Unidad I Pronstico de la demanda

2.1 Importancia estratgica de pronostico y la demanda

Aspectos bsicos del pronstico de la demanda del mercado

Un elemento fundamental de una buena planeacin de la comercializacin consiste en pronosticar con la mayor exactitud la demanda de un producto. El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compaa en ellos.

Origen a varias clases de proyecciones

Por ejemplo, un pronstico puede referirse a una industria entera, a una lnea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La estimacin puede basarse en factores generales o en un plan especfico de comercializacin. Por lo tanto, para que un pronstico se entienda y sea til, es importante aclarar exactamente qu cosa describe.

PASOS PARA ELABORAR LA IMPORTANCIA ESTRATEGICA PRONOSTICO Y DEMANDA

1. Hacer un pronstico de las condiciones econmicas generales.

Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen informacin de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compaa. 2. Determinar el potencial de mercado de un producto incorporan estimaciones para obtener un pronstico total. Se

3. Medir la participacin del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar.
4. Pronosticar las ventas de su marca del producto

2.2 Caractersticas que definen a la demanda

Factores de la Demanda
El precio no es el nico factor que determina la cantidad demandada. La demanda tambin depende de otros factores: Ingreso: El poder adquisitivo de la sociedad, determinado por el nivel de ingreso per cpita y por la estructura y su distribucin en las diferentes clases sociales, aunque las variaciones de la demanda en respuesta a las variaciones del ingreso no sean iguales para todos los productos. Actitudes y preferencias: La demanda en la mayor parte de los productos est muy influida por factores vinculados a creencias, valores y comportamientos de la moda, tanto que pueden aparecer actitudes de fuerte resistencia a los cambios en los patrones de la demanda de un producto dado, muy influidos por las campaas promocionales

 Precios de los bienes sustitutos: Este trmino se refiere a cuando sube el precio de uno de los bienes, aumenta la demanda del otro, cualquiera que sea el precio y, viceversa. Expectativas: La demanda de determinados productos, principalmente cuando son esenciales. Las expectativas relacionadas con los precios, las condiciones climticas, los cambios polticos y las alteraciones en el comportamiento social, de igual manera, modifican la curva de la demanda.

Nmero de consumidores: El nmero de consumidores potenciales, en prcticamente todos los mercados, determina la magnitud de la demanda, aunque este factor deba complementarse con otros, los niveles y la estructura de la distribucin del ingreso social.

2.3 Mtodos cualitativos para estimar la demanda

Mtodos cualitativos: Pronsticos generados a partir de informacin que no contiene una estructura analtica bien definida. Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinin de deseos o expectativas sobre la compra de un producto Participacin de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Juicio de los ejecutivos: al igual que el mtodo anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata ms de conjeturas. Mtodo Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas annima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva prediccin, esto puede repetirse varias veces.

2.4 Mtodos Cuantitativos para estimar la demanda

Vision global de los mtodos cuantitativos

Enfoque simple Medias mviles Alisado exponencial Proyeccin de tendencia

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Modelos de series temporales

Regresin lineal

Modelos asociativos

Mtodos de previsin cuantitativos

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

(no simples)
Previsin cuantitativa
Modelos de series temporales Modelos asociativos

Media mvil

Alisado exponencial

Proyeccin de tendencia

Regresin lineal

METODOS CUANTITATIVOS
ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO
PROMEDIO DE MOVIMIENTO SIMPLE PROMEDIO DE MOVIMIENTO PONDERADO AJUSTE EXPONENCIAL ANALISIS DE REGRESION LINEAL METODO WINTERS TECNICA DE BOX JENKINS SERIE DE TIEMPO DE SHISKIN MODELOS DE SIMULACION PROYECCION ENFOCADA

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Qu son las series temporales?

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Es una secuencia de datos uniformemente espaciada: Se obtiene observando las variables en periodos de tiempo regulares. Se trata de una previsin basada en los datos pasados: Supone que los factores que han influido en el pasado lo sigan haciendo en el futuro.
Ejemplo: Ao: Ventas:
1993 78,7 1994 63,5 1995 89,7 1996 93,2 1997 92,1

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

METODOS CUANTITATIVOS
ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO
Esta metodologa se utiliza para analizar los patrones de demanda como: tendencia, estacionalidad, ciclos, autocorrelacin, del pasado y llegar a hacer pronsticos para el futuro, es decir que se basa sustancialmente en datos histricos es por ello que esta tcnica funcionar si las utilidades y tendencias del producto que la empresa venda son estables y claras.

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Descomposicin de una serie temporal

Tendencia Ciclos

Estacionalidad

Variaciones aleatorias

Tendencia

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Es el movimiento gradual de ascenso o descenso de los datos a lo largo del tiempo. Los cambios en la poblacin, ingresos, etc. influyen en la tendencia. Varios aos de duracin.

Respuesta

Mes, trimestre, ao
1984-1994 T/Maker Co.

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Estacionalidad
Muestra de datos de ascenso o descenso que se repite. Se puede ver afectada por la climatologa, las costumbres, etc. Se produce dentro de un periodo anual.
Verano Respuesta
1984-1994 T/Maker Co.

Mes, trimestre

Ciclos

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Movimientos de ascenso o descenso que se repiten. Se pueden ver afectados por interacciones de factores que influyen en la economa. Suelen durar de 2 a 10 aos.
Ciclo

Respuesta

Mes, trimestre, ao

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Variaciones aleatorias
Son saltos en los datos causados por el azar y situaciones inusuales. Son debidas a variaciones aleatorias o a situaciones imprevistas:
1984-1994 T/Maker Co.

Huelga. Tornado.

Son de corta duracin y no se repiten.

Enfoque simple

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Suponer que la demanda en el prximo periodo ser igual a la demanda del periodo ms reciente:

Por ejemplo, si en mayo hubo 48 ventas, en junio habr 48 ventas.

Es el modelo con la mejor relacin eficacia-coste y eficiencia.

1995 Corel Corp.

2.5 Monitoreo y control de los pronsticos

 El monitoreo y control comprende la supervisin y control de los pronsticos. El papel que juega el monitoreo y control de los pronsticos es asegurar que los pronsticos utilizados se estn llevando acabo. Es importante para toda organizacin utilizar pronsticos para realizar tomas de decisiones.

Objetivo
Prever fallas en el diagnostico de la demanda, y tener un mejor control para la toma de decisiones. Gestin del mantenimiento Previsin de la demanda Piezas de repuesto

2.6 Elaboracin de pronsticos con software especifico

FORECAST PRO
En el mundo tan competido de hoy, la habilidad para pronosticar con exactitud se traduce

directamente en una mejor toma de decisiones

e incremento de utilidades. Es por eso que las personas de negocios alrededor del mundo estn utilizando Forecast Pro, el lder de mercado en software de pronsticos.

Forecast Pro es fcil de aprender y fcil de usar. No requiere conocimientos previos en estadstica o en pronsticos. De hecho, en modo de seleccin experta,

crear pronsticos exactos es literalmente tan fcil como

hacer clic en el "mouse". Usted provee los datos histricosy el sistema experto analiza sus datos,

selecciona
pronsticos.

la

tcnica

apropiada

calcula

los

No importa que este pronosticandoventas, ingresos, demanda de

servicios u otras importantes variablessi usted pronostica usando hojas

de clculo, estimando o utilizando otro software que no le esta haciendo este trabajo, Forecast Pro har su trabajo ms fcil, rpido y ms exacto.

Es necesario que tenga conocimientos formales en estadstica o en econometra para utilizar Forecast Pro?

Forecast Pro es muy fcil de aprender y sencillo de usar. No requiere de una

formacin formal en pronsticos, estadstica, o en econometra. El sistema experto incorporado en Forecast Pro analiza su informacin, selecciona la tcnica adecuada de pronstico, construye el modelo y calcula el pronstico e incluso explica el razonamiento utilizado de forma muy comprensible.