Plan desarrollo y comercialización néctar papaya

TESIS
PLAN DE DESARROLLO DE PRODUCTO Y COMERCIALIZACIN DE NECTAR DE PAPAYA AREQUIPEA
ALUMNAS: GINETTE MILLIE CHAVEZ GRANDA JEARLETT SUSSEL QUICAA ARAGN
MARKETING EMPRESARIAL VI SEMESTRE
2008
Plan de Desarrollo y Comercializacin de Nctar de Papaya Arequipea
Dedicamos este trabajo nuestras familias y a
todas las personas que nos apoyaron.
Agradecemos a nuestros profesores por los
conocimientos impartidos y a nuestras familias por su incondicional apoyo

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RESUMEN
Nuestra tesis busca determinar la factibilidad que existe de desarrollar y comercializar nctar de papaya arequipea en la ciudad de Arequipa, para esto nuestros objetivos sern determinar el nivel de conocimiento de los consumidores sobre la papaya arequipea, y el porcentaje de consumo de esta fruta en la ciudad, as como tambin determinar las caractersticas que el pblico consumidor considera mas importantes a la hora de comprar un nctar de fruta y finalmente que tanto influira la publicidad en el lanzamiento de un nuevo producto, como seria nuestro nctar de papaya arequipea.
Conforme a los objetivos planteados buscamos conocer la percepcin de los consumidores en la ciudad de Arequipa a cerca del lanzamiento de un nuevo producto, como seria el nctar de papaya arequipea. Los resultados que se obtengan ayudaran a una mejor toma de decisiones con relacin a las variables que envuelve esta investigacin.
Hoy en da, los consumidores toman muchas decisiones de compra, es por eso que las empresas deben conocer las percepciones que tienen sus clientes ante los productos y/o servicios que se les ofrecen, as como los factores que influyen en su decisin de compra. Como dice Philip Kotler, existen caractersticas culturales, sociales, personales y sicolgicas que afectan la conducta del consumidor e influyen en su decisin de compra, y es donde los mercadlogos al no poder controlar esos factores, los toman en cuenta para desarrollar estrategias mas efectivas.
Para nuestro estudio consideramos tambin algunos estilos de vida de Rolando Arellano, que consideramos favorables para nuestro producto
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como amas de casa conservadoras, trabajadoras, hombres y mujeres adaptados, afortunados, emprendedores, y sensoriales. Una herramienta muy til para poder conocer las percepciones y conductas de compra de los consumidores tambin es la investigacin de mercados, se realizaran encuestas y se har el estudio detallado del mismo hasta la elaboracin de estadsticas para analizar las tendencias en el consumo, as poder predecir la cantidad de productos y la localizacin de los mercados ms rentables para un determinado tipo de producto o servicio.
Para influir en la decisin de compra de los consumidores optamos por desarrollar estrategias referidas al mix de marketing en lo que respecta a las caractersticas y calidad del producto, el precio del producto, el cual es muy relevante en nuestro pas a la hora de la compra debido a los ingresos de la poblacin, y tambin usaremos las estrategias de comunicacin adecuadas.
Finalmente el desarrollo de nuestra tesis nos permitir aclarar las diferentes hiptesis como la de que los consumidores de nctar en la cuidad de Arequipa estn siendo influenciados en el proceso de compra por la calidad y tradicin en sus productos, que la elaboracin de este nctar incrementara el consumo de este fruto y que es posible aprovechar en forma integral a la papaya arequipea, con fines industriales y comerciales, y por ultimo que el nctar de papaya arequipea es del todo aprobado en el mercado gracias a su presentacin y disponibilidad.
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INDICE GENERAL
RESUMEN INDICE DE ANEXOS INTRODUCCION ESTRUCTURA CAPITULAR CAPITULO I: PLANTEAMIENTO TEORICO Planteamiento del problema Objetivos
1.1.1. 1.1.2. Objetivo General Objetivos Especficos
pg. 2 pg. 7 pg. 8 pg. 9 pg. 10 pg. 10 pg. 12

pg. 12 pg. 12
Justificacin Operalizacin de las variables Antecedentes investigativos Delimitaciones CAPITULO II: MARCO DE REFERENCIA Marco Terico Marco Conceptual Marco Espacial
pg. 12 pg. 13 pg. 14 pg. 18 pg. 19 pg. 19 pg. 23 pg. 29
CAPITULO III: PLANTEAMIENTO OPERACIONAL Tipo de estudio Mtodo de investigacin Fuentes y tcnicas de informacin Tratamiento de la informacin Diseo Muestral
PROPORCIN MUESTRAL
pg. 30 pg. 30 pg. 30 pg. 30 pg. 31 pg. 32 pg. 33
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CAPITULO IV: PROPUESTA DEL PROYECTO Diagnostico de resultados Discusin de resultados Misin Visin Mercado Meta Elaboracin de Nctar a base de Papaya Pubenscens) a. b. c. d. Objetivos: Materiales Y Mtodos: Descripcin Del Proceso: Procedimiento:
DE PULPA A BASE DE PAPAYA AREQUIPEA
pg. 35 pg. 35 pg. 62 pg. 63 pg. 63 pg. 63 Arequipea.(Carica pg. 64 pg. 25 pg. 26 pg. 27 pg. 30 pg. 30 pg. 31 pg. 71 pg. 71 pg. 71 pg. 72 pg. 73 pg. 75 pg. 76 pg. 76 pg. 77 pg. 77 pg. 78 pg. 83 pg. 84 pg. 93 pg. 94
DIAGRAMA DE FLUJO CUALITATIVO PARA LA ELABORACIN
e.
Control de calidad
Estrategias de Marketing Mix f. Producto i. Logotipo ii. Envases iii. Niveles de producto g. Precio h. Plaza o Distribucin i. ii. iii. i. i. Funciones de la distribucin. Estructura de los canales de distribucin Estacionalidad Promocin y Comunicacin Estrategia creativa
Anlisis de costos Flujo de caja Econmico Indicadores Econmicos

[5]
CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFA CONSULTADA ANEXOS
pg. 96 pg. 97 pg. 99
[6]
INDICE DE ANEXOS
ENCUESTA INFORME FINAL DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS RESUMEN EJECUTIVO CUADROS Y GRAFICOS GUA DE FOCUS NCTAR DE PAPAYA AREQUIPEA INFORME DE FOCUS GROUP NCTAR DE PAPAYA AREQUIPEA TRASCRIPCIN DE FOCUS GROUP
pg. 99 pg. 104 pg. 104 pg. 109 pg. 135
pg. 137 pg. 140
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INTRODUCCION En los ltimos aos debido a la globalizacin las empresas nacionales han decidido incursionar en nuevos mercados ofreciendo productos competitivos de calidad y a bajos precios. Segn un estudio realizado por el CATER (1996), se pudo establecer que la agroindustria en la Regin Sur, se caracteriza por ser de carcter artesanal y gira alrededor de unos pocos productos entre los que se destacan: la industria lctea, panelera y aguardiente como derivados de la caa, algunas harineras (trigo) y almidones (achira). Dejando de explotar un producto bandera como es la papaya arequipea. La demanda de jugos tropicales, es relativamente baja en la mayora de los mercados, aunque los sabores tropicales adquieren cada vez mayor popularidad en Estados Unidos y pases europeos.1 La papaya arequipea, cuyo nombre cientfico es Carica pubescens. Es un fruto muy aromtico y de agradable sabor, medio agridulce que es utiliza comnmente para la elaboracin de mermeladas, helados, jugos y como fruta fresca. Sin embargo tambin puede ser industrializada y comercializada en la elaboracin de nctares siendo una planta de importancia excepcional por su alto rendimiento y valor nutritivo, y por ser uno de los frutales de produccin de todo el ao, siendo su produccin mxima en los meses de Noviembre a Febrero.
NOMBRE DE LA PAG, TEMA, Recuperado el 16 de Junio del 2007 del http://www.itescam.edu.mx/principal/
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Lo que se quiere al desarrollar este proyecto es determinar; si seria factible desarrollar y comercializar nctar de papaya arequipea en la ciudad de Arequipa. A continuacin detallamos algunos antecedentes investigativos: Universidad Mayor de San Marcos. Gel de Papaya para combatir la caries. Facultad de Odontologa. 20072
La Facultad de Odontologa de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos present en la 1ra Feria de Transferencia e Innovacin Tecnolgica un atractivo proyecto de investigacin que involucra la explotacin de las propiedades de la papaya para combatir la caries.
La Dra. Mariella Romero Velarde, docente de dicha facultad, fue una de las encargadas de la exposicin del proyecto. Ella explic que la investigacin realizada por la universidad consisti en un seguimiento efectuado a un gel brasilero que combata la caries con papana, una enzima encontrada en la cscara de la papaya.
En la Universidad San Marcos se elabor todo un minucioso estudio acerca de las bondades de este producto y descubrieron que el gel tena una excelente eficacia clnica radiogrfica en los primeros 30 y 60 das. Sin embrago, cuando se hizo el trabajo microbiolgico, los
investigadores a cargo se dieron cuenta que el gel no era tan efectivo como se pens.
En el Per tambin hay papaya de gran calidad. En Arequipa se est estudiando la papaya arequipea y hemos encontrado que su papana
2
Concytec. Red de Periodistas y Divulgadores Cientficos del Per. http://www.concytec.gob.pe/redperiodistaspe/index.php?option=com_content&task=view&id=383&Itemid=6 8&lang=es extrado el 18 de Octubre del 2009.
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tiene mejores efectos clnicos y microbiolgicos que la papaya brasilea. Definitivamente un gel de papana hecho en el Per tendra mejores resultados.
Pese a que los estudios por ahora han sido favorables, se necesita ms apoyo por parte de la empresa privada para continuar con los anlisis y conclusiones en ciertas partes del proyecto, pues es fundamental la parte econmica en ciertas fases de la investigacin, la misma que se lleva a cabo en los laboratorios San Marquinos desde el ao 2005.
La universidad trata de llevar dicho proyecto con apoyo de inversionistas ya necesitan apoyo de las empresas para que les ayuden a culminar esta investigacin cuyo fin primordial es contribuir con las comunidades que carecen de recursos. Vieron oportuno presentar en esta feria el proyecto pues vienen trabajando dos aos en l y ya es hora de sacarlo a la luz y buscar el apoyo empresarial. Amaya, Jorge. Prez, Oscar. Valencia, Caleb. Inventario de nuevos frutales adaptados al valle del Mantaro y aspectos de su cultivo. Facultad de Agronoma. Universidad Nacional del centro del Per. 2007.3
La polucin, calentamiento de la tierra, el efecto invernadero, el maltrato al medio ambiente, ha trado consigo el calentamiento de hasta 1 C en muy corto lapso de tiempo, este calentamiento ha hecho que los glaciales empiecen a disminuir, o sea el hielo de los polos se van derritiendo y eso trae consigo muchos cambios climticos. Estos factores climticos han ocasionado que en el valle del Mantaro, se hayan
3
Investigacin Realizada por la Facultad de Agronoma de Universidad Nacional del Centro del Per. http://200.60.61.136/agronomia/investigacion/2007/016.pdf extrado el 18 de Octubre del 2009.
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adaptado diversas plantas sobre todo frutales, entre los cuales tenemos: Diversas variedades de Ciruelos, diversas variedades de duraznos, diversas variedades de manzanos, Higuera, Granada.Fresa, Limn, Lucuma. Membrillo, Nspero europeo, Naranja, Nspero Japn, Nogal, Olivo, Papaya arequipea de olor, Palta, Pltano, Peras, Vid. Esto se ha observado al visitar los distritos El Tambo entre los cuales se halla Millotingo donde hay higos, granada, vid, en La florida granada, higos, vid, Pio Pata con paltos , plantas de pltanos, nogal, vid; en Huancayo nogal en el anexo de Oocopilla donde hay varias plantas de nogal en produccin, en Chilca se ha observado plantas de pacae en plena produccin como si fuera su habitat normal. En la Colpa- Huayucachi, en Viques, Huacrapuquio, Chupuro y Chongos Bajo se observa estas plantas exticas, en el distrito 3 de Diciembre existe abundantes ciruelos, manzanos Winter, paltos, peras, En Chupaca se ha encontrado naranjos en produccin, igual limoneros. Higos, Iscos higo blanco. Todas estas plantas que se estn adaptando a nuestro valle. Los frutales adaptados tienen una excelente produccin. Muchas de estas plantas, que hace 10 a 15 aos atrs no existan ahora, gracias al entusiasmo de algunos fruticultores y aficionados, vemos con asombro su capacidad de adaptabilidad y de produccin. En un futuro inmediato veremos que este tipo de cultivos se vienen propagando a ritmo acelerado, para lo cual est influyendo el aumento de temperatura de la tierra y porque adems se han adaptado en forma excelente a la zona. Entonces se debe incentivar a los agricultores y campesinos para que cultiven en reas grandes estos frutales. La indagacin de los aspectos tcnicos y econmicos sociales, es ver el grado de desarrollo tecnolgico en cuanto a la adaptacin de los nuevos frutales que vienen desarrollndose dentro del valle del Mantaro. Es en este contexto es que se llev a cabo la investigacin y sobre el impacto econmico, social y ecolgico que ejercen estos cultivos. La produccin sostenida de estos frutales que ya
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se estn adaptando al valle del Mantaro traer consigo que estas salgan al mercado y sean comercializados, tan igual como si vinieran de las zonas productoras actuales. La produccin de estos frutales traer consigo aumento de mano de obra, intervencin de muchas personas para su comercializacin y al existir mayor produccin se pensar en en un futuro no muy lejano la transformacin industrial de estos frutales. Empresa Silvia SRL. Mermelada de Papaya Arequipea. 2005. (Kotler, 1988) Silvia SRL es una empresa dedicada a la elaboracin de mermeladas de frutas como papaya arequipea, fresa, sauco, mora, naranja, pia, higo, frambuesa, membrillo.
Los productos de la empresa son de calidad, y el sabor es especial, tiene una consistencia moderada que lo diferencia de las dems mermeladas.
La mermelada es un bien complementario del pan en especial, tambin puede ser utilizado en postres como helados, tortas.
Las presentaciones del producto son: - Frasco de vidrio x 550 gr. - Barril de vidrio x 1000 gr. - Bolsas de plstico x 500 gr.
El tamao por porcin 1 cucharada 20gr contiene: Caloras....................................37 Kcal Grasa Total................................0 gr Total carbohidratos....................8 gr Azucares...................................2 gr
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Protena....................................1 gr Vitamina C................................54 mg Fibra.........................................1 gr
No se ha encontrado trabajos de investigacin relacionados con el desarrollo de un producto en base a nctar de papaya arequipea en la ciudad de Arequipa.
ESTRUCTURA CAPITULAR 1. CAPITULO 1: Planteamiento Terico 1.1 Planteamiento del problema 1.2 Objetivos 1.3 Justificacin 1.4 Hiptesis
2. CAPITULO 2 : Marco de Referencia 2.1 Marco Terico 2.2 Marco Conceptual 2.3 Marco Espacial
3. CAPITULO 3: Planteamiento Operacional 3.1 Tipo de Estudio 3.2 Mtodo de Investigacin 3.3 Fuentes y Tcnicas de Informacin 3.4 Tratamiento de Informacin 3.5 Diseo Muestral
4. CAPITULO 4: Propuesta del Proyectado 4.1 Misin

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4.2 Visin 4.3 Mercado Meta 4.4 Elaboracin pubenscens) 4.5 Estrategias de Marketing Mix CAPITULO I de Nctar de Papaya Arequipea (carica
PLANTEAMIENTO TEORICO
1.1.
Planteamiento del problema En los ltimos aos debido a la globalizacin las empresas nacionales han decidido incursionar en nuevos mercados ofreciendo productos competitivos de calidad y a bajos precios.
Segn un estudio realizado por el CATER (1996), se pudo establecer que la agroindustria en la Regin Sur, se caracteriza por ser de carcter artesanal y gira alrededor de unos pocos productos entre los que se destacan: la industria lctea, panelera y aguardiente como derivados de la caa, algunas harineras (trigo) y almidones (achira). Dejando de explotar bandera como es la papaya arequipea. La demanda de jugos de fruta, es relativamente baja en la mayora de los mercados, aunque los sabores tropicales adquieren cada vez mayor popularidad en Estados Unidos y pases europeos. La papaya arequipea, cuyo nombre cientfico es Carica pubescens. Es un fruto muy aromtico y de agradable sabor,
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un producto
medio agridulce que es utiliza comnmente para la elaboracin de mermeladas, helados, jugos y como fruta fresca. Sin embargo tambin puede ser industrializada y comercializada en la elaboracin de nctares siendo una planta de importancia excepcional por su alto rendimiento y valor nutritivo, y por ser uno de los frutales de produccin de todo el ao, siendo su produccin mxima en los meses de Noviembre a Febrero. Este frutal crece en climas subhmedos, con temperaturas promedio entre 12 y 18C. En los Andes se ubica en las zonas quechua y jalca, como en los huertos de Urubamba (Cusco) y Arequipa, donde se han observado plantas mucho ms robustas y ramificadas. Estas caractersticas determinan que la produccin y el tamao de los frutos sean mayores.
1.2.
Formulacin del problema Ser factible el desarrollo de producto y comercializacin de nctar de papaya arequipea?
1.3.
Sistematizacin del problema 1. Qu nivel de conocimiento tienen los consumidores sobre la papaya arequipea?
2.
Qu porcentaje de consumo de papaya arequipea existe en la ciudad de Arequipa?
[15]
3.
Cules son las caractersticas que son consideradas importantes a la hora de comprar un nctar?
4.
Cunto influye la publicidad en el lanzamiento de un nuevo producto, como es el nctar de papaya arequipea?
5.
Cules son los indicadores de Evaluacin de la factibilidad del Proyecto en relacin a los gastos de operacin e ingreso de ventas?
6.
Cul es la conformacin de la demanda (consumo de nctar) en la ciudad de Arequipa y el tipo de presentacin aceptada?
[16]
1.4.
Objetivos
1.4.1. Objetivo General
Formular
un
Plan
de
Desarrollo
de
Producto
Comercializacin de Nctar de Papaya Arequipea.
1.4.2.
Objetivos Especficos
1.
Determinar el nivel de conocimiento que tienen los consumidores sobre la papaya arequipea.
2.
Determinar el porcentaje de consumo de papaya arequipea que existe en la ciudad de Arequipa.
3.
Determinar que caractersticas del producto son consideradas importantes a la hora de comprar un nctar.
4.
Determinar el nivel de influencia de la publicidad en el lanzamiento de un nuevo producto, como es el nctar de papaya arequipea.
5.
Determinar los indicadores de evaluacin de la factibilidad del proyecto.
6.
Determinar como esta conformada la demanda en la ciudad de Arequipa y el tipo de presentacin aceptada
[17]
1.5.
Justificacin De acuerdo con los objetivos del proyecto queremos conocer cuales son las percepciones que tienen los consumidores de la ciudad de Arequipa respecto al lanzamiento de un nuevo producto, como es el nctar de papaya arequipea. Los resultados que se obtengan podrn ayudar a la mejor toma de decisiones respecto a las variables que envuelve esta
investigacin.
En
las
actuales
circunstancias
recesivas
nacionales
internacionales por las que viene atravesando la economa peruana, se vuelve imperativo revisar detenidamente las
condiciones del entorno socio-poltico y econmicas revisando las estructuras institucionales de entidades tanto pblicas como privadas a fin de identificar fortalezas propias y oportunidades para llevar adelante un plan de desarrollo productivo de un producto representativo local sin copiar esquemas usados en otras latitudes, esperando este posibilite una accin privada decidida a alcanzar la eficacia en hacer competitiva la produccin y comercializacin en el mercado local en forma sostenible utilizando para ello todos los recursos al alcance de sus posibilidades.
Esto a la vez generando riqueza en forma constante y sostenida haciendo que la distribucin logre generacin de desarrollo y tenga un impacto en la responsabilidad social, generando una creciente tendencia por el consumo de un productos natural y de beneficios nutricionales.
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1.5.1. Justificacin Prctica
El
proyecto
presentado
es
viable;
puesto
que
su
elaboracin es muy sencilla y puede hacerse de manera casera al no requerir maquinaria compleja, adems la materia prima es abundante en la regin sur del pas y no posee una estacionalidad definida, es decir la podemos encontrar durante todo el ao.
1.6.
Operacionalizacin de las variables Indicadores y Composicin de la demanda
Variable Independiente Plan de Desarrollo
Comercializacin Nctar Papaya Consumo de Papaya Arequipea Arequipea Requerimientos de Consumo Publicidad Factibilidad
1.7.
Delimitaciones 1.7.1. Delimitacin Temtica
Existe muy poca informacin anterior respecto al tema, ya que la papaya arequipea no es un fruto considerado dentro de las estadsticas del ministerio de agricultura de la regin Arequipa.
El presente proyecto no tiene antecedente alguno, siendo esta la primera propuesta de Nctar de Papaya Arequipea.
[19]
1.7.2. Delimitacin Espacial
El presente estudio se llev a cabo en la ciudad de Arequipa, especficamente tomando la muestra de los siguientes distritos: Yanahuara, Socabaya, Cercado; J.L.B. Y Rivero, Umacollo, Selva Alegre, Cayma, Cerro Colorado y Sachaca.
No se cuenta con presupuesto para aplicar los instrumentos en otras provincias o distritos alejados de la ciudad.
1.7.3. Delimitacin Temporal
El presente proyecto se trabajo en dos etapas: la primera etapa investigativa se llevo a cabo en 5 meses aproximadamente (un semestre acadmico) y la segunda que es el desarrollo del plan en 5 meses (un semestre acadmico).
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CAPITULO II
MARCO DE REFERENCIA
1.
Marco Terico Los consumidores toman muchas decisiones de compra cada da, por esto las empresas deben conocer cuales son sus percepciones sobre los productos y/o servicios que se les ofrece y que factores influyen en la compra. Philip Kotler4 considera que existen caractersticas que afectan la conducta del consumidor como las culturales, sociales, personales y sicolgicas que influyen poderosamente en las compras del consumidor, en su mayor parte los mercadlogos no pueden controlar esos factores pero si los pueden tomar en cuenta para desarrollar estrategias mas efectivas. Para Rolando Arellano5 influye mucho los aspectos psicogrficos de la persona tomando en cuenta su personalidad, clase social y estilo de vida. Este punto de vista es el que mas puede ayudar para un estudio de consumo en el Per ya que cada estilo de vida que el ha identificado esta relacionado con el consumidor peruano.
Consideramos algunos estilos de vida favorables para nuestro producto:
4 5
[Philip Kotler, Fundamentos de Mercadotecnia , 1998 #36] [Rolando Arellano Cueva, Estilos de vida en el Per, 2000 #22]
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Las Conservadoras: Mujeres para quienes su hogar e hijos constituyen el centro de atencin y de trabajo. Son machistas (el hombre manda en el hogar) y tradicionales en su forma de pensar. Las Trabajadoras: Mujeres jvenes o medianas, orientadas hacia el progreso personal y familiar. De empuje y trabajo, tienden a compartir la direccin del hogar con el marido. Los Adaptados: Hombres y mujeres bsicamente costeos.
Gregarios y hogareos. Se refugian en lo conocido y seguro y buscan estabilidad social y econmica ms que progreso con riesgo. Los Afortunados: Hombres y mujeres jvenes, en su mayora solteros. Interesados en el progreso individual. Con mayor grado acadmico universitario y mayor ingreso. Modernos y cosmopolitas. Los Emprendedores: Hombres de edad mediana, profesionales liberales o propietarios de empresas medianas. Ingresos mayores al promedio y conservadores desde el punto de vista social. Los Sensoriales: Son mujeres y hombres jvenes cuya vida est muy orientada hacia las relaciones sociales. Les interesa mucho la apariencia y la vida social.
Los consumidores se ven restringidos de realizar una compra debido a variables que afectan su economa como la tasa de desempleo, los ndices de inflacin existente en el pas, la recesin, distribucin del ingreso, el producto bruto interno, impuestos, entre otros factores que influyen en sus decisiones de compra.
Para poder influir en la decisin de compra de los consumidores optamos por desarrollar estrategias referidas al mix de marketing en
[22]
lo que respecta a las caractersticas y calidad del producto, el precio del producto que en nuestro pas es muy relevante a la hora de la compra debido a los ingresos de la poblacin, y tambin las estrategias de comunicacin adecuadas y en las que se gasta una gran parte de los ingresos con el fin de influir en la decisin de compra. Una herramienta muy til para poder conocer las percepciones y conductas de compra de los consumidores es la investigacin de mercados segn David Mayorga y Patricia Araujo6 es la que abarca desde la encuesta y el estudio pormenorizado del mismo hasta la elaboracin de estadsticas para poder analizar las tendencias en el consumo, y poder prever as la cantidad de productos y la localizacin de los mercados ms rentables para un determinado tipo de producto o servicio. A su vez Kotler7 nos da una definicin mas exacta indicando que la investigacin de mercados permite obtener informacin que se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas mercadolgicos, para generar, refinar, evaluar las acciones, para supervisar el desempeo de marketing y para mejorar la comprensin del proceso de marketing de las empresas. Cada vez se utilizan ms las ciencias sociales para analizar la conducta de los usuarios. La psicologa y la sociologa, por ejemplo, permiten identificar elementos clave de las inclinaciones de las personas, de sus necesidades, sus actividades, circunstancias, deseos y motivaciones generales, factores clave para entender los distintos patrones de comportamiento de los consumidores.
6 7
[David Mayorga y Patricia Araujo, Marketing Estratgico en la empresa peruana, 2002 #6] [Philip Kotler Fundamentos de Mercadotecnia, 1998 #36]
[23]
PRODUCTO8 En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos conjuntados en forma reconocible. Todo producto se designa con un nombre descriptivo (o genrico) que entiende la gente, como acero, raquetas de tenis o entretenimientos. Los atributos como nombre de marca y servicio despus de la venta, que activan la motivacin del consumidor o sus hbitos de compra no intervienen en absoluto en esta interpretacin. En el marketing, se necesita una definicin ms amplia del producto para indicar que el pblico no est comprando un conjunto de atributos, sino ms bien beneficios que satisfacen sus necesidades (W.Santon., M. Etzel. 1995).
Nuevos productos la razn de su xito y fracaso. Los nuevos productos son la sangre que da vida a una compaa y mantiene su crecimiento, si bien los riesgos econmicos que los acompaan son de importancia. Antes de analizar la forma en que los nuevos productos llegan a la etapa de comercializacin o lanzamiento del mercado, se procede a considerar que es un nuevo producto. Es decir definir el objetivo nuevo. La novedad y algunas de sus consecuencias en el marketing se analizan a continuacin desde diversos puntos de vista. Novedad en comparacin con productos existentes: Si un producto difiere en lo funcional de otro ya existente, podra definirse como nuevo. Novedad desde el punto de vista legal: La Federal Trade Comisin (FTC) estadounidense recomienda limitar el uso del adjetivo nuevo a los primeros seis meses de distribucin normal de un producto. La dificultad con la recomendacin consiste en interpretar el trmino distribucin normal. Novedad desde la
8
Red Institucional Bibliotecaria. Captulo I : Marco Terico y Metodologa. Universidad de Sonora. Mxico. 2005. Extrado el 06 de Noviembre del 2009 de http://www.biblioteca.uson.mx/digital/tesis/docs/18956/Capitulo1.pdf
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perspectiva de la compaa: Las compaas exitosas consideran actualmente la novedad de innovacin de sus productos en tres niveles: En el ms bajo de ellos: Ampliacin de una lnea ya existente. El nivel siguiente: Lo consideran como un salto de importancia en la innovacin o tecnologa. El tercer nivel: Corresponde a una innovacin real, a un nuevo producto verdaderamente revolucionario.
Proceso de nuevos productos Secuencia de pasos a seguir antes de lanzar un producto al mercado que utilizan las empresas. Etapas del proceso de nuevos productos: * Desarrollo de la estrategia del nuevo producto: Consiste, para las compaas, en definir la funcin del nuevo producto en los objetivos corporativos generales de la empresa. * Generacin de ideas: Desarrollar un grupo de conceptos como posibles nuevos productos, las nuevas ideas provienen de los consumidores, empleados, investigacin y desarrollo bsico, y competidores. * Anlisis del negocio: Consiste en especificar las caractersticas del producto y la estrategia de marketing necesaria para comercializarlo y elaborar las proyecciones financieras requeridas. * Desarrollo: Una idea en papel se convierte en un prototipo. Ello genera un producto que se pueda fabricar o demostrar. * Pruebas de mercado: La exposicin del producto real a los consumidores potenciales bajo condiciones de compra reales, a efecto de ver si lo compran. * Comercializacin: Posicionamiento y lanzamiento con produccin y ventas a escala completa, esta es la etapa ms costosa en los bienes de consumo.
[25]
Esta es la secuencia de actividades que usan las empresas para identificar oportunidades de negocios y convertirlas en bienes o servicios susceptibles de venta. Dicha secuencia se inicia con el desarrollo de la estrategia de nuevos productos y termina con su comercializacin (Meter P., Donnelly J. 1996).
Planeacin y desarrollo de un nuevo producto. Los productos nuevos son la parte vital de la estrategia de crecimiento competitivo de una empresa. La mayora de los negocios no pueden vivir sin nuevos productos. Es muy comn que el 50% o ms de las ventas de las grandes compaas se deriva de productos introducidos en los ltimos 10 aos. Una adecuada administracin, con fuerte nfasis en la planeacin, organizacin, integracin entre diversas unidades funcionales, parece ser el factor clave para el xito de una empresa en el lanzamiento de nuevos productos. La principal razn para el fracaso de un nuevo producto es la incapacidad de la compaa vendedora para adecuar los productos que ofrece a las necesidades del cliente. Esta incapacidad para satisfacer las necesidades de los consumidores puede atribuirse a tres causas bsicas: 1). Esfuerzos inadecuados de inteligencia dirigida, 2). Incapacidad de la compaa para seguir haciendo lo que mejor hace, y 3). Incapacidad para proveer un mejor valor que los productos y tecnologas de la competencia. En trminos ideales, cualquier producto que genere un mximo de utilidades con una cantidad mnima de riesgos debe ser desarrollado y comercializado (Meter P., Donnelly J. 1996).
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Dilema del desarrollo de un nuevo producto. Debido a la intensa competencia en la mayor parte de los mercados de hoy en da, las empresas que no desarrollan nuevos productos corren un gran riesgo. Los artculos existentes son vulnerables a las modificaciones en las necesidades y gustos del consumidor, la nueva tecnologa, la reduccin del ciclo de vida de los productos y el aumento en la competencia domstica y extranjera (Philip Kotler, 1996). Caractersticas bsicas de un producto9 Los productos pueden describirse en trminos de sus caractersticas y beneficios. Las caractersticas de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos. Algunos ejemplos de esos rasgos son: tamao, color, potencia, funcionalidad, diseo, horas de servicio y contenido estructural. Los beneficios son menos tangibles, pero siempre responden a la pregunta del cliente: En qu me beneficia? Mientras que normalmente los rasgos del producto son fcilmente definibles, hacer lo mismo con sus beneficios puede ser ms delicado, ya que existen en la mente del consumidor o cliente. Los beneficios ms atractivos de un producto son los que proporcionan gratificacin emotiva o financiera. El beneficio que ofrece una pasta de dientes no es una sonrisa ms brillante, sino es lo que sta sonrisa puede traerle: una pareja atractiva, un mejor trabajo. La gratificacin emotiva cubre toda la gama de las emociones humanas, pero bsicamente permite que de alguna manera el comprador se sienta mejor. Por ejemplo: enviar un arreglo florar a un amigo o familiar provoca que el comprador sienta que est
9
Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequea Empresa. Caractersticas bsicas de un producto. SBA. EEUU. Extrado el 27 de Noviembre del 2009 de http://www.sba.gov/Espanol/Primeros_Pasos/caracteristicas_basicas_de_un_producto.html
[27]
brindando su apoyo o que es una manera de demostrar su amor. La compra de productos elaborados con materiales reciclados da oportunidad a que el consumidor se sienta consciente de su responsabilidad con el ambiente. Los productos que otorgan gratificacin financiera permiten que el comprador ahorre dinero (por ejemplo un plan de descuento en llamadas de larga distancia) o gane dinero (por ejemplo un programa que le ayude a administrar el negocio que ha montado en su hogar).
Descubra los beneficios de su producto Para identificar los beneficios de su producto, debe considerar las necesidades de su clientela. Colquese en el lugar o situacin de sus clientes, hable directamente con ellos o realice encuestas para conocer sus necesidades y sus impresiones. De ser posible, contrate a una empresa independiente para que trabaje con grupos de sondeo de clientes para probar la utilidad y deseo de su producto. Estudie a los clientes que han comprado su producto anteriormente. Qu es lo que indican los perfiles de sus clientes acerca de los beneficios de su producto? Una vez que cuente con el sentido bsico de los beneficios de su producto, puede establecer un sistema para desarrollar y rastrear su evolucin:

Pida a sus clientes que le sugieran cmo mejorar su producto. Preste mucha atencin a las quejas de sus clientes, as como a las preguntas o dudas de los posibles interesados. Capacite y premie a sus empleados, cuando preguntan a los clientes e interesados acerca de lo que les gusta o disgusta acerca de su producto.
[28]
Observe a sus competidores. Los cambios en las ofertas del producto de sus competidores sugieren ciertos beneficios que usted no haba tomado en cuenta en el suyo?
Por qu es importante entender las caractersticas y beneficios de mi producto. Entender las caractersticas y beneficios de su producto le permiten:
Describir sus productos en trminos importantes para su cliente.
Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus competidores en trminos que establezcan distintos beneficios.
Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento. Consulte las ideas estratgicas en el apartado siguiente: Estrategias basadas en las caractersticas
Diferenciacin Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos
(productos de especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores (productos genricos), o pueden distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere decir que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una estrategia potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciacin, aquella que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores. Un entendimiento profundo de cmo se comparan los beneficios de su producto con los de sus competidores le permitir competir de manera efectiva a travs de su diferenciacin.
[29]
Productos genricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre todos los productos que compiten. Productos de especialidad . Cuentan con caractersticas casi nicas al compararlos con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores.
Estrategias basadas en las caractersticas
Introduccin al mercado : Una estrategia competitiva comprobada es identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva caracterstica. Por ejemplo:
planteando que su producto es la primera crema para el cuerpo con ingredientes orgnicos que contiene vitamina E,
posicionar a su compaa, al menos por un tiempo, como la lder.
Mejoras o modificaciones : En lugar de ubicarse a la cabeza del grupo con una caracterstica totalmente nueva, puede decidir modificar o mejorar las caractersticas de su producto, creando la impresin de que su compaa est dedicada a satisfacer a sus clientes. La modificacin de las caractersticas de un producto es una de las estrategias que muchos empresarios utilizan cuando un competidor ha reducido sus precios. Por ejemplo: si el fabricante de una crema para el cuerpo con ingredientes orgnicos reduce su precio, otro competidor puede optar por aadir vitamina E, como una caracterstica nueva y mejorada an cuando mantenga el mismo precio. Es importante que recuerde que la modificacin de las caractersticas normalmente provoca que los beneficios cambien. Est pendiente de la evolucin en la percepcin de
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los beneficios que ofrece su producto para que pueda utilizarlos a su favor en la comercializacin.
Agrupacin : A menudo las caractersticas estn agrupadas en diferentes modelos de productos y precios que van desde el modelo bsico hasta el totalmente equipado. Los automviles, aparatos electrnicos y paquetes vacacionales, ofrecen todos caractersticas que pueden aadirse al modelo del producto bsico. Los servicios tambin pueden agruparse de la misma manera. Por ejemplo: un contador puede ofrecer una cierta tarifa para preparar la declaracin anual de impuestos, otra distinta para encargarse del pago de la nmina, y otra ms por administrar todos los asuntos financieros de su cliente.
La lgica del desarrollo de productos10
Figura : Diagrama de Impacto
Fuente : Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequea Empresa. SBA
10
Portal UIAH. Desarrollo de un producto industrial. 2007. Extrado el 13 de Noviembre del 2009 de http://www2.uiah.fi/projects/metodi/230.htm
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El desarrollo de productos en una empresa madura y que opera continuamente es una actividad interminable y cclica. Cada nuevo producto acabado proporciona a su vez la base para la siguiente secuencia de desarrollo, vase la figura de la izquierda. A pesar de su naturaleza infinita, el desarrollo de productos es organizado habitualmente como una serie de proyectos lineales, como en la figura de la derecha. La razn es que es ms fcil dirigir la actividad de este modo. En todo caso, el punto de partida en el desarrollo de productos es la idea de la compaa y la estrategia, o poltica del producto, incluso si estos no siempre estn documentados en las pequeas compaas. Otros temas importantes son el estado del mercado y la presin por parte de los competidores. Los costes de desarrollo de un producto tienden a crecer acusadamente (linea roja en la figura).
Figura : Costes de Desarrollo
[32]
Lo mismo es cierto para los costes causados en cualquier cambio en el diseo. En otras palabras, las posibilidades (lnea verde en la figura) de afectar a las cualidades del producto decrecen al mismo tiempo que el proceso avanza. Por tanto, la compaa debe llevar a cabo todos los estudios necesarios ya en la fase de desarrollo del producto.
Figura : Costes causados en cualquier cambio en el diseo
El desarrollo de un producto debe estar bien organizado porque lo habitual es que no haya tiempo que perder. "El rpido se comer al lento". La compaa que lanza un producto antes que sus competidores lograrn beneficios durante un tiempo de ventas ms largo antes de que tenga lugar el envejecimiento comercial del producto (vase, en el diagrama de la izquierda, la lnea roja). Adems, el precio inicial, ms alto, del producto nuevo producir
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ms beneficios que los que puedan proporcionar los productos tardos de los competidores ms lentos (lneas de color violeta y azul).
Figura : Desarrollo del Producto
Un desarrollo de producto incluye varios aspectos de la investigacin, planificacin de operaciones y diseo del producto, y est ntimamente controlado por la Direccin de la empresa. Consta normalmente de las siguientes operaciones:
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Cuadro: Fases de Desarrollo del Producto Fase Investigacin Resultado de la fase Anlisis del mercado Anlisis de las tcticas de los competidores Hechos sobre ideas y patentes de posibles nuevos productos importables Clculo preliminar del producto Especificaciones, tal vez diversificadas para distintos mercados Concepcin preliminar del producto Diseo preliminar del producto Clculo del producto Concepcin de la produccin (Dnde? Qu partes se compran?) El diseo est finalizado Prototipos Especificaciones para componentes Plan preliminar de produccin Patente de las innovaciones en el momento apropiado Los primeros productos se hacen en la cadena de produccin y su calidad es comprobada Se forma a los trabajadores El equipo de produccin est listo para la velocidad final de la produccin (que se somete a comprobacin) La organizacin de marketing est lista La organizacin de posventa est lista (hay objetivos especficos para la produccin regular que no se indican aqu)
Desarrollo de la concepcin del producto
Desarrollar el producto y el proceso de produccin
Preparacin final del diseo y el proceso de produccin
Produccin regular
Fuente: Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequea Empresa. SBA
Nota, sin embargo, que el proceso descrito en la tabla arriba no siempre contina hasta el fin feliz. Las razones de esto pueden ser: 1. En cualquier etapa del proyecto es posible que la gerencia de la compaa concluye que el proyecto est aventurado o
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no promete suficiente, y el proyecto ser terminado antes de que demasiado dinero est pasado en l. 2. Muchas compaas grandes recientemente han encontrado ventajoso generar un exceso de ideas preliminares para productos nuevos, es decir ms conceptos del producto que se utilizar para los productos finales. De este "banco de ideas" ellos pueden luego seleccionar los mejores, y los diseadores necesitan entonces solamente un mnimo de tiempo de hacerlos listos para la produccin. Por otra parte, estos conceptos del producto innovadores pueden ser tiles en el planeamiento estratgico, para la educacin interna de personal y para la publicidad. Es decir hay los proyectos de concepto de producto que incluyen solamente las dos primeras fases de la tabla arriba. El proceso de desarrollo de un producto normalmente incluye, como cualquier otro proyecto, la gestin habitual de proyecto: tras cada estadio, se informa del proyecto a la Direccin y se reciben objetivos para es siguiente estadio. Si la Direccin quiere controlar el trabajo muy estrechamente, la va normal es posponer el comienzo de la siguiente fase hasta que la precedente est aprobada. Este tipo de programacin se muestra en el diagrama de abajo. Las flechas rojas indican las acciones de direccin llevadas a cabo por los gestores.
[36]
Figura : Proceso de Desarrollo
La programacin sucesiva de un proyecto de desarrollo lleva una gran cantidad de valioso tiempo. Esto es por lo que en ocasiones se usa una alternativa en que las fases se solapan ("ingeniera concurrente", ver figura). Este mtodo se usa tambin en la tabla de arriba, donde, por ejemplo, el diseo de producto se divide en dos estadios: preliminar y final.
Figura : Programacin sucesiva de un proyecto de desarrollo
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El procedimiento exacto del desarrollo de producto depende de la naturaleza del producto, de la extensin de la produccin y de muchas circunstancias locales. Especialmente la fase del planeamiento de produccin generalmente es tan afectada por condiciones prcticas que por lo tanto se omite de la discusin siguiente. COMERCIALIZACIN11 La comercializacin, tambin conocida como venta directa es un componente importante de la industria de la venta directa. Durante muchos aos, ha comprobado ser un mtodo muy exitoso y efectivo de distribuir productos y servicios directamente a los consumidores y de recompensar distribuidores o vendedores independientes.
Es ms que vender o hacer publicidad, comprende los siguientes pasos: 1.-Analizar las necesidades de las personas. 2.-Prever que tipos de necesidades tiene el consumidor. 3.-Estimar cuantas de esas personas estarn dispuestos a comprar ese producto. 4.-Prever con exactitud cundo desearn comprar dicho producto. 5.-Determinar donde estarn estos consumidores y como poner el producto a su alcance.
11
Red Institucional Bibliotecaria. Captulo II : Comercializacin. Universidad de Sonora. Mxico. 2005. Extrado el 06 de Noviembre del 2009 de http://www.biblioteca.uson.mx/digital/tesis/docs/18956/Capitulo2.pdf
[38]
6.-Calcular qu precio estarn dispuestos a pagar y si la firma obtendr ganancias vendiendo a ese precio. 7.-Decir que clase de promocin deber utilizarse para que los probables clientes conozcan el producto de la firma. 8.-Estimar cuantas competidoras estarn fabricando dicho
producto, que cantidad producirn, de que clase y a qu precio. Las actividades anteriores no forman parte de la produccin, ya que esta consiste en fabricar el producto o prestar servicios. Por el contrario integran un proceso ms vasto, llamado
comercializacin que provee la orientacin necesaria para la produccin y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores. Venta directa y comercializacin La venta directa se puede describir mejor como la
comercializacin de productos y servicios directamente al consumidor, cara a cara generalmente en sus hogares o los hogares de otros, en el lugar de trabajo y otros lugares fuera de locales minoristas permanentes. Dicha venta normalmente se desarrolla mediante la expansin o demostracin personal de un vendedor directo e independiente Como se relaciona la comercializacin con la produccin. Si bien la produccin es una actividad econmica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercializacin. Creen que con solo tener un buen producto, los negocios sern un xito.
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El caso es que la produccin y la comercializacin son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al combinar produccin y comercializacin, se obtienen las cuatro utilidades econmicas bsicas: de forma, de tiempo, de lugar y de posesin, necesarias para satisfacer al consumidor. En este caso utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfaccin a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad. La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que se produce y se ofrece.
Utilidad de posesin significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.
El papel de la comercializacin en la empresa El papel de la comercializacin cambi mucho al transcurrir los aos. Las decisiones comerciales son muy importantes para el xito de una firma. Se analizan cinco etapas en la evolucin de la comercializacin: 1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendan sus "excedentes" de produccin a los intermediarios locales.
[40]
2. La era de la produccin, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la produccin de unos pocos productos especficos, quiz porque no los hay en plaza. 3. La era de la venta, se da cuando la compaa pone un nfasis en las ventas debido al incremento de la competencia. 4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la poltica de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa. 5. La era de la compaa comercial, es el momento en que, adems del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de las empresas de comercializacin elabora los planes a largo plazo. Posicionarse en el mercado. Estrategias para reforzar la presencia de su negocio en el mercado. Seguramente para muchos, la palabra posicionamiento es ya conocida, pero tambin es probable que el significado real sea confuso; Posicionamiento significa tomar o hacerse de un lugar. En mercadotecnia es hacerse los dueos de una posicin en la mente del consumidor. Para lograr una posicin eficaz, lo primero es definir el lugar que queremos obtener en la mente del consumidor, porque no siempre ser la marca ms recordada significa que sea la ms vendida, o que se tenga una posicin adecuada o benfica. Sin embargo todo tiene un lugar y una imagen especfica, una posicin ganada en la mente de los consumidores, se haga o no de manera consciente y, muchas veces, la competencia se
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encarga de hacerlo por nosotros, as que hay dos opciones: Analizar y buscar un posicionamiento deseado, o uno que no nos haya sido comunicado por nadie. Es casi imposible competir con una imagen que tenga alguien ms, a menos que nuestras ventajas competitivas, sean superiores o diferentes a las que ofrece la competencia.
PLAN DE PRODUCCIN12 Esta fase tiene como objetivo detallar todos los aspectos tcnicos y organizativos que toman parte en la fabricacin de los productos o en la prestacin del servicio. Se trata de detallar al mximo el proceso de fabricacin del producto, o de prestacin del servicio, identificando las partes del proceso. Se prestar especial atencin a los siguientes puntos:
Proceso de fabricacin: Para cada uno de los productos del catlogo hay que describir su proceso de fabricacin. Esto significa que: - Hay que detallar dnde se compran las materias primas. - Cmo y a dnde se transportan. - Cmo se almacenan hasta su uso. - Cmo se usan en el proceso de fabricacin y en qu consiste este. - Cmo se almacena el producto final.
12
Portal Idem 21. El proyecto de la empresa. Plan de Produccin. Instituto de Estudios del Medio. Madrd. Espaa. Extrado el 27 de Noviembre del 2009 de http://www.idem21.com/cecale/GuiaEmprende/planproduccion.html
[42]
- Y cmo se transporta hasta el cliente final.
Localizacin geogrfica de las instalaciones: Han de tenerse en cuenta las ventajas y desventajas de la opcin elegida en trminos de: - Encontrar personal cualificado para las necesidades de la empresa. - Incentivos a la ubicacin. - Normativa medioambiental. - Proximidad a las materias primas. - Accesibilidad a las instalaciones.
Edificios y terrenos necesarios: - Rgimen de adquisicin y costes. - Costes de mantenimiento. - Distribucin del espacio.
Equipos necesarios para la fabricacin de los productos o la venta de los servicios: - Caractersticas, tipos y modelos de los mismos. - Frmulas y costes de adquisicin. - Costes de mantenimiento. - Capacidad de produccin. - Duracin de los equipos.
[43]
- Servicios de postventa ofrecidos por el distribuidor de los equipos.
Estrategia del proceso productivo: Lo cual se traduce en decidir si alguna de las fases del proceso de produccin o de prestacin de servicios se va a subcontratar. En tal caso habr que definir: - Costes. - Perfil de la empresa subcontratada. - Nivel de cualificacin de los trabajadores.
[44]
La estrategia consiste en: - Describir el plan de produccin en trminos de : volumen, coste, mano de obra, materias primas, gestin de existencias. - Conocer la flexibilidad para adaptar esta capacidad de produccin a variaciones, en aumento o en disminucin, de la demanda por parte del mercado.
Descripcin de los procesos de control de calidad, control de inventarios y dems procedimientos de inspeccin que garanticen la optimizacin de los recursos y la satisfaccin del cliente.
2.
Marco Conceptual
DESARROLLO DE PRODUCTO: Consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Los mercadlogos consideran el desarrollo del producto como el primer paso en la gestin del ciclo de vida del producto.
COMERCIALIZACION: Proceso necesario para mover los bienes, en el espacio y el tiempo del productor al consumidor
DEMANDA: Es la cantidad de productos o servicios que el pblico objetivo quiere y puede adquirir para satisfacer sus
[45]
necesidades o deseos, en un lugar y en el curso de un periodo dado.
ACTITUDES: Es la idea que un individuo tiene sobre un producto o servicio respecto a si este es bueno o malo (en relacin con sus necesidades y motivaciones), lo cual lo predispone a un acto de compra o de rechazo frente a dicho producto o servicio.
CONSUMIDOR Unidad personal u organizacional que usa o consume un producto.
CONSUMIDOR FINAL Personas que compran bienes y/o servicios para su uso personal o familiar, con el fin de satisfacer necesidades estrictamente ajenas a los negocios.
LA MOTIVACIN Puede ser descrita como la fuerza impulsora interna de los individuos que los empuja a la accin. Esta fuerza impulsora es producida por un estado de tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.
NECESIDADES Estado de privacin experimentada.
[46]
DESEOS La forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual.
PRODUCTO Cualquier cosa que sea posible de ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, empleo o consumo y que podra satisfacer un deseo o necesidad.
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado.
PRECIO La suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio o de utilizarlos.
PLAN
Documento que contempla en forma ordenada y coherente las metas, estrategias, polticas, directrices y tcticas en tiempo y espacio, as como los instrumentos, mecanismos y acciones que se utilizarn para llegar a los fines deseados. Un plan es un instrumento dinmico sujeto a modificaciones en sus componentes en funcin de la evaluacin peridica de sus resultados.
[47]
CALIDAD Satisfaccin total de las necesidades de los consumidores.
NECTAR Jugo azucarado. Bebida dulce y sabrosa.
REA DE PRODUCCIN El rea de produccin, tambin llamada rea o
departamento de operaciones, manufactura o de ingeniera, es el rea o departamento de un negocio que tiene como funcin principal la transformacin de insumos o recursos (energa, materia prima, mano de obra, capital, informacin) en productos finales (bienes o servicios).
CAPACIDAD INSTALADA)
DE
PRODUCCIN
(CAPACIDAD
Capacidad de produccin terica, muestra la mxima tasa de produccin que puede obtenerse de un proceso, se mide en unidades de salida por unidad de tiempo, por ejemplo:
una planta de artculos elctricos puede producir un nmero de computadoras por ao.
una compaa de tarjetas de crdito puede procesar una cantidad de facturas por hora.
un centro quirrgico pude atender a un nmero determinado de intervenciones por ao.
[48]
una panadera puede producir una cantidad de panes por da.
CAPACIDAD OCIOSA Capacidad de produccin que no est siendo utilizada, por ejemplo, una empresa puede tener una capacidad de producir 1 000 000 computadoras al ao (capacidad de produccin), pero slo produce 900 000 (capacidad
utilizada), entonces su capacidad ociosa ser de 100 000 computadoras.
CAPACIDAD UTILIZADA (VOLUMEN DE PRODUCCIN) Es la capacidad prctica, muestra la tasa real de produccin durante una unidad de tiempo.
A diferencia de la capacidad de produccin, la capacidad utilizada es la que realmente se utiliza o se ha utilizado, por ejemplo, una empresa puede tener una capacidad de producir 1 000 000 computadoras al ao (capacidad de produccin), pero slo produce (o produjo) 900 000 (volumen de produccin).
[49]
DISPOSICIN DE PLANTA (LAYOUT) Diagrama de flujo de un proceso productivo, por ejemplo, diagrama donde se seala dnde ingresan los insumos, donde son almacenados, donde son procesados, y donde se almacena el producto final.
En una empresa de servicios, por ejemplo, en una empresa de transporte, diagrama en donde se seala de donde sale el vehculo, donde recoge los clientes, y donde termina su recorrido.
OPERACIONES Actividades cuyos procesos combinan, separan, reforman y transforman insumos o recursos en productos (bienes o servicios).
PRODUCCIN Acto de producir los productos, o la suma de todos los productos (bienes o servicios) producidos en una empresa.
PRODUCTIVIDAD Cociente resultante de dividir la produccin (resultados obtenidos) entre los recursos (insumos utilizados). Mientras
[50]
mayor sea la produccin y menores los recursos (o costos) utilizados en ella, mayor ser la productividad.
[51]
CAPITULO III
PLANTEAMIENTO OPERACIONAL
3.
Tipo de estudio El tipo de estudio es descriptivo ya que busca identificar los factores que influyen en la toma de decisiones a la hora de comprar un producto, en este caso de nctar de papaya arequipea.
4.
Mtodo de investigacin Los mtodos a utilizar sern el de anlisis y sntesis dado que se tiene que identificar cada una de las partes que caracterizan el estudio y despus relacionarlas para explicar el
comportamiento de las variables.
5.
Fuentes y tcnicas de informacin
Fuentes secundarias: Para la investigacin se utiliz artculos, bibliografa y estudios relacionados con el tema:
I. Se recopil informacin de pginas web relacionadas al producto y de la pgina web del Ministerio de la Produccin y de la Sociedad Nacional de Industrias.
[52]
II. En cuanto a la bibliografa se tom en cuenta principalmente libros sobre Marketing y conducta del consumidor que estn detallados en la bibliografa.
III. Artculos y comentarios sobre el tema en Internet. Fuentes primarias:
Informacin proveniente de focus group, esto para tener un primer contacto con las percepciones y actitudes de los consumidores de la ciudad de Arequipa.
Posteriormente se realizara una encuesta para confirmar las conclusiones a las que se haba llegado.
6.
Tratamiento de la informacin
Tcnicas estadsticas:
La informacin recibida de las encuestas ser tabulada y ordenada mediante el programa Excel y SPSS. Presentacin de la informacin:
La informacin ser presentada en un resumen ejecutivo que contara con un anexo en donde se encontraran tablas y grficos comentados.
[53]
7.
Diseo Muestral
Poblacin Infinita >100,000 habitantes.
n =? q = 0.5 p = 0.5 z = 1.96 (95%) e = 5% z2*p*q e
n = ---------------2
1.962*0.5*0.5 0.05
n = -------------------2
n = 385 n 400 encuestas
[54]
PROPORCIN MUESTRAL
[55]
Edades 20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 45-49 50-54
Q 115,710 103,038 90,764 83,242 70,380 59,340 50,690
% 20.19 17.98 15.84 14.52 12.28 10.35 8.84
[56]
TOTAL
573,164
100
[57]
CAPITULO IV
PROPUESTA DEL PROYECTO
8.
Diagnstico de Resultados
Se obtuvieron los siguientes resultados de la aplicacin de encuestas a 400 personas.
Consume Usted jugos o nctares envasados?
Como se puede apreciar, este es uno de los factores importantes en cuanto a la determinacin de la demanda debido a que el 89.50% de los consultados refieren consumir Jugos y Nctares. Ello favorecera a la justificacin de la presente propuesta, teniendo en cuenta que la muestra es representativa de la poblacin.
Consumo de Jugos y Nctares

Cantidad % SI 358 89.50% NO 42 10.50% TOTAL 400 100.00% Fuente : Elaboracin Propia
[58]
Consumo de Jugos y Nctares

10.50%
SI NO 89.50%
Fuente : Elaboracin Propia
Cul de los dos tipos consume?
El 59.50% de la poblacin que consume jugos y nctares refiere consumir slo Nctares, proporcin que se hace interesante en cuanto a la magnitud, oportunidad ms que suficiente como para volver atractivo la propuesta de produccin de nctar de papaya en la ciudad de Arequipa.
Tipo de producto elegido

Cantidad % Jugos 145 40.50% Nctar 213 59.50% TOTAL 358 100.00% Fuente : Elaboracin Propia
[59]
Tipo de producto elegido
40.50%
Jugos Nctar
59.50%
Cul es el motivo de compra para el consumo del producto de su eleccin?
El 51.12% refiere que consume el producto de su eleccin por un concepto de gusto, es decir que le agrada consumir con cierta frecuencia los nctares o jugos.
Motivo de compra
Cantidad Satisfacer su sed 113 Alimento 62 Gusto 183 TOTAL 358 Fuente : Elaboracin Propia % 31.56% 17.32% 51.12% 100.00%
[60]
Motivo de compra
31.56%
Satisfacer su sed Alimento Gusto 51.12% 17.32%
Cree Usted, que el producto que consume cuenta con los nutrientes necesarios para su alimentacin?
Muy pocos consideran (25.98%) que el producto que consumen tiene propiedades de nutricin, ello por la desconfianza de los insumos. El 74.02% de los entrevistados no consideran que el producto que consume tenga algn tipo de nutriente.
Conocimiento del Producto en cuanto a Nutrientes

Cantidad SI 93 NO 265 TOTAL 358 Fuente : Elaboracin Propia % 25.98% 74.02% 100.00%
[61]
Conocimiento del Producto en cuanto a Nutrientes
25.98%
SI NO
74.02%
Si tendra que elegir una sola marca con cual se quedara?
La marca que mayor composicin de posicionamiento y aceptacin es la de Frugos (31.84%) siendo as que sera la principal competencia del producto a ofertar por nuestra propuesta.
Eleccin de una marca

Cantidad FRUGOS 114 KIWIFRESH 89 CASA GRANDE 13 KIWIFRUT 10 GLORIA 78 TAMPICO 42 ARUBA 3 SILVIA 1 WATTS 5 COSTA 3 TOTAL 358 Fuente : Elaboracin Propia % 31.84% 24.86% 3.63% 2.79% 21.79% 11.73% 0.84% 0.28% 1.40% 0.84% 100.00%
[62]
Eleccin de una marca

0.28% 11.73% 0.84% 0.84% 31.84% FRUGOS KIWIFRESH CASA GRANDE KIWIFRUT GLORIA TAMPICO ARUBA 21.79% 2.79% 3.63% 24.86% SILVIA WATTS
1.40%
Cul de las presentaciones es la que ms consume?
La presentacin personal es la que mayor salida o consumo tiene de los jugos y nctares con un 39.66%, frente a un importante 27.09% del consumo en presentacin de un litro.
Presentacin que ms consume

Cantidad PERSONAL 142 1 LITRO 97 1 1/2 LITRO 27 1/2 LITRO 92 TOTAL 358 Fuente : Elaboracin Propia % 39.66% 27.09% 7.54% 25.70% 100.00%
[63]
Presentacin que ms consume

25.70%
39.66% PERSONAL 1 LITRO 1 1/2 LITRO
7.54% 27.09%
1/2 LITRO
Con qu frecuencia consume el producto de su eleccin?
La proporcin ms importante en cuanto a la frecuencia de consumo de los nctares y jugos, es que mayormente (37.71%) lo realiza semanalmente, siendo as un 22.63% lo consume interdiario y 15.08% de forma diaria.
Frecuencia de consumo
Cantidad Diario 54 Interdiario 81 Semanalmente 135 Quincenalmente 47 Mensualmente 35 Rara vez 6 TOTAL 358 Fuente : Elaboracin Propia % 15.08% 22.63% 37.71% 13.13% 9.78% 1.68% 100.00%
[64]
Frecuencia de consumo
1.68% 13.13% 9.78% Diario Interdiario 22.63% Semanalmente Quincenalmente Mensualmente 37.71% Rara vez 15.08%
9.
Discusin de Resultados
De los resultados obtenidos podemos considerar que el mercado cuenta con al siguientes caractersticas: Existencia de demanda. Existencia en el consumo de nctares. La poblacin objetivo consume nctares por que gusta de ellos. La poblacin objetivo no considera que el producto que consume cuente con nutrientes. La marca ms consumida y posicionada es Frugos. La presentacin con mayor demanda es la personal (envase pequeo) La mayor composicin de consumo en cuanto a la frecuencia, resulta ser interdiario.
[65]
10. Misin
Producir y comercializar eficientemente el mejor Nctar de Papaya Arequipea, elaborado de manera natural, garantizando su
disponibilidad y calidad, fomentando as el desarrollo y fortalecimiento de la industria nacional.
11. Visin
Ser la empresa lder en la produccin y comercializacin de Nctar de Papaya Arequipea a nivel nacional, fortaleciendo nuestra cultura e industria mediante un producto de calidad diferenciada.
12. Mercado Meta

Caractersticas Geogrficas Departamento Arequipa
Tamao de la ciudad reas metropolitanas. Densidad del rea Urbana Caractersticas Demogrficas Nivel de Ingresos Sexo Edad Ocupacin Estado Civil S/. 600.00 a mas por mes Ambos Jvenes (18 - 23), Adultos (24 a ms) Estudiantes, Profesionales, Amas de Casa Indiferente C,C+, B y B+
Nivel Socio-Econmico
Caractersticas Psicogrfica Motivos de Compra Buena salud, alimentacin sana y natural, nutricin y buen sabor
[66]
Estilos de Vida
Las conservadoras, las trabajadoras, los adaptados, los afortunados, los emprendedores, y los sensoriales.
[67]
Elaboracin de Nctar a base de Papaya Pubenscens)
Arequipea
(Carica
La elaboracin de pulpa base en la industria de frutas es un proceso muy importante, ya que a partir de ella esta industria elabora
posteriormente productos como: nctares, mermeladas, pur, etc.
Las pulpas de papaya arequipea, es el producto que resulta de la seleccin, clasificacin, lavado, pelado, despepitado, pulpeado de la fruta, as como el refinado, estandarizado, homogenizado pasteurizado y envasado de la pulpa de papaya arequipea obtenida.
a. Objetivos: o Aplicar
algunas
operaciones
de
transformacin
conservacin de la Industria de Frutas. o Elaborar pulpa a partir de papaya arequipea (Carica Pubenscens) o Calcular el rendimiento que se tiene con esta fruta en la elaboracin de pulpa.
b. Materiales Y Mtodos:
Maquinaria o Pulpeadora automatizada con boquilla de 2 mm. o Cocina o marmitas o Selladora de bolsas
[68]
Equipos o Balanza o Termmetro o PHmetro o Refractmetro
Reactivos o Acido ctrico al 2 %
Materiales o 8 cuchillos o 8 tablas o 4 cucharas o 2 ollas capacidad de 10 lt. C/u o 4 cucharones o 2 coladores o 8 pocillos
Materia prima o Papaya Arequipea o Azcar blanca refinada o Benzoato de sodio, como persevante
[69]
c. Descripcin Del Proceso:
Recepcin y Pesado
La materia prima ser seleccionada en canastas o cajas de 10 15 kilos para que la fruta no sufra daos fsicos. Posteriormente ser pesada en una balanza con una capacidad de 10 kg.
Seleccin y Clasificacin
La materia prima ser seleccionada, eliminndose frutas magulladas o con daos microbiolgicos como son los hongos. Para luego realizar una clasificacin de acuerdo a propiedades fsicas diferentes que proporcionan caractersticas especificas de calidad.
Pesado
La materia prima que ha sido seleccionada para el proceso de elaboracin ser pesada para as poder realizar el clculo de rendimientos.
Lavado
Sirve para eliminar las partculas extraas adheridas a la fruta. Se puede realizar por inmersin, agitacin, aspersin o rociado. Luego, la fruta debe desinfectarse para eliminar
microorganismos. Para ello se sumerge con solucin de desinfectante por algunos minutos.
[70]
Pelado
Puede realizarse antes o despus de la precoccin, si es antes debe trabajarse rpidamente para que la fruta no se oscurezca. El pelado debe hacerse en forma manual o mecnica. Tambin puede usarse agua caliente, vapor o sustancias qumicas como el hidrxido de sodio o soda custica.
Cortado y Despepado
Esta operacin tiene como funcin eliminar las semillas depositadas en el fruto. Se realiza de forma manual, con ayuda de utensilios convencionales.
Pulpeado
Consiste en obtener la pulpa de frutas, mediante la ayuda de un pulpeador con tornillo sin fin de acero inoxidable.
Refinado
Se realiza con el fin de que la pulpa quede con partculas uniformes y para ello se somete la pulpa a un tamizado mediante un colador o tela.
Estandarizado y Homogenizado
Esta operacin involucra la regulacin del ph y la regulacin de los grados Brix. Posteriormente
[71]
se
homogeniza
todo,
removiendo la pulpa hasta lograr la disolucin y mezcla de acido y azcar.
Pasteurizacin
Sirve para destruir los microorganismos. Puede realizarse calentando la mezcla a 85 C por 5 10 minutos, 97 C durante 30 segundos y a 60 C durante 30 minutos.
Envasado
Puede usarse envases de vidrio o plstico.
Enfriado
El producto debe enfriarse para reducir las perdidas de aroma, sabor y consistencia as como para prevenir la recontaminacin.
[72]
d. Procedimiento:
DIAGRAMA
DE DE
FLUJO PULPA
CUALITATIVO A BASE
PARA DE
LA
ELABORACIN
PAPAYA
AREQUIPEA (Carica Pubenscens)
PAPAYA AREQUIPEA
RECEPCIN Y PESADO SELECCIN Y CLASIFICACIN
DEFECTUSOS
PAPAYA SELECCIONADA AGUA CLORADA AL 2% PAPAYA LAVADA PAPAYA PELADA PAPAYA TROZADA
PESADO LAVADO PELADO CORTADO Y DESPEPADO PESADO PULPEADO PULPA Y ZUMO CASCARAS PEPAS
PULPEADORA BOQUILLA 2mm. PAPAYA PULPEADA PH: 3,8 BRIX: 20% T: 85 C t: 10 SEGUNDOS
REFINADO ESTANDARIZADO Y HOMOGENEIZADO PASTEURIZADO ENVASADO
SELLADORA DE BOLSAS T: 14 C
SELLADO ENFRIADO ALMACENADO
REFRIGERACION
[73]
e. Control de calidad
En la materia prima
Controlar que los frutos estn en buen estado
En el proceso
Las
operaciones
de
extraccin,
refinado
de
la
pulpa,
pasteurizacin y envasado deben realizarse en forma rpida porque las pulpas se oxidan fcilmente y se altera el sabor. En el proceso se deben controlar la temperatura y tiempo de
pasteurizacin, as como la temperatura de enfriamiento.
En el producto final
Verificar los Brix y pH final del nctar que son los que determinar el sabor y el grado de conservacin del nctar.
El producto en almacenamiento
El nctar envasado en botellas de vidrio o envases tetrapack, sin adicin de preservantes tiene una vida til en refrigeracin de 10 a 15 das. Un aumento en el contenido de acidez y cambios desfavorables en el sabor son signos de que el nctar se ha deteriora
[74]
13. Estrategias de Marketing Mix
a. Producto
i. Logotipo:
Significado del Nombre El nombre se encuentra en el idioma Aimara, se escogi este idioma ya que es representativo de nuestra cultura y tradicin; y su significado es el siguiente Kùmara: saludable Sikili: fruto del rbol silvestre Siendo su transcripcin Fruto Saludable
[75]
Significado de los colores: Marrn: El color marrn es el color de la Madre Tierra. El marrn aporta el sentido de la estabilidad y aleja la inseguridad. Palabras claves del color marrn: estabilidad, realismo, cautela, fertilidad. Verde claro: Es el color de las hojas nuevas, sugiere la primavera y simboliza la infancia, la juventud la frescura y la viveza. Se asocia con la vida silvestre, salud o crecimiento. Los marrones se equilibran con el verde y el ndigo. Amarillo oscuro: Es altamente visible, exhibe una sensacin de lujo. Simboliza gloria, vida, alegra, luminosidad, fuerza y esperanza.
Tipografa Kùmara Sikili: Tempus Sans ITC. Nctar De Papaya Arequipea: Maiandra GD.
[76]
ii. Envases: Los envases en general traen su nombre en grande afuera y el color del mismo guarda relacin con el sabor del jugo. La mayora traen al dorso una tabla calrica y nutricional. Un envase fcil de manipular, seguro, atractivo permite incorporar mayor rentabilidad al producto. El envase es una parte estratgica del mix de marketing muy importante, y de acuerdo a la investigacin y focus group realizado los envases ms convenientes son: El tetrapack por su practicidad para ser transportado, y muy conveniente para la lonchera de los nios. Contaremos con la presentacin familiar de 1 lt y la personal de 295 ml.
[77]
El envase de vidrio, por su capacidad de conservacin del sabor del contenido. Contaremos con una presentacin personal de 500 ml.
iii. Niveles de producto
Beneficio bsico: La necesidad que cubre el nctar es calmar la sed que es una necesidad fisiolgica.
Producto Bsico Son las caractersticas del producto nctar de papaya arequipea Kùmara Sikili- sana frescura
Producto esperado El nctar Kùmara Sikili- sana frescura es elaborado de manera natural y de buen sabor
[78]
Producto aumentado El nctar Kùmara Sikili- sana frescura, adems de las caractersticas antes mencionadas, esta elaborado con una materia prima que abunda y que aun es muy poco explotada en nuestra regin, como es la papaya arequipea.
Producto potencial El nctar papaya arequipea Kùmara Sikili- sana frescura, brinda adems muchos beneficios para la salud de sus consumidores ya que posee diversas propiedades
beneficiosas para la salud como son: es diurtico, anti cancergeno, entre otras.
b. Precio
La estrategia a utilizar es la de precios de seleccin y los factores por que fue escogida son los siguientes: Es un producto nuevo Costos de produccin elevados. Se cuenta con recursos limitados.
La fijacin del precio estar dada en base a nuestros demanda mas la rentabilidad deseada; basndonos en la investigacin de mercados realizada el precio tentativo seria S/. 2.90 por la presentacin de 1 lt y las presentaciones personales a S/. 1.50.
[79]
c. Plaza o Distribucin La cadena de comercializacin da prioridad a los envases que resulten ms eficaces en la venta. Por lo que aquellos que cumplan con los requisitos, sern los mejor vendidos. Kumara Sikili en todas sus presentaciones y podr encontrarse en los supermercados de la ciudad como El Super, Plaza Vea Clan Franco Kosto, principales tiendas de abarrotes, bodegas y tiendas de conveniencia Kumara Sikili podra estar disponible en ms de 30 puntos de venta en toda la ciudad de Arequipa. Posteriormente Kumara Sikili se lanzara tambin en el resto de las principales provincias de Arequipa, para luego poder ingresar al mercado nacional. Los pedidos se llevaran a cabo cada quince das, o mensualmente. La empresa contar con personal encargado de supervisar y verificar que la exhibicin de los productos sea adecuada tanto en supermercados como en los diversos puntos de venta. Contaramos con un sistema de distribucin diferenciado, ya que en el caso de supermercados la distribucin se realizara directa y con las bodegas y tiendas puede ser directa o va mayoristas. i. Funciones de la distribucin. Transporte: La empresa contara con un vehculo, el cual servir para la entrega de pedidos.
[80]
Fraccionamiento Almacenamiento Promisin Bsqueda y localizacin de clientes Contacto con los compradores Negociacin en las condiciones de ventas Preparacin de los pedidos: Los pedidos deben estar listos dos das antes de su da de entrega.
Transferencia de la propiedad (compraventa) Financiacin de la venta Cobranza: Las cobranzas sern realizadas cada 15 das y mensualmente al igual que el pedido, segn sea el acuerdo con el cliente,.
Informacin de los productos al consumidor y viceversa ii. Estructura de los canales de distribucin
Se usaran canales directos, para tener un mayor control de la comercializacin Tambin se har uso de canales de un nivel o canales indirectos cortos, para reducir costos.
[81]
iii. Estacionalidad En ocasiones, tanto acuden mayoristas a como cadenas (brokers) de que
supermercados
intermediarios
mantienen contactos permanentes con los productores. En general, estos intermediarios se encuentran vinculados a grandes cadenas de supermercados, aunque proveen tambin a tiendas especializadas.
En un gran nmero de industrias, las empresas estn concentradas geogrficamente, por lo que en muchos casos los compradores potenciales de un producto industrial estn ubicados en 2 3 ciudades. Por su parte, el mercado de productos de consumo est ampliamente disperso y el uso de intermediarios es una prctica comn. Usualmente, la cobertura completa del mercado requiere de representantes en varias regiones.
d. Promocin y Comunicacin
i. Organizacin de ventas Consideramos que la venta personal es el instrumento mediante el cual la empresa llega a tener un contacto directo tanto con sus compradores como consumidores finales. La funcin de ventas

Buscar constantemente nuevos clientes Atender y retener a los clientes actuales.

[82]
Obtener informacin acerca del mercado, entre otros.
Aptitudes y papel del vendedor Los entrenamientos a los vendedores, se llevarn a cabo segn el enfoque AIDA:

Obtener ATENCION Despertar INTERES Estimular DESEO Lograr ACCION
Cada tipo de cliente tiene un perfil diferente, no es lo mismo la venta puerta a puerta que la venta telefnica, o la venta minorista que la mayorista. Proceso de la venta El vendedor debe:

Identificar al clientes Prepararse para la entrevista o contacto con el cliente Visita y entrevista Presentacin, del producto, momento trascendental en la que deber lograr, el inters y/o deseo del cliente potencial (como lo describe AIDA)
Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial
Cierre o remate de la venta
[83]
Seguimiento, con el objetivo de mantenerse informado acerca de la satisfaccin o reparos del cliente, y as facilitar la realizacin de nuevas operaciones con l.
Organizacin de la funcin de ventas La organizacin de la fuerza de ventas ser por zona geogrfica, es decir, por distritos y de acuerdo a los puntos de venta.
ii. Promocin de Ventas:
Objetivos
Sobre consumidores: 1. Estmulo de las ventas. 2. Conseguir la prueba del producto entre los no usuarios. 3. Atraer a consumidores que frecuentemente cambian de marca.
Sobre detallistas: 1. Inducir a estos minoristas a adquirir nuevos productos y mayores niveles de existencias. 2. Estimular el almacenamiento de productos. 3. Conseguir la entrada de nuevos establecimientos.
Sobre la fuerza de ventas: 1. El apoyo a un nuevo producto o modelo.
[84]
Los incentivos de promocin pueden catalogarse en cuatro reas: 1. incentivos de precio, ms producto por el mismo precio. 2. producto, regalando muestras del producto. 3. regalos, oportunidad de obtener un premio por la compra. 4. varios, participacin en concursos, loteras, fiestas, o cualquier otro tipo de experiencia similar.
Los Incentivos que utilizaremos en la promocin del nctar de Papaya Arequipea Kùmara Sikili
Para la promocin al consumidor: Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.
Dirigidas a intermediarios: Reduccin de precios: consiste en un descuento directo respecto al precio en catlogo respecto a las cantidades compradas durante un tiempo determinado. Producto gratuito: ofertas extras que se realizan a los intermediarios. Dirigidas a Fuerza de Ventas: Competiciones de vendedores: concursos de ventas que consiste en involucrar a la Fuerza de Ventas con el objeto de que aumente las ventas durante un tiempo determinado.
[85]
Publicidad de especialidad: aquellos objetos de bajo coste que tengan cierta utilidad y que pueden ser utilizados como herramientas publicitarias (bolgrafo).
iii. Relaciones Publicas
Acciones concretas a realizar: Publicaciones propias sobre la actividad de la empresa y sobre sus productos. Acontecimientos (patrocinio) consiste en financiar el desarrollo de alguna actividad. El patrocinio financia actividades masivas sobre todo deportivas y de salud (persigue objetivos puramente comerciales). Noticias en medios de comunicacin (publicity): el anunciante no paga y adems el anunciante no controla el contenido de ese mensaje.
iv. Publicidad Objetivos de Publicidad Dar a conocer a nuestro pblico objetivo nuestro producto Kùmara Sikili. Dar a conocer las ventajas de nuestro producto a comparacin del nctar tradicional. Posicionar a la marca bajo los conceptos de: saludable, elaborado naturalmente, buen sabor.
[86]
14.1. Estrategia creativa
Definicin: Lo que buscamos con esta campaa de comunicacin es dar conocer a nuestro target el producto Kùmara Sikili. y sus atributos. Basada en ideas como las de comparacin del nctar tradicional VS nuestro producto y sus beneficios.
Medios Se utilizarn medios masivos como TV ("Primera Edicin Arequipa") y Radio (La Inolvidable, RRPP Noticias) En cuanto Internet contaremos con una pagina Web donde el consumidor y el no consumidor podrn encontrar informacin sobre el producto.
Todo envase sirve como vehculo de mensajes que se quieran enviar al mercado. Sin dudas es la mejor y ms econmica va de promocin y publicidad.
Se colocara baners en las principales avenidas como: Av.EE:UU, Av. Dolores. Y afiches en las tiendas y bodegas que vendan nuestro producto.
Se comprar un espacio en los diarios: La Repblica, El Correo.
[87]
14. Anlisis de Costos
15.1. Personal de Administracin
Personal que labora directamente con la gestin administrativa de las operaciones del manejo gerencial del proyecto en funcionamiento.
rea Cargo Gerencia General Gerente General Jefatura Administrativa Jefe Administrativo TOTAL Fuente : Elaboracin Propia
Cantidad 1 1 2
Pago Mensual (S/.) 1,250.00 950.00 2,200.00
Veces / Pago Ao Anual (S/.) 14 17,500.00 14 13,300.00 30,800.00
15.2. Beneficios Sociales del Personal de Administracin Son los beneficios sociales cuya responsabilidad ser propiamente del empleador y que a la actualidad en promedio asciende a un valor del 43.57% del sueldo (lo compone: AFP, Seguridad Social, CTS, Vacaciones Truncas, Gratificaciones Truncas).
Descripcin de los Beneficios Sociales

Beneficios AFP SS CTS Vacaciones Truncas Gratificaciones Truncas Total % 13.47 9 12.5 7 1.6 43.57
Fuente: Elaboracin Propia Nota: SENATI solo se considera a empresas de ms de 20 trabajadores
[88]
rea Cargo Gerencia General Gerente General Jefatura Administrativa Jefe Administrativo TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
Pago Mensual Veces Cantidad (S/.) / Ao 43.57% BS 1 1,250.00 14 0.4357 1 950.00 2 2,200.00 14 0.4357
Pago Anual (S/.) 7,624.75 5,794.81 13,419.56
15.3. Mano de Obra Directa En lo que sigue se determina la necesidad del personal requerido para operar la planta y, de esta manera, determinar el costo laboral por ao. Se ha considerado la mano de obra directa, que es la que trabaja directamente con el proceso.
Pago Mensual (S/.) 600.00 600.00 Pago Anual (S/.) 16,800.00 16,800.00
rea Cargo Operaciones Operarios TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
Cantidad 2 2
Veces al Ao 14
15.4. Beneficios Sociales de la Mano de Obra Directa Son los beneficios sociales cuya responsabilidad ser propiamente del empleador y que a la actualidad en promedio asciende a un valor del 43.57% del sueldo (lo compone: AFP, Seguridad Social y CTS)
rea Cargo Cantidad Operaciones Operarios 2 TOTAL 2 Fuente: Elaboracin Propia
Pago Mensual Veces / Pago (S/.) Ao 43.57% BS Anual (S/.) 600.00 14 0.4357 7,319.76 600.00 7,319.76
[89]
15.5. Mano de Obra Indirecta La mano de obra indirecta se incluye como parte de los costos indirectos, siendo el Responsable de Aseguramiento de la Calidad quien pertenece a dicha partida presupuestal.
Cargo Responsable de Operaciones Aseguramiento de la Calidad TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
rea
Cantidad
Pago Mensual (S/.)
Veces / Ao
Pago Anual (S/.)
1 1
800.00 800.00
14
11,200.00 11,200.00
15.6. Beneficios Sociales de Mano de Obra Indirecta Son los beneficios sociales cuya responsabilidad ser propiamente del empleador y que a la actualidad en promedio asciende a un valor del 43.57% del sueldo (lo compone: AFP, Seguridad Social y CTS).
Cargo Responsable de Operaciones Aseguramiento de la Calidad TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
rea
Pago Mensual Veces / Cantidad (S/.) Ao 43.57% BS
Pago Anual (S/.)
1 1
800.00 800.00
14
0.4357
4,879.84 4,879.84
15.7. Servicios Externos

[90]
Concepto Servicios de Externos (02 vigilantes) TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
Cantidad Anual 12
Costo Mensual (S/.) 1,100.00 1,100.00
Costo Anual (S/.) 13,200.00 13,200.00
A los Vigilantes se les pagar la suma de 550 Soles, el pago es por contrato (pago por servicios por honorarios)
15.8. Transporte
Costo Mensual (S/.) 400.00 400.00
Concepto Gastos de Transporte 12 TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
Cantidad Anual
Costo Anual (S/.) 4,800.00 4,800.00
El combustible a usar es de tipo Diesel.
15.9. Mantenimiento de Maquinaria y Equipo
Concepto Mantenimiento Maquinaria Equipo TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
Cantidad Anual
Costo Mensual (S/.)
Costo Anual (S/.)
500.00 500.00
2,000.00 2,000.00
[91]
15.10. Energa y Agua Conformada por las fuentes energticas a ser utilizadas para el normal funcionamiento de las instalaciones y el proceso.
Concepto Energa Elctrica Combustible Agua TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
Cantidad Anual 12 12 12
Costo Mensual Costo (S/.) Anual (S/.) 300.00 3,600.00 200.00 2,400.00 250.00 3,000.00 750.00 9,000.00
15.11. Alquiler
Descripcin Alquiler Local 200 m2 TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
Cantidad 1 1
Costo Unitario 1,800.00 1,800.00
Meses
Costo Total 12 21,600.00 21,600.00
15.12. Inversin en Equipo El equipo es la base fundamental de las inversiones debido a que sin ellos no se podra dar el proceso y por ende no tendra objeto social la unidad de negocio.
Descripcin
Cantidad
Costo Unitario
Inversin (S/.)
[92]
Envasadora Selladora de bolsas Cocina industrial Faja Transportadora Camara Frigorifica Camioneta Frigorifica Balanza Termmetro PHmetro Refractmetro Autoclave Computador Core 2 Duo (1) TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12
55,000.00 55,000.00 2,500.00 2,500.00 1,500.00 1,500.00 10,000.00 10,000.00 4,200.00 4,200.00 54,600.00 54,600.00 3,000.00 3,000.00 25.00 25.00 450.00 450.00 850.00 850.00 1,000.00 1,000.00 2,850.00 2,850.00 135,975.00 135,975.00
El costo de todo el equipo tambin incluye traslado e instalacin. El costo del equipo contempla una garanta de 5 aos. El mantenimiento bsico de los equipos lo ejecutar el operario; teniendo en cuenta que existe una partida de capacitacin en el presente anlisis.
[93]
15.13. Gestin La gestin es muy importante para que el proyecto logre su instalacin adecuadamente. Ello permitir adems tener una mejora continua de los procesos y prevencin de imprevistos en las instalaciones.
Descripcin Plan Operativo Plan de Exportacin Plan de Seguridad Industrial Diseo y Mantenimiento Web Promocin y publicidad Publicidad grfica Entrenamiento Capacitaciones TOTAL Fuente: Elaboracin Propia Planeacin
Cantidad Costo Unitario C. Total Anual (S/.) Anual (S/.) 1 1,500.00 1,500.00 1 1,500.00 1,500.00 1 1,500.00 1,500.00 1 500.00 500.00 12 500.00 6,000.00 2 1,500.00 3,000.00 7,000.00 14,000.00
15.14. Trmites Para la instalacin de la unidad de negocio, se debe cumplir con los siguientes requisitos de funcionamiento:
Costo Costo Total Concepto Cantidad Unitario (S/.) (S/.) Licencia Funcionamiento 1 944.00 944.00 Minuta y Escritura 1 350.00 350.00 Registros Pblicos 1 650.00 650.00 Certificado de Seguridad 1 625.00 625.00 TOTAL 2,569.00 2,569.00 Fuente: Elaboracin Propia
[94]
15.15. Mobiliario En cuanto a las adecuaciones de los ambientes de la locacin que se tengan que realizar para llevar a cabo las actividades del objeto social del proyecto.
Descripcin Implementacin de Ambientes
rea Administrativa rea Operativa
TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
Cantidad 1 1 2
Costo Unitario Costo Total 5,000.00 5,000.00 10,000.00 10,000.00 15,000.00 15,000.00
15.16. Materiales
Cantidad Costo Unitario Costo Total Materiales Mensual Veces Ao (S/.) (S/.) Envase Tetrapack 295 ml 1,000.00 (unidades) 10,000 12 0.10 Envase Tetrapack 1 Lt 400.00 (unidades) 4,000 12 0.10 600.00 Botellas Vidrio 4,000 12 0.15 Bolsas Empaque 75.00 (unidades) 1,500 12 0.05 24.00 Cuchillos 8 1 3.00 80.00 Tablas 8 1 10.00 20.00 Cucharas 4 1 5.00 Ollas capacidad de 10 lt. 80.00 C/u 2 1 40.00 40.00 Cucharones 4 1 10.00 20.00 Coladores 2 1 10.00 200.00 Pocillos 8 1 25.00 TOTAL 19,536 103.40 2,539.00 Fuente: Elaboracin Propia
[95]
15.17. Materia Prima
Materia Prima Papaya Arequipea Azcar blanca refinada Benzoato de sodio, persevante
Costo Costo Cantidad Meses Unitario Total Kg Ao (S/.) (S/.) 10,530 12 1.50 15,794.51 1,053 12 2.50 2,632.42 como 105 105 11,688 12 12 10.00 1,052.97 20.00 2,105.94 34.00 21,585.83
Acido ctrico al 2 % (Kg) TOTAL Fuente: Elaboracin Propia
15.18. Ingresos
Producto Exportacion
Cantidad Mensual
Meses Ao 12 12 12
Envase Personal (295 ml) 10,000.00 Envases Litro (1 Lt) 4,000.00 Botella Vidrio (500 ml) 4,000.00 TOTAL 18,000.00 Fuente: Elaboracin Propia
Costo Costo Total Unitario Kg (S/.) (S/.) 1.00 120,000.00 3.50 168,000.00 1.50 72,000.00 6.00 360,000.00
15.19. Impuesto a la Utilidad (Renta)
Detalle
Cantidad
Valor
Impuesto Renta
30.00%
TOTAL
30.00%
Fuente: Elaboracin Propia
[96]
[97]
15.20. Flujo de Caja Econmico

S/. AOS DESCRIPCION INGRESOS Exportacin de Rocoto Fresco EGRESOS INVERSIN COSTO DE PRODUCCION COSTOS DIRECTOS MATERIALES Materiales MANO DE OBRA DIRECTA Personal de Planta BS MOD OTROS Servicios Externos Gastos de Transporte IMPREVISTOS (2%) COSTOS INDIRECTOS Mano de Obra Indirecta BS MOI Mant. Maquinas - Equipos Energa Elctrica - Combustible Agua Gastos GASTOS DE OPERACIN Personal de Administracin BS PA Gestin Trmites Varios - Autorizaciones Mobiliario Alquileres Equipo UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) IMPUESTO A LA RENTA (IR) FLUJO DE CAJA ECONMICO (FCE) 175,144.00 0.00 0.00 0.00 2,569.00 15,000.00 21,600.00 135,975.00 21,600.00 21,600.00 21,600.00 21,600.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0 0.00 0.00 175,144.00 175,144.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 71,789.38 44,709.54 2,539.00 2,539.00 24,119.76 16,800.00 7,319.76 18,000.00 13,200.00 4,800.00 50.78 27,079.84 11,200.00 4,879.84 2,000.00 9,000.00 0.00 58,219.56 30,800.00 13,419.56 14,000.00 75,378.85 46,945.02 2,665.95 2,665.95 25,325.75 17,640.00 7,685.75 18,900.00 13,860.00 5,040.00 53.32 28,433.83 11,760.00 5,123.83 2,100.00 9,450.00 0.00 82,730.54 32,340.00 14,090.54 14,700.00 79,147.79 49,292.27 2,799.25 2,799.25 26,592.04 18,522.00 8,070.04 19,845.00 14,553.00 5,292.00 55.98 29,855.52 12,348.00 5,380.02 2,205.00 9,922.50 0.00 85,787.06 33,957.00 14,795.06 15,435.00 83,105.18 51,756.88 2,939.21 2,939.21 27,921.64 19,448.10 8,473.54 20,837.25 15,280.65 5,556.60 58.78 31,348.30 12,965.40 5,649.02 2,315.25 10,418.63 0.00 88,996.42 35,654.85 15,534.82 16,206.75 87,260.44 54,344.73 3,086.17 3,086.17 29,317.72 20,420.51 8,897.21 21,879.11 16,044.68 5,834.43 61.72 32,915.71 13,613.67 5,931.48 2,431.01 10,939.56 0.00 92,366.24 37,437.59 16,311.56 17,017.09 1 360,000.00 360,000.00 199,006.26 2 378,000.00 378,000.00 224,076.57 3 396,900.00 396,900.00 234,524.40 4 416,745.00 416,745.00 245,494.62 5 437,582.25 437,582.25 257,013.35
-175,144.00 0.00 -175,144.00
229,991.06 68,997.32 160,993.74
219,890.61 65,967.18 153,923.43
231,965.14 69,589.54 162,375.60
244,643.40 73,393.02 171,250.38
257,955.57 77,386.67 180,568.90
Fuente: Elaboracin Propia
[98]
15.21. Indicadores Econmicos Los indicadores econmicos para el presente plan de negocios pronostican una eficiente factibilidad, ya que como resultado obtenemos valores positivos tales como el Valor Actual Neto que asciende a S/.214,552.65 lo que demuestra que las utilidades sern de gran beneficio para motivar la implementacin del proyecto. El caso de la relacin del Beneficio Costo se puede observar que el factor es mayor a la unidad (1.30) lo que implica que frente a cada Nuevo Sol de inversin habrn 11 cntimos de Nuevo Sol para recuperarse. En lo referente a la Tasa Interna de Retorno (TIR) el valor del 88% de rentabilidad es ms que suficiente como para pretender iniciar el presente proyecto. Y en un poco ms de 13 meses se puede recuperar la inversin que en este caso estara cargado a los gastos de operacin.
Indicadores Econmicos (VAN, B/C, TIR, PRI)

VAN S/. 214,552.65 B/C 1.30 TIR 88% PRI 1.059 Fuente: Elaboracin Propia
Meses 13
Das 387
VAN : Valor Actual Neto B/C : Beneficio / Costo TIR : Tasa Interna de retorno PRI : Periodo de Recuperacin de Inversin Nota: La tasa promedio para calcular el VAN es 31.01%
[99]
[100]
Entidad Crear CMAC BCP Interbank Promedio
Tasa Anual Efectiva (%) 35.91 27.11 36.00 25.00 31.01
[101]
CAPITULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Haciendo un balance con los requerimientos de las bases de competencia que impone el mercado meta, podemos resumir que tenemos un rea de oportunidad para lograr alcanzar el tamao suficiente en trmino de volumen de produccin.
La creciente demanda de los productos de jugos de mezclas de frutas refleja la importancia del desarrollo de nuevos productos que presenten ventajas, ya sean tanto aspectos nutricionales o de salud, como tambin por su condicin de exticos.
Una de las posibles formas de ganar un espacio de venta en el mercado, sera el promocionar previamente el producto con los posibles comercializadores, lo que significara una disminucin del costo en los productos, lo que beneficiaria directamente a los productores.
Existe una tendencia por el consumo tanto de comida como de bebida saludable, de consumir productos exticos, por otro lado la demanda de productos frescos, de productos congelados y fciles de preparar, pero al mismo tiempo saludable y natural.
Dado los altos costos de invertir en una planta procesadora de jugos de frutas concentradas, se bebera promover a travs de Embajadas, las oportunidades de negocios para que empresas norteamericanas vengan a invertir en este sector.
[102]
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
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APOYO, Estudio del perfil del joven y adolescente peruano, http://www.apoyo.com.pe, 2004.
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MAYORGA David y ARAUJO Patricia, Marketing Estratgico en la empresa peruana, Lima, 2002
ARELLANO CUEVA, Rolando, Comportamiento del consumidor y Marketing, Harper / Row Latinoamericana, 1993. STANTON William,
Fundamentos
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Marketing,
Mcgraw
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interamericana editores S.A. 2000. ARELLANO CUEVA Rolando, Comportamiento del Consumidor Enfoque Amrica Latina, McGraw Hill Interamericana editores, 2001. ARELLANO CUEVA Rolando y RIVERA Jaime, Conducta
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Consumidor. Estrategias y Tcticas aplicadas al Marketing, ESIC Espaa, 2000
PRODAR.
Manual
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Proyecto
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Capacitacin para el Fomento de la Agroindustria Rural. Instituto [103]
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PALTRINIERI, G; Figuerola, F. 1993. Procesamiento de Frutas y Hortalizas Mediante Mtodos Artesanales y de Pequea Escala. Manual Tcnico. Oficina Regional de la FAO para Amrica Latina y El Caribe. Santiago. Pg 113.
PARMERLEE David. Preparacin del Plan de Marketing
SCHIFFMAN G. Len y LAZAR KANUK Leslie. Comportamiento del Consumidor. Sptima edicin
[104]
ANEXOS
ENCUESTA
Seor(a) (ita), la siguiente encuesta es para conocer su preferencia en cuanto al consumo de bebidas. Lea Atentamente las preguntas.
SEXO: 1) Masculino ( ) EDAD: _________
2) Femenino ( )
Preguntas de Enfoque
a. Consume Usted jugos o nctares envasados?
( ) Si ( ) No
b. Cul de los dos tipos consume?
( ) Jugos ( ) Nctar
c. Cul es el motivo de compra para el consumo del producto de su eleccin?
( ) Satisfacer su sed ( ) Alimento ( ) Gusto
[105]
d. Cree Usted, que el producto que consume cuenta con los nutrientes necesarios para su alimentacin?
( ) Si ( ) No
e. Si tendra que elegir una sola marca con cual se quedara? _________________________________
f. Cul de las presentaciones es la que ms consume?
( ) PERSONAL ( ) 1 LITRO ( ) 1 1/2 LITRO ( ) 1/2 LITRO
g. Con qu frecuencia consume el producto de su eleccin?

( ) Diario ( ) Interdiario ( ) Semanalmente ( ) Quincenalmente ( ) Mensualmente ( ) Rara vez
Preguntas Directas 1. Cree usted que la compra de productos naturales hoy en da es:
( ) Menor que antes ( ) Igual ( ) Mayor [106]
2. Sobre la papaya arequipea:
( ) Solo ha escuchado ( ) Conoce el producto ( ) Consume el producto
3. Consumira productos hechos a base de Papaya Arequipea:
( ) Si ( ) No
4. Conoce las propiedades nutritivas de la papaya arequipea?
( ) Si ( ) No
Cul?_______________________________
5. Qu condiciones debera de cumplir una bebida para que usted la prefiera? Ordene del 1 al 4 segn el orden de importancia, siendo 1 el ms importante y 4 el menos importante.
( ) Marca conocida ( ) Que sean hechos de manera natural ( ) Que no sean muy caros ( ) Que se encuentren fcilmente ( ) Presentacin del producto
6. En las siguientes categoras de bebidas marque con una X segn sea la que prefiere al momento de su compra:
[107]
Marque JUGOS DE FRUTAS REHIDRATANTES GASEOSAS ENERGIZANTES AGUA NCTARES
7. Cada cuanto consume papaya arequipea, ya sea en jugos, ensaladas, etc?
( ) Semanal ( ) Cada quince das ( ) Al mes
cuantas veces_________ cuantas veces_________ cuantas veces_________
8. De que manera suele consumir o consume la papaya arequipea?
( ) Jugos ( ) Elaboracin de ccteles ( ) Decoracin de ccteles ( ) Te piteado ( ) Ablandador de carnes ( ) Otros ______________________
9. Que tipo de envase preferira para un nctar de fruta?
( ) Tetrapack ( ) Vidrio ( ) Lata ( ) Plstico ( ) Otros __________________
[108]
10. Cuanto estara dispuesto a pagar por un nctar de papaya arequipea en las siguientes presentaciones?
1L
___________
___________
[109]
INFORME FINAL DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
RESUMEN EJECUTIVO
Este trabajo de investigacin nos ayudar a determinar la factibilidad de desarrollar y comercializar Arequipa. el nctar de papaya arequipea en la ciudad de
Para esto nuestros objetivos sern determinar el nivel de conocimiento de los consumidores sobre la papaya arequipea, y el porcentaje de consumo de esta fruta en la ciudad, as como tambin determinar las caractersticas que el pblico consumidor considera ms importantes a la hora de comprar un nctar de fruta y finalmente que tanto influira la publicidad en el lanzamiento de un nuevo producto, como sera nuestro nctar de papaya arequipea.
Conforme a los objetivos planteados, los resultados obtenidos son los siguientes:
1. Determinar el porcentaje de consumo de papaya arequipea que existe en la ciudad de Arequipa.
[110]
Cosume papaya Arequipea
60
Percent
40
20
0 Si No
Interpretacin El 63% de los encuestados en la ciudad de Arequipa, consumen por lo menos de vez en cuando papaya arequipea, ya sea como la misma fruta, jugos, etc; lo que indica que si puede ser factible comercializar el producto.
2.- Determinar los factores ms importantes al momento de comprar un nctar.
Segn la encuesta realizada podemos determinar que entre los factores figura como el segundo ms importante el que sea hecho de manera natural, siendo esta una de las caractersticas ms primordiales de nuestro producto Nctar de Papaya Arequipea, como se observa en el siguiente cuadro:
[111]
Condiciones de bebida para preferencia 2
Valid Percent Valid Marca Conocida 15.5 Que hechos sean de 26.5 28.0 Percent 16.4
Cumulative Percent 16.4
44.4
manera natural Precio Envase Cantidad Total Missing Total System 7.5 19.0 26.0 94.5 5.5 100.0 7.9 20.1 27.5 100.0 52.4 72.5 100.0
30
20
Percent
10 0 Marca Conocida Que sean hechos de manera natural Precio Envase Cantidad
[112]
Interpretacion: Se observa en el cuadro que las condiones para la preferencia de una bebida(nectar o jugos),el 28% de los encuestados coloco el que seahecho de manera natural como la segunda preferencia.
Cabe mencionar que la condicin ms importante, segn la encuesta realizada, es que sea de una marca conocida, como se detalla en la parte de cuadros y grficos, convirtindose esta una debilidad, ya que nuestro producto es nuevo en el mercado. Por lo que la campaa promocional y publicitaria dar mayor nfasis a que el Nctar de Papaya Arequipea es hecho de manera natural.
3.- Determinar qu publicidad es la ms adecuada para el lanzamiento del nctar de papaya arequipea.
Influencia de la publicidad en la compra
80
60
Percent
40
20
0 Si No
[113]
Interpretacin: Segn la investigacin realizada, se obtuvo que los mejores medio de comunicacin que se podran utilizar para el
posible lanzamiento de nuestro producto serian: Televisin, Afiches y Radio.
[114]
CUADROS Y GRAFICOS
Sexo: Sexo
Cumulative Percent Valid Masculino Femenino Total 53.5 46.5 100.0 Valid Percent 53.5 46.5 100.0 Percent 53.5 100.0
60,0%
50,0%
40,0%
Percent
30,0%
20,0%
10,0%
0,0% Masculino Femenino
Sexo
[115]
Edad: Edad
Frequenc y Valid 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 44 45 46 48 50 51 52 53 12 26 17 22 12 9 7 4 7 9 1 2 6 2 6 5 4 9 6 5 2 2 1 1 6 3 2 1 3 2 Percent 6.0 13.0 8.5 11.0 6.0 4.5 3.5 2.0 3.5 4.5 .5 1.0 3.0 1.0 3.0 2.5 2.0 4.5 3.0 2.5 1.0 1.0 .5 .5 3.0 1.5 1.0 .5 1.5 1.0 Valid Percent 6.0 13.0 8.5 11.0 6.0 4.5 3.5 2.0 3.5 4.5 .5 1.0 3.0 1.0 3.0 2.5 2.0 4.5 3.0 2.5 1.0 1.0 .5 .5 3.0 1.5 1.0 .5 1.5 1.0 Cumulative Percent 6.0 19.0 27.5 38.5 44.5 49.0 52.5 54.5 58.0 62.5 63.0 64.0 67.0 68.0 71.0 73.5 75.5 80.0 83.0 85.5 86.5 87.5 88.0 88.5 91.5 93.0 94.0 94.5 96.0 97.0
[116]
54 60 Total
5 1 200
2.5 .5 100.0
2.5 .5 100.0
99.5 100.0
Distrito Distrito
Valid Percent Valid YANAHUARA SOCABAYA CERCADO J.L.B. Y RIVERO UMACOLLO SELVA ALEGRE CAYMA CERRO COLORADO SACHACA Total 9.0 14.5 24.5 21.5 9.0 5.5 6.0 6.0 4.0 100.0 Percent 9.0 14.5 24.5 21.5 9.0 5.5 6.0 6.0 4.0 100.0
Cumulative Percent 9.0 23.5 48.0 69.5 78.5 84.0 90.0 96.0 100.0
[117]
Distrito
25
20
Percent
15
10
0
YANAHUARA SOCABAYA CERCADO J.L.B. Y RIVERO UMACOLLO SELVA ALEGRE CAYMA CERRO COLORADO SACHACA
Distrito
2. Consume usted jugos o nctar de frutas? Consumo de jugos o nctar
Valid Percent Valid Si No Total 94.5 5.5 100.0 Percent 94.5 5.5 100.0
Cumulative Percent 94.5 100.0
[118]
Consumo de jugos o nctar
100
80
Percent
60
40
20
0 Si No
Consumo de jugos o nctar
3. De
consumir nctar o jugos, cual es el sabor de fruta de su
preferencia? (mencione 3, en orden de preferencia) Sabor de fruta de su preferencia 1 Valid Percent Valid Mango Durazno Naranja Papaya Arequipea Manzana Total Missin System 23.5 34.5 24.0 8.5 4.0 94.5 5.5 [119] Percent 24.9 36.5 25.4 9.0 4.2 100.0 Cumulative Percent 24.9 61.4 86.8 95.8 100.0
g Total 100.0
Sabor de fruta de su preferencia 1
40
30
Percent
20
10
0 Mango Durazno Naranja Papaya Arequipea Manzana
Sabor de fruta de su preferencia 2 Valid Percent Valid Mango Durazno Naranja Papaya Arequipea Manzana Toronja Pia 7.0 19.5 35.0 7.0 15.0 5.5 4.5 Percent 7.4 20.6 37.0 7.4 15.9 5.8 4.8 Cumulative Percent 7.4 28.0 65.1 72.5 88.4 94.2 98.9
[120]
Pera Fresa Total Missin g Total System
.5 .5 94.5 5.5 100.0
.5 .5 100.0
99.5 100.0
40
30
Percent
20
10
0
Mango Durazno Naranja Papaya Arequipea Manzana Toronja Pia Pera Fresa
Valid Percent Valid Mango Durazno Naranja Papaya 22.0 16.5 11.0 18.0 [121] Percent 23.3 17.5 11.6 19.0
Cumulative Percent 23.3 40.7 52.4 71.4
Arequipea Manzana Toronja Pia Pera Total Missin g Total System 6.0 1.0 12.0 8.0 94.5 5.5 100.0 6.3 1.1 12.7 8.5 100.0 77.8 78.8 91.5 100.0
25
20
Percent
15
10
0 Mango Durazno Naranja Papaya Arequipea Manzana Toronja Pia Pera
3. Qu condiciones debera de cumplir una bebida para que usted la prefiera? Ordene del 1 al 5 segn el orden de importancia, siendo 1 el ms importante y 5 el menos importante.
Condiciones de bebida para preferencia 1 [122]
Valid Percent Percent Valid Marca Conocida Que hechos sean de 36.0 38.1 39.0 41.3
79.4
manera natural Precio Envase Cantidad Total Missing Total System 1.5 6.0 12.0 94.5 5.5 100.0 1.6 6.3 12.7 100.0 81.0 87.3 100.0
50
40
Percent
30
20
10
0 Marca Conocida Que sean hechos de manera natural Precio Envase Cantidad
[123]
Valid Percent Valid Marca Conocida Que hechos sean de 26.5 28.0 15.5 Percent 16.4
44.4
manera natural Precio Envase Cantidad Total Missin g Total System 7.5 19.0 26.0 94.5 5.5 100.0 7.9 20.1 27.5 100.0 52.4 72.5 100.0
[124]
30
20
Percent
10 0 Marca Conocida Que sean hechos de manera natural Precio Envase Cantidad
32.3
manera natural Precio Envase Cantidad Total Missin System 29.0 18.5 16.5 94.5 5.5 [125] 30.7 19.6 17.5 100.0 63.0 82.5 100.0
g Total 100.0
40
30
Percent
20
10
26.5
manera natural Precio Envase 24.5 34.5 [126] 25.9 36.5 52.4 88.9
Cantidad Total Missin g Total System
10.5 94.5 5.5 100.0
11.1 100.0
100.0
40
30
Percent
20
10
Frequenc y Valid Marca Conocida Que hechos sean de 20 10.0 13 Percent 6.5
Valid Percent 6.9
10.6
17.5
manera natural [127]
Precio Envase Cantidad Total Missin g Total System
64 33 59 189 11 200
32.0 16.5 29.5 94.5 5.5 100.0
33.9 17.5 31.2 100.0
51.3 68.8 100.0
40
30
Percent
20
10
4. Cada cuanto consume jugos o nctar?
Cada cuanto consume jugos o nctar
Cumulative Percent [128] Valid Percent Percent
Valid
Diario Semanal Quincenal Al mes Total
36.0 31.0 20.5 7.0 94.5 5.5 100.0
38.1 32.8 21.7 7.4 100.0
38.1 70.9 92.6 100.0
Missing Total
System
40
30
Percent
20
10
0 Diario Semanal Quincenal Al mes
5. Que tipo de envase preferira para un nctar de fruta?
Tipo de envase preferido
Percen Valid t Valid Tetrapack 35.0 [129] Percent 37.0
Vidrio Lata Plastico Total Missin g Total System
38.0 13.5 8.0 94.5 5.5 100.0
40.2 14.3 8.5 100.0
77.2 91.5 100.0
50
40
Percent
30
20
10
0 Tetrapack Vidrio Lata Plastico
6. Al momento de adquirir un nctar o jugo de fruta, en que presentacin lo prefiere? Tipo de presentacin preferida
[130]
Valid Percent Valid 2 litros 1 litros 1/5 litro 1 litro Total Missin g Total System 1/5 31.5 19.0 33.5 10.5 94.5 5.5 100.0 Percent 33.3 20.1 35.4 11.1 100.0
Cumulative Percent 33.3 53.4 88.9 100.0
Tipo de presentacion preferida
40
30
Percent
20
10
0 2 litros 1 1/5 litros 1/5 litro 1 litro
Tipo de presentacion preferida
7. Conoce las propiedades nutritivas de la papaya arequipea? Conoce las propiedades nutritivas [131]
Valid Percent Valid Si No Total 22.0 78.0 100.0 Percent 22.0 78.0 100.0
Conoce las propiedades nutritivas
80
60
Percent
40
20
0 Si No
Conoce las propiedades nutritivas
Cual Propiedad
Valid Percent Valid BUENA PARA LA PIEL ANTI - CANCERIGENO EVITA LA FORMACION DE CALCULOS 8.0 2.5 1.5 Percent 36.4 11.4 6.8
Cumulativ e Percent 36.4 47.7 54.5
[132]
BUENO CABELLO LAXANTE Total Missing Total System
PARA
EN
2.0 8.0 22.0 78.0 100.0
9.1 36.4 100.0
63.6 100.0
Cual Propiedad
40
30
Percent
20
10
0
BUENA PARA LA PIEL ANTI CANCERIGENO EVITA LA FORMACION DE CALCULOS BUENO PARA EN CABELLO LAXANTE
Cual Propiedad
8. Consume usted papaya arequipea?
Valid Percent Percent [133]
Cumulative Percent
Valid
Si No Total
63.0 37.0 100.0
63.0 37.0 100.0
63.0 100.0
9. Cuanto estara dispuesto a pagar por un nctar de papaya arequipea en las siguientes presentaciones? Cuanto estara dispuesto a pagar x 2Lt. N Valid Missin g Mean Median Mode 129 71 $3.7853 $3.8000 $4.00
Cuanto estara dispuesto a pagar x 2Lt. Cumulative Percent Valid $3.50 $3.60 $3.70 $3.80 $3.90 $4.00 Total Missing Total System 15.5 6.5 9.5 2.5 1.5 29.0 64.5 35.5 100.0 Valid Percent 24.0 10.1 14.7 3.9 2.3 45.0 100.0 Percent 24.0 34.1 48.8 52.7 55.0 100.0
[134]
Cuanto estaria dispuesto a pagar x 2Lt.
50
40
Percent
30
20
10
0 $3.5 $3.6 $3.7 $3.8 $3.9 $4.0
Cuanto estara dispuesto a pagar x 1Lt. N Valid Missin g Mean Median Mode 129 71 $2.7109 $2.7000 $3.00
Cuanto estara dispuesto a pagar x 1Lt.

Cumulative Percent Valid $2.00 $2.30 $2.40 $2.50 $2.60 $2.70 $2.80 $2.90 $3.00 .5 7.0 1.0 19.0 3.0 2.0 5.5 2.5 24.0 Valid Percent .8 10.9 1.6 29.5 4.7 3.1 8.5 3.9 37.2 Percent .8 11.6 13.2 42.6 47.3 50.4 58.9 62.8 100.0
[135]
Total Missing Total System
64.5 35.5 100.0
100.0
40
30
Percent
20
10
0 $2.0 $2.3 $2.4 $2.5 $2.6 $2.7 $2.8 $2.9 $3.0
Cuanto estara dispuesto a pagar x 1/5 Lt N Valid Missin g Mean Median Mode 129 71 $1.4442 $1.5000 $1.50
Cuanto estara dispuesto a pagar x 1/5 Lt Valid Percent Valid $1.20 $1.30 $1.40 $1.50 $1.60 15.0 7.5 4.0 23.5 4.5 [136] Percent 23.3 11.6 6.2 36.4 7.0 Cumulativ e Percent 23.3 34.9 41.1 77.5 84.5
$1.70 $1.80 Total Missing Total System
6.5 3.5 64.5 35.5 100.0
10.1 5.4 100.0
94.6 100.0
Cuanto estaria dispuesto a pagar x 1/5 Lt
40
30
Percent
20
10
0 $1.2 $1.3 $1.4 $1.5 $1.6 $1.7 $1.8
Cuanto estaria dispuesto a pagar x 1/5 Lt
10. Cree que la publicidad influye en su preferencia de compra? Influencia de la publicidad en la compra
Valid Percent Valid Si No Total Missin g Syste m 41.0 16.5 57.5 42.5 [137] Percent 71.3 28.7 100.0
Total
100.0
80
60
Percent
40
20
0 Si No
Que publicidad Influye 1 * Influencia de la publicidad en la compra
Influencia de la publicidad en compra Si Que publicidad Influye 1 Radio Revista s Afiches Total 13 13 22 82 [138] 13 13 22 82 TV 34 34 la Total Si
Influencia de la publicidad en compra Si Que publicidad Influye 2 Radio Revista s Afiches Total 23 11 8 82 23 11 8 82 TV 40 40 la Total Si
Influencia de la publicidad en compra Si Que publicidad Influye 3 Revista 32 32 Radio 31 31 la Total Si
[139]
s Afiches Total 19 82 19 82
Influencia de la publicidad en compra Si Que publicidad Influye 4 Radio Revista s Afiches Total 16 25 33 82 16 25 33 82 TV 8 8 la Total Si
[140]
GUA DE FOCUS
NCTAR DE PAPAYA AREQUIPEA
Grupo Objetivo:
Grupos de personas entre 22 aos a 50 aos.
De ambos sexos, que compren y consuman bebidas jugos, nctares de frutas y que residan en Arequipa ciudad.
Introduccin:
Hablar sobre cultura gastronmica y la nueva cultura light. Luego inducir al tema del consumo de bebidas, jugos, nctares.
Contenido:
1. Suele consumir papaya arequipea? 2. Qu tipo de bebidas suele comprar? 3. Qu caractersticas del producto influyen en su compra? 4. Cul es la ms importante? 5. Revisan en el empaque la procedencia del producto? 6. Valoran el lugar de procedencia del producto a la hora de elegirlo? 7. Cmo perciben, en general, los productos tradicionales regionales? 8. Conocen algn producto hecho a base de papaya arequipea? o
Conclusin:
[141]
9. Conocen las propiedades nutritivas de la papaya arequipea? 10. Creen que este producto beneficiara su salud? 11. Actualmente sus compras se ven influenciadas por el valor nutritivo del producto? 12. Tienen ustedes la percepcin de: Producto Natural = Calidad? 13. Qu les parece el diseo del logotipo?
14. Cmo influye este logo cuando compras?
[142]
INFORME DE FOCUS GROUP NCTAR DE PAPAYA AREQUIPEA
1.- Determinar el Consumo de Papaya Arequipea
La mayora de participantes mencionaron que no consuman con mucha frecuencia papaya arequipea, ya que les era muy trabajosa, tediosa la elaboracin de un jugo hecho a base de papaya arequipea. Pero que es de su agrado.
La mayora menciono que consideran a la papaya arequipea como un fruto de alto valor nutritivo, y de un aroma muy agradable
Entre algunos beneficios que se mencionaron estn: que es un depurativo; es decir que es purificador; mencionaron tambin que es bueno para los clculos ya sean en el hgado, pncreas, etc.
Los participantes mencionaron que el consumo de la papaya arequipea lo hacen en diferentes formas ya sea; como ablandador de carnes, para le elaboracin del Te Piteado, ccteles y para la decoracin de los mismos.
2.- Determinar el conocimiento de que tienen los consumidores sobre la Papaya Arequipea
Todos los participantes dijeron conocer la papaya arequipea, aunque no lo consuman en sus hogares
[143]
La
mayora
de
participantes
tenan
conocimiento
de
las
propiedades nutritivas que posee la papaya arequipea, pero una minora desconoca totalmente dichas propiedades.
La mayora de participantes tenan conocimiento de otros usos que se le da a la Papaya Arequipea; como ablandador de carnes, decoracin, etc.
3.- Determinar las caractersticas que son importantes a la hora de comprar un nctar.
La mayora de participantes menciono que la caracterstica de calidad es la mas importante, entendiendo por calidad un producto natural, hecho con insumos naturales para que este no pierda su esencia, es decir, su valor nutritivo, siendo una minora la que dijo que le daban importancia a la procedencia del producto.
Para algunos participantes es de importancia la presentacin del producto, es decir, el logotipo y el envase, mencionaron en su mayora que en el caso del envase prefieren uno en el que se conserve el sabor, que sea prctico y fcil de desechar, para evitar la falsificacin.
Algunos envases especficos que fueron mencionados como favoritos se encuentran: el Tetrapack, por su practicidad y el envase de vidrio por que conserva mejor el sabor.
Para todos los participantes no es relevante el precio, si es que el producto es un producto de calidad que cubre con sus expectativas.
[144]
4.- Conclusiones y Recomendaciones
A. Los participantes no consumen con mucha frecuencia la Papaya Arequipea, como bebida, pero reconocieron que es de su agrado. Por tanto seria factible elaborar y comercializar nctar hecho a base de Papaya Arequipea, por la practicidad del mismo, ya que una de las razones por la que no se consume en que su elaboracin es muy fastidiosa
B. Por este desconocimiento de las propiedades nutritivas de la Papaya Arequipea, goza de poca influencia al momento de compra. Por tanto en la campaa publicitaria se resaltara las cualidades de la Papaya Arequipea.
C. Los participantes tienen una fuerte tendencia a relacionar la calidad= producto natural, siendo esto aprovechado tambin, en nuestra campaa promocional y publicitaria, establecindolo como un atributo importante de nuestro producto.
D. Los participantes estaran dispuestos a pagar en precio no muy accesible, si es que el producto, en este caso el nctar, cubre todas sus expectativas; buen sabor, natural y practico. Adems opinaron que si la demanda de este producto fuera mayor, incrementara la produccin y por lo tanto los costos y el precio disminuiran.
E. Los participantes compraran un Nctar de Papaya Arequipea, siempre y cuando este cumpla con las caractersticas antes mencionadas.
[145]
TRASCRIPCIN DE FOCUS GROUP
Hola mi nombre es Sussel Quicaa Aragn, soy alumna del instituto del sur, estudio marketing empresarial, estoy en sexto semestre y lo que vamos a realizar en este momento es un focus group, vamos a proceder diciendo cada uno su nombre empezando por aqu por favor.
Hola soy Yadira Gutirrez Buenas noches mi nombre es Elisa Buenas noches mi nombre es Mariza Buenas noches mi nombre es Marluvi Hola soy Milagros Hola soy Milagros mi nombre es Maura Buenas noches mi nombre es Loyola Buenas noches mi nombre es Pedro Jos Bueno empecemos entonces quisiera saber cul es su opinin sobre la nueva cultura la Light y sobre el valor nutritivo que tienen en la actualidad los productos; haber quien quisiera empezar.
Marluvi: bueno particularmente tengo entendido que los productos Light solamente lo llevan nombre porque bsicamente tienen los mismo de un producto que no es light quisiera que usted me aclare si es que esto es cierto o no.
Moderadora: En realidad el los productos Light no son realmente la Light pero si ofrecen cierto grado de caloras menor a la del resto de productos no es exactamente lo que promociona pero si es mucho menos daino a la salud. Ahora quisiera saber cules son sus preferencias en cuanto a bebidas quizs les gusta la gaseosa, el agua, los jugos; los nctares no se
[146]
quisiera que me respondieran.
Elisa: Yo particularmente prefiero lo natural, uno porque no nos hace dao, la gaseosa y productos similares siempre tienen qumicos y hacen dao, entonces uno debe consumir lo natural jugos de todo tipo de fruta por eso yo prefiero lo natural sin qumicos y sin nada. Porque son ms saludable.
Moderadora: ahora quiera que cada uno me responda por favor, si consumen o no papaya arequipea, empecemos por ac por favor.
Pedro Jos: si consumo bastante papaya arequipea.
Moderadora: me puede dar un aproximado, cuntas veces a la semana o al mes?
Pedro Jos: dos kilos en la semana.
Loyola: yo, a veces, pero es variada la fruta, no solamente papaya arequipea; una vez o dos veces al mes.
Maura: si igualmente compramos la papaya arequipea para hacer el jugo, tambin para hacer el te le da un sabor y un aroma muy agradable.
Milagros:
si
efectivamente
la
papaya
arequipea
es
riqusima,
particularmente a mi encanta, despus de los almuerzos.
Marluvi: si, tambin para despus de los almuerzos y tambin para los postres de las nias.
[147]
Mariza: yo la papaya arequipea no la consumo mucho por qu me es muy molesto prepararla.
Elisa: yo al igual que la seora no consumo mucho por qu me es muy molesto prepararla y hay que tener mucho cuidado con las pepitas porque son amargas, sera para m excelente que exista un producto como el Frugos que es de naranja y de otras frutas.
Yadira: si yo tampoco consumo papaya arequipea, la he consumido dos veces tres veces pero solamente en jugos nada ms.
Moderadora:
ahora
ustedes
comprar
un
producto,
hablando
especialmente ya de bebidas revisan la procedencia de producto. No se sin que es nacional, regional en donde lo producen, o importado
Yadira: yo suelo mirar en el envase de los productos si son productos peruanos o son exportados, dice que hay que dar preferencia a los productos peruanos entonces por eso.
Marluvi: si, si por eso del marketing y la propaganda de los productos peruanos y consuma lo peruano, entonces ms lo nacional.
Moderadora: y conocen algn producto hecho a base de papaya arequipea que ya est en el mercado.
Pedro Jos: si
Moderadora: que producto podra mencionar por favor.
[148]
Pedro Jos: la mermelada de papaya arequipea.
Todos: si slo hay esa
Elisa: debera venir como el aconcagua.
Todos: si no
Pedro Jos: es bien consumida la mermelada de papaya arequipea aqu en Arequipa.
Moderadora: entonces sera bueno que haya ms productos hechos a base de papaya arequipea en el mercado.
Marluvi: si porque hasta ahora es la nica presentacin que hay.
Todos: si si si
Elisa: si efectivamente no hay mucho, no hay variedad, slo mermelada nada ms
.Milagros: sera bueno que salga el jugo ms prctico, para los nios en sus loncheras, para uno mismo cuando va al trabajo.
Moderadora: bueno entonces podemos concluir en cmo ustedes perciben un producto regional, hecho aqu en la regin, un producto arequipeo; si es de calidad o poca calidad si es bueno o no muy bueno.
Todos: si de calidad.
[149]
Pedro Jos: si y de bastante aceptacin, y sobre todo yo tengo entendido que la mermelada de papaya arequipea es consumida nivel
internacional.
Moderadora: alguno de ustedes sabe qu propiedades tienen la papaya arequipea, para qu es buena, si es buena para la salud, alguna propiedad en especial.
Marluvi: si, se que es depurativo, antioxidante.
Moderadora: para la arteriosclerosis es buena, combate las clulas patgenas. Podemos decir que es bueno consumir papaya arequipea en todas sus presentaciones
Moderadora: si se lanzara un producto como nctar de papaya arequipea, lo consumiran, quisiera que me contesten uno por uno empezando por aqu por favor.
Yadira: pienso un si obviamente va hacer muy bueno para la salud, porque es un producto natural, bastante consumido porque ya est listo para tomar.
Elisa: si, yo tambin estoy de acuerdo porque como dije antes es muy fastidioso para preparar entonces si bien el listo sera excelente.
Mariza: bueno para m tambin sera ideal porque cuando uno trabaja no tiene tiempo para prepararlo, entonces es ms fcil agarrar y tomar el nctar.
Marluvi: particularmente tambin, porque tengo dos nias, la mas

[150]
grandecita esta en el colegio y si es que es un producto natural que realmente tiene todas las garantas necesarias seran ms prctico.
Milagros: definitivamente que si, porque va hacer un producto natural y sano.
Maura: tambin estoy de acuerdo por qu es un producto hecho en Arequipa, hecho por los arequipeos que mejor que consumir lo.
Loyola: si consumiran, porque es ms prctico para consumir, ya no estaramos nosotros preparando por qu no hay tiempo, en cambio teniendo los uno preparado los puede comprar nada ms.
Pedro Jos: si yo tambin soy acuerdo porque es un producto natural y bueno para la salud sobre todo.
Moderadora: y como ltima pregunta, si es que ya se lanza de producto de papaya arequipea, qu importancia tendra el logotipo y el envase de producto, cul sera el ms prctico y recomendable, que si varias ustedes deberan importancia al envase en el que viene.
Elisa: pienso que si, porque por a o b se lanza este producto, sera bueno que se escoja un material o envase que sea poco difcil de falsificar, ya que se que otros productos en la actualidad son falsificados con facilidad, un envase que terminar de consumir se pueda desechar.
Yadira: el logotipo tambin es importante, porque es la cara de producto, es como t lo vas a mostrar al mercado, tiene que llaman la atencin, tiene que ser llamativo, que muestra calidad de producto.
[151]
Milagros: si va a salir al mercado, tiene que ser un logotipo que llame la atencin, que realmente muestra calidad de producto y bueno que llame la atencin de la gente.
Marluvi: creo qu lo que ms se usa ahora es el tetrapack, aparte que ste ayuda a la no contaminacin del medio ambiente.
Moderadora: les invito a todos a degustar un jugo hecho a base del producto que hemos venido mencionando durante el focus, hecho a base de papaya arequipea, sirvanse.
Todos: degustan. (accin)
Moderadora: ahora que ya han probado el juguito de papaya arequipea, algunas opiniones, les parecen bueno, rico.
Todos: si sta rico, agradable.
Yadira: est bien suave.
Moderadora: alguno de ustedes sabe cmo se hace el jugo de papaya arequipea.
Elisa: se lava la papaya arequipea, se parte por la mitad, se saca las pepita porque eso es lo amarguito, slo la pulpa se licua, con agua que uno hace hervir con canela y clav de olor entonces se hecha azcar y se licua, y eso se pasa por un colador y las pepita tiene como una babita a eso se le hecha un poco de agua caliente y se les da vueltas hasta que esa babita desprenda de las pepitas, se pasa igual por un colador bien
[152]
apretando as, se meter a la licuadora, que puede meter a la licuadora pero slo una vez, porque si se destruye una pepita todo el jugo de arruina, entonces es preferible pasarlo por un colador con agua hervida eso se argumenta al jugo que sea licuado en nuestro se le agrega hielo y ya. As prepar yo mi juguito casero. Ustedes quizs lo preparan de otra manera.
Marluvi: yo tambin de la misma forma, lo nico que como usted pasa las pepitas por un colador, mucho ms prctico y ms rendidor es pasar eso por una gasita, entonces sale toda la esencia y se quedan las pepitas, creo yo que eso da ms sabor al jugo.
Elisa: realmente es trabajoso, por eso es que no se consumen mucho la papaya arequipea, no es como la papaya nortea, se pica a la licuadora y ya.
Mariza: una vez compre la papaya, estaba dura, y ni ms hasta ahora.
Maura: la papaya arequipea tambin se puede utilizar para las carnes, para las parrilladas, porque la carne de res en bien dura.
Yadira: justo yo estoy estudiando gastronoma y en algunas partes de la carne se las ablanda con papaya.
Maura: dicen que la papaya arequipea es buena para ablandar
Marluvi: Pero se supone que para ser la carne se usa slo donde afuera no la pepa
Todos: la pepa no
[153]
Pedro Jos: la pulpa se licua y se le hecha a la carne.
Elisa: dicen que es un ratito noms, la deshace
Maura: a mi no me gusta la carne de res en parrillada porque es muy dura, hecho chancho.
Pedro Jos: yo les tengo un comentario aqu en Arequipa, los arequipeos utilizamos la papaya arequipea para el t piteado, se hace hervir en una calentadora, se pone un t filtrante canela y clav, y se pica la papaya en rodaja pero no la pepa, y eso se sirve en las tasas, se le agrega ans Najar una copita, a eso le llaman el te piteado. Es muy delicioso, la papaya le da un aroma delicioso al t.
Milagros: lo mismo sucede con los ccteles, los que hacen de papaya arequipea, es muy rico.
Yadira: inclusive por la forma, como una estrella, se utiliza para adornar, se cortan en lminas y se decora.
Moderadora: es un fruto bastante aromtico, para debidas es bueno, el olor es muy agradable bueno ya que ustedes me habla de calidad y quisiera saber que esta ustedes calidad.
Pedro Jos: bueno la calidad est en un buen producto, en que de producto sea a lo natural, para m y preferencia tiene que ser natural, utilizarse abonos de guano natural, bioqumicos, porque le resta la calidad.
[154]
Yadira: desde el envase se ve la calidad del producto, detesta hecho que contiene, si le agrega vitaminas protenas, como ha sido hecho y donde, para m todo eso es calidad; desde la presentacin de producto.
Maura: la papaya arequipea va en cualquier jardn, en mi jardn tengo yo ahorita, es bien cultivable el abonos de utilizamos que ser guano del conejo y si la bastante.
Marluvi: y la maltita de que porte es.
Maura: ms o menos dos metros y quedan las hojitas alrededor, dos metros crecer la papaya nada ms. Todo el ao da.
Elisa: y no le damos importancia..
Marluvi: pero tambin es muy eso cara., porque no es cmoda
Maura: lo cultivan para vender, no en cantidad, mayormente para uso personal. Si lo hacen los que ms tienen, lo tratan de vender.
Marluvi: yo compro papaya arequipea, pero la verdad su precio no es nada cmodo, en cualquier poca del ao.; 2.50 nunca baja, otras frutas se compran a un sol.
Elisa: he comprado hace poco un kilo y medio a 5. 50.
Todos: si realmente es cara
Maura: en el valle de imagen a bastante en las marcas se ve uno sobre otro.

[155]
Moderadora: ahora que tocamos el tema del precio, que se lanza del producto de nctar de papaya arequipea estaran dispuestos a pagar un precio alto sabiendo que la materia prima que no es muy cmoda, hacer producto natural, de calidad, prctico, a un precio no muy cmodo, relativamente elevado, caro cmo llamamos comnmente.
Marluvi: particularmente yo s consumira, si bien vemos en la economa, tambin vemos cosas que nos nutran, que nutran a nuestros nios y bueno se hace un esfuerzo, pero yo creo que s valdra la pena. Aparte como usted mismo habla, si estas materias impulsaran el mercado va aumentar la produccin de esta, entonces bajara el precio. Habra otra alternativa para cultivar la papaya arequipea, ya no sera slo para uso personal sino para hacer negocio.
Maura: si el alcalde tomara cartas en el asunto, as como la vid, la manzana o la palta.
Milagros: la gente le reconocera mejor los beneficios que ofrece la papaya arequipea. Yadira: siempre y cuando se de en el producto lo que se promociona y lo que los clientes piden.
Pedro Jos: tambin el clima es propicio, porque todo el tiempo se puede producirse la papaya.
Elisa: slo aqu da la papaya, slo en Arequipa.
Maura: por algo pues es papaya arequipea
[156]
Todos: no, no da en otros lados
Elisa: t les llevas el valle y no da. Slo en Arequipa da.
Loyola: pero la manera tampoco es cara.
Elisa: no, no es cara la mermelada, es cmoda
Moderadora: entonces, faltan algunas personas que me respondan, que es calidad, quisiera preguntarle a, seora Mariza verdad?, esta ustedes calidad, cmo percibe usted un producto de calidad, en el caso de papaya arequipea.
Mariza: calidad para m, sera ms que todo tambin el envase, tiene que ser donde se aprecie y conserve mejor por ejemplo puede ser de vidrio, porque ah es donde se conserva mejor.
Marluvi: donde se puede observarlo.
Milagros: claro, puede ser el producto sea bueno, pero en el envase que se vaya a lanzar no sea bueno.
Mariza: no le quita el saborcito en el envase de vidrio
Moderadora: usted seora Loyola?
Loyola: para m sera mejor, en envase de vidrio, hasta incluso en las gaseosas, se siente ms rico en envase de vidrio.
[157]
Pedro Jos: tambin hay que tener en cuenta el agua, que no sea contaminada, para poder producir la papaya, se que tenerse bien en cuenta, para que sea un producto de calidad, para m es lo fundamental.
Elisa: si, tambin hay que tener en cuenta eso, que los sea contaminada.
Maura: a veces por salir del apuro, lo riegan con cualquier cosa y todo se contamina, la lechuga.
Pedro Jos: tambin hay que tener bastante dedicacin para producir la papaya, y de preferencia tiene que hacer con abono natural, para un producto natural.
Moderadora: totalmente natural.
Pedro Jos: es la base fundamental
Mariza: eso que se traen de las pampas de majes Kiwi fresh...
Elisa: hay de plstico y de vidrio, ms rico es en vidrio.
Maura: tiene qu ver el pro y contra, por ejemplo si t tienes que hacer la lonchera para un nio, se es el problema tambin.
Loyola: pero ponindole su vasito, ya pues. Maura: pero a veces las mams usan eso de cajitas.
Marluvi: tetrapack
Maura: El vidrio se puede quebrar, se pueden daar.

[158]
Elisa: debera ser envases para nios, para uso en casa, comprar por litro.
Moderadora: ahora los invito a degustar otro producto hecho base de papaya arequipea, como es la mermelada de papaya arequipea; srvanse por favor
Todos: degustan y comentan
moderadora: bueno entonces podemos concluir, que la papaya as como producto como fruto, es un producto de calidad natural que tiene muchos usos, ya sea para carnes, en jugos, en ccteles, en mermeladas, mazamorras, te piteado; sera muy prctico e ideal que se lanzara un nctar de papaya arequipea al mercado, en envase de vidrio por lo que todos ustedes me han dicho porque conserva la esencia y el sabor, que el mercado comn ustedes me dicen, estara dispuesto a pagar un precio no muy cmodo, pero que vale la pena porque producto es de calidad, y bueno para la salud. Les quiero dar las gracias y sigan degustando y es ustedes quizs se va a lanzar un nuevo producto al mercado y ustedes van a poder comprar. Muchas gracias.
Todos: aplauden.
[159]

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TESIS

PLAN DE DESARROLLO DE PRODUCTO Y COMERCIALIZACIN DE NECTAR DE PAPAYA AREQUIPEA

ALUMNAS: GINETTE MILLIE CHAVEZ GRANDA JEARLETT SUSSEL QUICAA ARAGN

MARKETING EMPRESARIAL VI SEMESTRE

Plan de Desarrollo y Comercializacin de Nctar de Papaya Arequipea

Dedicamos este trabajo nuestras familias y a

todas las personas que nos apoyaron.

Agradecemos a nuestros profesores por los

conocimientos impartidos y a nuestras familias por su incondicional apoyo

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pg. 2 pg. 7 pg. 8 pg. 9 pg. 10 pg. 10 pg. 12

pg. 12 pg. 13 pg. 14 pg. 18 pg. 19 pg. 19 pg. 23 pg. 29

pg. 30 pg. 30 pg. 30 pg. 30 pg. 31 pg. 32 pg. 33

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DIAGRAMA DE FLUJO CUALITATIVO PARA LA ELABORACIN

Anlisis de costos Flujo de caja Econmico Indicadores Econmicos

Plan de Desarrollo y Comercializacin de Nctar de Papaya Arequipea

CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFA CONSULTADA ANEXOS

pg. 96 pg. 97 pg. 99

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pg. 99 pg. 104 pg. 104 pg. 109 pg. 135

pg. 137 pg. 140

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NOMBRE DE LA PAG, TEMA, Recuperado el 16 de Junio del 2007 del http://www.itescam.edu.mx/principal/

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Protena....................................1 gr Vitamina C................................54 mg Fibra.........................................1 gr

4. CAPITULO 4: Propuesta del Proyectado 4.1 Misin

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Qu porcentaje de consumo de papaya arequipea existe en la ciudad de Arequipa?

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Comercializacin de Nctar de Papaya Arequipea.

Determinar el porcentaje de consumo de papaya arequipea que existe en la ciudad de Arequipa.

Determinar los indicadores de evaluacin de la factibilidad del proyecto.

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1.5.1. Justificacin Prctica

Operacionalizacin de las variables Indicadores y Composicin de la demanda

Variable Independiente Plan de Desarrollo

Delimitaciones 1.7.1. Delimitacin Temtica

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1.7.2. Delimitacin Espacial

1.7.3. Delimitacin Temporal

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Consideramos algunos estilos de vida favorables para nuestro producto:

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Describir sus productos en trminos importantes para su cliente.

Diferenciacin Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos

n =? q = 0.5 p = 0.5 z = 1.96 (95%) e = 5% z2pq e