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    Il venditore oggi: Passato, presente e futuro della vendita professionale
    Il venditore oggi: Passato, presente e futuro della vendita professionale
    Il venditore oggi: Passato, presente e futuro della vendita professionale
    Ebook156 pages2 hours

    Il venditore oggi: Passato, presente e futuro della vendita professionale

    By Ugo Ravaioli and Davide Baldi

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    About this ebook

    All’interno di questo libro scoprirete come si sono evolute nel tempo le tecniche di vendita. Sono raccontate le metodologie degli autori più importanti al mondo, abbinate a riflessioni e suggerimenti di un venditore di successo. È la storia di una professione che – a dispetto dei progressi tecnologici – conserva intatta una dimensione umana, perché la relazione e lo scambio sono connaturate al vivere di tutti i giorni. Nel tempo sono cambiate concezioni e visioni, metodologie e tecniche.  Di pari passo si è alzato il livello delle competenze richieste e delle sfide da affrontare, rendendo anacronistico l’antico dilemma se venditore si nasce o si diventa: oggi più che mai venditori non ci si improvvisa, ma quello del venditore è un mestiere fatto di passione, studio, impegno e dedizione. Relazioni interpersonali e customer experience sono le parole chiave per il successo di un venditore oggi, come avrete modo di scoprire leggendo questo libro. 
    LanguageItaliano
    PublisherOSM Network
    Release dateMar 2, 2018
    ISBN9788899127336
    Il venditore oggi: Passato, presente e futuro della vendita professionale

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      Il venditore oggi - Ugo Ravaioli

      IL VENDITORE OGGI

      Davide Baldi, Ugo Ravaioli

      Passato, presente e futuro della vendita professionale

      Prima Edizione Dicembre 2017

      Copyright OSM Network

      ISBN 978-88-99127-33-6

      La Vendita è l'arte dell'espansione in un mercato in evoluzione. Dedichiamo questo libro a tutte le persone che hanno scelto la vendita come professione. Eroi dei nostri tempi che affrontano con coraggio le sfide di ogni giorno.

      Indice

      Senza vendita non c'è storia

      È finita l'era del posto fisso

      La nascita della vendita professionale

      L'evoluzione della vendita

      L'anatomia del cliente

      Il cliente del terzo millennio

      Le leve della persuasione

      Il chi prima del cosa

      Il costruttore di relazioni

      I segreti della fidelizzazione

      Il valore delle emozioni

      Non vendere prodotti, suscita emozioni!

      Le strategie della vendita

      La strategia delle tartarughe e l'importanza della leva

      La vendita consulenziale

      Che la forza sia con te

      La filosofia win-win

      Soldi, tempo, energia

      L'economia delle connessioni

      Il potere delle alleanze

      La customizzazione

      Vendite e denaro

      Il punto di svolta

      Ringraziamenti

      Bibliografia

      Testi pubblicati dallo stesso editore

      Prefazione

      Senza vendita non c'è storia

      Questo libro inizia con l'episodio di vendita originale, quella della mela a Eva. Forse non tutti lo interpretano in questo modo e a qualcuno potrebbe addirittura apparire blasfemo, ma indubbiamente il serpente dimostra una tecnica efficacissima e offre la promessa delle promesse: diventare Dio – cosa che onestamente resta imbattibile. Per tutti gli altri è evidente che, per quanto ottimo sia il prodotto, ci sarà da faticare un po' di più.

      Un'altra cosa aveva poi capito quel diavolo di primigenio venditore: che il vero target è quello femminile, perché decidono anche per gli altri (nel caso di Eva, le conseguenze di quell'acquisto le scontiamo ancora sia io che te, caro lettore) e palesano la componente emotiva nella relazione e nella decisione – cosa che nella nuova era della customer experience viene sottolineata quasi fosse una scoperta.

      Una buona promessa e una buona comunicazione: in sintesi, l'essenza di una buona vendita anche oggi.

      Ma allora perché venditore è stato considerato a lungo un termine negativo, tanto che moltissimi commerciali ancora aborrono questo titolo? Forse c'entra, anche qui, il vissuto del serpente: ci ha fregato mica male, con le sue belle paroline… E l'immaginario collettivo più che all'Eden ci fa pensare al Kaa di Disney, che trasforma la negoziazione in persuasione ipnotica, annullando il volere altrui per puro tornaconto. Questa faccenda dei venditori che negano di esserlo è il peccato originale della professione qui in Italia. Fu una delle prime cose di cui scrissi all'inizio della collaborazione con il magazine V+ che, nato come Vendere di più, per vendersi meglio decise di cambiare testata e di dare enfasi più che all'atto, al suo valore intrinseco (ed è sull'offrire più Valore ai professionisti Sales e Business che ci muoviamo, in sintonia con ONE4 e il suo approccio anche in questo libro). Per più numeri conducemmo una sorta di inchiesta su questa ritrosìa del ruolo, intitolata Venditore: orgoglio o pregiudizio? Lo spunto furono i biglietti da visita raccolti e gli annunci di selezione, in cui si andava – e si va – dal Sales Manager al Business Developer, e in cui anche un commesso è un Retail Assistant. Se la qualifica è in italiano, sono tutti consulenti.

      In sostanza, in un paese in cui forse tre milioni di persone svolgono a vario titolo una attività connessa alla vendita (i soli agenti di commercio sono quasi 300.000)… nessuno vende!

      Con ulteriore paradosso: io nasco copywriter, cioè studio progetti di comunicazione e scrivo per la pubblicità. Bene: a fare seminari di tecniche di vendita o di negoziazione ultimamente sono in misura crescente i liberi professionisti come me, creativi, architetti, designer, consulenti aziendali, informatici… Tutti consapevoli che tutte le professioni hanno una componente di vendita professionale, che senza vendita il business langue e che la vendita è una competenza seria.

      Sarà un nuovo mercato per chi fa formazione? Non so, però forse per chi lavora in proprio o in piccole realtà l'importanza di una base tecnica commerciale risulta evidente; e poi, come non dimenticare un esempio di grande venditore non citato in questo libro ma che mi sta molto a cuore, quello del più grande pubblicitario del mondo, David Ogilvy?

      Nato da una famiglia agiata e destinato a una vita comoda, con una scelta controcorrente decise di fare esperienze pratiche di vita e la prima tappa fu la cucina di un hotel parigino. Un lavoro durissimo che gli offrì un'occasione inaspettata: un giorno arrivò un commerciale delle cucine elettriche Aga, che voleva venderle ai ristoranti e agli hotel di Londra e, visto che gli chef a Londra erano in gran parte francesi, cercava qualcuno in grado di intendersi con loro. Il francese di Ogilvy si limitava ai termini strettamente culinari e a un po' di parolacce, quindi fu ritenuto perfetto per il ruolo. Iniziò così la sua carriera di venditore, che lo portò alla lezione di umiltà di suonare i campanelli delle porte di servizio delle villette inglesi per proporre alle casalinghe le sue cucine. L'esperienza di chef gli fece venire l'idea delle demo (dimostrazioni pratiche) davanti alle possibili e diffidenti clienti, per mostrare in diretta quali e quanti vantaggi una cucina elettrica potesse portare nelle loro vite. Era un venditore così efficace che l'azienda, oltre a promuoverlo supervisore a 24 anni, gli chiese di scrivere un manuale per la forza vendita Aga. Era il 1935. La rivista Fortune lo ha eletto il miglior manuale del venditore che sia mai stato scritto.

      Grazie al manuale Ogilvy fu contattato dall'agenzia di pubblicità Mather & Crowther di Londra, da lì andò negli Stati Uniti. Nel 1948 finalmente, sommando le esperienze di venditore e ricercatore e senza avere mai scritto uno slogan, pensa che sia tardi per cercare lavoro in una agenzia di pubblicità: quindi ne fonda una sua. La Ogilvy & Mather sarà per decenni la agenzia di pubblicità di riferimento nel mondo, ancora oggi fra le prime; e lui è il pubblicitario a cui si ispira la serie Mad Men. Vendere cucine porta a porta insomma è stata l'esperienza chiave per insegnare a vendere tutti i prodotti in tutto il mondo.

      … E chissà se dal grande fermento nella vendita diretta, settore che oggi in Italia va al galoppo, non nascerà un ripensamento strutturale nella formazione aziendale!

      Infatti a mio avviso sono paradossalmente le aziende a non avere dato, forse, la giusta rilevanza alla crescita delle professionalità commerciali: reputando di investire nel prendere una risorsa con un pacchetto clienti, e non nel darle visione e strumenti per svilupparlo insieme.

      Ecco: i venditori si preoccupano del titolo sul biglietto da visita, ma sono essi stessi il biglietto da visita aziendale. Un venditore poco aggiornato (e poco orgoglioso) sarà poco efficace, se non dannoso.

      In un contesto difficile, soggetto alle sfide di digitalizzazione ed e-commerce, e a quella di un cliente non più ignaro e ipnotizzabile ma che alza l'asticella di giorno in giorno, offrire ai collaboratori una base di qualità significa dare nuova forza a tutti, e di conseguenza al tutto: perché anche in azienda l'insieme è maggiore della somma delle sue parti.

      Ecco, questo libro è una storia di basi. Il Valore parte da qui.

      Maria Bietolini

      Direttrice Responsabile V+, il Magazine che dà più valore ai professionisti Sales e Business

      Introduzione

      È finita l'era del posto fisso

      "Il lavoro è il mezzo, non il fine.

      Il fine è la libertà, tua e delle persone a te vicine.

      Le persone a me più care, le mie figlie Giulia e Alice, sono il motivo per cui ho scelto nella vita, la ricerca della libertà"

      Mi chiamo Davide Baldi, sono un ragazzo cresciuto nell'hinterland milanese a cavallo degli anni '80. Ho sempre creduto di potercela fare nella vita, pur sapendo che, per le persone come me, che vengono dalla strada, solo uno su mille ce la fa. Durante gli anni dell'università mi mantenevo gli studi lavorando, all'epoca avevo poca voglia di studiare, meno ancora di lavorare e tanta voglia di divertirmi, ma alla fine mi sono laureato in Psicologia del lavoro e delle organizzazioni all'Università di Padova, e in quel tempo continuavo a farmi la domanda fatidica: Cosa farò da grande?.

      Il primo vero lavoro impiegatizio arriva negli anni 2000, nel settore corporate della finanziaria di Fiat Auto. Uno stipendio sicuro, un contratto a tempo indeterminato, a quattro chilometri da casa: il sogno di ogni mamma, ma a me lasciava una sensazione di insoddisfazione. Pensavo: Ho sudato e studiato, e per cosa? Per avere un posto dove, fra 20 anni, potrei anche avere qualche avanzamento di carriera ed essere diventato al massimo un quadro o nel più fortunato dei casi un dirigente d'azienda? No, non è questo il futuro che voglio per me. Sapevo che questo è ciò che tutti dicono a sé stessi, ma ho deciso che non mi sarei accontentato, che avrei cambiato il mio futuro. Come ogni persona avevo bisogno di un motivo scatenante per volgere all'azione. Per me questo motivo è stato la scoperta che la mia fidanzata, convivente e futura moglie, ha scoperto di aspettare un bambino. Un fulmine a

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