Risonare: Presenta storie visive che trasformano il pubblico

Prefazione

Le grandi presentazioni sono qualcosa di magico. Strabiliano il pubblico. E i grandi speaker sono come maghi. Oltre a esercitarsi regolarmente, proprio come i prestigiatori sono riluttanti a svelare i metodi che sono alla base delle loro performance. Tra i prestigiatori, è accettabile svelare i segreti a coloro che sono seriamente interessati a imparare l’arte e che desiderano diventare veri e propri maghi anche loro. Nello stesso contesto, Nancy Duarte apre un’opportunità di apprendimento unica al mondo, a disposizione di chi prende sul serio il fare presentazioni.

Risonare svela il codice di come orchestrare le caratteristiche invisibili che portano alla trasformazione del pubblico.

Comincia tutto dal diventare più bravi a raccontare le storie.

Avere il potere di influenzare le convinzioni degli altri, e creare l’accettazione di nuove idee, è un’abilità intramontabile. Il valore dello storytelling trascende le lingue e le culture. Mentre ci dirigiamo rapidamente verso un futuro in cui saremo sempre più connessi, fatto di interscambi creativi e di effetti digitali sempre più presenti, le storie rappresentano la piattaforma più persuasiva che abbiamo per gestire la nostra immaginazione e i nostri infiniti dati. Più di qualunque altra forma di comunicazione, l’arte di raccontare storie è una parte integrante dell’esperienza umana.

Coloro che la padroneggiano spesso si possono permettere di influenzare enormemente il mondo e di lasciare un’eredità duratura.

Nancy Duarte sa come allineare idee per creare risposte che danno forma al mondo. Nessun altro si è concentrato così esclusivamente sul padroneggiare le presentazioni come disciplina a sé, e ben pochi hanno lavorato con una gamma più ampia di clienti e di sfide comunicative. Ha una passione per creare sistemi che rendono i risultati creativi replicabili e misurabili.

Nancy Duarte ha una curiosità insaziabile per i processi, unita a un impulso inarrestabile, di codificare regole che nessun altro è mai riuscito a specificare.

Nel corso di due decenni, e di dozzine di cicli economici, Nancy ha attirato persone dal talento straordinario nella sua agenzia e, con una visione originale, l’ha resa leader nel settore.

Infatti, Duarte Design può rivendicare di aver collaborato, oggigiorno, con metà dei cinquanta brand più potenti del mondo, e con molti dei pensatori più innovativi. L’analisi e le idee espresse in questo libro sono chiaramente competenti.

Conoscere un trucco magico non fa di te un mago. Devi fare di più, oltre a leggere semplicemente le istruzioni. I grandi speaker, senza alcuna eccezione, si impegnano intenzionalmente a imparare come perfezionare e svelare le proprie idee. Essi affinano le proprie parole, lavorano attentamente sulla struttura e si esercitano meticolosamente a utilizzare le loro abilità. Cercano costantemente feedback e si modificano in base a essi.

Se le grandi presentazioni fossero facili da creare e da presentare, non sarebbero una forma di comunicazione così straordinaria. Risonare è pensato per persone con un’ambizione, uno scopo preciso e un’etica professionale fuori dal comune.

Se applicate con passione e con fermezza, le idee contenute in questo libro accelereranno la traiettoria della tua carriera o daranno una spinta alla tua causa sociale. Alla Duarte Design lo vediamo accadere ogni giorno. Poche attività nella crescita professionale hanno così tanto effetto potenziale di crescita.

Ti serve solo un’idea. La maggior parte degli speaker più influenti nella storia, compresi quelli citati in questo libro, hanno cominciato avendo solo una buonissima idea. Potresti stare incubando un’idea di quel tipo, oppure potresti essere a distanza di solo una serie di slide per raggiungerla; comunque sia, devi farla uscire allo scoperto in modo che tutti possiamo trarne beneficio.

Nancy Duarte vuole che anche tu diventi un leader nel tuo settore. Spera che tu possa dare a tutti noi la struttura e la direzione per riuscire ad affrontare sfide e opportunità e per aiutarci a interpretare i nostri obiettivi. Si aspetta che tu dia un senso al caos. Ti sfida a essere autentico ed evocativo, motivazionale e persuasivo. Soprattutto, si fida del fatto che tu riuscirai a ispirare le persone all’azione, per il bene comune.

Dan Post

Presidente e Direttore, Duarte Design

Introduzione

Linguaggio e potere sono inestricabilmente collegati. Le parole esprimono le idee che abbiamo in mente al mondo così che l’umanità possa decidere se adottarle o respingerne la validità. Far passare un’idea dalla sua concezione all’adozione da parte di altri è difficile, ma è una battaglia che si può vincere semplicemente esponendo un’ottima presentazione.

Le presentazioni sono uno strumento fortemente persuasivo, e quando le tue idee sono strutturate in forma di storia diventano assolutamente inarrestabili. Le strutture delle storie sono state impiegate per centinaia di generazioni per persuadere e rallegrare ogni cultura a noi nota.

Due anni fa, mi sono prefissata di scoprire in che modo si possono utilizzare le storie nelle presentazioni. Sembrava esserci una magia da favola nelle presentazioni che provocavano cambiamenti e si diffondevano ampiamente. Dato che avevo già il contenuto di migliaia di presentazioni, che la mia agenzia aveva creato per aziende e per convegni, ho studiato quello che non sapevo: letteratura, mitologia, filosofia e come scrivere sceneggiature, lasciandomi trasportare in un viaggio affascinante.

Ben presto nella mia ricerca mi sono imbattuta in questo grafico, fatto nel 1863 dal drammaturgo tedesco Gustav Freytag, che lo usava per rappresentare visivamente la struttura in cinque atti così diffusa nei drammi greci e shakespeariani. Il disegno mostra la forma di una storia melodrammatica. La drammaticità si crea intorno a un climax e poi si risolve.

Quando ho visto la piramide di Freytag, ho capito che anche le presentazioni efficaci dovevano per forza avere un modello. Solo che non sapevo ancora che aspetto avesse. Sapevo anche che le presentazioni sono diverse dalle storie teatrali, perché in una presentazione è raro che ci sia un unico protagonista la cui storia progredisce verso un unico momento culminante.

Le presentazioni hanno più livelli e diverse informazioni da trasmettere. Le storie teatrali hanno un unico climax come punto culminante, mentre le grandi presentazioni procedono con una serie di picchi che le spingono avanti.

Non dimenticherò mai il sabato mattina in cui finalmente ho disegnato un modello di presentazione. Sapevo che, se fosse stato accurato, sarei stata in grado di farlo combaciare con la struttura di due presentazioni molto diverse tra loro, eppure entrambe di grande impatto. Così ho analizzato dettagliatamente il discorso di Steve Jobs al lancio dell’iPhone nel 2007 e il famoso Io ho un sogno di Martin Luther King Jr. Entrambi si inserivano nel formato che avevo identificato.

Mi è venuto da piangere. Letteralmente. Avevo la sensazione di aver svelato un enorme mistero.

C’è qualcosa di sacro nelle storie. Hanno quasi un potere soprannaturale, che andrebbe usato con saggezza. Religiosi, psicologi e studiosi di mitologia hanno studiato le storie per decenni, per identificare il segreto della loro forza.

Siamo ancora all’inizio dell’era dell’informazione, e siamo tutti sopraffatti da troppi messaggi che ci bombardano, cercando di indurci ad assorbire e consumare informazioni (e poi ripetere lo stesso processo all’infinito). Siamo in un’era più cinica ed egoista, per cui la tentazione di essere distaccati è forte. La tecnologia ci ha dato molti modi di comunicare, ma solo uno di questi è veramente umano: le presentazioni fatte di persona. Le connessioni genuine creano cambiamenti.

Noterai che il cambiamento è un tema presente in tutto il libro. La maggior parte delle presentazioni vengono fatte per convincere le persone a cambiare. Tutte le presentazioni hanno al loro interno una componente di persuasione. Quest’idea potrebbe infastidire qualcuno. Ma in quelle che vengono classificate come presentazioni informative di solito non c’è forse un risultato desiderato?

Sì. Fai passare il tuo pubblico dall’essere disinformato all’essere informato, dall’essere disinteressato a ciò di cui parli all’essere interessato, dall’essere bloccato in un processo all’essere libero. Spesso chi ascolta deve fare qualcosa con le informazioni che tu gli trasmetti, e questo rende la tua presentazione persuasiva.

Perciò, che tu sia un ingegnere, un insegnante, uno scienziato, un dirigente, un manager, un politico o uno studente, le presentazioni ricopriranno un ruolo nel delineare il tuo futuro. Il futuro non è solo un posto in cui andrai; è un posto che inventerai tu stesso. La tua capacità di dar forma al tuo futuro dipende da quanto riesci a comunicare efficacemente dove vuoi trovarti quando ci arriverai.

Come usare Risonare

Risonare è un prequel del mio primo libro, Slide:ology. Quando ho scritto Slide:ology, pensavo che il bisogno più urgente nel campo della comunicazione fosse che le persone imparassero come illustrare visivamente le loro brillanti idee, così che risultassero più chiare e meno difficili da processare per il pubblico. Ho poi scoperto che c’era un problema molto più profondo. Rendere più allettanti delle slide con un contenuto insignificante è come mettere il rossetto… a un maiale.

Le presentazioni vengono costantemente rovinate, e la metodologia in Risonare utilizza la struttura delle storie per creare presentazioni che interesseranno, trasformeranno e attiveranno il pubblico. Dopo più di vent’anni passati a creare presentazioni per i migliori brand e opinion leader al mondo, abbiamo codificato la nostra metodologia di Visual Story®, così che anche tu possa cambiare il tuo mondo!

Ecco alcuni elementi da conoscere:

•Il simbolo verde

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significa che sul sito www.duarte.com è disponibile del materiale aggiuntivo su quell’argomento.

•Il Presentation Form ® è usato come strumento di analisi in tutto il libro e viene espresso visivamente come una sparkline (termine coniato da Edward Tufte).

•Il testo in grassetto è per i lettori che vogliono semplicemente scorrere il libro e acquisirne i concetti principali.

•Il testo in blu indica le mie storie personali, o gli estratti di discorsi altrui.

•Nel testo ci sono citazioni tratte da svariate fonti, ma alcune meritavano più enfasi e perciò appaiono separate dal resto del testo e sono evidenziate in arancione.

Questo libro è allo stesso tempo una spiegazione, una guida pratica e una giustificazione commerciale per l’uso di messaggi basati sulle storie. Ti condurrò in un viaggio verso un livello di competenza sulle presentazioni che è stato raggiunto da pochissimi. Utilizzando tecniche tratte dalle storie e dal cinema, capirai quali sono i passaggi fondamentali da mettere in atto per creare una connessione con il pubblico, lasciare a lui il ruolo dell’eroe e creare una presentazione che risoni.

Investi il tuo tempo

Ti avverto fin da ora una presentazione di alta qualità fatta dal vivo richiede tempo e preparazione, tuttavia la pressione del poco tempo a disposizione ci impedisce di preparare comunicazioni di alta qualità. Per essere un ottimo comunicatore ci vuole disciplina; è un’abilita che ti ripagherà ampiamente sia a livello personale che professionale.

Una recente indagine condotta da Distinction ha tuttavia svelato conclusioni allarmanti. Tra i dirigenti intervistati, più dell’86% ha detto che il modo in cui comunica ha un chiaro impatto sulla sua carriera e sul suo reddito, eppure solo il 25% dedica più di due ore alla preparazione di presentazioni in cui la posta in gioco è altissima. È una differenza enorme.

Il risultato di investire in una presentazione importante non ha eguali in nessun altro mezzo Quando un’idea viene comunicata efficacemente, le persone la seguono e cambiano. Le parole attentamente forgiate e pronunciate sono il mezzo di comunicazione più potente che ci sia.

Il lavoro dei comunicatori presentati in questo libro ne è la prova.

Spero che ti piaccia.

CAPITOLO 1

Perché Risonare?

La Persuasione È Potente

Si attivano movimenti, si acquistano prodotti, si adottano filosofie, si imparano argomenti… tutto con l’aiuto delle presentazioni.

I grandi speaker trasformano chi li ascolta. I comunicatori veramente bravi lo fanno sembrare facile, inducendo il pubblico ad adottare le loro idee e ad agire. Non è una cosa che succede automaticamente; giunge al prezzo di ore e ore di riflessioni, passate a costruire messaggi che risonino con chi li riceve e che suscitino empatia.

Lungo tutto il libro imparerai da alcuni dei più grandi comunicatori. Ognuno di loro è differente e comunica un’idea unica, eppure hanno tutti in comune una cosa: creano un’ondata di supporto per le proprie idee. Questi comunicatori non devono costringere, od ordinare, al loro pubblico di far proprie le loro idee. Invece è il pubblico che reagisce volontariamente con un’ondata di supporto.

Grandi Comunicatori

MOTIVATORE

Benjamin Zander,

Direttore della Boston

Philharmonic Orchestra

ESPERTO DI MARKETING

Beth Comstock,

Chief Marketing

Officer della GE

POLITICO

Ronald Reagan,

Ex Presidente degli Stati Uniti

DIRETTORE D’ORCHESTRA

Leonard Bernstein,

Compositore e direttore d’orchestra,

New York

CONFERENZIERE

Richard Feynman,

Professore al

California Institute of Technology

PREDICATORE

John Ortberg,

Pastore alla Chiesa

Presbiteriana

di Menlo Park

DIRIGENTE

Steve Jobs,

CEO di Apple Inc.

ATTIVISTA

Martin Luther King Jr.,

Attivista per i diritti umani

ARTISTA

Martha Graham, ballerina di danza contemporanea

La Risonanza Causa Cambiamenti

Di solito le presentazioni vengono fatte per convincere qualcuno a cambiare idea o comportamento. Presentare le proprie idee può suscitare sguardi perplessi o frenetico entusiasmo, a seconda di quanto il messaggio venga espresso bene e di quanto risoni con il pubblico. Dopo una presentazione di successo, si può sentire alcuni dire: Wow, quello che ha detto risonava davvero con me!

Ma che cosa vuol dire veramente risonare con una persona?

Diamo un’occhiata a un semplice fenomeno della fisica. Se sai a che frequenza vibra naturalmente un oggetto, lo puoi far vibrare senza nemmeno toccarlo. La risonanza si verifica quando la frequenza naturale di vibrazione di un oggetto reagisce a uno stimolo esterno della stessa frequenza. Qui a destra c’è una bellissima rappresentazione visiva della risonanza. Mio figlio ha versato del sale su una lastra di metallo che poi ha collegato a un amplificatore, in modo che le onde sonore si diffondessero attraverso la lastra. Man mano che veniva alzata la frequenza, le onde sonore si intensificavano e i cristalli di sale hanno cominciato a tremare, a saltare e a spostarsi, organizzandosi in disegni bellissimi come se quello fosse il posto esatto a cui appartenevano.

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Quante volte hai desiderato che i tuoi studenti, dipendenti, investitori o clienti saltellassero, scoppiettassero e si spostassero da soli andando a finire nella posizione esatta in cui dovevano essere per creare un nuovo futuro?

Sarebbe fantastico se il pubblico delle tue presentazioni fosse così condiscendente e unificato nel pensiero e negli scopi come i cristalli di sale. E può esserlo. Se ti metti in sintonia con la frequenza del tuo pubblico in modo che il tuo messaggio risoni profondamente con chi ti ascolta, anche lui mostrerà lo stesso comportamento di auto-organizzazione. Chi ti ascolta vedrà il luogo in cui deve andare per creare qualcosa di collettivamente meraviglioso. Come in un’ondata crescente.

Il pubblico non ha bisogno di sintonizzarsi con te; sei tu che devi mettere in sintonia il tuo messaggio con lui. L’abilità di fare buone presentazioni richiede che tu capisca che cos’hanno in mente e nel cuore le persone che hai di fronte, e poi crei un messaggio che risoni con quello che già esiste. Le persone verranno fortemente toccate se invii un messaggio in sintonia coi loro bisogni e i loro desideri. Potrebbero addirittura fremere di entusiasmo e non veder l’ora di agire all’unisono per creare risultati stupendi.

Il Cambiamento È Sano

Le presentazioni hanno a che fare con il cambiamento. Nel mondo degli affari, e in realtà in qualsiasi professione, per riuscire a sopravvivere bisogna cambiare e adattarsi.

Le imprese attraversano un ciclo vitale di nascita, crescita, maturazione e alla fine declino… a meno che non si reinventino. Un’azienda di solito viene fondata perché qualcuno ha avuto una chiara visione di un mondo migliore per il futuro. Ma una volta che un’azienda giunge alla maturità, questo mondo migliore diventa velocemente il mondo di tutti i giorni, e non si può mai dormire sugli allori. Per evitare un potenziale declino, si deve modificare e adattare la propria strategia in modo da essere al posto giusto, e al momento giusto, nel futuro. Se un’azienda non imbocca una nuova strada, prima o poi appassirà. Diventa essenziale comunicare attentamente ogni mossa a tutti gli azionisti e i clienti.

Ci vogliono determinate abilità intuitive per dirigersi verso un futuro ignoto che comporta rischi e ricompense sconosciuti, tuttavia le aziende devono fare queste mosse per sopravvivere. Quelle che imparano a prosperare nella continua mutazione e nella continua tensione, tra quello che è attualmente e quello che potrebbe essere, sono più sane di quelle che non lo fanno. Molto spesso il futuro non si può quantificare in statistiche, dati di fatto o prove tangibili. A volte i leader devono lasciarsi guidare dal proprio istinto in territori inesplorati in cui non sono ancora state generate statistiche.

Un’azienda, per rimanere sana, dovrebbe compiere continui cambiamenti e miglioramenti. Questo rende anche le più semplici presentazioni alle riunioni tra dipendenti una piattaforma per la persuasione. Devi persuadere il tuo team ad auto-organizzarsi in una specifica posizione in futuro, altrimenti potrebbe significare la fine dell’azienda.

Andare incontro alla prossima svolta richiede coraggio e comunicazione: coraggio per decidere la prossima mossa azzardata e comunicazione per mantenere le truppe motivate e convinte dell’importanza di andare avanti

Radunare le parti interessate per spingerli a muoversi insieme in una direzione comune è parte del processo di innovazione e di sopravvivenza. I leader