Introduccin al MODELO DE NEGOCIO - CANVAS

ESCUELA DE EMPRENDIMIENTO CENTRO INSTITUCIONAL DE EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Por qu MODELO DE NEGOCIO

ANTES de
Plan de Empresa ?

Qu tan probable es que su negocio tenga xito ?

algunos
aspectos importantes

La IDEA es una real OPORTUNIDAD DE MERCADO ?

OPORTUNIDAD: Grupo de circunstancias favorables encontradas ( Roger LaSalle ) Evaluaste tu riesgo tcnico ? Entiendes el mercado y su dinmica ? Cul es la propuesta de valor ? Tienes clara la cadena de valor de tu negocio ?

No hay un plan de negocio que sobreviva al contacto con el primer cliente

Tmese el tiempo para pensar en otras MUCHAS POSIBILIDADES

Tmese el tiempo para pensar en otras MUCHAS POSIBILIDADES

La misma TECNOLOGA, PRODUCTO O SERVICIO puede tener numerosos modelos de negocios

Tmese el tiempo para pensar en otras MUCHAS POSIBILIDADES

slo haga una primera eleccin despus de hacer muchisisisimos prototipos y pensar y repensar a travs de varios modelos

QUIZAS hasta el momento su modelo de negocio sea slo un conjunto de hiptesis

NO construya su empresa hasta que verifique que funciona su MODELO DE NEGOCIO

El

MODELO CANVAS

Elementos de un MODELO DE NEGOCIOS

1. El consumidor 2. La Propuesta de Valor 3. Los Canales 4. Las Relaciones con el consumidor 5. Los Flujos de Ingresos 6. Requerimientos y/o Herramientas claves 7. Las Actividades claves 8. Los Socios Claves 9. La Estructura de Costos

Ej. Modelo de Negocio: CINE

Conceptos Bsicos
1. Mercado En trminos de volumen, el mercado est constituido por el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio. 2. Mercado meta Es la parte de mercado disponible calificado que una empresa decide captar. 3. Demanda Es el volumen potencial total de personas que captara un mercado especfico en un periodo especfico. 4. Participacin Porcentaje de personas de un mercado especfico que compraran el bien

Es necesario seleccionar a qu segmentos de mercado se quiere servir

Una iniciativa NO TIENE que servir a TODOS los segmentos que ha identificado. Puede servir algunos. El emprendedor debe realizar un proceso de encontrar y segmentos de mercado provechosos y de disear productos por encargo o los servicios para ellos. El empresario debe identificar los nichos donde se va a enfocar y tomar DECISIONES ESTRATGICAS orientadas a las necesidades del mercado objetivo.

3 PASOS

1. Segmentacin de mercado
Dividir un mercado en grupos ms pequeos de compradores con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas de marketing distintos. Evaluar qu tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar uno o ms segmentos en los que se ingresar. Establecer el posicionamiento competitivo del producto y crear una mezcla de marketing detallada.

2. Determinacin de mercados meta

3. Posicionamiento en el mercado

Existen diferentes criterios para hacer una Segmentacin de Clientes

Ubicacin: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad de la
poblacin) Factores demogrficos: edad, sexo, ingresos, profesin, nivel socio - econmico Estilo de vida: tcnicos, innovadores, activos, profesionales, amas de casa Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto, aplicacin del producto Hbitos de compra: Frecuencia de compra, preferencia por marcas, conocimiento del precio, Factores importantes para la toma de decisiones

Mercado de bienes de consumo

Factores demogrficos: tamao de la compaa, industria,

Mercado de empresas ubicacin Operaciones: tecnologa empleada (por ejemplo: digital, anloga) Hbitos de compra: compra centralizada o descentralizada, criterios de compra, acuerdos del proveedor Factores de compra: premura de la necesidad, tamao, etc.
Fuente: McKinsey & Company

Algunos cuestionamientos

PARA DEFINIR UN SEGMENTO DE CONSUMIDORES

Mercado nacional o internacional? Cules pases?

Va empezar en un mercado (ej., domstico) y crecer a

otros despus de x aos? Va a enfocarse en algn nivel socio-econmico? Va a enfocarse en mujeres u hombres? Va a enfocarse en algn rango de edad especfico? Hay algo ms que diferencia su mercado objetivo en trminos demogrficos? (extranjeros/locales, etc.) Existe un enfoque por actitud: naturistas, deportistas, innovadores, activos, intelectuales? Existe un enfoque por tipo de actividad?: profesional / estudiante/ ama de casa/ Contadores / bailarinas / ejecutivos

Algunos cuestionamientos

PARA DEFINIR UN SEGMENTO DE CONSUMIDORES

Cmo es mi segmento? (Perfil) Cun atractivo es cada segmento de mi mercado

objetivo? Cules son las necesidades especficas del mercado objetivo que nuestro producto puede satisfacer? Quin y cmo toma la decisin el comprador tipico de este producto? Qu es lo ms importante?

Es importante crear el perfil del mercado objetivo para tener una imagen clara de ste
El perfil se debe obtener mediante un estudio de mercado; sin embargo, si usted conoce (o investiga un poco) su mercado, puede sacar algunas conclusiones

Ejemplo: Perfil objetivo para profesionales buscando un nuevo trabajo Gnero

30%

femenino 70% masculino

Nivel de educacin

40% Escuela 30% Diplomados 20% Licenciados 5% Con maestra 10% Sector salud 40% Mercadeo 20% IT 30% Finanzas

Edad

10% 26-30 25% 31-40 30% 41-55 30% 56-64 25% 50-65k 25% 65-85k 25% 85-100k 80% casado 20% soltero

Ocupacin

Ingresos

Tendencia en el Incremento salario Estabilidad laboral segmento

Estado civil

Una segmentacin Eficaz

Mensurables Accesibles Ser intrnsecamente Homogneos Heterogneos entre s Bastante grandes ( Rentables ) Operacionales

Identificacin de las necesidades de su Mercado Objetivo

Observando las actitudes, consumo y deseos del mercado objetivo, identificar si tiene necesidades especficas que nuestro producto pueda satisfacer; Esto ser importante ms tarde ya que teniendo en cuenta esto, vamos a enfatizar distintas caractersticas de nuestro producto en las estrategias de mercadeo y ventas

Preguntas claves

Dnde debo ir a comprar el producto?

Cmo el cliente analiza el producto?

Cmo es el proceso
de adquisicin?
Piense como un consumidor Observe un consumidor

Qu es lo ms

importante en la eleccin?

Cmo sern usados

los productos?

Pregunte a un consumidor

Qu decisiones estratgicas se van a tomar?

Qu es lo ms decisivo: el precio o la calidad?

Analizar el proceso de compra sirve para entender las necesidades y el valor para el consumidor de un producto/servicio
El anlisis del proceso de compra se basa en observar y preguntar al cliente

Observar

Preguntar

Qu compra? Cmo compra?

Por qu compr? Qu le gusta del Producto/Servicio?

Dnde compra?
Por qu compra? Cundo compra? Con quien compra?

Qu necesidades le satisface el P/S?

Por qu no compro otro P/S? Cada cuanto compra el P/S? Dnde compra el P/S?

La clave para ganar clientes meta es entender sus necesidades mejor que los competidores, y proporcionarles mayor valor.

VENTAJAS DIFERENCIADORAS

VENTAJAS COMPETITIVAS

Seleccin de una estrategia de Posicionamiento

1. Identificar un conjunto de ventajas competitivas posibles sobre las cuales cimentar una posicin. 2. Seleccionar las ventajas competitivas correctas. 3. Escoger una estrategia global de posicionamiento ( VENTAJAS DIFERENCIADORAS )

 Qu es un producto?
Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad. Incluyen objetos fsicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de estas entidades.

 Qu es un servicio?
Una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta y que son bsicamente intangibles y que no tienen como resultado la obtencin de la propiedad de algo. Ejemplos: servicios bancarios, hoteleros, areos, de venta al detalle, de asesora fiscal y de reparacin domstica.

Otras Ofertas DE MERCADO

A. ORGANIZACIONES
Con fines de lucro (negocios) y sin fines de lucro (escuelas e iglesias).
Incluyen la publicidad de imagen corporativa.

B. PERSONAS
Polticos, artistas, figuras deportivas, doctores, y abogados.

Otras Ofertas DE MERCADO

C. LUGARES
Crear, mantener o modificar actitudes o conductas hacia sitios especficos (por
ejemplo, el turismo).

D. IDEAS ( Marketing Social )

Campaas de salud pblica, campaas ambientales, planificacin familiar, o derechos humanos.

DIFERENTES SEGMENTOS = DIFERENTES NECESIDADES =

DIFERENTES PROPUESTAS DE VALOR

MEDIOS DE COMUNICACIN

Publicidad Marketing Directo Relaciones pblicas

Publicidad
Puede llegar a masas de personas dispersos geogrficamente. Permite a la empresa repetir un mensaje muchas veces. Es impersonal y genera una comunicacin en una sola direccin Puede ser muy costosa en algunos medios.

Publicidad
PRINCIPALES MEDIOS PUBLICITARIOS ( ATL ) Peridico Televisin Impresos Radio Revistas Exteriores Internet

Marketing Directo
Tiene muchas formas que comparten cuatro caractersticas distintivas: No es pblico Es inmediato Es personalizado Es interactivo Es idneo para la estrategias de comunicacin muy dirigidas.

Marketing Directo
Beneficios: La Empresa: Permite crear relaciones con las personas ( base de datos - CRM ) Individualizar las ofertas y las comunicaciones de las mismas B2B Consumidor: Cmodo, Fcil de usar y privado Acceso a mucha informacin de manera privilegiada Herramienta interactiva

Marketing Directo
PRINCIPALES FORMAS DE MARKETING DIRECTO

Telefnico Correo Directo Mailing F2F

RRPP
Gozan de gran credibilidad. Pueden llegar a muchos prospectos sin querer queriendo Pueden realzar a una empresa o a un producto. Suelen utilizarse como recurso de ltimo momento. Una campaa bien pensada puede ser muy eficaz y econmica.

Funciones de las RRPP

Relaciones con la prensa o agentes de prensa Free Press Asuntos pblicos Cabildeo Relaciones con inversionistas Desarrollo

RRPP
PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE LAS RRPP
Noticias Discursos Eventos especiales Boca a Boca Marketing mvil Materiales escritos Materiales audiovisuales Materiales de identidad corporativa Actividades de servicio pblico Sitio Web de la empresa

En trminos generales,

TENGA EN CUENTA !
Cmo ha diferenciado su producto o servicio de los
otros existentes en el mercado? Vale la pena enfatizar esta diferencia en sus comunicaciones? Los clientes la valoran?

Para

saber qu ofrecer a nuestro cliente (y qu comunicarle), debemos saber primero qu es lo que el quiere, qu necesidad es la que vamos a satisfacer y cmo lo haremos de la mejor manera de tal forma que nos elija a nosotros como la mejor opcin.

CANALES DE DISTRIBUCIN y VENTA

Conceptos Generales
Factor crtico del producto/ servicio y de la empresa. Es lo que permite a nuestra empresa llegar a nuestros clientes. Variable a largo plazo, de carcter estratgico, ya que en muchas ocasiones es irreversible por los altos costos que implica su modificacin. La estrategia de distribucin es la forma en la que le haremos llegar al cliente nuestro producto. La decisin de distribuir directa o indirectamente tiene relacin con costos y con llegar de la mejor forma donde estn mis clientes.

CADENAS DE SUMINISTROS
La produccin y entrega de un producto a los compradores requiere de la creacin de relaciones con socios superiores e inferiores. Superiores: conjunto de compaas que proveen las materias primas, componentes, partes, informacin, finanzas, y experiencia necesarios para crear un producto o servicio. Inferiores: socios del canal de marketing que forman una conexin vital entre la compaa y sus clientes.

CANAL DE DISTRIBUCIN
Un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposicin del consumidor o del usuario industrial. Mayoristas Distribuidores Concesionarios Detallistas

Cmo agregan Valor ?

Usan intermediarios porque ellos pueden suministrar ms eficazmente los bienes a los mercados meta. Los intermediarios por lo regular ofrecen a la empresa ms de lo que sta puede lograr por su cuenta: Contactos Experiencia Especializacin Escala de operaciones

TIPOS DE DISTRIBUCIN
La distribucin directa
El fabricante, o sea mi empresa, distribuye con sus propios recursos sus productos hasta donde el cliente se encuentra para comprarlo. Ejemplos: venta a travs de visitas de vendedores, tiendas propias en la calle, venta por internet

VS.

La distribucin indirecta
El fabricante entrega a los intermediarios sus productos o servicios para que stos se los hagan llegar a los clientes. Este es el caso de la mayora de productos de consumo masivo. Por ejemplo, si vendo un producto como arroz, yo puedo tener un camin que me permite llevarlo a un mayorista. El mayorista luego se lo vende a un minorista o a una bodega. En el caso de un servicio, imaginemos que un servicio turstico, dependemos de las agencias de viaje, o de los mayoristas quienes tienen acceso a grandes grupos de compradores.

Fabricante

Cliente

CANALES DE DISTRIBUCINyY VENTA Canales de Distribucin Venta

No se olvide tener en cuenta:

LOGSTICA ALMACENAMIENTO CONTROL DE INVENTARIOS TRANSPORTE ADMINISTRACIN DE INFORMACIN LOGSTICA

Otros MEDIOS

PROMOCION DE VENTAS VENTAS PERSONALES