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Introduccin al Revenue Management

Voy a comenzar mis intervenciones en el blog con una introduccin al Yield & Revenue Management (YRM). La intencin, que ser la linea a seguir en futuros posts, es aportar una informacin clara, sencilla, y rpida de analizar tanto para profesionales del sector, expertos en YRM y estudiantes. El YRM surge en los aos setenta en los Estados Unidos de Amrica ante la necesidad de gestionar el trfico areo. Los analistas precisaban una herramienta capaz de controlar la temporalidad Fuente: Evidenzia.net de la demanda, as como gestionar el exceso de capacidad. Ante estos problemas surge el YRM como tcnica mixta, dinmica, para garantizar la gestin eficaz de la capacidad y la demanda: lo que se buscaba era la asignacin correcta de la capacidad, el precio y el cliente para obtener el mximo beneficio. American Airlines began research in the early 1960s in managing revenue from this inventory. Because of the problems size and difficulty, American Airline Decision Technologies has developed a series of OR models that effectively reduce the large problem to three much smaller and far more manageable subproblems: overbooking, discount allocation, and traffic management() American Airlines estimates the quantifiable benefit at $1.4 billion over the last three years and expects an annual revenue contribution of over $500 million to continue into the future. Smith (1992). Es precisamente la capacidad de maximizar el beneficio lo que provocar la expansin de la tcnica a otros sectores de servicios (negocios con altos costes fijos y bajos costes variables), como hoteles, empresas de alquiler de vehculos, operadores tursticos, etc. Si nos centramos en las principales definiciones aportadas sobre el YRM, destacara la de B. C. Smith, W. H. Lieberman y, por ltimo, la de P. Jones. Para Smith (1992) el YM consiste en vender el asiento correcto, al cliente correcto y al precio correcto. Otros especialistas como Lieberman (1993), que aporta una definicin ms acorde al sector en el que nos encontramos, afirma que el YM es la prctica de maximizacin de beneficios en la venta de activos perecederos, como las habitaciones de un hotel, a travs del control del precio y el inventario y mejorando el servicio. Finalmente, destacara la definicin propuesta por Jones (1999), por ser la ms completa de las

tres: Yield Management es un sistema para los gerentes de hotel que tratan de maximizar los beneficios a travs de la identificacin de la capacidad de generar beneficios para cada uno de los segmentos de mercado, establecimiento del valor, asignacin de precios, creacin de descuentos y establecimiento de normas para la ampliacin de un proceso de reservas avanzado, as como monitorizar la eficiencia de las reglas aplicables y su implantacin. Jones (2000). Tal y como podemos extraer de estas definiciones la evolucin del concepto va desde un primer enfoque temporal, a corto plazo, hasta uno de tipo estratgico, que es donde nos encontramos en la actualidad. Tambin es posible observar que las definiciones se refieren al YM y no al RM. En qu se diferencian? Hemos detectado que se utilizan indistintamente los trminos YM y RM para designar la misma tcnica, aunque en la actualidad se hace mayor uso del trmino RM al estar ms relacionado con la gestin de los ingresos. Otra duda que surge en torno a estos conceptos es la utilizacin preferente de la terminologa en su lengua original, que es debida, tal y como afirman M. E. Chvez Miranda y A. Ruiz Jimnez, a que su traduccin al espaol no es tan precisa: Gestin del Rendimiento (YM) y Gestin de los Ingresos (RM). La conclusin a este primer post introductorio sobre el Yield & Revenue Management debera priorizar el hallar una definicin detallada que designe este conjunto de tcnicas mixtas. En definitiva, podemos definir el YRM como un conjunt o de t cnicas mixt as cuya aplicacin permite ofrecer la habit acin correct a, al client e correct o, a un precio correct o utilizando el canal correct o para obt ener el mximo benef icio.

Merit xell Prez Vilalt a Bibliografa: Chvez Miranda, M.E.; Ruiz Jimenez, A. (2005): Yield Management en la Hotelera. Turismo de Sevilla, Sevilla 2005. Smith, B.C.; Leimkunhler, J.F.; Darrow, R.M. (1992): Yield Management at American Airlines. Interfaces. Vol. 22, n1. Lieberman, W.H. (1993): Debunking the Myths of Yield Management. Cornell Hotel and restaurant Administration Quarterly, vol. 34, n1. Jones, P. (1999): Yield Management in UK Hotels. Journal of Operational Research Society, vol. 50, n11.