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Organizzazione e dimensione della forza di vendita

G. Nardin

La scelta tra risorse interne o esterne


1. Criterio economico 2. Criterio di adattamento 3. Criterio strategico e di controllo

4. Criterio dellassortimento e del potenziale di vendita


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La scelta tra risorse interne o esterne: criterio economico


Costi di distribuzione Costo totale di agenzia

Costo totale di filiale

Punto di equilibrio
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vendite

La scelta tra risorse interne o esterne:criterio di adattamento


Adeguare la struttura e i comportamenti ai cambiamenti del mercato In contesti competitivi caratterizzati da: 1. intensi cambiamenti nei comportamenti dei concorrenti 2. rapidi spostamenti nei mercati 3. intenso rinnovo tecnologico e cicli di vita brevi preferenza per agenti esterni indipendenti
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La scelta tra risorse interne o esterne:criterio strategico e di controllo


Quando limpresa persegue strategie di relazione con i clienti orientate al lungo periodo che possono comportare costi di e/o rinuncia ad opportunit di breve (far crescere clienti del futuro, promuovere prodotti altamente innovativi ma a redditivit futura, ) preferenza a forza di vendita diretta, pi facile da orientare, da adattare alle esigenze dello specifico cliente, meno ostile a sopportare costi
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La scelta tra risorse interne o esterne:criterio dellassortimento e del potenziale di vendita Se limpresa ha un assortimento troppo concentrato che non consente di saturare i costi del venditore Se limpresa ha un livello di attivit che non consente di saturare i costi del venditore Preferenza per forza di vendita indiretta multimandataria
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Alternative di risorse esterne


Venditore in esclusiva - monomandatario costi elevati coordinamento e controllo remunerazione adeguata gestione efficiente venditore non in esclusiva - plurimandatario costi minori organizzazione indipendente difficolt di coordinamento reti miste
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Reti miste
impresa impresa

agenti

Venditori diretti

agenti

Venditori diretti

intermediari

intermediari

Clienti

Clienti A

Clienti B

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (1)


Natura dellobiettivo stabilito
fatturato, quantit, quota di mercato

limiti di risorse
denaro, competenze, persone

potenziale su cui intervenire


numero, tipologia, dimensione dei clienti potenziali

livello di servizio ai clienti


quantit, qualit, tempi

tipo e natura della concorrenza


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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (2)


Metodo a esaurimento
n vt pi

n = numero di venditori vt = vendite totali desiderate pi = produttivit individuale stimata

4.000.000 8 500.000
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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (2)


Metodo a esaurimento: limiti 1. La dimensione della forza di vendita viene determinata dallammontare delle vendite 2. I venditori non sono parificabili per contesti e abilit 3. Difficile definire standard effettivamente fondati

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3)


1. 2.
Metodo del carico di lavoro Classificazione dei clienti in categorie Determinazione del carico di lavoro corrispondente alla tipologia di relazione ricercata (servizio, grado di interazione, personalizzazione) Calcolo del tempo totale necessario Tempo di visita disponibile Determinazione del numero d venditori
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3. 4. 5.

DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3)


Metodo del carico di lavoro
Tipo cliente Numero clienti A 400 B 700 C 1250 Tipo clien- Visite in un an- Tempo di visi- Tempo totale per te no ta cliente A 30 60 1.800 B 12 45 540 C 6 30 180

Tipo cliente Numero clienti Tempo totale per cliente Tempo totale (ore) A 400 1.800 12.000 B 700 540 6.300 C 1250 180 3.750 22.050
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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3)


Metodo del carico di lavoro
Attivit % tempo richiesto Ore settimana (base 45) Vendita 35% 15,75 Viaggio 35% 15,75 Pianificazione 15% 6,75 Amministrazione 15% 6,75

Ore settimanali di vendita Numero settimane di lavoro Ore totali individuali di vendita 15,75 42 661,5
Ore annuali di vendita necessarie Ore totali individuali di vendita Numero venditori necessari 22.050 661,5 33,3

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3)


Metodo del carico di lavoro: limiti

1. Si ipotizza omogeneit nella composizione dei clienti in ogni area 2. Si ipotizza omogeneit nelle strutture dei territori

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (4)


Metodo incrementale
V(M) C > 0
V = volume di vendite M = margine di contribuzione sulle vendite C = costi di un venditore

Numero di Vendite ad- Vendite venditori dizionali per addizionali addizionali venditore totali (euro) (euro) 1 300.000 300.000 2 250.000 550.000 3 225.000 775.000 4 200.000 975.000 * calcolato come 20% sulle vendite
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Margine in- Margine Costi incre- Costi adcrementale addizionale mentali per dizionali per venditototale venditore totali re (euro)* (euro) (euro) (euro) 60.000 60.000 50.000 50.000 50.000 110.000 50.000 100.000 44.500 154.500 50.000 150.000 40.000 194.500 50.000 200.000

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (4)


Metodo incrementale: limiti 1. 2. 3. 4. Difficile stimare i marini aggiuntivi di un venditore incrementale Difficile stimare i costi di acquisizione e operativi di un venditore incrementale Difficile stimare landamento futuro del mercato Difficile operare con rapidit immissioni di nuovi venditori in base allandamento previsto del mercato
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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (5)


Metodo sul potenziale
N V V T P P

V N (1 T ) P

N = numero venditori V = vendite previste P = produttivit della forza di vendita T = tasso annuale di turnover della forza di vendita

40.000.000 (1 0,1) 50 1,1 55 800.000


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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (5)


1.
2. 3. Metodo sul potenziale: limiti Difficile stimare la reale produttivit individuale di ogni venditore Difficile prevedere con precisione il tasso di turnover Difficile prevedere il tempo necessario per il reclutamento e laddestramento di nuovi venditori in sostituzione degli uscenti Difficile valutare la perdita di vendite associata allattesa di sostituzione

4.

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