Historia de Exito

DOS ALEMANAS
AL VOLANTE Cuando la fuerza de dos grandes se concentra, no hay quien detenga el crecimiento. Para BMW Group Mxico es un orgullo servir de modelo tecnolgico para otros pases: su xito rotundo se ha debido a la labor conjunta con SAP en el desarrollo de un sistema automatizado

Hablar de los productos que portan el codiciado emblema BMW es sinnimo de lujo, pero ms que lujo, de alta tecnologa y calidad. A quin no se le ha antojado conducir uno de estos automviles o motocicletas? Seguramente a todos.Y es que detrs de la garanta de la empresa automotriz alemana BMW tambin hay otra alemana haciendo lo suyo: SAP. La relacin entre ambas empresas se inici en 1995 y coincidi con la apertura de la subsidiaria en Mxico. En BMW, a diferencia de muchas empresas alemanas, no se adopt la tecnologa de SAP por instrucciones del corporativo, sino que aqu justamente ocurri lo contrario, primero se implant en Mxico y luego se llev a otros pases que forman parte del corporativo. En 1995 inici el proceso de implantacin con una prueba piloto en BMW Mxico, segn resea Rubn Ruiz, su Gerente de Sistemas. Tuvimos algunos contratiempos relata Ruiz, porque en aquel entonces pocos conocan la tecnologa de SAP.Antes de 1998 los focos principales en nuestra implantacin fueron Finanzas y refacciones.Aunque estbamos muy fuertes en el mdulo de finanzas, en 1998 incluimos una gran cantidad de nuestras operaciones en SAP. Implementamos todo el proceso de compra-venta de vehculos, ensamble de vehculos en nuestra planta, compra-venta de refacciones y accesorios (rediseado y mejorado) y realizamos mejoras considerables a los ya existentes mdulos de Finanzas. Fue tambin en 98 agrega cuando optamos por migrar a la versin 4.0B de SAP, que result todo un xito. Al ao nos visitaron algunos ejecutivos del corporativo porque estaban pensando en un proyecto, a nivel mundial, donde implementaran otro sistema; pero gracias a una charla que

sostuve con altos directivos, en la que les manifest lo bien que estbamos trabajando con la automatizacin ofrecida en nuestros procesos de negocio, llegamos a la conclusin de que todas las empresas medianas y pequeas del corporativo trabajaramos bajo SAP. Lo que ms orgullo nos da es que hemos servido de modelo para otros pases; eso habla de que hemos hecho un excelente trabajo, describe Ruiz.
CRECIMIENTO IMPULSADO POR SAP

crecimiento experimentado por BMW Group Mxico durante 1999 y 2000 fue muy favorecido por la automatizacin que nos dio el sistema SAP. El retorno de la inversin ha sido fenomenal.A partir de 1998, que es cuando SAP interviene a plenitud, hemos ido recuperando la inversin en su totalidad. Otra mejora que resea Ruiz es que tambin con la parte de comercio electrnico, de 2000 a 2001, se experiment un crecimiento en ventas de refacciones de 80% de un ao a otro controlado por la misma cantidad de empleados. Y esto, recalca, fue gracias a la automatizacin del sistema.Todas nuestras transacciones corren con SAP.Nuestros distribuidores en todo el pas estn conectados al sistema y pueden realizar transacciones de refacciones, automviles y motocicletas. En el caso de automviles pueden hacer pedidos de nuestro stock, configurar coches para ser ordenados a Alemania, ver el status de sus pedidos (desde la planta en Alemania hasta la puerta del concesionario), conocer el estado que guarda su lnea de crdito, as como consultar nuestro inventario y el suyo.Un dato interesante es que 80% de las operaciones entre los concesionarios de BMW es va internet, y todo gracias a que el sistema es SAP.

El ejecutivo seala que en BMW Group Mxico han tenido que pasar por diferentes fases en el proyecto de implantacin, porque se tuvo que proceder a un rediseo de la versin existente antes de 1998. La fase de 1998 fue la ms difcil y la que marc un cambio de cultura en la compaa, porque el personal no estaba acostumbrado a tener un control sobre la informacin. Es importante sealar que BMW Group Mxico cuenta con una de las implantaciones ms rpidas. En tan slo 4 meses se implantaron los mdulos de FI,CO,MM,SD y PP

Una de las ventajas que hemos experimentado gracias a SAP es la integracin de la informacin recalca Ruiz.Tal vez lo ms impactante fue el hecho de tener Rubn Ruiz un total control de la Gerente de Sistemas BMW informacin. Se escucha sencillo, pero estamos hablando de muchos pedidos y de que los datos estaban dispersos por toda la compaa. Hicimos un rediseo de procesos donde, por poltica, toda informacin debe ser ingresada donde se origina para minimizar errores. En ese entonces detectamos que haba duplicacin de funciones e incluso hoy me atrevo a decir que el

Una de las ventajas que hemos experimentado gracias a SAP es la integracin de la informacin. Tal vez lo ms impactante fue el hecho de tener un total control de la informacin. Se escucha sencillo, pero estamos hablando de muchos pedidos y de que los datos estaban dispersos por toda la compaa

El ejecutivo seala que el sistema de SAP ha cubierto en su totalidad sus requerimientos y hoy pueden conocer a detalle todas las caractersticas de un automvil. Hoy s cuantos autos tengo, de qu color, el cos to, su configuracin. Llevo un estricto control de las partes y refacciones. SAP cumple con nuestras necesidades especficas.

Esto es clave; es algo que nos diferencia de la competencia, porque gracias a nuestros requerimientos, en BMW tenemos un sistema interno que ha sido desarrollado para nosotros y eso es un plus que nos permite SAP.
IMPULSANDO EL TRABAJO EN EQUIPO

En 1994 llega la filial de BMW al mercado mexicano. A partir del ao 1995 inicia del desarrollo de una red de distribuidores autorizados BMW en todo el pas. Actualmente, posee 28 distribuidores autorizados en las principales ciudades de todo el pas. Los automviles BMW mantienen el liderazgo en ventas dentro del segmento de autos de super-lujo con una participacin de 30% de mercado. Estos resultados son el fruto de una slida estrategia de negocio. A partir del ao 2002 BMW Group Mxico introdujo la marca MINI en Mxico, la cual ha tenido una gran aceptacin entre sus clientes y ha registrado excelentes cifras de ventas durante sus primeros nueve meses de presencia en el pas. Otra divisin exitosa es BMW Motorrad, y ha demostrado resultados de ventas positivos durante los ltimos aos. Tan slo en 2002 el incremento en ventas fue de 35% respecto a los resultados del ao anterior. Hace ao y medio lanz por primera vez al mercado nacional los productos de BMW Financial Services, y en la actualidad, la proporcin de vehculos financiados por esta joven empresa se ubica en 25%. Esto representa una participacin sobresaliente debido al cor to plazo. BMW Group Mxico inici en 2002 una importante ofensiva de calidad, que marcar la pauta en el mercado mexicano. Un pilar importante para este paso ha sido la certificacin de BMW Group Mxico y la Planta en Toluca respectivamente con la versin de la norma ISO 9001:2000, que est plenamente orientada a la satisfaccin del cliente. Es importante sealar que es la primera empresa automotriz terminal en Amrica Latina que ha logrado esta certificacin en todos sus procesos y ha sido la base para la calificacin de sus distribuidores QMA (Quality Management Program); hoy ya cuenta con tres concesionarios con esta certificacin QMA en las ciudades de Mxico, Monterrey y San Luis Potos.

El personal IT de Ruiz se cuenta con los dedos de una mano, pero esto no ha sido un obstculo. Por el contrario, gracias al talento del personal del rea de Sistemas, se han hecho maravillas en BMW.Dicho personal se ha encargado de capacitar al resto en la nueva manera de trabajar, da soporte a toda la empresa y, con mucho acierto, organiza reuniones para intercambiar dudas o inquietudes. Sorpresivamente, en BMW todos los empleados se han concientizado de la importancia de estar a la vanguardia tecnolgica y, por voluntad propia, solicitan entrenamiento para conocer a detalle la tecnologa de SAP. El personal de BMW ha sido pro-activo, porque sin tener una capacitacin formal como tal, se han vuelto expertos en SAP, segn explica Ruiz. Soy un convencido de que un elemento importante que se genera, cuando se tiene una implantacin de la naturaleza de la de SAP, es el trabajo en equipo.Debo confesar que tambin tuvimos inconvenientes, pero eso es lgico en implantaciones como sta. Un factor que nos ayud a salir ilesos destaca Ruiz ha sido el apoyo incondicional de la Direccin General. Siempre nos ayud a resolver los problemas. Creo que cuando la gente ve los resultados de una implantacin, la resistencia al cambio es cosa del pasado. La relacin entre el rea de Sistemas y la Direccin enfatiza es transparente, porque no nos ven como un departamento que se encarga de los fierros y el software. En el caso de BMW somos una divisin que nos dedicamos a revisar los procesos de negocio y entendemos cmo funciona la empresa. Durante la implantacin realizamos reuniones semanales para revisar los avances del proyecto con los directivos y los key users de cada una de las reas clave de la empresa (finanzas, logstica, produccin, almacenamiento, refacciones, etc.), con el fin de que todos estuvieran enterados de lo que estaba ocurriendo. BMW es un consorcio que se caracteriza por estar siempre a la

SAP Mxico y Centroamrica Prol. Paseo de la Reforma No. 600 Santa Fe, 01210, Mxico, D.F. Tel. +52 55 5257-7500 Fax +52 55 5257-7501 Av. Vasconcelos 101, Esquina Ro Nazas Edificio BBV, piso 4 Garza Garca, Nuevo Len Tel. +52 81 8152-1700 Fax +52 81 8152-1701 www.sap.com/mexico

vanguardia en tecnologa.Hasta el momento la empresa ha cumplido dos de sus proyectos IT (ERP y comercio electrnico) y est en camino de ver materializados dos mas: Business Intelligence (BI) y la administracin de la relacin con clientes (CRM). En BMW estamos interesados en dos reas importantes: BI y CRM. Nuestros clientes lo piden y tenemos que responderles. Desde hace ms de un ao estamos trabajando intensamente en nuestra estrategia de CRM y justamente en este momento realizamos un roll-out en nuestra red de concesionarios para obtener todos los datos necesarios para operar nuestros programas de CRM de manera eficiente. Porque, al cabo, son nuestros concesionarios los que tienen el trato directo con el usuario final y estn conscientes que es una accin ganarganar, admite Ruiz.
EJEMPLO A SEGUIR

En estos momentos, estamos definiendo las pautas de lo que queremos que suceda dentro de BMW con SAP a futuro.Esto implica grandes responsabilidades y grandes retos. El primero es mantenernos siempre a la delantera frente a otros pases.Nos ha costado mucho llegar a donde estamos y creo que ha sido una magnfica labor de equipo.Lo importante no es haber llegado; lo que debe preocuparnos es mantenernos en esa posicin. Con SAP podemos lograrlo, porque en BMW Group Mxico queremos seguir siendo un ejemplo. El segundo reto, que ms bien es local, es ofrecer las herramientas necesarias a nuestro personal para seguir siendo los lderes en el segmento de lujo. Nuestro competidor ms cercano est muy lejos, as que eso no me preocupa. Estoy convencido de que sin la tecnologa, sin un sistema como SAP, no podramos estar donde estamos. SAP es una solucin que nos ha apoyado reconoce para crecer y a tener usuarios contentos. En BMW cualquier empleado puede hablar del sistema porque lo conoce y est satisfecho con l. Yo soy un convencido de SAP y conozco el sistema desde hace 10 aos. SAP es una herramienta estable siempre y cuando se tenga al staff indicado para trabajar con el sistema. Con SAP siempre estaremos a la vanguardia en tecnologa,porque siempre est innovando, se preocupa por invertir en nuevos desarrollos y se apoya en socios de negocio que s responden.Es una empresa que se preocupa por sus clientes, y para nosotros tambin el cliente es primero. Estoy totalmente convencido de las bondades de SAP.Tan es as que invito a que los lectores de SAP Perspectivame contacten para que les platique ms a fondo nuestra experiencia en BMW Group Mxico.

El ejecutivo adelanta que entre sus proyectos a futuro, la tecnologa de SAP es bienvenida. Seala que habr actualizaciones al actual sistema y que en un futuro implementarn una solucin de SAP muy avanzada para la parte automotriz. Sin temor a equivocarme yo dira que BMW Group Mxico es punta de lanza en varios proyectos tecnolgicos a escala mundial.Hemos exportado el estndar en refacciones con ayuda de SAP y de nuestros principales socios de negocio;Cap Gemini Ernst & Young, y DRCC; que comenz con nosotros en 1999 y ha colaborado en el desarrollo de nuestro portal Dealer Communication System (Sistema de comunicaciones entre agencias).Cabe destacar que en su momento,DRCC fue el nico con el conocimiento para ese tipo de desarrollo y hoy contina haciendo mejoras al proyecto.

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