones, procesos de subordinacin, razas...), se presenta tambin como un mosaico de procesos sociales y ambientales de muy diversa ndole y como un entramado de contradicciones de diverso signo, donde deterioro ambiental y social no slo parecen ir de la mano, sino a veces acompandose sinrgicamente, en un torbellino difcil de aprehender y de encontrarle salida. As pues, apuntadas estas dificultades, se describe y analizan los rasgos principales que tiene la crisis socioambiental latinoamericana, los procesos generales que nos permiten comprender la situacin de la regin como un todo, apuntando en su momento las especificidades. Se enfatizar la relacin que existe entre las caractersticas naturales del espacio latinoamericano, los procesos poblacionales ms significativos y los proyectos o modelos de desarrollo articuladores de los dos elementos anteriores, con la intencin de acercarse a un diagnstico integrado de la problemtica. El espacio de este trabajo impide el tratamiento exhaustivo del tema, por lo que la pretensin final de ste es ms bien la de orientar un tipo de estrategia cognoscitiva del proceso latinoamericano, para valorar ponderadamente la crisis ambiental y social del momento y dar algunos datos y elementos ilustrativos de la misma. La extensin territorial de Latinoamrica es de alrededor de veinte millones de kilmetros cuadrados, dependiendo si se consideran o no las islas del Caribe, ubicados en una franja de continente que va desde los 30 grados latitud Norte hasta los 55 latitud sur. Una masa de tierra que conglomera a los ms distintos tipos de zonas ambientales, que incluyen desde las tpicamente antrticos o subantrticos (en la parte ms austral de Chile y Argentina) hasta zonas francamente desrticas (como el desierto de Chihuahua en Mxico o el de Atacama en los Andes meridionales), pasando por las inmensas masas vegetales hmedas de las selvas tropicales, las grandes planicies llaneras, bosques templados en las reas subtropicales, selvas de todo tipo y un variadsimo contorno altitudinal, le confieren a la regin un patrimonio natural nico en el mundo en cuanto a su diversidad y riqueza. Latinoamrica es la regin ms hmeda del mundo. Sus ros vierten al mar el 30% del total de las aguas continentales que desembocan ah; as mismo, en el continente se encuentra la que se considera la regin ms seca del orbe: el desierto de Atacama donde, se dice, nunca ha llovido. Un refinado gradiente se encuentra entre ambos extremos, configurando el espectro ambiental ms

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original del mundo. Esta gran diversidad de ecosistemas y hbitats explican porque es el continente latinoamericano la regin de mayor diversidad biolgica del planeta, y tambin la zona de mayor incidencia de endemismo (especies que solamente se encuentran en ese sitio) en el mundo. Segn las estimaciones ms recientes y confiables, se calcula en 180,000 el nmero de especies vegetales habitantes del rea, cifra que es cuatro veces mayor que la del frica tropical y Madagascar juntos, dos de las regiones del mundo con ms diversidad biolgica. An cuando no se conoce con la misma precisin la diversidad faunstica latinoamericana, se deduce, a partir de la asociacin de especies animales con las vegetales, que en Latinoamrica habitan tambin la mayor cantidad de especies animales de todo tipo del planeta. Seguramente, segn los especialistas, la misma situacin debe prevalecer en lo que se refiere a peces de agua dulce; slo en la cuenca del Amazonas se han clasificado 2 mil especies distintas, dato sin precedente en el mundo. La diversidad y riqueza de los ecosistemas costeros es tambin relevante en el continente. La disposicin longitudinal del mismo, con la consecuente variacin de temperaturas y corrientes marinas a las que se ve expuesto, determina que en Amrica Latina se ubiquen una inmensa variedad de regiones costeras de un gran valor ecolgico y econmico. As, un gran porcentaje del total mundial de los manglares (zonas costeras claves para el desarrollo y reproduccin de especies marinas, anfibios, aves y terrestres) y arrecifes de coral (ecosistemas de gran diversidad biolgica y gran vulnerabilidad), estn localizados en aguas latinoamericanas. Este crisol de ambientes, ecosistemas y hbitats que le confieren a Latinoamrica una riqueza natural nica en el globo, est pasando de ser el mayor potencial de riqueza para el continente, a ser el tema de mayor preocupacin, no slo dentro de las fronteras de los pases del rea, sino tambin internacionalmente. A mediados de la dcada de los noventa, cuando el tema de la globalizacin en este caso ecolgica est en cualquier agenda nacional o internacional, y la asuncin de la idea de que el planeta tierra es finalmente el nico y ltimo patrimonio de la humanidad, la situacin de los recursos naturales y del medio ambiente en general, independientemente de bajo la fronteras dentro de las que se ubique el problema, es un asunto de inters internacional. El estado de salud en que se encuentran los recursos naturales de Latinoamrica justifican de sobra una preocupacin global; algunos indicadores bastan para ilustrar esta situacin: El 50% del total de reas tropicales que se deforestan cada ao en el planeta es de bosques latinoamericanos; de los 11.3 millones de hectreas de bosques tropicales que se pierden actualmente, 5.6 corresponden a selvas tropicales del rea, esto es una superficie similar a la de Costa Rica. Un panorama similar ocurre con las selvas medianas y altas y con los bosques de conferas, el mpetu deforestador en nuestra regin tambin ah

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se hace sentir. En los ltimos treinta aos, el rea deforestada en Latinoamrica ha sido de unos dos millones de kilmetros cuadrados, es decir, una superficie equivalente a la del territorio mexicano. Este proceso de deforestacin, que en la mayora de los casos es para abrir nuevas tierras al cultivo o a la ganadera (tierras que no son aptas para tales usos), es la principal causa de la prdida de biodiversidad en el continente. Como se sabe, la extincin de especies vegetales o animales es fundamentalmente consecuencia de la modificacin o destruccin de sus hbitats naturales; se alteran cadenas trficas o relaciones de mutualismo u otro tipo de asociacin y a raz de la imposibilidad de adaptacin al nuevo entorno, las especies desaparecen. Un gran porcentaje de los ecosistemas costeros han sido modificados o francamente destruidos a consecuencia de desarrollos tursticos, urbanos o agrcolas mal planificados, que de diversas formas han impactado negativamente en estos ambientes. As, estos ecosistemas de una gran importancia biolgica y de un gran potencial econmico, muchas veces se pierden sin haber sido siquiera conocidos o explorados; este es el caso principalmente de los manglares. Se calcula que ms de un 10% del territorio latinoamericano se encuentra en algn grado de erosin. Prcticas agrcolas inadecuadas y usos del suelo mal planificados estn ocasionando una alarmante y grave prdida de suelos cultivables, cuyo proceso de una eventual recuperacin es o muy costoso o muy prolongado. Esta situacin est ntimamente conectada con los tres fenmenos apuntados con anterioridad. Sin que existan datos precisos pero con suficiente evidencia como para afirmarlo, la proliferacin de productos qumicos o sintticos, tanto para la actividad agrcola como para la industrial urbana viene provocando serios y a veces ocultos daos a la calidad de las aguas para consumo humano o productivo, a la calidad del aire en numerosos centros urbanos del continente y a alimentos sometidos a procesos de produccin, en los que utilizaran sin control los pesticidas y agroqumicos. A la par de estos problemas, tales productos qumicos presentan serios riesgos tanto en su proceso de produccin como en el de su transportacin y manejo. Aunados a estos problemas de corte fundamentalmente domstico, los problemas ambientales de talante tpicamente global, y el eventual cambio climtico, la degradacin de la capa estratosfrica de ozono, el trfico internacional de desechos peligrosos y su depsito en zonas de bajo control ambiental, la contaminacin internacional de mares y ocanos y la proliferacin de plantas nucleares sin el debido monitoreo y control de su operacin, se dejan sentir tambin en diferentes grados en los distintos contextos del continente, sea por los efectos que causan, o por las presiones y polticas internacionales para controlarlos.

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Este panorama ambivalente, de una regin con una gran riqueza y potencial ecolgico por un lado, y graves problemas de destruccin o degradacin de esa riqueza por otro, estn ntimamente relacionados con los procesos de corte socio-econmico como son la dinmica poblacional y las polticas de desarrollo de la regin. Sin la consideracin de estos elementos, tambin cada uno de ellos complejo, no se entendera ni se podra revertir el proceso de cada socioambiental del continente. Se tratar en seguida lo ms importante de cada uno de ellos. La dinmica poblacional latinoamericana Para entender la relacin entre los procesos poblacionales (que incluyen los estrictamente demogrficos pero que no se agotan ah) y los vinculados con el deterioro ambiental en Amrica Latina, habra que considerar cuando menos cuatro rasgos importantes de los primeros: El crecimiento absoluto de la poblacin, que de 1950 a 1990 aument de unos 300 millones de personas a ms de 450, lo 1990 aumento de unos 300 millones de personas a ms de 450, lo que proyectado dara, de mantenerse el actual crecimiento demogrfico, que en el ao 2000 habr alrededor de 600 millones de latinoamericanos. Esto trae aparejado un aumento en la demanda de recursos para satisfacer las necesidades mnimas (que en la mayora de los casos no se logra) y un ocupamiento y transformacin de reas naturales ahora ocupadas por centros de poblacin cada vez mayores.

La concentracin de la poblacin en determinadas reas, particularmente las grandes ciudades, que desequilibr la relacin entre distribucin de la poblacin y ubicacin de los recursos naturales, provocando una excesiva presin poblacional sobre las zona sobrepobladas. Urbanizacin de la poblacin resultado de las grandes migraciones campociudad y entre centros urbanos, que llev a un incremento en la demanda de bienes y servicios, provocando un aumento sin precedentes en el mundo en cuanto a la magnitud de este proceso. Asimismo se da como proceso concomitante el auge de la actividad industrial en contados y localizados centros industrializados del continente: ciudad de Mxico, Sao Paulo, Buenos Aires, Caracas, Santiago, como los ms resaltantes.

Abandono de la poblacin rural en lo referente a estmulos para la produccin y comercializacin de sus productos, orillando a una gran masa de habitantes del agro a avanzar en la apertura de tierras al cultivo sobre terrenos no aptos para tal prctica (reas selvticas principalmente), reforzando este fenmeno el de destruccin y mal uso de los recursos forestales.

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Sin embargo, la comprensin del fenmeno poblacional, complejo de por s, incluye adems de los anteriores, otros procesos articulados (patrones de consumo, relacin entre gneros, expectativas de desarrollo, y tendencias culturales) que aglutinados presentan un conjunto de tendencias interrelacionadas que finalmente impactan sobre el ambiente. El efecto negativo que tales fenmenos han tenido sobre el medio ambiente y los recursos de la regin est condicionado por las polticas de desarrollo con las que se ha operado en esta segunda mitad de siglo en la mayora de los pases de Amrica Latina; por ende, las alternativas que se produjeran para revertir el proceso de deterioro socioambiental latinoamericano debieran considerar esta relacin. Polticas y procesos de desarrollo Se podran contar por decenas las voces que durante las ltimas cuatro dcadas han anunciado los proyectos, modelos o polticas de desarrollo para Amrica Latina. Un continente que se ha catalogado dentro del archivo de los "subdesarrollados", en esta segunda mitad del siglo se ha empeado en dejar tal categorizacin que se le ha impuesto, obstinndose, la mayora de los casos, por desarrollarse o modernizarse. As, han desfilado por la pasarela de los proyectos de desarrollo diversos apellidos para este mismo sustantivo: Desarrollo por sustitucin de importaciones, Desarrollo estabilizador, Desarrollo compartido, alianza para el Progreso, Desarrollo con equidad, y as muchos ms. Por otro lado, a la par del desfile de los diversos proyectos, modelos o polticas de desarrollo, promovidos por los gobiernos de la regin y en muchas ocasiones diseados. Financiados o presionados desde el exterior, tambin se han sucedido variadas corrientes crticas a los programas de desarrollo. Se puede decir que en ambos casos, tanto en el diseo de las polticas de desarrollo predominantes como en las corrientes crticas a tales procesos, siempre ha estado permanentemente ausente la consideracin sobre el medio ambiente y el uso sustentable de los recursos. Esto no es de extraar ya que, hasta fechas muy recientes, los paradigmas del desarrollo econmico y social consideraban, implcitamente, irrelevante esa dimensin. De esta forma, en el rejuego de discusiones y operacin de los programas de desarrollo en Amrica Latina, se dejaban ver los efectos de una teora econmica basada sobre presupuestos muy problemticos para el medio ambiente. En los paradigmas dominantes de la economa, recurrentemente se consideraba a la naturaleza como una fuente inagotable de recursos dispuestos a ser extrados, explotados o transformados por la actividad humana, para crear riqueza social; y adems como un receptor infinito de desechos que, los procesos naturales se encargaran de asimilar, transformar o de alguna forma "digerir", pero que nunca significaban un elemento a considerar para la economa y los procesos o programas de desarrollo. En la orientacin de esta dinmica, donde el criterio fundamental de xito lo constituan indicadores como el crecimiento econmico, PIB per cpita, y otros,

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tanto los recursos naturales como los efectos poblacionales agresivos no tenan relevancia significativa, aunque suponan la base material y humana del desarrollo. Agregndose a la caracterstica gravemente conocida de la racionalidad de los programas de desarrollo latinoamericanos (con escasas y honrosas excepciones), se encontraba su carcter excesivamente sesgado e interesado en fomentar la acumulacin de capital en el sector industrial urbano, generando una gran polarizacin de la poblacin, y un distorsionado uso de los recursos, tanto por los sectores favorecidos por el proceso como por los empobrecidos a raz de l; aunque no con la misma responsabilidad y sin encontrar el mismo beneficio por la destruccin ambiental. As, ha llegado el momento de declarar la imposibilidad natural y la limitacin tica para que este dinamismo de deterioro ambiental y degradacin social contine. Proyectado hacia el mediano plazo, la recurrencia de estas tendencias va a llevar necesaria e inevitablemente a un colapso socioambiental, como se ilustra en el primer apartado, de consecuencias irreversibles. Formulado en trmino ms actuales, el proceso de desarrollo econmico y social latinoamericano, la dinmica que sigue su poblacin y el tipo de uso que se hace de una de las fuentes de riqueza biolgica ms importante del mundo es insustentable. La bsqueda de un tipo de desarrollo que pudiera llamarse sustentable, para Latinoamrica, necesariamente debe involucrarse en esta complejidad. La idea fundamental del desarrollo sustentable implica una consideracin de los intereses de las generaciones futuras, "es el tipo de desarrollo que busca satisfacer las necesidades de la generacin presente, sin comprometer la posibilidad de que las generaciones futuras satisfagan las propias"; pero tambin implica una consideracin intrageneracional, es decir, que si no se toma en consideracin que la generacin presente satisfaga sus propias necesidades, principalmente la de los ms pobres, es probable que se comprometan los recursos para los ciudadanos futuros. En Amrica Latina esto ltimo es fundamental. Sin duda una de las principales causa del deterioro socioambiental, si no es que la principal, es la polarizacin exacerbada de las sociedades de la regin. Mientras la mitigacin de la opulencia y la miseria no vaya encontrando mecanismos efectivos de resolucin, ser difcil pensar en la sustentabilidad del continente. Adems de los otros muchos problemas que abre esta crisis. En la actualidad se vienen gestando diversos mecanismos tcnicos, institucionales, organizacionales y acadmicos que quieren apuntar hacia la colaboracin para el desarrollo sustentable. Dentro de la gama de estos mecanismos, destaca la necesidad y la urgencia de mecanismos legales y normativos que acoten el espacio de degradacin socioambiental cada vez ms, de manera que la contaminacin y degradacin de los recursos se ubique en mrgenes sustentables. En este marco, la ciencia jurdica tiene un inmenso trabajo por realizar: la filosofa del derecho, la teora del derecho, la elaboracin de normas y procedimientos concretos que sealen, desde el mbito de lo legal el camino a transitar para la sustentabilidad del desarrollo son un rico campo de crecimiento para los juristas latinoamericanos. Las posibilidades de un futuro social y ambiental ms

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equitativo y ms amable con nuestra naturaleza, atraviesan necesariamente este mbito tan importante. Fuentes: Escrito por Javier Riojas R. (Miembro de la accin social de los jesuitas), basado en su propia investigacin y en trabajos como: Nuestra propia Agenda". Comisin de Desarrollo y Medio Ambiente de Amrica Latina y el Caribe. 1990 "Ecologa y subdesarrollo en Amrica Latina". Santiago Olivier. Ed. Siglo XXI. 1984. Nota: se incluye este texto completo por considerarse muy pertinente para la temtica del proyecto y porque define de forma muy clara la actualidad en el continente. Medio ambiente en Colombia Teniendo en cuenta que como pas tropical y megadiverso contamos con caractersticas especiales en trminos de suelos productivos, disponibilidad hdrica, variedad de ecosistemas entre otros puntos, fue necesario impulsar un tema que de manera trasversal en los sectores productivos y su interaccin con los recursos naturales lograra posicionar espacios donde se diera un reconocimiento especial a todos los productos prevenientes de este tipo de iniciativas ambientalmente sostenibles. En Colombia el tema de los Mercados Verdes es manejado en el marco del Plan Estratgico Nacional de Mercados Verdes (PENMV), fue elaborado y publicado en julio del 2002 por el Ministerio del Medio Ambiente (hoy Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial) con la participacin de entidades del Sistema Nacional Ambiental e instituciones del sector pblico y privado, con el objetivo de consolidar la produccin nacional de bienes y servicios ambientales y aprovechar las ventajas comparativas que tiene Colombia en estos sectores, con el fin de responder a la creciente demanda internacional y nacional por productos ms naturales, saludables y amigables con el medio ambiente. El PENMV propone una visin a 10 aos y plantea cuatro objetivos: Impulsar la demanda nacional por productos verdes Posicionar a Colombia como proveedor de productos verdes Consolidar estructuras organizativas de los productos verdes Establecer instrumentos de apoyo al sector de productos verdes

De acuerdo con la visin del PENMV, en los Mercados Verdes se transan productos y servicios que generan un menor deterioro sobre los recursos naturales, al basar su produccin en prcticas productivas menos contaminantes, comparadas con las de productos similares; asimismo, responde a las problemticas ambientales y de conservacin de los recursos

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naturales, y a los importantes retos y planteamientos sociales en las principales cumbres mundiales sobre medio ambiente y desarrollo sostenible. Los productos "verdes" se enfocan hacia mercados especializados en bienes y servicios que adems de promover el uso sostenible y la conservacin de los recursos naturales, fomentan una distribucin ms justa y equitativa de los beneficios econmicos generados, ya que incluyen variables de sostenibilidad social para los grupos involucrados en su produccin. El PENMV, responde a las problemticas ambientales y de conservacin de los recursos naturales, y a los importantes retos y planteamientos sociales en las principales cumbres mundiales sobre medio ambiente y desarrollo sostenible. Categoras de Mercados Verdes Mercados Verdes en el marco del (PENMV) abarca tres categoras, la primera, son los Bienes Provenientes del Aprovechamiento Sostenible de los recursos Naturales y la Biodiversidad, la segunda son los Ecoproductos industriales y la ltima los Servicios Ambientales.

Aprovechamiento Sostenible de los recursos Naturales Productos Naturales Maderables (PNM) Agricultura Ecolgica Biotecnologa

Ecoproductos Industriales Productos Manufacturados Menos Contaminantes Tecnologas Limpias y Equipos de Mitigacin de Impactos Aprovechamiento de residuos y reciclaje

Servicios Ambientales Ecoturismo o Turismo Ecolgico Educacin Ambiental Gestin Integral de Residuos Slidos Proyectos de Infraestructura para el Tratamiento de Vertimientos y Emisiones Consultara Ambiental

Productos Naturales Maderables (PNM)

Energas Limpias

Minera Sostenible Fuente http://www.minambiente.gov.co

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3.2 DEFINICION DEL PRODUCTO

Aunque la empresa posee varias lneas de productos, el desarrollo de este proyecto estar enfocado hacia la lnea industrial, que adems ser la que posee un mayor potencial, es en la cual se identifica una brecha de mercado aun no ocupada por otros competidores, esta lnea se compone de 3 productos que son: Aquavida Biodigestor Desengrasante de motor Desengrasante Hidrosolouble

BIODIGESTOR AQUAVIDA
El Biodigestor Aquavida es una solucin liquida alcalina y anablica, indicada para el manejo del agua contaminada a nivel industrial, comercial y domestico. Su funcin principal es aumentar la eficiencia de la remocin, eliminando el mal olor y lo ms importante, oxigenando el agua. Los residuos que genera (conocidos como lodos) pueden ser reutilizados por medio del compostaje con material agrcola, sin afectar los nutrientes y el hbitat naturales. Caractersticas: Producto totalmente biodegradable, que posee la capacidad de eliminar los contaminantes del agua a bajo costo, especialmente la materia orgnica y los vertidos de los sectores productivos. Tiene una estructura resistente a tiempos largos y a temperatura, no afecta el hbitat natural y tiene la capacidad de neutralizar los malos olores. Dnde se utiliza? Tanques de homogeneizacin: plantas de faenado Tanques y pozos spticos: fincas, casas rurales Tanques de recoleccin de aguas lluvia para lavado de vehculos. Tuberas: casas de familia, edificios. Trampas de grasas: funerarias, restaurantes. Baos y sanitarios: todas las anteriores. Lagunas de oxidacin Adicionalmente proporciona a las aguas los siguientes tratamientos

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Tratamiento primario: aumenta los slidos suspendidos permitiendo tamizarlos. Tratamiento secundario: aumenta el oxigeno, generando un ambiente aerbico que permite la remocin del material orgnico. Tratamiento terciario: remocin de sustancias qumicas.

Beneficios Es compatible con filtros biolgicos naturales permitiendo el compostaje. Mejora la eficiencia de los procedimientos en los tratamientos, disminuyendo las condiciones perjudiciales (bloqueos) Neutraliza bacterias y elimina el mal olor El proceso no atrae insectos o animales de carroa. Aumenta la eficiencia de remocin permite que la materia flotante ascienda y permanezca en la superficie. Los abonos y lixiviados obtenidos pueden ser utilizados a nivel agrcola, sin afectar los nutrientes

Con esta informacin y la contenida en la seccin de anexos (especialmente los resultados del estudio hecho por la Universidad Nacional de Colombia) sobre este producto, queda en evidencia porque es el producto con mayor potencial de Spangel, y el cual seguramente puede apalancar el crecimiento comercial sostenido de la empresa. Esta conclusin ser aun ms clara en una seccin posterior del proyecto, precisamente en aquella que analiza la competencia directa y los sustitutos para este producto. (VER ANEXO 1 Y ANEXO 2)

DESENGRASANTE DE MOTORES
Compuesto qumico biodegradable, capaz de desnaturalizar otras sustancias de utilizacin industrial, para limpiar y quitar las suciedades de las superficies metlicas, y en procesos de extraccin selectiva (lubricantes, grasas). Caractersticas: est compuesto de materias primas renovables, que presentan en esencia multifuncionalidad, baja toxicidad, y biodegradabilidad para ser aplicado en la industria.

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Tiene una enorme capacidad es desnaturalizar sustancias, a diferencia de los disolventes tradicionales como la gasolina, thiner, varsol y a.c.p.m que solo tienen como capacidad la de emulsionar las sustancias. A nivel ambiental este producto aplica a la norma ISO 14001, en el aprovechamiento, calidad del recurso hdrico y la tasa retributiva, por aplicar la estrategia de las tres r: reduccin, recuperacin y reutilizacin. Beneficios Nuestros Desengrasantes son de produccin limpia. No dejan residuos contaminantes. No requiere de infraestructura pesada ni calentadores. No requiere consumo de energas. Sus qumicos son totalmente compatibles con el agua. Permiten desnaturalizar los aceites, los lubricantes y las sustancias oleaginosas en forma biodegradable. No penetran al organismo porque no poseen disolventes, por lo tanto no afecta la salud y la seguridad de los operarios. Permiten filtrar las aguas del proceso de limpieza y su reutilizacin, (3r). No dejan sedimentos ni fija las sustancias oleaginosas en las cajas crcamos de lavado y lluvias. Por ser sustancias estables permiten ser diluidas en el agua ofreciendo por lo tanto excelente rendimiento y eficiencia. No generan malos olores amoniacales. No forma pelcula visible de grasa y aceites flotantes y finalmente permite un plan de contingencia para la prevencin de control de la demanda de las aguas residuales

(VER ANEXO 3)

DESENGRASANTE HIDROSOLUBLE
Compuesto qumico biodegradable, con gran capacidad Desengrasante en grasas vegetales o minerales. Caractersticas Pulveriza las grasas y elimina su adherencia, a nivel ambiental este producto aplica a la norma ISO 14001, en el aprovechamiento, calidad del recurso hdrico y la tasa retributiva, por aplicar la estrategia de las tres r : reduccin, recuperacin y reutilizacin.

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Dnde se utiliza? El producto se utiliza en aluminio, cocinas industriales como los depsitos de comida donde est el agua caliente, ductos de respiracin y aire acondicionado, campanas extractoras, mesones de aluminio, mquinas de aluminio o de acero. Para los pisos, paredes, vidrios de zona de produccin masiva, tanto de alimentos, objetos y maquinaria. En el rea automotriz para limpiar los pisos, las mesas de reparacin, paredes de la zona de lavado, zonas mecnicas y los cajas de recoleccin de grasa. En el rea industrial para lavar moldes.

Como queda en evidencia en la anterior descripcin, los anteriores productos de la empresa renen dos caractersticas que resultan fundamentales a la hora de hacer tangible el modelo de negocio de la empresa; de un lado tiene efectivas y comprobadas propiedades desengrasantes, y de otro estn en consonancia con el modelo de negocio y la oferta de valor de la empresa por sus cualidades ambientalmente amigables. (VER ANEXO 4) (VER ANEXO 5) Cuadro general de costos por producto

Costo Acuavida X kilo item

*Costo de produccin Utilidad Precio de venta *Costo de produccin Utilidad Precio de venta $ $ $ $ $ $

valor
1.501,73 1.890,02 3.391,75 2.342,67 1.449,58 3.792,25

%
44% 56% 100% 62% 38% 100% * COSTOS POR COMPONENTE Materias primas Material de empaque y etiquetado. CIF (arriendo, servicios pblicos, impuestos). Mano de obra (administracin y ventas, produccin, asesora)

Costo Desengrasante de motor X kilo

Costo Desengrasante hidrosoluble X kilo

*Costo de produccin Utilidad Precio de venta $ $ $ 2.330,17 3.295,08 5.625,25 100% 97% 166%

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Acciones a desarrollar para la proteccin de la idea: La formulacin detallada de cada producto hace parte del know how de la empresa y se constituye como una parte importante de la diferenciacin de su oferta de valor, por tal motivo no se discriminan los insumos con que se producen, buscando salvaguardar su composicin qumica

3.3 DEFINICION DEL MERCADO

Si bien los porductos que se han descrito y que hacen parte de este poryecto, suplen necesidades de sectores muy diversos, se ha decidido en conjunto con el grupo asesor de la universidad y con los socios de la empresa objeto del plan de empresa, que la estrategia estar dirigida a dos segmentos especficos de mercado: Procesamiento de crnicos avicolas, porcinos y bovinos Talleres y concesionarios automotrices. Esto se debe a que adems de tener un potencial comercial muy interesante, presentan tendencias alentadoras para los prximos aos. A esta conclusin se llega despus de analizar el tamao de otros sectores potenciales, su tasa de crecimiento y distribucin geogrfica. Alimentos o Crnicos porcinos, avicola y bovinos: con procesos de sacrificio y procesamiento que impliquen la disposicin de cualquier tipo de residuos orgnicos animales a alcantarillados o fuentes hidricas. Automotriz o Talleres o Concesionarios Con procesos de reparacin y cambio de consumibles vehiculares que impliquen adems de la limpieza de equipos e instalaciones, la disposicin de cualquier tipo de aceites sintticos y combustibles a alcantarillados o fuentes hdricas.

Mercado potencial y Mercado Meta

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SEGMENTO

Sacrificio y procesamiento de bovinos, porcinos y avcola Porcentaje de participacin 33.33% 66.66% 100% # de clientes 8 15 23

Talleres Automotrices Especializados Porcentaje de participacin 3% 6% 9% 15% 20%

Valores mercado objetivo ao 1 mercado objetivo ao 2 mercado objetivo ao 3 mercado objetivo ao 4 mercado objetivo ao 5
Tamao total del mercado en la zona de cobertura en nmero de empresas (Antioquia)

# de clientes 48 97 145 242 322

100%

23

100%

1612

Las tendencias de estos sectores enunciados se han expuesto en la seccin 3 de este proyecto (estudio del mercado), y ayudan a clarificar porque tales sectores han sido definidos como el mercado a impactar por la empresa y sus productos. De otro lado, las variables expuestas en ese estudio de mercado (Valor de uso de los productos, concentracin geogrfica de cada sector, tendencias futuras de crecimiento del sector, capacidad logstica y de produccin de Spangel, cantidad de producto requerido por cada sector) son la justificacin para la seleccin de estos sectores incluidos en el mercado meta y permiten concluir que adems de ofrecer muchas posibilidades de apalancar e impulsar el crecimiento de la empresa, resultan determinantes para el lineamiento estratgico que busca este proyecto.

3.4 PERFIL DEL CLIENTE

Alimentos o Empresas de crnicos porcinos, avcola y bovinos: con procesos de sacrificio y procesamiento que impliquen la disposicin de cualquier tipo de residuos orgnicos animales a alcantarillados o fuentes hdricas. Automotriz o Talleres o Concesionarios Con procesos de reparacin y cambio de consumibles vehiculares que impliquen adems de la limpieza de equipos e instalaciones, la disposicin de cualquier tipo de aceites sintticos y combustibles a alcantarillados o fuentes hdricas.

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MERCADO META 1
SEGMENTACION Segmento Caractersticas demogrficas del mercado DESCRIPCION Empresas de crnicos porcinos, avcola y bovino Departamento de Antioquia Empresas del sector mencionado con ambas o alguna de las siguientes caractersticas: Conciencia ambiental e inters por la produccin limpia, cero emisiones y responsabilidad socio ambiental. Inters por reducir sus costos tributarios en materia de vertimientos de aguas residuales e impacto ambiental. Inters por certificarse en alguna norma ambiental en el mbito nacional o internacional.

Caractersticas de comportamiento conductual del mercado

Perfil del cliente

Empresas con procesos de sacrificio y procesamiento que impliquen la disposicin de cualquier tipo de residuos orgnicos animales a alcantarillados o fuentes hdricas.

MERCADO META 2
SEGMENTACION SEGMENTO Caractersticas demogrficas del mercado DESCRIPCION Talleres y Concesionarios automotrices Departamento de Antioquia Empresas del sector mencionado con ambas o alguna de las siguientes caractersticas: Conciencia ambiental e inters por la produccin limpia, cero emisiones y responsabilidad socio ambiental. Inters por reducir sus costos tributarios en materia de vertimientos de aguas residuales e impacto ambiental. Inters por certificarse en alguna norma ambiental en el mbito nacional o internacional. Con procesos de reparacin y cambio de consumibles vehiculares que impliquen adems de la limpieza de equipos e instalaciones, la disposicin de cualquier tipo de aceites sintticos y combustibles a alcantarillados o fuentes hdricas.

Caractersticas conductuales del mercado

Perfil del cliente

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3.5 COMPETIDORES
Para el anlisis de competidores de Spangel es necesario hacer una aclaracin previa al desarrollo del mismo. si bien existen en el mercado productos y servicios que podran llegar a ser competencia en la medida en la que satisfacen (por lo menos parcialmente) las necesidades presentes en la demanda y pueden desplazar el consumo de los clientes de la empresa, no son considerados competencia directa en la medida en la que estas ofertas presentes en el mercado objetivo solo compiten con sus propiedades de uso primarias (accin desengrasante en el caso de los desengrasantes y reduccin de cargas contaminantes en el caso del biodigestor Aquavida), pero no en aquellas caractersticas que hacen parte de la ventaja competitiva y de la oferta de valor nica y diferenciada de estos productos de la empresa (biodegradabilidad, certificacin ambiental etc). Los siguientes cuadros comparativos, ilustran aun mejor lo anteriormente enunciado.

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Nombre de la empresa CHEMISTRY DE COLOMBIA GRUPO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDUSTRIALES LTDA. INDUSTRIAS MARAVILLA LTDA. D.T.C LTDA. INDUSTRIAS FROTEX SOLUCIONES ESPECIALES ESPARTA DE COLOMBIA ESPARCOL DISPROASEO LTDA. E.M.S COLOMBIA LTDA. KEAR ANTIGRASA SUPERCLEAR

CUADRO DE ANLISIS DE COMPETENCIA DIRECTA DESENGRASANTES (HIDROSOLUBLE - DE MOTOR) Ventaja Datos de contacto Descripcin Diferenciador competitiva Tel.: 5806689 Aunque produce desengrasantes, tiene como fuerte la produccin y comercializacin de cera para pisos. Es una empresa de insumos de aseo y limpieza a nivel industrial, maneja varios productos con propiedades desengrasantes. Envasa y comercializa productos qumicos con propiedades desengrasantes . Comercializa desengrasantes trados de Estados Unidos. Los desengrasantes que elaboran y comercializan son multiusos, poseen una marca muy bien desarrollada. Sin informacin Precio

$ de mercado (precio por litro) $ 4.102,00

Tel.: 2882488

Amplitud del portafolio Cobertura geogrfica Precio Producto (importado) Marca Canales de distribucin Sin informacin Producto (multiusos) Canales de distribucin Cartera de clientes Producto (servicio) Precio Producto Cartera de clientes

6.050,00

Tel.: 5615215 Tel.: 232 90 15 452 29 68 Tel.: 416 26 22 Tel: 343 86 83

$ $

3.990,00 10.750,00

Tel: 3619870

Es fuerte competencia, sus desengrasantes son multiusos. Es una empresa de insumos de aseo a nivel industrial, tiene amplia trayectoria y reconocimiento. Su fuerte es realizar mantenimientos y para esto manejan producto con propiedades desengrasantes Es una marca de desengrasante desarrollada por una microempresa con capacidad instalada mnima. Es la mas fuerte competencia por encontrarse en nuestro mercado objetivo, ofrecen asesora muy bsica sobre el uso del producto.

. No Biodegradables . Contaminantes $ 6.105,00 . Efectos negativos sobre organismos vivos Sin informacin . Requieren mayor dosificacin . Residuales de uso $ 9.131,00

Tel: 270 61 92 Tel.: 413 95 49 Tel: 288 10 80 Tel 276 05 20

$ $ $ $

5.050,00 4.600,00 3.600,00 5.890,00

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Como se ilustra claramente en este cuadro comparativo; existen en el mercado varios jugadores en el negocio de los desengrasantes, se encuentran empresas grandes (caso de industrias Frotex) y algunas otras de menor tamao y capacidad instalada. No obstante NINGUNO de estos competidores iguala la oferta de valor de los productos de Spangel, precisamente porque los suyos no renen las condiciones bsicas para ser ambientalmente responsables (biodegradabilidad, residuales de uso, emisin de contaminantes). Esto permite concluir que aunque tienen algunas ventajas sobre los productos Spangel (generalmente precio o cobertura), no pueden considerarse competencia directa por no ser verdaderos sustitutos, en la medida que no tienen un aporte significativo en sus clientes en factores como menores costos tributarios, asesora tcnica, mejoras practicas operativas y certificacin ambiental; factores en los cuales los productos de Spangel tienen incidencia directa.

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CUADRO DE ANLISIS DE COMPETENCIA INDIRECTA BIODIGESTOR (AQUAVIDA) (PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS) Producto Polmeros Sulfatos Aluminio de Descripcin de uso Empleado para la clasificacin primaria y secundaria de aguas residuales de procesos domsticos e industriales. Se emplea en el tratamiento de aguas potables, industriales y residuales como coagulante y floculante en el rea de clarificacin. Se emplean en la industria en general como adhesivos, bases para detergentes ingredientes en compuestos de limpieza, cementos, etc. Utilizado en la Agroindustria de frutas especialmente del banano para el lavado del ltex. Se utiliza en el tratamiento de aguas como algicida, y como fungicida en todo tipo de industria. Utilizados en los pigmentos ferrosos y clarificacin de aguas residuales e industriales Utilizado en aguas de desecho industrial, especialmente municipales. Excelente coagulante y floculante en el tratamiento de aguas potables, residuales e industriales Utilizado en la fabricacin de enzimas en la industria papelera por ser compuesto alcalino Ventaja competitiva Precio Precio Precio Precio Desconocida Precio Precio Precio Precio Diferenciador $ de mercado (precio por litro) $ 1.000,00 $ 325,00 $ 1.465,00 $ 1.160,00 $ 7.000,00 $ 750,00 $ 550,00 $ 1.600,00 $ 1.600,00

Silicatos de Sodio Banalum Sulfato de Cobre Sulfatos Ferrosos: Sulfato Frrico Cloruro Frrico Aluminato de Sodio

. No Biodegradables . Contaminantes . Efectos negativos sobre organismos vivos . Requieren mayor dosificacin . Residuales de uso . Proceso lento de purificacin del agua . Baja neutralizacin de olores Altos costos de mantenimiento y operacin. . No hay garanta del mantenimiento de niveles de DBQ y DQO.

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En este producto radica la mayor ventaja competitiva de Spangel, y el diferenciador ms marcado frente a los otros competidores, NO EXISTE EN EL MERCADO un producto con las caractersticas y prestaciones del BIODIGESTOR AQUAVIDA, pues hasta hoy las necesidades para el tratamiento de aguas residuales eran suplidas con tratamientos que adems de ser costosos en cuanto a mantenimiento y operacin, utilizaban productos de origen qumico y orgnico que no garantizan los mejores resultados y pueden llegar a ser ms contaminantes aun que los vertimientos hdricos. Se concluye pues, que en este producto la empresa no tiene competencia directa, y que los productos (procesos en este caso) sustitutos distan mucha de igualar los resultados alcanzables y demostrables del Biodigestor.

3.6. LINEAMIENTO ESTRATEGICO

El compendio de toda la informacin descrita y analizada en las secciones anteriores a este punto, son la base para establecer el lineamiento estratgico de la empresa, este lineamiento est definido adems por el desarrollo de la matriz DOFA, que fue construida en conjunto con el personal de la empresa objeto de este proyecto durante una serie de reuniones y encuentros que tuvieron como fin clarificar en ellos algunos conceptos bsicos del modelo de negocios propuesto e identificar los elementos contenidos en la matriz, y a partir de los cuales se establecera la estrategia a desarrollar por la empresa.

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Matriz DOFA SPANGEL productos biodegradables

ANALISIS INTERNO
FORTALEZAS Los productos SPANGEL estn desarrollado bajo los lineamientos, tratados y normas ambientales vigentes a nivel nacional e internacional La empresa cuenta con recurso humano especializado en temas de gestin ambiental y sus implicaciones para las empresas de muy diversos sectores DEBILIDADES OPORTUNIDADES

ANALISIS EXTERNO
AMENAZAS Aun falta de informacin del consumidor acerca de conceptos como biodegradabilidad y produccin limpia

Escases de recursos humanos en el rea comercial La legislacin actual penaliza el uso inadecuado de con conocimiento en normas ambientales y los recursos hdricos tanto a nivel nacional como comercializacin de productos qumicos internacional

Escases de recursos de capital de trabajo

La competencia apela al desconocimiento del Los beneficios tributarios que obtienen las empresas consumidor para asegurar la biodegradabilidad en al cumplir con las regulaciones en trminos de los productos cuando estos no cumplen esta gestin ambiental y disposicin de residuos caracterstica la creciente tendencia mundial del consumidor a preferir productos verdes y empresas ambiental y socialmente responsables Las Normas ambientales existen, pero su incumplimiento aun no es penalizado en nuestro pas.

Certificacin por parte de la Universidad Nacional y Infraestructura fsica y procesos limitados, lo que reconocidos laboratorios acerca de la calidad y hace difcil la certificacin de la empresa en normas biodegradabilidad de los productos SPANGEL de calidad. la empresa y sus productos cuentan con demostrables casos de xito empresariales en materia de gestin ambiental y reduccin de impactos contaminantes El modelo de produccin de Spangel es costo eficiente Certificacin de responsabilidad Social otorgada por una de las agremiaciones ms importantes del pas. (FENALCO solidario) los productos son especializados, con caractersticas nicas y mnima competencia directa Asesora y acompaamiento estratgico a los clientes en cuanto a la utilizacin de los productos y las mejores practicas operativas para la reduccin de impacto ambiental Falencia en la definicin de modelos y/o procesos de la compaa para su operacin comercial y de mercadeo

La apertura de la economa colombiana a La creciente sensibilizacin empresarial en trminos competidores extranjeros, con tecnologa y musculo de gestin social y ambiental financiero muy competitivo y superior al de la empresa y los otros competidores. Apoyo del gobierno a la creacin de empresas y potencializacin de pymes Las empresas que estn certificando sus procesos, deben dar cuenta del trabajo que adelantan desde el enfoque ambiental.

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3. 6. 1. Precio
Descripcin de la estrategia 1 Establecer paquetes de productos que permitan a nuestros clientes obtener precios ms atractivos y a la empresa mayor volumen de ventas. Argumentacin: Lgicamente tambin para los clientes es importante minimizar costos, y se puede aprovechar esta situacin para generar un mayor nmero de negocios, una compra promedio ms alta y un flujo de caja ms dinmico; esto se lograra a partir de la conformacin de paquetes de compra de volumen que den al cliente un valor de compra unitario menor y nos permitan un ticket de venta ms amplio. Tipo: Precio Ejes matriciales que impacta: No aplica Plan tctico general Se har un anlisis de cada uno de nuestros clientes actuales, en el cual determinemos el volumen promedio de compras, las presentaciones ms consumidas, nmero de pedidos por mes y potencial de compra. Este anlisis dar informacin con la cual proponer a cada cliente de forma particular un paquete conformado por los productos ms consumidos y aquellos para los cuales tiene potencial, con un valor comercial inferior al que tendra la compra de cada producto de forma particular. Esta propuesta se har al cliente a travs del vendedor y tendr una vigencia determinada, con lo cual se ejercer un poco de presin a este para cerrar el negocio de forma rpida. Con este paquete y con el fin de ampliar el portafolio de referencias codificadas por el cliente se obsequiaran muestras de productos aun no consumidos por este. Descripcin de la estrategia 2 Fijar descuentos financieros por pronto pago que resulten atractivos para el cliente final y garanticen flujo de caja y rotacin de productos para Spangel. Argumentacin: En la actualidad, al empresa maneja una poltica de cartera a treinta das, no obstante algunos clientes se retrasan con los pagos o lo hacen por medio de cheques post fechados, esta estrategia pretende incentivar el pago de las facturas en un periodo inferior a 8 das calendario mediante un descuento financiero que resulte atractivo, pero que no afecte de forma dramtica la rentabilidad. Tipo: Precio

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Ejes matriciales que impacta: No aplica Plan tctico general Mediante una carta se comunicara a los clientes actuales y a cada cliente nuevo en su primer pedido las polticas de cartera de la empresa. Los descuentos financieros sern ente el 5 y 10 % del valor de la factura antes de IVA y aparecern al pie de la factura con una nota que indique que si la factura se cancela antes de la fecha sealada (mximo 8 das despus de entregado el producto) el cliente solo deber pagar el valor X. Adems en esta nota se calculara el ahorro total que tendra la empresa por pronto pago, con el fin de que la persona encargada de los pagos identifique la posibilidad real de ahorro. Tambin dentro de esta estrategia se tendr en cuenta la cartera morosa para el pago del ejecutivo comercial con el fin de que este ejerza mayor presin de cobranza en la medida en la que arriesga su ingreso variable (en la seccin que aborda el rea comercial se ampla la informacin de este tctico.) Estas estrategias de precio, tangencialmente tambin impactan producto (en la medida en la que permite la codificacin de nuevas referencias) y son formuladas bsicamente para generar flujo de caja. Se tiene claro que el precio no debe ser una variable a desarrollar como diferenciador de la oferta de valor en la medida en la que no fideliza a los clientes (que finalmente pueden adquirir cualquier producto ms econmico) y no est reflejado en el modelo de negocio planteado desde el inicio del proyecto.

3. 6. 2. Distribucin
Definicin de canales: Dada la especializacin de los productos de la empresa, y los componentes que hacen parte de la oferta de valor de la empresa (entre ellos la asesora personalizada) se usara un canal de comercializacin directo corto que permita el contacto final con el cliente de uso y reducir los riesgos que una aplicacin errnea del producto podra traer para la imagen de la empresa. Este canal solo incluir: Venta directa con fuerza de ventas propia. Sub distribucin (o maquila) mediante aliados estratgicos del mismo sector de Spangel, con conocimientos tcnicos y experiencia operativa (ver estrategia 2) Descripcin de la estrategia 1 Desarrollar polticas de distribucin y entrega que permitan minimizar costos y optimizar el capital de trabajo entendido como horas hombre.

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Argumentacin: Como ya se ha dicho, uno de los recursos escasos de la empresa es el recurso de capital, no obstante en la disponibilidad de recurso humano tambin existen falencias, por esto es preciso establecer polticas de logstica y distribucin que permitan minimizar costos y canalizar los esfuerzos del capital humano de la empresa. Tipo: Plaza Ejes matriciales que impacta: Debilidades Plan tctico general en el momento del primer pedido (clientes nuevos) o a partir de la fecha de operacin y vigencia de este proyecto (clientes actuales) se clarificaran las polticas de entrega, que sern entre otras las siguientes: o El nmero de pedidos mximo es de dos pedidos por semana, buscando optimizar los costos de desplazamiento en la entrega. o Cada pedido a entregar en las instalaciones del cliente deber tener un monto mnimo, por debajo del cual el cliente deber recogerlo en las instalaciones de Spangel. o Si el monto del pedido es inferior al estipulado y para el cliente no es posible pasara recogerlo, este envi se har por medio de un tercero, con un sobre costo para el cliente. o Para tal fin de establecern contactos con transportadores independientes o una empresa de paqueteo y transporte. Descripcin de la estrategia 2 A las empresas dedicadas al manejo ambiental (desarrollo de programas de gestin de residuos, produccin limpia, ISO 14000 etc.) con las cuales se puedan desarrollar alianzas se propondr maquilar nuestros productos con su propia marca con el fin de contar con un canal adicional al de la venta directa, compartir el riesgo operativo y ampliar la cobertura de mercado. Argumentacin: El manejo de los productos de Spangel, requieren un grado de conocimiento y asesora bastante amplio, este grado puede lograrse con empresas que estn dedicadas a productos y servicios complementarios a los nuestros; al mismo tiempo, una operacin de maquila permitira a la empresa compartir costos con el aliado, minimizar el riesgo de la inversin y llegar a aquellos clientes que son atendidos directamente por este aliado y que en algunos casos estarn por fuera de la rea de cobertura de este proyecto. Tipo: Plaza Ejes matriciales que impacta: Debilidades Oportunidades Plan tctico general Despus de determinar los proveedores de productos y servicios complementarios con los que podran establecerse alianzas

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permanentes y temporales, se propondr la ejecucin de la alianza en s, con los mejores prospectos. Posterior a ejecutar dicha alianza, y segn la capacidad operativa, logstica y financiera de estos aliados se propondr la maquila de productos a su nombre, con una serie de parmetros establecidos (cantidades mnimas a maquilar, clientes comunes, zonas por atender etc.) con el fin de fijar reglas de juego claras y evitar la invasin de clientes de uno u otro lado. Preferiblemente se establecer esta accin de maquila para clientes y zonas por fuera del rea de cobertura de Spangel (Antioquia)

Las anteriores estrategias de canal y distribucin estn encaminadas a ampliar la cobertura y optimizar los recursos logsticos de la empresa y minimizar los costos de entrega, pero consecuentemente con el modelo de negocios se sigue teniendo el control sobre la colocacin del producto y el contacto con el cliente final, siendo consecuentes con una de las ventajas comparativas de la empresa: la asesora personalizada y el acompaamiento constante.

3. 6. 3. Producto
Descripcin de la estrategia Flexibilizar la oferta de productos de la empresa, segn las necesidades de empaque y cantidad que demandan nuestros clientes actuales y potenciales. Argumentacin: Como parte de la estrategia de ser Aliados de los clientes, se debe flexibilizar la operacin segn las necesidades de los mismos, de tal forma que la oferta de valor de los productos y de la empresa pueda ser cada vez mas personalizable. Tipo: Producto Ejes matriciales que impacta: no aplica Plan tctico general Segn el volumen de compra, el nmero mensual de pedidos, las instalaciones y la operacin logstica de nuestros clientes, se propondr una unidad de empaque que facilite la recepcin, almacenaje y consumo de los productos de la empresa. Esta propuesta se har despus de una entrevista entre el rea tcnica de Spangel y el personal logstico del cliente, contando obviamente con el criterio del cliente de uso (operario a cargo de la aplicacin de los productos) Esta nica estrategia de producto se deriva de la necesidad que tiene toda empresa de adaptarse a los requerimientos de su mercado, y se plantea sabiendo que el tamao de los clientes a impactar es muy diverso y en esa proporcin tambin ser su capacidad logstica, de almacenamiento y operacin. Despus de evaluar algunas otras estrategias de producto, se concluye que un

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producto con caractersticas nicas y diferenciadas como el de Spangel hace parte del lineamiento estratgico en s mismo y no requiere modificaciones de forma ni de fondo; se han comprobado los resultados que se obtienen con su uso y puede afirmarse que mas que estrategias de producto, se requieren acciones desde la promocin y la comunicacin de tales atributos.

3. 6. 4. Publicidad y Promocin
Descripcin de la estrategia 1 Orientar todas las acciones de comunicacin, promocin y publicidad de los productos y la empresa hacia la socializacin de temas como legislacin ambiental, tendencias de consumo ambientalmente responsable, certificacin ambiental, etc. Argumentacin: Es fundamental informar a los clientes acerca de las tendencias de consumo que se desarrollan en la actualidad, as como las implicaciones jurdicas y legales que trae consigo el manejo adecuado de las polticas ambientales, en esta medida se lograr tangibilizar los beneficios que tienen los productos de la empresa (biodegradabilidad, reduccin de cargas contaminantes etc.) y llevar estos beneficios a trminos reales en el quehacer diario de las organizaciones que se atienden en el pull de clientes. Tipo: Promocin Ejes matriciales que impacta: Fortalezas - Oportunidades Plan tctico general Se disearan y ejecutaran charlas, conversatorios y seminarios de las temticas tales como: o Legislacin ambiental. o Consumo ambientalmente responsable. o Tratados internacionales del mbito medio ambiental. o Normas ISO 14000. o Buenas prcticas de manufactura (B.P.M). o Salud ocupacional (los empleados y la manipulacin de sustancias peligrosas). o Etc. All se invitaran a los contactos relevantes tanto de los clientes actuales como de clientes potenciales; se compartir informacin acerca de las temticas de inters y se mencionara la relacin de cada uno de los productos de la empresa con tales temticas. Se diseara una pieza impresa (tipo afiche) con informacin relevante para instalarlo en las instalaciones de los clientes, esta

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pieza contendr informacin de inters en materia medio ambiental y har tambin referencia acerca de la importancia y pertinencia del uso de los productos de Spangel; este afiche se producir tres veces al ao. Se har una actividad de Mailing mensual en la cual se invitara a los contactos relevantes de nuestros clientes actuales y potenciales a visitar nuestro sitio web (www.spangelbiodegradables.com) y encontrar all noticias y enlaces legislativos y ambientales de inters. Se incluirn dentro de todos los elementos de marca (empaques, etiquetas, volantes, pendones etc.), referencias acerca de los beneficios de los productos de Spangel con respecto al cumplimiento de la legislacin, a la proteccin de la ambiente, a la certificacin ambiental y a la satisfaccin de necesidades de un consumidor cada vez ms consciente del entorno que lo rodea. Se elaborara un cuadro resumen de las principales leyes y normas en el mbito nacional e internacional, que tienen repercusin en la operacin de clientes actuales y potenciales. Este resumen le ser enviado a los contactos estratgicos de dichos clientes acompaado de una carta en la cual se manifiesta el inters de Spangel de mantener a sus clientes informados y se propondr a estos contactos establecer una cita en la cual una persona del rea tcnica de nuestra empresa puede ampliar la informacin suministrada y resolver inquietudes.

Descripcin de la estrategia 2 Convertirse en aliados estratgicos de los clientes actuales en trminos de responsabilidad ambiental, no solo con venta de productos si no con los valores agregados que pueden convertirse en verdaderas ventajas competitivas como lo son las asesoras y el acompaamiento constante. Argumentacin: Al lograr que los clientes vean a Spangel como su aliado estratgico, ms que como proveedor de productos, se puede hacer propuestas de desarrollo de negocio y generar prospectacin de otros clientes, de otro lado los estaremos fidelizando en la medida en la perciban como valor agregado que la empresa se preocupa por su desarrollo y crecimiento organizacional Tipo: Promocin Ejes matriciales que impacta: Fortalezas - Oportunidades Plan tctico general A travs de los contactos estratgicos de clientes actuales y potenciales, levantaremos informacin acerca de cules clientes estn en proceso de mejorar sus polticas ambientales y de disposicin de residuos o de obtener alguna certificacin (ISO, ICONTEC), despus de obtener esta informacin y evaluar cada

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caso particular para determinar la posible participacin de Spangel en esta tarea. Para los clientes actuales ms importantes, adems del cuadro resumen de las principales leyes y normas en el mbito nacional e internacional enunciado en la estrategia anterior, se enviara una copia impresa de tales leyes, para ampliar su bibliografa y facilitar su posterior consulta. Se establecern alianzas con empresas de la zona de influencia de este proyecto (Antioquia) que estn dedicadas a desarrollar programas de manejos de residuos, de forma que ambas empresas puedan ampliar la oferta de valor en forma de cluster, penetrando con los productos de Spangel en sus clientes y que ellos penetren los de esta empresa con sus servicios. Se desarrollar un documento trimestral por cada cliente en el cual se le muestren los avances que ha tenido en reduccin de contaminantes y gestin ambiental desde que usa los productos de Spangel, as mismo con un comparativo econmico de ahorro del antes y el despus.

Descripcin de la estrategia 3 Resaltar la biodegradabilidad "real" como diferenciador de los productos de Spangel en el proceso de venta, de modo que este diferenciador de la empresa, sea realmente un argumento efectivo de venta. Argumentacin: La estrategia de promocin y comunicacin de la empresa, debe hacer especial nfasis el factor de biodegradabilidad de los productos de la empresa, destacando, sin atacar a la competencia, que la condicin de biodegradabilidad es real, esta afirmacin puede comprobarse con el estudio de laboratorio hecho por la universidad nacional de Colombia a los productos y un futuro anlisis de laboratorio para los productos complementarios y sustitutos del mercado. Tipo: Promocin Ejes matriciales que impacta: Fortalezas - Amenazas Plan tctico general Se diseara un slogan de marca que destaque la verdadera biodegradabilidad de los productos de la empresa y que acompae siempre el logo smbolo de la empresas, as como las etiquetas de los productos independientemente de su presentacin. A cada cliente nuevo, se le comunicaran mediante una carta impresa los resultados del estudio realizado por la universidad nacional, as como la posibilidad que tiene nuestra compaa de dar certificado a sus clientes de uso de productos biodegradables y amigables con el medio ambiente.

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Se comunicaran tambin estos resultados en la pgina web (www.spangelbiodegradables.com), con la posibilidad incluso de ser descargados de la red con el fin de que el cliente pueda tener esta informacin de primera mano en cualquier momento.

Descripcin de la estrategia 4 Ampliar los datos de contacto de los clientes actuales y establecer un mecanismo de captura de datos para clientes futuros. Argumentacin: una base de datos completa y actualizada , es la principal herramienta para desarrollar ofertas de valor personalizadas a cada uno de los clientes, con ella se pueden establecer acciones de mercadeo relacional y mercadeo uno a uno que son bastante eficaces aun en el marketing industrial. En la actualidad los datos de contacto de los pblicos relevantes de los clientes son muy precarios, lo que no permite adelantar acciones de marketing con esta informacin. Tipo: Promocin Ejes matriciales que impacta: No aplica Plan tctico general Se har un anlisis de la informacin que se posee acerca de los contactos relevantes de los clientes actuales para determinar su completitud y actualidad. A partir de este anlisis se establecer un formulario de captura de datos que deber ser diligenciado por los vendedores con los contactos estratgicos de los clientes actuales y como herramienta para el ingreso de clientes nuevos, este formulario contendr entre otros los siguientes datos: o Cliente (nombre de la empresa) o Nombre del contacto (persona con quien se negocia) o Cargo o Profesin o Fecha de nacimiento o Antigedad en la empresa o Telfono fijo o Telfono celular o Email o Direccin de correspondencia o Temas de inters (seleccin mltiple) Despus de capturar esta informacin, se digitara en una hoja de clculo para su administracin. Se establecern acciones de mercadeo relacional con estos contactos , por medio de emails, llamadas, tarjetas y obsequios en fechas como : o Cumpleaos o Navidad

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o Da del (segn profesin) o Temas de inters o Etc. Descripcin de la estrategia 5 Participar activamente en ferias, simposios y seminarios que tengan un enfoque ambiental o donde participen empresas de los sectores econmicos ms relevantes para la empresa (Crnicos y sector automotriz) Argumentacin: buscando darle relevancia a la empresa, los productos y la marca como tal, es importante ser reconocidos tanto en el rea del conocimiento, como en los sectores econmicos que han sido definidos como mercado objetivo para este proyecto. Tipo: Promocin Ejes matriciales que impacta: No aplica Plan tctico general Se har un calendario con todas las ferias, seminarios y eventos relacionados con temas ambientales o con los sectores econmicos que representan el mercado objetivo. Segn este calendario se evaluara la posibilidad de participar de algn modo en estos eventos, segn el costo que esta participacin implique y que bien podra darse de alguna(s) de las siguientes forma(s) o o o o o o o Pendn en el evento Stand comercial Conferencia tcnica Muestreo Volanteo Patrocinio de material como lapiceros, libretas, carpetas Etc.

Como puede evidenciarse en el numero de estrategias planteadas en el marketing mix, el elemento clave a desarrollarse a partir de este plan de empresa es el de promocin, la justificacin de esta afirmacin est basada en que ante la calidad y atributos de los productos de la empresa se hacen necesarias una serie de acciones encaminadas a dar a conocer estas caractersticas al mercado meta y comunicar los mltiples beneficios en los pblicos a impactar. El acompaamiento del equipo de trabajo de este plan de empresa para con los empleados y accionistas de Spangel, busca desarrollar tcticos que impacten positivamente el manejo y poltica de precios, que permitan optimizar las practicas de plaza y distribucin, que faciliten al cliente la obtencin del

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producto; pero muy especialmente que comuniquen de forma oportuna, focalizada y aspiracional los atributos de la marca y sus productos.

3.6.5. Comercializacin
Estructura comercial:

Gerencia de producto

Nmero de vendedores: Asesor Comercial Asesor Comercial Se estima tener 2 asesores comerciales.

Asesor de promocin y relacin

Inicialmente se contrataran 2 vendedores, pues se acuerdo con el tamao de la empresa la idea es ser muy estratgicos en las empresas que se visitaran segn el pblico objetivo definido. Adicionalmente por ser un producto especializado, la idea es inicialmente visitar la mediana y gran empresa de los subsectores definidos, lo que hace que sea un servicio menos masivo y con pocos vendedores se soporten la operacin de dichas estrategias. Adems dentro de la estructura comercial se contratar una persona cuyo cargo ser Asesor de promocin y relacin que ser la persona responsable de llevar a cabo las estrategias de promocin, publicidad y alianzas con entidades gremiales que trabajen en pro del medio ambiente y que sirvan de plataforma para la comercializacin de nuestros productos. Este rol estar a cargo del proceso de Servicio al cliente y velar por que se cumpla bajo las instrucciones definidas. Es claro que Spangel quiere consolidarse como una compaa que trabaja por el cuidado del medio ambiente y no simplemente como productora, La idea es que Spangel se identifique con este ideal, y que su equipo de trabajo tenga la misma pasin por el cuidado y la preservacin del medio ambiente especficamente el cuidado del agua. Funciones del vendedor Estar atento a las condiciones de la competencia y de productos especficos, para desarrollar correctivos en cuanto a precio, producto, despacho etc. Con el fin de mantener e incrementar la participacin en el mercado y el volumen de ventas.

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Visualizar oportunidades de negocio en las cuales pueda incursionar la empresa con el fin de ampliar su portafolio y por lgica aumentar su nivel de ventas y de participacin en el mercado. Coordinar con otras reas de la compaa como el rea de produccin, y el rea financiera las actividades de promocin, descuento o impulso que se llevaran a cabo durante el periodo de cierre. Formular estrategias para el incremento en las ventas mensuales, la apertura de clientes nuevos y la penetracin con nuevos productos. Incorporar lealmente toda su capacidad de trabajo en el desempeo de la funcin de Asesor y como parte activa de la empresa. Velar con la mxima diligencia porque todos los negocios permanezcan vigentes y los clientes cumplan sus obligaciones de cartera y utilizacin de los productos. Responder ante la compaa por cualquier perjuicio que esta reciba por su negligencia o por incumplimiento de sus obligaciones y deberes. Adoptar como norma de trabajo la ms estricta veracidad para con los clientes, cumplir sus compromisos y guardar conducta intachable en todas sus actividades comerciales y privadas. Mantener completa armona con sus compaeros de trabajo en el cumplimiento de sus funciones y en sus relaciones personales . Guardar completa reserva sobre todos los datos que lleguen a su conocimiento en el ejercicio de su profesin y cuya divulgacin pudiera causar perjuicios a la empresa, a sus clientes o a los dems miembros de la organizacin. Concurrir a las reuniones y conferencias para las cuales haya sido citado. Asistir a las instalaciones de la empresa todos los das definidos en el horario convenido y hacer entrega de las planillas de ventas o informes solicitados los das definidos en el proceso. Diligenciar en cada visita el formato de visitas definido, para el control sobre la gestin Los pedidos debern ser solicitados a la empresa al finalizar cada da (de lunes a viernes) va telefnica

Zonas y cobertura operacin Spangel define 2 sectores de la economa como mercado, del cual segmenta 2 subsectores como lo son el sacrificio y procesamiento de animales y los talleres automotrices especializados por sus altos ndices de contaminacin de aguas.

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En trminos comerciales, la idea es que cada vendedor se divida por zonas geogrficas, as: Vendedor 1: Periferia Uraba Occidente Suroeste Norte Oriente Bajo Cauca Nordeste Magdalena medio Vendedor 2: rea metropolitana Valle de aburr

Frecuencia de visitas y resultados Segn las zonas y cantidad de empresas de cada una, se definir un nmero de visitas mes, es decir, de 22 das hbiles que tiene un mes, el ltimo viernes de cada mes los vendedores estarn en las oficinas preparando informes de gestin. Entonces si se tiene en cuenta que para la gestin de ventas se cuenta con 21 das hbiles en el promedio de los meses (proporcional de acuerdo al nmero de das hbiles de cada mes) debern hacer mnimo 3 visitas por da, logrando as un total de 63 visitas mes, de las cuales debern tener un nmero determinado de visitas efectivas el 90%. Perfil del vendedor: El perfil de un vendedor Spangel, rene ciertas caractersticas y rasgos de su personalidad, adems de un tema acadmico mnimo necesario. Estas caractersticas, vistas desde una perspectiva integral se resumen en: 1. Actitudes 2. Habilidades 3. Conocimientos Cada una de estas caractersticas juega un papel importante a la hora de enfrentar un proceso de ventas, por eso para Spangel es fundamental que su fuerza de ventas cumpla con estas condiciones:

1. Actitudes: a. Dinamismo b. Paciencia c. Determinacin d. Honradez - sinceridad e. Coraje f. Responsabilidad g. Orden h. Disciplina 2. Habilidades: Se refiere bsicamente a capacidades como a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. k. l. m. Saber escuchar Buena memoria Ser ordenado Ser creativo Saber trabajar en equipo Ser discreto y prudente. Tener tacto en el trato con los dems Generar empata Generar credibilidad. Tener carcter. Tener habilidades para crear relaciones Hacer presentaciones de venta convincentes Cerrar negocios Velar por la rentabilidad del negocio Identificar el comportamiento del mercado y nuevas oportunidades.

3. Conocimientos: Cuando se hace referencia a conocimientos, se habla de varios temas especficamente: a. Estudios. Deber demostrar estudios en carreras cmo: Administracin, Ingeniera Ambiental, Mercado o afines. b. Conocimiento en procesos de ventas, que haya trabajado en reas relacionadas con ventas y cargos de relacionamiento con manejo y atencin a clientes, con experiencia mnimo de un ao. c. Que tenga afinidad con el negocio, que se apasione con el cuidado del medio y la preservacin de los recursos naturales. Este punto especficamente se realizar con un test desarrollado con una psicloga para evidenciar la sensibilidad social del postulante. d. Nivel de aprendizaje alto, pues como el producto es bastante especializado, los vendedores sern capacitados sobre los

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productos y componentes y beneficios para el medio ambiente y las empresas. En este orden de ideas Spangel buscar vendedores integrales, que renan las tres cualidades macro descritas anteriormente. Reclutamiento y proceso de seleccin: Se vincular la empresa a bolsas de empleo como por ejemplo: elempleo.com Bolsa de empleo del SENA La red.com De acuerdo a las hojas de vida adquiridas por estos bancos de personal, se dar inicio al proceso de seleccin de la siguiente manera: Se realizar un filtro de las hojas de vida recibidas, seleccionando las que ms se ajusten al perfil Se realizarn 2 entrevistas y unas pruebas psicotcnicas o Entrevista 1: a cargo de la Direccin Administrativa o Entrevista 2: a cargo de la Psicloga* o Pruebas psicotcnicas: a cargo de la Psicloga* Clientes potenciales Segn los subsectores seleccionados, por ser negocios en los que se una alta contaminacin de agua, estas son las cantidades de empresas relacionadas dentro de Antioquia, las que consideramos con clientes potenciales. AUTOMOTORES Talleres Automotrices Especializados ALIMENTOS Sacrificio y procesamiento de bovinos, porcinos y avcola # 1612 # 23

Informe de ventas: El informe se presentar consolidado a fin de mes como se mencion anteriormente, los vendedores deben entregar la informacin en un formato definido por Spangel tipo forecast. Un Forecast es un formato donde se hace seguimiento a un cliente desde un estado de potencial, objetivo, contactado hasta el cierre y atencin post venta, de hecho se hace seguimiento hasta comportamiento frente a la marca como si existiera un programa de fidelidad o no. All los vendedores podrn hacer sus proyecciones de ventas y planificar las mismas segn los presupuestos asignados.

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Adicionalmente el vendedor deber diligenciar un formato por cada visita realizada donde consignara informacin bsica de los clientes y los pasos a seguir con los mismos. (VER ANEXO 6)

Ficha de productos y argumento de ventas Argumento de ventas: Todo lo relacionado con los productos, sus beneficios se encuentra en el material que se entregar a los vendedores por medio de un Ayuda ventas (plegable). (VER ANEXO 7) (VER ANEXO 8)

3.6.6. Estrategias de servicio al cliente

Dos de los activos ms importantes de las empresas son sus clientes y su equipo de trabajo. De ah nace la importancia de la estructuracin de un proceso de atencin y servicio al cliente, proceso que no solo cobra lugar al finalizar una gestin de ventas, es decir, al cerrar el negocio. Este proceso debe estar presente durante toda la cadena de relacionamiento con el cliente, desde el primer contacto. As lo concibe Spangel por lo tanto define las siguientes estrategias para garantizar un buen servicio y una atencin adecuada a los clientes durante la relacin con la empresa. 1. Polticas de servicio al cliente a seguir. a. Cuando las polticas internas de atencin se definen, los empleados en su totalidad deben tener conocimiento de ellas, dichas polticas dictan lo siguiente i. Escuchar al cliente atenta y cordialmente. ii. Minimizar los vacios de informacin. iii. Actuar proactivamente no reactivamente con el cliente b. Se realizaran adems encuestas de verificacin de atencin y satisfaccin del cliente i. Las encuestas tienen dos temas: satisfaccin con la atencin y asesora y satisfaccin con el producto, resultado y dems caractersticas propias del mismo. ii. Se realizaran despus de la primera compra de un cliente y despus se realizarn semestralmente. iii. Las encuestas no sern realizadas por los vendedores para no sesgar a los clientes. iv. Velar por el cumplimiento del proceso estar a cargo del Asesor de promocin y relacin.

58

En conclusin, las polticas de servicio al cliente se desarrollaran como un complemento a la oferta de valor de la empresa y sus productos, velando siempre porque adems de un producto diferenciado, Spangel posea un servicio diferenciado.

3. 6. 7. Proyeccin de ventas
Una de las partes delicadas y crticas de este proyecto de plan de empresa, fue la proyeccin de venta, esto se debe principalmente a que la incertidumbre constante en las variables econmicas y de mercado hacen difcil calcular y proyectar los aumentos del nivel de ventas y la estabilidad de los precios. Aunque existe la posibilidad de utilizar sofisticados mtodos de pronstico, la conclusin a la que se llego (conjuntamente con los accionistas de la empresa), fue que se deban establecer metas ambiciosas pero razonables que pudieran ser alcanzadas por la empresa y estuvieran acorde con las caractersticas especializadas de los productos y el mercado objetivo. Con tal fin se examinaron las proyecciones de las variables macroeconmicas bsicas en un lapso de 5 aos y el comportamiento del mercado en cuanto a estacionalidad de consumo y tendencias para los prximos aos, adicionalmente se evaluaron las posibilidades de entrada de otros competidores y las circunstancias (por lo menos las conocidas) de los competidores actuales. Finalmente en este anlisis se tuvieron en cuenta las ventas histricas, como base inicial de la proyeccin, lo anterior arrojo los siguientes resultados:

59

Mes / Ao Ene-09 Feb-09 Mar-09 Abr-09 May-09 Jun-09 Jul-09 Ago-09 Sep-09 Oct-09 Nov-09 Dic-09

VENTAS HISTORICAS

VENTAS HISTORICAS 2009

$ 7.000.000

$ 4.808.978 $ 5.068.789 $ 5.234.567 $ 5.078.543 $ 5.123.890 $ 5.199.009 $ 5.305.000 $ 5.802.666 $ 5.524.578 $ 6.032.411 $ 6.000.089 $ 6.325.600

$ 6.000.000

$ 5.000.000

$ 4.000.000

$ 3.000.000

$ 2.000.000

$ 1.000.000

$0 Ene-09 Feb-09 Mar-09 Abr-09 May-09 Jun-09 Jul-09 Ago-09 Sep-09 Oct-09 Nov-09 Dic-09

60

El histrico de ventas mostr para el ao 2.009 una tendencia positiva con algunos tramos irregulares debidos estos a la capacidad de respuesta de Spangel a la demanda del mercado, es decir la cada de algunos meses corresponde a periodos con escases de producto, de materias primas o a una tmida labor de marketing y ventas, mientras que los picos obedecen a meses en los cuales la holgura en inventarios de producto terminado le permiti a los accionistas incrementar su accionar comercial, mediante visitas a clientes desatendidos y llamadas a clientes en estado de desercin. Lo anterior se constituye como una muestra ms de la viabilidad de la empresa, pues presenta un comportamiento en sus ventas bastante positivo, aun sin contar con estructura, procesos y estrategias que permitan desarrollar el mercado actual y generar nuevos negocios. No se contemplo el crecimiento en unidades vendidas pues la formulacin qumica de los productos permite unos mrgenes de aprovechamiento bastante variables, lo que hace muy complejo este clculo, es decir de cada produccin quedan un remanente de producto terminado segn la concentracin de las materias primas y otros procesos fsico qumicos, la estandarizacin de este margen de aprovechamiento esta aun en proceso de investigacin por parte de Spangel con el fin de determinar con certeza cuntos mililitros de producto final se derivan de cada mililitro de insumo. Con este precedente y el anlisis de los elementos econmicos y de mercado ya mencionados se desarrollo una proyeccin de ventas, con las siguientes caractersticas:

Con una meta ambiciosa que reflejara el desarrollo de este proyecto y la ejecucin de las estrategias planteadas. Acorde con las caractersticas especializadas de producto y mercado meta. Cumplible desde el punto de vista de los recursos de la empresa y su posibilidad real de ampliar su capacidad instalada a lo largo de 5 aos aproximadamente. Coherente con la realidad econmica del pas y de los sectores a impactar.

De lo anterior se obtuvo la siguiente proyeccin:

61

62

Mes / Ao Trim. I 2010 Trim. II 2010 Trim. III 2010 Trim. IV 2010 Trim. I 2011 Trim. II 2011 Trim. III 2011 Trim. IV 2011 Trim. I 2012 Trim. II 2012 Trim. III 2012 Trim. IV 2012 Trim. I 2013 Trim. II 2013 Trim. III 2013 Trim. IV 2013 Trim. I 2014 Trim. II 2014 Trim. III 2014 Trim. IV 2014

VENTAS PROYECTADAS

$ 19.018.992 $ 19.703.675 $ 20.413.008 $ 21.147.876 $ 22.036.087 $ 22.961.602 $ 23.925.990 $ 24.930.881

VENTAS PROYECTADAS (en miles de pesos)

$ 45.000.000 $ 40.000.000

$ 35.000.000

$ 30.000.000

$ 25.000.000
$ 26.127.563 $ 27.381.687 $ 28.696.007 $ 30.073.416 $ 31.216.206 $ 32.402.421 $ 33.633.713 $ 34.911.795 $ 36.343.178 $ 37.833.248 $ 39.384.412 $ 40.999.173

$ 20.000.000

$ 15.000.000

$ 10.000.000

$ 5.000.000

$0

Trim. I 2010 Trim. II 2010 Trim. III 2010Trim. IV 2010 Trim. I 2011 Trim. II 2011 Trim. III 2011Trim. IV 2011 Trim. I 2012 Trim. II 2012 Trim. III 2012Trim. IV 2012 Trim. I 2013 Trim. II 2013 Trim. III 2013Trim. IV 2013 Trim. I 2014 Trim. II 2014 Trim. III 2014Trim. IV 2014

63

El crecimiento que se espera para los prximos aos (2.010 2.014) es de un punto porcentual por encima de la inflacin (precios al productor) proyectada para el ao, con una correccin trimestral, lo que al final del ao significa un crecimiento real proyectado superior a los 4 puntos por encima del indicador usado como base (inflacin de precios al productor). Este volumen de crecimiento es consistente con la realidad econmica y operativa de la empresa, alcanzable y acorde con los objetivos de mediano plazo. A continuacin se muestran los cuadros que ilustran esta proyeccin:

Proyeccin de la tasa de inflacin proyectada 2010

precios al productor
2,6

2011
3,2

2012
3,8

2013
2,8

2014
3,1

FUENTE: DANE, DNP, Banco de la Repblica y LaNot a.com

Crecimiento esperado proyectado 2010

1 punto trimestral sobre la inflacin esperada

2011
4,2

2012
4,8

2013
3,8

2014
4,1

3,6

En conclusin, se espera que el desarrollo de las estrategias implementadas logre un crecimiento real sostenido que permita alcanzar un margen cercano al 5% al ao y que consecuentemente signifique el aumento de las ventas en una relacin 3 a 1 aproximadamente

64

4. CONCLUSIONES FINALES

Podemos concluir que las condiciones del mercado estn dadas para que Spangel, productos biodegradables, se consolide como un proveedor de soluciones para el tratamiento de aguas residuales con un crecimiento sostenido y sostenible en el mercado; esto dadas las excelentes prestaciones de sus productos, la escasa competencia directa y las tendencias actuales de consumo. Encontramos tanto en Spangel como empresa, como en sus productos un enorme potencial de desarrollo a corto, mediano y largo plazo; con mucha viabilidad comercial y una interesante oportunidad de inversin. Las caractersticas diferenciadas de un producto y una oferta de valor significativa, no son elementos que por s mismos garanticen el xito comercial y el crecimiento de una firma, es necesario tomar control de los procesos de marketing y ventas con el fin de comunicar a los clientes estas caractersticas y transformar esta oferta de valor en una beneficio tangible para los mismos y en la principal fuente de desarrollo del negocio, la implantacin de este proyecto puede significar para Spangel el comienzo de su desarrollo como empresa y de la consecucin de sus objetivos organizacionales. Como conclusin prctica de este trabajo, podemos afirmar que la escases de recursos no tienen por qu ser una barrera para las iniciativas de emprendimiento y mejoramiento empresarial, ya que existen fuentes de financiacin que se vuelven aun mas alcanzables con iniciativas como el plan de empresa de la universidad; de otro lado es posible desarrollar estrategias que aun con dicha escases pueden significar el xito de cualquier negocio sin importar su tamao o sector econmico. Concluimos adems que mas all de la importancia acadmica que rodea este proyecto, esta la importancia de llevarlo a la prctica y hacer de l una herramienta de desarrollo para la empresa objeto del mismo, no solo como parte de la responsabilidad social que tenemos como profesionales si no como parte del inters de la universidad de generar verdaderos espacios de emprendimiento.

65

ANEXOS
ANEXO 1 ANEXO 2 ANEXO 3 ANEXO 4 ANEXO 5 ANEXO 6 ANEXO 7 ANEXO 8 Ficha de seguridad Biodigestor AQUAVIDA Otras tecnologas para el tratamiento de aguas residuales Ficha de seguridad Desengrasante de motores Ficha de seguridad Desengrasante Hidrosoluble Resultados de anlisis de laboratorio Universidad Nacional de Colombia Formato reporte de visitas para vendedores Ayudaventas Condiciones laborales asesor comercial

66

ANEXO 1

Ficha de seguridad Biodigestor AQUAVIDA

Fecha de emisin: noviembre 14 de 2006 Identificacin de la sustancia o preparado y de la sociedad o empresa Identificacin de la sustancia o preparado artculo nmero: 01101956. DENOMINACIN: AQUAVIDA BIODIGESTOR Identificacin de la sociedad o empresa. Comercializado por la empresa: Direccin: Telfono de urgencias: Telfono: SPANGEL Productos Biodegradables Cra. 89 a n 37 -31 telfono 583 43 62 Medelln - Colombia. Medicina toxicologa Hospital San Vicente de Paul: 4441333 ext. 3205 583 43 62

Composicin / informacin sobre los componentes: Acid cidos carboxlicos Colorantes Identificacin de peligros. Tener en cuenta: Primeros auxilios: Medida de lucha contra incendios: Medidas a tomarse en caso de vertido accidental: Medidas de precaucin relativo a las personas: Medidas de proteccin al medio ambiente: Procedimiento recogida / limpieza: Manipulacin: Almacenamiento: bien cerrado, seca. protegido de la luz de mas de 15 a 25 c. Proteccin respiratorio: no precisa. Proteccin personal: Proteccin de los ojos: no preciso. Proteccin de la manos: no precisa. lcali Hidrogeno carbonatos Dimidas Agua Puede irritar los ojos. Tras contacto con los ojos: enjuagar con abundante agua, si persiste la molestia consultar al mdico Ninguna Ninguna Ninguna conocida. Ninguna Ninguna No emplear recipientes de metales ligeros (aluminio)

Los tipos de auxiliares para proteccin del cuerpo deben elegirse especficamente segn el puesto de trabajo y de seguridad ocupacional

Materias a evitar: No mezclar con ningn otro tipo de qumicos o detergentes.

67

Propiedades fsicas y qumicas. ANLISIS FISICOQUMICO aspecto color olor solubilidad ph a 25 c densidad (g/cm3) a 25 c t. ebullicin (c) viscosidad (cst) Informacin toxicolgica. Tras contacto con la piel: ninguna Tras contacto con los ojos: ardor e irritacin Tras ingestin: ninguna Tras inhalacin: ninguna Otras indicaciones: con respecto a las manos no genera irritacin, es importante tener en cuenta que las personas que manipulan el producto no hayan tenido alergias o herpes de ningn tipo Informacin sobre manipulacin y usos. El producto se utiliza mezclando 500 mililitros en 10 litros de agua y se deposita en el tanque de homogeneizacin o tanques spticos o pozos spticos o tuberas de aguas residuales, baos, sanitarios. Responsabilidad del usuario. los datos suministrados en esta ficha de seguridad se basan en nuestro actual conocimiento, describen las medidas de seguridad en el manejo, cualquier modificacin que haga el usuario es responsabilidad del mismo. RESULTADO lquido traslucido, homogneo, libre de partculas extraas azul. caracterstico del producto soluble en agua 7.1 1.03 94.1 1.1056

68

ANEXO 2 Otras tecnologas para el tratamiento de aguas residuales

OTRAS TECNOLOGIAS DE TRATAMIENTO DE AGUAS RESIDUALES

PROCESOS BIOLOGICOS Bioreactor de membrana (MBR) Lodo Activado Bio-filtros Digestin Anaerobica AIREACIN EXTENDIDA Bio -desnitrificacin Bio -Nitrificacin Zanja de oxidacin Pasveer PROCESOS BIOLOGICOS Oxidacin Cataltica Cloracin ozonizacin oxidadacin con aire hmedo Precipitacin Qumica Reduccin Qumica COAGULACIN Quimicos Inorgnicos Polielectrolitos Desinfeccin PROCESOS ELECTROLITICOS Electrodialisis Electrolisis EXTRACCIONES Intercambio Ionico Liquido - Liquido (solvente) INCINERACIN Lecho Fluidizado PROCESOS BIOLOGICOS Adsorcin de Carbn Carbon Activado granular carbn en polvo Resinas especiales Destilacin FILTRACION Filtracin de tierra diatomecea Fitracion de elementos multiples Micro - rastreo Filtracion de arena floculacin - sedimentacin Flotacin por aire disuelto ( DAF) Separacion por espuma Congelamiento PROCESOS DE MEMBRANA Microfiltracin Ultrafiltracin Nanofiltracin Osmosis Inverso Arranque ( aire o vapor )

Remocin de solidos suspendidos

Remocin de organicos disueltos

Remocin de sales

Remocin de micro organismos

X X X X X X X X X X X

X X X
resultado lim itado

X X X X X X -

X X X X X X X X X

X X X X
resultado lim itado

X X X X

X X X X X X X X X X X X X X X

X X
resultado lim itado

resultado lim itado

X X X X X X X

X X X resultado lim itado

X X X X X X X X X
X

X -

X -

69

ANEXO 3

Ficha de seguridad Desengrasante de motor

fecha de emisin: noviembre 25 de 2006 Identificacin de la sustancia o preparado y de la sociedad o empresa Identificacin de la sustancia o preparado artculo nmero: 01242006. DENOMINACIN: DESENGRASANTE DE MOTOR Identificacin de la sociedad o empresa. Comercializado por la empresa: Direccin: Telfono de urgencias: Telfono: Composicin / informacin sobre los componentes: Agua Colorantes Alcohol etoxilados Alcoholes menores. Tener en cuenta: SPANGEL Productos Biodegradables Cra. 89 a n 37 -31 telfono 583 43 62 Medelln - Colombia. Medicina toxicologa Hospital San Vicente de Paul: 4441333 ext. 3205 583 43 62

Conservantes Molculas polivalentes Desengrasantes Hidrocarburos saturados Tensoactivos Peligro por ingestin, por inhalacin e irrita los ojos Tras contacto con los ojos; enjuagar con abundante agua, si persiste la molestia consultar con el mdico Tras ingestin: no provocar vmito, remitir al mdico Por inhalacin aire fresco. lavado estomacal, nivelador de encimas gstricas y suero Medidas de atencin adecuadas: agua, co2, espuma, polvo. Recoger con papeles absorbentes. Por no conocerse los materiales con los que se pueda mezclar, se debe: Evitar el contacto con la sustancia. No inhalar vapores. Proceder a ventilacin si el lugar esta cerrado No lanzar por el sumidero. Recoger con materiales absorbentes (papel). No emplear recipientes de metales ligeros (aluminio) El envase debe permanecer bien cerrado y seco. protegido del calor entre 15 y 25c. Proteccin respiratorio: utilizar tapa bocas Proteccin de los ojos: gafa de seguridad sencilla Proteccin de la manos: utilizar guantes de vinilo color negro calibre 22.

Primeros auxilios:

Indicaciones para el mdico Medida de lucha contra incendios: Medidas a tomarse en caso de vertido accidental:

Medidas de precaucin relativo a las personas:

Medidas de proteccin al medio ambiente: Procedimiento recogida / limpieza: Manipulacin: Almacenamiento:

Proteccin personal:

los tipos de auxiliares para proteccin del cuerpo deben elegirse especficamente segn el puesto de trabajo y de seguridad ocupacional Materias a evitar: El producto no se debe mezclar con ningn otro tipo de qumicos o detergentes

Propiedades fsicas y qumicas. ANLISIS FISICOQUMICO Aspecto Color Olor Solubilidad RESULTADO lquido traslucido, homogneo, libre de partculas extraas anaranjado caracterstico del producto soluble en agua

70

ph a 25 c Densidad (g/cm3) a 25 c T. ebullicin (c) Viscosidad (cst) Informacin toxicolgica

8.5 1.03 90.6 5.2064

Tras contacto con la piel: puede

producir

irritacin si

la persona

ha

estado en contacto con algn tipo de solvente Tras contacto con los ojos: ardor e irritacin Tras ingestin : intoxicacin Tras inhalacin irritacin pulmonar y garganta Otras indicaciones: con respecto a las manos no genera irritacin, es importante tener en cuenta que las personas que manipulan el producto no hayan tenido alergias o herpes de ningn tipo . Nota: este producto aplica el decreto 1541 del 1978, 1594 del 1984, la ley 373 de 1997, el decreto 901 de 1997, que habla del aprovechamiento, calidad del recurso hdrico y de la tasa retributiva y paralelamente apunta a la ISO 14001. Su capacidad principal es desnaturalizar sustancias, como lo hacen los disolventes conocidos como la gasolina, el aguarrs, el tinner, el varzol y el acpm., es importante saber que los hierros blandos se oxidan con el agua, tanto con los productos tradicionales como con el Desengrasante de motor, por lo tanto es importante tener en cuenta los siguientes aspectos: Despus de enjuagar con agua, las piezas se deben secar con aire y luego protegerlas con un vehculo graso para evitar la oxidacin. Las piezas que no se enjuagan se pueden limpian con estopa y no hay necesidad de utilizar vehculo graso para su proteccin, ya que el producto tiene en su composicin fisicoqumica un elemento que evita la oxidacin. El producto debe utilizarse puro.

Responsabilidad del usuario.

71

Los datos suministrados en esta ficha de seguridad, se basan en nuestro actual conocimiento. Describen la forma segura de manejar el producto, cualquier cambio o manipulacin es responsabilidad del usuario.

72

ANEXO 4

Ficha de seguridad Desengrasante Hidrosoluble

Fecha de emisin: noviembre 14 de 2006 Identificacin de la sustancia o preparado y de la sociedad o empresa identificacin de la sustancia o preparado artculo nmero: 10142006. DENOMINACIN: DESENGRASANTE HIDROSOLUBLE Identificacin de la sociedad o empresa. Comercializado por la empresa: Direccin: Telfono de urgencias: Telfono: Composicin / informacin sobre los componentes: Tenso activos Molculas polivalentes Desengrasantes Agua Alcoholes menores. Colorantes Tener en cuenta:

SPANGEL Productos Biodegradables Cra. 89 a n 37 -31 telfono 583 43 62 Medelln - Colombia. Medicina toxicologa Hospital San Vicente de Paul: 4441333 ext. 3205 583 43 62

Alcohol etoxilados Molculas polivalentes Desengrasantes Alcalis Conservantes

Peligro por ingestin, por inhalacin e irrita los ojos. Tras contacto con los ojos: enjuagar con abundante agua, si persiste la molestia consultar al mdico Primeros auxilios: Tras ingestin: no provocar vmito, remitir al mdico. Por inhalacin aire fresco. Indicaciones para el mdico Lavado estomacal, nivelador de enzimas gstricas y suero. Medidas de atencin adecuadas. Medida de lucha contra incendios: Agua, Co2, espuma, polvo Medidas a tomarse en caso de vertido accidental: Recoger con papeles absorbentes Por no conocerse los materiales con los que se pueda mezclar, se debe: Medidas de precaucin relativo a las personas: Evitar el contacto con la sustancia. No inhalar vapores. Medidas de proteccin al medio ambiente: No lanzar por el sumidero. Procedimiento recogida / limpieza: Recoger con materiales absorbentes (papel). Manipulacin: No emplear recipientes de metales ligeros (aluminio) El envase debe permanecer bien cerrado y seco. protegido del calor Almacenamiento: entre 15 y 25c. Proteccin respiratorio: utilizar tapa bocas Proteccin personal: Proteccin de los ojos: gafa de seguridad sencilla Proteccin de la manos: utilizar guantes de vinilo color negro calibre 22. los tipos de auxiliares para proteccin del cuerpo deben elegirse especficamente segn el puesto de trabajo y de seguridad ocupacional El producto no se debe mezclar con ningn otro tipo de qumicos o Materias a evitar: detergentes

Propiedades fsicas y qumicas. ANLISIS FISICOQUMICO Aspecto Color Olor Solubilidad ph a 25c RESULTADO lquido traslucido, homogneo, libre de partculas extraas amarillo caracterstico del producto soluble en agua 12.9

73

densidad (g/cm3) a 25 c t. ebullicin (c) viscosidad (cst) Informacin toxicolgica.

1.03 81.4 8.2127

Tras contacto con la piel: puede

producir

irritacin si

la persona

ha

estado en contacto con algn tipo de solvente Tras contacto con los ojos: ardor e irritacin Tras ingestin : intoxicacin Tras inhalacin irritacin pulmonar y garganta Otras indicaciones: con respecto a las manos no genera irritacin, es importante tener en cuenta que las personas que manipulan el producto no hayan tenido alergias o herpes de ningn tipo . Informacin sobre manipulacin y usos.

El

producto se utiliza en aluminio, cocinas industriales como los aluminio,

depsitos de comida donde est el agua caliente, ductos de respiracin y aire acondicionado, campanas extractoras, mesones de mquinas de aluminio o de acero.

Para los pisos, paredes, vidrios de zona de produccin masiva, tanto de alimentos, objetos y maquinaria. En el rea automotriz para limpiar los pisos, las mesas de reparacin, paredes de la zona de recoleccin de grasa. lavado, zonas mecnicas y los cajas de

En el rea industrial para lavar moldes.

Responsabilidad del usuario. 1. Los datos suministrados en esta ficha de seguridad se basan en nuestro actual conocimiento, describen las medidas de seguridad en el manejo, cualquier modificacin que haga el usuario es responsabilidad del mismo.

Resultados estudio universidad nacional (estudio realizado por el laboratorio de la universidad nacional de Colombia sede Medelln)

74

Algunas de las propiedades analizadas fueron ph, densidad, viscosidad, etc., y el anlisis de biodegradabilidad por medio de la DQO y DBO para cada uno de ellos. cada anlisis se hizo sujeto a normas estandarizadas y con los equipos sealados en stas. por ltimo, se hizo el anlisis de impacto ambiental que generan estos productos desde su produccin hasta su utilizacin.

75

ANEXO 5

Resultados de anlisis de laboratorio Universidad Nacional de Colombia

Resultados de biodegradabilidad
El objetivo del anlisis de DQO y DBO para los tres productos es determinar el tiempo que tardan los microorganismos en descomponerlos, midiendo la cantidad de oxgeno o requerido por los mismos para biodegradarlos y determinando as su biodegradabilidad. Los resultados de DQO y DBO por da fueron medidos en el laboratorio de ingeniera sanitaria de la universidad nacional, y fueron los siguientes: DBO(mg/l) DESENGRASANTE da DE MOTORES 0 0 2 16517,1 5 19517,1 10 149802,9 15 164802,9 20 166945,7 30 251500 AQUAVIDA BIODIGESTOR 0 1710,3 2850,3 4110,3 4084,6 4136,1 5300 DESENGRASANTE HIDROSOLOUBLE 0 0 24151,7 24023,1 24151,7 24151,7 25667

DQO

Tabla 1 resultados de DBO y DQO DBOAQUAVIDA BIODIGESTOR

4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 0 5 10 Tiempo (das) 15 20

DBO (mg/L)

Figura 1 DBO para el Aquavida Biodigestor

DBO DESENGRASANTE DE MOTORES

180000 160000 140000

DBO (mg/L)

120000 100000 80000 60000 40000 20000 0 0 5 10 Tiempo (das) 15 20

Figura 2 DBO para el Desengrasante de motores

DBO DESENGRASANTE HIDROSOLUBLE

30000 25000

DBO (mg/L)

20000 15000 10000 5000 0 0 5 10 Tiempo (das) 15 20

Figura 3 DBO para el Desengrasante Hidrosoluble

Modelo de clculo para el Aquavida Biodigestor:

Se elabora una tabla de clculo as: Medicin 0 1 2 3 4 5

t 0 2 5 10 15 20

t y 2 0 3 1710,3 5 2850,3 5 4110,3 5 4084,6 4136,1*** 12755,5

y' 0,00* 494,06* 240,00** 123,43** 2,58** 860,07

yy' 0 844990,818 684072 507334,329 10538,268

y2 0 2925126,09 8124210,09 16894566,1 16683957,2

2046935,42 44627859,4

Tabla 2 parmetros segn el mtodo de los mnimos cuadrados para el Aquavida Biodigestor *segn la e18 5a + b12755, 5 - 860,07= 0 a12755, 5 + b44627859, 4- 860,07= 0 a = 776,371959 b = -0,17603527 Se calculan k y l: k = - b = 0,17603527 d (base 10) l = - a/b= 4410,32059 mg/l De igual forma se procede con los otros dos productos, obteniendo los siguientes resultados: Medicin 0 1 2 3 4 5 t 0 2 5 10 15 20
t 2 3 5 5 5
1 1 (base e); k = 0,17603527/ 2.3 = 0,07653707 d

**segn la e 17

***no se incluye en la sumatoria

Se resuelven las ecuaciones normales e15 y e16:

y 0 16517,1 19517,1 149802,9 164802,9 166945,7

y'+ 0,00 32233685,82 13328,58 14528,58 1714,28

yy' 0 5,3241e+11 260135229 2176423417 282518315

y2 0 272814592 380917192 2,2441e+10 2,716e+10

350640 32263257,26 5,3513e+11 5,0255e+10 Tabla 3 parmetros segn el mtodo de los mnimos cuadrados para el

Desengrasante de motores.

Medicin t

t y

y'

yy'

y2

78

0 1 2 3 4 5

0 2 5 10 15 20

2 3 5 5 5

0 0 24151,7 24023,1 24151,7 24151,7 72326,5

0,00 3220,23 2402,31 0,00* 12,86

0 0 58019870,4 0 310590,862

0 0 583304613 577109334 583304613

5635,40 58330461,3 1743718559

Tabla 4 parmetros segn el mtodo de los mnimos cuadrados para el Desengrasante Hidrosoluble. Hidrosoluble
%MATERIA ORGNICA BIODEGRADADA AQUAVIDA BIODIGESTOR
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 0
77,553 77,068 78,040

% DBO/DQO

53,779

32,270

0,000

10 Tiempo (das)

15

20

Figura 4. % materia orgnica biodegradada para biodigestor

%MATERIA ORGNICA BIODEGRADADA DESENGRASANTE DE MOTORES 70 65,528 60 59,564 50 40 30 20 10 0 0 0,000 5 10 Tiempo (das) 15 20 6,567 7,760 66,38

Figura 5 % materia orgnica biodegradada para Desengrasante de motores

% DBO/DQO

%MATERIA ORGNICA BIODEGRADADA DESENGRASANTE HIDROSOLUBLE

100 94,096 93,595 94,096 94,096 80 60 40 20 0 0 0,000 0,000 5 10 Tiempo (das) 15 20

Figura 6 % materia orgnica biodegradada para Desengrasante Hidrosoluble Producto

1 1 k( d ) k ( d ) l (mg/l) Aquavida biodigestor 0,176 0,077 4410,321 Desengrasante de motores 117,488 51,082 156312,389 Desengrasante hidrosoluble 0,099 0,044 32178,888 Tabla 5 constante de velocidad de reaccin y DBO remanente

% DBO/DQO

Producto DQO l (mg/l) Aquavida Biodigestor 889,6794 Desengrasante de motores 95187,611 Desengrasante Hidrosoluble -6511,888 Tabla 6 diferencia entre DQO y l Otras propiedades Producto Propiedad Aspecto Aquavida Biodigestor lquido traslcido, homogneo, libre de partculas extraas Azul caracterstico Desengrasante motores lquido traslcido, homogneo, libre de partculas extraas visibles por simple inspeccin naranja caracterstico de Desengrasante Hidrosoluble lquido traslcido, homogneo, libre de partculas slidas Verde del caracterstico

Color Olor

del

Densidad absoluta (g/cm3) a 25c Viscosidad a 21c (cts.) Solubilidad en agua Ph a 25 c Tempera de ebullicin (c) DQO(mg/l) DBO20 (mg/l)

del producto 1.01

producto 1.03

producto 1.03

1.1056 Soluble 7.1 94.1 5300 4136,1

5.2064 Soluble 8.5 90.6 251500 166945,7

8.2127 Soluble 12.9 91.4 25667 24151,7

Tabla 7 propiedades fisicoqumicas de los productos Densida Viscosi Solubilid Ph Tempera Dqo d dad ad en de absoluta agua ebullicin icontec astm usp30 icontec astm d volumt gtc 3 d445 gtc 1 (1- 1120rico (parte 1) 7-2) 72Mtodo mtodo del ebullm etro Tabla 8 mtodos empleado para la Medicin de cada propiedad Propiedad Conclusiones e implicaciones Los anlisis realizados para cada uno de los productos pueden determinar que stos no son amenaza para el medio ambiente, son eficientes y no son peligrosos en su manipulacin, lo cual ha sido comprobado en el trabajo experimental realizado desde su produccin hasta su disposicin final. El Desengrasante de motores debe emplearse en procesos de recirculacin del mismo durante 20 das, que es donde se alcanza una biodegradabilidad del 66.38%, pues durante ese tiempo se conserva sus propiedades Desengrasantes. A partir del da 20, como una gran parte de su materia orgnica se ha oxidado, su eficiencia va disminuyendo, entonces podr verterse y all se degradar la materia orgnica que queda faltando por ser Dbo electro do winkler

81

oxidada. Las caractersticas de peligrosidad que implique el vertimiento no sern a causa del Desengrasante de motores. Los productos son a base de agua, y la composicin de tensoactivos lineales en el Desengrasante Hidrosoluble y el Aquavida Biodigestor, son notorias en el anlisis de biodegradabilidad. Esto indica que no representan una amenaza para el medio ambiente, y puede usarse como una alternativa en la sustitucin de solventes derivados del petrleo los cuales amenazan en gran manera el ecosistema. Respecto al Aquavida Biodigestor, permite un aumento de la eficiencia en el tratamiento de aguas residuales y en cuanto al Desengrasante de motores, su impacto en el vertimiento ser reducido, mientras se lleve a cabo el debido procedimiento de recirculacin, explicado anteriormente para garantizar un gran porcentaje de biodegradabilidad en el momento de verterlo; esto se deduce, debido a su DQO tan alta. Debido a que se trata de productos biodegradables, los impactos generados en el ambiente son despreciables, pues en caso de verterse en ros o embalses, despus de haberlos usado en sus respectivos procesos, dados los parmetros de caracterizacin no provocara un grado de contaminacin alto en el cuerpo receptor, ni afectara el equilibrio de la flora y la fauna, no producira un efecto de eutrofizacin y por tanto no afectara el paisaje al cambiar el aspecto del cause del cuerpo receptor. Muestra esto que el empleo de estos productos no solo mejoran la calidad de vida de quienes se ven en la tarea de manipular los diferentes insumos empleados para el desengrase, sino que adems representan un beneficio a nivel econmico debido a la disminucin en el consumo de agua, los beneficios que de la tasa retributiva y la disminucin en el deterioro de la salud de los empleados.

82

ANEXO 6

Formato reporte de visitas para vendedores

FORMATO DE REPORTE DE VISITA

Fecha:

____________________________

hora:

________________ Empresa:____________________________________________________ Nit: ______________________________________________________ __________________________ fax: ___________________ Direccin: ___________________________________________________ Telfono: Correo electrnico: ____________________________________________ Persona contacto: ____________________________________________ Cargo: _____________________________________________________ Departamento (rea): _________________________________________ Celular: ____________________________________________________ Cliente de compra: ___________________________________________ Cliente de uso: ______________________________________________ Cliente de pago: _____________________________________________ Documentos que se entregan: ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ Muestras que solicitan: _______________________________________ ___________________________________________________________ Reporte de la visita: ___________________________________________________________ ___________________________________________________________

83

ltima compra: Monto: Prxima visita:

____________________________ ____________________________ ____________________________

Compromisos con el cliente: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ Observaciones:_________________________________________________ ______________________________________________________________ Firma asesor: _________________________

84

ANEXO 7

Ayuda ventas

85

86

ANEXO 8

Condiciones laborales asesor comercial

CONDICIONES LABORALES ASESOR COMERCIAL Salario: un salario mnimo legal vigente mas prestaciones legales. Comisiones: el asesor comercial de SPANGEL PRODUCTOS

BIODEGRADABLES

tendr un salario variable que depender de su

desempeo comercial, tal asignacin de comisiones se dar a partir de un monto mnimo de recaudos, a partir del cual devengara un porcentaje que podr ser fijo o variable, segn el producto o servicio vendido y recaudado y teniendo en cuenta la rentabilidad y la administracin de costos de la empresa.

Se entiende por ende que el monto mnimo de recaudo tendr un crecimiento mensual acordado entre las partes segn la dinmica del mercado y las condiciones internas de la compaa. Tabla de comisiones por recaudo 100% del porcentaje de comisin.* 90% 70% 0% del del del porcentaje porcentaje porcentaje de de de

Cartera vencida de 0 a 30 das: Cartera vencida de 31 a 60 das: comisin.* Cartera vencida de 61 a 90 das: comisin.* Cartera vencida de 91 a 120 das: comisin.*

*EL % de comisin se define en el momento de la contratacin ASESOR COMERCIAL: CC: Valor mnimo de recaudo: _____________________________

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Porcentaje de comisin ganado:

_____________________________

88