Universidad Agraria de Colombia Ingeniera de Alimentos

Mercadeo

Presentado a: Patricia Miranda Villa

Presentado Por: Nicols Mancera Mauricio Muoz Ignacio Amador

Mayo del 2012

Objetivos
Identificar la situacin y los aspectos de mercado teniendo en cuenta las fortalezas y las oportunidades al igual que las amenazas y las debilidades de la produccin y comercializacin de este frutal. Conocer el comportamiento del consumidor ante el lulo. Crear una estrategia de marketing que permita conocer y analizar los posibles mercados y la posible acogida de los clientes ante el producto.

PLAN DE MARKETING LULO

1. Anlisis Situacional
El lulo es un frutal originario de los valles andinos cerca al ecuador se cosecha en alturas entre 1200 y 2100 metros, su nombre cientfico es Solanum Quitoense y es una planta que se propaga fcilmente por semilla, fructifica entre 10 y 12 meses. Es un producto que se caracteriza por ser altamente perecedero y muy delicado. Actualmente el cultivo de este frutal se ha extendido por centro y sur Amrica, teniendo en Ecuador y Colombia las mejores semillas denominadas agrias y dulces. El principal mercado de este producto se encuentra en los pases productores pero por ser un producto tropical tiene oportunidades de exportacin a pases europeos y orientales. Pero la produccin de Lulo al interior de Colombia no alcanza a cubrir la demanda local, por lo cual se hace necesario importar este producto del Ecuador, actualmente en Antioquia se ha sembrado tradicionalmente en el Occidente del departamento pero por el bajo nivel tcnico de los pequeos productores y los sistemas de cultivo empleados han tenido efectos devastadores sobre el medio ambiente. El lulo se considera un potencial para las agroindustrias gracias a la coloracin verde de su pulpa y su exquisito sabor, la fruta ya madura puede procesarse con cscara; de esta forma se obtienen mayores contenidos de minerales y de fibra. 1.1 Aspectos Reglamentarios La produccin de lulo en Colombia esta mediada por las normas tcnicas 1265,5093 y 5094 expedidas por Icontec, estas contienen los requisitos mnimos que debe cumplir la produccin de este frutal en cualquier variedad, sea para consumo fresco o procesado. Como primera caracterstica la fruta debe comercializarse entera, fresca y tener el olor, el color y la forma caracterstica de esta. Igualmente para su comercializacin no se permite que el producto presente sntomas de deshidratacin, maltrato, suciedad, excesos de agroqumicos, todo esto esta mediado por varias resoluciones de produccin que han proporcionado estndares de calidad y salubridad.

El color del lulo establece la calidad y cada color indica el estado de maduracin en el que se encuentra el producto y el calibre corresponde al dimetro de la fruta relacionado con el peso promedio. El lulo se mide segn el calibre y el color dando as categoras segn su calidad, categora extra, categora primera y categora segunda. La categora extra debe estar exenta de cualquier defecto que afecte el producto interno pero acepta que el producto tenga manchas exteriores o defectos en la forma hasta un 5%, la categora primera se caracteriza por que el producto tiene hasta un 10% de la parte externa en malas condiciones, manchas, marcas por caros, cicatrices y quemaduras entre otras y por ltimo la categora segunda permite que el producto tenga hasta un 15% de la parte externa en malas condiciones. La norma 5093 describe y relaciona los cambios de color y el contenido mnimo y mximo de slidos solubles que debe tener el lulo con los diferentes estados de madurez que presente. Existen polticas que buscan facilitar la exportacin en trminos econmicos y legales pero en cuestiones de calidad solo permite la exportacin de la categora extra, Colombia es un pas que con deficiencia satisface la demanda interna por tanto importa de Ecuador, igualmente en este momento el pas exporta pequeas cantidades que no son registradas ni cuantificadas por la falta de una medida arancelaria para este producto.

1.2 Aspectos Econmicos Los ctricos como el lulo representan, el tercer rengln en importancia en el rea cosechada frutcola del pas, participando con un 7% del total. Tanto el rea cosechada como la produccin han crecido a una tasa anual promedio del 6% para el periodo 1992-2000. 1El lulo es aun una fruta desconocida para los consumidores. En Colombia la demanda de este en fruta y pulpa es de 20 a 60 toneladas por ao, uno de los ms importantes proveedores de lulo a nivel nacional es el departamento del Huila, este enva parte de su produccin a centrales como corabastos, cavasa, centro abastos y la central de Medelln, este cuenta con un nivel de rendimiento por hectrea similar al promedio de (8.4 toneladas/ hectrea). Los departamentos con mayor importancia en produccin de lulo son Boyac, Cundinamarca, valle del cauca y Nario gracias a estos departamentos se dieron los mayores crecimientos de la produccin que fueron durante los aos
1

http://www.confecampo.com/estadisticas/lulo.pdf

de 1992 y el 2003 En general se afirmar que los rendimientos en los cultivos del lulo en el pas han aumentado. A pesar de que el lulo presenta una oferta en el pas constantemente a lo largo del ao, este presenta periodos de mayor oferta. De acuerdo a los comercializadores en Corabastos la cosecha es baja al principio del ao, esta empieza a incrementar en marzo, alcanzando los niveles ms altos en junio y octubre para disminuir a finales del ao La produccin de Lulo en Colombia no alcanza a cubrir la demanda local, por lo cual se hace necesario importar este producto del Ecuador, este en el 2003 represento un 10% del consumo aparente; su oferta es mucho ms regular que la del lulo nacional. En un anlisis comparativo de los precios mayoristas del lulo ecuatoriano y del colombiano presenta una diferencia significativa. Los principales pases productores del lulo son Colombia y Ecuador. 1.2 Aspectos Tecnolgicos El cultivo de lulo se hace mediante siembra manual, este se propaga por semilla o por otros medios como injertos, estacas, chupones o acodos, la planta empieza a producir a los ocho meses despus del trasplante y la cosecha puede iniciar a los diez o trece meses. El lulo se mantiene en produccin en promedio por dos aos, sin embargo con una buena tecnificacin lo podemos prolongar de cuatro a cinco aos. Los requerimientos edaficios hacen referencia a suelos ricos en materia orgnica, profundos, de textura media y bien drenada con pH de 5.4 y 6, muchas veces se prefiere una pendiente moderada del terreno que garantice un buen drenaje. El manejo adecuado de las frutas requiere del conocimiento de sus caractersticas fsicas y de las tcnicas de recoleccin puesto que este producto es delicado se hace muy sensible al maltrato mecnico; en el proceso de post cosecha se tiene que tener en cuenta la seleccin, almacenamiento, empaque y transporte hasta que el producto llega al consumidor final. En el control fitosanitario este se hace mediante qumicos, este no tiene cadena de frio a lo largo del abastecimiento, algunas veces sus empaques en los diferentes departamentos se dan en canastillas o en costales de fique.

1.4 Aspectos Socioculturales El lulo al ser una fruta tan apetecida, con gran demanda no solo a nivel nacional si no tan bien internacional, y paradjicamente escasa ya que se cultiva en pequeas cantidades tanto as que no alcanza para suplir los requerimientos del mercado interno del pas, puede llegar a ser una gran fuente de inversin y generadora de empleo. En lugares como el eje cafetero este producto hace parte de planes de produccin frutcola para la diversificacin de la economa cafetera.

1.5

Atractivo del Sector Industrial

1.5.1 Las amenazas de nuevos competidores: El sector exige ms produccin por tanto para evitar que lleguen nuevos competidores se debe ampliar la produccin de tal manera que se logre satisfacer las necesidades de los mercados. Adems crear una serie de barreras para que as la entrada al mercado se mas difcil, como por ejemplo la calidad del producto. 1.5.2 Poder de negociacin de proveedores: El proveedor debe cumplir con parmetros mnimos de sanidad, adems debe satisfacer las necesidades del mercado, y en lo posible producir a bajos costos para que as halla una rpida rotacin del producto. 1.5.3Amenaza sustitutos: Se debe evitar que otros productos como por ejemplo la naranja lo sustituya, apoderndose del mercado del lulo simplemente porque esta si se presenta en toda poca, y adems es mas econmica por tanto la solucin sera aumentar la produccin sin que esto signifique aumentar costos. 1.5.4 Poder de negociacin de compradores: Hay que buscar las necesidades del cliente, bien sean de calidad o de costos, y satisfacerlas; llegando a los mercados y apropindose de ellos creando as que el consumidor exija el producto 1.5.5 Rivalidad por competencia: La rivalidad entre competidores est ms ligada a la calidad y el precio del producto, por tal motivo entre ms competidores menos rentabilidad se presenta.

2. MERCADO
El mercado de este producto actualmente tiene muy pocos canales de comercializacin por tanto la produccin es muy baja, la poca oferta nacional busca satisfacer a todo tipo de clientes que no tengan requerimientos ni

condiciones especficas tanto agroindustrias como clientes que lo usan para el consumo final. El lulo es una fruta de alta rotacin, cuyo consumo aparente se estima en 37 mil toneladas. Entre las principales ciudades del pas, Cali es la que registra el mayor consumo de lulo por hogar con 5,35 Kgs. mensuales, le sigue Medelln (4,89 Kgs.) mensuales, Bucaramanga (4,79 Kgs.), Bogot (3,94 Kgs.) y Barranquilla (3,20 Kgs.). Se estima que el 85% de la produccin de lulo en Colombia es de consumo final para hogares de estratos altos pues es un producto con un costo alto en comparacin con otras frutas, el consumo institucional aparentemente es de 8% y el consumo de agroindustrias con un 7%. Con respecto a las exportaciones de lulo, Colombia exporta lulo fresco procesado en pocas cantidades que ni siquiera son cuantificadas, exporta principalmente lulo fresco a Europa como fruta extica o para ornamentacin. 2. 1 Clientes Actuales y Posibles Los clientes actuales son las industrias, este se calcula en 2.500 toneladas y consumo es del 7 %, las entidades que trabajan con el lulo ya sea para hacer dulce, pulpa, o salsas. Tambin los hogares ya sean dentro o institucionalmente adems como consumo de materia prima en procesos industriales. Las principales ciudades como Cali, Medelln, Bucaramanga, Bogot y Barranquilla se puede observar un gran consumo en las principales cadenas de supermercados lo cual dicen las encuestas que por ciudad consumen 68 kilogramos al ao. 2.2 Comportamiento del Consumidor Los consumidores de lulo son en general industrias, instituciones o familias, es decir que es una poblacin que no est totalmente delimitada pues es una fruta rica en fibra y vitaminas que en diferentes presentaciones puede satisfacer muchos gustos, requerimientos y necesidades de la poblacin, evaluando factores sociales y conductuales se puede decir que son los compradores son estratos sociales medios o estndares que no son leales a una marca o un productor en especial y que se guan mas por el precio que por la calidad. 2.3 Sitio de Compra de los Clientes El sitio de compra del cliente, sencillamente puede ser en una plaza de mercado, o en cualquier supermercado debido a que el lulo es un fruta muy comercial y conocida por todas las personas. Este producto segn el lugar de

venta es vendido al detal o en grandes volmenes ya sea para preparar procesarlo e dulces, pulpas, o salsas o para el consumo directo.

2.4 Momento de Compra El producto es adquirido por los consumidores luego de un proceso de conocimiento del mismo, y de la toma de decisiones respecto a este, es decir si realmente el fruto suple una necesidad en ellos, si es de su agrado e inclusive si le brinda calidad y economa, es decir analiza marcas, lugares de venta que le den cierto grado de confianza y ante todo buen servicio del proveedor. 2.5 Motivos de Compra Los compradores pueden adquirir el producto porque lo conocen, por que han escuchado y han evaluado las alternativas para la compra ya sean influenciados por factores econmicos, sociales y psicolgicos, aunque se considera que lo que ms atrae al consumidor con caractersticas de la fruta, la nutricin que proporciona, su sabor, su aroma y su contenido nutricional. 2.6 Distribucin del Producto1 Comprende el desplazamiento del lulo desde la zona de cultivo hasta los canales de distribucin y comercializacin. Para transportar de la fruta se debe tener en cuenta: Tener balanzas bien calibradas. Contar con las canastillas necesarias y arrumar hasta una altura de 1,5 m para evitar daos de la fruta y el empaque. Poner carpa a los vehculos para proteger la fruta. Transportar la fruta solo en las horas frescas del da. Lavar y desinfectar los carros transportadores y las canastillas. Transportar la fruta sola, sin otros productos que puedan contaminarla.

Empaque: El empaquetado (rgido o flexible) protege el producto y ayuda a su promocin, mercadeo y consumo; Hay que tener en cuenta que deben existir unas condiciones fisicoqumicas y sensoriales que garanticen la duracin del producto, un buen empaque debe

proteger los productos perecederos de los peligros que se presentan en el almacenamiento, transporte y distribucin.2

http www.clubraiz.com

4.
FORTALEZAS DOFA DE LA PRODUCCION NACIONAL DE LULO DEBILIDADES Precios muy altos. Cantidades limitas de produccin. No hay oferta suficiente para satisfacer la demanda nacional. Hay pocos productores. Poca capacitacin sobre el manejo y transporte del lulo.

El gobierno est trabajando para incrementar y fortalecer el sector productivo. Apoyo para los agricultores. Entidades encargadas de controlar parmetros de calidad como Corpoica.

http://www.cci.org.co/cci/cci_x/Sim/Perfil%20de%20Productos/perfil%20de%20producto41w eb.zip

OPORTUNIDADES Alta demanda a nivel nacional Gran demanda para el lulo a nivel departamental y nacional. Pocos pases productores

FO El pas debe buscar incrementar los cultivos de lulo por medio del apoyo agricultores para as satisfacer la demanda interna y buscar exportar a pases aliados.

DO El pas debe capacitar los productores e incentivar la produccin del lulo dndoles a conocer el proceso y manejo del producto.

AMENAZAS Susceptibilidad a plagas. Puede ser sustituido por ctricos o productos con cualidades nutricionales similares. Mercados de comercializacin ya establecidos entre departamentos. Ecuador igualmente produce lulo pero con un estndar de calidad ms bajo. Tratados de comercio con pases suramericanos y europeos.

FA El pas debe aprovechar la calidad de su produccin para buscar nuevos canales de comercializacin y nuevos mercados. Debe aumentar la produccin, manteniendo la calidad para evitar que otros pases incursionen en el mercado nacional.

DA Aumentar la produccin y disminuir costos para que el producto pueda ser accesible para todo tipo de consumidor gracias a su bajo costo. Se debe aumentar la oferta interna para satisfacer las necesidades del pas.

5. Estrategia Empresarial
La estrategia empresarial que deben tener los productores de lulo en cuenta sobre este es la calidad, esta diferenciacin es una barrera inminente, el mantener la calidad de lulo que produce nuestro pas es un obstculo para la posible incursin de otros pases al mercado, esto a su vez implica el buen manejo del fruto y una excelente presentacin.

Esta misma diferenciacin en caso dado hace posible la participacin de la produccin nacional en el mercado extranjero pues son consumidores con requerimientos y necesidades especficas. A su vez los productores deben diversificar la produccin y los mercados es decir buscar nuevas lneas para el producto y buscar sectores afines, iguales o diferentes para comercializar los productos.

6. Objetivos De Marketing
Aumentar la produccin interna incentivando a productores y nuevos agro empresarios a cultivar este frutal teniendo en cuenta la demanda interna y a su vez los estndares de calidad que tiene el pas. Buscar el potencial de la fruta, es decir buscarle nuevas utilidades. Buscar nuevos canales de comercializacin.

7. Estrategia de Marketing
7.1 Mercado Meta La produccin de lulo va dirigida a la comercializacin en la ciudad de Bogot, en la localidad de Usaqun especficamente a familias de nivel socio-econmico medio, medio- alto y alto, que tienen ciertos requerimientos en cuestiones de nutricin y calidad, el producto por sus caractersticas se puede adquirir en supermercados y almacenes de cadena. La estrategia de cobertura de mercado es diferenciada pues la produccin nacional se caracteriza por mantener un estndar de calidad alto y los consumidores tienen requerimientos y necesidades sobre este producto ya mencionado. Otra estrategia de marketing es la diversificacin del producto especficamente, la idea es que los productores busquen incursionar en nuevos mercados con nuevas lneas de productos, ya sea en sectores afines, diferentes o iguales. La necesidad primaria del mercado meta en este caso para la mayora de consumidores es convertir la fruta en jugo, dulce, salsa, en general es de uso gastronmico ya sea para saciar la sed o saborizar alimentos.

Caractersticas Mercado Meta: Demogrficas: Los consumidores de este producto pertenecen a una poblacin urbana cuyo nivel socioeconmico estable, se podran denominar estratos medio-altos que en su mayora conocen el contenido nutricional que aporta esta fruta. Geogrficas: Los consumidores meta pertenecen a la poblacin de Bogot, Cundinamarca, Colombia especficamente, localidad de usaquen. Psicograficas: Los consumidores se caracterizan por el gusto hacia las frutas y especficamente los ctricos, conocen los beneficios y el contenido nutricional. Conductual: Los consumidores de el mercado meta son personas que compran lulo frecuentemente pero ante un alza en los precios podran sustituir su uso fcilmente por ctricos con cualidades similares. Los hbitos y las preferencias de los consumidores con respecto a este producto corresponden al estado del lulo, su color, su aroma y su calidad. Los consumidores prefieren el fruto fresco y su hbito principalmente es el uso de la fruta para elaborar una bebida que sirve para saciar la sed. Las caractersticas del consumo de esta fruta se deben directamente a su aspecto y su contenido nutricional.

8. PRODUCTO 8.1 Caractersticas El Lulo es rico en vitamina C y posee un alto contenido en hierro, posee gran cantidad de fsforo y vitamina A, este es un fruto de color amarillo- naranja tienen de 3 a 8 cm de dimetro. Su cscara esta cubierta con finos vellos, los que son fcilmente removibles. Internamente, su estructura se asemeja a la del tomate. Su fruto cido, amarillo verdoso tiene una pulpa con numerosas semillas y su jugo es de color verde. El lulo es una de las frutas con mayor potencial por su amplia aceptacin en los mercados, por su valor nutritivo y mltiples usos en la agroindustria. En clima medio las plantas inician su produccin entre 5 y 7 meses y en clima fro lo hacen entre 7 y 9 meses, en promedio. No se recomienda a personas, con tendencia a enfermedades alrgicas y con presin arterial baja

8.1.1 Beneficios importantes: Este fruto debido a su gran cantidad de fsforo y vitamina A refuerza el sistema nervioso, los cabellos y las uas, a su vez contribuye al mejoramiento del sueo, es un excelente diurtico, limpia la sangre. La presencia de acidez ayuda a disminuir el colesterol en la sangre. Se le atribuyen las propiedades de tonificar y ayudar en el buen funcionamiento de los riones. El jugo de lulo tiene adems la caracterstica de diluir algunas toxinas del organismo por eso es recomendado para las personas que sufren de enfermedades como cido rico o gota.3 8.2 Ventaja competitiva sostenible El lulo colombiano se ha caracterizado por tener mejores calidades respecto al color de la pulpa y el tamao del fruto. Por tanto lo prefieren aunque este tenga un costo mas elevado, ya que satisface las necesidades del consumidor mantenindose as en un rango mas elevado que el de pases productores, puesto que a mas calidad mayor penetracin en el mercado. 8.3 Estrategia de diferenciacin o posicionamiento La estrategia de posicionamiento del mercado es la diferenciacin puesto que los productores colombianos se han esforzado para que su producto cumpla con altos parmetros de calidad y as sea reconocido y exigido por los consumidores. Se diferencia de otros pases productores puesto que el objetivo principal es brindar satisfaccin de las necesidades del consumidor, para as poder generar una fidelidad en el cliente. Es decir que al pensar en un producto el cliente tenga en su mente la imagen del nuestro y lo exija en el mercado. 8.4 Nombre de marca, empaque y embalaje. Nuestra marca es lulo colombiano, aqu se produce las siguientes variedades de lulo: la castilla, la selva y la septentrional. La variedad la castilla es la que mas se comercializa representando el 63% del total del rea sembrada de lulo en el pas. En segundo lugar esta la variedad la selva, con un porcentaje del 6,2%, y por ltimo se encuentra la septentrional con un 2%. El cultivo de lulo La Selva , fue obtenido a partir de la segunda generacin de un cruzamiento nter especfico realizado por C.B. Heiser de la Universidad de Indiana en 1980, entre Solanum hirtum, lulo de Perro y Solanum quitoense, lulo

comn o de Castilla. A partir de este material Lobo y Navarro (1984-1985), realizaron dos retrocruzamientos con Solanum quitoense, buscando obtener adaptacin a la exposicin solar, resistencia al nematodo formador de nudos radiculares (Meloidogyne Incgnita). Posteriormente, los investigadores anteriores y Bernal, Zuluaga, Londoo y del Corral Tcnicos de CORPOICA (1990), seleccionaron algunas plantas a partir de las cuales, se deriv la variedad lulo La Selva. El lulo La Selva se puede cultivar a libre exposicin y a menor altura que el lulo de Castilla y las producciones son ms altas que este ltimo, por tener la resistencia a los nematodos. Se trata adems, de un cultivo nativo de los Andes de Colombia y Ecuador, ofreciendo excelentes posibilidades para la exportacin, por la calidad del jugo de su fruto y las posibilidades agroindustriales de su pulpa. Los frutos de lulo se clasifican dentro del grupo de los climatricos, es decir que uno vez separado de la planta continan todos los procesos internos propios de la maduracin durante la poscosecha; por esta razn las labores de cosecha deben programarse con tiempo, teniendo en cuento las exigencias del mercado y las distancias hacia los centros de comercializacin. Como regla general los frutos de "Lulo Lo Selva" deben cosecharse con pednculo en forma manual o con tijera. La cosecha se debe hacer preferiblemente en horas de lo maana, evitando la humedad excesiva de la fruta. Es necesario el uso de guantes para la proteccin de las manos y la remocin de la pelusa de los frutos. La fruta cosechada no debe exponerse al sol, debe llevarse a un lugar fresco y ventilado para evitar daos por golpe de sol y prdida de peso por deshidratacin. Recipientes de cosecha Los recipientes para la cosecha deben estar completamente limpios y se recomiendan baldes o canastillas plsticas de 1O kg de capacidad. Cuando la fruta no sea empacada en la finca, se recomienda utilizar estos mismos recipientes para transportar lo fruta hasta el mercado final. Acondicionamiento de la Fruta El lugar para acondicionar la fruta debe ser limpio y fresco protegido del sol y la lluvia y alejado de animales, focos de contaminacin y depsitos de plaguicidas. La labor de limpieza puede realizarse en el campo, en el momento mismo de la cosecha, mediante la frotacin de la fruta seca con guantes de carnaza. Cuando se trato de volmenes mayores, la fruta puede limpiarse sobre uno mesa que tenga en su superficie una espuma limpia

sobre la cual se remueve la pelusa, frotando la fruta con los guantes realizando movimientos suaves. En el mismo sitio destinado para la limpieza, todo la fruta se selecciona, separando la buena de la mala y se clasifica por tamaos, calidades o grados de maduracin, de acuerdo con los exigencias del mercado. Cuando los centros de consumo se encuentran distantes, la limpieza puede aplazarse hasta el momento de la entrega, para disminuir problemas de sobre maduracin y rajamiento de la fruta.

Empaque Una vez clasificada la fruta, puede empacarse en mallas tejidas de polipropileno o fique, de 1 kg de capacidad; este tipo de empaques mejoro la presentacin y le da valor agregado al producto. La fruta puede presentarse tambin a granel en canastillas plsticas de 1O kg de capacidad, acomodando slo dos niveles de fruta. La fruta que no cumpla con las exigencias del mercado en fresco puede destinarse para la agroindustria.4

8.5 Estrategia de servicio al cliente Como dijo Sam Walton solo hay un jefe. El cliente, ya que el cliente es el que determina las decisiones de una empresa en cuestin de que producir y por que producirlo. En la estrategia debemos ver las necesidades y requerimientos que tiene nuestro mercado y buscar una forma de satisfacerla en este caso nuestro mercado meta se preocupa por obtener un producto que cumpla los requerimientos de calidad, siendo rico y nutritivo. De tal forma por medio del lulo se brinda la oportunidad de que el cliente no solo satisfaga la necesidad primaria de calmar la sed, sino que tambin se le ofrece la oportunidad de obtener vitaminas que ayudan al cuidado de su salud. Una forma de satisfacer a nuestros clientes en brindndoles no solamente el producto sino tambin ya la pulpa extrada, evitando as que el consumidor pierda tiempo en la obtencin de la sustancia, sino que en el momento de tener sed pueda saciarla inmediatamente.

http://www.ellulo.com/cat/propiedades-y-beneficios/4

http://www.corpoica.org.co/SitioWeb/Archivos/Publicaciones/Poscosecha.pdf

9. Cuantificacin el Mercado
Segn el censo la poblacin de Bogot en el 2010 es de 8.089.560 habitantes, entre los estratos 4 el Medio tiene una poblacin de 5 64.129, el 5 el Medio Alto tiene una poblacin de 1 74.075 y 6 el Alto tiene una poblacin de 128.732 esto da un total de 866.936 habitantes. El numero de consumidores segn el mercado de lulo en Bogot, en la localidad de Usaqun es en el estrato 4 de 113.167, en el 5 de 57.704 y en el 6 es de 72.983 dando un total de 243.854 consumidores. En la localidad de Usaqun la poblacin segn el estrato socioeconmico es: USAQUEN Paseo De Los Libertadores medio Medio- alto alto 166

Verbenal La Uribe 4.360

3 .278

Tobern

25.895

Los Cedros

78.283 1 9.002

3.924

Usaqun

4.388

1 3.191

13.804

Country Club

1 3.432

11.223

Santa Brbara

8 .646

42.794

Rural Usaqun TOTAL

241 113.167

1 55 57.740

1.072 2 72.983

Dando as un total de consumidores de lulo en la localidad de Usaqun en los estratos medio, medio alto y alto de 243. 890

10. Establecimiento de Precios

10.1 Objetivo de establecimiento de Precios El establecimiento del precio depende directamente del mercado en este caso para establecer el precio del lulo se determinan factores tanto internos como externos. El lulo es una fruta extica que en Colombia se produce con una excelente calidad por tanto tiene un alto costo y su participacin en el mercado es muy baja, por tanto el objetivo para establecer el precio es segn su calidad y su presentacin es decir que es diferenciado, pero teniendo en cuenta que existen posibles sustitutos o competidores de este producto debe ser un producto equitativo es decir que el precio sea directamente proporcional a la calidad y la presentacin de este, un mercado con menos ventas pero mas rentable. 10.2 Descripcin de los Costos por Unidad El lulo es un fruto que en Bogot se distribuye por libras o kilos su precio promedio es de $ 2790.00 el kg y $ 1570.00 la Lb.

10.3 Estrategia de posicionamiento precio-calidad

La estrategia para el lulo se debe basar en un liderazgo en la calidad es decir precios altos para cubrir los costos de una mayor calidad en el desempeo, como se menciono anteriormente el costo y el producto deben ser directamente proporcionales. 10.4 Mtodo de fijacin de precio La fijacin del precio del lulo depende de los intermediarios, de el valor agregado, de la fijacin de los precios psicolgicos, polticos y geogrficos en este caso en Bogot la fijacin del precio del lulo depende del precio del productor y/o del intermediario o distribuidor y las polticas generales de comercializacin de frutos. 10.5 Estrategia de Ajuste de Precios Fijacin psicolgica del lulo: en este tipo de fijacin el vendedor lo que hace es colocar este producto con otros que sean mas vendidos, ya que como se puede observar el lulo no es tan comercial debido a su precio. De tal manera la gente se fijara en su calidad y depende de eso si se compra o no. Fijacin de precios promocional: este tipo de fijacin es muy usada por el vendedor, este lo que hace es bajarle el precio al producto en este caso el lulo para as promocionarlo y que sea comprado por cualquier persona que lo desee. Fijacin de precios geogrfica: este tipo de fijacin se observa cuando el comprador vive lejos del producto `lulo` que desea de esta manera el producto aumenta su precio debido al traslado de este. Fijacin de precios internacional: este tipo de fijacin es usado por los vendedores que venden y exportan el lulo, su precio depende de condiciones econmicas del pas. Situaciones competitivas, leyes y reglamentos, etc. Tambin depende del impuesto que pague el lulo en el pas. Fijacin de precios segmentada: esta adopta muchas formas dependiendo de diferencias entre clientes, lugares y productos. El lulo es presentado a un valor comercial, el cual otro tipo de comprador lo adquiere a menor precio, pero este no puede exceder los beneficios de la segmentacin del producto. Fijacin de precios de descuento y complemento: en este caso se recompensa al comprador por comprar grandes cantidades de lulo, o tambin cuando es comprado fuera de temporada. El productor lo que hace es darle una ganancia al comprador para que lo siga teniendo en cuenta. 10.6 Estrategia de Precios en Mezcla de Productos

Si el lulo forma parte de una mezcla de productos, es necesario cambiar la estrategia debido a que los productos de la mezcla poseen demandas y costos relacionados, pero de igual manera enfrentan distintos grados de competencia 11.Distribucion El nivel de intensidad de suministro es de manera selectiva puesto que los canales de distribucin son limitados y se comercializa por medio de pocos intermediarios, la zona geogrfica de distribucin es delimitada en la localidad de Usaqun, Bogot y es un producto que compite y se compara con posibles sustitutos. Esta delimitacin de la comercializacin se debe a la bsqueda de un posicionamiento de mercado gracias a las caractersticas de calidad y presentacin, creando as una imagen superior y por tanto un costo mas elevado. La ruta o canal elegido para la comercializacin de este producto es indirecto nivel uno por ser un bien de consumo final, el producto va de productor a plaza y de plaza a consumidor. 11.1Canal de Distribucin
Productor

Detallista

Consumidor

La unidad productora en primera instancia empaca en mallas tejidas de polipropileno o fique como envase envoltorio y para contener la fruta se lleva en canastillas plsticas y finalmente es distribuido en camiones hacia bogota entregndolo directamente a sus clientes (plazas detallistas). 12. Comunicacin 12.1 Estrategia general de comunicaciones integradas de marketing (Mensaje). 12.2 Objetivos marketing. y presupuesto de comunicaciones integradas de

12.3 Elementos de la estrategia publicitaria: Para la estrategia publicitaria dependiendo al presupuesto que se tenga segn las ventas, podremos decidir que medio publicitario utilizar, ya sean las vallas o

las revistas para que all se informe, convenza y recuerde a nuestros consumidores de la calidad y beneficios de nuestro producto. 12.4 Elementos de estrategia de ventas personales. Aqu a nuestros consumidores, algn vendedor asignado se encargara de brindarles una explicacin de las ventajas, cualidades, beneficios, etc. del lulo, consiguiendo as la venta de este. Otra estrategia es que un da especfico de la semana se les haga una presentacin del producto, haciendo as que si el consumidor presenta alguna objecin, esta sea resuelta logrando atraer ms consumidores de nuestro producto.

12.5 Elementos de la estrategia de promocin de ventas comerciales. La idea general es incursionar al mercado de forma eficaz y concreta por tanto por medio de la implementacin de estrategia promocinales lograremos concluir esta meta. la estrategia definida consiste en dar el producto a un precio mnimo al detallista para que este pueda generar mayor ganancia a la hora de vender el fruto y hacer que este se esmere por sacar y rotar rpidamente el lulo. Tambin se puede ofrecer un kilogramo por cada diez que este compre para la venta as el detallista tendr la posibilidad de obtener un ingreso fijo que hace que este se preocupe por la promocin del producto logrando as un mayor conocimiento por parte de los cliente y por consiguiente mayor consumo es decir mas cantidad vendida que es igual a mas ganancia.

12.6 Elementos de la estrategia de promocin de ventas a los consumidores.

La principal estrategia competitiva a desarrollar consiste en dar una muestra gratuita a nuestros clientes, por ejemplo prepara un postre de lulo y dar la prueba de este y explicar que con nuestro producto se puede hacer algo tan rico como esto y muchas cosas mas as los clientes se sienten atrados y consumen el bien ofertado. Otra estrategia esta basada en la oferta es decir crear promociones que consistan por ejemplo en dar un kilo de producto en determinado precio pero si compra tres el kilo le sale mas economico.