Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
G. Nardin
Punto di equilibrio
G. Nardin
vendite
La scelta tra risorse interne o esterne:criterio dellassortimento e del potenziale di vendita Se limpresa ha un assortimento troppo concentrato che non consente di saturare i costi del venditore Se limpresa ha un livello di attivit che non consente di saturare i costi del venditore Preferenza per forza di vendita indiretta multimandataria
G. Nardin 6
Reti miste
impresa impresa
agenti
Venditori diretti
agenti
Venditori diretti
intermediari
intermediari
Clienti
Clienti A
Clienti B
G. Nardin 8
limiti di risorse
denaro, competenze, persone
4.000.000 8 500.000
G. Nardin 10
G. Nardin 11
3. 4. 5.
Tipo cliente Numero clienti Tempo totale per cliente Tempo totale (ore) A 400 1.800 12.000 B 700 540 6.300 C 1250 180 3.750 22.050
G. Nardin 13
Ore settimanali di vendita Numero settimane di lavoro Ore totali individuali di vendita 15,75 42 661,5
Ore annuali di vendita necessarie Ore totali individuali di vendita Numero venditori necessari 22.050 661,5 33,3
G. Nardin 14
1. Si ipotizza omogeneit nella composizione dei clienti in ogni area 2. Si ipotizza omogeneit nelle strutture dei territori
15
Numero di Vendite ad- Vendite venditori dizionali per addizionali addizionali venditore totali (euro) (euro) 1 300.000 300.000 2 250.000 550.000 3 225.000 775.000 4 200.000 975.000 * calcolato come 20% sulle vendite
G. Nardin
Margine in- Margine Costi incre- Costi adcrementale addizionale mentali per dizionali per venditototale venditore totali re (euro)* (euro) (euro) (euro) 60.000 60.000 50.000 50.000 50.000 110.000 50.000 100.000 44.500 154.500 50.000 150.000 40.000 194.500 50.000 200.000
16
V N (1 T ) P
N = numero venditori V = vendite previste P = produttivit della forza di vendita T = tasso annuale di turnover della forza di vendita
4.
G. Nardin 19