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CENTRO ESCOLAR BENEMRITO DE LAS AMRICAS Con estudios incorporados a la S.E.P. Clave: EMS-3/368 Acuerdo No. 980008del 19 de agosto de 1998 GUA DE ESTUDIO PARA PRESENTAR EL EXAMEN EXTRAORDINARIO DE LA MATERIA

PLANEACIN DE MERCADOTECNIA II (SEXTO SEMESTRE) EVIDENCIA: EXAMEN ESCRITO Y TRABAJO ESCOLAR

Fecha elaboracin: Junio de 2011.
Nota: Para tener derecho a la calificacin del examen extraordinario, es indispensable hacer lo siguiente: *Imprimir la gua completa y responder en los espacios que se encuentran despus de cada pregunta o actividad. *Resolver la totalidad de los ejercicios en forma correcta: actividades y autoevaluacin *Responderla a mano *Anotar tu nombre y expediente en el espacio que est marcado para ello. *ENGARGOLARLA a partir de la pgina donde aparece tu nombre y expediente (es decir no entregar el ndice, Presentacin y Objetivos Generales) *Entregarla al profesor sinodal en la fecha, saln y hora sealada

Contenido
OBJETIVO DE LA MATERIA ............................................................................................................... 3 MAPA CONCEPTUAL DE LA MATERIA ............................................................................................ 3 PORTADA PARA IMPRESIN.............................................................................................................. 6 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE ...................................................................................................... 7 AUTOEVALUACIN TIPO EXAMEN ................................................................................................. 8 RESPUESTAS AUTOEVALUACIN .................................................................................................. 14 DESCRIPCIN DE LOS ELEMENTOS DEL TRABAJO ................................................................... 14 BIBLIOGRAFA .................................................................................................................................... 18 VIDEOGRAFA ..................................................................................................................................... 18

OBJETIVO DE LA MATERIA
El estudiante: Aplicar estrategias de mercadotecnia, mediante el estudio de las compras, la logstica, la promocin y las ventas en un ambiente de cordialidad, respeto e inters por sus compaeros

MAPA CONCEPTUAL DE LA MATERIA

PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIA II

COMPRAS Y LOGSTICA

ESTRATEGIA PROMOCIONAL

VENTAS

TCNICAS DE VENTA

LAS COMPRAS

PUBLICIDAD

LAS VENTAS

TECNICAS DE VENTA

CONTROL DE INVENTARIOS

PROMOCIN EN ELPUNTO DE VENTA

TIPOS DE VENTAS

ALMACN

ANALISIS MOTIVACIONAL DE LAS COMPRAS

UNIDAD I. UNIDAD I. . Compras y logstica. OBJETIVO DE LA UNIDAD. El estudiante: Aplicar la gestin de las compras y la logstica del almacn, mediante el estudio de sus propsitos y principios de operacin con respeto y cordialidad. TEMAS. 1.1. Las compras. 1.1.1. Objetivos. 1.1.2. Responsabilidades de un comprador. 1.1.3. Elementos a considerar en una compra. 1.1.4. El proceso de compras. 1.2. Control de inventarios. 1.2.1. Objetivos. 1.2.2. Costos asociados al inventario. 1.2.3. Lote econmico de compra. 1.3. Almacn. 1.3.1.reas del almacn. 1.3.2. Principios de operacin. 1.3.3. Distribucin del almacn. UNIDAD II. Estrategia Promocional.. OBJETIVO DE LA UNIDAD. El estudiante: aplicar los elementos bsicos de la promocin en un pequeo negocio, mediante el estudio de los elementos de la publicidad y la promocin en el punto de venta. . TEMAS. 2.1. Publicidad. 2.1.1. Objetivos. 2.1.2. Creacin de una campaa. 2.1.3. El mensaje. 2.1.4. Evaluacin y seleccin de medios. 2.1.5. Aspectos generales de la produccin publicitaria. 2.1.6. Programacin y presupuesto. 2.1.7. Desarrollo y evaluacin de la campaa. 2.1.8. Reglamentacin de la publicidad. 2.2. Promocin en el punto de venta. 2.2.1. Objetivos. 2.2.2. La oferta. 2.2.3. Exhibicin y empaques. 2.2.4. Decoracin, letreros y carteles. 2.2.5. Demostraciones. 2.2.6. Rifas y concursos. 2.2.7. Reglamentacin. UNIDAD III Ventas. OBJETIVO DE UNIDAD III. El estudiante: Explicar las ventas, mediante el anlisis de los factores que motivan una compra en un ambiente de respeto, inters y tolerancia.

TEMAS 3.1. Las ventas. 3.2. Tipos de ventas. 3.3. Anlisis motivacional de compra. UNIDAD IV. Tcnicas de venta OBJETIVO DE UNIDAD IV El estudiante: Aplicar la tcnica de venta, por medio del estudio y caracterizacin de los elementos que integran su metodologa en un ambiente de respeto e inters. 4.1. Tcnicas de venta. 4.1.1. Despertar el inters del prospecto. 4.1.2. El arte de preguntar. 4.1.3. La venta de beneficio del producto. 4.1.4. Tratamiento de objeciones. 4.1.5.tica en las ventas. 4.1.6. Cierre de ventas 4.1.7. Actividades de posventa y servicio a clientes.

PORTADA PARA IMPRESIN

CENTRO ESCOLAR BENEMRITO DE LAS AMRICAS

Con estudios incorporados a la S.E.P. Clave: EMS-3/368 Acuerdo No. 980008del 19 de agosto de 1998

GUA DE ESTUDIO PARA PRESENTAR EL EXAMEN EXTRAORDINARIO DE LA

Materia:

PLANEACION DE MERCADOTECNIA II
(SEXTO SEMESTRE) Tipo de evidencia: EXAMEN ESCRITO Y TRABAJO ESCOLAR
VIGENCIA: 2011-2012

Nombre del alumno___________________________________________ Expediente ________________________ Nota: Debes entregar la gua RESUELTA y ENGARGOLADA a partir de esta cartula y hasta la pgina 16.
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ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
1. Realiza una prctica de compras de una tienda de abarrotes, una pizzera o una pastelera, donde aplique el proceso de compras para cada uno de la materias primas o insumos de estas microempresas 2. Calcular el costo de pedido de la empresa TOCHITO S.A. de C.V. si realizaron 1985 compras en el ao con los siguientes datos: Gastos Supervisor de compras Compradores Secretarias Empleados de contabilidad Empleados de recibo Gastos de papelera Gastos generales Total Determina el lote econmico de compra utilizando el mtodo grfico, los datos son los siguientes: a) Lote econmico de compra por 1200 unidades b) Consumo en seis semanas c) Tiempo de reorden en una semana y media d) Graficar el punto de reorden e) Graficar el promedio del inventario en unidades f) Graficar la reserva 16.- Calcula el Lote econmico de compra por la frmula de Harris con los siguientes datos: Demanda: 1320 unidades Cp: 1158 Cu: $9.50 Ca: 0.55 3. Disea las reas del almacn de un negocio (a eleccin propia) considerando los principios de operacin y la distribucin del almacn. 4. Disea la campaa de publicidad de un perfume, una bebida refrescante, o un juguete, tomando en cuenta las etapas o pasos que la integran. 5. Disea la promocin de punto de venta del producto elegido en la actividad 4, considerando los elementos que integran a la promocin. 6. Elabora una tabla comparativa con la definicin de VENTAS de cinco autores diferentes y explica la relacin que existe entre ellas. 7. Elabora la clasificacin que establecen dos autores en cuanto a los tipos de ventas que se dan en los negocios. Sueldos anuales $169,700.00 $ 67,850.00 $58,650.00 $101,350.00 $ 59,395.00 $57,890.00 $47,690.00 1 2 2 Personal 1 3 Costo anual

8. Elabora una entrevista a los dueos de tres negocios (a eleccin propia) para determinar las causas que motivan a sus clientes a comprarles, tomando en cuenta el anlisis motivacional de la compra. 9. Filma en formato DVD, la venta de un producto de marca propia o uno existente en el mercado, aplicando las tcnicas de venta, con una duracin no mayor a 20 minutos.

AUTOEVALUACIN TIPO EXAMEN

1.- Son los objetivos de las compras en cuanto a los productos. Excepto: a) Asegurar la calidad b) Asegurar la marca c) Asegurar el volumen d) Asegurar el precio 2.- Podemos decir que los objetivos de las compras son tambin a) Las responsabilidades del comprador b) Las necesidades del comprador c) Las responsabilidades del consumidor d) Las necesidades del consumidor 3.- Ordena evolutivamente los pasos de la decisin de compra. 1.- Comportamiento postcompra 2.- Evaluacin de alternativas 3.- Reconocimiento de la necesidad 4.- Identificacin de alternativas 5.- Decisin de compra a) 2, 4, 3, 5, 1 b) 3, 2, 4, 5, 1, c) 4, 3, 2, 5, 1 d) 3, 4, 2, 5, 1 4.-Relaciona los elementos que influyen en las compras Elementos Influencia 1.-Las situaciones o tipos de compra 2.-Los motivos de compra 3.-Relacin comprador vendedor 4.-Centro de compra 5.-Procedimiento de compra A) 1e, 2a, 3d, 4c, 5b B) 1e, 2d, 3a, 4c, 5b C) 1e, 5b, 3a, 2d, 4c D) 1e, 5d, 3a, 2b, 4c 5.- El objetivo principal del control de inventarios es encontrar el equilibrio ms econmico c) Personas que deciden, compradores d) Personales y de organizacin e) Recompra nueva y modificada f) Grupos autodefinidos a) De valor y lealtad b) Directo, de frecuencia , de alquiler

entre el costo de________ y de________. 1.- pedido, inventario 2.- adquisicin, almacenamiento 3.- excedente, faltante 4.- inventario, mantenimiento 6.-Son los objetivos ms comunes para las empresas en cuanto a las compras. EXCEPTO: a) Tener el mnimo de inversin en existencias b) Estar alerta ante la demanda del mercado c) Establecer una fecha para hacer el inventario d) Mantener el nivel de existencias para que la produccin no sufra demoras 7.- Selecciona si son verdaderas las siguientes aseveraciones: 1.- El costo de pedido es la suma de todos los gastos por ao entre los pedidos anuales 2.- El costo unitario es el precio de compra ms el costo de adquisicin 3.- El costo de excedente es lo que cuesta no surtir un producto a un cliente 4.- El costo de faltante es el valor del costo de almacenamiento por permanecer en exceso en el almacn 5.- El costo de mantenimiento se obtiene multiplicando el costo unitario por el costo de almacenamiento 6.- El costo real fijo es la suma de todos los costos de adquisicin a) 1, 2, 5, 6 b) 1, 2, 3, 4, c) 2, 3, 5, 6 d) 2, 3, 4, 5 8.-Selecciona si son falsas las siguientes aseveraciones: 1.- El costo de pedido es la suma de todos los gasto por ao entre los pedidos anuales 2.- El costo unitario es el precio de compra ms el costo de adquisicin 3.- El costo de excedente es lo que cuesta no surtir un producto a un cliente 4.- El costo de faltante es el valor del costo de almacenamiento por permanecer en exceso en el almacn 5.- El costo de mantenimiento se obtiene multiplicando el costo unitario por el costo de almacenamiento 6.- El costo real fijo es la suma de todos los costos de adquisicin a) 1, 2 b) 2, 3 c) 5, 6 d) 3, 4 9.- Calcular el costo de pedido de la empresa Motita S.A. de C.V., si realizaron 2156 compras en el ao con los siguientes datos: Gastos Sueldos anuales Personal Costo anual Supervisor de compras $169,700 $169,700.00 a Compradores $ 67,850.00 3 b Secretarias $58,650.00 c 2 Empleados de contabilidad $101,350.00 d $202,700.00 Empleados de recibo Gastos de papelera Gastos generales Total $ 59,395.00 $57,890.00 $47,690.00 1 $59,395.00 $57,890.00 $47,690.00 e

Cp= f 1.- a=1, b=$198,900.00, c=$117,300.00, d=1, 2.- a=1, b=$203,550.00 c=$117,300.00, d=2, 3.- a=1, b=$198,900.00, c=$117,200.00, d=1, 4.- a=1, b=$203,550.00, c=$117,300.00, d=2, 10.- Son las reas del almacn. EXCEPTO: A) Entrega B) Almacenamiento C) Sistemas D) Recepcin e=$858,225.00, e=$858,225.00, e=$858,525.00, e=$858,225.00, f=$368.06 f=$368.06 f=$398.06 f=$398.06

11.- Conteste cual de los siguientes enunciados son verdaderos. 1.-El tamao y la distribucin de las tres reas del almacn dependen del volumen de operaciones y la organizacin de cada empresa 2.- El espacio de maniobras restringido es una condicin que impiden el flujo rpido del rea de recepcin 3.- El personal y las tarimas de madera son medios prcticos para facilitar las maniobras de descarga 4.- Una de las funciones del almacn es registrar solamente salidas del almacn a) 1, 3 b) 1, 2 c) 2, 3 d) 3, 4 12- Conteste cual de los siguientes enunciados son falsos. 1.-El tamao y la distribucin de las tres reas dependen del volumen de operaciones y la organizacin de cada empresa 2.- El espacio de maniobras restringido es una condicin que impiden el flujo rpido del rea de recepcin 3.- El personal y tarimas de madera son medios prcticos para facilitar las maniobras de descarga 4.- Una de las funciones del almacn es registrar solamente salidas del almacn a) 2, 4 b) 1, 4 c) 2, 4 d) 3, 4 13.- El almacn es el lugar especialmente ___________ para ____________ proteger y ___________ los activos fijos y variables de la empresa. a) estructurado, custodiar, controlar b) equilibrado, custodiar, abastecer c) diseado, custodiar, reabastecer d) estructurado, custodiar y especificar 14.- Una campaa publicitaria consta de todas las tareas requeridas para___________ un tema en un programa coordinado de ___________ para lograr cierta meta para un __________ o marca. A) distribuir, promocin, diseo B) transformar, publicidad, producto C) solicitar, ventas, negocio D) atraer, mercadotecnia, producto 15.- Una campaa publicitaria se planea cuando la administracin establece los siguientes objetivos. EXCEPTO: A) Identifica la audiencia meta. B) Seala el presupuesto total de promocin C) Determina el tema comn de promocin

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D) Establece las normas de direccin del mensaje 16.- Un mensaje publicitario se crea por medio de tcnicas como. EXCEPTO: a) Sorprender b) Conmocionar c) Divertir d) Despertar el inters 17.- Son ventajas de los diarios. EXCEPTO: a) Permiten gran movilidad de mensajes. b) Tienen un nmero de lectores asegurado c) Se pueden realizar reportajes publicitarios d) Sus publicaciones son a color 18.- Son aspectos que deben medirse en la publicidad. EXCEPTO: a) Persuasin b) Efectividad creativa c) Costos de publicidad d) Medios 19.- Para la medicin de la publicidad AIDA, es el acrstico de a) Accin, Inters, Deseo, Atencin b) Atencin, Inters, direccin, Accin c) Accin, Informacin, Deseo, Atencin d) Atencin, Inters, Deseo, Accin 20.- Son los tres entes que deben unirse para que los mensajes publicitarios sean correctos. EXCEPTO: a) Empresas b) Medios de comunicacin c) Sociedad d) Gobierno 21.- Son garantas y promesas de los productos o servicios anunciados. EXCEPTO: a) Debe evitarse confundir al cliente b) Debe informar con exactitud sobre la naturaleza y alcance del servicio c) Pueden ser dirigidas a los adolescentes en compaa de sus padres d) No deben ser dirigidas a los adolescentes 22.-Relaciona las actividades de la promocin con sus caractersticas. Actividades 1.- Muestras gratis. 2.- 2X1 3.- Producto gratis 4.- Promocin armada 5.- Cupones 6.- Degustaciones Caractersticas a) Es la entrega de un producto, con un mnimo de contenido, suele utilizarse con productos nuevos. b) Esta es una de las mejores formas de dar a conocer el producto nuevo (bebidas y alimentos) c) Son descuentos aplicables a futuras compras que se hacen efectivas en las cajas d) Consiste en la integracin de dos productos en un mismo empaque, uno de ellos es gratuito al comprar el otro. e) Consiste en obsequiar un producto en la compra de otro igual f) En esta promocin se regala una porcin adicional al producto, en la compra del producto normal.

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7.- POP

v) Comprenden cualquier exhibidor dispuesto en el lugar de venta al menudeo para, anunciar el producto y estimular el punto de compra.

A) 1a, 2d, 3f, 4d, 5c, 6b, 7v B) 1b, 2a, 3f. 4d, 5c, 6b. 7v C) 1a, 2e, 3d, 4f, 5c, 6v, 7b D) 1a, 2e, 3f. 4d, 5c, 6b, 7v 23.- Es parte de la reglamentacin de la promocin de un producto. EXCEPTO: a) Aumentar el precio das antes y luego bajarlos suponiendo que se trata de una rebaja b) Publicitar un precio como si fuera de oferta, siendo su precio normal. c) Ofrecer loteras, concursos, rifas en la compra de un producto y no realizarlos d) Ofrecer muestras gratis o degustaciones de un producto ficticio 24.- Es un proceso por el cual una persona ( a) comerciante, consumidor b) negociante, cliente c) vendedor, prospecto d) distribuidor, prospecto ) induce a otra ( ) a pasar por cada una de sus etapas.

25.- Son tipos de venta segn el escenario. EXCEPTO: a) La venta puerta por puerta b) La venta de reunin social c) La venta de servicios d) La venta ambulante 26.- Son los motivos comunes de compra. EXCEPTO: a) Prestigio b) Seguridad c) Econmico d) Marca del producto 27.-Relaciona las etapas de la venta con sus caractersticas. Etapa de la venta Caractersticas 1.-Despertar el inters del prospecto. a) Conocer la actividad del prospecto que se entrevistar 2.-El arte de preguntar b) El prospecto ha dejado de serlo y se ha convertido en un cliente 3.- La venta de beneficio del producto c) Se dividen en Simples/fciles y complejas /difciles 4.- Tratamiento de objeciones d) Relacionar las necesidades ms importantes del prospecto con las 5.- Actividades de postventa caractersticas del producto e) Quien realice esta tcnica lleva las riendas de una entrevista de venta A) 1e, 2d, 3c, 4b, 5a B) 1a, 2e, 3d, 4c, 5b C) 1a, 2d, 3e, 4c, 5b C) 1d, 2a, 3e. 4c, 5b

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28.- Relaciona los motivos de compra con sus caractersticas. Motivo de compra Caractersticas 1.- Prestigio/ reconocimiento social a) Es uno de los motivos ms fuertes, implica un anlisis de valor 2.- Seguridad b) Da la sensacin, al comprador, de evitar inconvenientes econmicos en el 3.- Econmico futuro 4.- Satisfaccin personal c) El placer de disfrutarlo y experimentarlo (cualquier producto o servicio) d) Comer en restaurantes de fama a donde asisten reconocidas personalidades de la sociedad A) 1d, 2b, 3a, 4c B) 1b, 2d, 3a, 4c C) 1d, 2a, 3b, 4c D) 1b, 2a, 3c, 4d 29.-Son tcnicas de venta. EXCEPTO: a) El arte de preguntar b) tica en las ventas c) La venta profesional d) Cierre de ventas 30.-La venta profesional rene los siguientes requisitos .EXCEPTO: a) Honestidad, humildad b) tica profesional c) Relaciones perdurables d) El arte de preguntar 31.-El prospecto dejo de serlo para convertirse en un a) Consumidor b) Cliente c) Comprador directo d) Comprador compulsivo 32.- Selecciona las aseveraciones verdaderas. 1.- El cierre directo resulta ser el ms simple 2.- El cierre de alternativa consiste en hacer la pregunta con una alternativa positiva y una negativa 3.- El cierre de dificultad tiene una pizca de picarda 4.- En el cierre imaginario el prospecto responde a preguntas directas y simples del vendedor. a) 1, 2 b) 1, 3 c) 2, 3 d 2, 4 33.- Selecciona las aseveraciones falsas. 1.- El cierre directo resulta ser el ms simple 2.- El cierre de alternativa consiste en hacer la pregunta con una alternativa positiva y una negativa 3.- El cierre de dificultad tiene una pizca de picarda 4.- En el cierre imaginario el prospecto responde a preguntas directas y simples del vendedor. a) 1, 2 b) 1, 3 c) 2, 3 d) 2, 4

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RESPUESTAS AUTOEVALUACIN
1.- b 2.- a 3.- d 4.- b 5.- c 6.- a 7.- a 8.- d 9.- 4 10.- c 11.- b 12.- d 13.- a 14.- b 15.- d 16.- b 17.- d 18.- d 19.- d 20.- b 21.- c 22.- d 23.- d 24.- c 25.- c 26.- d 27.- b 28.- a 29.- c 30.- d 31.- b 32.- b 33.- d

DESCRIPCIN DE LOS ELEMENTOS DEL TRABAJO

PRESENTACIN ESCRITA DEL DISEO DE UNA CAMPAA PUBLICITARIA. PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIA II El documento escrito debe guardar una estructura de contenido similar a la de cualquier documento formal, entre otras cosas el documento debe contener al menos los siguientes puntos: La Portada debe: Establecer el nombre de la empresa. Indicar la naturaleza del documento ( Diseo de la campaa publicitaria del producto o empresa X)

El ndice debe: Contener los ttulos Indicar en cada tema y subtema los nmeros de pgina correspondiente. Debe estar desglosado por: contenido temtico, grficas, fotografas, etc.

El cuerpo de trabajo debe: Ser realizado en procesador de textos. De escogerse el tipo de letra arial o tahoma, y tamao de letra 12 14 mantenindolo a lo largo de todo el documento. Evitar impresiones a color La presentacin del documento debe ser auto explicativa Es conveniente que los ttulos, subttulos, temas y subtemas estn en negrita y con tamao de la letra de 14 a 18 puntos. Escribe el objetivo de la campaa publicitaria. Describe el mensaje. Describe la evaluacin de medios y seleccin de medios. Describe los aspectos generales de la produccin publicitaria. Describe la programacin y calcula el presupuesto.

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Describe el desarrollo y la evaluacin de la campaa. Elabora la reglamentacin de la campaa publicitaria.

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Lista de cotejo # 1. Descripcin del indicador a Evaluar La portada: Institucional 3. Portada: Nombre de la empresa 4. Logotipo 5. Letra arial o tahoma 6. Tamao de la letra 12-14 16-18 Escala valorativa 7. 8. 9. Escribe el objetivo de la campaa publicitaria Describe el mensaje. No lo describe 0p Describe 1 1p n/a Describe 2 3p n/a Lo escribe 5p Describe 3 5p Describe 2 5p Lo describe 5p Calcula 2 5p Describe 2 5p Elabora 6p NO 0 0P 0P 0P 0P 0P SI 1 1P 1P 1P 1P 1P comentarios

Describe la evaluacin de medios y seleccin de medios. Describe 1 1p Describe los aspectos generales de la produccin publicitaria. Describe la programacin y calcula el presupuesto. No lo describe 0p Describe 1 3p Describe 1 1p No la elabora 0p

10.

n/a

11. 12. 13. Describe el desarrollo y la evaluacin de la campaa Elabora la reglamentacin de la campaa publicitaria

n/a n/a n/a

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Total

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Medio de publicidad (Comercial)

# 1 2 3 4 5 Descripcin del indicador a Evaluar El medio seleccionado puede ser revista, T.V., radio o internet. La duracin del comercial: no debe pasar los 30 segundos en T.V., en radio hasta 45 segundos y en revista solo tamao carta a color, en internet es abierto. Los actores y extras deben ser de diferente grupo al del alumno, la cantidad de actores y extras es libre. El dialogo y vestuario de los actores debe cumplir con las normas institucionales Total NO 0 0 0 0 SI 2 8 6 10 26 Comentarios

Lista de cotejo

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Promocin en el punto de venta

# 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Descripcin del indicador a Evaluar La portada: Institucional ndice y numeracin Introduccin Objetivos de la promocin en el punto de venta (cmo lo voy a lograr?) La oferta (Cmo voy a ofertar mi producto, con qu actividades) Descripcin de la exhibicin y el empaque del producto (detalles del exhibidor y elementos del empaque) Descripcin de la decoracin (espacio, acomodo del producto, carteles, letreros, cenefas, etc.) Descripcin de rifas, concursos y premios Reglamentacin de concursos, rifas y premios

NO 0 0 0 0 0 0 0 0 0

SI 2 1 2 3 2 3 5 5 5

Comentarios

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Maqueta de promocin en el punto de venta

# Descripcin del indicador a Evaluar NO SI Comentarios

Lista de cotejo

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1 2 3 4

Tamao 40x40 cm (mobiliario en proporcin al tamao de la maqueta) Material a utilizar nuevo y/o reciclado, en buen estado, llamativo en forma Decoracin de la maqueta (letreros, carteles, cenefas, mviles, concursos, rifas) Distribucin del producto (visual, concursos, rifas, premios, actividades de la promocin de venta)

0 0 0 0

5 8 6 10

BIBLIOGRAFA
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Cruz Mecinas Leonel. Compras, Principios Generales. Ed. Cecsa. Mxico 1999* E. Hellen, Martin. La Venta Profesional.* Garca A. Almacenes, Planeacin, Organizacin y Control. Ed. Trillas. Mxico 1995.* Garca A. Planeacin y Control de Inventarios. Ed. Trillas. Mxico 1995.* John W. Ernest Tcnicas Bsicas de Venta. Serie Dorr . Ed. Mc. Graw Hill* Hair Lamb/Mc Daniel. Marketing. Thomson editors.* Huges. Mercadotecnia. Planeacin Estratgica. Ed. SITESA. Llamas, J. Estructura Cientfica de las Ventas. Limusa, 1994* Philip Kotler GaryArmstrong. Mercadotecnia. Ed. Prentice Hall. Pride I Fened. Marketing. Ed. Internacional.* Stanton, William. Fundamentos de Marketing. Ed. Mc Graw Hill.*

VIDEOGRAFA
1. 2. 3. 4. Catlogo de Pelculas Sobre Ventas. Pelculas Mel, S.A. de C.V. Estrategias de Ventas (30). Estudio del Mercado (30). Poltica de Precios (30).

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