INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL 04 INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL

IDENTIFICAO:

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Ttulo: COMO PLANEJAR DESCONTOS E BONIFICAES Atributo: PREOS COMPETITIVOS Processo: PLANEJAMENTO DE DESCONTOS E BONIFICAES

ORIENTAES SOBRE O INSTRUMENTO:

O QUE : Instrumento que busca orientar os empresrios na administrao mais ecaz de promoes sustentadas em descontos e bonicaes, como ferramenta estimuladora de vendas. PARA QUE SERVE: O instrumento oferece informaes relevantes quanto ao desenvolvimento de aes comerciais de descontos e bonicaes, largamente utilizadas pelas empresas. Como causas da necessidade de se buscar promover vendas em determinados perodos, podemos citar como as mais comuns: necessidade de caixa, necessidade de desova de estoques, combate concorrncia, criao de imagem de preo COMO SE UTILIZA: Aes promocionais de descontos e bonicaes ocorrem sempre que uma vantagem oferecida ao consumidor na compra de um produto ou servio, assim caracterizada. Desconto: a reduo de preo de venda do produto ou servio, por perodo determinado, relativamente ao preo habitualmente praticado pela empresa. Bonicao: a oferta de um benefcio extra que a empresa disponibiliza, pela compra de um produto ou servio. Em ambos os casos deve-se seguir um processo de planejamento da ao comercial, com vistas a garantir que os resultados propostos sejam alcanados. Dessa forma sugerimos as seguintes fases: Fase 01 Identicao do motivo. Deve-se vericar a razo pela qual estar sendo concedido o desconto ou bonicao. Por tratar-se de um sacrifcio da margem de lucro da empresa relativamente quele produto ou servio, fundamental que a ao esteja devidamente fundamentada em uma razo concreta, conforme citado no item para que serve.
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Fase 02 Anlise da curva normal de venda e margem Identicar o desempenho do produto em perodo anterior, relativamente ao volume de vendas e margem de lucro auferida. Fase 03 Anlise de necessidade de recursos nanceiros adicionais. Em muitas situaes, a ao de desconto e bonicao pode demandar a aquisio de estoques, aumento temporrios de pessoal, gastos com propaganda e publicidade, no caso de comrcio e indstria. Assim, tornase necessrio apurar, com exatido, a necessidade de recursos nanceiros adicionais, a m de que se identique se positiva a relao custo X benefcio. Em se tratando de servios, dever ser prevista a despesa adicional necessria para uma eventual contratao de pessoas para atendimento extra, decorrente da promoo. Fase 04 Denio de objetivo. Feita a anlise da curva habitual de venda do produto ou servio e as despesas adicionais, a empresa deve denir metas de volume e valor de venda a serem alcanados. Para esta denio, torna-se necessrio comparar a margem de lucro habitual do produto ou servio e a margem de lucro proposta para a ao promocional, a m de que se possa realizar projees de recursos necessrios manuteno do equilbrio nanceiro. Fase 05 Denio da operao e comunicao com o mercado. Denir a forma de apresentao da promoo e exposio do produto ou servio e sua estratgia de comunicao com o mercado. Fase 06 Acompanhamento de Resultado da Ao. Utilizar tabela de acompanhamento dirio da ao, objetivando vericar e comparar os resultados, (vide ferramenta). Consideraes Gerais: A utilizao de descontos e bonicaes uma estratgia de venda largamente utilizada pelas empresas, especialmente no setor de comrcio, e devem ser considerados como uma arma a ser usada somente em momentos muito especcos. FERRAMENTA: Utilize o formulrio a seguir para o registro e acompanhamento de promoes.

Acompanhamento de promoo
Normal Produto Volume Margem Resultado de venda em Reais Acum

Perodo:

de:

at

Promoo Volume de venda Margem em Reais Resultado Acum

Total

1- No campo perodo lanar data inicial e data nal da promoo. 2- No campo produto lanar o nome do produto ou servio em promoo. 3- Na coluna Normal Volume de Venda, lanar a quantidade vendida de cada produto em perodo semelhante, a preo cheio. 4- Na coluna Normal Margem em R$, lanar a rentabilidade unitria em R$, obtida com a venda realizada. 5- Na coluna Resultado Acumulado, lanar o resultado da Multiplicao entre a primeira e segunda colunas. 6- Repetir o lanamento nas colunas seguintes, para o produto em promoo e comparar os resultados. EXEMPLO: Lavajato Preo Normal do leo = 10,00 Margem Normal = 5,00 Preo c/ desconto de 10% = 9,00 Margem Promocional = 4,00 Preo Normal da cera = 20,00 Margem Normal = 10,00 Preo c/ desconto de 10% = 18,00 Margem Promocional = 8,00

Acompanhamento de promoo
Normal Produto leo cera Volume Margem Resultado de venda em Reais Acum 50 10 5,00 10 250,00 100,00

Perodo:

de:

at

Promoo Volume de venda 63 13 Margem em Reais 4,00 8,00 Resultado Acum 259,00 104,00

Total

60

350,00

76

356,00