GESTIN EMPRESARIAL GRUPO #5

gIntroduction La economa mundial llega a ser hoy en da cada vez ms complicada porque llega a ser cada vez ms global. Consecuentemente esto conduce al desarrollo de una competitividad sin par. Naturalmente en tal situacin es extremadamente importante que la supervivencia en el mercado siga siendo ese competitivo las demandas para utilizar las tecnologas ms avanzadas, incluyendo no slo aspecto tcnico pero directivo tambin. Significa que una compaa que utiliza de las estrategias ms avanzadas y la mayora ms eficaces de la gerencia puede ser ms competitiva y tiene ms ocasiones para el xito. Es especialmente importante cuando la compaa se ocupa de la gerencia de ventas.

La gerencia de ventas es una de la parte ms significativa del trabajo de cualquier compaa puesto que es debido a la gerencia de ventas que la compaa puede finalmente vender sus productos o los servicios a los clientes y al xito general de la compaa dependen grandemente de la eficacia de la gerencia de ventas. Por lo tanto, es absolutamente necesario saber que las tendencias y las estrategias recientes bien que son utilizadas hoy en da por las compaas ms acertadas que permitiran para realizar qu estrategias son la mayora de la perspectiva cules son sus ventajas y desventajas y finalmente l seran posibles definir qu estrategias pueden ser utilizadas en el futuro o de qu manera se deben modificar las estrategias actuales para ser las ms eficaces.

Objetivo

Comprender el rol que desempea el rea de ventas en una empresa moderna. Dar a conocer y desarrollar habilidades gerenciales de planeamiento, organizacin, desarrollo y control en el rea de ventas. Detectar, definir y solucionar problemas del rea de ventas, en forma tcnica y prctica.

En trminos de estrategias documentos de esta las tres gerencia de ventas seran analizadas y discutidas bsicamente. Estas estrategias son: Establezca a Nunca-Antes del contingente de ventas, establezca y construya a equipo que vende programa, emplee el Establezca a Nunca-Antes de las ventas Quota Esta estrategia de la gerencia de ventas se ocupa del problema de la visibilidad del mercado puesto que las compaas tienen muy a menudo problemas en este respecto y por lo tanto no pueden permitirse competitividad y sus tarifas de las ventas disminuiran gradualmente, pues la compaa

no es bien sabido o reconocible entre los consumidores. Se dice tradicionalmente que si el ndice del porcentaje de la compaa de las nuevas ventas del equipo a los clientes que nunca han hecho negocio con esta compaa particular y con su representacin es 20-23% o an ms baja que la compaa tiene obviamente problemas de la visibilidad del mercado. Consecuentemente, en tal situacin el crculo de la influencia de la compaa no se ampla tan bien como el ndice de ventas hace y no aumentar probablemente si ciertas medidas no se emprenden. Tales compaas pueden trabajar bsicamente cerca de tres aos que tienen que retire. Sin embargo, si una compaa est planeando trabajar en una perspectiva a largo plazo que la compaa debe fijar la tarifa 30-35% como nunca-antes de la meta para cada uno de sus reps de las ventas de la ayuda del equipo y del producto. Por ejemplo, 30-35% debe estar con las cuentas que nunca tienen antes de negocio hecho con la representacin de la compaa y puede igualar para no saberla existe. Consecuentemente tal aumento de la visibilidad de la compaa en el mercado aumentara proporcional sus ventas rate. A propsito debe ser precisado que si la compaa apenas comienza un cierto negocio en una nueva rea la tarifa debe ser incluso ms alta. Los especialistas indican bsicamente que debe ser cerca de 45-50% (George 2002) solamente en tales condiciones las ventas de la compaa y la influencia se ampliara gradualmente. No obstante, es solamente teora y las ventajas de esta estrategia son obvias puesto que la visibilidad cada vez mayor es vital importante para el aumento de las ventas de la compaa pero en de la vida real la compaa que utilicen esta estrategia puede hacer frente a ciertos problemas que se puedan tratar como desventajas de la estrategia. Debe ser mencionado que el establecer a Nunca-Antes de la estrategia del contingente de ventas est basado en nunca-antes de la motivacin del cliente y los clientes sienten prcticamente siempre miedo. Son temerosa de la confiabilidad de la compaa, su equipo, que, pues l asustado, no funcionara segn lo prometido, y la lista puede ser continued. La pregunta se presenta naturalmente: cmo la compaa puede el mejor superar el miedo de clientes en nunca-antes de cuenta? Los especialistas (Reilly 2000 y Goerge 2002) seleccionan bsicamente dos maneras principales en superar este problema. As pues, el problema se puede solucionar a travs de alquileres y de ayuda a corto plazo del producto. Las dos maneras mencionadas arriba no son obviamente la nica sino que son probablemente las ms fciles. Usar alquileres y la ayuda a corto plazo del producto que es relativamente fcil penetrar nunca-antes de explica demostrando capacidades fuertes del cuidado del cliente del distribuidor con un programa agresivo, a corto plazo de los alquileres y las piezas y los programas altamente responsivos del servicio, una compaa pueden construir rpidamente una relacin positiva en la nueva cuenta (Reilly 2001, p.184). Adems, las piezas y un instrumento de apoyo muy eficaces de servicio es el contrato previsto del

mantenimiento. Por ejemplo, los arriendos hoy en da previstos del mantenimiento y del llenomantenimiento estn ganando rpidamente la aceptacin en Norteamrica en el material de construccin y el carro resistente industries. Finalmente, entre otras ventajas de esta estrategia se puede nombrar el hecho de que los alquileres y las capacidades a corto plazo de la ayuda del producto pueden nunca eliminar eventual miedo y repugnancia de las ventas en antes de cuenta. As, resumiendo el establecer a Nunca-Antes de la estrategia del contingente de ventas es posible decir que en la una mano, puede ser absolutamente eficaz y el aumento de la visibilidad de la compaa, por otra parte, all sigue siendo el riesgo que el miedo de los clientes no ser overcome. Establezca y construya a equipo que vende Program sta es otra estrategia que puede realzar a la compaa que las ventas clasifican y su posicin general en el mercado. Los distribuidores tienen tradicionalmente tres o cuatro diversos empleados que trabajan en el mismo territorio. Estn tradicionalmente: un representante de ventas de los bienes de equipo, piezas de un cliente y representante de ventas a tiempo completo del servicio, unos o ms tcnicos del servicio de campo y, en general, un alquiler y un representante de ventas usado del equipo. Sin embargo, el problema es que en algunos casos la venta del equipo no trabaja. Pero la raz de los problemas miente en el hecho de que el representante de ventas del equipo es en desacuerdo con estos otros representantes del distribuidor y no los considera los aliados o los socios en actividades del desarrollo. Tal situacin no es hoy en da comprable ms y tal tipo de reps debe ser eliminado, o, sera mejor decir, cambiado. Establezca y construya a equipo que vende estrategia del programa implica absolutamente el papel contrario de todos los representantes de la compaa. Esta estrategia llega a ser hoy en da cada vez ms ampliamente utilizada. Esta es la razn por la cual en algunas organizaciones de distribuidor muy acertadas prefiera la formacin pensativa de los equipos de las ventas del territorio pero debe ser precisado que esto no es justo la asamblea de los empleados del campo para grovel y para proveer del representante de ventas del equipo los plomos (McBride 2001, p.311). La venta del equipo requiere la direccin aclarada. Por lo tanto para unir todos los reps en equipo es necesario organizar el equipo activity. Significa prcticamente que la actividad del equipo de las ventas es una reunin frecuente de los especialistas para compartir penetraciones, establece estrategias, fij la informacin que recolecta las metas, el etc que complementaran eventual uno - las fuerzas de otra persona y trabajar junto para fomentar el desarrollo de negocio total de la representacin en esa rea dada del mercado. Tambin debe ser dicho que esta estrategia exige proporcionar al equipo que vende las concesiones del reconocimiento que estimularan el trabajo del equipo entero pero de no sus participantes separados. Es tambin especialmente eficaz en la administracin de cuentas y penetrar, nuevo desarrollo de cuenta, xito problem solving, cuota de mercado gain.

Una caracterstica positiva muy importante de la venta del equipo es el hecho de que ofrece la posibilidad de utilizar de todos los recursos. El equipo que vende capturas la mente y el alcohol del negocio de la compaa y puede presentar soluciones totales a los clientes (McBride 2001, p.349). Un equipo eficaz de las ventas est generando el rdito ms alto posible y el beneficio para el business. Resumiendo la estrategia, es debe ser precisado solamente que sus desventajas principales son los problemas de organizar todos los reps en un equipo eficaz de las ventas con un leader. EmpleeTechnologies Esta estrategia implica el uso de las tecnologas avanzadas y de prospecciones como herramientas en la realizacin de resultados mejores en tarifas de las ventas. La tecnologa ms eficaz que puede ser utilizada hoy en da teleprospecting. Es absolutamente eficaz y barata. El objetivo del programa teleprospecting es entrar en contacto con, perfilar e identificar necesidades, problemas y oportunidades a corto plazo de una gran cantidad de clientes inactivos y anticipados. Para alcanzar tal meta es necesario entrenar a un teleprospector tenindolo/su actualizacin la lista que enva del cliente actual de la compaa para los contactos correctos para los correos del promo. Es tambin importante entrenar a un teleprospector para el fro que llama teniendo lo/su primera prueba un cuestionario del examen o una gua de la entrevista en cinco clientes muy amistosos para la regeneracin constructiva. Adems, las instalaciones y los recursos apropiados se deben instalar. Sin embargo, esta estrategia tambin tiene sus propias desventajas. Ser eficaz el programa de prospeccin requerir la ayuda administrativa intensiva evitar tiempo perdido, no productivo. Si no, la eficacia del programa sera low.

clave para una gestin exitosa

En el artculo anterior ("Las ventas no se producen solas: se logran"), introdujimos la importancia de la actitud hacia el logro de los resultados, especialmente para quienes desean vender ms y mejor.

Para lograrlo, resulta conveniente introducirnos al tema anteponiendo un aspecto esencial: "Los vendedores son los que sus jefes y directivos desean y hacen para y por ellos".

Esta verdad es tan contundente que el juicio que se forma en la mente de cada potencial comprador y cliente, quienes lo tienen muy en claro, es lo que determinar la continuidad

o no de su vnculo con dicha empresa y las correspondientes recomendaciones a sus vnculos sociales.

Lo importante entonces resulta de establecer: qu tipo de representacin deseamos generar en el mercado y qu resultados aspiramos a lograr en trminos de ventas cada mes?

Representa la lgica y clara consecuencia de lo que cada organizacin es y hace para que los representen eficientemente como para generar los resultados que aspiran en cada perodo del ao.

En ello se encuentra incluida la satisfaccin que provean con sus conocimientos y destrezas de venta a cada potencial consumidor que contactan diariamente, proveyndoles satisfaccin an cuando no lleguen a comprar en dicha ocasin.

Por tal motivo, no se trata aqu de cmo se cree que debe ser sino de "cmo lo perciben y aprecian los destinatarios cotidianos a travs de la propia gestin de ventas". Nos referimos a los clientes, los que cuentan con el dinero para invertir en aquellos productos o servicios que les provean la satisfaccin de sus necesidades o problemas cuando tengan la certeza y se conviertan en propietarios o usuarios, respectivamente.

Son ellos quienes cada vez saben ms acerca de nuestra oferta y de nuestros competidores, puesto que analizan cada oferta y condicin con mayores conocimientos que hasta los propios vendedores, y que esperan ser atendidos con respecto, cortesa y honestidad para poder tomar siempre sus mejores decisiones de compra.

A modo de referencia, seguramente se comprender mejor lo que puede provocar una desatinada actitud y formacin poco orientada a satisfacer, cuando analicemos y recordemos recientes experiencias que enfrentamos ante diferentes representantes de venta, como las que seguidamente se describen:

Atencin desinteresada, en muchos casos actuando como si fueran funcionarios de una reparticin del Estado, demostrando el esfuerzo que hacen al atendernos o Incapacidad de poder asesorarnos acorde a lo que realmente necesitamos, deseamos resolver o simplemente deseamos conocer acerca de un determinado producto o servicio

Justificarse por su desconocimiento de los productos o servicios que ofrece por motivos tales como haberse incorporado recientemente a la empresa, que recin lo pusieron en exposicin sin avisarle, etc.

No conducir la entrevista de una manera lgica y efectiva que aproveche la potencialidad de cierre que existe con cada contacto que realizan diariamente

 Carecer de respuestas objetivas y honestas, especialmente cuando se les presenta una objecin, desaprovechando as valiosas oportunidades de vender, varias veces al da

Presionar para que tomemos la compra sin tener una idea del verdadero nivel de inters que existe respecto a un determinado producto o servicio en dicha ocasin

Cuando nos referimos a profesionalizar la venta nos referimos precisamente a generar la gestin en donde no ocurre ninguna de estas u otras situaciones que constituyen mala praxis en el ejercicio de la profesin.

La gerencia: clave del proceso

El rol gerencial podr estar personalizado en el gerente, jefe, directivo o empresario a cargo del sector. No obstante su ttulo, es el principal responsable de la venta que realiza todo negocio, organizacin o emprendimiento.

Es quien tiene como principal objetivo lograr las metas peridicas en trminos de resultados, tanto en cantidad como en calidad.

Con el fin de precisar la importancia del rol que le corresponde desempear en toda organizacin, las siguientes descripciones de su gestin (permitirn aportar mayor claridad a este respecto:

Debe contar siempre con los mejores integrantes en su equipo, para lo cual debe rodearse y hacer lo necesario como para que la gestin que logre de ellos le aseguren los resultados peridicos de venta.

Poseer cualidades de lder natural, no el que se adquiere por el ttulo del cargo que ocupa sino por sus conocimientos, experiencia, inteligencia aplicada en diferentes aspectos de la gestin que gerenciar

Es quien analiza y perfecciona el rumbo permanentemente y realiza un adecuado seguimiento y control de todas las acciones de sus colaboradores para corregir oportunamente todo desvo que pueda surgir

Administra con justicia el cumplimiento de las normas y reglas de juego existentes en la actividad

Detecta las carencias, errores o debilidades de gestin de cada uno de sus vendedores y las fortalece con acierto capacitndolos con sus conocimientos y experiencia hasta alcanzar su correspondiente fortalecimiento

 Procura permanentemente generar un clima de alta motivacin en la actividad a travs de una sana competencia individual de sus vendedores, de su apoyo para la solucin de dificultades, de su comprensin para aspectos personales, etc.

Administra eficientes herramientas de planeamiento, seguimiento y control de gestin para un objetivo y oportuno anlisis de la evolucin cotidiana de todos y cada uno de sus colaboradores para poder tomar las ms efectivas decisiones tcticas hacia el logro peridico de resultados.

Tiene como prioridad capacitarse, actualizarse y profesionalizarse permanentemente en su actividad gerencial, en su rubro y competencia, como parte de su proceso evolutivo continuo.

Cmo contar con el mejor gerente de ventas

A los efectos de poder contar con el mejor gerente para cada negocio o actividad, y tal como se desarrolla en profundidad en el reciente e-book "Claves para una venta exitosa" (*), todo comienza por la definicin clara y detallada de su "perfil ideal".

Slo de esta forma el candidato incorporado finalmente podr contar con la mayor cantidad de las cualidades necesarias para desempearse eficientemente en el rol. Caso contrario, el equipo de estrellas potenciales del equipo no podrn brillar con la intensidad que se espera.

Cuando no se cuenta con dicho perfil, la seleccin transita por aspectos no prioritarios respecto a lo que realmente necesita especficamente cada organizacin.

El balance de estos aspectos descriptos debe manifestarse de una manera equilibrada. Nos referimos a que su desempeo resulte de tal manera que sea totalmente administrativo o "de escritorio" como tambin se encuentre permanentemente entrevistando a sus clientes, puesto que un rol equilibrado implica estar tanto en la "trinchera" como en el "comando de operaciones".

Su presencia en el mercado le proveer maravillosa informacin directa de sus clientes, el mercado, su competencia, etc., lo que se complementar con la que aporten sus colaboradores diariamente.

De acuerdo a ello, los aspectos que tradicionalmente se utilizan en la etapa selectiva tales como edad, experiencia similar en otras empresas, etc., debern complementarse con aspectos ms especficos tales como "sus logros" obtenidos, su experiencia en el manejo de situaciones conflictivas, capacidad de diagnosticar requerimientos de sus actuales vendedores para su mejor profesionalizacin, ejemplos de resultados alcanzados ante

situaciones conflictivas, habilidades de capacitacin en la propia actividad, sus cualidades de liderazgo, entre las ms importantes.

Por propia experiencia en la gestin de ventas, enriquecida por actividades de consultora y capacitacin por ms de tres dcadas, me permiten asegurar que los resultados de ventas dependen exclusivamente de la labor que realizan los vendedores. Pero ello no surge por propia iniciativa de los vendedores sino por la manera en que son conducidos, orientados, contenidos, capacitados y respaldados por su gerente.

De esta forma producirn los resultados en cantidad y con calidad segn sea la manera en que son seleccionados, capacitados y fortalecidos permanentemente en el ejercicio de su gestin.

En otros trminos, segn las cualidades de quien ejerza la gerencia en dicha organizacin.

Y ahora: a quin le vendo?

Al comenzar cada nuevo mes quienes dirigen la empresa y los gerentes de ventas tienen muchas expectativas y entusiasmo por alcanzar y superar los objetivos previstos.

Sin embargo, y de acuerdo a una reciente investigacin realizada, la realidad los lleva a enfrentar un tema recurrente en donde slo unos pocos vendedores del equipo lo lograrn (12,4%), mientras que el resto (87,6%) se acercar de alguna u otra forma sin conseguirlo.

Y es lgico que as suceda, puesto que todo el potencial que posee cada vendedor para generar sus resultados de gestin que de ellos se espera, carece de valor cuando no se cuenta en cada perodo con una cantidad superior de oportunidades calificadas para aplicarlo.

Visto de otra manera, esto representara algo as como que toda la maravillosa voz de un reconocido tenor se desperdicie en un escenario de un maravilloso teatro ante una audiencia inexistente o insuficiente.

Los causales de este escenario

Es importante saber de dnde proviene y se genera esta situacin, de manera que cada quien puedan analizar la propia gestin y tomar las mejores decisiones al respecto.

En este sentido, y por experiencias de consultora en direccin y gerenciamiento de ventas, seguidamente se describen las causales de mayor probabilidad de incidencia en empresas que enfrentan esta situacin:

1. La Responsabilidad de la Direccin y de la Gerencia de Ventas

Este primer aspecto merece una particular atencin, entendindose por ello que requiere una buena dosis de objetividad y humildad para que se comprenda en su total amplitud y genere los efectos positivos que se desean.

Basndonos en uno de los principios elementales de la Administracin, se comprender mejor que: "Cuando un equipo de ventas no vende lo que se espera, no es culpa de los vendedores. La responsabilidad que ello ocurra es de quienes los seleccionaron, capacitaron y pusieron en funciones, orientando da a da su capacidad productiva para generar mayores y mejores resultados".

Los directivos saben de negocios, pero ello no implica que todos los responsables del rea posean los conocimientos suficientes y hayan experimentado todo lo que se requiere para vender profesionalmente sus productos o servicios. Esto es lo que conduce a desarrollar una gestin de calidad (satisfaccin al cliente), en cantidad, con productividad y rentabilidad.

No se pretende que sea un especialista en ventas, pero basndonos en otro principio gerencial, cada directivo o empresario podr delegar el gerenciamiento para la obtencin de los vitales resultado peridicos del negocio.

Para ello deberan contar con un gerente responsable y experimentado en esta gestin para delegarle eficientemente esta actividad clave del negocio; caso contrario, este no podr aportar una metodologa ms efectiva para provocar la gestin que lleva hacia las metas previstas de una manera consistente y productiva.

Y para delegar esta actividad vital para el xito del negocio, el directivo deber poseer conocimientos y fundamentos de ventas y de management (gerenciamiento) como para que pueda contar con el mejor gerente de ventas en su organizacin. (Bibliografa: Claves para una venta exitosa)

Cuando se presentan estas carencias en los niveles altos de la empresa, la lgica consecuencia es que los vendedores se incorporan y entran en actividad sin llegar a conocer ni recibir instruccin de sus superiores en la empresa en donde les describa lo que "debern hacer y de qu manera" para generar las metas que se les exige en cada perodo del ao.

2. La Clave de la Gestin en la Venta

De acuerdo a lo anteriormente descripto, y especialmente cuando no existe una Metodologa de Gestin de Ventas, efectivamente comprobada y aplicada en la organizacin, esto obliga a cada uno de los vendedores a aplicar en su gestin lo que "creen que es lo mejor", "dejando de hacer lo que realmente corresponde hacerse" para lograr las metas.

El propio criterio de cada uno de los vendedores aplicado a la gestin se traduce en un hecho inevitable: "una total heterogeneidad de resultados en calidad y calidad", lo que se aprecia en los resultados que se obtienen al concluir cada perodo.

La accin clave que debera ser parte esencial en toda gestin se refiere al Prospecting, que se define como "la accin sistemtica y constante de generar oportunidades frescas de ventas". (Bibliografa: Prospecting )

El Prospecting es tan imprescindible que podemos afirmar que es lo nico que permite alcanzar con toda seguridad las metas peridicas. Esto se debe a que, con su aplicacin, se logra generar anticipadamente un nmero de oportunidades contactadas y calificadas que excedan ampliamente sus objetivos de venta.

7 puntos clave para mejorar la administracin de ventas y lograr las metas de la empresa.
Para que la administracin de ventas sea ptima, debemos considerar pequeas mejoras en las habilidades del equipo comercial y en sus procesos; con esto lograremos un gran entendimiento con otras reas y por ende, generaremos mejores resultados. Hasta los mejores vendedores se pueden ver beneficiados por nuevos consejos, manteniendo as un ciclo de mejora continua en sus procesos. 1. Primero lo primero Un buen punto para empezar, es tener claras las metas para mantener un correcto enfoque en la administracin de ventas. El proceso comercial es una herramienta que permite gestionar y validar los esfuerzos del grupo comercial, as como mantener un buen control de las oportunidades de ventas. Los CRMs son un buen apoyo para mantener eficiente el proceso comercial. 2. El Plan Ganar-Ganar No he conocido a un vendedor que trabaje gratis. La prctica ms comn en las empresas es que los ejecutivos de ventas tengan un ingreso variable. Alinear el plan de bonos y comisiones a los objetivos de utilidad de la empresa lograr establecer un patrn en donde todos ganen. Por ejemplo, si los ejecutivos no tienen compensaciones por el manejo de clientes recurrentes y solo se enfocan en generar nueva base instalada, se pueden perder clientes muy valiosos. Hay que pensar que un cliente nuevo cuesta hasta 6 veces ms que uno actual.

3. Metas alcanzabes No todo el mercado comprar nuestros productos, aunque los consideremos confiables, por lo que es primordial establecer cuotas de ventas realistas y alcanzables en la administracin de ventas. Hay que ser coherente con lo que un ejecutivo de ventas puede lograr en un periodo determinado. La desmotivacin por cuotas inalcanzables afecta hasta a los mejores vendedores.

4. Agrupar un buen equipo Para crear un buen equipo se debe empezar por un enfocar correctamente el reclutamiento. Ser un buen vendedor de algo no significa que se puede vender de todo. El administrador de ventas debe establecer, lo ms detallado posible, el perfil del ejecutivo de ventas que necesita. El resultado ser la atraccin de candidatos idneos y, en el momento en que se detecta a los adecuados, hay que hacer el esfuerzo por contratarlos. 5. Comunicacin y aprendizaje En la administracin de ventas, la comunicacin dentro del equipo comercial es vital para alcanzar las metas. El gerente debe ser hbil para entrenar y retroalimentar a su equipo para tener una actitud de mejora continua. Una buena forma de identificar las reas de oportunidad es acompaar a los ejecutivos de ventas a citas y dar consejos para optimizar resultados. Establecer un plan de desarrollo con mtricas de control tambin resulta en mejoras de desempeo. 6. Reportes y seguimiento Ya que tenemos un buen equipo y hemos establecido un canal abierto de comunicacin, es necesario monitorear los avances. Sugiero tener reportes de avances, tanto del equipo como de cada de sus integrantes. Herramientas como el CRM generan reportes en forma automtica, para dar visibilidad de los esfuerzos en tiempo real y tomar mejores y oportunas decisiones. 7. Siempre hacia adelante! A todos nos gusta sentirnos apreciados y la motivacin es clave para lograr las metas de ventas. Se debe animar al equipo a prepararse y perfeccionar sus habilidades, conocer las tendencias, mantenerse actualizados, escuchar a los expertos y relacionarse con colegas. Pensemos que el mercado cambia constantemente; la administracin de ventas deber innovar y mejorar continuamente para ser competitiva y lograr sus metas En la siguiente entrega hablar de la importancia del proceso comercial y cmo desarrollarlo.

Funciones de la administracin de ventas

Por lo general, toda empresa comercial dedica un sector de la misma a que se dedique a la administracin de ventas, y precisamente esta actividad de la administracin es llevada a cabo por el departamento de ventas de dicha entidad empresarial. La funcin de la administracin de ventas es llevar a cano la planeacin, ejecucin y control de yodas aquellas actividades relacionadas con las ventas. Debido a que durante la instrumentacin de los planes correspondientes que suelen aplicarse en la administracion de ventas, se suceden muchas sorpresas, ya que por lo general, el departamento de gestin de ventas debe realizar el seguimiento y control constante de todas las actividades que giren en torno a la administracin de ventas. A pesar de esta necesidad lgica, muchas compaas suelen emplear algunos tipos de procedimientos de control que resultan inadecuados. Incluso, se han encontrado algunos factores determinantes que respectan a estos procedimientos de control para la gestin de ventas de los cuales podemos decir que, por ejemplo, las pequeas empresas en su mayora, cuentan con menos controles que las grandes empresas y llevan a cabo un trabajo que resulta mucho ms eficiente que les permite fijar claramente todos los objetivos perseguidos, como tambin, establecer los sistemas mediante los cuales se puede medir la

eficiencia de la gestin de ventas.

Por otra parte debemos destacar que menos de la mitad de las empresas comerciales conocen las utilidades de todos sus productos individuales. Adems, solo una tercera parte de las compaas comerciales no posee procedimientos regulares que pertenecen a la revisin realizada por toda administracion de ventas y que sirve para localizar y eliminar aquellos productos que resultan dbiles en la competencia comercial. Tambin es importante que se tenga en consideracin que casi la mitad de las empresas no logran conseguir una correcta comparacin entre sus precios y los de la competencia, tampoco analizar sus costos de distribucin ni analizar las causas por las cuales, cierto porcentaje de su mercanca es devuelta; adems de los que acabamos de mencionar, son otros los aspectos ms importantes de los cuales se tiene que encargar la administracin de ventas, por ejemplo, la misma debe realizar evaluaciones correspondientes a la efectividad que tiene la publicidad en la que se ha invertido para la difusin de los productos, y tambin es importante que se encargue de revisar todos los reportes en cuanto a los niveles de ventas. Por lo general, es comn que la administracion de ventas se enfoque en el control de los objetivos que posee la organizacin comercial, paralelamente a los resultados obtenidos por la rentabilidad de ventas. La administracin de ventas tiene la capacidad de identificar aquellas zonas que resultan problemticas y adems recomienda algunas acciones a mediano y corto plazo.

La administracin de ventas y el control empresarial

De vez en cuando, muchas empresas comerciales tienen la necesidad de llevar a cabo, mediante la administracion de ventas, una revisin de todos sus objetivos lo que incluye una revisin sobre como se cumplen estos mediante sus ventas realizadas y su participacin en el mercado. Las ventas controladas mediante los sistemas empleados por la administracin de ventas, representan un rea en la cual, la inmediata obsolescencia de todos objetivos, las polticas, estrategias y los programas

que constituyen a la administracin de ventas, resultan ser una posibilidad continua para un desarrollo mucho ms eficiente. Cada empresa comercial tiene por tarea realizar con regularidad una evaluacin sobre el enfoque estratgico de la administracion de ventas; en este caso particular, los recursos con los que cuenta una empresa son dos: la revisin del ndice de las ventas y la auditoria de ventas.

La eficiencia de la administracin de ventas no necesariamente se revela siempre a travs de los ndices de ventas actuales y las utilidades que la misma genera.

Gestin de ventas profesional

Para todo objetivo que se desea alcanzar en una empresa siempre se requiere contar con una serie de decisiones acertadas que tendrn que llevarse a cabo oportunamente, ya que ello nos llevar a lograr dicho objetivo y quizs, hasta a superarlo. Tambin podemos detectar una mala gestion de ventas en una empresa, cuando la gerencia debe agregar nuevos integrantes al equipo de trabajo, reclutando gente que por lo general, suele tener una experiencia bastante amplia en este campo.

De esta manera queda claramente expresado que se delegar el modo en el cual se debern generar aquellos resultados en la gestin de ventas, que suelen exigirse peridicamente, desligndose de la productividad que se obtendr y cuidando la calidad de cada uno de los resultados obtenidos, entendindose por esto, la satisfaccin que la gestion de ventas debe provocar. La falta de gestin de ventas en una empresa explica muchas veces el empeo que ponen muchos directivos y gerentes de una empresa a la hora de tomar la decisin con respecto al tipo de programa que se utilizar para la capacitacin de su equipo de ventas. La gestin de ventas profesional denomina como mtodo efectivo de gestin a la descripcin con la que cada empresa deber contar para que la misma sea eficiente y productiva en cuanto a la accin que lleva a sus

vendedores hacia un logro sistemtico de los resultados que se prevn en cuanto a los objetivos de la empresa. Es importante que la gestin de ventas sea diseada y configurada a la medida de la empresa correspondiente, basndose en las experiencias que ya han tenido xito, o bien, en el diseo de la gestin para comenzar a perfeccionarse con el tiempo. Tambin debemos considerar que elaborar la gestion de ventas de una empresa requiere de mucha dedicacin en el anlisis de cada decisin que vaya a tomarse, para poder efectuar correctamente aquellos ajustes que sean preliminares antes de registrarlo por escrito.

Claves para la gestin de ventas

Por todo esto podemos deducir que cuando se trata de la gestin de ventas en una empresa, podemos optar por dos maneras que se diferencian claramente; la primera de ellas es mediante las acciones, y la segunda mediante las decisiones improvisadas. En el caso de que un comprador resulte insatisfecho ante alguna entrevista con el vendedor, deberemos asumir que la responsabilidad no es de los vendedores sino de quienes los instruyen, como as tambin cuando se da la situacin en la cual no se obtienen los resultados de ventas que se esperan en un determinado periodo. En este sentido, el aspecto de la

responsabilidad representa un primer paso acertado hacia una mejora en un determinado grupo de ventas en la empresa. Luego de dar este paso importante, debe tenerse en consideracin que cada integrante del equipo encargado de la gestion de ventas, debe tener como fuerte el manejo de determinadas claves que resultan efectivas durante la gestin. Es importante que aprendan a aplicarlas, para que de esta manera puedan producir una gestin de ventas de la calidad que toda la empresa espera. No obstante, se debe tener en cuenta que siempre se debe contar con algn mtodo propio que resulte efectivo en cuanto a la gestin de ventas en una empresa, ya que la misma no ser suficiente hasta que sea ejecutada mediante el desempeo de cada uno de los representantes del equipo de ventas. Una argumentacin efectiva en cuanto a la gestion de ventas que se lleva a cabo en una empresa, es la expresin de un determinado representante que debe transmitir la informacin clara y precisa a sus compradores, mediante la cual se logra entender y apreciar el producto que se disfrutar en el momento en el cual el comprador se convierta en el propietario de dicho producto. Es importante tener en cuenta de que sta argumentacin no se trata de un exceso verborrgico que los vendedores tienen sabido de memoria, sino que se trata de algunas expresiones precisas que tienen como fin que

el comprador visualice el producto de manera que le resulte til en cuanto a la funcin que debe desarrollar dicho producto a servicio. Por ltimo debemos decir que una vez cerrado el trato entre ambas partes (vendedorcomprador) naturalmente esto lleva al cierre de la venta con la totalidad seguridad y satisfaccin del cliente. Habitualmente, los buenos resultados que se obtengan por la administracion de ventas pueden ser consecuencia de que la misma fue aplicada en el lugar correcto y en el momento apropiado, y no a que la administracin haya sido desarrollada en una manera eficiente. Las mejoras que se puedan aplicar en la administracin de ventas pueden llegar a aumentar todos los resultados, provocando que pasen de regulares a buenos y hasta excelentes, y por ltimo no queremos dejar de lado el hecho de que muchas veces la administracin de ventas puede tener malos resultados a pesar de haber sufrido de una excelente planificacin.