5.

MARKETING EN PUBLICIDAD

5.1. Marketing

Tiene diversas definiciones. Segn Philip Kotler (considerado por algunos padre
del marketing)
Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen
sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.
El marketing es tambin el conjunto de actividades destinadas a lograr con
beneficio la satisfaccin del consumidor mediante un producto o servicio dirigido a
un mercado con poder adquisitivo, y dispuesto a pagar el precio establecido.
El marketing involucra: estrategias de mercado, de ventas estudio de mercado
posicionamiento de mercado, etc.
Frecuentemente se confunde este trmino con el de publicidad, siendo esta ltima
solo una herramienta de la mercadotecnia.

5.2. Concepto y objetivo
Tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes que
ambas resulten beneficiadas. Segn Philip Kotler, se entiende por intercambio
el acto de obtener un producto deseado de otra persona.
Para que se produzca, es necesario que se den las siguientes condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda
satisfecha, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio.
Como disciplina de influencias cientficas, el marketing es un conjunto de
principios, metodologas y tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un
mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la organizacin, y
satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
El marketing es la orientacin con la que se administra el mercadeo o la
comercializacin dentro de una organizacin. As mismo, busca fidelizar clientes,
mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un
producto, marca, etc. buscando ser la opcin principal y llegar al usuario final;
parte de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar,
ejecutar y controlar la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin.
El vocablo marketing se refiere tambin a una funcin o rea funcional de la
organizacin: el rea de marketing, rea comercial, el departamento de marketing,
etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que
una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores
finales), con una visin de rentabilidad a corto y a largo plazo.
Una organizacin que quiere lograr que los consumidores tengan una visin y
opinin positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su
precio, su relacin con los clientes, con los proveedores y con sus propios
empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los
medios de comunicacin (relaciones pblicas), etc. Todo eso es parte del
marketing.

Mercadotecnia y globalizacin
La mercadotecnia es un proceso en el cual intervienen dos factores El cliente y la
empresa, la mercadotecnia es una relacin que se da entre estos dos factores
para as crear una relacin estrecha, entre ambos y generar un valor hacia el
cliente. Pero por otra parte tenemos que tener conocimiento de la Globalizacin la
cual es el "acelerado" proceso de cambio que, a nivel mundial, se ha venido
desarrollando en todos los mbitos humanos, pero particularmente en lo referente
a lo militar, lo econmico, el comercio, las finanzas, la informacin, la ciencia, la
tecnologa, el arte y la cultura.
Estos dos fenmenos que han ocurrido en la humanidad son de gran impacto para
nuestra sociedad ya que a diario formamos parte de cada una de ellas.


5.3. Conceptos asociados
Necesidades, deseos y demanda:
Necesidad es un estado interno de tensin provocado cuando no existe un
equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades
estn habitualmente vinculadas al estado fsico del organismo.
Cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos especficos nos
encontramos con los deseos, es decir , los deseos son necesidades
orientadas hacia satisfactores especficos para el individuo.
La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de
que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo( econmica, de acceso,
legal). Sin embargo, el marketing no crea las necesidades, pues estas son
inherentes a las personas, el practicante de marketing orienta los deseos y
estimula la demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de
saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca xx.

Valor y Satisfaccin:
Valor es la relacin que establece el cliente entre los beneficios
(funcionales, status, etc..) que percibe del producto que se ofrece y los
costos (econmicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo.
Otros elementos como la simplificacin en la toma de decisin de compra,
la lealtad y la jerarquizacin de beneficios han sido incluidos en el
desarrollo de la oferta, a travs de la creacin de propuestas de valor
orientadas a configurar productos y servicios que satisfagan ptimamente
las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas.
El grado de satisfaccin es el estado anmico de bienestar o decepcin
que se experimenta tras el uso de un bien. Y si bien la satisfaccin est
vinculada a criterios de comparacin y expectacin, donde la percepcin
sobre la oferta tiene un lugar muy relevante, se ha demostrado que el
desempeo real de la oferta en la atencin de necesidades, deseos y
bienes de orden tiene un efecto ms duradero y sostenible en ella, razn
por la cual la mercadotecnia estratgica transita de la simbolizacin a la
configuracin de la oferta.

Intercambio: implica la participacin de dos o mas partes que ceden algo para
obtener una cosa a cambio, estos intercambios tienen que ser mutuamente
beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relacin
satisfactoria de largo plazo.



5.4. Mercado de consumidores

CONSUMIDORES son aquellas personas que adquieren bienes y servicios,
constituyen el mercado de consumidores.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA es la forma en que compran los
consumidores y vara en cuanto a edad, genero, ingreso, educacin, gustos, etc.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

PROCESO DE DESICIN DE COMPRA

SEGMENTACIN DE MERCADO

DETERMINACIN DE MERCADOS META

POSICIONAMIENTO

INVESTIGACIN DE MERCADOS





5.5 MEZCLA DE MARKETING

El marketing es el conjunto de tcnicas que con estudios de mercado intentan
lograr el mximo beneficio en la venta de un producto (mediante el marketing
podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto).
Su funcin primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las
cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de
distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas.
La mezcla de marketing o marketing mix son las herramientas que utiliza la
empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos
establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las P del
marketing.
Muchos Autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que
componen la mezcla; Kotler y Armstrong exponen que se trata de 4 variables
mercadolgicas, sin embargo, autores recientes han adoptado diferentes
estructuras tericas que cambia las 4"P" tradicionales (Precio, Plaza, Promocin y
Producto), tomando en cuenta mas aspectos como las personas, evidencia fsica y
los procesos, los cuales poseen aspectos ntegramente administrativos, pero
forman parte en las decisiones mercadolgicas.

1. Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o
institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que
satisfaga una necesidad.

En el producto es importante trabajar en lo que respecta a la marca (imagen) y el
packaging, o envase, para captar la atencin.
Segn la vida del producto la publicidad puede cambiar en sus objetivos, en
mercadotecnia a esto se le conoce como ciclo de vida del producto y se distinguen
las siguientes etapas:

Si el producto esta en la etapa de lanzamiento se debe realizar una campaa
de lanzamiento del producto. En esta etapa la publicidad se caracteriza por hacer
conocer el producto al mercado meta, esta etapa se caracteriza por los altos
costos de las campaas, el bajo volumen de ventas y la escasa distribucin.

En la etapa de crecimiento los objetivos de la publicidad es la de posicionar
la marca y fomentar su compra.

En la etapa de madurez existe una fuerte competencia por lo tanto la
publicidad se basa en reforzar la imagen de marca y diferenciarse.

En la etapa de declive, pueden realizarse campaas de relanzamiento o
eliminar la publicidad.

Para que un equipo comercial consiga vender la mxima cantidad del producto
comercializa, debe conocerlo perfectamente a nivel tcnico, tambin debe estar al
corriente de los productos sustitutivos, los de la competencia y las novedades del
sector.


2. Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la
utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del
producto.

Es el elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa
puede adaptarse rpidamente segn la competencia ofrezca.

Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que
genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes.

Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:
Los costes de produccin, distribucin
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de Marketing adoptadas.
Los objetivos establecidos.


3. Plaza o Distribucin: Elemento del mix que utilizamos para
conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro
elementos configuran la poltica de distribucin:

a) Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de
mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
b) Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar
una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y
los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
c) Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados.
d) Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al
establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de
venta.

Cuando hablamos de place es un termino en ingles para denominar el lugar,
tambin se maneja en espaol como la evidencia fsica del lugar, para el
marketing es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un
lugar de venta como lo son: -olor -color -vista -gusto -tacto
Entre mas sentidos capte nuestro consumidor mayor ser el grado de captacin
de nuestra empresa, mejorando la aceptacin en su top Of mind.

4. Promocin:
La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del
pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin
son:
Comunicar las caractersticas del producto.
Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.

Estrategia de comunicacin

Estrategia: Es el enfoque de mercadotecnia en el cul una empresa espera
corregir sus objetivos de mercadotecnia. Estrategia es la planificacin que hace la
empresa de sus acciones sobre el mercado.

Estrategia de comunicacin: es el conjunto de acciones que se realizan para dar
a conocer la oferta (producto o servicio) poniendo de manifiesto las cualidades
distintivas del producto frente a los compradores del mercado meta y estimular la
demanda a travs de acciones promocionales.

Los objetivos de un programa de comunicacin son: hacer saber y hacer valer el
producto, apoyndose de diferentes medios de comunicacin, de los cuales los
ms importantes son: la fuerza de ventas y la publicidad en los medios de
comunicacin.

Para que la venta sea efectiva, deben establecerse flujos de comunicacin entre
las diferentes partes del proceso de comercializacin, principalmente a iniciativa
de la empresa, planificando las siguientes estrategias:

En la estrategia de comunicacin, el vendedor es un especialista de la
comunicacin que proporciona la informacin sobre los productos ofrecidos,
con el fin de obtener la decisin de compra.

En la estrategia de persuasin el vendedor comprende las necesidades
inmediatas del cliente e intenta inducirlo a adaptarse a los diferentes
aspectos del producto, superando las obsesiones que el cliente formula.

En la estrategia de negociacin, como consecuencia de la percepcin
de las necesidades, el producto se adapta para responder a estas
necesidades.

En la estrategia de planificacin, el vendedor busca las necesidades a
largo plazo de los clientes y acta como consultor.

En la estrategia de gestin, el vendedor dirige su territorio e invierte su
tiempo y sus recursos en las oportunidades ms rentables.


Medios de comunicacin de Marketing

Comunicacin de Marketing es el conjunto de seales emitidas por una empresa a
sus diferentes clientes, distribuidores, proveedores, accionistas y sus propio
personal.

La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que
configuran el mix de comunicacin son los siguientes:
La publicidad.
Las relaciones pblicas.
La venta personal.
La promocin de ventas.
El Marketing directo.

Las estrategias de comunicacin ms importantes

1. La comunicacin personal: realizada por la fuerza de ventas
2. La comunicacin impersonal: a travs de las diferentes formas de
publicidad

La fuerza de ventas es ms eficaz que la publicidad, pero su costo es mayor, sin
embargo, la publicidad tiene la ventaja de que puede alcanzar mayor nmero de
personas en poco tiempo, mientras que el vendedor puede visitar pocos clientes al
da.


5.6 PLANEACIN ESTRATGICA DE MARKETING

(Informacin copias)
5.7 PROCESO DE MARKETING



Proceso de marketing basado en Kotler.

El proceso de marketing consta de varias fases:
Primera fase: marketing estratgico
La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer
algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado;
es decir, cules son los consumidores a los que se quiere atender (mercado
meta), qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir, el producto o
servicio, y si ste responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que
detectar cules son sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y
cul es su poltica de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y
complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al
ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben
realizar un anlisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con
los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el
capital requerido, etc.). Por ltimo se debe analizar qu poltica de distribucin es
la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos
los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los
objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se
quiere dirigir y qu clase de producto quiere. El proceso estratgico se materializa
en la creacin de una propuesta de valor, donde la empresa configura
ptimamente su oferta, enfocndola a su grupo meta a travs de un proceso
adecuado de segmentacin de mercado.

Segunda fase: marketing mix (de accin)
El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la
demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta
para hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y cundo
presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy
importante, pero sin un plan de marketing esta sera insulsa y poco atractiva al
pblico, lo cual significara un gasto ms para la empresa. La mercadotecnia es un
factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la
empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningn empresario debe
olvidar.
En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofa de negocios de forma que en
la organizacin todas las reas (y no slo la de marketing) son conscientes de que
deben responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores. Es
toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde
la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y dems empleados.
Es as como los clientes recibirn el trato que esperan, por lo cual confiarn en
esa organizacin tambin en cuanto a sus productos o servicios.

Tercera fase: ejecucin del programa de marketing
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las
acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los
procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse
mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar
cun efectivo ha sido.

Cuarta fase: control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con
los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y
establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:
1. control de plan anual
2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratgico

Orientaciones clsicas
En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o
enfoques para hacer negocios. Estos enfoques an estn presentes en algunas
industrias y mercados, aunque en la actualidad el marketing est cada vez ms
orientado al mercado y al cliente.
Orientacin a la produccin: Los consumidores prefieren productos que estn
muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante,
oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fcil, pero el papel
del marketing an es limitado.
Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es
nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La
empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su
actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso
productivo y la calidad del producto.
Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay
varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el
incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor
no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio.
Marketing de orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado
y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la
comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los
compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la
produccin se diversifica.
Orientacin a la marca: En mercados altamente competitivos las marcas
juegan el roll principal en los procesos de comercializacin. Cuando los
mercados estn saturados con exceso de oferta las empresas segmentan
mercados para introducir productos que encajen en los distintos estilos de
vida de sus consumidores. Esta es una batalla de percepciones. La nica
herramienta empresarial capaz de actuar en este terreno es la marca. Las
marcas guan la percepcin para generar actitudes positivas hacia los
productos y servicios, de esta forma son capaces de influir en las
decisiones de compra conectando a los consumidores con deseos y
anhelos de una vida ms positiva.