A negociao faz parte da vida

Por Patrcia Bispo O ambiente organizacional vive um processo de mudanas constantes e no h como negar que o profissional sente os reflexos, dessa realidade, no dia-a-dia. Hoje, por exemplo, o mercado exige que as pessoas tragam em sua bagagem no apenas competncias tcnicas, mas tambm comportamentais. Diante disso, tornou-se indispensvel que o colaborador saiba trabalhar em equipe e mantenha um bom relacionamento com os seus pares e os clientes. Dessa maneira, o indivduo necessita dominar ou, ento, aprender a arte da negociao. Independentemente da funo que exera, para ser um negociador fundamental que o profissional, antes de tudo, torne-se um ouvinte atento para entender o que a outra pessoa fala e deseja. Todavia, nem tudo sempre bvio e expresso claramente atravs de palavras. Por essa razo, preciso compreender as motivaes e os interesses de quem est do outro lado e ser flexvel. De acordo Adriana Gomes, mestre em psicologia e consultora organizacional, ser um bom negociador de fundamental importncia no meio corporativo, uma vez que as pessoas negociam a todo o momento. No estamos falando apenas das relaes de compra e venda de produtos ou servios, mas de idias, na conquista de aliados para defesa de idias, projetos, prazos, clientes, fornecedores, superiores, colaboradores e pares, afirma, ao acrescentar que em determinada situaes as pessoas passam mais tempo negociando do que executando atividades. Como a prtica de negociar passou a fazer parte da rotina das pessoas, muitas cometem o erro de acreditar que no mais preciso melhorar e todo o processo passa a ser feito intuitivamente. Contudo, justamente por ser cada vez mais necessrio saber negociar os profissionais devem desenvolver e aprimorar essa competncia que se tornou extremamente importante para o sucesso pessoal e, conseqentemente, organizacional. Para a consultora organizacional, a negociao sempre permeia as relaes humanas em todas as instncias e, dessa maneira, entender as necessidades, os desejos, os interesses e os medos da pessoa que est do outro lado, faz com que se possa ser mais assertivo e objetivo, quando for o caso. No que se refere aos lderes que, na maior parte do tempo, negociam questes estratgicas, tticas ou operacionais, e precisam tomar decises acertadas, negociar bem se transformou em um pr-requisito importante para que exeram seus papis corporativos com sucesso. Quando questionada sobre quais so os recursos que auxiliam os profissionais a serem bons negociadores, Adriana Gomes diz que h pessoas que possuem mais facilidade para negociar, mas claro que a prtica leva perfeio, pois sempre se aprende alguma coisa a cada nova experincia. Por outro lado, h muitos estudos sobre o tema e, sem dvida, a reflexo sobre as negociaes j realizadas, bem como as vivncias e as simulaes podem potencializar o desenvolvimento dessa competncia. Vale salientar que mesmo os indivduos considerados bons negociadores devem buscar reciclagem, pois em se tratando de relaes humanas e de uma competncia com grande abrangncia de aplicao, sempre haver algum aspecto que possa ser assimilado ou aprimorado. Segundo o autor Luiz Augusto Costacurta Junqueira, as pessoas podem ser agrupadas em quatro estilos bsicos: o catalisador, o apoiador, o controlador e o analtico, menciona Adriana Gomes.

De maneira muito sucinta o catalisador pode ser chamado de influenciador, expressivo, indutor e socivel. O apoiador revela-se cordial, afvel e estvel. O analtico metdico, complacente e escrupuloso. O controlador dirigente, diretivo e realizador. importante deixar claro que no existem tipos puros de negociao, essa classificao apenas uma tentativa de compreender a tendncia de uma pessoa em agir de uma determinada maneira. Todos esses estilos apresentam aspectos positivos e negativos e como as pessoas so diferentes e motivadas por razes distintas, no h um tipo melhor de negociao quando se pensa, por exemplo, em um relacionamento ganha-ganha, onde ambas as partes sempre cedem em alguns aspectos, seno no ocorrer negociao. Quem se torna um bom negociador, possui facilidade em trabalhar as relaes interpessoais no dia-a-dia corporativo porque necessita: estar atento ao outro; tirar os olhos do prprio umbigo; desenvolver a escuta ativa - ouvir com conscincia o que as pessoas dizem; ser flexvel; separar os problemas das pessoas e se comunicar com clareza e objetividade. Com estes aspectos bem desenvolvidos, sem dvida alguma haver a possibilidade de melhoria nos relacionamentos interpessoais. Para quem deseja tornar-se um bom negociador, Adriana Gomes aconselha que alm de se munir de todas as informaes objetivas possveis sobre as questes a serem negociadas, bem como sobre as pessoas envolvidas, o mais importante o indivduo manter uma escuta ativa. Talvez, por vcio de profisso, percebo que as pessoas no se escutam, ouvem, mas no escutam. Partem de pr-julgamentos e premissas que as impedem de escutar e compreender verdadeiramente o outro lado. O processo de negociao vai muito alm das palavras e envolve toda a comunicao no verbal implcita numa situao ou contexto, argumenta, ao acrescentar que uma negociao muitas vezes bem-sucedida pelos seus detalhes, nas sutilezas e no com o que objetivamente apresentado. Em relao s prticas que podem ser adotadas pela rea de RH, objetivando que os colaboradores aprendam ou aprimorem a arte da negociao, a consultora afirma que a incluso de cursos vivenciais e de simulaes de negociao so timas alternativas de aprendizagem. Somente leituras e palestras no so suficientes, apesar de serem teis. A discusso e a possibilidade de vivenciar momentos de negociao so enriquecedoras e sem dvida potencializam a aprendizagem e o desenvolvimento dessa competncia. Penso que seria timo se inclussem o ensino dessa competncia como uma matria do ensino fundamental, pois o ser humano sempre precisar negociar, seja junto aos cnjuges, aos filhos, aos pais, aos funcionrios e em vrias outras situaes, conclui. Fonte Portal do Administrador: http://www.htmlstaff.org/xkurt/projetos/portaldoadmin/modules/news/article.php?storyid=823