Como Definir o Mix de Produtos Para Sua loja

O que fazer para aumentar as vendas da loja? Como fidelizar os clientes e aumentar os lucros? Como deixar a loja diferente aos olhos dos clientes? Essas e outras perguntas so feitas diariamente pelos varejistas do Brasil inteiro. Tecnicamente s existe duas formas de aumentar as vendas da loja: vender mais para os mesmos clientes ou vender para novos clientes. Nas duas situaes o mix de produtos determinante, pois s possvel vender aquilo que a loja tem, seja para os clientes atuais ou para novos clientes. Uma das premissas bsicas para fidelizar clientes a manuteno do mix de produtos. Ser diferente pressupe fazer algo diferente da maioria. Observando o sortimento de produtos de muitas lojas possvel perceber grandes oportunidades de melhoria em todas essas questes. Tambm fcil constatar que um dos maiores problemas dos varejistas atuais justamente a definio adequada do sortimento de produtos da loja. H uma infinidade de produtos, marcas, tamanho, tipo de embalagens no mercado, o que torna cada vez mais a tarefa de decidir o mix de produtos em um grande dilema. Antes de tomar a deciso sobre o mix adequado de produtos para a loja importante fazer algumas observaes: 1. Os supermercados na sua maioria atendem clientes de todos os perfis de renda; 2. Em mdia 30% dos produtos da loja respondem por 70% das vendas; 3. Os chamados produtos destino so responsavis pelo volume de vendas, enquanto os no-destino respondem pelo lucro da loja; 4. Em torno de 10% dos itens da loja no giram; 5. Todos os fornecedores tm no seu portflio produtos que no vendem; 6. O varejo perde em mdia 10% de vendas em funo de falta de produtos; 7. O varejista no entende o conceito de primeira marca e primeiro preo, to importantes para uma boa definio de mix de produtos. Analisando todas essas variveis possvel definir adequadamente o mix de produtos da loja. O ideal que ele atenda a todos os perfis de renda com produtos de primeira linha (primeira marca) e produtos de segunda linha (primeiro preo), importante que exista uma diferena de preos entre os produtos, que deve variar em torno de 20%. Exemplo: extrato de tomate marca A 190 grs (R$ 2.09), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 1,69), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 1,29), extrato de tomate marca B 190 grs (R$ 0,99). Em algumas categorias a diferena de preo pode ser menor e em outras maior. A variedade tambm pode ser menor com duas ou trs marcas similares ou maior com cinco ou seis marcas.

Sebastio B. Felix