Captulo 15 Estrategias, tcnicas y estilos alternativos de negociacin

TCNICAS DE NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette

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Etapa introductoria de la negociacin

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Defina las reglas y establezca el tono. A veces tendr que negociar las reglas y el tono. Concntrese en los asuntos. Comience a persuadir con un estilo y una tcnica que se adapten a su estrategia y personalidad.
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Tcticas para la etapa de iniciacin

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Preguntar. Comenzar por los asuntos grandes o los asuntos pequeos. Estipule que la resolucin es tentativa hasta que todos los asuntos hayan sido discutidos. Haga la primera oferta slo si debe hacerlo. Su postura inicial debe ser la mejor que pueda respaldar

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Tcticas para la etapa de iniciacin (continuacin)

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Posturas extremas (no recomendada). Renuencia. Presin. Primera y ltima oferta. Equiparacin. Evasin. Bloqueo. Tipo bueno/Tipo malo. Contraofertas.

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Distraccin: atacar una parte menos importante pero dbil de una propuesta. Asociacin. Paciencia. Extrapolacin: hacer que la contraparte piense que la solucin fue suya. TCNICAS DE NEGOCIACIN La presin intensa. Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

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Tcticas para la etapa de intensificacin

Ira. Amenazas disfrazadas. Intimidacin. Transferencia. Concesiones. Repartir la diferencia. Igualacin . Estrechamiento . Intervalo. PEARSON Persistencia y Educacin 2011 Pearson
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Tcticas para la etapa de cierre

Crear presin de tiempo. Fintar. Revocacin. Retractacin. Concesiones de cierre. Silencio. Ultimatos. Retirada. Pequeas peticiones.
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Negociar con facultad de representante

Conozca su autoridad y recuerde quin es en realidad la parte interesada

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Tcticas de engao

Posturas extremas. Renuencia. Intimidacin. Ira. Amenazas.

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Defensas

Asertividad. Autoestima. Autocontrol. Preparacin.

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Captulo 16 Negociacin por equipos

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Negociacin por equipos

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Utilice los equipos cuando el asunto sea complejo y requiera habilidades diferentes. Negocie slo cuando los asuntos sean limitados y usted cuente con toda la informacin y habilidad necesarias. Negocie slo cuando el tiempo sea limitado. Aproveche la ayuda de
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Negociacin por equipos

(continuacin)

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Los equipos aaden complejidad. El conflicto puede surgir dentro del equipo a partir de las diferencias de personalidad, estilo, percepcin y dificultades en la comunicacin. Es importante elegir personalidades y habilidades que se complementen dentro del equipo.
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Etapas de

de un

desarrollo equipo

Aceptacin. Comunicacin. Motivacin. Organizacin.

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D tiempo para que se desarrolle el equipo. La diversidad incrementa la habilidad de un equipo. La diversidad aumenta el potencial de conflicto. El conflicto constructivo es un beneficio importante de utilizar equipos. El pensamiento de grupo es un ejemplo de los efectos destructivos de utilizar equipos.
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Maximizar los beneficios de los equipos Establezca reglas de conducta

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funciones. Utilice la tcnica del tipo bueno/tipo malo con los equipos. Preprese para que los miembros negocien entre ellos. Continuamente diagnostique y monitoree el conflicto. Maneje el conflicto constructivo. Resuelva el conflicto
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