Estudio de mercado carne y cuero chigüiro Bogotá y Medellín

ESTUDIO DE MERCADO PARA CARNE Y CUERO DE CHIGIRO EN LAS CIUDADES DE BOGOT Y MEDELLN
CONSULTOR: GUSTAVO CASTRO PEA

CONTRATO No. 75
EDITADO POR:
PAOLA ANDREA LOZADA PERDOMO BIOCOMERCIO SOSTENIBLE
Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt
TABLA DE CONTENIDO
1.1 ETAPA EXPLORATORIA .......................................................................................................... 6 1.2 ETAPA CONCLUYENTE ........................................................................................................... 6 1.2.1 DISEO MUESTRAL MERCADO INSTITUCIONAL / INDUSTRIAL ................................................ 7 1.2.2 DISEO MUESTRAL MERCADO MASIVO ................................................................................. 7 1.2.3 LOGSTICA ............................................................................................................................ 9 1.2.4 PROCEDIMIENTO ................................................................................................................... 9 1.2.5 SUPERVISIN ........................................................................................................................ 9 1.2.6 CRITICA DE LAS ENCUESTAS ................................................................................................. 9 1.2.7 TABULACIN Y PROCESO DE DATOS ...................................................................................... 9 2. MERCADO DE LA CARNE DE CHIGIRO EN BOGOT Y MEDELLN .............. 10 2.1 MERCADO INSTITUCIONAL / INDUSTRIAL............................................................................ 10 2.1.1 ETAPA EXPLORATORIA ...................................................................................................... 10 2.1.1.1 Chefs en hoteles y clubes................................................................................................ 11 2.1.1.2 Restaurantes y asaderos ................................................................................................. 13 2.1.1.3 Supermercados ............................................................................................................... 13 2.1.1.4 Empresas procesadoras de carnes fras........................................................................... 15 2.1.1.5 Conclusiones etapa exploratoria mercado de la carne.................................................... 16 2.1.2 ETAPA CONCLUYENTE ........................................................................................................ 17 2.1.2.1 Distribucin de la muestra.............................................................................................. 17 2.1.2.2 Carne consumida / comercializada ................................................................................. 18 2.1.2.3 Precio de compra de las de carnes .................................................................................. 20 2.1.2.4 Disponibilidad de pago por la carne de chigiro............................................................ 22 2.1.2.5 Comportamiento del precio de la carne.......................................................................... 23 2.1.2.6 Requisitos necesarios para comercializar la carne de chigiro ..................................... 25 2.1.2.7 Inters de compra............................................................................................................ 26 2.1.3 ESTIMACIN DEL CONSUMO POTENCIAL DEL MERCADO INSTITUCIONAL............................. 27 2.2 MERCADO MASIVO .............................................................................................................. 29 2.2.1 ETAPA EXPLORATORIA ....................................................................................................... 29 2.2.2 ETAPA CONCLUYENTE ....................................................................................................... 31 2.2.2.1 Perfil del consumidor potencial...................................................................................... 33 2.2.2.2 Aceptacin de la carne de chigiro................................................................................ 35 2.2.3 ESTIMACIN DEL CONSUMO POTENCIAL DEL MERCADO MASIVO ........................................ 36 2.2.3.1 Bogot............................................................................................................................. 36 2.2.3.2 Medelln.......................................................................................................................... 41 3. MERCADO DEL CUERO EN BOGOT Y MEDELLN............................................... 44
3.1 ETAPA EXPLORATORIA ........................................................................................................ 44 3.1.1 CURTIEMBRES .................................................................................................................... 44 3.1.2 INDUSTRIAS MANUFACTURERAS DE CUERO Y DE CALZADO ................................................ 45 3.1.3 CONCLUSIONES DE LA ETAPA EXPLORATORIA .................................................................... 45 3.2 SEGUNDA ETAPA ................................................................................................................... 46 3.2.1 DISTRIBUCIN DE LA MUESTRA .......................................................................................... 46 3.2.2 CUERO CRUDO (SIN CURTIR) ............................................................................................... 47 3.2.2.1 Precios cuero crudo ........................................................................................................ 48 3.2.2.2 Requisitos para curtir una piel de chigiro..................................................................... 49 3.2.2.3 Inters por piel de chigiro ........................................................................................... 49 3.2.3 PELETERAS E INSUMOS PARA LA INDUSTRIA MANUFACTURERA DEL CUERO ...................... 50 3.2.3.1 Disponibilidad de pago................................................................................................... 51 3.2.3.2 Requisitos para curtir una piel de chigiro..................................................................... 52 3.2.3.3 Inters por piel de chigiro ........................................................................................... 52 3.2.4 INDUSTRIA MANUFACTURERA............................................................................................. 53 3.2.4.1 Disponibilidad de pago................................................................................................... 54 3.2.4.2 Inters por piel de chigiro............................................................................................. 54 3.2.5 COMERCIO .......................................................................................................................... 55 3.2.5.1 Inters por artculos fabricados con piel de chigiro...................................................... 55 3.2.6 TAMAO DEL MERCADO DEL CUERO ................................................................................... 57 3.2.7 EXPORTACIONES DE CUERO ................................................................................................ 58 4. MERCADO SUBPRODUCTOS DEL CHIGIRO.......................................................... 60
4.1 ETAPA EXPLORATORIA ........................................................................................................ 60 4.1.1 HARINA DE SANGRE ............................................................................................................ 60 4.1.2 INTERS DE COMPRA ........................................................................................................... 62 4.1.3 VSCERAS ........................................................................................................................... 62 4.1.3.1 Precios de compra subproductos (materia prima) .......................................................... 63 4.1.3.2 Precio de venta de subproductos procesados.................................................................. 63 4.1.3.3 Conclusiones etapa exploratoria ................................................................................... 63 5. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN ................................................................... 64 5.1 5.2 CARNE DE CHIGIRO............................................................................................................ 64 PIEL DE CHIGIRO................................................................................................................ 68
6. PROYECCIN DE LAS VENTAS .................................................................................... 69 6.1 OFERTA DISPONIBLE ............................................................................................................ 69
6.2 EVOLUCIN DE LA DEMANDA .............................................................................................. 70 6.2.1 PROYECCIN DE VENTAS PARA LOS PRXIMOS CINCO AOS ............................................... 72 7. NEGOCIOS QUE MOSTRARON INTERS POR LOS PRODUCTOS DERIVADOS DEL CHIGIRO......................................................................................................................... 75 7.1 CARNE .................................................................................................................................. 75 7.2 CUERO .................................................................................................................................. 76 8. .................................................................................................................................................... 76 9. CONCLUSIONES ................................................................................................................ 77 9.1 MARCO LEGAL ..................................................................................................................... 77 9.2 CONCLUSIONES GENERALES ................................................................................................ 77 9.3 CARNE .................................................................................................................................. 79 9.3.1 PRODUCTO .......................................................................................................................... 79 9.3.2 PRECIO ............................................................................................................................... 80 9.3.3 PROMOCIN:....................................................................................................................... 80 9.3.4 PLAZA ................................................................................................................................ 81 9.3.5 DISTRIBUCIN .................................................................................................................... 81 9.4 CUERO .................................................................................................................................. 82 9.4.1 PRODUCTO .......................................................................................................................... 82 9.4.2 PRECIO ............................................................................................................................... 83 9.4.3 PROMOCIN ........................................................................................................................ 83 9.4.4 PLAZA ................................................................................................................................ 83 9.4.5 DISTRIBUCIN .................................................................................................................... 83 10. 11. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 84 ANEXOS ............................................................................................................................. 85
INTRODUCCIN
El presente estudio de mercados es parte del proyecto CONSERVACIN Y USO SOSTENIBLE DEL CHIGIRO (Hydrochaeris hydrochaeris) EN EL DEPARTAMENTO DEL CASANARE realizado a partir del convenio 043 del 2002 firmado por el Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt y el Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial. El programa Uso y valoracin de la biodiversidad a travs de la lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible supervis la ejecucin del estudio de mercados de carne y cuero de chigiro para las ciudades de Bogot y Medelln con el propsito de fortalecer la cadena de valor de chigiro en el departamento de Casanare. La tradicin extractivista del Casanare alrededor de los recursos naturales y especialmente del chigiro ha alertado a las autoridades ambientales de la regin, quienes a travs de diferentes acciones emprendidas en los ltimos aos buscan generar estrategias para el aprovechamiento sostenible de las especies silvestres del Casanare. En este sentido se ha promovido la organizacin de asociaciones de ganaderos y campesinos de la regin (quienes histricamente han ejercido la mayor presin sobre el recurso) para el desarrollo de un aprovechamiento sostenible; estas personas identifican hoy en el chigiro una posibilidad econmica interesante que al mismo tiempo les permite equilibrar el uso de la tierra con sus actividades tradicionales como la ganadera. Actualmente existen seis organizaciones trabajando por la legalidad del aprovechamiento del chigiro (Asochitri, Asochico, Asochipa, Chigirripa, Asochisa y Hato La Aurora). Este estudio est dirigido a ellos y en general a quienes deseen realizar un aprovechamiento sostenible del chigiro. El objetivo del estudio es realizar una descripcin del mercado potencial de Medelln y Bogot para los productos carne y cuero de Chigiro e identificar oportunidades estratgicas en el mercado internacional a partir de informacin secundaria para los productos derivados del Chigiro (carne, cuero, aceite, harina de sangre y concentrado de huesos). A pesar de la existencia de informacin sobre las posibilidades potenciales de la comercializacin del chigiro tanto para el mercado nacional como para el internacional, existen vacos an sobre la aceptacin del producto en los consumidores finales. Los representantes de los principales canales de distribucin expresan cierto inters por la comercializacin de la carne y del cuero, sin embargo, en el momento de concretar la negociacin sienten temor dada la novedad del producto y las implicaciones de implementar una estrategia de introduccin. La informacin del presente estudio se orienta a dar mayores argumentos a la hora de negociacin tanto para la definicin de los mejores contactos como para entender claramente cuales pueden ser las ventajas de un distribuidor que decide entrar en el mercado. Se espera que a partir de los resultados, anlisis y conclusiones obtenidas las organizaciones y autoridades ambientales puedan tomar decisiones reduciendo su nivel de incertidumbre con respecto a la comercializacin. Igualmente al final del estudio se proponen estrategias de mercadeo dirigidas al grupo objetivo identificado e investigado.
Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
ANTECEDENTES
El roedor de mayor tamao del mundo conocido como chigiro (Hydrochaeris hydrochaeris), perteneciente al suborden Caviomorphae, de la familia Hydrochoridae y a la subfamilia Cavioidae, es conocido en Sur Amrica con los siguientes nombres: capibara o capivara, capiguara y carpincho, dia-baj capibara, julo, jess, chigiro, tanacoa, pataseca, bocaeburro y culopando; ponche y cabiari, poncho; ronsoco, samanai, capigua, capiba, kiato Manipures, chind, chindoco. Sin duda el nombre ms generalizado es capybara, pero en Venezuela y Colombia los nombres de chigire o chigiro son los utilizados ms frecuentemente. El chigiro tiene por lo comn de 1 a 1.5 m. de longitud, 0.5 a 0.65 m de altura a la cruz y 50 kg o ms de peso adulto. Su peso y talla se incrementan con la latitud hacia el sur. En los llanos (Venezuela y Colombia) tiene un peso entre 45 y 50 kg, mientras que en Argentina y al sur de Brasil sobrepasa los 80 kg. La calidad y la abundancia de los pastos, que aumentan del ecuador hacia el sur, podran explicar estas diferencias en tamao. Es probable que en cautiverio o semicautiverio alcance tallas similares a las de Argentina con alimentacin suplementada. El chigiro es un animal muy sociable, y las manadas poseen una jerarqua establecida entre machos y hembras. La formacin de los grupos familiares depende fundamentalmente de factores asociados al ecosistema los cuales son importantes en el diseo e implementacin de un sistema de produccin adecuado que sea sostenible desde el punto vista ecolgico. En Colombia las poblaciones silvestres ms abundantes de chigiros se encuentran en los Llanos Orientales, y en menor abundancia se encuentran en la cuenca de los ros Amazonas, Magdalena, Cauca y Putumayo (Vergara 1974 citado ICN Universidad Nacional de Colombia, 2003). En el llano el consumo y caza del chigiro tienen una connotacin cultural importante. Para el llanero el chigiro es una especie insignia o smbolo de la Orinoquia por ser un animal autctono de la regin. Hace parte de la tradicin oral y narrativa, de la msica llanera, de la imagen del llano (ICN, 2003). Su consumo es igualmente caracterstico. La carne de chigiro es, entre las carnes de monte, la ms consumida en Arauca y en Vichada, en el Casanare su consumo no es tan regular, generalmente las personas lo cazan nicamente para su comercializacin. Esta especie que tiene un gran inters econmico, dada su alta productividad y la buena calidad de su carne y cuero (Ojasti 1970, Torres & Sanabria 1976, Alho et al. 1989). En los ecosistemas de sabanas inundables, donde la especie es ms abundante, la produccin de carne es 2.6 mayor a la del ganado vacuno (Giraldo y Ramrez 2001). La siguiente tabla presenta una comparacin en cuanto a eficiencia reproductiva y productiva entre el ganado y el chigiro, en donde se observan algunas de las ventajas que tiene la especie sobre el ganado.
Caractersticas Eficiencia reproductiva 1, Periodo de gestacin (das) 2, Tamao de la camada 3, Partos por ao 4, Peso de las madres (Kg.) 5, Peso del recin nacido (Kg.) 6, Eficiencia reproductiva (Kg. joven/Kg. madre) (2*3*5/4) Eficiencia de la produccin de carne 1, ndice individual de crecimiento (g/da) 2, Peso del cuerpo al sacrificio (Kg.) 3, Peso diario crecimiento/sacrificio (%)((1/2)*100) 4, Res muerta rendimiento 5, Edad al momento del sacrificio (aos) 6, Produccin de carne, eficiencia por individuo (Kg. res muerta/animal/ao) (2*4/5) 7, Produccin de carne, eficiencia por kilo (6/2) Caractersticas Eficiencia reproductiva 1, Periodo de gestacin (das) 2, Tamao de la camada 3, Partos por ao 4, Peso de las madres (Kg.) 5, Peso del recin nacido (Kg.) 6, Eficiencia reproductiva (Kg. joven/Kg. madre) (2*3*5/4) Eficiencia de la produccin de carne 1, ndice individual de crecimiento (g/da) 2, Peso del cuerpo al sacrificio (Kg.) 3, Peso diario crecimiento/sacrificio (%)((1/2)*100) 4, Res muerta rendimiento 5, Edad al momento del sacrificio (aos) 6, Produccin de carne, eficiencia por individuo (Kg. res muerta/animal/ao) (2*4/5) 7, Produccin de carne, eficiencia por kilo (6/2) Caractersticas Eficiencia reproductiva 1, Periodo de gestacin (das) 2, Tamao de la camada 3, Partos por ao 4, Peso de las madres (Kg.) 5, Peso del recin nacido (Kg.) 6, Eficiencia reproductiva (Kg. joven/Kg. madre) (2*3*5/4) Eficiencia de la produccin de carne 1, ndice individual de crecimiento (g/da) 2, Peso del cuerpo al sacrificio (Kg.) 3, Peso diario crecimiento/sacrificio (%)((1/2)*100) 4, Res muerta rendimiento 5, Edad al momento del sacrificio (aos) 6, Produccin de carne, eficiencia por individuo (Kg. res muerta/animal/ao) (2*4/5) 7, Produccin de carne, eficiencia por kilo (6/2)
Chigiro 150 6 1,5 40 1,5 0,34 62 40 0,16 0,52 2 10,4 0,26 Chigiro 150 6 1,5 40 1,5 0,34 62 40 0,16 0,52 2 10,4 0,26 Chigiro 150 6 1,5 40 1,5 0,34 62 40 0,16 0,52 2 10,4 0,26
Ganado 275 1 0,5 350 28 0,04 203 363 0,056 0,45 4,5 36,3 0,1 Ganado 275 1 0,5 350 28 0,04 203 363 0,056 0,45 4,5 36,3 0,1 Ganado 275 1 0,5 350 28 0,04 203 363 0,056 0,45 4,5 36,3 0,1
Adicionalmente, la piel es aprovechada por su buena calidad, especialmente en Argentina donde se ha desarrollado una importante industria marroquinera. La carne de chigiro secada al sol y salada es muy apetecida en Venezuela principalmente durante la semana santa. Esta tradicin religiosa abalada por una bula papal en el siglo XVIII ha ocasionado una fuerte demanda de carne que Colombia ha abastecido. As mismo el aceite de chigiro es utilizado como medicina para curar afecciones de los bronquios, los huesos pueden ser utilizados para la elaboracin de harina y los dientes pueden utilizarse en joyera.
La faena de caza de chigiro se denomina chigiranza y se realiza especialmente durante la poca seca: febrero, marzo y abril. La chigiranza funciona bien en campo abierto, pero en reas de bosque los animales se esconden y se dificulta su cacera en grandes cantidades. Como resultado, los grupos que viven en una sabana abierta son cosechados en una tasa ms alta que los de bosque (Ojasti 1973). Generalmente, el equipo encargado de la caza esta compuesto por 15 hombres a caballo, quienes inician sus labores muy temprano en la maana. Cuando encuentran una manada de chigiros en medio de la sabana, rodean el grupo, identifican los individuos adultos y proceden a propinarles golpes en la cabeza utilizando un mazo de madera de aproximadamente 70 centmetros. La caza es selectiva en cuanto al tamao de los individuos aprovechados pues prefieren los grandes, sin embargo no es selectiva en cuanto al sexo, pues en el frenes de la caza, en muy difcil diferenciar hembras de machos. Cuando se trata del aprovechamiento ilegal, los cazadores furtivos separan la carne, dejando el esqueleto y la piel, incluidas la cabeza y las extremidades, en el lugar en el que ocurri la matanza. En el Casanare estos sitios se denominan cementerios o laboratorios. La carne se seca al sol y se sala para ser vendida en Venezuela. Por otro lado, cuando el aprovechamiento es legal, los chigiros que han sido matados, son llevados a un centro de acopio, dentro del hato, donde les quitan la piel, vsceras y huesos. La carne es lavada con abundante agua para sacar la sangre, luego la escurren y la salan durante 24 horas. Al da siguiente la salan de nuevo y la ponen al sol durante uno o dos das, hasta que toma un color blanquecino. Luego le quitan la grasa y la vuelven a salar. Finalmente, almacenan la carne seca y salada en montones de 30 a 50 piezas o salones (Saulo Orduz, com. pers.).
La FAO y el PNUMA (1987) establecieron medidas para el uso y manejo del chigiro. El objetivo global era el manejo de las poblaciones silvestres de forma compatible con las aspiraciones humanas y paralelo a la conservacin de la especie y su hbitat. El documento indica que la explotacin extensiva de las poblaciones naturales, es una alternativa de uso de tierras consideradas tradicionalmente marginales, frente a usos agrcolas que requieren una gran inversin previa y sostiene que el control de las poblaciones, en algunos sitios donde la especie se ha tornado en plaga de los cultivos agrcolas o en competencia de los sistemas ganaderos, debe ser considerado.
En Colombia la explotacin de esta especie se ha realizado de forma irracional, mediante la caza furtiva de las poblaciones silvestres, lo cual ha conducido a su disminucin y a extinciones locales (INDERENA 1983, Monjes & Ojasti 1986, Ojasti 1991). As por ejemplo, en marzo de 2.000 un falso zoocriadero export ilegalmente a Venezuela 100.000 kilogramos de carne seca de chigiros que hacan parte de poblaciones silvestres de los municipios de Paz de Ariporo y Hato Corozal, departamento de Casanare (Higuera 2001, Padilla 2001). Este hecho fue denunciado y se conden al Ministerio de Ambiente y a Corporinoqua mediante una sentencia del Consejo de Estado a invertir los recursos necesarios para recuperar las poblaciones que haban sido explotadas. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
La comercializacin del chigiro se realiza bsicamente en salones de 10 a 12 Kg, de carne seca salada, destinados a la exportacin a Venezuela, al consumo local en los departamentos del llano y en menor medida al mercado nacional. En los ltimos aos se ha visto incrementado el nmero de asaderos de carne de chigiro en Bogot, sin embargo segn las entrevistas realizadas y la informacin secundaria recolectada, muchas veces estos establecimientos venden carne de cerdo de cortas edades debido al incumplimiento de los proveedores y a las dificultades legales para obtener el producto. Uno de los canales de mayor utilizacin es el del trfico ilegal, el cual se remonta a comienzos del siglo XX, cuando los colonos que habitaban los llanos de Arauca, Casanare y Meta comercializaban el chigiro ya fuera hacia los pueblos ubicados en las estribaciones de la Cordillera Oriental o hacia Venezuela, pas que ha sido consumidor de su carne en forma tradicional (Gobernacin de Casanare CCI, 2002). Este comercio de carne hacia Venezuela no tiene exigencias de ningn tipo y su continuidad est garantizada en la medida en que las fronteras existan compradores venezolanos. Las autoridades de ambos pases han dispuesto leyes para la regulacin del mercado, sin embargo en los ltimos diez aos se ha intensificado, debido a que la produccin del chigiro en Venezuela ha disminuido en forma considerable, lo que ha hecho que los comerciante o agentes compradores de este pas se hayan desplazado, primero, al departamento de Arauca y, en la medida en que las poblaciones han ido disminuyendo en forma, por dems, alarmante, se han trasladado al departamento de Casanare, en especial, a los municipios de Hato Corozal, Paz de Ariporo y Trinidad (Gobernacin de Casanare CCI, 2002). El esfuerzo de las asociaciones de chigireros est orientado a la consolidacin de una cadena de valor1 que permita la normalizacin del mercado y la definicin de las inversiones necesarias para poder establecer a partir del proyecto de manejo, uso y aprovechamiento del chigiro, un desarrollo empresarial con potencial de crecimiento.
Una cadena de valor se entiende como una alianza vertical o red estratgica entre un nmero de organizaciones empresariales independientes dentro de una cadena productiva, mediados por una relacin de colaboracin estratgica, con el fin de lograr ciertos objetivos en el mercado durante el largo plazo y para el beneficio mutuo de los participantes. Hoobs, J; A, Fulton, M. 2000. Value Chains in the Agri Food Sector Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
METODOLOGA
El estudio se desarroll en dos fases, una exploratoria y otra concluyente.
1.1
Etapa exploratoria
El objetivo de la etapa exploratoria fue conocer las percepciones de los clientes potenciales para los productos: carne, cuero y subproductos de chigiro, y establecer las prioridades de investigacin de la etapa concluyente. Para el producto carne de chigiro se indag sobre el mercado institucional/industrial y masivo2 mediante 15 entrevistas en profundidad3 con chefs de hoteles, asaderos, supermercados y empresas procesadoras de carnes fras y tres sesiones de grupo4 (dos en Bogot y una en Medelln) dirigidas a personas del hogar con decisin de compra sobre la carne, de estratos tres al seis. Para el producto cuero se indag sobre el mercado institucional mediante 15 entrevistas en profundidad con curtiembres e industrias manufactureras de cuero y calzado Para los subproductos derivados del chigiro en la etapa exploratoria se realizaron tres entrevistas en profundidad. Las entrevistas en profundidad investigaron el grado de conocimiento de la carne de chigiro en el mercado institucional, la intencin de compra y los requisitos para acceder al canal. En las sesiones de grupo se investig sobre los hbitos de consumo de carne al interior del hogar, la frecuencia de la compra, los lugares donde se adquiere la carne, la preferencia de comidas por fuera de la casa, el presupuesto destinado, la aceptacin de las carnes exticas y en especial de chigiro mediante una degustacin.
1.2
Etapa concluyente
Para la etapa cuantitativa se utilizo como herramienta una encuesta acompaada de degustacin5, la cual se realiz en supermercados de Medelln y Bogot. La encuesta estuvo dirigida a personas con la decisin de compra de la carne en el hogar, de estratos tres al seis. Despus de la degustacin de carne de chigiro se aplic un cuestionario para analizar la aceptacin de la carne y la percepcin sobre los atributos.
2
Se entiende el mercado institucional/industrial aquel conformado por intermediarios o distribuidores y el mercado masivo aquel constituido por los consumidores finales. 3 Es una herramienta de la investigacin exploratoria que usa el interrogatorio extenso e individual de encuestados conocedores de un tema para explorar las razones implcitas en las actitudes y el comportamiento. 4 Es un tipo de investigacin exploratoria que permite la comprobacin de hiptesis en una investigacin de mercados, aportando conocimiento sobre las percepciones del consumidor con respecto a un producto. Se realiza en grupos de 12 personas mximo y utiliza un formulario abierto donde todos los participantes opinan libremente liderados por un moderador.
5
Ver Anexo No. 1. Encuesta.
1.2.1
Diseo muestral mercado institucional / industrial

TIPO DE ESTABLECIMIENTO
encuestas
BOGOTA MEDELLN TOTAL
Margen de Error
Asadero y carnes Restaurante Casino Clnicas Hoteles Mayoristas de Carne Supermercados Carnes Fras TOTAL Margen de Error
35 35 7 12 25 7 3 7 130 4%
15 15 2 5 10 2 2 2 54 7%
50 50 9 17 35 9 5 9 184 4%
7% 7% 17% 12% 8% 17% 22% 17% 4%
Para el mercado institucional se realizaron 184 encuestas, dirigidas a asaderos, restaurantes, casinos, clnicas, hoteles, mayoristas de carne, supermercados y fbricas de carnes fras. En esta etapa del estudio se espera conocer el consumo actual de carnes de los posibles canales, las cantidades, frecuencias de compra, precios pagados y finalmente la intencin de comprar carne de chigiro.
1.2.2
Diseo muestral mercado masivo

Elemento General BOGOT margen de encuestas error 245 3,20% MEDELLN margen de encuestas error 205 3,5%
TOTAL 450
e=
p*q n
El anlisis de datos tiene tres momentos fundamentales en la presentacin de los resultados: BOGOT margen de error encuestas 245 3,20% 201 146 3,40% 4,10% MEDELLN margen de error encuestas 205 3,5% 170 136 3,8% 4,30%
Elemento General Aceptacin Producto Demanda
TOTAL 450 371 282
El numero de encuestas iniciales y/o degustaciones efectuadas, en Bogot 245 con margen de error total del 3.2% y en Medelln 205 con margen de error total del 3.5%. (personas que aceptaron la invitacin y aplicaron la encuesta) El cuestionario que se aplico esta la pregunta le gusto la carne?. Se obtuvieron 201 encuestas positivas en Bogot y 170 en Medelln. En este punto la base de datos se parte entre los que aceptan el producto y los que no. Luego se efectu la pregunta Comprara esta carne para prepararla y consumirla en su casa? Se obtuvieron 146 respuestas positivas en Bogot y 136 en Medelln. De nuevo se parti la base de datos en dos grupos los que tiene la intencin de comprar de carne de chigiro y los que no.
Por estrato socioeconmico tenemos: BOGOT TOTAL DEMANDA ESTRATOS ENCUESTAS MARGEN ERROR ENCUESTAS MARGEN ERROR Tres 74 6,0% 44 7,5% Cuatro 82 6,0% 46 7,4% Cinco 53 6,0% 34 8,6% Seis 36 6,0% 22 10,6% TOTAL 245 3,2% 146 4,1% MEDELLN TOTAL DEMANDA ESTRATOS ENCUESTAS MARGEN ERROR ENCUESTAS MARGEN ERROR Tres 50 7,1% 31 9,0% Cuatro 70 6,0% 55 6,7% Cinco 50 7,1% 42 7,7% Seis 35 8,5% 8 17,7% TOTAL 205 3,5% 136 4,3%
1.2.3 Logstica Se solicit por escrito la autorizacin para realizar la degustacin en Carrefur, Exito, Carulla, y Colsubsidio, finalmente Colsubsidio y Carulla autorizaron realizar la degustacin. Ciudad Bogot Bogot Medelln Medelln Punto de Venta Colsubsidio calle 26 Carulla en la 147 Carulla Beln Carulla Amrica Fecha Mayo 4 y 5 Mayo 8 Mayo 12 - 13 Mayo 14 - 15 Estrato Predominante Tres y Cuatro Cinco y Seis Tres y Cuatro Cinco y Seis
Para la presente investigacin se coordin con Asochipa el envo de aproximadamente 40 kilos de carne de chigiro fresca congelada con su respectivo salvoconducto expedido CORPORINOQUIA. Para realizar la degustacin se cont con la colaboracin de la empresa PUNTO MERCA quien suministr la logstica para realizar las degustaciones en Bogot y en Medelln. PUNTO MERCA suministr el personal con experiencia certificada en el manejo de alimentos, requisito exigido por los supermercados Colsubsidio y Carulla. 1.2.4 Procedimiento Antes de realizar la degustacin se aplic la primera parte de la encuesta (identificacin del estrato socioeconmico, ciclo de vida de la familia y hbitos de consumo de carne actuales), posteriormente se suministro la degustacin para seguidamente efectuar las preguntas sobre aceptacin de producto, calificacin de las caractersticas de la carne, aceptacin de la carne, inters de compra de carne de chigiro para prepararla en casa y finalmente su percepcin sobre el precio. 1.2.5 Supervisin Todo el proceso fue supervisado en forma continua y personal por el consultor, procurando una seleccin equilibrada y un correcto diligenciamiento de la encuesta. En promedio cada encuesta dur 7 minutos. 1.2.6 Critica de las encuestas Se revisaron la totalidad de las encuestas y las que no cumplan con algn requisito se eliminaron y reemplazaron. 1.2.7 Tabulacin y proceso de datos Se utilizo Excel para la alimentacin de la base de datos y el manejo de la misma: cruce de variables, confeccin de tablas de salida y elaboracin de graficas.
2.
MERCADO DE LA CARNE DE CHIGIRO EN BOGOT Y MEDELLN

2.1
Mercado institucional / industrial Etapa exploratoria
2.1.1
El mercado institucional hace parte del tercer eslabn de la cadena de comercializacin, conformado por distribuidores e intermediarios, actualmente es atendido parcialmente a travs de restaurantes y asaderos.
Fuente: Construccin de la consultora con base en informacin secundaria y entrevistas con los miembros de Asochipa
La dinmica del comercio del chigiro tal como se seala en los antecedentes, es informal y en la mayora de los casos ilegal. Los restaurantes entrevistados en los estudios realizados demuestran que no siempre se respeta la promesa de venta, entregando otras carnes en lugar de la carne de chigiro. Las condiciones de la comercializacin actual no han permitido ampliar los mercados, no obstante para el presente estudio se definieron tres categoras de clientes potenciales institucionales/industriales6 en la fase exploratoria: fbricas de carnes fras, restaurantes tradicionales y supermercados. Para conocer las percepciones de los clientes institucionales/industriales potenciales se realizaron entrevistas en profundidad que arrojaron los resultados presentados a continuacin.
Se consideran clientes potenciales por tener algn inters en alimentos saludables, exticos o diferenciados. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
10
2.1.1.1
Chefs en hoteles y clubes

ENTIDAD Club De Oficiales Hotel Bogot Plaza ENTREVISTADOS Oscar Montao Raimond Eclert (Chef) CARGO CHEF CHEF SUB CHEF CHEF CHEF CHEF CHEF
Francis Mora Trujillo (Carnicero) Hotel Dan Carlton Bogot Holman Trujillo Hotel TEQUENDAMA Franco Basile Hotel La Fontana Hotel Portn Medelln Luis Ernesto Forero Braulio Madrigal
Se realizaron 7 entrevistas a los hoteles sealados en la tabla.
Conocimiento del producto

Los chef entrevistados manifiestan un inters por la carne de chigiro, la conocen, la han probado, pero no han preparado platos con ella. Su inters est relacionado con la realizacin de platos tpicos para eventos especficos promovidos por los clubes u hoteles en los que trabajan, en las ocasiones en que han buscado la carne para uno de estos eventos no la han encontrado, o no cumple con las exigencias (Estas sern relacionadas en la etapa concluyente). Todo alimento que ingrese a un hotel o club debe cumplir con unos requisitos legales, administrativos y de calidad, esta es una de las inquietudes sealadas por los chef entrevistados, quienes hacen especial nfasis en la legalidad y sosteniblidad del aprovechamiento de la especie. Para los chef entrevistados las debilidades de la carne de chigiro son su dureza y contenido en grasa7. Las cualidades sealadas son la suave textura de fibras largas y una buena consistencia, se seala un buen sabor, sin embargo reconocen dificultades para eliminar el almizcle caracterstico.
Consumo de carnes
Tipo de Carne Kg. Semana Promedio 350 86 370 75 Precios Aproximados kilogramo de la carne fresca
Pollo (pechuga) Pescado Res Cerdo

7
$ 7.000 - $ 14.000 $ 8.000 - $ 12.000
En la etapa concluyente, los consumidores finales definen como uno de los atributos sobresalientes de la carne de chigiro el bajo contenido en grasa en contraposicin de la opinin de los chef. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
11
Pato 10 Codero 10 Ternera 20 La carne de mayor consumo en este canal es la de res con un promedio de 350 kg pedidos por semana, le sigue el pollo con 350 kg. Los consumos de carne no tradicional son en promedio 15 kg por semana y corresponde bsicamente a carne de pato, cordero, ternera,. Las compras se realizan semanalmente, pero se reciben pedidos diariamente de acuerdo al consumo y la rotacin de inventarios de cada uno de los productos manejados; se recibe en diferentes unidades y depende de la durabilidad especificada en la ficha tcnica8, puede ser en canal o piezas completas que llegan empacadas al vaco. p.e. El lomo llega entero y medio limpio, listo para cortar, las chatas llegan seleccionadas en tiras, todo empacado al vaco. Los pedidos se hacen con una previsin de una semana a tres das, como generalidad en la industria.
Inters de compra
Para concretar un pedido de chigiro con el canal de hoteles es necesario enviar muestras para probar el sabor, textura, rendimiento, olor y preparaciones. Los hoteles entrevistados en general expresan inters en la carne pues ha sido solicitada por los clientes y consideran que tiene buena aceptacin . El chef es quien analiza las pruebas y si le gusta pide autorizacin a la gerencia. Las principales inquietudes sealadas son el cumplimiento de las normas sanitarias, la velocidad y la periodicidad la nombraron? de las entregas y la continuidad de la oferta. Estn dispuestos a pagar un precio entre $ 5000 a $ 8.000 Kilogramo puesto en el hotel.
Ficha que muestra la descripcin fsica del corte de la carne, caractersticas, presentacin y empaque, propiedades organolpticas, propiedades fisicoqumicas, propiedades microbiolgicas, condiciones de manejo y conservacin vida til esperada, controles especiales en transporte y distribucin, instrucciones y forma de consumo. La elaboracin de la ficha es responsabilidad del proveedor. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
12
2.1.1.2
Restaurantes y asaderos
ENTIDAD Rancho Grande Santa Parrilla Viva Brasil ENTREVISTADOS Pablo Salazar Mario Mora Oscar Rodrguez CARGO Administrador Administrador Administrador

Los negocios entrevistados tienen entre 3 y 7 aos, su especialidad son las carnes asadas, rodizzios y platos a la carta. Las personas entrevistadas conocen la carne de chigiro, alguna vez la vendieron, pero consideran que no se consigue fcilmente y que a la gente no le gusta.
Consumo de carnes
Las carnes adquiridas por estos restaurantes son res, cerdo, bfalo, cordero, agnus y pollo. Las condiciones esperadas de cualquier carne utilizada por los restaurantes son: buena calidad, frescura, satisfaccin del cliente, buen precio y fcil adquisicin. Los lugares de adquisicin de la carne son los supermercados Carulla, Alkosto y distribuidores mayoristas como Sabicar y Fro carnes.
Intencin de compra
No hay intencin de compra, debido a malas experiencias en el pasado. Los clientes no disfrutan el sabor de la carne.
2.1.1.3
Supermercados
ENTIDAD Alkosto Bogot Grandes Superficies De CARREFOUR Carulla Vivero Bogot XITO ENTREVISTADOS Diego Benites Colombia Oswaldo Pea Juan Carlos Giraldo Guillermo Camacho CARGO Gerente Carnes Ejecutivo de Cuenta Seccin de Carnes Gerente Carnes Gerente Carnes
13

La carne de chigiro nunca ha sido comercializada en este canal. Algunas personas entrevistadas tienen un mnimo conocimiento de la especie y saben que su carne se consume en el llano. La imagen del producto es negativa, consideran que se ha manejado mal su introduccin a mercados como el nacional y por lo tanto masificar su consumo requiere un alto esfuerzo.
Consumo de carnes
Actualmente estas cadenas comercializan carnes tradicionales como res, pollo, cerdo y cordero.
Requisitos de entrada al canal

Para entrar a una cadena de supermercados es necesario cumplir los siguientes requisitos9 Se una empresa constituida legalmente NIT Y RUT Licencia sanitaria y de funcionamiento del matadero, licencia ambiental y salvoconducto para el transporte (cumplir con las disposiciones de la LEY 9 DE 1979) Los productos deben poseer cdigos de barras Presentar muestra Fsica del producto para negociacin Carta de Presentacin de la empresa (Quienes Son, historia, en que otras cadenas estn codificados) Descripcin del producto: Ficha tcnica de la carne Propuesta comercial Chequeo de precios de las cadenas en las que el producto est codificado
Para carne especficamente es requisito tener una ficha tcnica, la cual describe los siguientes aspectos: Temperatura de almacenamiento Tiempo mximo de almacenamiento en mostrador refrigerado sin empaque Tiempo mximo de almacenamiento en mostrador refrigerado con el producto empacado al vaco Porcentaje de cido Lctico PH Parmetros especiales a tener en cuenta para el manejo de la carne de chigiro
La ficha tcnica indica los cuidados a tener con el producto, por ejemplo si en ella se dice que la carne dura 20 das empacada al vaco y a los diez se revisa y esta descompuesta, quiere decir que hay problemas de interrupcin de la cadena de fro o esta mal etiquetada la fecha de sacrificio. Para productos crnicos generalmente se realizan hasta tres pedidos por semana. Depende de la durabilidad del producto determinada en la ficha tcnica. En general los supermercados entrevistados no admiten
El proceso de codificacin de un nuevo producto dura mximo 50 das. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
14
productos estacionales, especialmente en etapa de introduccin dado el alto costo promocional que implica tanto para el proveedor como para la cadena.
Ver Anexo No. 2. Ficha tcnica de diferentes cortes de carne de res
Adems de los requisitos tcnicos y legales mencionados algunas cadenas tienen requisitos administrativos. El xito exige la adquisicin de un software con un valor aproximado de 5.000 dlares. Carrefour negocia condiciones comerciales de inversin para el lanzamiento, merchandising y publicidad. Los plazos de pago dependen de la negociacin lograda pero suele oscilar entre 15 y 90 das. Los pedidos pueden solicitarse en un punto de acopio o kilo en pie, en este caso la logstica corre por cuenta de la cadena. Las cadenas entrevistadas trabajan de las dos formas, cuando se negocia kilo en pie hay que tener en cuenta en donde realizar el sacrificio. Cada supermercado tiene sus mataderos autorizados.
Carrefour sacrifica en la Dorada y la Pintada xito Sacrifica con casi todos los frigorficos del pas : Camagaui, Copacabana, Bijagual, Fondo Ganadero de Santander, Fondo Ganadero de Huila, Frigorfico Guadalupe Bogot, Frigorfico La Parisienne Barraquilla, Frigo Armenia, Frigoriente en Villavicencio Alkosto: la dorada, Frigoriente en Villavicencio y la Pintada. Carulla: Guadalupe Bogot
Con respecto al precio, el xito, Alkosto y Carulla consideran que el producto debe ser mas barato que la carne de res, considerando por un lado la recesin del mercado de la carne y por otro la imagen negativa generada gracias a las prcticas de introduccin al mercado nacional. Carrefour considera que este producto estara categorizado como producto ecolgico, para esto la empresa debe garantizar la trazabilidad desde la alimentacin del animal, si se logra el producto puede tener un sobre precio del 10% al 15% de descuento. Actualmente carrefour cuenta con una lnea de carne bajo estas condiciones.
Ver Anexo No. 3. Resumen de las entrevistas.
2.1.1.4
Empresas procesadoras de carnes fras

ENTIDAD Carnes fras San Martn Tecniagro Zen ENTREVISTADOS Amelia Ortiz Luis Alfredo Alvarez CARGO Jefe de produccin Jefe de produccin

Ninguna de las dos entidades entrevistadas conocen el chigiro. Tecniagro tiene referencia de la existencia de la especie y de su potencial comercial por un documental visto en un canal nacional.
15
Consumo de carnes
Las fbricas procesadoras de carnes fras consumen carnes tradicionales como res, cerdo y pollo. Trabajan lneas de producto que requieren grandes volmenes de carnes procesadas. Una lnea pequea puede ser de 50 a 60 toneladas de carne a la semana, una lnea grande puede estar entre 150 a 160 toneladas por semana.
Intencin de compra
Las empresas procesadoras de carnes fras no estn interesadas en abrir una nueva lnea de producto con base en una materia prima extica como es el chigiro debido a las dificultades en el posicionamiento y credibilidad del consumidor sobre el origen de la carne. Igualmente sealan como desventaja los volmenes, teniendo en cuenta las altas cantidades demandadas incluso para una lnea de producto pequea.
2.1.1.5
Conclusiones etapa exploratoria mercado de la carne
La etapa exploratoria muestra la necesidad de conocer las percepciones de otros clientes institucionales dadas las restricciones de las fbricas de carnes y restaurantes tradicionales. La disponibilidad de pago (precio) es una variable que presenta ambigedad en los resultados y sobre la cual es necesario profundizar. En general el canal de supermercados muestra inters en la comercializacin del producto, no obstante es importante tener en cuenta que es el canal de mayores condiciones de entrada.
16
2.1.2
Etapa concluyente
La etapa concluyente permite tomar decisiones ms acertadas teniendo en cuenta el nivel de profundidad de la informacin recolectada. Mediante una encuesta (herramienta de medicin) dirigida a clientes potenciales, tales como hoteles, restaurantes, clnicas, casinos, supermercados, asaderos, mayoristas y fbricas de carnes fras, se investig sobre el consumo actual de carnes (tipo, cantidades, precios) y las posibilidades del canal de introducir al mercado la carne de chigiro.
2.1.2.1
Distribucin de la muestra
Medelln
15
ASADERO CARNES FRIAS CASINO CLINICA

15
27% 4%
3%
ASADERO CARNES FRIAS CASINO 28% CLINICA HOTEL MAYORISTA RESTAURANTE SUPERMERCADO
HOTEL MAYORISTA RESTAURANTE
10 5 3 2
SUPERMERCADO
19% 9% 5% 5%
Bogot
35
ASADERO CARNES FRIAS CASINO CLINICA HOTEL MAYORISTA RESTAURANTE
6 35
25 12 7 7
SUPERMERCADO
En total se encuestaron 50 asaderos, 9 fbricas de carnes fras, 10 casinos, 17 clnicas, 35 hoteles, 8 mayoristas, 50 restaurantes y 5 supermercados, para un total de 184 encuestas, 54 en Medelln, 130 en Bogot.
17
2.1.2.2
TIPO
Carne consumida / comercializada

Res 100% 100% 100% 100% 100% 100% 91% 100% 98% BOGOT Cerdo Pollo Pescado 89% 83% 54% 100% 100% 0% 100% 100% 86% 75% 100% 75% 88% 88% 76% 100% 100% 50% 54% 91% 29% 100% 100% 100% 80% 91% 53% Otro 6% 0% 29% 0% 52% 0% 11% 0% 16% Res 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% Cerdo 100% 100% 100% 60% 90% 100% 100% 100% 94% MEDELLIN Pollo Pescado 67% 13% 50% 0% 100% 100% 100% 60% 90% 80% 100% 50% 93% 47% 100% 50% 85% 46% Otro 7% 0% 0% 0% 60% 50% 0% 0% 15%
ASADERO CARNES FRIAS CASINO CLINICA HOTEL MAYORISTA RESTAURANTE SUPERMERCADO TOTAL
BASE 184 ENCUESTAS Los diferentes canales consultados comercializan las carnes tradicionales: res, cerdo y pollo, con un 95%, 88% y 79% respectivamente en Bogot, 100%, 94% y 85% en Medelln. Los porcentajes de utilizacin de otras carnes corresponden al 15% tanto para Bogot como para Medelln, en el primer caso la carne de mayor porcentaje de utilizacin es el cordero con un 7% (9 establecimientos) y en Medelln el bfalo, cordero y mariscos con menor porcentaje 4% (2 establecimientos cada tipo de carne).
OTRAS CARNES BUFALO CORDERO MARISCOS PATO TERNERA CHIGUIRO Total BOGOT 0% 7% 2% 3% 2% 2% 16% MEDELLIN 4% 4% 4% 2% 2% 0% 15% Total general 1% 6% 3% 3% 2% 1% 16%
BASE 184 ENCUESTAS nicamente un 2% de los entrevistados en la ciudad de Bogot comercializan carne de chigiro (2 establecimientos), en Medelln no se encontr ningn asadero de carne de chigiro.
BOGOTA (kilogramos/semana) TIPO DE ESTABLECIMIENTO Asadero Restaurante Casino Clnicas Hoteles Mayoristas de Carne Supermercados Carnes Fras POLLO 24.7 71 422 102.5 133.4 243.7 150 243.8 RES 66.1 108 380 106.7 124.1 1041.7 200 781.3 CERDO 25.8 46 333 23 24.8 861.3 100 861.3 PESCADO 16.2 48 194 25.4 19.1 333.3 40 6 50 6 3 3 CORDERO CHIGIRO 10 PATO Total 142.8 276 1332 257.6 313.4 2530 490 1886.4
BASE 130 ENCUESTAS - Medias Ponderadas (Unidad de tiempo una semana)
18
Consumo semanal de carne en kilogramos por tipo de establecimiento

Carnes Fras Supermercados Mayoristas de Carne Hoteles Clnicas Casino Restaurante Asadero 0 200 400 600 Kilogramos 800 1000 1200
CERDO RES POLLO PATO CHIGIRO CORDERO PESCADO
En la ciudad de Bogot los mayores consumos semanales de carne en kilogramos los realizan las fbricas de carnes fras y los mayoristas de carne con 1.896 y 2530 Kg/semana.
MEDELLN (kilogramos/semana) CERDO PESCADO 33.9 27.9 167 67.5 24.7 14200 140 861.3 8 10 26 64 17.7 200 200 18 800 17
TIPO DE ESTABLECIMIENTO Asadero Restaurante Casino Clnicas Hoteles Mayoristas de Carne Supermercados Carnes Fras
POLLO 18.2 23.6 65 152 53.9 9500 1600 243.8
RES 60 54.7 215 166 60.2 15400 1705 781.3
BUFALO
PATO
CORDERO Total 120 116 473 450 192 40,100 3,645 1,886
BASE 54 ENCUESTAS - Medias Ponderadas (Unidad de tiempo una semana)

Consumo semanal en kilogramos de carne por tipo de establecimiento
Carnes Fras Supermercados Mayoristas de Carne Hoteles Clnicas Casino

BUFALO CORDERO PATO PESCADO CERDO POLLO
RES Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
Restaurante
Asadero 0 2000 4000 6000
19
8000 10000 12000 14000 16000 kilogramos
En la ciudad de Medelln los mayoristas de carne son quienes lideran el consumo. El mercado de la carne de chigiro es nuevo, por lo tanto es importante identificar los clientes potenciales a los cuales sera posible vender cantidades razonables teniendo en cuenta su consumo semanal. Las cantidades sealadas para los mercados mayoristas y de fbricas de carnes fras pueden parecer interesantes a simple vista, no obstante son mercados riesgosos dados los altos volmenes transados.
2.1.2.3
Precio de compra de las de carnes

BOGOT (pesos / Kg) POLLO $6,568 $7,500 $6,580 $4,639 $8,246 $3,625 $6,400 $3,633 RES $7,782 $7,976 $5,160 $5,630 $10,614 $4,188 $6,300 $4,217 CERDO $6,844 $6,419 $5,075 $6,371 $7,495 $4,413 $6,400 $5,733 PESCADO $8,011 $8,011 $5,425 $6,863 $7,359 VARIABLE VARIABLE CORDERO $5,000 $5,200 $6,280 $4,500 $11,100 CHIGIRO $6,000 PATO
BASE 130 ENCUESTAS - Medias Ponderadas
Precio de compra de los tipos de carne por establecimiento (pesos/kilogramo)

$12,000 $10,000 $8,000 $6,000 $4,000 $2,000 $0 Casino Mayoristas de Carne Restaurante Asadero Clnicas Supermercados Hoteles Carnes Fras POLLO RES CERDO PESCADO CHIGIRO PATO
20
En la ciudad de Bogot el canal que paga los mayores precios es el de hoteles, ofreciendo $11.100 el kilogramo de carne de pato. En asaderos el cerdo recibe un precio similar al del chigiro, este canal es uno de los ms accesibles por sus mnimos requerimientos de calidad, sin embargo el precio no reconoce ninguna diferenciacin. Los canales de mayores volmenes demandados son los de menor precio ofrecido, es el caso de los mayoristas y fbricas de carnes fras.
MEDELLN CERDO PESCADO $9,153.00 $8,293.00 $7,400.00 $6,850.00 $8,011.00 $6,500.00 $4,700.00 $5,733.30 $8,000.00 $7,928.00 $7,667.00 $77.00 $11,889.00 $4,500.00 $14,000.00 $12,000.00 $14,000.00 $14,000.00
POLLO $6,781.00 $6,500.00 $5,233.00 $5,440.00 $8,500.00 $3,500.00 $3,750.00 $ 3633,4
RES $11,586.00 $8,800.00 $7,900.00 $6,740.00 $11,767.00 $6,500.00 $4,880.00 $4,216.70
PATO
BFALO
CORDERO
CONEJO

Precio de compra de kilograma de carne por establecimiento (pesos/kilogramo)
$16,000.00 $14,000.00 $12,000.00 $10,000.00 $8,000.00 $6,000.00 $4,000.00 $2,000.00 $0.00 Mayoristas de Carne Asadero Restaurante Casino Supermercados Clnicas Hoteles Carnes Fras POLLO RES CERDO PESCADO PATO BFALO CORDERO CONEJO
En Medelln al igual que en Bogot el canal que paga los mejores precios es el de hoteles. En la grfica se puede observar el precio superior de las carnes no tradicionales como el bfalo y el conejo con precios de $14.000 kilogramo.
21
2.1.2.4
Disponibilidad de pago por la carne de chigiro
Para conocer la disponibilidad de pago, se pregunt el precio que estaran dispuestos a pagar los canales abordados. Los resultados son los siguientes:
BOGOT PRECIO (Kg.) $12000 - $13000 $11000 - $11500 $ 10000 - $10500 $ 8000 - $8500 $7000 - $7500 $6000 - $6500 $5000 - $5500 $ 4000 - $4500 NO SABE TOTAL CARNES FRAS ASADERO CASINO CLNICAS Y HOSPITALES HOTEL MAYORISTA RESTAURA SUPERMER NTE CADO 5 1 4 2 3 2 1 4 12 6 10 3 6 25 3 3 3 4 15 35 1 2 TOTAL 5 3 7 12 16 22 16 6 43 130 % 4% 2% 5% 9% 12% 17% 12% 5% 33% 38%
2 5 7
2 2 4 7 2 8 2 8 35
1 2 2
2 7
3 6
BASE 130 ENCUESTAS En Bogot los restaurantes estn dispuestos a pagar el mayor precio. El canal de los hoteles dice estar dispuesto a pagar un precio entre $7.000 y $7.500 por kilogramo, siendo el mayor precio despus de los restaurantes, este canal puede ser interesante teniendo en cuenta las ventajas en composicin alimenticia del producto. El precio sealado por los supermercados se ubica en el intervalo de $6.000 a $6.500, ponderando los diferentes canales este es el precio sealado con mayor frecuencia por las personas encuestadas.
INTERVALO DE PRECIO / KILOGRAMO CARNES FRAS $5000 - $5500 ASADERO $5000 - $5500 CASINO $7000 - $7500 CLNICAS Y HOSPITALES$7000 - $7500 HOTEL $6000 - $6500 MAYORISTA $5000 - $5500 RESTAURANTE $12000 - $13000 SUPERMERCADO $5000 - $5500 TOTAL $6000 - $6500 ESTABLECIMIENTO
BASE 130 ENCUESTAS
22
MEDELLN PRECIO (Kg.) $ 10000 - $10500 $ 9000 - $9500 $ 8000 - $8500 $7000 - $7500 $6000 - $6500 $5000 - $5500 $ 4000 - $4500 NO SABE TOTAL 1 2 4 15 1 CARNES FRAS ASADERO 2 2 6 1 2 1 1 1 3 5 3 10 1 2 12 15 1 2 CASINO CLNICAS Y HOSPITALES HOTEL 2 2 2 1 1 MAYORISTA RESTAURA SUPERMER NTE CADO TOTAL 4 2 5 1 10 7 1 25 54 % 7% 4% 9% 19% 13% 2% 46% 100%
1 2
BASE 54 ENCUESTAS
En Medelln los clientes institucionales potenciales estn dispuestos a pagar un precio superior al de Bogot, en total promediando las respuestas el precio es de $7.000 a $7.500 kilogramo. Los hoteles son el canal con mayor disponibilidad de pago sealando precios desde los $8.000 hasta los $15.000.
INTERVALO DE PRECIO / KILOGRAMO CARNES FRAS $6000 - $6500 ASADERO $7000 - $7500 CASINO $7000 - $7500 CLNICAS Y HOSPITALES$6000 - $6500 HOTEL $ 10000 - $10500 MAYORISTA $6000 - $6500 RESTAURANTE $7000 - $7500 SUPERMERCADO $6000 - $6500 TOTAL $7000 - $7500 BASE 54 ENCUESTAS ESTABLECIMIENTO
Para realizar una correcta asignacin de precio es necesario realizar un cuidadoso ejercicio de costeo, que considere costos fijos (incluyendo el costo del manejo ambiental del producto), variables y el valor de poner el producto en determinado canal de comercializacin. Las nuevas dinmicas de mercado obligan a los empresarios a conocer la competencia directa e indirecta y hacer un ejercicio inverso en la asignacin de precio, es decir, partir de los precios de mercado para disear una estructura de costos competitiva ajustable en el tiempo y que nace del conocimiento de los costos sealados. En este orden de ideas es fundamental conocer las tendencias de precios del sector de carnes en Colombia, esta informacin sumada con las percepciones del mercado sern tiles para definir los precios de entrada al mercado.
2.1.2.5
AO Tipo de carne Carnes Res Cerdo Pollo Pescado
Comportamiento del precio de la carne

INDICE 101,83 106,84 102,15 104,53 100,05 1999 acumulado 0,37 0,84 2,15 4,53 0,006 2000 107,62 104,09 108,49 115,1 107,33 2000 acumulado 5,68 4,01 6,2 10,12 7,26 2001 128,74 129,8 121,29 127,16 14,65 2001 acumulado 1,01 0,59 2,05 2,05 1,44 2002 2002 acumulado 147,09 0,014 151,63 0,75 162,47 1,67 132,35 0,52 97,22 9,5 2003 2003 acumulado 163,49 165,54 149,57 163,69 158,24 0,19 2004 2004 acumulado 148,18 0,62 149,99 0,47 132,1 1,5 146,17 0,9 151,83 0,98
Fuente DANE (ndice de precios al consumidor) (enero/ junio2004)
23
Indice de precios al consumidor carnes 1999 - 2004

180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Carnes Res Cerdo Pollo Pescado
El comportamiento del ndice indica una tendencia al alza de los precios de carne. El ndice del 2004 no es definitivo, pues abarca desde enero hasta junio del 2004.
Incremento de Precios (1.999 ENERO JUNIO 2004) AO 1999 2000 2001 2002 2003 Carnes 101.83 6% 20% 14% 11% Res 106.84 -3% 25% 17% 9% Cerdo 102.15 6% 12% 34% -8% Pollo 104.53 10% 10% 4% 24% Pescado 100.05 7% -86% 564% 63% Fuente DANE (ndice de precios al consumidor) a (enero/ junio2004)
2004 -9% -9% -12% -11% -4%
El comportamiento del sector es creciente, no obstante desde el 2002 la magnitud del crecimiento es menor.
24
2.1.2.6
Requisitos necesarios para comercializar la carne de chigiro
En la etapa exploratoria se exponen los requisitos de los supermercados. En este captulo se presenta los requerimientos tanto legales como subjetivos en trminos de calidad y presentacin del producto que expresan los representantes de cada canal investigado.
REQUISITO
ASADERO
CARNES FRIAS
CASINO
CLINICA
HOTEL
MAYORISTA
RESTAURANTE
SUPERMERCADO
Continuidad en la oferta Licencias ambientales Licencia sanitaria Invima Frescura Higiene Calidad Porcentaje de grasa Zoocriadero Empaque al vaco Buen precio Buen Sabor Buena Textura Otro No sabe
78% 8% 20% 2% 24% 22% 32% 10% 10% 8% 4% 18% 6% 24% 30% 40% 30% 30% 20% 50% 18% 53% 18% 6% 41% 18% 6% 9% 11% 6% 11% 9% 6%
75% 14% 32% 10% 20% 12% 20%
60%
78% 11% 11% 11%
75% 13% 13% 13%
60% 40% 40%
2% 20% 3% 11% 30% 6% 41% 6% 74% 13% 20% 8% 38% 16%
40%
BASE 184 ENCUESTAS RESPUESTA MLTIPLE Los asaderos sealan con mayor proporcin la importancia de la higiene, frescura y calidad, este ltimo aspecto en general se refiere al buen sabor, textura y rendimiento de la carne. A pesar que algunos entrevistados afirman requerir licencia ambientales (8%) y licencias sanitarias (20%) es un porcentaje bajo considerando que es un requisito legal obligatorio. Un 24% de los entrevistados indican como otros requerimientos inversin en publicidad, adecuada maduracin de la carne, seguridad en el suministro y buen rendimiento. Las fbricas de carnes fras exigen continuidad en la oferta y licencia sanitaria, como demandas subjetivas sealan frescura, higiene y calidad, uno de los entrevistados solicita estudios microbiolgicos. Las clnicas demandan licencia sanitaria, ambiental, registro de Invima, bajo porcentaje de grasa, higiene, frescura y calidad, otros elementos sealados son estudios microbiolgicos, factura y registro de secretaria de salud. Los mayoristas y supermercados10 al igual que las fbricas de carnes fras requieren continuidad en la oferta y licencia sanitaria. Los restaurantes expresan mayor cantidad de exigencias subjetivas como buen sabor, buena textura, frescura, higiene y calidad. Como requisitos legales piden licencias ambientales, sanitaria, Invima y registro de la secretaria de salud, solicitan ficha tcnica, ficha de procedencia y descripcin de la empresa como requisitos administrativos.
10
Ver etapa exploratoria requisitos de entrada. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
25
2.1.2.7
CIUDAD BOGOT
Inters de compra
INTERS DE COMPRA ESTABLECIMIENTO NO CARNES FRIAS 3 ASADERO 1 CASINO CLINICA HOTEL MAYORISTA 1 RESTAURANTE 4 SUPERMERCADO 9 ASADERO 2 CARNES FRIAS 1 CASINO CLINICA HOTEL MAYORISTA RESTAURANTE 2 SUPREMERCADO 5 NS 4 31 7 12 25 5 29 2 115 13 1 3 5 10 2 13 2 49 SI 3 Total general 7 35 7 12 25 6 35 3 130 15 2 3 5 10 2 15 2 54
Total BOGOT MEDELLIN
2 1 6
Total MEDELLIN
Total general
14
164
184
Para definir el inters de compra por parte de los canales identificados es necesario suministrar muestras del producto que permitan a los encargados conocer la calidad en trminos de sabor, rendimiento, textura, color, olor, entre otros. En el momento en el que se entrega la muestra es igualmente importante sealar la oferta disponible para evitar incumplir compromisos que deterioren la relacin comercial. A partir del presente estudio, las asociaciones podrn conocer que canal es el adecuado para ingresar al mercado y realizar un acercamiento comercial. Los establecimientos interesados en adquirir el producto son aquellos que ya conocen sus propiedades y tienen alguna experiencia en su comercializacin.
CIUDAD BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT TIPO ASADERO ASADERO ASADERO RESTAURANTE RESTAURANTE SUPERMERCADO ESTABLECIMIENTO ASADERO LA ESPERANZA CHIGURO PARRILLA BAR MI LINDO RANCHITO LA PARRILLA BRASAS AMERICAS COLSUBSIDIO DIRECCIN TELFONO FRECUENCIA DE COMPRA QUINCENAL DOS VECES X SEMANA SEMANAL QUINCENAL DOS VECES X SEMANA DIARIO INTERES COMPRA SI SI SI SI SI SI
CLL 39 97-87 2987830 CRA 66 A 56 77 2954534 AV. 1 DE MAYO 59 04 2612751 NO INFORMO 2710912 AV AMERICAS 42-21 2696941 CALLE 26 25 50 3430080
26
2.1.3
Estimacin del consumo potencial del mercado institucional

BOGOT CONSUMO DE CARNES (Kilogramos)
RES 66.1 108 380 106.7 121.1 1041.7 200 781.3
CERDO 25.8 46 333 23 24.8 861.3 100 861.3
RES + CERDO 91.9 154 713 129.7 145.9 1903 300 1642.6
ENCUESTAS 35 35 7 12 25 7 3 7
Asadero Restaurante Casino Clnicas Hoteles Mayoristas de Carne Supermercados Carnes Fras
BASE 130 ENCUESTAS Medias Ponderadas (Unidad de tiempo una semana) Para calcular una demanda promedio se parte del consumo de carne de res y cerdo como un punto de referencia dado el inexistente consumo del producto actualmente. Por otro lado se ha definido un ndice de consumo potencial igual a la razn entre el nmero de establecimientos que actualmente expresan inters de compra de la carne de chigiro sobre el total de establecimientos entrevistados en esa categora o canal, es decir: 2 / 35 = 6% para restarurantes y 3 / 35 = 9% para asaderos. Uno de los supermercados entrevistados expresa inters por el producto sin embargo esta demanda se calcular en el mercado masivo.
ACEPTACIN CARNE DE CHIGIRO TIPO DE ESTABL ECIMIE NTO RES + CERDO NUMERO Nmero de Kilos de res DE % establecimi + cerdo ESTABLECI aceptaci entos por semana x MIENTOS * n + % de % de aceptacin aceptacin 147 30 12 20 142 909 1260 6% 52 65 17 25 890 990 9% 13 8
Total kilos semana
Asadero 91.9 Carnes Fras 154.0 Casino Clnicas Hoteles 713.0 129.7 145.9
99
Mayoristas de 1903.0 Carne Restaurante 300.0 Supermercados 1642.6 TOTAL 5080
Establecimientos registrados en directorio telefnico
El ndice se aplica al nmero de establecimientos totales registrados en el directorio telefnico para obtener el nmero de establecimientos con potencial de compra, este se multiplica por los kilos de carne de res + cerdo y se obtiene el consumo potencial de carne de chigiro promedio en kilos por semana. Al
27
multiplicar el nmero de establecimientos con inters de compra por el consumo potencial se obtiene el total de kilos de consumo potencial de carne de chigiro. En total el clculo indica un consumo estimado de 990 kilogramos semanales para los canales de asaderos y restaurantes, es decir, un consumo mensual de 4 toneladas aproximadamente, que representan 304 animales. Debido a que en Medelln no hay intencin de compra no se calcula el consumo. La cifra estimada para Bogot es una aproximacin a un pedido potencial de estos dos canales partiendo del inters expresado, no obstante para analizar la demanda es necesario conocer la aceptacin del mercado masivo. En Medelln no hubo inters de compra, sin embargo se presentan los datos de consumo acumulado de carne de cerdo y res por cada canal.
MEDELLN CONSUMO/ COMERCIALIZACIN DE CARNES

RES
PRECIO (Kg)
CERDO
PRECIO (Kg)
RES + CERDO
PRECIO (Kg) ENCUESTAS
Asadero Restaurante Casino Clnicas Hoteles Mayoristas de Carne Supermercados
60
54,7 215 166 60,2

14700 1705
33,9 27,9 167 67,5 24,7

13750 140
94 83 382 234 85 28450 1845 1643
15 15 3 5 10 2 2 2
Carnes Fras 781,3 861,3 BASE 131 ENCUESTAS Medias Ponderadas (Unidad de tiempo una semana)
28
2.2
2.2.1
Mercado Masivo Etapa exploratoria
Como primer paso se defini el mercado objetivo como personas del hogar que toman la decisin de compra de la carne de estratos 3 al 6. A partir de las sesiones de grupos realizadas se obtuvieron los siguientes resultados: Los hbitos de consumo de carne de las personas en Bogot y Medelln son tradicionales, las carnes de preferencia son: pollo, cerdo y res, con predominio de esta ltima. El pescado es un alimento de menor frecuencia de consumo. Los consumidores perciben una diferencia en el sabor de la carne de campo y de criadero, especialmente en el caso del pollo. Es de mayor aceptacin la carne que proviene de un ambiente natural sin mtodos de cra. Las compras de carne se realizan generalmente cada 15 das y el canal de mayor utilizacin son los supermercados (Carulla, Olmipica, Carrefour, xito, Cafam), en menor grado se nombran carniceras de barrio como las Famas. La razn para comprar en supermercados es la garanta de calidad y el peso correcto del producto, los preferidos son Carulla, Carrefour y el xito. El factor econmico es el de mayor relevancia en el momento de seleccionar una carne, algunas veces se sacrifica el gusto por la economa. En promedio el precio de la carne comprada est entre tres mil y cinco mil pesos la libra ($6.000 a $10.000 Kg.). Pagar un sobreprecio argumentado en el atributo ecolgico es un lujo que se puede dar una vez al ao, mximo dos. El grupo concuerda en que la seleccin del men de la comida fuera de casa depende del presupuesto, el momento y la compaa. Cuando se trata de comer fuera de casa la alternativa ms popular es el pollo debido a las promociones y al bajo costo, le sigue la carne asada, comidas rpidas, pescado y comida china. En la seleccin del sitio para comer fuera de casa, los hijos tienen una alta influencia, algunos padres sacrifican comodidad por la satisfaccin de los nios. El chigiro es prcticamente desconocido, en ciudades diferentes a las de la regin de los llanos orientales quienes conocen la especie y han probado su carne es porque han viajado a la zona o han visitado algn asadero. Las carnes exticas conocidas, consumidas y mencionadas por los entrevistados son Iguana, guagua, culebra, loro, rana, faisn, chester, lapa, codorniz, cuy, lombriz californiana, conejo, bfalo, cordero, venado, danta, pavo, carne de chivo, cangrejo, mariscos, langosta, conejo, lechona y pavo. Los entrevistados opinan que las carnes exticas deben prepararse con la receta tradicional de la zona de origen. Con respecto a la decisin de compra la mayora de las personas del grupo entrevistado opina que estara dispuesto a comprar carne de chigiro y su principal motivacin es curiosidad. En primer lugar preferiran que se la ofrecieran en un restaurante y luego en el supermercado para prepararla en casa, con instrucciones para su preparacin.
29
En Bogota el presupuesto para comer fuera de casa con la familia esta entre 6 y 15 mil pesos por persona. En Medelln el presupuesto para comer fuera de casa con la familia esta entre 5 a 18 mil pesos persona. La frecuencia de salidas para comer es mximo dos veces al mes y depende del presupuesto. No se relacion en forma espontnea el consumo de la carne de chigiro con ningn factor desagradable. Se reconoce como un animal que vive en manadas. La imagen del animal se asocia con una mascota. Al probar la carne las personas expresan inquietudes sobre la sostenibilidad de la especie, por este motivo las personas opinan que debe provenir de zoocriadero por salubridad y para evitar su extincin. Las personas entrevistadas sealan la importancia de conocer la tabla nutricional para tomar la decisin de compra, resaltan las ventajas del bajo contenido graso y el alto porcentaje de protena en comparacin con otras carnes. Consideran que la imagen corporativa de la carne de chigiro, no debe incluir imagen del animal, pues se parece a una mascota. Los consumidores solo compraran carne de chigiro si la encuentran fresca en el supermercado. Despus de la degustacin como atributos especiales se seala la suavidad de la carne y el menor contenido de grasa. A la mayora de los participantes les gusto el sabor de la carne de chigiro y estaran dispuestas a volver a repetir la experiencia junto con sus familias. A otra parte del grupo no le agrada el sabor pues lo asocian con el del pescado. En cuanto al precio las opiniones estn divididas con respecto a las siguientes hiptesis:

Precio similar o ms bajo al de la carne de res, entre $4.000 a $6.000 libra (entre $8.000 a $12.000 Kg.) cruda, por que es un producto nuevo en el mercado. Precio ms alto por ser carne ecolgica entre 5% a 10% por encima del precio de la carne de res, $4.000 a $7.000 la libra cruda (entre $ 8 a $ 14 mil pesos Kg.).
Una vez terminada esta etapa exploratoria se encontr la necesidad de cuantificar la aceptacin del producto, percepcin sobre las caractersticas de la carne por parte del grupo objetivo y determinar la demanda por la carne de chigiro a diferentes rangos de precio. Ver Anexo No. . Sesiones de grupo Bogot y Medelln
30
2.2.2
Etapa concluyente
La herramienta utilizada en esta etapa es la encuesta suministrada acompaada de degustacin. El mercado objetivo es el identificado en la etapa exploratoria, es decir, personas de estratos tres al seis con la decisin de compra sobre la carne. En Bogot se contactaron 322 amas de casa, de las cuales 245 aceptaron participar en la degustacin. El motivo ms importante para participar fue la curiosidad por probar una nueva alternativa de carne. Los estratos tres y cuatro fueron ms abiertos en participar en esta experiencia, los estratos cinco y seis fueron menos receptivos.
PROCESO DE INVITACIN A LA DEGUSTACIN ENCUESTA BOGOT ESTRATOS Grupo objetivo Total Tres Cuatro Cinco Seis Entrevistados 85 100 82 55 322 Rechazos 11 18 29 19 77 Degustaciones 74 82 53 36 245 Aceptacin % 87% 82% 65% 65% 76% Rechazo % 13% 18% 35% 35% 24% El porcentaje de aceptacin se refiere a la aceptacin del sabor de la carne por parte de las personas encuestadas.
DISTRIBUCIN DE LA MUESTRA
PROCESO INVITACIN
Estrato 6 15%
Estrato 3 30%
ESTRATOS
SEIS
CINCO
Estrato 5 22% Estrato 4 33%
CUATRO
TRES
20
40
60
80
100
BASE 245 ENCUESTAS
Entrevistadas
Rechazos
Degustaciones
Para efectos de anlisis el tamao de la muestra en Bogot es de 245 encuestas,. En Medelln se contactaron 242 amas de casa, de las cuales 205 aceptaron participar en la degustacin. El nivel de aceptacin de la invitacin fue del 85%, el motivo ms importante para participar fue la curiosidad por probar una nueva alternativa de carne.
31
PROCESO DE INVITACIN A LA DEGUSTACIN ENCUESTA MEDELLN ESTRATOS
Grupo objetivo
Entrevistadas Rechazos Degustaciones Aceptacin % Rechazo %
Tres 55 5 50 91% 9%
Cuatro 80 10 70 88% 13%
Cinco 65 15 50 77% 23%
Seis 42 7 35 83% 17%
Total
242 37 205 85% 15%
DISTRIBUCIN DE LA MUESTRA
Estrato 6 17%
Estrato 3 24%
Estrato 5 24%
Estrato 4 35%
BASE 205 ENCUESTAS Para efectos de anlisis el tamao de la muestra en Medelln es de 205 encuestas.
32
2.2.2.1
Perfil del consumidor potencial
Se asumi como consumidor potencial las personas que expresaron su inters por adquirir el producto.
Decisin de compra por intervalos de edad No Total Ciudad Edad No Sabe Si general 20 - 25 3 3 Bogot 26 - 29 7 6 27 40 30 - 35 3 5 35 43 36 -39 10 16 25 51 40 - 45 3 6 6 15 46 - 49 12 11 31 54 50 - 55 3 5 2 10 56 - 59 3 3 17 23 60 3 3 6 Total Bogot 44 55 146 245 20 - 25 6 2 11 19 Medelln 30 - 35 3 14 38 55 40 - 45 18 9 53 80 50 - 55 4 9 23 36 60 4 11 15 Total Medelln 31 38 136 205
Total general
BASE 450 ENCUESTAS
75
93 282
450
Decisin de compra por intervalos de edad
60 0% Medelln 50 - 55 40 - 45 30 - 35 20 - 25 60 0% 56 - 59 50 - 55 Bogot 46 - 49 40 - 45 36 -39 30 - 35 26 - 29 0% 20 - 25 0% 0% 13% 13% 20% 5% 11% 11% 11%
27% 25% 23% 25% 32% 58% 50% 50% 64% 66%
73%
69%
74% 30% 40% 40% 31% 49% 81% 68% 100% 20% 40% 60% 80% 100% 50% 57% 20% 22% 20% 20%
S NS N
7%12% 15% 18%
33
En Medelln se identifican dos intervalos de edad con inters sobre el producto: las personas mayores de 60 aos, y las personas entre 30 y 35 aos. En Medelln los intervalos son entre 30 y 35 aos, el que le sigue, entre 56 y 59 aos. En Bogot hay aceptacin en las personas ubicadas en un rango de edad entre 30 y 35 aos.
Decisin de compra por estratos
23% 31% 8% 8% 11% 10% 20% 18% 6% 15% 15% 12% 10% 20% 30% 21% 24% 34% 40% 50% 54% 60% 70% 80% 90% 61% 33% 64% 62% 61% S NS N 79%
6 Medelln 5 4 3 6 Bogot 5 4 3 0%
46% 84%
Las personas con mayor disposicin para la compra de carne de chigiro pertenecen al estrato 4.
Desicin de compra por ciclo de vida
SOLTERA 0% 0% Medelln NIDO VACIO NIDO 2 0% NIDO 1 SOLTERA 0% Bogot NIDO VACIO NIDO 2 NIDO 1 0% 10%
100% 11% 22% 27% 15% 25% 33% 18% 13% 21% 15%
20% 30% 40% 50%
68% 73% 60% 67% 48% 54% 64%

60% 70% 80% 90% 100%
S NS N
33% 33%
34
Tanto en Bogot como en Medelln la tendencia muestra que las personas con mayor disposicin a comprar carne de chigiro son solteros. Este concepto tiene relacin directa con lo que se consume en el interior del hogar, ya que involucra la edad de los hijos, esta variable tiene influencia sobre la distribucin que se hace del ingreso familiar y direcciona las prioridades del grupo familiar. En este caso las personas solteras tienen mayor capacidad adquisitiva que los ubicados en otras fases del ciclo de vida. En resumen el perfil de los consumidores potenciales de carne de chigiro, son personas solteras, con la decisin de compra de la carne en el hogar de estratos 4 y 5 con edades entre 30 y 35 aos.
2.2.2.2
Aceptacin de la carne de chigiro
En esta etapa se separa la respuesta del grupo objetivo en dos grupos, los que aceptan el sabor de la carne de chigiro y los que lo rechazan. En Bogot el nivel de aceptacin del sabor de la carne es del 90% representado en 220 respuestas positivas, en Medelln la aceptacin es del 89% equivalente a 205 respuestas positivas.
Aceptacin del sabor de la carne Ciudad NO SI Total Bogot 25 220 245 Medelln 22 183 205 Total general 47 403 450 BASE 450 ENCUESTAS
% 90% 89% 90%
Los estratos tres al cinco presentaron un nivel de aceptacin superior al 89%, el estrato seis de 83%. El total de la muestra seal un 90% de aceptacin, para las dos ciudades.
Atributo Bogot Medelln GRASA 4.59 4.62 COLOR 4.20 4.09 SABOR 4.09 4.07 TEXTURA 4.11 3.93 OLOR 3.45 3.36 BASE 450 ENCUESTAS
Total 4.60 4.16 4.09 4.03 3.41
Calificacin de atributos
OLOR TEXTURA SABOR COLOR GRASA 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 Total Medelln Bogot
Despus de la degustacin se solicit al encuestado calificar cinco atributos de la carne. Fue calificado bajo el olor con 3.41, el sabor, textura y color recibi una buena calificacin (entre 4 a 4.5), y el bajo contenido de grasa recibi la mayor calificacin con un puntaje de 4.6. Este elemento es importante a tener en cuenta en la promocin del producto.
35
Asociacin del sabor de la carne de chigiro
BASE 450 ENCUESTAS
B o g o t
Sabor SABOR DESCONOCIDO CERDO PESCADO RES CORDERO CHIGUIRO POLLO CONEJO TOTAL
Bogot 69 54 49 25 16 14 12 6 245
28% 22% 20% 10% 7% 6% 5% 2% 100%
Medelln 84 41% 28 14% 25 12% 48 23% 12 6% 4 2% 3 1% 1 0% 205 100%
Total 153 34% 82 18% 74 16% 73 16% 28 6% 18 4% 15 3% 7 2% 450 100%
SABOR DESCONOCIDO RES POLLO PESCADO CHIGUIRO CORDERO CONEJO CERDO SABOR DESCONOCIDO RES POLLO PESCADO CHIGUIRO CORDERO CONEJO CERDO
Me d e lln
10
20
30
40
50
60
70
80
90
En el 34% de los casos los encuestados no asociaron el sabor del chigiro a nada conocido, esto tanto para Bogot como para Medelln. El 23% de las personas en Medelln asociaron el sabor de la carne de chigiro con el de la carne de res y el 22% de las personas en Bogot con el del cerdo.
2.2.3
Estimacin del consumo potencial del mercado masivo
Hasta este punto se han analizado los gustos, necesidades y preferencias de las personas del grupo objetivo, ahora el objetivo propuesto es estimar la demanda. Para este ejercicio se ha utilizado un mtodo sencillo que parte de dos preguntas formuladas en la encuesta: Estara dispuesto a incluir la carne de chigiro dentro del men de carnes que consume en su hogar? Que porcentaje de sus compras de carne dedicara a la carne de chigiro para prepararla en casa?
2.2.3.1
Bogot
Etapa Anlisis de la demanda Estratos Tres Cuatro Cinco 85 100 82 74 82 53 11 18 29 Inferencia Total Tipo de mercado Seis Encuestas 55 322 Compradoras de Supermercado 36 245 Mercado potencial 19 77 Mercado Inalcanzable
Entrevistas Degustaciones Rechazos
36
Aceptacin sabor carne Demanda personas abordadas
68 44
73 46
49 34
30 22
220 146
Mercado probable Demanda efectiva
Anlisis de la demanda
30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Tres Cuatro Cinco Seis
MERCADO POTENCIAL: Poblacin que acepta el Chigiro como producto de consumo MERCADO INALCANZABLE: Poblacin que rechaza la posibilidad de probar una alternativa de carne Diferente a las tradicionales. MERCADO PROBABLE: Poblacin que acepta el sabor y dems caractersticas de la carne de Chigiro DEMANDA EFECTIVA: Franja de la poblacin que esta dispuesta a incluir la carne de chigiro dentro De su men de carnes para ser consumida en el hogar.
Mercado potencial
Mercado Inalcanzable
Mercado probable
Etapa Entrevistas Degustaciones Rechazos Aceptacin sabor carne Demanda
Tres 26% 23% 3% 21% 14%
Cuatro 31% 25% 6% 23% 14%
Cinco 25% 16% 9% 15% 11%
Seis 17% 11% 6% 9% 7%
Total encuestas 100% 76% 24% 68% 45%
En Bogot se invitaron 322 personas a la degustacin, para efectos del anlisis esta cifra representa la totalidad de las personas con decisin de compra sobre la carne en el hogar que mercan en supermercado. Los que aceptaron la degustacin representan el 76% (mercado potencial), en
Demanda efectiva
Tipo de mercado Compradoras de Supermercado Mercado potencial Mercado Inalcanzable Mercado probable Demanda efectiva
37
contraposicin se tiene un 24% que la rechazaron (mercado inalcanzable). El 68% acept el sabor de la carne y sus caractersticas, esta cifra representa el mercado probable. Finalmente el 45% estara dispuestas a comprar la carne de chigiro para prepararla en casa, por lo tanto se consideran la demanda efectiva. Por estratos socioeconmicos el comportamiento fue el siguiente:
Demanda efectiva por estratos

6 Medelln 5 4 3 6 Bogot 5 4 3 0% 5% 10% 15% 20% 25% 27% 30% 35% 40% 45% 15% 23% 34% 23% 6% 31% 40%
Las cifras que se han mencionado anteriormente no tienen ningn significado si no son llevadas al caso de Bogot, para este efecto en primera instancia se analiza la proporcin de la demanda efectiva (personas que estn dispuestas a comprar la carne) por estratos. En Bogot El 27% de las personas del estrato 3 compraran carne de chigiro en su mercado, el 34% del estrato 4, el 23% del 5 y el 15% del 611, en Medelln la distribucin es la siguiente: 23% estrato 3, 40% estrato 4, 31% estrato 5, 6% estrato 6. Para realizar la inferencia estadstica fue necesario conocer las cifras oficiales de la distribucin socioeconmica de la ciudad, la fuente consultada son las cifras de la alcalda Mayor de Bogot discriminada por localidad. Bogota esta dividida administrativamente en 19 localidades, cuya distribucin socioeconmica se describe a continuacin, algunas de ellas no presentan datos por no poseer habitantes en los estratos de inters.
11
Esta clasificacin es utilizada en el calculo de la demanda. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
38
Distribucin Socioeconmica De Bogot Estratos 3 al 6 Grupos Familiares Estrato socioeconmico Localidad 1 Usaqun 2 Chapinero 3 Santa Fe 4 San Cristbal 5 Usme 6 Tunjuelito 7 Bosa 8 Kennedy 9 Fontibn 10 Negativa 11 Suba 12 Barrios Unidos 13 Teusaquillo 14 Los Mrtires 15 Antonio Nario 16 Puente Aranda 17 Candelaria 18 Rafael Uribe 19 Ciudad Bolvar TOTAL % Tres 23.267 1.533 4.521 10.941 12.318 2.763 86.329 30.705 109.777 40.746 23.547 4.281 17.995 18.968 51.585 817 29.646 2.631 472370 76% 81643 13% Cuatro 13.804 5.246 961 1.233 9.978 5.334 13.849 12.315 18.798 126 Cinco 14.238 3.309 28 18.537 880 1.134 38126 6% Seis 17.494 8.717 5.670 31880 5% Total 68.802 18.805 5.510 10.941 12.318 2.763 87.562 40.683 115.111 78.802 36.742 24.213 18.121 18.968 51.585 817 29.646 2.631 624.020 100% % 11% 3% 1% 2% 0% 2% 0% 14% 7% 18% 13% 6% 4% 3% 3% 8% 0% 5% 0% 100%
Fuente Alcalda Mayor De Bogot - Anlisis Consultor Una vez conocido el porcentaje de la demanda procedemos a realizar la inferencia estadstica, para cada estrato socioeconmico en particular.
ESTRATOS Hogares % De hogares que componen la demanda HOGARES que componen la demanda Margen de error (+/-) Numero de Hogares Mximo Numero de Hogares Mnimo Tres 472,370 27% 129,416 7.5% 139,123 119,710 Cuatro 81,643 34% 27,960 7.4% 30,029 25,891 Cinco 38,126 23% 8,879 8.6% 9,642 8,115 Seis 31,880 15% 4,804 10.6% 5,313 4,295 TOTAL (3-6) 624,020 45% 280,809 4.1% 292,322 269,296
Fuente Alcalda Mayor de Bogot Clculo de la distribucin de la demanda efectiva

Ficha tcnica de la encuesta presentada en la metodologa aplicada.
39
Consumo de carne en el mercado masivo de Bogot Tres Cuatro Cinco Seis Total Hogares por estrato 472,370 81,643 38,126 31,880 624,019 % de hogares que componen la demanda 27% 34% 23% 15% Hogares que componen la semana 127,540 27,759 8,769 4,782 168,850 Kilogramos ao 2.2 1.8 3.3 2.5 Demanda Total (Kilos) / ao 280,588 49,966 28,938 11,955 371,446 Precio por kilo 6,800 6,800 6,800 6,800 Precio total (millones de pesos) 1,908 340 197 81 2,526 ESTRATOS
La demanda por carne de chigiro ascendera a 371 toneladas al ao (31 toneladas mensuales) por un valor total de $2.983 millones de pesos anuales con precio promedio de $6.80012 Kg. En otras palabras esto equivale a 7.738 Kg/Semana, que representa 595 ejemplares con preso promedio de 13 kilogramos de carne magra.
DEMANDA POR CARNE DE CHIGUIRO

800,000 700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 -100,000 -200,000
DEMANDA (KILOS)
$ 7001 -$ 8000
$12001 $13000
RANGO DE PRECIO Kg.
Serie1
Logartmica (Serie1)
Este precio se calcula tomando la disposicin de pago sealados por las personas con disposicin de compra del estrato tres, es necesario realizar un costeo y analizar si cubre los costos y genera margen de utilidad. Fuente Oikos, monitoreo biolgico del proceso de sacrificio y aprovechamiento de 6.800 ejemplares de chigiro en Paz de Ariporo Casanare Junio de 2003 Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
12
40
$14001 $15000
$5000 $6000
$ 9001 $10000
2.2.3.2
Medelln
Inferencia Total Tipo de mercado Seis Encuestas 42 242 Compradoras de Supermercado 35 205 Mercado potencial 7 37 Mercado Inalcanzable 27 183 Mercado probable 8 136 Demanda efectiva
Anlisis de la demanda Estratos Tres Cuatro Cinco Entrevistas 55 80 65 Degustaciones 50 70 50 Rechazos 5 10 15 Aceptacin sabor carne 47 63 46 Demanda 31 55 42 Personas abordadas Etapa
Para la ciudad de Medelln se realiza el mismo clculo que para la ciudad de Bogot.
Anlisis de la demanda
30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Tres Cuatro Cinco Seis
Mercado potencial
Etapa Entrevistas Degustaciones Rechazos Aceptacin sabor carne Demanda
Tres 23% 21% 2% 19% 13%
Anlisis de la demanda Estratos Cuatro Cinco 33% 27% 29% 21% 4% 6% 26% 19% 23% 17%
En Medelln se invitaron 242 personas del grupo objetivo para la degustacin, el mercado potencial est conformado por quienes la aceptaron y representan el 85%, en contraposicin tenemos las amas de casa que rechazaron la degustacin o mercado inalcanzable con un 15%, el mercado probable es el 76% constituido por las personas que aceptaron el sabor de la carne y sus caractersticas y finalmente las personas que estaran dispuestas a comprar la carne de chigiro para prepararla en casa conforman la demanda efectiva. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
Mercado Inalcanzable
41
Mercado probable
Demanda efectiva
Inferencia Seis 17% 14% 3% 11% 3% Total Encuestas 100% 85% 15% 76% Tipo de mercado Compradoras de Supermercado Mercado Potencial Mercado Inalcanzable Mercado Probable Demanda Efectiva
Por estratos socioeconmicos el comportamiento fue el siguiente:

ESTRATIFICACIN SOCIOECONMICA DE VIVIENDAS 1 69435 50403 348 15368 497 291 803 44 1.629 49 2 263121 177465 3400 29897 8154 6390 8213 4157 20785 2556 Viviendas por estrato 3 4 256778 68512 160695 57028 861 2 29205 3632 3778 5 5288 5 17338 7375 1008 4 28893 200 4003 32 Total 5 48749 44044 0 9 4 2 4670 1 0 14 6 18743 18098 0 1 2 1 637 0 1 3 725,338 507,733 4,611 78,112 12,440 11,977 39,036 5,214 49,881 6,657
VALLE DE ABURR Medelln Barbosa Bello Caldas Copacabana Envigado Girardota Itagu La Estrella
FUENTE: Empresas Pblicas de Medelln y alcaldas municipales. Nmero de usuarios del servicio de energa prestado por EPM con una cobertura del 100%
Estratos Viviendas Nmero de hogares por vivienda Nmero de hogares % de hogares que componen la demanda Hogares que componen la demanda Kilogramos Ao Demanda Total (Kilos) / ao Precio por kilo Precio total (millones de pesos) Consumo potencial mercado masivo de Medelln Tres Cuatro Cinco Seis 160,695 57,028 44,044 18,098 1.1 1.1 1 1 176,765 62,731 44,044 18,098 23% 40% 31% 6% 40,656 25,092 13,654 1,086 0.8 1 1.2 0.9 32,525 25,092 16,384 977 6,800 6,800 6,800 6,800 221 171 111 7 Total 279,865 301,637 80,488 74,979 510
Fuente: Empresas Pblicas de Medelln Distribucin por estrato de la demanda efectiva
La demanda por carne de chigiro ascendera a 75 toneladas al ao (6 toneladas mensuales) por un valor total de $510 millones de pesos con precio promedio de $6.800 Kg. En otras palabras esto equivale a 1.562 Kg. Semana 130 ejemplares con peso promedio de 13 kilogramos de carne magra. El resultado es el lmite de mercado en estado de madurez.
Fuente Oikos, monitoreo biolgico del proceso de sacrificio y aprovechamiento de 6.800 ejemplares de chigiro en Paz de Ariporo Casanare Junio de 2003 Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
42
DEMANDA POR CARNE DE CHIGUIRO

170,000 150,000 130,000 110,000 90,000 70,000 50,000 30,000 10,000 -10,000
164,795 152,578
KILOS MES
115,375 72,814 61,668 44,980
5,267
$5000 $6000
$6001 $ 7000 Kg. MES
$ 7001 $ 8000
$ 8001 $ 9000
$ 9001 $10000
$10001 $11000
$12001 $13000
Lineal (Kg. MES)
43
3.
MERCADO DEL CUERO EN BOGOT Y MEDELLN
Para investigar el mercado de cuero en Bogot y Medelln se implement la misma metodologa utilizada para carne. A continuacin se presentan los resultados de la etapa exploratoria.
3.1
3.1.1
Etapa exploratoria Curtiembres

ENTIDAD Curtiembre Cndor Curtiandes Curtiembre Nutibara Curtiembres Itagui Servicurt ENTREVISTADOS lvaro Mattos Danilo Baez Mejia William Jaramillo Juan Carlos Macas Velez Hernando Otalvaro CARGO Ex propietario Propietario Jefe de Produccin Director de Mercado y Ventas Propietario
Tres de las entidades entrevistadas ya tena experiencia en el curtido de pieles, la calidad fue uno de los principales inconvenientes para retirarse del mercado sumado al excesivo control por parte de las autoridades ambientales, la piel llegaba en tan mal estado de conservacin que se deshaca en el proceso de curtiembre, el mtodo de caza tambin generaba defectos en la piel como huecos y rayones. Las personas entrevistadas encuentran similitud en las caractersticas del cuero de chigiro con el de vacuno, con la diferencia del porcentaje de grasa que es parecido al del cerdo. El cuero de chigiro se utiliz para forros y calzado, tiene propiedades adecuadas para confecciones (marroquinera, chaquetas, chalecos, faldas, pantalones), alguna vez se utiliz para aplique en prendas. La elasticidad, apariencia esttica y suavidad son otras caractersticas reconocidas por los encuestados del cuero de chigiro. El proveedor sealado por las personas con experiencia de curtido es el seor Barragn, a quien le compraban las pieles hace 4 aos aproximadamente a $2.000/piel. Actualmente el precio pagado por la piel en crudo es de $1.000, $3.000 a $4.000 si provine de zoocriadero, la fluctuacin de precios depende de la calidad de la piel (conservacin, apariencia, durabilidad). Despus del proceso de curtido la piel como forro tiene un precio entre $60 y $80 pesos el decmetro cuadrado, teniendo como referencia el precio de los mercados asiticos lderes en su produccin. El decmetro cuadrado de piel de chigiro en el mercado nacional tiene un costo de $700, para tener un
44
punto de referencia, el decmetro cuadrado de vacuno vale entre $300 y $400. Una piel de chigiro puede tener de 70 a 90 decmetros cuadrados. El curtido del chigiro es demorado y delicado especialmente en el proceso la pelambre.
3.1.2
Industrias manufactureras de cuero y de calzado

ENTIDAD Calzado ALEXANDER Brenzo Medelln (confecciones) Caprino (Calzado) ENTREVISTADOS Jorge Viracacha Santiago Lara lvaro E. Pereira R. CARGO Jefe de Produccin Propietario Gerente
Estas industrias producen y comercializan calzado, confecciones y accesorios de cuero vacuno y caprino en mnima escala. La piel utilizada tiene un valor entre $ 300 a $ 520. Hace aproximadamente 10 aos produjeron una lnea muy exclusiva con cuero de chigiro, hasta que el Inderena empez a decomisar los productos terminados, como zapatos, en los almacenes de los clientes lo cual ocasion que pararan de hacer esto. Las cualidades buscadas en las pieles para ser escogidas en los procesos de manufactura son: Resistencia Apariencia No marcas ni rayas Resistencia a la abrasin Resistencia al rasgado Resistencia de color (que no se decolore) Accesibilidad De la piel de chigiro se resaltan cualidades como su suavidad, que favorece la confeccin de zapatos confortables y su delicadeza. La desventaja es la posibilidad de rasgado cuando est mal curtida. Frente a esta desventaja es posible posicionar las marcas como un elemento diferenciador que muestre caractersticas exclusivas del cuero que proviene de vida silvestre, para lograrlo es necesario hacer pruebas con diseadores en las que se involucre el defecto como parte del diseo de la pieza.
3.1.3
Conclusiones de la etapa exploratoria
La industria manufacturera tiene experiencia en el curtido de la piel de chigiro y reconocen las ventajas competitivas del producto. Su principal temor para entrar nuevamente al mercado est en la normatividad ambiental por las experiencias del pasado.
45
3.2
Segunda etapa
Para investigar el mercado de cuero se realizaron encuestas con actores de todos los eslabones de la cadena, esta etapa se denominar segunda etapa debido a que permite conocer mayor cantidad de informacin pero no es concluyente estadsticamente.
3.2.1
encuestas TIPO BOGOTA 7 18 13 8 10 8 10 74 6% MEDELLN 3 7 5 3 4 3 5 30 9% TOTAL 10 25 18 11 14 11 15 104 Margen de Error 16% 10% 12% 15% 13% 15% 13% 5%
Curtimbres Manufacturas en Cuero Calzado Exportadores Cueros Peleteras, Insumos industria Cuero Confeccionistas En Cuero Comercio TOTAL % Margen de Error BASE 104 ENCUESTAS Formula utilizada
e=
p*q n
Bogot
14% 23%
Calzado Comercio
14% 23% Calzado 18% Comercio Confeccionistas En Cuero Curtimbres Exportadores Cueros 11% Manufacturas en Cuero Peleteras, Insumos industria Cuero 9% 11% 14%
23%
11%
18%
Confeccionistas En Cuero Curtimbres Exportadores Cueros Manufacturas en Cuero Peleteras, Insumos industria Cuero
9% 11%
14%
Medelln
Calzado 13% Comercio Confeccionistas En Cuero 17% 10% 10% 10% Curtimbres Exportadores Cueros Manufacturas en Cuero Peleteras, Insumos industria Cuero 17%
46
3.2.2
Cuero crudo (sin curtir)
Se filtr la base de datos para analizar separadamente las curtiembres que son el segundo eslabn de la cadena del cuero. ESPECIE BOGOT MEDELLN VACUNO 7 3 CABRO 4 1 OVEJO 1 TOTAL ENCUESTAS 7 3 BASE 10 ENCUESTAS RESPUESTA MLTIPLE
TIPO DE PIEL QUE CURTE
OVEJO
0% 14%
ESPECIE
CABRO
33% 57%
MEDELLN BOGOT
VACUNO
100% 100%
La totalidad de las curtiembres entrevistadas trabajan con pieles de ganado vacuno, en forma complementaria trabaja con piel de oveja y de cabra.
FRECUENCIA DE COMPRA OCHO VECES AL MES CUATRO VECES AL MES VARIABLE TOTAL BASE 10 ENCUESTAS
BOGOT 3 4 7
MEDELLN TOTAL 1 1 2 5 4 3 10
La media ponderada se situ en 4.7 compras al mes
47
Vendedor BOGOT MEDELLN TOTAL COMISIONISTAS 4 3 7 GANADEROS 4 4 BASE 10 ENCUESTAS RESPUESTA MULTIPLE
Tipo de proveedor
TOTAL
MEDELLN
GANADEROS COMISIONISTAS
BOGOT 0 1 2 3 4 5 6 7
El comercio de la piel del ganado es muy irregular, su liderazgo se lo disputan el ganadero, el comisionista y el matarife. La calidad de la piel que llega a las plantas de curtido dista de ser la ptima, la piel aun hoy en da se le trata como un subproducto de menor valor que la carne. Esta situacin es muy diferente en Argentina, Uruguay, Costa Rica, en donde la piel se valora como un producto de la cra de ganado. Cada vez es ms frecuente ver como los pases del primer mundo, han desplazado los primeros procesos del curtido qumico (realizado con cromo) hacia los pases en va de desarrollo que le brindan mano de obra barata y una menor regulacin ambiental, este es el principal motivo para que estos pases exporten cueros en azul (Wet Blue), con casi ningn valor agregado.
Ver Anexo No. 5 Flujograma de la piel cruda
3.2.2.1
Precios cuero crudo
El cuero fresco es difcil de medir, por esto se comercializa por peso. En el caso del ganado vacuno este flucta entre 25 a 30 kilos cada piel y se extraen entre 175 a 185 decmetros cuadrados al final del
El frigorfico alquila sus instalaciones al personal que realiza la faena de sacrificio por este concepto cobra una taza. La Cmara del cuero de la ANDI esta liderado un proceso que regularice la comercializacin del cuero crudo ya que esta intermediacin encarece el precio final del cuero, restndole competitividad a esta actividad econmica. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
48
proceso. El precio del kilogramo flucta constantemente de acuerdo a la oferta y la demanda de los curtidores. En Bogota el precio en los ltimos seis meses fluctu entre los $1.500 y $2.200 el kilogramo. En Medelln entre $1600 y $2.100 el kilo. Dadas las condiciones de negociacin, algunos vendedores le agregan agua en exceso a los cueros para que pesen ms. Por otra parte los curtidores dejan en espera los camiones donde se transporta las pieles entre una a dos horas para que el agua se escurra y luego proceden al pesaje de las pieles. Estas prcticas atentan contra la ptima calidad de las pieles. Las pieles de oveja y cabra se pagan por pieza y su precio flucta entre $3.500 y $4.000 la unidad.
3.2.2.2
Requisitos para curtir una piel de chigiro
Para entrar a este canal es necesario tener Licencia ambiental y proveer una piel bien conservada, libre de marcas por plagas o enfermedades. En la actualidad se requiere de una licencia para transportar las pieles por parte de la Corporinoquia y otra para procesarla expedida por la Car en Bogot, y Corantioquia en Medelln. La disponibilidad de pago estimado para el cuero de chigiro es de $2.500 por unidad, el valor fue dado por uno de los 10 encuestados.
3.2.2.3
Inters por piel de chigiro

RESPUESTAS BOGOT MEDELLN SI 3 1 NO 2 1 NO SABE 2 1 TOTAL 7 3 BASE 10 ENCUESTAS TOTAL 4 3 3 10
La siguiente tabla contiene los datos de las personas interesadas en curtir cuero de chigiro
CIUDAD BOGOT BOGOT BOGOT MEDELLN TIPO CURTIEMBRES CURTIEMBRES CURTIEMBRES CURTIEMBRES NEGOCIO CURTIZAM Y ZAMBRANO CURTIMORA CURTIEMBRE DE LOS ANDES ANCON DIRECCIN CRA 18 88 59A 08 SUR CRA 18 C 59 A30 Cra. 18 D 59 95 SUR TELFONO
PIELES UTILIZADAS
2053160 VACUNO CABRO 2054840 VACUNO CABRO CABRO OVEJO VACUNO CABRO
FRECUENCIA DE COMPRA SEMANAL VARIABLE VARIABLE SEMANAL
INTERES SI SI SI SI
49
3.2.3
Peleteras e insumos para la industria manufacturera del cuero
En este captulo se analiza en detalle este canal de distribucin especializado que sirve de enlace entre el industrial del cuero y sus proveedores de insumos, (cueros, herrajes, pegantes, suelas, tacones, cremalleras, etc).
ESPECIE BOGOT MEDELLN VACUNO 10 4 CABRO 2 CERDO 2 TOTAL ENCUESTAS 10 4 BASE 14 ENCUESTAS RESPUESTA MLTIPLE La totalidad de las Peleteras o almacenes de Materias primas para la industria del cuero comercializan pieles de ganado vacuno, en forma complementaria trabaja con piel de Cabra y Forro de Cerdo importado de la China.
COMERCIALIZACIN DE CUERO CURTIDO
MEDELLN 100% C IU D A D BOGOT
20% 100%
VACUNO
CABRO
CERDO
En la Etapa exploratoria se entrevisto al importador de Forro de Cerdo Simsom Brow en Medelln. El forro de cerdo es la flor o parte superior de la piel o el derecho de la piel, es muy delgada. Como caracterstica principal es porosa por lo tanto permite pasar la transpiracin del pie al exterior mantenindole fresco, generalmente se emplea para forrar la parte interna de cierta clase de calzado. Este material se puede tinturar por esta razn esta siendo utilizado con xito en la fabricacin de calzado descubierto para dama tipo sandalia, su resistencia al desgarre es baja y su suavidad al tacto es muy buena, su precio esta alrededor de los doscientos cincuenta pesos el decmetro cuadrado, el decmetro de piel de vacuno de similares caractersticas esta alrededor de los trescientos cincuenta pesos. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
50
La frecuencia de compra es en promedio 4.9 compras al mes. FRECUENCIA DE COMPRA CUATRO VECES AL MES MS DE DIEZ COMPRAS AL MES TOTAL ENCUESTAS BASE 14 ENCUESTAS BOGOT 8 2 10 MEDELLN TOTAL 4 12 2 4 14
Los proveedores de las Peleteras e insumos para la industria manufacturera del cuero son los siguientes:
PROVEDOR BOGOT MEDELLN CURTIEMBRE ITAGUI 2 2 SAN BENITO 4 BUFALO 2 CURTIPIELES 2 VILLA PINZON 2 ANCOM 1 COLOMBO ESPAOLA 1 COPACABANA 1 VARIOS 1 2 BASE 14 ENCUESTAS RESPUESTA MULTIPLE En promedio cada comerciante report 1.6 proveedores
TOTAL 4 4 2 2 2 1 1 1 3
3.2.3.1
Disponibilidad de pago
DECMETRO CUADRADO BOGOT $ 150 1 $ 350 2 $ 380 $ 400 $ 550 1 NO SABE 6 TOTAL 10 BASE 14 ENCUESTAS MEDELLN TOTAL 1 2 1 1 1 8 14
1 1 2 4
El precio o disponibilidad de pago de la piel de chigiro se situ en $363 pesos el decmetro cuadrado, seis de cada diez peleteras no se atrevieron a dar su percepcin de precio del producto por desconocimiento del mismo.
51
3.2.3.2
Requisitos para curtir una piel de chigiro

REQUISITOS BOGOT MEDELLN CALIDAD 7 4 PRECIO 3 3 LICENCIA AMBIENTAL 2 NORMAS INCONTEC 1 TOTAL 13 7 BASE 14 ENCUESTAS RESPUESTA MLTIPLE TOTAL 11 6 2 1 20
Los factores ms importantes para los comerciantes en materias primas para la industria del cuero y el calzado son la calidad y el precio de la piel.
3.2.3.3

RESPUESTAS BOGOT MEDELLN SI 1 0 NO 1 0 NO SABE 8 4 TOTAL 10 4 BASE 14 ENCUESTAS TOTAL 1 1 12 14
Existe un desconocimiento sobre la piel de chigiro y sus caractersticas, hay que realizar una labor intensiva de promocin del producto entre los distribuidores de materias primas para la industria del cuero y el calzado con el objetivo de posicionar el producto en el mercado. La peletera Onin est interesada en el producto13.
13
Direccin: calle 18 Sur 23 03 Telfono: 3665311 en Bogot Compra materia prima diariamente y su forma de pago es a 30 das. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
52
3.2.4
Industria manufacturera
De aqu en adelante analizaremos los industriales que utilizan el cuero como materia prima junto con herrajes y dems materias primas e insumos para la fabricacin de productos de cuero y calzado.
PIELES UTILIZADAS VACUNO CABRO CERDO OVEJO BASE 65 ENCUESTAS
BOGOT 34 2 1 1
MEDELLN 17 1
TOTAL 51 3 1 1
La piel de vacuno es utilizada por la totalidad de los manufactureros entrevistados, espordicamente algunos utilizan cuero de cerdo, cabro y ovejo.
TIPO DE ESTABLECIMIENTO Manufacturas en Cuero Calzado Exportadores Cueros Confecciones en Cuero TOTAL BOGOTA PRECIO DECMETRO CUADRADO VACUNO CAPRINO BECERRO OVEJA 18 2 13 3 3 0 8 1 8 MEDELLN PRECIO DECMETRO CUADRADO VACUNO BECERRO CABRO OVEJA 4 2 5 3 3 2 1

TIPO DE CUERO QUE UTILIZA
OVEJA CABRO BECERRO VACUNO OVEJA BOGOTA BECERRO CAPRINO VACUNO 0% Manufacturas en Cuero 20% Calzado 40% 60% 80% 100%
MEDELLN
Exportadores Cueros
Confecciones en Cuero
53
3.2.4.1
Disponibilidad de pago
CIUDAD PRECIO BOGOT MEDELLN $ 350 2 1 $ 380 2 $ 400 1 1 $ 420 1 $ 450 1 1 NO SABE 40 15 TOTAL 47 18 BASE 65 ENCUESTAS
TOTAL 3 2 2 1 2 55 65
La disponibilidad de pago por cuero de chigiro de los industriales est entre los $390 a $400 el decmetro cuadrado.
3.2.4.2

INTERS BOGOT MEDELLN TOTAL NO 6 7 12 14 SI 1 2 NO SABE 40 11 51 TOTAL 47 18 65 BASE 65 ENCUESTAS
De las industrias manufactureras encuestadas nicamente una empresa est interesada en comprar piel de chigiro: Creaciones LINEC.
14
Creaciones Linec, empresa manufacturera de Bogot. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
54
3.2.5
Comercio
Los productos comercializados por los establecimientos entrevistados son calzado, botas, pequea marroquinera, bolsos, correas, guantes y calzado deportivo, cuyos precios estn entre los $25.000 y los $235.000, predomina el uso de cuero vacuno y de cabro, en menor proporcin se utiliza cuero de becerro y sinttico. Ninguno de los establecimientos entrevistados esta comercializando productos elaborados con piel de chigiro en la actualidad.
MATERIAL BOGOTA MEDELLIN TOTAL VACUNO 10 5 BECERRO 5 4 CABRO 7 3 SINTETICO 9 0 OVEJO 0 0 BASE 15 ENCUESTAS
15 9 10 9 0
7 establecimientos reconocen la piel de chigiro como una materia prima para confecciones en cuero, no obstante el desconocimiento de las caractersticas de la piel de chigiro ha sido la constante, el caso de los comerciantes no es la excepcin.
3.2.5.1
Inters por artculos fabricados con piel de chigiro

PORQUE DEBE SER CARO NECESITA LICENCIA NO LO HAN PREGUNTADO LOS CLIENTES NO LO HAN PREGUNTADO NI LE HAN OFRECIDO NECESITA LICENCIA NO LE HAN OFRECIDO NO LO HAN PREGUNTADO CIUDAD BOGOTA MEDELLN 1 2 2 1 5 1 2 2 2 1 2 5 4 10 5 TOTAL 1 2 2 1 6 2 4 3 9 15
RESPUESTAS NO
Total NO NO SABE
Total NO SABE TOTAL GENERAL BASE 15 ENCUESTAS
Hay que realizar un esfuerzo promocional en todos los niveles de la cadena productiva del cuero para posicionar la piel de chigiro como materia prima pues pocos establecimientos mostr inters en retomar o introducir el cuero de chigiro como una de sus lneas de producto.
55
56
3.2.6
Tamao del mercado del cuero
El mercado nacional del cuero sufri una dura cada pasando de consumir 2.929.649 cueros en el 2001 a 950.705 en el 2003, significando un decrecimiento del 42.8% con 712.312 pieles menos. La contraccin responde a la contraccin econmica sufrida por el pas en todos sus frentes. El liderazgo del sector del cuero es del vacuno, el cual representa el 97% de este mercado en el pas.
SACRIFICIODE G AN ADOBO VINO - CIFRAS DAN E EXPOR TACION ES CO M PARAD OA D ICIEM BR E CABEZAS - N o CU ERO S 2001 Partc. 2002 Partc. Var.absol.
Var.
2003
Partc.
Var.absol.
Var.
SACRIFICIO
CUERO CRUDO W ET BLUE TERMINAD AGAMUZAD CHAROLAD M CAD ONAL.
AJUSTADO65% 3.128.617
25 Kls/ Und 22 Kls/ Und 6.7 Kls/Und 6.7 Kls/Und 6.7 Kls/Und 27.952 744.619 541.644 45.193 106.191 1.663.017
100%
0,9% 23,8% 17,3% 1,4% 3,4% 53%
2.929.649
100% -151.915
-6,4% 2.947.078 100%
-61.828 -2,8%
38.032 1,3% 10.08 36,1% 59.869 1.030.782 35,2% 286.162 38,4% 1.596.665 518.467 17,7% -23.177 -4,3% 309.292 39.273 1,3% -5.92 -13,1% 9.536 61.997 2,1% -44.194 -41,6% 21.012 1.241.099 42% -421.918 -25,4% 950.705
2,0% 21.837 57,4% 54,2% 565.883 54,9% 10,5% -209.176 -40,3% 0,3% -29.736 -75,7% 0,7% -40.986 -66,1% 32% -290.393 -23%
Fuente: Datos DANE con Anlisis de Cmara del Cuero ANDI En el 2001 se sacrificaron 3.128.617 cabezas de ganado, el mercado nacional del cuero utilizo 1.663.017 que representan el 53% del total del sacrificio.
Procesos de transformacin de las pieles en el 2001

CUERO CRUDO 1% WET BLUE 24%
Procesos de transformacin de las pieles en el 2002
MCADO NAL. 43% CHAROLADO 2%
CUERO CRUDO 1%
WET BLUE 35%
MCADO NAL. 54%
TERMINADO 17%
AGAMUZAD O 1% TERMINADO 18%
CHAROLADO 3%
AGAMUZAD
En el 2002 se sacrificaron 2.929.649 cabezas de ganado, 198.968 menos que en el 2001, esto equivale a un crecimiento negativo del 6%. El mercado intern empleo 1.241.099 pieles, lo que representa el 42% del sacrificio del ese ao y 421.918 pieles menos que en el 2001, es decir, una disminucin del 25%, con respecto al 2001. En el 2003 se sacrificaron 2.947.078 cabezas de ganado, 17.429 menos que en el 2002, esto equivale a un decrecimiento del 5 por ciento, el mercado intern empleo 950.705 pieles, lo
57
que representa el 32% del sacrificio de ese ao, 290.393 pieles menos que en el 2002, es decir una disminucin del 25% con respecto al ao anterior. 3.2.7 Exportaciones de cuero Las exportaciones de cuero el Wet Blue (azul) duplicaron su cantidad al pasar de 744 mil cueros en el 2001 a casi un milln seiscientas mil unidades en el 2003, esto representa un incremento del 115%. Los industriales del cuero sealan la necesidad de llegar al mercado externo como alternativa a la contraccin del mercado nacional. Las cifras muestran claramente el atractivo del mercado internacional.
Posicin arancelaria 2002 410411 Posicin arancelaria 2002 410411 Descripcin 2001 16.381.625 Wet Blue Bovino 2001 744.619 KILOS 2002 Var. 22.677.195 38,4% No DE CUEROS 2002 Var. 1.030.782 38,4% 2003 35,126,622 2003 1,596,665.00 Var. 54,9% Var. 54,9%
Posicin arancelaria 2002 410411-19 Posicin arancelaria 2002 410411-19
Descripcin 2001 31311942 Wet Blue Bovino 2001 42.05
US$ 2002 Var. 40016910 27,8% US$/CUERO 2002 Var. 38.82 -7,7%
2003 53,618,066 2003 33.58
Var. 34,0% Var. -13,5%
1.700.000 1.500.000 1.300.000 1.100.000 900.000 700.000 500.000 300.000 100.000 Wet Blue Bovino 2001 2002 2003 744.619 1.030.782 1.596.665
45,00 US$/por cuero 40,00 35,00 30,00 25,00 20,00 2001 2002 2003 42,05 38,82 33,58
AO 2001 2002 2003
CUEROS UNIDADES 744.619 1.030.782 1.596.665
Vr US$ UNIDAD TOTAL $ $ 42,05 31.311.228,95 $ $ 38,82 40.014.957,24 $ $ 33,58 53.616.010,70
Aunque el valor en dlares de las exportaciones del cuero Wet Blue se increment en 22 millones de dlares al pasar de 31 millones en el 2001 a 53 millones en el 2003, el precio se deterior en forma dramtica al pasar de US$ 42.05 en 2001 a US$ 33.58 en 2003, con una diferencia de US$ 8.92 por
58
unidad, esto representa una cada incrementar la cantidad exportada.
del 21%, para compensar la cada en precios fue necesario
EXPORTACIONES COLOMBIANAS TOTALES

2001 FOB 2002 FOB (US$) 2003 FOB (US$) 2004Enero Junio FOB (US$)
Captulos del arancel

41 PIELES (EXCEPTO LA PELETERIA) Y CUEROS.
(US$)
96,699,821
89,467,163
94,230,349
51,671,992
42
MANUFACTURAS DE CUERO ; ARTICULOS DE TALABARTERIA O GUARNICIONERIA; ARTICULOS DE VIAJE, BOLSOS DE MANO (CARTERAS) Y CONTINENTES SIMILARES; MANUFACTURAS DE TRIPA.
61,870,543
47,206,271
47,700,245
24,023,385
43 TOTAL
PELETERIA Y CONFECCIONES DE PELETERIA; PELETERIA FACTICIA O ARTIFICIAL.
196,277 158,766,641
159,020 136,832,454
728,181 142,658,775
566,107 76,261,485
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport - Colombia Al analizar el sector por captulos del arancel se puede observar un crecimiento negativo, a excepcin del captulo de peletera y confecciones de peletera ficticia o artificial.
59
4.
MERCADO SUBPRODUCTOS DEL CHIGIRO

4.1
Etapa exploratoria
Se genero una etapa exploratoria a partir de la cual se definieron las necesidades de informacin En esta etapa se consultaron fuentes primarias y secundarias.
4.1.1
Harina de sangre
ENTIDAD FINCA S.A. COLANTA S.A. ENTREVISTADOS Jorge Patio Wilmer Londoo CARGO Jefe de Produccin Gerente de Planta
Finca S.A y Colanta S.A. fueron las empresas entrevistadas. EMPRESA FINCA S.A. COLANTA S.A. TONELADAS / MES 50 10 PROVEEDOR DANOBO AGROSAN VALOR Kg. $ 950.oo $ 1.050.oo
La harina de sangre y de sangre y vsceras, requiere el cumplimiento de unos estndares de composicin. PORCENTAJES DE MASA HARINA DE SANGRE HARINA DE SANGRE Y VSCERAS Mnimos Mximos Mnimos Mximos 80 75 90 75 8.0 8.0 1,6 5.0 2.0 4.0 1.0 2.5
REQUISITOS
Protena, en % Digestibilidad en % Humedad Grasa en % Grasa en % Cenizas Grasa en % Calcio Grasa en %
Igualmente se requiere el cumplimiento de estndares microbiolgicos. REQUISITOS Recuento Microorganismos Mesfilos UFC /g Recuento Mohos y Levaduras UFC /g Recuento Culiformes UFC /g Deteccin de E. Coli Deteccin de Salmonella en 25 g MXIMO 10 x 10 10 x 10
4 2
100 Ausente Ausente
60
Los pedidos mnimos para harina de sangre son 2 toneladas mnimo para Colanta S.A. y 10 toneladas para Finca S.A.
61
4.1.2
Inters de compra
COLANTA S.A.: No est interesado pues se proveen a travs de una empresa del grupo FINCA S.A.: Estn interesados siempre y cuando se cumpla con las especificaciones de la Norma Icontec 644 que establece los requisitos necesarios para la harina de sangre y vsceras a emplear e la industria de alimentos concentrados para animales.
4.1.3
Vsceras
ENTIDAD FRIGODN ENTREVISTADOS Jorge Gonzlez CARGO Gerente de Planta
Frigodn Ltda., naci como una alternativa para impedir que los desechos del proceso de matanza terminaran en el ro Tunjuelito que pasa detrs del frigorfico, con el tiempo se ha convertido en una unidad de negocio rentable. Porque la materia prima no tiene costo. Los productos procesados por Frigodan son comercializados por DANOBO Ltda. Por su experiencia en el manejo de desechos de matanza se eligi para ser entrevistado. Para lograr utilizar las vsceras deben llegar frescas a la fbrica, mximo 24 horas despus del sacrificio. La materia prima utilizada son vsceras, sangre, huesos y decomisos (partes rechazadas por salud pblica, no aptas para consumo humano) del ganado vacuno sacrificado en las instalaciones de Frigorfico Guadalupe. Las vsceras utilizadas son las que los veterinarios de salud pblica descartan para consumo humano. El proceso consiste en mezclar en el autoclave rotatorio la sangre, las vsceras y los huesos, hasta que llegue al porcentaje de humedad requerido, entre el 6% al 8% de humedad. El autoclave tiene en su interior una temperatura entre 60 C a 80 C grados centgrados con una presin de vapor de unas noventa libras. Normalmente dura 8 horas, aunque lo importante no es el tiempo sino el nivel de humedad requerido por el producto final. El autoclave tiene capacidad para 2.000 kilogramos de materia prima, la cual es transformada terminando en 500 kilos de producto final. Con la sangre tambin se produce plasma (tanto lquido como en polvo) utilizado en la fabricacin de embutidos y suero que se vende al laboratorio Veterinario Vecol para la fabricacin de la vacuna de la aftosa. La harina de sangre, en la industria de alimentos, se utiliza para alimentacin de animales y para abonar cultivos de flores. Frigodn tiene una puede procesar mensualmente 100 toneladas de materia prima.
62
4.1.3.1
Precios de compra subproductos (materia prima)
Actualmente la empresa paga entre $150 a $180 pesos el kilo de hueso. El kilogramo de harina de sangre y vsceras se paga a $1.325 pesos el kilo presentado en sacos de papel kraft de dos capas con peso aproximado de 50 kilos cada uno.
4.1.3.2
Precio de venta de subproductos procesados
Un kilogramo de plasma pulverizado vale $10.800 kilogramo y lquido vale $1.600 pesos kilo.
4.1.3.3
Conclusiones etapa exploratoria
El pecio para hueso, sangre y vsceras esta entre $150 y $180 el kilo puesto en la planta Frigodn, cuyas instalaciones estn aledaas a las del frigorfico Guadalupe en la autopista sur de Bogot. El precio oficial del flete fijado por el misterio del transporte segn la resolucin 00500 del 22 de febrero de 2002 es de $44.766 por tonelada transportada desde Yopal Casanare con destino Bogot. Lo que equivale a $45 pesos el kilo. Las vsceras y la sangre no tienen una duracin mayor a las 12 horas sin refrigeracin, por lo tanto para incursionar en el mercado de los desechos es necesario adquirir equipos de refrigeracin y realizar todo el proceso para que la materia prima llegue en buen estado, adicionalmente se requiere asumir los costos de anlisis microbiolgicos del producto para garantizar su calidad. La empresa entrevistada estara interesada en adquirir materia prima de chigiro, sin embargo el precio del mercado no genera rentabilidad para empresas ubicadas lejos de las fbricas de transformacin.
63
5.
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN
5.1
Carne de chigiro
Las prcticas de aprovechamiento del chigiro en el Casanare han estado mediadas por la demanda estacional del mercado venezolano y por el comercio ilegal; el inters de las asociaciones de chigireros de ampliar las perspectivas del negocio estructurndolo con visin de empresa requiere un cambio en las prcticas productivas y comerciales con implicaciones ecolgicas, culturales, sociales y econmicas. La informacin recopilada en el presente estudio aclara las condiciones de entrada al mercado de Medelln y Bogot, planteando desde ya transformaciones en las prcticas productivas; la primera y ms importante es la continuidad en la oferta. Las cifras de demanda obtenidas son un clculo que permite mejorar las decisiones de mercadeo, pero no son una cuota de aprovechamiento basada en lineamientos ecolgicos, por lo tanto, es necesario conocer la dinmica poblacional y proyectar la empresa a partir de ella, la herramienta adecuada para este propsito es el plan de uso y aprovechamiento del recurso. Por otra parte la diferenciacin es la nica arma estratgica para permanecer en mercados altamente competidos, como el del cuero; en la etapa de penetracin de mercados es vital resaltar elementos nicos del producto, en el caso de la carne de chigiro las condiciones de aprovechamiento silvestre acompaadas de prcticas de conservacin asociadas al ecosistema son una ventaja comparativa en trminos de mercadeo teniendo en cuenta la valoracin de los consumidores de algunos atributos del producto asociados al manejo ambiental, tales como, el sabor. En Europa y Estados Unidos existen nichos de mercados especficos interesados en productos verdes o que demuestren un manejo ambiental sostenible, en Colombia la tendencia de los mercados verdes no es tan marcada, sin embargo algunos canales como Carrefour han desarrollado lneas de productos ecolgicos como bandera de mercadeo, esto representa una oportunidad de posicionamiento en el mediano y largo plazo para los productos derivados del chigiro. En trminos de empresa Asochipa y las dems asociaciones debern asumir un riesgo de inversin adecuando infraestructura para el sacrificio y manejo del recurso o de las poblaciones silvestres de chigiros. El procesamiento artesanal de la carne ha creado desconfianza por parte de los canales potenciales como hoteles, restaurantes y supermercados, los asaderos (canal tradicional en Bogot), tampoco estn conformes por los constantes incumplimientos, entonces ahora ms que nunca es fundamental garantizar un producto sujeto a los requisitos legales y de total calidad. Dos canales de los consultados expresaron inters en el producto: asaderos y restaurantes, para los cuales el consumo estimado corresponde a 4 toneladas de carne mensuales. El mercado masivo que da un marco de referencia (mercado potencial) seala un lmite de 31 toneladas mensuales en Bogot y 6 toneladas en Medelln. La entrada al mercado puede tardarse dos aos, mientras se crea el hbito de consumo, es recomendable realizar una incursin cautelosa de manera que el riesgo y el impacto sean medibles. Las estrategias planteadas son secuenciales, pensando en minimizar el riesgo de inversin. En primera instancia se recomienda entrar al canal de hoteles y restaurantes.
64
Estrategia No. 1: Comercializar carne de chigiro en hoteles y restaurantes VARIABLE PRODUCTO PERFIL DEL CONSUMIDOR CANALES DE DISTRIBUCIN MERCADO: Hoteles y restaurantes Carne extica especial para cuidar la salud, libre de qumicos, baja en caloras y grasas. Chefs especializados Hoteles y restaurantes Intensiva, con degustaciones. Promocionar recetas especializadas y tradicionales en un recetario que sirva adicionalmente como portafolio de presentacin del producto. $7.500 kilogramo Medelln y Bogot
PROMOCIN PRECIO PLAZA
La implementacin de la estrategia con chefs tiene una duracin de 5.7 meses:

Actividad Responsable Costo $ Tiempo
Contratacin de un chef especializado que realice pruebas de sabor y disee platos especiales con carne de Asociaciones de chigireros chigiro. Diseo de recetario Diseador contratado Impresin recetario Imprenta Disposicin de muestras de carne fresca debidamente empacadas Asociados Contacto con los chef de los hoteles Asesor comercial Entrevistas con los chef para entrega de la muestra Asesor comercial Seguimiento de los resultados de las pruebas Asesor comercial Cierre negociacin Asesor comercial TOTAL
$1,000,000 $450,000 $3,460,000 $63,750
1 mes 1 mes 0.5 meses 0.2 meses
$6,000,000
15
3 meses
$7,973,750
5.7 meses
Una vez se cierre el negocio con hoteles y restaurantes comienza la etapa de seguimiento en la que se sugiere analizar la capacidad de respuesta, llevando registros ordenados de pedidos y de satisfaccin del cliente.
15
Salario, tiquetes y viticos en las ciudades de Medelln y Bogot Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
65
Estrategia No. 2: Comercializar carne de chigiro en clnicas y casinos de empleados El mercado de la segunda etapa de la estrategia es el de clnicas y casinos de empleados. VARIABLE PRODUCTO PERFIL DEL CONSUMIDOR CANALES DE DISTRIBUCIN MERCADO: clnicas y casinos de empleados Carne extica especial para cuidar la salud, libre de qumicos, baja en caloras y grasas. Clnicas y restaurantes de empleados Clnicas, casinos de empleados y empresas intermediarias para estos canales. Utilizar las opiniones de los chef de los restaurantes para promocionar el producto en clnicas y casinos de empleados, se cuenta en este momento con el recetario como carta de presentacin. Realizar promociones por volumen. $7.500 Kilogramo Medelln y Bogot
Las actividades de la estrategia se refieren bsicamente al envo de muestras, la negociacin y el seguimiento del cliente.
Actividad Contacto con jefes comerciales de casinos y clnicas Responsable Asesor comercial $6,000,000
16
Costo $
Tiempo
Entrega de muestras Asesor comercial Seguimiento de los resultados de las pruebas Asesor comercial Cierre negociacin Asesor comercial TOTAL
3 meses
$7,973,750
5.7 meses
Para el seguimiento de la comercializacin de la carne, la asociacin deber definir indicadores de gestin claros, basados en las metas planteadas en el plan de negocios. Debe definir un punto de referencia en ingresos o volmen comercializado, que indique cuando es preciso crecer el mercado. Teniendo en cuenta este indicador construido participativamente se definir el momento de entrada al canal masivo, es decir, supermercados.
16
Salario, tiquetes y viticos en las ciudades de Medelln y Bogot Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
66
Estrategia No. 3: Comercializacin de carne de chigiro en supermercados VARIABLE PRODUCTO PERFIL DEL CONSUMIDOR CANALES DE DISTRIBUCIN MERCADO: Supermercados Carne extica, especial para cuidar la salud, libre de qumicos, baja en caloras y grasas Amas de casa entre los 25 a los 40 aos, innovadoras, preocupadas por la salud y el consumo de caloras. Supermercados que atienden estratos 4 al 6 de Bogot y Medelln. Intensiva con degustaciones en punto de venta, Incluyendo recetarios Realizar el esfuerzo promocional a travs de los recursos del Supermercado Mejorando margen de contribucin. Diferenciado por tipo de corte, en donde los cortes magros tiene mayor precio. Precio mnimo $6.800 precio mximo $7.000 Realizar el 70% del esfuerzo promocional en Bogot
Actividad Mercaderista encargada de degustaciones y acomodacin en gndola Diseo de habladores y publicidad en el punto de venta Impresin de habladores y publicidad en el punto de venta Asesor comercial encargado de la logstica en la ciudad. Estrategia de comunicacin masiva en ferias nacionales Eventos de degustacin en supermercados Entrega de recetario TOTAL
Responsable
Costo $
Tiempo
Asochipa Diseador contratado Imprenta Asesor comercial Asociados Mercaderista Mercaderista
$8,208,000 $700,000 $4,300,000 $18,240,000 $2,500,000 $3,000,000 $36,948,000
6 meses 0.5 mes 0.5 meses 12 meses 0.2 meses 0.5 meses 19.7 meses
El costo total de la implementacin de la estrategia comercial para carne de chigiro es de $52.895.500.

Estrategia Estrategia No. 1 Estrategia No. 2 Estrategia No. 3 TOTAL Valor $ 7,973,750 7,973,750 36,948,000 52,895,500
67
5.2
Piel de chigiro
Estrategia No. 1: Comercializacin de piel de chigiro en el mercado nacional. Una vez exista experiencia en el mercado nacional es posible pensar en el mercado internacional. VARIABLE MERCADO NACIONAL Piel extica especial para confecciones y pequea marroquinera, de calidad regular debido al maltrato del individuo en su hbitat y la faena de sacrificio deficiente. Curtiembres, marroquineros, confeccionistas, que atienden el mercado interno. Mayoristas que atienden este mercado. Peleteros y curtiembres. Intensiva con demostraciones permanentes utilizando el mtodo de referencia con lderes de opinin entre marroquineros, artesanos y peleteros. Diferenciado por su calidad a menor imperfecciones mejor precio $500 Decmetro cuadrado
PRODUCTO PERFIL DEL CONSUMIDOR CANALES DE DISTRIBUCIN
PROMOCIN
PRECIO
68
6.
PROYECCIN DE LAS VENTAS

6.1
Oferta disponible
La oferta de chigiro es variable y depende del inventario anual de la poblacin natural y del manejo del zoocriadero o de la propiedad, que predetermina el aumento o disminucin del nmero de ejemplares catalogados como excedente biolgico. En resumen, la oferta legal actual para el departamento de Casanare oscila entre 6.000 y 7.500 individuos por ao, que, sumada o lo autorizado para el hato Canad en el municipio de Cravo Norte en Arauca, dara una oferta legal anual desde Colombia de 8.500 a 12.000 individuos ao . Segn los resultados del proyecto realizado por el IAvH las poblaciones silvestres de chigiros varan drsticamente de un lugar a otro debido a las condiciones del hbitat y a la presin de cacera, por esta razn calcular la cantidad de chigiros que podran ser aprovechables en el departamento del Casanare y establecer as la oferta natural de este recurso a partir de muestreos localizados no es aconsejable. Es indispensable realizar evaluaciones poblacionales en cada predio que pretenda explotar y manejar chigiros y a partir de la informacin poblacional particular de cada sitio establecer la oferta natural. En este estudio la cifra de 12.000 animales anuales es una referencia para establecer un ejemplo de cmo calcular la demanda con un lmite de oferta. El chigiro vivo pesa 40 a 45 kilos a los dos aos de vida, para poder realizar el clculo de ejemplares necesarios para cubrir cierta demanda en kilos nos apoyamos en las cifras encontradas en el proceso de sacrificio y aprovechamiento de 6800 ejemplares de chigiro en Paz de Ariporo Casanare junio de 2003.
DISTRIBUCIN DEL PESO DEL CHIGIRO COMPONENTE PESO (Kg.) % Carne Fresca 13 33% Vsceras y Sangre 14 34% Piel 3 8% Huesos 10 25% Total 40 100% Fuente: Oikos Monitoreo biolgico al proceso de sacrificio y aprovechamiento de 6800 ejemplares de chigiro en Paz de Ariporo Casanare junio de 2003
Informe Perspectivas de Desarrollo de la Produccin y comercializacin de chigiro de Casanare, Corporacin Colombia Internacional Pagina 18 Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
69
6.2
Evolucin de la demanda
En el captulo de estimacin de la demanda del mercado masivo se estim un potencial de consumo de 31 toneladas al mes de carne de chigiro en Bogot y de 6 toneladas en Medelln (mercado maduro)17. La carne de chigiro debe tener tratamiento de nuevo producto. El proceso de adopcin de un nuevo producto, contempla Categoras de Adoptadores bien diferenciadas en el comportamiento del consumidor.
17
Mercado en el que la familia conoce las caractersticas de la carne de chigiro (sabor, color, olor, textura, etc.) y estn en condiciones de diferenciarla de otras alternativas disponibles (res, pollo, cerdo y pescado)
EL PROCESO DE ADOPCIN es el conjunto de decisiones sucesivas que un individuo toma antes de aceptar la innovacin.
ETAPA ACTIVIDAD DURANTE LA ETAPA Conocimiento El individuo entra en contacto con la innovacin, se convierte en prospecto. (degustacin) Inters El producto le interesa el prospectado (persona con decisin de compra) lo bastante como para buscar informacin. Evaluacin El prospectado juzga las ventajas y desventajas del producto. Prueba El prospecto adopta la innovacin por algn tiempo, compra una muestra del producto Adopcin El prospecto decide utilizar la innovacin en forma ntegra. Confirmacin Luego de adoptar la innovacin, el prospecto se convierte en usuario que inmediatamente busca la seguridad de que su decisin de adquirir el producto sea correcta.
CATEGORA DE ADOPTADORES: algunos adoptan una innovacin poco despus de ser lanzada al mercado, otros tardan algn tiempo en aceptarlo y hay quienes nunca lo adoptan, una investigacin ha identificado cinco categoras de adoptadores de innovaciones, basndose para ello en e momento en que la gente adapta una innovacin determinada. Innovadores: Generalmente representan el 3% del mercado, son consumidores a los que les gusta correr riesgos, son los primeros en adoptar una novedad tienden a ser jvenes, generalmente provienen de un estrato socioeconmico alto. Por lo regular recuren ms a fuentes no personales de informacin (publicidad). Adoptares tempraneros: Representan generalmente el 13%, estos compran un nuevo producto, despus que los innovadores, pero antes que el resto de los consumidores, la gente aprecia sus opiniones y recibe su influencia, gozan de gran respeto en su sistema social (entorno). Esta categora es la que ms lideres de opinin tiene. Mayora Temprana: Representa cerca del 34% del mercado, incluye personas reflexivas, que adoptan una innovacin poco antes de que lo haga el innovador promedio del sistema social. Es un grupo que se halla por encima del promedio en las medias sociales y econmicas. Estos consumidores utilizan mucho los anuncios, los vendedores y el contacto con los adoptadores tempraneros. Mayora Tarda: Representa cerca del 34% del mercado, es un grupo de consumidores escpticos que normalmente que normalmente adoptan una innovacin para ahorrar dinero o por que ceden a la presin social de sus colegas. La publicidad y la venta personal son herramientas menos eficaces, para este grupo que la comunicacin boca a boca. Rezagados: Son consumidores que observan 6% del mercado la tradicin y que por lo mismo, son los ltimos en adoptar una innovacin. Cuando finalmente adoptan algo nuevo posiblemente los innovadores ya lo hayan desechado por un concepto ms novedoso, Los rezagados son personas de mayor edad y casi siempre se encuentran en el extremo inferior de las escalas socioeconmicas.
Fundamentos de Marketing William Stanton
70
En Bogota el consumidor ha tenido acceso a la carne de chigiro desde hace algunos aos en asaderos, por lo menos en teora, no obstante este es un mercado poco formal que no contribuye al posicionamiento del producto. Se sugiere comenzar con el mercado de hoteles y restaurantes, que tiene un consumo promedio anual de 16 toneladas al ao18 de carnes de cerdo y res en Bogot. Para calcular el consumo promedio se toma el porcentaje de aceptacin (6%, basado en el nmero de establecimientos interesados en comprar el producto sobre el total de establecimientos entrevistados), de los restaurantes aplicado a los dos canales (restaurantes y hoteles), esto da un consumo potencial de 29 toneladas al ao, es decir 2 toneladas al mes, equivalentes a 186 animales mensuales. Es importante aclarar que el mismo canal de distribucin va marcando el crecimiento dependiendo de la aceptacin del pblico. Una vez logrado posicionar el producto en los canales restaurantes y hoteles, con una demanda constante, se sugiere entrar al mercado de clnicas y casinos de empleados, el cual representa 219 kilos al mes, es decir 17 animales mensuales. En total las dos estrategias representan 2.439 animales en el ao dirigidos al mercado de Bogot.
TIPO DE ESTABLECIMIENTO Hoteles Restaurante Total estrategia 1 Casino Clnicas Total estrategia 2 KILOS RES + CERDO SEMANA 146 154 300 713 130 842.7 KILOS RES + CERDO SEMANA * % DE ACEPTACIN BOGOT KILOS DE CARNE DE KILOS DEMANDA ANIMALES CHIGUIRO MES MENSUALES POR AO 8.75 4,097 341.406 26 9.24 24,985 2082.08 160 18 29,082 2,423 186 42.78 2,225 185.38 14 7.78 405 33.722 3 50.562 2629.224 219.102 16.854
ESTABLECIMIENTO 9 52 61 1 1 2
ANIMALES AO 315 1,922 2,237 171 31 202.248
TOTAL
63
1,143
69
31,711
2,643
203
2,439
En Medelln estas dos estrategias representan 2 toneladas mensuales, es decir 628 animales al ao.
TIPO DE ESTABLECIMIENTO Hoteles Restaurante Total estrategia 1 Casino Clnicas Total estrategia 2 KILOS RES + CERDO SEMANA 85 83 168 382 234 616 KILOS RES + CERDO SEMANA * % DE ACEPTACIN MEDELLN KILOS DE CARNE DE KILOS DEMANDA ANIMALES CHIGUIRO MES MENSUALES POR AO 5.10 1,061 88.4 7 4.98 5,179 431.6 33 10 6,240 520 40 22.92 1,192 99 8 14.04 730 61 5 36.96 1921.92 160 12
ESTABLECIMIENTO 4 20 24 1 1 2
ANIMALES AO 82 398 480 92 56 148
TOTAL
26
784
47
8,162
680
52
628
Cuando el producto est posicionado en estos 4 canales se sugiere entrar a los supermercados, los cuales tienen un potencial de compra de 31 toneladas mensuales en Bogot y 6 en Medelln, en estado de madurez. No hay que perder de vista el lmite definido por la cuota de aprovechamiento, en este caso y
Esta investigacin no pudo cuantificar el volumen de carne de chigiro comercializado en Bogot ya que en los asaderos llega esta carne en forma espordica, su comercio se maneja en forma clandestina y la presentacin es en salon (carne salada), sin embargo el mercado les demanda esta carne en forma continua, por lo tanto la mayora de asaderos opta por condimentar carne de cerdo en forma especial y expenderla como si fuera de chigiro.
18
146 + 154 = 300 * 52 = 15.600 kilogramos (16 toneladas) Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
71
como ejemplo para el anlisis se toma la cifra de 12.000 individuos por ao. Con esta consideracin quedaran disponibles 10 toneladas mensuales para comercializar en supermercados, de las 3519 que representa el mercado masivo. Las 10 toneladas se definen despus de restar los animales anuales necesarios para cumplir las estrategias 1 y 2, es decir, 12.000 animales ao 3.067 animales ao = 8.933 animales ao disponibles para la estrategia tres. 8.933 animales * 13 kilos/animal es igual a 116.127 kilogramos ao 9.677 kilogramos mensuales (10 toneladas mes).
DEMANDA ANIMALES AO TIPO DE ESTABLECIMIENTO Hoteles Restaurante Total estrategia 1 Casino Clnicas Total estrategia 2 TOTAL Cuota estimada Oferta disponible en animales Total estrategia 3 Bogot 315 1,922 2,237 171 31 202 2,439 Medelln 82 398 480 92 56 148 628 Total 397 2,320 2,717 263 87 350 3,067 12,000 8,933 8,933
Estrategia 3 Supermercados (Kilogramos ao) Supermercados (Kilogramos mes) Supermercados (Toneladas mes)
Oferta 116,127 9,677 10
6.2.1
Proyeccin de ventas para los prximos cinco aos

Informacin en kilos 1 2 2,943 3 2,943 4 2,943 5 2,943 6 2,943 7 2,943 8 2,943 379 3,323 9 2,943 379 3,323 10 2,943 379 3,323 11 2,943 379 3,323 12 2,943 379 3,323 Total 35,322 1,896
Meses primer ao Restaurantes y hoteles Clnicas y casinos Total 2,943 2,943 2,943 2,943 2,943
2,943
2,943
2,943
37,218
19
31 + (6*70%) = 35 en la estrategia de comercializacin para supermercados se recomienda comenzar con el 70%. Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
72
Meses primer ao 1 Restaurantes y hoteles Clnicas y casinos Total 22,076,145 22,076,145 22,076,145 2 22,076,145
Informacin en pesos 3 4 5 22,076,145 6 22,076,145
22,076,145 22,076,14 5
22,076,145 22,076,14 5
22,076,145
22,076,145
Meses primer ao 7 Restaur antes y hoteles Clnicas y casinos Total 22,076,145 8 22,076,145 2,578,982 24,655,127 22,076,145
Informacin en pesos 9 22,076,145 2,578,982 24,655,127 10 22,076,145 2,578,982 24,655,127 11 12 Total
22,076,145 22,076,145 264,913 ,740 2,578,982 24,655,127 2,578,982 12,894, 908
24,655,127 277,808 ,648
Cinco primeros aos Restaurantes y hoteles Clnicas y casinos Supermercado s Total
Total 110,380,725 136,686,025
22,076,145 12,894,908
22,076,145 30,947,779
22,076,145 30,947,779
22,076,145 30,947,779
22,076,145 30,947,779
789,663,763 789,663,763 789,663,763 2,368,991,290 34,971,053 53,023,924 842,687,687 842,687,687 842,687,687 2,616,058,039
Informacin en pesos
Precios de venta: Carne fresca de chigiro para las estrategias 1 y 2 (hoteles, restaurantes, clnicas y casinos): $7.500 kilogramo. Carne fresca de chigiro para la estrategia 3 (supermercados): $6.800
73
Las estrategias son secuenciales, por lo tanto, la estrategia 2 entra en el mes ocho del primer ao, la estrategia tres dirigida a supermercados entra en el tercer ao despus del comienzo de la implementacin. No se determinan porcentajes de crecimiento, dado que estaran determinados por la oferta, que es variable y depende de cada propiedad o hato, por otro lado las cifras de demanda se refieren al mximo consumo del mercado en estado de madurez, es decir un escenario optimista. En el plan de negocios las asociaciones pueden emplear porcentajes de variacin sobre estas cifras con base en su capacidad de mercadeo o logstica y definir escenarios pesimista y normal.
74
7.
NEGOCIOS QUE MOSTRARON INTERS POR LOS PRODUCTOS DERIVADOS DEL CHIGIRO
7.1
Carne
NEGOCIO DIRECCIN TELFONO ASADERO LA ASADERO ESPERANZA CLL 39 97-87 2987830 CHIGIRO PARRILLA BAR ASADERO CRA 66 A 56 77 2954534 MI LINDO ASADERO RANCHITO AV. 1 DE MAYO 59 04 2612751 BRASAS RESTAURANTE AMRICA AV AMERICAS 42-21 2696941 SUPERMERCADO COLSUBSIDIO CALLE 26 25 50 3430080 CLUB SOCIAL Club De Oficiales CRA. 50 15 - 80 2905077 Hotel Bogot Plaza HOTEL CLL.100 18 A 30 6322200 HOTEL Dan Carlton AV 15 103 60 6350010 HOTEL COSMOS 100 CLL. 100 21 A 41 6464000 HOTEL TEQUENDAMA CRA 10 26 21 3820300 HOTEL La Fontana AV 127 21 10 6154400 HOTEL Portn Medelln SUPERMERCADO ALKOSTO AV 68 CALLE 68 SUPERFICIES DE COLOMBIA SUPERMERCADO CARREFOUR CRA 15 106 57 SUPERMERCADO CARULLA SUPERMERCADO XITO CRA 68 D 21 35 CRA 68 CALLE 80 TIPO
CIUDAD BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT MEDELLN BOGOT
BOGOT BOGOT Y MEDELLN BOGOT Y MEDELLN
6579797 5707500 4464600
75
7.2
Cuero
TIPO CURTIEMBRE CONFECCIN CURTIEMBRES CURTIEMBRES CURTIEMBRES NEGOCIO DIRECCIN TELFONO CURTIMORA CLL 39 97-87 2987830 CREACIONES LINEC CURTIZAM Y CRA 18 88 59A 08 ZAMBRANO SUR 2053160 CURTIEMBRE DE LOS ANDES ANCON
CIUDAD BOGOT BOGOT BOGOT BOGOT MEDELLN 8.
76
9.
CONCLUSIONES
9.1
Marco Legal
Para poder incursionar legalmente en Colombia en el mercado de carnes es indispensable el cumplimiento de la ley 9 de 1971, cdigo sanitario nacional, que regula todos los aspectos de la matanza y transporte de ganado para consumo humano. Para el trasporte de especimenes de fauna silvestres, (vivos o muertos) es necesario contar con Salvoconducto de movilizacin expedido por la Corporacin Autnoma Regional quien ejerce la funcin de mxima autoridad ambiental en el rea de su jurisdiccin, para este caso es CORPORINOQUIA de acuerdo con las normas de carcter superior y conforme a los criterios y directrices trazadas por el Ministerio del Medio Ambiente Para procesar la piel (curtir) es necesario contar con una licencia que ampare a la especie en particular, expedida por la Corporacin Regional donde est radicada la planta de procesamiento, para este caso CORANTIOQUIA. En el tema ambiental es necesario cumplir con la ley 611 del 2000, actualmente en revisin por parte del Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial.
9.2
Conclusiones generales
En la reunin de socializacin los miembros de las asociaciones de chigireros exponen la importancia del mercado regional para la comercializacin de la carne seca en salones. Este mercado puede seguir siendo generador de ingresos dado el conocimiento del producto y la tradicin cultural de consumo. El crecimiento de un mercado est determinado por su dinmica, en el momento en el que un mercado se agota es necesario considerar diferentes opciones, en este sentido se plantea el presente estudio de mercado. Las conclusiones entregadas a los asociados indican la necesidad de asumir nuevas prcticas comerciales que pasan por las tcnicas de manejo poblacional, sacrificio y logstica, en el momento en el que el mercado regional y los ya existentes sean colmados. Las estrategias propuestas se enfocan a un tipo de mercado inexplorado y exigente. El plan de manejo, uso y aprovechamiento del chigiro es necesario para configurar una estrategia comercial basada en la calidad del producto. Sin esta herramienta el mercado y las autoridades ambientales no permitirn el crecimiento sostenible del sector. La informacin presentada en el estudio de mercados es un insumo para el plan de negocios. Especficamente los asociados podrn responder en su plan de negocios quines son los consumidores del producto, sus caractersticas demogrficas, donde hacen la compra, cules son sus necesidades, que uso se le da al producto, cuales son las caractersticas y requerimientos de los compradores y distribuidores y las tendencias que favorecen el mercado del producto ofrecido, tambin podrn presentar un anlisis de precios, anlisis de la competencia entendida como los productos sustitutos, las estrategias de comercializacin y las proyecciones de ventas.
77
El mercado con Venezuela, tanto legal como ilegal, actualmente ocupa toda la oferta, en el momento en el que la comercializacin se legalice las asociaciones van a tener diferentes cuotas de manejo, por lo tanto ser necesario considerar nuevas opciones de mercado.
78
9.3
Carne Producto
9.3.1
El 85% del consumo de carnes en la ciudad de Bogot y Medelln es tradicional, es decir res, pollo y cerdo, las carnes no tradicionales consumidas frecuentes abarcan un 15% de la preferencia de la poblacin objetivo y se refieren en mayor porcentaje a cordero, ternera, pato y pavo. En la investigacin exploratoria no se identific ninguna relacin espontnea el consumo de la carne de chigiro con factores desagradable El 16% por ciento de las amas de casa en Bogot y el 12% en Medelln, han probado carne de chigiro. Para el 21% de las personas encuestadas el sabor del chigiro est relacionado con pescado, para el 20% con cerdo, para el 10% con carne de res, nicamente el 6% identific el sabor de la carne con la especie correcta, el resto con un sabor desconocido. El atributo ms importante de la carne de chigiro es su bajo contenido de grasa, y el de menor aceptacin es el olor o almizcle caracterstico de la especie. La media ponderada se situ en 4.1 sobre cinco (sabor 4.1, textura 4.1, olor 3.4, color 4.2, grasa 4,6). La carne de chigiro como ingrediente gastronmico es desconocida entre los chefs en hoteles y clubes sociales y restaurantes. La carne de chigiro como ingrediente gastronmico es desconocida por los negocios de comidas en Medelln. Cuando se trata de comer fuera de casa la alternativa ms popular es el pollo, por las promociones y el bajo costo, seguida de la carne asada, comidas rpidas, pescado y comida china. El men de la comida fuera de casa depende del presupuesto, el momento y la compaa. El 3% de los asaderos de Bogot ha utilizado carne de chigiro, sin embargo la prctica de expender carne de cerdo por chigiro es generalizada. El posicionamiento del producto en los asaderos ha desacreditado el producto frente a otros canales potenciales debido a los inconvenientes legales tanto ambientales como sanitarios y a los incumplimientos en la oferta. Es necesario recuperar la imagen garantizando condiciones de calidad del producto, esto implica un cambio en las prcticas comerciales tradicionales.
79
9.3.2
Precio
El factor econmico es el ms importante en el momento de seleccionar la carne. El precio de la carne que compran las personas de estratos tres al seis en supermercados est entre los 5 y 8 mil pesos el kilo. La hiptesis inicial referida a la asignacin de un precio para la carne de chigiro por encima del precio de la carne tradicional considerando sus atributos ecolgicos, no fue confirmada, los consumidores potenciales no lo identifican como un argumento contundente por el cual pagaran ms que por los productos sustitutos. Este atributo es reconocido e importante para la diferenciacin del producto, mas no para el precio. En general la carne vara su valor a partir del canal de distribucin. Para la carne de chigiro la disponibilidad de pago mayor est en los canales de restaurantes ($12.000 - $13.000), casinos y hoteles ($7.000 -$8.000), clnicas y hospitales ($7.000 -$8.000). El mercado institucional tiene una mayor disponibilidad de compra que el mercado masivo, situacin que responde al comportamiento tradicional del consumidor, considerando que los canales institucionales utilizaran el producto para posicionarlo con un valor agregado en platos de alta cocina, o mediante platos para pacientes con dietas especiales. El precio de entrada para el mercado masivo debe ser $6.800 precio similar al de las carnes tradicionales (res y cerdo). Para mercados institucionales en los canales recomendados el precio sugerido es $7.500. Para determinar el precio correcto es necesario realizar un costeo del producto incluyendo costos fijos, variables, costos del manejo ambiental del animal y costos logsticos.
9.3.3
Promocin:
En la estrategia planteada para las dos primeras estrategias es importante tener un portafolio de producto que muestre las ventajas de la carne de chigiro y sus posibles preparaciones, para esto se propone un recetario que podr ser utilizado con los representantes de los canales elegidos. Como no existen usos diferentes del producto al tradicional de la zona se propone contratar un chef reconocido y desarrollar diferentes recetas con el producto. Para generar una promocin de gran impacto, en el momento de implementacin de la estrategia 3 se sugiere realizar convenios entre las asociaciones existentes para lanzar campaas de publicidad como gremio y no como empresa. La seccin de carnes participa en forma importante en el portafolio de productos y de resultados financieros de supermercados, estos programan promociones y actividades con el objetivo de movilizar la demanda de carnes hacia sus canales buscando aumentar su liderazgo en el mercado. Algunos tiene institucionalizado un da en la semana para realizar promociones especiales, una vez introducido el producto en este canal se sugiere utilizar los espacios dispuestos por el canal.
El buen manejo ambiental de la especie es un factor diferenciador del producto. Es importante resaltar que el producto proviene de un aprovechamiento silvestre pues este atributo es valorado por Estudio de mercado para carne y cuero de chigiro en las ciudades de Bogot y Medelln______________________
80
el mercado objetivo en trminos de la preferencia del producto, sin embargo es importante resaltar que esta valoracin no influye en la disposicin de pago.
9.3.4
Plaza
Las plazas propuestas son Bogot y Medelln. Perfil del consumidor ama de casa Edad: entre 30 35 y ms de 60 aos. Ciclo de Vida: solteros 100%, Nido 2 73% Merca o realiza ajustes de mercado entre 9 a 11 das Compras de carne: entre 2 a 3 compras por semana, El 20% de los hogares programan su mayor compra de carne en las fechas de pago.
El mercado objetivo en Bogot lo conforman 171.059 y en Medelln 80.327 hogares.
9.3.5
Distribucin
El canal de distribucin preferido por las personas del hogar con decisin de compra de los estratos tres al seis para obtener la carne, son los supermercados. Los de mayor recordacin para el grupo objetivo son Carrefour, Carulla, xito, Ley y Olmpicas. Los canales recomendados para la comercializacin de la carne de chiguiro son en su orden: Restaurantes y hoteles Casinos y clnicas Supermercados Se sugiere una estrada progresiva en la que se ejecute una estrategia despus de la otra.
Para garantizar pedidos continuos de los canales identificados como potenciales es necesario definir un proceso logstico ordenado que respete la cadena de fro del producto y las exigencias mencionadas en trminos de empaque, fechas de entrega, volmenes y acopio. El sacrificio es una variable fundamental en el proceso logstico, los canales identificados exigen carne fresca con garantas de salud y manejo, por lo tanto, es necesario incorporar a la inversin sistemas de movilizacin tales como camiones con jaulas individuales para los animales.
81
9.4
Cuero
El mercado Colombiano de artculos de cuero se ha comprimido debido a la influencia de los mercados asiticos y a la crisis econmica de hace tres aos que disminuy el poder adquisitivo del consumidor El consumo de cueros por parte de la industria colombiana pas de emplear 1.663.017 pieles en el ao 2001 a 950.705 pieles en el 2003, con una disminucin de 712.312 pieles; que representa una disminucin del 43%. Las exportaciones de cuero el Wet Blue (azul) duplicaron su cantidad al pasar de 744 mil en el 2001 a casi un milln seiscientas mil unidades en el 2003 que representa un incremento del 115%. Aunque el valor en dlares de las exportaciones de cuero en Wet Blue (azul) se increment en 22 millones de dlares al pasar de 31 millones de pesos en el 2001 a 53 millones en el 2003, el precio se deterior en forma dramtica al pasar de US$ 42.05 en 2001 a US$ 33.58 en 2003, con una diferencia de US$ 8.92 por unidad, esto representa una cada del 21%.
9.4.1
Producto
La piel de chigiro como materia prima para la manufactura de calzado, pequea marroquinera, bolsos, confecciones, comercio de materias primas (peleteras) y comercio de productos terminados es casi desconocida entre los industriales, por lo tanto no conocen sus caractersticas y menos sus beneficios comparativamente con otras especies de pieles. Algunas curtiembres de San Benito en Bogot, han procesado la piel de chigiro en el pasado, sin embargo, el requisito de tener licencia para la especie en particular ha generado resistencia del mercado para volver a incursionar en su comercializacin. Las condiciones propias del mercado colombiano han generado una aceptacin alta de la piel de vacuno y la mayora de industriales ha adecuado sus moldes y forma de trabajo a esta piel. Utilizar otro tipo de piel como de oveja, cabra o chigiro les genera desperdicio de materia prima, constituyndose en una de las principales desventajas. La industria de la curtiembre en Colombia ha lanzado al mercado una lnea de productos de cuero de vacuno con diferentes terminados o apariencias, trabajados en el proceso final. Son productos con apariencia de piel de lagarto, chigiro, oveja o cerdo, que no tienen que cumplir la normatividad legal de las especies exticas, por lo tanto se constituyen en competencia indirecta de los productos originales. Los consumidores valoran los productos originales pero ante su escasez son una alternativa aprovechada.
82
9.4.2
Precio
Los precios del cuero tradicional (vacuno), varan desde $350 hasta $750 el decmetro cuadrado. La piel del chigiro fue comparada con la de cabro por su tamao, algunos marroquineros sugirieron un precio similar entre $450 a $500 el decmetro cuadrado.
9.4.3
Promocin
El cuero tiene una competencia directa con los materiales sintticos de ultima tecnologa, no obstante los consumidores reconocen las ventajas en calidad de los productos fabricados con materias primas originales. Las herramientas de promocin recomendadas para el cuero se enfocan a los descuentos por grandes volmenes dados que los canales de comercializacin son distribuidores industriales.
9.4.4
Plaza
Perfil del consumidor de piel de chigiro
Industrial de la confeccin, pequea marroquinera, bolsos, con productos de prestigio para los estratos altos y el mercado de exportacin en Medelln y Bogota.
9.4.5
Distribucin
Las compras de altos volmenes son realizadas por los industriales directamente en las curtimbres. Cuando los volmenes son pequeos la compra del cuero se realiza en las peleteras junto con otros materiales (herrajes, pegantes, cremalleras, etc.).
83
10.
BIBLIOGRAFIA
COLOMBIA, INSTITUTO DE INVESTIGACIN DE RECURSOS BIOLGICOS ALEXANDER VON HUMBOLDT, MINISTERIO DE AMBIENTE, VIVIENDA Y DESARROLLO TERRITORIAL. (2004). Informe Final: Conservacin y uso sostenible del chigiro (Hidrochaeris hydrochaeris). Bogot. COLOMBIA, GOBERNACION DE CASANARE GRUPO DE ESTUDIOS ECOLGICOS OIKOS. (2003). Caracterizacin de las poblaciones silvestres de chigiro y sus hbitats en las sabanas anegables del departamento de Casanare con miras a formular una propuesta de conservacin y uso sostenible. Convenio No. 00054 de 2001. Yopal. COLOMBIA, GOBERNACIN DE CASANARE CCI. (2002). Perspectiva de desarrollo de la produccin y comercializacin de chigiro de Casanare. Convenio 0088 / 01. Bogot. COLOMBIA, DANE (1999 2002). Encuesta Manufacturera: Capitulo cueros. Bogot COLOMBIA, DANE (1999 2004). ndice de precios al consumidor: Captulo carnes. Bogot. ARARAT J.H., PIEROS N. (1999) Evaluacin de las propiedades funcionales de la carne de chigiro y elaboracin de un producto crnico tipo jamn cocido. Tesis de grado. Universidad Nacional de Colombia. Facultad de medicina veterinaria y de zootecnia. KINNER T. TAYLOR J. (1998). Investigacin de Mercados: Un enfoque aplicado. Bogot: McGrawHill.
84
11.
ANEXOS
ANEXOS
85

Estudio de mercado carne y cuero chigüiro Bogotá y Medellín

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ESTUDIO DE MERCADO PARA CARNE Y CUERO DE CHIGIRO EN LAS CIUDADES DE BOGOT Y MEDELLN

CONSULTOR: GUSTAVO CASTRO PEA

Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt

6. PROYECCIN DE LAS VENTAS .................................................................................... 69 6.1 OFERTA DISPONIBLE ............................................................................................................ 69

Ver Anexo No. 1. Encuesta.

Diseo muestral mercado institucional / industrial

7% 7% 17% 12% 8% 17% 22% 17% 4%

Diseo muestral mercado masivo

Elemento General Aceptacin Producto Demanda

TOTAL 450 371 282

MERCADO DE LA CARNE DE CHIGIRO EN BOGOT Y MEDELLN

Mercado institucional / industrial Etapa exploratoria

Chefs en hoteles y clubes

Se realizaron 7 entrevistas a los hoteles sealados en la tabla.

Conocimiento del producto

Pollo (pechuga) Pescado Res Cerdo

$ 7.000 - $ 14.000 $ 8.000 - $ 12.000

Conocimiento del producto

Conocimiento del producto

Requisitos de entrada al canal

Empresas procesadoras de carnes fras

Conocimiento del producto

Conclusiones etapa exploratoria mercado de la carne

ASADERO CARNES FRIAS CASINO CLINICA

HOTEL MAYORISTA RESTAURANTE

ASADERO CARNES FRIAS CASINO CLINICA HOTEL MAYORISTA RESTAURANTE

Carne consumida / comercializada

BASE 130 ENCUESTAS - Medias Ponderadas (Unidad de tiempo una semana)

Consumo semanal de carne en kilogramos por tipo de establecimiento

POLLO 18.2 23.6 65 152 53.9 9500 1600 243.8

RES 60 54.7 215 166 60.2 15400 1705 781.3

BASE 54 ENCUESTAS - Medias Ponderadas (Unidad de tiempo una semana)

Carnes Fras Supermercados Mayoristas de Carne Hoteles Clnicas Casino

Asadero 0 2000 4000 6000

Precio de compra de las de carnes

BASE 130 ENCUESTAS - Medias Ponderadas

Precio de compra de los tipos de carne por establecimiento (pesos/kilogramo)

POLLO $6,781.00 $6,500.00 $5,233.00 $5,440.00 $8,500.00 $3,500.00 $3,750.00 $ 3633,4

RES $11,586.00 $8,800.00 $7,900.00 $6,740.00 $11,767.00 $6,500.00 $4,880.00 $4,216.70

BASE 54 ENCUESTAS - Medias Ponderadas

Disponibilidad de pago por la carne de chigiro

BASE 130 ENCUESTAS

Comportamiento del precio de la carne

Fuente DANE (ndice de precios al consumidor) (enero/ junio2004)

Indice de precios al consumidor carnes 1999 - 2004

2004 -9% -9% -12% -11% -4%

Requisitos necesarios para comercializar la carne de chigiro

75% 14% 32% 10% 20% 12% 20%

78% 11% 11% 11%

75% 13% 13% 13%

60% 40% 40%

2% 20% 3% 11% 30% 6% 41% 6% 74% 13% 20% 8% 38% 16%

Total BOGOT MEDELLIN

Estimacin del consumo potencial del mercado institucional

RES 66.1 108 380 106.7 121.1 1041.7 200 781.3

CERDO 25.8 46 333 23 24.8 861.3 100 861.3

Total kilos semana

Mayoristas de 1903.0 Carne Restaurante 300.0 Supermercados 1642.6 TOTAL 5080

Establecimientos registrados en directorio telefnico

MEDELLN CONSUMO/ COMERCIALIZACIN DE CARNES

Asadero Restaurante Casino Clnicas Hoteles Mayoristas de Carne Supermercados

54,7 215 166 60,2

33,9 27,9 167 67,5 24,7