LA PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

LIC. JOSEFINA LPEZ CORTS

NOVIEMBRE 2011

PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

DEFINICIN: ES EL ESTUDIO CIENTFICO DE LOS HBITOS, ACTITUDES, MOTIVOS, PERSONALIDAD, MEDIO AMBIENTE Y PERCEPCIONES EN GENERAL, QUE DETERMINAN LA COMPRA DE UN PRODUCTO.

PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

Procesos mentales preestablecidos

Grupo primario Grupo secundario Grupo terciario

Familia moldeamiento
Comunidad

Escuela
Amistades

Factores culturales
Moldean carcter

Factores socioeconmicos Contexto Cronolgico Temporal

Grupo social especfico

Medios Masivos de Comunicacin

Pautas sociales

DISPARADORES PSICOLGICOS

Motivadores para toma de decisiones

AFECTIVO . Pertenencia . Seguridad . Estima

CULTURAL Tradiciones Cultura de grupo

DE NECESIDAD Masificacin - Usted no lo tiene? Innovacin Tecnolgica comodidad, eficiencia, aceptacin Cambio de vida xito personal xito afectivo

TEORAS PSICOLGICAS DEL

APRENDIZAJE

La razn ms importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la funcin central que desempea en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines.
Tambin dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, adems, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria.

HBITOS

APRENDIZAJE

LA TEORA CONDUCTISTA
Sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estmulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta (E-R).

En las aplicaciones prcticas de mercadotecnia se aprecia en la publicidad repetitiva, diseada para reforzar los hbitos de compras.

TEORAS SOBRE EL APRENDIZAJE COGNOSCITIVO

Los tericos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situacin. Segn los cognoscitivas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. Ejemplo: la preferencia por marcas de productos alimenticios.

SESGOS COGNITIVOS

Un sesgo cognitivo, prejuicio cognitivo o predisposicin cognitiva son trminos usados para describir alteraciones en la mente humana que son difciles de eliminar y que llevan a una distorsin de la percepcin, una distorsin cognitiva, a un juicio impreciso o a una interpretacin ilgica.

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EFECTO DENOMINACIN: ES LA TENDENCIA A GASTAR MS DINERO CUANDO EST DENOMINADO EN PEQUEAS CANTIDADES (POR EJEMPLO, EN MONEDAS) MS QUE EN GRANDES (POR EJEMPLO, BILLETES).

Es un fenmeno psicolgico principalmente involuntario que sesga el procesamiento de la informacin Ejemplo: la tendencia inconsciente y generalizada a entender un precio de $9,999 como inferior a $10,000, cuando la diferencia es prcticamente irrelevante a la hora de pagar. Se tratan de tendencias y comportamientos inconscientes que nos condicionan al intentar analizar la realidad.

TEORA GESTAL DEL APRENDIZAJE

Esta teora se basa en la percepcin, la experiencia y una orientacin haca metas concretas. El individuo percibe una situacin completa en lugar de asimilar los elementos particulares de la misma. El todo, es algo ms que la simple suma de los elementos que lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situacin y luego agregan otros de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo ms de lo que se da en una situacin.

COLGATE

CREST

COLGATE TOTAL

CREST 12 PROTECCIN

COLGATE 12 HORAS DE PROTECCION CONTNUA

TEORAS PSICOANALTICAS DEL APRENDIZAJE

Basndose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teoras psicoanalticas sostienen que las personas nacen con necesidades biolgicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfaccin, por consiguiente, Freud habl de sublimacin, sustitucin y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace.

Despertar una necesidad crea una situacin de motivacin con tensiones inherentes que es preciso resolver. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta que el individuo est consciente de la situacin las motivaciones correspondientes.

AMOR

XITO MAMA

MECANISMOS DE DEFENSA
principales Condensacin Desplazamiento Disociacin Formacin reactiva Negacin Proyeccin Racionalizacin Represin
Otros mecanismos Actuacin o paso al acto (acting out) Altruismo (como mecanismo de defensa) Identificacin con el agresor Identificacin proyectiva Intelectualizacin Introyeccin Sublimacin Supresin

CONTRATO

PERCEPCIN

La percepcin es la interpretacin de la sensacin que son los datos brutos recibidos por un sujeto, a travs de sus sentidos (estmulo), basndose en sus atributos fsicos, su relacin con el medio circundante y las condiciones que prevalecen en el individuo en un momento determinado.

Los elementos que contribuyen Caractersticas del estmulo experiencias pasadas Las actitudes Personalidad del individuo.

PROCESO DE LA PERCEPCION

UMBRAL ABSOLUTO MXIMO

MNIMO

UMBRAL DIFERENCIAL

EL COLOR

El objetivo primordial de la psicologa de los colores es la " determinacin de relaciones lo ms claras posibles entre los colores como manifestaciones y los acontecimientos psquicos asociados a ellos.

Test Piradimal del Color (FPT) creado por Heiss y Halder. Test clnico del color se denomina Test Lscher en honor a su creador.

Megatendencias

Tecnolgicas
1. Clulas, tejidos y rganos artificiales 2. Biotecnologa 3. Materiales inteligentes 4. Microtecnologa y Nanotecnologa 5. Tecnologa inalmbrica 6. Inteligencia artificial 7. MEMS (mecanismos microelectrnicos) 8. Aparatos pticos 9. Sensores inteligentes 10. Realidad virtual 11. Computadoras de alto rendimiento

Sociales
1. Educacin personalizada, vitalicia y universal 2. El mundo: un gran centro comercial 3. La virtualidad cotidiana 4. Mercadotecnia personalizada 5. La ciencia emigra al microuniverso 6. La salud tecnolgica 7. Explotacin tecnolgica de los recursos naturales 8. La nueva estructura familiar 9. La sociedad pluricultural 10. La fragmentacin de las megalpolis 11. El consumidor ecolgico 12. El mundo 8 + 5

Anlisis de Megatendencias
Mega tendencias sociales que pronostican para 2015:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.

La educacin personalizada, vitalicia y universal El mundo un gran centro comercial La virtualidad cotidiana La mercadotecnia personalizada La ciencia emigra al micro-universo Las tecnologas para la salud La explotacin tecnolgica de recursos naturales El consumidor ecolgico La nueva estructura familiar La sociedad pluricultural La fragmentacin de las megalpolis

El cambio que vivimos