INTRODUÇÃO E CONCEITOS

De uma forma geral, quando queremos ou precisamos de algo que ainda

não possuímos e tentamos convencer outra pessoa a nos ceder, vender ou
permitir, iniciamos uma negociação.
Vários autores conceituam negociação, vejamos alguns deles:
Fisher afirma que “Negociação é um processo de comunicação bilateral
com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” 1. Esse conceito destaca a
importância da comunicação, com as diversas influências que a atingem, que são
proporcionais ao número de pessoas envolvidas no processo de negociação. A
busca da “decisão conjunta” é entendida em termos de um acordo, para tanto
mudanças de idéias, flexibilizações, saber ouvir, apresentar um posicionamento
coerente, entre outros, são passos necessários para um final satisfatório para os
envolvidos.
O objetivo de uma negociação, segundo Carvalhal, é que as partes
envolvidas atendam seus interesses, ou no mínimo amenizem suas necessidades.
Nesse caso, as instituições, os indivíduos, os grupos ou as nações, que estiverem
negociando devem ter consciência das suas necessidades, e também dos
interesses, desejos, paixões e até temores, da outra parte envolvida. Ele afirma
que “A negociação é o processo de buscar um acordo satisfatório para todas as
2
partes envolvidas” logo é necessário habilidade de levar o outro a se satisfazer,
isso abarca um envolvimento que não é lógico o tempo todo, que é um processo
sensível de troca, pois toda negociação envolve pessoas com suas subjetividades.
O que temos a nosso favor em qualquer negociação é o fato de que fazemos
essas trocas desde o nosso nascimento, o próprio choro de um bebê é um indício
de que este usa seus “argumentos” a favor de sua satisfação, que é alimentar-se.
Esse é um processo de aprendizagem contínuo, vamos refinando-o durante a vida
toda, sempre buscando os recursos tangíveis ou intangíveis para diminuir nossas
carências ou necessidades.
Wanderley3 soma sua definição às dos autores anteriores, segundo este:
1
Fisher et al., 1994 pg. 50 in CARVALHAL, 2001, pg. 28, grifos nossos.
2
CARVALHAL, E. 2001, pg. 63.
3
WANDERLEY, José Augusto. Negociação total – Encontrando soluções, vencendo resitências,
obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998.
 Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um
acordo nas situações em que existam interesses comuns,
complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e
antagonismos de interesses, idéias e posições. (1998, pg. 21)

Nesse caso existe uma seqüência de etapas que acontecem do início ao

fim do processo e a maneira de conduzi-las é decisiva para o resultado final ser
positivo. O como é tão ou mais importante do que o quê na busca pelos objetivos.
A predisposição em dar alguma coisa em troca é outro ponto que aproxima do
sucesso. Essa troca exige um procedimento de adaptação, de intervenções e de
mudanças, “podemos entender negociação como a passagem de uma situação
atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadoras e
4
restritivas” . As forças que impulsionam são os interesses em comum e as
restritivas são exemplificadas por uma preparação inadequada.
Para Wanderley decidir negociar profissionalmente implica em saber que
negociação não é um ato isolado, é um relacionamento travado com outras
pessoas e, como em todo relacionamento humano, as emoções estarão presentes
e devem ser consideradas na busca do desfecho esperado.
Ainda segundo o autor a diferença entre negociação e outras formas de
alcançar objetivos é que na primeira “isso é feito por meio de um acordo, ou seja,
um ajuste, um pacto uma combinação” 5. Isso significa que o processo decisório é
compartilhado, com todos os envolvidos decidindo em grupo. As divergências, os
antagonismos ou os conflitos aparecem em algum nível, por isso é interessante
observar de onde eles vêm surgindo, pois boa parte deles podem ser eliminados
com uma boa comunicação, ou com uma iniciativa para a convergência entre as
idéias, as propostas e os interesses.
Retomando nossa primeira idéia, a de que negociamos todos os dias em
todos os espaços da nossa vida. A negociação acontece, naturalmente quando:
• Queremos que o gerente do nosso trabalho nos conceda um aumento,
nos permita emendar um feriadão;

4
Idem, pg, 22.
5
Ibidem, pg. 23.
 • Precisamos de mais tempo para entregar um pedido feito por outra área
ou precisamos de algum material, dado ou informação;
• Sabemos que não conseguiremos entregar no prazo um produto ou
serviço contratado por um cliente;
• Há um conflito entre gestores, entre eles e seus subordinados ou entre
áreas;
• Há divergência de interesse entre nossa empresa e o sindicato dos
trabalhadores;
• Precisamos adquirir produtos ou contratar serviços para nossa área ou
empresa;
• Somos procurados por empresas interessadas em prestar serviços ou
nos vender produtos.
• Vendemos ou compramos um carro ou imóvel;
• Contratamos uma diarista ou uma escola para nossos filhos.

A lista é enorme e pode ser ampliada, pois negociamos todos os dias em

todos os momentos de nossa vida profissional e até mesmo na pessoal. Alguns
autores concordam que o maior espaço de negociações que existe são as
relações íntimas, como o casamento. Nesse, ceder, flexibilizar, ter objetivos a ser
alcançado, se colocar no lugar do outro, entre outras habilidades, são a diferença
entre o sucesso ou o fracasso. Ter consciência disso é o primeiro passo para
obtermos sucesso em nossas negociações. Mas só saber disso não basta, o
profissional de Gestão de Pessoas (GP) deve desenvolver a competência de
negociação, tanto nos aspectos técnicos, como comportamentais, a fim de tornar-
se uma pessoa referência na empresa em que atua, servindo como suporte para
os demais colaboradores.
O objetivo desse material é fornecer subsídios para que todos possam
ampliar seus conhecimentos em relação ao tema e com isso aprimorar-se na arte
de negociar, em situações corriqueiras até aquelas mais complexas, quando
exigirá mais do profissional em termos de preparação, técnica e disposição.
 O processo negocial é composto de algumas fases que serão discutidas a
seguir, com a finalidade de apoiar teoricamente o gestor de pessoas independente
do seu nível hierárquico na empresa atue, de forma a destacar-se como um
excelente negociador.
Antes de adentrarmos nas fases de uma negociação, discutiremos quais
são as características pessoais necessárias para alcançar o sucesso. Lembramos
que essas não são características natas, pois mesmo quem já tem facilidade em
relação às habilidades, tem que tomar consciência e usá-las de forma adequada e
ética. E quem está iniciando nesse “mundo das negociações” não precisa temer,
pois as habilidades podem ser desenvolvidas, basta intenção, dedicação,
perseverança e capacidade de auto-análise no trajeto.