Universidad Estatal de Bolvar Facultad de Ciencias Administrativas, Gestin Empresarial e Informtica Centro Universidad Caluma

El Iceberg del Marketing

Curso de:

Sexto Ciclo de Ingeniera Comercial

Asignatura:

Fundamentos de Mercadeo

Ingeniero:

Mnica Salazar

Alumno:

Edison Zurita

CALUMA

BOLIVAR

- ECUADOR

INTRODUCCIN
En el presente trabajo detallare todo lo referido al Iceberg del Marketing, en donde nos dar a comprender las diferentes situaciones y problemticas de lo que debemos conocer en el mundo empresarial en el cual nos rodea.

EL ICEBERG DEL MARKETING O (TEORA DEL ICEBERG)

En general esta teora es la que se utiliza frecuentemente para explicar los problemas que le puede causar un cliente insatisfecho a la empresa. Se dice, ya que estudios lo corroboran, que un cliente molesto es un potencial destructor de la marca. De hecho, una persona molesta les contar a lo menos a 12 personas cercanas el problema que tuvo con una empresa en particular. Caso contrario es aquel que est satisfecho, ya que a no ms de 6 personas les contar de los beneficios que obtuvo o de lo buena que es la empresa con la cual trabaja o a la que le compr un producto o servicio. Lo que se quiere hacer notar es que el problema del iceberg comenz en esta masa equivalente a nuestra empresa. Simple, una queja no nace de la nada, parte de algn problema interno que no se solucion a tiempo, o no se detect o trat adecuadamente. Toda empresa orientada al mercado, debe trabajar fuertemente para conocer a sus clientes y potenciales, en especial profundizar sobre sus necesidades, motivaciones y aspiraciones. En los procesos comerciales, tanto de captacin como de fidelizacin, donde en muchas ocasiones se trata con el cliente de forma directa, tener argumentos comerciales adaptados a la personalidad del interlocutor es vital. Las siglas I.C.E.B.E.R.G. son simplemente una manera fcil de identificar potenciales insights (intuiciones) de comunicacin, tanto en la parte ms racional como en la ms emocional, perfiles de clientes que en la argumentacin comercial (one to one) cobran especial importancia por facilitar el camino a un exitoso cierre de la venta. Primero enlistaremos con qu concepto asociamos cada sigla: I = Identificacin (necesidad de tener lo que tienen los dems, en especial la competencia, compaas lderes o los vecinos). C = Conservacin / Seguridad (inters por minimizar el riesgo a cometer una decisin errnea). E = Exploracin (deseo de ser el primero en probar algo, propio de aquellos clientes con perfil innovador, de early adopter, que no temen los cambios). B = Bienestar / Confort (preocupacin por minimizar los dolores de cabeza y alto aprecio por el ahorro de tiempo o los servicios llave en mano). E = Ego (para perfiles de cliente narcisista, a los que agrada la exclusividad y consumir marcas (de productos o servicios) reconocidas en su entorno).

R = Rentabilidad (necesidad de tomar decisiones basadas en aspectos racionales con el dinero (ahorro, mejor precio, rentabilidad) como prioridad). G = Gusto (impulso de decantarse por aquello que agrada, bien sea por factores estticos como por afinidad). Como vemos, algunas siglas son ms emocionales y otras ms racionales, pero seguro que en cada una de ellas o en la mezcla de varias hemos podido identificar a alguno de nuestros clientes o incluso a nosotros mismos.

PRINCIPIO DEL ICEBERG

El Principio de Iceberg indica que la parte peligrosa de muchos problemas de mercadotecnia no es visible ni comprensible para los gerentes de mercadotecnia. Esta teora sugiere que la punta del iceberg que se ve es solamente una parte de todo lo que se esconde bajo el agua. En marketing se utiliza mucho en el servicio al cliente, por ejemplo la punta son las quejas que los clientes s presentan, pero cada 1 cliente que se queja hay 20 atrs que no lo hicieron.

FASES DEL ICEBERG

Las tres fases que contempla el ICEBERG son: Base del Iceberg. Autoconocimiento: En esta fase se analizan las creencias, valores o principios, habilidades y competencias. Se analizan las motivaciones, el diagnstico de la situacin actual, los miedos, zonas de confort. Centro del Iceberg. Estrategia: Fue Einstein quien dijo Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo. En esta fase ayudamos a encontrar un camino y a trazar la hoja de ruta. Para ello, se definen una visin, misin y valores, un mensaje central, unos objetivos, pblicos objetivos y un plan de accin. Punta del Iceberg. Comunicacin: Sin esta fase es difcil que nuestro mensaje llegue al pblico que hemos definido anteriormente. Aqu definimos cules sern los mejores medios para facilitar que llegue el mensaje, y eso incluye medios de largo alcance y soluciones ms tcticas, tanto en entornos reales como virtuales.

No quedarse en la Punta del Iceberg

Grandes y pequeas marcas ven su carta de triunfo cuando establecen su nicho de mercado. No obstante, al observar ms en detalle se dan cuenta que encuentran otros consumidores en ese mismo lugar. Las zapatillas no son solo para hacer deportes El caso Nike fue uno de los ejemplos que retrat el experto en el foro de Marketing Digital, organizado por el peridico Mercado de Dinero Colombia. De una manera muy comn ellos haban entendido que el grupo tradicional eran hombres y mujeres que hacan deportes. Al hacer un anlisis ms profundo de su mercado, descubrieron que el 60 % de las personas que compraban sus zapatillas no las obtuvieron para hacer deportes y se dieron cuenta que haba otro tipo de pblico.

Con la experiencia de Nike se vio lo importante de detectar otros mercados. Finalmente llega al extremo en que la ultra segmentacin (.Ultra segmentacin, es la accin de encontrar diferentes grupos objetivos con el fin de interactuar con cada uno de ellos, buscando el camino ms directo, ms econmico y ms efectivo.) te ofrece el zapato que quieras, para hacer lo que quieras y lo mejor de todo: diseado por ti mismo.

ICEBERG A LA VISTA: DECISIONES SIN HUNDIRSE

PRINCIPIOS

PARA

TOMAR

Iceberg a la vista: Principios para tomar decisiones sin hundirse es el ttulo de un libro de difusin publicado hace ya un par de aos por Miguel ngel Ario y Pablo Maella, ambos profesores del IESE. Resumen breve de los 10 principios de toma de decisiones: 1.- Preocpate por decidir bien ms que por acertar. Si no decidimos activamente ni somos conscientes del proceso de toma de decisiones, difcilmente mejoraremos con el tiempo. No somos responsables de los resultados de nuestras decisiones, sino de cmo las tomamos. 2.- Identifica claramente tus objetivos. Reflexiona sobre cuales son realmente tus objetivos primarios y s ambicioso si lo que buscas son resultados con impacto. Es fcil embelesarse con objetivos secundarios o ser excesivamente conformista con los resultados buscados. 3.- Plantea tus problemas de forma realista. Cntrate en los hechos y no en las opiniones o juicios de valor. No te centres en buscar culpables o en incluir la solucin en el enunciado de los problemas, ya que estars limitando tus alternativas y, en consecuencia, tu capacidad de decidir. 4.- No te autoengaes, es muy fcil hacerlo. La huida hacia adelante es un mecanismo subconsciente natural, as como buscar pretextos para justificar las decisiones errneas. El enemigo muchas veces est en casa. Lucha contra tu propio autoengao. 5.- Atiende slo a la informacin relevante. Para qu quieres recabar miles de datos si estos no son significativos o su coste no compensa el valor que pueden aportar? Tiendes a desestimar o minusvalorar informacin relevante porque es contraria a tus intereses? 6.- Reconoce la incertidumbre y gestinala. Tal y como se dice en el libro. mantener el escepticismo sobre las propias suposiciones nos permite en todo momento replantearnos una situacin y tomar mejores decisiones. Adems, hay que tener en cuenta que toda decisin implica asumir riesgos. 7.- S creativo y genera alternativas. Si tenemos slo una nica idea, estamos en grave peligro. Para decir bien es conveniente generar un buen nmero de alternativas y, para ello, es recomendable saber distinguir bien entre las fases de generacin de alternativas y evaluacin de alternativas.

8.- Ten en cuenta que tus decisiones tienen consecuencias, no slo sobre el problema, tambin sobre ti mismo y los dems. Tenlo siempre en cuenta, as como los potenciales resultados negativos de llevar a cabo una decisin en estos tres mbitos. Mantn siempre el horizonte en el largo plazo. 9.- Lo que decidas ponlo en prctica. De nada sirve la reflexin si no viene acompaada por la accin. Si no hacemos lo que decidimos o no prestamos atencin a cmo se ejecuta nuestra decisin, de poco habr servido decidirnos por la alternativa ms adecuada. 10.- S consciente de que no todo es racionalidad. El ser humano no es unidimensional. Entre otras, hay que tener en cuenta tambin la vertiente emocional. Por otra parte, el papel de la intuicin es clave en las decisiones que se tienen que tomar con celeridad, aunque realmente slo es valiosa si existe suficiente preparacin previa en toma de decisiones. CONCLUSION Cada empresa que se dedica ya sea a la venta de bienes o servicios, deben preocuparse no solo en quedarse en la punta del iceberg, sino tambin ver completamente todas las exigencia que el cliente requiera que tenga su producto en especial. BIBLIOGRAFIA (Autor desconocido) (2012). El Iceberg del Marketing. Recuperado el 27 de Marzo del ao 2013 de www.monografias.com/IcebergalavistaPrincipiosparatomardecisionessin hundirse _ Re-inventa.htm (Autor desconocido) (2012). El Iceberg del Marketing. Recuperado el 27 de Marzo del ao 2013 de www.laeconomia.com/no-se-quede-en-la-punta-del-iceberg.html (Autor desconocido) (2012). El Iceberg del Marketing. Recuperado el 27 de Marzo del ao 2013 de www.soymimarca.com/MtodoICEBERG_Soy mi Marca.htm